“Las Claves del éxito en el Management de las Pymes” · Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome...

“Las Claves del éxito en el Management de las Pymes”

Lic. Pablo Furnari Buenos Aires – 24 de Octubre de 2011

Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

Objetivos del Seminario Un Mix de:

•… conceptos varios sobre management y dirección de

empresa que nos permitan ver de forma sistémica la relación

cliente - proveedor independientemente que sean Pymes,

empresas familiares, profesionales independientes,

prestadores, etc.

•… enfocando cada tema teniendo en cuenta que en cada

eslabón de la cadena debemos tomar decisiones desde el

punto de vista gerencial

•… aprovechando la heterogeneidad del auditorio

•… y que sea lo mas práctico y realista posible.


¿Por qué implementar un PDP?

Por una palabra clave

en cualquier Negocio:


¿Por qué implementar un PDP?

INNOVACION


La Innovación está dada por las siguientes alternativas:

•Cambios de escenario (lo inesperado)

•Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece

•Necesidades del proceso

•Cambios del mercado

•Cambios de percepción del negocio

•Nuevos conocimientos


La Innovación está dada por las siguientes alternativas:

• Cambios de escenario (lo inesperado)

Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece

•Necesidades del proceso

•Cambios del mercado

•Cambios de percepción del negocio

•Nuevos conocimientos


Diferencias entre lo que el cliente

demanda y lo que el proveedor ofrece

Un buen proveedor conoce sus propias

fortalezas, sabe cómo mejorarlas, sabe qué no

puede hacer y sabe reinventarse.


Una frase sobre Management aplicada a los negocios

Dirigir una empresa no es una carrera larga

sino muchas carreras cortas una tras otra


Claves para ganar cada carrera

•Preparación.

•Liderazgo.

•Planificación.

•Atención.

•Empatía.

•Estrategia.

•Realismo.

•Equipo.

•Perseverancia.

•Adaptación.


…preparación

“Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe entrenarse y prepararse para tener éxito.”


...liderazgo

Luis Urzua: líder de los 33 mineros chilenos Último en ser rescatado


Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener

un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar

de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene

pocas posibilidades de sobrevivir.


...planificación


Atención...


...empatía


Si hay algún secreto del éxito en los negocios, sin

importar lo que Ud. venda, éste yace en la capacidad

de captar el punto de vista de la otra persona y ver

las cosas tanto desde su ángulo como del propio.

Henry Ford


... estrategia


... realismo


... equipo


Armar un equipo competente

La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un

líder se basa en la calidad de los hombres que se

encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y

leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido

capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales.

Maquiavelo


Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de si.

Cuando los lideres entienden esto sus equipos se

desempeñan en un nivel increíble.

Tener a los mejores jugadores en la cancha no es

suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en

las posiciones correctas.


Perseverancia

Es el trabajo duro que Ud. hace después de

cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo…


Adaptación

“Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor

marido para ella, sino para qué clase de hombre sería una buena mujer”

(Proverbio Hindú)

Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal


Conceptos claves

Un mal liderazgo erosiona la empresa


Conceptos claves

Un mal Management erosiona los objetivos


Diagrama de Lambert Adaptado al Management

LA META

PROBLEMAS

GERENCIA

CONDICIONES

ETAPA 1

PLAN DE NEGOCIOS

RECURSOS HUMANOS

PRODUCCIÓN

MARKETING

ESTRATEGIA

Adaptación de los procesos ETAPA 2


Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área

que por lo general son opuestos.


La Gerencia debe formularse las siguientes preguntas:

¿Por qué necesito vender?

¿Por qué creo que puedo vender?

¿Cuáles son los problemas que debo enfrentar?

TODO ESTO DEFINE EL CÓMO EN UNA EMPRESA PYME


La Gerencia debe tener clara:

LA META


La Gerencia debe tener claro:

La Meta debe ser:

“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y

los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la

inversión y la liquidez.

Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome del Pajar



¿Quién te hace ganar dinero?



CLIENTE


Algunas frases

“No hay sino una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente. Debido a esto toda empresa tiene dos funciones básicas: comercializar e innovar.”

Peter Drucker


CÓMO SE GANAN CLIENTES

(además de las 4 “P” del marketing)

No solamente podemos hablar de “producto” Hablamos de:

El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma

producto entreganivel de

servicio+ =

VISIÓN SISTÉMICA


¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES?

1% se muere 3% se mudan

14% por precio 14% por producto

68% por MAL SERVICIO

En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no

tienen una mente orientada al cliente

Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell


Hay que tener claro:

¿Quién es responsable?


El responsable es:

La Gerencia


Algunas frases

“Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y

corregir lo que está mal”

Bill Gates


Y para no tener un cliente infeliz debemos

Entregar

•el producto correcto.

•en la cantidad pedida.

•en el momento oportuno.

•en la condición requerida.

•en el lugar indicado.

•con la documentación necesaria.


Algunas frases

“Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones, es que usted no está tratando con representantes abstractos de “la

otra parte”, sino con seres humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles….lo mismo

que Usted”

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Libro: “Sí, de Acuerdo!”

TODO ESTO HACE AL CLIENTE


Algunos conceptos relativos a Gerencia internacional

Y para no formar parte del 68% ...

TENEMOS QUE INFORMARNOS, ORDENARNOS Y

PLANIFICAR


Principal aliado de la Gerencia

“Convertir los datos en información y la información en

conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función

específica del gerente y del management. Puede decirse que el

conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave

reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital”.

INFORMACIÓN

Peter Drucker. Escritos fundamentales tomo 2.


INFLACIÓN EN EL MUNDO HOY: Argentina vuelve a Primera “D”(Expectativa 20011 de 182 países)

GRUPO A

GRUPO B

GRUPO C

GRUPO D

108 países menos de 5%

46 países entre 5% y 10%

22 países entre 10 % y 20%

6 países entre 20% y 40%

Brasil - México - Chile - EEUUIsrael - Colombia - Perú - Corea

Croacia - Desarrollados

India - Costa Rica - UruguaySudáfrica - Vietnam - Turquía

Ghana - Uganda - ZambiaNepal - Rusia - Irán

Congo - Etipopía - SeychellesVenezuela - Paquistán

Argentina: vuelve a primera “D”

Fuente: M&S Consultores en base a FMI, Bancos Centrales y Consensus Forecast.


Variación del Tipo de CambioTipo de cambio

nominal $/US$

Tipo de cambio real1 $/US$ deflectado por IPC

índice base dis-01=1

Resultado financiero consolidado / PBI

Anual - %

Inflación interanual3 IPC

M&S %

dic-01

dic-02

dic-03

dic-04

dic-05

dic.06

dic-07

dic-08

dic-09

Oct-11

1,00

3,52

2,98

2,99

3,03

3,08

3,16

3,44

3,83

4,25

1,00

2,56

2,13

2,08

1,94

1,84

1,64

1,48

1,47

1,20/30??

-7,0

-0,8

1,6

3,5

1,0

1,4

-0,2

0,1

-3,4

-1,5

41

3,7

6,1

12,3

9,8

20,1

20,7

14,6

29,3

Fuente: M&S Consultores Seminario Programa Primera Exportación


Algunas frases

La gente no planifica fallar, solo falla en planificar.(Proverbio)


Algunas frases

El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. “Por una buena idea te

pagaría 5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna”

Peter Drucker


¿Qué es un plan de negocios?

Algunas consideraciones

La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.

Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte.

Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios.

Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.


Antes de elaborar un plan La Gerencia debe:

•Optimización de Costos •Política de Calidad •Política de Producción (Cantidad, exceso, mercado interno) •Capacidad (productiva ociosa vs ocupada) •Respecto a la Competencia

Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la F


La Gerencia debe identificar problemas

Problemas de tamaño o capacidad física

•Reducir la oferta en el mercado interno

•Invertir en planta o equipos adicionales

•Aumentar la productividad

Falta de capacidad financiera o económica

•No se puede competir en mercados en donde se detectan oportunidades (económica)

•Necesidad de líneas especiales de crédito

Falta de capacidad gerencial

•Desconocimiento de la Técnica y falta de capacitación Falta de conocimiento de mercados

Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la “D.A.”


El espíritu de una organización se crea desde arriba ¿somos dueños, administradores o líderes?

Si bien el carisma de un gerente es importante, lo es más aún si como líder conduce a la empresa en la dirección correcta.

Hay 5 operaciones básicas en las tareas de un gerente: fijar objetivos; organizar en base a esos objetivos; motivar y comunicar; medir;

desarrollar el personal incluyéndose a sí mismo….

La Gerencia y el Espíritu interno

Algunos conceptos relativos a la Gerencia


La Gerencia y el Liderazgo

…. Y desarrollarse uno mismo como Líder de la empresa Implica:

Carácter Quién soy?

Relaciones A quién conozco?

Conocimiento Lo que sé

Intuición lo que siento

Experiencia Dónde estuve?

Éxitos pasados Lo que hice

Capacidad Lo que puedo hacer



La Gerencia y el armado de un equipo competente

Un buen gerente se administra a sí mismo. Se requiere menos

energía para pasar de un desempeño de primera clase a uno de

excelente, que la que la que se necesita para pasar de la

incompetencia a la mediocridad.

EN ESTA ETAPA MUCHAS VECES SE COMETEN ERRORES…



La Gerencia y el armado de un equipo competente

Identificar a los trabajadores del conocimiento ya que son un activo. El

deber de la gerencia es preservar los activos de la empresa e identificar

los trabajadores del conocimiento vs. los trabajadores manuales. Es

deber de la gerencia atraer y conservar esos activos.

El trabajador del conocimiento requiere autonomía y libertad en base a

los objetivos de la organización, pero fundamentalmente

responsabilidad y autodisciplina.

“Para dirigir a los líderes que lo supervisan aligérele la carga y

diríjase Ud mismo excepcionalmente bien”

John Maxwell



Liderazgo de 360º

Fuente: Líder 360º - John Maxwell



HAY QUE IDENTIFICAR LIDERES DENTRO Y FUERA DE LA ORGANIZACIÓN

TENER EN CUENTA QUE LOS LIDERES:

• NO SON FACILES DE ENCONTRAR

• SON DIFICILES DE REUNIR

• SON DIFICILES DE RETENER

…..PERO!

EL PERSONAL DETERMINA EL POTENCIAL DE LA EMPRESA LAS RELACIONES

DETERMINA LA MORAL INTERNA LA ESTRUCTURA DETERMINA EL TAMAÑO

LA VISION DETERMINA LA DIRECCION

EL LIDERAZGO DETERMINA EL EXITO



La Gerencia y la visión de Negocio

El trabajo mas importante de un ejecutivo es la identificación de los

cambios que ya han ocurrido. Ser líderes del cambio e identificar “el

futuro que ya ocurrió”

Un buen ejecutivo siempre debe preguntarse: ¿si no hicimos esto

antes, lo haríamos ahora, sabiendo lo que ya sabemos? Si la respuesta

es NO, conviene abandonar el proyecto.


La Gerencia y las empresas familiares

En Argentina el 80% de las empresas son familiares, representan el

75% de las unidades económicas, 70% de los puestos de trabajo

privado y 95% de las empresas de comercialización. Menos del 30%

de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10%

a la tercera y 4% a la cuarta.

Fuente: Revista Mercado




El valor duradero del líder de una Pyme, especialmente en

las familiares, se mide por la sucesión. Si ud quiere

realmente que su liderazgo tenga significado, tenga un

sucesor. El legado llega cuando los lideres que

desarrollamos hacen grandes cosas sin el propio líder.

Como en una carrera de postas, asegúrese de entregar el relevo.

“El éxito sin tener un sucesor es un fracaso”







Las palabra crucial en el término “empresa familiar” no debe ser “familiar” sino “empresa”.

“La ocupación de un alto puesto debe no ser miembro de la familia. Esto evita poner un familiar incompetente”

(Drucker).

Hay que romper con los paradigmas cuando éstos ya no funcionan o quedan desactualizados a los fines del negocio



Consideraciones finales para el mejoramiento del management

•Planificar profesionalmente

•Buscar ayuda y repensar la estrategia

•Capacitarse

•Hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no mas

•Involucramiento total de las personas (ITP)

•Analizar los paradigmas.

•Ver el negocio en forma sistémica

•Priorizar tiempos (“tiempo es dinero”).

•Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.

•Mejora continua (Kaizen)

•Empatía


Una frase final

Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.

No lo hará el talento (hay talentosos fracasados),

tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no

recibe recompensa), no lo hará la instrucción (el mundo

esta lleno de personas instruidas a la deriva).

Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes.

Ray Kroc – Mc Donald


ANIMO!Pablo Furnari

[email protected] www.primeraexportacion.com.ar

http://www.primeraexportacion.com.ar

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