Date post: | 07-Jul-2015 |
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AUTORES DEL EMBA VI EDICIÓN -SEVILLA :
Matilde Díaz Jiménez Antonio Díaz de la RosaFrancisco García MeléndezJuan Mancha Fernández
TUTOR DEL PROYECTO:
Francisco J. Ortega Verdugo 1
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
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1. Negocio2. Clientes3. Mercado4. Ventajas competitivas 5. Estrategias de marketing 6. Plan de operaciones
7. RRHH8. Economía del Negocio9. Análisis DAFO10. Riesgos y contingencias11. Conclusiones
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
¿Qué hacemos?¿Qué hacemos? Transporte aéreo privado Transporte aéreo privado
de pasajeros y cargade pasajeros y carga
¿Cómo?¿Cómo? Avión Eclipse 500. Nuevo Avión Eclipse 500. Nuevo
concepto Very Light Jetconcepto Very Light Jet
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¿Dónde?¿Dónde?España, Norte de África España, Norte de África (principalmente) y Europa. (principalmente) y Europa. 2000 Aeropuertos 2000 Aeropuertos
Y… ¿quiénes son los clientes?Y… ¿quiénes son los clientes?
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Clientes Clientes CorporativosCorporativos
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• Empresarios, Mandos medios y Ejecutivos
• Destinos mal comunicados por líneas regulares.
• Con poco tiempo disponible
• Preferiblemente en grupos de 4
• Poco volumen y alto valor
• Transporte frecuente y rápido
• Confidencialidad y discreción
MercancíasClientes Particulares
• Clase media-alta
• Destinos poco convencionales
• Aprovechamiento del tiempo de ocio
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
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TRANSPORTE AEREO
Trabajos Aéreos y OtrosPASAJEROS
Otras Clases de TraficoLicencia B (56)
COMERCIALLicencia A (30)
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
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PAIS% VUELOS DE
NEGOCIOSVUELOS
ANUALESVUELOS DIARIOS
FRANCIA 17,80% 112140 430
ALEMANIA 14,90% 93870 360
REINO UNIDO 12,40% 78120 317
ITALIA 11,70% 73710 275
ESPAÑA 6% 37800 175
SUIZA 5,80% 36540 146
6
*Datos obtenidos del Ministerio de Fomento año 2007
MERCADO EUROPEOMERCADO EUROPEO
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
RESUMEN:RESUMEN:
Tiempo de Vuelo: 10 H. 45min.
Coste de Vuelo por pasajero: 1.208,38€
Duración Total del Viaje: 18 Horas
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
EmbarqueSevilla
8:00 am
LlegadaCasablanca
8:00 am
EmbarqueCasablanca15:00 pm
LlegadaSevilla
17:00 pm
Tiempo de Vuelo: 2 Horas
Coste hora de vuelo: 1.500 €
Total Coste: 3.000 € (hasta 4 pasajeros)
Coste por Pasajero: 750 €
Tiempo de Viaje: 9 Horas
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICASAgencias de viaje especializadas en destinos no convencionales
Asociaciones y Agrupaciones Empresariales
OPERATIVIDADOPERATIVIDADPrecio muy competitivo de un “producto de elite”
Se amplia el abanico de destinos 2000 Aeropuertos frente a 800
Eliminamos tiempos de espera
EXCELENCIA DEL SERVICIOEXCELENCIA DEL SERVICIO Filosofía "Lean Service“ máxima calidad de servicio al mínimo coste
Orientación total al cliente para conseguir una completa fidelización
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AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
DEFINICIÓNDEFINICIÓN
Transporte de pasajeros y carga.
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
No queremos ser la mejor compañía, ni la más barata, sino la “suya”.
“usted elige destino y nosotros nos ocupamos del resto”.
SEGMENTACIONSEGMENTACION
¿Qué necesitan nuestros clientes potenciales? Destino. Disponibilidad. Rapidez. Servicios. Grupos.
Segmentaremos el mercado en: Clientes corporativos.Clientes particulares.Empresas de transporte de carga.
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PROYECTO FINAL DE MASTER
PRECIOPRECIO
Clientes dispuestos a pagar un “plus”.
Nuestro servicio proporciona imagen y status sin sobrepasar el precio del Business class.
Por hora volada.
DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
Canal Directo.
Kronos airlines Cliente
Canal Indirecto.
Gran actividadcomercial
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Canal Directo
Canal Indirecto
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PROYECTO FINAL DE MASTER
COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
Estrategia promocional Fundamentalmente pull.
Hay que conseguir la primera prueba del servicio gran esfuerzo de marketing
* mailing, * publicaciones, * presentaciones, * pagina web* ferias, * merchandising* dosieres de información
Calidad objetiva no es igual que calidad percibida.
CALIDAD DEL SERVICIO CALIDAD DEL SERVICIO Y POLÍTICA DE GARANTIAY POLÍTICA DE GARANTIA
Servicio Básico. Servicio Extra.
Filosofía “Lean Service” “Hay que aportar valor”
Garantías: Seguridad y fiabilidad. Antigüedad y propiedad del avión. Calidad y atención personalizada.
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PROYECTO FINAL DE MASTER
CALENDARIOCALENDARIOMercado fundamentalmente B2B la labor comercial será vital.
• Premarketing.
• Seis primeros meses claves en cuanto a acciones de marketing. Promoción y comunicación.
• Tras los primeros vuelos entrará en juego CRM.
• Fidelización Programa “Mi avión”.
• Conseguidos los resultados esperados, se adquirirá un segundo avión Innovación del concepto de multipropiedad.
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Comisiones. Gastos de mailing. Presencia en ferias. Inserciones en prensa.
Creación de página web. Dossieres de información. Representación, dietas y desplazamientos. Merchandising.
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COSTESCOSTES
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PROYECTO FINAL DE MASTER
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PREVISIONES CUOTA MERCADO KRONOS 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014
TOTAL HORAS DE VUELO POR AÑO 500 525 551 579 608 608
CLIENTES CORPORATIVOS 425 446 469 492 517 517TRANSPORTE CARGA 25 26 28 29 30 30PARTICULARES 50 53 55 58 61 61
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PROYECTO FINAL DE MASTER
IMAGEN
OPERATIVIDAD
CALIDAD
SEGURIDAD CONVENIENCIA
COMODIDAD
PERSONALIZACION
RAPIDEZ
FLEXIBILIDAD
ATRIBUTOS
MODELO LEAN SERVICE
• Servicio sin desperdicios
• Máximo valor para el cliente al mínimo coste
• EFICIENCIA & EFECTIVIDAD
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Control deCalidad
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Tareasadministrativas Revisiones Mantenimiento Abastecimiento
BACKOFFICCE
FRONTOFFICE
Comunicación Información Compra Recogidapasajero
Conducciónaeropuerto
ControlSeguridad
ConducciónaviónRecibimiento
ServiciosA bordo Desembarque Conducción
destino
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PROYECTO FINAL DE MASTER
DIRECTOR FINANCIERO
DIRECTOR COMERCIAL
DIRECTOR DE OPERACIONES
COORDINADORCOMERCIAL
COMANDANTEPRIMER OFICIAL
ADJUNTA DIRECCIONSECRETARIA
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DIRECTOR De MARKETING
CONSEJO DE CONSEJO DE ADMINISTRACIONADMINISTRACION
PILOTOS
KRONOS INICIA SU ACTIVIDADCON 9 PERSONAS
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Comandante de vuelo:Responsable de la aeronave, tripulación viajeros ,equipaje.Pilotar el avión de la compañíaSalario: 72.000 bruto/añosPrimer Oficial:Estar a las órdenes del comandante.Salario: 50.000 bruto/añoSecretaría:Labores de apoyo al Dpto. administrativo. Gestión del tiempo de los Directores del área.Retribución:14.000 bruto/añoAdjunto a administración:Apoyo general a todos los departamentosSalario: 12.000 bruto/añoCoordinador Comercial:Venta del servicio a empresas, tour operadores y particulares.Establecer y desarrollar relaciones efectivas con los clientes.Salario: 24.000 bruto añosAzafata (SI SE REQUIERE):Servicio a bordo, coordinación de tripulantes, gestión de necesidades de los clientesRetribución: 50 euros / día ( entre 2 y 4 horas de vuelo)
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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Director de Operaciones:Gestión de operaciones..Selección y trato con los proveedoresControl y coordinador de vuelosSalario: 20.000 bruto/añosDirector Financiero:Diseño, implantación y desarrollo de sistemas eficientes de costes.Confección y control presupuestario.Elaboración y cuentas anuales, provisión de Tesorería y Financieras.Salario: 20.000 bruto/añoDirector Comercial:Prospección y venta de servicios a empresas, particulares, tour operadores.Diseñar, implantar y coordinar las alianzas estratégicas.Retribución: 20.000 euros bruto/añoDirector de Marketing:Responsable de la política de Precios y Márgenes.Diseñar, implantar y coordinar la política de Marketing MixRetribución:20.000 bruto/año
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Nuestro plan de formación irá estrechamente Nuestro plan de formación irá estrechamente
relacionado con nuestro plan estratégico de relacionado con nuestro plan estratégico de
empresa, con una duración de 3 a 5 años.empresa, con una duración de 3 a 5 años.
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Conocer la situación de la empresa a través de la opinión y puntos de vista de sus empleados acerca del funcionamiento de la organización.
Disponer de una información adecuada para identificar cuales son los actuales puntos fuertes y débiles de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades.
Poder tomar decisiones e implementar Planes de Acción coherentes con las necesidades derivadas del desarrollo profesional de la empresa hacia metas óptimas de motivación del personal y satisfacción de los clientes.
Objetivos de la formación:Objetivos de la formación:
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Involucrar e Ilusionar al personal demostrándoles que se cuenta con ellos, alcanzando los niveles de Eficacia y Profesionalidad necesarios para afianzar la rentabilidad y continuidad de la empresa. Asegurar la eficiencia de los Planes de Acción a realizar en el futuro, de tal forma que generen los resultados suficientes para que el modelo de gestión de “Kronos Airlines”, suponga en la práctica una “ventaja competitiva” en relación con la competencia. En conclusión, Kronos , no solo debe ser conocida por la calidad de sus servicios e instalaciones, si no también por la profesionalidad de su personal, y esto se logra con un modelo de gestión que genere tanto en el personal como en los clientes el sentimiento de que esta empresa “ Vale la Pena”.
Objetivos de la formación:Objetivos de la formación:
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Puntos importantes del negocioPuntos importantes del negocio•Filosofía del “Lean Service”Filosofía del “Lean Service”•Leasing, Salarios, Seguros, etc.Leasing, Salarios, Seguros, etc.•Inversiones en Marketing + Economía de escalas a largo…Inversiones en Marketing + Economía de escalas a largo…
Análisis de Costes ContinuadoAnálisis de Costes Continuado•Importancia en el sistema de presupuestosImportancia en el sistema de presupuestos•Eficiencia en CRM – “follow up”Eficiencia en CRM – “follow up”
•Competitividad = seguimiento de la competenciaCompetitividad = seguimiento de la competencia
Eficiencia en Operaciones Eficiencia en Operaciones •Ventaja en Costes frente a Jets tradicionalesVentaja en Costes frente a Jets tradicionales•Asegurados contra la inoperatividad por “Paradas”Asegurados contra la inoperatividad por “Paradas”•Mantenimientos preventivos de bajo costeMantenimientos preventivos de bajo coste
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AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Palancas de actuación:Palancas de actuación:
• Costes semivariables de inversión en marketing
• Aumento facturación por horas y precio hr/vuelo
Punto de equilibrio:Punto de equilibrio:
• 500 horas de vuelo facturadas en 2010, 2º año.
• Influencia en el 6ª año, incremento de flota mediante nueva adquisición de otro Eclipse 500
•Escenarios de evolución de ventas:Escenarios de evolución de ventas:
•I neutral: Recomendación neutral
•II conservador: Propio o Previsto según proyecto
•III optimista: Recomendación optimista
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AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
Evolución de las ventas según escenario Optimista , Propio y Pesimista
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AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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PROYECTO FINAL DE MASTER
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TIR PROYECTO A 30 AÑOS 17,56%
TIR ACCIONISTA A 30 AÑOS 22,21%
AUTORES: Matilde Díaz, Antonio Díaz, Francisco García, Juan Mancha
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CUENTA DE RTDOS 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013 2.014
VENTAS 750.000,00 € 826.875,00 € 911.629,69 € 1.005.071,73 € 1.108.091,58 € 1.879.981,48 €COSTES VARIABLES MARKETING, ETC. 37.500,00 € 41.343,75 € 45.581,48 € 50.253,59 € 55.404,58 € 93.999,07 €COSTES VARIABLES HR. VUELO 257.861,82 € 284.969,54 € 314.926,96 € 348.033,66 € 384.620,70 € 737.854,18 €MARGEN BRUTO 454.638,18 € 500.561,71 € 551.121,24 € 606.784,48 € 668.066,30 € 1.048.128,22 €COSTES FIJOS 321.974,61 € 311.419,19 € 327.768,69 € 344.976,55 € 363.087,82 € 572.002,44 €EBITDA 132.663,57 € 189.142,52 € 223.352,55 € 261.807,93 € 304.978,48 € 476.125,78 €AMORTIZACIONES 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 56.740,26 € 100.240,26 €BAIT 75.923,31 € 132.402,26 € 166.612,28 € 205.067,67 € 248.238,22 € 375.885,51 €GASTOS FROS 100.434,75 € 91.020,84 € 82.746,22 € 74.471,60 € 66.196,98 € 109.547,35 €BAI -24.511,44 € 41.381,42 € 83.866,06 € 130.596,07 € 182.041,24 € 266.338,17 €IMPUESTO (30%) 0,00 € 12.414,42 € 25.159,82 € 39.178,82 € 54.612,37 € 79.901,45 €DEDUCCIÓN POR EJERCICIO NEGATIVO 12.414,42 € 12.097,02 €Bº NETO -24.511,44 € 41.381,42 € 70.803,26 € 91.417,25 € 127.428,87 € 186.436,72 €
-268,82 71,10 29,11 39,39 46,31REPARTO DIVIDENDOS 25% y 50% 6.127,86 €- 10.345,35 € 17.700,81 € 22.854,31 € 31.857,22 € 46.609,18 € REPARTO POR SOCIO, 4 + 1 1.225,57 €- 2.069,07 € 3.540,16 € 4.570,86 € 6.371,44 € 9.321,84 € RESERVAS 75% y 50% 18.383,58 €- 31.036,06 € 53.102,44 € 68.562,94 € 95.571,65 € 139.827,54 € TESORERÍA ACUMULADA 338.319,44 € 369.355,50 € 422.457,94 € 491.020,88 € 586.592,53 € 376.420,07 €
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CARACTERÍSTICAS FINANCIERAS
A.80% Financiación Ajena mediante Leasing al 7% de interés en Divisas US $.B.20% Financiación Propia; 4 Socios más Socio Capitalista.C. Amortización del primer avión en 12 años, igual segundo avión
FONDOS AJENOS
FONDOS PROPIOS
TOTAL APORTAC.: 144.000,00 € SOCIO CAPITALISTA. 135.221,00 € TOTAL F.P. 279.221,00 €
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DEBILIDADES AMENAZAS
1. Compañía de nueva creación, falta de registros e históricos empíricos
2. Paradas por mantenimientos o reparaciones
3. Poca diversificación del negocio en los 5 primeros años
4. Posible ineficiencia en horas de vuelo al comienzo de la actividad
1. Crisis económica internacional actual2. Incremento del precio de los combustibles,
así como el riesgo de alta inflación que podría repercutir negativamente en las estimaciones y presupuestos previstos. (Seguros, Suministros, Reparaciones, etc.)
3. Compañías regulares de bajo coste y aumento de líneas de ferrocarril de Alta Velocidad
4. Recrudecimiento en regulaciones aeronáuticas
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FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Avión de última generación denominado Very Light Jet de bajísimo consumo y mantenimiento, con 4 plazas que optimizar su capacidad y precio por Pax, frente a la competencia, que suele utilizar aviones de entre 6 y 12 plazas.
2. Concepto de Lean Service que elimina los costes y optimiza los recursos. Orientación Cliente.
3. Capacidad de crecimiento una vez adquirida la experiencia necesaria, mediante incremento de flota propia y en gestión.
4. Staff motivado y sin costes añadidos de antigüedad.
5. Compañía pequeña, ágil, flexible.6. Alta movilidad de servicios.
1. Sector en crecimiento, muy lejos de las cuotas del mercado de EE.UU.
2. Mercado en descubrimiento por las empresas y usuarios españoles – NUEVOS MERCADOS
3. Desarrollo de nuevos productos que cubren necesidades del público objetivo.
4. Aumento de la conciencia de la rentabilidad de este tipo de vuelos
5. Ventaja global en costes frente al uso (tiempo) de líneas regulares
6. Descenso importante de la calidad percibida por los clientes de negocios en líneas regulares.
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QUE PASARÍA:QUE PASARÍA:
A) No cubrimos la cuota de mercado prevista
A) Se intensifica la competencia
A) Hay accidentes
B) No somos capaces de acceder a la demanda• Incapacidad coyuntural
• Incapacidad estructural
• Ampliar gama de servicios• Crecer más rápido• Nuevas alianzas• Promociones agresivas
• Nuevos Servicios• Mejora Comunicación• Buscar Especialistas
Seguro:• Indem. Monetaria• Cobertura Sanita.
• Arrendamiento• Adquisición otro E 500
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