Condiciones esenciales para una relación:
Claridad de objetivos
Conexión con la gente y con los objetivos
Congruencia de misión, estrategia y valores
Creación de valor continua
Comunicación entre socios
Continuo aprendizaje
Compromiso con la alianza
Altruismobeneficios para otros
Utilitarias beneficios para sí mismo
MínimaSostenibilidad
-
+
+
X
X
Motivación mixta
¿Cómo comenzar?: Comprender Motivaciones
Las donaciones empresarias
Contribuciones financieras canalizadas a través de sus propias fundaciones.
Donaciones en especies
Contribuciones financieras directas
El Marketing Filantrópico
• Es una forma de marketing que permite a
• las empresas aumentar sus ganancias,
• a la vez que beneficia a una entidad sin
• fines de lucro o apoya una determinada
• causa social.
Factores que interesan en el Marketing Filantrópico
Incrementar las ventas
Aumentar el merchandising
Facilitar la entrada en el mercado
Incrementar el valor de la marca
Mejorar la imagen y la reputación de la compañía
Aumentar la satisfacción del personal
Atraer la atención de los medios de comunicación
Mejorar la capacitación de personal
Despertar mayor interés en el inversor
El Marketing Filantrópico
Ventajas
Recaudar fondos irrestrictos Difundir los objetivos y programas
institucionales en forma masiva y gratuita.
Fortalecer la imagen de la organización ante la opinión pública.
Captar nuevos donantes y/o obtener donaciones en especies.
Valorizar la "marca" como entidad de bien público.
Generar beneficios para los socios o donantes de la organización.
Desventajas
Cualquier problema puede afectar el nombre de la OSFL seriamente.
Muchas organizaciones ceden en sus principios o aceptan condiciones que distan de ser ecuánimes.
Es difícil si la obra, logo y nombre no son reconocidos por el público.
Creer que es la más importante fuente de ingresos para la entidad.
Si la campaña no le brinda resultados concretos a la empresa, las oportunidades de continuar la relación son mínimas.
Las organizaciones sociales no están acostumbradas a analizar cuestiones comerciales.
El Patrocinio
Pago en dinero o especie hecho a una OSFL
en retribución por vincular la imagen de la
empresa con una actividad o programa
desarrollada
por esta institución.
El Patrocinio
Ventajas
Es una forma de apoyo muy
interesante para entidades de bien
público medianas o pequeñas.
Para los donantes representa una
fuente de prestigio ante
determinados sectores de la
sociedad o la opinión pública en
general.
La "marca" de la organización se
valoriza.
No se debe invertir dinero (o muy
poco). Sí conocimientos.
Desventajas
El grado de reconocimiento varía de
acuerdo al grado de comunicación
que se le brinde al aporte.
Hay donantes que esperan un
fuerte reconocimiento por parte de
la organización.
La imagen de la empresa, servicio o
producto puede llegar a opacar el
nombre, confundir o incluso
ridiculizar nuestro mensaje o misión
ante la sociedad.
Carpeta Institucional: ¿qué no puede faltar?
Introducción (que dé cuenta del proyecto)
Misión y visión
Quiénes integran la organización
Datos generales de la institución
Organización en números - Impactos
Naturaleza de la propuesta: qué estamos proponiendo concretamente?
Alternativas
Niveles de visibilidad pública y/o exposición que tendrá la empresa
Niveles de participación
Ventajas que tiene la oferta
Qué otras empresas / instituciones / personas van a estar?
Porqué esto es definitivamente diferencial para la empresa?
Monto solicitado
Logos de empresas que ya acompañan. Fotos, planos, etc.
Carpeta Institucional
Otras Modalidades Complementarias
Licencias de Marcas: El derecho de uso del nombre, logo y/o
algún otro elemento identificatorio de la institución para ser incluidos en productos de venta masiva.
Premiums: productos con el logo de la institución sin fines de lucro
que la empresa distribuye entre sus clientes, para promover su involucramiento con esta causa social. Estos productos llevan consigo los nombres y logos de la empresa y de la organización a la que apoya.
Canjes Publicitarios: la cesión de un espacio publicitario, por
parte de una empresa determinada, para la difusión de las actividades de la organización sin fines de lucro, haciendo explícito el apoyo brindado por esta compañía.
Préstamos de servicios o donaciones sistemáticas en especies.
Otras Modalidades Complementarias
10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes
1. Enviar una suscripción a alguna publicación comercial.
2. Comenzar a leer la sección económica del diario.
3. Hacer una lista de personas encargadas de tomar decisiones que usted conoce en
forma personal.
4. Hacer una lista de los bienes de su organización (incluya credibilidad, experiencia,
capacidades individuales del staff, bienes materiales, programas en desarrollo,
cobertura de la prensa y otros medios de comunicación, etc.).
5. Impulsar que el staff, el directorio e incluso personas capaces ajenas a la
organización discutan ideas creativas con respecto a los productos y servicios que
podría desarrollar.
6. Seleccionar avisos comerciales de diarios y revistas cuya particularidad sea que
consideran al lector una persona inteligente, que están de acuerdo con sus valores y
provocan en el una reacción (risa, llanto, acción).
10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes
7. Hacer una lista de empresas que podrían tener motivos para utilizar en su
campaña De marketing o en sus proyectos de relaciones con el personal los
productos o servicios que usted brinda (nuevos o no)
8. Señalar productos/servicios que necesitarían mejorar su apariencia con una
nueva presentación para atraer a un posible socio
9. Mencionar 5 de las actividades comerciales mas importantes en su comunidad
(no importa la dimensión) la entidad el criterio de selección debería apuntar al
trato con el personal, con los clientes, a la responsabilidad Social con la
comunidad, al nivel De rentabilidad, entre otros Aspectos
10. Pedir una reunión de quince minutos con cada empresa para explicar por que y
como su organización intenta lograr un mejor auto-financiamiento.
Los Eventos Especiales
Análisis y Desarrollo
Criterios para Elegir un Evento
El evento seleccionado es consistente con la misión de la organización.
El evento es apropiado para la audiencia.
Los recursos humanos de la institución son adecuados y suficientes para planificar y desarrollar el evento.
El staff posee el tiempo suficiente para trabajar en el evento.
Se poseen los accesos (contactos) necesarios para recaudar los fondos que hagan redituable el evento.
El evento ha sido planificado con la participación y acuerdo de los miembros de la Comisión Directiva y el staff.
Los beneficios del evento justifican el esfuerzo requerido para llevarlo a cabo.
Posee la organización las reservas económicas necesarias para hacer frente a los gastos del evento.
Son los miembros de la Comisión Directiva son representativos de las esferas política, social y empresarial de la comunidad.
Elementos Críticos de un Evento Exitoso
Determinación de las metas económicas
Planificación
Organización
Administración
Seguimiento
Para Evaluar un Nuevo Evento ...
Propósito, objetivos, metas. Necesidad de personal rentado y voluntarios. Atributos de marketing y comunicación. Posibles conflictos con otros eventos en las
mismas fechas. Listado de posibles patrocinadores y
productores. Presupuesto preliminar. Estimado de audiencia y/o público asistente.
Consideraciones Previas
TRES REGLAS DE ORO
El evento especial es parte de un plan estratégico integral
El objetivo debe ser claro y explícito Recaudar Difundir Reconocer
Existen riesgos y beneficios en la exposición pública
Presupuesto
Fijar la meta a recaudar.
Saber cuánto puedo gastar.
UNA FORMULA IMPRESCINDIBLE
x = meta__________ 0,70
Presupuestos
Ingresos Venta de tickets Patrocinadores Venta de espacios
publicitarios Rifas Donaciones en
especies Donaciones en
efectivo
Egresos Impresión de
entradas Comunicación Alquiler del lugar Comidas y bebidas Decoración Música Premios Personal
contratado.
Algunos ejemplos de eventos
Los Emprendimientos Sociales
Consideraciones para su Desarrollo
Empresa “Social”
Es toda “actividad comercial” que desarrolla una organización social con el fin de financiar sus proyectos institucionales, asumiendo las leyes de mercado que le impone el contexto.
Empresa “Social” Supone asumir “riesgos comerciales” que
pueden poner en peligro la continuidad de la organización.
Supone competir en igualdad de condiciones con empresas (con fines de lucro) y otras organizaciones sociales que proveen productos o servicios semejantes, al mismo mercado comprador.
NO ARRIESGAR NADA PUEDE SER EL MAYOR DE
LOS RIESGOS
CINCO PRESUNCIONES SOBRE UN EMPRENDIMIENTO
Existencia de una necesidadReconocimiento de una necesidad por parte de los potenciales clientes.Capacidad de la organización para cubrir las necesidades.Aceptación de la competencia como parte de la realidad.Capacidad de asumir los éxitos y los fracasos.
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EMPRENDIMIENTOS RENTABLES
Grado de relación con la causa. Nivel de rentabilidad. Flujo de fondos. Imagen/prestigio. Posibilidades de venta. Costo de oportunidad. Nivel de intereses del Staff. Respaldo del directorio. Compromiso para mantener su crecimiento. Contar con un emprendedor que gerencie el proyecto.
MOTIVOS HABITUALES DEL FRACASO DE LOS EMPRENDIMIENTOS EN
ENTIDADES SIN FINES DE LUCRO
Incompatibilidad con la misión.Falta de compromiso de recursos.Falta de análisis del mercado.Falta de compromiso a nivel directivo.Gestión por medio de una comisión.Negativa a discutir ideas nuevas.Falta de análisis de viabilidad.Falta de planificación.
Política de Precios
En función de los COSTOS.
En función de la COMPETENCIA.
En función del MERCADO.
Aspectos Impositivos
Dependen de cada país, pero es ESENCIAL conocerlos antes de llevar a cabo cualquier empresa social (realizar las consultas correspondientes).
En algunos países, el desarrollo de una empresa social puede significar el pago de impuestos específicos (valor agregado, ingresos brutos, entre otros) y, en algunos casos, la pérdida de la exención impositiva.
Perspectivas a Considerar
La de los miembros de la comisión directiva de la organización social.
La de los “inversores”. La del “gerente” del proyecto. La de los empleados. La de los clientes.
Lecciones Aprendidas de la Experiencia
Organizaciones sociales tienen el potencial para planificar, crear y gerenciar una empresa exitosa.
Deben tener acceso a conocimiento específico y al capital necesario para desarrollar un buen plan de negocios e iniciar la “empresa”.
Las grandes éxitos se dan en organizaciones con capacidades laborales “disponibles”.
Un factor clave es la presencia de un verdadero emprendedor social.
Decir que NO es, en muchas ocasiones, más importante que decir SÍ.
La creación de la “empresa social” no es competencia desleal para las empresas.
Existe una fuerte tensión entre lo que deseamos pagar a los trabajadores y lo que el mercado nos permite pagarles.
Lecciones Aprendidas de la Experiencia
No existe un “modelo” para crear una empresa social exitosa, sólo existen prácticas recomendadas.
Grande no es necesariamente mejor. Es clave obtener financiamiento de largo
aliento para el proyecto. Se trata de una práctica posible en un
mundo en pleno cambio.
Lecciones Aprendidas de la Experiencia
Anita Roddick
* SE EL PRIMERO
* SE AUDAZ
* SE DIFERENTE
La Formulación de la Estrategia
A medida de Cada Organización
Social
1. Grandes Donantes Individuales
2. Pequeños Donantes Individuales
3. Donaciones de Empresas
4. Alianzas con Empresas
5. Eventos Especiales
6. Organizaciones o Fundaciones Nacionales
7. Organizaciones o Fundaciones Internacionales
8. Organismos Gubernamentales
9. Emprendimientos Productivos
10. Venta de Servicios
Estrategias de Desarrollo de Recursos
Algunas Declaraciones Básicas
No hay una estrategia de financiamiento “como debe ser” (el libro no te soluciona la vida)
Lo que funciona para una OSC puede ser la peor alternativa para otra institución (no adopte, “adapte”)
Existen estrategias “más apropiadas” para cada OSC, en función de sus características y su potencial mercado
(1 de 2)
Algunas Declaraciones Básicas
Existen algunas estrategias “centrales” utilizadas por OSC en diferentes países y culturas
La definición del modelo de financiamiento a aplicar en una OSC debe ser el resultado de un espacio de discusión “compartido” entre los principales niveles de conducción institucional (no la tarea “sucia” que hará el fund raiser)
(2 de 2)
Acuerdo Institucional
EstrategiaCon acuerdo institucional
Sin acuerdo institucional
1 Individuos (grandes donantes)
2 Individuos (pequeños donantes)
3 Donaciones de Empresas
4 Alianzas con Empresas
5 Eventos Especiales
6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales
7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales
8 Organismos Gubernamentales
9 Emprendimientos Productivos
10 Venta de Servicios
- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional -
Oportunidad de Desarrollo
EstrategiaOportunidad de Desarrollo
Alta Media Baja
1 Individuos (grandes donantes)
2 Individuos (pequeños donantes)
3 Donaciones de Empresas
4 Alianzas con Empresas
5 Eventos Especiales
6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales
7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales
8 Organismos Gubernamentales
9 Emprendimientos Productivos
10 Venta de Servicios
- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional y alta oportunidad de desarrollo -
Riesgo para la Imagen de la Institución
Estrategia
Riesgo para la imagen de la institución
Baja Media Alta
1 Individuos (grandes donantes)
2 Individuos (pequeños donantes)
3 Donaciones de Empresas
4 Alianzas con Empresas
5 Eventos Especiales
6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales
7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales
8 Organismos Gubernamentales
9 Emprendimientos Productivos
10 Venta de Servicios
- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional, alta oportunidad de desarrollo y bajo riesgo para la imagen de la institución -
Matriz de Estrategia10 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo0 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo10 =
Máximo
Estrategia
1. Experiencia Previa
2. Capaci
dad Geren
cial
3. Contactos
Existentes
4. RR.HH disponibles
5. Organizaciones Similare
s
6. Potencial de merca
do
7. Potencial de Aporte en el Corto Plazo
8. Potencial de Aporte en el Largo Plazo
9. Riesgo Económico-Financ
iero
10. Aporte de
Fondos
Irrestrictos
Total
1Individuos (grandes donantes)
2Individuos (pequeños donantes)
3 Donaciones de Empresas
4 Alianzas con Empresas
5 Eventos Especiales
6Organizaciones o Fundaciones Nacionales
7Organizaciones o Fundaciones Internacionales
8Organismos Gubernamentales
9Emprendimientos Productivos
10
Venta de Servicios
Referencias:
1. Experiencia previa: evaluar la estrategia en función de la experiencia que la institución posee (si fue positiva o negativa).
2. Capacidad gerencial: si la institución cuenta con personas con capacidad para hacerse cargo de impulsar la estrategia considerada, tomar decisiones operativas y resolver, sobre la marcha, los problemas que se presenten.
3. Contactos existentes: la calidad y cantidad de contactos con potencial de aporte y/o colaboración que, en función de la estrategia analizada, tengan o puedan conseguir los miembros de la institución.
4. Recursos humanos disponibles para desarrollar recursos: si la institución cuenta con los voluntarios o el personal rentado requerido –tanto en número de personas, como a sus capacidades y posibilidades de dedicación- para atender con fluidez las tareas derivadas de la implementación de la estrategia analizada.
5. Organizaciones similares: la cantidad e importancia de organizaciones similares que implementan esta estrategia en el área de influencia de la institución.
6. Potencial de mercado: se trata de identificar a todos los donantes / colaboradores potenciales propios de cada estrategia y estimar sus contribuciones / aportes potenciales.
7. Potencial de aporte en el corto plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de seis meses.
8. Potencial de aporte en el largo plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de hasta dos años.
9. Riesgo económico o financiero: posibilidad de obtener un resultado distinto (negativo) del pretendido, por medio de una acción pensada para mejorar los aspectos económicos y financieros de la institución.
10. Aporte de fondos irrestrictos: aporte de recursos que ingresan con el fin de fortalecer en forma general los objetivos o el trabajo de la institución.
EstrategiasEscogidas
Nombre de la Estrategia
Estrategia 1
Estrategia 2
Estrategia 3
Estrategias Escogidas
Si no eres parte de la solución ... eres parte del problema.
¿Estamos listos para comenzar?
¿Contamos con un plan escrito que explique nuestras filosofías, objetivos y programa?
¿Cuáles son las necesidades financieras específicas para las que se van a solicitar donaciones?
¿Es la organización competente para realizar el programa definido?
¿Quiénes son las personas asociadas con la organización?
¿Quiénes debería apoyar a la organización?
Preguntas Críticas
Productividad en las pequeñas estructuras
Focalice las actividades que implican el involucramiento de los donantes mayores y el retorno financiero para su organización.
Maximice el crecimiento de su base a través de la
obtención de listados.
Defina el límite de sus contribuciones.
Evite los eventos que consumen.
Involucre, involucre, involucre.
Personalice sus comunicaciones.
Realice un presupuesto efectivo.
Evaluación de la Campaña Universo = Número total de prospectos
% de Participación A = Total de solicitaciones dividido por el Universo
% de Participación B = Total de donantes dividido por el Universo
Tasa de respuesta = Número total de donantes que realizaron un aporte sobre el total solicitado
Tasa de Participación = Total de contribuyentes sobre el Universo
Ingreso = Total de dinero recaudado
Costo = Total de dinero gastado (costo de recaudación)
Costo Promedio = Costo total dividido por el N de participantes
Donativo Promedio = Total de ingresos dividido entre Total Donantes
Costo por Donativo = Total de Donantes dividido por costos totales
Costo por peso recaudado = Costo dividido por el 100% de los ingresos
Retención = Renovaciones dividido total Donantes previos
Costo por programa = Costo del programa dividido por el 100% del ingreso del programa
Evaluación de la Campaña
Costos altos, rendimiento bajo.
Planificación inadecuada.
Metas poco realistas.
Falta de seguimiento de la organización.
Omisión de agradecimientos oportunos.
Comunicaciones poco efectivas.
Comisión Directiva no comprometida.
Voluntarios no capacitados y/o poco dispuestos.
Señales de Peligro
Si esperas que las condiciones sean
ideales, nunca harás nada.Eclesiástes 11:4