Date post: | 08-Jun-2015 |
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Instituto Politécnico NacionalESIME Zacatenco
Ortiz Saldaña Sergio OmarPalacios López DanielMartínez Ramírez JesúsYerena Damián José PabloMaya Rodríguez Mario César
Comercialización3AM
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Definiciones conceptuales… acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman …
La comercialización es, por tanto, un conjunto de actividades realizadas por las organizaciones y un proceso social que se da en dos planos: Micro y Macro
Según Kotler (1995)…
Definiciones conceptuales
Microcomercialización: se encarga de organizaciones individuales que los sirven, ejecuta actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
Macrocomercialización: Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor.
Estudio del mercadoEl estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de mercado consta de 3 análisis:
Análisis del consumidor
Análisis de la competencia
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias, etc.).
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas.
Estrategia
Se basa en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo y Diferenciación
Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio, etc.
Selección del mercadoConsiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los siguientes requisitos:
1) Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categoría de producto.
2) Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.
3) Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.
4) Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos específicos.
Análisis FODA
Son factores, positivos, que se generan en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.
Son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
Análisis FODA
Todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.
Debilidades
Situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearla.
Amenazas
También conocidas como la mezcla de mercadotecnia
Definición de las «4P»
Producto Precio
Promoción Plaza
Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
¿Qué vendo?
¿Qué características tiene mi producto? Y ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene de cada una de ellas?
¿Qué necesidades satisface mi producto?
Producto
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto .
¿ Cuánto estarían dispuestos a pagar por él?
¿ Qué utilidad es la que deseo obtener?
¿ Cuáles son los costos de producto, plaza y promoción?
Precio
¿ Cuánto cuestan los productos de la competencia?
En este caso se define como dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor.
¿Cómo les haré llegar mis productos a mis clientes?
¿Utilizaré venta directa o distribuidores?
¿Venta en tiendas o bodega?
Plaza
¿Dónde se ubica mi local comercial? ¿Es fácil accesar a él?
¿Realizaré venta en línea?
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.
¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
¿Qué medios utilizaré para darlo a conocer?
¿Desarrollar una página de internet?
Promoción
¿Utilizaré medios tradicionales radio, televisión y periódicos?
¿realizare marketing?
MARKETING
Conjunto de acciones destinadas a lograr con beneficio la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio.
Objetivo Favorecer el intercambio entre dos partes y que ambas resulten
beneficiadas.
Intercambio: acto de obtener un producto deseado de otra persona.
Los clientes: Resulta obvio que los productos y servicios se buscan mejor si están bien acomodados en el lugar adecuado, estos satisfacen la necesidad de la gente, la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa, sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa
Objeto de estudio
1° Fase. Marketing estratégico
Antes de producir un articulo u ofrecer un servicio, la dirección debe analizar:
Cuales son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta).
Capacidad de compra
Posibles competidores
Análisis interno de la empresa
Son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos.
2° Fase. Marketing Mix
3° Fase. Ejecución del productoSe le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas acabo.
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. Plan anual
2. Renta
3. Eficiencia
4. Estratégico
4° Fase. Control