Date post: | 18-Nov-2014 |
Category: |
Education |
Upload: | vivianatorres |
View: | 2,057 times |
Download: | 1 times |
1
Negociaciones Internacionales
La Negociación
Es un proceso que permite llevar el conflicto al trato,pasar de la discrepancia a la convergencia, administrainterdependencias y pretende capitalizar beneficiospotenciales de la codependencia
2
Negociación
La resolución alternativa de conflictos (Mediación y Negociación) es un sistema , establecido con gran éxito en muchos países de nuestro entorno, por el que las partes en conflicto encuentran la solución más adecuada a su problema. En un conflicto, quienes de hecho conocen mejor el problema son las partes involucradas en él, por lo tanto son ellas quienes pueden encontrar la solución que más satisfaga sus intereses y necesidades. Esta es una diferencia fundamental respecto al proceso judicial y al arbitraje, en estos la solución viene impuesta por un tercero.
3
Negociaciones Internacionales
Es la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea, es el mecanismo central a través del cual las naciones resuelven problemas comunes y conflictos internacionales.
Es un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente
4
El propósito fundamental de una negociación no debe ser la victoria para un país determinado sino un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente.
Los intereses individuales de un pais no pueden ser mas importantes que las necesidades de la comunidad global.
5
¿Que es Conflicto?
El conflicto podemos entenderlo como parte de nuestra cotidianidad, en forma latente o manifiesta está inmerso en el marco de nuestras relaciones sociales.
Conflicto es una relación social en la que hay objetivos incompatibles entre sus miembros.
Para algunos el conflicto es considerado un mal inherente a las estructuras sociales, para otros una oportunidad para cambiar y progresar
6
¿Que es Conflicto?
El conflicto es una forma de conducta competitiva entre personas o grupos. Ocurre cuando dos o más personas compiten sobre objetivos o recursos limitados percibidos como incompatibles o realmente incompatibles". (Kenneth Boulding)
"Situación social en la cual un mínimo de dos partes pugna al mismo tiempo para obtener el mismo conjunto de recursos escasos". (Peter Wallensteen)
7
¿Que es Conflicto?
"Lucha expresada entre, al menos, dos personas o grupos interdependientes, que perciben objetivos incompatibles, recompensas escasas, e interferencias del otro en realizar sus metas". (Joice Hocker y William Wilmot)“
“Oposición entre grupos e individuos por la posesión de bienes escasos o la realización de valores mutuamente incompatibles". (Raymond Aron)
8
¿Que es Conflicto?
“Situación en la que un actor (una persona, una comunidad, un estado, etc.) se encuentra en oposición consciente con otro actor (del mismo o diferente rango), a partir del momento en que persiguen objetivos incompatibles (o estos son percibidos como tales), lo que les conduce a una oposición, enfrentamiento o lucha". (Viçenc Fisas)“
9
Es un proceso en el cual dos partes presentan propuestas específicas de cambio en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes. Uno de sus principales objetivos es construir una relación sólida y duradera entre los actores que permita un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles.
10
¿Qué es Negociación?
Un proceso interactivo mediante el cual, dos o más personas persiguen la obtención conjunta o cooperativamente de mejores resultados de los que obtendrían de otra manera”...(Sebenius Lax: 1985).
“… una modalidad de decisión social basada en el control recíproco… una decisión interdependiente… los resultados para cada cual dependen no solo de su propia acción, sino de lo que hizo o dejó de hacer su contraparte”… (Guerón:1993).
11
¿Qué es Negociación?
Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos”… (R. Fisher y W. Ury: 1985).
“…situaciones en las cuales dos o más partes reconocen que existen entre ellas diferencias de intereses y valores, y en las cuales quieren buscar una avenencia…/ó/ están obligados a hacerlo”. (H. Raiffa:1991).
12
¿Qué es Negociación?
• “Es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos”. (Alan N. Schoonmaker)
13
Técnicas de NegociaciónCuando Negociar:
Debe haber conflicto de interesesDebe haber ambigüedad acerca de la solución correctaDebe haber una oportunidad para hacer algunas concesiones
14
Técnicas de Negociación
Estrategias y Tácticas
Identificar interesesInventar opciones de mutuo beneficioUtilizar criterios objetivosTener control y madurezBasarse en principios
15
Técnicas de Negociación
La respuesta correcta o justa no existe, la gente proponedistintas normas para juzgar la equidad de una solución.
El hecho de recurrir a normas externas facilita las discusiones.
Es mas fácil comprometerse a cumplir un principio o una normaindependiente que ceder a la posición inflexible de la otraparte
16
Técnicas de Negociación
Se debe ser persistente en velar por los intereses propios, pero no insistir tercamente en una determinada solución
Hacer ofertas
17
Técnicas de Negociación
Para identificar intereses:
Hacer preguntasEscuchar atentamenteIndagar posicionesPensar en los intereses posibles de la otra parteComprobar que se han comprendido los intereses de la otra parte
18
Técnicas de Negociación
Dinámica de la Negociación:
En todo proceso de negociación intervienen elementosvinculados con las relaciones humanas cuyascaracterísticas principales son:
19
Técnicas de Negociación
Interdependencia ----------- Voluntarismo
Cooperación Confrontación Concesiones mutuas Poder-coerción Confianza Desconfianza
20
Técnicas de Negociación
Dinámica de la Negociación: Ganar -------------- Perder
Gano-Ganas (Manejo de las relaciones) Pierdo-Pierdes
Pierdo-Ganas
21
Técnicas de Negociación
Tipos de Negociación:
Distributiva (Regateo)
Integrativa
22
Técnicas de Negociación
DISTRIBUTIVAEl proceso divide un producto determinado entre las partes.
Conflicto fundamental de objetivos.
La relación entre las partes está dominada por el REGATEO
El objeto del conflicto semeja una torta o pastel de proporciones fijas.
23
Técnicas de Negociación
REGATEO• Parte de un valor inicial y se desecha a un límite inferior.• El proceso de intercambio está dominado por la contraposición de intereses entre las partes.• Se ocultan los intereses reales.• Cada quien se centra en su único objetivo. Ventajas Desventajas
- Fácil de ejecutar con bajo costo - Se pierden ganancias conjuntas
- Requiere poca preparación - Afecta negativamente posibles
- acuerdos futuros
- Proyecta fuerza - Descansa en tácticas engañosas
- Adecuado si no tiene buenas alternativas que pueden dañar la relación
- Satisface relativamente las partes
24
Técnicas de Negociación
INTEGRATIVA
Se busca alcanzar objetivos que son comunes.
Las partes expanden las posibilidades de obtener beneficios a partir de la relación común.
La relación entre las partes está dominada por la cooperación.
El objeto del conflicto permite establecer incentivos adicionales.
25
Técnicas de NegociaciónCaracterísticas de una Negociación Distributiva
(Máxima Ganancia)
La ganancia está repartida como pérdidas y ganancias.Potencia el carácter opuesto de los intereses.La negociación es un proceso competitivo.Las partes se perciben entre si como adversarios o antagonistas.El regateo descansa en el poder.La irracionalidad (emoción, ira) aumenta el poder y arranca concesiones.La distorsión de la comunicación y las tácticas engañosas dan ventajas pero dañan la relación.
26
Técnicas de Negociación Características de una Negociación Integrativa (Solución conjunta de problemas S.C.P.)
Las ganancias se reparten conjuntamente.Potencia los intereses comunes.La negociación es un proceso cooperativo.Las partes se perciben como cooperadoras en pos de la mejor solución conjunta.La solución de problemas descansa en la información y la confianza.Las emociones y la irracionalidad se controlan para mejorar la comunicación y la confianza.No hay engaño y se cuida la relación.
27
Máxima ganancia (M.G) Solución conjunta de problemas (S.C.P.)
La ganancia está repartida como pérdidas y ganancias.
Potencia el carácter opuesto de los intereses.
La negociación es un proceso competitivo
Las partes se perciben entre si como adversarios o antagonistas.
El regateo descansa en el poder. La irracionalidad (emoción, ira)
aumenta el poder y arranca concesiones.
La distorsión de la comunicación y las tácticas engañosas dan ventajas.
Las ganancias se reparten conjuntamente. Potencia los intereses comunes. La negociación es un proceso cooperativo. Las partes se perciben como cooperadoras en
pos de la mejor solución conjunta. La solución de problemas descansa en la
información y la confianza. Las emociones y la irracionalidad reducen la
comunicación y la confianza. El engaño daña la relación.
28
Técnicas de Negociación
La solución conjunta de problemas beneficia a ambas partessolamente si ambas partes lo utilizan.
Si una de las partes está solucionando un problema mientras laotra parte está regateando, por lo general será explotado elsolucionador de problemas
29
Técnicas de Negociación
Una de las tareas mas importantes es equilibrar larivalidad y la cooperación para elegir el puntoapropiado en el continuo Regateo y Solución deproblemas
30
Técnicas de Negociación
Puntos Críticos:¿Hasta dónde están en conflicto sus intereses? Cuanto mas conflicto mas apropiado será negociar.¿Qué importancia tiene la relación a largo plazo? Cuanto mas importante mas énfasis se debe poner en la solución de problemas.¿Qué enfoque está utilizando la contraparte? Lo mejor es usar enfoques similares, de manera que ninguna de las partes se sienta explotada
31
Técnicas de Negociación
Ejercicio:
Se dividirá el grupo en dos equipos para simular una negociación sobre algún problema, escogido por los participantes, cuya solución requiera de un proceso de negociaciones
32
Técnicas de Negociación
TIPOS DE NEGOCIACIÓN (Ponti. 2002)
Negociación Acomodativa Perder/Ganar
(conducta pasiva o sumisa)
Negociación ColaborativaGanar/Ganar
(conducta asertiva)
Compromiso (conducta asertiva)
Negociación Evitativa Perder/Perder
Negociación CompetitivaGanar/Perder
(conducta agresiva)
33
Técnicas de Negociación
Negociación Acomodativa
En ocasiones ceder es recomendable, en especialcuando negociamos estratégicamente, pensando en elmedio y el largo plazo.Cuando la relación es mas importante que el resultadoel estilo que debemos utilizar es el acomodativo
34
Técnicas de Negociación
Condiciones para una Negociación Acomodativa:
Cuando la prioridad es la relación, por encima del resultado.Cuando hay interés en fortalecer la confianza. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser favorable a relaciones futuras.Cuando pensamos en el largo plazo. Una concesión de hoy puede significar un éxito futuro. (Agenda Oculta)Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto. Si la paz y el entendimiento deben prevalecer, una estrategia de acomodación puede ser adecuada
35
Técnicas de Negociación
Negociación Colaborativa
Este tipo de negociación también se conoce con el nombre de Integrativa.
Con la actitud Ganar/Ganar estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre dos o mas partes
36
Técnicas de Negociación
Condiciones para una Negociación Colaborativa:
Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte.Cuando las dos partes pisan un terreno común, los beneficios de uno lo son también para el otro.Cuando dos o mas partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas (mismos clientes, mismos proveedores etc.)
37
Técnicas de Negociación
Negociación Evitativa
En ocasiones la negociación puede ser sustituida por otrosprocedimientos tales como la mediación, el arbitraje o laintervención de la justicia.
A veces es importante saber decir NO
38
Técnicas de Negociación
Condiciones para una Negociación Evitativa:
Cuando ambas partes tienen mas a perder que a ganar en una negociación.En situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede provocar una fuerte agresividad por las dos partes.Cuando se está convencido de que no hay absolutamente nada que conseguir en una negociación. Por lo tanto, solo puede haber beneficios para mi contrincanteCuando la Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es tan excelente que no es recomendable perder el tiempo en otras negociaciones
39
Técnicas de Negociación
Negociación Competitiva
En determinadas circunstancias es necesario ser competitivo, algunas situaciones requieren una
conducta algo mas agresiva
40
Técnicas de Negociación
Condiciones para una Negociación Competitiva:
Cuando la relación futura no tiene que ser preservadaCuando el objetivo de los negociadores es incompatible: lo que uno gana el otro lo pierde.Cuando el único elemento a negociar es el precioCuando sabemos de antemano que la otra parte tendrá una actitud agresiva (No caer en el error de ser excesivamente agresivo, ser duro con el problema pero respetuoso con la persona)
41
Técnicas de Negociación
Compromiso
Se aplica en situaciones intermedias, cuando tanto el resultado como la relación interesan relativamente.
Las negociaciones de compromiso requieren rapidez, precisión y sentido táctico
42
Técnicas de Negociación
Condiciones para una Negociación de Compromiso:
Cuando la colaboración es difícil o demasiado compleja.
Cuando hay poco tiempo y no hay ocasión para desarrollar procesos de colaboración.
Cuando las dos partes pueden estar conformes con una repartición mas o menos justa de algo.
43
Técnicas de Negociación
NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.(Karl y Steve Albrecht)
Es la situación en la que las dos partes terminan con resultados superiores que el que habían previsto
inicialmente.
Las partes se ven complacidas y sorprendidas por haber obtenido algunas cosas del acuerdo que ni siquiera habían
pensado pedir.
44
Técnicas de Negociación
NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.
La búsqueda conjunta de valor en el trato coloca a las partes una junto a otra, en lugar de enfrentarse. Es un enfoque
que orienta la armonía y la cooperación.El proceso es menos antagónico y no se centra en las
emociones y los argumentos sino, fundamentalmente, en obtener mas valor en el acuerdo para las dos partes.
45
Técnicas de Negociación
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO.
1. Clarifique los Intereses2. Identifique las opciones3. Conciba paquetes de acuerdo4. Seleccione el mejor acuerdo5. Perfeccione el acuerdo
46
Técnicas de Negociación
1. Clarifique los intereses
Identifiquemos y separemos los intereses en:
Objetivos (medibles, tangibles, observables yreconocibles) y,
Subjetivos (intangibles, basados en la percepción yvalorados personalmente).
En esta fase se establecen los posibles intereses mutuos o compartidos
47
48
Elementos y factores objetivos presentes en la Negociación
LENGUAJE VERBAL
PresionesAfirmaciones
Ofrecimientos
Peticiones
Interrogantes
Pronósticos – AdvertenciasAmenazas - Promesas
49
Elementos y Factores Subjetivos presentes en la Negociación
PERCEPCIONES Y CONDUCTAS
LenguajeCorporal
Imagen PersonalProyectada
Lenguaje Verbal
Creación delAmbiente
ValoresSímbolosVisiones
Creencias
Técnicas de Negociación2. Identifique las Opciones
¿Cuáles son los elementos de valor? ¿Qué puedo dar que ellos necesiten? ¿Qué me pueden dar que necesite? ¿Cómo podemos agregar valor al acuerdo?
Los elementos de valor se organizan en cinco categorías separadas.
Recursos económicos: Lo que está en juego. Cómo se paga. Las condiciones. Cuándo. Dónde.
Propiedad: Es tangible o intangible. Cuanta propiedad. Dónde se encuentra. Acciones: Qué está dispuesto a hacer y no hacer Ud. y la otra parte. Derechos: Qué pueden darle. Qué puede darle Usted a ellos. Riesgos: Qué riesgos resultan del acuerdo. Riesgos ocultos. Puede correrlos
Ud.? Puede correrlos la otra parte?
50
Técnicas de Negociación3. Conciba paquetes de acuerdo.
Conciba los acuerdos de forma que cada uno incluya opciones en cada uno de los cinco elementos de valor.
No presente una sola oferta, deberá crear siempre un grupo de acuerdos.
Conciba paquetes de acuerdos. Combine elementos de valor que equilibren los intereses de las partes.
Verifique que cada acuerdo ofrezca una forma diferente de equilibrar los intereses al combinar los elementos de valor.
51
Técnicas de Negociación4. Seleccione el mejor acuerdo Tome en consideración los siguientes criterios: - Valor: ¿Cuánto valor incorpora el acuerdo? ¿Para cada parte? ¿En total? - Equilibrio: ¿Ofrece el acuerdo un valor igual o comparable para todas las partes? - Enfoque global: ¿Todos los elementos del acuerdo se orientan a brindar una solución efectiva para todos los intereses? - Atractivo: ¿Existe al menos un acuerdo con el que todas las partes se
encuentren conformes? Para cerrar el acuerdo siga los siguientes pasos:. Limite la evaluación a los acuerdos factibles. No considere aquellos que sean rechazados.- Si no hay acuerdos factibles, regrese a la etapa anterior.- Compare los acuerdos factibles y céntrese en el que más le convenga.
52
Técnicas de Negociación
5. Perfeccione el Acuerdo
Asegúrese de haber cubierto todos los detalles importantes.
Verifique que sea equilibrado en los términos de valor total y que todas las partes se sientan cómodas con él.
Ajuste los detalles, si es necesario agregue puntos adicionales
53
54
Técnicas de NegociaciónUn buen resultado negociado
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
Los intereses son satisfechos.
Una buena opción sin pérdidas
Legítimo, no lo explotaron
Un compromiso inteligente (práctico, permanece, fácil de cumplir y verificar).
Proceso eficaz, una efectiva comunicación bilateral.
Mejora las relaciones futuras conjuntas.
55
Elementos de un acuerdo beneficioso
BÚSQUEDA DECONFIANZA
TRANSPARENCIA DELA COMUNICACIÓN
DIRECCIONAMIENTO AL BENEFICIO COMÚN
SE EXPANDEN POTENCIALESBENEFICIOS
SEGURIDAD
56
Fases de la Negociación (A. Schoonmaker)
PlanifiqueContinúe el análisisFije los objetivos
Desarrolle Habilidades
Concluya Analice la situación
Ejecute el acuerdoEjecute la estrategiaDefina los asuntos
RevisiónNegociaciónPreparación
Planifique la estrategia
57
Tipos de Ambiente para NegociarAmbiente
Cordial
•Cortesía•Atención•Comunique propósito•Posiciones razonables•Tácticas de confianza•Trato respetuoso
AmbienteFormal
• Emocionalmente neutro• Negociador desempeña
cargo• Agendas explicitas• Intercambios escritos• Trato formal• Tácticas de confianza o
engaño
AmbienteIndiferente
• Hacer creer indiferencia sobre el acuerdo
• Puede ser cordial, formal, frío u hostil
• Estrategia de regateo y tácticas engañosas
• Varias alternativas• La otra parte está ansiosa
del acuerdo• Los intereses están en
pugna
-+
AmbienteAntagónico
•Formalidad y buen trato•Comunica la pugna de intereses•Amenaza y/o uso del poder•Estrategia de regateo y tácticas engañosas•Práctica en ciertas culturas•La negociación ocurre con una contraparte dura
AmbienteHostil
• Cause malestar a la contraparte para hacer cambiar radicalmente la percepción • La contraparte asume una posición
indigna
Confianza / Cooperación Dominación / Poder
Ambas figuras aparecen como máximos exponentes de los denominados métodos alternativos de resolución de disputas . No son, desde luego, "soluciones mágicas", ni resultan aplicables a todos los conflictos. Se trata de herramientas que nos pueden ayudar en la búsqueda de soluciones creativas basadas en el diálogo y la cooperaciónPodemos entender la mediación como una negociación en la que, sobre la base de la confidencialidad, las partes están asistidas con la intervención de un tercero neutral, que facilita la comunicación y el diálogo. La activa intervención de un mediador debidamente capacitado debe ayudar a que afloren los intereses reales de las partes. "Separar a la persona del problema", legitimando a las partes y centrando los esfuerzos en la búsqueda de soluciones al problema resulta fundamental
58
Técnica, no adversativa, de manejo de conflictos dirigido por un facilitador o mediador, a la que acuden dos o más partes en conflicto en la búsqueda de una auto solución que satisfaga sus intereses.
Proceso mediante el cual los participantes asistidos por una o más personas neutrales, aíslan sistemáticamente la cuestión en disputa con el objeto de considerar alternativas y encontrar opciones para llegar a un acuerdo que satisfaga los definidos intereses. (Las palabras claves son: persona neutral, aísla sistemáticamente..., buscar alternativas, llegar a unacuerdo que satisfaga interés.)
59
El NegociadorEl buen Negociador es un experto, capaz de adaptarse a situaciones cambiantes, en las cuales debe ir adoptando un estilo u otro, en función de las circunstancias que va
encontrando, y que él mismo va generando con su actitud.
El perfil ideal, por tanto, pasa por una inusitada capacidad de transformación del comportamiento ante situaciones
diversas.
60
El Negociador
Características principales:1. Es importante que un negociador sepa ante qué situación se
encuentra.2. Es conveniente que conozca sus puntos fuertes y sus puntos
débiles, es decir, cuales son los estilos que le son mas cómodos y los que le cuestan un mayor esfuerzo de adaptación.
3. Debe utilizar las técnicas mas adecuadas a las características de la situación
61
El Negociador
Una negociación puede contener en su seno momentoscolaborativos y momentos competitivos, por lo que lacapacidad situacional del negociador, además, requiere deuna capacidad de adaptación rápida y de trueque deestilos en función de la evolución de la negociación
62
El Negociador
Las tres vías de una negociación son:
La EstrategiaLas Personas Las Técnicas
63
El Negociador
La Estrategia:
Es la capacidad de todo negociador para preparar eldesarrollo de una negociación en función de la informaciónprevia de que disponga y a su habilidad para utilizarla enbeneficio de la consecución de los objetivos fijados.La preparación estratégica tiene una importanciafundamental
64
El Negociador
Las Personas:
La negociación sucede entre personas, portanto, entran en juego emociones o estados deánimo (sorpresa, ira, enfado, curiosidad, apatía,miedo, seguridad, compasión, agresividad,sumisión….) Es difícil restringir las negociaciones a una esferaexclusivamente racional
65
El Negociador
Las Personas:
Entre las habilidades emocionales de las personasdestacamos las destrezas en el autoconocimiento,automotivación, control de las emociones, etc. (inteligenciaintrapersonal) y el dominio de la empatía, la escucha activa, elcontrol de las relaciones etc. (inteligencia interpersonal).
En el campo de las negociaciones el manejo de lashabilidades emocionales es imprescindible
66
El Negociador
Las Técnicas:
La negociación es una habilidad relacionada con lacapacidad personal de comunicarse conefectividad, desarrollar una estrategia inteligente yadaptar las tácticas en función de las circunstancias
67
68
Perfil del Negociador Eficaz
Capacidad de hacer seguimiento constante.
Intuición para percibir como se siente la contraparte.
Habilidad para evaluar el lenguaje verbal y no verbal enviado “por el otro”.
Paciencia y resistencia para conducir el proceso de negociación.
Flexibilidad para adoptar el estilo de negociar más conveniente.
Planeación y sobretodo preparación para negociar.
Creatividad para explorar diferentes alternativas.
69
Perfil del Negociador Eficaz
Simpatía, aprecio, respeto y autoridad.
Conocimiento de sí mismo, de las limitaciones, necesidades y motivaciones personales.
Empatía para ponerse en lugar del otro.
Aspiraciones y disposición a tomar riesgos.
Habilidad para escuchar y controlar la tendencia a debatir argumentos.
Experticia en la materia o tema de la negociación.
Facilidad para comunicar su posición e interactuar con la contraparte.
70
Decálogo de Expertos Negociadores Crea una impresión de progreso.
Lleva a la contraparte a decir que si.
Presenta de entrada los argumentos positivos.
Ignora las demandas exageradas.
Guarda tus mejores argumentos para el momento oportuno.
No tiene prisa en hacer concesiones.
Establece un ritmo pausado de juego.
Toma suficientes notas.
Controla tu entusiasmo y satisfacción.
Estilos de Negociar
NO NEGOCIE POR POSICIONES
Discutir sobre posiciones (posturas, puntos de vista...) no produce acuerdos inteligentes
Discutir sobre posiciones resulta ineficiente
Discutir por posiciones pone en peligro las relaciones personales
Cuando existen varios negociadores discutir por posiciones puede ser peor aún
Ser amable no es la solución71
Estilos de Negociar
Negociación basada en Principios
Este proceso está caracterizado por la consideración decriterios objetivos, se concentra en los méritos del problema,no en el temple de las partes.
Las partes se refieren a precedentes y prácticas comunes porlo tanto se beneficiarán de experiencias pasadas.
Los criterios objetivos deben ser no solo independientes de lavoluntad, sino que también ser legítimos y prácticos
72
VentajasVentajas DesventajasDesventajas Mejor comunicación y entendimiento.
Facilita ganancias conjuntas.
Produce resultados legítimos.
Permite mantenerse firme y flexible.
Mejora la relación futura.
Logra mejores resultados.
La preparación demora.
Requiere más habilidad.
Pueden confundir franqueza con debilidad.
73
Estilos de NegociarNEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Céntrese en los intereses.
Separe las personas del problema.
Invente opciones de beneficio mutuo.
Insista en criterios objetivos.
Estilos de Negociar
INSISTA EN LA APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS
Fijar conjuntamente patrones objetivos crea un ambiente de seriedad y cooperación
Estos criterios pueden ser respecto a patrones o a procedimientos
Esté dispuesto a discutir de manera abierta sobre estos criterios (razone y esté abierto a la razón)
Nunca ceda ante la presión: vuelva siempre a los criterios objetivos
74
Estilos de Negociar
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Los Negociadores son en primer lugar personas.
Cada negociador tiene dos tipos de intereses: el objeto de la
negociación y la relación personal (institucional internacional, etc..)
La relación tiende a confundirse con el problema.
Negociar por posiciones lleva a un conflicto entre el objeto
de la negociación y la relación entre las partes.
75
Estilos de Negociar
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Separe la relación de la sustancia: trate directamente
el problema a través de:
La percepción
La emoción
La comunicación
Prevenir es mejor
76
Estilos de NegociarLa Percepción
Póngase en los zapatos del otroNo deduzca las intenciones de ellos de sus propios temoresNo culpe a ellos de sus problemasExponga la percepción de las partesBusque oportunidades para actuar consistentemente con las percepciones de ellosDeles reconocimiento por el resultado asegurándose que participen en el procesoEvite que hagan el ridículo: haga sus propuestas consistentemente con los valores de ellos
77
Estilos de Negociar
La Emoción
Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas
Permita que la otra parte deje escapar la tensión
No reaccione ante explosiones emocionales
Utilice gestos simbólicos
78
Estilos de NegociarLa Comunicación
Hablar por nosotros mismos, no por ellos.Escuchar atentamente estando abiertos.Reconocer buenos argumentos.Ser claros y persuasivos.Manejar los desacuerdos.Entienda sus puntos de vista.Use el silencio.Evite fórmulas de lenguaje que obstaculicen.
79
Estilos de Negociar
Prevenir es mejor
Construya una buena relación de trabajo
Enfréntese al problema, no a la gente
80
Tácticas ConciliadorasTácticas Conciliadoras Tácticas “Engañosas”Tácticas “Engañosas” Acompasar.
Compartir información.
Escuchar activamente.
Adoptar la solución conjunta.
Fundamentarse en criterios objetivos.
Crear un ambiente cordial.
Ser respetuoso.
Pronósticos.
Promesas
Engaño deliberado.Información falsa.Autoridad ambigua.Intenciones dudosas.
Guerra Psicológica.Situaciones tensas.Ataques personales.El bueno y el malo.Amenazas.
Tácticas de PresiónNegativa a negociar.Exigencias exageradas y crecientes.Atrincheramiento / Demoras.Tómelo o déjelo.Bluff
81
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR
82
PODER DE NEGOCIACIÓN
Información
Independencia del acuerdo
Posesión derecursos
Tamaño de la organización
Voluntad de actuar
Imagenproyectada
EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
83
PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA
(C. Altschul)
1. Identificar los tiempos. Cada proceso de negociación tiene un ritmo propio dado por elementos como: elecciones, marcos legales regulatorios, disponibilidad y ejecución presupuestaria, etc.
2. Definir los temas a negociar y los que no se tocarán. Es conveniente incluir un amplio número de temas en la negociación y trazarse objetivos alcanzables. Asimismo, establecer temas claves y aquellos que queremos evitar.
3. Clarificar los intereses; para ello hay que determinar los intereses prioritarios que deben ser alcanzados; los deseables que quisiéramos alcanzar y los concedibles, con los que podemos intercambiar.
84
PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA
(C. Altschul)
4. Si se negocia solo o en equipo: Un solo negociador asegura el control del proceso y mayor celeridad; pero en equipo se cuenta con mayor experticia y talento.
5. Límites de autoridad: El negociador despliega su habilidad en la mesa de negociación, actuando como representante investido de autoridad para actuar, pero sin revelar hasta donde llega esa autoridad.
6. Recabar información: El negociador recopila datos relevantes y procesa la información, siendo objetivo.
7. Conocer al otro: Con el propósito de conocer sus intereses y metas.
8. Analizar al interlocutor: Determinar sus actitudes, prejuicios, opiniones, visiones y percepciones. Así como emociones y actitudes.
85
PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA.
(C. Altschul)
9. Análisis de costos de las ofertas. Gran parte de las proposiciones implican erogaciones presupuestarias, recursos, por lo cual es necesario determinar los costos de una proposición.
10. Establecer si hay otros factores externos a la negociación que influyan en el proceso.
11. Evaluar la propia posición para determinar la fortaleza relativa.
12. Definir la secuencia preferida de intereses, pero siendo realistas.
13. Enumerar y hacer preguntas para escuchar, reunir información y aclarar dudas.
14. Decidir cómo abrir o realizar la jugada de apertura. El negociador imagina las posiciones iniciales del otro y las propias.
86
PAUTAS DE PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA.
( C. Altschul )
15. Se fijan metas contra las cuales evalúa el logro.
16. Define y adopta tácticas y estrategias. Para lo que define qué y cómo va a lograr satisfacer sus intereses, prever las reglas de juego, las utilidades objetivas y subjetivas. También cómo defenderse de las tácticas engañosas.
17. Ensayar y revisar el plan de acción. Esto se puede hacer y practicar en espacios bajo condiciones de cierto control.
18. Decidir dónde y cuándo negociar en el terreno del otro, el mío o uno neutral.
19. Contemplar las sorpresas.
20. Documentación. A medida que se desarrolla el proceso de negociaciones se recapitula, se registran ofertas y preacuerdos.
Son los procesos que involucran tres o más actores. En ocasiones alcanzan proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en el seno de las Naciones Unidas sobre temas de interés universal.
Se caracterizan por su alto grado de complejidad
87
En procesos donde intervienen gran cantidad de actores existe la tendencia a conformar dos coaliciones, cada una de ellas establece objetivos comunes para posteriormente pasar a negociar con la otra coalición. (Negociación en dos fases).
Los temas negociados en foros internacionales requieren , por lo general, soluciones integrativas , en contraposición a situaciones que se presentan en una negociación bilateral
88
ALIANZA ESTRATÉGICA
Definiciones
Es un compromiso voluntario, asumido por dos o más organizaciones, formalmente o de hecho,
para la realización de objetivos comunes de carácter general o específicos; y cuya duración puede ser limitada o prolongada en el tiempo.
89
ALIANZA ESTRATÉGICA
Una Alianza Estratégica constituye una relación ocompromiso de acción a largo plazo en torno a unobjetivo compartido o una meta principal que buscamaximizar los resultados de cada uno de los sociosbajo el supuesto de obtener, crear y compartirbeneficios mutuos, explotando la sinergia entre ellos.
90
ALIANZA ESTRATÉGICA
Definiciones
Los autores Butterfoss, Goodman y Wandersman señalan en suartículo "Community coalitions for prevention and healthpromotion" dos definiciones principales para entender elconcepto de coalición.
La primera definición la señala como "una organización deindividuos que representan diversas organizaciones, faccioneso sectores, que están de acuerdo en trabajar juntos para lograruna meta común".
91
ALIANZA ESTRATÉGICA
La segunda definición indica que ésta es “Una organizacióncompuesta por grupos de distintos intereses, que combinan susrecursos humanos y materiales para lograr un cambio en losmiembros que son incapaces de lograrlo de formaindependiente". Tomando como base estas definiciones sepuede decir que las coaliciones trabajan de manerainterorganizacional, cooperativa y como alianzas de trabajosinergético.
Las coaliciones unen a los individuos y grupos quecomparten un propósito común para lograr una o variasmetas específicas.
92
ALIANZA ESTRATÉGICA
Importancia de pertenecer a la coalición
Existen siete ventajas principales en pertenecer a una coalición (Butterfoss, Goodman y Wandersman, 1993).
1. Las coaliciones pueden capacitar a las organizaciones para involucrarse en asuntos o controversias a nivel nacional, sin tener la única responsabilidad de administrar o desarrollar estos asuntos.
2. Las coaliciones pueden lograr el apoyo de un público, que se encuentra disperso, para trabajar con asuntos, acciones y necesidades sociales.
3. Las coaliciones pueden aumentar el poder de los individuos y grupos a través de una acción conjunta, ayudando a los individuos a alcanzar los objetivos, más allá del ámbito del individuo o de la organización.
93
ALIANZA ESTRATÉGICA4. Las coaliciones ayudan a movilizar talentos, recursos y enfoques para
influir en un asunto más efectivamente que lo que podría alcanzar una organización por sí sola.
5. Las coaliciones pueden proveer una vía para reclutar participantes de diferentes sectores de intereses, tales como grupos políticos o de negocios.
6. Las organizaciones pueden reducir la duplicación de esfuerzos y servicios humanos, grupos sociales y religiosos.
7. La naturaleza flexible de las coaliciones permite traer nuevos recursos en las situaciones cambiantes.
94
TIPOS DE ALIANZAS(Lydia González)
Verticales: Tipo comprador-vendedor
Horizontales competitivas: Rivales directos con interés en desarrollar conjuntamente una actividad.
Horizontales complementarias: Economías de escala y alcance
95
96
Formas de Formas de relaciòn relaciòn asociativasasociativas
Formas de relaciòn
Redes socialesCoordinaciòn
Colaboraciòn
Coaliciones
Fusiòn
EVALUACIÓN DE UNA ALIANZA
1. El Problema. Carácter o naturaleza Prioridad para la decisión Afectación (impacto) institucional
2. El Propósito o Fin. Qué exige la alianza Compromisos Riesgos Expectativas de ganancias Duración Objetivo de la Alianza
97
EVALUACIÓN DE UNA ALIANZA
3. Evaluación de los Actores
Identidad (Misión/Visión)Clima y Cultura Organizacional Fortalezas (recursos, experticia, posicionamiento)Vulnerabilidad (tensiones intraorganizacionales. desempeño
institucional, etc.) Intereses/Objetivos
98
EVALUACIÓN DE UNA ALIANZA
4. Evaluación de una Relación
Intereses complementarios/intereses opuestosAlternativas: otras alianzas y medios de soluciónÁmbitos de cooperaciónRelación con terceros afectadosTipo de relación a futuro
99
EVALUACIÓN DE UNA ALIANZA
5. Balance.
Máxima aspiraciónPunto de reservaConcesiones hechasBeneficios
100
ARBITRAJE INTERNACIONALEl arbitraje, en Derecho, es una forma de resolver un litigio sin acudir a la jurisdicción
ordinaria. Es una estrategia de resolución de conflictos junto a la negociación, mediación y conciliación.
Las partes, de mutuo acuerdo, deciden nombrar a un tercero independiente, denominado árbitro, y que será el encargado de resolver el conflicto. El árbitro, a su vez, se verá limitado por lo pactado entre las partes para dictar el laudo arbitral. Deberá hacerlo conforme a la legislación que hayan elegido las partes, o incluso basándose en la simple equidad, si así se ha pactado.
Cuando un arbitraje se ajusta a la legalidad, sustituye completamente a la jurisdicción ordinaria, que deberá abstenerse de conocer el litigio. Sin embargo, sí que será necesario acudir a la misma (a través de la acción ejecutiva) cuando sea necesaria la intervención de las autoridades para hacer cumplir el laudo arbitral.
Entre las ventajas del arbitraje se encuentran su celeridad, su flexibilidad y el hecho de que se pueden pactar los costes con anterioridad.
101