Date post: | 12-Oct-2018 |
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MERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIORMERCADEO Y COMERCIO EXTERIOR
Reflexión
“Las organizaciones no son sólo sitiosLas organizaciones no son sólo sitios donde las personas trabajan. Son
nuestras comunidades. En ellas nos reunimos con otros para lograr una vida diferente para nosotros y los
d á Si l idemás. Si las seguimos considerando como lugares a los
que sólo vamos a trabajar perdemosque sólo vamos a trabajar, perdemos la oportunidad de encontrar algo
significativo y ponemos en peligro el s g cat o y po e os e pe g o eplaneta”
MARKETING
VENDERVENDER REALIZAR UNA VENTAREALIZAR UNA VENTAVENDER VENDER -- REALIZAR UNA VENTAREALIZAR UNA VENTA
Forma que adoptan las necesidades humanasuna vez determinadas por la cultura y por la
personalidad del individuoEstado de carencia percibida
DESEODESEO NECESIDADNECESIDAD
personalidad del individuo
DESEODESEO NECESIDADNECESIDAD
DEMANDADEMANDA Deseos humanos respaldados por elpoder de compra
“SATISFACER LAS“SATISFACER LASSATISFACER LASSATISFACER LASNECESIDADESNECESIDADESNECESIDADESNECESIDADES
Y DESEOSY DESEOSDE LOSDE LOS
CLIENTES”CLIENTES”
SER AUNTENTICOSSER AUNTENTICOS• ¿Qué es autentico?• ¿Qué es real y qué no?• ¿Qué pasa cuando todo el
mundo les ofrece a losconsumidores más de lomismo?
• El tema de la autenticidad sehace crucial.
• Llevar autencidad a suempresa no solo le va apermitir a su gente estar máscómoda, sino muchas vecesatraer nuevos clientes.
Pastas DoriaPastas Doria
• Productos Alimenticios Doria S AProductos Alimenticios Doria S.A.en su condición de líder en elmercado nacional de pastasalimenticias adquiere elqcompromiso de elaborar y ofrecerproductos alimenticios de la mejorcalidad con el claro objetivo desatisfacer las necesidades yexpectativas de los consumidores.
Necesidades, deseos Productos ,y
demandasy
Servicios
M dValor, satisfacción
Conceptos Centralesde Marketing
Mercados ycalidad
g
Intercambio, ,transacción y
relaciones
PRODUCTOPRODUCTO
• Aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o unnecesidad o un anhelo.
• Satisfacer una• Satisfacer una necesidad = Productooduc o
• Miopía de Mercadeo
EgoEgo• En las últimas semanas, los colombianos
han recibido los miles de impactos de los 4spots publicitarios de expectativa de unnuevo champú (o shampoo para quienesreclaman elegancia en estos rincones del
k ti ) t é d l l jmarketing) que a través del complejo yarriesgado lenguaje humorístico. En loscomerciales, el humorista (y publicista)Antonio Sanint suelta una rutina típica destand up comedy (aunque aquí lo hace casisiempre sentado ¿sit down comedy?) en lap ¿ y )que recurre a los aún más típico lance de laguerra de los sexos.
• El comediante busca argumentar que losproductos que se consiguen en el mercadolocal están hechos a la medida de lasmujeresmujeres.
• El segundo punto de la argumentación esque lo que un hombre necesita en su pelono tiene nada que ver con las fantasías y lasimágenes de mujeres corriendo en cámaralenta en paisajes llenos de margaritas conp j gsu largo y sedoso pelo batiéndose contra elviento, sino que básicamente un hombrerequiere que su champú prevenga la caídadel pelo, que no permita que salga la caspay que “huela a varón”. Al final, elprotagonista advierte que “esto tiene queprotagonista advierte que esto tiene quecambiar”.
América y Europa, los continentes y p ,conquistados por Leonisa. Tenemos una visión global de la moda interior femenina. Canadá BoliviaCanadá
Estados UnidosMéxicoGuatemala
BoliviaChileEspañaColombia
NicaraguaPanamáAruba
Colombia
Puerto RicoVenezuelaEcuadorP úPerú
Oficinas: Colombia Ecuador R úbli D i i República Dominicana Venezuela México
Quala es exitosa por:p1. Alineación con las estrategias comerciales de la compañía.2. Mejoramiento permanente de procesos. 3. Filosofía de calidad orientada a garantizar la satisfacción total del consumidor.4. Fuerte criterio costo beneficio.5 Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen5. Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen
reconocidos por lograr las mejores condiciones del mercado.6. Esquemas de distribución especializados y a la vanguardia.7. Una de las bodegas de almacenamiento más grandes y modernas de Latinoamérica.8. Un equipo humano comprometido, recursivo, orientado al resultado, que enfrenta retos permanentes.
Marcas Venezuela
Bon Bon Bum
• La marca estrella de ColombinaLa marca estrella de Colombina• Estrategia de expansión
C i i t d l li t l• Conocimiento de los clientes y el desarrollo de productos acordes con su
t i bi l dgusto, porque si bien los mercados pueden ser similares, no son iguales.
Intercambio, Transacciones y RelacionesRelaciones
• Intercambio= Medio para satisfacer una pnecesidad
• Transacciones= Canje
• Relaciones= Personas que compran un
d tproducto.
SITUACIÓN DE LASITUACIÓN DE LA DEMANDA
• Demanda Negativa• Ausencia de la
D dDemanda• Demanda Latente
Di i ió d l• Disminución de la Demanda
• Demanda IrregularDemanda Irregular• Demanda Plena• Demanda SaturadaDemanda Saturada
El enfoque de marketing
Punto de partida Elemento clave Medios Fines
BeneficiosBeneficiosprovenientes delprovenientes del
volumen de ventasvolumen de ventasFábrica Productos
existentesVentas
ypromoción
El enfoque de ventas
BeneficiosBeneficiosprovenientes de laprovenientes de la
satisfacción del clientesatisfacción del clienteMercado Necesidades
de los clientesMarketingintegrado
El enfoque de marketing
LUV DMAXLUV DMAX
• El video de un aficionadoEl video de un aficionadoterminó convertido en la piezacentral de una exitosacampaña para promover lap p pventa de las camionetas LuvDmax.
• La nueva publicidad debeestar muy cargada de humor,emotividad, drama y acción, ypara que un comercial semueva viralmente.
Con la campaña de los peces, realizada en 2005, logró incrementar ese año45% l li i d d édi hi ien 45% las solicitudes de crédito hipotecario.
Además, con su eslogan de “su dinero está en el lugar equivocado”, ha dejado en claro lo que significa estar en el Top of op of MindMind de los consumidores,
Metas del Sistema de Marketing
• Maximizar el Consumo
• Maximizar la Satisfacción de los C idConsumidores
• Maximizar las iopciones
• Maximizar la Calidad de VidaCalidad de Vida.
Dimensión histórica• Imperio romano
(expandieron sus territorios por medio de conflictos
d )armados).• Los fenicios, los chinos, los
egipcios, los españoles, ingleses franceses y losingleses, franceses y los portugueses.
• Las cruzadas• La guerraLa guerra• China: aislamiento comercial• Cuba• Las dos guerras mundialesLas dos guerras mundiales• Guerra del golfo pérsico• Guerra de Irak
Perspectivas geográficas del marketing internacionaldel marketing internacional
• Globalización de los negociosnegocios.
• Conocer la geografíamundial es vital para el
k ti i t i lmarketing internacional.• Resuelve problemas de
ubicación.• Preguntas: ¿dónde?
¿dónde estás las cosas? ¿Cómo secosas? ¿Cómo se distribuyen en la superficie de la tierra? ¿Cuál es la capital¿Cuál es la capital de...?
¿Qué es marketing internacional?
Es el proceso de planeación y conducción de actividades a
través de fronteras nacionales y de generar intercambios que
satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.
Made in ChinaMade in China
“HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA”“HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA”
¿Qué es marketing internacional?internacional?
• Principios básicos de “satisfacción” e “intercambio”.intercambio .
• El MI está sujeto a muchas variables.Entorno m ltic lt ral• Entorno multicultural
• Transacciones internacionales.
• Adaptación y comprensión de cambios.
• El MI es tanto un arte como una ciencia.Éxito MI=base firme• Éxito MI=base firme (aspecto científico)
“SOY UN CIUDADANO NO“SOY UN CIUDADANO NO“SOY UN CIUDADANO, NO “SOY UN CIUDADANO, NO DE ATENAS NI DE GRECIA, DE ATENAS NI DE GRECIA, ,,
SINO DEL MUNDO”SINO DEL MUNDO”
SócratesSócrates
América y Europa, los continentes conquistados por Leonisa. Tenemos una visión global de la moda interior femenina.
CanadáEstados UnidosMéxico
BoliviaChileEspañaMéxico
GuatemalaNicaraguaPanamáA b
EspañaColombia
ArubaPuerto RicoVenezuelaEcuadorPerú
Una mirada del comercio mundialmundial
• Aumento en las transacciones entre países.
• Muchas obstáculos han caído: la cortina decaído: la cortina de hierro, el muro de Berlín, la decaída del comunismo, nuevoscomunismo, nuevos bloques comerciales, el auge comercial de la China y otros países delChina y otros países del Asia, nuevas formas de hacer negocios.
• No sólo se compite en• No sólo se compite en el frente nacional sino en el mercado global.
Fabricación de un televisor...
“Ensamblado en Pantalla “Made inMéxico” Japón”
Control del TV “Madein China”
Protector externo “Madein Chinain Thailand”
Integrados y cables “Made in Vietnam”Integrados y cables Made in Vietnam
Oportunidades y retos en marketing internacionalmarketing internacional
• Preparar y desarrollarPreparar y desarrollar respuestas activas
• Inventar nuevas estrategias. Nuevos planes y cambiar la p ymanera de hacer negocios.
• Adaptación activa al entorno y al mercado
• Transferencia de tecnología.• Plantas de producción
flexiblesV i d d d d t• Variedad de productos a precios bajos
• Estrategias: diferentes por países o bloques de paísespaíses o bloques de países
Oportunidades y retos en
• Existen problemas marketing internacional
pde marketing en el ámbito i t i linternacional.
• El MI es para todas l t tlas empresas, tanto grandes como pequeñaspequeñas.
• El aislamiento de las empresas esempresas es imposible.
Empresas colombianas
I i d Ti dTiene variassucursales en
Almacenesen Venezuela
Marca
Incursionandoen el mercadoAmericano y
Tiendas envariospaíses
Venezuela Marca reconocidaa nivel
di l
otros países deCentroamérica
p
mundial
Caso Colombina
•1965: inicia sus exportaciones•Actualmente llega a más de 30 países en los 5 continentes•Exportaciones: Estados Unidos, Centro América y el Caribe, España, AustraJapón e Inglaterra, entre otros.• Plantas: Colombia y Guatemala• Certificaciones de calidad
N itBon bon bum Coffee Delight Menta helada Nucita
ReflexiónReflexiónReflexiónReflexión
Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos.Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos.
Si i 10 ñ d id d i b á b lSi i 10 ñ d id d i b á b lSi quieres 10 años de prosperidad, siembra árboles.Si quieres 10 años de prosperidad, siembra árboles.
Si quieres 100 años de prosperidad, siembra personas.Si quieres 100 años de prosperidad, siembra personas.q p p , pq p p , p
Todos los hombres Todos los hombres nacen iguales, pero nacen iguales, pero g , pg , pes la última vez que es la última vez que
lo sonlo sonAbraham LincolnAbraham Lincoln
Introducción• Crecimiento del comercio
mundial: consumidor globalg
• ¿Qué motiva el comportamiento del consumidor?
• Adaptación cultural: paciencia, flexibilidad y tolerancia
• Sensibilidad cultural• Sensibilidad cultural• Contratar personal local• Relaciones
Adaptación de productos• Adaptación de productos• Conocimiento de la empresa• Reuniones por regiones
Diez criterios básicos necesarios para e c te os bás cos ecesa os pa anegociar con empresas extranjeras
– Tolerancia abierta– Flexibilidad– Humildad– Justicia/imparcialidad– Habilidad para ajustarse a
ritmos variables– Curiosidad/interés– Curiosidad/interés– Conocimiento del país– Interés por los demás– Habilidad para imponer ab dad pa a po e
respeto– Capacidad para integrarse
al medio
CulturaCulturaCulturaCultura• Es un sistema
integrado deintegrado de patrones de conducta adquiridosconducta adquiridos que son las características que distinguen a los miembros de una
i d dsociedad determinada.
Ejemplos culturales
• Flecha Roja: “Primero Muertos que tarde” (Compañía de Transporte – México)• En China la gente piensa que los productos que se publicitan son malos.
E F i l l d b F é• En Francia los slogan deben ser en Francés.• Subaru: Automóvil normal (Colombia)
Para los Yuppies (Chile)• Los Juguetes están prohibidos publicitarlos en Grecia.
El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia• El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia.• Cigarrillos es ilegal promocionarlos en Italia y los países de la Península
Escandinava.• En Arabia Saudita les cortan la mano a los ladrones que reincidan por tercera vez.• En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres seis doce meses)• En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres, seis, doce meses)• Las Vacas son sagradas en la India.• Pololo significa novio en Chile.• El termino “Arrecho” significa en Venezuela estar de mal humor.• En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda• En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda.• Las tiendas o almacenes en Taiwán cierran a las 11 de la noche.• En Singapur tienen una multa de 100 dólares si las personas arrojan basura al suelo.• La fila es sagrada en Inglaterra• La puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los InglesesLa puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los Ingleses
Elementos de la Cultura
ReligiónLenguaje: verbal
y no verbal
g
Valores yactitudes
Modales ycostumbres
EstéticaEducación
Elementosmateriales
Institucionessociales
Lenguaje
• Es el espejo de la culturaL f l• Las frases son los portadores de la cultura
• Hablar el idioma local• Con el idioma se abren las• Con el idioma se abren las
puertas• Reconocimiento de las
palabras: ir mas allá!palabras: ir mas allá!• Errores en la traducción• Conocer el idioma en el
contexto histórico• La resolución de problemas
de idioma requiere de la ayuda nativa
Lenguaje no verbalg j
• Se debe analizar y familiarizarse con el lenguaje oculto de laslenguaje oculto de las culturas
•• Puntos importantesPuntos importantes: el pptiempo, el espacio, las pertenencias materiales, los patrones de amistad ylos patrones de amistad y los acuerdos de negocios.
• El lenguaje corporal
Ejemplo de gestosEjemplo de gestos
Pocos gestos son universales. Esta figura muestra que un gesto comúnTiene diferentes connotaciones a nivel internacional
Religión
• La religión define los ideales de la vida, que a su vez se reflejan en los valores y lasreflejan en los valores y las actitudes de las sociedades y los individuos.
• Impacto en el marketing internacional
• Creencias y comportamientosDif i t l• Diferencia entre las religiones
• FeriadosEl l d l j• El papel de la mujer
• Influencia en la comercialización de los productos
CristianismoHinduismoproductosBudismoConfucianismo
Valores y actitudesy
• Los valores son creencias compartidas oLos valores son creencias compartidas o normas grupales que los individuos se han internalizado.
• Las actitudes son evaluaciones de las opciones sobre la base de los valores.p
• En caso que los valores y actitudes sean bien fuertes, se debe realizar una profunda investigación.
Modales y costumbresy
Contin amente ha q e• Continuamente hay que monitorear los cambios de modales y costumbres.
• Se hace necesarioSe hace necesario interpretar correctamente todas las formas de comunicación
• Obsequios• ¿Qué estamos vendiendo?• ¿Qué beneficios de uso
?debemos promocionar?• ¿Con quién o con qué
estamos compitiendo?
Elementos materialesElementos materialesDepende de la• Depende de la tecnología
• Se relaciona con laSe relaciona con la forma en que una sociedad organiza
ti id dsu actividad económica
• Infraestructura• Infraestructura económica, social, financiera y de comercialización
EstéticaEstética
• Cada cultura define el buen gusto, y las expresiones de las artes y el simbolismo de lossimbolismo de los colores, las formas y la músicala música.
EducaciónEducación
• Evaluar el nivel educativo
• Tasa de alfabetización
• Número de colegios y universidades
Instituciones socialesInstituciones sociales
• Formas en que las personas se relacionan entre si.
• La unidad familiar• Estratos sociales• Grupos de
referencia
Análisis culturalAnálisis cultural• Toda la actividadToda la actividad
internacional de negocios debe gverse como una innovación y como procesos que generan cambiosE til d id• Estilo de vida culturalAgentes de cambio• Agentes de cambio
Crepes & WafflesCrepes & WafflesCrepes & WafflesCrepes & Waffles
Sucursales en:
ColombiaEcuadorP áPanamáVenezuelaMéxicoEspaña
NOELNOEL
En 1.999 realiza una asociación conEn 1.999 realiza una asociación conDanone de Francia (Segundo grupo de alimentos en el mundo, líder en laproducción de lácteos y galletería dulcep y gy segundo productor mundial de aguaembotellada.Exporta 30% de la ventas totalesMercados internacionales: América del Norte y Sur, Islas del Caribe
África y Europa, Australia. (44 países)Certificados de calidad: ICONTEC - ISO 9002
Obviamente, usted no tiene Obviamente, usted no tiene que regalarse para hacerque regalarse para hacerque regalarse para hacer que regalarse para hacer
negocios con determinado negocios con determinado í tá dí tá dpaís, pero nunca está de mas país, pero nunca está de mas
mostrar respeto hacia la rica, mostrar respeto hacia la rica, p ,p ,vibrante y exótica cultura de vibrante y exótica cultura de
su país anfitrión por lo menossu país anfitrión por lo menossu país anfitrión, por lo menos su país anfitrión, por lo menos dándose la oportunidad de dándose la oportunidad de
probar nuevas cosas.probar nuevas cosas.
Riesgos y acciones políticos• Lo deseado: hacer• Lo deseado: hacer
negocios con países amistososRi líti i d• Riesgo político: varia de país en país
Ri lí iRiesgo político• Conflictos internos• Golpes de estados• Terrorismo• Guerrillas y
ilitparamilitares• Narcotráfico• Países: Colombia• Países: Colombia,
Haití, Venezuela, Irak, Cuba, entre , ,otros.
El riesgo político ocurre por g p plas siguientes razones:
• Opiniones de líderes políticos
• Desorden civil
• Relaciones externas
Introducción• Tanto las empresas
GRANDES como las PEQUEÑAS pueden participar en el mercado internacional.Las empresas que exportan• Las empresas que exportan crecen con mayor rapidez.
• ¿Y los importadores? Encontrar oportunidades deEncontrar oportunidades de negocios
• Las nuevas actividades en un entorno desconocido también aumentan los riesgos de la empresa.
Motivos para pinternacionalizarse
Compromiso de la gerencia• Compromiso de la gerencia.• Se requiere una actividad de
desarrollo e investigación de mercadosmercados.
• Análisis de sensibilización ante los factores de los mercados de otros países.
• Se deben superar los múltiples obstáculos y barreras.
• Establecer metas estratégicas para el proyecto de exportación.
• Disponer de una gerencia de• Disponer de una gerencia de exportaciones.
Características de la administración que llevan a participar en laque llevan a participar en la
exportación• Educación• Experiencia en el p
exterior• Capacitación• Orientación
internacional• Compromiso
GERENTE GLOBAL!¡GERENTE GLOBAL!
• Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes.
• Insisten en la alta calidad de• Insisten en la alta calidad de los productos.
• Dan incentivos para sus empleados.
• Toman riesgos, si es necesario!
• Entienden los tipos de cambio a nivel mundial.a e u d a
• Analizan los problemas.• Tienen en la mente el
mundo!!!!!!!
Creada a finales de 1979 en Barranquilla Creada a finales de 1979 en Barranquilla Sucursales:
- Bogotá - PereiraC- Medellín - Cartagena
- Cali - Ibagué- Bucaramanga - Manizalesg
Sucursal en el exterior: dos tiendas en Caracas – VenezuelaClave del éxito: variedad, exclusividad, innovación, confiabilidServicio: calidez respeto y cortesíaServicio: calidez, respeto y cortesía Excelente presentación de las tiendas
Etapas de internacionalizacióninternacionalización
• Iniciar con ventas a nivel nacional; expansión paulatina y con el tiempo podrían exportar.
• Exportador parcialmente interesado: pedidos nointeresado: pedidos no solicitados.
• Exploración de mercados internacionales.E t d i t l• Exportador experimental: países comunes.
• Evaluación de las exportaciones.
• Adaptación de exportaciones• Durante estas etapas, la
cantidad de las empresas no es estableestable
Modos de exportación
El proceso de exportación
Razones para
Preselecciónde países
Evaluación internade la empresa frenteal mercado objetivo
Matriz de análisis
¿Cómoexportar?
Exportación directa Franquicias Joint ventures Alianzas estratégicas Licencias Internet Otros
Exportar
exportar
Definición delmercado objet.
Seleccióndel mercado
Ejecución Etnocentrico
Análisis decompetencias
distintivas
Capacidad instalada Análisis financiero Administrativo Organizacional Good will Know how Historia y antecedentes
Estrategiaempresarial
No
Estudio delmercado objet.
Información profundadel mercado
yseguimientodel plan deexportación
Etnocentrico Policentrico Geocentrico
InteligenciaNoexportar
Planeación dela exportación
Inv. de mercadosinternacionales Primarias
Inteligenciade mercados Secundaria
Mercadonacional Productos
misionescomerciales ferias ronda de
Expansión yfortalecimiento
nacional
ronda denegocios encuestas otros
Fuente: Harold Silva (2004)
Si no cambias de di ió b á ldirección, acabarás en el
lugar exacto al que telugar exacto al que te diriges
Antiguo proverbioAntiguo proverbio chino
Fábrica: Bogotá C t í ti d t h h Característica: productos hechos a mano Tiendas:
- Colombia (Bogotá, Medellín, Barranquilla, y Cúcuta)( g q y )- Venezuela (Caracas)- Ecuador (Quito y Guayaquil)- Perú (Lima)- Perú (Lima)- México (México DF)- Panamá (Ciudad de Panamá)
E t d U id (Mi i)- Estados Unidos (Miami)
Alternativas de Entrada a Mercados InternacionalesInternacionales
Exportación LicenciasInternet
Alianzas Estratégicas
I t i l
• Directa e indirecta • No debe ser ignorado comoun método de entrada
• Derecho a patentes• Marcas registradas
Internacionales
JointVentures
InversiónExtranjera
Directa
Franquicias
• Uso de procesos tec.
• Relación de Negociosentre dos o más emp.Obj ti ú
• Forma de otorgar licencias• Franquiciador• Franquiciatario
• Es una sociedad entre dos o masempresas.
• Son entidades legales e indepen.
• Inversión dentro de unpaís extranjero.
• Objetivo común
• Cada socio tiene un porcentaje departicipación en el capital.
• Disminuye riegos políticos y econ.• Barreras legales y cultutares
Definición logística internacional
• Es el diseño y la• Es el diseño y la administración de un sistema que controla el flujo de materiales que van hacia qla corporación internacional, por medio de ella y salen de ella. Abarca el concepto general de movimientogeneral de movimiento cubriendo toda la gama de operaciones del movimiento de productos, y por ello abarca simultáneamente las importaciones y las exportaciones
Logística internacionalg
E t h ió• Estrecha cooperación con los proveedores
• Intercambio electrónico de información
• Las empresas de hoy en día se diferencianen día se diferencian por la logística
• Distancia entre paísesV i ió t i• Variación monetaria
• Modos de transporte• Diferencias de logística g
entre países
Embalajej
• Preparar la carga en la forma más adecuada
• Analizar el trayecto d l (l lde la carga (local del exportador, punto de embarquepunto de embarque, punto de desembarque, local dese ba que, ocadel importador)
Objetivos del embalajeObjetivos del embalaje• El objetivo principal es
l í iproteger las características de la carga y preservar la calidad de los productos que contiene.contiene.
• Esta protección asegurará su llegada en óptimas condiciones al local del cliente extranjero (importador).
• Facilitar el traslado de la carga y permitir sucarga y permitir su transporte en las mejores condiciones, según el modo que se utilice.q
E iEs necesario PROTEGERPROTEGER llPROTEGERPROTEGER la cargala carga
durante todo eldurante todo el trayecto hasta sutrayecto, hasta su
destino finaldestino final
Introducción
• Clave del marketing: Satisfacer las necesidades y deseosnecesidades y deseos de los consumidores
• Investigaciones de las gcaracterísticas y potencial de los mercadosmercados
• Es importante ver la adaptación a nuevos mercados
Estandarización o d t ióadaptación
Opciones para entrar:• Vender el producto tal
como está en el mercado internacionalmercado internacional
• Modificarlo según el país y/o regiónDi ñ• Diseñar nuevos productos para los mercados de otros
ípaíses• Incorporar todas las
diferencias en un nuevo diseño e introducir un producto global
Estandarización o adaptaciónEstandarización o adaptación
Factores en favor de la estandarización Factores en favor de la adaptación
Economía de escala en prod. Diferentes condiciones de uso
Factores en favor de la estandarización Factores en favor de la adaptación
p Economías de escala en I y D Economías de Marketing Competencia global
Diferentes condiciones de uso Influencias gubernamentales Diferentes patrones de comp.
del consumidorp g Integración económica
del consumidor Competencia local Fidelidad al concepto de
marketingg
La nueva Gillette FusiónGillette Fusión contiene 5 laminas5 laminas de afeitar;esto crea "una superficie de afeitado" que distribuye la fuerza a
través de las láminas, para generar menos irritación y más comodidad.
Contiene una lamina al respaldo del cartucho que se ajusta fácilmenteContiene una lamina al respaldo del cartucho, que se ajusta fácilmente y con precisión a lugares
difíciles como el bello debajo de la nariz, el bello facial y la partelateral del cabello (las patillas).
Dinámica del precioDinámica del precio• Generación de ingresosg• Instrumento de
estrategia en la toma de decisiones dedecisiones de marketing
• Herramienta competitiva paracompetitiva para conocer y vencer a rivales y sustitutos cercanoscercanos.
• Se debe usar en el posicionamiento del producto en el mercado
Fijación del precio de jexportación
• Factores internos: filosofía, metas y , yobjetivos de la empresa.F t t• Factores externos: mercados internacionales, características del consumidor, reglas, competencia y finanzascompetencia y finanzas (tipo de cambio)
Etapas de la fijación de p jprecios
Etapa uno Análisis del mercado meta
Etapa dos Composición de la mezcla del mercado
Etapa tres Elección de la política de fijación de precio
Etapa cuatro Determinación de la estrategia de fijaciónde precio
Etapa cinco Precio específico
Condiciones de pagoCondiciones de pago• Garantía que• Garantía que
requiere el exportador cuando pierde el control de los productos.
• Cuenta abierta• Cuenta abierta• Carta de Crédito
(irrevocable /(irrevocable / revocable
• Pago por adelantado
Orden según el punto deOrden según el punto de vista del exportador
1. Pago por adelantado
2. Carta de Crédito
3. Cuenta abierta3. Cuenta abierta
Orden según el punto de vista g pdel importador
1. Cuenta abierta
2. Carta de crédito
3. Pago por adelantado
Negociaciones de precios
• El precio de exportación se negocia en persona o víanegocia en persona o vía electrónica
• Discusión del precio como parte de un paquete generalparte de un paquete general y no se debe hacer concesiones de precios en las primeras fases de las negociacionesnegociaciones.
• Concesiones: descuentos, productos mejorados, mejores condiciones demejores condiciones de venta/pago y otras demandas posiblemente costosas.
Planeación de campañas de ppromoción
• Determinar el público meta• Determinar los objetivos
específicos de la campaña• Determinar el presupuesto• Determinar la estrategia de
los medios de comunicación• Determinar el mensaje• Determinar la orientación de
la campañaf• Determinar la efectividad de
la campaña
La Organización de la Empresa para ExportarLa Organización de la Empresa para Exportar
••Análisis y Diagnostico de la Empresa:Análisis y Diagnostico de la Empresa:
Premisa: Premisa: Perder el miedo a la InternacionalizaciónPerder el miedo a la Internacionalización
Análisis y Diagnostico de la Empresa:Análisis y Diagnostico de la Empresa:••Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.••Consideración de las diferentes áreas de la organización:Consideración de las diferentes áreas de la organización:••Gerencia, producción, planeación, logística, finanzas, comercial y Gerencia, producción, planeación, logística, finanzas, comercial y , p , p , g , , y, p , p , g , , ymarketing, recursos humanos.marketing, recursos humanos.
••Puntos Esenciales:Puntos Esenciales:M t li ió d l iM t li ió d l i••Mentalización de la gerenciaMentalización de la gerencia
••Venta Interna del proyecto en la EmpresaVenta Interna del proyecto en la Empresa••Asignación de Recursos Humanos: cuantitativos/ alta profesionalizaciónAsignación de Recursos Humanos: cuantitativos/ alta profesionalización••Asignación de recursos económicos: propios exterioresAsignación de recursos económicos: propios exteriores••Asignación de recursos económicos: propios, exterioresAsignación de recursos económicos: propios, exteriores••Organización administrativa y logística: cost cutting oriented, Organización administrativa y logística: cost cutting oriented, estandarización documental, canales de comunicación efectivos.estandarización documental, canales de comunicación efectivos.
La Organización de la Empresa para ExportarLa Organización de la Empresa para Exportar
••Plan Estratégico:Plan Estratégico:••Cambios y ajustes a realizar en cada área de la empresa y en sus relaciones internas.Cambios y ajustes a realizar en cada área de la empresa y en sus relaciones internas.
••Puntos a Considerar:Puntos a Considerar:•• Anomalía detectadaAnomalía detectada••Costo estimadoCosto estimadoCosto estimadoCosto estimado••Cronograma de EjecuciónCronograma de Ejecución•• Responsable (s) de su ejecución, seguimiento y evaluación ( resultado respecto de Responsable (s) de su ejecución, seguimiento y evaluación ( resultado respecto de previsiones)previsiones)p )p )•• Medidas de correcciónMedidas de corrección
••El Departamento de Exportación:El Departamento de Exportación:p pp p•• Organigrama, objetivos, funciones, conocimientos y perfil de sus componentes.Organigrama, objetivos, funciones, conocimientos y perfil de sus componentes.•• La evolución de la Organización: etapas.La evolución de la Organización: etapas.
Plan de marketing internacional
a. Mercado: pasado, presente y futurob. Competencia: - panorama de la competencia
- información de los competidoresc. Posicionamiento: posicionar el producto o serviciod Estrategias de comunicación: evaluaciónd. Estrategias de comunicación: evaluacióne. Embalaje: embalaje del productof. Estrategia de lanzamiento: presupuesto de la promocióng Relaciones públicasg. Relaciones públicash. Publicidad: ejecucióni. Precios: resumir precios específicosj. Política de preciosj o t ca de p ec osk. Distribución: estrategia de distribuciónl. Segmentación de mercado: oportunidades de mercadom. Medidas de éxito: metas, medir el éxito o fracason. Cronograma: elementos principales del calendario a 18 meses
Lo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se escucha se olvidaLo que se ve se recuerdaLo que se ve se recuerdaqq
Lo que se hace se aprendeLo que se hace se aprende
Proverbio Proverbio ChinoChino
Muchas gracias por su atención
Multicontacto Bancóldex
g p
Tel. (1) 649 71 00 BogotáLínea nacional gratuita 018000 915 300gestion empresarial@bancoldex [email protected]