Date post: | 03-Feb-2016 |
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MercadoteMercadotecniacnia
Objetivo Objetivo GeneralGeneral
El estudiante estará en capacidad de El estudiante estará en capacidad de
precisar herramientas y técnicas que precisar herramientas y técnicas que
permitan a las organizaciones mantenerse permitan a las organizaciones mantenerse
en el mercado competitivo así como el en el mercado competitivo así como el
incremento de su productividad.incremento de su productividad.
MercadotecniMercadotecniaa
Objetivos Objetivos EspecíficosEspecíficos
Identificar la importancia del mercadeo en la definición y Identificar la importancia del mercadeo en la definición y
logro de los objetivos estratégicos de la empresa.logro de los objetivos estratégicos de la empresa.
Establecer la relación entre las funciones de mercadeo y Establecer la relación entre las funciones de mercadeo y
las otras actividades funcionales de la empresa.las otras actividades funcionales de la empresa.
Identificar las variables relevantes en los procesos de Identificar las variables relevantes en los procesos de
segmentación de mercados.segmentación de mercados.
Integrar las diferentes estrategias de manejo de la Integrar las diferentes estrategias de manejo de la
mezcla de mercadotecnia.mezcla de mercadotecnia.
MercadotecniMercadotecniaa
EsquematizaciónEsquematización
MercadotecniMercadotecniaa
Unidad IUnidad I
La función de MercadeoLa función de Mercadeo
Unidad IIUnidad II
Comportamiento del ConsumidorComportamiento del Consumidor
Unidad IIIUnidad III
Manejo de l mezcla de MercadosManejo de l mezcla de Mercados
Cronograma de EvaluacionesCronograma de Evaluaciones
MercadotecniMercadotecniaa
Asistencia Asistencia (10%)(10%)
Presentación y discusión del trabajo final Presentación y discusión del trabajo final (50%)(50%)
Entrega y discusión de casos de estudio Entrega y discusión de casos de estudio (30%)(30%)
Participación en Clase Participación en Clase (10%)(10%)
Unidad IUnidad I
La función de La función de mercadeomercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
MercadeoMercadeo
EEs una s una orientación gerencialorientación gerencial que sostiene que sostiene,, que la que la
clave para el logro de las clave para el logro de las ventas ventas dede la organización la organización
consiste en la determinación de las consiste en la determinación de las necesidades y necesidades y
deseosdeseos de un de un mercado objetivomercado objetivo y su y su
autoadaptación para entregar la satisfacción del autoadaptación para entregar la satisfacción del
deseo en forma más efectiva y eficiente que sus deseo en forma más efectiva y eficiente que sus
competidores. competidores. (Kotler, 1988 p. 23)(Kotler, 1988 p. 23)
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Conceptos Centrales de la Conceptos Centrales de la
MercadotecniaMercadotecniaNecesidades, Necesidades,
anhelos y anhelos y
demandasdemandasNecesidadNecesidad, es aquella condición en que se , es aquella condición en que se percibe una carencia (necesidades físicas, sociales percibe una carencia (necesidades físicas, sociales e individuales). e individuales). DeseosDeseos, es la carencia de algo específico que , es la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. satisface las necesidades básicas.
DemandaDemanda, son deseos de un producto específico, , son deseos de un producto específico, en función de una capacidad de adquisición en función de una capacidad de adquisición determinada.determinada.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Conceptos Centrales de la Conceptos Centrales de la
MercadotecniaMercadotecnia
Todo aquello susceptible de ser ofrecido para Todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. satisfacer una necesidad o deseo.
Las personas satisfacen sus necesidades y Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. anhelos por medio de los productos.
ProductosProductos
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Conceptos Centrales de la Conceptos Centrales de la
MercadotecniaMercadotecnia
El valor supone la estimación por parte del El valor supone la estimación por parte del consumidor de la capacidad de los productos consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer sus necesidades.para satisfacer sus necesidades.
Valor que tiene un producto para el cliente.Valor que tiene un producto para el cliente.
Valor y Valor y
satisfacciónsatisfacción
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Conceptos Centrales de la Conceptos Centrales de la
MercadotecniaMercadotecnia
IntercambioIntercambio, es el acto de obtener un producto , es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio.cambio.
Intercambio, transacciones y Intercambio, transacciones y
relacionesrelaciones
TransacciónTransacción, es un canje de valores entre las dos , es un canje de valores entre las dos partes.partes.
RelacionesRelaciones, la comercialización se da por medio , la comercialización se da por medio de relaciones, denominado redes de marketing.de relaciones, denominado redes de marketing.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
MercadoMercado
Consta de las personas que compran o que Consta de las personas que compran o que podrían comprar un producto.podrían comprar un producto.
Puede crearse alrededor de un producto, un Puede crearse alrededor de un producto, un servicio o cualquier cosa que entrañe valor.servicio o cualquier cosa que entrañe valor.
Conceptos Centrales de la Conceptos Centrales de la
MercadotecniaMercadotecnia
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Conceptos Conceptos
Centrales de la Centrales de la
MercadotecniaMercadotecnia
Necesidades, Necesidades,
anhelos y anhelos y
demandasdemandas
Valor y Valor y
satisfacciónsatisfacción
ProductosProductosMercadoMercado
Intercambio, Intercambio,
transacciones y transacciones y
relacionesrelaciones
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de Gestión de
MercadeoMercadeo
Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto,
precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales
como de las organizaciones.como de las organizaciones.
La gestión de marketing es un proceso La gestión de marketing es un proceso
que supone análisis, planificación, que supone análisis, planificación,
gestión y control.gestión y control.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de Gestión de
MercadeoMercadeo
Tiene la responsabilidad de influenciar el nivel, momento y Tiene la responsabilidad de influenciar el nivel, momento y
composición de la demanda, de manera que ayude a la composición de la demanda, de manera que ayude a la
organización a alcanzar sus objetivos.organización a alcanzar sus objetivos.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda NegativaDemanda Negativa
La mayor parte del mercado desaprueba el La mayor parte del mercado desaprueba el producto y está incluso dispuesto a pagar por producto y está incluso dispuesto a pagar por evitarlo.evitarlo.
Las vacunas, las Las vacunas, las clínicas dentales, entre clínicas dentales, entre
otras.otras.
Analizar las causas de rechazo hacia el producto y Analizar las causas de rechazo hacia el producto y analizar si existe algún programa específico que pueda analizar si existe algún programa específico que pueda cambiar las creencias y actitudes del mercado hacia el cambiar las creencias y actitudes del mercado hacia el producto.producto.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda Demanda
InexistenteInexistente
El público objetivo puede no sentir interés ninguno El público objetivo puede no sentir interés ninguno o sentir indiferencia hacia el producto.o sentir indiferencia hacia el producto.
Nuevos métodos de Nuevos métodos de trabajo. Cursos de trabajo. Cursos de
IdiomasIdiomas
Encontrar formas de conectar los beneficios del Encontrar formas de conectar los beneficios del producto con los deseos y necesidades del público producto con los deseos y necesidades del público objetivoobjetivo
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda LatenteDemanda Latente
Consumidores pueden compartir una necesidad Consumidores pueden compartir una necesidad que no satisfaga actualmente ningún producto.que no satisfaga actualmente ningún producto.
CigarrillosCigarrillos
Medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar Medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios efectivos que satisfagan dicha bienes y servicios efectivos que satisfagan dicha demanda.demanda.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda en DecliveDemanda en Declive
Se producen caídas de la demanda en alguno de Se producen caídas de la demanda en alguno de sus productos.sus productos.
Iglesias, colegios Iglesias, colegios privadosprivados
Analizar las causas del declive y ver si se puede Analizar las causas del declive y ver si se puede reestimular la demanda, dirigiendo el producto a reestimular la demanda, dirigiendo el producto a nuevos segmentos, cambiando sus características. nuevos segmentos, cambiando sus características. Invertir en sentido de la demanda (REMARKETING) Invertir en sentido de la demanda (REMARKETING)
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda IrregularDemanda Irregular
La demanda varía estacionalmente, diariamente e La demanda varía estacionalmente, diariamente e incluso por horas.incluso por horas.
Transporte, museos.Transporte, museos.
Hay que alterar de alguna manera los usos de la Hay que alterar de alguna manera los usos de la demanda, bien sea a través de precios flexibles, demanda, bien sea a través de precios flexibles, promoción u otros incentivos. (SINCROMARKETING).promoción u otros incentivos. (SINCROMARKETING).
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda CompletaDemanda Completa
Las organizaciones se encuentran contentos con su Las organizaciones se encuentran contentos con su volumen de negocio.volumen de negocio.
Mantener el nivel de demanda a la vista en los Mantener el nivel de demanda a la vista en los posibles cambios en las preferencias de los posibles cambios en las preferencias de los consumidores y de la competencia.consumidores y de la competencia.
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaSobredemandaSobredemanda
El nivel de demanda es superior del que pueden o El nivel de demanda es superior del que pueden o les gustaría tener a cualquier organización.les gustaría tener a cualquier organización.
Busca reducir la demanda total a través de medidas Busca reducir la demanda total a través de medidas como incremento de precios o reducción de promoción como incremento de precios o reducción de promoción y servicios. (DESMARKETING)y servicios. (DESMARKETING)
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Gestión de la Gestión de la
DemandaDemandaDemanda InestableDemanda Inestable
El arraigo en el consumo de algunos productos El arraigo en el consumo de algunos productos considerados perjudiciales requiere esfuerzos para considerados perjudiciales requiere esfuerzos para erradicarlos.erradicarlos.
Conseguir que a la persona que le guste un producto Conseguir que a la persona que le guste un producto indeseable deje de usarlo o consumirlo, empleando indeseable deje de usarlo o consumirlo, empleando como herramientas precios altos, disponibilidad como herramientas precios altos, disponibilidad reducida.reducida.
Campañas publicitarias Campañas publicitarias “fumar es nocivo para la “fumar es nocivo para la
salud”salud”
Tema 1: Evolución de la función de MercadeoTema 1: Evolución de la función de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Función del mercadeo en las
organizaciones
La función del marketing en la economía, es la de La función del marketing en la economía, es la de
organizar el intercambio voluntario y competitivo organizar el intercambio voluntario y competitivo
de manera que asegure un encuentro eficiente de manera que asegure un encuentro eficiente
entre la oferta y la demanda de productos y entre la oferta y la demanda de productos y
servicios,servicios, y la comunicación entre los productores y la comunicación entre los productores
y compradoresy compradores..
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Administración de MercadotecniaAdministración de Mercadotecnia consiste en consiste en
trabajar con el propósito de lograr los trabajar con el propósito de lograr los
intercambios deseados en los mercados meta.intercambios deseados en los mercados meta.
(Kotler, 19(Kotler, 199696 p. p. 112.)2.)
La producción, el producto, las La producción, el producto, las
ventas, la mercadotecnia y la ventas, la mercadotecnia y la
mercadotecnia socialmercadotecnia social
MercadotecniMercadotecniaa
Producto:Producto: Es todo aquello susceptible de ser Es todo aquello susceptible de ser
ofrecido para satisfacer una necesidad o ofrecido para satisfacer una necesidad o
deseo.deseo.
((Enciclopedia de Marketing,Enciclopedia de Marketing, 19 199999 p. p. 1010))
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Sostiene que los consumidores preferirán Sostiene que los consumidores preferirán
aquellos productos que ofrezcan gran calidad, aquellos productos que ofrezcan gran calidad,
rendimiento e innovación, las organizaciones rendimiento e innovación, las organizaciones
deben realizar un esfuerzo para mejorar los deben realizar un esfuerzo para mejorar los
productos.productos.
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Venta:Venta: Sostiene que los consumidores no Sostiene que los consumidores no
comprarán bastante cantidad de productos de comprarán bastante cantidad de productos de
una organización, salvo que ésta realice una organización, salvo que ésta realice
ventas y promociones a gran escala.ventas y promociones a gran escala.
(Kotler, 19(Kotler, 199696 p. p. 1414))
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Mercadotecnia:Mercadotecnia: Sostiene que para alcanzar las Sostiene que para alcanzar las
metas de la organización se deben definir las metas de la organización se deben definir las
necesidades y los anhelos de los mercados necesidades y los anhelos de los mercados
metameta, a los cuales se les deben proporcionar , a los cuales se les deben proporcionar
las satisfacciones requeridas con mayor las satisfacciones requeridas con mayor
eficacia y eficiencia que la competencia.eficacia y eficiencia que la competencia.
(Kotler, 19(Kotler, 199696 p. p. 1414))
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Confusión entre la mercadotecnia y ventaConfusión entre la mercadotecnia y venta
FábricaFábricaProductos Productos existentesexistentes
Ventas y Ventas y PromocionesPromociones
Utilidades por volumen Utilidades por volumen de ventasde ventas
Punto de Punto de partidapartida EnfoqueEnfoque MediosMedios FinesFines
VentVentasas
MercadoMercadoNecesidades Necesidades
de los clientesde los clientesMercadotecnia Mercadotecnia
IntegradaIntegradaUtilidades mediante la Utilidades mediante la
satisfacción de los clientessatisfacción de los clientes
MercadoteMercadotecniacnia
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
Mercadotecnia Social:Mercadotecnia Social: Supone que la tarea de Supone que la tarea de
las organizaciones es identificar las las organizaciones es identificar las
necesidades, deseos e intereses de sus necesidades, deseos e intereses de sus
públicos objetivos, suministrarlos de manera públicos objetivos, suministrarlos de manera
más efectiva que la competencia y de forma más efectiva que la competencia y de forma
que preserven o realcen el bienestar a largo que preserven o realcen el bienestar a largo
plazo de los consumidores y de la sociedad.plazo de los consumidores y de la sociedad.
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
El Cliente no depende de nosotros, nosotros El Cliente no depende de nosotros, nosotros
dependemos de él.dependemos de él.
Un cliente no es una persona que interrumpe Un cliente no es una persona que interrumpe
nuestro trabajo, sino que es el propósito de nuestro trabajo, sino que es el propósito de
nuestro trabajo.nuestro trabajo.
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
MercadotecniMercadotecniaa
¿Por qué es tan importante satisfacer a los ¿Por qué es tan importante satisfacer a los
clientes?clientes?
El propósito de la mercadotecnia El propósito de la mercadotecnia no es no es
aumentar la satisfacción de los clientesaumentar la satisfacción de los clientes al al
máximo, sino generar valor para los clientes.máximo, sino generar valor para los clientes.
Tema 2: Filosofías de la administración de Tema 2: Filosofías de la administración de
MercadotecniaMercadotecnia
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Mercadeo:Mercadeo: Es un proceso social y Es un proceso social y
administrativo mediante el cual las personas administrativo mediante el cual las personas
y los grupos obtienen aquello que necesitan y y los grupos obtienen aquello que necesitan y
quieren, creando productos y valores e quieren, creando productos y valores e
intercambiándolos con terceros.intercambiándolos con terceros.
MercadotecniMercadotecniaa
Administración de Mercadotecnia:Administración de Mercadotecnia: Consiste en Consiste en
el análisis, la planificación, la aplicación y el el análisis, la planificación, la aplicación y el
control de programas diseñados para crear, control de programas diseñados para crear,
ampliar y sostener intercambios benéficos con ampliar y sostener intercambios benéficos con
los compradores que están en la mira con el los compradores que están en la mira con el
propósito de alcanzar los objetivos de la propósito de alcanzar los objetivos de la
organizaciónorganización
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de Proceso de
MercadotecniaMercadotecniaÁmbito Ámbito
tecnológico-culturaltecnológico-cultural
Consumidores Consumidores MetasMetas
ProductoProducto
PrecioPrecioPosiciónPosición
PlaneaciónPlaneación
AplicaciónAplicación
AnálisisAnálisis
ControlControl
Canales de MercadotecniaCanales de Mercadotecnia
CompetidoresCompetidores
PúblicosPúblicosSuministrosSuministros
Ámbito demográfico-Ámbito demográfico-económicoeconómico
Ámbito Ámbito político-jurídicopolítico-jurídico
Ámbito Ámbito social-culturalsocial-cultural
PromociónPromoción
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Planeación Estratégica de Planeación Estratégica de
mercadeomercadeoEs el proceso que permite crear y conservar Es el proceso que permite crear y conservar
el encuadre estratégico de las metas y el encuadre estratégico de las metas y
capacidades de la organización ante las capacidades de la organización ante las
oportunidades de mercadotecnia cambiantes.oportunidades de mercadotecnia cambiantes.
Establece el escenario para el resto de los Establece el escenario para el resto de los planes de la empresa.planes de la empresa.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Definir la Definir la misiónmisión
Establecer objetivos Establecer objetivos y las metas y las metas
Diseñar la cartera Diseñar la cartera de negocios de negocios
Planear, Planear, comercializar y comercializar y
otras estrategiasotras estrategias
Nivel Nivel corporativocorporativo
Nivel de unidad de Nivel de unidad de negocios, producto negocios, producto y mercadoy mercado
Etapa de la planificación de Etapa de la planificación de
estrategiasestrategias
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
¿Cómo definir la ¿Cómo definir la
Misión?Misión?
Debe ser realistaDebe ser realista
Debe ser concretaDebe ser concreta
Debe ser motivanteDebe ser motivante
Debe estar orientar al mercadoDebe estar orientar al mercado
Debe ofrecer a la empresa un ideal y un Debe ofrecer a la empresa un ideal y un curso que dure de 10 a 20 añoscurso que dure de 10 a 20 años
¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?
¿Quién es el cliente?¿Quién es el cliente?
¿Qué valoran los ¿Qué valoran los consumidores?consumidores?
¿Cuál será el negocio?¿Cuál será el negocio?
¿Cuál debería ser el ¿Cuál debería ser el negocio?negocio?
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
¿Cómo establecer los ¿Cómo establecer los
objetivos?objetivos?
La organización debe de contar con objetivos La organización debe de contar con objetivos
detallados que respalden cada uno de los detallados que respalden cada uno de los
niveles administrativos.niveles administrativos.
Objetiv
o: El a
umenta
r las
Objetiv
o: El a
umenta
r las
utilid
ades
utilid
ades
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Cada Gerente debe de contar con objetivos y Cada Gerente debe de contar con objetivos y
ser responsables de su logro.ser responsables de su logro.
MercadotecniMercadotecniaa
¿Cómo diseñar la cartera de negocios?¿Cómo diseñar la cartera de negocios?
Analizar su cartera corriente de negocios.Analizar su cartera corriente de negocios.
El conjunto de negocios y El conjunto de negocios y
productos que componen a productos que componen a
una empresa.una empresa.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Formular estrategias de crecimientos para Formular estrategias de crecimientos para
sumar productos o negocios nuevos a la sumar productos o negocios nuevos a la
cartera.cartera.
MercadotecniMercadotecniaa
Analizar su cartera corriente de Analizar su cartera corriente de
negociosnegociosIdentificar los negocios centrales, llamados Identificar los negocios centrales, llamados
Unidades Estratégicas de Negocios (UEN).Unidades Estratégicas de Negocios (UEN).
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Encontrar la manera de que la empresa pueda Encontrar la manera de que la empresa pueda
usar su potencial para aprovechar las usar su potencial para aprovechar las
oportunidades atractivas del entorno. oportunidades atractivas del entorno.
MercadotecniMercadotecniaa
Método del Boston Consulting Método del Boston Consulting
GroupGroup Matriz de Crecimiento Matriz de Crecimiento
ParticipaciónParticipación
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Vaca de efectivo o Vaca de efectivo o
dinerodinero
EstrellaEstrella
PerroPerro
InterroganteInterrogante
Participación relativa en el mercadoPor
cent
aje
de c
reci
mie
nto
del m
erca
do
Se ubican en gran-crecimiento Se ubican en gran-crecimiento y gran-participación, requieren y gran-participación, requieren fuertes inversiones.fuertes inversiones.Son productos o negocios que Son productos o negocios que se ubican en poco-crecimiento y se ubican en poco-crecimiento y gran-participación, requieren gran-participación, requieren menos inversión para conservar menos inversión para conservar su parte dentro del mercado.su parte dentro del mercado.
Poca participación se ubican en los Poca participación se ubican en los mercados de gran crecimiento, requieren mercados de gran crecimiento, requieren de mucho dinero para mantenerse. de mucho dinero para mantenerse.
Se ubican en poco crecimiento Se ubican en poco crecimiento y poca participación, produce y poca participación, produce dinero solo para mantenerse.dinero solo para mantenerse.
MercadotecniMercadotecniaa
¿Cómo preparar estrategias de ¿Cómo preparar estrategias de
crecimiento?crecimiento?Sirve para encontrar negocios y productos Sirve para encontrar negocios y productos que la empresa debe tomar en cuenta para que la empresa debe tomar en cuenta para
el futuro.el futuro.Expansión del Expansión del
mercado/produmercado/produ
ctocto1. Penetración 1. Penetración en el mercadoen el mercado
2. Desarrollo del 2. Desarrollo del mercadomercado
4. Diversificación4. Diversificación
3. Desarrollo de 3. Desarrollo de productoproducto
Mercados Mercados existentesexistentes
Mercados Mercados nuevosnuevos
Productos Productos existentesexistentes
Productos Productos nuevosnuevos
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaLas organizaciones funcionan en un ambiente Las organizaciones funcionan en un ambiente
complejo, compuesto por fuerzas a las que la complejo, compuesto por fuerzas a las que la
empresa debe adaptar. empresa debe adaptar.
El ambiente
produce
amenazas y
El ambiente
produce
amenazas y
oportunidades
oportunidades
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte Empresa Empresa
Proveedores Proveedores
Mercados de clientesMercados de clientes
Competencia Competencia
Públicos Públicos
Intermediarios comerciales Intermediarios comerciales Macroambien
te
Fuerzas SocialesFuerzas Sociales
DemográficasDemográficas
Económicas Económicas
NaturalesNaturales
TecnológicasTecnológicas
PolíticasPolíticas
CulturalesCulturales
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte
Empresa:Empresa: La alta gerencia establece la misión de la La alta gerencia establece la misión de la
empresa, sus objetivos, estrategias generales y políticas, empresa, sus objetivos, estrategias generales y políticas,
los gerentes de mercadotecnialos gerentes de mercadotecnia deben tomar sus deben tomar sus
decisiones dentro de los planes establecidos por la alta decisiones dentro de los planes establecidos por la alta
gerencia y ésta debe autorizar los planes gerencia y ésta debe autorizar los planes
mercadotécnicos antes de llevarlos a la práctica. mercadotécnicos antes de llevarlos a la práctica.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecnia
MercadotecniaMercadotecnia
Alta Alta GerenciaGerencia
Dpto. Dpto. FinanzasFinanzas
Investigación Investigación y Desarrolloy Desarrollo
AdquisicionesAdquisiciones ProducciónProducción
ContabilidadContabilidad
El ambiente interno de El ambiente interno de
la empresala empresa
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte
Proveedores:Proveedores: Los gerentes de mercadotecnia deben Los gerentes de mercadotecnia deben
estar al tanto de la disponibilidad escasez o suministros, estar al tanto de la disponibilidad escasez o suministros,
las demoras de entrega, las huelgas laborales, tendencias las demoras de entrega, las huelgas laborales, tendencias
de los precios, y otros factores que afecten a las ventas a de los precios, y otros factores que afecten a las ventas a
un corto plazo.un corto plazo.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte
Intermediarios Comerciales:Intermediarios Comerciales: Empresas que ayudan Empresas que ayudan
a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes
hasta que llegan al comprador final, sirven como canales hasta que llegan al comprador final, sirven como canales
de distribución.de distribución.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambieMicroambie
ntente Empresas encargadas de la distribución Empresas encargadas de la distribución
física física
Agencias que ofrecen servicios de Agencias que ofrecen servicios de
mercadotecnia mercadotecnia
Los intermediarios financierosLos intermediarios financieros
Ayudan a la compañía Ayudan a la compañía a almacenar y mover a almacenar y mover sus bienes del punto sus bienes del punto de origen a su destino.de origen a su destino.Empresas que realizan Empresas que realizan
investigaciones de mercado, investigaciones de mercado, agencias de publicidad, etc. agencias de publicidad, etc. Que ayuden a la compañía a Que ayuden a la compañía a enfocar sus productos a un enfocar sus productos a un mercado idóneo.mercado idóneo. Incluyen a bancos, Incluyen a bancos,
sociedades de créditos, sociedades de créditos, compañías de seguros, compañías de seguros, ayuden a financiar las ayuden a financiar las transacciones.transacciones.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte Clientes:Clientes: Se mostrarán 5 tipos de mercados de Se mostrarán 5 tipos de mercados de
clientes.clientes.
Mercados de consumidoresMercados de consumidores
Mercados de empresas Mercados de empresas
Compuesto por personas y los Compuesto por personas y los hogares que adquieren bienes y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo servicios para su consumo personal.personal.
Compran bienes y servicios para Compran bienes y servicios para seguir procesándolos para sus seguir procesándolos para sus procesos de producción.procesos de producción.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte Mercados de revendedoresMercados de revendedores
Mercados gubernamentalesMercados gubernamentales
Compran bienes y servicios para Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener una utilidad.revenderlos y obtener una utilidad.
Oficinas de gobierno que compran bienes Oficinas de gobierno que compran bienes y servicios para producir servicios públicos y servicios para producir servicios públicos ó para transferir esos bienes a terceros.ó para transferir esos bienes a terceros.
Mercados internacionalesMercados internacionalesCompradores de otros Compradores de otros países.países.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte
Ventaja estratégica, haciendo que sus ofertas Ventaja estratégica, haciendo que sus ofertas
superen una posición sólida en la mente de los superen una posición sólida en la mente de los
consumidores, en comparación con las que consumidores, en comparación con las que
ocupan las ofertas de la competencia.ocupan las ofertas de la competencia.
Competencia:Competencia: Se debe satisfacer las necesidades y Se debe satisfacer las necesidades y
deseos de los consumidores mejor que la competencia.deseos de los consumidores mejor que la competencia.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte
Públicos Públicos
FinancierosFinancieros
Públicos:Públicos: Se distinguen 7 tipos de públicos. Se distinguen 7 tipos de públicos.
Públicos Públicos
GubernamentalesGubernamentales
Públicos de los Públicos de los
MediosMedios
Públicos de Acción Públicos de Acción
CiudadanaCiudadana
Bancos, las casas de bolsa y los Bancos, las casas de bolsa y los accionistas.accionistas.
Periódicos, revistas y estaciones Periódicos, revistas y estaciones de radio y televisión.de radio y televisión.
Asesorías para la seguridad de Asesorías para la seguridad de los productos, el contenido de la los productos, el contenido de la
publicidad y otros temas.publicidad y otros temas.
Grupos ambientalistas, grupos minoritario. Dpto. de Relaciones
Públicas.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMicroambie
nte Públicos:Públicos: Se distinguen 7 tipos de públicos. Se distinguen 7 tipos de públicos.
Públicos LocalesPúblicos Locales
Públicos GeneralPúblicos General
Públicos InternosPúblicos Internos
Los habitantes de un barrio o las Los habitantes de un barrio o las organizaciones comunitarias. organizaciones comunitarias. Responda a las preguntas y Responda a las preguntas y
causas altruistascausas altruistas
La imagen que se tenga de la La imagen que se tenga de la empresa afecta a las ventas.empresa afecta a las ventas.
Trabajadores, administradores, voluntarios y miembros.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Demográfico:Demográfico: Estudia las poblaciones humanas en Estudia las poblaciones humanas en
términos de su tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, términos de su tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo,
raza, ocupación y demás estadísticas. raza, ocupación y demás estadísticas.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Para los mercadólogos esta herramienta
Para los mercadólogos esta herramienta
es de suma importancia porque se refiere
es de suma importancia porque se refiere
a ola gente y ésta es la que compone los
a ola gente y ésta es la que compone los
mercados. mercados.
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te Económico:Económico: Comprende los factores que afectan el Comprende los factores que afectan el
poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de
gasto., se deben conocer las siguientes tendencia gasto., se deben conocer las siguientes tendencia
económicas: económicas:
* Cambios en el ingreso.* Cambios en el ingreso.
* Cambios en los patrones de gasto del * Cambios en los patrones de gasto del
consumidor.consumidor.
Conforme aumenta el Ingreso de la familia, Conforme aumenta el Ingreso de la familia, disminuye el % destinado a los alimentos, el % disminuye el % destinado a los alimentos, el % para habitación permanece constante (salvo para habitación permanece constante (salvo los de gas, y demás servicios públicos), el los de gas, y demás servicios públicos), el dedicado al ahorro aumentadedicado al ahorro aumenta
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Natural:Natural: Incluye los recursos naturales que usan los Incluye los recursos naturales que usan los
mercadólogos como insumos o aquellos que se ven mercadólogos como insumos o aquellos que se ven
afectados por las actividades de la mercadotecnia.afectados por las actividades de la mercadotecnia.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
teTendencias del ambiente naturalTendencias del ambiente natural
• Escasez de materia primas.Escasez de materia primas.
• Aumento del costo de los energéticos.Aumento del costo de los energéticos.
• Aumento de la contaminación.Aumento de la contaminación.
• Intervención del gobierno en la administración de los Intervención del gobierno en la administración de los
recursos naturales.recursos naturales.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Tecnológico:Tecnológico: La actitud frente a la tecnología va a La actitud frente a la tecnología va a
depender de que tanto impresione a los consumidores. depender de que tanto impresione a los consumidores. Las Las
tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades
nuevas. nuevas.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te Tendencias de la tecnologíaTendencias de la tecnología
Velocidad de los cambios tecnológicosVelocidad de los cambios tecnológicos
Las empresas que noLas empresas que no siguen el ritmo de los cambios siguen el ritmo de los cambios
tecnológicos descubren, de repente, que sus productos tecnológicos descubren, de repente, que sus productos
resultan anticuados y dejan pasar productos nuevos y resultan anticuados y dejan pasar productos nuevos y
oportunidades del mercado.oportunidades del mercado.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te Tendencias de la tecnologíaTendencias de la tecnología
Elevados presupuestos para investigación y Elevados presupuestos para investigación y
desarrollodesarrollo
Las investigaciones gubernamentales pueden ser fuentes de Las investigaciones gubernamentales pueden ser fuentes de
nuevas ideas para productos y servicios.nuevas ideas para productos y servicios.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te Tendencias de la tecnologíaTendencias de la tecnología
Importancia a cambios menoresImportancia a cambios menores
Por el elevado costo, las organizaciones se centran más Por el elevado costo, las organizaciones se centran más
en mejoras menores a los productos, que en desarrollar en mejoras menores a los productos, que en desarrollar
e introducir nuevas tecnologías.e introducir nuevas tecnologías.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te Tendencias de la tecnologíaTendencias de la tecnología
Mayor reglamentaciónMayor reglamentación
El público necesita saber si los productos son seguros, El público necesita saber si los productos son seguros,
por lo tanto las oficinas de gobierno investigan y por lo tanto las oficinas de gobierno investigan y
prohíben los productos que puedan ser peligrosos.prohíben los productos que puedan ser peligrosos.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Político:Político: Compuesto por leyes, oficinas de gobierno y Compuesto por leyes, oficinas de gobierno y
grupos de presión que ejercen influencia y ponen límites a grupos de presión que ejercen influencia y ponen límites a
las diversas organizaciones y personas de una sociedad.las diversas organizaciones y personas de una sociedad.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Leyes que regulan las actividades comerciales:Leyes que regulan las actividades comerciales: Los Los
gobiernos formular políticas públicas para dirigir el gobiernos formular políticas públicas para dirigir el
comercio; leyes y reglamentos que limitan las actividades comercio; leyes y reglamentos que limitan las actividades
comerciales para bien de la sociedad en general, comerciales para bien de la sociedad en general, la la
mercadotecnia debe estar pendiente de los cambios mercadotecnia debe estar pendiente de los cambios
presentes en los reglamentos y/o leyespresentes en los reglamentos y/o leyes..
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Diferentes organismos para la aplicación de las leyes:Diferentes organismos para la aplicación de las leyes:
Organismos reguladores de las leyes.Organismos reguladores de las leyes.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Crecimiento de los grupos de interés público:Crecimiento de los grupos de interés público: Se debe Se debe
tomar en cuenta los grupos que se ocupan de proteger el tomar en cuenta los grupos que se ocupan de proteger el
ambiente y de ampliar los derechos de los diversos grupos ambiente y de ampliar los derechos de los diversos grupos
(negros, mujeres, tercera edad...)(negros, mujeres, tercera edad...)
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
La importancia de la ética y los actos responsables:La importancia de la ética y los actos responsables:
Además de estar sujetos a leyes y reglamentos, los negocios Además de estar sujetos a leyes y reglamentos, los negocios
se rigen por códigos sociales y reglas de la ética profesional.se rigen por códigos sociales y reglas de la ética profesional.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Cultural:Cultural: Compuesto por las instituciones y otros grupos Compuesto por las instituciones y otros grupos
que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y
los comportamientos básicos de la sociedadlos comportamientos básicos de la sociedad
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
El ambiente de la El ambiente de la
mercadotecniamercadotecniaMacroambien
te
Características que afectan la toma de decisiones Características que afectan la toma de decisiones
mercadotécnicas.mercadotécnicas.La constancia de valores culturales.La constancia de valores culturales.
Cambios de los valores culturales secundarios.Cambios de los valores culturales secundarios.
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
MercadotecniMercadotecniaa
Satisfacción del clienteSatisfacción del cliente
ServiciosServicios
ValorValorCalidadCalidad
Los consumidores deciden comprar Los consumidores deciden comprar
basándose en la percepción que tienen del basándose en la percepción que tienen del
valor de un productovalor de un producto
Tema 3: La Gerencia de MercadeoTema 3: La Gerencia de Mercadeo
Unidad IIUnidad II
El ConsumidorEl Consumidor
MercadotecniMercadotecniaa
Modelo del Comportamiento de los Modelo del Comportamiento de los
ConsumidoresConsumidores
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
¿Quién compra?¿Quién compra?
¿Cómo compra?¿Cómo compra?
¿Cuándo compra?¿Cuándo compra?
¿Dónde compra?¿Dónde compra?
¿Por qué compra?¿Por qué compra?
MercadotecniMercadotecniaa
Modelo del Comportamiento de los Modelo del Comportamiento de los
ConsumidoresConsumidores
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Estímulo de Estímulo de mercadotecniamercadotecnia
ProductoProducto
PrecioPrecio
LugarLugar
PromociónPromoción
Otros Otros EstímulosEstímulos
EconómicosEconómicos
TecnológicosTecnológicos
CulturalesCulturales
PolíticosPolíticos
La Caja Negra La Caja Negra del Compradordel Comprador
Características Características
del compradordel comprador
Proceso de Proceso de
decisión del decisión del
compradorcomprador
Respuestas del CompradorRespuestas del Comprador
Elección de un productoElección de un producto
Elección de una marcaElección de una marca
Elección de un distribuidorElección de un distribuidor
Momento de compraMomento de compra
Monto de la compraMonto de la compra
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
CulturalesCulturales
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Clase Clase
SocialSocial
Ejercen mayor influencia.Ejercen mayor influencia.
Causa fundamental de los anhelos y Causa fundamental de los anhelos y
del comportamiento de una persona.del comportamiento de una persona.
El comportamiento humano es El comportamiento humano es
adquirido.adquirido.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
CulturalesCulturales
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Clase Clase
SocialSocial
Grupos de personas que comparten Grupos de personas que comparten
sistemas de valores a partir de sistemas de valores a partir de
experiencias, situaciones y vivencias experiencias, situaciones y vivencias
comunes. Incluyen nacionalidades, comunes. Incluyen nacionalidades,
religiones.religiones.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
CulturalesCulturales
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Clase Clase
SocialSocial
Divisiones de la sociedad, de acuerdo Divisiones de la sociedad, de acuerdo
con los valores, intereses y con los valores, intereses y
comportamientos.comportamientos.
Combinación de la ocupación, ingreso, Combinación de la ocupación, ingreso,
educación, riqueza u otras.educación, riqueza u otras.
Manifiestan preferencias claras por Manifiestan preferencias claras por
productos y marcas.productos y marcas.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
SocialesSociales
Grupos de Grupos de
referenciareferencia
FamiliaFamilia
Roles y Roles y
posición socialposición social
Sirven como punto de comparación Sirven como punto de comparación
• Grupos Primarios:Grupos Primarios: Existe un interacción Existe un interacción
informal, familia, amigos, etc.informal, familia, amigos, etc.
• Grupos secundarios:Grupos secundarios: Son formales, Son formales,
grupos religiosos, asociaciones grupos religiosos, asociaciones
profesionales, sindicatos.profesionales, sindicatos.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
SocialesSociales
Grupos de Grupos de
referenciareferencia
FamiliaFamilia
Roles y Roles y
posición socialposición social
Orientan a las personas hacia una Orientan a las personas hacia una
religión, política y economía. religión, política y economía.
• Familia de orientación.Familia de orientación.
• Familia de procreación.Familia de procreación.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
SocialesSociales
Grupos de Grupos de
referenciareferencia
FamiliaFamilia
Roles y Roles y
posición socialposición social
Rol:Rol: Compuesto por las actividades que Compuesto por las actividades que
se esperan de una persona, según la se esperan de una persona, según la
opinión de otros más cercanos.opinión de otros más cercanos.
Posición social:Posición social: Refleja cuánto aprecia la Refleja cuánto aprecia la
sociedad el producto.sociedad el producto.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
Al pasar el tiempo los gustos de las Al pasar el tiempo los gustos de las
personas cambian, se basan en el ciclo personas cambian, se basan en el ciclo
de vida: joven, mediana edad y personas de vida: joven, mediana edad y personas
mayores.mayores.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
Influye en los bienes y servicios que se Influye en los bienes y servicios que se
compran.compran.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
Influye en la elección del determinado Influye en la elección del determinado
producto.producto.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
Es el patrón de la vida de una persona, Es el patrón de la vida de una persona,
expresado en sus actividades, intereses expresado en sus actividades, intereses
y opiniones.y opiniones.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
Se define en términos de rasgo, tener Se define en términos de rasgo, tener
confianza en sí mismo, sociable, confianza en sí mismo, sociable,
autónomo, tener dominio, es decir, autónomo, tener dominio, es decir,
TENER IMAGEN DE UNO MISMO.TENER IMAGEN DE UNO MISMO.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PsicológicosPsicológicos
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
Creencias y Creencias y
actitudesactitudes
Es una necesidad lo bastante apremiante Es una necesidad lo bastante apremiante
como para llevar a la persona a tratar de como para llevar a la persona a tratar de
satisfacerla. satisfacerla.
Teoría de Freud:Teoría de Freud: Conforme las personas Conforme las personas
crecen van reprimiendo impulsos. crecen van reprimiendo impulsos.
Teoría de Maslow:Teoría de Maslow: Las necesidades Las necesidades
humanas están en forma piramidal. humanas están en forma piramidal.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PsicológicosPsicológicos
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
Creencias y Creencias y
actitudesactitudes
Es el proceso mediante el cual las Es el proceso mediante el cual las
personas seleccionan, organizan e personas seleccionan, organizan e
interpretan la información con objeto de interpretan la información con objeto de
formarse una imagen del mundo.formarse una imagen del mundo.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PsicológicosPsicológicos
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
Creencias y Creencias y
actitudesactitudes
Cuando las personas actúan aprenden, Cuando las personas actúan aprenden,
casi todo el comportamiento humano es casi todo el comportamiento humano es
aprendido.aprendido.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
PsicológicosPsicológicos
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
Creencias y Creencias y
actitudesactitudes
Creencia:Creencia: es un pensamiento que tiene es un pensamiento que tiene
la persona para describir algo.la persona para describir algo.
Actitud:Actitud: describe las evaluaciones, los describe las evaluaciones, los
sentimientos y las tendencias, de una sentimientos y las tendencias, de una
persona ante un objeto o una idea.persona ante un objeto o una idea.
MercadotecniMercadotecniaa
Características que afectan el comportamiento del Características que afectan el comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
CulturalesCulturales
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Clase Clase
SocialSocial
SocialesSociales
Grupos de Grupos de
referenciareferencia
FamiliaFamilia
Roles y Roles y
posición socialposición social
PersonalesPersonales
Edad y etapa del Edad y etapa del ciclo de vidaciclo de vida
OcupaciónOcupación
Circunstancias Circunstancias económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
Personalidad y Personalidad y concepto de sí mismoconcepto de sí mismo
PsicológicosPsicológicos
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
Creencias y Creencias y
actitudesactitudes
CompradorComprador
MercadotecniMercadotecniaa
Roles de los consumidores en las Roles de los consumidores en las
comprascompras
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Iniciador:Iniciador: La primera persona que concibe o sugiere la idea de La primera persona que concibe o sugiere la idea de
comprar un producto o servicio dado.comprar un producto o servicio dado.
Influyente:Influyente: La persona que ofrece opciones o consejos que La persona que ofrece opciones o consejos que
influyen en la decisión de comprar.influyen en la decisión de comprar.
Resolutivo:Resolutivo: La persona que, en última instancia, toma la La persona que, en última instancia, toma la
decisión, o parte de ella, de comprar o no, qué comprar, cómo decisión, o parte de ella, de comprar o no, qué comprar, cómo
comprarlo y dónde comprarlo.comprarlo y dónde comprarlo.
MercadotecniMercadotecniaa
Roles de los consumidores en las Roles de los consumidores en las
comprascompras
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Comprador:Comprador: La persona que efectúa la compra de hecho. La persona que efectúa la compra de hecho.
Usuario:Usuario: La persona que consume o usa el producto o servicio. La persona que consume o usa el producto o servicio.
MercadotecniMercadotecniaa
Roles de los consumidores en las Roles de los consumidores en las
comprascompras
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Decisión de Decisión de comprarcomprar
CompradorComprador ResolutivoResolutivo
UsuarioUsuario
IniciadorIniciador
InfluyenteInfluyente
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Reconocer Reconocer la necesidadla necesidad
Puede ser activada por Puede ser activada por estímulos internos (hambre, estímulos internos (hambre, sed, sexo) o por estímulos sed, sexo) o por estímulos externos.externos.
Los estímulo pueden llevar a Los estímulo pueden llevar a reconocer un problema o reconocer un problema o una necesidad.una necesidad.
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Buscar Buscar InformaciónInformación
Fuentes personales:Fuentes personales: familia, familia, amigos, vecinos, conocidos.amigos, vecinos, conocidos.
Fuentes comerciales:Fuentes comerciales: publicidad, publicidad, vendedores, distribuidores, vendedores, distribuidores, empaque, exhibidores.empaque, exhibidores.
Fuentes públicas:Fuentes públicas: medios medios masivos de comunicación, masivos de comunicación, organizaciones que califican el organizaciones que califican el consumo.consumo.
Fuentes de experiencias:Fuentes de experiencias: manejo, análisis y uso del manejo, análisis y uso del producto.producto.
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
BeneficiosBeneficios
Atributos del productoAtributos del producto
Grados de importanciaGrados de importancia
Creencias (Imagen de la Creencias (Imagen de la marca)marca)
Función y utilidad de cada Función y utilidad de cada tributotributo
La manera en que el La manera en que el consumidor procesa la consumidor procesa la información para llegar a la información para llegar a la elección de una marca.elección de una marca.
Evaluar las Evaluar las Alternativas Alternativas
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Se ve afectada por dos factoresSe ve afectada por dos factores
Actitudes de los demás.Actitudes de los demás.
Factores inesperados de la situación.Factores inesperados de la situación.
El consumidor clasifica las El consumidor clasifica las marcas y da forma a su marcas y da forma a su intención de comprar.intención de comprar.
Decidir Decidir ComprarComprar
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
Cuanto mayor sea la distancia entre las Cuanto mayor sea la distancia entre las expectativas y el rendimiento, mayor será la expectativas y el rendimiento, mayor será la
insatisfacción del consumidor. insatisfacción del consumidor.
Relación que exista entre las Relación que exista entre las expectativas del consumidor y expectativas del consumidor y el rendimiento que se perciba el rendimiento que se perciba del producto.del producto.
ComportamientComportamiento después de la o después de la
compracompra
MercadotecniMercadotecniaa
Proceso de decisión del compradorProceso de decisión del comprador
Tema 1: Comportamiento del Tema 1: Comportamiento del
ConsumidorConsumidor
ComportamientComportamiento después de la o después de la
compracompra
Reconocer Reconocer la necesidadla necesidad
Buscar Buscar InformaciónInformación
Evaluar las Evaluar las Alternativas Alternativas
Decidir Decidir ComprarComprar
MercadotecniMercadotecniaa
Principales influencias en las empresas Principales influencias en las empresas
compradorascompradoras
Tema 2: Los mercados de empresas y el Tema 2: Los mercados de empresas y el
comportamiento de las empresas compradorascomportamiento de las empresas compradoras
Del entornoDel entorno
Nivel de la demanda Nivel de la demanda primariaprimaria
Perspectiva económicaPerspectiva económica
Costo del dineroCosto del dinero
Condiciones del abastoCondiciones del abasto
Ritmo de los cambios Ritmo de los cambios tecnológicostecnológicos
Cambios políticos y Cambios políticos y reglamentariosreglamentarios
Cambios de la Cambios de la competenciacompetencia
De la organizaciónDe la organización
Objetivos Objetivos
PolíticasPolíticas
ProcedimientosProcedimientos
Estructura de la Estructura de la
organizaciónorganización
SistemasSistemas
InterpersonalesInterpersonales
Autoridad Autoridad
EstatusEstatus
EmpatíaEmpatía
PersuasiónPersuasión
PersonalesPersonales
EdadEdad
EscolaridadEscolaridad
Nivel del puestoNivel del puesto
PersonalidadPersonalidad
Actitud ante el Actitud ante el
riesgoriesgo
CompradoresCompradores
MercadotecniMercadotecniaa
Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Segmentación de mercados
Proceso de dividir un mercado potencial en distintos Proceso de dividir un mercado potencial en distintos conjuntos de consumidores, y seleccionar uno o más conjuntos de consumidores, y seleccionar uno o más segmentos como mercado objetivo que debe alcanzarse con segmentos como mercado objetivo que debe alcanzarse con una mezcla particular de mercadotecnia.una mezcla particular de mercadotecnia.
MercadotecniMercadotecniaa
Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Cómo segmentar un Cómo segmentar un mercadomercado
Segmentación del Segmentación del mercadomercado
• Identificar las bases para Identificar las bases para
segmentar el mercado.segmentar el mercado.
• Desarrollar los perfiles de Desarrollar los perfiles de
los segmentos resultantes.los segmentos resultantes.
• Desarrollar Desarrollar posicionamiento para cada posicionamiento para cada segmento meta.segmento meta.
• Desarrollar la mezcla de Desarrollar la mezcla de mercadotécnica para cada mercadotécnica para cada segmento meta.segmento meta.
Posicionamiento en el Posicionamiento en el mercadomercado
• Desarrollar mediciones Desarrollar mediciones del atractivo de los del atractivo de los segmentos.segmentos.
• Seleccionar los Seleccionar los segmentos meta.segmentos meta.
Selección del mercado Selección del mercado metameta
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumoSegmentación Segmentación
geográficageográficaDividir al mercado en diferentes unidades geográficas, Dividir al mercado en diferentes unidades geográficas,
como:como:Tamaño de la ciudad:Tamaño de la ciudad: Áreas metropolitanas, pequeñas Áreas metropolitanas, pequeñas
ciudades, pueblos. ciudades, pueblos. (menos de 5.000; 5.000-20.000; 500.000-(menos de 5.000; 5.000-20.000; 500.000-
1.000.000 y más)1.000.000 y más)Densidad de población:Densidad de población: urbana, urbana,
suburbana, rural.suburbana, rural.Región:Región: Norte, sur, este, oeste. Norte, sur, este, oeste.
Clima:Clima: Temblado, caliente, Temblado, caliente,
húmedohúmedo
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Educación:Educación: Primaria o menos, educación media, Primaria o menos, educación media,
universitaria...universitaria...Edad:Edad: Menores de Menores de 6; 6-11; 12-19; 20-34; 35-49; 50-64; 6; 6-11; 12-19; 20-34; 35-49; 50-64;
65 +65 +Ingresos:Ingresos: Menos de 500.000, 1.000.000 o Menos de 500.000, 1.000.000 o
másmásRaza:Raza: Blanca, negra, asiática, hispana Blanca, negra, asiática, hispana
Tamaño de la familia:Tamaño de la familia: 1-2; 3-4; 5 + 1-2; 3-4; 5 +
Sexo:Sexo: Femenino; masculino Femenino; masculino
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumoSegmentación Segmentación
demográficademográficaDividir al mercado en grupos, a partir de variables como:Dividir al mercado en grupos, a partir de variables como:
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumoSegmentación Segmentación
demográficademográfica
Ciclo de vida de la familia:Ciclo de vida de la familia: Joven-soltero, joven- Joven-soltero, joven-
casado-sin hijo, joven-casado-con hijo, viejos-solteros, casado-sin hijo, joven-casado-con hijo, viejos-solteros,
viejos-viudos... viejos-viudos... Nacionalidad:Nacionalidad: Estadounidense, británica, latina, Estadounidense, británica, latina,
alemana...alemana...Ocupación:Ocupación: Profesional, técnico, retirado, Profesional, técnico, retirado,
estudiante...estudiante...Religión:Religión: Católica, protestante, judía, Católica, protestante, judía,
otras.otras.
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumoSegmentación Segmentación
psicográficapsicográficaDivide a los compradores en diferentes grupos, con base Divide a los compradores en diferentes grupos, con base
en :en :Clase social:Clase social: Baja , alta baja, obrera, media media, Baja , alta baja, obrera, media media,
media alta, baja alta, alta alta...media alta, baja alta, alta alta...
Personalidad:Personalidad: Compulsiva, gregaria, autoritaria, Compulsiva, gregaria, autoritaria,
ambiciosa...ambiciosa...Estilo de vida:Estilo de vida: Triunfadores, creyentes, Triunfadores, creyentes,
luchadores... luchadores...
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Ocasión de compra:Ocasión de compra: Normales, especiales... Normales, especiales...
Beneficios pretendidos:Beneficios pretendidos: Calidad, servicio, Calidad, servicio,
economía...economía...Grado del usuario:Grado del usuario: No-usuario, exusuario, No-usuario, exusuario,
usuario en potencia, usuario regular...usuario en potencia, usuario regular...
Tasa de uso:Tasa de uso: Poco, mediano, mucho... Poco, mediano, mucho...
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumo Segmentación Segmentación
conductualconductualDivide a los compradores en grupos con bases en sus Divide a los compradores en grupos con bases en sus
conocimientos sobre un productoconocimientos sobre un producto
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Bases para segmentar un mercado de Bases para segmentar un mercado de
consumoconsumo Segmentación Segmentación
conductualconductual
Grado de conocimiento:Grado de conocimiento: Desconocimiento, Desconocimiento,
conocimiento, informado, interesado, deseos, con conocimiento, informado, interesado, deseos, con
intensión de comprar...intensión de comprar...Actitud ante el producto:Actitud ante el producto: Entusiasta, positiva, Entusiasta, positiva,
indiferente, negativa, hostil...indiferente, negativa, hostil...
Grado de lealtad:Grado de lealtad: Ninguna, mediana, mucha, Ninguna, mediana, mucha,
absolutaabsoluta
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Industrias:Industrias: ¿Hacia cuáles industrias compradoras de ¿Hacia cuáles industrias compradoras de
este producto nos dirigiremos?este producto nos dirigiremos?
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas DemográficasDemográficas
Tamaño de la empresa:Tamaño de la empresa: ¿De qué tamaño serán las ¿De qué tamaño serán las
empresas hacia las que nos dirigiremos?empresas hacia las que nos dirigiremos?Ubicación: Ubicación: ¿Hacia qué zonas demográficas nos ¿Hacia qué zonas demográficas nos
dirigiremos?dirigiremos?
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Tecnología:Tecnología: ¿Hacia qué tecnologías del cliente nos ¿Hacia qué tecnologías del cliente nos
dirigiremos?dirigiremos?
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Variables de Variables de
operacionesoperacionesGrado de usuario/no usuario:Grado de usuario/no usuario: ¿Nos dirigiremos ¿Nos dirigiremos
hacia los usuarios que lo usan mucho, regular o hacia los usuarios que lo usan mucho, regular o
poco, o hacia los que no lo usan?poco, o hacia los que no lo usan?
Capacidad del cliente: Capacidad del cliente: ¿Nos dirigiremos hacia ¿Nos dirigiremos hacia
clientes que necesitan muchos servicios o haciaclientes que necesitan muchos servicios o hacia los los
que necesitan poco?que necesitan poco?
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Organización de la función de compras:Organización de la función de compras: ¿Nos ¿Nos
dirigiremos hacia empresas con organizaciones de dirigiremos hacia empresas con organizaciones de
compras muy centralizadas o descentralizadas?compras muy centralizadas o descentralizadas?
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Procedimientos de Procedimientos de
compracompraEstructura de poder: Estructura de poder: ¿Nos dirigiremos hacia ¿Nos dirigiremos hacia
empresas dominadas por la ingeniería, por las empresas dominadas por la ingeniería, por las
finanzas o por la mercadotecnia?finanzas o por la mercadotecnia?
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Carácter de la relación existente:Carácter de la relación existente: ¿Nos dirigiremos ¿Nos dirigiremos
hacia empresas con las que ya tenemos relaciones hacia empresas con las que ya tenemos relaciones
sólidas o sólo perseguiremos a las más deseables?sólidas o sólo perseguiremos a las más deseables?
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Procedimientos de Procedimientos de
compracompraCriterios para comprar: Criterios para comprar: ¿Nos dirigiremos hacia ¿Nos dirigiremos hacia
empresas que buscan la calidad, los servicios o los empresas que buscan la calidad, los servicios o los
precios?precios?
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Procedimientos de Procedimientos de
compracompraPolíticas generales para comprar: Políticas generales para comprar: ¿Nos dirigiremos ¿Nos dirigiremos
hacia empresas que prefieren el arrendamiento, los hacia empresas que prefieren el arrendamiento, los
contratos de servicios, los sistemas de compras o contratos de servicios, los sistemas de compras o
las ofertas selladas?las ofertas selladas?
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Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Factores de la situaciónFactores de la situación
Urgencia: Urgencia: ¿Nos dirigiremos hacia empresas que ¿Nos dirigiremos hacia empresas que
necesitan entregas rápidas o servicios rápidos?necesitan entregas rápidas o servicios rápidos?Aplicación específica: Aplicación específica: ¿Nos dirigiremos hacia ¿Nos dirigiremos hacia
ciertas aplicaciones de nuestro producto y no a ciertas aplicaciones de nuestro producto y no a
todas sus aplicaciones?todas sus aplicaciones?
Tamaño del pedido: Tamaño del pedido: ¿Nos dirigiremos hacia los ¿Nos dirigiremos hacia los
pedidos grandes o pequeños?pedidos grandes o pequeños?
MercadotecniMercadotecniaa
Tema 3: Segmentación de mercadosTema 3: Segmentación de mercados
Segmentación de los mercados de las Segmentación de los mercados de las
empresasempresas Características Características
personalespersonalesSimilitud entre comprador y vendedor: Similitud entre comprador y vendedor: ¿Nos ¿Nos
dirigiremos hacia empresas cuyo personal y valores dirigiremos hacia empresas cuyo personal y valores
se parecen a los nuestros?se parecen a los nuestros?
Actitudes ante el riesgo: Actitudes ante el riesgo: ¿Nos dirigiremos hacia los ¿Nos dirigiremos hacia los
clientes que corren riesgos o a los que los evitan?clientes que corren riesgos o a los que los evitan?Lealtad: Lealtad: ¿Nos dirigiremos hacia empresas que son ¿Nos dirigiremos hacia empresas que son
muy leales con sus proveedores?muy leales con sus proveedores?
Unidad IIIUnidad III
Manejo de Manejo de Mezclas de Mezclas de
MercadotecniaMercadotecnia
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
ProductProduct
ooEs todo aquello que se ofrece a la atención de un Es todo aquello que se ofrece a la atención de un
mercado para su adquisición, uso o consumo y que mercado para su adquisición, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye
objetos materiales, servicios, personas, lugares, objetos materiales, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas. organizaciones e ideas.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
ProductProduct
oo
Beneficio o Beneficio o
servicio central servicio central
Producto Producto
básico básico¿Qué está comprando en ¿Qué está comprando en
realidad?realidad?
Se compone de servicios que resuelvan algún Se compone de servicios que resuelvan algún problema o de los beneficios centrales que pretenden problema o de los beneficios centrales que pretenden
obtener los consumidores cuando adquieren un obtener los consumidores cuando adquieren un producto.producto.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
ProductProduct
oo
EmpaqueEmpaque
Caracterís- Caracterís-
ticasticasNombre de Nombre de
la marcala marca
CalidadCalidad EstiloEstilo
Producto realProducto realCaracterísticasCaracterísticas
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
ProductProduct
oo
Entrega y Entrega y
créditocréditoServicio Servicio
después de después de
las ventaslas ventas
InstalaciónInstalación
GarantíaGarantía
Producto Producto
aumentadoaumentado
Ofrecer otros servicios y Ofrecer otros servicios y beneficios al consumidor, se beneficios al consumidor, se deben ofrecer una solución deben ofrecer una solución
completa para los problemas completa para los problemas que enfrentan.que enfrentan.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
ProductProduct
oo
Entrega y Entrega y
créditocréditoServicio Servicio
después de después de
las ventaslas ventas
InstalaciónInstalación
GarantíaGarantía
Producto Producto
aumentadoaumentado
EmpaqueEmpaque
Caracterís- Caracterís-
ticasticasNombre de Nombre de
la marcala marca
CalidadCalidad EstiloEstilo
Producto realProducto real
Beneficio o Beneficio o
servicio central servicio central
Producto Producto
básico básico
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Clasificación del Clasificación del
ProductoProductoBienes duraderos, bienes no duraderos y Bienes duraderos, bienes no duraderos y
serviciosservicios
Son bienes Son bienes de consumo, de consumo,
que por lo que por lo general se general se
consumen en consumen en uno o unos uno o unos
cuantos usos cuantos usos
Son las Son las actividades, los actividades, los beneficios o los beneficios o los
satisfactores que satisfactores que se ponen en ventase ponen en venta
Son bienes de Son bienes de consumo, se consumo, se
usan por usan por bastante bastante
tiempo y que tiempo y que llegan hacer llegan hacer propiedad de propiedad de
varias personasvarias personas
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Son los que comprar los Son los que comprar los consumidores finales para su consumidores finales para su
consumo personalconsumo personal
Bienes básicosBienes básicos Dentífricos, Dentífricos, salsas...salsas...
Clasificación del Clasificación del
ProductoProductoBienes de ConsumoBienes de Consumo
Son los bienes y servicios que el Son los bienes y servicios que el cliente suele comprar con cliente suele comprar con
frecuencia.frecuencia.
Bienes de Bienes de uso comúnuso común
Bienes de Bienes de comparacióncomparación
Bienes Bienes especializadoespecializado
ssBienes no Bienes no buscadosbuscados
Chocolates, Chocolates, revistas...revistas...
Bienes por impulsoBienes por impulso
Botas, Botas, paraguas...paraguas...
Bienes comprados por Bienes comprados por
urgenciaurgencia
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Ejemplos:Ejemplos: Muebles, la ropa, Muebles, la ropa, los autos usados...los autos usados...
Clasificación del Clasificación del
ProductoProductoBienes de ConsumoBienes de Consumo
Son los bienes de consumo que el Son los bienes de consumo que el cliente durante el proceso de cliente durante el proceso de
selección y compra, suele comprar selección y compra, suele comprar con base en su conveniencia, con base en su conveniencia,
calidad, precio y estilocalidad, precio y estilo
Bienes de Bienes de uso comúnuso común
Bienes de Bienes de comparacióncomparación
Bienes Bienes especializadoespecializado
ssBienes no Bienes no buscadosbuscados
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Ejemplos:Ejemplos: Jaguar, sony, Hp, Jaguar, sony, Hp, Ferrari...Ferrari...
Clasificación del Clasificación del
ProductoProductoBienes de ConsumoBienes de Consumo
Son los bienes de consumo con Son los bienes de consumo con características singulares o una características singulares o una
marca que los identifica, por lo cual marca que los identifica, por lo cual un grupo de compradores, hace un un grupo de compradores, hace un esfuerzo especial para comprarlosesfuerzo especial para comprarlos
Bienes de Bienes de uso comúnuso común
Bienes de Bienes de comparacióncomparación
Bienes Bienes especializadoespecializado
ssBienes no Bienes no buscadosbuscados
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Bienes de ConsumoBienes de Consumo
Ejemplos:Ejemplos: Seguros de vidas, Seguros de vidas, las enciclopedias...las enciclopedias...
Clasificación del Clasificación del
ProductoProducto
Son los bienes de consumo que el Son los bienes de consumo que el consumidor no conoce o que sí consumidor no conoce o que sí
conoce, pero que normalmente no conoce, pero que normalmente no piensa en comprarpiensa en comprar
Bienes de Bienes de uso comúnuso común
Bienes de Bienes de comparacióncomparación
Bienes Bienes especializadoespecializado
ssBienes no Bienes no buscadosbuscados
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Bienes IndustrialesBienes IndustrialesClasificación del Clasificación del
ProductoProducto
Son los bienes industriales que entran Son los bienes industriales que entran por completo en el producto del por completo en el producto del
fabricantefabricante
Materiales y Materiales y piezaspiezas
Bienes de Bienes de capitalcapital
Suministros Suministros y serviciosy servicios
Materias primasMaterias primasProductos Productos agropecuarios: Trigo, agropecuarios: Trigo, algodón, ganado,...algodón, ganado,...
Productos naturales: Productos naturales: pescado, madera, pescado, madera, crudo, petróleo,, crudo, petróleo,, hierro...hierro...
Materiales y las Materiales y las
piezas piezas
manufac-manufac-
turadasturadas
Estambre, cemento, Estambre, cemento, cables, neumáticos, cables, neumáticos, pequeños motores.pequeños motores.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Bienes IndustrialesBienes IndustrialesClasificación del Clasificación del
ProductoProducto
InstalacionesInstalacionesConsta de edificios Consta de edificios (fábricas, oficinas...) y de (fábricas, oficinas...) y de equipo fijo (perforadoras, equipo fijo (perforadoras, computadoras)computadoras)
AccesorioAccesorio Equipo y herramienta Equipo y herramienta portátil y equipo de portátil y equipo de oficina...oficina...
Son los bienes industriales que entran Son los bienes industriales que entran parcialmente en el producto parcialmente en el producto
terminadoterminado
Materiales y Materiales y piezaspiezas
Bienes de Bienes de capitalcapital
Suministros Suministros y serviciosy servicios
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Bienes IndustrialesBienes IndustrialesClasificación del Clasificación del
ProductoProducto
SuministrosSuministrosActividades (lubricante, Actividades (lubricante, carbón, lápices, pintura) carbón, lápices, pintura) Mantenimiento (clavos, Mantenimiento (clavos, escobas...)escobas...)
Servicios para Servicios para
empresasempresas
Servicios Servicios mantenimiento y mantenimiento y servicios de asesoría servicios de asesoría empresarialempresarial
Son los bienes industriales que no Son los bienes industriales que no entran en el producto terminadoentran en el producto terminado
Materiales y Materiales y piezaspiezas
Bienes de Bienes de capitalcapital
Suministros Suministros y serviciosy servicios
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Atributos del productoAtributos del producto
MarcaMarca
EmpaqueEmpaque
EtiquetaEtiqueta
Servicios de respaldo del Servicios de respaldo del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Atributos del Atributos del
productoproducto
Atributos del Atributos del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo ProductoCalidadCalidad
Es la capacidad del producto Es la capacidad del producto para cumplir con sus funciones, para cumplir con sus funciones, incluye la duración global del incluye la duración global del producto, su confiabilidad, producto, su confiabilidad, facilidad de manejo y facilidad de manejo y reparación...reparación...
La calidad es una oportunidad La calidad es una oportunidad competitivacompetitiva
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Atributos del Atributos del
productoproducto
Atributos del Atributos del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo ProductoCaracterísticCaracterístic
asasEs un instrumento competitivo Es un instrumento competitivo para diferenciar el producto de para diferenciar el producto de la empresa de los productos de la empresa de los productos de la competencia.la competencia.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Atributos del Atributos del
productoproducto
Atributos del Atributos del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo ProductoDiseñoDiseño
Ofrece uno de los instrumentos Ofrece uno de los instrumentos más potentes para diferenciar y más potentes para diferenciar y posicionar los productos y los posicionar los productos y los servicios de las empresa.servicios de las empresa.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Marca del productoMarca del productoMarca del productoMarca del producto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo ProductoNombre, término, signo, símbolo Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de o diseño, o combinación de ellos; que identifica los bienes o ellos; que identifica los bienes o servicios de un vendedor y servicios de un vendedor y diferenciarlos de la diferenciarlos de la competencia.competencia.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Marca del productoMarca del productoMarca del productoMarca del producto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Poner marca Poner marca o noo no
Poner marcaPoner marca
No poner No poner marcamarca
Aumentan la eficiencia de los compradoresAumentan la eficiencia de los compradores
Facilita al vendedor procesar los pedidosFacilita al vendedor procesar los pedidos
Ofrecen protección legal a las Ofrecen protección legal a las características singulares del productocaracterísticas singulares del producto
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Marca del productoMarca del productoMarca del productoMarca del producto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Poner marca Poner marca o noo no
Poner marcaPoner marca
No poner No poner marcamarca
Patrocinar la Patrocinar la marcamarca
Marca del fa-Marca del fa-bricantebricante
Marca privadaMarca privada
Marca Marca otorgada con otorgada con licencialicencia
Vender los productos con Vender los productos con sus nombres de fábricassus nombres de fábricas
Vender los productos y Vender los productos y estos colocan otra marca al estos colocan otra marca al mismomismo
Otorgan un permiso para Otorgan un permiso para vender sus productosvender sus productos
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Marca del productoMarca del productoMarca del productoMarca del producto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Poner marca Poner marca o noo no
Poner marcaPoner marca
No poner No poner marcamarca
Patrocinar la Patrocinar la marcamarca
Marca del fa-Marca del fa-bricantebricante
Marca privadaMarca privada
Marca Marca otorgada con otorgada con licencialicencia
Estrategia de Estrategia de la marcala marca
Nuevas Nuevas marcasmarcas
Extensiones Extensiones de la marcade la marca
Extensiones Extensiones de la líneade la línea
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Marca del productoMarca del productoMarca del productoMarca del producto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Reposicionamiento Reposicionamiento de la marcade la marca
Reposicionamiento Reposicionamiento de la marcade la marca
No No reposicionamiento reposicionamiento de la marcade la marca
Poner marca Poner marca o noo no
Poner marcaPoner marca
No poner No poner marcamarca
Patrocinar la Patrocinar la marcamarca
Marca del fa-Marca del fa-bricantebricante
Marca privadaMarca privada
Marca Marca otorgada con otorgada con licencialicencia
Estrategia de Estrategia de la marcala marca
Nuevas Nuevas marcasmarcas
Extensiones Extensiones de la marcade la marca
Extensiones Extensiones de la líneade la línea
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Empaque del Empaque del
productoproducto
Empaque del Empaque del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Las actividades necesarias para diseñar y producir el Las actividades necesarias para diseñar y producir el recipiente o envoltorio de un producto, las funciones recipiente o envoltorio de un producto, las funciones básicas eran la de contener y proteger el producto.básicas eran la de contener y proteger el producto.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Etiqueta del Etiqueta del
productoproducto
Etiqueta del Etiqueta del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Identifica al producto o la marcaIdentifica al producto o la marca Puede calificar el productoPuede calificar el producto Puede describir varias cosas del producto: quién lo hizo, Puede describir varias cosas del producto: quién lo hizo,
dónde lo hizo, cuándo lo hizo, su contenido, cómo se debe dónde lo hizo, cuándo lo hizo, su contenido, cómo se debe
usar y cómo se debe usar de manera segura, puede usar y cómo se debe usar de manera segura, puede
promover el producto en razón de gráficos atractivospromover el producto en razón de gráficos atractivos
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Servicios como apoyo del Servicios como apoyo del
productoproducto
Servicios como apoyo del Servicios como apoyo del
productoproducto
Decisiones en cuanto a un Decisiones en cuanto a un
solo Productosolo Producto
Obtener créditos o servicios de financiamiento.Obtener créditos o servicios de financiamiento. Entrega rápida y puntual o instalación inmediata.Entrega rápida y puntual o instalación inmediata. Valor a la información y asesoría técnica.Valor a la información y asesoría técnica. La capacitación para el uso del producto o los servicio.La capacitación para el uso del producto o los servicio. Las reparaciones después de la venta.Las reparaciones después de la venta.
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisión de completar la línea de Decisión de completar la línea de
ProductosProductos Buscar más utilidadBuscar más utilidad
Tratar de satisfacer a los distribuidoresTratar de satisfacer a los distribuidores
Tratar de usar la capacidad oficiosa de Tratar de usar la capacidad oficiosa de producciónproducción
Tratar de ser la empresa líder con una línea Tratar de ser la empresa líder con una línea completa ycompleta y
Llenar huecos para que no se cuele la Llenar huecos para que no se cuele la competenciacompetencia
RazonRazoneses
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisión de modernizar la línea de Decisión de modernizar la línea de
ProductosProductos
Desventaja:Desventaja: los competidores pueden darse cuenta los competidores pueden darse cuenta y empezar a rediseñar líneas nuevasy empezar a rediseñar líneas nuevas
Buscar modernizar la línea poco a poco o de una Buscar modernizar la línea poco a poco o de una sola vezsola vezLa empresa podrá ver qué tanto le gustan los La empresa podrá ver qué tanto le gustan los estilos nuevos a los clientes y a los distribuidores estilos nuevos a los clientes y a los distribuidores antes de cambiar la línea por completoantes de cambiar la línea por completo
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisión den cuanto a las estrellas la línea Decisión den cuanto a las estrellas la línea
de Productosde Productos
Los gerentes convierten en estrella a un artículo del Los gerentes convierten en estrella a un artículo del extremo superior, con objeto de dar clase a la línea de extremo superior, con objeto de dar clase a la línea de productosproductos
Suele elegir uno o varios artículos para distinguir la Suele elegir uno o varios artículos para distinguir la marcamarca
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisiones sobre la mezcla Decisiones sobre la mezcla
de productosde productosVariedad de Variedad de productosproductos
AmplitudAmplitud
ExtensiónExtensión
Profundidad y Profundidad y consistenciaconsistencia
DimensionesDimensiones::
Representa la serie de todas las líneas de productos y Representa la serie de todas las líneas de productos y artículos que una organización cualquiera ofrece para artículos que una organización cualquiera ofrece para su ventasu venta
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisiones sobre la mezcla Decisiones sobre la mezcla
de productosde productosVariedad de Variedad de productosproductos
AmplitudAmplitudDimensionesDimensiones::
Se refiere a la cantidad de líneas diferentes de productos Se refiere a la cantidad de líneas diferentes de productos que tiene la empresaque tiene la empresa
MaquillajeMaquillaje
FraganciasFragancias
CabelloCabello
Tratamiento facialTratamiento facial
Hombre EbelHombre Ebel
Cuerpo & BienestarCuerpo & Bienestar
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisiones sobre la mezcla Decisiones sobre la mezcla
de productosde productosVariedad de Variedad de productosproductos
Extensión de la mezcla de Extensión de la mezcla de productosproductos
Dimensiones:Dimensiones:
Se refiere al total de artículos que tiene la empresaSe refiere al total de artículos que tiene la empresa
MercadotecniMercadotecniaa
Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Decisiones sobre la mezcla Decisiones sobre la mezcla
de productosde productosVariedad de Variedad de productosproductos
Profundidad de la mezcla de Profundidad de la mezcla de productosproductos
Dimensiones:Dimensiones:
Se refiere al número de versiones que se ofrecen de Se refiere al número de versiones que se ofrecen de cada uno de los productos de la línea (tamaño)cada uno de los productos de la línea (tamaño)
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosGeneración de Generación de ideasideas Búsqueda sistemática de ideas para Búsqueda sistemática de ideas para
productos nuevosproductos nuevos
Fuentes para conseguir el flujo de Fuentes para conseguir el flujo de ideasideas
Las fuentes internasLas fuentes internas
ConsumidoresConsumidores
CompetidoresCompetidores
Distribuidores, proveedores y Distribuidores, proveedores y otrosotros
MercadotecniMercadotecniaa
Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosTamizado de Tamizado de
ideasideas Detectar las ideas buenas y descartar las Detectar las ideas buenas y descartar las malas malas
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosDesarrollo y Desarrollo y prueba del prueba del conceptoconcepto
Desarrollar la idea para convertirla en Desarrollar la idea para convertirla en algunos conceptos alternativos del algunos conceptos alternativos del
productoproducto
Se realicen pruebas con el grupo de Se realicen pruebas con el grupo de los consumidores hacia los cuales se los consumidores hacia los cuales se
dirigedirige
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosEstrategia de Estrategia de mercadotecniamercadotecnia
Describir el mercado meta: forma de Describir el mercado meta: forma de proyecciónproyección
Formulación de la estrategia de Formulación de la estrategia de mercadotecnia: Descripción de distribución, mercadotecnia: Descripción de distribución, precio y presupuesto de mercadotecnia para precio y presupuesto de mercadotecnia para el primer añoel primer año
Definición de la estrategia de mercadotecnia: Definición de la estrategia de mercadotecnia: metas proyectadas para las utilidades y las metas proyectadas para las utilidades y las ventas a l/p y la estragia de mercadotecniaventas a l/p y la estragia de mercadotecnia
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosAnálisis Análisis financierofinanciero
Implica una revisión de las proyecciones Implica una revisión de las proyecciones de ventas, los costos y las utilidades del de ventas, los costos y las utilidades del producto nuevoproducto nuevo
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosDesarrollo del Desarrollo del productoproducto
Desarrollan el concepto del producto Desarrollan el concepto del producto para convertirlo en un producto material, para convertirlo en un producto material, se demostrará si el producto es viable o se demostrará si el producto es viable o nono
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosPruebas de Pruebas de mercadomercado
Permiten detectar problemas potenciales Permiten detectar problemas potenciales y averiguar dónde se necesita más y averiguar dónde se necesita más información, antes de la introducción información, antes de la introducción completa del productocompleta del producto
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevosComercializacióComercializació
nnIntroducción del producto nuevo en el Introducción del producto nuevo en el mercadomercado
Tomar las siguientes Tomar las siguientes decisionesdecisiones
¿Cuándo?¿Cuándo?
¿Dónde?¿Dónde?
¿A quién?¿A quién?
¿Cómo?¿Cómo?
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Tema 1: Estrategias de productosTema 1: Estrategias de productos
Estrategia para desarrollar productos Estrategia para desarrollar productos
nuevosnuevos
ComercializacióComercializaciónn
Generación de Generación de ideasideas
Tamizado de Tamizado de ideasideas
Desarrollo y Desarrollo y prueba del prueba del conceptoconcepto
Estrategia de Estrategia de mercadotecniamercadotecnia
Análisis Análisis financierofinanciero
Pruebas de Pruebas de mercadomercado
Desarrollo del Desarrollo del productoproducto
Decisiones en cuanto a los precios
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Factores a considerar en la fijación Factores a considerar en la fijación
de preciosde preciosSujetos a factores internos y factores Sujetos a factores internos y factores externosexternos
Factores InternosFactores Internos
Objetivos mercadotécnicos Objetivos mercadotécnicos
Estrategia para la mezcla Estrategia para la mezcla mercadotécnicamercadotécnica
CostoCosto
Organización para poner Organización para poner los precioslos precios
Factores ExternosFactores Externos
Carácter del mercado y de Carácter del mercado y de la demandala demanda
CompetenciaCompetencia
Otros factores del estudio Otros factores del estudio (economía, revendedores, (economía, revendedores, gobierno)gobierno)
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Enfoques generales de la fijación de Enfoques generales de la fijación de
preciospreciosFijación de Fijación de precios basada en precios basada en
el costoel costo Es el precio sobre el costo más Es el precio sobre el costo más utilidadesutilidades
Costo por unidad = Costos variables + Costos fijosCosto por unidad = Costos variables + Costos fijos
ventas de ventas de unidades unidades
Sobreprecio = Costo por unidadSobreprecio = Costo por unidad
(1 – rendimiento sobre ventas deseado)(1 – rendimiento sobre ventas deseado)
20% sobre sus ventas
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Enfoques generales de la fijación de Enfoques generales de la fijación de
preciosprecios
Volumen de equilibrio = Costos fijosVolumen de equilibrio = Costos fijos
precio – costos variablesprecio – costos variables
Fijación de Fijación de precios basada en precios basada en
el costoel costo Análisis del punto de equilibrioAnálisis del punto de equilibrio
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Enfoques generales de la fijación de Enfoques generales de la fijación de
preciospreciosFijación de precios Fijación de precios basada en el basada en el compradorcomprador
Establecer un precio acorde con el valor percibidoEstablecer un precio acorde con el valor percibido
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Enfoques generales de la fijación de Enfoques generales de la fijación de
preciospreciosFijación de precios Fijación de precios basada en la basada en la competenciacompetencia
Fijación de precios a partir del nivel actual de Fijación de precios a partir del nivel actual de preciosprecios
Fijación de precios por propuesta selladaFijación de precios por propuesta sellada
Se basa principalmente en los precios de la competencia, prestando menos atención a sus costos
Basa los precios en idea de los precios que podría poner la competencia
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Estrategias de precios para Estrategias de precios para
productos nuevosproductos nuevosPrecios para los productos Precios para los productos innovadoresinnovadores
Fijación de precios por tamizado del Fijación de precios por tamizado del mercadomercado
Establecen precios altos, en un principio para “desnatar”, capa por capa, los ingresos del mercado
Establecen precios bajos, para penetrar en el mercado con rapidez
Fijación de precios por penetración de Fijación de precios por penetración de mercadomercado
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Estrategias de precios para Estrategias de precios para
productos nuevosproductos nuevosPrecios para imitaciones de productos Precios para imitaciones de productos nuevosnuevos
Se tiene que decidir donde se colocará Se tiene que decidir donde se colocará el producto en términos de calidad y el producto en términos de calidad y
de preciode precio
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Estrategias de fijación de precios según la Estrategias de fijación de precios según la
mezcla de productosmezcla de productosPrecios para Precios para
productos cautivosproductos cautivos
Establecer precios para productos que se tienen que usar con el producto principal
Precios para Precios para productos productos derivadosderivados
Establecer precios bajos para produc-tos derivados con el propósito de deshacerse de ellos
Precios para Precios para productos productos optativosoptativos
Establecer precios para productos optativos o accesorios que se venden con el producto principal
Precios para Precios para líneas de líneas de productosproductos
Establecer escalo-nes de precios en-tre los componen-tes de la línea de productos
Precios para Precios para productos en productos en
paquetespaquetesEstablecer precios pa-ra productos que se venden en paquete
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Estrategias para ajustar preciosEstrategias para ajustar precios
Precios para Precios para psicológicospsicológicos
Ajustar los precios para que tengan un efecto psicológico
Precios del valorPrecios del valor
Ajustar los precios para ofrecer la combinación adecua-da de calidad y ser-vicio a un precio justo
Precios Precios discriminatoriosdiscriminatorios
Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias en-tre clientes pro-ductos y ubica-ciones
Precios con Precios con descuentos y descuentos y bonificacionesbonificaciones
Bajar los precios para recompensar las respuestas de los clientes, como el pronto pago o la promoción
Precios Precios promocionalespromocionalesRebajar los precios
temporalmente para incrementar las ven-tas a corto plazo
Precios geográficosPrecios geográficos
Ajustar los precios para dar cabida a la ubicación geográfica de los clientes
Precios Precios internacionalesinternacionales
Ajustar los pre-cios en los mer-cados interna-cionales
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Tema 2: Estrategias de preciosTema 2: Estrategias de precios
Cambios de preciosCambios de precios
Cómo iniciar el cambio de preciosCómo iniciar el cambio de precios
Cómo iniciar las rebajas de preciosCómo iniciar las rebajas de precios
Cómo iniciar los incrementos de preciosCómo iniciar los incrementos de precios
Reacciones de los compradores ante los cambios de Reacciones de los compradores ante los cambios de preciospreciosLas reacciones de la competencia ante los cambios de preciosLas reacciones de la competencia ante los cambios de precios
Cómo responder a los cambios de preciosCómo responder a los cambios de precios
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Canal de Canal de
distribucióndistribución
Es el conjunto de intermediarios y flujos de Es el conjunto de intermediarios y flujos de
mercancías que permiten que llegue el mercancías que permiten que llegue el
producto desde el fabricante hasta el producto desde el fabricante hasta el
consumidorconsumidor
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Distribución físicaDistribución física
Tareas necesarias para planear, aplicar y Tareas necesarias para planear, aplicar y
controlar el flujo físico de materiales y bienes controlar el flujo físico de materiales y bienes
terminados, de su punto de origen a su terminados, de su punto de origen a su
punto de uso, para satisfacer las punto de uso, para satisfacer las
necesidades de los clientes, obteniendo una necesidades de los clientes, obteniendo una
utilidadutilidad
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Distribución físicaDistribución física
Objetivo:Objetivo: Como hacer que los bienes Como hacer que los bienes
adecuados lleguen a los lugares indicados adecuados lleguen a los lugares indicados
en el momento oportuno, al costo más en el momento oportuno, al costo más
bajo posiblebajo posible
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Distribución físicaDistribución física
Propósito:Propósito: Manejar las cadenas de Manejar las cadenas de
suministro, los flujos de valor añadido, suministro, los flujos de valor añadido,
desde los proveedores hasta los usuarios desde los proveedores hasta los usuarios
finalesfinales
Proveedor Consecución Producción Distribución material Canales Clientes
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
¿Por qué existen ¿Por qué existen
intermediarios?intermediarios?Son más eficientes tratándose de llevar los Son más eficientes tratándose de llevar los
bienes a los mercados que se tienen en la bienes a los mercados que se tienen en la
mira, disminuyen la cantidad de trabajo mira, disminuyen la cantidad de trabajo
que deben realizar productores y que deben realizar productores y
consumidoresconsumidores
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
¿Por qué existen ¿Por qué existen
intermediarios?intermediarios?MMMM
MMMM
MMMM
CCCC
CCCC
CCCC
MMMM
MMMM
MMMM
CCCC
CCCC
CCCCDDDD
No. de contacto sin distribuidor No. de contacto con un distribuidor
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Funciones de los canales de Funciones de los canales de
distribucióndistribuciónInformaciónInformación
PromociónPromoción
ContactoContacto
AdaptaciónAdaptación
NegociaciónNegociación
Recabar y distribuir información e investigaciones Recabar y distribuir información e investigaciones de mercado sobre los actores y las fuerzas del de mercado sobre los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico necesaria para planear y entorno mercadotécnico necesaria para planear y ayudar al intercambioayudar al intercambioDesarrollar y difundir comunicaciones Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una ofertapersuasivas sobre una ofertaEncontrar a los posibles compradores y Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con elloscomunicarse con ellos
Conformar y ajustar la oferta a las necesidades Conformar y ajustar la oferta a las necesidades de los compradores, incluyendo aquellas de los compradores, incluyendo aquellas actividades como la producción, el ensamblado y actividades como la producción, el ensamblado y el empacadoel empacadoLlegar a arreglos en cuanto al precio y otros Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta, de tal manera que permitan términos de la oferta, de tal manera que permitan la transferencia del dominio o la posesiónla transferencia del dominio o la posesión
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Funciones de los canales de Funciones de los canales de
distribucióndistribuciónDistribución físicaDistribución física
FinanciamientoFinanciamiento
Aceptación de riesgosAceptación de riesgos
Transportar y almacenar bienesTransportar y almacenar bienes
Asumir los riesgos que entraña realizar Asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones del canallas operaciones del canal
Obtener y usar los fondos para cubrir Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operación del canallos costos de operación del canal
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Longitud del canalLongitud del canal
La cantidad de niveles de intermediarios La cantidad de niveles de intermediarios
sirve para indicar la longitud del canalsirve para indicar la longitud del canalLa cantidad de niveles de intermediarios La cantidad de niveles de intermediarios
sirve para indicar la longitud del canalsirve para indicar la longitud del canal
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Longitud del canalLongitud del canal
Canal 4Canal 4 FabricanteFabricante ConsumidorConsumidorMayoristaMayorista DetallistaDetallistaIntermediarioIntermediario
Canal 3Canal 3 FabricanteFabricante ConsumidorConsumidorDetallistaDetallistaMayoristaMayorista
Canal 2Canal 2 FabricanteFabricante DetallistaDetallista ConsumidorConsumidor
Canal 1Canal 1 FabricanteFabricante ConsumidorConsumidor
Canales de comercialización a clientesCanales de comercialización a clientes
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Longitud del canalLongitud del canal
Canal 3Canal 3 FabricanteFabricante Cliente Cliente IndustrialIndustrial
Sucursal de ventas Sucursal de ventas o representantes o representantes
del fabricantedel fabricante
Canal 2Canal 2 FabricanteFabricanteDistribuidor Distribuidor
industrialindustrialCliente Cliente
IndustrialIndustrial
Canal 1Canal 1 FabricanteFabricanteCliente Cliente
IndustrialIndustrial
Canales de comercialización industrialCanales de comercialización industrial
Canal 4Canal 4Sucursal de ventas Sucursal de ventas o representantes o representantes
del fabricantedel fabricante
Cliente Cliente IndustrialIndustrial
Distribuidor Distribuidor industrialindustrial
FabricanteFabricante
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Tema 3: Estrategias de distribuciónTema 3: Estrategias de distribución
Conflictos que pueden presentarse entre los Conflictos que pueden presentarse entre los
miembros del canalmiembros del canal
Conflicto horizontalConflicto horizontal Es un conflicto entre empresas Es un conflicto entre empresas que están en el mismo nivel que están en el mismo nivel dentro del canaldentro del canal
Conflicto verticalConflicto verticalSe refiere a conflictos entre Se refiere a conflictos entre diferentes niveles del mismo diferentes niveles del mismo canalcanal
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
PublicidadPublicidad
Cualquier forma remunerada de presentaciones no Cualquier forma remunerada de presentaciones no
personales y de promoción de ideas, bienes o personales y de promoción de ideas, bienes o
servicios por parte de un patrocinador identificadoservicios por parte de un patrocinador identificado
Sirve para in
formar y
convencer
Sirve para in
formar y
convencer
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
¿Cómo establecer los objetivos?¿Cómo establecer los objetivos?
Se fundamenta en las decisiones que se hayan tomado antes Se fundamenta en las decisiones que se hayan tomado antes
en cuanto al mercado meta, la posición del mercado y la en cuanto al mercado meta, la posición del mercado y la
mezcla de mercadotecniamezcla de mercadotecnia
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
InformarInformar
PersuadirPersuadir
RecordarRecordar
Comunicar al mercado el producto nuevo
Sugerir usos nuevos de un producto
Informar al mercado un cambio de precio
Explicar cómo funciona el producto
Describir los servicios disponibles
Corregir falsas impresiones
Disminuir los temores de los compradores
Crear la imagen de la empresa
Crear preferencia por la marca
Fomentar que se cambie a la marca de uno
Cambiar la forma en que los compradores perciben los atributos del producto
Convencer a los compradores de que compren ya
Convencer a los compradores de que acepten una visita de ventas
Recordar a los compradores que pueden necesitar el producto en un futuro próximo
Recordar a los compradores dónde comprar el producto
Hacer que los compradores tengan el producto en mente durante las temporadas bajas
Mantener la conciencia del producto en primer lugar en la mente
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
Etapa del ciclo de vida del productoEtapa del ciclo de vida del producto
¿Cómo establecer el presupuesto para publicidad?¿Cómo establecer el presupuesto para publicidad?
FactoresFactores
Participación en el mercadoParticipación en el mercado
Competencia y saturaciónCompetencia y saturación
Frecuencia de la publicidadFrecuencia de la publicidad
Diferenciación del productoDiferenciación del producto
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
Sirve para incrementar el volumen Sirve para incrementar el volumen
adquirido por los compradores adquirido por los compradores
leales, pero es menos eficaz para leales, pero es menos eficaz para
conseguir compradores nuevosconseguir compradores nuevos
PublicidadPublicidad
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
¿Cómo crear el mensaje publicitario?¿Cómo crear el mensaje publicitario?
La creatividad puede ser más La creatividad puede ser más
importante para el éxito de la importante para el éxito de la
publicidad que la cantidad de dinero publicidad que la cantidad de dinero
invertido.invertido.
Solo se tiene éxito si los comerciales Solo se tiene éxito si los comerciales
captan atención y comunican con captan atención y comunican con
propiedadpropiedad
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
Generar el mensajeGenerar el mensaje
Evaluar y elegir el mensajeEvaluar y elegir el mensaje
Ejecutar el mensajeEjecutar el mensaje
Escenas de la vida real, Estilos de vida, Fantasía, Estado Escenas de la vida real, Estilos de vida, Fantasía, Estado
de ánimo o imagen, Musical, Símbolo de personalidad, de ánimo o imagen, Musical, Símbolo de personalidad,
Experiencia técnica, Evidencia científica y testimonialExperiencia técnica, Evidencia científica y testimonial
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
¿Cómo seleccionar los medios de la publicidad?¿Cómo seleccionar los medios de la publicidad?
Decidir el alcance, la frecuencia y el impactoDecidir el alcance, la frecuencia y el impacto
Elegir los medios de entre los tipos principalesElegir los medios de entre los tipos principales
Elegir los vehículos específicos de los mediosElegir los vehículos específicos de los medios
Decidir los tiempos de los mediosDecidir los tiempos de los medios
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
¿Cómo evaluar la publicidad?¿Cómo evaluar la publicidad?
Evaluar las consecuencias de la comunicación Evaluar las consecuencias de la comunicación
Evaluar las consecuencias en las ventasEvaluar las consecuencias en las ventas
Ratings directos, pruebas de Ratings directos, pruebas de
laboratorios laboratorios
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Principales decisiones de publicidadPrincipales decisiones de publicidad
Decisiones en cuanto a la publicidad internacionalDecisiones en cuanto a la publicidad internacional
Se debe adaptar a las características singulares de los Se debe adaptar a las características singulares de los
mercados de los distintos paísesmercados de los distintos países
Estandarización: Costos publicitarios más bajos, mayor Estandarización: Costos publicitarios más bajos, mayor
coordinación de actividades publicitarias globales...coordinación de actividades publicitarias globales...
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Promoción de Promoción de
ventasventas
Consta de incentivos a corto plazo para fomentar la Consta de incentivos a corto plazo para fomentar la
adquisición o las ventas de un producto o servicioadquisición o las ventas de un producto o servicio
Promociones para consumidoresPromociones para consumidores
Promociones para consumidoresPromociones para consumidores
Promociones para consumidoresPromociones para consumidores
Muestras, cupones, Muestras, cupones,
rebajas, descuentos, rebajas, descuentos,
extras, concursos...extras, concursos...
Márgenes en las Márgenes en las
compras, concursos compras, concursos
de ventas de los de ventas de los
distribuidoresdistribuidores
Bonos, concursos, Bonos, concursos,
convencionesconvenciones
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
Propósito de la promoción de Propósito de la promoción de
ventasventas
Atraer a personas que prueben el producto por primera Atraer a personas que prueben el producto por primera
vez, para recompensar a los clientes fieles y para elevar vez, para recompensar a los clientes fieles y para elevar
los porcentajes de repetición por parte de compradores los porcentajes de repetición por parte de compradores
ocasionalesocasionales
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo establecer los objetivos de la promoción de ¿Cómo establecer los objetivos de la promoción de
ventas?ventas?
Promociones para los consumidoresPromociones para los consumidores
Promociones de fuerza de ventasPromociones de fuerza de ventas
Promociones mercantilesPromociones mercantiles
Objetivo: Convencer a los consumidores de
que prueben un producto nuevo, robarle
consumidores a los productos de la
competencia, retener o compensar a los
clientes fielesObjetivo: Conseguir que los detallistas
manejen artículos nuevos y más inventarios,
que anuncien el producto y le concedan más
espacio en los anaqueles y que efectúen
compras anticipadas
Objetivo: Conseguir más apoyo
de los vendedores para
productos nuevos o actuales, o
lograr que los vendedores
consigan firmar cuentas nuevas
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción
de ventas?de ventas?
Las muestrasLas muestras
Los cuponesLos cupones
Los reembolsos de metálico o rebajasLos reembolsos de metálico o rebajas
Los paquetes a precios especialLos paquetes a precios especial
Los extrasLos extras
Los artículos publicitariosLos artículos publicitarios
Instrumentos de las promociones de consumoInstrumentos de las promociones de consumo
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción
de ventas?de ventas?
Instrumentos de las promociones de consumoInstrumentos de las promociones de consumo
Los premios por preferir la marcaLos premios por preferir la marca
Las promociones en el punto de compraLas promociones en el punto de compra
Los concursos, las rifas y los juegosLos concursos, las rifas y los juegos
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción
de ventas?de ventas?
Instrumentos para las promociones mercantilesInstrumentos para las promociones mercantiles
Descuento directo sobre el precio de listaDescuento directo sobre el precio de lista
Margen a cambio de que el detallista acepte llevar los Margen a cambio de que el detallista acepte llevar los
productos del fabricante de alguna forma determinadaproductos del fabricante de alguna forma determinada
Bienes gratis, dinero para impulsar los bienes del fabricante y Bienes gratis, dinero para impulsar los bienes del fabricante y
artículos publicitarios gratisartículos publicitarios gratis
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción
de ventas?de ventas?
Instrumentos para las promociones empresarialesInstrumentos para las promociones empresariales
Convenciones y ferias del ramoConvenciones y ferias del ramo
Los concursos de ventasLos concursos de ventas
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo desarrollar un programa de promoción de ¿Cómo desarrollar un programa de promoción de
ventas?ventas?
Debe decidir el tamaño del incentivoDebe decidir el tamaño del incentivo
Debe establecer las condiciones de la participaciónDebe establecer las condiciones de la participación
Tratará de decidir cómo promover y distribuir el programaTratará de decidir cómo promover y distribuir el programa
Duración de la promociónDuración de la promoción
Debe establecer el presupuesto para la promoción de ventasDebe establecer el presupuesto para la promoción de ventas
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo hacer pruebas previas y cómo ¿Cómo hacer pruebas previas y cómo
aplicarlas?aplicarlas?
Pedir a los consumidores que califiquen diferentes Pedir a los consumidores que califiquen diferentes
promociones posibles o se les puede aplicar promociones en promociones posibles o se les puede aplicar promociones en
forma limitada en zonas geográficas seleccionadasforma limitada en zonas geográficas seleccionadas
Tiempo de preparación y el tiempo de duraciónTiempo de preparación y el tiempo de duración
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Tema 4: Estrategias de promoción de productosTema 4: Estrategias de promoción de productos
¿Cómo evaluar los resultados?¿Cómo evaluar los resultados?
Comparar las ventas, antes, durante y después de la Comparar las ventas, antes, durante y después de la
promociónpromoción
Investigaciones “encuestas” y las promociones de ventasInvestigaciones “encuestas” y las promociones de ventas