REFLEXIONES
“Los objetivos no son
órdenes, son compromisos.
No determinan el futuro,
sino que son el medio para
mover los recursos y las
energías de una
organización como objeto
de crear el futuro.”
ME PRESENTO…
7 años como Asesor y Coach de Negocios, Ingeniero
Civil Eléctrico (Universidad Católica), Executive MBA
(Universidad Católica) y más de 20 años de
experiencia en empresas de tecnología,
Emprendedor de negocios, Relator, 2 hijas mellizas,
entusiasta ciclista y lector.
Enrique Medina M.
FLUJO DE VENTAS
Prospectos
Compradores
Referidos Clientes
Clientes
Clientes Satisfechos
Clientes Fidelizados
Fuga de Clientes
Clientes Insatisfechos
Clientes Olvidados
NUESTRA META
Generación de nuevos Clientes
SOSPECHOSOS
PROSPECTOS
COMPRADORES
Es alguien que está en mi Mercado Meta, no me conoce, no lo conozco pero podría estar
interesado en mi oferta.
Es alguien que está en mi Mercado Meta, ya me conoce, necesita de lo que yo ofrezco pero nunca
me ha comprado.
Es el que te compra una vez .
Mantención de Clientes
CLIENTESEs el que te compra más de una vez y
te puede generar referidos.
NUESTRA META
¿POR QUÉ HACER UN PLAN COMERCIAL?
Plan Comercial
Responde a las preguntas:
¿Cómo pensamos vender nuestro producto o servicio?
¿Cómo pensamos posicionar a nuestra empresa en la mente de
nuestros consumidores potenciales?
¿Cuál es nuestra estrategia de ventas?
Permite enfocarse en resultados concretos.
Permite identificar las actividades que deben
terminarse.
Permite dividir actividades para multiplicar
resultados.
La sensación de logros de corto plazo te
mantiene motivado.
¿POR QUÉ PLANIFICAR CADA 90 DÍAS?
¿Quién es mi cliente ideal?
¿Cómo me voy a diferenciar
de la competencia?
¿Cuál es mi meta en Ventas?
DEFINIENDO MI PLAN COMERCIAL
1. Está más que satisfecho con tus productos oservicios. Éstos solucionan perfectamente susnecesidades.
2. No discute el precio, no se atrasa en los pagos.
3. Recomienda nuestra Empresa en CADAoportunidad que se le presenta.
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE UN CLIENTE IDEAL
¿CUÁL ES TU PDV?Qué te hace diferente de tu
competencia?
• ¿Por qué tengo que comprarte a TÍ y no a tu competencia?
BENEFICIOS DE TU PDV?
La PDV asegura el status del Negocio como el líder entu giro.
Genera una lealtad en tus clientes lo que genera unincremento en las utilidades y mayor número declientes.
PROPUESTA DE VALOR
GARANTÍA
Incrementa la confianza ...
Da Seguridad ...
Reduce el riesgo ...
Es un contrato ...
Genera Credibilidad ...
Obliga a contar con un sistema para
cumplir ...
Tú defines las condiciones …
Les da una razón de comprar hoy sin el miedo del mañana.
Construyendo el futuro de mi negocio….Con el fin en la mente
Cliente Ideal:
1.- A quién quiero como Cliente…
Diferenciándome de la competencia:
1.- Porqué debo comprarte a ti y no a la Competencia (PDV)…
2.- Que le voy a Garantizar a mis Clientes…
Mis Metas en Números:
1.- Generar una Empresa Comercial: Que Venda Consistentemente…
Ingresa aquí tu Meta de Ventas para los próximos 90 días: $
$
$
MontoMes
"Controle su destino o alguien lo controlará"
Jack Welch Jr.
“La visión sin acción es un sueño. Acción sin visión es simplemente pasar el tiempo. Acción con visión es hacer una diferencia positiva.”
Prospectos = 40
Prospectos Calificados = 20
Reuniones = 5
Sospechosos = 400
Ventas = 1
EMBUDO DE VENTAS
TASAS DE CONVERSIÓN
Generar Prospectos
Generar Compradores
Generar Clientes
Incrementar Ticket de Venta
DESAFÍOS COMERCIALES Y DE RENTABILIDAD
¿Cómo está funcionando mi
máquina de ventas?
¿Qué cambios debo hacer?
¿Estoy generando nuevos
negocios?
¿Tengo capacidad de cierre de
negocios?
¿Estoy haciendo más negocios
con mis clientes?
Plan ComercialPlan Comercial Trimestral
Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado
1
2
3
Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado
1
2
3
Actividades para Generar Ckientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado
1
2
3
Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado
1
2
3
Responsable
Responsable
Responsable
Responsable
ESTRATEGIAS PARA GENERAR PROSPECTOS
• Realiza campañas de telemarketing.
• Pídele a tus clientes que te refieran a otros.
• Utiliza catálogos para que tu prospecto conozca tus productos, servicios y beneficios.
• Realiza campañas de email marketing.
• Networking, crea relaciones con tus prospectos.
• Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos.
• Participa en Exposiciones, ferias y Salones.
• Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos.
• Construye tu página web con orientación a prospección.
• Utiliza volantes en sectores de alto tráfico.
ESTRATEGIAS PARA GENERAR COMPRADORES
• Define y promociona tu Propuesta de Valor (PDV).
• Da una garantía de tus productos o servicios.
• Desarrolla guiones de venta.
• Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más.
• Pide y utiliza testimoniales de tus clientes.
• Educa en función del Valor de tus productos, no del precio.
• Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos.
• Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones.
• Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos.
• Sistema de incentivos para la fuerza de ventas de acuerdo a metas grupales e individuales.
ESTRATEGIAS PARA GENERAR CLIENTES
• Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto.
• Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra.
• Agenda inmediatamente tu próxima visita.
• Incrementa tu variedad de productos o servicios.
• Crea un grupo exclusivo, hazlos sentirse especiales.
• Haz contratos de largo plazo.
• Planea las compras futuras con tus clientes.
• Realiza promociones especiales para tus clientes.
• Crea una relación con tus clientes.
• Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados.
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR TICKET DE VENTA
• Promociones especiales.
• Deja de hacer descuentos, no deshonres tu producto.
• Siempre comienza ofreciendo tus productos o servicios mas caros.
• Aumenta los medios de pago.
• Ordena tu tienda o local para venta por impulso.
• Realiza ventas cruzadas o empaquetadas.
• Da incentivos especiales por volumen de compras.
• Utiliza listas de verificación.
• Aumenta tu variedad de productos y servicios.
• Entrena a tus Clientes.
Plan ComercialPlan Comercial Trimestral
Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado
129-ago
2
3
Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado
130-jul
230-jul
329-ago
Actividades para Generar Ckientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado
129-jul
2
3
Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado
1Incorporar servicios adicionales que hoy no estoy ofreciendo consistentemente. 15-sep
215-jul
3
Responsable
Responsable
Responsable
Responsable
Contar con bases de datos para envío de emailing mostrando mis productos.
Crear una garantía de mis productos y servicios.
Incentivos especiales a los vendedores por venta de productos de mayor valor.
Mejorar la presentación de mis cotizaciones. Incorporar mis características únicas de ventas y garantía.
Capacitar a mis vendedores en argumentos de venta, manejo de objeciones y técnicas de cierre de
ventas.
Gerente de Ventas
Gerente de VentasAumentar mi promedio de
ventas al menos en un 10%
Actualizar la Base de Datos de mis clientes. Asistente
Asistente
Mejorar la tasa de conversión
de mis cotizaciones
Actualizar la Base de Datos de
mis clientes para preparar a
futuro programa de fidelización
y retención.
Contar para fines del trimestre
con una Base de Datos de 1.000
potenciales clientes.
Dueño
Gerente de Ventas
Gerente de Ventas
Actividades para Generar Prospectos Fecha Fin Resultado Esperado
130-mar
Generar Base de Datos de
1.000 potenciales clientes
230-mar
315-mar
Responsable
Contar con bases de datos de Prospectos para envío de emailing mostrando mis productos.
Desarrollar publicidad Audiovisual
Identificar, evaluar y planificar Participación en Exposiciones, ferias y Salones
Asistente
Gerente Comercial
Dueño - Gerente Comercial
Potenciar Presencia de Marca
GENERAR PROSPECTOS
• Realiza campañas de telemarketing.
• Pídele a tus clientes que te refieran a otros.
• Utiliza catálogos para que tu prospecto conozca tus productos, servicios y beneficios.
• Realiza campañas de email marketing.
• Networking, crea relaciones con tus prospectos.
• Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos.
• Participa en Exposiciones, ferias y Salones.
• Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos.
• Construye tu página web con orientación a prospección.
• Utiliza volantes en sectores de alto tráfico.
Actividades para Generar Compradores Fecha Fin Resultado Esperado
130-mar
205-abr
329-may
Mejorar la tasa de conversión
de mis cotizaciones
Dueño - Gerente Comercial
Gerente Comercial - Equipo
Gerente Comercial
Responsable
Crear Propuesta de valor y una garantía para mis productos y servicios.
Mejorar la presentación de mis cotizaciones. Incorporar Propuesta de valor y garantía.
Capacitar a mis vendedores en argumentos de venta, manejo de objeciones y técnicas de cierre de
ventas.
GENERAR COMPRADORES
• Define y promociona tu Propuesta de Valor (PDV).
• Da una garantía de tus productos o servicios.
• Desarrolla guiones de venta.
• Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más.
• Pide y utiliza testimoniales de tus clientes.
• Educa en función del Valor de tus productos, no del precio.
• Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos.
• Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones.
• Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos.
• Sistema de incentivos para la fuerza de ventas de acuerdo a metas grupales e individuales.
Actividades para Generar Clientes (Que repitan compra) Fecha Fin Resultado Esperado
130-mar
Implementar Programa de
fidelización y retención.
201-abr
301-abr
Aumentar cartera de Clientes
en un 15%
Actualizar la Base de Datos de mis clientes.
Desarrollar e implementar programa de compra frecuente.
Implementar Sistema de Incentivos para los vendedores por venta de productos de mayor valor.
Asistente
Dueño - Gerente Comercial
Dueño - Gerente Comercial
Responsable
GENERAR CLIENTES
• Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto.
• Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra.
• Agenda inmediatamente tu próxima visita.
• Incrementa tu variedad de productos o servicios.
• Crea un grupo exclusivo, hazlos sentirse especiales.
• Haz contratos de largo plazo.
• Planea las compras futuras con tus clientes.
• Realiza promociones especiales para tus clientes.
• Crea una relación con tus clientes.
• Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados.
Actividades para que compren cada vez más Fecha Fin Resultado Esperado
1Incorporar servicios y productos adicionales que hoy no estoy ofreciendo consistentemente. 30-mar
230-mar
315-mar
Gerente Comercial
Area comercial
Dueño - Gerente Comercial
Aumentar mi promedio de
ventas al menos en un 10%
Responsable
Implementa Listas de Compra (Check-lists) para todos tus productos y servicios.
Definir Ofertas especiales por volúmenes de venta
INCREMENTAR TICKET DE VENTAS
• Promociones especiales.
• Deja de hacer descuentos, no deshonres tu producto.
• Siempre comienza ofreciendo tus productos o servicios mas caros.
• Aumenta los medios de pago.
• Ordena tu tienda o local para venta por impulso.
• Realiza ventas cruzadas o empaquetadas.
• Da incentivos especiales por volumen de compras.
• Utiliza listas de verificación.
• Aumenta tu variedad de productos y servicios.
• Entrena a tus Clientes.
DEFINIENDO MI PLAN DE 90 DÍAS
¿Qué desafíos PERSONALES tengo para estos próximos
90 días?Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbies, Aprendizaje, Salud, Finanzas
Personales, etc.
Mis Metas Personales para el 2017
Plan de 90 días
1
2
3
4
5
"Porque lo más importante es la persona, TU, el negocio siempre estás después de TI. Busca el Equilibrio"
¿Qué debo hacer para lograr esta metaMi meta personal y ¿porqué?
Metas Personales
Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbys, Aprendizaje, Salud, Finanzas Personales.
Mis Metas Personales para el 2017
Plan de 90 días
1
2
3
4
5
¿Qué debo hacer para lograr esta metaMi meta personal y ¿porqué?
Metas Personales
Me informaré de las alternativas que hay para dejar de fumar. Buscaré
ayuda médica si es necesaria, incluso evaluaré los tratamientos que tienen
que ver con hipnosis.
Temas Personales: Familia, Tiempo Libre, Tiempo Personal, Hobbys, Aprendizaje, Salud, Finanzas Personales.
"Porque lo más importante es la persona, TU, el negocio siempre estás después de TI. Busca el Equilibrio"
Dejar de fumar, porque me estoy matando.
Voy a dedicar más tiempo a mi familia, porque desde hace varios
años los he postergado y la relación de ha vuelto monótona.
Ordenar mis finanzas personales porque nunca lo he hecho y es un
tema que me preocupa.
Me haré un control de salud general porque hace más de 2 años
que no lo hago.
Ordenar mi calendario de actividades dejando uno o dos días de la semana
destinados al tiempo con mi familia. Organizar junto con ellos cómo vamos a
ocupar ese tiempo y haremos un programa de las actividades elegidas.
Voy a llevar un control de mi cuenta corriente y tarjetas de crédito. Voy a
buscar a un asesor previsional y un asesor en seguros para evaluar las
diferentes alternativas que existen hoy de preparar mis finanzas para el
futuro.
Pedir hora con mi médico general para que me dé las órdenes para los
exámenes de rigor.
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asistencia de HOY!
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¿EN QUE CONSISTE?...
• Trabajo Individual.
• Descubrirás cómo desarrollar a tu medida un motor de ventas.
• Te entregaremos algunos tips para mejorar tu negocio.
• Valor socio ASEXMA : Sin costo
Pre-requisito: Contestar y enviar un breve
Cuestionario
• Te mostraremos como mejorar los resultados de tu negocio.
¿CÓMO ME INSCRIBO?...
• Deja tus datos de contacto (Fono, e-mail)
• Te haremos llegar un sencillo cuestionario (e-mail) “Conociendo tu
Negocio”.
• Respondes Cuestionario y lo envías devuelta (e-mail)
• Te confirmamos y reservamos tu cupo
Asistes, aprendes y rescatas nuevas ideas para
Impulsar tu negocio
“Nadie puede volver a atrás y hacer un gran comienzo, sin embargo, cualquiera puede empezar desde ahora y realizar un
gran final ”
Michael Gerber
Enrique Medina M
Asesor y Coach de Negocios
[email protected]+569 9789 9532
La Capitanía 171, Oficina 76 - Las Condeswww.bsupport.cl