Date post: | 26-May-2015 |
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Rafael Mesa
MARKETING DE EXPERIENCIAS CON LOS CLIENTES "Más que vender, comprar"
Rafael Mesa
Rafael Mesa
Los nuevos clientes "son inagotables".
No importa que hoy se pierdan dos, tres o más clientes, mañana aparecerán otros
que los sustituirán.
Mientras podamos seguir invirtiendo para captar
nuevos clientes, no tendremos
problemas.
VENTA
Transaccional
Rafael Mesa
Es más fácil vender a un cliente
actual que a un cliente nuevo.
Captar y vender a un cliente nuevo cuesta cinco veces más
que vender a un cliente actual.
La mejor publicidad es la que hacen nuestros clientes
satisfechos.
VENTA
Relacional
Rafael Mesa
VALOR = Ventajas - Costes
Rafael Mesa
Rafael Mesa
Los productos (y servicios) COMMODITIES no son diferenciados por la marca.
Esto es porque la mayoría de veces no generan un valor adicional al cliente, es decir no tienen un VALOR AÑADIDO
Rafael Mesa
ESTÁ CONFORMADO POR 5 ELEMENTOS1.-Asciaciones de Marca
2.- Calidad Percibida
3.- Recuerdo de Marca (incluye al Posicionamiento)
4.-Lealtad de Marca
5.- Otros elementos activos de Marca
Rafael Mesa
antoniogarzon.com
Rafael Mesa
MARKETING COMO CACERÍA
Mercado como jungla
Consumidor como presa
Comercializador como cazador
Productos como trampas
Vendedores como acosadores y agitadores
Promociones como carnadas, engodos
Rafael Mesa
ESTRATEGIADELOCÉANOAZUL
Rafael Mesa
Marketing como Jardinería
Comercializador como jardinero
Clientes como plantas
Lealtad como raíces
Beneficios como cosecha
Marketing como sembrar, alimentar, desmalezar,…
Rafael Mesa
VENDER ES ESCUCHAR
Rafael Mesa
VINCULOS BENEFICIOS - COSTES
Rafael Mesa
S
A
B
O
N
E
Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...
Afecto. Amor, amistad, simpatía...
Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más...
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día...
Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...
Rafael Mesa
8 FIABILIDAD
8 CAPACIDAD DE RESPUESTA
8 PROFESIONALIDAD
8 CORTESÍA
8 CREDIBILIDAD
8 SEGURIDAD
8 ACCESIBILIDAD
8 COMUNICACIÓN
8 COMPRENSIÓN DEL CLIENTE
8 ELEMENTOS TANGIBLES
Las 10 dimensiones que utilizan los clientes para evaluar la calidad recibida
Valor Percibido
Rafael Mesa
CONSTRUYENDO IDEAS DISRUPTIVAS
Rafael Mesa
El No ver la disrupción aproximarseIncluso ni la fuerte amenaza de la crisis - que provoca una intensa y enérgica capacidad de respuesta para la ocasión, es aprovechada- y, hace que las empresas tan sólo se centren en luchar contra la propia amenaza para sobrevivir.
Rafael Mesa
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADORBy Javier Megias Terol
Dos vendedores de zapatos son enviados a una región remota para explorar nuevos mercados. Nada más llegar, el primer vendedor manda un telegrama con el siguiente mensaje: “Ninguna esperanza. Aquí la gente no utiliza zapatos”. El segundo vendedor envía un telegrama bien distinto: “Increíble oportunidad. La gente aquí todavía no utiliza zapatos”
Si quieres cambiar tu forma de pensar…
Rafael Mesa
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADORBy Javier Megias Terol
Piensa en donde le aprieta el zapato a la gente. No enfoques las cosas pensando qué es lo que tienes en tu “catálogo” para ofrecer, sino cual es el “dolor” o frustración del cliente que puedes arreglar. ”Cuando uno tiene “sólo” un martillo, todo lo que ve son clavos”
Rafael Mesa
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADOR By Javier Megias Terol
Cambia el marco de referencia. Todas las personas tenemos una serie de creencias limitantes que conforman un marco que reduce las posibles respuestas a un problema… No dejes que las reglas y prejuicios te aten y plantea las preguntas desde un “¿y por qué no..?”
Rafael Mesa
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADORBy Javier Megias Terol
Separa forma de función y busca alternativas. Si te centras en la función que debe ser cumplida (el QUÉ) y obvias la forma en la que se ha hecho siempre (el COMO) descubrirás un nuevo mundo de posibilidades…
Rafael Mesa
¡Un beso a los amigos de Los Realejos!
María Graciani : “ La Pasión es el germen de la sabiduría”
Rafael Mesa
-Mi secreto es «ECO» (Entusiasmo, Confianza y cOnstancia), cuando tú le das esto a la sociedad, ella te responde con lo mismo -a modo de poderoso «ECO»-entonces es cuando
dices «CRECÍ» y CREas tus CIrcunstancias.
-La verdad es que no es común hacer realidad los sueños. ¿Por qué cumplió usted el suyo?
Tú eres el «AMO» de tu vida porque con tu Actitud MOldeadora forjas la vida que eliges vivir: la tuya.
Rafael Mesa
Si tú sumas objetivos + entusiasmo estarás forjando una MEnte SAna («MESA»), una cabeza bien amueblada y con los muebles de la mejor calidad: los más sólidos, estables y resistentes.
Para ser PERSONA (PERSpectiva Optimista de la NAturaleza) tan importante es ser consciente de nuestras bondades como de nuestras debilidades, y la autoconciencia de éstas se fomenta en la adversidad.
«REPOSO» (REalidad POsitiva SOstenible)