Oportunidad de Negocio Resumen Ejecutivo · Las Páginas Amarillas, ... No existe persona en este...

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[email protected] Elegir a los Mejores, Evitar a los Peores

Elegir a los Mejores | Evitar a los Peores

Oportunidad de Negocio

Resumen Ejecutivo

“Para prestar un Servicio Extraordinario se

requieren Personas Extraordinarias” Leonard Berry

y saber dónde encontrarlas y cómo evaluarlas Páginas Calificadas

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20/03/2011



RESUMEN EJECUTIVO Páginas Calificadas viene a resolver un gran PROBLEMA que tienen empresas y consumidores: la contratación de proveedores de SERVICIOS CONFIABLES. Proveedores CALIFICADOS, no sólo clasificados, ordenados en un Ranking por Talentos y Virtudes, basado en tres atributos: Antecedentes (cantidad de trabajos), Curricula (Capacitación & Certificación en Calidad de Atención) y Reputación (evaluaciones hechas por los propios usuarios). Las Páginas Amarillas, los Avisos Clasificados y similares, no ofrecen un sistema de calificación ESPECÍFICO PARA SERVICIOS, ni un modelo de reputación, ni servicios útiles para los usuarios. Hemos tomado LO MEJOR de varios negocios exitosos como Angie´s List, VWorker, Mint, Consumer Report, OLX o Aadvark y adaptamos el modelo de negocios a la realidad latina. “Elegir a los Mejores y Evitar a los Peores” es la Misión de la Comunidad que crearemos para defender al consumidor (de los malos proveedores) y elevar al proveedor (diferenciándolo por la Calidad del Servicio y no por precio). Con una inversión de riesgo de entre U$S 40.000 y U$S 60.000 podemos hacer un piloto para consolidar el proyecto y definir nuevas inversiones escaladas en base a resultados. Buscamos un socio que pueda acompañarnos en el crecimiento regional. Con fondos propios y de dos inversores, a marzo de 2011 ya se está desarrollando con Arkanosoft el software de gestión en Azure Cloud Computing de Microsoft y el sitio web con Orange Attitude, Agencia Digital especialista en reputación on line. El Pilot se realizará conjuntamente con Mr. Bricolage, quien aporta su base de datos de clientes, proveedores de productos y servicios asociados, focalizándonos en el segmento ABC1 que rodea a sus locales ubicados en Montevideo Shopping (Pocitos/Buceo) y en Portones Shopping (Carrasco). Hemos formado un muy buen equipo entre socios, asociados y partners:

- Federico Sicardi (21) – Estudiante avanzado de Ingeniería de Sistemas en ORT. Trabaja free

lance como apoyo al desarrollo de sitios web, uso de plataformas de viralidad

(autoresponders, salas on line, videos, etc.) y ha viajado por Europa, Nueva Zelandia y Asia

- Néstor Juchnewicz (32) – Ha emprendido varios proyectos en Uruguay y Brasil, además de

representar a FON en Uruguay, la comunidad WiFi más grande del mundo, fundada por

Martín Varsavsky, cuyos socios son Google, Skype y el Fondo Sequoia entre otros. Néstor

además lideró el movimiento Más Ancho de Banda y es un bloguero reconocido en temas de

internet, comunicaciones y tendencias.

- Guillermo Sicardi (48) – Es Master en Administración de Empresas, tiene una vasta

experiencia gerencial y es director de su propia empresa que se especializa en la mejora de la

gestión de empresas de Servicio y Familiares. Ha trabajado en empresas multinacionales

financieras, comercio exterior y capacitación ejecutiva. Además promueve el desarrollo del

emprendedurismo a través de Iniciador Montevideo, El Día del Emprendedor entre otros.



NECESIDAD ALTAMENTE INSATISFECHA

No existe persona en este mundo que no haya tenido una mala experiencia al contratar un servicio,

ya se trate de electricistas, consultores o servicios de salud. Los consumidores quieren evitar que los engañen, no quieren pagar más caro y les preocupa no tener garantías por el servicio recibido.

El caso más patético lo registró la cámara oculta de CQC en Argentina dónde desconectaron ex

profeso un sensor a un equipo de aire acondicionado y el 80% de los técnicos que asistieron a

repararlo, engañaron al cliente y cobraron entre 4 y 5 veces más caro que el único técnico honesto.

Páginas Calificadas® (no sólo Clasificadas) es una completa plataforma on line, que permite

“Contratar a los Mejores y Evitar a los Peores” prestadores de servicios, gracias a un Ranking

elaborado en base a CONFIANZA, mediante un algoritmo que pondera los antecedentes, la

capacitación del proveedor, y las calificaciones realizadas por los propios usuarios.

A su vez, los proveedores podrán diferenciarse por la calidad de atención, obteniendo medallas de

Bronce, Plata y Oro al Capacitarse y Certificarse en Calidad de Servicios en nuestra plataforma

No alcanza con clasificar a los proveedores, es necesario CALIficarlos.

Los Avisos Clasificados y las Páginas Amarillas brindan información incompleta (figuran sólo los

que pagan) | confunden al consumidor (el aviso más grande no asegura un mejor servicio) | son

incómodas (kilos de papel) | son anti ecológicas (matan árboles para imprimir avisos) | sus

anunciantes NO ESTAN CALIFICADOS (no conocemos sus antecedentes ni las opiniones de sus

clientes) | y ni siquiera clasifican óptimamente (por zonas, por barrios, por especialidad o rango de

precios).

Las Redes Sociales ( , , , ) permiten que los consumidores comprar-

tamos información y experiencias de compra: el 70% confían más en el Boca a Boca que en la

publicidad o la prensa. El 76% reconoce que sus decisiones de compra son influenciadas por el

WOM y el 62% cambió de producto luego de leer el comentario de otro consumidor

Este modelo ya es exitoso en otros países o sectores específicos, como es el caso de para

contratar desarrolladores de software, que vende Informes Comparativos de

Productos, que ofrece estadísticas y sugerencias a sus usuarios para que optimicen sus

servicios financieros, , con más de un millón de usuarios que pagan U$S 50 por año

para acceder a listas de proveedores confiables en servicios médicos y construcción en USA.

Cuánto más informales sean los proveedores de servicios y menos mecanismos de defensa del consumidor existan en una sociedad, más demanda habrá para nuestro producto.

América Latina es el mercado ideal: tiene la necesidad insatisfecha, el acceso a internet está en pleno crecimiento y somos los únicos en ofrecer una solución global.

Buscamos un buen partner para hacer una experiencia piloto, en un nicho de proveedores específico y con una inversión entre U$S 40.000 y U$S 60.000, para luego expandirlo a otras

áreas, servicios y países de la región.



A. La Oportunidad

Todos los especialistas en Marketing de Servicios y todas las investigaciones de mercado conocidas

son contestes en señalar que el factor que más influye en la venta de servicios son las referencias personales.

Quien compra un producto, compra algo tangible. Quien contrata un servicio, compra una “promesa”

y por lo tanto percibe un mayor riesgo antes de la contratación. Para facilitar la experiencia de

compra de servicios trabajaremos sobre los siguientes Factores Claves para el éxito del negocio:

1. El Boca a Oído (Word of Mouth) - permite “tangibilizar” las virtudes del servicio a través

de los comentarios (positivos y negativos) de otros usuarios que ya han pasado por esa

experiencia de compra. La reputación es clave y ésta es la especialidad de Orange Attitude.

2. Información Útil – tanto consumidores como prestadores de servicios necesitan contar con

buena información para tomar decisiones. En Páginas Calificadas tendrán tutoriales,

estadísticas de consumo, comparativos entre productos, capacitación y un buen sistema de

calificación.

3. Tecnología on line – el acceso cada vez más masivo, económico y móvil a internet, hace que

esos referidos (que antes no salían de un reducido grupo de conocidos) se pueda extender a

nivel global y perduren en el tiempo. Además permite un acceso inmediato a la información,

lo cual estimula la compra por impulso que viene creciendo más que la compra racional.

Estamos tomando los mejores elementos de empresas similares exitosas y combinándolos de una

manera original y con una propuesta de valor agregado que podemos hacer dada nuestra experiencia

en gestión de empresas de servicios, entrenamiento de adultos y logística de servicios.

El proyecto se modula en Etapas definidas por logros en visitantes, suscriptores, páginas vistas y

facturación. Para la Etapa final se pueden estar facturando unos U$S 750.000 anuales sólo en

Uruguay con beneficios brutos de U$S 400.0000, ya que la estructura de costos fijos cambia muy

poco con el crecimiento



B. Modelo de Negocios – Business Model Generation

Oferta de

Valor

− Brindar a los consumidores las herramientas necesarias para poder contratar a los mejores y evitar a los peores prestadores de servicios.

− Brindar a los prestadores de servicios la posibilidad de prepararse para entregar un servicio excelente y cobrar mejor sus honorarios

− Ser el sustituto (o complemento) natural de las Páginas y Avisos Clasificados

Segmentos

de Mercado

− Segmento Personas ABC1: propietarios de casas, autos y comerciantes

− Segmento Empresas proveedoras de productos a los consumidores finales o a los profesionales del rubro: por ejemplo: barracas querrán estar cerca de los constructores | pinturerías con pintores | laboratorios con médicos.

− Profesionales y Técnicos en Servicios – que busquen diferenciarse de la competencia capacitándose, certificando en calidad y usando el sitio.

Relaciones

con Clientes

− Feedback sobre las calificaciones recibidas

− Información útil: dónde obtener mejor financiamiento, ofertas sobre productos, estadísticas de consumo, tutoriales, “hágalo Ud. mismo”, etc.

− Tips para aprovechar los servicios contratados (seguros, Banca, salud, etc.)

− Intermediación (tipo Carta de Crédito) para asegurar al comprador la conclusión correcta del servicio y al proveedor su cobro en tiempo y forma

− Servicio de Arbitraje en caso de conflicto (la Justicia es inoperante en estos casos de menor cuantía)

Canales de

Distribución

− Internet full web

− Celulares – desde el simple SMS hasta desarrollos para iPhone o similar

− Convenios con Cámaras y Asociaciones de proveedores de servicios.

Actividades

Clave

− Sistema de Calificación y Evaluación del Servicio (Escala ServQual)

− Populación y Marketing Viral

− Ir creando una Comunidad de Empresas y Prestadores de Servicios.

Partners

− Redes Sociales (Facebook, LinkedIn, Orkut) para utilizar sus plataformas de contactos y tener usuarios identificados. No crearemos una nueva red.

− Organismos de Defensa del Consumidor, tanto públicos como privados

Estructura de Costos

− Desarrollo de software, servidores y mantenimiento de ambos

− Personal capacitado en atención de clientes, logística y venta de intangibles

− Publicidad y buen uso de la viralidad en las Redes Sociales

Fuente de Ingresos

− Publicidad en el sitio que debería tener un gran tráfico de consultantes

− Venta de espacio extra para subir CV, fotos, links, etc. de los prestadores

− AdSense para venta de productos relacionados a cada rubro

− Cursos de Capacitación y Certificación en Calidad de Atención

− Intermediación tipo Carta de Crédito entre contratistas y proveedores (tal como opera vWorker para contratar desarrolladores de software)

− Servicio de autoresponder para mejorar la relación prestador – cliente

− Comisiones por la venta de productos de terceros a través del sitio.

− Venta de Reportes Técnicos Comparativos (símil Consumer Reports)



C. Cómo Funcionará Páginas Calificadas – Paso a Paso

1

Ante un problema específico, lo primero que hace el consumidor es buscar un proveedor de servicios que le resuelva ese problema. Generalmente lo hace buscando por rubros, pero hay una manera más ingeniosa y práctica para hacerlo …

Asesoramiento

EmpresasConstrucción

Banca &

FinanzasEducación Seguros

Auditoría Albañiles Ag. Bolsa Capacitacion Cías Seguros

Capacitación Electricistas Ases. Fin Colegios Corredores

Consultoría Herreros Bancos Idiomas Tasadores

Internet Jardineros Hipotecas Liceos Seguros Auto

Logística Pintores Prestamos Profesores Seguros Vida

Marketing Piscinas Tarjetas Universidad Seguros Moto

Paginas Web Sanitarios

Publicidad

Resultoría

Software

2

AnsGurú es un novedoso sistema que permite escribir una consulta o necesidad y el algoritmo interpreta la pregunta y la deriva a quien mejor solución puede ofrecer. Es un desarrollo de técnicos uruguayos, similar a lo que hace www.aadvark.com, reciente-mente comprada por Google en U$S 50 millones.

3

El sistema inmediatamente despliega un listado de Proveedores Calificados por rubro, por zona, por especialidad y sobre todo por RANKING de REPUTACION (similar a www.vworker.com) El Ranking combina:

- Antecedentes (cantidad de trabajos) - Capacitación y Certificación en Calidad

Bronce, Plata y Oro - Reputaciones hechas por los propios

usuarios sobre la base de la Escala ServQual (Service Quality)

Servicio

buscadoZona 3 Cruces

CalificaciónCantidad

TrabajosMedalla

Ultima

CalificaciónNombre

10 12 Oro 10/08/2010 Clínica del PC

10 26 Oro 20/08/2010 A/S Jorge Rodríguez

9,8 45 Oro 05/08/2010 Compuland

9,7 22 Plata 15/08/2010 Ing. Federico Balparda

8,4 41 Plata 30/07/2010 Angel Giacosa

7,7 12 Bronce 01/08/2010 Ruben Benítez

6,5 5 Bronce 25/07/2010 Priscilla González

5,2 10 s/m 20/08/2010 Guillermo Raimúndez

4 6 s/m 04/08/2010 Juan Carlos López

Reparación de

Computadoras

RANKING PROVEEDORES CALIFICADOS

4

El cliente selecciona los proveedores que más le interesan y el sistema los ubica automáticamente en un mapa, y permite ver el Currículo del Proveedor.



5

El comprador, antes de contactar al proveedor de servicios, puede INFORMARSE sobre las estadísticas de desperfectos más comunes, alternativas de solución y Rangos de Precios para servicios similares. (similar a www.mint.com)

6 Además puede consultar videos tutoriales para entender mejor en qué consiste el servicio que va a contratar y hasta poder “hacerlo usted mismo” si lo desea.

7

Los clientes recibirán ideas, sugerencias y Tips para optimizar todos sus servicios: Financieros (dónde obtener el mejor préstamos), como optimizar su servicio Mutual, cómo ahorrar energía, cómo hacer llamadas gratis, y poder comprar productos o servicios en oferta. (similar a www.mint.com o al Big Deal de www.angieslist.com)

8

Los prestadores de servicios podrán diferenciarse de su competencia por la Calidad del Servicio entregado y no sólo por precio. Les brindamos un Sistema de Certificación en Calidad de Atención (Medallas Bronce, Plata y Oro) que les permita atraer más y mejores clientes.



D. Generación de Ingresos y Evaluación del Proyecto

El modelo de negocios de Páginas Calificadas se basa en ingresos provenientes de

− Anunciantes que ponen publicidad en el sitio Los consumidores prefieren consultar sitios con Calificaciones, no ver sólo publicidad. Por lo

tanto, cuando alguien busque un “Electricista”, las empresas que venden luminarias,

productos eléctricos y accesorios, querrán publicitar en ese lugar.

− Usuarios Freemium (uso libre y pagan por servicios Premium) A diferencia de Angie´s List que cobra por consultar sus listas de proveedores calificados,

nuestro sitio será gratuito. Sólo pagarán para obtener servicios Premium, tanto los

proveedores como los consumidores finales, como ser: más espacio para su ficha personal,

informes sobre productos, estadísticas o servicios diferenciados.

− Capacitación & Certificación en Calidad para mejorar el ranking La confianza se fortalece si el proveedor está capacitado. Usted confía más en un Médico que

tiene varios diplomas colgados en la pared de su consultorio que en otro que no los tiene.

Nuestro Sistema de Certificación en Calidad de Atención lo hace pasar por un proceso de

mejora que además le suma puntos para su Ranking: mejor preparado, mejor rankeado.

− Venta de informes comparativos de productos (tipo Consumer Reports) A la dificultad de contratar un servicio se suma la de comprar el producto más adecuado. Por

eso venderemos reportes comparativos con las características, precios, garantías y

comentarios de los especialistas, de tal manera que por unos pocos dólares, el consumidor se

ahorre varias horas de recorrer comercios y recibir argumentos tendenciosos de cada

vendedor que lo atiende.

− Intermediación entre compradores y vendedores, brindando un servicio tipo Carta de Crédito (se reciben los fondos del comprador y se liberan al prestador una vez concluido el

servicio, tal como lo hace www.vWorker.com para la contratación de desarrolladores de

software)

Si contratar un servicio es complejo, controlar su ejecución es más complejo aún. Ya se trate

de una obra en construcción, una reforma, un trabajo de consultoría o el desarrollo de un

software. Si las partes acuerdan el trabajo y el dinero se va liberando a medida que el

proyecto avanza, tanto el comprador se asegura la correcta ejecución, como el prestador su

cobro. Nosotros cobramos una comisión por tal intermediación, tal como el banco la cobra al

abrir una carta de crédito.

− AdSense El sito OLX (copia latina de Craig List – Avisos Clasificados gratuitos), se financia

básicamente con AdSense, por lo que nosotros también lo utilizaremos.



Proyecto para Hispano América, que comienza con Piloto en Uruguay

Comienza con un piloto sobre estas pautas:

− Foco en prestadores de servicios para el HOGAR Está probado que todo el mundo tiene experiencias negativas al contratar electricistas,

plomeros, técnicos de aire acondicionado, etc. Al ser un tema tan sensible queremos generar

muchas anécdotas, testimonios, comentarios y post para lograr una mejor viralidad.

− Apostamos al segmento ABC1 que sean dueños de su casa o auto y se concentren en la zona costera. De esta manera llegamos a los consumidores con alto poder adquisitivo y

además reducimos los costos de difusión, de armado de bases de datos, etc., ya que los

concentramos en una zona, en un target de clientes y en una serie de servicios para el hogar.

− Lo hacemos en acuerdo con Mr. Bricolage ya que a ellos les interesa mucho que el

proyecto funcione, ya que la mayoría de sus clientes POSPONEN LA DECISION DE

COMPRA por no saber con quién hacer la reforma. Mr. Bricolage tiene una base de datos de

clientes recurrentes, proveedores de productos y prestadores de servicios. Con esto podemos

comenzar con una buena base de datos de tal manera que las primeras visitas que se generen,

el consumidor encuentre respuesta a sus consultas.



Este es un proyecto pensado para Hispano América y el mercado Latino de USA.

El problema de contratar prestadores de servicios CONFIABLES existe en todo el mundo, pero es

mucho más grave en economías informales o con una cultura de “viveza criolla” como se da

fuertemente en Argentina, México o Paraguay. Por algo estos países figuran en lugares muy bajos del

ranking de transparencia Internacional.

Por lo tanto, si el Piloto funciona bien en Uruguay, en Argentina tiene que ser un éxito rotundo.

Ya tenemos registrados los sitios

en toda América Latina, Estados

Unidos y España.

El proyecto se inicia en Uruguay,

pero no es el mercado más

atractivo, sino que los son

Argentina, México y Brasil.

Uruguay permite hacer una Prueba

Piloto más controlable, con menor

inversión y recursos confiables.

E. Inversión para el Piloto La inversión se divide en tres partes:

- Desarrollo de la plataforma de software (Cloud Computing + Sitio Web) (Inversión entre U$S 20.000 y U$S 25.000)

- Armado de bases de datos, algoritmo de calificación, relaciones con proveedores (Inversión entre U$S 6.000 y U$S 10.000)

- Difusión y Marketing on y off line (Inversión de U$S 15.000 a U$S 25.000)

Por lo tanto la inversión del Piloto será de entre U$S 40.000 y U$S 60.000)

Ya está en ejecución el desarrollo de la plataforma en Azure, el sitio y las bases de datos.



F. Riesgos y Estrategia de Salida

Riesgos Acciones Paliativas

Nos copian el negocio

Todo es copiable, pero la clave está en que tenemos todo el

know how para entregar un buen servicio, vincularlo con

capacitación, certificación y una buena plataforma en Azure,

Cloud Computing de Microsoft.

Se puede demorar mucho en tener

una masa crítica con antecedentes

y calificaciones suficientes

Al principio cada proveedor puede cargar hasta 20 casos que se

hayan dado en los últimos 6 meses, mencionando siempre al

cliente y teniendo de éste su validación. De esta manera se

puede comenzar con una buena base de datos.

Las calificaciones pueden ser

fraudulentas, hechas por amigos o

parientes del proveedor.

Es posible, pero poco probable. Al igual que poca gente

recomienda a un amigo para un trabajo sino tiene confianza en

su desempeño, tampoco dejan testimonios falsos. Además

tenemos un sistema de auditoría y severas penas para quien

incumple, como ser, publicar el fraude para que todos lo vean.

Los proveedores informales no

querrán figurar en el sitio para

evitar el pago de impuestos o

controles de los organismos

recaudadores.

Es cierto, en parte. Los pequeños proveedores tributan por el

Lit. E, estando exentos de IVA y pagando tributos mínimos.

Además el sitio procura la mejora en los niveles de prestación

de servicios, entre ellos su formalidad.

Puede ser muy costoso tener

información de calidad para

ofrecer y vender a los clientes

sobre productos y servicios tan

variados.

El negocio crece por nichos de mercado. Además los propios

usuarios (profesionales y consumidores) ofrecen información

sobre productos y prestaciones, lo cual les hace mejorar su

ranking. También los proveedores de productos y servicios nos

hacen llegar su información. El sistema se auto-alimenta en un

80% y no requiere altos costos de administración.

Quienes hoy venden avisos

clasificados entran al negocio de

los calificados.

El negocio de los clasificados (Páginas Amarillas, Gallito.com,

OLX) es vender centímetros cuadrados. No les interesa la

Calidad del proveedor, sino el tamaño del aviso que contraten.

Ellos no pueden “matar su negocio”, pero sí pueden

complementarse: por ejemplo quien ponga un aviso en las

Páginas Amarillas puede agregarle una “cucarda” de Top

Server en Páginas Calificadas.

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