MARCO TEORICOMARKETING DIRECTOLa expresin Marketing Directo nace en los aos 80 como una forma de describir a una serie de actividades que tienen como finalidad lograr una comunicacin directa con los consumidores individuales para obtener de ellos una respuesta inmediata, es decir, se ha llamado marketing directo a un conjunto de acciones como venta directa, venta por correspondencia, venta telemtica, marketing de respuesta directa, telemarketing o venta a distancia. Algunas de estas prcticas del marketing se conocen desde finales del siglo XIX o inclusive antes, pero es en la actualidad, con el desarrollo de la tecnologa informtica que el marketing directo se ha convertido en un componente que sobresale dentro de la estrategia de mercadotecnia de una Organizacin.El marketing directo, que hoy en da se encuentra orientado hacia un marketing ms individualizado, es la forma de marketing que ms rpidamente est creciendo y lo que se pretende al implementarlo es lograr llegar a los clientes cuidadosamente definidos de forma ms eficiente y forjar relaciones ms fuertes, ms personales, es decir, relaciones de uno a uno entre la organizacin y los clientes a largo plazo y en donde se interacta.Sin importar a travs de qu medios se realice, El Marketing directo, busca proveer de una atencin personalizada al consumidor

Los objetivos del marketing directo son:

Para lograr esta comunicacin con el cliente, el marketing directo gestiona la informacin a travs de bases de datos que no son ms que una coleccin organizada de datos amplios acerca de clientes o posibles clientes en donde se incluyen datos geogrficos, demogrficos, psicogrficos y de comportamiento. Estas bases de datos pueden servir para localizar a buenos clientes potenciales, adaptar los productos y servicios a las necesidades especiales de los consumidores objetivos y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Hay que tener cuidado en no confundir una base de datos de clientes con una lista de clientes, esta ltima solamente tiene una coleccin de nombres, direcciones y telfonos, mientras que una base de datos contiene mucha ms informacin.

Las bases de datos se han utilizado principalmente de cuatro formas:1. Para identificar a posibles clientes. Se utiliza para generar posibilidades de venta anunciando productos u ofertas y generalmente estos anuncios tienen algn tipo de respuesta, como una tarjeta de respuesta comercial o un nmero de telfono sin cargo. La base de datos se construye al recibir la respuesta del cliente y es al analizar la base de datos que se decide a que clientes se debe llegar.

2. Decidir cules clientes deben recibir una oferta.Cuando el perfil del cliente ideal est identificado, se hace una bsqueda en la base de datos de los individuos que se acercan al perfil ideal y, despus de una venta, se puede hacer un seguimiento a travs de tarjetas o llamadas de telfono.

3. Fortalecer la lealtad de los clientes.Al enviarles a los clientes informacin apropiada de los productos que pueden ser de su inters o regalos como muestras de productos, o tarjetas personalizadas se fortalece el vnculo y la lealtad de los clientes hacia la organizacin. 4. Reactivar compras de clientes.Una base de datos debe ayudar a una compaa a mantener a los clientes al hacerles ofertas atractivas de reemplazo de productos, modernizacin de equipos o cuando se trate de productos complementarios de algn producto que ya hubiera adquirido el cliente.

La base de datos que se requiere conlleva una inversin, tanto en equipo, software y redes como en personal capacitado para que sea una herramienta bien aprovechada por las organizaciones, no se deber olvidar que el marketing directo permite crear una comunicacin personal con cada cliente y mantenerla en el tiempo se logra gracias a la gestin de informacin que se realiza a travs de las bases de datos y del tipo de vas de contacto que se utiliza.

Hacia un nuevo concepto de Marketing DirectoEl marketing directo en su definicin es posible que no exprese toda la magnitud y el potencial que tiene, pero, lo que si transmite en su concepto y que permite comprender para poderlo aplicar, es que est orientado hacia el conocimiento del cliente adems de establecer y gestionar una relacin entre el cliente y la organizacin, relacin que se da en forma directa e interactiva. Como ya se ha comprendido, el marketing directo no es una venta directa o envo de correos electrnicos, estas son solamente algunas de las herramientas que se utilizan para trabajar con el marketing directo.El marketing directo tiene como finalidad orientar la actividad de la organizacin hacia la satisfaccin de los deseos y necesidades de los clientes, objetivo que se logra por medio del intercambio y la recopilacin de informacin con la que se llega a formar la base de datos que servir para mantener una relacin directa, interactiva y constante con los clientes.

Caractersticas del Marketing Directo

Es Interactivo. Se necesitan dos vas de comunicacin para ser considerado marketing directo.

Es Multimeditico. Decir que es multimeditico no es restringirlo a los medios tradicionales de publicidad como diarios, radio y televisin. EL marketing directo se asocia ms con el contacto personal como la entrega de un volante o virtual empleando envos postales o e-mails, as como facebook, twitter y otras redes sociales.

Estimula a Tomar Decisiones. Contiene un claro llamado a la accin. El cliente se ve impulsado a comprar un producto o simplemente a llenar un formulario dejando sus datos para un futuro contacto comercial. Si el anuncio llama a tomar una accin especfica, por ejemplo, llenar un formulario, llamar a un nmero de telfono gratis o visitar un sitio web; de esta forma se logra una respuesta directa del cliente.

Usa una base de Datos. Uno de los aspectos centrales del marketing directo es precisamente la base de datos de la cual se alimenta, Est probado que a mayor nmero de personas en la base de datos de la organizacin, mayores sern las ventas y, por consiguiente, mayores sern las ganancias. El marketing directo lleva implcito el seguimiento que se debe hacer al cliente, seguimiento que a su vez alimentar la base de datos, es un crculo virtuoso en el que se satisface al cliente y la organizacin gana.

El marketing directo no es propio de organizaciones grandes, su uso y aplicacin se ha popularizado entre las pequeas y medianas empresas porque que se puede aplicar con bajos presupuestos, eso s, tendr limitaciones.