Date post: | 05-Dec-2014 |
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Hotelsconsulting,
Comercialización y Gestión Hotelera Online
Quiénes somos?
Cinta Massó,
Directora y Fundadora de Hotelsconsulting
*Start up
*Sólo 1 año y medio de actividad
*14 Hoteles en Gestión en Toda España
*Enero: en Portugal!
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Trayectoria...
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* 14 Hoteles en Gestión en Toda España
* Auditorías para Hoteles de Lujo y grupos Hoteleros
* Cursos de Comercialización Online para diferentes
regiones de España
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TENDENCIAS Y DATOS DEL
MERCADO ONLINE
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FFuente: Revista Ecommretail
Las 10 Ramas de Actividad con Mayor % de volumen de negocio del
comercio electrónico en España (2009)
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* “Las ventas turísticas online crecerán un 12 % en España” (notícia DBK)
* “El 79 % de los Europeos comprará online en los últimos 6 meses (Estudio
de Nielsen)”
* “Las Agencias Online ya superan el 20 % de cuota de mercado”
( informe Agencias - Ecommretail 2011)
* Se prevee un crecimiento del 35 % en los operadores online; que ya
representan el 31 % de los ingresos del sector turístico (estudio ABC.es)
Tendencias y Datos de Mercado Online
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HAY QUE ADAPTARSE A LAS NUEVAS
TENDENCIAS!! :
“En Amadeus creemos que es fundamental entender los nuevos hábitos y
tendencias que van surgiendo para poder adelantarnos y prever el
impacto que tendrán en el sector. Los nativos digitales son los
próximos viajeros por lo que resulta fundamental comprender sus
necesidades y estar preparados para responder requerimientos”
Tendencias y Datos de Mercado Online
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Webs de Información sobre Tendencias del Sector y la Demanda
VIAJES POR INTERNET: Datos en millones de euros
Fuente:
La Vanguardia
(2011)
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¿Cómo se comporta el viajero?
“Afirmaciones relacionadas con el viaje”
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Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
“Dónde suele empezar la inspiración para tu próximo viaje”
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Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
“¿Qué fuentes de información sueles tener más en cuenta a la hora de
elegir un destino para viajar?”
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Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es
NUEVAS TENDENCIAS DE
DEMANDA!
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La importancia del Precio y la Diferenciación:
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Los Hoteles tienen nuevas necesidades...
Nuevos modelos de comercialización, toca
adaptarse de forma muy rápida y cambiante
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CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
ONLINE
PÁGINA WEB DEL
HOTEL
REDES SOCIAES –
Serán el próximo canal
de venta!
WWW.HOTEL.COM
LA COMERCIALIZACIÓN ONLINE
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Nuevas tendencias de Comercialización Online y de
Demanda:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
ONLINE TOP SELLERS
CANALES DE VENTA PRIVADA
COFRES REGALO
VIDEOS!
CANALES DE VENTA
COLECTIVA
REDES SOCIALES-
METABUSCADORES
Posicionamiento de los Canales Online en el Sector Online
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Fuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail
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Posicionamiento de los Canales Online en el Sector Offline y
Online
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Fuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail
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Posicionamiento según Facturación
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Marketshare España- Agencias Online
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39%
28%
9%
6%
5% 5% 5%
1% 1%
1%
1 Booking
2 Hotusa
3 Hotelbeds
4 Transhotel
5 Atrapalo
6 Rates to go
7 Lastminute
8 Orbitz
9 Laterooms
10 Venere
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Desglose Canales Online
(Comisión, Facturación, Sistema de pago)
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Canal Online % Com. Forma de pago cliente Forma de pago comisiones
Booking.com 15 pago directo hotel Domiciliación Bancaria
Venere.com 15 pago directo hotel Transferencia Bancaria a Venere o con Tarjeta de crédito
Expedia.com 25% parte de comisión online y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente)
Atrápalo 16 %
+110 € pago directo hotel Domiciliación Bancaria
Laterooms 10% pago directo hotel Tarjeta de crédito o Transferencia Bancaria
HRS 12% pago directo hotel Domiciliación Bancaria
Lastminute.com 18-20% parte de comisión online y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente)
Lastminute-escapadas 18% 100 % a la online Ingreso Neto al Hotel
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¿¿ COMO ELEGMOS LOS
CANALES ONLINE ÓPTIMOS
PARA EL HOTEL ??
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1º Análisis del Hotel:
- Nº habitaciones
- Zona /Ubicación
- Tipo de hotel
- A quién me quiero dirigir/ Target de clientes?
- Comisión máxima que estamos dispuestos a pagar?
¿Cómo elegir los Canales Online?
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2º ¿ Qué Onlines aparecen en la búsqueda por Destino?
¿Cómo elegir los Canales Online?
Enlaces Patrocinados!
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3º Cuántos Hoteles aparecen registrados según online?
EJEMPLOS:
¿Cómo elegir los Canales Online?
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4º Filtro de búsqueda y Usabilidad de la web:
¿ Nos muestra todos los resultados de provincia o del municipio exacto?
VER: www.lastminute.com
¿Nos muestra ciudad + región?
VER: www.booking.com
¿Nos muestra solo ubicación exacta?
VER: www.venere.com
* LA FORMA DE MOSTRAR EL PRODUCTO INCIDIRÁ
DIRECTAMENTE EN NUESTROS RESULTADOS.
¿Cómo elegir los Canales Online?
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5º Canales por segmentación de producto:
•Hoteles exclusivos, de lujo, con encanto:
•Domus Selecta
•Splendia
•Luxury&Style Collection
•Relais du Silence
•Scapio
•Hoteles Rurales:
•Ruralka
•Rusticae
•TopRural, Escapadarural.com, Turismorural.com
•Hoteles con paquetes/ con producto de valor añadido:
•Atrápalo- Escapadas
•Lastminute- Escapadas
•Masnatura- Paquetes
•Weekendesk
NO
APARECE
NINGÚN
OLINE TOP
SELLER!!
¿Cómo elegir los Canales Online?
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6º ¿Cuáles son los canales adecuados para nuestro Hotel?
*Canales Top Sellers: Booking.com, Expedia.es, Lastminute.com
*Onlines secundarias: Venere.com (Italia), HRS.com (Alemania), Laterooms
(UK), hotel.de (Alemania)
*Centrales de Reservas valor añadido + Marketing: Ruralka, Rusticae,
Relais du Silence
*Publicitarias: www.turismorural.com, Toprural, Escapadarural,
Charme&Tradition...
¿Cómo elegir los Canales Online?
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¿Cómo elegir los Canales Online?
Nuevos modelos de Venta online:
(Venta privada!)
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¿Cómo elegir los Canales Online?
Nuevos modelos de Venta online:
Venta masiva- promociones agresivas venta “opaca” 24h-48h
*Comisión: 20 %
*Dto. Min: -30 %
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¿Cómo elegir los Canales Online?
Nuevos modelos de Venta Offline y Online!:
Cofres Regalo
Comisión: 30- 35 %
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PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA
MEJORAR LAS VENTAS ONLINE
(Canales de Distribución AAVV online)
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No!: Y la información del Hotel??
Sí: Sabemos la ubicación, instalaciones habitaciones y
zonas nobles…
PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:
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2. Las Fotos
*Interiores: zonas Nobles/Instalaciones
*Habitaciones a la venta online
¿Fachada?
* Exteriores: Alrededores Hotel/Entorno
PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:
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3. ¿Qué opinan nuestros clientes?
“Crítica constructiva”: crear contenido, mejorar las instalaciones,
modificar contenido online, interactuar con el cliente e incluso
fidelizarlo…
Crítica = Recomendación
PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:
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4. ¿Qué tipos de habitaciones vendo online?
MISMO
PRECIO! MIS
MA
FO
TO
!
PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:
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¿CÓMO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS ONLINE?
5. Benchmarking/ Análisis del Precio
• ¿Cómo vende el destino?
• ¿Cómo vende mi competencia?
- Hoteles misma o similar categoría
- Hoteles misma zona
- Aparecen en la misma búsqueda online!
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DESTINO:
VITORIA
DESTINO:
REGIÓN
ÁLAVA
HOTELES PRECIO
Hoteles 2* 60
Hoteles 3* 80
Hoteles 4* 90
Hoteles 5* 120
Total Media 87,5
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Herramienta de Benchmarking:
url acceso trivago hotelero: http://www.trivago.es/hotelgateway.php?pagetype=login
“Monitorice su Competencia”:
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6. Promociones Puntales
¿Interesa bajar el precio medio del hotel con descuentos
agresivos?
¿Perjudica a la imagen de precio del Hotel?
¿Bajo el precio o aplico un descuento?
¿Me salen los números? ¿Estoy rentabilizando la habitación?
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¿Porqué pueden ser interesantes las Promociones?
Ayudan a incrementar las reservas del hotel en períodos de baja
ocupación.
El hotel aparece destacado en la Home de la online y en
Newsletters!
En lugar de bajar el precio, el cliente valora que le estamos
ofreciendo un descuento especial!
Siempre se pueden aplicar restricciones a cambio de un
descuento: min. de noches, Non Refundable…
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7. Estrategia de Precios del Hotel ( lo vemos en detalle en la parte II. Revenue
Managment)
Factor principal que permitirá adaptarse al tipo de venta de los canales
online:
-Venta flash- venta privada
-Tarifas especiales % dto
-Flexibilidad de tarifas según canal de venta
-Pol. de cancelación más restrictivas
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8. Ranking Online
EL RANKING ES UNO DE LOS ELEMENTOS MÁS
IMPORTANTES QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS DEL
HOTEL
*¡Importante!! El Ranking variará cada día y según la búsqueda.
*Hay que ir revisándolo de forma periódica para ver si mejora o empeora.
*Cada Canal Online tiene sus algoritmos propios!
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8. Ranking Online
*¿ Qué posición ocupo vs. el total de hoteles de la página?
-5º vs. 20 hoteles en total 1ª página
*¿Aparezco en la primera búsqueda del destino?
-1ª página?
*¿En qué filtros aparezco?
- por ubicación, por tipo de hotel , por precio...
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Factores del Ranking
Importante Saber:
•Factores más importantes que se aplican al Ranking:
•% de Disponibilidad
•ADR ; precio medio vs. el destino y Paridad
•Producción y Comisión
•Conversión (algunos)
•Promociones y Tipos de Habitaciones cargados
• Factores que también definen el Ranking: la nota y el contenido!
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* REDES SOCIALES
* Perfiles principales:
-Flickr
-Youtube
*Review Sites:
- Trivago
- KAYAK
-TripAdvisor
-Minube
¿Cómo potenciar las ventas directas?
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¿Cómo potenciar las ventas directas?
* GESTIÓN DE LA PRESENCIA ONLINE EN
METABUSCADORES!:
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http://www.kayak.es/hotelowner
http://www.trivago.es/hotelgateway.php?&pagetype=logino
http://www.tripadvisor.es/Owners
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¿Cómo potenciar las ventas directas?
* REDES SOCIALES- HOTEL VIDEO
- Hotel Video
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COMERCIALIZACIÓN Y DISRTIBUCIÓN HOTELERA ONLINE
Nuestro Principal Servicio:
*Servicio de Gestión y Comercialización totalmente personalizado
según las necesidades de cada hotel y destino!
*Auditoría del Hotel
*Distribución y Contratación
*Comercialización y Ventas
*Revenue Management
*Reputación Online:Ranking&Reviews
*Seguimiento
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6 BENEFICIOS DE TRABAJAR CON
Hotelsconsulting
1. Optimización de vuestro tiempo
2. Comercialización en los mejores canales online
3. Ahorro en costes de personal
4. Verás aumentar tus reservas mes a mes
5. Verás incrementar vuestros ingresos x reserva alojada
6. Asesoramiento ventas y gestión online
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Gestión Comercial
Reuniones Mensuales con cada uno de los Canales
Online de Venta del Hotel.
Asitencia a las Ferias de Turismo más
importantes:FITUR,SITC, INTUR, NAVARTUR…
Asistencia a Workshops especializados en
Comercialización Hotelera
Asitencia a los eventos más importantes de Ultimas
Tendencias del Mercado Online (Travelthink Google,
COMITUR, etc)
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HOTELERUM-Motor de Reservas y diseño web
CHECK-IN- Software Hotelero
SULCUS SOLUTIONS- CRM Hotelero
Reviewpro- análisis de la reputación online
RESTALO- Promoción de Restaurantes
TRIPADVISOR- Perfil Plus Hoteles
TVTrip; Minube- Video Hoteles
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Acuerdos Comerciales
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PRINCIPAL OBJETIVO:
* Mejorar Presencia Online y Aumentar los
ingresos online del Hotel
*Ahorro en costes fijos y maximizar su tiempo, por
parte del hotel
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Preguntas???
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Cinta Massó; Tlfn. 657 24 27 68
@cintamasso
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Maximizing your sales, saving your time!
Gracias!!