Gestão de Empresas Aplicada à Informática: Marketing Empresarial

Ana Carla Jorge Fahd Regi Eliana

Rômulo Costa

Curso Técnico em Informática - IFMA – Bacabal Jan. 2015

Introdução ao Marketing

O que é Marketing Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as

atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando

alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o meio

ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

Marketing Empresarial

Através do Marketing procura-se satisfazer as necessidades de consumo e mesmo criar novas necessidades. Com esta estratégia, visa-se otimizar os lucros de uma empresa, de modo a assegurar a sua sobrevivência e expansão.

Plano de Marketing

Plano de marketing é um planejamento para a MARCA e para as linhas de PRODUTO/SERVIçO visando atingir as metas da EMPRESA.

Comunicação Integrada

Consiste no conjunto articulado de esforços, ações, estratégias e produtos de comunicação, planejados e desenvolvidos por uma empresa ou entidade com o objetivo de AGREGAR VALOR a sua marca ou de consolidar a sua imagem junto a públicos específicos ou à sociedade como um todo.

Comportamento do Consumidor:Processos de decisão de compra

Para lançar produtos no mercado de forma a atingir os objetivos

do conceito de marketing, é preciso entender a razão e a forma

pela qual os consumidores realizam suas compras. O primeiro fator a desencadear um processo de compra é a necessidade de um produto. Após a compra, poderá haver um estado de dúvida por não

ter certeza se a compra foi bem feita ou não.

Conceito de produto

Produtos podem ser definidos como o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos num mercado para pessoas físicas ou jurídicas, visando proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome.

Produto básico: conjunto de benefícios proporcionados pela versão

básica do produto Produto ampliado: benefícios extras adicionados ao

produto Produto esperado: benefícios que os consumidores

esperam ou que estão acostumados a receber. Produto diferenciado: produto único no mercado, que

inclui benefícios que possam ser relevantes aos consumidores

visados.

Classificação de produto

Produtos de Conveniência: são aqueles em que o consumidor não

pretende despender muito tempo no esforço da compra.

Produtos de Escolha: antes de decidir o que e onde comprar, os

consumidores investigam quais os locais que vendem o produto,comparam qualidade e preço.

Produtos de Especialidade: usufruem de maior flexibilidade na

comercialização. Nesse caso, os consumidores estão dispostos afazer um esforço maior na compra.

Produtos Industriais: geralmente são classificados como matérias-

primas, máquinas, equipamentos.

Componentes de produto

Além das características básicas de um produto, outros elementossão importantes:

Marcas: são fatores de diferenciação. A marca é um nome,termo, sinal, símbolo ou desenho que serve para identificação dosprodutos ou linha de produtos. Embalagem: é o que envolve o produto servindo para

facilitar aarmazenagem, proteger, facilitar o seu uso, conservar e podetambém ajudar a vender o produto. Serviços e garantias: devem existir pois cria maior

credibilidadena venda, além de ser uma outra fonte de renda para a empresacom a venda de peças. Qualidade: a satisfação do consumidor irá depender em

grandeparte da qualidade do produto.

Ciclo de Vida do Produto

O ciclo de vida do produto é definido em quatro estágios: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

A fase introdutória é caracterizada por incertezas, custos altos, rápido declínio e fragilidade. Entretanto, sua estratégia é lidar com a alta concorrência e as oportunidades e ameaças, inovar e obter timing.

Ciclo de Vida do Produto

O crescimento é caracterizado por inovação tecnológica, de processos, de marketing, diminuição de custos e incerteza. Deve-se reinvestir, uma vez que nesse período as margens aumentam junto com o volume de vendas.

Já a maturidade é caracterizada por pouca inovação, fuga de demanda, lucros decrescentes, portanto é recomendado reorganizar o mix de produtos, estabelecer preços corretamente e buscar novos mercados.

Ciclo de Vida do Produto

A fase de declínio caracteriza-se naturalmente pela diminuição das vendas do produto, possivelmente com base no aparecimento de novos produtos substitutos. As empresas tendem a cortar nos custos e a reduzir os investimentos em comunicação. Em alguns casos procede-se a tentativas de reanimação do produto através de promoções ou de novos posicionamentos.

Influências das variáveis incontroláveis nos preços

A concorrência é um dos principais fatores na determinação do

preço. Ela terá maior ou menor influência de acordo com aestrutura do mercado em que a empresa atua, ou ainda de acordocom o estágio do ciclo de vida do produto.

Algumas empresas usam a estratégia da desnatação paraintrodução de novos produtos. Nesse caso, os preços são maisaltos para atingir determinada classe social.

A empresa também pode optar pela estratégia de penetração,

onde os preços são mais baixos visando a venda em grandesquantidades

Objetivos de preços

Os objetivos mais comuns são:

Retorno no investimento (os administradores estão

primeiramente interessados em conseguir um retorno noinvestimento feito em determinado empreendimento).

Objetivos de concorrência (preocupação com os preços dos

Concorrentes).

Preços promocionais (algumas empresas eventualmente usam

preços promocionais visando melhorar alguma situação qualquer)

Fatia de mercado (aumentar a participação no mercado)

Fluxo de caixa (receber de volta determinado investimentorealizado)

Determinação da Política de Preços

Para estabelecer preços para produtos a empresa dispõe de váriasopções para adoção de uma política de preços: Preços costumeiros: os consumidores estão acostumados

a pagar e a empresa deverá seguir se quiser entrar no mercado.

Preços de linha: a empresa pode ter uma linha de preços mais

alta e outra mais baixa.

Preços psicológicos: utilizar preços “quebrados” (ex. R$1,99).

Preços únicos e preços negociados: os preços únicos são aqueles

que não variam de um cliente para o outro. Os preços negociados

os preços são negociados de caso a caso.

Canal de Distribuição

Canal de Distribuição é o caminho escolhido por uma empresa para fazer seus produtos chegarem aos consumidores certos, no local e no momento exato. Ou seja, canal de distribuição é a área do Marketing encarregada de colocar o produto adequado no momento e no local em que ele for necessitado pelos consumidores.

Canal de Distribuição

veremos abaixo alguns tipos de estratégias de distribuição muito utilizadas pelas organizações:

Sistema de Distribuição Direta

Nesse tipo de distribuição a empresa não usa intermediários, pois ela vende seus produtos diretamente aos consumidores finais.

Os principais sistemas de distribuição direta são o sistema de venda porta-a-porta e a venda através de catálogo.

No Brasil algumas organizações utilizam o sistema porta-a-porta com algum sucesso como Avon, Natura e Pierre Alexander.

Sistema de Distribuição Exclusiva

Nesse sistema a empresa utiliza um ou poucos intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado consumidor.

Os intermediários podem ser representantes comerciais – que levam o produto aos pontos do varejo – ou redes de lojas, as quais tenham a exclusividade na distribuição do produto.

Ex.: McDonald's que promove eventos voltados para seu público-alvo devido ao fluxo garantido que a rede de lojas assegura a seus parceiros nessas promoções.

Sistema de Distribuição Intensiva

Visa colocar o produto no maior número possível de pontos de venda e é adequado para produtos de alto consumo.

A BIC, a Coca-Cola, a Pepsico, a Unilever e a Gillette – por exemplo – utilizam esse sistema de distribuição.

Conflitos de canal

Quando várias empresas atuam da distribuição de mercadorias,

há o conflito de objetivos de cada participante. Algumas empresas procuram adquirir maior controle de seu

canal, utilizando estratégias de pushing/pulling:

Pushing: são aquelas em que se faz uso da força de vendas e de actividades promocionais para criar a procura de um produto ou serviço. Tenta-se “empurrar” um produto ou serviço.

Pulling: são aquelas em que se requer elevados investimentos em publicidade e promoção, para criar a procura dos consumidores de um determinado bem ou serviço. Trata-se de trazer o consumidor até ao produto ou serviço.

O ideal para se criar uma estratégia de sucesso e um bom marketing mix é equilibrar os dois tipos de estratégias, utilizando elementos de ambas.

Sistema vertical/horizontal

O sistema de marketing vertical é um canal cuidadosamente coordenada especificamente destinados a uma maior eficiência operacional e eficácia do marketing.

Algumas empresas procuram obter certo controle do canal através do sistema vertical de marketing.

A principal vantagem é que uma gestão centralizada tem controle direto sobre todos os aspectos do negócio, antecipa problemas e faz mudanças necessárias para aumentar a eficiência.

Sistema vertical/horizontal

Sistema HorizontalOcorre quando uma empresa adquire outra concorrente. Nesse caso, o objetivo é adquirir empresas para participar mais intensamente do canal.Ex.:Acer comprou a Gateway.

Vantagens: Maior cobertura.Desvantagem: Mais conflito.

Promoção

O administrador de marketing conta com várias formas de se comunicar com o mercado: propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, merchandising, relações públicas.

Propaganda

A propaganda é qualquer forma paga de apresentação não

pessoal de idéias, produtos ou serviços, levada a efeito por

um patrocinador identificado.

A propaganda pode ser promocional (visa estimular as

vendas) ou institucional (visa divulgar a imagem de empresas

ou marcas)

Venda Pessoal

Uma das mais eficientes ferramentas marketing é a venda pessoal de comunicação de marketing é a venda pessoal.Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores.Para manter uma uniformização nas atividades dos vendedores, é necessário a execução das quatro funções gerenciais:planejamento, organização, direção e controle

Promoção de Vendas

A promoção de vendas abrange atividades que suplementam as vendas pessoais e a propaganda coordenando-as e ajudando a torná-las efetivas tais como o uso de amostras, exposições, demonstrações e outros esforços.

Algumas atividades são as mais utilizadas: Exposição e feiras Amostras Prêmios e vales-brindes Cupons Concursos e jogos

Merchandising

O merchandising é uma operação de planejamento necessária para se por no mercado o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidades certas e a preço certo.

São operações de merchandising:

Exposição e apresentação adequadas dos produtos verificação dos níveis de estoques verificação dos preços treinamento adequado nos locais amostragem e demonstração de produtos no ponto-de-

venda

Plano de marketing

Um plano de marketing é um documento escrito que detalha as acções necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing.

Pode ser um planeamento para a marca, para um produto ou serviço, ou para as linhas de produtos. Os planos de marketing podem cobrir entre um e cinco anos.

Um bom plano de marketing deve basear-se numa sólida estratégia de marketing, caso contrário este será de pouca utilidade.

Plano de Marketing

Normalmente é composto das seguintes partes: Resumo executivo e sumário; Situação atual de marketing; Análise de oportunidades e questões; Objetivos; Programas de ação; Demonstrativo de resultados projetados; Implementação; Controles e Realimentação;

Por fim, o plano de marketing deve ser entendido como um complemento ao plano de negócios e como um instrumento indispensável ao desenvolvimento da empresa.

The End