Date post: | 26-Jul-2015 |
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Sales |
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IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Servicios externalizados de prospección y venta de soluciones B2B:
Venta incremental basada en metodologías ágiles
para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales
IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL
Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Tiene el tiempo y recursos necesario para vender?
• ¿Tiene vd. Una oferta de soluciones B2B?
• ¿Realiza venta PROACTIVA? – ¿Cuántas ventas necesita para alcanzar su objetivo
anual?
– ¿Cuántas ofertas tiene que presentar?
– ¿Y eso cuántas reuniones previas son?
– ¿Y para conseguir esas reuniones, cuántas llamadas hay que hacer?
• ¿Has calculado cuántos NOES necesitas para conseguir una venta?: http://www.salescalculators.com/no-calculator
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Desarrollo de Negocio B2B PROACTIVO
• IVIS ofrece SERVICIOS PROACTIVOS DE PROSPECCIÓN Y VENTA DE SOLUCIONES B2B, a cargo de un EQUIPO SENIOR de amplia experiencia comercial en venta técnica y consultiva.
• Nuestra misión es EJECUTAR SU PLAN COMERCIAL, Y DESARROLLAR, AMPLIAR O ACELERAR SUS VENTAS.
• Le ofrecemos un modelo alternativo para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – un modelo de venta iterativa incremental
IVIS gestiona los servicios de venta como proyecto:
– Metodología de ventas iterativa incremental
– Análisis del objetivo a alcanzar y definición de
campañas PROACTIVAS.
– Dimensionamiento y asignación de recursos
especializados (prospección/venta/gestión)
– Gestión del proyecto basada en M. Agiles
– Visibilidad de acciones, detección temprana
de desviaciones y capacidad de reacción.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Metodología iterativa Ágil
Adoptamos principios ágiles adaptados al proceso comercial: Un modelo ágil de alto nivel establece una concepción de venta incremental en ciclos iterativos que permiten:
– invertir en las acciones de cada nivel (prospección, ejecución, gestión, …) cuando más se necesita,
–dirigir mejor la estrategia y el esfuerzo, pudiendo reaccionar a las necesidades de cambio para adaptarse sin traumas,
–reforzar las acciones más más prioritarias en cada momento, en función del valor u oportunidad que más ayuden a alcanzar los objetivos comerciales.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Metodología iterativa Ágil (II)
Nuestros principios ágiles: 1.- Hay que cumplir los compromisos contractuales…pero
aporta más valor la colaboración con nuestro cliente, en una
relación de partner comercial e implicándose en alcanzar sus
objetivos.
2.-Los procesos y los CRM son importantes…pero para la venta
PROACTIVA aportan más valor las personas y su interacción, con
trabajo en Equipo y Responsabilidad en su autogestión y trabajo
diario.
3.- Los reportes y formalismos son importantes…pero debe
primar la sinceridad y transparencia, que permita conocer la
situación real en cada momento y poder reaccionar en fases
tempranas.
4.- Es importante el seguimiento del plan…pero debemos tener
la capacidad de respuesta al cambio, estando preparados
para innovar o repriorizar en función de las circustancias.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – ¿Cuando contar con nosotros?
Ya tengo mi oferta B2B (o casi), ahora
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Servicios de IVIS - ¿A quién va dirigido?
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IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Algunas referencias
IVIS y su equipo ha prestado sus servicios para las siguientes empresas:
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IVIS - NUESTROS SERVICIOS (II)
• A
• BA
• CBA
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS - NUESTROS SERVICIOS (III)
• A. Generación de oportunidades iniciales (LEADS) – Explotación de BBDD
– Prospección y concertación de reuniones.
• BA. Detección y generación de oportunidades comerciales (DEALS) – Presentaciones comerciales en nombre de terceros (marca blanca)
– Test de mercado para introducción de nuevos productos y servicios
• CBA. Externalización función comercial completa B2B – Ciclo de venta completo
– Externalización gestión y ejecución comercial para venta directa
– Externalización captación, gestión, soporte y dinamización del canal
• OTROS: – Dirección comercial part-time y mentoring
– Talleres formativos lean & start-ups
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – PARÁMETROS SERVICIO
• IVIS trabaja en base a la definición de un objetivo comercial, que tiene
que ser validado por ambas partes para que sea consecuente, realista y
alcanzable.
• El servicio basa su éxito en la colaboración estrecha con el cliente. Para
ello, IVIS aportará transparencia y reporte de las actividades y a su vez
solicitará toda la ayuda necesaria a nuestro cliente para sincronizar
esfuerzos.
• IVIS no trabaja NUNCA en modelos de remuneración basados
únicamente en variable. Al igual que sus ingenieros, consultores, marcom,
staff y directivos son necesarios, la actividad comercial tiene también un
coste de ejecución.
• Los servicios A y B están basados habitualmente en campañas, con una
remuneración fija negociada
• El servicio C establece una remuneración fija, que soporta la actividad
comercial de IVIS al servicio del cliente, más una parte variable que
supone la remuneración por éxito y el margen de IVIS. Por tanto, el cliente
ha de considerar que el esfuerzo aportado por IVIS es proporcional a la
inversión que realiza el cliente. Un objetivo más alto o más ambicioso
requiere un mayor presupuesto, para que la aportación de esfuerzo de
IVIS a la consecución del objetivo pueda ser mayor.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Modelo de Servicios de Prospección - A
• El servicio realiza la Prospección y consecución de entrevistas con
posibles clientes con el fin de presentar las soluciones.
• Se ofrece como campañas de 2 o más iteraciones de paquetes de 10
reuniones.
• IVIS trabajará con Vd. Estableciendo las CAMPAÑAS e ITERACIONES, y
preparando el ARGUMENTARIO para realizar la prospección.
• Nuestro equipo de PROSPECTORES realizará la emisión de llamadas
buscando la calidad de la misma y la atención necesaria en cada
llamada, generando reuniones cualificadas, que consisten en que: – Telefónicamente se llega a contactar con el contacto objetivo
– Telefónicamente le ha resumido el servicio o producto que ofrecemos.
– Se le ha solicitado una reunión de presentación y acepta mantenerla.
– Adicionalmente a la aceptación de la reunión, se le ha enviado vía correo electrónico un
resumen de los temas a tratar en la misma y un resumen de la información a presentar.
– Y que se mantiene tal reunión con la cuenta demostrando un interés real en conocer la
solución propuesta, sin que implique compromiso de compra o disponibilidad de
presupuesto a corto plazo.
• Se orienta tanto para captación de clientes como de distribuidores, en
función de las campañas que se especifiquen.
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Modelo de Servicio de Test de Mercado - AB
• Servicio orientado a nuevos productos y servicios sin histórico de ventas
en un sector o un mercado.
• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, revisando cuentas y roles
target, y estableciendo los objetivos a plantear para el test de mercado.
• Se valora como una campaña finita de prospección telefónica más
visitas asistidas por un ejecutivo de ventas profesional, presentando el
producto CON INTENCIÓN DE VENTA, con el objetivo de empezar a
recoger: – la respuesta del mercado a la solución dada
– esfuerzos y tiempos del ciclo de venta
– % de éxito en venta proactiva
• Adicionalmente obtendremos la capacidad de estimar: – qué esfuerzo necesitamos en recursos y tiempo para alcanzar una cifra de negocio dada;
– o bien en función de la inversión estimar el retorno en ventas de dicha inversión.
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Modelo de Servicio de Ejecución Comercial - ABC
• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, variables de venta y estableciendo los objetivos que pueden ser alcanzados en tiempo y volumen.
• Necesitamos conocer parámetros para dimensionar el esfuerzo a realizar para cumplir los objetivos dados, con efectividad y eficiencia, para que a todos nos salga rentable: – Objetivo comercial a alcanzar y en cuánto tiempo.
– Importe de la venta media habitual.
– Datos de tiempo de venta medio realistas en venta PROACTIVA
• Se presupuesta la inversión a realizar en Prospección y en Ejecución, así como las comisiones por venta.
• Establecemos las CAMPAÑAS, ITERACIONES y sus objetivos estimados en tiempo y volumen.
• Dimensionamos y asignamos los roles y el esfuerzo (prospectores, ejecutivos y socios responsables del servicio)
• Ejecutar cada iteración: – Realizar el ciclo de venta, Generar oportunidades y realizar el seguimiento
– Medir efectividad y eficiencia,
– Decidir ajustes para la siguiente interación
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Ejemplos pipeline de ventas
POR FASE O ESTADO POR FECHA ESPERADA DE CIERRE
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Otros ejemplos de métricas y gestión
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ESFUERZO PROSPECCIÓN
ESFUERZOPROSPECCIÓN
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
ENER
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FEB
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ESFUERZO GESTIÓN
ESFUERZO GESTIÓN
0,002,004,006,008,00
10,0012,0014,00
ENER
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FEB
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Número de VENTAS (acumulado)
VENTAS0 €
50.000 €
100.000 €
150.000 €
200.000 €
250.000 €
300.000 €
ENER
O
FEB
RER
O
MA
RZO
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Valor de VENTAS (acumulado)
VENTAS
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Claves del Modelo de Éxito a tu servicio
IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL
Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B
Jose Francisco Ruiz
Socio Director – Operaciones de Negocio B2B
Ingeniero. Especialista en Venta Técnica y Consultiva.
Agente Comercial Colegiado COACCM #31301
Móvil: +34 696 686 266
Teléfono:+34 91 290 0035
Centralita y mensajes: +34 91 186 3204