PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
1 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Universidad Tecnoloacutegica de Tula - Tepeji Organismo Puacuteblico Descentralizado del Gobierno del Estado de Hidalgo
Estadiacutea realizada en
Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV
Proyecto
Plan de comercializacioacuten
Carrera
Ingenieriacutea en negocios y gestioacuten empresarial
Asesor industrial
Mtro Ismael Acevedo Saacutenchez
Asesor acadeacutemico
Mtra Karina Romero Montiel
Autor
Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Abril de 2013
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2 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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3 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS
A mi hija por ser el motor que me motiva todos por ser quieacuten me inspira a ser mejor
persona y siempre me recibe con un ldquoTe Amordquo sin importar lo difiacutecil que haya sido el diacutea
A mis padres por apoyarme siempre por brindarme su confianza e impulsarme a hacer
las cosas con el corazoacuten
A mi hermana que nunca me ha dejado sola y siempre me ha apoyado en todas mi
decisiones
A mis dos aacutengeles que siempre han cuidado de miacute y nunca me han dejado sola
A mi flaco que nunca ha dudado de mi fortaleza e inteligencia que siempre ha estado a
mi lado desde hace muchos antildeos y que no deja que abandone mis suentildeos por maacutes
lejanos y difiacuteciles que estos parezcan
A mis amigos por el apoyo incondicional que mostraron en cada uno de mis pasos y que
siempre estuvieron sin importar el diacutea o la ocasioacuten
A mis asesores que caminaron conmigo a lo largo de este proyecto transmitieacutendome no
soacutelo su conocimiento y su amistad para lograr desarrollar un excelente trabajo
Y principalmente a Dios por guiarme a lo largo de mi camino y nunca abandonarme
ldquoLos grandes guerreros antes del combate
Calman sus nervios y comulgan con su espiacuteritu
Para que en la guerra su corazoacuten los fortalezcahelliprdquo
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IacuteNDICE
RESUMEhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 7
INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 9
ANTECEDENTEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 10
Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 11
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 13
Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
11 Tipos de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
12 iquestQueacute es un Plan 15
121 Tipos de Planeshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 16
122 Pasos para la Elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 17
123 Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 22
1231 Elementos del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12311 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
123111 Clasificacioacuten del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12312 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 27
123121 Meacutetodos para la Fijacioacuten de Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 28
12313 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 29
123131 Canales de Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
12314 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
123141 Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 32
1231412 Determinacioacuten de la Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphellip 34
12314121 Auditorio Metahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 34
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacutenhelliphelliphelliphellip 26
123141221 Etapas de la disposicioacuten de Comprahellip 26
12314123 Naturaleza del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 37
123141231 Etapa del Ciclo de Vida del Productohellip 38
12315 Aplicacioacuten del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
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12316Beneficios del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
123161 Hallazgoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 43
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL PLANTEAMIENTO DEL
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPROBLEMAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
31 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
311 Comparacioacuten de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
312 Estrategias de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
32 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
321 Determinacioacuten del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
322 Superficie sembrada en el Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
323 Determinacioacuten de la Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
324 Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
325 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
33 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
331 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
334 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
335 Sloganhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
336 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
337 Empaquehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
338 Comparativo de los Beneficios de la Lombricomposta y los Quiacutemicos 62
339 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
3310 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
34 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
341 Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
3411Estrategias de Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
342 Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3421Estrategias de Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
343 Promocioacuten de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3431 Estrategias de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
344 Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
3441 Estrategias de las Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
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CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
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RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
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EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
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INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
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ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
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OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
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121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
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12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
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18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
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19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
55 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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62 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
2 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
3 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS
A mi hija por ser el motor que me motiva todos por ser quieacuten me inspira a ser mejor
persona y siempre me recibe con un ldquoTe Amordquo sin importar lo difiacutecil que haya sido el diacutea
A mis padres por apoyarme siempre por brindarme su confianza e impulsarme a hacer
las cosas con el corazoacuten
A mi hermana que nunca me ha dejado sola y siempre me ha apoyado en todas mi
decisiones
A mis dos aacutengeles que siempre han cuidado de miacute y nunca me han dejado sola
A mi flaco que nunca ha dudado de mi fortaleza e inteligencia que siempre ha estado a
mi lado desde hace muchos antildeos y que no deja que abandone mis suentildeos por maacutes
lejanos y difiacuteciles que estos parezcan
A mis amigos por el apoyo incondicional que mostraron en cada uno de mis pasos y que
siempre estuvieron sin importar el diacutea o la ocasioacuten
A mis asesores que caminaron conmigo a lo largo de este proyecto transmitieacutendome no
soacutelo su conocimiento y su amistad para lograr desarrollar un excelente trabajo
Y principalmente a Dios por guiarme a lo largo de mi camino y nunca abandonarme
ldquoLos grandes guerreros antes del combate
Calman sus nervios y comulgan con su espiacuteritu
Para que en la guerra su corazoacuten los fortalezcahelliprdquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
4 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE
RESUMEhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 7
INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 9
ANTECEDENTEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 10
Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 11
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 13
Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
11 Tipos de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
12 iquestQueacute es un Plan 15
121 Tipos de Planeshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 16
122 Pasos para la Elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 17
123 Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 22
1231 Elementos del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12311 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
123111 Clasificacioacuten del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12312 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 27
123121 Meacutetodos para la Fijacioacuten de Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 28
12313 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 29
123131 Canales de Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
12314 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
123141 Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 32
1231412 Determinacioacuten de la Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphellip 34
12314121 Auditorio Metahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 34
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacutenhelliphelliphelliphellip 26
123141221 Etapas de la disposicioacuten de Comprahellip 26
12314123 Naturaleza del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 37
123141231 Etapa del Ciclo de Vida del Productohellip 38
12315 Aplicacioacuten del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
5 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12316Beneficios del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
123161 Hallazgoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 43
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL PLANTEAMIENTO DEL
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPROBLEMAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
31 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
311 Comparacioacuten de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
312 Estrategias de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
32 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
321 Determinacioacuten del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
322 Superficie sembrada en el Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
323 Determinacioacuten de la Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
324 Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
325 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
33 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
331 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
334 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
335 Sloganhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
336 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
337 Empaquehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
338 Comparativo de los Beneficios de la Lombricomposta y los Quiacutemicos 62
339 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
3310 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
34 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
341 Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
3411Estrategias de Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
342 Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3421Estrategias de Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
343 Promocioacuten de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3431 Estrategias de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
344 Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
3441 Estrategias de las Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
6 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
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8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
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9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
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10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
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14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
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Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
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23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
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24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
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25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
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26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
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27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
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123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
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29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
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30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
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31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
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32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
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33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
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34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
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38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
55 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
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73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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_LA_BASE_DE_PROVEEDORES_DEL_~1pdf
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por Eduardo Jerez asesor de microempresasCentro Pentildeasol Fundacioacuten Solidaria
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_de_preciospdf
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httpeducamarketingunexesDocsguiasguC3ADa20para20la20elaboraciC3
B3n20de20un20plan20de20marketingpdf
httpwwweumednetce2007bdjdrhtm
httpwwwedomexgobmxportalpageportalsedagroestadisticas-agropecuarias
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93 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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httpwwwdiputadosgobmxLeyesBibliopdfLPOpdf
httpwwwslidesharenetsuelos09propiedades-quimicas
httpwwwfaoorgindex_eshtm
httpwwwejournalunammxpdepde127PDE12708pdf
httpdiarioportalcom20120229demandan-uso-de-fertilizante-organico-para-evitar-
acidez-en-la-tierra
httpwwwpromonegociosnetmercadotecniamezcla-promocion-mixhtml
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
3 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS
A mi hija por ser el motor que me motiva todos por ser quieacuten me inspira a ser mejor
persona y siempre me recibe con un ldquoTe Amordquo sin importar lo difiacutecil que haya sido el diacutea
A mis padres por apoyarme siempre por brindarme su confianza e impulsarme a hacer
las cosas con el corazoacuten
A mi hermana que nunca me ha dejado sola y siempre me ha apoyado en todas mi
decisiones
A mis dos aacutengeles que siempre han cuidado de miacute y nunca me han dejado sola
A mi flaco que nunca ha dudado de mi fortaleza e inteligencia que siempre ha estado a
mi lado desde hace muchos antildeos y que no deja que abandone mis suentildeos por maacutes
lejanos y difiacuteciles que estos parezcan
A mis amigos por el apoyo incondicional que mostraron en cada uno de mis pasos y que
siempre estuvieron sin importar el diacutea o la ocasioacuten
A mis asesores que caminaron conmigo a lo largo de este proyecto transmitieacutendome no
soacutelo su conocimiento y su amistad para lograr desarrollar un excelente trabajo
Y principalmente a Dios por guiarme a lo largo de mi camino y nunca abandonarme
ldquoLos grandes guerreros antes del combate
Calman sus nervios y comulgan con su espiacuteritu
Para que en la guerra su corazoacuten los fortalezcahelliprdquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
4 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE
RESUMEhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 7
INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 9
ANTECEDENTEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 10
Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 11
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 13
Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
11 Tipos de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
12 iquestQueacute es un Plan 15
121 Tipos de Planeshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 16
122 Pasos para la Elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 17
123 Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 22
1231 Elementos del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12311 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
123111 Clasificacioacuten del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12312 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 27
123121 Meacutetodos para la Fijacioacuten de Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 28
12313 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 29
123131 Canales de Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
12314 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
123141 Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 32
1231412 Determinacioacuten de la Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphellip 34
12314121 Auditorio Metahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 34
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacutenhelliphelliphelliphellip 26
123141221 Etapas de la disposicioacuten de Comprahellip 26
12314123 Naturaleza del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 37
123141231 Etapa del Ciclo de Vida del Productohellip 38
12315 Aplicacioacuten del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
5 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12316Beneficios del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
123161 Hallazgoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 43
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL PLANTEAMIENTO DEL
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPROBLEMAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
31 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
311 Comparacioacuten de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
312 Estrategias de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
32 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
321 Determinacioacuten del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
322 Superficie sembrada en el Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
323 Determinacioacuten de la Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
324 Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
325 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
33 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
331 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
334 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
335 Sloganhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
336 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
337 Empaquehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
338 Comparativo de los Beneficios de la Lombricomposta y los Quiacutemicos 62
339 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
3310 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
34 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
341 Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
3411Estrategias de Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
342 Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3421Estrategias de Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
343 Promocioacuten de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3431 Estrategias de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
344 Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
3441 Estrategias de las Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
6 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
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14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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acidez-en-la-tierra
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
4 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE
RESUMEhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 7
INTRODUCCIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 9
ANTECEDENTEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 10
Planteamiento del Problemahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 11
Justificacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 13
Objetivo Generalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
Objetivos Especiacuteficoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 14
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
11 Tipos de Investigacioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 15
12 iquestQueacute es un Plan 15
121 Tipos de Planeshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 16
122 Pasos para la Elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 17
123 Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 22
1231 Elementos del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12311 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
123111 Clasificacioacuten del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 23
12312 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 27
123121 Meacutetodos para la Fijacioacuten de Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 28
12313 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 29
123131 Canales de Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
12314 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
123141 Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 30
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten seguacuten
helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipvarios Teoacutericoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 32
1231412 Determinacioacuten de la Mezcla de Promocioacutenhelliphelliphellip 34
12314121 Auditorio Metahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 34
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacutenhelliphelliphelliphellip 26
123141221 Etapas de la disposicioacuten de Comprahellip 26
12314123 Naturaleza del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 37
123141231 Etapa del Ciclo de Vida del Productohellip 38
12315 Aplicacioacuten del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
5 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12316Beneficios del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
123161 Hallazgoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 43
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL PLANTEAMIENTO DEL
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPROBLEMAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
31 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
311 Comparacioacuten de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
312 Estrategias de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
32 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
321 Determinacioacuten del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
322 Superficie sembrada en el Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
323 Determinacioacuten de la Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
324 Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
325 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
33 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
331 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
334 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
335 Sloganhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
336 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
337 Empaquehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
338 Comparativo de los Beneficios de la Lombricomposta y los Quiacutemicos 62
339 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
3310 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
34 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
341 Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
3411Estrategias de Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
342 Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3421Estrategias de Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
343 Promocioacuten de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3431 Estrategias de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
344 Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
3441 Estrategias de las Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
6 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
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10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
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14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
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16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
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18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
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19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
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21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
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22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
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25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
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26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
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27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
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46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
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47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
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48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
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64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
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88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
5 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12316Beneficios del Marketing Mixhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 39
123161 Hallazgoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 40
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 43
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL PLANTEAMIENTO DEL
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipPROBLEMAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
31 Preciohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 44
311 Comparacioacuten de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
312 Estrategias de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
32 Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
321 Determinacioacuten del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
322 Superficie sembrada en el Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
323 Determinacioacuten de la Plazahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
324 Distribucioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
325 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
33 Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
331 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 57
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 58
334 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
335 Sloganhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
336 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
337 Empaquehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
338 Comparativo de los Beneficios de la Lombricomposta y los Quiacutemicos 62
339 Estrategiashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
3310 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
34 Promocioacutenhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
341 Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
3411Estrategias de Venta Personalhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 66
342 Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3421Estrategias de Publicidadhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
343 Promocioacuten de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
3431 Estrategias de Ventashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
344 Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
3441 Estrategias de las Relaciones Publicitariashelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 68
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
6 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
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7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
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8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
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9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
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disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
6 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS PRODUCTO YO
helliphelliphelliphelliphelliphelliphellipIMPACTOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 69
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONEShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
51 Conclusioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
52 Recomendacioneshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70
ANEXOShelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 71
GLOSARIOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 85
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteNhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 90
IacuteNDICE DE MATERIAL GRAacuteFICOhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 94
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
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10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
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11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
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12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
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14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
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15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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62 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
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V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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93 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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acidez-en-la-tierra
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
7 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
RESUMEN EJECUTIVO
El uso de la Mezcla de Mercadotecnia en la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten
para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV tendraacute un
fuerte impacto en la parte de ventas y adquisicioacuten de nuevos clientes En la presente
investigacioacuten se aplicaron las 4acutep (precio plaza producto y promocioacuten) para poder
detectar que requiere la ldquoLombricompostardquo puede penetrar en mercados en las regiones
del Estado de Meacutexico
La metodologiacutea del Marketing Mix arrojo que en cuestioacuten de precio la empresa estaacute dentro
del precio promedio en comparacioacuten a la competencia e incluso mantiene un precio bajo
ante los fertilizantes maacutes comerciales de la regioacuten en la plaza se detectoacute que existen
alrededor de 2132 productores lo cuales son considerados posibles clientes potenciales
el Estado de Meacutexico tiene un valor de mercado de 4111350 toneladas anuales de todas
las regiones que tiene este estado las que maacutes nivel de produccioacuten tiene son
Atlacomulco Tejupilco Toluca Ixtapan y Valle de Bravo estas regiones representan un
73 del valor del mercado los nivel en cuanto al producto eacuteste cuenta con los elementos
suficientes para satisfacer la demanda del mercado en cuanto a precio y nutrientes
inclusive es mejor por el hecho de ser un producto 100 natural sin embargo se disentildeoacute
una contra etiqueta para dar a conocer al consumidor sus componentes y los beneficios
que este brinda no soacutelo al cultivo sino tambieacuten al suelo
La parte de promocioacuten resulto ser una debilidad para la organizacioacuten ya que no contaban
con las herramientas suficientes para hacer frente a esta parte por lo que se disentildearon
estrategias promocionales aplicando los elementos de la Mezcla de Promocioacuten esto con la
finalidad de tener un fuerte impacto en el mercado puesto que la promocioacuten es parte
fundamental para cualquier tipo de negocio
Palabras clave Precio plaza producto promocioacuten estrategias y mezcla de promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
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disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
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70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
8 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
EXECUTIVE SUMMARY
The use of the Mixture of Marketing in the elaboration of the Plan of Commercialization for
the company Productos Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV it will have a
strong impact in the part of sales and new clients acquisition In the present investigation
the 4p (I price square product and promotion) were applied to be able to detect that
Lombricomposta requires it can penetrate in markets in the regions of the State of
Mexico
The methodology of Marketing Mix throws that in price question the company is inside the
price average in comparison to the competition and it even maintains a low price before
the most commercial fertilizers in the region in the square it was detected that they exist
around 2132 producers that which potential possible clients are considered the State of
Mexico has a value of market of 4111350 annual tons of all the regions that heshe has
this state those that more production level has they are Atlacomulco Tejupilco Toluca
Ixtapan and Valley of Brave these regions represent 73 of the value of the market the
level as for the product this has the enough elements to satisfy the demand of the market
as for price and nutritious inclusive it is better for the fact of being a product 100 natural
however one was designed against label to give to know the consumer their components
and the benefits that this it not only toasts to the cultivation but also to the floor
The promotion part turns out to be since a weakness for the organization they didnt have
the enough tools to make in front of this part for what promotional strategies were
designed applying the elements of the Mixture of Promotion this with the purpose of having
a strong impact in the market since the promotion is fundamental part for any business
type
Words key I price square product promotion strategies and promotion mixture
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
9 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
INTRODUCCIOacuteN
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores por lo que es de vital
importancia innovar o implementar nuevas teacutecnica que les permitan mantenerse dentro
del mercado competitivo en el que se rodean Sobre todo que debido a la competencia
existente los consumidores (clientes) quienes cada diacutea se vuelven maacutes exigentes al
adquirir un producto
Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacioacuten no soacutelo en
sus productos sino tambieacuten en la manera que se conduciraacuten al mercado anteriormente
soacutelo se implementaba la apertura de un negocio y no se teniacutea claro que iba a pasar pero
en la actualidad es diferente primero se hace un estudio para detectar la necesidad que
existe entre los habitantes y hacia donde dirigiraacute el producto esta va en compantildeiacutea del
desarrollo de estrategias o planes de marketing con la finalidad de proporcionarle ayuda
a las empresas a conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo
plazo Lo que este proyecto pretende disentildear un Plan de Comercializacioacuten aplicando los
elementos conocidos como las 4pacutes de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio Plaza
Producto y Promocioacuten) estos elementos ejecutados de manera coordinada permitiraacutes a la
empresa alcanzar sus objetivos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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55 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
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disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
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70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
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72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
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73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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91 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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_de_preciospdf
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httpeducamarketingunexesDocsguiasguC3ADa20para20la20elaboraciC3
B3n20de20un20plan20de20marketingpdf
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httpwwwedomexgobmxportalpageportalsedagroestadisticas-agropecuarias
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
93 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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EXICOpdf
httpdatosbancomundialorgindicadorAGCONFERTZS
httpwwwsagarpagobmxagronegociosDocumentsEBespaC3B1ol300909pdf
httpwwwdiputadosgobmxLeyesBibliopdfLPOpdf
httpwwwslidesharenetsuelos09propiedades-quimicas
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httpdiarioportalcom20120229demandan-uso-de-fertilizante-organico-para-evitar-
acidez-en-la-tierra
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
10 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANTECEDENTES
La empresa a la que se le realizaraacute el proyecto ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se dedica a la
produccioacuten de abono natural conocido como lombricomposta esta organizacioacuten
pertenece al grupo de productores rurales identificaacutendose con el nombre Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de SR de CV la cual estaacute ubicada en Carretera a
Tizayuca sn San Bartolo Cuautlapan Municipio de Zumpango Estado de Meacutexico
La organizacioacuten fue constituida en Marzo del 2010 con la finalidad de comenzar la
produccioacuten y comercializacioacuten de un producto que proporcione verdaderos beneficios y
los nutrientes necesarios para la tierra y cultivos Sin embargo fue hasta finales del antildeo
2011 cuando salioacute su primera produccioacuten pero auacuten faltaba perfeccionar sus procesos y
hasta Junio del 2012 comenzoacute a producir bajo estaacutendares de calidad
Datos Generales De La Empresa
Nombre Productos Alimenticios San Bartolo SPR de R L de C V
Integrantes Dos mujeres y un hombre
Representante Legal Martha Leticia Martiacutenez Duarte
Secretario Guadalupe Valdovinos Yantildeez
Tesorero Martiacuten Goacutemez
Fecha de Constitucioacuten 22 de Marzo de 2010
Figura Juriacutedica Asociacioacuten Local de Productores Rurales
Actividad Productiva Produccioacuten y Comercializacioacuten de Lombricomposta y Subproductos
Domicilio Fiscal Carretera a Tizayuca sn Pueblo de San Bartolo Cuautlalpan Municipio
de Zumpango CP 55630
RFC PAS-100322-VAA
Teleacutefono (045) 55-10-46-16-50
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
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37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
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38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
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41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
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42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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55 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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62 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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91 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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httpwwwedomexgobmxportalpageportalsedagroestadisticas-agropecuarias
httpportal2edomexgobmxedomexestadogeografiayestadisticaregionesindexhtm
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
93 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
httpwwwsiapgobmxindexphpoption=com_wrapperampview=wrapperampItemid=350
httpwwwsagarpagobmxagronegociosEstadisticasDocumentsESTADO20DE20M
EXICOpdf
httpdatosbancomundialorgindicadorAGCONFERTZS
httpwwwsagarpagobmxagronegociosDocumentsEBespaC3B1ol300909pdf
httpwwwdiputadosgobmxLeyesBibliopdfLPOpdf
httpwwwslidesharenetsuelos09propiedades-quimicas
httpwwwfaoorgindex_eshtm
httpwwwejournalunammxpdepde127PDE12708pdf
httpdiarioportalcom20120229demandan-uso-de-fertilizante-organico-para-evitar-
acidez-en-la-tierra
httpwwwpromonegociosnetmercadotecniamezcla-promocion-mixhtml
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
11 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente esta organizacioacuten cuenta con pocos clientes los cuales fueron adquiridos
por medio de visitas ferias agropecuarias recomendaciones talleres doacutende los
participantes se dedican a la produccioacuten de cultivos con cada uno de ellos los
vendedores se dan a la tarea de dejar muestras para que aplicaran el producto a sus
cultivos
Desafortunadamente estos meacutetodos estaacuten resultando poco efectivos lo cual se ve
reflejado en la poca captacioacuten de clientes en alguno de los casos se han dirigidos a
clientes erroacuteneos es decir clientes que no requieren de fertilizantes ya que su giro no
estaacute dirigido a la tierra asiacute mismo se percibioacute que el 60 de las muestras dejadas a los
clientes potenciales no dieron buenos resultados en sus cultivos el 5 ni siquiera lo
utilizoacute sin embargo el 35 siacute lo aplicoacute y quedoacute satisfecho con los resultados obtenidos
(Estadiacutesticas proporcionadas por la empresa mediante la aplicacioacuten de un cuestionario de
satisfaccioacuten al cliente 2012)
Un factor con eacutel que se encuentra luchando la empresa es que algunos productores se
dedican a la produccioacuten de su propia composta la uacutenica diferencia entre ellos y la
organizacioacuten son los procesos y la calidad que se garantiza por medio de los estudios
realizados a cada lote de produccioacuten estandarizando de esta manera que cada producto
cuente con los nutrientes necesarios para las plantas y la tierra asiacute como la acides
equilibrada que hace que sea un verdadero insumo natural
La problemaacutetica principal a la que se enfrenta la empresa es
Las bajas ventas
Esto se debe a que
La empresa no estaacute posicionada con los consumidores
La falta de cultura ya que se desconoce el producto (Lombricomposta) por los
productores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
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45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
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46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
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47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
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48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
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54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
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Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
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335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
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64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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66 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
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89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
12 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Falta de innovacioacuten por parte de los agricultores
Los agricultores tienen miedo a experimentar con nuevos fertilizantes
No tiene un perfil definido de los clientes potenciales
Problemas en la distribucioacuten del producto
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13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
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49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
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50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
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51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
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52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
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53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
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Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
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61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
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63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
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70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
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71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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B3n20de20un20plan20de20marketingpdf
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93 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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httpwwwslidesharenetsuelos09propiedades-quimicas
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acidez-en-la-tierra
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
13 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
JUSTIFICACIOacuteN
Al desarrollar este proyecto se pretende que la empresa al aplicarlo incremente sus
ventas direccione su comercializacioacuten al cliente meta se estructure una cartera de
clientes segmente su mercado teniendo asiacute como beneficios que la comercializacioacuten que
desarrolle la empresa esteacute enfocada a su cliente objetivo posicione su producto por
encima de la competencia y productos similares logrando con esto impactar a los clientes
potenciales Haciendo que se decidan por la lombricomposta como fertilizante por encima
de los quiacutemicos tradicionales esto a su vez a ellos traeraacuten beneficios palpables
directamente en la calidad de sus cultivos y la nutricioacuten de sus suelos a corto mediano y
largo plazo
Tambieacuten es sustancial realizar una segmentacioacuten de mercado ya que al ser un producto
natural 100 que proporciona resultados favorables a cualquier tipo de cultivo es cierto
que existe un mercado potencial exclusivo el realizar esta segmentacioacuten igualmente
ayudaraacute a la realizacioacuten de una cartera de posibles clientes lo cual otorgaraacute beneficios a la
organizacioacuten puesto que sabraacute a quieacutenes y doacutende contactarse con ellos asiacute como tener
un control de queacute tipo de cliente son y cuaacutel es su actividad econoacutemica
Lo anterior generaraacute un impacto importante en cuestioacuten de ventas es decir se podraacute
obtener incremento de las mismas lo cual es parte importante para el crecimiento y
desarrollo de la organizacioacuten lo que le permitiraacute tener una rentabilidad favorable a futuro
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
14 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
OBJETIVO GENERAL
Disentildear un Plan de Comercializacioacuten por medio del Marketing Mix para la Organizacioacuten
Productos Alimenticios San Bartalo SPR de RL de CV a nivel regional (Estado de
Meacutexico) con la finalidad de incrementar sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-
Junio y con esto hacer que la empresa pueda permanecer maacutes tiempo en el mercado
OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS
Realiza una investigacioacuten documental para detectar el mecanismo maacutes haacutebil para
la comercializacioacuten de la ldquolombricompostardquo
Determinar los canales de comercializacioacuten maacutes adecuados para su venta
Identificar los posibles lugares en los que se puede comercializar el producto
Conocer cuaacutentas personas adquieren productos naturales como fertilizante
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
15 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO I MARCO TEOacuteRICO
Tipos de Investigacioacuten
Existen diversos tipos de investigacioacuten es importante remarcar que la eleccioacuten de estas
dependeraacute del meacutetodo y los fines que se deseen obtener seguacuten Sabino (2000p47) lo
define como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema de conocimiento
Es por ello que para la realizacioacuten de este Plan de Comercializacioacuten el tipo de
investigacioacuten que se emplearaacute seraacute de tipo descriptiva y que probablemente tambieacuten se
realiceacute una investigacioacuten de tipo exploratoria
Descriptiva porque seguacuten Deobold B Van Dalen y William J Meyer (1971) consiste en
llegar a conocer las situaciones costumbres y actitudes predominantes a traveacutes de la
descripcioacuten exacta de las actividades objetos procesos y personas ademaacutes de
responder a las pregunta iquestQueacute es iquestCoacutemo es iquestDoacutende estaacute iquestCuaacutento y lo que se
pretende hacer en este Plan de comercializacioacuten es identificar los posibles clientes para
poder incrementar sus ventas asiacute como ya se mencionoacute en el objetivo del presente
trabajo
Seguacuten Sellriz (1980) es aquella que se efectuacutea sobre un tema u objeto desconocido o
poco estudiado por lo que sus resultados constituyen una visioacuten aproximada de dicho
objeto es decir un nivel superficial de conocimiento
12 iquestQueacute es un Plan
Al desarrollar un Plan de Comercializacioacuten es inevitable contribuir a la aportacioacuten de un
tipo de plan es entonces la oportunidad de plantear y discernir el contexto que envuelve
al significado de plan
Un plan es el resultado del proceso de planeacioacuten o una manera de decir lo que se
deberaacute hacer en el futuro y las especificaciones necesarias para ejecutarlos es la liacutenea
central del camino que nos lleva hacia el objetivo (Ambrosio 2000 p2)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
16 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
121 Tipos de Planes
Existen diversos tipos de planes como los Estrateacutegicos de Mercadeo Publicidad
Mercadotecnia o Comercializacioacuten entre otros doacutende
Planes Estrateacutegicos (Fstoner y Freeman 1994 p198) lo describen como los disentildeos
hechos por los altos ejecutivos y administradores encargados de mandos medios con el
fin de lograr la meta general de la organizacioacuten
Plan de Mercadeo es el que propone estrategias para emplear los diversos elementos de
la mezcla de mercado para lograr los objetivos de este (Well 1996 p278)
Plan de Publicidad propone estrategias para dirigirse a una audiencia especiacutefica en este
se presentan mensajes y los medios publicitarios en los que se va a instrumentar (Well
1996 p278)
Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten Ricardo Fernaacutendez Valintildeas lo define como un
proceso administrativo que requiere de informacioacuten previa la cual permita evaluar la
situacioacuten prevaleciente en la empresa y el mercado para asiacute poder hacer un proceso de
planeacioacuten organizacioacuten direccioacuten y control (Fernaacutendez2007p2)
Por otra parte Eduardo Jerez define el Plan de Mercadotecnia o Comercializacioacuten como
un documento escrito el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un
periacuteodo determinado por lo general este plan variacutea seguacuten el tipo de negocio o empresa
los productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos (Plan de Comercializacioacuten
para Microempresas nd extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013)
De lo anterior se concluye que cada uno de los planes tienen como enfoque un fin comuacuten
como son incrementar sus ventas posicionar una marca producto servicio u empresa
definir mercados meta asiacute como nuevos nichos de mercado los medios y las estrategias
por las cuales se llegaraacute al mercado meta Lo que los hace diferentes es el lenguaje
empleado a cada uno de ellos y las estrategias o teacutecnicas que se emplean para su
desarrollo las cuales variacutean seguacuten la profundidad que se le quiera dar
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
17 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12 Pasos Para La Elaboracioacuten De Un Plan de Comercializacioacuten Seguacuten Varios
Teoacutericos
En el desarrollo de los planes puede existir una discrepancia en el empleo de sus
teacutecnicas estas estriban de acuerdo a sus objetivos o la profundidad que le pretenda dar a
la investigacioacuten pero de igual manera depende del enfoque que cada uno de los
diferentes autores le otorga
En la elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten yo Marketing se plantea un acuerdo
entre dos autores quienes dicen que eacutel Plan de Comercializacioacuten yo Marketing es un
documento previo a una inversioacuten inicio de un negocio lanzamiento de un servicio o
producto en el cuaacutel se detallan lo que se espera conseguir cuaacutento costaraacute los recursos
que se requieren el tiempo y el anaacutelisis de todos los pasos a seguir para alcanzar los
objetivos tambieacuten puede abarcar aspectos teacutecnicos legales y sociales (Makens 1990
Living 1991 Stapleton 1992)
Cada autor tiene un contexto diferente con respecto a los pasos a seguir para la
elaboracioacuten de un Plan de Comercializacioacuten es por ello que se detallaraacute seguacuten los
diferentes autores los pasos que seguiriacutean para la elaboracioacuten del plan
De acuerdo con Hernaacutendez Olmo y Garciacutea (2000) enfatizan en que los fines de un plan
de marketing pueden resumirse de la siguiente manera
Descripcioacuten del entorno de la empresa
Control de la gestioacuten
Captacioacuten de recursos
Optimizar el empleo de recursos limitados
Organizacioacuten y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades futuras
Por su parte los mismos autores Hernaacutendez Holmo y Garciacutea (2000) proponen otra seria
de pasos
Condiciones generales se refieren a las condiciones que afectan a todo el sistema
econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa estaacute inmersa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
18 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Condiciones de la competencia se deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes
del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa
Condiciones de la propia empresa se refiere a las debilidades y fortalezas de la
empresa
Anaacutelisis del mercado objetivo
Problemas y oportunidades
Objetivos y metas
Desarrollo de las estrategias de marketing
Desarrollo de taacutecticas de marketing
Ejecucioacuten y control
Resumen
Apeacutendices
Lambin por su parte sugiere una serie de interrogantes
iquestCuaacutel es el mercado de referencia y cuaacutel es la misioacuten estrateacutegica de la empresa
en dicho mercado
iquestCuaacutel es la diversidad de productos y cuaacuteles son los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados
iquestCuaacuteles son los atractivos intriacutensecos de los productos y cuaacuteles son las
oportunidades y amenazas de su entorno
iquestCuaacuteles son las fortalezas de la empresa sus debilidades y el tipo de ventaja
detentada
iquestQueacute estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y queacute nivel de ambicioacuten
estrateacutegica seleccionar para los productos que forman parte de la cartera de la
empresa
iquestCoacutemo traducir los objetivos estrateacutegicos seleccionados a nivel de cada una de las
variables del marketing operacional producto precio distribucioacuten y promocioacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
19 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
El cuaacutel argumentan estas seis preguntas estaacuten dadas en
Primero La eleccioacuten del mercado y de la misioacuten es una declaracioacuten en la que la empresa
describe su actividad principios y mercado siendo esto de vital importancia ya que
dependiendo del entorno de la empresa se desprende un clima de confianza ante la
sociedad es decir de manera externa y de manera interna otorga al personal una
comprensioacuten de los objetivos perseguidos y un punto de vista unitario que favorece la
creacioacuten de una cultura de empresa
Segundo Considerando el enfoque de referencia la empresa puede pretender practicar
diferentes estrategias
Tercero Las decisiones de cobertura del mercado estaacuten estrechamente ligadas a la
evolucioacuten de la demanda global en el interior de cada producto mercado y de una forma
general con las tendencias que lo caracterizan
Cuarto Se basa en el anaacutelisis DOFA es decir conocer las situacioacuten interna y externa de
la empresa
Quinto Definir su objetivo es una cosa saber coacutemo conseguirlo es otra por ello es
importante precisar las orientaciones generales a seguir apoyaacutendose en informaciones
recogidas en las auditoriacuteas o diagnoacutesticos realizados
Sexto Son las acciones especiacuteficas a emprender para cada uno de los componentes del
esfuerzo de marketing y en medios que permitan tales acciones estos medios
comprenden recursos humanos un programa de accioacuten y un presupuesto
En la uacuteltima etapa Lambin sustenta que el hecho de que la realizacioacuten de un objetivo
supone la disponibilidad de recursos humanos competentes y que operen en una
estructura adaptada El plan puede prever a este respecto al reclutamiento de personal
con las competencias no disponibles en los de la empresa o un programa eventual de
formacioacuten y perfeccionamiento de los cuadros existentes Tambieacuten propone una
adaptacioacuten de la estructura de la empresa asiacute como las acciones detalladas a emprender
para realizar la estrategia a seguir
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
20 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por su parte Kotler (1997 2000) expresa que la planeacioacuten es un medio para alcanzar
un futuro maacutes seguro e innovador debe extenderse a toda la organizacioacuten y no ser la
prerrogativa de un pequentildeo nuacutemero de individuos cercanos a la alta direccioacuten es decir
este debe ser parte del clima de la empresa
Seguacuten Kotler debe cubrir los siguientes aspectos
Resumen Ejecutivo En el cual se plasma un resumen del plan propuesto para una
raacutepida revisioacuten por parte de los directivos
Anaacutelisis de la Situacioacuten Actual Son los datos relevantes de mercado producto
competencia distribucioacuten y microentorno
Anaacutelisis de Amenazas Oportunidades Fortalezas y Debilidades Identifica las
principales amenazas y oportunidades puntos fuertes y deacutebiles y principales
temas clave con los que se enfrenta el plan es decir anaacutelisis DOFA de la
organizacioacuten
Objetivos Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en relacioacuten con el
volumen de ventas cuotas de mercado y beneficios
Estrategias de Marketing Presenta las directrices de marketing que se utilizaraacuten
para alcanzar los objetivos del plan
Programa de Acciones Este da respuesta a preguntas como iquestQueacute se haraacute
iquestQuieacuten lo haraacute iquestCuaacutendo se haraacute iquestCuaacutento costaraacute
Declaracioacuten de Beneficios y Peacuterdidas Esperadas Predice los resultados
financieros esperados del plan
Control Indica coacutemo se controlaraacute el plan
Con respecto a Rivero (2000) reconoce los pasos o etapas del plan de Marketing de la
siguiente manera
Definicioacuten de las misiones y propoacutesitos de la organizacioacuten Es decir iquestPara queacute
estaacute la empresa en el mercado iquestDoacutende espera estar como empresa a medio y
largo plazo
Elaboracioacuten de Datos Baacutesicos Es iquestDoacutende estaacute en la relacioacuten Empresa-mercado
iquestCoacutemo ha llegado ahiacute
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
21 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Identificacioacuten y anaacutelisis de Problemas y Oportunidades iquestQueacute aspectos
obstaculizan o facilitan el desarrollo de sus Productos en el futuro a corto plazo
Establecimiento de los Supuestos iquestDentro de queacute condiciones de mercado deben
operar a corto plazo
Establecimiento de los Objetivos iquestA doacutende quieren llegar en Teacuterminos de
posiciones de mercado
Formulacioacuten y Desarrollo de las Estrategias iquestCoacutemo van a llegar
Presupuesto iquestCuaacutento les costaraacute llegar
Elaboracioacuten de las Proyecciones iquestQueacute lograraacuten en teacuterminos de Voluacutemenes y
rentabilidad
Establecimiento de los Mecanismos de Control iquestCoacutemo vamos a medir el
desarrollo de las acciones y el desarrollo de los objetivos
Por otra parte Stanton y Futrell (1985) proponen la siguiente secuencia de pasos
Resumen para los Ejecutivos Es el documento de planeacioacuten el cual deberaacute
comenzar con un breve resumen de los principales objetivos y recomendaciones
que se presentaraacuten en el plan
Situacioacuten Actual de Marketing Aquiacute se describe el mercado meta y la situacioacuten de
la compantildeiacutea para ello el mercadoacutelogo proporciona informacioacuten acerca de los
siguientes temas
Descripcioacuten del mercado
Revisioacuten del producto
Competencia
Amenazas y Oportunidades En esta parte se requiere que el gerente estudie el
futuro y visualice las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta
Objetivos y Problemas Los objetivos deberaacuten estipularse como metas que a la
compantildeiacutea le gustariacutean lograr durante un teacutermino del plan para lo cual debe de
considerar previamente los problemas que afectan el logro de dichos objetivos
Estrategias de Marketing Se prepara la estrategia general para alcanzar sus
objetivos
Programas de Accioacuten Se establecen fechas y responsables de cada una de las
estrategias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
22 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Presupuestos Permite formular un presupuesto que es en esencia una
declaracioacuten de utilidades y peacuterdidas proyectadas
Controles En la misma seccioacuten del plan se describen los controles que se usaraacuten
para vigilar el progreso para ello se especifican metas y presupuestos
Sin embargo Muntildeiz (2005) propone los siguientes pasos
Resumen ejecutivo
Anaacutelisis de la situacioacuten
Entorno
Imagen
Cualificacioacuten personal
Mercado
Red de distribucioacuten
Competencia
Producto
Poliacutetica de comunicacioacuten
Determinacioacuten de objetivos
Elaboracioacuten y seleccioacuten de las estrategias
Plan de accioacuten
Establecimiento de presupuesto
Meacutetodos de control
123 Marketing Mix
Una de las herramientas maacutes utilizadas para la elaboracioacuten de un Plan de
Comercializacioacuten yo Marketing es la Mercadotecnia Mix doacutende Kotler y Armstrong
definen la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix como el conjunto de herramientas
taacutecticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta basada en el mercado meta esta incluye todo lo que la empresa puede hacer
para influir en la demanda del su producto ( 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
23 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
En pocas palabras la Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables o herramientas
controlables las cuales se combinan para lograr un objetivo en el mercado meta como el
influir de manera positiva en la demanda conocer o establecer nuevos nichos de
mercado incrementar o generar ventas establecer nuevos puntos de ventas entre otros
1231 Elementos del Marketing Mix
Como ya se habiacutea mencionado anteriormente eacutel Marketing Mix estaacute integrada por las 4ps
que son producto precio plaza (distribucioacuten) y promocioacuten
12311 Producto
Es un conjunto de productos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad
determinada es la integracioacuten de una serie de satisfactores visuales combinados con
elementos de satisfaccioacuten que no son claramente perceptibles pero que en conjunto dan
al consumidor la sensacioacuten de haber llenado sus necesidades yo deseos (Fernaacutendez
2007 p54)
Atributos tangibles son aquellos que tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentido es decir tamantildeo envase empaque y etiqueta (Fernaacutendez 2007 p54)
Atributos intangibles son los que no tiene la capacidad de percibirse a traveacutes de los
sentidos por ejemplo marca servicio calidad entre otros (Fernaacutendez 2007 p55)
123111 Clasificacioacuten del Producto
Clasificacioacuten General
Productos de Consumo Son los destinados al consumo personal en los
hogares (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos de Negocios Su intencioacuten es la reventa su uso va en la elaboracioacuten
de otros productos o la provisioacuten de servicios en una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
Productos seguacuten su Duracioacuten y Tangibilidad Este estaacute clasificado seguacuten la
cantidad de usos que se le da al producto el tiempo que dura y si se trata de
un bien tangible o un servicio intangible (William Michael y Bruce2004
paacutegs248 a 255)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
24 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
William Etzel Michael y Walker Bruce dicen que los primeros dos tipos de productos se
distinguen en cuanto a quieacuten los usaraacute y coacutemo mientras que el tercero va en funcioacuten a la
cantidad de veces que se usa su duracioacuten y tangibilidad (2004)
Clasificacioacuten Especiacutefica
Clasificacioacuten de los Productos de Consumo Se dividen en cuatro tipos este
depende seguacuten su uso personal o en hogares
diams Productos o Bienes de Conveniencia es un artiacuteculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo es decir un consumidor no
estariacutea dispuesto a emprender una buacutesqueda extensa de ese artiacuteculo
entre ellos estaacuten dulces refrescos peines aspirinas pequentildeos
artiacuteculos de ferreteriacutea como clavos tuercas argollas tintoreriacutea y
lavado (Charles Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Productos de Comparacioacuten o Bienes de Compra Comparada se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad precio y quizaacute estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra por ejemplo la ropa de moda
electrodomeacutesticos costosos automoacuteviles y muebles (William Michael y
Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Productos o Bienes de Especialidad son los que tienen caracteriacutesticas
uacutenicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo
de compradores estaacute dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Productos o Bienes no Buscados son los que cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conocieacutendola no desea comprar es
decir son los nuevos productos como detectores de humo los cuales
son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con
ellos a traveacutes de la publicidad (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
25 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Clasificacioacuten de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos acuerdo
con su uso
diams Equipo Mayor o Instalaciones Incluye bienes de capital como
maacutequinas grandes o costosas computadoras principales altos
hornos generadores aviones y edificios (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298) La caracteriacutestica que
diferencia a las instalaciones de otras categoriacuteas de bienes de
negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en
la produccioacuten de bienes y servicios de una organizacioacuten (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento Son los equipos
portaacutetiles herramientas equipamiento de oficina estos equipos no forman
parte de los productos terminados ya q tienen vida maacutes corta que la de las
instalaciones pero maacutes larga que la de los accesorios que se utilizan en la
explotacioacuten (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
diams Materias Primas Son bienes de negocios que se convierten en parte de
otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma
(excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se
consideran materias primas y comprenden los bienes que se encuentran
en su estado natural como minerales suelos y productos del bosque y del
mar productos agriacutecolas como el algodoacuten las frutas el ganado y
productos animales entre ellos los huevos y la leche cruda (William
Michael y Bruce2004 paacutegs248 a 255)
diams Componentes Son artiacuteculos ya terminados listos para su
ensamble o productos que necesitan muy poco procesamiento
antes de formar parte de alguacuten otro producto (Charles Joseph y
Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
diams Materiales Procesados Se usan directamente en la fabricacioacuten de
otros productos solo que han tenido un procesamiento (Charles
Joseph y Carl2002 Paacutegs 198 a 200 y 296 a 298)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
26 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
diams Suministros de Operacioacuten Son los bienes de negocios que se
caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duracioacuten y que contribuyen a las operaciones de una organizacioacuten
pero sin convertirse en parte del producto terminado se llaman
suministros de operacioacuten (William Michael y Bruce2004 paacutegs248 a
255)
diams Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa Incluyen
mantenimiento servicio de reparaciones servicios de consultoriacutea
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Clasificacioacuten de los productos seguacuten su durabilidad y tangibilidad estos se dividen
en tres tipos de productos de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser
usados el tiempo que duran y su tangibilidad
Bienes de Consumo No Duraderos Son aquellos que siendo tangibles
suelen consumirse raacutepidamente (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Bienes de Consumo Duraderos Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces (Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Servicios Son intangibles inseparables variables y perecederos En
consecuencia suelen exigir un mayor control de calidad credibilidad por
parte del proveedor y adaptacioacuten a las preferencias de los consumidores
(Kotler 1999 paacutegs 444 al 447)
Otros
Seguacuten Laura Fischer y Jorge Espejo otras clasificaciones de productos trascendentes en
la formulacioacuten de estrategias (2004) son las siguientes
Productos de Consumo Popular Son los fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional
Estos se encuentran en lugares accesibles al puacuteblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una necesidad son productos
destinados al mercado masivo (Fischer 2004 paacuteg 167)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
27 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Productos Gancho Estos no redituacutean una ganancia considerable a la
empresa pero sirven para vender otros o para dar una imagen al
consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer
2004 paacuteg 167)
Productos de Impulso Surgen como base para dar a conocer otros
productos de reciente creacioacuten y caracteriacutesticas similares en ocasiones se
hacen modificaciones a su disentildeo antes de su decadencia (Fischer 2004
paacuteg 167)
Productos de Alta Rotacioacuten Son los que se producen en gran cantidad
raacutepidamente y para una temporada corta (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos de Media y Baja Rotacioacuten Este tipo de productos tienen una
produccioacuten masiva La produccioacuten es baja o intermedia de acuerdo con el
pedido de cada una de las empresas Entre otros pueden citarse
mosaicos materiales eleacutectricos estambres y tornillos (Fischer 2004 paacuteg
167)
Productos de Temporada Son aquellos que se producen como respuesta a
la demanda en las diferentes eacutepocas del antildeo (Fischer 2004 paacuteg 167)
Productos Importados Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto (Fischer y Espejo 2004 paacuteg 167)
El producto tiene a su vez su propia mezcla que son variedad calidad disentildeo
caracteriacutesticas marca envase servicios y garantiacuteas (Kotler y Armstrong 2003 p63)
12312 Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio este representa la uacutenica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa el resto solo crea egresos Sus variables son precio de lista
descuentos complementos periodos de pago y condiciones de creacutedito (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
28 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123121 Meacutetodos Para La Fijacioacuten De Precio
Basados en el Coste
Incremento Sobre el Coste Total Se le antildeade un porcentaje de beneficio al
coste total este tipo de incremento es principalmente aplicado a los
intermediarios
Incremento sobre el Coste Marginal Antildeadiendo al coste marginal (coste de
producir una unidad maacutes) una cierta cantidad Asiacute cubre totalmente los
costes variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios maacutes
competitivos en las situaciones que sean necesarios
Incrementos no referidos al coste pero relacionados directamente con eacutel
encaminados a lograr un objetivo concreto como puede ser la obtencioacuten
de
diams Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido
diams Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
diams Un determinado margen bruto etc
Basados en la Demanda Cuando la demanda de un producto es elevada su
precio tiende a subir mientras que en situaciones de recesioacuten tiende a la baja y
todo ello sucede aunque los costes no variacuteen En el caso de subir nuestro precio
disminuiraacuten nuestras ventas y viceversa Los meacutetodos de fijacioacuten de precios
basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente los
maacutes comunes son
Discriminacioacuten de Precios Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios dependientes del lugar del cliente o de la eacutepoca del antildeo
de que se trate
Experimentacioacuten Consiste en probar durante un periacuteodo de tiempo varios
precios para un mismo producto con el fin de determinar la repercusioacuten de
los mismos en la demanda y fijar el maacutes conveniente para los objetivos de
la empresa
Intuicioacuten Consiste en fijar los precios basaacutendose en la presuncioacuten de los
efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
29 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Basados en la competencia Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacioacuten con los precios de los competidores Estos precios en
funcioacuten de nuestra posicioacuten en el mercado se fijaraacuten por encima igual o por debajo
de la competencia
Precios de Penetracioacuten Se establecen inicialmente precios bajos para
penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia
Precios Maacuteximos Se fijan inicialmente precios altos buscando el prestigio
y sacrificando mayores ventas por tener maacutes margen de beneficios
Despueacutes habraacute que bajar precios y puede tener inconvenientes Cuando
esta estrategia estaacute hecha premeditadamente para dar prestigio al
producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ldquoestrategia de
desnatadordquo
Precios de lanzamiento Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio con caraacutecter de oferta promocional dejaacutendose sin definir
claramente cuaacutel va a ser su precio definitivo Constituye una poliacutetica de
manos libres para la empresa ya que la subida posterior no se consideraraacute
como tal sino como la desaparicioacuten de aquel precio coyuntural
(Extraiacutedo el 5 de Febrero de 2013 desde la base de datos PROQUES en la World Wide
Web
httpwwwmarketinetcomebooksmanual_de_marketingmanual_de_marketingphppg=
21)
12313 Plaza
Tambieacuten conocida como posicioacuten o distribucioacuten incluye todas aquellas actividades de la
empresa que pone al producto en disposicioacuten al mercado meta teniendo como variables
canales cobertura surtido ubicacioacuten inventario transporte y logiacutestica (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
30 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
123131 Canales de Distribucioacuten
Canales Directos Es el cual se tiene una relacioacuten entre el fabricante y el consumidor final
Canales Cortos En este interfiere la empresa el intermediario y finalmente el consumidor
final
Canales Largos Aquiacute se cuenta con la participacioacuten del fabricante mayoristas detallistas
y el consumidor final
Canales Doble Participan el fabricante agente exclusivo mayorista detallistas y
consumidor final (Muntildeiz 2010)
12314 Promocioacuten
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar persuadir y recordar las
caracteriacutesticas ventajas y beneficios del producto sus variables son publicidad venta
personal promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas tele-mercadeo y propaganda (Kotler y
Armstrong 2003 p63)
En otro contexto Ricardo Fernaacutendez Valintildeas (2010p59) no dice que la promocioacuten es una
herramienta de mercadotecnia disentildeada para persuadir estimular informar y recordar al
consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un proceso de
comunicacioacuten asiacute como de ventas y de imagen de la empresa en o tiempo determinado
teniendo como finalidad dar a conocer el producto
123141 Mezcla de Promocioacuten
Tambieacuten conocida como mix de promocioacuten mezcla total de comunicaciones de marketing
mix de comunicacioacuten o mezcla promocional es parte fundamental de las estrategias de
mercadotecnia porque la diferenciacioacuten del producto el posicionamiento la segmentacioacuten
del mercado y el manejo de marca entre otros requieren de una promocioacuten eficaz para
producir resultados (Stanton Etzel y Walker Paacutegs 577 y 578)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
31 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por ello es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes
actividades de mercadotecnia conozcan en queacute consiste la mezcla de promocioacuten y cuaacuteles
son sus principales herramientas para que de esa manera esteacuten mejor capacitadas para
apoyar adecuadamente a su planificacioacuten implementacioacuten y control
Para la American Marketing Asociation (AMA) la mezcla de promocioacuten es un
conjunto de diversas teacutecnicas de comunicacioacuten tales como publicidad venta
personal promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas que estaacuten disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacioacuten) combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especiacuteficas (Extraiacuteda el 16 de Abril de 2013 desde la base de
datos American Marketing Asociation MarketingPowercom seccioacuten Dictionary of
Marketing Terms Web httpwwwmarketingpowercom y posteriormente
traducida al espantildeol)
Para Philip Kotler y Gary Amstrong autores del libro Fundamentos de
Marketing la mezcla de promocioacuten o mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa consiste en la combinacioacuten especiacutefica de herramientas
de publicidad promocioacuten de ventas relaciones puacuteblicas ventas personales y
marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad
y marketing (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Para Stanton Etzel y Walker autores del libro Fundamentos de Marketing la
mezcla de promocioacuten es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten (Stanton Etzel y
Walker Paacutegs 577 y 578)
Seguacuten el Diccionario de Marketing de Cultural SA el mix de comunicacioacuten (mezcla de
promocioacuten) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al
mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios El mix de comunicacioacuten
utiliza herramientas como la venta personal publicidad promocioacuten de ventas
merchandising (o promocioacuten en el punto de venta) relaciones puacuteblicas y publicidad blanca
(comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficie con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
32 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
1231411 Herramientas de la Mezcla de Promocioacuten Seguacuten Varios Teoacutericos
Publicidad Cualquier forma pagada de presentacioacuten y promocioacuten no personal de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado (Philip Kotler y Gary
Amstrong Paacuteg 470)
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relacioacuten directa entre
comprador y vendedor Es una herramienta efectiva para crear preferencias
convicciones y acciones en los compradores (Diccionario de Marketing de Cultural
SA Paacuteg 217)
Promocioacuten de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio Por ejemplo Muestras gratuitas
cupones paquetes de premios especiales regalos descuentos en el acto
bonificaciones entre otros (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Relaciones Puacuteblicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los puacuteblicos
diversos (accionistas trabajadores proveedores clientes etc) de una empresa u
organizacioacuten (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacioacuten directa con los
consumidores individuales cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del teleacutefono el fax correo electroacutenico entre otros con el fin de obtener una
respuesta inmediata (Philip Kotler y Gary Amstrong Paacuteg 470)
Merchandising Es el conjunto de teacutecnicas destinadas a gestionar el punto de
venta para conseguir la rotacioacuten de determinados productos (Diccionario de
Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de
influir en la opinioacuten o actitud de un grupo hacia la empresa a traveacutes de una
comunicacioacuten en medios masivos que no paga la empresa u organizacioacuten que se
beneficia con ella (Diccionario de Marketing de Cultural SA Paacuteg 217)
Por otra parte William J Satnton Michael J Etzel Bruce J Walker detallan que la mezcla
de promocioacuten sin importar a quieacuten vaya dirigida es un intento de influir basaacutendose en
cuatro formas la venta personal la publicidad la promocioacuten de ventas y las relaciones
publicas (2007 paacuteg 506)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
33 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
La Venta Personal Es la presentacioacuten directa de un producto a un cliente
prospecto por un representante de la organizacioacuten que lo vende Tiene lugar cara
a cara o por y teleacutefono y puede dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final se pone en primer lugar en la lista porque entre todas las
organizaciones se gasta maacutes dinero en la venta personal que en cualquier otra
forma de promocioacuten (Satnton Etzel Walker2007 paacuteg 506)
La Publicidad Es la comunicacioacuten no personal pagada por un patrocinador
claramente identificado que promueve ideas organizaciones o productos Los
puntos de venta maacutes habituales para los anuncios son los medios de transmisioacuten
por televisioacuten y radio y los impresos diarios y revistas Otros medios publicitarios
son los espectaculares playeras impresas e internet (Satnton Etzel Walker2007
paacuteg 506)
La Promocioacuten de Ventas Es la actividad que estimula la demanda que financia el
patrocinador ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales con frecuencia consiste en un incentivo temporal para alentar una
venta o una compra muchas promociones de venta se dirigen a los consumidores
No obstante en su mayoriacutea se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la
empresa o a otros miembros de la cadena de distribucioacuten a poner maacutes energiacutea en
la venta de los productos Cuando la promocioacuten de venta se dirige a los miembros
del canal de distribucioacuten se le llama promocioacuten comercial La promocioacuten de ventas
comprende un amplio espectro de actividades como patrocinios de eventos
programas de comunidad concursos exposiciones comerciales o industriales
exhibiciones en tiendas reembolsos muestras premios descuentos y cupones
Las Relaciones Puacuteblicas Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicacioacuten
para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacioacuten y sus productos A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de
las ventas personales no incluye un mensaje de ventas especiacutefico los objetivos
pueden ser clientes accionistas organizaciones gubernamentales o un grupo de
intereacutes especial Las relaciones publicas pueden asumir muchas formas entre
ellas los boletines informes anuales cabildeo y el respaldo de eventos de
beneficencia o ciacutevicos La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial
de las relaciones puacuteblicas que tienen que ver con nuevas historias acerca de su
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
34 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
organizacioacuten o sus productos Igual que la publicidad consiste en un mensaje
impersonal que llega a un auditorio masivo a traveacutes de los medios Este tipo de
publicidad se distingue por varias caracteriacutesticas aparte de no ser pagada la
organizacioacuten que es el tema de la publicidad tiene poco o ninguacuten control sobre
ella aparece como noticia y en consecuencia tiene mayor credibilidad que la
publicidad las organizaciones buscan activamente la publicidad no pagada y con
frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines conferencias de
prensa y fotografiacuteas tambieacuten existe mala publicidad que las organizaciones tratan
de evitar o soslayar
1231412 Determinacioacuten De La Mezcla De Promocional
Una mezcla de promociones es la combinacioacuten de ventas personales publicidad
promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas de una organizacioacuten siendo esta una parte
fundamental praacutecticamente de todas las estrategias de marketing La diferenciacioacuten de
producto el posicionamiento la segmentacioacuten de mercado el comercio el manejo de
marca el aumento de liacutenea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca
requieren de una promocioacuten eficaz El disentildeo de una mezcla promocional efectiva
comprende un nuacutemero de decisiones estrateacutegicas alrededor de cinco factores
Auditorio de meta
Objetivo del esfuerzo de promocioacuten
Naturaleza del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promocioacuten
12314121 Auditorio Meta
Este influiraacute mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional El objetivo puede ser
el de los consumidores finales que se definiraacuten auacuten maacutes en clientes actuales y nuevos
prospectos Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
raacutepida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones maacutes que a los
compradores reales En algunos casos el objetivo consiste en intermediarios a fin de
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
35 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
conseguir su apoyo en la distribucioacuten de un producto o bien en el caso de una compantildeiacutea
punto de hacer una oferta de acciones el objetivo es la comunidad inversionista
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto pero
requieren promociones diferentes Un programa de promocioacuten dirigido principalmente a
los intermediarios se le llama ldquoEstrategia de Empujarrdquoy al dirigirlo primariamente a los
usuarios finales ldquoEstrategia de Jalarrdquo
Estrategia de Empujar Cuando un miembro de canal dirige su promocioacuten
directamente a los intermediarios que son el siguiente eslaboacuten adelante en el
canal de distribucioacuten El producto es ldquoempujadordquo a lo largo del canal Una
estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de
promocioacuten de ventas lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos
fabricantes de productos de negocios asiacute como para bienes de consumo
indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca
Estrategia de Jalar Aquiacute la promocioacuten se dirige a los usuarios finales por lo
comuacuten a los consumidores uacuteltimos La intencioacuten es motivarlos a que pidan el
producto a los detallistas estos a su tiempo pediraacuten el producto a los mayoristas
y los mayoristas lo pediraacuten al productor En realidad la promocioacuten entre los
consumidores esta ideada para ldquoJalar del productordquo a lo largo del canal Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocioacuten de ventas como los
premios las muestras y las demostraciones en tienda Del mismo Cuando se
presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores prospectos de
su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que lo
manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades
para la publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la
competencia se intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
36 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
12314122 Objetivo del Esfuerzo de Promocioacuten
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicioacuten a la compra
Estas etapas son Conciencia conocimiento agrado preferencia conviccioacuten y compra y
se les llama ldquoJerarquiacutea de efectosrdquo porque representan las etapas por las que pasa el
comprador en su camino a la compra y cada una tambieacuten describe un objetivo o efecto
posibles de la promocioacuten
123141221 Etapas De Disposicioacuten A La Compra
Conciencia La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el
producto o la marca existen El objetivo es crear familiaridad con el producto y el
nombre de marca
Conocimiento El conocimiento va maacutes allaacute de la conciencia del producto para
entender las caracteriacutesticas de esteacute
Agrado Se refiere a lo que el mercado siente por el producto La promocioacuten puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una
marca Una teacutecnica es comuacuten es asociar el articulo con un siacutembolo o persona
atractivos
Preferencia Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al
mercado le parezca maacutes atractivas la marca de usted que las alternativas No es
raro gustar de varias marcas del mismo producto pero el cliente no puede tomar
una decisioacuten mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas Los
anuncios de comparacioacuten contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia
Conviccioacuten La conviccioacuten entrantildea la decisioacuten o compromiso real del comprar El
objetivo de la promocioacuten en este caso es acrecentar la necesidad del comprador
Probar un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccioacuten de que es necesario poseerlo
Compra Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto
pueden aplazar indefinidamente la compra El inhibidor puede ser un factor de
situacioacuten como no tener de momento el dinero suficiente o una resistencia natural
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
37 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
al cambio Los esfuerzos promocioacutenales se encaminan tambieacuten a obtener compras
de repeticioacuten o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto
12314123 Naturaleza del Producto
Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocioacuten Se consideran tres que
son especialmente importantes
Valor Unitario Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento
de complicaciones acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente
a un mercado masivo para sobrevivir
Grado de Personalizacioacuten Los beneficios de muchos productos estandarizados
pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad Sin embargo suele ser
necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades
especiacuteficas del cliente Asiacute pues cabriacutea esperar que en la mezcla de promocioacuten de
servicios como la remodelacioacuten de casas o de bienes como la ropa costosa se
haga eacutenfasis en la venta personal A medida que la personalizacioacuten se abre paso
en maacutes categoriacuteas de productos crece la importancia de las ventas personal
Tabla 11 Estrategia Promocional de Acuerdo a la Naturaleza del Producto
Situacioacuten de Mercado Estrategia Promocional
Etapa de Introduccioacuten
Los clientes no estaacuten conscientes de las
caracteriacutesticas del producto ni
entienden como les beneficiara
Informe y entere a los clientes potenciales
de que el producto existe de coacutemo se
podriacutea usar y que beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona
El vendedor debe estimular la demanda
primaria (de un tipo de producto) que
difiere de la demanda selectiva( de un tipo
de marca particular)
Etapa de Crecimiento
Los clientes estaacuten conscientes de los
beneficios del producto Este se vende
Estimule la demanda selectiva (de la
marca) a medida que crece la
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
38 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Servicio Preventa y Posventa Los productos de los que tiene que hacerse
demostracioacuten aquellos con los que se hace trueque parcial y los que requieren
servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento se
prestan a la venta personal
123141231 Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promocioacuten del
mismo Cuando se presenta un producto nuevo se debe informar a los compradores
prospectos de su existencia y beneficios y hay que convencer a los intermediarios de que
lo manejen por consiguiente tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta
personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductora En la
presentacioacuten de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la
publicidad no pagada Maacutes adelante si el producto tiene eacutexito la competencia se
intensifica y se hace maacutes hincapieacute en la publicidad persuasiva Aunque existe acuerdo
sobre queacute es el plan de marketing estrateacutegico no sucede lo mismo en cuanto a la
cantidad de partes o pasos que este posee Este puede diferir en dependencia de la
bien y los intermediarios quienes
manejarlo
competencia Crece el eacutenfasis en la
publicidad Los intermediarios participan
maacutes en la labor total de la promocioacuten
Etapa de Madurez
La competencia se intensifica y las
ventas se estabilizan
La publicidad se usa maacutes para persuadir
que para solo proporcionar informacioacuten La
intensa competencia fuerza a los
vendedores a dedicar mayores sumas a la
publicidad contribuye asiacute a la declinacioacuten
de las ganancias que se experimenta en
esta etapa
Etapa de Declinacioacuten
Las ventas y las ganancias declinan
Nuevos y mejores productos estaacuten
entrando en el mercado
Todos los esfuerzos promocioacutenales se
reducen sustancialmente El enfoque se
centra en hacer llegar recordatorios a los
clientes que auacuten quedan
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
39 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
naturaleza de la organizacioacuten de que se trate Dado que la mayoriacutea de las ediciones
consultadas se dedican a las empresas industriales los procedimientos sugeridos se
ajustan maacutes a la naturaleza de estas organizaciones Los procedimientos antes
mencionados coinciden en gran medida soacutelo que su utilizacioacuten dependeraacute de las
caracteriacutesticas propias que tengan las empresas y los requerimientos de sus directivos
Un aspecto importante en un plan de marketing estrateacutegico es precisamente las
estrategias que se pueden utilizar ya sea en su forma pura o combinadas unas con otras
El propoacutesito es que sirvan de guiacutea para el trabajo posterior de los directivos de las
empresas
12315 Aplicacioacuten Del Marketing Mix
Antes de aplicar el Marketing Mix a la empresa de la Lombricomposta era necesario
conocer los resultados de esta teoriacutea en la praacutectica por lo se realizoacute una investigacioacuten
documental aplicada a la Mercadotecnia Mix de la cual se concluyoacute queacute de cinco
investigaciones analizadas tres aplicaron la Mercadotecnia Mix la primera fue para el caso
ldquoLeche la Ordentildea de Colimardquo en Abril del 2010 realizada por el MANF Jorge Ricardo
Vaacutesquez Saacutenchez la segunda a una productora y comercializadora de dulces artesanales
llamada ldquoLa Giraldardquo en la cual se llevoacute la elaboracioacuten de un anaacutelisis de la situacioacuten actual
de los productos y por uacuteltimo la aplicada a ldquoLos Micro y Pequentildeos Productores del
Calzado que forman parte del Programa paquetes Escolares del Departamento de San
Salvadorrdquo en Abril de 2012 por Ana Lilia Beniacutetez Montenegro Viacutector Armando Morales
Candel y Mirna Claribel Renderos Portillo en los tres caso fue aplicada la teacutecnica de
Mercadotecnia Miacutex los beneficios obtenidos en cada uno de los casos son los siguientes
12315 Beneficios Del Marketing Mix
a) Leche la Ordentildea
a Identificacioacuten de la competencia maacutes directa
b Diversificaron su producto
c Redujeron costos de produccioacuten
d Determinaron un precio por debajo de la competencia pero sin perder
calidad sabor y consistencia
e Aumentaron su cartera de clientes
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
40 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
f Realizaron alianzas con diferentes cadenas detallistas
b) La Giralda
a Generaron preferencia con el consumidor final daacutendole un el plus de
artesanal a su producto
b Penetraron en el mercado local y regional
c Ampliaron su cartera de clientes
d Mejoro el disentildeo y presentacioacuten de sus productos
e En la actualidad estaacute en busca de la exportacioacuten de sus productos
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Se definioacute como principal mercado a los nintildeos y nintildeas sin embargo deben
incursar en la produccioacuten de zapato para dama y caballero
b Se detectoacute falta de innovacioacuten en sus productos
c Su principal competidor es el calzado chino
d Incrementaron su comercializacioacuten
e Establecieron estrategias de promocioacuten y publicidad
f Se desarrolloacute una propuesta para la implementaron y control del plan de
comercializacioacuten de acuerdo a su presupuesto
123161 Hallazgos
Si es bien cierto que la Teoriacutea del Marketing Mix brinda una metodologiacutea tambieacuten es
cierto que en la aplicacioacuten puede variar ya sea por su interpretacioacuten o por los factores
externos que interactuacutean en cada elemento por eso es importante conocer coacutemo fue
aplicado en la praacutectica cada paso del Marketing Mix en otras empresas e incluso en otros
giros comerciales
Leche la Ordentildea
a Plaza Al ser un producto que se encuentra dentro de la canasta baacutesica es
consumido por todas aquellas personas que sean intolerantes a la lactosa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
41 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
sin embargo buscaron determinar cuaacuteles son las regiones que
maacutes consumen leche Colima y sus alrededores
b Producto Describieron a detalle todas las caracteriacutesticas del producto y de
la organizacioacuten mediante el anaacutelisis de tipo de producto caracteriacutesticas
disentildeo de empaque imagen corporativa etiqueta y todo aquello que
describe al producto
c Precio El caacutelculo del precio lo realizaron de acuerdo a su competencia y
realizando una encuesta a los consumidores para realizar un caacutelculo
aproximado de cuanto estaacute el cliente a pagar por el servicio
d Promocioacuten Implementaron estrategias publicitarias haciendo
benchmarking
b) La Giralda
a Plaza Primero definieron cuales son las regiones que demandan maacutes el
consumo de su producto despueacutes definieron los canales de distribucioacuten y
el coacutemo iba a ser distribuido su producto
b Producto Da a conocer todas las especificaciones del producto asiacute darle
un plus diferenciando sus productos a los de la competencias y haciendo
uso de la innovacioacuten analiza toda su imagen corporativa las
especificaciones que debe tener su etiqueta es muy detalla y busca
mejorar la calidad de su producto mediante el uso de nuevos meacutetodos de
produccioacuten
c Precio Aplicaron una anaacutelisis de acuerdo a todos los caacutelculos del precio
con el finalidad de seleccionar el de mejor conveniencia para la empresa
d Promocioacuten Aplicaron la Mezcla de Promocioacuten (publicidad promocioacuten de
ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
c) Los Micro y Pequentildeos Productores del Calzado que forman parte del Programa
Paquetes Escolares del Departamento de San Salvador
a Plaza Hicieron un conteo de cuantas zapateriacuteas existen en la regioacuten y de
ahiacute cuantos ofrecen sus productos a las escuelas su tipo de venta es
directa
b Producto Clasifico los productos y definieron los atributos de cada uno de
ellos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
42 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
c Precio Lo definen aumentando a sus costos de produccioacuten un margen de
utilidad maacutes un porcentaje con respecto a su competencia
d Promocioacuten Hicieron uso de la Mezcla Promocional (publicidad promocioacuten
de ventas relaciones puacuteblicas y venta personal)
Como hemos visto el Marketing Mix aunque en la praacutectica puede ser interpretado de
distinta forma la anterior investigacioacuten nos da la evidencia que su metodologiacutea es
bastante soacutelida que logra saltar este obstaacuteculo brindando a las empresas que lo aplican
la direccioacuten adecuada para obtener resultados objetivos y veraces por lo anterior se
determina que la realizacioacuten del proyecto Plan de Comercializacioacuten tendraacute como base la
teoriacutea Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix cuyas herramientas son el anaacutelisis de
las 4ps Precio Plaza Promocioacuten y Producto sabiendo y evidenciando que seraacute el mejor
camino para realizar un plan de comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios
San Bartolo SPR de RL de CV de la misma manera se implementaraacute en la parte de
promocioacuten la Mezcla de Promocioacuten la cual en las tres investigaciones analizadas se
detectoacute que dos de ellas la aplicaron y lograron tener tal impacto que lograron
posicionarse en mercado de San Salvador y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
43 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO II SUPUESTO TEacuteCNICO
A traveacutes de la aplicacioacuten del Marketing Mix se lograraacute desarrollar un Plan de
Comercializacioacuten para que la empresa pueda alcanzar su objetivo el cuaacutel es incrementar
sus ventas en un 35 para los meses de Mayo-Junio en comparacioacuten a sus ventas
actuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
44 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO III PROPUESTA DE SOLUCIOacuteN AL
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten se implementaraacute el Marketing mix o
Mezcla de Mercadotecnia para la empresa Productos Alimenticios San Bartolo la cual
consiste en desarrollar cada una de las 4acutep Precio Plaza Promocioacuten y Producto asiacute
como ya se demostroacute su efectividad en el marco teoacuterico
Es importante sentildealar que la ventaja del producto ldquoLombricompostardquo puede ser adquirido
para la fertilizacioacuten de todo tipo de cultivos sin embargo la decisioacuten de consumirlo
depende directamente de los productores es por ello que por medio de esta
implementacioacuten ldquoPlan de Comercializacioacutenrdquo se pretende definir los elementos del
Marketing Mix de acuerdo a las necesidades de la organizacioacuten
31 Precio
La empresa define sus precios mediante un incremento sobre su costo total es decir
antildeade un porcentaje de aproximadamente el 75 sobre el costo de su produccioacuten esto le
ha permitido mantener un margen de ganancia y solventar sus gastos fijos asiacute como
tener una utilidad lo suficientemente rentable para mantenerse en tiempo bajos de venta
Los gastos que la empresa ha considerado son los siguientes
a) Costos variables directos
a Materia prima
b Mano de obra directa
c Mantenimiento
d Suministros
e Servicios y
f Otros gastos
b) Costos fijos
a Costos de ventas y distribucioacuten
b Costos de administracioacuten
c Seguros
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
45 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
d Impuestos y
e Depreciacioacuten
De las partidas anteriores se realiza en caacutelculo de sus costos de produccioacuten los cuales en
temporadas de calor llegan a aumentar en 10 ya que una de sus principales materias
primas es el agua y ante esas fechas aumenta su uso
Es importante hacer mencioacuten que por poliacuteticas de la empresa no se pueden especificar
los costos de cada partida por lo que soacutelo hizo mencioacuten general de ellas
En la siguiente tabla se muestras los precios netos del Humus Soacutelido
Tabla 12 Presentacioacuten y Precio de la Lombricomposta
Humus Soacutelido
Presentacioacuten Precio
5 kilos $5000
20 kilos $15000
1 tonelada $250000
311 Comparacioacuten de Precios
Dentro de los fertilizantes se puede apreciar diversos sustitutos por lo que es importante
realizar un comparativo con respecto a su precio Para ello se tomaraacuten en cuenta los
fertilizantes maacutes comunes dentro de la Regioacuten Esta comparacioacuten tiene como propoacutesito
conocer la referencia que existe entre la lombricomposta y los productos sustitutos en
cuanto al precio
El precio expuesto se manejaraacute neto y en toneladas para cada uno de los productos
La siguiente tabla muestra los fertilizantes utilizados en el Estado de Meacutexico y el
comparativo son respeto a la lombricomposta en cuestioacuten de precio
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
46 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 13 Comparativa de Precios
Producto Cantidad Precio Porcentaje de diferencia
con la lombricomposta
Lombricomposta de
la competencia
(traiacuteda de otra
regioacuten)
1 tonelada $ 298000 1920 maacutes caro
Urea 1 tonelada $ 460000 84 maacutes caro
Nitrato amoacutenico 1 tonelada $ 329208 3168 maacutes caro
Sulfato amoacutenico 1 tonelada $ 231665 733 maacutes barato
Nitrato potaacutesico 1 tonelada $ 1463147 48526 maacutes caro
Nitrato caacutelcico 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
Nitrato soacutedico 1 tonelada $ 512101 10484 maacutes caro
35-15-0 1 tonelada $ 219800 1208 maacutes barato
15-62-0 1 tonelada $ 207279 1709 maacutes barato
15-15-15 1 tonelada $ 223130 1074 maacutes barato
12-12-20 1 tonelada $ 670609 16824 maacutes caro
8-24-8 1 tonelada $ 146315 4147 maacutes barato
20-10-5 1 tonelada $ 365787 4631 maacutes caro
8-8-8 1 tonelada $ 438944 7557 maacutes caro
Nitroacutegeno 1 tonelada $ 487716 9508 maacutes caro
Magnesio 1 tonelada $ 107543 5698 maacutes barato
Manganeso 1 tonelada $ 609645 14386 maacutes caro
Npk 1 tonelada $ 731573 19262 maacutes caro
Hierro edta 1 tonelada $ 243858 246 maacutes barato
De lo anterior se concluye que del total de productos el 42 11 se encuentran en un
precio maacutes bajo al de la lombricomposta mientras que el 5798 tiene un precio maacutes
elevado comparado con eacutel producto analizado en este proyecto no obstante siendo maacutes
caro sigue en la preferencia de los consumidores
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
47 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Como resultado del anaacutelisis del precio del producto de la lombricomposta se deduce que
ante el precio de la competencia la organizacioacuten tiene la capacidad de competir sin
embargo es importante establecer estrategias de precio para poder asegurar una mejor
entrada dentro del mercado regional las cuales se mencionaraacuten maacutes adelante
Un beneficio del producto es la estabilidad del precio ya que para su produccioacuten depende
de recursos naturales renovables y sus materias primas son accesibles mientras que en
los fertilizantes quiacutemicos su precio depende del movimiento del doacutelar y del aumento del
precio en los hidrocarburos un ejemplo es el caso de la Urea la cual es la maacutes comercial
su precio puede aumentar de $ 460000 hasta $ 600000
312 Estrategias de Precio
Se mantendraacute el mismo precio
Descuentos especiales se le daraacute un bono del 5 por asistir y dar seguimiento en
parcela demostrativa
Existiraacute una estrategia de descuento del 8 al 9 de acuerdo al consumo del
producto aplicaacutendose el descuento de la siguiente manera
Tabla 14 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en
adelante
9
32 Plaza
En la actualidad las ventas de la organizacioacuten se ubican en la zona de Zumpango y
algunos municipios aledantildeos contando con alrededor de 49 clientes dispersados en los
diferentes poblados la manera en que lograron captar a sus clientes actuales fue por
medio de muestras es decir le dejaban producto para que lo aplicaran a sus cultivos y
ellos mismos verificaran los resultados esto dio como resultado que de cada 10 pruebas
4 captaraacuten al cliente el resto de ellos no aceptaron el buen funcionamiento del producto y
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
48 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
otros definitivamente no lo aplicaron a partir del momento en que el producto
ldquolombricompostardquo mostroacute los beneficios que le brinda a los cultivos los mismo clientes se
encargaron de recomendar el producto y se logroacute la captacioacuten de clientes potenciales La
organizacioacuten cuanta con dos puntos de venta el primero estaacute ubicado en las instalaciones
de la empresa (venta de mostrador) y el segundo estaacute ubicado en la central de abastos
de Texcoco pero desafortunadamente los ingresos que otorga el uacuteltimo punto de venta
son de un 10 cuando deberiacutea de alcanzar e incluso sobrepasar el 75 ya que dentro
de este mercado existe una diversidad de clientes potenciales siendo estos
a) 33 amas de casa
b) 60 son productores
c) 7 enlace haciacutea con los productores
Por el momento la empresa no cuenta con sistema de creacuteditos para ninguno de sus
clientes y todas sus ventas son de contado el precio es el mismo que se aplica en una
venta de mostrados y una venta colocada
Se omiten datos como nombre y ubicacioacuten de los clientes por poliacuteticas de venta
321 Determinacioacuten del Mercado
Para poder determinar el tamantildeo del mercado se tomaraacute en cuenta todo el Estado de
Meacutexico el cual cuenta con 125 municipios que de acuerdo a sus caracteriacutesticas
geograacuteficas y demograacuteficas se agrupan en 16 regiones socioeconoacutemicas siendo su
capital Toluca dichas regiones se dividen de la siguiente manera
Tabla 15 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexico
Estado de Meacutexico
Regioacuten I Amecameca
Amecameca
Atlautla
Ayapango
Chalco
Regioacuten II Atlacomulco
Acambay
Aculco
Atlacomulco
Chapa de Mota
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
49 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Cocotitlan
Ecatzingo
Juchitepec
Ozumba
Temamatla
Tenango del Aire
Tepetlixpa
Tlalmanalco
Valle de Chalco Solidaridad
Ixtlahuaca
Jilotepec
Jiquipilco
Jocotitlaacuten
Morelos
El Oro
Polotitlaacuten
San Felipe del Progreso
San Joseacute del Rincoacuten
Soyaniquilpan de Juaacuterez
Temascalcingo
Timilpan
Regioacuten III Chimalhuacaacuten
Chicoloapan
Chimalhuacaacuten
Ixtapaluca
La Paz
Regioacuten IV Cuautitlaacuten Izcalli
Coyotepec
Cuautitlaacuten Izcalli
Huehuetoca
Tepotzotlaacuten
Villa del Carboacuten
Regioacuten V Ecatepec
Acolman
Axapusco
Ecatepec de Morelos
Nopaltepec
Otumba
San Martiacuten de las Piraacutemides
Tecaacutemac
Temascalapa
Teotihuacaacuten
Regioacuten VI Ixtapan
Almoloya de Alquisiras
Coatepec Harinas
Ixtapan de la Sal
Joquicingo
Malinalco
Ocuilan
San Simoacuten de Guerrero
Sultepec
Temascaltepec
Tenancingo
Texcaltitlaacuten
Tonatico
Villa Guerrero
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
50 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Zacualpan
Zumpahuacaacuten
Regioacuten VII Lerma
Atizapaacuten
Capulhuac
Lerma
Ocoyacac
Otzolotepec
San Mateo Atenco
Temoaya
Tianguistenco
Xalatlaco
Xonacatlaacuten
Regioacuten VIII Naucalpan
Huixquilucan
Isidro Fabela
Jilotzingo
Naucalpan de Juaacuterez
Nicolaacutes Romero
Regioacuten IX Nezahualcoacuteyotl
Nezahualcoacuteyotl
Regioacuten X Tejupilco
Amatepec
Luvianos
Tejupilco
Tlatlaya
Regioacuten XI Texcoco
Atenco
Chiautla
Chiconcuac
Papalotla
Tepetlaoxtoc
Texcoco
Tezoyuca
Regioacuten XII Tlalnepantla
Atizapaacuten de Zaragoza
Tlalnepantla de Baz
Regioacuten XIII Toluca
Almoloya de Juaacuterez
Almoloya del Riacuteo
Calimaya
Chapultepec
Metepec
Mexicaltzingo
Regioacuten XIV Tultitlaacuten
Coacalco de Berriozaacutebal
Cuautitlaacuten
Melchor Ocampo
Teoloyucan
Tultepec
Tultitlaacuten
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
51 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Rayoacuten
San Antonio de la Isla
Tenango del Valle
Texcalyacac
Toluca
Zinacantepec
Regioacuten XV Valle de Bravo
Amanalco
Donato Guerra
Ixtapan del Oro
Otzoloapan
Santo Tomaacutes
Valle de Bravo
Villa de Allende
Villa Victoria
Zacazonapan
Regioacuten XVI Zumpango
Apaxco
Hueypoxtla
Jaltenco
Nextlalpan
Tequixquiac
Tonanitla
Zumpango
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
52 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Asiacute como lo determina la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) y el
Servicio de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) en donde existen alrededor de
2132 productores dedicados a la produccioacuten de diversos cultivos dichas estadiacutesticas
fueron tomadas del antildeo 2006 del total de productores la empresa Productos Alimenticios
San Bartalo solo atiende a un 23 del mercado
Mediante la realizacioacuten de un anaacutelisis de cada una de las regiones se logroacute determinar por
regioacuten las superficies sembradas en hectaacutereas dato importante para poder realizar el
anaacutelisis de cuaacutel seraacute el posible porcentaje de venta dentro del Estado de Meacutexico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
53 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
322 Superficie Sembrada en el Estado de Meacutexico
De acuerdo a los datos proporcionados por las instituciones antes mencionadas se
concluyoacute el siguiente anaacutelisis
Tabla 16 Superficie Neto Sembrada
Regioacuten Total Neto de Superficie Sembrada
Amecameca 91158
Atlacomulco 440085
Chimalhuacaacuten 17210
Cuautitlaacuten Izcalli 41714
Ecatepec 42215
Ixtapan 172939
Lerma 94418
Naucalpan 27937
Nezahualcoacuteyotl 0
Tejupilco 236236
Texcoco 26941
Tlalnepantla 282
Toluca 206479
Tultitlaacuten 7722
Valle de Bravo 149970
Zumpango 89234
Total 1644540
La tabla anterior refleja el total neto de superficie sembrada en hectaacutereas de cada una de
las regiones del Estado de Meacutexico las regiones que tiene mayor productividad y por ende
se consideran clientes potenciales son
a) Atlacomulco con 440085 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
b) Tejupilco con 236236 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
c) Toluca con 206479 hectaacutereas de superficie sembrada anuales
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
54 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Es por ello que se le recomienda a la organizacioacuten comenzar a prospectar las regiones
antes mencionadas ya que debido a su alto iacutendice de produccioacuten son regiones con
clientes potenciales
323 Determinacioacuten de la Plaza
La lombricomposta es un producto aplicable a cualquier tipo de cultivo por lo que el perfil
del consumidor seraacute toda aquella persona que trabaje con la tierra la informacioacuten
proporcionada por la Secretaria de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) la Secretaria de
Agricultura Ganaderiacutea Desarrollo Rural Pesca y Alimentacioacuten (SAGARPA)y el Servicio
de Informacioacuten Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) sentildealan que en el Estado de Meacutexico
los principales productos que se siembran son hortalizas frutales ceacutespedes
ornamentales semilleros setos lentildeosas rosas etc por lo que la regioacuten representa un
fuerte potencial de mercado
Para poder determinar un porcentaje de consumo de lombricomposta dentro del Estado
de Meacutexico se tomoacute como medida que para una hectaacuterea se requiere un maacuteximo de 25
toneladas la cual puede disminuir dependiendo la acides o desgaste que presente el
suelo dicho promedio de lombricomposta se dedujo mediante los estudios de anaacutelisis de
suelo en diferentes lugares de la Estado de Meacutexico dichos datos fueron proporcionados
por la Universidad de Chapingo
Tabla 17 Determinacioacuten del Valor del Mercado
Regioacuten Total Neto de
Superficie Sembrada
Anual
Toneladas
Recomendadas por
Hectaacuterea
Valor del Mercado
Amecameca 91158 25 227895
Atlacomulco 440085 25 1100213
Chimalhuacaacuten 17210 25 43025
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 25 104285
Ecatepec 42215 25 105538
Ixtapan 172939 25 432348
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
55 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Lerma 94418 25 236045
Naucalpan 27937 25 69843
Nezahualcoacuteyotl 0 25 0
Tejupilco 236236 25 590590
Texcoco 26941 25 67353
Tlalnepantla 282 25 705
Toluca 206479 25 516198
Tultitlaacuten 7722 25 19305
Valle de Bravo 149970 25 374925
Zumpango 89234 25 223085
Total 1644540 4111350
El valor de mercado para la lombricomposta es de 4 111350 toneladas anuales y se
propone que la promocioacuten se realice empezando por las regiones que representen un
porcentaje alto en cuando al consumo asiacute como se presenta a continuacioacuten
Tabla 18 Valor del Mercado Anual
Regioacuten Total neto de superficie
sembrada
Valor del Mercado
Anual
Atlacomulco 440085 1100213
Tejupilco 236236 590590
Toluca 206479 516198
Ixtapan 172939 432348
Valle de Bravo 149970 374925
Lerma 94418 236045
Amecameca 91158 227895
Zumpango 89234 223085
Ecatepec 42215 105538
Cuautitlaacuten
Izcalli
41714 104285
Naucalpan 27937 69843
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
56 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Texcoco 26941 67353
Chimalhuacaacuten 17210 43025
Tultitlaacuten 7722 19305
Tlalnepantla 282 705
Nezahualcoacuteyotl 0 0
Total 1644540 4111350
Como se puede apreciar en la tabla anterior las principales regiones que se consideran
clientes potenciales de alto impacto son las primeras 5 regiones ya que representan el
73 del valor del mercado total dentro del Estado de Meacutexico en cuanto al consumo de
fertilizantes
324 Distribucioacuten
Desde hace tres antildeos y hasta hoy la distribucioacuten que realiza la empresa es directa sin
tomar en cuenta distribuidores aunque esto le ha generado utilidades se propone que
para que se pueda abarcar el mercado potencial planteado anteriormente deben de
considerar las siguientes estrategias
325 Estrategias
Incorporar al sistema de distribucioacuten con el que ya cuentan el sistema Indirecto
incluyendo intermediarios que sean liacutederes en cada regioacuten en la distribucioacuten de
productos de insumos agriacutecolas
Establecer convenios con los consumidores finales
Tener acercamiento con los delegados o instituciones que mantengan lazos
estrechos con los productores
Participar en eventos agropecuarios
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57 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
33 Producto
La Lombricomposta es un fertilizante orgaacutenico y ecoloacutegico resultado de la transformacioacuten
por parte de las Lombrices Rojas de California del composteo procedente de estieacutercol
natural ya fermentado el humus directa e iacutentegramente asimilable por las plantas Es un
producto 100 natural u orgaacutenico
331 Ficha Teacutecnica
Al inicio del proyecto no contaban con el disentildeo de una ficha teacutecnica por lo que se
disentildearon tres propuestas de las cuales eligieron la siguiente
Tabla 19 Ficha Teacutecnica
Lombricomposta
Humus Soacutelido
Descripcioacuten Es un abono 100 natural ademaacutes es muy rico en
macro y micro nutrientes que procedente de la
digestioacuten de lombriz roja californiana
Elementos pH
CE
MO
CIC
N
P
K
Ca
Mg
Na
Fe
Cu
Zn
Mn
B
735
132 dSm
3143
486 Cmolkg
190
098
181
097
049
040
106
1590mgkg
10145 mgkg
19858 mgkg
13908 mgkg
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58 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicacioacuten Rasque en la base de la raiacutez del aacuterbol o planta
mezcle la tierra con el abono natural
(lombricomposta) y riegue
Recomendaciones Arboles Aplicar un kilo por aacuterbol y regar
Plantas Esparcir un puntildeo en cada una y regar
Jardineras Rascar la tierra esparcir un puntildeo en
cada una y regar
Conservacioacuten Manteacutengase en un lugar fresco a temperatura
ambiente
La utilizacioacuten del humus de lombriz (lombricomposta) es una forma raacutepida y faacutecil de
restituir la materia orgaacutenica al suelo degradado y aumentar de esa manera la fertilidad del
mismo ya que el humus de lombriz otorga los siguientes beneficios al suelo y al cultivo
332 Beneficios de la Lombricomposta al Suelo
Mejora su estructura
Aumenta la capacidad de retencioacuten del agua
Aumenta la capacidad de intercambio catioacutenico del suelo
Aumenta la eficacia de los abonos minerales acelerando la recuperacioacuten de la
fertilidad
Contiene los nutrientes y materia orgaacutenica necesarios para mantener un suelo
feacutertil
Controla el pH del suelo
333 Beneficios de la Lombricomposta al Cultivo
Acelera el proceso de humificacioacuten
Estimula la actividad y desarrollo de los microrganismos
Mejora la calidad del cultivo
Fortalece el cultivo y lo hacer maacutes resistente a las plagas
Mejora el color y tamantildeo del producto
Brinda mayor vida de anaquel aproximadamente dos meses
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59 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Por utilizar uacutenicamente la lombricomposta como fertilizante con el pase del tiempo
el producto se puede certificar como producto orgaacutenico bajo la ldquoNorma Oficial
Mexicana NOM-037-FITO-1995rdquo en la que se establecen las especificaciones de
los productos orgaacutenicos
334 Logotipo
La organizacioacuten en su logotipo busca expresa que el Humus (Lombricomposta)
represente un cuidado del fertilizante a la tierra
En cuanto a su seleccioacuten de colores se hizo eacutenfasis en el verde cafeacute y blanco ya que el
Verde representa la vida la naturaleza la vegetacioacuten y posiciona al consumidor con lo
natural el blanco por ser la pureza y la virginidad lo cual va relacionado con ser un
producto 100 natural libre de quiacutemicos y por uacuteltimo el cafeacute que representa la
experiencia y la vejez la cual caracteriza a la organizacioacuten por ser una empresa que estaacute
en constante investigacioacuten con el fin de mejorar diacutea a diacutea
Ademaacutes hacen mencioacuten a una palabra ldquoROLErdquo la cual tiene un gran significado para los
socios de la organizacioacuten ya que conforma las dos primeras letras de cada uno de sus
apellidos ldquoRodriacuteguez Lebrijardquo
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
60 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
335 Slogan
Con su slogan ldquoNutriendo a la Tierrardquo buscan transmitir al consumidor que no soacutelo es un
fertilizante natural sino que tendraacuten la garantiacutea que asiacute como alimentara a su cultivo
tambieacuten lo haraacute con su suelo proporcionaacutendolo los nutrientes y equilibrio necesario para
hacer de su tierra un suelo feacutertil
336 Etiqueta
En la etiqueta se plasma el logotipo el slogan los datos de la empresa y una pequentildea
asesoriacutea sobre la aplicacioacuten del producto ademaacutes hace el realce de ser un producto
100 orgaacutenico
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
61 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
337 Empaque
Actualmente la empresa cuenta con la venta de su producto en tres presentaciones esto
con la finalidad de abastecer al consumidor que adquiere el producto en grande
cantidades y como al que soacutelo lo aplica en un marguen pequentildeo o requiere almacenarlo
En la presente tabla se detallan los tres tipos de presentacioacuten que se le da al producto
Tabla 110 Presentaciones del Producto
Presentacioacuten Imagen
Bolsa de 5 kilos
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Costal de 20 kilos
A granel por
tonelada
338 Comparativo De Los Beneficios De La Lombricomposta y
Los Quiacutemicos
La lombricomposta es un producto que brinda grande beneficios a los cultivos y sus
suelos para conocer un poco maacutes de estos beneficios se realizoacute un anaacutelisis comparativo
de la lombricomposta y los fertilizantes quiacutemicos
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
63 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Tabla 111 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemico
Lombricomposta Fertilizantes Quiacutemicos
Dosis de aplicacioacuten Variable tendiendo a la
baja de consumo de
acuerdo a su uso y el
desgaste del suelo
Estandarizada y variable
tendiendo a la alza cada
vez que se cultiva
Riesgos de
Aplicacioacuten
Bajo ya que no existe
riesgo en caso de haber
una sobre aplicacioacuten
Alto ya que es un producto
extremadamente toxico
Vencimiento No tiene caducidad Caduca en 2 a 3 antildeos
Acidez Alcalinidad Neutraliza el pH del suelo
en medicioacuten de 7pH
Aumenta la acides ya que
alcaliniza y acidifica el suelo
Beneficio al suelo Logra una mejor aireacioacuten
Lo mantiene huacutemedo
Genera apelmazamiento del
suelo
Mejora el ecosistema del
suelo
Desarrolla plantas maacutes
resistentes y saludables
Aumenta la calidad y salud
del suelo
Elimina el ecosistema
natural del suelo
Nutrientes Proporciona minerales
vitaminas hormonas y
aminoaacutecidos y todos los
microorganismos que
ayudan a los cultivos para
tener un mejor rendimiento
Proporciona vitaminas y
aminoaacutecidos en caso de
que requiera minerales o
alguacuten otro tipo de nutriente
se tienen que adquirir por
separado
Microorganismos Aporta millones de
microorganismos que
benefician al suelo y a la
planta
No aporta ninguno sino que
al contrario por el cambio de
pH desarrolla los
perjudiciales
Contaminacioacuten Los componentes orgaacutenicos
no se evaporan y al
Producen desertificacioacuten del
suelo y contaminacioacuten en el
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
64 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
disolverse no producen
efectos contaminantes
agua
Provienen de fuentes no
renovables y materiales
contaminantes
De acuerdo al anaacutelisis de la informacioacuten antes mencionada se deduce que el uso de la
lombricomposta no soacutelo mejora la calidad de los cultivos sino tambieacuten del suelo no
ocasiona dantildeo a la salud de las personas que lo aplican neutraliza el pH del suelo y
mejora la conductividad de los nutrientes si llega a excederse en la dosis no causa
ninguacuten dantildeo al contrario hay mayor beneficio y no tiene fecha de vencimiento
Uno de sus grandes beneficios se ve reflejado en el rendimiento tamantildeo color y vida de
anaquel e inclusive en el sabor Para comprobar dichos beneficio se realizaron
demostraciones en lechuga doacutende estuvieron presentes agricultores el regidor de
agricultura del municipio de Zumpango y la subdelegada de la SEDAGRO del mismo
municipio los resultados fueron los siguientes
Tabla 112 Demostracioacuten de la Lombricomposta con Lechuga Hidropoacutenica
Variable Aplicando quiacutemico Aplicando Lombricomposta
Color Paacutelido y un verde opaco Brilloso y muy verde
Tamantildeo de hojas Hojas pequentildeas y escasas Hojas grandes y frondosas
Vida anaquel 25 diacuteas a temperatura ambiente 2 meses aproximadamente a
temperatura ambiente
Imagen
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65 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Las variables fueron propuestas por los productores de acuerdo a las especificaciones
que toman en cuenta para ofertar su producto al consumidor final La lechuga abonada
con lombricomposta se antojaba a simple vista
339 Estrategias
Elaboracioacuten de una contra etiqueta en la cual se incluyan las caracteriacutesticas
teacutecnicas del producto con el propoacutesito de convencer en influir al consumidor a la
compra
Diversificacioacuten del producto incluir dos productos maacutes a la liacutenea de productos que
son
Lixiviado Es un subproducto de la lombricomposta se da por el resultado de la
degradacioacuten de materia orgaacutenica en el caso de la lombricomposta surge del
agua que sale del riego de las camas
Composta Es un producto que se origina por el preparado del estieacutercol es
decir antes de poner el estieacutercol en las camas pasan por un proceso de
composteo a eso se le llama composta sigue siendo un fertilizante natural sin
embargo no contiene las mismas propiedades de la lombricomposta
3310 Contra Etiqueta
En la contra etiqueta se reflejan los componentes y nutrientes de la lombricomposta asiacute
como los beneficios que proporciona al suelo y al cultivo
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34 Promocioacuten
Es importante acentuar que la promocioacuten es vital para cualquier negocio sin importar el
tamantildeo de eacuteste ya que su principal funcioacuten es informar persuadir y recordarle al cliente
su existencia no soacutelo como empresa sino tambieacuten el producto que brinda La empresa no
cuenta con una base soacutelida en su parte de promocioacuten por lo que se desarrollaraacuten
estrategias promocionales mediante el meacutetodo de Mezcla de Promocioacuten el cual se
conformaraacute por la venta personal publicidad promocioacuten de ventas y relaciones puacuteblicas
Estas formas son elementales para poder desarrollar una promocioacuten efectiva para la
organizacioacuten
341 Venta Personal
Esta estrategia es de mayor relevancia por ser un tipo de venta directa es decir que se
da cara a cara (Vendedor-Cliente) En la empresa Productos Alimenticios San Bartolo
SPR de RL de CV La empresa soacutelo cuentan con dos ejecutivos de ventas los cuales
no cumplen con el perfil y les falta afinar detalles en la negociacioacuten Por lo que se le
recomienda a la empresa las siguientes estrategias
3411 Estrategias de Venta Personal
Establecer un perfil para los vendedores
Capacitar a sus ejecutivos comerciales
Incluir la racionalizacioacuten del trabajo para la ejecucioacuten de las actividades del
vendedor (Planeacioacuten de Itinerarios preparacioacuten de elementos preparacioacuten de
materiales y elaboracioacuten de hojas de trabajo)
Incluir un meacutetodo de trabajo para las visitas que puede ser agrupacioacuten por zonas
por orden de importancia por ruta horario prospectos clave o peinado de zona
Realizar prospectacioacuten a las regiones donde fueron detectados los clientes
potenciales
Realizar reporte mensuales sobre las actividades realizadas durante este tiempo
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67 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
342 Publicidad
Como anteriormente se mencionoacute dentro del marco teoacuterico el propoacutesito de la publicidad
es estimular al cliente a comprar dentro de la regioacuten la empresa no ha logrado tener
posicionamiento dentro de la mente del consumidor
3421 Estrategias de Publicidad
Rotular sus camiones con el logotipo de la organizacioacuten
Estampar los uniformes de los trabajadores
Crear una paacutegina web
Comunicacioacuten con el cliente a traveacutes de correos electroacutenicos
Hacer uso de las redes sociales
Uso de triacutepticos diacutepticos y volantes
Elaboracioacuten de articulo promocionales llaveros boliacutegrafos bolsas calendarios
entre otros
343 Promocioacuten de Ventas
Este tipo de promocioacuten es ideal para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales de la empresa que aplicaraacute como un refuerzo en su promocioacuten por lo que se
le recomienda aplicar las siguientes estrategias
3431 Estrategias de Promocioacuten de Ventas
Implementar la promocioacuten comercial
Trabajar bajo objetivos de venta
Incentivar a sus vendedores por medio del cumplimiento de cuotas de
venta
Implementar descuentos especiales
Tabla 312 Porcentajes de Descuento
Cantidad Descuento
Del 7 a 9 toneladas 8
De 10 toneladas en adelante 9
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68 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Aplicar descuento por volumen de compra
Realizar patrocinios en eventos agriacutecolas
Organizar rifas anuales con sus clientes
344 Relaciones Publicitarias
Las Relaciones Publicitarias es un punto que debe tener sumo cuidado ya que es
generadora de publicity la cual puede generar credibilidad y confiabilidad o hacer que se
pierdan por ello la persona que estaacute a cargo de esta aacuterea debe contar con las habilidades
necesarias para saber coacutemo reaccionar ante cualquier tipo de problemaacutetica este tipo de
publicidad no genera ninguacuten costo y si es manejada de manera correcta su impacto
podriacutea generar un fuerte posicionamiento
3441 Estrategias De Las Relaciones Publicitarias
Asignar a un responsable que atienda la parte de las Relaciones Publicas
Participacioacuten en ferias agropecuarias
Participacioacuten en foros de Desarrollo Rural
Participacioacuten en consejos municipales y regionales
Buscar el respaldo que hagan constar los beneficios obtenidos en la utilizacioacuten de
la lombricomposta por encima de los fertilizantes
Realizacioacuten de parcelas demostrativas en las regiones que presenten mercado
potencial
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69 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO IV EVALUACIOacuteN ANAacuteLISIS DE RESULTADOS
PRODUCTO YO IMPACTO
El desarrollo de la metodologiacutea para la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue
mediante el Marketing Mix los resultados obtenidos permitiraacuten tener un panorama sobre
la ubicacioacuten de los posibles clientes potenciales sin embargo en labor de la empresa
hacerse llegar a ellos mediante la implementacioacuten del Plan ce Comercializacioacuten entre los
resultados se destacan los siguientes puntos
Se detectoacute que el Estado de Meacutexico se encuentra dividido en 16 Regiones con
una superficie sembrada neta de 1444540 hectaacutereas anuales
Se detectoacute la superficie neta sembrada por cada una de las regiones y al mismo
tiempo de cuaacuteles son las que tiene capacidad de consumo potencial
Se definioacute el valor del Mercado dentro del Estado de Meacutexico y en cada una de sus
regiones para determinar cuaacutel de ellas representan volumen significativo y son las
que se deben abordar
Se determinaron los beneficios que brinda la lombricomposta al cultivo y al suelo
Se disentildearon estrategias para la parte comercial al cual es de vital importancia
para la penetracioacuten y posicionamiento dentro de cualquier mercado
Debido a recorte de tiempo no se pudo medir el impacto dentro de la empresa sin
embargo se cumplioacute con el objetivo del proyecto que fue el Disentildear un Plan de
Comercializacioacuten mediante las herramientas del Marketing Mix
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
70 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
CAPIacuteTULO V CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
51 Conclusiones
La metodologiacutea para la realizacioacuten del Plan de Comercializacioacuten fue mediante el
Marketing Mix dicha teacutecnica fue seleccionada despueacutes de hacer un anaacutelisis a las
investigaciones que se mencionan en el Marco Teoacuterico doacutende se observoacute una efectividad
en las empresas que se aplicoacute por lo que se presume que la empresa Productos
Alimenticios San Bartolo SPR de RL de CV lograraacute alcanzar sus objetivos mediante
la aplicacioacuten del Marketing Mix ya que se comproboacute sus resultados
52 Recomendaciones
Una vez analizadas cada una de las partes que componen al Marketing Mix aplicadas a
la elaboracioacuten del Plan de Comercializacioacuten para la empresa Productos Alimenticios San
Bartolo SPR de RL de CV para la comercializacioacuten de la lombricomposta en el
Estado de Meacutexico se plantean las siguientes recomendaciones
Realizar una investigacioacuten segmentada por cada una de las zonas analizadas
como resultado de este proyecto para generar una cartera de clientes por cada
regioacuten
Al tener identificadas las regiones potenciales y las regiones que tienen baja
produccioacuten seriacutea recomendable que el 80 de su produccioacuten lo integraran en las
zonas de alta productividad como Atlacomulco Tejupilco y Toluca y el resto 30
en el resto de las zonas esto con la finalidad de no soacutelo tener concentrada toda su
produccioacuten en las regiones maacutes fuertes ya que no hay productores pequentildeos y
seriacutea bueno para la empresa tener presencia en todo el Estado de Meacutexico
Hacer uso del canal directo de comercializacioacuten en un 60 y el 40 mediante
intermediarios
Contratar agentes de ventas que realmente cumplan con el perfil
Implementar las estrategias de la mezcla de promocioacuten para ir generando impacto
dentro de los mercados potenciales y lograr posicionamiento en cada una de las
regiones
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
71 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
ANEXOS
Anexo I
ESTADO MEXICO Ciclo Otontildeo-Invierno 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 16 16 0 100
2 ACOLMAN 28 28 0 11984
3 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 413 413 0 944648
4 AMANALCO 865 865 0 3568851
5 AMATEPEC 36 36 0 280837
6 APAXCO 272 272 0 153600
7 ATENCO 49 49 0 36395
8 ATLACOMULCO 10 10 0 548229
9 CHALCO 17 17 0 106226
10 CHIAUTLA 18 18 0 11683
11 CHICOLOAPAN 23 23 0 89082
12 CHICONCUAC 3 3 0 1256
13 CHIMALHUACAN 13 13 0 42442
14 COACALCO 5 5 0 3567
15 COATEPEC HARINAS 173400 173400 0 16738516
16 COYOTEPEC 14 14 0 6451
17 CUAUTITLAN 132 132 0 7386
18 CUAUTITLAN IZCALLI 87 87 0 57419
19 DONATO GUERRA 932 932 0 2913961
20 ECATEPEC 3 3 0 231
21 HUEHUETOCA 14 14 0 644
22 HUEYPOXTLA 160 160 0 700
23 IXTAPALUCA 36 36 0 119139
24 IXTAPAN DE LA SAL 394 394 0 4053317
25 IXTAPAN DEL ORO 69 69 0 275000
26 IXTLAHUACA 108 108 0 539013
27 JALTENCO 17 17 0 5887
28 JILOTEPEC 225 225 0 248062
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
72 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
29 JOCOTITLAN 24 24 0 151200
30 LUVIANOS 6505 6505 0 7083413
31 MALINALCO 336 336 0 1782034
32 MELCHOR OCAMPO 65 65 0 3793
33 NEXTLALPAN 308 308 0 157491
34 OCUILAN 220 220 0 852000
35 OTUMBA 4 4 0 1566
36 OTZOLOAPAN 36 36 0 107910
37 PAPALOTLA 10 10 0 1008
38 SAN FELIPE DEL PROGRESO 50 50 0 197000
39 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 5 5 0 21
40 SAN SIMON DE GUERRERO 265 265 0 95816
41 SANTO TOMAS 74 74 0 174480
42 SULTEPEC 111 111 0 147000
43 TECAMAC 65 65 0 32109
44 TEJUPILCO 725 725 0 507836
45 TEMASCALCINGO 25 25 0 223
46 TEMASCALTEPEC 784 784 0 2567333
47 TENANCINGO 301 301 0 7306446
48 TEOLOYUCAN 92 92 0 516
49 TEOTIHUACAN 23 23 0 8744
50 TEPETLAOXTOC 31 31 0 1671
51 TEPOTZOTLAN 28 28 0 15066
52 TEQUIXQUIAC 252 252 0 154356
53 TEXCALTITLAN 227 227 0 978250
54 TEXCOCO 627 627 0 1416088
55 TEZOYUCA 3 3 0 1176
56 TLATLAYA 134 134 0 532620
57 TONANITLA 55 55 0 2508
58 TONATICO 258 258 0 2561930
59 TULTEPEC 45 45 0 237
60 TULTITLAN 14 14 0 7056
61 VALLE DE BRAVO 170500 169500 10 6151049
62 VILLA DE ALLENDE 780 780 0 2451550
63 VILLA GUERRERO 4967 4967 0 31100953
64 ZACAZONAPAN 39 39 0 128800
65 ZACUALPAN 58 58 0 428060
66 ZUMPAHUACAN 322 322 0 2549469
67 ZUMPANGO 687 687 0 381315
1473720 1472720 10 101137791
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
73 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo II
ESTADO MEXICO Ciclo Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 272 272 289280
2 ACOLMAN 602 59381 1071306
3 ACULCO 672 672 3031236
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 104900 992 9250446
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 1525 1525 213032
6 ALMOLOYA DEL RIO 4 4 5398
7 AMANALCO 352 23 494500
8 AMATEPEC 1906050 1906050 27549636
9 AMECAMECA 168 166 654691
10 APAXCO 350 350 883500
11 ATENCO 205 205 561411
12 ATIZAPAN 1075 1075 15755
13 ATLACOMULCO 3454 3429 25016038
14 ATLAUTLA 101 95 676085
15 AXAPUSCO 321800 309964 7101244
16 AYAPANGO 39 33 115568
17 CAPULHUAC 105 105 1476
18 CHALCO 170 170 609927
19 CHAPA DE MOTA 21 21 68604
20 CHIAUTLA 145 145 260815
21 CHICOLOAPAN 6 6 2608
22 CHICONCUAC 9 9 216
23 CHIMALHUACAN 3 3 10985
24 COACALCO 9 9 23643
25 COATEPEC HARINAS 323850 293500 58685575
26 COYOTEPEC 20 20 40492
27 CUAUTITLAN 660 660 1674967
28 CUAUTITLAN IZCALLI 672 672 1647186
29 DONATO GUERRA 5615 2165 3351550
30 ECATEPEC 8 8 1885
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
74 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 ECATZINGO 84 84 253692
32 HUEHUETOCA 40 40 74181
33 HUEYPOXTLA 130 130 246780
34 HUIXQUILUCAN 105 105 7999
35 IXTAPALUCA 28 20 105315
36 IXTAPAN DE LA SAL 135 135 2298743
37 IXTAPAN DEL ORO 207 90 684400
38 IXTLAHUACA 80 80 160320
39 JALTENCO 40 40 92319
40 JILOTEPEC 159 159 711440
41 JIQUIPILCO 5045 5045 1609860
42 JOCOTITLAN 95 95 138700
43 JOQUICINGO 10 10 603705
44 JUCHITEPEC 10 10 480
45 LERMA 32 32 31975
46 LUVIANOS 1395600 1395600 20083506
47 MALINALCO 8035 6525 7800159
48 MELCHOR OCAMPO 203 203 570808
49 METEPEC 38 38 395
50 MORELOS 40 40 500
51 NEXTLALPAN 355 355 810390
52 NOPALTEPEC 261100 253902 6407319
53 OCOYOACAC 47 47 313727
54 OCUILAN 188 90 552522
55 ORO EL 67 67 143500
56 OTUMBA 442300 378360 12884151
57 OTZOLOAPAN 214800 213800 1880970
58 OTZOLOTEPEC 30 30 45735
59 OZUMBA 69 69 226932
60 PAPALOTLA 20 20 5833
61 POLOTITLAN 364 364 1967330
62 RAYON 31 31 51613
63 SAN ANTONIO LA ISLA 1114 1114 12836
64 SAN FELIPE DEL PROGRESO 170 170 496200
65 SAN JOSE DEL RINCON 62 62 7794
66 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 471100 470549 9742537
67 SAN MATEO ATENCO 8 8 85
68 SAN SIMON DE GUERRERO 8105 8105 1229997
69 SANTO TOMAS 190050 188850 1988849
70 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 75 75 300872
71 SULTEPEC 590050 578900 5797972
72 TECAMAC 140 140 294224
73 TEJUPILCO 1075475 1074875 14656567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
75 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 TEMASCALAPA 151900 146448 3554098
75 TEMASCALCINGO 226 226 314600
76 TEMASCALTEPEC 279350 279350 7576301
77 TEMOAYA 91 91 123869
78 TENANCINGO 621 613 33243173
79 TENANGO DEL VALLE 12205 12205 407809
80 TEOLOYUCAN 640 640 1564435
81 TEOTIHUACAN 189700 182284 3752314
82 TEPETLAOXTOC 1085 1085 349341
83 TEPETLIXPA 52 52 412233
84 TEPOTZOTLAN 445 445 870940
85 TEQUIXQUIAC 470 470 1226490
86 TEXCALTITLAN 510 504 496533
87 TEXCALYACAC 8 8 10672
88 TEXCOCO 405 405 1306738
89 TEZOYUCA 75 75 128422
90 TIANGUISTENCO 71 71 109180
91 TIMILPAN 17 17 114492
92 TLALMANALCO 107 70 330488
93 TLALNEPANTLA DE BAZ 15 15 171
94 TLATLAYA 2832654 2830700 45377875
95 TOLUCA 44 44 4199
96 TONANITLA 30 30 59736
97 TONATICO 72 72 414373
98 TULTEPEC 131 131 323946
99 TULTITLAN 150 150 335850
100 VALLE DE BRAVO 489 367 3556850
101 VILLA DE ALLENDE 361 147 1146550
102 VILLA DEL CARBON 173 173 1688628
103 VILLA GUERRERO 145500 136500 105945201
104 VILLA VICTORIA 1875 1875 93004
105 XALATLACO 80 80 100000
106 XONACATLAN 835 535 172345
107 ZACAZONAPAN 176400 174150 1810850
108 ZACUALPAN 2785 252 535400
109 ZINACANTEPEC 647 647 86869
110 ZUMPAHUACAN 710 702 11172486
111 ZUMPANGO 145000 145000 3284104
12919378 12639042 470999859
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
76 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo III
ESTADO MEXICO Ciclo Primavera-Verano 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1761700 1128500 633200 5177928
2 ACOLMAN 481100 362000 119100 2680157
3 ACULCO 1670000 1026300 643700 10677309
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 310300 310100 2 2968826
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3271000 1092500 2178500 18653804
6 ALMOLOYA DEL RIO 5252 3452 180 471472
7 AMANALCO 732500 672500 600 8108970
8 AMATEPEC 1217230 1217230 0 9814002
9 AMECAMECA 559600 559600 0 8229649
10 APAXCO 250727 216227 345 1395653
11 ATENCO 213300 213150 15 2194223
12 ATIZAPAN 5713 3713 200 316010
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 0 16128
14 ATLACOMULCO 1351850 1119850 232000 7547145
15 ATLAUTLA 388600 388600 0 9602158
16 AXAPUSCO 1174500 590600 583900 946700
17 AYAPANGO 266600 266600 0 3088574
18 CALIMAYA 713200 482200 231000 11497055
19 CAPULHUAC 126500 680 585 913210
20 CHALCO 777700 777500 2 6713443
21 CHAPA DE MOTA 470000 148000 322000 1515600
22 CHAPULTEPEC 785 465 320 532099
23 CHIAUTLA 700 657 43 733909
24 CHICOLOAPAN 272000 247000 250 2995679
25 CHICONCUAC 1745 1625 12 196119
26 CHIMALHUACAN 74 63 11 122709
27 COACALCO 26 26 0 609
28 COATEPEC HARINAS 823700 823700 0 18012189
29 COCOTITLAN 189800 189400 4 1537733
30 COYOTEPEC 700 580 120 458335
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
77 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
31 CUAUTITLAN 3247 3247 0 506580
32 CUAUTITLAN IZCALLI 219280 215255 4025 1633304
33 DONATO GUERRA 740400 644400 960 4270148
34 ECATEPEC 119 119 0 117114
35 ECATZINGO 182700 182700 0 2344510
36 HUEHUETOCA 454890 429390 255 2899614
37 HUEYPOXTLA 1216700 958000 258700 3155245
38 HUIXQUILUCAN 308700 243160 6554 1370298
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 162 760256
40 IXTAPALUCA 515900 486325 29575 5621341
41 IXTAPAN DE LA SAL 175100 175100 0 4906050
42 IXTAPAN DEL ORO 225000 225000 0 1320000
43 IXTLAHUACA 2367740 1473140 894600 25854645
44 JALTENCO 310 290 20 252522
45 JILOTEPEC 1598100 688600 909500 8262611
46 JILOTZINGO 161000 153000 80 856135
47 JIQUIPILCO 1605600 1305600 300000 9974345
48 JOCOTITLAN 1341210 504210 837000 33718079
49 JOQUICINGO 328070 232570 955 4509691
50 JUCHITEPEC 1018300 1018300 0 21825830
51 LERMA 1074920 589420 485500 4339308
52 LUVIANOS 1115218 1115218 0 13924080
53 MALINALCO 388700 388700 0 5438875
54 MELCHOR OCAMPO 103 103 0 161640
55 METEPEC 444910 304900 140010 3348632
56 MEXICALCINGO 799 379 420 469875
57 MORELOS 855950 0 855950 0
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 92 472136
59 NEXTLALPAN 291630 273630 180 2654440
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 171500 2444553
61 NOPALTEPEC 420100 210400 209700 350300
62 OCOYOACAC 481210 332210 149000 2327112
63 OCUILAN 787400 787400 0 13668633
64 ORO EL 609700 345150 264550 1440375
65 OTUMBA 600300 323700 276600 646924
66 OTZOLOAPAN 158000 158000 0 2140500
67 OTZOLOTEPEC 621500 220500 401000 1408800
68 OZUMBA 281100 281100 0 6097063
69 PAPALOTLA 180 1605 195 173535
70 PAZ LA 543 529 14 497915
71 POLOTITLAN 782500 641100 141400 8385444
72 RAYON 167335 76335 910 1094991
73 SAN ANTONIO LA ISLA 200345 119845 805 1476520
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
78 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2439400 1834400 605000 10581640
75 SAN JOSE DEL RINCON 2760500 1860500 900000 31547921
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 88439 58439 300 281177
77 SAN MATEO ATENCO 435 285 150 283995
78 SAN SIMON DE GUERRERO 107921 107921 0 923038
79 SANTO TOMAS 176900 176900 0 1877000
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 528000 422000 106000 3933952
81 SULTEPEC 458900 454900 40 3911576
82 TECAMAC 907030 656030 251000 4792044
83 TEJUPILCO 941817 941817 0 9529872
84 TEMAMATLA 105500 105500 0 1219485
85 TEMASCALAPA 1260000 647000 613000 1408120
86 TEMASCALCINGO 1055700 635700 420000 5306500
87 TEMASCALTEPEC 582552 491632 9092 5164036
88 TEMOAYA 1070000 293000 777000 2735015
89 TENANCINGO 437900 437900 0 16540862
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 0 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1330145 781945 548200 20493928
92 TEOLOYUCAN 6179 5279 90 660928
93 TEOTIHUACAN 241700 174300 674 1094230
94 TEPETLAOXTOC 171150 102150 690 1032541
95 TEPETLIXPA 250800 250800 0 15855598
96 TEPOTZOTLAN 467250 417750 495 2705542
97 TEQUIXQUIAC 489901 398901 910 2133799
98 TEXCALTITLAN 626100 626100 0 4096651
99 TEXCALYACAC 113000 770 360 1240278
100 TEXCOCO 620500 554900 656 9830977
101 TEZOYUCA 658 578 80 495600
102 TIANGUISTENCO 746580 606580 140000 9717513
103 TIMILPAN 443500 117000 326500 1023202
104 TLALMANALCO 285800 285800 0 2904213
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 91 79 12 23928
106 TLATLAYA 1238445 1222445 160 17641246
107 TOLUCA 2373820 1813820 560000 23955171
108 TONANITLA 68485 68385 1 1029651
109 TONATICO 265000 265000 0 5222999
110 TULTEPEC 4844 4644 20 538641
111 TULTITLAN 159 159 0 191520
112 VALLE DE BRAVO 321600 293300 283 3283940
113 VALLE DE CHALCO 39 39 0 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1828200 1634100 194100 22186553
115 VILLA DEL CARBON 725000 212000 513000 2457150
116 VILLA GUERRERO 308200 308200 0 56006567
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
79 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
117 VILLA VICTORIA 2047300 1318620 728680 15715446
118 XALATLACO 259200 205700 535 3424097
119 XONACATLAN 194000 665 127500 964080
120 ZACAZONAPAN 701 701 0 841380
121 ZACUALPAN 472100 472100 0 4832529
122 ZINACANTEPEC 1451740 1051140 400600 11903411
123 ZUMPAHUACAN 149400 149400 0 2309090
124 ZUMPANGO 1655665 1507665 148000 10787006
72833955 52746505 20087450 703159845
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
80 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo IV
ESTADO MEXICO Ciclo Ciclicos y Perennes 2011 Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Municipio
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ACAMBAY 1790500 1157300 5477208
2 ACOLMAN 544100 424181 3763447
3 ACULCO 1737200 1093500 13708545
4 ALMOLOYA DE ALQUISIRAS 456500 450600 13163920
5 ALMOLOYA DE JUAREZ 3286250 1107750 18866837
6 ALMOLOYA DEL RIO 5292 3492 476869
7 AMANALCO 822520 761300 12172321
8 AMATEPEC 3126880 3126880 37644475
9 AMECAMECA 576400 576200 8884340
10 APAXCO 312927 278427 2432753
11 ATENCO 238700 238550 2792029
12 ATIZAPAN 58205 38205 331764
13 ATIZAPAN DE ZARAGOZA 35 35 16128
14 ATLACOMULCO 1387390 1155140 33111413
15 ATLAUTLA 398700 398100 10278243
16 AXAPUSCO 1496300 900564 8047944
17 AYAPANGO 270500 269900 3204142
18 CALIMAYA 713200 482200 11497055
19 CAPULHUAC 127550 6905 927970
20 CHALCO 796400 796200 7429596
21 CHAPA DE MOTA 472100 150100 1584204
22 CHAPULTEPEC 785 465 532099
23 CHIAUTLA 863 820 1006408
24 CHICOLOAPAN 274900 249900 3110841
25 CHICONCUAC 1865 1745 218975
26 CHIMALHUACAN 90 79 176136
27 COACALCO 40 40 8811
28 COATEPEC HARINAS 1320950 1290600 93436280
29 COCOTITLAN 189800 189400 1537733
30 COYOTEPEC 734 614 505278
31 CUAUTITLAN 111670 111670 2255407
32 CUAUTITLAN IZCALLI 295180 291155 3337909
33 DONATO GUERRA 889750 759250 10535659
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
81 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
34 ECATEPEC 130 130 138274
35 ECATZINGO 191100 191100 2598202
36 HUEHUETOCA 460290 434790 2980235
37 HUEYPOXTLA 1245700 987000 3472025
38 HUIXQUILUCAN 309750 244210 1378297
39 ISIDRO FABELA 121800 105600 760256
40 IXTAPALUCA 522300 491925 5845795
41 IXTAPAN DE LA SAL 228000 228000 11258110
42 IXTAPAN DEL ORO 252600 240900 2279400
43 IXTLAHUACA 2386540 1491940 26553978
44 JALTENCO 367 347 350729
45 JILOTEPEC 1636500 727000 9222114
46 JILOTZINGO 161000 153000 856135
47 JIQUIPILCO 1656050 1356050 11584205
48 JOCOTITLAN 1353110 516110 34007979
49 JOQUICINGO 329070 233570 5113396
50 JUCHITEPEC 1019300 1019300 21873830
51 LERMA 1078120 592620 4371283
52 LUVIANOS 2575868 2575868 41090998
53 MALINALCO 502650 487550 15021067
54 MELCHOR OCAMPO 371 371 770378
55 METEPEC 448710 308700 3388132
56 MEXICALCINGO 799 379 469875
57 MORELOS 859950 40 500
58 NAUCALPAN DE JUAREZ 129800 120600 472136
59 NEXTLALPAN 357930 339930 3622321
60 NICOLAS ROMERO 674500 503000 2444553
61 NOPALTEPEC 681200 464302 6757619
62 OCOYOACAC 485910 336910 2640839
63 OCUILAN 828200 818400 15073155
64 ORO EL 616400 351850 1583875
65 OTUMBA 1043000 702460 13532641
66 OTZOLOAPAN 376400 375400 4129380
67 OTZOLOTEPEC 624500 223500 1454535
68 OZUMBA 288000 288000 6323995
69 PAPALOTLA 210 1905 241945
70 PAZ LA 543 529 497915
71 POLOTITLAN 818900 677500 10352774
72 RAYON 170435 79435 1146604
73 SAN ANTONIO LA ISLA 201459 120959 1489355
74 SAN FELIPE DEL PROGRESO 2461400 1856400 11274840
75 SAN JOSE DEL RINCON 2766700 1866700 31625861
76 SAN MARTIN DE LAS PIRAMIDES 560039 529488 10025814
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
82 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
77 SAN MATEO ATENCO 443 293 292496
78 SAN SIMON DE GUERRERO 191621 191621 2248851
79 SANTO TOMAS 374350 373150 4040329
80 SOYANIQUILPAN DE JUAREZ 535500 429500 4234824
81 SULTEPEC 1060050 1044900 9856548
82 TECAMAC 927530 676530 5118377
83 TEJUPILCO 2024542 2023942 24694275
84 TEMAMATLA 105500 105500 1219485
85 TEMASCALAPA 1411900 793448 4962218
86 TEMASCALCINGO 1080800 660800 5643400
87 TEMASCALTEPEC 940302 849382 15307670
88 TEMOAYA 1079100 302100 2858883
89 TENANCINGO 530100 529300 57090481
90 TENANGO DEL AIRE 165800 165800 2203837
91 TENANGO DEL VALLE 1342350 794150 20901737
92 TEOLOYUCAN 134990 125990 2276963
93 TEOTIHUACAN 433700 358884 4855288
94 TEPETLAOXTOC 185100 116100 1398592
95 TEPETLIXPA 256000 256000 16267831
96 TEPOTZOTLAN 514550 465050 3591548
97 TEQUIXQUIAC 562101 471101 3514645
98 TEXCALTITLAN 699800 699200 5571434
99 TEXCALYACAC 113800 778 1250950
100 TEXCOCO 723700 658100 12553803
101 TEZOYUCA 736 656 625198
102 TIANGUISTENCO 753680 613680 9826693
103 TIMILPAN 445200 118700 1137694
104 TLALMANALCO 296500 292800 3234700
105 TLALNEPANTLA DE BAZ 106 94 41028
106 TLATLAYA 4084499 4066545 63551741
107 TOLUCA 2378220 1818220 23997161
108 TONANITLA 76985 76885 1114467
109 TONATICO 298000 298000 8199302
110 TULTEPEC 6604 6404 886286
111 TULTITLAN 323 323 534426
112 VALLE DE BRAVO 541000 499500 12991839
113 VALLE DE CHALCO 39 39 22713
114 VILLA DE ALLENDE 1942300 1726800 25784653
115 VILLA DEL CARBON 742300 229300 4145778
116 VILLA GUERRERO 503370 494370 193052721
117 VILLA VICTORIA 2049175 1320495 15808450
118 XALATLACO 267200 213700 3524097
119 XONACATLAN 202350 7185 1136425
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
83 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
120 ZACAZONAPAN 250400 248150 2781030
121 ZACUALPAN 505750 503100 5795989
122 ZINACANTEPEC 1458210 1057610 11990280
123 ZUMPAHUACAN 252600 251800 16031046
124 ZUMPANGO 1869365 1721365 14452425
87227053 66858267 1275297496
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
84 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
Anexo V
ESTADO MEXICO Ciclo Antildeo Agricola OI+PV 2011
Modalidad Riego + Temporal SIAP Resumen
Distrito
Sup Sembrada
Sup Cosechada
Sup Siniestrada
Valor Produccioacuten
(Ha) (Ha) (Ha) (Miles de Pesos)
1 ATLACOMULCO 16172650 10230350 5942300 132616320
2 COATEPEC HARINAS 5689870 5685670 42 207357470
3 JILOTEPEC 6239600 3277500 2962100 36503330
4 TEJUPILCO 5373533 5266613 106920 68064128
5 TEXCOCO 6534200 6334325 199875 107076745
6 TOLUCA 15587725 8841875 6745850 127446365
7 VALLE DE BRAVO 6750000 5641920 1108080 75515539
8 ZUMPANGO 11960097 8940972 3019125 49717740
74307675 54219225 20088450 804297637
Notas Aclaratorias
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
85 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
GLOSARIO
A
ALIANZA ESTRATEacuteGICA (Strategic alliance) Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo
ANAacuteLISIS DE VENTAS Estudio de las cifras deveniacuteas con objeto de revisar mejorar o
corregir una situacioacuten de mercadeo La informacioacuten de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacioacuten con otros factores
que operan dentro de la mezcla de mercadeo
ARTIacuteCULO DE PROPAGANDA Producto que se anuncia a un precio deliberadamente
bajoacute para atraer clientela a la tienda
B
BENCHMARKING Metodologiacutea que promueve la incorporacioacuten de praacutecticas y meacutetodos
exitosos no importa donde esteacuten Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia
productos y procesos aplicados en otras aacutereas no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta
BENEFICIO DEL PRODUCTO Caracteriacutesticas del producto o servicio que son percibidas
por el consumidor como una ventaja o ganancia actual
C
CANAL DE DISTRIBUCIOacuteN El camino seguido por el producto a traveacutes de los
intermediarios desde el productor al consumidor final
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El periodo de tiempo en el cual un producto produce
ventas y utilidades Se entiende que incluye cinco diferentes fases Introduccioacuten
crecimiento turbulencia madurez y declive
CONSUMIDOR Persona que compra productos de consumo En mercadeo se aplica a
todo comprador
CUPOacuteN Mecanismo de promocioacuten de ventas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
86 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
D
DESCUENTO POR VOLUMEN Reduccioacuten en el precio cuando se compran grandes
cantidades de un producto
DETALLISTA Persona o compantildeiacutea perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final
DISTRIBUIDOR Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucioacuten
de productos a los detallistas
E
ESLOGAN Foacutermula breve y original utilizada para publicidad propaganda poliacutetica etc
ESTRATEGIA Arte de dirigir operaciones Arte traza para dirigir un asunto
ESTRATEGIA DE MERCADEO Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente
ETIQUETA Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca el
del fabricante o distribuidor los ingredientes del producto y los usos sugeridos
I
INTERMEDIARIO Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor en
el proceso comercial
INVESTIGACIOacuteN DE MERCADEO Recopilacioacuten registro y anaacutelisis sistemaacutetico de la
informacioacuten concerniente a la comercializacioacuten de productos y servicios
K
KILOGRAMO La unidad baacutesica de pesos y medidas del SIU Sistema Internacional de
Unidades
L
LOGOTIPO Abreviado Logo Es la marca el siacutembolo de una empresa
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
87 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
M
MARKETING (Ver Mercadeo)
MAYOREO Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante
almacenarlas venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo dependiendo del tipo de productos
MAYORISTA Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos
MEDIOS MASIVOS Los que llegan a gran cantidad de puacuteblico Tradicionalmente prensa
radio y televisioacuten
MERCADEO (Definiciones comunes)
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P Kotler)
Proceso de planear y realizar la concepcioacuten fijacioacuten de precios promocioacuten y distribucioacuten
de ideas bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del
individuo y de las organizaciones (AMA)
Funcioacuten organizacional y conjunto de de procesos para crear comunicar y entregar valor
a los clientes y para administrar la relacioacuten con los clientes en formas que beneficie a la
organizacioacuten y sus accionistas (AMA)
Todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento que se concibe la
idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en
una base regular (Jay C Levinson)
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht)
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes el descubrimiento de sus necesidades
ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial
adecuadamente (Herbert Holtje)
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
88 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades
MERCADO Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo que estaacuten
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de alguacuten producto o servicio
MERCADOTECNIA (Ver Mercadeo)
P
PLAN Intencioacuten proyecto Modelo sistemaacutetico de una actuacioacuten puacuteblica o privada que se
elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla Escrito en que sumariamente se
precisan los detalles para realizar una obra
PRODUCTO Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencioacuten adquisicioacuten uso o consumo
PROMOCIOacuteN Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o
servicio determinado
PROSPECCIOacuteN Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
prospectos
PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentacioacuten y promocioacuten de
ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado
S
SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO Divisioacuten arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda
o necesidad actual del grupo definido como segmento
U
UTILIDAD Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
89 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
V
VENTA PERSONAL Proceso de comunicacioacuten que involucra el contacto de persona a
persona destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos servicios o
ideas
PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
90 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
BIBLIOGRAFIacuteA Y FUENTES DE INFORMACIOacuteN
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91 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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92 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
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PLAN DE COMERCIALIZACIOacuteN
94 Annel Guadalupe Alvarado Rodriacuteguez
IacuteNDICE DEL MATERIAL GRAacuteFICO
Tablas
CAPIacuteTULO I
Tabla 11 Estrategia Promocional de acuerdo a la Naturaleza del Productohelliphelliphellip 37
CAPIacuteTULO III
Tabla 31 Presentacioacuten y Precio de la Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 45
Tabla 32 Comparativo de Precioshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 46
Tabla 33 Porcentajes de Descuentoshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 47
Tabla 34 Divisioacuten de las Regiones del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 48
Tabla 35 Superficie Neta Sembradahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 53
Tabla 36 Determinacioacuten del Valor del Mercadohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 54
Tabla 37 Valor del Mercado Anualhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 55
Tabla 38 Ficha Teacutecnicahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 56
Tabla 39 Presentaciones del Productohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Tabla 310 Comparativo de la Lombricomposta y el Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 63
Tabla 311 Demostracioacuten de la Lombricomposta con la Lechuga Hidropoacutenicahelliphellip 64
Tabla 312 Porcentaje de Descuentohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 67
Figuras
Figura 1 Mapa del Estado de Meacutexicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 52
Figura 2 Logotipohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 59
Figura 3 Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 60
Figura 4 Empaque de 5 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 61
Figura 5 Empaque de 20 kiloshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 6 A granelhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 62
Figura 7 Lechuga Alimentada con Quiacutemicohelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 8 Lechuga Alimentada con Lombricompostahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 64
Figura 9 Contra Etiquetahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 65