Lectura 6 Claves para comunicar tu proyecto · La duración puede variar entre un minuto y un...

Lectura 6 Claves para comunicar tu proyecto

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La importancia de comunicar

Todo proyecto necesita atraer recursos y convencer a agentes externos para que se sumen o apoyen el proyecto: inversores, socios estratégicos, clientes, proveedores u otro tipo de apoyos. Para obtener esos apoyos no es suficiente con tener un buen proyecto o idea y un buen equipo (ambos imprescindibles), sino que es clave comunicar correctamente para atraer el interés y atención del público objetivo y conseguir su confianza.


Comunicar: ¿a quién y para qué?

A la hora de planificar la comunicación del proyecto es clave tener en cuenta el objetivo y la audiencia: ¿a quién vamos a comunicar y qué queremos conseguir?

En función de la respuesta pondremos más o menos énfasis en ciertos aspectos – por ejemplo, presentar ante inversores para captar financiación requerirá explicar bien el modelo de negocio y las proyecciones financieras, mientras que presentar a un potencial cliente para conseguir ventas requerirá énfasis en las ventajas de nuestro producto.

Además de adaptar el contenido de lo que comunicamos también deberemos tener en cuenta el formato, el lenguaje que utilizamos y las formas.

CLAVE: empatizar con al audiencia y tener un objetivo claro a

conseguir


Para comunicar un proyecto solemos recurrir a cuatro herramientas diferentes según la ocasión

“Elevator Pitch”

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Objetivo Extensión

Breve discurso en persona o video para: •  Despertar el interés •  Incitar a leer el resumen ejecutivo

1, 2 o 5 minutos según la ocasión

Breve documento que aporta datos clave para: •  Provocar nuevo contacto •  Conseguir invitación para presentar “algo más”

2 páginas máximo

Diapositivas + discurso •  Presentar la “historia” de una propuesta de valor

e impacto social •  Provocar interés adicional

15-20 diapos que se presentan en 10 minutos o más según ocasión

•  Estructurar las ideas y apuntalar las comunicaciones

•  Presentar los méritos y riesgos de la oportunidad •  Describir las estrategias de marketing,

operaciones y financiación •  Presentar las capacidades y composición del

equipo

20 a 40 páginas o diapositivas autoexplicativas (se puede entregar sin acompañarla con un discurso) Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012


El “elevator pitch” sirve para captar la atención en muy poco tiempo

Elevator pitch = discurso del ascensor Origen: imagina que subes a un ascensor y te encuentras con una persona clave para ti (un inversor, un posible cliente…). ¿Qué puedes decirle en el tiempo que dura el trayecto del ascensor para captar su atención y conseguir una reunión más larga sobre tu proyecto? Se utiliza muchas veces como primer elemento de cribaje en concursos, presentaciones a inversores, procesos de selección para programas de apoyo, incubación o aceleración etc. La clave es generar interés en el proyecto y confianza en la persona/equipo, no pretendas explicar todo el proyecto. La duración puede variar entre un minuto y un máximo de 5.


La ejecución del elevator pitch es muy importante

Recuerda: ¿qué quieres transmitir? Confanza en el proyecto y el equipo o persona que lo presenta por tanto:

•  Los primeros 5 segundos son clave para captar la atención: piensa un inicio potente

•  Discurso claro, conciso, no te enrolles, ve al grano y asegúrate de que cualquiera que no conozca el proyecto o el sector entiende de qué hablas

•  Bien articulado y estructurado, cuenta una pequeña historia con una lógica, fácil de seguir.

•  Muestra tu entusiasmo y pasión

•  Prepáralo para que sea fácil de memorizar, creíble, no te limites a leer ni balbucees

Fuente: Juan Luis Segurado - 2012


El contenido puede variar según el objetivo

Un posible esquema (para 2 minutos aprox):

•  ¿Quién eres y qué presentas? •  ¿Cuál es el producto / servicio ofrecido? •  ¿Cuál es el problema /necesidad social no satisfecha

que tu producto/ servicio / innovación social aborda directa o indirectamente?

•  ¿Por qué es importante para la población objetivo y cuál es el beneficio social e impacto esperado?

•  ¿Cómo se financiará o en qué se basa el modelo de negocio?

•  ¿Qué necesitas para poner en marcha el proyecto / hacer que la empresa obtenga tales resultados e impacto social? / ¿Qué esperas de tu audiencia?

Recuerda que tienes poco tiempo, así que intenta responder cada punto en una frase o dos como mucho



El resumen ejecutivo

•  Es un documento breve de una o dos páginas, normalmente en formato vertical (word…)

•  Está pensado para entregarlo, no para explicarlo en un discurso, y por tanto debe ser autoexplicativo.

•  Es un buen complemento a un pitch o a un business plan para quien quiera entender elemetos clave del proyecto y tenga poco tiempo

•  Sirve también como primer capítulo del Plan de Negocio, y es una parte crítica (si no es interesante, dejarán de leer)

•  Debe resaltar una propuesta de valor clara y concisa

•  Contiene información clave solamente, sin detalles

•  Presenta una perspectiva equilibrada del proyecto (económica / técnica versus impacto social)


Posible contenido de un resumen ejecutivo

Contenido: 6 párrafos

1.  Resumen del problema y la solución (innovación social)

2.  Alcance de la propuesta (mercado – población objetivo – beneficio social)

3.  Sector / competencia y riesgos

4.  Estrategia

5.  Necesidades financieras

6.  Equipo promotor

Es importante incluir en estos párrafos indicadores clave, a poder ser numéricos, para ilustrar el estado actual y el potencial del proyecto.

Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012


La presentación

•  Se trata normalmente de un discurso acompañado de elementos gráficos de apoyo (diapositivas…)

•  La duración es variable según el contexto pero 10-15 minutos suele ser un tiempo suficiente para explicar un proyeto con bastante detalle sin hacerse pesado

•  Los objetivos pueden ser variados según el contexto pero en general se pretende:

Ø  Presentar la “historia” de una propuesta de valor e impacto social

Ø  Conseguir algo de la audiencia (inversor, potencial cliente, potencial aliado…)

Ø  Provocar interés adicional

Ø  Iniciar una conversación o negociación Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012


Presentación profesional: 10+2 transparencias? Un posible esquema de presentación (ejemplo)

Portada de apertura

1. Problema

2. Solución

3. Producto / Servicio / Tecnología

4. Oportunidad – Mercado objetivo

5. Población objetivo – beneficio social

6. Sector - Competencia

7. Modelo de negocio

8. Previsiones financieras

9. Necesidades de financiación

10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Explicar el problema (necesidad social) a ser resuelto / abordado •  Validar el problema con datos/ información (opinión de clientes,

beneficiarios reales o potenciales, expertos…) •  “Tamaño” del problema: ¿Cuán grande es? En definitiva es un resumen atractivo del diagnóstico que has realizado. Debe demostrar que conoces a fondo el problema, que entiendes sus causas, y que es algo que requiere una mejor solución.

1 – El Problema

Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


Presenta tu solución al problema •  ¿Porqué es diferente? •  Describe hasta qué punto tu solución deja a los clientes /

beneficiarios directos o indirectos “mejor de lo que estaban”, o es más eficiente o efectiva que las soluciones existentes

•  Describe la misión social de la empresa y el impacto social esperado •  Habla acerca de cuáles son las ventajas o barreras para que otros

hagan lo mismo (si cabe) En definitiva, los puntos 1 y 2 juntos deben reflejar tu teoría de cambio.

2 – La Solución

Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


• Habla de los aspectos singulares de tu producto o servicio o de la tecnología si es el caso

• Muestra figuras o descripciones de tu producto, prototipo o prestación de servicio: cuanto más visual y menos conceptual seas mejor

3 – La Solución

Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Describe tu mercado (segmento) objetivo específico

Ø  Tendencias del entorno, momentum…

•  Muestra, gráficamente (si es posible)…

Ø  El tamaño de tu mercado objetivo

Ø  Y tus ventas estimadas (3 años mínimo)

Ø  Supuestos de las cifras

4 – Oportunidad y mercado objetivo Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Describe (si es posible) el perfil y tamaño de tu población objetivo en términos del beneficio social buscado (necesidad social):

Ø  “Resultado social” Ø  Aprovecha para describir el potencial del producto / servicio

para alcanzar la población objetivo

•  Describe (si es posible) el efecto esperado en la población objetivo atribuible al producto / servicio ofrecido

Ø  “Impacto” Ø  Argumenta cómo tus productos / servicios pueden dar lugar a

un impacto positivo en la población objetivo

Ø  Muestra datos / referencias de tal impacto si dispones de ellos

5 – Población objetivo y beneficio social Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


• Muestra un análisis del sector en el que quieras operar

Ø Productos / servicios alternativos o sustitutivos

Ø Otros oferentes directos, indirectos o futuros

• Usa este análisis para presentar las ventajas de tu

propuesta

6 – Sector / Competencia Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Actividades clave •  Recursos clave •  Acuerdos / alianzas clave •  Marketing y ventas

Ø  Describe la estrategia global de marketing Ø  Describe la estrategia de precios Ø  Presenta el proceso de venta

•  ¿ Motivaciones de los clientes para comprar? •  ¿Cómo se enterarán de tu producto / servicio? •  ¿Cómo llegarás a tus clientes?

• Relaciones con los clientes • Estructura de costes • Fuentes de ingresos

7 – Modelo de negocio Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


• Muestra un resumen de las previsiones de ingresos y del flujo de caja para los primeros 3 años Ø En una transparencia Ø Que se vean bien los números

8 – Previsiones financieras Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


Si estás buscando financiación externa:

•  Define las necesidades

•  Describe las fuentes y los usos que darás a los recursos

buscados

•  Muestra las metas u objetivos que te propones alcanzar

con los recursos captados

9 – Necesidades financieras Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Describe el equipo actual del proyecto •  Presenta qué “necesidades” tiene (si las tiene) el equipo

actual y cómo planeas solventarlas •  Próximos pasos

10 – Equipo promotor Portada de apertura

1. Problema

2. Solución








10. Equipo promotor

Portada de cierre


•  Contar la “historia” de una empresa social viable y a la vez socialmente constructiva es clave

•  Elabora un buen resumen del concepto de empresa social

Ø  Problema o necesidad social

Ø  Solución propuesta y atributos diferenciales

Ø  Razones para la solución propuesta

•  Elabora una historia de una propuesta de valor comercial y social

Ø  Los antecedentes

Ø  Los retos del proyecto

Ø  La solución

Presentando el proyecto

Cuatro ingredientes clave de la presentación:

•  Existe un problema / necesidad social no satisfecho

•  El proyecto posee una solución para este problema

•  La solución es comercialmente viable y determina un impacto social significativo y medible

•  El equipo promotor posee la experiencia y las capacidades necesarias


•  Enfatizar entusiasmo y honestidad •  Enfatizar el interés expresado por otros familiares /

amigos

Hay que distinguir los distintos tipos de audiencia

“Inversores emocionales”

•  Desarrollar y enfatizar las ventajas y sinergias •  Enfatizar los intereses y necesidades comunes •  Tratar de conocer a los socios potenciales •  Dejar que ellos le conozcan a uno

Posibles socios estratégicos

•  Historia de un proyecto comunicado profesionalmente •  Prepararse bien y anticipar preguntas •  No tratar de saberlo todo – confiar en otros miembros

del equipo

Proveedores de financiación

externa


•  6 palabras por bloque de texto

•  6 bloques de texto por página

•  No más de 6 páginas de texto seguidas sin un corte

visual o gráfico (ilustración, diagrama, etc.)

En las presentaciones, aplica la regla 666


Algunas técnicas que funcionan

•  Cuenta una historia o anécdota personal

•  Usa el sentido del humor

•  Implica a la audiencia con preguntas

•  Muestra un prototipo del producto (si tienes)

•  Y la pasión que pongas es un grado también…

Procura efectuar una presentación atractiva y actúa con entusiasmo y determinación


•  Hacer una introducción demasiado larga •  Hacer una “demo” en vivo •  Mostrar un vídeo en lugar de hablar •  Abarrotar las transparencias con muchas fotos, diagramas / gráficos

excesivamente elaborados o párrafos de texto interminables, incluso frases, o mostrar texto / números en fuentes microscópicas: usa palabras o conceptos clave, una sola imagen o gráfico simple, un concepto por transparencia

•  Hacer un resumen tras cada transparencia o leer excesivamente las transparencias

•  Orar en lugar de narrar

Errores a evitar en una presentación (diapositivas + discurso)


•  Pasa la primera diapositiva rápido – ve al grano •  Comienza con una rápida descripción de lo que haces y de

quiénes son tus clientes – población objetivo y beneficio social

•  Introduce el equipo bien avanzada la presentación: si va muy temprano, nos importará poco

•  Una idea, una transparencia, dentro de lo posible

•  No necesitas contarlo todo sobre tu producto, servicio o impacto social, atráenos

•  Cierra con lo que estás buscando o con los próximos pasos a seguir

Recomendaciones al presentar


El plan de negocio (business plan)


Factores clave

•  Mostrar objetividad: mostrar la empresa social con datos fiables de fuentes externas.

•  Claridad y Precisión: debe ser un documento conciso (máximo 40 páginas) centrado en los puntos clave

•  Uniformidad y profesionalismo: Dar credibilidad a los emprendedores en fases avanzadas


Deberás actualizarlo periódicamente

Ventajas de tener un plan de empresa formal

Plan de Empresa

Visión crítica y objetiva de

la oportunidad

Medio de comunica-ción de la estrategia

del negocio

Anticipación de

potenciales obstáculos

Herramienta operativa, de alineamiento

y motivacional

Ayuda a validar o corregir ideas

Soporte para atraer

personas o recursos al proyecto



ES §  Un resumen de tu negocio que te ayuda a

identificar riesgos clave, comprobar tu lógica y recordar tu foco

§  El resultado de un proceso de innovación y testeo §  Una herramienta para atraer financiación §  Una herramienta customizada para involucrar a

distintos actores clave en un diálogo y construir alianzas

§  Una hoja de ruta que debe cambiar y cambiará §  Una base para construir tu credibilidad y

confianza §  Una hoja de ruta para medir los resultados

sociales y ambientales de tu actividad §  Una prueba de que usas un método de negocios §  Un escaparate para el equipo directivo

UN PLAN DE NEGOCIOS…

NO ES §  Una descripción detallada de todos los

elementos y procesos de tu negocio §  Un manual para nuevos empleados §  Una herramienta para la innovación §  Un destino final §  Un plan que no cambia §  Una predicción del futuro §  Una determinación de factibilidad

Fuente: Appanah, Dev & Shresta, Sunit: Startup and Change the World. Youth Social Enterprise Ini5a5ve (YSEI). 2007


Plan de empresa: errores y alternativas


Utilizarlo como un pitch

Dar todo el plan de empresa

Enviarlo “a todo el mundo”

Sólo distribuir información

Plan de empresa largo, denso y poco atractivo

Tener una versión final

Plan de empresa desconectado de la realidad del proyecto o realidad única

Errores

Tener un pitch que “enganche”

Capítulos que puedan funcionar como módulos independientes

Enviarlo sólo a los que “se lo ganan”

Recoger feedback y mejorar el plan

Incorporar guión claro, resúmenes, conclusiones, texto destacado

Todas las versiones son la penúltima

Asegurar que el plan de negocio sea realista y ser flexible para cambiarlo

Alternativas


www.ship2b.org

[email protected]

Documento con licencia Creative Commons de Reconocimiento – NoComercial – CompartirIgual: No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.

Date post:	20-Sep-2018
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