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PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO PROFESIONAL

MARKETING Y VENTA

EN IMAGEN PERSONAL (0643)

CICLO FORMATIVO DE ESTÉTICA Y BELLEZA

CICLO FORMATIVO DE PELUQUERÍA Y COSMÉTICA CAPILAR

Dpto. de Imagen Personal

I.E.S. Beatriz de Suabia

MANUEL ZAMORANO CRUZ

ÍNDICE

1. Identificación del módulo.

2. Aspectos relacionados con el Título.

· Relación con los objetivos generales.

· Relación con las competencias profesionales, personales, y sociales.

· Correspondencia con la unidad de competencia.

3. Orientaciones pedagógicas.

· Líneas de actuación.

· Resultados de aprendizaje.

· Criterios que se siguen para evaluar los resultados.

· Contenidos.

4. Atención a la diversidad.

5. Temas transversales.

6. Planificación general.

7. Desarrollo de las unidades didácticas.

1. Identificación del módulo.

Módulo 0643 Marketing y venta en imagen personal.

Ciclos Título de Técnico en Peluquería y Cosmética Capilar.

Título de Técnico en Estética y Belleza.

Regulación

Real Decreto 1588/2011, de 4 de noviembre, por el que se establece el Título de Técnico en Peluquería y Cosmética Capilar y se fijan sus enseñanzas mínimas.

Real Decreto 256/2011, de 28 de febrero, por el que se establece el Título de Técnico en Estética y Belleza y se fijan sus enseñanzas mínimas

Orden de 29 de abril de 2013, por la que se desarrolla el currículo correspondiente al Título de Técnico en Peluquería y Cosmética Capilar.

Orden de 30 de julio de 2015, por la que se desarrolla el currículo correspondiente al Título de Técnico en Estética y Belleza.

2. Aspectos relacionados con el Título: La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales del Ciclo Formativo de Estética Integral y del Bienestar que se relacionan:

b) Interpretar las normas establecidas, analizando las fases de los procesos de peluquería y estética, desde la acogida hasta la despedida, para atender al usuario.

U. D. 1 y 3

m) Aplicar estrategias de asesoramiento, analizando los factores que mejoran el resultado final, para informar sobre los cuidados, cosméticos y hábitos saludables.

U. D. 2

ñ) Identificar operaciones de venta y técnicas publicitarias y de merchandising, valorando las características y demandas del mercado para promocionar y vender productos y servicios de imagen personal

U. D. 4, 5 y 6

q) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.

U. D. 7

r) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

U. D. 3

La formación del módulo contribuye a alcanzar las competencias profesionales, personales y sociales siguientes del Título de Técnico en peluquería y cosmética capilar y Técnico en Estética y Belleza:

b) Atender al cliente en todas las fases del proceso, aplicando procedimientos establecidos

k) Informar al cliente sobre los cuidados, cosméticos y hábitos saludables, para asegurar el resultado final de los procesos técnicos de peluquería.

l) Promocionar y vender productos y servicios en el ámbito de una empresa de imagen personal.

ñ) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

▪ Correspondencia con la unidad de competencia.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de promoción y venta de productos y servicios en un establecimiento de imagen personal, que incluye aspectos como:

- Atención al cliente.

- Identificación de demandas y necesidades.

- Identificación del cliente tipo de la empresa.

- Realización de demostraciones de productos y servicios.

- Realización de campañas promocionales.

- Acondicionamiento y ambientación del lugar de venta.

- Realización del montaje y mantenimiento de escaparates.

- Atención a reclamaciones y quejas.

▪ Cuáles son las líneas de aprendizaje del módulo:

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

- Reconocimiento de las diferentes técnicas de ventas.

- Interpretación de los protocolos de tratamiento de las quejas y reclamaciones del cliente.

- Programación de acciones de seguimiento postventa.

- Puesta en práctica del plan de promoción en un caso supuesto.

- Identificación de los recursos de marketing, publicidad y promoción de productos y servicios de imagen personal.

- Interpretación de las tipologías, del carácter y del rol del cliente.

- Selección y aplicación de técnicas de comunicación.

- Desarrollo de las técnicas de merchandising.

- Diseño de escaparates.

- Selección y aplicación de técnicas de ventas.

▪ Qué resultados se esperan obtener del aprendizaje del módulo:

Resultados de aprendizaje

R.A. 1. Identifica los productos y servicios en empresas de imagen personal, aplicando técnicas de marketing.

R.A. 2. Determina las necesidades de los clientes, analizando las motivaciones de compra de productos y servicios de imagen personal.

R.A. 3. Establece pautas de atención al cliente, utilizando las técnicas de comunicación y sus herramientas.

R.A. 4. Utiliza técnicas de promoción y publicidad, justificando la selección de los instrumentos empleados.

R.A. 5. Aplica las técnicas del merchandising promocional, utilizando los instrumentos específicos y adecuándolos a la imagen de la empresa.

R.A. 6. Realiza demostraciones de venta de servicios y productos de imagen personal, definiendo las etapas y utilizando las técnicas especificas.

R.A. 7. Trata las reclamaciones y quejas, aplicando procedimientos de resolución de conflictos.

▪ Qué criterios se siguen para evaluar los resultados:

El RD y la Orden que regulan el título describen los criterios de evaluación de los RRAA.

El resultado numérico final indica el nivel alcanzado y se obtiene según las pautas que aparecen en esta programación.

Criterios para la evaluación positiva del módulo

Calificación de cada resultado de aprendizaje: C Ponderación

(Según Horas/RA)

1 C = 5, C >5 15%

2 C = 5, C >5 15%

3 C = 5, C >5 15%

4 C = 5, C >5 15%

5 C = 5, C >5 15%

6 C = 5, C >5 15%

7 C = 5, C >5 10%

▪ Obtención de la nota trimestral Si bien la nota final del módulo estará supeditada a la nota de cada unidad didáctica, indicativa de la consecución de resultados de aprendizaje en cada caso, para la obtención de la nota trimestral se seguirá un criterio similar, teniendo en cuenta las unidades didácticas o partes de ellas impartidas en cada trimestre. Para la obtención de esa nota se tendrá en cuenta la nota de cada unidad/es didáctica/s entera/s impartida/s y las partes de otras, ponderando la nota respecto al número de horas programadas para cada unidad y que se indica en el apartado de Planificación General. En cualquier caso, si en un trimestre algún/a alumno/a tiene un solo RA suspenso de los impartidos, la nota del trimestre será un 4 o menor.

▪ Criterios para la recuperación

La recuperación requiere realizar un conjunto de tareas y/o pruebas dirigidas a alcanzar los resultados previstos.

En la elección del instrumento se tendrá en cuenta la atención a la diversidad y se valorarán los resultados de aprendizaje desde la perspectiva de los objetivos generales del ciclo y las competencias del título inherentes a este módulo.

▪ Contenidos

En esta programación figuran los contenidos mínimos que establecen el Real Decreto 256/2011, y la Orden que regula el ciclo en Andalucía dispone la relación de contenidos ya ampliados y desarrollados a nivel autonómico. En la extensa relación se encuentran contenidos con diferentes grados de implicación en el proceso de enseñanza aprendizaje, de manera que todos ellos serán tratados en el módulo, tal y como se especifica en cada Unidad Didáctica y el Anexo I.

4. Atención a la diversidad.

Alumnado con mayor nivel de aprendizaje

Propuesta individualizada de actividades de ampliación.

Alumnado con menor nivel de aprendizaje.

Propuesta individualizada de actividades de refuerzo.

Alumnado con necesidades específicas de apoyo educativo

Elaboración de adaptación curricular no significativa según las características del alumnado (Anexo II).

5. Tratamiento de temas transversales.

Se propondrán actividades con la finalidad de contribuir a la consecución de los objetivos generales del Proyecto educativo del Centro en relación con los siguientes aspectos, y en el ámbito, cuando sea posible, de otras actividades del centro relacionadas con estas:

Educación para la Salud: Se trabajará en todas las Unidades, fundamentalmente mediante la Seguridad e Higiene en el Trabajo.

Educación Ambiental: Se trabajará fundamentalmente en el Aula, mediante el reciclaje de material y fomentando la concienciación sobre el ahorro energético y el uso de las energías renovables.

Coeducación: Es necesario evitar planteamientos y actitudes sexistas, promoviendo el desarrollo personal, equilibrado y cooperativo de todos los miembros de la comunidad.

Educación Moral para la Convivencia y la Paz: Mediante actitudes de respeto, que fomenten la autonomía, el diálogo en la resolución de problemas, socialización, tolerancia a los demás, sensibilización y respeto hacia las actitudes ajenas, etc. Todas las Unidades estarán impregnadas de contenidos que favorecen el desarrollo de estas actitudes.

6. Planificación general.

U. D. Temática Horas

estimadas R. A.

1 Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal

8 R. A. 1.

2 Determinación de las necesidades de los clientes.

10 R. A. 2.

3 Pautas de atención al cliente. 10 R. A. 3.

4 Técnicas de publicidad y promoción. 10 R. A. 4.

5 Aplicación de las técnicas de merchandising. 10 R. A. 5.

6 Las técnicas de venta en imagen personal. 10 R. A. 6.

7 Tratamiento de quejas y reclamaciones. 5 R. A. 7.

Horas totales del módulo: 63.

▪ METODOLOGÍA

Según el modelo constructivista el papel docente tiene como objetivo modificar los

conocimientos previos que todas las personas tienen de un determinado aspecto

de la realidad. Los esquemas de conocimiento tienen un carácter dinámico, es

decir se van modificando durante el proceso de enseñanza–aprendizaje y pueden

sustentarse en conocimientos previamente adquiridos en etapas educativas

anteriores o no. Un alumno, aunque no sepa nada, tiene siempre un concepto

adquirido sobre cualquier cuestión en concreto, dicho concepto puede ser

correcto, en cuyo caso hay que reforzarlo y ampliarlo; o erróneo en cuyo caso hay

que modificarlo.

La enseñanza constructivista que planteo se basa en los siguientes aspectos:

1.- Establecer una relación entre lo que se pretende enseñar y los alumnos,

adecuando la dificultad de los contenidos a la capacidad de los alumnos para

asimilarlos. Dicha capacidad depende de los conocimientos previos del

alumno y de su desarrollo intelectual.

2.- Tener siempre en cuenta los conocimientos previos para impartir una materia.

Es necesario que los alumnos relacionen los conocimientos previos con los

nuevos. Se llega a ellos mediante pruebas de exploración iniciales,

confrontación de ideas, cuestionarios sencillos que se analizan “in situ” y de

los que se pueden sacar estadísticas de opinión sobre un tema (puede

repetirse a final del tema para contrastar resultados), mediante el análisis de

un documento previo sobre una situación real o posible que sirva además

como idea motivadora...

3.- Con la enseñanza se persigue un cambio conceptual. Este es un proceso a

largo tiempo en el que a veces se encuentran retrocesos.

4.- Para producir el cambio intelectual acudimos al conflicto cognitivo y a la

asimilación e interiorización del cambio por parte del alumno.

5.- La enseñanza ha de ser interdisciplinar aunque el alumno no sea consciente

de ello. Lo que se explique en un módulo profesional debe tener aplicación en

otro.

6.- Debe ser motivadora, para que puedan aplicar lo enseñado a problemas

cotidianos o que le interesen. Es importante poder encontrar un argumento

motivador al principio de cada tema o bloque temático.

7.- En materias científico–técnicas como las impartidas en los ciclos formativos

pertenecientes a la Familia de Imagen Personal, los aspectos procedimentales

han de ser obtenidos mediante el trabajo de taller o laboratorio y, cuando esto

no sea posible, a través de los medios audiovisuales disponibles en el aula.

8.- Hay que favorecer explícitamente la comprensión de las posibles aplicaciones

de los conocimientos, procedimientos y actitudes impartidas.

El planteamiento de estas técnicas ha de ser ágil y la duración corta, para evitar el

aburrimiento entre los alumnos.

Por tanto, partiendo de las ideas previas del alumnado, propondremos una

metodología activa, participativa y motivadora. Teniendo en cuenta estos

conocimientos iniciales se explicaran todos los contenidos del tema empleando los

recursos didácticos que el centro pone a disposición del profesorado: elaboración

de esquemas y resúmenes, medios audiovisuales, pizarra, fotocopias, centro TIC,

programa de fomento de la lectura…

Al terminar cada clase y al finalizar la unidad didáctica se propondrán una serie de

actividades que refuercen los nuevos conocimientos adquiridos, contrastando los

resultados obtenidos tras su realización con los esperados por si hubiera que

realizar alguna modificación en el proceso de enseñanza – aprendizaje: redundar

en los conceptos que hayan presentado más dificultad, haciendo ajustes en la

temporalización, proponiendo actividades de refuerzo para los alumnos que no

hayan alcanzado los resultados de aprendizaje previstos o actividades de

ampliación para los que las han superado.

FOMENTO DE LA LECTURA

Las actividades consistirán en poner en contacto al alumnado con distintas fuentes

de información: libros especializados, artículos de revistas profesionales o

internet... para profundizar en la comprensión de lo leído en el libro de texto o los

apuntes.

El trabajo del vocabulario específico del área en cada Unidad. Delimitaremos el

vocabulario básico y novedoso con el que irán realizando un glosario de términos

a lo largo del curso. Se le pedirá al alumnado que busque su definición y que

ponga un ejemplo de uso en un contexto determinado.

La elaboración de esquemas/mapas conceptuales y de resúmenes en cada

Unidad, donde el alumnado habrá de demostrar que ha accedido a las ideas

fundamentales del contenido.

▪ RECURSOS DIDÁCTICOS

EL ESPACIO

- Un aula tradicional, dotada con instrumentos tecnológicos adecuados para proyecciones de fotos, vídeos y para actividad de interacción y conexión a internet.

LOS MATERIALES

- Una biblioteca de departamento, de la que se utilizarán libros y diccionarios. - Publicaciones oficiales (BOE, BOJA).

- Ordenador con conexión a internet y conectado, a su vez a una pizarra táctil interactiva.

- Ordenadores con conexión a internet para el alumnado. - Otros materiales. Materiales de naturaleza informática y herramientas

para usar con internet: Blog didáctico, consistente en una página web que se actualiza cada cierto tiempo en el que se ofrecerán materiales en formato digital, vídeos, etc. y otras actividades para que puedan ser descargadas por el alumnado, así como entradas para que puedan entregarse actividades en formato digital a través de esa página.

RECURSOS PERSONALES - Mis presentaciones en diapositivas para proyectar y mis explicaciones. - El propio alumnado, en base a su responsabilidad e interés.

RECURSOS INSTITUCIONALES - Organismos con los que se mantendrán contactos como Ayuntamientos y

Diputación Provincial, Universidades, etc. - Otros, como las empresas relacionadas con el sector que se puedan visitar

7. Desarrollo de las Unidades Didácticas.

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 1: Título: Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal

Caracterización de la imagen corporal. Duración: 8 horas.

R. A. 1. Identifica los productos y servicios en empresas de imagen personal, aplicando técnicas de marketing.

Criterios de evaluación R. A. 1. Baremo

a) Se ha caracterizado el marketing en el ámbito de la imagen personal. b) Se han identificado los tipos de marketing. c) Se han determinado los elementos del marketing mix que pueden ser utilizados por la empresa. d) Se han establecido las diferencias entre un bien, como producto tangible, y un servicio. e) Se han especificado las características propias de los servicios. f) Se ha analizado la importancia del precio como herramienta del marketing mix. g) Se han reconocido los tipos de canales de distribución (mayoristas y minoristas) relacionados con la imagen personal. h) Se han valorado las franquicias de peluquería y estética como un tipo de distribución con posibilidades de autoempleo. i) Se han analizado las técnicas de publicidad y promoción. j) Se han definido las fases del plan de marketing.

80 %.

k) Se han identificado los elementos de la servucción. 20 %.

Contenidos básicos: Tratamiento metodológico Baremo

Definición y conceptos básicos de “marketing”.

Producto, servicio, necesidad, deseo y demanda.

El “marketing” en las empresas de imagen personal.

El “marketing mix”: Características y elementos.

Productos y servicios en imagen personal.

Es necesario el estudio del producto, precio, distribución, demanda ya que son herramientas del marketing y son necesarias para lograr sus objetivos. Se realizara una prueba de evaluación consistente en preguntas cortas y algunas a desarrollar.

80 %.

La servucción.

Introducción al plan de “marketing”: Definición de las fases, productos y servicios en imagen personal.

Se realizara un trabajo detallando cada una de las fases del marketing en una empresa de servicios de imagen personal.

20 %.

Actividades de la U. D.: Se realizaran actividades relacionadas con la unidad.

Realizar un trabajo sobre un plan de marketing, seleccionando sus fases y toda su elaboración.

Realización de una tabla donde figuren las etapas de la servucción, con la denominación del servicio, atributos, valoración, tiempo previsto, posibles problemas.

Pruebas de evaluación de los resultados: Se realizara una prueba de evaluación de la unidad didáctica.

Criterios para la evaluación positiva de la unidad didáctica:

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN PONDERACIÓN MÍNIMO MÁXIMO

Valoración de actividades propuestas 20% 1 2

Calificación obtenida en las pruebas 80% 4 8

Calificación global 5 10

Criterios para la recuperación de la unidad didáctica en el caso de

evaluación negativa: Dos periodos: 1. A lo largo del curso. 2. Junio. Plan individualizado según los aspectos pendientes de superar.





UNIDAD DIDÁCTICA Nº 2: Título: Determinación de las necesidades de los clientes. Duración: 10 horas.

R. A. 2. Determina las necesidades de los clientes, analizando las motivaciones de compra de productos y servicios de imagen personal.


a) Se ha identificado al cliente como el elemento más importante en las empresas de imagen personal.

b) Se han analizado las variables que influyen en el consumo de los clientes de imagen personal.

c) Se han identificado las motivaciones de compra del cliente.

d) Se han especificado los niveles de motivación de la teoría de Maslow.

e) Se han establecido las fases del proceso de compra.

f) Se ha analizado la satisfacción de los clientes.

g) Se ha establecido la clasificación del cliente según su tipología, carácter y rol.

h) Se han determinado los mecanismos de fidelización de los clientes.

100 %.


La importancia del cliente en las empresas de imagen personal.

Concepto e identificación del cliente: El cliente interno y el cliente externo.

Necesidades y gustos del cliente.

Variables que influyen en el consumo de los clientes. Variables internas, variables externas.

La motivación, la frustración y los mecanismos de defensa.

Proceso de decisión de compra: Etapas.

La satisfacción de los clientes.

Clasificación de los clientes: Clasificación tipológica. Clasificación según el carácter. Clasificación según el rol.

Fidelización de clientes.

Es necesario conocer los tipos de clientes (según carácter, tipologia, rol, etc.), sus necesidades y satisfacción que un profesional siempre debe tener en cuenta respecto a las personas que acudan a un centro para mejorar su imagen. Se realizara una prueba de evaluación que constará de una serie de preguntas cortas y algunas de desarrollo.

80 %.


Realizar un esquema sobre el proceso de atención al cliente en el que aparezca cada una de las fases.

Se realizara entre compañeros entrevistas averiguando qué desea, qué le gusta, qué necesita, qué puedes ofrecerle y se le recomendara (simulación de atención al cliente).

Se realizara un trabajo sobre la fidelización de los clientes.

Pruebas de evaluación de los resultados: Se realizara una prueba de

evaluación de la unidad didáctica.












UNIDAD DIDÁCTICA Nº 3: Título: Pautas de atención al cliente. Duración: 10 horas.

R. A. 3 Establece pautas de atención al cliente, utilizando las técnicas de comunicación y sus herramientas.


a) Se ha determinado el procedimiento de atención al cliente en todas las fases del proceso desde la recepción hasta la despedida.

b) Se han identificado los elementos, etapas, barreras y objetivos de la comunicación.

c) Se han identificados los instrumentos que utilizan las empreas de imagen personal en la comunicación interna y externa.

d) Se ha caracterizado la comunicación verbal con las personas usuarias.

e) Se ha establecido la secuencia de actuación en una presentación o charla comercial.

f) Se han identificado las fases de la comunicación telefónica.

g) Se han analizado los instrumentos de comunicación escrita (cartas, folletos, tarjetas,…).

h) Se ha valorado la importancia de la comunicación gestual en las relaciones comerciales.

i) Se han realizado demostraciones de productos y servicios.

100 %.

Contenidos básicos: Tratamiento

metodológico Baremo

Procedimiento de atención al cliente en las distintas fases del proceso.

Etapas y elementos fundamentales del proceso de comunicación: Emisor, mensaje, código, receptor y “feed-back”.

La comunicación en el “marketing”: Comunicación interna y externa.

Objetivos de la comunicación.

Tipos de comunicación en una empresa de imagen personal:

➢ Comunicación verbal oral: Técnicas básicas de comunicación interpersonal o colectiva. Las barreras de la comunicación conceptos básicos. Organización de charlas. La comunicación telefónica.

➢ Comunicación verbal escrita: Normas básicas de comunicación y expresión escrita. Instrumentos de comunicación escrita empleados en las empresas de imagen personal: Cartas, folletos, documentos internos, otros. Los artículos de prensa en secciones especializadas en imagen personal.

➢ Comunicación gestual: La quinesia y el lenguaje corporal. La paralingüística: Importancia en la comunicación. Categorías de la comunicación.

El estudio de la comunicación con cada uno de sus elementos es necesario para satisfacer las necesidades del cliente. Esta herramienta se encarga de informar al cliente potencial sobre la existencia del bien o del servicio que se suministra.

80 %.

Presentación y demostración de un producto o servicio.

Pautas de realización.

Se realizara un trabajo de presentación de algún producto o servicio relacionado con la imagen personal

20 %.

Actividades de la UU. DD.: Se realizaran actividades relacionadas con la unidad.

Realizar un estudio sobre los canales mediante los cuales se comunica una empresa de servicios de imagen personal como folletos, demostraciones, etc.

Realizar un esquema sobre las herramientas de comunicación del marketing, en el que aparezca las categorías principales de comunicación y sus respectivas herramientas de marketing.

Realización de un trabajo sobre la demostración de un producto o servicio, utilizando para ello herramientas de marketing.

Pruebas de evaluación de los resultados: Se realizara una prueba de

evaluación de la unidad didáctica.












UNIDAD DIDÁCTICA Nº 4: Título: Técnicas de publicidad y promoción. Duración: 10 horas.

R. A. 4. Utiliza técnicas de promoción y publicidad, justificando la selección de los instrumentos empleados.


a) Se han identificado los objetivos de la publicidad. b) Se han establecido las fases de una campaña publicitaria. c) Se han especificado los medios publicitarios más utilizados por las empresas del sector. d) Se han relacionado los instrumentos de la promoción con los objetivos y efectos. e) Se han establecido las fases de una campaña de promoción.

80 %.

f) Se ha realizado una campaña promocional de un producto/servicio de estética. 20 %.


Conceptos básicos de publicidad:

➢ Concepto de publicidad.

➢ Objetivos.

➢ La campaña publicitaria: Fases. El mensaje y los medios publicitarios.

➢ Elementos que conforman la publicidad como técnica de venta. El folleto publicitario, la página Web y otros.

La promoción de ventas.

➢ Concepto y clasificación.

➢ Principales objetivos y efectos que persiguen las promociones.

➢ Principales instrumentos promocionales utilizados en el sector.

➢ La campaña promocional. Fases.

Productos y servicios en imagen personal.

Es necesario el estudio de la publicidad ya que es una herramienta de comunicación no personal, pagada y con un anunciante identificado. Es fundamental que el alumno sepa diferenciar la publicidad de la promoción. Se realizara una prueba de evaluación que constara de preguntas cortas y de desarrollo.

80 %.

Diseño de una campaña promocional en imagen personal.

20 %.


Realización de un folleto publicitario.

Realizar un esquema sobre las ventajas e inconvenientes de cada uno de los medios (telemarketing, periódico, televisión, etc.).

Realizar un estudio sobre la comunicación con los colores, necesario para la realización de un folleto ya que proporcionan muchas sensaciones.

Realización de una campaña promocional (con sus etapas, objetivos, estrategias, público dirigido e incentivos que se va a utilizar).













UNIDAD DIDÁCTICA Nº 5: Título: Aplicación de las técnicas del merchandising. Duración: 10 horas.

R. A. 5. Aplica las técnicas del merchandising promocional, utilizando los instrumentos específicos y adecuándolos a la imagen de la empresa.


a) Se han establecido los objetivos del merchandising.

b) Se han clasificado los tipos de compras según el comportamiento del cliente.

c) Se han especificado los elementos del merchandising.

d) Se han relacionado los efectos de la ambientación visual, sonora y olfativa con el proceso de venta.

e) Se ha establecido la distribución de los espacios y productos en los puntos de venta.

f) Se han identificado la cartelería y los expositores como instrumentos de publicidad en el lugar de venta.

g) Se ha analizado la función del escaparate y su influencia en la decisión de compra del consumidor.

h) Se han aplicado y combinado los diferentes elementos del merchandising.

100 %.


Concepto de “merchandising”:

➢ “Merchandising” básico.

➢ “Merchandising” promocional.

Objetivos y estímulos del “merchandising”.

Tipos de compras:

➢ Compras previstas.

➢ Compras por impulso.

Elementos del “merchandising”:

➢ La ambientación general: Mobiliario, decoración, luz y ambientación.

➢ Los puntos de venta: Organización de las secciones, el lineal y las cabeceras, la comunicación de los precios.

➢ Elementos exteriores del establecimiento: Los rótulos y la entrada. Los escaparates.

➢ La publicidad en el lugar de venta (PLV).

Es estudio del merchandising es esencial ya que complementa aspectos como la recomendación y la venta, ayudando al profesional a conseguir que el producto se venda por sí mismo, además de guiar e informar al cliente. Es necesario conocer las técnicas del merchandising para rentabilizar un salón de peluquería.

80%.

El “merchandising” en el centro de belleza: Adaptaciones al centro de estética o peluquería.

Diseño de un escaparate, rótulos, materiales, iluminación de un centro de belleza.

20 %.


Diseñar mediante diversos bocetos un salón de peluquería, detallando los puntos calientes, fríos, mobiliario utilizado, como se ordena los productos, etc.

Realización de un escaparate para un centro de belleza.













UNIDAD DIDÁCTICA Nº 6: Título: Técnicas de venta en imagen personal. Duración: 10 horas.

R. A. 6. Realiza demostraciones de venta de servicios y productos de imagen personal, definiendo las etapas y utilizando las técnicas específicas.


a) Se han identificado las cualidades, actitudes, aptitudes y habilidades que debe reunir un asesor de ventas en las relaciones comerciales.

b) Se han establecido las técnicas de asertividad utilizadas en las relaciones comerciales.

c) Se han aplicado técnicas de asertividad y habilidades sociales.

d) Se han establecido las fases y las técnicas de venta.

e) Se ha establecido la argumentación comercial como fórmula de recomendación al cliente.

f) Se han establecido las pautas para la resolución de objeciones a la venta.

g) Se han identificado las señales de cierre de la venta.

h) Se han establecido estrategias para el cierre de una venta.

i) Se han establecido los procedimientos para seguimiento postventa en los procesos comerciales.

100 %.


Características fundamentales del asesor de ventas: La asertividad y la empatía en el asesor de ventas de productos y servicios de imagen personal.

Fases y técnicas de venta:

➢ Preparación y planificación de la venta.

➢ Toma de contacto con el cliente.

➢ Determinación de las necesidades.

➢ La argumentación comercial.

➢ Las objeciones: Clasificación. Tratamiento de objeciones.

➢ El cierre de la venta: Señales verbales y no verbales. Técnicas de cierre. Tipos de cierre.

➢ La venta cruzada.

Servicio de asistencia posventa:

➢ Seguimiento comercial o de posventa en imagen personal: Documentación esencial de seguimiento. Las herramientas informáticas en la relación postventa con el cliente.

➢ Procedimientos utilizados en la posventa.

Análisis de la información: Los informes comerciales.

Es necesario conocer los tipos de vendedores, sus funciones y las características esenciales de los productos y servicios que debe conocer un vendedor.

Se estudiaran las fases de la venta, conocerlas de forma detallada para la consecución de los objetivos previstos

Se realizar una prueba de evaluación que constara de preguntas cortas y de algún supuesto práctico.

Se estudiara la venta cruzada ya que con ella se consiguen más beneficios para el centro.

El estudio de las técnicas de cierre de la venta necesario para conseguir la venta ayudando a los asesores de belleza.

Se realizara una prueba de evaluación.

100 %.


Realizar una ficha de argumentación o argumentario de venta.

Realizar un esquema en el que se relacionen las tareas más habituales que debe llevar a cabo un asesor comercial.

Realizar un esquema sobre los distintos tipos de preguntas, sus indicaciones y ejemplos de cada una de ellas.

Realizar un estudio sobre las técnicas de cierre de una venta.













UNIDAD DIDÁCTICA Nº 7:

Título: Tratamiento de quejas y reclamaciones.

Duración: 5 horas.

R. A. 7.Trata las reclamaciones y quejas, aplicando procedimientos de resolución de conflictos.


a) Se ha descrito el procedimiento para la resolución de conflictos y reclamaciones.

b) Se ha descrito el procedimiento para la recogida de reclamaciones.

c) Se han identificado las alternativas al procedimiento que se pueden ofrecer al cliente ante reclamaciones fácilmente subsanables.

d Se ha trasladado la información sobre la reclamación según el orden jerárquico preestablecido.

e) Se ha registrado la información del seguimiento postventa, de incidencias, de peticiones y de reclamaciones de clientes como indicadores para mejorar la calidad del servicio prestado y aumentar la fidelización.

100 %.


Valoración del cliente sobre la atención recibida.

Procedimientos para la resolución de quejas y reclamaciones.

Elementos de una queja o reclamación. Quejas presenciales y no presenciales.

Procedimientos de recogida de las reclamaciones.

Alternativas al procedimiento de reclamación del cliente.

Documentos necesarios o pruebas en una reclamación.

Las fases de la resolución de quejas/reclamaciones.

Es necesario el estudio de los documentos más importantes que se generan por parte del vendedor en determinadas situaciones, así como la normativa que afecta a los productos cosméticos, materiales, aparatología y servicios en imagen personal.

Es necesario que el alumno sepa cómo actuar ante un conflicto con un cliente y conocer las fases para su posible resolución.

80 %.

Indicadores para mejorar la calidad del servicio. Fidelización de los clientes

Se realizaran fichas de clientes, solicitud de pedido de cliente y pedido a proveedor.

20 %.


Buscar tres cosméticos que tengan el envase completo, incluida la caja y comprobar que cumplen la normativa en cuanto a nomenclatura, caducidad, envase y propiedades.

Buscar información sobre la normativa que regula los cosméticos, materiales y aparatología de peluquería y estética.













ANEXO I

SECUENCIACIÓN DE LOS CONTENIDOS (*)

UNIDAD 1: Identificación de productos y servicios en empresas de imagen personal

TEMA 1: Conceptos básicos del marketing

TEMA 2: Productos y servicios en imagen personal

UNIDAD 2: Determinación de las necesidades de los clientes.

TEMA 3: Determinación de las necesidades del cliente

UNIDAD 3: Pautas de atención al cliente.

TEMA 4: La comunicación

UNIDAD 4: Técnicas de publicidad y promoción.

TEMA 5: La publicidad

TEMA 6: La promoción

UNIDAD 5: Aplicación de las técnicas de merchandising.

TEMA 7: El merchandising

TEMA 8: Escaparatismo

UNIDAD 6: Las técnicas de venta en imagen personal.

TEMA 9: La venta

UNIDAD 7: Tratamiento de quejas y reclamaciones.

TEMA 10: La postventa

La temporalización aproximada de estos contenidos será la siguiente:

1ª evaluación: Se impartirán los temas 1 a 5.

2ª evaluación: Se impartirán los temas 6 a 10.

(*) La numeración de los temas sigue la que utiliza el libro de texto de Marketing y Venta en Imagen

Personal de la Editorial Paraninfo.

ANEXO II

ATENCIÓN AL ALUMNADO CON NECESIDADES ESPECÍFICAS DE APOYO EDUCATIVO

En una enseñanza no obligatoria no se permite la realización de adaptaciones curriculares significativas (relativas a los contenidos y capacidades terminales mínimas), sino sólo y exclusivamente adaptaciones poco significativas (físicas, metodológicas, etc.)

Al inicio de curso se realizará una “evaluación diagnóstica” (paralela a las actividades de evaluación inicial) para detectar posibles dificultades de aprendizaje.

En primera instancia convendrá verificar la existencia o no, de alumnado extranjero, sobredotado o con necesidades educativas especiales. Lo normal es que esto no ocurra pero si al comenzar el curso se matriculara alguno o a lo largo del desarrollo del mismo detecto algunas dificultades, solicitaré al Departamento de Orientación su colaboración en la determinación de las posibles necesidades educativas y de las propuestas que pudieran requerir, y elaborar las adaptaciones físicas y metodológicas que fueran necesarias.

Las adaptaciones de acceso de la alumna con discapacidad auditiva serán:

- Intérprete en clase ordinaria y pruebas orales y en los cinco primeros minutos de los controles de unidad y otras pruebas escritas. -Más tiempo en los exámenes de desarrollo de cuestiones, si fuera necesario.

Date post:	29-Jul-2020
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