La Biblia del Emprendedor Práctico - Landa...

La Biblia del Emprendedor PrácticoLas bases que todo emprendedor experimentado conoce, y que aplica de manera natural en sus negocios

La Biblia del Emprendedor

ctico

Las bases que todo emprendedor experimentado conoce, y que aplica de manera natural en sus negocios

1

www.miescualdenegocios.com

2

LA BIBLIA DEL EMPRENDEDOR PRÁCTICO Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra Por cualquier medio, sin autorización escrita del autor.

DERECHOS RESERVADOS REGISTRO EN TRAMITE ANTE EL INDA Instituto Nacional de Derechos de Autor Registro en trámite Guadalajara, Jalisco, México, 2011

CONTENIDO SECCIÓN

Sección 1 La alegría de lo pequeño ¿Qué es un emprendedor práctico? El manifiesto ¿Que tiene una compañía grande que tu no tengas? Un ejemplo de la vida real de tomar

tamaño No puedes ganar si no estás dentro del juego

Sección 2 Una gran idea te puede aniquilar Empieza con el pie derecho empezando con el

negocio correcto Solo porque es barato empezarlo no lo hace un buen

negocio ¿Eres un emprendedor o un autoempleado? Sigue al dinero No todos son como tu ¡No empieces un negocio mientras te afeitas! Cómo emprender prácticamente un negocio

inteligentemente La gran alegría de tener buenos resultados Una buena razón para no planear tanto

Sección 3 Haciendo cálculos Dejando la contabilidad Mantener registro Una última cosa Si tienes ventas tiene (casi) todo

Sección 4 Ringo fue el Beatle más afortunado Regla 1.-

el dinero que a ti Regla 2.- Regla 3.- Regla 4.-

negocios cada 3 meses Regla 5.- Regla 6.-

porque Ringo fue el Beatle más afortunado). Regla 7.- Regla 8.- Regla 9.-

limpian los dientes a esos

TEMA

La alegría de lo pequeño ¿Qué es un emprendedor práctico?

manifiesto del emprendedor ¿Que tiene una compañía grande que tu no tengas?Un ejemplo de la vida real de tomar ventaja de tu

No puedes ganar si no estás dentro del juego

Una gran idea te puede aniquilar Empieza con el pie derecho empezando con el negocio correcto Solo porque es barato empezarlo no lo hace un buen

¿Eres un emprendedor o un autoempleado? Sigue al dinero No todos son como tu ¡No empieces un negocio mientras te afeitas! Cómo emprender prácticamente un negocio inteligentemente La gran alegría de tener buenos resultados Una buena razón para no planear tanto

Haciendo cálculos Dejando la contabilidad de lado Mantener registro Una última cosa Si tienes ventas tiene (casi) todo

Ringo fue el Beatle más afortunado - Encuentra personas que les importe menos

el dinero que a ti - La supervivencia es éxito - El éxito lleva a más éxito - Rehaz el enunciado de misión y el plan de

negocios cada 3 meses - Asóciate con ganadores - Ten cuidado con la propiedad compartida

porque Ringo fue el Beatle más afortunado). - Publicidad - consigue un mentor - Observa a esos pequeños pájaros que

limpian los dientes a esos hipopótamos

3

PAGINA 7 8 8 9

¿Que tiene una compañía grande que tu no tengas? 22 ventaja de tu 38

45 47 48 53

Solo porque es barato empezarlo no lo hace un buen 66

67 71 77 79 86

90 92 97 98 102 107 107 112 125 126

Encuentra personas que les importe menos 126

131 133

Rehaz el enunciado de misión y el plan de 135

137 Ten cuidado con la propiedad compartida (O 147

154 161 165


4

INTRODUCCIÓN

No ha existido un mejor momento para empezar un negocio sin dinero. Y este manifiesto te mostrará cómo hacerlo.

INTRODUCCIÓN

No ha existido un mejor momento para empezar un negocio sin dinero. Y este manifiesto te mostrará

5

No ha existido un mejor momento para empezar un negocio sin dinero. Y este manifiesto te mostrará


6

SECCIÓN 1

7


8

La Alegría de lo Pequeño

¿Qué es un Emprendedor Práctico?

Bueno, como estás leyendo este manifiesto, ¡lo más probable es que tú sí calificas para emprendedor práctico! Para mí, un emprendedor práctico no es un sector demográfico ni tampoco una situación financiera en particular. Más bien, es un estado mental. Emprendedores prácticos dirigen compañías de millones de pesos, organizaciones sin fines de lucro, e inician compañías desde su patio trasero si es necesario. Un emprendedor práctico tiene la determinación de construir un negocio que se mantenga de manera autónoma. Tal vez es más fácil definir un emprendedor práctico por lo que no es: un burócrata que se especializa en adquirir capital de otras personas para invertirlo riesgosamente en un nuevo negocio, o alguien que se dedica a estudiar teorías de negocios que nunca pondrá en práctica. Esto no quiere decir que haya algo de malo en eso... Puedes utilizar la información de este manifiesto para hacer cualquier compañía más efectiva, más eficiente y más sólida. Sin embargo, a través de este manifiesto me enfocaré en el emprendedor

práctico clásico: emprendedores que están trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero. Existen varios miles de emprendedores prácticos en este país, con algunos otros milesque sólo están esperando por la oportunidad. Mi objetivo es proporcionarte la información y la confianza necesaria para que saltes cualquier barrera y llegues

El Manifiesto del Emprendedor Práctico

PEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAÑO Y LEELO EN VOZ DE DORMIR:

Soy un emprendedor práctico. Tengo iniciativa, conocimiento y agallas, pero no mucho dinero. Voy a tener éxito porque mis esfuerzos y mi concentración vencerán a los competigrandes y mejor capitalizados. No tengo miedo. Mantengo mi concentración en hacer crecer el negocio, no en política, carrera profesional, u otras formas de perder el tiempo. Utilizaré al máximo mis habilidades para convertirme en la clave fundamdepartamentos de mi compañía, aunque tendré en

práctico clásico: emprendedores que están trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero.

Existen varios miles de emprendedores prácticos en este país, con algunos otros miles de aspirantes que sólo están esperando por la oportunidad. Mi objetivo es proporcionarte la información y la confianza necesaria para que saltes cualquier

llegues a donde quieras.


PEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAÑO Y LEELO EN VOZ ALTA CADA NOCHE ANTES

Soy un emprendedor práctico. Tengo iniciativa, conocimiento y agallas, pero no mucho dinero. Voy a tener éxito porque mis esfuerzos y mi concentración vencerán a los competigrandes y mejor capitalizados. No tengo miedo. Mantengo mi concentración en hacer crecer el negocio, no en política, carrera profesional, u otras formas de perder el tiempo.

Utilizaré al máximo mis habilidades para convertirme en la clave fundamental de todos los departamentos de mi compañía, aunque tendré en

9

práctico clásico: emprendedores que están trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero.

Existen varios miles de emprendedores prácticos en de aspirantes

que sólo están esperando por la oportunidad. Mi objetivo es proporcionarte la información y la confianza necesaria para que saltes cualquier


PEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAÑO Y ALTA CADA NOCHE ANTES

Soy un emprendedor práctico. Tengo iniciativa, conocimiento y agallas, pero no mucho dinero. Voy a tener éxito porque mis esfuerzos y mi concentración vencerán a los competidores más grandes y mejor capitalizados. No tengo miedo. Mantengo mi concentración en hacer crecer el negocio, no en política, carrera profesional, u otras

Utilizaré al máximo mis habilidades para ental de todos los

departamentos de mi compañía, aunque tendré en


10

cuenta que contratar expertos podría ser el secreto de mi éxito. Seré un ferviente e inteligente usuario de la tecnología para conservar mis dos activos más preciados: mi tiempo y mi dinero. Mi arma secreta es saber cómo eliminar cualquier burocracia. Mi tamaño pequeño me permitirá ser más rápido y más versátil que cualquier otra compañía. Soy un rayo láser. Algunas oportunidades se me presentarán que intentarán nublar mi concentración, pero no me desviaré de mi meta ni de mi plan, hasta que lo cambie, porque sé que los planes fueron hechos para mantenerse en constante cambio. Sé que esta es una carrera larga, un maratón. Construiré un negocio que durará mucho tiempo y eso me separará de los oportunistas, invertiré en mi marca y en mi futuro. La sobrevivencia es igual al éxito, y cada día que pasa me ayuda a alcanzar mis objetivos más fácilmente. Tengo sed por saber cada vez más acerca del giro de mi negocio, por lo que leeré al respecto, aprenderé y enseñaré lo aprendido. Mi más grande activo es el valor que por mi esfuerzo puedo ofrecerle al cliente.

Sé que si ayudo a las desubiendo, ellas podrían ayudarme si llego a bajar. Seré totalmente honesto y ético en mis negocios, y no usaré mi posición de emprendedor práctico para ganar ventaja injusta. Mi reputación me seguirá a dondequiera que vaya e inverdiariamente y la protegeré ferozmente. Sé que hay personas que me apoyan para que tenga éxito y aceptaré con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. También sé el poder que tienen los favores, por lo que los ofreceré cuando me sea posible. Tengo menos que perder que algunas otras personas, de hecho puedo convertir esto en una gran ventaja competitiva. Soy un agente de ventas. Tarde o temprano, mis ingresos dependerán de ventas, y esas ventas sólo pueden ser hechas por mí, no por un emisariopor un representante. Venderé al mismo tiempo que ayudo a los demás a obtener lo que quieren, identificando sus necesidades y satisfaciéndolas. Soy un guerrillero. Seré persistente, consistente y estaré dispuesto a invertir en la mercadotecnia de mí mismo y de mi negocio. Mediré lo que hago, y no mentiré al respecto, ni a mí mismo ni a mi conyugue. Estableceré metas

Sé que si ayudo a las demás personas mientras voy subiendo, ellas podrían ayudarme si llego a bajar. Seré totalmente honesto y ético en mis negocios, y no usaré mi posición de emprendedor práctico para ganar ventaja injusta. Mi reputación me seguirá a dondequiera que vaya e invertiré en ella diariamente y la protegeré ferozmente. Sé que hay personas que me apoyan para que tenga éxito y aceptaré con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. También sé el poder que tienen los favores, por lo que los ofreceré cuando me sea

Tengo menos que perder que algunas otras personas, de hecho puedo convertir esto en una gran ventaja competitiva.

Soy un agente de ventas. Tarde o temprano, mis ingresos dependerán de ventas, y esas ventas sólo pueden ser hechas por mí, no por un emisariopor un representante. Venderé al mismo tiempo que ayudo a los demás a obtener lo que quieren, identificando sus necesidades y satisfaciéndolas.

Soy un guerrillero. Seré persistente, consistente y estaré dispuesto a invertir en la mercadotecnia de

mismo y de mi negocio.

Mediré lo que hago, y no mentiré al respecto, ni a mí mismo ni a mi conyugue. Estableceré metas

11

más personas mientras voy subiendo, ellas podrían ayudarme si llego a bajar. Seré totalmente honesto y ético en mis negocios, y no usaré mi posición de emprendedor práctico para ganar ventaja injusta. Mi reputación me seguirá a

tiré en ella

Sé que hay personas que me apoyan para que tenga éxito y aceptaré con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. También sé el poder que tienen los favores, por lo que los ofreceré cuando me sea

Tengo menos que perder que algunas otras personas, de hecho puedo convertir esto en una

Soy un agente de ventas. Tarde o temprano, mis ingresos dependerán de ventas, y esas ventas sólo pueden ser hechas por mí, no por un emisario, no por un representante. Venderé al mismo tiempo que ayudo a los demás a obtener lo que quieren, identificando sus necesidades y satisfaciéndolas.

Soy un guerrillero. Seré persistente, consistente y estaré dispuesto a invertir en la mercadotecnia de

Mediré lo que hago, y no mentiré al respecto, ni a mí mismo ni a mi conyugue. Estableceré metas


12

financieras estrictas y evaluaré mi desempeño honestamente. Estableceré límites de tiempo y dinero y tampoco excederé esos. Y lo más importante: recordaré que el camino es la recompensa. Aprenderé y creceré y disfrutaré cada uno de los días.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 1: SOY UN RAYO LÁSER

En los años 90, Miguel Ángel Dávila, contador público, estaba cursando en Harvard un postgrado de administración de Estado, porque pensaba retornar a México y trabajar en la administración pública.

Un día en que no tenía demasiado para estudiar, se le ocurrió ir al cine, en donde se encontró de casualidad con un compañero de clase. No se habían hablado mucho anteriormente, por eso a su compañero, como para romper un poco el hielo, se le ocurrió preguntar: “¿Y cómo son los cines en México?”

Los segundos que se tomó para responder una pregunta tonta y simple, fueron toda una revelación. En un mundo donde todos creemos que ya está todo inventado, Miguel Ángel se dio cuenta de que

en su país ir al cine era una verdadera odisea: salas rotas, malos tratos, suciedad, etc.

Fue así como Miguel compañero accidental y con otro mexicano que también estaba estudiando en Harvard, para realizar un estudio de mercado sobre la industria cinematográfica en México: “Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tenía por qué no ir si se ponían salas de buen nivel”, relata Miguel Ángel

Mientras todos los otros estudiantes de Harvard se iban a trabajos seguros en importantes compañías, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un costo de 3 millones de dólares cadconseguir los inversores. Para eso, realizaron una reunión de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadie le interesó, salvo a un ejecutivo del JP Morgan, que al ver el entusiasmo de los jóvenes emprendedores, otorgó el financiamiento re

Al día de hoy, Cinemex ha logrado tener más de 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salas de la Ciudad de México, tiene más de 2000 empleados, factura más de 150 millones de dólares al año, cuenta con 30 millones de asistentes anuales y representa la segunda cadena de cines más grande de ese país.

en su país ir al cine era una verdadera odisea: salas rotas, malos tratos, suciedad, etc.

Fue así como Miguel Ángel se asoció con ese compañero accidental y con otro mexicano que ambién estaba estudiando en Harvard, para

realizar un estudio de mercado sobre la industria cinematográfica en México: “Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tenía por qué no ir si se ponían salas de buen nivel”,

Ángel.

Mientras todos los otros estudiantes de Harvard se iban a trabajos seguros en importantes compañías, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un costo de 3 millones de dólares cada uno. Debían conseguir los inversores. Para eso, realizaron una reunión de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadie le interesó, salvo a un ejecutivo del JP Morgan, que al ver el entusiasmo de los jóvenes emprendedores, otorgó el financiamiento re

Al día de hoy, Cinemex ha logrado tener más de 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salas de la Ciudad de México, tiene más de 2000 empleados, factura más de 150 millones de dólares al año, cuenta con 30 millones de asistentes

ales y representa la segunda cadena de cines más grande de ese país.

13

en su país ir al cine era una verdadera odisea: salas

se asoció con ese compañero accidental y con otro mexicano que ambién estaba estudiando en Harvard, para

realizar un estudio de mercado sobre la industria cinematográfica en México: “Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tenía por qué no ir si se ponían salas de buen nivel”,

Mientras todos los otros estudiantes de Harvard se iban a trabajos seguros en importantes compañías, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un

a uno. Debían conseguir los inversores. Para eso, realizaron una reunión de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadie le interesó, salvo a un ejecutivo del JP Morgan, que al ver el entusiasmo de los jóvenes emprendedores, otorgó el financiamiento requerido.

Al día de hoy, Cinemex ha logrado tener más de 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salas de la Ciudad de México, tiene más de 2000 empleados, factura más de 150 millones de dólares al año, cuenta con 30 millones de asistentes

ales y representa la segunda cadena de cines


14

¿Crees que Miguel Ángel se distrajo con los tentadores trabajos que le ofrecían cuando no podía encontrar inversionistas? No. Miguel y su equipo prefirieron mantenerse con su visión y gradualmente construir el mercado para Cinemex.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 2: EL EMPRENDEDOR PRÁCTICO ES UN MARATONISTA

Simón Hamparzumian había heredado de su familia una tienda de zapatos, que la hizo crecer y crecer hasta llegar a tener 19 sucursales en su país y ventas de 60 mil pares de zapatos al año. Una feroz crisis económica en 1987, le hizo perder todo de golpe. “Tuve que vender mi casa para pagar mis deudas y le di el dinero restante a mi esposa e hijos para que terminaran la escuela. Vendí todas mis posesiones de valor y por dos años viví al día”, admite. Había tocado fondo y tenía que levantarse.

Dos años después, ya con todas las deudas pagas y su espíritu emprendedor aún vivo, pidió dinero prestado a algunos amigos y abrió un restaurante de mariscos junto a sus tres hijos, llamado Fisher’s. Al principio, la idea era que el lugar funcione con precios muy económicos y de comida rápida, pero la cosa no funcionó. Acostumbrado a los traspiés, Simón le dio un giro radical al asunto, y decidió transformar Fisher’s en un lugar de sólo 4 mesas,

en donde principalmente, se atienda bien a la gente, con un trato personalizado.

El modelo entonces comenzó a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El crecimiento fue estruendoso. En d16 mesas y un tiempo después, el doble. Tres años más tarde de la apertura original, Simón ya había inaugurado una segunda sucursal de Fisher’s.

La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueño pudo a sus amigos el dinero que le habían prestado, antes de expandirse hacia otras ciudades.

Hoy, Grupo Fisher’s cuenta con unos mil empleados en 13 restaurantes, atiende a 1.3 millones de clientes al año y tiene un valor bruto en el mercado de 30 millones de dólares. Nada mal para un negocio que se inició de la nada con dinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la ruina total.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABRÉ MÁS DEL GIRO DE MI NEGOCIO QUE CUALQUIER OTRO

José Estrella es fanático de los Beatde ellos desde que tenía 13 años, y ya de grande tuvo la oportunidad de viajar a Inglaterra. Una vez llegado a Londres, intentó buscar alguna tienda del

en donde principalmente, se atienda bien a la gente, con un trato personalizado.

El modelo entonces comenzó a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El crecimiento fue estruendoso. En dos años ya tenía 16 mesas y un tiempo después, el doble. Tres años más tarde de la apertura original, Simón ya había inaugurado una segunda sucursal de Fisher’s.

La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueño pudo a sus amigos el dinero que le habían prestado, antes de expandirse hacia otras ciudades.

Hoy, Grupo Fisher’s cuenta con unos mil empleados en 13 restaurantes, atiende a 1.3 millones de clientes al año y tiene un valor bruto en el mercado

es de dólares. Nada mal para un negocio que se inició de la nada con dinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la

HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABRÉ MÁS DEL GIRO DE MI NEGOCIO QUE CUALQUIER OTRO

José Estrella es fanático de los Beatles y sabe todo de ellos desde que tenía 13 años, y ya de grande tuvo la oportunidad de viajar a Inglaterra. Una vez llegado a Londres, intentó buscar alguna tienda del

15

en donde principalmente, se atienda bien a la gente,

El modelo entonces comenzó a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El

os años ya tenía 16 mesas y un tiempo después, el doble. Tres años más tarde de la apertura original, Simón ya había inaugurado una segunda sucursal de Fisher’s.

La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueño pudo devolverles a sus amigos el dinero que le habían prestado, antes de expandirse hacia otras ciudades.

Hoy, Grupo Fisher’s cuenta con unos mil empleados en 13 restaurantes, atiende a 1.3 millones de clientes al año y tiene un valor bruto en el mercado

es de dólares. Nada mal para un negocio que se inició de la nada con dinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la

HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABRÉ MÁS

les y sabe todo de ellos desde que tenía 13 años, y ya de grande tuvo la oportunidad de viajar a Inglaterra. Una vez llegado a Londres, intentó buscar alguna tienda del


16

famoso grupo inglés, pero no encontró nada. Luego, ya en la ciudad de Liverpool, encontró algunos locales de souvenirs, pero cada uno tenía cosas distintas y ninguno englobaba todo lo que él hubiese querido.

Durante el viaje de vuelta a su país, un poco desilusionado con lo encontrado en suelo inglés, José se entusiasmó con poner su propia tienda Beatles con todo lo que él fanático- consideraba que debía tener.

“Me preguntaba qué podía buscar un beatlemaniaco, así que empecé a surtirme de parafernalia Beatles que se vendía en festivales internacionales de Las Vegas, Nueva York, Chicago. Con esta mercancía y con algunos de los discos que ya tenía en mi colección armé un stock para mis ventas”, cuenta José.

Como todo negocio nuevo con bajo presupuesto, el inicio no fue fácil y los dos primeros años de la tienda fueron a pérdida, sobre todo porque la gente compraba en bajas cantidades. La persistencia empujada por el propio fanatismo del emprendedor fue clave para dejar que el “boca a boca” haga su trabajo.

José reúne en su local todo tipo de productos Beatles: desde un bolígrafo de un dólar, hasta un

auténtico bajo Hofner 1968 (con estuche original) que tiene un precio de 3.800 dólares.

Hoy el negocio de José Estrella ya está dando ganancias, y el dueño, mientras vende las reliquias que posee, trata de contar historias e inculcarles a los más jóvenes su gran pasión por el cuarteto de Liverpool.

No te estoy sugiriendo que abras tu negocio orientado a un grupo musical. Lo que quiero transmitir es que hasta en un tema tan popular y famoso como son los Beatles, se puede saber mucho más que los demás. Y

HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN AGENTE DE VENTAS

Ésta es la historia de un grupo de amigos del futbol y de la universidad, que hicieron trabajo voluntario en los años 80. Que, tras la visita de la Madre Teresa de Calcuta, crearon años después una organización civil para financiar proyectos productivos, ydirectivos de un banco con una muy buena rentabilidad, que en 2008 siguió aumentando utilidades cuando las de los demás bajaban.

En un principio, ellos eran los que salían a la calle a colocar sus créditos. Ahora, cada día, 4,

auténtico bajo Hofner 1968 (con estuche original) que tiene un precio de 3.800 dólares.

Hoy el negocio de José Estrella ya está dando ganancias, y el dueño, mientras vende las reliquias que posee, trata de contar historias e inculcarles a

nes su gran pasión por el cuarteto de

No te estoy sugiriendo que abras tu negocio orientado a un grupo musical. Lo que quiero transmitir es que hasta en un tema tan popular y famoso como son los Beatles, se puede saber mucho más que los demás. Y eso te da ventajas.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN AGENTE DE VENTAS

Ésta es la historia de un grupo de amigos del futbol y de la universidad, que hicieron trabajo voluntario en los años 80. Que, tras la visita de la Madre Teresa de Calcuta, crearon años después una organización civil para financiar proyectos productivos, y que ahora son accionistas y directivos de un banco con una muy buena rentabilidad, que en 2008 siguió aumentando utilidades cuando las de los demás bajaban.

En un principio, ellos eran los que salían a la calle a colocar sus créditos. Ahora, cada día, 4,

17

auténtico bajo Hofner 1968 (con estuche original)

Hoy el negocio de José Estrella ya está dando ganancias, y el dueño, mientras vende las reliquias que posee, trata de contar historias e inculcarles a

nes su gran pasión por el cuarteto de

No te estoy sugiriendo que abras tu negocio orientado a un grupo musical. Lo que quiero transmitir es que hasta en un tema tan popular y famoso como son los Beatles, se puede saber

eso te da ventajas.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN

Ésta es la historia de un grupo de amigos del futbol y de la universidad, que hicieron trabajo voluntario en los años 80. Que, tras la visita de la Madre Teresa de Calcuta, crearon años después una organización civil para financiar proyectos

que ahora son accionistas y directivos de un banco con una muy buena rentabilidad, que en 2008 siguió aumentando utilidades cuando las de los demás bajaban.

En un principio, ellos eran los que salían a la calle a colocar sus créditos. Ahora, cada día, 4,290


18

empleados suyos recorren pueblos y barrios pobres en todo el país para acudir a la cita semanal que tienen con 1.2 millones de clientes, reunidos en grupos (ocho de cada 10 son mujeres), y que tienen créditos promedio por 4,960 pesos, que deben pagar a un plazo de 16 semanas.

La fórmula mujeres-en-grupo está en el corazón de este negocio y, según los directivos, explica que Compartamos tenga la tasa más baja de morosidad, 1.7%, contra 8% promedio de la banca de consumo.

En la visita semanal que les hace el promotor, las clientas pagan el importe que les toca de su crédito individual y cubren a aquella que no pueda saldarlo, para luego ir acompañadas del promotor a depositar. La presión del grupo ayuda a que cumplan con los pagos, explican el director general, Carlos Labarthe, y el director de Finanzas, Fernando Álvarez Toca.

Los créditos están dirigidos a la base de la pirámide y a fondear actividades productivas; su clientela es sobre todo rural y suburbana, y usa el dinero para comprar mercancía u operar tiendas de abarrotes. Anabelle Hernández, una viuda de 75 años, pidió 3,000 pesos el año pasado para comprar telas que luego vende, bordadas, en tianguis del Estado de México.

El banco compartamos enfrenta fuertes controversias por su modelo de negocique va creciendo, pero no podemos negar que ha sido muy exitoso. Y todo ese éxito está basado en las ventas. Salir al campo en persona a lograr la transacción hasta que se tiene dinero suficiente para crecer el departamento de ventas.

HISTORIA DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO ES LA RECOMPENSA Huevocartoon.com es un sitio de animaciones donde los personajes principales, unos huevos, realizan sátiras sobre diversos aspectos culturales y sociales de un modo humorístico e irreverente. El tipo de humorparticular mexicano: pícaro, burlón y con una buena medida de doble sentido; y se hace burla de estereotipos como el borracho, el macho mexicano, el político, y muchos otros. Entre las animaciones más populares se encuentran:Los Huevos Rancheros, Los Huevos Bongó y Los Huevos Ahogados. El sitio www.huevocartoon.com surgió como uno de los primeros proyectos de La Comunidad Huevo, una empresa de animación y producción fundada por Rodolfo Riva Palacio Alatriste, Carlos Zepeda

El banco compartamos enfrenta fuertes controversias por su modelo de negocios a medida que va creciendo, pero no podemos negar que ha sido muy exitoso. Y todo ese éxito está basado en las ventas. Salir al campo en persona a lograr la transacción hasta que se tiene dinero suficiente para crecer el departamento de ventas.

DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO ES LA RECOMPENSA

Huevocartoon.com es un sitio de animaciones donde los personajes principales, unos huevos, realizan sátiras sobre diversos aspectos culturales y sociales de un modo humorístico e irreverente. El tipo de humor utilizado es de un estilo muy particular mexicano: pícaro, burlón y con una buena medida de doble sentido; y se hace burla de estereotipos como el borracho, el macho mexicano, el político, y muchos otros. Entre las animaciones más populares se encuentran: Los Poeta Huevos, Los Huevos Rancheros, Los Huevos Bongó y Los Huevos Ahogados.

El sitio www.huevocartoon.com surgió como uno de los primeros proyectos de La Comunidad Huevo, una empresa de animación y producción fundada por Rodolfo Riva Palacio Alatriste, Carlos Zepeda

19

El banco compartamos enfrenta fuertes os a medida

que va creciendo, pero no podemos negar que ha sido muy exitoso. Y todo ese éxito está basado en las ventas. Salir al campo en persona a lograr la transacción hasta que se tiene dinero suficiente

DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO

Huevocartoon.com es un sitio de animaciones donde los personajes principales, unos huevos, realizan sátiras sobre diversos aspectos culturales y sociales de un modo humorístico e irreverente. El

utilizado es de un estilo muy particular mexicano: pícaro, burlón y con una buena medida de doble sentido; y se hace burla de estereotipos como el borracho, el macho mexicano, el político, y muchos otros. Entre las animaciones

Los Poeta Huevos, Los Huevos Rancheros, Los Huevos Bongó y Los

El sitio www.huevocartoon.com surgió como uno de los primeros proyectos de La Comunidad Huevo, una empresa de animación y producción fundada por Rodolfo Riva Palacio Alatriste, Carlos Zepeda


20

Chehaibar, Gabriel Riva Palacio Alatriste y Rodolfo Riva Palacio Velasco en noviembre de 2001. Oficialmente el sitio se abrió al público el 6 de enero de 2002, y en los primeros tres meses se habían llegado ya a los 3 millones de visitas. Hacia finales del 2004 el sitio tenía ya una afluencia de 230 mil visitas diarias. [1] [2] La empresa que inició con tan sólo dos computadoras, creció muy rápidamente sobrepasando las expectativas de sus propios creadores. Desde el 2002 la agencia de licenciamiento Tycoon Enterprises se ha encargado de expandir y comercializar la marca. Realizando convenios con diversas compañías se introdujeron diversos productos —incluyendo tarjetas para regalos, envolturas, peluches, playeras, DVDs, tonos para celular, ropa interior y pijamas— para promover la marca Huevocartoon. En el 2006, con un presupuesto de 1.5 millones de dólares e incrementando su planta de 25 a 100 dibujantes y animadores, la empresa se preparaba para lanzar su primer largometraje, Una Película de Huevos. La película animada, donde el humor característico fue bajado un poco de tono para ser apto a audiencias desde los 9 años, se convirtió también en un éxito instantáneo recaudando un millón de asistentes en su primer fin de semana de exhibición.

El 20 de marzo de 2009 se estrenó en México la segunda producción para cine de lopelícula de huevos y un pollo. Esta película animada cuenta la historia de Toto, un pollo recién nacido que debe aprender a ser independiente y descubre el valor de la amistad desinteresada. En esta producción participaron más de 450 persoentre animadores, creativos, músicos, editores y otros artistas. El humor latino de la cinta recaudó el primer fin de semana una nueva cifra récord para el cine mexicano: 34 millones de pesos (2,4 millones de dólares), fijando un nuevo record. La pelíademás la selección oficial para inaugurar el Festival Internacional de Cine de Guadalajara. Ahora bien. ¿Tú crees que los fundadores de Huevo Cartoon estaban pensando en que su objetivo era lograr todo esto y que luego podrían tener su recompensa? Yo estoy seguro de que no. Los fundadores estaban muy ocupados disfrutando de Los Poeta Huevos o de Osama Bin Huevo como para pensar en que había más recompensa que pasársela bien sobreviviendo en el negocio siempre aprovechando todas las oportunidades

El 20 de marzo de 2009 se estrenó en México la segunda producción para cine de los estudios: Otra película de huevos y un pollo. Esta película animada cuenta la historia de Toto, un pollo recién nacido que debe aprender a ser independiente y descubre el valor de la amistad desinteresada. En esta producción participaron más de 450 persoentre animadores, creativos, músicos, editores y

El humor latino de la cinta recaudó el primer fin de semana una nueva cifra récord para el cine mexicano: 34 millones de pesos (2,4 millones de dólares), fijando un nuevo record. La pelíademás la selección oficial para inaugurar el Festival Internacional de Cine de Guadalajara.

Ahora bien. ¿Tú crees que los fundadores de Huevo Cartoon estaban pensando en que su objetivo era lograr todo esto y que luego podrían tener su

a? Yo estoy seguro de que no. Los fundadores estaban muy ocupados disfrutando de Los Poeta Huevos o de Osama Bin Huevo como para pensar en que había más recompensa que pasársela bien sobreviviendo en el negocio siempre aprovechando todas las oportunidades para crecer.

21

El 20 de marzo de 2009 se estrenó en México la s estudios: Otra

película de huevos y un pollo. Esta película animada cuenta la historia de Toto, un pollo recién nacido que debe aprender a ser independiente y descubre el valor de la amistad desinteresada. En esta producción participaron más de 450 personas entre animadores, creativos, músicos, editores y

El humor latino de la cinta recaudó el primer fin de semana una nueva cifra récord para el cine mexicano: 34 millones de pesos (2,4 millones de dólares), fijando un nuevo record. La película fue además la selección oficial para inaugurar el Festival Internacional de Cine de Guadalajara.

Ahora bien. ¿Tú crees que los fundadores de Huevo Cartoon estaban pensando en que su objetivo era lograr todo esto y que luego podrían tener su

a? Yo estoy seguro de que no. Los fundadores estaban muy ocupados disfrutando de Los Poeta Huevos o de Osama Bin Huevo como para pensar en que había más recompensa que pasársela bien sobreviviendo en el negocio siempre

para crecer.


22

¿Qué tiene una compañía grande que tú no tengas?

La mayoría de las compañías a las que les compras, de las que ves en los medios o de las que aprendes en la escuela son compañías de cientos o miles de empleados. Ellos tienen un constante flujo de efectivo y un modelo de negocios probado. (Explicaré qué es esto en el siguiente capítulo.) Esta es la manera en que siempre has percibido cómo se hacen los negocios. Por eso, es fácil imaginar que la única manera para manejar un negocio es con secretarias y reportes anuales y abogados y lujosas oficinas. Por supuesto, esto no es cierto, pero vale la pena mirar a algunas diferencias importantes entre lo que ellos hacen y lo que tú haces. Así como jugar al tenis de mesa es diferente de jugar tenis en Wimbledon, ser un emprendedor práctico en tu propio negocio es un mundo diferente que manejar a Teléfonos de México. Necesitas conocer las diferencias, y necesitas conocer cómo puedes utilizar tu tamaño como una ventaja. Las compañías tradicionales han tenido éxito por varias razones, pero hay cinco puntos claves en los que muchos de ellos sacan provecho.

1. Distribución. ¿Cómo es que McGraw Hill publica tantos libros que se convierten en besttantos discos que son los primeros en las listas de popularidad? La distribución es el corazón de muchos de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su éxito. En resumen, si eres una compañía de ese calibre y no puedes estar en las tiendas, de seguro no venderás. Las compañías que tienen muchos productos diferentes pueden permitirse contvendedores. Pueden dispersar su publicidad a través de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristas una forma eficiente para llenar sus tiendas de bienes. Los minoristas tradicionales quieren que las compañías que les venden productosriesgos. Quieren que les garanticen que sus productos se venderán. Quieren publicidad nacional para atraer a los clientes a sus tiendas. Pueden pedir cooperación monetaria de la compañía manufacturera para anunciar su producto localmente. Por eso es que los cereales Kellogg’s están consistentemente en lo alto de las listas de ocupación de mercado. Muchas de las pequeñas compañías pueden hacer un mejor cereal, y

Distribución. Cómo es que McGraw Hill publica tantos libros

que se convierten en best-sellers o Warner Music tantos discos que son los primeros en las listas de popularidad? La distribución es el corazón de

os de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su éxito. En resumen, si eres una compañía de ese calibre y no puedes estar en las tiendas, de seguro no venderás.

Las compañías que tienen muchos productos diferentes pueden permitirse contratar a muchos vendedores. Pueden dispersar su publicidad a través de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristas una forma eficiente para llenar sus tiendas de bienes.

Los minoristas tradicionales quieren que las compañías que les venden productos tomen ciertos riesgos. Quieren que les garanticen que sus productos se venderán. Quieren publicidad nacional para atraer a los clientes a sus tiendas. Pueden pedir cooperación monetaria de la compañía manufacturera para anunciar su producto

or eso es que los cereales Kellogg’s están consistentemente en lo alto de las listas de ocupación de mercado. Muchas de las pequeñas compañías pueden hacer un mejor cereal, y

23

Cómo es que McGraw Hill publica tantos libros sellers o Warner Music

tantos discos que son los primeros en las listas de popularidad? La distribución es el corazón de

os de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su éxito. En resumen, si eres una compañía de ese calibre y no puedes estar en las

Las compañías que tienen muchos productos ratar a muchos

vendedores. Pueden dispersar su publicidad a través de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristas una forma eficiente para llenar sus

Los minoristas tradicionales quieren que las tomen ciertos

riesgos. Quieren que les garanticen que sus productos se venderán. Quieren publicidad nacional para atraer a los clientes a sus tiendas. Pueden pedir cooperación monetaria de la compañía manufacturera para anunciar su producto

or eso es que los cereales Kellogg’s están consistentemente en lo alto de las listas de ocupación de mercado. Muchas de las pequeñas compañías pueden hacer un mejor cereal, y


24

también pueden venderlo a un menor precio. Pero Kellogg’s esta dispuesto a pagar un “soborno” (llamado un “derecho de anaquel”) para obtener mucho espacio en el supermercado. Kellogg’s tiene comerciales en los programas televisivos de los sábados en la mañana. Y Kellogg’s tiene cientos de agentes de ventas merodeando las tiendas de abarrotes denle todo el país. Kellogg’s gana la batalla de participación de mercado en los cereales de distribución masiva porque tiene éxito en el último y más importante paso: poner el producto enfrente del consumidor. 2. Acceso a capital . Las grandes compañías pueden obtener dinero prestado. Mucho dinero. No es ningún problema para una compañía automotriz obtener $200 millones para pagar por una nueva línea de automóviles. En las industrias donde los gastos para maquinaria, herramientas, investigación y desarrollo, y marketing son altos, las grandes compañías que obtienen capital barato son las que se imponen. A Microsoft, por ejemplo, le tomó seis o más años para convertir a Windows de un cuasi-producto en el explosivo y dominante sistema operativo que es hoy. Año tras año perdió dinero publicitando versiones mediocres de Windows. ¿Cómo pudo

costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a través de la bolsa de valores. Si logras convertir una compañía privada en una vender acciones en el mercado de valores, obtienes dinero barato de otras personas para costear tus iniciativas de negocios. Las compañías grandes tienen un acceso a capital que las compañías pequeñas no pueden igualar. Una compañía como Yahoo! puede obtener capide la bolsa de valores sin garantías personales, sin pago de intereses, sin un riesgo adverso. Y puede obtener mucho capital. Compañías más establecidas pueden emitir bonos u obtener líneas de crédito de billones de dólares. Los bancos e inversionistas que financian estas compañías no buscan un rendimiento mensual ni anual. En lugar de eso, se enfocan en construir utilidades a largo plazo. Un emprendedor práctico nunca podría competir contra este enfoque. Si un mercado se puede comprar con dinero, una gran compañía lo comprará. Eso tenlo por seguro. 3. Valor de marca.¿Por qué habrías de probar una nueva línea de ropa de la marca Atlética en lugar de una de la tienda Deportes mucho dinero en has aprendido a confiar en ese nombre de marca.

costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a través de la bolsa de valores. Si logras convertir una compañía privada en una pública

cciones en el mercado de valores, obtienes dinero barato de otras personas para costear tus iniciativas de negocios.

Las compañías grandes tienen un acceso a capital que las compañías pequeñas no pueden igualar. Una compañía como Yahoo! puede obtener capide la bolsa de valores sin garantías personales, sin pago de intereses, sin un riesgo adverso. Y puede obtener mucho capital. Compañías más establecidas pueden emitir bonos u obtener líneas de crédito de billones de dólares. Los bancos e

que financian estas compañías no buscan un rendimiento mensual ni anual. En lugar de eso, se enfocan en construir utilidades a largo plazo. Un emprendedor práctico nunca podría competir contra este enfoque.

Si un mercado se puede comprar con dinero, una gran compañía lo comprará. Eso tenlo por seguro.

3. Valor de marca. habrías de probar una nueva línea de

ropa de la marca Atlética en lugar de una de la tienda Deportes Perez? Porque Atlética ha invertido mucho dinero en construir un nombre de has aprendido a confiar en ese nombre de marca.

25

costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a través de la bolsa de valores. Si logras

pública para cciones en el mercado de valores, obtienes

dinero barato de otras personas para costear tus

Las compañías grandes tienen un acceso a capital que las compañías pequeñas no pueden igualar. Una compañía como Yahoo! puede obtener capital de la bolsa de valores sin garantías personales, sin pago de intereses, sin un riesgo adverso. Y puede obtener mucho capital. Compañías más establecidas pueden emitir bonos u obtener líneas de crédito de billones de dólares. Los bancos e

que financian estas compañías no buscan un rendimiento mensual ni anual. En lugar de eso, se enfocan en construir utilidades a largo plazo. Un emprendedor práctico nunca podría

Si un mercado se puede comprar con dinero, una gran compañía lo comprará. Eso tenlo por seguro.

habrías de probar una nueva línea de ropa de la marca Atlética en lugar de una de la

? Porque Atlética ha invertido un nombre de marca, y tú

has aprendido a confiar en ese nombre de marca.


26

Atlética fue alguna vez patrocinador de la selección nacional mexicana de Fútbol. Mi compañía imaginaria, deportes Perez, con trabajos puede patrocinar al equipo de la colonia donde vivo. Atlética puede apalancarse con su nombre cuando introduce nuevos productos. ¡No subestimes el poder de la marca! El valor de la marca Marlboro tiene un valor superior a$200, 000, 000,000 pesos. Cualquier compañía tabaquera puede hacer un cigarro similar. Pero solo Phillip Morris puede tener la participación de mercado de más del 50% que tiene Marlboro. Si el consumidor del producto está predispuesto a comprar una marca establecida, las grandes compañías tienen una gran ventaja. 4. Relaciones con los clientes . Especialmente para las compañías que venden a negocios, el acceso a los clientes es una gran ventaja. Un grupo reducido de revistas colectan cerca de un tercio de todo el dinero gastado en publicidad en México. TV y Novelas de editorial Televisa es una de ellas. Cuando Editorial Televisa lanza una nueva revista, tiene una gran ventaja al vender sus espacios publicitarios. Un nuevo competidor, por otra parte, tiene que empezarle desde cero.

En el último año, Costco vendió toneladas de camarones en sus tiendrepública mexicana. La compañía puede elegir de cientos de proveedores de camarones (¡todos vienen del mismo océano!), pero sólo tiene tratos con unas pocas firmas. ¿Por qué? Porque el departamento de compras de Costco no tiene tiempo de analizar todos los posibles proveedores cada vez que hacen una nueva compra. Así que trabajan con compañías en las que confían, compañías con las que ha trabajado antes. En mercados establecidos, las relaciones con los clientes son una gran ventaj 5. Buenos empleados.Las grandes compañías están llenas de algunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entre todos esos burócratas, algunas personas excepcionales. Grandes inventores, diseñadores, mercadologías, vendedores, sabios decliente y manufactureros. Estas personas excepcionales son atraídas a la compañía por su gran reputación, por su estabilidad y por su buena paga. Compañías inteligentes como Disney mantienen a estas personas a toda costa. En mi negocio hemos ves atraer profesionales destacados. En una empresa como la nuestra, además necesitar a los mejores por el tipo de servicio que prestamos,

En el último año, Costco vendió toneladas de camarones en sus tiendas gigantescas en toda la república mexicana. La compañía puede elegir de cientos de proveedores de camarones (¡todos vienen del mismo océano!), pero sólo tiene tratos con unas pocas firmas. ¿Por qué? Porque el departamento de compras de Costco no tiene empo de analizar todos los posibles proveedores

cada vez que hacen una nueva compra. Así que trabajan con compañías en las que confían, compañías con las que ha trabajado antes.

En mercados establecidos, las relaciones con los clientes son una gran ventaja.

5. Buenos empleados. Las grandes compañías están llenas de algunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entre todos esos burócratas, algunas personas excepcionales. Grandes inventores, diseñadores,

, vendedores, sabios de cliente y manufactureros. Estas personas excepcionales son atraídas a la compañía por su gran reputación, por su estabilidad y por su buena paga. Compañías inteligentes como Disney mantienen a estas personas a toda costa. En mi negocio hemos vivido en carne propia lo difícil que es atraer profesionales destacados. En una empresa como la nuestra, además necesitar a los mejores por el tipo de servicio que prestamos,

27

En el último año, Costco vendió toneladas de as gigantescas en toda la

república mexicana. La compañía puede elegir de cientos de proveedores de camarones (¡todos vienen del mismo océano!), pero sólo tiene tratos con unas pocas firmas. ¿Por qué? Porque el departamento de compras de Costco no tiene empo de analizar todos los posibles proveedores

cada vez que hacen una nueva compra. Así que trabajan con compañías en las que confían, compañías con las que ha trabajado antes.

En mercados establecidos, las relaciones con los

Las grandes compañías están llenas de algunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entre todos esos burócratas, algunas personas excepcionales. Grandes inventores, diseñadores,

servicio al cliente y manufactureros. Estas personas excepcionales son atraídas a la compañía por su gran reputación, por su estabilidad y por su buena paga. Compañías inteligentes como Disney mantienen a estas personas a toda costa. En mi

ivido en carne propia lo difícil que es atraer profesionales destacados. En una empresa como la nuestra, además necesitar a los mejores por el tipo de servicio que prestamos,


28

tenemos que competir con grandes corporativos que pagan a sus empleados varias veces lo que nosotros pagamos a nuestros colaboradores. Cuenta la historia que en una junta con alguien de Disney, alguien observó una pila de papeles en la esquina del escritorio. “¿Qué es eso?”, preguntó. El gerente de recursos humanos respondió que eran currículos. Más de 200 currículos, todos ellos de personas extraordinariamente calificadas. Todos ellos habían llegado debido a un pequeño anuncio en el periódico. Las grandes compañías atraen a personas talentosas. Esa es la realidad de las cosas. ¿Qué puede hacer un emprendedor práctico? Las grandes compañías tienen mejor distribución, acceso a dinero cuando lo necesitan, una marca en la que los consumidores confían, acceso a los clientes y buenos empleados. Son gigantes con las espadas afiladas, músculos de acero y muchos amigos… Que por cierto, también son gigantes con espadas afiladas. ¿Tú, como Emprendedor Práctico, tienes posibilidad de triunfar? No. No si intentas competir frente a frente en estas cinco áreas. No si intentas ser exactamente como la gran compañía, pero en menor escala. Si intentas robar el desayuno del gigante, es probable que el gigante te desayune a ti.

Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de venderlo a minoristas sería ridículo. y Nintendo te aplastarde tenis para competir contra Nike y su nicho principal de mercado sería suicida. Tienes que ir a donde los gigantes no pueden ir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para derrotar a la competencia. Muchos emprendedores prácticos no entienden esta lección. Ellos creen que buenas ideas y mucha energía siempre triunfarán, así que desperdician mucho dinero y años luchando contra los gigantes en su propio campo. Por eso es que algunos negocios de comida gourmet me molestan tanto. Cada año, montones de productos gourmet aderezos, papascada año, montones de ellos fallan. ¿Por qué? Porque los emprendedores prácticos que los producen están enamorados de la idea, no negocio. Los emprendedores prácticos exitosos saben que no sólo porque pueden hacer un producto significa que deban hacerlo. Hacer papas fritas con la receta de tu abuelita puede sonar atractivo, pero eso no significa que puedas hacer crecer la idea haverdadero.

Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de venderlo a minoristas sería ridículo. Electrónicay Nintendo te aplastarían. Introducir una nueva línea de tenis para competir contra Nike y su nicho principal de mercado sería suicida.

Tienes que ir a donde los gigantes no pueden ir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para derrotar a la competencia.

endedores prácticos no entienden esta lección. Ellos creen que buenas ideas y mucha energía siempre triunfarán, así que desperdician mucho dinero y años luchando contra los gigantes en su propio campo.

Por eso es que algunos negocios de comida molestan tanto. Cada año, montones

de productos gourmet –mermeladas, nueces, aderezos, papas- son introducidos al mercado. Y cada año, montones de ellos fallan. ¿Por qué? Porque los emprendedores prácticos que los producen están enamorados de la idea, no negocio. Los emprendedores prácticos exitosos saben que no sólo porque pueden hacer un producto significa que deban hacerlo. Hacer papas fritas con la receta de tu abuelita puede sonar atractivo, pero eso no significa que puedas hacer crecer la idea hasta convertirse en un negocio

29

Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de Electrónica Arts

ían. Introducir una nueva línea de tenis para competir contra Nike y su nicho

Tienes que ir a donde los gigantes no pueden ir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para

endedores prácticos no entienden esta lección. Ellos creen que buenas ideas y mucha energía siempre triunfarán, así que desperdician mucho dinero y años luchando contra los gigantes

Por eso es que algunos negocios de comida molestan tanto. Cada año, montones

mermeladas, nueces, son introducidos al mercado. Y

cada año, montones de ellos fallan. ¿Por qué? Porque los emprendedores prácticos que los producen están enamorados de la idea, no del negocio. Los emprendedores prácticos exitosos saben que no sólo porque pueden hacer un producto significa que deban hacerlo. Hacer papas fritas con la receta de tu abuelita puede sonar atractivo, pero eso no significa que puedas hacer

sta convertirse en un negocio


30

Ante la opción entre construir un negocio rentable en un nicho y con un producto realmente aburrido o poner todos los ahorros en un negocio muy competido donde es probable que falles pero el producto es interesante, el emprendedor práctico experimentado escogerá el primero siempre. Si encuentras una industria llena de cuasi-emprendedores con un billete de 20 pesos y un sueño: ¡corre y busca en otro lado! Ahora pasemos a las buenas noticias. Tienes muchas cosas que los gigantes no tienen, cosas que pueden darte una gran ventaja al lanzar un nuevo negocio. 1. Nada que perder. Esto es enorme. Tu ventaja más grande. Las grandes compañías, establecidas están enamoradas con métodos viejos y establecidos. Tienen empleados con grandes incentivos para mantener el status quo. ¿Cúantas compañías grandes ferroviarias entraron en el negocio de la aviación? Ninguna. A pesar de que podrían haberse adueñado de este nuevo transporte, estaban demasiado preocupados protegiendo su viejo territorio como para buscar uno nuevo. Siempre que hay un cambio en el mercado o en la tecnología, se crea una gran oportunidad para los nuevos negocios. El sitio de internet número uno en

Internet no es manejado por el desarrollador de la tecnología que soporta el internet o por Microsoft. Es manejado por un emprendedor práctico estrella llamado Jerry Yang (Yahoo!). Si tienes arriba de 25 años te acuerdas de la estelar introducción al mercado de la plataforma de videojuegos llamada Atari 2600. Bueno,durante un tiempo Atari fue el rey, pero Activison apareció en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porción del mercado del Atari 2600. Después de tan sólo un año, Atari, se había transformado a sí misma de una compañque creía en el emprendedimento práctico a una gran y feliz burocracia. Si yo hubiera sido un egresado de MBA en ese entonces, le hubiera dado al director de Atari un memorándum explicándole que él debía empezar a utilizar algo de las grandes utilidadestaba ganando para apoderarse del nuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y Apple Macintosh, podría apoderarse de más mercados. Pero aunque yo hubiera escrito ese memorándum, Atari nunca hubiera seguido mi consejo. Sus inversionistas y sus empleados querían más años como los que apenas habían terminado. Ellos no querían escuchar acerca de invertir en nuevos

Internet no es manejado por el desarrollador de la que soporta el internet o por Microsoft.

Es manejado por un emprendedor práctico estrella llamado Jerry Yang (Yahoo!).

Si tienes arriba de 25 años te acuerdas de la estelar introducción al mercado de la plataforma de videojuegos llamada Atari 2600. Bueno,durante un tiempo Atari fue el rey, pero Activison apareció en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porción del mercado del Atari 2600. Después de tan sólo un año, Atari, se había transformado a sí misma de una compañque creía en el emprendedimento práctico a una gran y feliz burocracia.

Si yo hubiera sido un egresado de MBA en ese entonces, le hubiera dado al director de Atari un memorándum explicándole que él debía empezar a utilizar algo de las grandes utilidades que Atari estaba ganando para apoderarse del nuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y Apple Macintosh, podría apoderarse de más

Pero aunque yo hubiera escrito ese memorándum, Atari nunca hubiera seguido mi consejo. Sus

onistas y sus empleados querían más años como los que apenas habían terminado. Ellos no querían escuchar acerca de invertir en nuevos

31

Internet no es manejado por el desarrollador de la que soporta el internet o por Microsoft.

Es manejado por un emprendedor práctico estrella

Si tienes arriba de 25 años te acuerdas de la estelar introducción al mercado de la plataforma de videojuegos llamada Atari 2600. Bueno, pues durante un tiempo Atari fue el rey, pero Activison apareció en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porción del mercado del Atari 2600. Después de tan sólo un año, Atari, se había transformado a sí misma de una compañía que creía en el emprendedimento práctico a una

Si yo hubiera sido un egresado de MBA en ese entonces, le hubiera dado al director de Atari un memorándum explicándole que él debía empezar a

es que Atari estaba ganando para apoderarse del nuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y Apple Macintosh, podría apoderarse de más

Pero aunque yo hubiera escrito ese memorándum, Atari nunca hubiera seguido mi consejo. Sus

onistas y sus empleados querían más años como los que apenas habían terminado. Ellos no querían escuchar acerca de invertir en nuevos


32

mercados. Ellos querían escuchar acerca de utilidades. Así que, con o sin memorándum, la realidad es que Atari hizo más de lo mismo, y eventualmente fueron comprados por menos del equivalente a 100 pesos. 2. Feliz con pescados pequeños. En el océano, los primeros animales en morir son los peces grandes. Eso es porque necesitan comer mucho para ser felices. Los animales pequeños, el plancton, pueden sobrevivir con migas. Lo mismo es cierto contigo. Disney no puede estar feliz con una película que gane menos del equivalente a $400 millones de pesos en cartelera. Compara esto con el cineasta emprendedor Luis Estrada. Luis estaba feliz con el dinero que hizo con la película que no se compara con la cifra antes mencionada, y Luis mismo ha dicho que fue más importante ganar 10 de los 14 Arieles a los que fue nominado. Disney nunca estaría feliz de ganar ni un Ariel, ni un Oscar. Disney necesita dinero para sobrevivir. Piensa en las magnitudes: $400 millones de pesos ganados en cartelera son varias veces lo que Luis Estrada pudo haber ganado con su filme. Imagina todo el espacio que hay para que un negocio opere fuera del radar de los gigantes. Encuentra un nicho, no una nación.

3. Contribución presidencial. En muchas compañías, el presidente no tiene ningún problema haciendo que las cosas sucedan. Cuando Jaime Chico Pardo era el director general de Telmex, y quería que las oficinas comerciales se vieran más modernas, era evidente que el departamento de diseño y arquitectura de Telmex prestaría atención a eso. Y cuando Jaime quería tener una reunión con algunos clientes clave en Monterrey, lo más probable es que ellos hicieran tiempo para él (después de todo,de toda la compañía). Pero en grandes compañías, el presidente está alejado de la acción. Telmex tiene decenas de miles de empleados y sólo un Jaime Chico Pardo. El director de Telmex está rodeado de personas con sus propios propósitola compañía entera. El otro día, uno de mis empleados voló hacia Monterrey. Tenía un boleto de avión especial y sabía que sus opciones de viaje podrían ser restringidas, pero llegó al aeropuerto cuatro horas antes de su vueloprácticamente vacío, partía en 15 minutos. Mi empleado preguntó si podía cambiar de vuelo. Después de todo, el avión también viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vacío, y no le costaría nada a

3. Contribución presidencial. En muchas compañías, el presidente no tiene ningún problema haciendo que las cosas sucedan. Cuando Jaime Chico Pardo era el director general de Telmex, y quería que las oficinas comerciales se

modernas, era evidente que el departamento de diseño y arquitectura de Telmex prestaría atención a eso. Y cuando Jaime quería tener una reunión con algunos clientes clave en Monterrey, lo más probable es que ellos hicieran tiempo para él (después de todo, él es el presidente de toda la compañía).

Pero en grandes compañías, el presidente está alejado de la acción. Telmex tiene decenas de miles de empleados y sólo un Jaime Chico Pardo. El director de Telmex está rodeado de personas con sus propios propósitos. Él raramente puede cambiar la compañía entera.

El otro día, uno de mis empleados voló hacia Monterrey. Tenía un boleto de avión especial y sabía que sus opciones de viaje podrían ser restringidas, pero llegó al aeropuerto cuatro horas antes de su vuelo de regreso. Otro vuelo, prácticamente vacío, partía en 15 minutos.

Mi empleado preguntó si podía cambiar de vuelo. Después de todo, el avión también viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vacío, y no le costaría nada a

33

En muchas compañías, el presidente no tiene ningún problema haciendo que las cosas sucedan. Cuando Jaime Chico Pardo era el director general de Telmex, y quería que las oficinas comerciales se

modernas, era evidente que el departamento de diseño y arquitectura de Telmex prestaría atención a eso. Y cuando Jaime quería tener una reunión con algunos clientes clave en Monterrey, lo más probable es que ellos hicieran

él es el presidente

Pero en grandes compañías, el presidente está alejado de la acción. Telmex tiene decenas de miles de empleados y sólo un Jaime Chico Pardo. El director de Telmex está rodeado de personas con

s. Él raramente puede cambiar

El otro día, uno de mis empleados voló hacia Monterrey. Tenía un boleto de avión especial y sabía que sus opciones de viaje podrían ser restringidas, pero llegó al aeropuerto cuatro horas

de regreso. Otro vuelo, prácticamente vacío, partía en 15 minutos.

Mi empleado preguntó si podía cambiar de vuelo. Después de todo, el avión también viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vacío, y no le costaría nada a


34

la compañía cambiarlo de vuelo, y él se ahorraría 4 horas de espera. Los agentes de ingreso dijeron que no. ¿Piensas que el presidente de la compañía habría tomado la misma decisión? ¿Crees que él habría querido que un cliente valioso gastara cuatro horas enojado con la aerolínea cuando podría simplemente haber abordado el nuevo avión? ¿Crees que el presidente habría querido que el valor de su marca se gastara en una forma tan tonta? Lo dudo. Pero el presidente no estaba ahí. Más bien un agente de ingreso que tenía un mal día estaba ahí. Tú, por otra parte, eres el presidente de tu propia compañía, y tienes mucha interacción con tus clientes. Tú haces las políticas de la compañía, así que nunca perderás a alguien por una regla tonta. Puedes utilizar este poder y flexibilidad para hacerte irresistible con los clientes exigentes. 4. Investigación y desarrollo veloz. Se dice que no puedes contratar nueve mujeres para que trabajen en equipo y produzcan un bebé en un mes. El trabajo en equipo no siempre hace las cosas más rápidas, puede en ocasiones hacerlas lentas. Estudios de ingeniería han mostrado una y otra vez que equipos pequeños y enfocados siempre son

más rápidos que equipos grandes y burocráticos. Obviamente, es más difícil escoger un gran equipo de cuatro personas que asignar dos dpersonas elegidas al azar para trabajar en un proyecto. Y también es más riesgoso. Así que a la mayoría de las empresas nose refiere a inventar productos revolucionarios. Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrón. Un escuadrón que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que sería un desperdicio de espacio mencionarlas en este libro... Ninguna librería convencional, por muy grande que fuera, no inventó Amazon.com. Un muchacho inteligente llamado Jeff Bezoz lo hizo. Microsoft e IBM no inventaron el Palm Pilot. Una compañía mucho más pequeña llamada US Robotics compró una compañía todavía más pequeña que lo desarrollo. Motorola y GE no inventaron el detector de radar moderno. compañía lo hizo. Las grandes compañías casi siempre intentarán reducir el riesgo de innovación asignando una burocracia. Tú, por otra parte, puedes hacerlo tú mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por eso es que tan frecuentemente ves grandes creadas por compañías diminutas. Ellas son más rápidas y más enfocadas.

más rápidos que equipos grandes y burocráticos. Obviamente, es más difícil escoger un gran equipo de cuatro personas que asignar dos dpersonas elegidas al azar para trabajar en un proyecto. Y también es más riesgoso. Así que a la mayoría de las empresas no les va bien en lo que se refiere a inventar productos revolucionarios.

Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrón. Un escuadrón que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que sería un desperdicio de espacio mencionarlas en

Ninguna librería convencional, por muy grande que fuera, no inventó Amazon.com. Un

eligente llamado Jeff Bezoz lo hizo. Microsoft e IBM no inventaron el Palm Pilot. Una compañía mucho más pequeña llamada US Robotics compró una compañía todavía más pequeña que lo desarrollo. Motorola y GE no inventaron el detector de radar moderno.

lo hizo.

Las grandes compañías casi siempre intentarán reducir el riesgo de innovación asignando una burocracia. Tú, por otra parte, puedes hacerlo tú mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por eso es que tan frecuentemente ves grandes creadas por compañías diminutas. Ellas son más rápidas y más enfocadas.

35

más rápidos que equipos grandes y burocráticos. Obviamente, es más difícil escoger un gran equipo de cuatro personas que asignar dos docenas de personas elegidas al azar para trabajar en un proyecto. Y también es más riesgoso. Así que a la

les va bien en lo que se refiere a inventar productos revolucionarios.

Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrón. Un escuadrón que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que sería un desperdicio de espacio mencionarlas en

Ninguna librería convencional, por muy grande que fuera, no inventó Amazon.com. Un

eligente llamado Jeff Bezoz lo hizo. Microsoft e IBM no inventaron el Palm Pilot. Una compañía mucho más pequeña llamada US Robotics compró una compañía todavía más pequeña que lo desarrollo. Motorola y GE no inventaron el detector de radar moderno. Un micro

Las grandes compañías casi siempre intentarán reducir el riesgo de innovación asignando una burocracia. Tú, por otra parte, puedes hacerlo tú mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por eso es que tan frecuentemente ves grandes ideas creadas por compañías diminutas. Ellas son más


36

5. El pequeño. Cuando Viacom o Microsoft o General Motors aparece, muchas pequeñas compañías huelen su dinero. Saben que la persona con la que están tratando no es dueña de la compañía (ese empleado puede estar cinco o diez niveles abajo de cualquiera que tenga una responsabilidad sobre las utilidades) así que tienden a cobrarles más. Después de todo, ¡esas compañías tienen mucho dinero! Además de cobrarles más a las grandes compañías, los negocios más pequeños están conscientes de los problemas que las grandes compañías presentan. Órdenes de compra y niveles de burocracia. Abogados, pólizas de seguro y mucho más. Así que para tratar con las inherentes ineficiencias de las grandes compañías, tienen que planear y agregar los costos a los precios que le dan a los Viacoms, Microsofts y a los GM’s. Las grandes compañías a veces no tratan bien a las personas, y las personas les responden de la misma forma. Tú, por otra parte, diriges una pequeña compañía. Así que puedes adquirir los derechos de distribución de una serie de video sin pedir anticipo. O pedirle a un abogado que trabaje sin paga, por un tiempo, sólo porque estás haciendo buenas obras.

6. Baja presión. Trabajas desde tsimple, sin departamentos empresariales, muy pocas cuotas de seguro, sin coche de la compañía y con trabajo voluntario. Si no puedes hacerlo mucho más barato que las grandes compañías, hay dos posibilidades: escogiste el p(¡hey, no te vayas a meter en el negocio de los chips de computadora!) o estás haciendo algo de manera incorrecta. A pesar de que las grandes compañías trabajan a gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos y cada uno de los plas consecuencias tarde o temprano. El que pierda dinero en cada orden que envía y trata de resolverlo incrementando su volumen recibirá un balde de agua fría cuando se Al utilizar tu pequeño tamaño, puedes en muchocasiones aventajar a las grandes compañías, especialmente si el producto o servicio que creaste no requiere mucha maquinaria lujosa. 7. Tiempo. Las grandes compañías no tienen mucha libertad en lo que respecta a tiempo. Cuando tienes que pagar a los banqueros cada mes, complacer a la bolsa de valores y crecer según lo planeado, no siempre existe la flexibilidad de hacer las tareas en

Baja presión. Trabajas desde tu casa, con un sistema telefónico simple, sin departamentos empresariales, muy pocas cuotas de seguro, sin coche de la compañía y con trabajo voluntario. Si no puedes hacerlo mucho más barato que las grandes compañías, hay dos posibilidades: escogiste el producto equivocado (¡hey, no te vayas a meter en el negocio de los chips de computadora!) o estás haciendo algo de manera incorrecta.

A pesar de que las grandes compañías trabajan a gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos y cada uno de los productos que venden o pagarán las consecuencias tarde o temprano. El que pierda dinero en cada orden que envía y trata de resolverlo incrementando su volumen recibirá un balde de agua fría cuando se dé cuenta.

Al utilizar tu pequeño tamaño, puedes en muchocasiones aventajar a las grandes compañías, especialmente si el producto o servicio que creaste no requiere mucha maquinaria lujosa.

Las grandes compañías no tienen mucha libertad en lo que respecta a tiempo. Cuando tienes que pagar a los banqueros cada mes, complacer a la bolsa de valores y crecer según lo planeado, no siempre existe la flexibilidad de hacer las tareas en

37

u casa, con un sistema telefónico simple, sin departamentos empresariales, muy pocas cuotas de seguro, sin coche de la compañía y con trabajo voluntario. Si no puedes hacerlo mucho más barato que las grandes compañías, hay

roducto equivocado (¡hey, no te vayas a meter en el negocio de los chips de computadora!) o estás haciendo algo de

A pesar de que las grandes compañías trabajan a gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos

roductos que venden o pagarán las consecuencias tarde o temprano. El que pierda dinero en cada orden que envía y trata de resolverlo incrementando su volumen recibirá un balde de

Al utilizar tu pequeño tamaño, puedes en muchas ocasiones aventajar a las grandes compañías, especialmente si el producto o servicio que creaste

Las grandes compañías no tienen mucha libertad en lo que respecta a tiempo. Cuando tienes que pagar a los banqueros cada mes, complacer a la bolsa de valores y crecer según lo planeado, no siempre existe la flexibilidad de hacer las tareas en


38

el horario correcto. Muchas veces tienen que apresurar las cosas, y otras veces retrasan algunas tareas. Tú, por otra parte, eres un mercader sigiloso. Nadie te está mirando. A veces, cuando sea importante, serás diez veces más veloz que las grandes compañías. Pero cuando puedes hacer una diferencia tomándote el tiempo necesario, lo harás, y tu cliente se dará cuenta.

Un ejemplo de la vida real de tomar ventaja de tu tamaño

(Cómo el software ID redefinió completamente el mercado de los juegos de computadora e hizo millones.)

La compañía de software que se llama ID es un clásico emprendedor práctico. Hace juegos de computadora violentos que corran en computadoras personales. Su software es generalmente diseñado por un grupo de 2 a 10 personas, y después es promocionado por una gran compañía como Electronic Arts. Cuesta una gran cantidad hacer un nuevo producto (a veces más del equivalente a diez millones de pesos) pero sorprendentemente muy

poco hacer copias de ese producto (menos de 5 pesos). Así que la idea de los siempre ha sido gastar lo que sea necesario para hacer un gran juego, después gastar lo que sea necesario para ponerlo en los anaqueles, después esperar y rezar que vendas muchas copias. Un hit puede pagar todos los gastos de la comuchos años. ID se hizo famoso por un juego llamado Castle Woldenstein. Los cuatro jóvenes que fundaron ID decidieron seguir sus propias reglas y competir contra las grandes compañías. Lo hicieron con un juego llamado Doom. Ellos rompieron desdel mercadeo de software: dieron gratis Doom a cualquiera que quisiera descargarlo. Gratis. Millones de personas lo descargaron. Rápidamente se convirtió en el juego de computadora más popular de todo el año. A ID no le costó mdejar a alguien que bajara el juego, pero la compañía no estaba recibiendo ningún ingreso. En la segunda etapa, ID ofreció una versión de lujo de Doom con más niveles, más monstruos, más de todo. Asociándose con una gran compañía (GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el

poco hacer copias de ese producto (menos de 5

Así que la idea de los de juegos de computadora siempre ha sido gastar lo que sea necesario para hacer un gran juego, después gastar lo que sea necesario para ponerlo en los anaqueles, después esperar y rezar que vendas muchas copias. Un hit puede pagar todos los gastos de la compañía por

ID se hizo famoso por un juego llamado Castle Woldenstein. Los cuatro jóvenes que fundaron ID decidieron seguir sus propias reglas y competir contra las grandes compañías. Lo hicieron con un juego llamado Doom.

Ellos rompieron descaradamente la primera regla del mercadeo de software: dieron gratis Doom a cualquiera que quisiera descargarlo. Gratis. Millones de personas lo descargaron. Rápidamente se convirtió en el juego de computadora más popular de todo el año. A ID no le costó mdejar a alguien que bajara el juego, pero la compañía no estaba recibiendo ningún ingreso.

En la segunda etapa, ID ofreció una versión de lujo de Doom con más niveles, más monstruos, más de todo. Asociándose con una gran compañía (GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el

39

poco hacer copias de ese producto (menos de 5

de juegos de computadora siempre ha sido gastar lo que sea necesario para hacer un gran juego, después gastar lo que sea necesario para ponerlo en los anaqueles, después esperar y rezar que vendas muchas copias. Un hit

mpañía por

ID se hizo famoso por un juego llamado Castle Woldenstein. Los cuatro jóvenes que fundaron ID decidieron seguir sus propias reglas y competir contra las grandes compañías. Lo hicieron con un

caradamente la primera regla del mercadeo de software: dieron gratis Doom a cualquiera que quisiera descargarlo. Gratis. Millones de personas lo descargaron. Rápidamente se convirtió en el juego de computadora más popular de todo el año. A ID no le costó mucho dejar a alguien que bajara el juego, pero la compañía no estaba recibiendo ningún ingreso.

En la segunda etapa, ID ofreció una versión de lujo de Doom con más niveles, más monstruos, más de todo. Asociándose con una gran compañía (GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el


40

país. Y lo vendió directamente a través de correo postal. Con una base de usuarios de millones, ID tenía el control. En lugar de estar a la merced de los distribuidores, era buscado por los distribuidores y los minoristas. Al inventar un modelo de negocios completamente diferente, un modelo en el que no tenía nada que perder, ID redefinió el negocio, y ganó. Observa todos los atributos señalados en este capítulo. ID tomó ventaja de los siete que ayudan al emprendedor práctico y evadió los cinco que ayudan a las grandes compañías. Al redefinir el juego y jugar en su propio campo, derroto a compañías gigantescas. Aquí está cómo ID usó las siete herramientas del emprendedor práctico: 1. Nada que perder. El método usado por ID amenazó con destruir la distribución de software como lo conocemos. Lo que no le importaba a ID, pero sí le importada a los de las grandes compañías de software. No hay ninguna forma en que ellos hubieran tenido las agallas para hacerlo.

2. Feliz con pescados pequeños. Como ID no gasto dinero en publicidad, y porque ellos mismos habían desarrollado el juego, no necesitaban que Doom fuera el juego de computadora más vendido del año para ser felices. Tan sólo 30,000 ventas habrían para hacer el proyecto exitoso. 3. Contribución presidencial. ID tenia consistencia. El juego estaba diseñado, distribuido, autorizado y manejado por las mismas cuatro personas. No existía falta de comunicación. 4. Investigación y desNo había comités de presupuesto, no había horarios de marketing, no había gráficas organizacionales que estorbaran. (Es interesante resaltar que le tomo a ID tres veces más de tiempo crear la secuela de Doom. Los creadores del juego aparentemente habían olvidado lo que habían aprendido acerca de Investigación y Desarrollo veloz.) 5. El pequeño. A los consumidores les encanta apoyar a los hippies de ID. Son más propensos a correr la voz del juego y comprar (no copiar) el juego final.

2. Feliz con pescados pequeños. Como ID no gasto dinero en publicidad, y porque ellos mismos habían desarrollado el juego, no necesitaban que Doom fuera el juego de computadora más vendido del año para ser felices. Tan sólo 30,000 ventas habrían sido suficientes para hacer el proyecto exitoso.

3. Contribución presidencial. ID tenia consistencia. El juego estaba diseñado, distribuido, autorizado y manejado por las mismas cuatro personas. No existía falta de comunicación.

4. Investigación y des arrollo veloz. No había comités de presupuesto, no había horarios de marketing, no había gráficas organizacionales que estorbaran. (Es interesante resaltar que le tomo a ID tres veces más de tiempo crear la secuela de Doom. Los creadores del juego

temente habían olvidado lo que habían aprendido acerca de Investigación y Desarrollo

5. El pequeño. A los consumidores les encanta apoyar a los hippies de ID. Son más propensos a correr la voz del juego y comprar (no copiar) el juego final.

41

Como ID no gasto dinero en publicidad, y porque ellos mismos habían desarrollado el juego, no necesitaban que Doom fuera el juego de computadora más vendido del año para ser felices.

sido suficientes

ID tenia consistencia. El juego estaba diseñado, distribuido, autorizado y manejado por las mismas cuatro personas. No existía falta de comunicación.

No había comités de presupuesto, no había horarios de marketing, no había gráficas organizacionales que estorbaran. (Es interesante resaltar que le tomo a ID tres veces más de tiempo crear la secuela de Doom. Los creadores del juego

temente habían olvidado lo que habían aprendido acerca de Investigación y Desarrollo

A los consumidores les encanta apoyar a los hippies de ID. Son más propensos a correr la voz del juego y comprar (no copiar) el juego final.


42

6. Baja presión. No hay duda que grandes costos al inicio habría destrozado a estos jóvenes. Pero no los tenían. 7. Tiempo. Ellos sabían que podían lanzar el juego en el momento correcto, en lugar de cuando algunos accionistas demandaran un nuevo flujo de ventas. Como ellos controlaban el tiempo, lo podían utilizar a su favor. El otro lado de estas siete ventajas es, por supuesto, lo que ID no hizo. Aquí están algunas maneras en que puedes esquivar a las grandes compañías en estos cinco atributos: 1. Distribución. Nunca empieces vendiendo tus productos en grandes tiendas. En lugar de eso, utiliza paquetería. O vende órdenes de mucho dinero directamente a pocos clientes. O utiliza el Internet. El último paso en tu cadena debería ser distribución tradicional. 2. Acceso a capital. Sé barato. En todo. No escojas un negocio en que el acceso a dinero sea un elemento importante. Eso significa que construir un servicio de televisión por cable, una compañía de teléfonos celulares, o una refinería química probablemente no estará en tu lista. Cuando necesites capital, no les pagues a los

banqueros. En lugar de eso apaláncate con clientes y proveedores. Encuentra un inversor ángel. ¡Pero no pidas a 60% anual! Y no utilices tus tarjetas de crédito personales. 3. Valor de marca. Posiciónate en contra del líder de marca. Sé “más barato que Frito’s” o “más rápido que Federal Express” o “más cool que Levi’s”. Entre más se publicite la otra marca, más valor tendrá tu enunciado de posicionamiento. Sé osado en la forma en que te compares contra el líder de mercado. Tu historia debe ser corta, sólida y memorable. 4. Relaciones con los clientes. No tienes muchas probabilidades de tomar un gran pedazo de las órdenes de compra de un gran cliente de una gran compañía. Es dempara la gran compañía defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias: LA ORUGA. Obtén un poco del negocio de la gran compañía como prueba. Después, con un gran servicio y buenos productos, lenta pero seguramente roba poco a poco el negocio de la gran compañía. Enfócate en un cliente a la vez. Para cuando la gran compañía se muy tarde.

banqueros. En lugar de eso apaláncate con clientes y proveedores. Encuentra un inversor ángel. ¡Pero no pidas a 60% anual! Y no utilices tus tarjetas de crédito personales.

lor de marca. Posiciónate en contra del líder de marca. Sé “más barato que Frito’s” o “más rápido que Federal Express” o “más cool que Levi’s”. Entre más se publicite la otra marca, más valor tendrá tu enunciado de posicionamiento. Sé osado en la

que te compares contra el líder de mercado. Tu historia debe ser corta, sólida y

4. Relaciones con los clientes. No tienes muchas probabilidades de tomar un gran pedazo de las órdenes de compra de un gran cliente de una gran compañía. Es demasiado fácil para la gran compañía defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias:

LA ORUGA. Obtén un poco del negocio de la gran compañía como prueba. Después, con un gran servicio y buenos productos, lenta pero

oba poco a poco el negocio de la gran compañía. Enfócate en un cliente a la vez. Para cuando la gran compañía se dé cuenta, será

43

banqueros. En lugar de eso apaláncate con clientes y proveedores. Encuentra un inversor ángel. ¡Pero no pidas a 60% anual! Y no utilices tus tarjetas de

Posiciónate en contra del líder de marca. Sé “más barato que Frito’s” o “más rápido que Federal Express” o “más cool que Levi’s”. Entre más se publicite la otra marca, más valor tendrá tu enunciado de posicionamiento. Sé osado en la

que te compares contra el líder de mercado. Tu historia debe ser corta, sólida y

No tienes muchas probabilidades de tomar un gran pedazo de las órdenes de compra de un gran

asiado fácil para la gran compañía defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias:

LA ORUGA. Obtén un poco del negocio de la gran compañía como prueba. Después, con un gran servicio y buenos productos, lenta pero

oba poco a poco el negocio de la gran compañía. Enfócate en un cliente a la vez.

cuenta, será


44

VENDE A ALGUIEN MÁS. Ya sea a compañías que todavía no tienen una relación con tu cliente meta o a alguien en un departamento diferente dentro de la compañía de tu cliente meta (alguien que no sabe que se supone debería comprarle a un vendedor en específico). 5. Buenos empleados. No todos los empleados están buscando una gran reputación, estabilidad y una paga alta. Sorprendentemente, hay muchas personas que prefieren una gran aventura, opciones de compra de acciones, horario flexible, un jefe que se preocupe por ellos, una locación conveniente, o una oportunidad para crecer sin tanta burocracia. Al enfocarte en lo que tú ofreces que las grandes compañías no, puedes capturar tu porción de grandeza. Este manifiesto, como la mayoría de libros de negocio, puede parecer un poco intimidante. Está lleno con incontables cosas que debes hacer correctamente e incontables cosas que pueden ir mal. De hecho, puede ser que sientas como que quieres renunciar. Y te garantizo que si no sientes como que quieres renunciar ahora, definitivamente habrá días en que

lo sientas. Lo que me lleva al consejo más importante, concreto y más todo el manifiesto. Simple, pero indispensable: No te rindas. Sobrevivir es tener éxito. Eres más inteligente que la mayoría de las personas que han comenzado su propio negocio, y también más inteligente que aquellos que han tenidoque sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de lo que haces. Éxito es persistencia. Fijar expectativas realistas. No te des por vencido.

No puedes ganar si no estás dentro del juego

Mucho de este manifiesto es acerca de sobrevivencia. Un verdadero emprendedor práctico se preocupa de la sobrevivencia todo el tiempo. ¿Por qué? Porque si fallas, estás devuelta en cubículos de compañías, a trabajar para alguien más hasta que vuelvas a recomponerte y puedas intentarlo otra vez El ser un emprendedor práctico no siempre es racional. Para algunos de nosotros (como yo), es casi una adicción. La emoción y la adrenalina de

lo sientas. Lo que me lleva al consejo más importante, concreto y más útil que encontrarás en todo el manifiesto. Simple, pero indispensable: No

Sobrevivir es tener éxito. Eres más inteligente que la mayoría de las personas que han comenzado su propio negocio, y también más inteligente que aquellos que han tenido éxito. No es acerca de lo que sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de lo que haces. Éxito es persistencia. Fijar expectativas realistas. No te des por vencido.

No puedes ganar si no estás dentro del

Mucho de este manifiesto es acerca de sobrevivencia. Un verdadero emprendedor práctico se preocupa de la sobrevivencia todo el tiempo. ¿Por qué? Porque si fallas, estás devuelta en cubículos de compañías, a trabajar para alguien más hasta que vuelvas a recomponerte y puedas intentarlo otra vez.

El ser un emprendedor práctico no siempre es racional. Para algunos de nosotros (como yo), es casi una adicción. La emoción y la adrenalina de

45

lo sientas. Lo que me lleva al consejo más útil que encontrarás en

todo el manifiesto. Simple, pero indispensable: No

Sobrevivir es tener éxito. Eres más inteligente que la mayoría de las personas que han comenzado su propio negocio, y también más inteligente que

éxito. No es acerca de lo que sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de lo que haces. Éxito es persistencia. Fijar expectativas realistas. No te des por vencido.

No puedes ganar si no estás dentro del

Mucho de este manifiesto es acerca de sobrevivencia. Un verdadero emprendedor práctico se preocupa de la sobrevivencia todo el tiempo. ¿Por qué? Porque si fallas, estás devuelta en cubículos de compañías, a trabajar para alguien más hasta que vuelvas a recomponerte y puedas

El ser un emprendedor práctico no siempre es racional. Para algunos de nosotros (como yo), es casi una adicción. La emoción y la adrenalina de


46

construir algo sobrepasan el deseo de ser cauteloso. Este es un manifiesto acerca de cómo hacer que las probabilidades trabajen a tu favor, cómo seguir jugando hasta que ganes.

Date post:	05-Oct-2018
Category:	Documents
Upload:	vannga
View:	217 times
Download:	0 times

La Biblia del Emprendedor Práctico - Landa...

Documents