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CAPÍTULO I
MARCO TEORICO
1. PRINCIPALES DEFINICIONES Y CONCEPTOS
Adecuar a la configuración
1.1 DEFINICIONES Y CONCEPTOS ACERCA DE PLAN DE NEGOCIOS
Según el autor Richard Stutely, un plan de negocios es un plan estratégico que expone
un método para llevar a cabo cierta actividad en un período de tiempo en el futuro,
siendo esas actividades las operaciones de un negocio de una sola persona o una
multinacional, toda una empresa o una división de ella y finalmente cualquier
institución aun las no lucrativas. El cierto período podrían ser los primeros 6 meses de
vida de una empresa nueva, cinco años en una corporación existente o cualquier espacio
de tiempo que incluya un proyecto especial. Para este mismo autor, un plan de negocios
sigue 10 pasos para que sea exitoso desde un punto de vista estratégico. (Stutely, 2000,
pág. 8):
Defina las actividades de su negocio
Defina el estado actual del mismo
Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su posicionamiento en
el mercado
Defina sus objetivos para el período que cubra el plan
Formule una estrategia para lograr los objetivos
Identifique los riesgos y oportunidades
Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las oportunidades
Depure estrategias hasta obtener planes de trabajo
Proyecte los costos y los ingresos desarrollando un plan financiero
Documéntelo de forma concisa
Comentario [d1]: Según UNICEN
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Por otra parte Rafael Alcaráz indica en su libro “El emprendedor de Éxito: Guía para la
elaboración de planes de negocios” que un plan de negocios es un documento o mapa de
procesos articulados que muestra un conjunto de tareas integradas a cada área
administrativa y que servirá para plantear claramente un negocio en condiciones
competitivas y razonablemente convincentes.” (Alcaraz, 1999, pág. 23)
Asimismo según Ricardo Vanella, en su obra “Manual del Emprendedor: Claves para
organizar un negocio exitoso” señala que el mismo es un documento dispuesto con el
objeto de describir las metas del negocio y las que el empresario se ha propuesto,
siguiendo un orden lógico, progresivo realista, coherente y orientado a la acción en el
que se incluyen en detalle las acciones futuras que se habrán de ejecutar utilizando los
recursos que se disponga (Vanella, 2006, pág. 45)
1.2 BENEFICIOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Según Vanella, existen los siguientes beneficios que otorga un plan de negocios de
forma práctica que son:
Determina las oportunidades más adecuadas al negocio
Permite conocer los mercados de interés para la empresa
Señala como participará en ellos de forma activa
Estimula el uso racional de los recursos
Establece una base firme de planificación empresarial
Permite asignar responsabilidades y funciones específicas y programas de
trabajo coordinados
Permite evaluar estrategias alternativas
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Aporta las bases para decidir el tipo de productos o servicios para ofrecer al
consumidor
Crea conciencia sobre los obstáculos a superar
Establece objetivos, estrategias y planes a seguir que permiten mejorar el
control. (Vanella, 2006, pág. 6)
1.3 CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Las características de un plan de negocios son varias pero se pueden considerar las
siguientes como las más relevantes si se dividen en dos grupos a los potenciales
lectores: Considere a quienes va dirigido el plan como público meta identificando con
exactitud la impresión que se desea causar, por tanto se debe evaluar previamente:
(Finch, 2008, pág. 322)
a) Si se busca que el lector o evaluador:
Invierta en una idea nueva
Compre el negocio en caso que estuviera en marcha
Tome parte del riesgo a nivel de capital
Acepte una oferta para el logro de un contrato
Conceda una subvención o apoyo legal al plan
Ayude a regentar la empresa
b) O bien que el inversionista o comprador reciba el plan completo o la empresa ya
en marcha y la intención sea de venderla, se tendrá que hacer énfasis en :
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Que la empresa funciona “sola”
Que es rentable
Que tiene buenas perspectivas de crecimiento
Que encaja en las perspectivas empresariales del nuevo
comprador.
Por otra parte, este mismo libro señala que también todo plan de negocios redactado
tiene un inicio, un desarrollo y un desenlace siguiendo las siguientes puntualizaciones:
El comienzo define el escenario para el plan, explica los
antecedentes de la empresa y cómo se llegó a la situación actual
En el desarrollo se explican que dé particular tienen las ideas y en
qué exactamente consiste la propuesta
Para finalizar hay que decir lo que se necesita para los fines y
efecto de realizar el plan, señalando los riesgos, explicando lo
que se debiera de hacer para enfrentarlos, citando también las
ventajas con las que se cuentan
1.4 CONTENIDOS GENERALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS
De acuerdo al libro citado “Los Nuevos Empresarios” (Finch, 2008, pág. 332), los
contenidos de un plan de negocios son los siguientes: incorporar
El sumario
La introducción
Los antecedentes
Comentario [d2]: Falta datos de cita
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El producto
El mercado
La operativa
La gestión
La propuesta
El cuadro de estudios financieros y proyecciones
Los riesgos
Las conclusiones y
Los apéndices
Por lo general los planes de negocios se estructuran con las siguientes partes o
elementos: Introducción a la idea del Negocio, Naturaleza del Proyecto, Mercadeo y
Estrategias, Productos o Servicio, Organización Administrativa y Plan del Trabajo de
Desarrollo del Proyecto y Aspectos Económicos – Financieros.
1.5 ELEMENTOS DE CONSULTORIA ADMINISTRATIVA Y DE GESTION
DE APOYO AL PLAN DE NEGOCIOS
1.5.1. El análisis FODA
Según Kotler, el análisis SWOT (En inglés Strenghts, Weaknesess, Opportunities y
Threats) consiste en analizar el ambiente del mercado y del marketing a nivel externo
como interno (Kotler, 2006, pág. 52).
En español FODA o DAFO es el acrónimo de estas mismas palabras que implican
diagnóstico en general y es una técnica de diagnóstico que sirve para desarrollar la
planeación estratégica ya sea de negocios, mercadotecnia o comunicación comercial de
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una empresa o unidad de negocios permitiendo tomar decisiones acordes con los
objetivos y políticas de la misma. El análisis FODA es especialmente importante para
el área de marketing y planes de negocios debido al análisis externo como interno ya
que se considera el mercado, su potencial y los aspectos internos como la organización
y los resultados de las herramientas de gestión administrativa Como es de percibirse
término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras:
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
1.5.2 Diseño de Estrategias Competitivas: Liderazgo, total en costos
Diferenciación, Enfoque o alta segmentación.
Estas estrategias llamadas también competitivas genéricas, sirven de marco para
establecer cómo lograr ventajas competitivas. Citando a Porter (1984) señala que las
fuentes de la ventaja competitiva son 3 y cualquiera de ellas repercute en el marketing.
(Perez, 2010, págs. 58,59)
1.5.2.1. Liderazgo en costos: El liderazgo en costos requiere de la construcción de
instalaciones capaces de producir grandes volúmenes de producto en forma eficiente
basada en la experiencia, de controles de costos y de los gastos indirectos y la
minimización de los costos tales como investigación y desarrollo, servicio, fuerza de
ventas, publicidad, etc, que sirvan para generar una mejor integración con los
proveedores especialmente y que sea un diferencial competitivo.
1.5.2.2 Diferenciación: La Diferenciación consiste en enfocar la atención en el producto
o servicio que sea percibido en el mercado como único o diferente. Los métodos para la
diferenciación pueden tomar muchas formas sobre el producto especialmente como el
diseño de imagen, marca, envases, tamaños, precios, forma de localización en servicio
al cliente o la cadena de distribución. Debe subrayarse que la estrategia de
diferenciación no permite que la empresa ignore los costos, sino más bien estos no son
el objetivo estratégico primordial. La diferenciación, es una estrategia viable para
generar rendimientos mayores al de los competidores ya que crea una posición
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defendible, aunque en una forma distinta al liderazgo en costos. La diferenciación
proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva. Sus características son:
Diseño y Tecnología superior
Estilos y tamaños
Innovación
Calidad
Imagen de marca
Servicios complementarios
1.5.2.3. Alta segmentación o Enfoque: La alta segmentación consiste en enfocarse sobre
un grupo de compradores en particular, en un segmento de la línea del producto o en un
mercado geográfico; igual que la diferenciación, el enfoque puede tomar varias formas.
Está construida para servir muy bien a un objetivo en particular y cada política
funcional está formulada teniendo esto en mente. Aun cuando la estrategia de enfoque
no logra el bajo costo o la diferenciación, desde la perspectiva del mercado en su
totalidad, alcanza una o ambas de estas posiciones frente al objetivo de su mercado
limitado. La estrategia de enfoque siempre implica ciertas limitaciones en cuanto a la
participación total del mercado por alcanzar. El enfoque implica necesariamente un
trueque entre lo rentable y el volumen de ventas.
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Cuadro Nº 1
Cuadro resumen de las Estrategias Competitivas
Carácter único percibido Costos bajos
Todo el sector o industria Liderazgo por
Diferenciación
Liderazgo por Costos
Un segmento concreto del
sector
Estrategia de Enfoque de o Alta Concentración
Fuente: (Perez, 2010, pág. 59) Procesos de Marketing.
1.5.3 Planificación estratégica del producto por competitividad y atractivo del
mercado: Matriz Mc Kinsey GE
Esta matriz de diagnóstico ha sido desarrollada por el departamento de planificación de
la compañía General Electric con la asesoría de la consultora McKinsey y consiste en
situar al producto, servicio o los productos de la empresa en un plano con dos
coordenadas: En ordenadas el atractivo o la atracción que tiene el mercado para la
empresa. En abscisas, la posición competitiva que tiene la empresa en dicho mercado,
tal como se pude ver en la figura Nº1. (Perez, 2010, pág. 55)
Comentario [d3]: cambiar
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Figura Nº 1
Matriz MC Kinsey GE
ATRACCION DEL
MERCADO
ALTA
MEDIA
BAJA
FUERTE MEDIA DEBIL
POSICION DE LA EMPRESA Fuente: (Perez, 2010, pág. 55) Procesos de Marketing.
En el área AMARILLA representa la zona de alto interés PARA LA COMPAÑÍA.
Coincide un alto atractivo del mercado con una posición favorable de la firma.
En el área VERDE representa lo contrario: escaso interés del mercado y la débil
posición de los productos de la empresa o compañía.
El área AZUL es la zona de expectativas e interrogantes. Coinciden o se entrecruzan
factores positivos con negativos, nada es claro; es zona de espera antes de la toma de
decisiones.
1.5.3.1 Los Puntos clave del análisis en atracción del mercado
Tamaño
Crecimiento
Estructura competitiva
Rentabilidad
Medio ambiente
Comentario [d4]: cambiar
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Aspecto legal
Aspecto humano
Papel de la táctica
1.5.3.2 Los puntos clave del análisis de la posición de la empresa
Volumen de ventas
Crecimiento de ventas
Participación
Posición comparativa
Márgenes de posición tecnológica
Debilidades fortalezas
Imagen
1.5.4 Análisis de PEST
PEST, es una técnica de diagnóstico que en su nombre lleva el acrónimo de los
factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos que afectan
externamente a una empresa. El punto clave del análisis PEST permite observar
los siguientes aspectos:
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Una empresa viendo su mercado
Un producto viendo su mercado
Una marca en relación con su mercado
Una unidad de negocios local
Una opción estratégica, como entrar a un nuevo mercado o el
lanzamiento de un nuevo producto
Una adquisición potencial
Una sociedad potencial
Una oportunidad de inversión de capital en relación a factores ajenos a la
empresa
Todas en función de factores no controlables, del modo que se puede ver en el siguiente
cuadro resumen de variables
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Cuadro Nº 2 Análisis PEST
Fuente: http://planeacion-estrategica.blogspot.com/2008/07/anlisis-pest.html
1.5.5 Matriz de Igor Ansoff
El uso de un enfoque estratégico, como el modelo Ansoff, ayuda a evaluar sus opciones
y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el mejor retorno de la inversión
potencial. Es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff y publicada por
primera vez en su artículo “Estrategias para la Diversificación” en la Harvard Business
Review (1957). La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de
Crecimiento) muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al
confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y
los nuevos. (Perez, 2010, pág. 52)
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Figura Nº 2 Matriz de Ansoff
Fuente: (Perez, 2010, pág. 52)“Procesos de Marketing”.
Mirándolo desde una perspectiva de negocios, quedarse con el producto existente y en
el mercado actual es una opción de bajo riesgo pero de rentabilidad esperada, permite
conocer cómo trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas para la empresa.
Sin embargo, aumenta el nivel de riesgo ya sea entrando en un nuevo mercado con un
producto existente o desarrollar un nuevo producto para un mercado ya existente. El
mercado puede llegar a tener necesidades y dinámicas radicalmente diferentes de lo que
se pensaba, o el nuevo producto puede no funcionar o venderse bien, de todos modos la
estrategia derivada de la decisión permite el fomento de las estrategias de desarrollo y
crecimiento que complementan a las estrategias de integración y a las comerciales que
se hallan en el mix comercial de las 4 P´s.
Finalmente el movimiento de dos cuadrantes significa dirigirse a un mercado nuevo,
con un nuevo producto, lo cual aumenta la expectativa de rentabilidad como de los
riesgos. (Perez, 2010, pág. 52)
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1.5.5.1 Penetración del mercado: Con este enfoque, se está tratando de vender más del
mismo producto al mismo segmento personas y por tanto se emplean como
complemento:
Usar publicidad, para animar a más personas dentro de su mercado existentes
para elegir su producto, o usar más de lo mismo
Introducir un programa de fidelización
Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial
Aumentar sus actividades de ventas, o
Comprar una compañía de la competencia (en particular en los mercados
maduros) (Perez, 2010, pág. 52) cita
1.5.5.2 Desarrollo de Mercados. Significa:
Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero
Utilizar los canales de venta o de venta directa
Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo
o características demográficas que no sean sus clientes habituales. (Perez, 2010,
pág. 52)
Comentario [d5]: incorporar
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1.5.5.3 Desarrollar Producto: Este cuadrante señala se está vendiendo más productos a
las mismas personas del segmento pero tomando en cuenta que debe considerar:
Ampliar su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes,
o el envasado de productos existentes de nuevas maneras
Desarrollar productos o servicios relacionados
En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los
niveles de servicio al cliente, o la calidad. (Perez, 2010, pág. 52)
1.5.5.4 Diversificación: Significa que su principal ventaja en los anteriores cuadrantes o
está acabando o por cuestiones de estrategias se puede diversificar Se
recomienda manejar adecuadamente los riesgos, si se está cambiando de un
cuadrante a otro, debe asegurarse que:
Se ha investigado cuidadosamente antes de decidir el movimiento;
Espacio sencillo
Se ha de construir las capacidades necesarias para tener éxito en el nuevo
cuadrante;
Espacio sencillo
Se tiene recursos para cubrir un período regular que posiblemente se presente,
mientras se está en desarrollo y aprendizaje de cómo vender el nuevo producto,
o aprendiendo del nuevo mercado
Espacio sencillo
Se tiene planificado qué hacer. (Perez, 2010, pág. 52) cita
Comentario [d6]: en todo el documento Modelo para trabajar
Comentario [d7]: en todo el documento
Comentario [d8]: en todo el documento
Comentario [d9]: incorporar
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1.5.6 Estrategias de Integración
Toda empresa y su capacidad de competir depende de cuatro fuerzas que se
interaccionan y señalan la Quinta Fuerza o de rivalidad ampliada. Éstas son: La
Amenaza de nuevos entrantes, la Rivalidad entre competidores, el Poder de negociación
con los proveedores, el Poder de negociación con los clientes, la Amenaza de productos
o servicios sustitutivos. (Morales, 2010, pág. 32)
Las que se pueden ver en el siguiente diagrama de la figura tres:
Figura Nº 3
Esquema de las fuerzas competitivas y rivalidad ampliada
Fuente: (Morales, 2010, pág. 32). Libre Empresa
Comentario [d10]: falta cita y en bivbliografía
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1.6 MARKETING DE SERVICIOS
Espacio sencillo
A continuación se presentan algunas características del marketing de servicios1 que se
aplica a las empresas comerciales como una extensión del marketing de productos o de
las 4 Ps:
Espacio sencillo
Espacio sencillo
1.6.1. Intangibilidad
La diferencia central entre el marketing de productos y los servicios que se cita
universalmente es la intangibilidad. Debido a que los servicios son ejecuciones o
acciones en lugar de objetos, no es posible ver, sentir, degustar ni tocarlos de la misma
forma en la que se puede percibir los bienes tangibles. El cuadro Nº 2 ilustra las
principales diferencias entre la aplicación del marketing entre tangibles e intangibles,
haciendo un especial énfasis sobre los atributos de los servicios como elementos
distintivos respecto de los productos.
Comentario [d11]: un espacio
Comentario [d12]: No subrayar
Comentario [d13]: dos sencillos
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Cuadro Nº 3
Marketing de Servicios y Marketing de productos
Tangible Intangibles - Los servicios no pueden
inventariarse.
- Los servicios no pueden
patentarse.
- Los servicios no pueden
presentarse ni explicarse
fácilmente.
- Es difícil determinar su
precio en función de costos,
respecto al cliente, quien es
susceptible a manejar un
enfoque de precio basado en
el Valor percibido
Estandarizados Heterogéneos - La entrega del servicio y
la satisfacción del cliente
dependen de las acciones
del empleado que da la cara
por la empresa al momento
de prestar el servicio
- La calidad en el servicio
dependen de muchos
factores a veces
incontrolables, ya que el
servicio se genera en el
mismo momento
- No existe la certeza de que
el servicio que se
proporciona es equiparable
con lo que se planeó y
promocionó originalmente,
por lo que la
estandarización es más
compleja que cuando se
trata de productos
masificados
Producción separada de
consumo
Producción (servucción)
y consumo simultáneos
- Los clientes participan en
la transacción y la afectan
con su participación y
acciones espontáneas.
- Los clientes se afectan
unos a otros con
comentarios de percepción
BIENES SERVICIOS OBSERVACION
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subjetivos, que cuando se
trata de productos
- Los empleados afectan el
resultado del servicio, de
principio a final.
No perecederos Perecederos - Un tanto más difícil
“producirlos” masivamente,
comparando con los
productos
- Es un tanto problemático
sincronizar la oferta y la
demanda de los servicios.
- Los servicios no pueden
devolverse ni revenderse. Fuente: (Zeithaml, 2002, págs. 45,46) Marketing de servicios.
1.6.2 Heterogeneidad
Ya que los servicios son acciones con frecuencia realizadas por seres humanos, los
mismos no serán similares o precisamente semejantes. La heterogeneidad también
deriva del hecho de que ningún cliente es exactamente igual a otro; cada uno tiene
demandas singulares o experimenta el mismo de modo diferente
1.6.3 Inseparabilidad
Casi todos los servicios primero se venden y se consumen simultáneamente.
1.6.4 Perecederos
El término perecederos se refiere al hecho de que los servicios no pueden preservarse,
almacenarse, revenderse o regresarse.
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1.7 LA ESTRUCTURA DE UNA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Según el autor Richard Daft las características de la estructura de una organización
comercial, se ve reflejada en la influencia distintiva de la estructura organizacional y los
sistemas que determinan la necesidad de que los empleados y todo el grupo técnico
estén cerca de los clientes o beneficiarios de la actividad comercial. El impacto del
contacto de los clientes en la estructura de una organización se refleja en el uso de
funciones de enlace en los límites y la disgregación estructural. Dentro de una estructura
organizacional de una empresa de comercial el enlace de los límites para manejar
clientes se usan en menor proporción que una empresa de manufactura, porque una
acción de tipo comercial se asocia a los servicios más que a los productos por tanto es
intangible. (Daft, 2009, pág. 20)
1.7.1. Organización Formal
La organización formal es aquella que está planeada y representa una acción deliberada
para establecer las relaciones esquematizadas dentro una organización entre los
componentes en cargos de cumplir los objetivos eficientemente. Esta organización
formal es el resultado de la toma de decisiones explícitas y tiene una naturaleza
prescriptiva, que representa para una organización como una “guía” de la manera en que
las actividades deben estar relacionadas, y está representada por medio de un esquema
impreso que se incluye en los manuales de funciones y procedimientos, descripción de
puestos y otros documentos formales ya mencionados (Daft R. , 1998, págs. 4,5) (Daft,
1998)
La organización formal es de suma importancia para una organización ya que establece
un marco de referencia general y describe ciertas funciones y responsabilidades
prescritas y las relaciones entre ellas. La organización formal es un mecanismo o
estructura que permite que las personas trabajen conjuntamente de manera eficiente.
Desde este punto de vista la suma total de los esfuerzos de cada componente de la
organización es mayor que cuando no se encuentran organizados. Este instrumento
permitirá a cada uno de sus componentes entender: la estructura de jerarquías que tiene
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cada uno de los departamentos y la relación existente entre ellos que permitirá conocer
como está estructurada la organización, eliminará la duplicidad de trabajo asegurando a
cada miembro de la organización las responsabilidades y la jerarquía de autoridad que
existe en la organización, creando de esta forma canales de comunicación entre los
departamentos que compone la organización.
1.7.2 Organización Informal.
La organización informal está referida a los aspectos del sistema que no están planeados
explícitamente sino que surgen espontáneamente de las actividades e interacciones de
los componentes de la organización. Las relaciones informales son vitales para el
funcionamiento efectivo de la organización ya que con frecuencia los grupos desarrollan
medios espontáneos para enfrentar actividades importantes que contribuyan al
desempeño general. Este hecho se da cuando la organización formal tarda en responder
a las fuerzas externas e internas, por lo tanto se desarrollan relaciones informales para
enfrentar estos nuevos problemas. Por lo tanto la organización puede ser aceptable y
puede servir para desarrollar funciones innovadoras que no son resueltas de la manera
adecuada por la estructura formal.
La organización informal está formulada por los componentes de una organización para
hacer frente a los problemas de la organización formal, la característica de la
organización informal está dada por medio de la simpatía, afinidades, ideologías,
labores que tienen los componentes de la organización y se forman grupos de personas
vinculadas por esos medios que llegan a ser importantes por la existencia de una
creación de amistad e integración del personal, siempre y cuando no afecte a la
estructura formal de la misma.
1.7.3 Diseño de la organización
El término diseño de la organización alude a la estructura general de la misma, que
servirá para canalizar el comportamiento de las personas y grupos a fin de lograr
mejorar la calidad de sus servicios. El diseño de la estructura de una organización está
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definido como las decisiones y actos de la dirección que dan lugar a una estructura
concreta para una organización2que es consecuencia de las decisiones de sus directivos
sobre cinco importantes atributos o piedras angulares:
1.7.3.1 División del trabajo: Todas las actividades de una organización se pueden
dividir, desde la producción hasta la administración pueden ser especializadas, debido a
que no existe ninguna persona que tenga la capacidad física o psicológica para realizar
todas las operaciones que contribuyen la mayor parte de las tareas complejas. La
división del trabajo afecta a la especialización de los puestos de trabajo.
1.7.3.2 Departamentalización: La necesidad de la departamentalización nace en agrupar
puestos de trabajo para coordinarlos, los puestos de trabajo son partes independientes
que están relacionadas entre sí, del trabajo total que se debe realizar en la organización y
cuya ejecución exige el esfuerzo de todos y cada uno de ellos, de tal forma que todos
deberán trabajar de la forma y en el orden establecidos por los directivos cuando los
definieron. La cantidad de puestos de trabajo especializados de una organización debe
estar combinada en pequeños grupos de trabajo de tal forma que permita controlarlos.
En una organización se pueden combinar los puestos de trabajo de acuerdo a sus
funciones, toda organización debe llevar a cabo ciertas actividades para llevar a cabo su
trabajo, ya que estas funciones son necesarias para el funcionamiento de la
organización. (Stoner, 1996, pág. 688) (James Stoner, 1996)
La departamentalización es el resultado de las decisiones que toman los gerentes en
cuanto a las actividades laborales que debe desempeñar cada trabajador. Es el proceso
por el cual se divide estructuralmente a una organización, combinando los puestos de
trabajo en departamentos según cierta base o característica común. Las formas más
comunes de subdivisión de actividades de una organización se basan en los siguientes
criterios:
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- Departamentalización Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar,
se dividen las unidades de manera que cada una de ellas, contenga un conjunto de
obligaciones y responsabilidades que no son similares, basándose en el principio de la
división del trabajo de las labores de una organización, y aprovecha la preparación y las
aptitudes profesionales del personal donde puedan rendir mejor.
- Departamentalización por fuerza de trabajo. Es la que establece divisiones al asignar
los diversos asuntos administrativos a un grupo de personas que se reúnen y
comprometen para discutir y decidir en común, resolución de problemas que se les
encomienda, al mismo tiempo comparte la responsabilidad de las órdenes.
1.7.3.3 Jerarquía: Según Chiavenato, la autoridad es el poder formal de una persona o
una institución que le concede la potestad de dar órdenes, para ejecutar o dejar de
ejecutar buscando que la acción sea adecuada para el logro de los objetivos de la
empresa u organización. La autoridad confiere el derecho de dirigir a los subordinados.
Dentro una organización es importante definir claramente el significado de jerarquía o
cadena de mando para poder manejar adecuadamente al personal, de tal forma que las
organizaciones se preocupan por la cantidad de personas y departamentos que podrían
manejar. (Chiavenato, 1999, pág. 212) (LEXUS, 1997)
1.7.3.4 Responsabilidad: Es la obligación de responder de las consecuencias de las
propias acciones o las de otros, misma que corresponde a cada uno de los jefes de los
distintos niveles jerárquicos, estableciendo la autoridad que le corresponde en el manejo
de un determinado grupo de trabajo. La responsabilidad es un componente primordial
de la jerarquía de la empresa que cada nivel jerárquico tiene definido, señalando la
manera correcta, el grado de responsabilidad que corresponde y la línea de mando de
cada jefe. Otro aspecto que se denomina amplitud administrativa derivado del principio
de la autoridad y responsabilidad, que indica la cantidad de empleados que un gerente
puede supervisar dentro de la organización estructural (Chiavenato, 1999, pág. 218)
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1.7.3.5 Objetivos: Los objetivos representan las condiciones futuras deseadas que los
individuos, grupos u organizaciones luchan por alcanzar. Los objetivos de una
organización influyen en las interacciones y los esfuerzos que se concentran para
alcanzarlos afectan a la capacidad de la organización para recibir insumos y recursos, al
mismo tiempo los objetivos ofrecen los estándares para evaluar el éxito, además sientan
las bases para la especialización el esfuerzo, los esquemas de autoridad, las redes de
comunicación y decisiones y otras relaciones estructurales.
Justamente la definición de los objetivos se inicia en la formulación de los planes que se
fijan como primera actividad que debe cumplirse que no es otra cosa que determinar el
punto a ser alcanzado, pero sobre todo el cómo lograrlo. (Chiavenato, 1999, pág. 229)
1.8. HERRAMIENTAS ADMINISTRATIVAS falta citas y referencia bilbiográfica
1.8.1 Organización Empresarial y Organigrama
La palabra organización se utiliza en dos sentidos, primero como empresa o grupo
institucional y el segundo sentido es el proceso de organizar, es decir la manera en que
se dispone el trabajo y se asigna entre el personal de la empresa para alcanzar
eficientemente los objetivos de la misma.
Es una organización de cargos funcionales y jerárquicos a cuyas reglas y normas de
comportamiento deben sujetarse todos sus miembros. La división de trabajo y la manera
en que están distribuidas las actividades, estos cuadros se distribuyen de acuerdo a la
jerarquía administrativa, las líneas que conectan los determinados cuadros representan
las cadenas de mando o “quién se reporta a quién”. (Anzola, 1993, pág. 52)
1.8.2. Manual de funciones
El manual de funciones es un instrumento que contribuye a una clara asignación de
atribuciones y responsabilidades de cada uno de los componentes de una unidad,
departamento o división, así como la especificación de las relaciones interpersonales
Comentario [d14]:
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entre superiores y subordinados. Esto implica determinar los puestos de trabajo,
habilidades y responsabilidades que se deben satisfacer, lo que se llama división del
trabajo que se usa para redactar los manuales de funciones (Anzola, 1993, pág. 61)
1.8.3 Manual de procedimientos
Los procedimientos son una secuencia de actividades relacionadas en las que se observa
un orden cronológico tomando en cuenta tiempo, esfuerzo y costo, determinando cómo
se van a llevar a cabo las actividades que la empresa realice. Esta secuencia se
documenta en el manual de procedimientos que es un instrumento que permite a una
organización desarrollar sus actividades dentro de un marco de control, cuyos
procedimientos están contemplados en el sistema de autorización y procedimiento de
registro que forman parte de la organización en acción para el logro de una meta con
economía de recursos (Anzola, 1993, pág. 41)
1.8.4 Diseño y análisis de los puestos de trabajo
Los cimientos estructurales de una organización son los trabajos que realiza su personal,
de hecho las organizaciones existen para que la gente pueda llevar a cabo un trabajo en
un puesto determinado. Una de las principales razones para la eficacia de los puestos de
trabajo está en el diseño que se le haya dado, por lo tanto se consigue diseñar un puesto
de trabajo cuando se logra aclarar qué debe hacer cada uno de los empleados. Cualquier
puesto de trabajo puede proporcionar ingresos, valiosas experiencias, contribuir a
mejorar la propia estimación, alcanzar el respeto ajeno, regular nuestra vida y nuestras
relaciones con otras personas. Por consiguiente, el bienestar de las organizaciones y de
quienes trabajan en ellas está relacionado con la forma en que la dirección diseñe sus
puestos de trabajo. (Anzola, 1993, pág. 52)
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CAPÍTULO II
IDEA Y FUNDAMENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA “OROCA$H”
2.1. NEGOCIOS CON VISIÓN EMPRESARIAL
De acuerdo al libro “Empresas Familiares” de Imanol Belaústeguigoitia, el anhelo de
ser una persona emprendedora, productiva e independiente se puede cristalizar con la
formación de una empresa ya que lo que mueve a las que la inician, es la consecución
de los resultados de una idea y agrega que la empresa personal y familiar es el ambiente
propicio para adquirir de por vida hábitos, valores, actitudes, conocimientos y sobre
todo el desarrollo del espíritu empresarial. No obstante, otros autores se remiten a un
denominador común, que podría ser sintetizado en palabras como libertad,
independencia y superación. (Rius, 2003, pág. 22)
En Bolivia son muchas las empresas comerciales que tienen como origen común que el
carácter propietario de las mismas sea de tipo familiar y siendo que las familias son el
núcleo de la sociedad y su institución más importante, se podría suponer que las
unidades familiares que constituyen una actividad empresarial sean también portadoras
de sus creencias y su forma de accionar en su relación con el entorno comercial con la
respectiva generación de un efecto social.
OROCA$H ha de ser precisamente un emprendimiento de tipo comercial por un lado y
familiar por otro, en especial por las características que el mismo entraña al centrar
como su actividad principal el negocio de los préstamos de dinero por prendas de oro en
Cochabamba, vale decir que cuando se trata de manejo de dinero lo coherente por el
tamaño y carácter de estas empresas familiares es que lo mejor es contar con personal
cercano y de confianza que involucre un buen nivel de lealtad acompañado de
honestidad que de los miembros de una familia empresaria esperan y que por lo general
no podrían conseguir fácilmente con personas “ajenas” al grupo familiar o empleados
contratados por medios convencionales.
Comentario [d15]: Mayúsculas acentuer
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27
Por otra parte en su etapa de formulación como emprendimiento y para validarse como
factible debe pasar una serie de filtros que piden los planes de negocios se tomen en
cuenta y que tienen una secuencia metodológica que permite avanzar etapa por etapa
hasta plasmar un documento concluido pero siempre perfectible.
Por dicho motivo y siguiendo una serie de pasos conducentes a estos fines, se presentan
a continuación algunas ideas de potenciales negocios hasta llegar a evaluar en una etapa
de idea general el emprendimiento objeto de este trabajo.
Cabe aclarar que en este capítulo, se ha seguir como metodología básica la propuesta de
Rafael Alcaráz en su obra didáctica ya citada en el marco teórico, por lo que al igual que
otras metodologías que con fines académicos se emplean obviamente contienen las
semejanzas naturales respecto a otros planes de negocios que siguen la misma idea
general pero que se refieren a otros temas y problemas a ser resueltos; finalmente valga
la oportunidad para aclarar que en todo caso los cuadros de evaluación que se van a
presentar a continuación, corresponden a una generación de ideas hecha única y
exclusivamente por las personas que directamente tienen relación con la investigación y
su autora.
2.2. “BRAINSTORMING” Y EVALUACION DE IDEAS
El paso número uno es efectuar un barrido de ideas de posibles negocios para su
evaluación, selección y posterior descarte. Las ideas presentadas han sido lanzadas
siguiendo la metodología de “lluvia de ideas” en la que ninguna de inicio es mala ni
buena sino simplemente posible y se establecen de acuerdo a ciertas habilidades,
experiencias, afinidades productivas y comerciales que cumplan básicamente con el
criterio de ser posibles emprendimientos en Cochabamba. La misma se efectuó en base
a criterios vertidos por la autora en consulta con la familia Ramos Pinto quienes
finalmente han de invertir y apalancar el plan a nivel económico como laboral.
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28
Cuadro Nº 4
Lluvia de ideas para determinar el nuevo emprendimiento
(Para este trabajo se toman tres potenciales ideas emprendedoras en los que la
autora dice poseer afinidad)
Idea del producto o
servicio
Características
Centrales
Contexto comercial y necesidad
que satisface
Importación y venta de
vehículos
Vehículos traídos para
ser ofertados en el
mercado
Existe mercado creciente para
vehículos y movimiento
económico particular o privado
como oferta de créditos dirigidos a
compradores, por ejemplo todos
los bancos han lanzado productos
financieros para préstamos
destinados a la compra de
automotores. Según publicidad de
los medios ahora se puede
financiar hasta el 100% de valor
comercial avaluado del vehículo y
los plazos son mayores
Importación y
comercialización de
ropa “americana” de
tipo A
Ropa de la llamada
americana, en este caso
se trata de la
importación de ropa
nueva no usada de
marcas juveniles, en
especial poleras,
camisas, soleras, etc
Si bien por disposiciones de la
Aduana Nacional desde hace
tiempo se ha restringido
legalmente la importación de ropa
catalogada como “americana”, lo
cierto es que ahora el negocio de la
importación se ha vuelto más
selectivo y permite que el
importador directo y sus canales de
venta puedan ganar dinero
vendiendo ropa de marca para un
público juvenil como
Abercrombie, AEROPOSTALE,
Armani Exchange, American Eagle
(AE) y otras que se importan por
régimen general pero que tiene en
país de origen costos bajos y por
tanto márgenes de ganancia para el
importador y sus canales de venta,
asimismo existe una demanda alta
en cuanto a este tipo de ropa nueva
de marcas reconocidas
Préstamos de dinero por
prendas de oro
Préstamos de dinero en
efectivo a personas
mayores de edad que
puedan presentar
requisitos especiales
pero especialmente
La demanda de dinero por parte de
personas naturales (en términos
jurídicos) sea por urgencias
económicas, imposibilidad de
acceso a la banca convencional de
créditos o finalmente el deseo de
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29
dejar prendados
objetos de oro de
diferente kilataje
contar con otras alternativas para
obtener préstamos veloces es un
mercado emergente paralelo al
mercado conformado por la banca
y entidades reguladas por la ASFI,
se constituye en una buena
oportunidad de acceder a
préstamos sin muchos requisitos,
de forma ágil, oportuna y a simple
firma, eliminando la burocracia
que en mayor o menor medida
existe en entidades reguladas del
mercado financiero Fuente: Elaboración Propia en base a evaluaciones particulares a nivel familiar.
Siguiendo la etapa dos sugerida por metodología, hay que evaluar las ideas de
emprendimientos entre la autora del plan de negocios, sus socios y otros asesores que
las juzguen y vean como convenientes a fin de poder seleccionar la mejor de ellas en
función de un análisis multivariado.
En el siguiente cuadro se realizará la evaluación de las ideas anteriores trabajando con la
escala de Likert que consiste en asignar un puntaje, en este caso entre 1 y 7, en la que
los valores tienen la siguiente cualidad de valoración: 1= pésima, 2= mala, 3=
deficiente, 4= regular, 5= buena, 6=Muy Buena y 7= Excelente, criterios y rangos que
se aplicarán para todos los cuadros en este capítulo en los que se precise de la misma.
De la sumatoria de los valores de cada variable que se asigne en los diferentes cuadros,
se obtendrá una suma horizontal y aquel valor más alto en suma será aquel que
justamente tenga mayores puntajes y por ende ventajas u oportunidades de negocios
sobre las demás aplicable en los cuadros Nº 5, Nº 6 y Nº 9.
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30
Cuadro Nº 5
Evaluación de las ideas de emprendimiento (puntaje máximo =7) puntaje máximo por variable 7(total cuatro variables)
Idea / Criterios Nivel de
innovación
Mercado
potencial
Conocimiento
técnico
Requerimiento
de capital Total
Importación y venta
de vehículos
4 5 5 5 19
Importación y
comercialización de
ropa “americana” de
tipo A
4 6 5 5 20
Préstamos de
dinero por prendas
de oro
6 6 5 5 22
Fuente: Elaboración Propia en base a evaluaciones particulares a nivel familiar
La evaluación da una ligera ventaja al negocio préstamos de dinero por prendas de oro sobre la
importación de ropa. En el siguiente cuadro se presenta la evaluación respecto al mercado
en cuanto a barreras de entrada, el acceso a la materia prima y el costo de producción o
de generación del servicio.
Cuadro Nº 6
Calificación de ideas en función de barreras de entrada, acceso a la materia prima
y al costo.
Evaluación de las ideas anteriores (puntaje máximo =7) puntaje máximo por variable (total tres
variables)
Idea / Criterios Barreras de
entrada
Disponibilidad de
materia prima
(producto)
Costo interno del
producto/servicio Total
Importación y venta de
vehículos 4 5 5 14
Importación y
comercialización de ropa
“americana” de tipo A
5 6 5 16
Préstamos de dinero por
prendas de oro 6 6 6 18
Fuente: Elaboración Propia en base a ponderaciones propias.
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31
Cuadro Nº 7
Evaluación Cualitativa de Requisitos para ingreso al negocio
(Mayor asignación de valor; mayor ventaja interna, menor asignación de
valoración, menor ventaja interna)
Muy
Baja
Baja
Media
Alta
Muy
Alta Comentario
Nivel de
empleo
+
La actividad comercial en este
caso no implica una demanda
abundante de empleo en su etapa
inicial tal como se verá en el
modelo de organización
empresarial
Nivel de
Inversiones
+
Las inversiones y el capital de
operaciones así como el producto
denominado préstamos en efectivo
por oro, si bien implican una
provisión de dinero considerable
por la misma actividad del
negocios, se pretende que la
empresa inicie sus operaciones sin
la intención de ser una empresa
retadora sino “seguidora” de otras
que ya hay en el mercado como
son PRENDAMAS y “Presta Mil”
Fuerza de
ventas
+
Se tratará de una fuerza de ventas
enfocada directamente a la
atención dentro el
establecimiento, por tanto se pude
decir que la fuerza mayor deberá
centrarse en la publicidad inicial y
el plan de medios de marketing
para la introducción de la empresa
en el mercado
Ventas y
retorno
+
Se estima un retorno que
conforme en términos financieros
las expectativas de los
inversionistas, lo cual se podrá
mostrar en la evaluación
financiera del proyecto en etapa
de pre factibilidad a nivel del
estudio económico que a su vez se
hallará en función del mercado y
sobre todo de las estrategias del
emprendimiento
Conocimientos
especializados
+
La autora del presente plan de
negocios posee conocimientos
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32
y/o habilidades previas al haber
trabajado en el Banco Fie como
practicante de la carrera de
ingeniería comercial, de todos
modos el aprendizaje se tendrá
que ajustar a un nuevo tipo de
producto de préstamo y sus
condiciones generales conforme a
ley
Dirección
Ejecutiva
+
A nivel personal y familiar existe
la cierta experiencia
administrativa gerencial como
comercial ya que la familia cuenta
con negocios de diferente rubro
pero en el ámbito comercial Fuente: Elaboración propia en base a criterios generales.
El cuadro resumen en general muestra que existen antecedentes favorables para poder
considerar que hay las habilidades y conocimientos administrativos para este plan de
entre altas a muy altas en las seis dimensiones analizadas para un escenario de trabajo
estimado en la primera etapa de inversiones y desarrollo de la nueva empresa.
2.3. JUSTIFICACION DEL EMPRENDIMIENTO
Los cuadros precedentes y las evaluaciones efectuadas permiten suponer que el nuevo
emprendimiento es potencialmente viable en términos de una primera etapa de análisis.
En todo caso la justificación de mercado que se sustentará posteriormente es también
una parte importante de este documento:
En la ciudad de Cochabamba existen consolidadas empresas o casas de préstamo por
oro como garantía, que operan en lo que se conoce como empresas microfinancieras
dedicadas a los préstamos de sumas de dinero bajo la modalidad del “empeño” que
permiten otorgar al cliente un préstamo cumpliendo todos los requisitos solicitados en
un plazo corto y veloz como una de sus principales características.
Respecto a las tasas obviamente el margen de las tasas en créditos de la banca regulada
indica que no debieran ser mayores a un 3% mensual y que por ningún motivo deberían
ser capitalizables, empero la realidad muestra que existen tecnologías de concesión de
Comentario [d16]: Salto de página
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33
préstamos basadas en otro tipo de variables que incluyen para el cliente, no solo la tasa
de interés como tal sino también otras más que se cargan al citado porcentaje por
cuestión de por ejemplo, alquiler de bóvedas de seguridad, transporte y otros, llegando
al 7,5% en promedio en las dos casas más conocidas en el medio como son
“Prendamás”, que hasta donde se conoce es una unidad de negocios dependiente del
Bancosol y tiene presencia en 15 ciudades del país con cerca de 100 sucursales con
slogan “Donde tu oro…Vale oro”, misma que podría ser considerada líder y pionera en
el ramo y en la empresa “PrestaMil” que opera en la ciudad de Cochabamba y
Quillacollo con una agencia en cada una de ellas también recibe solo prendas de oro
bajo el slogan “La cotización más alta y con el interés más bajo” y de ahí hay otras
empresas que se podría decir son más pequeñas y que más que empresas son negocios
de joyería en los que sus propietarios han visto pertinente extender sus servicios a
préstamos con elevadas tasas y montos que se podría decir son relativamente pequeños,
tal como se verá en el estudio de mercado.
Por todo lo expuesto y habiéndose descubierto que una nueva empresa podría tener
espacio en el mercado siempre y cuando cumpla con la formulación de estrategias y
tácticas empresariales y los pasos necesarios en cuanto a los estudios de mercado,
organización administrativa y los estudios económicos y financiero se plantea y justifica
este nuevo emprendimiento para que logre ingresar en el mercado y genere una nueva
oferta “seguidora”, reconociendo que siempre se puede optar por un espacio
competitivo mediante una buena gestión y sea una buena opción para los demandantes
de préstamos ágiles, accesible y oportunos.
Por otra parte el emprendimiento al tratarse de un negocio comercial se ha de regir al
Código de Comercio (Estado Plurinacional de Bolivia, 1977, págs. 7,214) que en actual
vigencia, establece en el título preliminar, disposiciones generales, artículos 4 y 5 que se
define como comerciante a la persona dedicada a realizar cualquier actividad comercial
con fines de lucro, pudiendo ser personas naturales o jurídicas, las primeras con
capacidad para contratar y obligarse y las segundas constituidas en sociedades
comerciales.
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34
Complementariamente el mismo código y referente a lo que se denomina “prenda” que
es parte del movimiento comercial en este plan de negocios cita en el capítulo IV,
artículo 880 señala que la prenda es comercial cuando se la constituye sobre bienes
muebles, en garantía de operación comercial. La prenda puede constituirse con o sin
desplazamiento. Esta última modalidad se aplica cuando hay acuerdo de partes. En la
prenda de crédito si éste consta en documento, el deudor debe entregar ésta al acreedor.
En cuanto al contrato que aplicará con el acuerdo de partes pero el acreedor no goza de
privilegio emergente del gravamen sino a partir de la entrega de la cosa dada en prenda
al mismo acreedor o un tercero, lo cual permite la aceptación de una prenda sin
especificar su naturaleza y por tanto da espacio legal a esta modalidad de comercio.
2.4. NOMBRE Y MARCA DE LA NUEVA EMPRESA
A continuación se presentan las variables más importantes a tomar en cuenta sobre la
selección de nombres posibles, misma que se basa en los criterios de Rafaél Alcaráz en
el libro citado en el capítulo uno de este trabajo:
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35
Cuadro Nº 8
Atributos para la selección de nombres de nuevos emprendimientos.
Criterio/Explicación del atributo
Descriptivo
El nombre debe reflejar
el giro de la empresa
corporativa y sus rasgos
distintivos
Original
El nombre deberá ser
diferente de empresas ya
existentes
Atractivo
Deberá ser llamativo,
fácil de recordar, visible
en el lenguaje verbal
común
Claro Que se escriba como se
pronuncia y viceversa
Significativo
Que se asocie a
significados positivos e
induzca al cliente a la
acción generadora de
comercio
Agradable
Que sea fino y grato a la
vez de transmisor de
confort y simpatía
Fuente: (Alcaraz, 1999, pág. 7) “El emprendedor de éxito: Guía para planes de negocios
El nombre para la empresa deberá ser escogido entre los de mayor puntaje alcanzando
en cada atributo, bajo las siguientes características específicas sobre la actividad ya
identificada con los siguientes criterios de 7 variables y adicionalmente que:
Comentario [d17]: Ejemplo
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36
a) El nombre represente o aluda a un componente central del giro del
negocio,
b) Debe asociarse a la cualidad principal competitiva del giro del
negocio principal
Cuadro Nº 9
Selección del nombre del nuevo emprendimiento
(Escala de calificación de 1 a 7 en cada variable, de acuerdo a la escala de Likert
que sirvió a la evaluación anterior: total 6 variables)
Nombre Atributo Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total
PRENDAORO 7 5 5 5 5 4 31
OROCA$H 7 7 7 6 7 6 40
MONEYREX 4 6 6 4 4 5 29
PRESTAORO 5 5 4 3 3 4 24
Fuente: Elaboración propia en base a los criterios y según cada opinión tomada de un total de 6
personas
Una vez llevado a cabo el procedimiento anterior, se procedió a la selección de la
opción que resultó con el puntaje más elevado. La opción que obtuvo el puntaje más
elevado fue:
OROCA$H
Acompañado del slogan:
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37
Figura Nº 4
Nombre/Marca del nuevo emprendimiento OROCA$H
Fuente: Elaboración propia
2.5. NATURALEZA JURIDICA DE LA EMPRESA
La empresa OROCA$H será constituida como una empresa SRL reconocida por el
Estado Plurinacional de Bolivia y registrada en FUNDEMPRESA con el nombre
seleccionado y las obligaciones y responsabilidades propias de este tipo de comercio.
Asimismo la empresa nueva se afiliará a la Cámara de Comercio de Cochabamba
2.6. UBICACIÓN DE LA EMPRESA.
La empresa OROCA$H se ubicará en su inicio en un solo espacio, es decir una oficina
comercial como punto de atención y ventas en la que también funcionarán las oficinas
administrativas. Se ha escogido de forma tentativa la avenida San Martín entre Uruguay
y Ladislao Cabrera zona céntrica y altamente comercial. La siguiente fotografía
pertenece actualmente a una tienda dedicada a la venta de calzados, que es el lugar en el
que ya se tiene acordado alquilar una vez se decida la implementación del presente plan
de negocios.
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Figura Nº 5
Fotografía del local para el nuevo emprendimiento
Fuente: Elaboración propia
2.7. PLANIFICACION BASICA PARA EL NUEVO EMPRENDIMIENTO
La planificación permite entender de mejor modo la naturaleza de la empresa de
acuerdo a postulados básicos como son los que en el siguiente gráfico pueden
apreciarse:
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Figura Nº 6
Ejes de acción y gestión para el nuevo emprendimiento
Fuente: Elaboración propia
A continuación se explican cada uno de estos elementos conforme a una planificación
básica para el emprendimiento objeto de este trabajo
2.7.1. Plan
El plan de negocios para el emprendimiento de préstamos de dinero OROCA$H es
justamente el presente documento que consta en todos sus componentes desde las ideas
organizadas y sistematizadas vistas al inicio de este capítulo, la justificación de la
empresa en términos legales como administrativos, el estudio de mercado y análisis de
competidores, la presentación de estrategias competitivas y comerciales, el
planteamiento del proceso comercial y finalmente el estudio económico financiero que
da factibilidad al mismo. Todas estas etapas se desarrollarán en este documento
completo.
Plan
Misión
Objetivos Y Metas
Visión
Valores
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40
2.7.2 Misión
Ser una empresa destacada por brindar un servicio de préstamos prendarios con alta
calidez humana y en condiciones acordes a las necesidades de sus clientes en quienes
reconoce a sus principales asociados, otorgando valor para ellos como para la
empresa por cada transacción realizada en base a transparencia, puntualidad y
seguridad jurídica
2.7.3. Visión
OROCA$H será reconocida como una empresa comercial destacada por su
diferenciación en cuanto a las condiciones de acceso a préstamos oportunos y seguros
para sus clientes en la ciudad de Cochabamba.
2.7.4 Valores
DISCIPLINA y ORDEN EN EL TRABAJO
RESPONSABILIDAD POR LAS TRANSACCIONES REALIZADAS
HONESTIDAD Y CLARIDAD EN LOS CONTRATOS
SEGURIDAD
Investigar: si los valores deben estar incorporados en la visión y misión
2.7.5 Objetivos de la empresa
Normalmente los objetivos de la empresa en el corto, mediano y largo plazo llegan a ser
los medios que permiten en un ámbito de planificación desarrollar la gestión
empresarial, para cada uno de ellos se debe establecer un tiempo mínimo de referencia.
Siendo que el negocio ha de tener rasgos de empresa familiar se tienen los siguientes
objetivos:
Comentario [d18]:
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41
Objetivos de Corto Plazo (seis meses a un año y medio)
Desarrollar una empresa que logre cumplir con metas de penetrar en el mercado
como una alternativa a empresas más antiguas y de mayor tamaño como
PRENDAMAS y PRESTAMIL.
Espacio sencillo
Lograr que se cuente con personal de experiencia en la atención de clientes en
una infraestructura adecuada mediante un plan de estrategias y tácticas
comerciales de acuerdo al tamaño de mercado que se pretenda atender
Lograr el reconocimiento de la marca y del nombre en el espacio de un año
Objetivos de Mediano Plazo (entre un año y medio y tres años)
Previos estudios, abrir sucursales de OROCA$H en Cochabamba
Diversificar productos financieros microcrediticios por estratos de usuarios
Objetivos de Largo Plazo (más de tres años hasta 5 años)
Posicionar a la empresa como una entidad seguidora de PRENDAMAS y
retadora de PRESTAMIL en Cochabamba con un mercado ganado de acuerdo al
tipo de cliente y usuario.
Contar, previos estudios con otras unidades de negocios especializadas en el
rubro de préstamos asociativos o gremiales
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42
CAPITULO III
INVESTIGACIÓN Y DIAGNÓSTICO DEL MERCADO
3.1. ANTECEDENTES
Las empresas de préstamos ágiles y rápidos, han sido siempre de vigencia plena en los
mercados de toda economía articulada y con orientación al usuario demandante de
dineros que le permitan salir de urgencias financieras en condiciones aceptables para él,
particularmente en lugares o plazas mercantiles en los que la accesibilidad a créditos o
préstamos tiene un alto componente burocrático y presenta un amplio espectro de
requisitos legales y económicos que tienden a encarecer el dinero en tiempo y
condiciones generales.
Por esta razón y de forma particular por la situación de permanente crisis de desempleo
y de necesidades de consumo del país, se tornan favorables las acciones que puedan
cubrir esa demanda con formas sencillas y simplificadas de acceso a liquidez en
cuantías acorde al tipo de garantía, en el presente caso prendas de oro. Sin embargo
ningún plan de negocios puede prescindir de una investigación de mercados que le den
un margen de maniobra identificando la demanda del segmento seleccionado en un
tiempo determinado.
3.2 OBJETIVOS DE MERCADO PARA LA EMPRESA ORO CA$H
Según el libro “Hablando con el Mercado”(Soler, Ferré, & de Beascoa, 2004, págs.
47,48). Luego de la etapa de planificación del negocio, la segunda se refiere a la
planificación de mercado y la tercera a la denominada etapa de Acciones Concretas para
que dentro de un plan estratégico comercial exista un plan de mercadeo como parte
habitual de un ciclo de acciones que de gestión en gestión permiten hacer tangible esas
acciones específicas en términos de periodos de tiempo más cortos como días o
semanas.
Comentario [d19]: Acentuar mayusculas
Page 43
43
Ahora bien, a fin que dichas acciones se hagan parte del nuevo emprendimiento el
primer componente es definir un escenario de mercado concreto para lo cual a su vez
son necesarias determinadas investigaciones a nivel primario como secundario.
Adicionalmente se tornan necesarias acciones de diagnóstico y planificación que
alimenten la toma de decisiones y dicten estrategias que complementen a las estrategias
comerciales (mix de marketing), asimismo el estudio de los competidores mediante un
análisis permitirán “cerrar el círculo” de actividades que se requieren en las dimensiones
de investigación cualitativa.
Con esta introducción se van a presentar los siguientes objetivos que se pretenden lograr
en el presente capítulo:
Presentar los resultados de la investigación de mercados mediante estudios
cuantitativos (cuestionarios de encuestas aplicadas según metodología
específica)
Mostrar los resultados y conclusiones acordes a la información proporcionada
por un focus group sobre información cualitativa que precisa empresa ORO
CA$H para tomar decisiones como complemento a la anterior
Realizar el análisis FODA para el nuevo emprendimiento
Realizar el análisis de Rivalidad Ampliada correspondiente a la nueva empresa
para conocer el perfil competitivo en la industria frente a rivales cercanos
Diagnosticar el perfil competitivo de OROCA$H en relación al atractivo del
sector en el mercado a través de la Matriz Mc Kinsey GE para conocer las
acciones estratégicas básicas a seguir de acuerdo a los resultados
Presentar un plan básico de mix comercial
Presentar el plan de medios de publicidad
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44
3.3. PRODUCTO
La empresa OROCA$H ha de tener como actividad principal la comercialización de un
producto financiero que consiste en PRÉSTAMOS de dinero en efectivo con garantía de
prendas de joyería de oro 18 kilates; por cualquier monto de dinero conforme a la
garantía proporcional; este tipo de actividad comercial tendrá como producto
mercadotécnico una orientación destinada a personas mayores de 21 años y se regirá de
acuerdo a un contrato legal reconocido por las leyes del Estado Boliviano que protege
tanto la garantía y al usuario mediante el Código de Comercio y otras. Las tasas o
precios a ser cobrados por dichos productos financieros a ser el único y principal
ingreso para la empresas incluirán, tanto el interés comercial y el resguardo terciarizado
de las prendas en una empresa de seguridad en este caso ETV.
El monto por interés y los servicios adicionales de bóveda y otros se hallarán en una
tasa fija mensual del 8% del monto prestado. (Ver anexo uno, Modelo de Contrato)
3.4 ESTUDIO DE MERCADO
3.4.1 Fundamentación de la investigación de mercado vía encuestas
Para conocer las diferentes opiniones y percepciones del mercado efectivo como
potencial para la nueva empresa, se ha efectuado un estudio de campo mediante el
empleo de una boleta de encuesta, cuyo contenido y objetivos son concordantes con los
objetivos del presente capítulo del plan de negocios. por otra parte el grupo de preguntas
formuladas en términos lógicos de secuencia para la obtención de datos ha seguido un
orden determinado en función de lo que se puede desglosar como datos generales y
datos mercadotécnicos relacionados al producto y a establecer un punto importante de
referencia para conocer la demanda efectiva y oculta así como para formular finalmente
políticas comerciales, tácticas relativas al mix de marketing sobre todo en las variables
plaza y promoción que deberá emplear la empresa, pero lo más importante permitirán
dichos resultados la toma de decisiones sobre las estrategias competitivas una vez sus
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45
interpretaciones se crucen con las de los análisis de rivalidad ampliada o de Porter y el
de Mc Kinsey GE (Matriz atractivo competitivad). Este proceso se efectuó las dos
primeras semanas del mes de junio. El levantamiento de datos se llevó a cabo en la
tercera semana de junio del presente año entre 4 encuestadores entre los que está la
autora de este trabajo final de grado. La boleta puede verse en el anexo nº 2 de este
documento.
A efectos de la validación del instrumento que es la boleta se ha hecho una prueba
piloto dando resultados validables desde el punto de vista estadístico así como su
aprobación por docentes de materias de especialidad en la carrera de la universidad3
Para este estudio se ha determinado emplear el Muestreo Probabilístico Aleatorio
Simple, en el que todas las unidades a ser observadas tienen la misma probabilidad de
ser elegidas de una población total N, que corresponde al campo de diseño de
Experimentos en modelos probabilísticos.
3.4.1.1. Tamaño de la muestra: Por otra parte para establecer el tamaño de una muestra
representativa de todos los elementos de una población se ha tomado a la población de
Cochabamba ciudad. Según datos disponibles del INE, del Censo de 2001 que es el
último efectuado en el país del que se tienen resultados oficiales, Cochabamba capital
contaba con una población total de 516.683 habitantes, de las cuales en ese tiempo
existía un total de 247.669 de personas de ambos géneros que estaban en el rango etáreo
de ser mayor de 20 años hasta 59. Vale decir que en ese tiempo el 47,9 % de habitantes
casi la mitad, se encontraba dentro de lo que para este estudio de mercado se puede
llamar la población4. Sin embargo transcurridos varios años del censo 2001, y si se
acepta una tasa de crecimiento vegetativo de la población a un 10% año, se tendría al
presente una población N de 741.948 habitantes en el rango de edad objeto de estudio a
junio de 2013.
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46
Ahora, si bien se cuenta con el dato de la población es aceptable aplicar el criterio que
para poblaciones de más de 500000 unidades se puede tomar la fórmula del muestreo en
poblaciones “infinitas”. Por tanto si bien la población tiene un número de muestras
determinado, se ha establecido seguir la fórmula siguiente que se aplica a poblaciones
que sobrepasan el medio millón de unidades, asimismo se considera que los datos a
nivel de la muestra final no han de ser de gran variación siendo que se asignan
parámetros de p = 0.50 y q = 0.50 al reemplazo en la fórmula cuando no se cuentan con
datos estadísticos de confiabilidad sobre la variable y que las estimaciones corresponden
a un margen de error del 5% y un nivel de confianza para sigma de 1,96, se tiene
finalmente:
N: 741 948 (Proyección)
n: tamaño de muestra representativa
Dónde:
p=50
q=50
Sigma al cuadro: valor del nivel de confianza: 1, 96
Margen de error: 5%
Sustituyendo:
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47
3.4.1.2 Método de muestreo: Aleatorio Simple en la zona central de Cochabamba
3.4.1.3 Unidad de muestreo: Viandante
3.4.1.4 Unidad de análisis: Persona de ambos géneros mayor de edad
3.4.1.5 Paquete estadístico empleado: SPSS
3.4.2 Forma de salida de los datos de la investigación de mercados
Ahora se presentan los resultados del trabajo de campo con la siguiente consideración
metodológica:
Se van a mostrar primero las gráficas resultantes con los datos de la variable de
la tabla existente en el SPSS (maqueta de trabajo) (ver anexo tres: datos
estadísticos del paquete SPSS)
Para el caso de haber trabajado con estadísticas manejadas a un 100% de la
muestra y considerando la calidad del dato aportado, los gráficos se han
diseñado en “tortas”.
A continuación y a pie de gráfica se van a mostrar las interpretaciones de
“lectura en frio” del resultado obtenido por VARIABLE investigada señalando
los porcentajes respectivos según las preguntas y el número o frecuencia de
respuestas
Comentario [d20]: En minúscula
Page 48
48
Finalmente se han realizado los cruces más importantes de variables para la
toma de decisiones sobre la información obtenida
Cada gráfica resultante de una tabla contiene los datos numéricos y los
porcentajes que ellos representan, cabe aclarar que todas las figuras y tablas son
de elaboración propia, así como el procesamiento de los datos previo.
3.4.3 Resultados del estudio de mercado por medio de encuestas
Figura Nº 7
Fuente: Elaboración propia
El muestreo aleatorio simple, dio como resultado que la mayor concentración de
personas se halla entre los 21 y 31 años (31%) al igual que el grupo siguiente de entre
32 y 42 (también con 31%) y muy cerca con menor porcentaje el grupo de entre 43 a 53
años con 22%; finalmente el tercer grupo en importancia se encuentra entre la franja de
edad de 54 a 60 años con 16% (61 personas).
31%
31%
22%
16%
EDADES DE PERSONAS ENCUESTADAS
entre 21 a 31años
entre 32 a 42años
entre 43 a 53años
entre 54 a 60años
Comentario [d21]: minúscula
Page 49
49
Figura Nº 8
Fuente: Elaboración propia
Respecto al sexo o género de la persona encuestada, se tiene que el 52% (198 personas)
son mujeres y 48% son (186) son varones. En todo caso este dato permite reconocer por
simple extrapolación, una ligera mayor presencia de mujeres que varones que
atendieron la encuesta.
Figura Nº 9
Fuente: Elaboración propia
El estudio de mercado dio como resultado que la mayor concentración de personas en
cuanto a su ocupación habitual, se halla entre los comerciantes o gente de pequeños
negocios 24% (92 personas) y muy cerca con porcentaje de 23% (90) el grupo de
estudiantes de universidades o tecnológicos y finalmente el tercer grupo se encuentra
48% 52%
GÉNERO
masculino
femenino
20%
23% 24%
5%
1%
3%
1%
1% 2%
1%
1%
1%
1% 2%
2%
3%
2%
2% 1%
1% 1%
1%
1%
2%
1%
OCUPACIÓN
ama de casa
estudiante
comerciante
empleada
Comentario [d22]: Cambiar Tamaño 12
Comentario [d23]:
Page 50
50
entre amas de casa 20% (75 personas). Cabe aclarar que si bien en el instrumento de
encuesta se establecieron categorías específicas señaladas se han tabulado por el SPSS
todas las otras ocupaciones u oficios dado el carácter abierto de la posible respuesta,
siendo una cuarta selección la de empleada de empresa sin identificar el puesto o cargo.
Figura Nº 10
Fuente: Elaboración propia
La encuesta muestra que la mayor concentración de personas si suelen o han recurrido
en el pasado, a prestarse dinero a cambio de prendas en general 75% (288 personas) y
con menor porcentaje el grupo de que no lo han hecho, 25% (95 personas).
Figura Nº 11
Fuente: Elaboración propia
75%
25%
¿ALGUNA VEZ REQUIRIÓ A PRESTAMOS?
si
no
39%
40%
9%
12% 1%
¿EN EL ÚLTIMO AÑO CUÁNTAS VECES REQUIRIO UN PRÉSTAMO?
una vez
dos veces
cuatro veces
tres veces
seis veces
Page 51
51
De las 288 personas que han respondido afirmativamente haber recurrido a préstamos,
los datos obtenidos muestran que un 40% de personas ha recurrido a más de un
préstamo prendario el último año (dos en un solo año), seguido de un 39% que se han
prestado dinero solo una vez en el último año. Los demás datos señalan también que un
21% de las personas encuestadas que han acudido a préstamos en casas de empeño entre
tres y cuatro veces el último año, si bien es menor que las dos primeras significa que en
el último año han acudido con mayor frecuencia a las casas de empeño.
Figura Nº 12
Fuente: Elaboración propia
La mayor concentración de personas han preferido o prefieren a las empresas de
préstamo por joyas de oro como forma de garantía 63% (180 personas) y con menor
porcentaje el grupo de casas de empeño en general con un 30% (87 personas) y
finalmente el tercer grupo que son las joyerías en general se encuentra un 7% (19
personas).
30%
63%
7%
¿DÓNDE OBTUVO SU PRÉSTAMO?
casa deempeño engeneral
empresa deprestamo porjoyas de oro
joyeria
Page 52
52
Figura Nº 13
Fuente: Elaboración propia
Como se puede ver en la gráfica, y tratándose de la pregunta referida al lugar, empresa
o nombre comercial de dónde obtuvo su préstamo ya solo tomando en cuenta las
prendas de oro, se tienen los siguientes resultados, las empresas en las que las 180
personas han realizado sus préstamos son dos Prendamas y Prestamil de acuerdo a esos
porcentajes
Figura Nº 14
Fuente: Elaboración propia
El muestreo aleatorio simple, dio como resultado que la mayor concentración de
personas ha optado por su primera variable de decisión a que sea una “empresa
legalmente establecida” y se halla entre el 47% (85 personas) y muy cerca con menor
66%
34%
EMPRESA EN LA QUE REALIZÓ SU PRESTAMO?
prendamas
prestamil
12%
41%
47%
CUÁLES SON LOS FACTORES QUE INFLUYERON AL ESCOGER ESA
EMPRESA DE PRESTAMOS?
interes bajo
confiabilidad
Page 53
53
porcentaje el grupo de un 41% (73 personas) por “la confiablidad o poder de marca de
la empresa” y finalmente el tercer grupo en importancia se encuentra entre 12%
(22personas) a que “el interés cobrado sea bajo”.
Figura Nº 15
Fuente: Elaboración propia
Como se puede ver la mayor cantidad de respuestas favorables al lugar dieron a que la
avenida San Martín de la ciudad en la zona popular y comercial intersectada por la
avenida Aroma y colindantes darían entre las dos un 82 % de respuestas favorables,
indistintamente de la empresa en cuestión que les dio el préstamo por sus joyas
Figura Nº 16
Fuente: Elaboración propia
20%
62%
8% 10%
EN CUÁL DE LAS SUCURSALES DE LA EMPRESAS REALIZÓ SU
PRESTAMO?
Av. Aroma
Av. San Martin
Av. Santa Cruz
Av. Ayacucho
0%
92%
8%
POR QUE RAZONES ELIGIÓ ESTA SUCURSAL?
Parqueo
Ubicacioncentrica
Comentario [d24]: Centrear
Page 54
54
El 92% de las respuestas apuntan a la accesibilidad del lugar en zona comercial o al
paso de calles y avenidas muy transitadas.
Figura Nº 17
Fuente: Elaboración propia
El muestreo aleatorio simple para esta pregunta arrojó como respuesta que la mayor
concentración de personas se han anoticiado de las empresas a las que luego
recurrieron, mediante volantes con un 53% (97 personas) y con menor porcentaje serían
las recomendaciones con un 35% (64 personas) y finalmente el tercer grupo han
identificado el medio de publicidad a la televisión con 7% (12 personas).
Figura Nº 18
Fuente: Elaboración propia
Ante la pregunta acerca del monto de interés pagado por los préstamos solicitados un
58% de las personas encuestadas ha pagado un 8% (que es la suma del total de los
costos que incurre la empresa prestamista por la tasa de interés comercial y los costos
7% 1%
35%
1%
53%
1% 2%
MEDIANTE QUÉ MEDIOS CONOCIO ÉSTA EMPRESA DE
PRESTAMOS?
television
radio
recomendaciones
31%
8% 2%
58%
1%
CUÁNTO INTERES MENSUAL PAGO?
3 %
5 %
10 %
8 %
7,5 %
Page 55
55
adicionales que son su ganancia como entidad de préstamos), en este porcentaje se
debería también sumar por interpretación quienes afirman genuinamente que la tasa
cobrada es del 3% que es la tasa convencional de préstamo), las otras tasas oscilan en
función del rango hasta el tope del 10% mensual según lo investigado
Figura Nº 19
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo a los resultados se puede ver que las personas recurrieron con la finalidad de
obtener un préstamo que “dure” más tiempo en promedio 6 meses (31%), 8 meses
(24%) y cuatro meses (20%), sin embargo no se debe desdeñar que aun por menos
tiempo las personas buscan estos servicios comerciales por la urgencia presentada y la
escasa burocracia para conseguirlos.
Figura Nº 20
Fuente: Elaboración propia
12%
20%
31%
24%
13%
POR CUÁNTO TIEMPO SOLICITÓ EL PRÉSTAMO?
dos meses
cuatro meses
seis meses
ocho meses
doce meses
7%
93%
ALGUNA VEZ PERDIÓ SU PRENDA EN GARANTIA?
si
no
Page 56
56
Ante la pregunta de que si la prenda dejada por el préstamos en la empresa, se hubiera
perdido, el 93% de personas ha señalado que NO y el resto que sí debido a razones de
diferente tipo
Figura Nº 21
Fuente: Elaboración propia
Los resultados del muestreo aleatorio simple, indican que la mayor parte de personas
preferirían que una nueva empresa de préstamos prendarios por oro se ubique en la Av.
San Martin (91 personas) y con menor porcentaje el grupo prefieren Av. Aroma 16%
(29 personas) y finalmente el tercer grupo la Av. Ayacucho 16% (29personas).
Figura Nº 22
Fuente: Elaboración propia
10% 2%
50%
16%
16% 6%
EN QUE LUGAR DE LA CIUDAD DE CBBA RECOMENDARIA QUE ESTE UBICADA UNA NUEVA EMPRESA?
zona la cancha
mercado 25 demayo
Av. San Martin
Av. Aroma
44%
56%
USTED PREFIERE SER ATENDIDO POR:
hombres
mujeres
Page 57
57
Figura Nº 23
Fuente: Elaboración propia
Las gráficas 21 y 22 y sus respuestas respectivamente señalan que las
personas clientes han preferido o prefieren ser atendidos por mujeres más
que por un hombre, atribuyendo mayoritariamente que ellas tienen “más
paciencia y amabilidad” que los varones.
Figura Nº 24
Fuente: Elaboración propia
El muestreo aleatorio simple, dio como resultado que la mayor concentración de
personas prefieren el descuento por ser “cliente fiel” 37% (23 personas) y con menor
44%
54%
2%
POR QUE RAZONES PREFIERE A ESAS PERSONAS?
amables
tienen maspaciencia
otros
37%
20%
30%
13%
QUÉ PROMOCIONES PREFERIRÍA USTED TENER EN ESTA EMPRESA?
regalos
consursos
descuentos deinteresdescuento porser cliente fiel
Page 58
58
porcentaje el grupo de descuento de interés 30% (54 personas) y finalmente el tercer
grupo que son los concursos 20% (67personas).
Figura Nº 25
Fuente: Elaboración propia
De la figura precedente se puede advertir que entre los 21 y 31 años predomina una
mayor demanda de varones para los préstamos que cambia entre el grupo de 32 y 42
años en el que es más bien el género femenino, cuya tendencia se mantiene para el resto
de los grupos de edad de las personas encuestadas.
Figura Nº 26
Fuente: Elaboración propia
mas
culin
o
3
6%
mas
culin
o
2
9%
mas
culin
o
29
,9 %
mas
culin
o
15
,1 %
fem
enin
o
2
6,8
%
fem
enin
o
3
1,8
%
fem
enin
o
24
,7
%
fem
enin
o
16
,7 %
GEN
ERO
21 _31 años 32_42 años 43_53 años 54_60 años
CRUCE DE VARIABLES DE EDAD - GENERO
si
3
1,9
%
si
29
,2 %
si
2
3,6
%
si
1
5,3
%
no
28
,4 %
no
34
,7%
no
1
8,9
%
no
1
7,9
%
PR
ESTA
MO
S
21 _31 años 32_42 años 43_53años 54_60 años
CRUCE DE VARIABLES DE EDAD/ DEMANDA DE PRÉSTAMO DE DINERO
Page 59
59
Estos resultados muestran que existe demanda efectiva por los préstamos bajo este tipo
de garantía prendaria y que por lo tanto la posibilidad de ingresar al mercado es
justificable desde esta dimensión estadística
Figura Nº 27
Fuente: Elaboración propia
De los resultados de las encuestas y el cruce de variables (en respuestas múltiples) se
tiene que entre las dos empresas que acogieron con sus servicios a quienes respondieron
afirmativamente, las personas que recurrieron a PRENDAMAS lo hicieron
mayoritariamente por estatus de ser empresa legalmente establecida (ya que fue la
pionera) y la confiabilidad en segundo lugar. En el caso de la empresa PRESTAMIL, se
tiene que es la confiabilidad es la primera variable y no que sea una empresa legalmente
establecida, esto se debe a que la segunda empresa en este caso seguidora habría
“cosechado” la estabilidad de la primera en la confianza del público por este tipo de
negocios. La menor variable en importancia es la de la tasa de interés
baj
o in
tere
s 4
3,5
%
baj
o in
tere
s 5
6,5
%
con
fiab
ilid
ad
56
,8%
con
fiab
ilid
ad
4
3,2
%
emp
resa
lega
lmen
te e
stab
leci
da
80
%
emp
resa
lega
lmen
te e
stab
leci
da
20
%
EMP
RES
AS
prendamas prestamil
CRUCE : EN CUÁL DE LAS EMPRESAS OBTUVO SU PRESTAMO-CUALES SON LOS FACTORES CONSIDERADOS IMPORTANTES
Page 60
60
3.4.3 Entrevistas y resultados de la sesión de investigación comercial cualitativa
Los resultados de la investigación de tipo cualitativo se han obtenido por medio de una
entrevista a profundidad con un grupo de personas allegadas a la autora del presente
trabajo de investigación. Las características fueron:
a) Grupo de ambos sexos
b) Número de 10 personas
c) Personas que si han requerido a un préstamos por prendas en general y
prendas de oro
d) El trabajo se realizó la última semana del mes de agosto de 2013 en el
domicilio de la autora (ver fotografías en anexo cuatro)
Los resultados principales obtenidos fueron en general los siguientes:
Los préstamos aun siendo la tasa elevada para un sistema comercial regulado,
aun son accesibles para ellos ya que se sabe que existen persona particulares que
realizan préstamos por diferentes sumas de dinero bajo la modalidad de
prorratear los pagos en pagos diarios o semanales con una tasa que supera los 15
o 20% al final del período de duración del acuerdo, que es corto para recuperar
el capital y ganar el rendimiento
Han afirmado que uniformar el tipo de prenda en un solo tipo es ventajoso para
los clientes ya que saben que si la empresa es “seria” y reúne la formalidad del
caso para celebrar contratos reconocidos por el Estado, es una buena oferta que
permita beneficiarse de un crédito de libre disponibilidad
En cuanto a los trámites o las formalidades a cumplir para la celeridad en la
obtención de un préstamo han considerado que ésta variable tiempo y menos
trámites ayuda mucho a que el mercado de este tipo de servicios comerciales
Comentario [d25]: Minúscula
Page 61
61
crezca, de lo contrario no podría prosperar el mismo frente a otras entidades
reguladas como las financieras que en realidad otorgan créditos.
En cuanto a la localización de una nueva empresa seguidora y mucho más
pequeña que prendamas y prestamil que ellos conocían, han aseverado
unánimemente que es la zona comercial del centro sud de la ciudad que es la
más apta para esta actividad por el flujo de movilidades, de personas y de
negocios de otro rubro que podrían en algún momento requerir de préstamos
para urgencias de sus mismo negocios.
Finalmente en cuanto a los tipo de prenda han enfatizado que a diferencia de
otras casas de empeño la posibilidad de llevar la prenda hasta el lugar de la casa
de empeño es más o menos difícil cuanto mayor o menor sea el volumen de la
misma, por ejemplo el peso de un TV plasma, el transporte, el manipuleo y
otras, condicionan muchas veces la transacción, en cambio el manejo discreto de
joyas es menos pesado y permite contar adicionalmente con una unidad de valor
uniforme a diferencia de los comercios que reciben de todo tipo de prendas, en
las que la concesión del préstamo y del monto varía conforme el criterio de
quien avalúa el objeto.
3.5 MATRIZ FODA
Una matriz FODA, como ya se explicó en el marco teórico entraña un método
de diagnóstico que sirve para identificar los puntos altos y bajos que como
fortalezas y debilidades -por un lado- y como oportunidades como amenazas -
por otro- presenta un negocio en marcha o un nuevo emprendimiento; para lo
cual se sigue un proceso de análisis cualitativo para redactar una fortaleza,
debilidad, amenaza u oportunidad y luego proceder con una calificación
cuantitativa que se realiza para determinar si los elementos favorables son más
altos que los desfavorables o no, tanto a nivel interno como externo. Dicho
diagnóstico y sus resultados se deben complementar con otros, sin embargo su
utilidad es muy alta para determinar aspectos importantes del negocio y tomar
decisiones a nivel general o particular. En este trabajo final de grado se ha
Page 62
62
seguido los siguientes pasos sugeridos en el texto “Marketing en sus manos”
(Guzmán, 2006, pág. 183):
a) Primero se ha elaborado una lista de las situaciones que se consideran
Oportunidades y Amenazas que se denomina auditoría externa (OA)
b) Luego se ha realizado un listado de las situaciones que se consideran
como Debilidades y Fortalezas, que se denomina auditoría interna (FD)
c) En ambas auditorías como se verá, se trabajó con el número total
resultante de premisas que se han redactado de la forma más clara
posible para que su interpretación y posterior puntaje y valoración en la
evaluación sean coherentes entre sí.
d) Se ha trabajado por separado con cada auditoría colocando en una tabla
por un lado las OA y en otra tabla las FD, es decir presentan dos
auditorías expresadas en dos tablas separadas
e) Para trabajar cada auditoría se ha construido su respectiva tabla que tiene
en las filas, la redacción del texto de cada enunciado y por otro lado tiene
4 columnas, es decir en la primera columna han ido las premisas, en la
segunda se efectúa la ponderación de cada una, en la tercera su
clasificación y finalmente se obtuvo un resultado de forma individual
para cada premisa
f) Para realizar la auditoría externa o interna, luego de enlistar la primera
columna de la tabla con el total de las premisas formuladas, se ha
procedido en la segunda columna a ponderar cada una calificando entre
un porcentaje numérico mayor a cero y menor a la unidad, es decir
poniendo ratios que entre todas las premisas deben sumar 1 en función
del PESO asignado a la variable que se esté analizando, así por ejemplo
un valor asignado de 0,60 hace suponer un fuerte peso de esa variable
analizada, por otro lado si por ejemplo, se tiene un 0,20 se puede suponer
que la ponderación es relativa ya que es la quinta parte de un 100%.
Page 63
63
g) En la tercera columna se clasifica cada premisa ya ponderada con el
puntaje de 1 hasta 4, siendo que lo que se considere en el caso de la
auditoria externa una gran oportunidad tendrá el valor de 4, una pequeña
oportunidad el puntaje de 3, una pequeña amenaza el valor de 2 y una
gran amenaza el valor de 1, en el caso de la auditoria interna se puntúa
como una gran fortaleza con 4, pequeña fortaleza con 3, pequeña
debilidad con 2 y gran debilidad con 1
h) En ambos caso en la última columna se multiplican horizontalmente los
valores de la ponderación y clasificación para cada premisa, lográndose
el RESULTADO de cada premisa analizada
i) Finalmente para obtener el resultado final de la auditoría sea externa o
interna, se suma verticalmente los puntajes de todas las premisas: Si el
valor es mayor a 2, en el caso de la auditoría externa, las
OPORTUNIDADES son mayores a las AMENAZAS y en el caso de la
auditoría interna, las FORTALEZAS son mayores a las DEBILIDADES
j) Para el caso del emprendimiento OROCA$H se ha podido establecer el
siguiente diagnóstico FODA
Por cuestión de método de trabajo primero se presentan los factores externos y
luego los factores internos los que se evalúan del modo ya explicado para luego
generar una políticas o estrategias que atenúen las debilidades y robustezcan las
fortalezas en función del estudio de mercado como un complemento de él.
Page 64
64
3.5.1 Auditoría externa
Cuadro Nº 10
Matriz FODA – “OROCASH”
CLASIFICACION DEL FACTOR DE ANALISIS EXTERNOS
Ítem Ponderación Clasificación
Oportunidades
4 Gran oportunidad
3 Pequeña oportunidad
Amenazas
2 Pequeña amenaza
1 Gran amenaza
FACTORES
EXTERNOS
Ponderación Calificación Resultado
P C R=C*P
Demanda de
préstamos
evidenciada por
prendería de
oro según el
estudio de
mercado
0,15
4
0,60
Rentabilidad
del negocio a
nivel de
mercado bajo
análisis
económico
financiero
0,15
4
0,60
Crecimiento
vegetativo de la
población
0,10
3
0,30
Baja de la
cotización del
oro en el
mercado
0,20 2 0,40
Empresas ya
con poder de
marca en el
mercado
0,20 1 0,20
Leyes y
regulaciones
que puedan
0,10 2 0,20
Page 65
65
afectar al uso
del oro como
metal precioso
Inseguridad
ciudadana
0,10 2 0,20
Sumatoria 1 2,5
La ponderación es de 2,5 la misma hace que la empresa cuente con factores externos
mayores a las amenazas, provenientes de la rentabilidad de las operaciones de
préstamos en el sector y la demanda del mercado que acepta y reconoce este tipo de
necesidad
3.5.2 Auditoría interna
CLASIFICACION DEL FACTOR DE ANALISIS INTERNO
Ítem Ponderación Clasificación
Fortaleza
4 Gran fortaleza
3 Pequeña fortaleza
Debilidades
2 Pequeña debilidad
1 Gran debilidad
Page 66
66
FACTORES
INTERNOS
Ponderación Clasificar Resultado
P C R=C*P
La ubicación
estratégica para un
nuevo
emprendimiento (se
encuentra en la zona
la cancha)
0,20 3 0,60
Mayor flexibilidad del
negocio frente a
empresas más grandes
para negociar
acuerdos al ser una
empresa
SEGUIDORA
0,20 3 0,60
Estrategias de
comunicación y
promociones más
fuertes que de
competidores ya
posicionados
0,15 3 0,45
Capital propio y
familiar
0,15 3 0,45
Costos operativos más
competitivos y bajos a
nivel administrativo
para las operaciones a
ser realizadas en base
a las estimaciones del
servicio
0,15 3 0,45
Falta de experiencia
en el campo práctico
del negocio como tal
0,15 1 0,15
sumatoria 1 2,7
La sumatoria da como resultado un 2,7 señalando al igual que el caso de la auditoría
interna que las fortalezas son mayores a las debilidades en especial por el carácter
diferencial que se pretende dar al emprendimiento en cuanto a flexibilizar su oferta
frente a otras empresas más grandes y más rígidas para negociar así como la ubicación
del establecimiento.
Page 67
67
En conclusión, el análisis FODA para OROCA$H señala que a nivel externo como
interno las ventajas son mayores a las desventajas, pero que la distancia a un valor
medio de riesgo que sería de una calificación de 2 en cada auditoría, debe ser tomada en
cuenta para que en un futuro un nuevo examen arroje un valor más alto en ambas
auditorias optimizando las fortalezas y aprovechando ventajas externas.
3.6 ANALISIS DE RIVALIDAD AMPLIADA PARA OROCA$H. SRL
Para completar un estudio de mercado, no es suficiente conocer la demanda potencial o
efectiva, sino además saber la fuerza competitiva del nuevo emprendimiento frente a
otros, por tanto el uso de la herramienta de diagnóstico denominada de Rivalidad
Ampliada o simplemente de Porter tiene dicha finalidad. El método de trabajo es un
tanto similar al del FODA con la diferencia que las premisas que se van a evaluar ya
vienen establecidas. Para este caso, se ha trabajado del siguiente modo: (Quinn, 1991,
pág. 71)
a) Tal como se señaló en el marco teórico se ha tomado en cuenta las cuatro
fuerzas de las esquinas del “diamante” de Porter, es decir en forma horizontal se
tiene: El poder de negociación con proveedores y poder de negociación con
clientes y en forma vertical: La amenaza de nuevos entrantes en la industria y la
amenaza de productos sustitutos.
b) De acuerdo a esto, inicia el trabajo analizando por separado cada una de las
esquinas que componen las cuatro “puntas” del denominado rombo o diamante
c) Cada esquina debe ser analizada internamente a nivel de sub variables que
vienen predeterminadas para cada caso: el poder de negociación con los clientes
(5), el poder de negociación con los proveedores (7), la amenaza de nuevos
entrantes (9), y la amenaza de sustitutos (5), respectivamente, es decir en total se
han calificado en este trabajo un total de 26 variables que finalmente dan como
resultado el valor de la quinta fuerza o de rivalidad ampliada
Page 68
68
d) Volviendo a la explicación se ha otorgado a cada una las respectivas sub
variables de cada punta como se podrá ver; un puntaje según el criterio de si la
premisa analizada representa poca o alta amenaza, siendo el puntaje de 1, de
amenaza mínima, 2 de amenaza baja, 3 de amenaza media, 4 de amenaza alta y 5
de amenaza muy alta
e) Posteriormente de la calificación individual en cada sub variable de cada punta,
se suma el resultado total logrado, así por ejemplo en el caso del poder de
negociación con clientes se tienen 5 sub variables que en caso hipotético de ser
que todas las calificaciones fueran de amenaza “muy alta” es decir de 5 en las 5
sub variables, el mayor puntaje posible sería de 25 que sería el peor escenario
posible para un negocio respecto del poder de negociación con sus clientes. Sin
embargo y dado que este es un escenario muy poco probable, la suma
normalmente siempre será menor a este valor, por tanto menores valores serán
de menor amenaza y por tanto de mayor beneficio para el emprendimiento, en
este caso la empresa OROCA$H. SRL
f) Dicho puntaje de cada “esquina” se compara con el más alto nivel posible de
vulnerabilidad o amenazas que representa el escenario de mayor amenazas, para
luego comparativamente obtener, mediante regla de tres el porcentaje de cada
punta cuya interpretación permite ver la amenaza o vulnerabilidad dependiendo
del valor obtenido y de acuerdo a la siguiente tabla:
Finalmente se obtiene un promedio numérico de las 4 puntuaciones de cada punta, que
es la quinta fuerza o de rivalidad ampliada
1 31 Baja
Vulnerabilidad
32 60 Media
Vulnerabilidad
61 100 Alta
Vulnerabilidad
Page 69
69
Con estas explicaciones se tienen los siguientes datos:
Cuadro Nº 11
Factores que influyen en la amenaza de nuevos entrantes para la empresa
OROCASH
Variables 1 2 3 4 5
Mínima Baja Media Alta Muy Alta
Existencia de barreras de
entrada. 3
Existencia de economías de
escala que marcan diferencias
a nivel de costos más
competitivos.
4
Diferencias del servicio o
producto que cubren una
misma necesidad.
4
Valor de la marca, nombre
comercial o reputación. 4
Costos de cambio para el
usuario de un producto o
servicio a otro, en el mismo
mercado.
2
Requerimiento de capital o
inversión. 2
Acceso a la distribución o
logística. 3
Reducción de la curva de
aprendizaje. 3
Mejoras en la tecnología 3
Total 4 12 12
Máximo posible: 45
Page 70
70
Cuadro Nº 12
Factores que influyen en la amenaza de Productos Sustitutivos para el
emprendimiento OROCA$H
Variables
1 2 3 4 5
Mínima Baja Media Alta Muy
Alta
Propensión del comprador a
sustituir. 4
Tasa de innovación en el mercado. 3
Precios relativos de los productos
sustitutos. 3
Nivel percibido de diferenciación
de producto. 2
Disponibilidad efectiva de acceso a
sustitutos cercanos. 4
Total 1 2 6 8
Máximo Posible: 25
45 100%
28 ?
X= 62
25 100%
17 ?
X= 68
Page 71
71
Cuadro Nº 13
Factores que influyen en el poder de Negociación con los Clientes
Variables
1 2 3 4 5
Mínima Baja Media Alta Muy
Alta
Concentración de número o
masa de compradores
respecto a la concentración
de vendedores o viceversa.
2
Costos o facilidades del
usuario para cambiar de
empresa o proveedor.
3
Disponibilidad de
información para el
comprador a nivel del
mercado, segmento y cliente.
3
Existencia de sustitutivos
directos o indirectos. 4
Sensibilidad del comprador
al precio: porcentaje de
presupuesto de gasto por
unidad o servicio: tipo de
bien o servicio: ingresos
disponibles para el gasto.
2
Total 4 9 4
Máximo posible: 25
Cuadro Nº 14
Factores que influyen en el Poder de Negociación con los Proveedores
25 100%
17 ?
X= 68
Page 72
72
Variables
1 2 3 4 5
Mínima Baja Media Alta Muy
Alta
Facilidad para el cambio de
proveedor. 3
Grado de diferenciación de los
productos, bienes o servicios del
proveedor frente a otros.
2
Presencia de in puts sustitutivos a
nivel los proveedores. 1
Grado de concentración de los
proveedores y tamaño de su
mercado.
3
Amenaza de integración vertical de
los proveedores. 1
Amenaza de integración vertical de
los compradores. 1
Costos de los productos o insumos
del proveedor en relación con el
costo del producto o servicio final.
2
Total 3 4 6
Máximo posible: 35
Sumatoria: (62+68+68+52)/4= 62
Los resultados del análisis efectuado señalan que el perfil del negocio es en general
sujeto a un nivel de rivalidad ampliada de mediana pero pasando a alta competitividad
que amenazaría al nuevo emprendimiento, empero se puede aprovechar el poder de
35 100%
13 ?
X= 52
Page 73
73
negociación con los proveedores y otras estrategias que permitan aminorar este valor
obtenido
3.7 Propuesta básica de mezcla comercial para la empresa OROCA$H
Normalmente las propuestas de la mezcla comercial para un nuevo emprendimiento se
relacionan con los datos que proporciona el mismo estudio de mercado. En este caso se
tienen las siguientes Estrategias para un producto como el que ya se ha determinado
ofrecer:
3.7.1 Plaza
La ubicación del punto de venta y las oficinas administrativas de la empresa se han
situado en una zona ampliamente comercial de las muchas que hay en toda la ciudad,
con la ventaja de ser el “corazón” del centro comercial de la misma, enclavado en la
zona centro/sud, en un sitio en el que las condiciones de transporte público, flujo de
personas y potencialidad de las ventajas de introducción de este emprendimiento en
cuanto a imagen de una entidad nueva cercana a las sucursales de las empresas
principales del ramo Prendamás y Prestamil, así como la proximidad a agencias de
bancos de la zona sur y de entidades financieras, casas de joyería y otros negocios
accesibles a la zona de la Cancha San Antonio, Mercado Calatayud y comercios
aledaños y estar a pocas cuadras de la plaza principal permiten afirmar que la avenida
San Martín y Uruguay combina todos estos elementos de ser una buena ubicación. Esta
variable plaza ha sido por tanto seleccionada para iniciar este proyecto, primero con un
pago de alquiler del ambiente. En este sitio se ha de ubicar el punto principal y central
del emprendimiento y su oficina administrativa.
Al tratarse de un servicio a ser prestado por la empresa y personas se ha previsto
trabajar sin representantes comerciales, sin pre vendedores, sin intermediarios,
directamente con atención al cliente, tampoco existen niveles o multiniveles de
distribución, por tanto la relación es directamente con el cliente “cara a cara” al
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74
momento de iniciarse la consulta de condiciones y otras previas al servicio en sí. En la
figura Nº se aprecia la localización de la empresa OROCA$H.
Figura Nº 28
Localización nuevo emprendimiento
Fuente: Mapa Turístico de Cochabamba
3.7.2 Promoción
En cuanto a promoción se ha establecido contar con el siguiente conjunto de medios
para hacer conocer la empresa en el mercado y lograr despertar interés, atención, deseo
y acción como parte de las tácticas del mix comercial, siendo que la promoción es sobre
todo una variable más táctica que estratégica y que su efecto es de corto plazo:
Los elementos promocionales de la empresa están dirigidos a los clientes o potenciales
clientes y consisten en bolígrafos, llaveros y calendarios que llevan impreso, grabado o
serigrafiado el logotipo y marca de la empresa; los cuales, se entregaran conforme a un
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75
cronograma y un presupuesto incluido dentro de las inversiones diferidas, esto significa
que se halla dentro de un monto de dinero que se ha establecido ser recuperado a lo
largo de la vida útil del proyecto.
El resumen de los medios, su costo y cantidades se detallan en el cuadro Nº 15
Cuadro Nº 15
Presupuesto de elementos de comunicación promocional
PROMOCIÓN UNIDADES COSTO ANUAL Bs
Lapiceros 2000 700
Calendario de escritorio 1000 980
Calendario de pared 60*42 cm 1000 1450
Bolsas souvenirs serigrafiadas 1500 2250
Llaveros 1000 250
TOTAL 5.630
Fuente: Elaboración propia
A continuación se presentan a detalle los diseños de los mismos:
3.7.2.1 Lapiceros: Estarán serigrafiados para clientes y personas que se acerquen a la
empresa a hacer consultas tal como se ve en el cronograma, es decir se ha previsto
entregar los mismos los 9 primeros meses del primer año del emprendimiento, a razón
de 9 unidades por día en promedio.
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76
Figura Nº 29
Fuente: Elaboración propia
Este cronograma ha de permitir que se ingrese con una imagen de marca con los clientes
durante los 3 primeros trimestres del año para demostrar agradecimiento por hacer su
primer contrato o visita a la empresa cuya entrega se hará según el criterio de quien esté
a cargo. La segunda razón es, sin duda, atraer la atención no sólo de los clientes sino de
prospectos y ayudar a que las personas puedan recordar la marca mucho más fácil
vinculando el logo con el objeto regalado.
3.7.2.2 Almanaques y calendarios de pared y escritorio: Bajo la misma forma de entrega
que los lapiceros se ha considerado como una acción promocional efectiva, al inicio de
la gestión durante los meses de enero y febrero. La cantidad es de 2000 unidades de
ambos medios, por lo que se ha previsto entregar en enero, la cantidad de 1500 unidades
de cada uno y 500 en febrero, tanto a clientes, prospectos y público en general en las
cercanías de la oficina principal de la empresa.
Page 77
77
Figura Nº 30
Fuente: Elaboración propia
Figura Nº 31
Fuente: Elaboración propia
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78
La gran ventaja de regalar un calendario de la empresa es que los clientes o potenciales
usuarios de sus servicios tendrán presente a la misma los 365 días del año.
3.7.2.3 Llaveros: Para clientes que vienen a pagar intereses o capital como la
cancelación de su deuda entregar un presente muy funcional puede ser una acción
promocional efectiva y que genera también un recordatorio de la marca de la empresa,
cuya entrega se efectuará a lo largo del año a discreción según el criterio de considerar a
clientes que hayan realizado operaciones de una importancia relativamente mayor que el
promedio:
Figura Nº 32
Fuente: Elaboración propia
3.7.2.4 Bolsas souvenir: Al momento de devolver la prenda a un cliente se le entregará
como parte de la misma devolución tanto la prenda como la bolsa con el logo de
OROCA$H, para que tenga un medio de resguardo de su joya.
Page 79
79
Figura Nº 33
Fuente: Elaboración propia
3.7.3 Publicidad
La publicidad es un elemento que va de la mano de las tácticas de promoción y del mix
comercial y permite que la empresa sea identificada y sobre todo sean presentados sus
servicios, es un medio de difundir la marca, pero sobre todo de hacer que el público en
el que se halla el mercado y segmento meta esté informado de la empresa. Para el caso
de este plan de negocios los medios de publicidad son los siguientes y se hallan dentro
de la inversión diferida:
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80
Cuadro Nº 16
Presupuesto elementos de comunicación medios impresos de publicidad
MEDIOS IMPRESOS UNIDADES COSTO ANUAL
Bs
Volantes con descuento especial 6000 1890
Banner 1,3x 0,7 mts. 1 100
Tarjetas personales 2000 230
Letrero luminoso 1 1000
Membretados full color 1000 250
TOTAL 3470
Fuente: Elaboración propia
3.7.3.1 Banner colocado: El tamaño del banner será de 1,70 x 0,90 metros, en éste se
presentara básicamente los servicios que ofrece la empresa a atracción visual al
viandante. Este banner se ubicará en la entrada de la empresa “OROCASH”, donde se
encontrará instalada. El objetivo de este medio publicitario es que el cliente identifique
de manera sencilla, fácil y precisa donde se encuentra situada la empresa y pueda
consultar de forma inmediata
Page 81
81
Figura Nº 33
Fuente: Elaboración propia
3.7.3.2 Volantes: Como medio informativo adicional y de costo accesible para la
empresa consta de una hoja impresa a ambas caras con datos y elementos de persuasión
al cliente potencial. Para esta actividad se ha considerado entregar volantes a personas
potenciales clientes dentro del segmento que la empresa pretende atender y se hallen en
una ruta de calles tomando como parámetro no solo a viandantes ocasionales sino a
personas que usan movilidades de transporte público en la ruta de vehículos en especial
de transporte público
Page 82
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Figura Nº 33
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Elaboración propia
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83
Cuadro Nº 17
Rutas de microbuses que pasan por la avenida San Martín y aledañas al sitio
del emprendimiento
Linea Parada de Ingreso Parada de retorno
A
B
D
E
F
L
U
3V
10X
Villa Taquiña
Villa Moscú
Condebamba
Villa Barrientos
Ticti Norte
Ticti Norte- Santa Ana Cala
Cala
Base Aérea
Av. Taquiña-Cruce
Coña Coña
Itocta - Río Tamborada
Aeropuerto- Av. Ingavi
Colegio San Rafael
Villa El Carmen-Rumi Mayu
Tercera Villa
Santa Rosa
Pacata Alta-Plan 60
Villa México
Villa Pagador
Fuente: Elaboración propia en base a observación
3.7.3.3 Puerta: Pintada con el logotipo y marca de la empresa en el ingreso principal al
punto de venta
Figura Nº 34
Fuente: Elaboración propia
Page 84
84
3.7.3.4 Letrero: Ubicado en la parte superior de la entrada principal del establecimiento
y oficina principal
Figura Nº 35
Fuente: Elaboración propia
MATERIAL: Lona con estructura de fierro
Largo: 2,80 mts
Ancho: 0,8 mts
a) La justificación para que no haya una erogación financiera muy fuerte en cuanto a
medios de publicidad es que normalmente este tipo de empresas y negocios se
conocen cuando ya están funcionando y con un marketing de oído-boca como
generalmente se denominada un marketing gratuito cuando se trata de clientes que
ya conocen del emprendimiento sea como clientes o simplemente a título de
comentario, apoyando además el hecho que como producto mercadotécnico el
préstamo por oro no es nuevo y la orientación de la estrategia de la empresa como
seguidora ( no retadora frontal ni como líder) hace que se busque únicamente con la
publicidad hacer conocer de la existencia de una oferta nueva en este tipo de
servicios .
b) La distribución de volantes ayudará en una primera etapa a identificar a la nueva
empresa mediante un mensaje corto y claro con colores corporativos que señalen
diferencias con las empresas PRENDAMAS y PRESTAMIL.
Page 85
85
c) Por otro lado la publicidad radial no se ha considerado sobre todo sabiendo que ésta
tiene un costo comparativamente elevado quizás menos que la televisión pero que al
parecer no resulta muy efectivo en cuanto a ganar clientes en relación de beneficio
costo.
d) Asimismo lo que son eventos y experiencias están previstas más para una etapa
posterior de funcionamiento de la empresa.
e) Está descartado el uso de la prensa escrita en periódicos tradicionales como “Los
Tiempos” y “Opinión”, y también otros medios impreso más económicos o más
populares, los primero por su elevado costo en publicidad como por su poca
efectividad frente a otros medios de difusión más directos; para el caso de los
segundos si bien ahora la prensa sensacionalista como “Gente”, “Extra” y otros
similares de crónica roja, son medios que si bien tienen bastante acogida en estratos
populares de la población aún no se ha previsto el contrato de los mismos en
especial porque se pretende dar un toque de competitividad con las empresas líderes
y pioneras, empero aún no se ha decidido por descartar finalmente este medio o
emplearlo más adelante .
f) También se ha descartado el mailing, por que el cliente del mercado meta no se halla
identificado personalizadamente, sino más bien debe ser masificado y abierto.
g) Lo que sí ha de existir es una identificación comercial en la ropa de trabajo de los
empleados de la misma tal como se está presupuestando en el estudio económico
financiero de este documento y lograr mediante merchandising la colocación del
préstamo.
3.7.3.5 Sitio Web de la empresa: Como elemento publicitario y de comunicación e
interacción con el público en general se ha presupuestado un sitio Web para la empresa
a ser diseñado por una empresa del medio, para esto se debe considerar 3 elementos
importantes para su implementación:
Page 86
86
diseño de la página WEB: Realizada por un programador de la empresa
proveedora
se debe comprar un dominio, se refiere a la extensión de nombre y extensión de
dominio que identifica al sitio WEB de la empresa, es decir el nombre y la
terminación que desea la empresa que tenga la página.
Por ultimo un Hosting, el hospedaje de la página Web que es el espacio virtual
en el que se alojará la página WEB
El sitio Web permite a la empresa comunicarse con sus clientes y viceversa vía on line y
de forma asíncrona es decir a cualquier hora, sin barreras y cuando el cliente lo necesite,
además que es una puerta de acceso a otras ciudades, permite de forma interactiva
ofertar los servicios de la empresa.
Cuadro Nº 18
Presupuesto elementos de comunicación de diseño página web
Diseño de la página Web
COSTO ANUAL
(Bs.-)
Alquiler de Hosting 301
Alquiler de un dominio 75
Fuente: Elaboración propia
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87
Cuadro Nº 19
Plan de acción
Fuente: Elaboración propia
PLAN DE ACCION (2013)
Estrategias
¿Qué?
programas
¿Cómo?
Actividades
¿Cuándo? Plazo
(fecha inicio –final)
¿Quién?
Responsable
Volantes
Diseño de
volantes
Impresión de
volantes
03 noviembre
07 noviembre Fabiola Ramos
Banner
Diseño de
banner 170*
Impresión de
banner
03 noviembre
07 noviembre Fabiola Ramos
Letrero
Luminoso
Letrero 2,8 *
0,8mts de lona
panaflex
Contrato con la
empresa
Grafica
10 noviembre
13 noviembre Elvis Hidalgo
Pintado de
pared
Pintado con
pintura
,laterales de la
tienda y las
cortinas
Contrato con la
empresa
Grafica
15 noviembre
18 noviembre Elvis Hidalgo
Puerta pintada
Pintado con
pintura
,laterales de la
tienda y las
cortinas
Contrato con la
empresa
Grafica
15 noviembre
18 noviembre Elvis Hidalgo
Lapiceros
Serigrafiados de
lapiceros de
trabajo
Compra de
lapiceros
03 noviembre
07 noviembre Fabiola Ramos
Llaveros
Serigrafiados de
lapiceros de
trabajo
Compra de
lapiceros
03 noviembre
07 noviembre Fabiola Ramos
Calendario de
pared
Diseño de
volantes
Impresión de
volantes
03 noviembre (2014)
07 noviembre (2014) Fabiola Ramos
Calendario de
escritorio
Diseño de
volantes
Impresión de
volantes
03 noviembre (2014)
07 noviembre (2014) Fabiola Ramos
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88
Fuente: Elaboración propia
Figura Nº 28
PLAN DE MEDIOS MES DE ENERO
MEDIOS/FECHA ENERO DEL 2014
M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
Banner
Letrero Luminoso
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Calendario de pared
Calendario de escritorio
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89
PLAN DE MEDIOS MES DE FEBRERO
FEBRERO DEL 2014
S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Calendario de pared
Calendario de
escritorio Fuente: Elaboración propia
Figura Nº 29
Page 90
90
Figura Nº 30
PLAN DE MEDIOS MES DE MARZO
MARZO DEL 2014
S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros Fuente: Elaboración propia
Page 91
91
PLAN DE MEDIOS MES DE ABRIL
ABRIL DEL 2014
M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros Fuente: Elaboración propia
Figura Nº 31
Page 92
92
Fuente: Elaboración propia
MAYO DEL 2014
J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
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Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Figura Nº 32
PLAN DE MEDIOS MES DE MAYO
Page 93
93
Figura Nº 33
PLAN DE MEDIOS MES DE JUNIO
Fuente: Elaboración propia
JUNIO DEL 2014
D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Page 94
94
Figura Nº 34
PLAN DE MEDIOS MES DE JULIO
JULIO DEL 2014
M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
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Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros Fuente: Elaboración propia
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95
Figura Nº 35
PLAN DE MEDIOS MES DE AGOSTO
Fuente: Elaboración propia
AGOSTO DEL 2015
V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
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Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
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96
Figura Nº 36
PLAN DE MEDIOS MES DE SEPTIEMBRE
Fuente: Elaboración propia
SEPTIEMBRE DEL 2014
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Volantes
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Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Page 97
97
Figura Nº 37
PLAN DE MEDIOS MES DE OCTUBRE
Fuente: Elaboración propia
OCTUBRE DEL 2014
M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
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98
Figura Nº 38
PLAN DE MEDIOS MES DE NOVIEMBRE
Fuente: Elaboración propia
NOVIEMBRE DEL 2014
S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
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99
Figura Nº 39
PLAN DE MEDIOS MES DE DICIEMBRE
Fuente: Elaboración propia
DICIEMBRE DEL 2014
L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
Volantes
Banner
Letrero
Puerta pintada
Bolsa souvenir
PROMOCIÓN
Lapiceros
Llaveros
Page 100
100
Figura Nº 40
Fases en
ejecución
Meses
Encargado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Bolígrafos Encargado de
recepción y
atención al
cliente
Llaveros Custodio y
encargado de
bóveda
Bolsas souvenir Encargado de
recepción y
atención al
cliente
Calendarios Encargado de
recepción y
atención al
cliente
Banner Guardia de
seguridad
Volantes Josué Ramos
Fuente: Elaboración propia
Page 101
101
CAPITULO IV
ASPECTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN Y OPERACIÓN PARA LA
IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS DE LA EMPRESA
“OROCA$H”
4.1 ANTECEDENTES E IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE PLANES
DE NEGOCIOS
La administración de proyectos para los planes de negocios como el presente, puede
definirse como la aplicación de conocimientos, habilidades, herramientas y técnicas en
actividades que se interrelacionan sobre las que las personas determinadas por el inventario
de necesidades de recursos, interactúan entre sí con el empleo de tecnología, medios como
muebles y enseres, infraestructura, recursos financieros dentro de un principio de
administración aplicada como parte de la gestión del negocio. Estas actividades son y deben
ser desarrolladas por ese conjunto de personas con las mismas finalidades y en función de
una planificación general, que permita a la unidad organizarse, ser dirigida, integrada y
controlada para un adecuado seguimiento del uso de todos los recursos en un tiempo y
espacio, de manera que se cumplan las expectativas y objetivos de los inversionistas, de los
administradores y trabajadores.
Es decir, el objetivo de la administración de un Plan de Negocios se basa en sistematizar
sus operaciones principales que vienen enmarcadas en los manuales de funciones y dentro
de las políticas de la empresa, dentro de un tiempo presupuestado y asignado conforme a
las especificaciones acordadas y propuestas según el estudio de mercado y sobre todo en el
perfil del emprendimiento, en este caso de préstamos de dinero por prendas de oro,
denominado OROCA$H.
Para el administrador de operaciones del nuevo emprendimiento OROCA$H, la
programación de un Plan de Negocios implica un reto y los riesgos de la administración
relacionada con la complejidad de la empresa y el rubro en el que ha de operar, por esta
Page 102
102
razón en el capítulo II de este documento es que se han realizado las respectivas
evaluaciones sobre el potencial de las habilidades del personal con el que este
emprendimiento ha de contar y que se verán en el siguiente capítulo.
Los costos excedentes y las demoras innecesarias en un Plan de Negocios en su etapa de
prefactibilidad y puesta en marcha ocurren debido a la programación y el control
deficientes, por lo tanto la importancia de la administración de un Plan de Negocios radica
en el manejo eficiente de todos los aspectos relacionados a este bajo la directiva de la
gerente Fabiola Ramos.
El Plan de Negocios para OROCA$H comenzará con los procesos de Planeación y
Organización que en su forma inicial forman parte de la estructura administrativa, luego se
distinguirán los procesos de ejecución, dirección y control en la etapa de puesta en marcha.
Por lo tanto se tiene que para este emprendimiento se han cumplido los siguientes pasos:
4.1.1 La Planeación
Como proceso administrativo del Plan de Negocios la gerente propietaria de OROCA$H
realizó la planeación y estudios previos a la puesta en marcha, en las que se tiene por
ejemplo la definición de objetivos empresariales como ser una empresa con Visión, Misión,
Objetivos y Valores, como también el diseño de las marcas y nombre comercial de la nueva
empresa. De otra parte se ha realizado el trabajo de cotizaciones de los diferentes activos,
gastos generales y formas de encarar la etapa de organización preliminar bajo los principios
de previsión, continuidad, universalidad y coherencia. Es decir, esta ha sido la etapa de
acopio exhaustivo de datos y elementos de juicio para determinar y definir todas las tareas a
realizarse; la planeación requirió de un diagnóstico que establezca la situación actual del
Plan de Negocios en la mayoría de los casos se sustentan con documentos desde la Idea
hasta la Factibilidad en este caso esta parte general se halla en el capítulo II y III del
presente documento en el que se muestran los resultados del estudio de mercado y se
explican los elementos de marketing para OROCA$H
Page 103
103
4.1.2 Asignación de Recursos
Siguiendo el proceso administrativo para ingresar luego a la etapa de puesta en marcha, la
gerente calculó el volumen de recursos que serán necesarios y se determinó una hoja de los
costos y gastos a nivel general. Esta etapa se refleja en la etapa de estimación del
PROGRAMA DE SERVICIOS calculada en función de las estrategias de ser una
EMPRESA SEGUIDORA y de tomar una parte del “share” de mercado a lo largo de la
vida útil del proyecto que son 5 años sobre las evidencias del estudio de campo de la
población estudiada y su inferencia respectiva para la población total, por otra parte los
cálculos económicos en cuanto a dicho PROGRAMA se ven a detalle en el estudio
económico y financiero del capítulo seis
4.1.3 La Organización
Por otra parte el proceso organizativo ha sido diseñado para una empresa de tipo familiar y
con bajo empleo de personal y se presenta a detalle en el capítulo Cinco de este documento
“Organización Administrativa y Funcional”, explicando a detalle los cargos, relaciones de
dependencia, formación requerida en etapa ex ant a la implementación planteando un
organigrama, fijando funciones luego del reparto de tareas, atribuciones y asignación de
labores por puesto, definiendo los principios de autoridad y responsabilidad con los que la
empresa ha de trabajar operativamente.
4.1.4 La Ejecución
El proceso de ejecución corresponderá a la parte operativa de la empresa (función
dinámica), en la cual se dará cumplimiento a las determinaciones de la planeación y
organización. En general, el hecho de ejecutar un Plan de Negocios para la empresa
OROCA$H significará para la gerente materializar lo planificado mediante las siguientes
actividades algunas de las cuales se tienen adelantadas:
Page 104
104
a) Reclutamiento, selección y contratación de personal (en este caso: el personal es
reducido y del entorno familiar), tal como se puede ver en el organigrama
b) Desarrollo de actividades de infraestructura y pre puesta en marcha, tal como se explicó
en base a cotizaciones, sondeos, búsqueda de aprendizajes y know how para un
negocio en el que el dinero es considerado como el producto mediante los préstamos
c) Desarrollo de actividades de servicios que es propiamente la puesta en marcha del
emprendimiento que implica el paso de los cálculos y estimaciones previas y se
inicia precisamente con la apertura de la empresa para brindar sus servicios al
mercado meta , razón por la cual los supuestos iniciales como fueron la generación
de la idea del proyecto su selección con el potencial del proyecto y
fundamentalmente los estudios y diagnósticos y propuestas , pasan a ser ejecutados
conforme a la planificación la organización a todo nivel administrativo y operativo
4.1.5 La Dirección
Formará importante papel de los procesos administrativos enmarcados a los principios de
autoridad establecidos por la gerente para la organización, logrando que los objetivos y
metas que fueron determinadas en EL PROGRAMA DE SERVICIOS PARA LOS CINCO
AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO OROCA$H se cumplan con cierto grado de
exactitud. El proceso de la dirección supone a su vez el principio de la unidad de mando
cuando todos miembros del equipo del trabajo de la empresa, serán los responsables
materiales de llevar dia a dia la ejecución de lo planificado bajo un principio de dirección
ejecutiva y coordinación utilizando debidamente controles tanto financieros como
administrativos. En síntesis, se puede decir que en OROCA$H se tiene:
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a) Delegación de autoridad
b) Determinación del principio de Autoridad.
c) Establecimiento de canales de comunicación.
d) Supervisión del ejercicio de autoridad
4.1.6 El Control
Finalmente en el proceso administrativo se tendrá el control, que corresponda a la parte
operativa cuya característica más importante será la de establecer los resultados previstos,
comparando lo ejecutado con lo planificado tanto en términos financieros como
programáticos en este caso LAS COLOCACIONES DE LOS PRÉSTAMOS y su
trayectoria en el tiempo.
A su vez, mediante el seguimiento del Plan de Negocios en etapa de implementación se
pueden y deben ajustar las decisiones que se vayan presentando en la ejecución,
normalizando las actividades con los criterios programados, todo esto implicará una
adecuada toma de decisiones ajustada al tipo de información disponible en tiempo real.
El proceso de Control del Plan de Negocios consiste en determinar lo que se ha hecho y
definir lo que falta por hacer. Este proceso será gestionado por la Gerente de la Empresa,
con el auxilio de las siguientes tareas:
Preparar y ejecutar Planes de acción.
Dirigir reuniones para identificar y resolver problemas
Elaborar y presentar informes de seguimiento a los socios y a los propietarios de
OROCA$H
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106
En suma y en lenguaje de proyectos el documento del Plan de Negocios OROCA$H tiene
las siguientes etapas de la administración ex ant y ex post del proyecto empresarial:
Identificación de cada una de las actividades o tareas que se dan a propósito del Plan
de Negocios, en cada uno de los estados de Pre inversión, Inversión y Operación.
Agrupación de tareas que se orienten a cubrir una función específica dentro del Plan
de Negocios (recursos humanos, procedimientos administrativos, mercado,
investigación y desarrollo, compras, tecnología, etc.).
Determinación de los requerimientos de personal para el ejercicio de cada función.
Conversión de las funciones en unidades administrativas tangibles, y establecer la
relación de dependencia, responsabilidad, complementariedad y comunicación entre
estas.
Sobre la base de los anteriores puntos se diseñó como ya se dijo un organigrama,
con sus correspondientes manuales de procedimientos, que deberán soportar
cualquier análisis en cuanto a: que todas las funciones estén incluidas en las
unidades administrativas y cargos creados; que cumpla con los objetivos y misión
de la organización; que su diseño funcional sea lo suficientemente estable pero
flexible que se pueda adaptar sin complicaciones a las cambiantes circunstancias
propias.
En conclusión, en el estudio de viabilidad se han considerado en su correcta dimensión las
inversiones y costos de operación que originará la administración del Plan de Negocios,
tanto en el estado de Inversión como en el de Operación.
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107
4.2 OPERACIONES DE CONTEXTO PARA IMPLEMENTAR EL
EMPRENDIMIENTO OROCA$H
El término “gerencia del Plan de Negocios” o “administración del Plan de Negocios”, hace
referencia a todas las actividades que se adelantarán en los estados de Preinversión e
Inversión que la empresa ha seguido de forma gradual. La Gerencia o Administración del
Plan comprende para esta nueva empresa los siguientes aspectos: 1. Se refiere a la etapa de
factibilidad, que tiene como objetivo la entrega del documento de Preinversión. 2. Referido
a la etapa de ejecución y tiene como misión materializar el Plan de Negocios de la empresa
objeto de estudio en las mejores condiciones posibles, teniendo presente:
Selección y diseño de un modelo administrativo adecuado para una empresa MyPE.
Desarrollo de la ingeniería completa (conceptual, básica y a de detalle de las
operaciones)
La cronología de cada una de las etapas
Estructuración y negociación de planes de financiación (negociaciones,
implementación, operación y cierre), en este caso para el apalancamiento financiero
Definición de procedimientos para la estructuración de contratos
Definición de procedimientos y operaciones para el plan de adquisiciones (plan,
cotización, contratación, activación y control).
Estructuración de un modelo de información que permita el seguimiento, control y
revisión del proyecto.
Identificación de riesgos y tratamiento de los mismos (amenazas)
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Adicionalmente en el caso de este documento se proponen las siguientes acciones
adicionales:
Realización de trabajos de refacción o adecuación de la infraestructura para una
empresa de préstamos prendarios
Montaje de mostradores, balanzas, materiales de trabajo, computadoras, muebles y
enseres y toda dotación necesaria como equipos, ácidos de prueba, piedras de toque,
etc
Puesta en marcha (plan operativo según el PROGRAMA DE SERVICIOS)
4.3 ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES
4.3.1 Planificación de la Función Técnica
Este proceso antecede a la generación del servicio y deberá considerar varias etapas como
las siguientes:
Ingeniería del servicio: Está referido a diseñar el servicio de acuerdo a las características,
necesidades y gusto de los clientes.
Precisar los Procesos Técnicos: Está referido al conjunto de actividades secuenciales o
simultáneas que permitirán transformar mediante procesos los insumos, medios personales
y materiales en servicios o colocaciones de préstamos.
Planificar materiales y servicios: Se refiere a la disponibilidad en tiempo y lugar de:
equipos, muebles y enseres, suministros, herramientas, recursos humanos, material de
apoyo, etc.
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109
Distribución de la Infraestructura: Corresponderá al emplazamiento apropiado de los
puestos de trabajo.
Materiales y Servicios: Comprenderá a todas las actividades de adquisición y distribución
de materiales y suministros en función del flujo de los préstamos
Deposito en Caja Fuerte: Comprende la conservación y cuidado de las prendas recibidas
por la empresa con el uso de registros e inventarios periódicos.
4.3.2Función Financiera
Las principales tareas de la función financiera se pueden definir mediante los siguientes
puntos:
1. Se elaborará y proyectará el presupuesto y los Flujo de Fondos.
2. Se establecerán Políticas para el manejo de los Activos.
3. Se establecerá la Contabilidad Financiera y Administrativa.
4. Se definirá y planeará la estructura de Financiamiento.
5. Se determinar la proporción entre recursos propios y crédito.
6. Se garantizará que los Estados Financieros se elaboren oportunamente y sean
confiables para la toma de decisiones.
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110
7. Se estimará la cantidad de colocaciones de acuerdo a la ESTRATEGIA DE
EMPRESA SEGUIDORA
8. Se preverán los fondos de capital de giro
4.3.3 Función de Recursos Humanos
Los recursos humanos será el conjunto de personas que harán que el Plan de Negocios
OROCA$H logre ponerse en etapa de implementación. El proceso de gerenciamiento de los
recursos humanos que se propone se puede resumir en los siguientes puntos.
1. Se planificarán los Recursos Humanos, definiendo perfiles,
roles, responsabilidades al tratarse de una empresa familiar
2. Se formará el equipo de trabajo, mejorando el desempeño del
empleado en su cargo. Este proceso incluirá la capacitación,
el adiestramiento y recompensas.
3. Se definirán los cargos, mediante el inventario de las
funciones y tareas propias a fin de buscar la coordinación y
armonía entre las diferentes funciones, con el fin de
garantizar el cumplimiento de los objetivos.
4.3.4 Función de Mercadeo
Al ser el presente documento relacionado a una profesión comercial íntegramente, esta
función incluye la planificación comercial tanto a nivel de diagnóstico con herramientas
como FODA y de Rivalidad Ampliada, lo mismo el estudio de mercado cuantitativo
mediante boletas de encuestas y estudios complementarios cualitativos. Por este motivo las
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111
funciones de aplicación mercadológica serán obligatorias de seguir conforme al marketing
de servicios pero partiendo de un plan y políticas comerciales que denoten una integración
con proveedores y clientes en buenas condiciones negociadas
4.4 OPERACIONES Y ADMINISTRACIÓN PARA EL EMPRENDIMIENTO
OROCA$H
Estas áreas se mencionan a continuación: 1. Administrar el alcance del Plan de Negocios. 2.
Administrar los tiempos del Plan de Negocios. 3. Administrar los costos del Plan de
Negocios. 4. Administrar los riesgos del Plan de Negocios. 5. Administrar las
comunicaciones. 6. Administrar los Recursos Humanos 7. Administrar el logro de los
objetivos del Plan de Negocios.
Durante la definición del alcance del Plan de Negocios OROCA$H se deberá establecer
que la función principal será definir, entre otras cosas, qué trabajo se hará y qué trabajo no
se hará durante la ejecución del Plan. El desglose del trabajo es una herramienta
fundamental para definir las actividades que se realizaran durante el Plan de Negocios,
como también la estructura para administrar el trabajo que se realizará en el horizonte de
vida del proyecto. El desglose del trabajo establece las siguientes actividades y acciones:
4.4.1 Infraestructura
a) Identificación de un local adecuado para la Empresa
b) Negociación del contrato
i. Acuerdo del precio
ii. Firma de contrato
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112
c) Entrega de la infraestructura
d) Acondicionamiento de la infraestructura
i. Divisiones en Interiores
ii. Instalación de cámara
iii. Instalación de bóveda
iv. Instalación de mostrador de atención
v. Pintado
4.4.2 Adquisición de equipos
i. Computadoras
ii. Caja Fuerte
iii. Cámara de Seguridad y cintas
iv. Ventilador
v. TV.
vi. DVD
vii. Equipo Telefónico
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113
4.4.3 Adquisición de muebles y enseres
i. Escritorios
ii. Sillones
iii. Sillas
iv. Gaveteros
v. Librero
4.4.4 Contratación de proveedores
i. Identificar canales de promoción de la Empresa respecto a su nicho de
mercado
ii. Contratación de proveedores de medios publicitarios
iii. Diseño de página web
iv. Alquiler de hosting
v. Proveedores de servicios básicos
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114
CAPITULO V
MODELO DE ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y
OPERACIONES PARA EL EMPRENDIMIENTO OROCASH
5.1 ANTECEDENTES
La Administración del emprendimiento OROCA$H, englobará un proceso completo que
proporciona una estructura de cuatro funciones esenciales a nivel de la gestión del proyecto
en marcha, estos son:
Planificación: Es el proceso que permitirá crear las condiciones de un
plan coordinado en beneficio de la nueva empresa. (Se refiere a este
documento como plan de negocios)
Organización: Es el proceso que permitirá establecer una estructura
operacional y de funciones donde especifique las jerarquías y
relación de trabajo entre los empleados como una entidad con bases
coherentes.
Dirección: Es el proceso que ha de permitir influir en el actuar de las
personas hacia el logro de los objetivos, en base a la experiencia
mayor o menor de la gerente que se utilizará con la finalidad de
reducir los costos de la curva de aprendizaje para desarrollar la su
propia empresa según las estimaciones previstas.
Control: Será el proceso que permitirá evaluar el rendimiento
relacionado con el logro de los objetivos por técnicas administrativas.
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Estas funciones que son comunes a cualquier tipo y tamaño de empresa, han sido tomadas
para los emprendimientos de actividad comercial como algo importante ya que sin estos
procesos administrativos el riesgo de los resultados de la misma gestión gerencial podrá ser
mayor más aun tratándose de dinero como capital de trabajo que resultado siendo el
producto que la empresa tiene para ofrecer.
La empresa inicialmente operará bajo carácter de empresa unipersonal, registrada en
fundempresa de propiedad única de la Srta. Fabiola Ramos Pinto, siendo representante de la
misma la citada emprendedora.
Volviendo al tema organizacional, la forma de organización operativa de OROCA$H es la
manera en que los recursos físicos, humanos y financieros serán empleados para el logro
de los objetivos de esta nueva empresa y que son concordantes con la misión y la visión
presentadas en el capítulo dos de este documento. Empero, en una empresa pequeña y más
aún de tipo familiar su estructura debe ser sencilla, lo que no debe confundirse con
simplona; debe ser versátil o adaptable a las circunstancias del entorno, lo que no es
sinónimo de posible improvisación y debe ser dirigida o lo que es equivalente a ser
direccionada o gestionada por su propietaria bajo una capacidad administrativa y de gestión
generadora de decisiones, lo que significa que la empresa debe producir información de
forma permanente para tomar decisiones lo más acertadas posibles y finalmente debe
utilizar los medios técnicos o tecnológicos necesarios para ser competitiva frente a otras
empresas más antiguas y más grandes aportando a que sea funcional este emprendimiento.
Esta idea se basa en 4 pilares señalados en la siguiente figura, que son la Innovación, el
benchmarking, la cultura empresarial y la organización flexible, tal cual se puede ver en el
siguiente esquema de operaciones y condiciones iniciales:
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Figura Nº 28
Necesidades de la empresa OROCA$H a nivel organizacional y estratégico para su
gestión gerencial
Fuente: Elaboración propia
Finalmente OROCA$H necesita un período de adaptación al mercado y sobretodo la
adaptación de su propietaria a su nueva responsabilidad ante su nueva empresa. Para esto la
organización es planteada como flexible sin que esto signifique arbitrariedad o
permisividad, tal como ya se mencionó.
La empresa precisa de generar en el administrador-empresario una cultura empresarial
dentro de su mercado a través de la propia experiencia como la de las empresas
competidoras mediante el benchmarking conducente a un desarrollo cualitativo más que a
un crecimiento cuantitativo. Finalmente la innovación fruto de la misma experiencia de la
CULTURA EMPRESARIAL Innovación y mejora continua.
BENCHMARKING
Estrategias basadas en
la experiencia de
ORGANIZACIÓN FLEXIBLE
Practicidad operativa
NECESIDADES
COMPETITIVIDAD
Estándar de servicios.
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117
Empresa en el mercado permitirá identificar oportunidades de negocios en el mismo
segmento u otros con el devenir del cumplimiento de metas y etapas ya en el momento de
la puesta en marcha.
5.2 ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
En este subtítulo, se van a desarrollar todos los aspectos de organización administrativa y
operativa relacionados al proceso de concesión de préstamos de dinero y los
procedimientos específicos, tales como la atención del personal, horas de trabajo, uso de
uniformes, métodos de organización, procesos específicos como la tasación y la evaluación
de las joyas de oro desde la recepción de las mismas de manos del cliente hasta la
concesión del préstamo, por tanto el capítulo presenta inicialmente el organigrama sugerido
para la empresa considerando que se trata de una empresa que ha optado emplear la
estrategia de ser seguidora y no retadora frontal de las dos empresas principales ya
existentes en el mercado y que se ha propuesto desarrollar una cobertura a un 10% de la
demanda efectiva establecida por el estudio de mercado del capítulo tres a lo largo del ciclo
de vida útil del emprendimiento como proyecto empresarial y bajo el supuesto que se puede
considerar moderado el escenario de trabajo, tal como se mostrarán en el siguiente capítulo
del trabajo final de grado las cifras y estimaciones al momento de fundamentar las
colocaciones que permitirán el ingreso proyectado para los cálculos económicos.
Por este motivo y siendo la intención que el emprendimiento sea sobre todo práctico es que
se presenta el siguiente organigrama:
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Figura Nº 29
Organigrama para la empresa OROCA$H
Fuente: Elaboración propia
Como se puede ver las operaciones de la empresa se basarán en los siguientes cargos y sus
respectivas funciones que significan inputs o entradas como factores de talento humano:
Una gerente propietaria
Un encargado de atención al cliente
Un cajero pagador
Un custodio de bóveda
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Una persona en limpieza
Un contador general
Un guardia
Los días y horarios de atención para la clientela de OROCA$H serán:
5.3 MANUAL DE FUNCIONES Y OPERACIONES
Para este organigrama se tiene previsto el siguiente manual de funciones para cada cargo
mismas que son enunciadas de forma explícita más no limitativa, se coloca también los
requisitos, la relación de dependencia y las funciones generales
5.3.1 Gerente propietario
Depende de:
Nadie
Depende de él:
Cajero Pagador
Encargado de atención al cliente
Custodio de bóveda
Lunes a viernes: 8:30 a 12:30 y 14:30 a 18:00
6:30pm
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Encargada de Limpieza
Guardia de Seguridad
Requisitos Específicos
Formación en Ingeniería comercial y ramas empresariales
Funciones general
Gestionar el negocio mediante el uso de las herramientas de uso empresarial conforme
al plan estratégico de la empresa
Cumplir y hacer cumplir las políticas, procedimientos, normas, reglamentos y cuanto
documento de trabajo para la empresa se haya aprobado y tenga fuerza legal para sí
mismo como para sus empleados
Velar por el cumplimiento de las metas establecidas de acuerdo al plan estratégico
conforme a la Misión y Visión del negocio
Efectuar la celebración de contratos a nombre de la empresa, como contraer
obligaciones legales, laborales, financieras, de mercado y de administración de personal
en calidad de representante legal de la misma
Controlar de forma directa las operaciones diarias de la empresa OROCA$H en función
del trabajo y responsabilidades de los empleados a su cargo
Solucionar y negociar con clientes de forma directa en situaciones especiales que
podrían presentarse y fueran ajenas al alcance de decisión de sus dependientes
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121
Presentar con la ayuda del contador los Estados Financieros con fines crediticios e
impositivos de la empresa ante otras entidades
Revisar y ser asesorado para tomar decisiones sobre aspectos financieros en especial
Encargar estudios de mercado para que la empresa conozca más y mejor de sus clientes,
competidores y oportunidades que podrían haber
Mantenerse actualizado en materia comercial sobre amenazas u oportunidades desde un
ámbito sectorial, legal, político y social
Establecer acuerdos con potenciales inversores de capital para crecimiento de la
empresa
Desarrollar metodologías propias de evaluación financiera de la empresa que reflejen la
liquidez y la rentabilidad
Llevar el registro semanal de todas las transacciones efectuadas en libro diario de
préstamos
Efectuar revisiones periódicas a los ingresos logrados por concepto de préstamos,
montos prestados, número de colocaciones mensuales, número de clientes por tipo y su
evolución mensual o mora
Analizar los principales procesos de manejo de recursos financieros orientados a hacer
eficiente el funcionamiento de OROCA$H, en tareas como: Planificación de
Inversiones, Apalancamiento, Endeudamiento, Control y Compra de Activos, Flujos de
Caja, proyección de Estados de Pérdidas y Ganancias, así como la organización de sus
sistemas contables y pago de tributos de acuerdo a ley
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Atender de forma personal a cuanta persona se acerque a la oficina para buscar
orientación o solicitar información general
Previa consulta y negociación aceptar o rechazar propuestas de clientes para el pago de
la deuda, el almacenaje de los objetos a ser prendados, el pago de comisiones, el pago
de intereses atrasados, etc.
Llevar un control de uso de efectivo en gastos administrativos, de uso de recursos en
mercadeo y publicidad y de todo gasto que emerja de las necesidades de la empresa
Evaluar el desarrollo comercial de la empresa periódicamente
Efectuar evaluaciones a los siguientes aspectos del mix de mercadeo: Merchandising,
Publicidad, Atención al cliente, Ventas y Promociones
Disponer el cálculo y el uso de recursos necesarios para llevar adelante estudios
complementarios para la gestión comercial
5.3.2 Contador general
Depende de:
Gerente propietario (relación en staff)
Dependen de él:
Nadie
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Requisitos Específicos
Formación completa de la profesión en Contabilidad y Finanzas (contador general con
título en provisión nacional e inscripción al colegio respectivo) o auditor o Contador
Público Certificado con firma profesional.
Estar acreditado al ejercicio de la profesión en las entidades que regulan el ejercicio
profesional con una antigüedad mínima de 5 años.
Conocer y estar actualizado de los sistemas Newton y Galileo y el uso del portal del
SIN
Funciones general
Elaborar y llevar los libros contables de la empresa
Elaborar los informes económicos mensualmente para presentar al gerente
propietario
Elaborar y Presentar ante el SIN las declaraciones de impuesto mensualmente
Elaborar el Balance General y principales estados financieros
Representar a la empresa en caso de ser necesario ante entidades de fiscalización
y otras del Estado
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124
5.3.3 Encargado de recepción y atención al cliente
Depende de:
Gerente propietario
Depende de él:
Nadie
Requisitos Específicos
Formación en Ingeniería comercial y ramas empresariales y financieras
Experiencia en trabajos similares de 3 años en instituciones del ramo
Edad mínima de 25 años
Conocimientos generales sobre el trabajo de joyería y oro
Funciones general
Recibir por orden de llegada a los clientes a fin de brindar información general sobre
los préstamos y los aspectos relacionados con la concesión de los mismos
Permanecer en la oficina durante el horario de trabajo todos los días
Recibir toda la documentación para verificar la autenticidad del titular de la operación o
como corresponda de acuerdo a las formas de verificación de las joyas del cliente.
Efectuar las operaciones de recepción de las prendas, evaluarlas conforme los
procedimientos técnicos sobre la calidad del oro y su volumen
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125
Verificar su calidad y cerrar el acuerdo según contrato, derivando al Cajero Pagador una
vez contado con su Vº Bº, para el desembolso del monto a ser otorgado y las
condiciones adicionales del préstamo
Efectuar negociaciones con los clientes efectivos o potenciales para a) cerrar un
contrato b) (re) negociar las condiciones generales del préstamo antes del cierre del
acuerdo o en el período en el que ya se haya producido el desembolso del efectivo o en
cualquier caso en los que se presente una situación que amerite tomar decisiones y
hacerlas conocer al gerente propietario en su defecto.
Ser responsable por la adecuada prestación de servicios, contactando al cliente efectivo,
explicándole el tipo de documento a ser suscrito, el tiempo de duración del mismo, los
mecanismos de recuperación de la prenda, asegurando la confidencialidad de la misma,
y los alcances y limitaciones de la empresa frente al cliente según los contratos y el
tenor de sus contenidos.
Debe revisar y clasificar las joyas presentadas como garantía de la siguiente forma:
1.- Verificar la autenticidad de las mismas utilizando medios como la prueba del acidosis
2.- Verificar la procedencia y el kilate de las joyas para realizar la clasificación de las joyas:
Oro Italiano: Tiene 3 tonalidades la misma que se puede observar al realizar la aleación con
el ácido. El rojo tiene más cobre, el amarillo tiene plata y el blanco tiene plata o paladio,
clasificando el Oro Italiano con que lleve un sello de 750 que significa 18 kilates = 75.5%
de Oro Puro.
Cuando existan joyas unidas de diferentes procedencias y/o kilates se deberá clasificar la
joya en la procedencia y/o kilate de mayor peso, considerando lo siguiente. EJ: 1 Si se
presenta una manilla de oro nacional con un pendiente de oro Italiano con peso bruto total
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de 40 gramos; si la manilla pesa 35 gr. y el pendiente 5 gr., el mismo debe ser clasificado
como oro nacional.
Ej: 2 Si se presenta una manilla de oro italiano con un pendiente de oro nacional con peso
bruto total de 40 gramos; si la manilla pesa 5 gr. y el pendiente 35 gr. el mismo debe ser
clasificado como oro italiano, pero en este caso se debe realizar el descuento por el peso
neto del oro nacional, considerando la diferencia que existe en cuanto a la cotización del
oro italiano con el nacional
Para la verificación se debe clasificar el oro en función de que si la prenda como
viene es nueva o usada.
Nueva: Para joyas Italianas de vitrina o con brillantes, zafiros, etc. y para oro de 22
o 24 kilates.
Usada: Solo para joyas Italianas como su nombre lo indica y chafa (joyas nacionales
ya sean nuevas o usadas).
Contar con un sistema donde se pueda registrar el peso bruto (que implica el peso total
incluidas las piedras), neto (es el peso que queda luego de todas las deducciones que se
hayan realizado al momento de la clasificación) y el detalle de las garantías que se
dejaran como prenda.
Realizar la clasificación y el peso de las joyas
Informar al cliente el monto de crédito al que puede acceder, si el mismo está de
acuerdo se debe continuar con el proceso caso contrario se debe realizar la devolución
de las joyas al cliente.
Pesar en la balanza electrónica el volumen de las joyas.
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127
Imprimir de ser conforme todo el procedimiento, los ejemplares 1 original y 2 copias
del detalle de joyas presentadas como garantía.
Solicitar la firma del cliente en el contrato con su consentimiento entero.
Incluir una de las copias del detalle de joyas presentadas dentro una bolsa plástica junto
a las joyas o prendas de oro, colocando un número de garantía que registra el detalle de
las joyas.
Cerrar la bolsa que contiene las joyas con el detalle con la maquina selladora y
resguardada hasta realizar la entrega al encargado de negocios para su custodia en
bóveda.
Se debe entregar al cliente una copia del detalle de las joyas dejadas como garantía,
para su constancia. junto a la orden de desembolso para que pase por cajas en función a
la cotización.
Coordinar con el Cajero Pagador el despacho del préstamo para su desembolso
Se encargará de pedir al custodio de bóveda la joya a ser devuelta mediante copia del
pago conforme y recepción de la bolsa conteniendo la prenda
5.3.4 Cajero pagador
Depende de:
Gerente propietario
Depende de él:
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128
Nadie
Requisitos Específicos
Formación en Ingeniería comercial y ramas empresariales y financieras
Experiencia en trabajos similares de 3 años en entidades financieras como cajero
Edad mínima de 25 años
Funciones general
Recibir la copia del formulario de conformidad del encargado de atención al cliente
para el desembolso del monto a ser prestado
Registrar los datos generales de la transacción
Recibir del gerente propietario dinero en efectivo de forma diaria para la colocación
de los préstamos con los clientes
Elaborar un arqueo diario de las operaciones
Presentar un cierre diario de caja
5.3.5 Custodio y encargado de bóveda
Depende de
Gerente propietario
Depende de él:
Nadie
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129
Requisitos Específicos
Formación profesional o técnica
Experiencia en trabajos similares de 2 años
Capacidad de trabajo en equipo y condiciones físicas aptas
Edad mínima de 25 años
Funciones general
Recepcionar las joyas prendadas del encargado de atención al cliente para
ponerlas en resguardo en bóveda.
Coordinar con los funcionarios de ETV el traslado de las joyas de la bóveda a la
empresa y su retorno
Firmar y cotejar los registros con el Encargado de Atención al cliente
Devolver las JOYAS AL CLIENTE considerando que jurídicamente existen 5
formas de proceder con la devolución de joyas o prendas de oro:
Titular: La devolución se realiza directamente al titular de la operación o
transacción
Apoderado Contrato: La devolución se realiza a la persona designada como
apoderado designado por el titular de la operación en el contrato de préstamo.
Apoderado: La devolución se realiza a la persona designada por el titular de la
operación a través de un testimonio poder.
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Herederos: La devolución se realiza a favor de las personas designadas como
herederos del titular de la operación, como consecuencia de una declaración de
herederos.
Revisar el comprobante de pago o cancelación total del crédito.
Registrar la operación en el libro de registro de garantías la que ha de ser
retirada por el cliente
Realizar la entrega de joyas al cliente, verificando junto al cliente el peso y el
detalle de las mismas
Hacer firmar conformidad al cliente el comprobante de entrega de devolución de
joyas en conformidad en el respectivo formulario
Contar con un registro de cuadre de movimiento diario tanto de ingreso de joyas
o prendas de oro así como del archivo de toda la documentación relacionada a la
cancelación del crédito, para realizar a fin del día el cuadre de movimiento
diario. Este cuadre de movimiento debe ser firmado por el Encargado de
atención al cliente así como el Cajero pagador.
5.3.6 Encargada de limpieza
Depende de:
Gerente propietario
Depende de él:
Nadie
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131
Requisitos Específicos
Formación como bachiller como mínima
Experiencia en trabajos similares de 2 años
Capacidad de trabajo y condiciones físicas aptas
Edad mínima de 30 años
Funciones general
Ayudar al gerente a abrir y cerrar la oficina en el horario establecido para atender al
público
Mantener limpios los ambientes de la oficina de atención al cliente
Utilizar adecuadamente los recursos materiales y de limpieza entregados a su persona
para su trabajo.
Apoyar las tareas administrativas circunstanciales a requerimiento del gerente
5.3.7 Guardia de seguridad
Depende de:
Gerente propietario
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132
Depende de él:
Nadie
Requisitos Específicos
Venir por contrato de una empresa de seguridad legalmente establecida
Experiencia en trabajos similares de 2 años
Capacidad de trabajo en equipo y condiciones físicas aptas
Edad mínima de 30 años
Antecedentes personales y policiales verificables
Funciones general
Velar por la seguridad de los ambientes, estantes y bienes muebles de la empresa
además de los espacios aledaños al recinto
Mostrar capacidad de asistencia a los empleados de la empresa en cualquier
momento
Organizar el orden de atención en caso necesario
Hacer cumplir el orden de llegada de clientes
Verificar la identidad de las personas que ingresan al establecimiento
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133
5.4 PRINCIPALES MEDIOS E IMPLEMENTOS DE TRABAJO
Para que la empresa nueva pueda operar de forma cotidiana se hacen necesarios varios
elementos, que serán desarrollados a detalle según la expectativa del flujo de clientes que se
ha calculado en el estudio de mercado y que se verá reflejado en el estudio económico del
mismo.
5.4.1 Mobiliario
4.4.1.1 Mesón cajero: Los Mesones que se utilizarán serán cómodos y con un tamaño ideal
de espacio para cada uno de funcionario (Mesón con vidrio de seguridad). Las mesas harán
juego con las sillas de espera de los clientes acuerdo a su apariencia y estilo. De acuerdo al
anexo seis: disposición de ambiente el uso del espacio y el número total de Mesones que
potencialmente podrían ser ocupadas (110*110 = 40mtr. espacios en total).
5.4.1.2 Sillas
Este es un elemento muy importante y clave para el cliente. Muchas veces es preferible
que la silla sea más cómoda que bonita, porque una silla incomoda puede llegar a hacer
insoportable la espera de un turno, en este caso las cotizaciones que se han hecho para la
empresa son las de un solo mueble o tándem de tres sillas en uno, al uso de las entidades
financieras.
5.4.1.3 Material e indumentaria de trabajo
Dentro el material e indumentaria de higiene se contara con los siguientes fuera del
uniforme formal de trabajo para los tres cargos dependientes del gerente propietario.
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134
5.4.1.4 Material de oficina
Como toda empresa comercial en el ámbito de los servicios se precisa de insumos de
oficina como papelería, material de trabajo como computadoras, impresoras, conexiones de
internet y sobre todo lo necesario para que exista un orden y proceso de trabajo basado en
métodos.
Sin embargo en los aspectos técnicos del trabajo de las operaciones en el nuevo
emprendimiento se tienen los siguientes utensilios para medir realizar las tasaciones que
son la parte más importante para entender el funcionamiento previo y rutinario para la
concesión de préstamos:
Limas pequeñas
Ácido nítrico
Balanza de precisión
Barbijos
Guantes
En la siguiente figura se ve una simulación del inicio del procedimiento que es corto para el
préstamo de dinero por las prendas de oro:
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Figura Nº 30
Prenda de oro para el empeño
Fuente: Fotografía propia
En esta figura lo único que hace el potencial cliente es llevar su joya de oro, decirle al
encargado de atención al cliente que desea empeñar, para lo cual se siguen los siguiente
pasos que explican el método de trabajo de la empresa OROCA$H, tal como sucede en
Otras empresas similares. Una vez que esto ocurre el primer paso es la determinación de la
calidad de la prenda, es decir si la misma es de oro o no.
5.4.1.5 Ácidos para identificar las joyas preciosas
Según lo investigado en este trabajo final de grado el Ácido Nítrico es un ácido fuerte,
corrosivo y de vapores sofocantes; su forma común en la naturaleza corresponde a sales del
tipo (X(NO3)n) y no a su forma ácida debido a la alta reactividad que exhibe frente a
muchas sustancias. Es un líquido incoloro o amarillento pero puede llegar a tomar
coloraciones rojizas si contiene suficiente cantidad de Dióxido de Nitrógeno disuelto. Posee
un olor irritante muy fuerte en concentraciones altas. Es completamente soluble .En el agua
formando un azeótropo a 69,2% de contenido de ácido. El Ácido Nítrico se descompone
por el calentamiento formando agua, oxígeno y Dióxido de Nitrógeno; este comportamiento
Page 136
136
hace difícil la determinación de muchas de sus propiedades a temperaturas arriba de los 50
ºC. Se descompone también en presencia de alcoholes y posee otras características que no
viene al caso enumerar a detalle.
Para la empresa y su giro de actividad se precisa de la determinación de quilates con un
botiquín de prueba que contiene ácido nítrico, agua regia y probetas de quilate conocida, de
acuerdo al siguiente detalle para la comprobación de metales preciosos:
ORO BAJO: ampolla 18K (tapón rojo)
ORO BAJO: ampolla 10K (tapón amarillo)
ORO BAJO: ampolla 14K (tapón verde)
ORO PURO: ampolla 22-24K (tapón Azul)
Y una piedra de toque o de pizarra o de cerámica.
Figura Nº 31
Ácidos para identificar las joyas preciosas
Fuente: Fotografía propia
Comentario [d26]: Cambiar referencia
Page 137
137
5.4.1.6 Limas
Las limas que sirven para raspar la prenda y verificar si es o no de oro y luego el tipo de
oro que es, son otro importante herramienta de trabajo para el nuevo emprendimiento, ya
que el primer paso es comprobar que realmente las joyas son de oro. Esta comprobación no
se puede realizar con la vista. En ocasiones, se puede pensar que es oro una pieza con un
chapado o baño de oro. De hecho, si al limar aparece un tono verduzco se trata de una pieza
chapada en oro. Para ello, con la ayuda de una lima de hierro se procede a realizar una
muesca en la pieza.
Figura Nº 32
Kit de limas para joyería
Fuente: fotografía de internet
Comentario [d27]: dato
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138
Figura Nº 33
Limado de la prenda
Fuente: fotografía de internet
El ácido nítrico aplicado en el rayón que se hizo en la joya no produce ningún color es
probable que sea oro real. Si se ve verde, es probable que sea una base de metal o una pieza
chapada en oro. Si lo que se es una sustancia lechosa, puede que sea una pieza de oro sobre
plata de ley, según lo que se puede ver en el siguiente gráfico en el que se ve el uso del
ácido en la pieza raspada:
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139
Figura Nº 34
Haciendo la prueba con el ácido nítrico
Fuente: Fotografía de internet
Una vez que se sabe que la pieza es oro, el responsable en este caso el Encargado de
Atención al Cliente, debe determinar con qué tipo de oro se fabricó la joya (de 24 kilates,
de 18 kilates o de 14 kilates). Con este fin, vierte sobre la muesca unas gotas de agua regia.
El agua regia es una solución altamente corrosiva, formada por la mezcla de ácido nítrico
concentrado y ácido clorhídrico concentrado. Hay distintas concentraciones o mezclas de
agua regia para los diferentes tipos de oro. Cuando se vierte agua regia para oro de 18
kilates en la muesca, ésta no se mancha, mantiene su color. Por tanto, la joya es de oro de
18 kilates. Si no es de 18 kilates, la muesca toma un color negro, lo que indica que es un
oro de menos kilates. A continuación, se procede a comprobar con agua regia de 14 kilates.
Comentario [d28]: verificar
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140
5.4.1.7 Balanza
Como se puede ver en la figura, el emprendimiento utilizará la balanza que se ve en la
figura siguiente:
Figura Nº 35
Balanza eléctrica
Fuente: Balanzas Electrónicas Systel Cuora 30 Kg Imprime Etiquet
En el mercado existe una amplia variedad de balanzas, la misma que está en función al
peso, características y modelos. Para la empresa de préstamos prendarios “OROCA$H”
ésta es la balanza ideal que ayudara a realizar el respectivo pesaje las joyas de oro que se
necesiten para la tasación.
Es una balanza que cuenta con las siguientes características:
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141
BALANZA DE 30 Kg (Imprime Etiquetas)
Marca Modelo Industria
Systel Cuora Buenos Aires
Figura Nº 36
Pesaje de prendas de oro
Fuente: Fotografía de internet
Finalmente si el proceso es satisfactorio, se realiza el contrato y termina con el embolsado
de la prenda tal como se puede ver en la figura, misma que deberá ser depositada en la
bóveda de seguridad de la empresa hasta su traslado con otras a la empresa ETV.
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142
Figura Nº 38
Empaque o embolse de la prenda
Fuente: Fotografía de internet
Para evitar que se rayen no se deben guardar las joyas en un mismo estuche u en otros.
Finalmente y siguiendo un orden preestablecido se firma un contrato a la par en el que se
establece el tipo de condiciones del préstamo
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143
Figura Nº 39
Contrato con el cliente
Fuente: imagen de internet
El contrato de préstamo prendario funciona como un contrato de adhesión mediante el cual
la empresa de préstamos y la persona que solicita el préstamo se sujetan a derechos y
obligaciones.
Para recuperar la prenda el cliente debe llevar a cabo el pago pactado en la boleta de
empeño, que incluye el préstamo más los intereses generados y lo correspondiente a los
gastos de almacenaje y seguro. Es necesario realizar este trámite en días hábiles antes de la
fecha límite marcada en la boleta de empeño y así evitar que la prenda sea comercializada.
Comentario [d29]: dato
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144
CAPITULO VI
ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL EMPRENDIMIENTO OROCA$H
6.1ANTECEDENTES GENERALES
De acuerdo al estudio de mercado y según la demanda efectiva existente en el mismo, para
poder ingresar con un emprendimiento como el presente, se tiene los siguientes supuestos
generales:
Al haber realizado el estudio de mercado de tipo cuantitativo mediante encuestas a
una muestra de la población de ambos géneros en el Cercado, considerando la edad
de entre 20 a 60 años como rango entre la edad mínima y la mayor edad posible de
personas de ambos géneros que aleatoriamente fueron seleccionadas se ha de
establecer cuantas de ellas sí podrían ser clientes potenciales del nuevo
emprendimiento
Para obtener la muestra de una población representativa se tomó en cuenta que de
una población basada en datos del INE al censo poblacional de la ciudad capital al
año 2001 como año base de cálculo, y al no disponerse de datos ni en el último
censo del 2012 sobre el rango etaréo mencionado ya que solo hay registros a nivel
departamental; se ha establecido como N a la población entre los 20 y 60 años que
se halla en dicho censo 2001, añadiendo para calcular la población total a julio de
2013, una tasa de crecimiento poblacional vegetativo de un 10% anual sobre el año
base 2001 y para los siguiente años, con base movible de uno a otro, vale decir que
la suma del 10% del primer año se añade al segundo y sucesivamente de modo tal
que a julio de 2013, época de esta gestión en la que se hizo el estudio mercado, se
tenían en el Cercado 741.948 personas de ambos sexos que correspondían a esa
proyección de mercado meta en el tiempo
Page 145
145
Por tanto para definir la población meta de clientes potenciales de la empresa, se
toma la siguiente regla de tres que permite conocer de la muestra la población la que
sería la demanda potencial. Se debe recordar que la estimación de la muestra ha
seguido ya una explicación en el capítulo del estudio de mercado y a partir de este
dato y de las respuestas obtenidas en el estudio se tiene que:
n 384 - 180 respuestas afirmativas
N 741.948 - x
De cuya regla de tres para obtener la demanda mencionada, se tiene finalmente una
población potencial de 347.788 personas
Se ha podido establecer la importancia de las 180 personas de las 384 encuestadas
que si recurren o han recurrido a empresas de préstamos prendarios de joyas de
oro, es decir su respuesta de SI es muy importante para dimensionar la demanda
oculta en función de la oferta existente y finalmente establecer el tamaño de
instalación y las estrategias.
Se ha estimado en cubrir la demanda de personas clientes potenciales en un 5% de
la población total que ha respondido afirmativamente a la pregunta de ser o haber
sido usuario de estos préstamos prendarios. Esta cobertura se ha de realizar cada año
según un crecimiento que se ha estimado de un 1% por año respecto del año anterior
para la población segmentada a lo largo del ciclo de vida del emprendimiento como
proyecto empresarial, vale decir que hasta el quinto año se ha de cubrir dicha
demanda, mediante una estrategia de ser una empresa seguidora, por tanto la idea
del emprendimiento es copar solamente ese 5% de acuerdo al flujo de clientes que
en número representan dichos porcentajes por año, de acuerdo a detalle que se
muestra en el cuadro de proyección.
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146
Asimismo y tomando en cuenta que la política empresarial es ser una empresa
SEGUIDORA, por una parte y por otra que se desea copar un 5% de la demanda
efectiva demostrada con el estudio de mercado se tiene la estimación siguiente para
el primer año de operaciones de la empresa considerando que: De un total de
741.948 personas de una población total como “N” un 46% de la muestra representa
un total de 347.788 personas que sería el número potenciales usuarios antiguos o
potenciales demandantes de préstamos por prendas de oro que están en la población
total del Cercado que: Para los cinco años de comercialización y gestión de la
empresa OROCA$H, se procedió a realizar cálculos, para la población efectiva a ser
lograda durante cada gestión de los cinco años.
Primer año
Para el primer año se consideró, comercializar en el mercado con quince clientes por día,
como se mencionó anteriormente que requieran un préstamo con garantía de joyas de oro.
Se calculó dicho número y se multiplicó por 288 días y dio como resultado 5400 clientes
año.
5.400 clientes año / 12 meses =450 mes /30 =15 clientes día promedio
Segundo año
Para el segundo año se incrementaron 5 clientes más, que serían un total de 20 que se
multiplicó por 288 días y dio como resultado 7200 clientes año.
7.200 clientes año / 12 meses =600 mes /30 =20 clientes día promedio
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147
Tercer año
Se ha considerado un incremento de las operaciones en 10, haciendo un total de 30 en
promedio de clientes (día), que sería un total de treinta que vendrían a realizar un préstamo
y se multiplicó por 288 días y dio como resultado 10.800 clientes año.
10800 clientes año / 12 meses =900 mes /30 =30 clientes día promedio
Cuarto año
Para el cuarto año se incrementaron 10 clientes más al año anterior, que sería un total de
cuarenta y se multiplicó por 288 días y dio como resultado 14.400 clientes año.
14400 clientes año / 12 meses =1200 mes /30 =40 clientes día promedio
Quinto año
Finalmente para el quinto año se incrementaron 10 de clientes nuevamente, que sería un
total de cincuenta promedio día y se multiplicó por 288 días dando un total de 18000
clientes año.
18000 clientes año / 12 meses =1500 mes /30 =50días
Para la operación de la nueva empresa, se determinó que para los años de vida útil del
proyecto se comercializara con un número de 15 clientes por día en promedio para el
primer año que demandarán en promedio a razón de 5 gramos cada uno, lo cual se
multiplicará por el número de días hábiles del año para este tipo de negocio, por otra parte
mediante los cálculos realizados se determinó para cada año ir incrementando un número
de clientes conforme crecen las operaciones del emprendimiento y la tasa de crecimiento de
la población total, y también porque el estudio de mercado ha demostrado que existe una
Comentario [d30]: Aclarar
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148
demanda potencial en este tipo de actividad comercial. Dicho esto finalmente se tiene la
siguiente cobertura de la demanda y que se va a reflejar en la proyección de colocaciones
de préstamos:
1 Clientes 15* Gramos 5* Dias 288 * Precio180 = 3.888.000,00
2 Clientes 20 * Gramos 5* Dias 288* Precio 180=5.184.000,00
3 Clientes 30 * Gramos 5* Dias 288* Precio 180=777.6000,00
4 Clientes 40* Gramos 5* Dias 288* Precio 180=10.368.000,00
5 Clientes 50* Gramos 5* Dias 288* Precio 180=12.960.000,00
1 3888000*8%=311.040,00
2 5184000*8%=414.720,00
3 7776000*8%=622.080,00
4 10368000*8%=829.440,00
5 12960000*8%=1.036800,00
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149
Nº DETALLE VALOR
1 INVERSION FIJA 33.819,00
Equipos 8.388,00
Caja fuerte 5.985,00
Muebles y enseres 16.326,00
Refacción e instalaciones 3.120,00
2 INVERSION DIFERIDA 16.085,00
Gastos de organización 2.800,00
Gastos de puesta en marcha 4.000,00
Licencia de funcionamiento
135,00
Publicidad y promoción 9.150,00
3
CAPITAL DE
OPERACIÓN (1 año) 619.096,00
Capital de giro 608.996,00
Ropa de trabajo (6 meses) 1.200,00
Mano de obra 8.900,00
INVERSION TOTAL 669.000,00 Fuente elaboración propia
Como se sabe existen inversiones que pueden efectuarse durante el funcionamiento del
proyecto, ya sea la ampliación en la capacidad productiva de la planta o por reemplazo de
un activo por otro, que se presenta de acuerdo a criterios técnicos que recomiendan el
reemplazo de algunos activos fijos. Existen dos razones básicas para considerar el
reemplazo de un activo físico y la obsolescencia. En el primer caso, se refiere a los
cambios de las condiciones físicas de dicho activo y en el segundo caso, está referido a los
efectos que producen sobre un activo la innovación tecnológica, en este caso para
OROCA$H se tiene un plan de inversiones que responde a una entidad de servicios
comerciales.
CUADRO Nº 16
INVERSION REQUERIDA
(Expresada en bolivianos)
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150
En el cuadro Nº 16 las inversiones fijas, diferidas y el capital de operación se realizan en el
año de pre operaciones (momento cero).
Para OROCA$H la estructura de financiamiento es la siguiente, existe un aporte propio y
aporte a ser financiado y negociado con inversionistas que estarían dispuestos a invertir en
estas proporciones en el proyecto, normalmente es a un 50% o alrededor de ésta
proporción, en este caso es la siguiente:
CUADRO Nº 17
ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
(Expresado en bolivianos)
Nº DETALLE TOTAL
FUENTE
Aporte
propio Crédito
1 INVERSION FIJA
20.291,40
13.527,60
33.819,00
Equipos de computadoras
5.032,80
3.355,60
Caja fuerte
3.591,00
2.394,00
Muebles y enseres
9.795,60
6.530,00
Refacción e instalación
1.872,00
1.248,00
2 INVERSION DIFERIDA
12.425,00
3.660,00
16.085,00
Gastos de organización
2.800,00
-
Gastos de puesta en marcha
4.000,00
-
Licencia de funcionamiento
135,00
-
Publicidad y promoción
5.490,00
3.660,00
3 CAPITAL DE
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151
OPERACION (1 año) 368.683,60 250.412,40 619.096,00
Capital de giro
362.623,60
246.372,40
Ropa de trabajo (6 meses)
720,00
480,00
Mano de obra
5.340,00
3.560,00
INVERSION TOTAL
401.400,00
267.600,00
669.000,00
60% 40%
Fuente elaboración propia
Mostrar desglose en anexos
La sumatoria de estas dos fuentes debe ser igual a la inversión total.
El capital del crédito, está referido al valor total inicial u original, en dinero entregado al
prestatario como cifra monetaria, por la persona natural o jurídica denominada prestamista,
bajo condiciones contractuales previamente pactadas, para este caso los inversionistas son
representantes de entidades financieras no reguladas pero si establecidas como empresas
legales en el país que realizan operaciones financieras en este tipo de rubro y negocios
En cuanto a los Métodos de amortización se tienen los siguientes resúmenes de las
proyecciones para el servicio de la deuda que ha de contraer la empresa mediante su
gerente propietaria, sin embargo se presentan los conceptos para su cabal entendimiento:
Amortización: Es la extinción gradual de una deuda, vale decir, es la cantidad de dinero
que corresponde a la devolución de una parte del capital, en otros términos, de los saldos
adeudados hasta el fin del ciclo de vida útil del proyecto, en este caso cinco años.
Page 152
152
PERIODO SALDO INTERESES AMORTIZACION PRESTACION
1
267.600,00
10.704,00
13.380,00
24.084,00
2
254.280,00
10.171,20
13.380,00
23.551,20
3
240.900,00
9.636,00
13.380,00
23.016,00
4
227.520,00
9.100,80
13.380,00
22.480,80 39.612,00
5
214.140,00
8.565,60
13.380,00
21.945,60
6
200.760,00
8.030,40
13.380,00
21.410,40
7
187.380,00
7.495,20
13.380,00
20.875,20
8
174.000,00
6.960,00
13.380,00
20.340,00 31.051,20
9
160.620,00
6.424,80
13.380,00
19.804,80
10
147.240,00
5.889,60
13.380,00
19.269,60
11
133.860,00
5.354,40
13.380,00
18.734,40
12
120.480,00
4.819,20
13.380,00
18.199,40 22.488,00
13
107.100,00
4.284,00
13.380,00
17.664,00
14
93.720,00
3.748,80
13.380,00
17.128,80
15
80.340,00
3.213,60
13.380,00
16.593,60
16
66.960,00
2.678,40
13.380,00
16.058,40 13.924,80
17
53.580,00
2.143,20
13.380,00
15.523,20
18
40.200,00
1.608,00
13.380,00
14.988,00
19
26.820,00
1.072,80
13.380,00
14.452,80
20
13.440,00
537,60
13.380,00
13.917,60 5.361,60
Page 153
153
Interés: Significa la renta que se paga interés o bien, la renta que se gana al invertir dinero,
el costo del capital está determinado por las instituciones que otorga créditos. El pago de
interés y capital se conoce como servicio de la deuda, en este caso a un 16% anual y otras
Condiciones detalladas más abajo:
Para el presente estudio financiero se ha decidido un Método de amortización constante.
Llamado también método francés, mediante el cual el prestatario amortiza el capital en
cuotas constantes o iguales, en cada periodo (crédito dividido entre el número de años) en
consecuencia el servicio de la deuda (capital e intereses) reflejarán cuotas decrecientes. Los
intereses en los años son mayores para ir disminuyendo posteriormente
Dónde:
AC= Amortización constante
K=Monto del crédito
N= Periodo de amortización
Crédito: Bs 267600
Interés: 16% anual
Plazo: 5 años
Servicio de
deuda: Trimestral
Page 154
154
Reemplazando:
6.2 ESTRUCTURA DE COSTOS TOTALES, FIJOS Y GASTOS GENERALES
El emprendimiento, precisa como cualquier entidad de negocios de inputs o entradas de
medios de prestación del servicio, como son los recursos materiales, tecnológicos y
humanos, concordante con este criterio se tienen los siguientes detalles sobre los costos
fijos y gastos generales, en este caso valga la ocasión para aclarar que la empresa no
incurrirá en costos variables ya que no está dirigida a la producción en la que exista materia
prima o mano de obra directa (costo primo), por tanto la estructura de costos es la siguiente
y que va a detalle según lo expresado en cada ítem y su respectiva identificación:
Page 155
155
CUADRO Nº 18
PROYECCION ANUAL DE COSTOS (sin IVA )
(Expresado en bolivianos)
Nº DETALLE 1 2 3 4 5
1 COSTO FIJO 217.604,75 209.043,75 228.795,35 220.141,35 207.647,10
Gasto de administración (S.S) 121.200,00 121.200,00 150.000,00 150.000,00 150.000,00
Costo financiero 39.612,00 31.051,00 22.488,00 13.924,00 5.361,00
Amortización diferida 4.021,25 4.021,25 4.021,25 4.021,25
Beneficios Sociales 50.540,40 50.540,40 50.055,00 50.055,00 50.055,00
Depreciación Equipo 598,50 598,50 598,50 508,50 598,50
Depreciación muebles 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60
2 GASTOS VARIOS 20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
Transporte de valores (ETV) 6.264,00 6.264,00 6.264,00 6.264,00 6.264,00
Barbijo 198,00 198,00 198,00 198,00 198,00
Jabón liquido 600,00 800,00 1.000,00 1.200,00 1.500,00
Guantes 450,00 600,00 700,00 900,00 1.200,00
Papel higiénico 99,00 120,00 140,00 180,00 220,00
Alcohol sanitizador 1.152,00 1.200,00 1.350,00 1.500,00 1.700,00
Foco 600,00 700,00 800,00 900,00 1.000,00
Lima 75,00 100,00 150,00 180,00 230,00
Artículos de limpieza (varios) 2.219,00 2.500,00 3.000,00 3.200,00 4.200,00
Instalación de la caja de seguridad 200,00 - - - -
Divisiones en interior 800,00 - - - -
Pintado 1.880,00 - - - -
Instalación de cámara 240,00 - - - -
Internet 2.280,00 2.280,00 2.280,00 2.280,00 2.280,00
Compra de dominio Web 75,00 75,00 75,00 75,00 75,00
Alquiler de Hosting 301,00 301,00 301,00 301,00 301,00
Servicios Basicos (Agua , Luz,Telf) 1.590,00 1.590,00 1.590,00 1.590,00 1.590,00
Ropa de trabajo 1.200,00 1.200,00 1.610,00 1.610,00 1.610,00
3 COSTO TOTAL 237.827,75 226.971,75 248.253,35 240.519,35 230.015,10 Fuente elaboración propia
Costo de ropa de trabajo fijo , no contempla incremento de personal
Para esta cuadro se debe recordar que los Costos fijos son aquellos costos en que
necesariamente se tiene que incurrir al iniciar operaciones, es decir, representan los costos
Page 156
156
que debe pagar el proyecto aun cuando no produzca nada .Se definen como fijos porque
permanecen constantes a los niveles de producción, mientras el proyecto se mantenga
dentro los límites de su capacidad productiva (tamaño de la planta), que en el caso de
OROCA$H no ha de tener variación en los primeros años de funcionamiento del proyecto,
posteriormente luego de estudios se ha de ver la posibilidad señalada.
Por otro lado existen los Gastos varios como aquellos egresos en que incurre el proyecto en
el área no productiva, pero relacionado a ella como: administración de operaciones,
impuestos e interés es la suma de los gastos, sin embargo finalmente conforman también
un costo.
Por otro lado, es importante recordar que al comprar algún bien y pagar el IVA incluido en
la factura (precio con impuesto) se adquiere un crédito fiscal que se recupera
posteriormente con la venta facturada del producto, el importe correspondiente al crédito
fiscal de cada una de las partidas de costo del proyecto se observa en el cuadro auxiliar,
esta información posteriormente se emplea para elaborar los flujos de caja del proyecto.
6.3 PRECIOS ESTIMADOS CON Y SIN IMPUESTOS CONSIDERADOS
La empresa nueva como entidad legalmente establecida en un encuadre tributario ha de
tener ventas a un determinado precio, en este caso por unidad de gramo presentada como
garantía, de tal modo que surgen los siguientes cuadros que permiten ver el tratamiento del
precio respecto a los impuestos:
Page 157
157
CUADRO Nº 19
PRECIO UNITARIO POR UNIDAD DE SERVICIOS (SIN IMPUESTO)
(Expresado en bolivianos )
a b c d
Año
Precio de venta sin
impuesto (b/1-c)
Margen de Utilidad
8% Precio de venta * gramo
1 165,60 14,40 180,00 Fuente elaboración propia
Reemplazando:
Precio de venta sin impuesto 180/1-14,40=165,60
Desglosar ¿de dónde se obtuvo el precio de préstamo por gramo?
Cotizaciones de gramo de oro y gramo de oro trabajado
Por lo tanto de este cuadro se tiene el siguiente cuadro que incluyen las ventas estimadas
como colocaciones de préstamos de dinero y sus impuestos:
Page 158
158
CUADRO Nº 20
PRECIO UNITARIO DE VENTAS CON IMPUESTOS
(Expresado en bolivianos )
a b c d
joyas servicio * gramo Tasa efectiva del IVA
Precio de venta con
impuesto (b*c)+b
1 180,00 0,1494 206,89 Fuente elaboración propia
Considerando la fórmula propuesta tenemos:
Reemplazando:
Como se puede observar en el cuadro este resultado debe ser tomado muy en cuenta en
razón de tener un efecto directo en las utilidades del proyecto. Otro aspecto que es
importante destacar, es que el IVA que se genera con la venta del producto o servicio se
denomina debito fiscal y el IVA que se cancela al momento de compra cualquier producto
o servicio se denomina crédito fiscal, ambos criterios se aplicarán en los ingresos anuales
proyectados.
6.4 INGRESOS PROYECTADOS CON IVA Y SIN IVA
Page 159
159
CUADRO Nº 21
INGRESOS PROYECTADOS (Sin IVA )
(Expresado en bolivianos )
a b c d e
Año
Cantidad
Servicios
Precios de
colocación por
gramo sin IVA
Movimiento de
Gestión
Ingreso sin
IVA (es el 8%
de cada
colocación)
1 15*5*288 180,00 3.888.000,00 311.040,00
2 20*5*288 180,00 5.184.000,00 414.720,00
3 30*5*288 180,00 7.776.000,00 622.080,00
4 40*5*288 180,00 10.368.000,00 829.440,00
5 50*5*288 180,00 12.960.000,00 1.036.800,00 Fuente elaboración propia
Determinación del Movimiento de Gestión OROCA$H
1 15* 5* 288 * 180 = 3.888.000,00
2 20* 5* 288* 180=5.184.000,00
3 30* 5* 288* 180=777.6000,00
4 40* 5* 288* 180=10.368.000,00
5 50* 5* 288* 180=12.960.000,00
Se determino
15 Clientes día promedio estimados durante 1 año
5 Gramos día estimados durante 1 año
Se ha estimado operar 288 día hábiles del año
Se ha estimado 180 precio por colocación por gramo del cual
queda de ingreso para la empresa solo el 8% de cada Bs.- 180
colocados
Page 160
160
Determinación de Ingreso sin IVA (8%)OROCA$H
1 15* 5* 288 * 180*8% = 311.040,00
2 20* 5* 288* 180*8% =414.720,00
3 30* 5* 288* 180*8% =622.080,00
4 40* 5* 288* 180*8% =829.440,00
5 50* 5* 288* 180*8% =1.036800,00
Se determino
15 Clientes día promedio estimados durante 1 año
5 Gramos día estimados durante 1 año
Se ha estimado operar 288 día hábiles del año
Se ha estimado 180 precio de colocación
Se ha estimado un 8% el margen de ingreso para la empresa
El cálculo de los ingresos anuales del proyecto se obtiene multiplicando la cantidad a producirse
(En esta caso colocaciones de préstamos), por el precio de venta con IVA, porque para
determinar el valor de IT (impuestos a las transacciones), la legislación tributaria establece que la
base imponible de esta obligación fiscal es el valor consignado en la factura y con toda la
información generada en los temas de costos e ingresos proyectados, se procede a la elaboración
del estado de resultados.
Page 161
161
CUADRO Nº22
INGRESOS (Con IVA)
(Expresado en bolivianos)
a b c d F
Año Ingreso totales
Precio de
colocación
contable unitario
de venta( con IVA)
Ingresos
calculados
con (con
IVA)
Impuestos
Transacciones
(d*0,03 )
1
311.040,00 206,89 357.505,92 10.725,18
2
414.720,00 206,89 476.674,56 14.300,24
3
622.080,00 206,89 715.011,84 21.450,36
4
829.440,00 206,89 953.349,12 28.600,47
5
1.036.800,00 206,89 1.191.686,40 35.750,59 Fuente elaboración propia
Determinación de la colocación de préstamos (con IVA) OROCA$H
1 (180 colocación por gramo*0,1494 precio)+180 =206,89
2 (180 colocación por gramo *0,1494 precio)+180 =206,89
3 (180 colocación por gramo *0,1494 precio)+180 =206,89
4 (180 colocación por gramo *0,1494 precio)+180 =206,89
5 (180 colocación por gramo *0,1494 precio)+180 =206,89
Determinación de Ingreso (con IVA)
1 15clientes*5gramos*288dias*206,89 *8%=357.505,92
2 20 clientes*5gramos*288dias*206,89 *8%=476.674,56
3 30 clientes*5gramos*288dias*206,89 *8%=715.011,84
4 40 clientes*5gramos*288dias*206,89 *8%=953.349,12
5 50 clientes*5gramos*288dias*206,89 *8%=1.191.686,40
Page 162
162
A continuación se presenta un cuadro de las compras y su IVA respectivo
Determinación de Impuestos Transacciones (d*0,03 ) OROCA$H
1 357.505,92ingreso con IVA*3%=10.725,18
2 476.674,56ingreso con IVA *3%=14.300,24
3 715.011,84ingreso con IVA *3%=21.450,36
4 953.349,12ingreso con IVA *3%=28.600,47
5 1.191.686,40ingreso con IVA *3%=35.750,59
Ingresos, las colocaciones de préstamos son el ingreso principal del proyecto. Para realizar el
cálculo del ingreso (sin IVA) se multiplicó la cantidad de colocaciones estimadas por el valor de
la colación (bs.- 180) y el precio o tasa de intereses más comisiones (éste el precio de uso del
dinero para el cliente y el ingreso para la empresa) (sin IVA). Como se observa en el cuadro Nº
19
Es importante anotar que el primer año de las operaciones de la nueva unidad productiva, ésta
cancelará efectivamente el impuesto a las transacciones (IT) sin la alternativa a compensación
por no existir importe alguno del impuesto a las utilidades de la empresa (IUE). Cuando el IT es
mayor al IUE, las disposiciones vigentes señalan que el IT deberá ser pagado sin deducción
alguna, es decir que el IT se compensa con el IUE solo esta cubrir el monto de este último
impuesto.
Page 163
163
CUADRO Nº 23
IVA COMPRAS
(Expresado en bolivianos )
IVA DEL
COSTO FIJO 0 1 2 3 4 5
GASTOS
VARIOS
GENERALES
16.377,00
2.129,01
-
-
-
-
Computadoras
8.388,00
1.090,44
Caja fuerte
5.985,00
778,05
Cámara de
seguridad
560,00
72,80
4.070,30
-
-
-
-
4.070,30
0,00
0,00
0,00
0,00
IVA Ventas
46.465,92
61.954,56
92.931,12
123.909,12
154.886,40
IVA compras
4.070,00
-
-
-
-
D-C
42.395,92
61.954,56
92.931,12
123.909,12
154.886,40
Fuente elaboración propia
Determinación de IVA compras OROCA$H
16.377,00 gastos varios*13%=2.129,01
8.388,00 computadoras *13%=1.090,44
5.985,00 caja fuerte *13%= 778,05
560,00 cámara de seguridad*13%= 72,80
Page 164
164
IVA ventas, para realizar el cálculo de IVA ventas se restó el ingresos totales (con IVA)
menos el ingresos totales (sin IVA). Como se observa en el cuadro Nº 10.
De los cuadros anteriores se tiene el siguiente resumen general de compensaciones para
todos los períodos de créditos y débitos
Determinación IVA Ventas OROCA$H
1 357.505,92 ingresos totales con IVA -311.040,00 ingr. totales sin IVA=46.465,92
2 476.674,56 ingresos totales sin IVA -414.720,00 ingr totales sin IVA =61.954,56
3 715.011,84 ingresos totales sin IVA -622.080,00 ingr. totales sin IVA =92.931,12
4 953.349,12 ingresos totales sin IVA -829.440,00ingr.totales sin IVA =123.909,12
5 1.191.686,40ingr. totales sin IVA -1.036.800,00ingr.totales sin IVA =154.886,40
La cámara cuánto requiere mensualmente en rollos
CUADRO Nº 24
IVA VENTAS SERVICIO DE PRÉSTAMO
(Expresado en bolivianos )
a b c d
Año
Ingreso Totales
(con IVA)
Ingresos Totales
(sin IVA)
IVA Ventas
(b-c)
1 357.505,92 311.040,00 46.465,92
2 476.674,56 414.720,00 61.954,56
3 715.011,84 622.080,00 92.931,84
4 953.349,12 829.440,00 123.909,12
5 1.191.686,40 1.036.800,00 154.886,40
Fuente elaboración propia
Comentario [d31]: Analizar el término
Page 165
165
CUADRO Nº 25
IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO
(Expresado en bolivianos )
Nº Detalle 0 1 2 3 4 5
1 Debito Fiscal (IVA Ventas)
46.465,92
61.954,56
92.931,12
123.909,12
154.886,40
2 Crédito Fiscal (IVA Compras)
4.070,00
-
-
-
-
4 PAGO (IVA FISCO)
42.395,92
61.954,56
92.931,12
123.909,12
154.886,40 Fuente elaboración propia
6.5 DEPRECIACIONES
Los activos de la empresa OROCASH como de toda empresa sufrirán a lo largo del proyecto sus
Respectivas.
Depreciaciones de acuerdo al siguiente detalles:
CUADRO Nº 26
DEPRECIACIONES DEPRECIACIONES
Detalle 1 2 3 4 5 V.R
Muebles y
enseres
16.326,00
2.040,75
2.040,75
2.040,75
2.040,75
2.040,75 6.122,25
Caja fuerte
5.985,00
598,50
59,85
5,99
0,60
0,06 2.992,50
Equipos de
computación
8.388,00
1.048,50
1.048,50
1.048,50
1.048,50
1.048,50 3.145,50
12.260,25
Fuente elaboración propia
Page 166
166
En este caso son los cargos que se deducen anualmente por el desgaste de los bienes de
capital, para reponer los activos tangibles cuando fenecen en su vida útil, de tal manera que
la actividad productiva de la empresa no se detenga. La depreciación se calcula sobre la
base del costo de la adquisición de las inversiones tangibles, para fines tributarios no debe
incluirse como monto sujeto a depreciación el IVA que se refleja en las facturas de
compra del activo fijo .su conceptualización responde al criterio del costo fijo. Para este
trabajo se ha establecido según la legislación nacional la modalidad lineal para depreciar
activos fijos, está sustentado en el impuesto de que el bien físico decrezca a una taza
constante cada año, de manera que después de haber cumplido su vida útil se considera
económicamente extinguiendo o con un valor residual que corresponde a un precio de venta
estimado.
Dónde:
D= Depreciación
Vi= Valor inicial del activo
N=Años de vida útil del activo
La fórmula lineal de la depreciación es:
Reemplazando:
Page 167
167
6.6 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS
Los estados de resultados permiten ver la relación de los ingresos y los costos para
identificar el punto de equilibrio y el tiempo en que se produce la relación donde los
ingresos son iguales a los costos totales, pero sobre todo proporcionan una idea cabal de las
ventas anuales y de los costos en una correlación de entradas y salidas:
CUADRO Nº 27
ESTADO DE RESULTADO (Sin IVA)
con costo financiero
(Expresado en Bolivianos)
Nº DETALLE ANUAL 1 2 3 4 5
PROGRAMA 10% 15% 25% 35% 45%
1 INGRESO TOTAL 311.040,00 414.720,00 622.080,00 829.440,00 1.036.800,00
2 COSTO TOTAL (a+b+c) 291.347,75 280.491,75 301.773,35 294.040,15 283.535,70
a) Costo Fijo 217.604,75 209.043,75 228.795,35 220.142,15 207.647,70
Gastos de administración (S.S) 121.200,00 121.200,00 150.000,00 150.000,00 150.000,00
Costo financiero 39.612,00 31.051,00 22.488,00 13.924,80 5.361,60
Amortización diferida 4.021,25 4.021,25 4.021,25 4.021,25
Beneficios sociales 50.540,40 50.540,40 50.055,00 50.055,00 50.055,00
Depreciación Equipo 598,50 598,50 598,50 508,50 598,50
Depreciación Muebles 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60
3 GASTOS GENERALES 20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
4 b)Gastos varios 20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
c)Amortización al préstamo 53520,00 53520,00 53520,00 53520,00 53520,00
5
UTILIDAD ANTES DEL
IMPUESTO (1-2) 19.692,25 134.228,25 320.306,65 535.399,85 753.264,30
6 Impuestos a las transacciones 10.725,18 - - - -
7
UTILIDAD IMPONIBLE (5-
6) 8.967,07 134.228,25 320.306,65 535.399,85 753.264,30
8 25% impto IUE 2.241,77 33.557,06 80.076,66 133.849,96 188.316,08
UTILIDAD CONTABLE(7-8) 6.725,30 100.671,19 240.229,99 401.549,89 564.948,23
Fuente elaboración propia
Page 168
168
En la preparación de este estado se considera el costo financiero, es decir, el costo del
capital obtenido mediante crédito, porque genera efectos tributarios, en razón de que los
intereses pagados permiten disminuir la base imponible del impuesto a las utilidades. Por
otro lado, su efecto también se verá en la parte correspondiente a la evaluación proyecto,
porqué existe dos tipos de evaluación la: con financiamiento y sin financiamiento, entonces
el estado de resultados va generar la información para evaluar el proyecto, cuando se
recurre al financiamiento externo como cuando no.
CUADRO Nº 28
ESTADO DE RESULTADO (sin IVA)
sin costo financiero
(Expresado en Bolivianos)
Nº DETALLE ANUAL 1 2 3 4 5
PROGRAMA 10% 15% 25% 35% 45%
1 INGRESO TOTAL 311,040,00 414.720,00 622.000,00 829.440,00 1.036.800,00
2 COSTO TOTAL (a+b) 198.215,75 195.920,75 225.765,35 226.595,35 224.654,10
a) Costo Fijo 177.992,75 177.992,75 206.307,35 206.217,35 202.286,10
Castos de administración 121.200,00 121.200,00 150.000,00 150.000,00 150.000,00
Amortización diferida 4.021,25 4.021,25 4.021,25 4.021,25
Beneficios sociales (S.S) 50.540,40 50.540,40 50.055,00 50.055,00 50.055,00
Depreciación Equipo 598,50 598,50 598,50 508,50 598,50
Depreciación Muebles 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60
3 GASTOS GENERALES 20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
4 b)Gastos varios 20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
5 UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO (1-2) 112.824,25 218.799,25 396.234,65 602.844,65 812.145,90
6 Impuestos a las transacciones 10.725,18 - - - -
7 UTILIDAD IMPONIBLE (5-6) 102.099,07 218.799,25 396.234,65 602.844,65 812.145,90
8 25% impto IUE 25.524,77 54.699,81 99.058,66 150.711,16 203.036,48
UTILIDAD CONTABLE(7-8) 76.574,30 164.099,44 297.175,99 452.133,49 609.109,43 Fuente elaboración propia
Este estado refleja la información tributaria sin los efectos del costo financiero, ya que para
fines de evaluación se presume que no se recurrirá a fuentes externas, es decir, al crédito.
Page 169
169
Se supone que el proyecto se financiara con recursos propios .del análisis sobre el estado de
resultados solo se incluyen los intereses pre-operativos y operativos, manteniéndose sin
alteración alguna los demás datos.
CALCULO BENEFICIOS SOCIALES
SUELDO MENSUAL
APORTE PATRONAL PORCENTAJES 10.100 12.500
Cajas nacional de salud 10%
Fondo de vivienda social 2%
Riesgo profesional 1,71%
Fondo solidario 3%
(16,71%) A.P 1.687,71 2.088,75
Previsión aguinaldo anual 8,33% (1/12)*100 841,33 1.041,25
Previsión indemnización 8,33% (1/12)*100 841,33
1.041,25
Previsión vacaciones 8,33% (1/12)*100 841,33 1.041,25
TOTAL APORTE PATRONAL
MENSUAL
4.211,70 5.212,50
Determinación anual de aportes
4.211,70*12=50.540,40
5.212,50*12=50.055,00
AÑO SUELDO ANUAL BENEFICIOS
SOCIAL
ANUAL
1 121.200,00 50.540,40
2 121.200,00 50.540,40
3 150.000,00 50.055,00
4 150.000,00 50.055,00
5 150.000,00 50.055,00
Page 170
170
CUADRO Nº 29
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (Incluye IVA)
(Expresado en Bolivianos)
Nº DETALLE
PRE-
OPERACIÓN
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1 INGRESOS (con IVA) 401.400,00 357.505,92 476.674,56 715.011,84 953.349,12 1.575.404,65
Ingreso por Servicio
357.505,92 476.674,56 715.011,84 953.349,12 1.191.686,40
Valor de salvamento
12.260,25
Capital de trabajo
371.458,00
2 EGRESOS (con IVA) (a+b+c+d) 401.400,00 353.803,97 383.310,91 485.999,12 563.127,22 637.222,18
Costo Inversión del aporte propio 401.400,00
Inversión Fija 20.291,00
Inversión Diferida 9.651,00
Capital de Trabajo 371.458,00
Costo total (a+b)
237.827,75 383.310,91 485.999,12 563.127,22 637.222,18
a)Costo Fijo
217.604,75 209.043,95 228.795,35 220.232,15 207.647,70
Gasto de administración
121.200,00 121.200,00 150.000,00 150.000,00 150.000,00
costo financiero
39.612,00 31.051,20 22.488,00 13.924,80 5.361,60
Amortización diferida
4.021,25 4.021,25 4.021,25 4.021,25
Beneficios Sociales (S.S)
50.540,40 50.540,40 50.055,00 50.055,00 50.055,00
Depreciación Equipo
598,50 598,50 598,50 598,50 598,50
Depreciación muebles
1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60 1.632,60
GASTOS GENERALES
20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
b)Gastos varios totales
20.223,00 17.928,00 19.458,00 20.378,00 22.368,00
c) Amortización Préstamo
53.520,00 53.520,00 53.520,00 53.520,00 53.520,00
d) Impuestos Nacionales
62.456,22 102.818,96 184.225,77 268.997,07 353.686,48
Pag IVA (D-C)
42.935,92 61.954,56 92.931,12 123.909,12 154.886,40
3 Impuestos a las Transacciones
10.725,18 - - - -
25% imp. IUE
8.795,12 40.864,40 91.294,65 145.087,95 198.800,08
FLUJO DE CAJA NETO
FINANCIERO (1-2)
-
401.400,00 3.701,95 93.363,65 229.012,72 390.221,90 938.182,47
SUMATORIA ACUMULADA
3.701,95 97.065,60 326.078,32 716.300,22 1.654.482,69
Fuente elaboración propia
Page 171
171
En el flujo el valor negativo (-401400,00) representa para el inversionista un costo o un
desembolso de caja, mientras que si el valor fuese positivo representaría una recepción o
ingreso de caja. Se refiere a los egresos iniciales que corresponden al total de la inversión
inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto .en capital de trabajo, si bien no
implica en todos los casos un desembolso en su totalidad antes de iniciar la operación, se
debe considerar también como un egreso en el momento cero .los componentes del flujo de
caja financiero son:
6.6.1 Ingresos.
Ingresos por ventas; constituyen todos los flujos de entrada reales de caja, por la venta del
producto o servicio, representa el ingreso principal del proyecto y su valor incluye el
impuesto al valor agregado (IVA).
Valor de salvamento, el valor de salvamento denominado también valor residual o valor
de desecho, refleja una entrada de dinero cuyo monto es el valor de total de los activos fijos
recuperados en los últimos años de vida del proyecto o liquidación del mismo, sustentando
por la venta de todos los activos
Capital de trabajo; se considera como un egreso en el año cero, sin embargo, la inversión
en capital de trabajo puede realizarse en varios periodos .como ingreso debe reflejarse
como recuperación en el último año de vida del proyecto.
6.6.2 Egresos
Costo total de la inversión; en el momento cero debe reflejarse todos los egresos previos
a la puesta en marcha del proyecto y se refieren a los desembolsos que se realizan para la
adquisición de los activos fijos ,activos diferidos y el capital de trabajo.
Page 172
172
Costo de producción; son los desembolsos destinados a la adquisición de insumos y otros
rubros necesarios para que el proyecto inicie la producción del bien o el servicio. Estos se
clasifican en costos variables (en este caso no los hay) y costos fijos, en esta categoría se
anotan los egresos efectivos provenientes del costo de producción de la empresa y se
excluyeron los costos contables (depreciación y amortización diferida) porque el flujo de
caja refleja solo aquellos desembolsos que se realizan en efectivo. En esta corriente de
costos efectivos de producción se incluye el costo financiero generado en la etapa
operativa, porque parte de la inversión se cubre con recursos externos y en consecuencia
existe la obligación del pago de interés.
Amortización préstamo; está referido a cubrir en forma gradual la deuda contraída en el
cuadro Nº 3.
Impuestos nacionales; aquí se considera aquellos tributos que efectivamente se debe pagar
al estado, como son el IVA, IT e IUE.
Flujo neto de caja; este resultado deriva de la diferencia entre los ingresos y los egresos
efectivos, refleja si el proyecto en su horizonte de vida útil expresa déficit o superávit.
Sobre estos resultados se realiza la evaluación del proyecto, aplicando como el VAN, TIR,
RC/B, etc.
Page 173
173
6.6.3 Cálculo del VANF Financiero.
TD = 23%
Considerando la fórmula propuesta:
Remplazando:
691.519,70.
El resultado del VAF nos indica que, con un aporte propio de capital de401.400 Bs y
obteniendo utilidades anuales de 3.701,95; 93.363,65; 229.012,72; 390.221,90; 938.182,47
Page 174
174
el proyecto genera Bs más que la tasa de rendimiento mínima esperada por
el plan de negocios.
6.6.4 Calculo del -VANF Financiero.
TD = 725%
Considerando la fórmula propuesta tenemos:
Remplazando:
183.634,15
Page 175
175
6.6.5 Calculó de la TIRF
Se aplica la fórmula propuesta considerando la ”i” del ultimó VAN positivo (23%) y el
primer VAN negativo (725%), entre este margen se halla la tasa para el cual el Valor
Actual Neto del proyecto resulta ser igual a quinientos cuatro.
Dónde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
VAP = Valor Actual positivo
VAN =Valor Actual Negativo
i1 =Tasa de descuento bajo
i2 =Tasa de descuento alto
Considerando la fórmula propuesta:
= +
Remplazando:
= 23 +
= 23 +
= 23+0,499
= 23,50%
Page 176
176
6.6.6 Criterio del período de recuperación descontado de la inversión (PRI).
Se partimos del flujo de caja FINANCIERO proveniente de los cuadros anteriores:
CUADRO Nº 33
RECUPERACIÓN
716.300,22
Se recuperara la inversión en 3,03 años
Si se observa atentamente el año 3 el proyecto recupera 716.300,22 Bs, y por tanto sobre
pasa la inversión inicial de 3.701,95 Bs .entonces se considera el año 3 que faltarían
75.321,68 adicionales para cubrir la inversión inicial. Como en el año 2 se recupera
97.065,60 Bs., la gestión comercial de los préstamos para llegar a generar los 75.321,68 Bs
será:
Años 1 2 3 4 5
PRI 3.701,95 97.065,60 326.078,32
-401.400
75.321,68=
716.300,22
1.654.482,69
0.105
Page 177
177
CUADRO Nº 30
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (Incluye IVA )
(Expresado en Bolivianos)
DETALLE
PRE-
OPERACIÓN
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS (Con IVA) 357506,00 476675,00 715012,00 953349,00 1575404,65
Ingreso por servicio 357506,00 476675,00 715012,00 953349,00
1.191.686,40
Valor de salvamento
12.260,25
Capital de trabajo
371.458,00
EGRESOS (con IVA) (a+b+c+d)
287.492,75
317.272,16
428.999,76
515.268,26
601.520,28
Costo Inversión total 669.000,00
Inversión Fija 33.819,00
Inversión Diferida 16.085,00
Capital de Trabajo 619.096,00
Costo de Producción (a+b)
287.492,75
317.272,16
428.999,76
515.268,26
601.520,28
a)Costo Fijo
177.992,75
174.976,81
203.291,41
203.291,41
202.286,10
Gasto de administración
121.200,00
121.200,00
150.000,00
150.000,00
150.000,00
Amortización diferida
4.021,25
1.005,31
1.005,31
1.005,31
Beneficios Sociales(S.S)
50.540,40
50.540,40
50.055,00
50.055,00
50.055,00
Depreciación Equipo
598,50
598,50
598,50
598,50
598,50
Depreciación muebles
1.632,60
1.632,60
1.632,60
1.632,60
1.632,60
GASTOS TOTALES
20.223,00
17.928,00
19.458,00
20.378,00
22.368,00
b)Gastos varios totales
20.223,00
17.928,00
19.458,00
20.378,00
22.368,00
c) Impuestos Nacionales
89.277,00
124.367,35
206.250,35
291.598,85
376.866,18
Page 178
178
Pag IVA (D-C)
46.473,70
63.321,70
97.017,70
130.713,70
164.409,70
Impuestos a las Transacciones
10.725,18
-
-
-
-
25% imp. IUE
32.078,12
61.045,65
109.232,65
160.885,15
212.456,48
FLUJO DE CAJA NETO
ECONOMICO (1-2) - 669.000,00
70.013,25
159.402,84
286.012,24
438.080,74
973.884,37
SUMATORIA ACUMULADA
70.013,25
229.416,09
515.428,33
953.509,07
1.927.393,44
Fuente elaboración propia
En el flujo el valor negativo (-669000,00) representa para el inversionista un costo o un
desembolso de caja, mientras que si el valor fuese positivo representaría una recepción o
ingreso de caja .se refiere a los egresos iniciales que corresponden al total de la inversión
inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto en capital de trabajo, si bien no
implica en todos los casos un desembolso en su totalidad antes de iniciar la operación.
La diferencia es que en el primero no se considera los intereses y la amortización al capital,
porqué la inversión proviene en su totalidad del inversionista, es decir, no se recurre al
crédito es importante recordar que el flujo de caja económico ayuda a determinar la
rentabilidad de toda la inversión que proviene del inversionista sin recurrir a fuentes
externas.
Para finalizar podemos expresar que en los flujos de caja financiero y económico ,el valor
de salvamento y el capital de trabajo son los valores que proyecto recupera el último año de
su vida útil .además se excluye los egresos no desembolsables o costos contables como son
la depreciación y la amortización diferida , por no constituir egresos en efectivo en la etapa
de operación del proyecto ,estos forman parte de los costos en el estado de pérdidas y
ganancias ,de esta manera se disminuye la base imponible del impuesto sobre utilidades.
Page 179
179
6.6.7 Calculo del VAN Económico.
Para realizar el cálculo primero se debe determinar el Flujo Neto de Caja Económico que
resulta de la diferencia de los beneficios menos los costos sin considerar la amortización y
los intereses. Se debe aclarar en este caso se presume que toda la inversión es aporte propio.
TD = 23%
Dónde:
VAN= Valor Actual Neto
BN= Beneficio neto en el periodo t (B-C)
=Inversión inicial
I=Tasa De rendimiento
Considerando la fórmula propuesta tenemos:
Remplazando:
Page 180
180
853.303,45
Como se ha demostrado, el VAN es el resultado de la diferencia de la sumatoria de
beneficios y de costo actualizados a una tasa de interés fija establecida, menos la inversión
inicial. La interpretación del resultado del VANE indica que, invirtiendo Bs. Se
logra utilidades anuales de Bs. ; ; ;
; , y que el proyecto rinde Bs. Por encima del 23 % que representa
la tasa de rentabilidad mínima atractiva (TREMA) establecida por el proyecto.
Expresado de otra manera el VANE en este caso para el nuevo emprendimiento, sería la
utilidad total actualizada después de cubrir las inversiones y pagar todos los costos anuales
descontados al 23 %. Entonces, el VANE muestra el valor futuro del dinero que percibirá
el proyecto en el horizonte de vida de 5 años, recuperando las inversiones realizadas,
pagando los costos de producción y obteniendo utilidades.
6.6.8 Cálculo del -VAN Económico.
Page 181
181
El criterio de decisión de la alternativa o el proyecto se sustenta en que el flujo descontado
de los beneficios es menor al flujo descontando de los costos. En este caso el proyectado
no es atractivo y debe ser rechazado. Lo anterior significa que cuando existe una variación
de un incremento en la TREMA es considerable, existe la posibilidad de que los resultados
sean negativos y los proyectos sean rechazados. Es decir, que un valor grande de TREMA
puedo significar que una cantidad pequeña en el presente se puede transformar en una
cantidad muy grande en el futuro, o en forma equivalente, que una cantidad futura puede
representar una cantidad muy pequeña en el presente.
TD = 540%
6.6.9 Considerando la fórmula propuesta tenemos:
Reemplazando:
Page 182
182
381.311,02
6.6.10 Cálculo de la TIRE
Se aplica la fórmula propuesta considerando la ”i” del ultimó VAN positivo (23%) y el
primer VAN negativo (540%), entre este margen se halla la tasa para el cual el Valor
Actual Neto del proyecto resulta ser igual a quinientos cuatro.
Dónde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
VAP = Valor Actual positivo
VAN =Valor Actual Negativo
i1 =Tasa de descuento bajo
i2 =Tasa de descuento alto
Page 183
183
Considerando la fórmula propuesta .
= +
Remplazando:
= 23 +
= 23 +
= 23+0,499
= 23,50%
6.6.11 Criterio del período de recuperación descontado de la inversión (PRI).
Se partimos del flujo de caja ECONOMICO proveniente de los cuadros anteriores:
CUADRO Nº 34
RECUPERACIÓN
953.509,07
Se recuperara la inversión en 3,03 años
Si se observa atentamente el año 3 el proyecto recupera 953.509,07 Bs, y por tanto sobre
pasa la inversión inicial de 70.013,25 Bs .entonces se considera el año 3 que faltarían
153.571,67 adicionales para cubrir la i nversión inicial. Como en el año 2 se recupera
Años 1 2 3 4 5
PRI 70.013,25 229.416,09 515.428,33
-669.000
153.571,67=
953.509,07
1.927.393,44
0.161
Page 184
184
229.416,09 Bs., la gestión comercial de los préstamos para llegar a generar los 153.571,67
Bs será:
6.7 EFECTO PALANCA
También efecto apalancamiento, trata de efectuar el análisis de como recurriendo al
financiamiento con fuentes internas o externas de capital, el proyecto puede mejorar o
desmejorar su posición financiera, aumentado o disminuyendo el resultado de su
rentabilidad.
> = Apalancamiento negativo
< =Apalancamiento positivo
El efecto palanca es positivo, se refiere que al recurrirse al crédito, la rentabilidad del
proyecto es mejor con financiamiento que sin financiamiento.
6.8 RELACIÓN BENEFICIO /COSTO (RB/C) PARA EL EMPRENDIMIENTO.
Se determina la cantidad de dinero actualizado que recibirá el proyecto por cada unidad
monetaria invertida.
Page 185
185
Nº DETALLES 1 2 3 4 5 TOTAL
1 Ingresos 357.506,00 476.675,00 715.012,00 953.349,00 1.575.404,65
F 0,8130 0,6610 0,5374 0,4369 0,3552
f* Ingresos 290.652,38 315.082,18 384.247,45 416.518,18 559.583,73 1.966.083,92
2 Egresos 287.492,75 317.272,16 428.999,76 515.268,26 601.520,28
F 0,8130 0,6610 0,5374 0,4369 0,3552
F* Egresos 233.731,61 209.716,90 230.544,47 225.120,70 213.660,00 1.112,773,68
RB/C= >1 Rentable
RB/C= <1 NO Rentable
1Bs Ganamos 0,76 Bs
El criterio de decisión de la alternativa equivale a decir que el valor de los Beneficios es
superior a los costos del proyecto, por tanto, la decisión sería aceptar el proyecto
Page 186
186
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Como corolario de este Plan de Negocios para la empresa de préstamos prendarios
OROCA$H se tienen las siguientes conclusiones y recomendaciones:
CONCLUSIONES
Las microfinanzas relacionadas al microcrédito y a los micropréstamos son un
importante sector del comercio y los servicios en el país.
En Cochabamba como en el resto del país se constituyen como un elemento que
articula el mercado de factores con el mercado de bienes y servicios
satisfaciendo necesidades monetarias de personas que por su naturaleza jurídica,
situación patrimonial, cumplimiento de requisitos exigentes o por cuestiones
relacionadas a urgencias que se presentan en un determinado momento tienen en
el mercado secundario de créditos y préstamos no regulados por entidad
financiera nacional, la opción de cubrir las mismas de forma oportuna y sin
excesivos trámites.
El emprendimiento OROCA$H es una unidad de negocios de tipo familiar
propiedad de Fabiola Ramos y su familia, quienes siendo personas relacionada
al ámbito del comercio como medio de generación de ingresos, desean
implementar este plan con la finalidad de aprovechar la experiencia personal de
la postulante al haber realizado prácticas profesionales en un banco de la ciudad
justamente especializado en créditos personales, pero sobre todo por la
oportunidad que le brindó conocer por terceras personas el tipo de negocio de
préstamos de este tipo y la buena expectativa de ganancia estimada
Page 187
187
De este modo se ha podido ver que el liderazgo en el mercado está en manos de
empresas como PRENDAMAS y PRESTAMIL, cuyas referencias por el tipo de
servicios ofertados, han permitido que se plantee un plan de negocios para
OROCA$H, con sus propias estrategias de ingreso al mercado y aspectos
administrativos como operativos, que provienen de la investigación de mercados
efectuada por observación directa (benchmarking) y por estudios mediante
instrumentos de investigación primaria que han arrojado resultados de haber una
demanda efectiva como potencial que a la par del crecimiento vegetativo de la
población señalan una tendencia positiva para encarar el planteo del
emprendimiento frente a otras alternativas de inversión
De este modo se puede concluir que OROCA$H es resultado de una
investigación de campo pero también de un análisis de oportunidades de
negocios en los que a diferencia de otros el producto es dinero bajo la figura de
préstamos por prendas de oro, razón por la que el cálculo de la demanda y la
estimación de la oferta para la empresa ha sido basada considerando la estrategia
de ser una empresa SEGUIDORA de las empresas mencionadas anteriormente
que son las pioneras en el mercado, empero al presente se van viendo nuevas
ofertas en negocios del centro de la ciudad que proporcionan el mismo servicio
comercial por lo que se concluye que la nueva empresa debe hallar acomodo en
los clientes, aprender de las experiencias de las líderes por tamaño y antigüedad
y sobre todo desplegar su propia identidad y marca.
Precisamente, la estrategia comercial del nuevo emprendimiento es combinar la
formalidad de la empresa en aspectos legales que se ha establecido es la primera
variable que los clientes buscan con quienes hacer negocios y transacciones, es
decir en cuanto a la constitución empresarial de la misma, pero también buscan
seguridad real para sus prendas a precios o tasas similares a las de competidoras
Page 188
188
mayores, por este motivo se debe emplear publicidad para fortalecer una nueva
marca frente a las otras y buenas relaciones con los clientes
La idea es proyectar un crecimiento razonable para el horizonte de vida útil del
proyecto que es copar el uno por ciento de la demanda estimada de usuarios de
préstamos de acuerdo a la muestra analizada y su inferencia estadística al resto
de la población como demanda potencial y desarrollar un crecimiento del uno
por ciento por año hasta el quinto, por lo que se concluye que el plan está
proyectado para cubrir el 5% del total de la demanda calculada como oferta para
el emprendimiento.
Esto se debe asimismo a que el capital de giro estará constituido por dinero
propiedad de la familia y el aporte adicional como capital financiado de
inversionistas particulares, concluyéndose que el negocio se acomode en un
mercado desarrollado con un producto desarrollado de acuerdo al análisis de
Ansoff, como empresa seguidora con identidad diferente como opción nueva
frente a otras.
Es de ahí precisamente que se busca una estrategia de seguidor en una primera
etapa y de seguidor-retador más delante de la segunda en un mercado de
competencia monopólica.
Para tomar esta estrategia y en general para desarrollar todo el plan se ha
recurrido al aval de diferentes estudios de mercado y análisis sectorial: tales
como el grupo focal. Por otra parte las encuestas, han servido para obtener
evidencia estadística de tendencia de uso de préstamos prendarios en general y
prendarios de oro en particular, empresas escogidas, frecuencia de renovación de
Page 189
189
préstamos, tasas cobradas, razones de selección de la empresa, géneros y edades,
etc; cuyas respuestas han permitido esbozar el plan de general para la empresa
nueva en base a dicha información
Asimismo el análisis de Porter sobre rivalidad ampliada, hace ver que si bien la
vulnerabilidad de la empresa es de tipo medio a alto por los rangos establecidos
en la metodología; este valor de 62% se halla más cercano a la línea de las
amenazas consideradas como medias, hecho que corrobora con el análisis
FODA en el que aparecen más fortalezas y oportunidades en calificación de
valores de 2,5 y 2,7 por lo que la empresa ratifica el empleo de una estrategia de
empresa seguidora pero considerando a las empresas líderes del mercado, la
potencial amenaza de entrantes nuevos y sustitutos, por lo que se debe
considerar las exigencias del mercado para ingresar en él y competir
A fin de implementar el negocio se ha propuesto un modelo organizativo acorde
al tamaño de operaciones estimadas y al flujo de clientes y de la estimación
promedio anual, mensual y diario de ellos, concluyéndose que con este
escenario denominado razonable se puede dar estimación de los cálculos
económicos y financieros para verificar la factibilidad del mismo
Se ha concluido que dichas estimaciones y sus cálculos respectivos conforme al
estudio de mercado, la localización y potencialidad del equilibrio entre la oferta
de OROCA$H y la estimación de la demanda por cubrir del “share” de mercado
que se encadena al programa de producción, señala las ventajas del negocio con
el análisis respectivo que se puede ver en el capítulo de estudio económico y
financiero en un escenario mediano-optimista.
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190
RECOMENDACIONES
Con las conclusiones anteriores, se recomienda llevar adelante el plan de negocios
de la empresa OROCA$H aprovechando el mercado abierto por las empresas
líderes de mercado
Se recomienda emplear con énfasis los medios de publicidad como volantes,
stickers en movilidades de transporte público circulantes por la zona, los regalos
promocionales y sobre todo copar un mercado en función de la ubicación comercial
en un solo punto de atención al cliente, generando expectativa y empleando tácticas
de negocio basadas en la atención cálida y oportuna, identificación de la empresa
como una nueva alternativa mediante el marketing básico de “oído-boca”
De igual manera y pese a que se han efectuado estudios cualitativos y cuantitativos,
se recomienda realizar al cabo del primer año de funcionamiento de la empresa una
evaluación comercial y también económica de la misma al tratarse un producto
financiero sumamente sensible a otras variables exógenas
Se recomienda asimismo que se fortalezcan las opciones de integración hacía
adelante con los clientes y proveedores de acuerdo con el análisis de rivalidad
ampliada
Por último se recomienda implementar este plan conforme al escenario de
estimaciones económicas y de mercado, pero vigilando de forma atenta la creación
de nuevas empresas del rubro y los movimientos de ellas en especial
Page 191
191
FRP
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Illustrated,publiher.
Vanella, R. (2006). Claves para organizar un negocio exitoso. Nueva York: Pandemia.
Zeithaml, V. A. (2002). Marketing De Servicios. Bogota: Prentice Hall Hispanoamericana.
Falta el capítulo de PLAN DE MARKETTING
Falta estructura legal de la empresa analizar costos de registro de la empresa
Analizar costos de servicios básicos
AGUA
ENERGIA ELECTRICA
TELEFONIA FIJA
INTERNET
Falta análisis de sensibilidad
