Manejo de conflictos y

Negociación Estratégica

SeminarioParte I

Conceptos y principios de la negociación

profesional

Prof. Lalo Huber

Agenda

Primer Jornada: Conceptos y principios de la negociación profesional

1er. Bloque: Presentación del facilitador e integración con los participantes del seminario. Introducción a la importancia de negociar estratégicamente y manejar positivamente los conflictos.

• Coffee Break 2do. Bloque: Negociación Racional y Consciente

vs. Irracional e Inconsciente. Desarrollo del caso práctico de negociación entre dos personas de diferentes género.

• Almuerzo 3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en

base a posiciones (Duro y Suave) y en base a principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”. Comparación con negociación Racional / Irracional.

• Coffee break 4to. Bloque: Sincronización y Manejo de

Expectativas.

Negociación estratégica

¿Qué significa negociación estratégica..?

Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, conciente

Importancia de la negociación

La negociación es un proceso constante en el Banco y en la sociedad!

¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En

todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o

ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país

Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver

Resolver rápido

Resolver en forma justa

Resolver de “raíz”

Prevenir nuevos conflictos

APRENDER

2 formas básicas de negociar...

¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?

Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?

“EL” “ELLA”

Mendoza

Montaña

Aire puro

Vida sana

Mar del Plata

Mar

Ejercicio

Vida sana

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

up

erfi

cial

Com

unic

ació

n p

rofu

nd

a

Negociación irracional / inconsciente

Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso

Ejemplo típico: el “regateo”

La posición en general no revela los intereses subyacentes!

La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”

Dos estilos básicos:

Suave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

Negociación irracional / inconsciente

Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”

Es ineficiente Puede afectar la relación El resultado se basa casi

exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!

Negociación irracional / inconsciente

Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

En base a Principios

Separa a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente

Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuave

Confía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional Duro

Desconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a Principios

Se independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones

Negociación racional / consciente

Negociación racional / consciente

Centrarse en el problema concreto

Separar a las personas del problema

Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!

Enfrentar el problema y no a las personas!

Negociación racional / consciente

Ir al “fondo” del problema...

Concentrarse en intereses y no en posiciones

Las posiciones definen un problema “potencial”

Los intereses definen el problema real

Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)

Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos

Negociación racional / consciente

No encerrarse... Generar opciones

de mutuo beneficio

Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables

Diferir el juicio en la generación de opciones!

Controlar subjetividades

Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las

cuales pueda basarse el resultado!

• valor de mercado, costos, eficiencia

• precedentes• criterios profesionales• decisión de un tribunal

Negociación racional / consciente

Más principios...

Sincronización

El principio fundamental de la persuasión

Conocer y seguir los mapas mentales del otro

Más principios...

Formas básicas de sincronización

Rapport Humor 0 crítica Investigación (puntos

de sincronización y anzuelos)

Reconocimiento Elogio inteligente

Más principios...

Ejercitar formas positivas de decir ”NO”

Desarrollar un buen manejo de expectativas

Antecedentes del docente Consultor en Management y Tecnología Coach para desarrollo personal y profesional a nivel

ejecutivo Director de la organización educativa Visionholistica Especialista en liderazgo y comportamiento

organizacional Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH

Argentina Profesor en la Cátedra de Administración de Personal

de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)

Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)

Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)

Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)

Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)

Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)

Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)

Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)

Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)

Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)

Director de Tecnología, CEITECH Argentina Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia

(1999/2000) Líder de Estrategia en Tecnología Informática,

Telecom Argentina (1997/99), Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom

Argentina (1996/98), Head Information Center, ESSO / EXXON

(1990/96) Master of Sciences, Netherlands Universities

Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)

Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)

Bibliografía

Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO

Len Leritz Negociación infalible

Davis – Newstrom Comportamiento humano en el

trabajo Debora Tannen

Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!

Joel Arthur Barker Paradigmas

Kenneth Blanchard Management of Organisational

Behaviour Stephen Covey

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

Primero lo primero