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Las claves para elegir un buen socio en el extranjero
Abril 2016
Kike Fernández
International Sales Manager Cartagena, 21 de Abril 2016
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Fuente: Iberinform, análisis realizado con Insight View
Una visión en el espejo
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Nuestro propio espejo
¿Qué
queremos
lograr con la
internacionaliz
ación?
¿Qué
capacidades
y recursos
necesitamos
para tener
éxito?
¿Qué
recursos y
talento
tenemos para
afrontar el
proyecto?
Página 4
13%
19%
23%
32%
35%
42%
77%
Logística
Formación
Solución gestión
Vender por internet
Financiación
Aseoramiento legal
Identificar mercados / clientes
Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014
Principales necesidades de los exportadores
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¿Nos vamos de expedición?
¿Estamos preparados para el viaje?
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A Añadir volumen o crecimiento
D Disminuir los costes
D Diferenciar (o aumentar la disposición a pagar)
I Incrementar el atractivo o el poder de negociación
N Normalizar (u optimizar) el riesgo
G Generar y aplicar nuevos conocimientos, recursos y
capacidades
* Tabla de valor ‘ADDING de Pankaj Ghemawat
¿Qué esperamos a conseguir?
Página 7
www.iberinform.
es
7
o solo es un espejismo…
Antes de iniciar el viaje
debemos que comprobar si
realmente hay agua
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> Excesiva dispersión: Es difícil gestionar bien varios
mercados a la vez
> Desenfoque: Centrarse en mercados no adecuados a
nuestro producto / servicio.
> Bajo rendimiento de la inversión
> Bajo % de exportación sobre facturación total
> Bajo crecimiento
> ¿Estancamiento? > ¿Desánimo? > ¿Abandono?
Principales errores en la selección del destino
CONSECUENCIAS
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Fuente: Atradius Economic Research. Feb 2016
No todos los mercados están igual
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Ni todos los sectores…
Página 11
www.iberinform.
es
11
Pocos y
bien elegidos
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> Sin ideas preconcebidas
¿A dónde van nuestros competidores?
¿A dónde se están exportando ya nuestros productos?
¿De dónde llegan pedidos o solicitudes de información?
> Selección de una lista corta: 3 mercados
Sin investigación exhaustiva de mercados
Sin desplazamientos previos
Criterios de elección de mercados
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Participar no es una opción, debemos
de jugar para ganar…
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¿Qué tengo que preguntarme?
The journey starts at home” . Deloitte 2010
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¿Quienes deberían ser nuestros
socios y clientes?
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Depende de nuestra estrategia de internacionalización
> Exportación
> Agente Comercial / Distribuidor
> Inversión Directa (filial propia/compra de empresa local)
> Joint Venture con socios locales o extranjeros
> Acuerdos de licencias
> Franquicias
> Subcontratación de actividades o funciones en el exterior
Elegir entre este abanico de opciones no es fácil. Probablemente sea
uno de los aspectos más críticos del proceso de internacionalización
¿Quiénes deberían ser nuestros socios?
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Control
Coste
Venta Directa
Est. productivo
Est. ventas
Agente Comercial
Distribuidor
Joint Venture
Of. Representación
Coste frente a control
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> ¿Cómo encaja mi producto en la cartera de mi socio?
> ¿Tiene productos sustitutivos o complementarios?
> ¿Tiene una cultura empresarial similar a la mía?
> ¿Qué dimensión tiene frente a la mía?
> ¿Quién aporta más a quien?
> ¿Tiene capacidad de prestar servicio post venta o similar?
> ¿Puede/debe cubrir todo el mercado?
¿Qué tengo que preguntarme?
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Cantidad
Calidad
Información
Interna
Ferias y
Congresos
¿Que fuentes tengo disponibles?
Información
Integrada
Información
Comercial Webs de las
empresas
Asoc.
Sectoriales
Cámaras y Otros
organismos
Prensa
especializada
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Evita aquellos
con peor salud
financiera
Identificación socios/clientes (fase previa)
Selecciona los
más
interesantes
Identifica
aquellos con
más potencial
antes de
contactarles
BBDD
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Conócelos en profundidad (antes de cerrar acuerdo)
Compara
todas las
alternativas
viables
Analiza en
profundidad
su situación
económica
Comprueba
como se ha
comportado
en el pasado
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No les pierdas de vista (fase posterior)
Contrasta la
información
(oficinas
comerciales
y Cámaras)
Apóyate en
expertos
que nos
ayuden en el
análisis
Mantén la
información
siempre
actualizada
(informes)
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Recomendaciones
Asegúrate de
que el equipo
directivo está
comprometido
y convencido
Consensua
la estrategia,
ventaja
competitiva y
modelo de
negocio
Identifica qué
recursos
económicos
requiere y
qué talento
directivo
tenemos
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Otras recomendaciones
Concreta
tus
objetivos y
comprueba
su encaje
con la
estrategia
Identifica tus
sus puntos
fuertes y
débiles
Acuerda los
mercados, la
estrategia
de entrada y
el tipo de
organización
inicial
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Otras recomendaciones
Planifica:
punto de
partida, la
posición
objetivo y
recursos a
movilizar
Reflexiona
sobre las
barreras que
pueden
surgir y la
forma de
sortearlas
Establece
medidas de
supervisión
que te
permitan
evaluar el
grado de
avance.
Página 26
¿Eso es todo lo que lo que
necesitamos para ganar la
partida?
Página 27
Plan B ¿Cómo gestionamos la
recuperación de deudas internacionales?
27
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Diferentes comportamientos y expectativas
de recobro • Presentes en 25 países y Cubriendo
96% del mundo
• Promedio ratio éxito: 59,08%*
(*) ratio de éxito en recobro deudas = Montante de recobro expresado como un porcentaje del total de la deuda recibida,
excluyendo insolvencias y retiradas. Periodo: 2012 a Octubre 2014
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Pero no olvidemos que las relaciones
personales también son importantes en los
negocios
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Conoce cuanto más puedas de la cultura del país
Verifica a fondo quien es el candidato con el que negocias
Asegúrate de que no es un fraude
Firma un contrato que refuerce la relación comercial
Estudia el historial de pagos del candidato
Estudia la situación político y económica del país
Implementa el uso habitual de informes comerciales y servicios de
recuperación de deuda
Valora otros elementos de gestión del riesgo
Checklist final
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Resumen
La selección de socios y clientes es crítica para la
supervivencia de una empresa, pero los análisis de riesgo
no solo deben hacerse en momentos de crisis económica
Una internacionalización mal planteada genera más
problemas que soluciones
Debemos apoyarnos en expertos y olvide pedir ayuda
cuando lo necesite
No es solución temporal
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http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
Kike Fernández
International Sales Manager
Iberinform (Grupo Crédito y Caución)
Servicios
de apoyo a la
internacionalización
Identificación
prospectos
Informes
riesgo
Recuperación
deudas