AIDAEl proceso de la venta

PROCESO “AIDA”

A Atención“No puedo comprar lo

que no conozco”

• Marketing y publicidad

• Preparación

• Primera impresión

• Introducción

I Interés“Tengo una necesidad

y busco satisfacerla”

• Identificar las necesidades

• Ajustar la presentación al perfil del cliente

• Mensaje relevante

• Promesa de satisfacción

D Deseo“¿Es esto lo mejor para

mi?”

• Confianza con el cliente

• Destacar las ventajas del producto

• Testimonios

• Ofrecer facilidades de compra (oferta,

gancho)

A Acción“Voy a tomar una

decisión”

• Llegar a acuerdos

• Cierre de ventas

• Realizar la orden

• Compra

AIDA: Atención

Marketing y

Publicidad

Preparación

Primera Impresión

Introducción

Publicidad en medios

Presencia en internet

Imagen de la tienda

Conocimiento del producto

Seguridad

Disposición para atender

Apariencia impecable

Imagen corporativa

Excelente actitud

Presentarse

Sonreír y ser cortés

Establecer un ambiente de confianza

AIDA: AtenciónMARKETING Y PUBLICIDAD

AIDA: AtenciónPREPARACIÓN

¡Conozco mi producto y

sé dónde está ubicado!

¡Estoy lista para

atender a la próxima

cliente!

¡Todo está en orden

para abrir la tienda!

AIDA: AtenciónPRIMERA IMPRESIÓN

¡Buenas tardes!

¡Bienvenida a

Emma!

¡Buenas tardes!

¡Gracias!

Ella trae el uniforme,

¡Ella me puede

atender!

¡WOW! ¡Se ve

muy profesional y

qué amable

actitud!

AIDA: AtenciónINTRODUCCIÓN

Mi nombre es ____

y seré su asesora el

día de hoy.

¡Gracias, ____!

¿Cómo puedo

servirle?

AIDA: Interés

Identificar las

necesidades del cliente

Ajustar la presentación al

perfil del cliente

Mensaje relevante

Promesa de satisfacción

¿Qué?

¿Quién?

¿Cómo?

Su papel en el evento

Su imagen y fisionomía

Su posición socio-económica

Beneficio del producto en su evento

Qué puede hacer mi producto por el cliente

Beneficios de la compra / Oferta, descuento

Servicios adicionales

Alta calidad

Exclusividad

¿Cuándo?

¿Dónde?

AIDA: InterésIDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

¿QUÉ?¿Qué evento

es?

Es una

boda¿QUIÉN?

¿De quién es el evento?

De mi hermana

¿CUÁNDO?¿Cuándo es su evento?

El 19 de Marzo

¿CÓMO?¿Qué tipo de evento es?

Es al aire libre

¿DÓNDE?¿Dónde es el evento?

En un jardín, en

Chipinque

AIDA: InterésAJUSTAR LA PRESENTACIÓN AL PERFIL DEL CLIENTE

¿Tenía en mente algún

estilo en especial?

Pensaba en un corte

sirena, pero, ¿Qué me

sugieres tú?

¡Un corte sirena le iría

perfecto! Pero, al ser

evento al aire libre,

sugeriría algo más

ligero

¡Excelente! Quisiera algo

muy elegante y con un

toque de brillo

¡Perfecto! ¿Qué talla

está buscando?

AIDA: InterésMENSAJE RELEVANTE

¡Éste estilo es ideal

para eventos al aire

libre!

¡Está hermoso! Pero,

¿Se me verá bien?

¡Por supuesto!

¡Éste corte va

perfecto con su tipo

de silueta!

Si es al aire libre, ¿Está

bien que tenga

pedrería?

¡Así es! Porque no está

muy cargado y le añade

elegancia.

¿Pasamos a probador?

AIDA: InterésPROMESA DE SATISFACCIÓN

¡Me encanta! Pero creo

que me queda algo flojo

de la cintura

¡No hay problema!

Contamos con servicio de

ajustes y su vestido le

quedará ¡Perfecto!

Permítame mostrarle cómo

le quedaría.

La vez pasada compré un

vestido en otro lugar y en el

evento se me descosió el ajuste

que le hicieronTanto nuestros vestidos

como los ajustes que

realizamos son de la

más alta calidad, ¡No

debe preocuparse! ¿Y no es un vestido muy

común? Soy la hermana de la

novia y no quisiera ver a alguien

con el mismo vestido

Si bien contamos con

algunas marcas

comerciales, también

tenemos otras que son

EXCLUSIVAS, como

éste vestido.

AIDA: Deseo

Confianza con el

cliente

Ventajas del

producto

Testimonios

Facilidades de

compra

Ya conozco su historia

Ya conozco su necesidad

La cliente se siente en confianza conmigo

Ideal para su evento

Servicios (ajustes)

Alta calidad y diseño

Alguien que aprovechó la oportunidad

Alguien que perdió la oportunidad

Clientes frecuentes y agradecimientos

Efectivo y tarjeta de crédito

Sistema de separado

Meses sin intereses

AIDA: DeseoCONFIANZA CON EL CLIENTE / VENTAJAS DEL PRODUCTO

¿Realmente crees que

me queda bien? ¡Por supuesto! Además de

que es el estilo perfecto

para el evento, le queda

precioso y con los ajustes

se verá aún mejor

¡Tienes razón! ¡Me voy a

ver mejor que mi cuñada!

¡Se va a ver guapísima!

Además éste estilo está

de moda. Todos éstos

modelos nos llegan de

Nueva York y es la

última tendencia

¡¿De Nueva York?!

¡WOW! No sabía que

fueran vestidos

importados.

AIDA: DeseoTESTIMONIOS

… Pero aún estoy

dudosa. Es la primer

tienda que visito.¡Y podría ser la última!

¿Para qué ir a otros

lugares si ya encontró su

vestido ideal?

¡Ay, no sé!Muchas clientes nos

dicen lo mismo, ¡Pero

siempre regresan con

nosotros! ¿Por qué no

evitar la vuelta? Aún así, quisiera ver

más opciones

¡Claro que puede hacerlo!

Pero le recuerdo que es

temporada alta y los

vestidos vuelan. Una

señorita ayer se probó un

vestido, quiso ir a otras

tiendas y, cuando

regresó, otra cliente ya se

lo había llevado.

¡Ay, no! ¡Es que éste

me encanta!

AIDA: DeseoFACILIDADES DE COMPRA

… Es que también me la

pienso por el precio

¿Tenía otro

presupuesto en

mente?

No propiamente, pero

el precio es algo

elevadoPor un vestido tan

hermoso y fino, que

además se le ve

precioso, ¿No cree

que el precio es

ideal?Pues sí, y me

encanta, pero no

tengo ese dinero

ahorita.

¡No se preocupe!

Contamos con

sistema de separado

y pago a meses sin

intereses con tarjeta

de crédito

¡Genial! Así no se me

hace tan pesado

AIDA: Acción

Llegar a acuerdos

Cierre de venta

Realizar la orden

Compra

Toma de ajustes

Precio

Fecha de entrega

Reafirmación del pedido

Explicación del procedimiento de compra

Cerrar el trato con la cliente

Producto elegido

Fechas acordadas de ajustes y entrega

Reafirmar costos y cargos extra

Toma de datos de la cliente

Seleccionar forma de pago

Agradecer su compra y dar seguimiento

AIDA: AcciónLLEGAR A UN ACUERDO

… A 6 meses sin

intereses, pagaría

menos de mil pesos al

mes.

¡Me gusta la idea!

¿Y cuánto

aumentaría el

precio el ajuste?

El ajuste básico viene

incluido, ¡No llevaría

costo extra! Salvo que

requiera alguna

modificación más

elaborada

No, así está

perfecto. ¿Y

cuándo se harían

los ajustes?

Se pueden hacer hasta

una semana antes de

su evento ¡Muy bien!

AIDA: AcciónCIERRE DE VENTA

Entonces SE LLEVA

éste vestido y sólo

quedan pendientes los

ajustes.

¡Sí, está bien!

Ahorita le llevaré su

vestido a caja y ahí le

tomarán sus datos, le

cobrarán y le darán su

comprobante, el cual

debe traer para la cita

de los ajustes.

¡Ok! Muchas

gracias

La espero a que se

cambie y la acompaño a

la caja.

AIDA: AcciónREALIZAR LA ORDEN

Serán $5’500 a 6 meses

sin intereses y nos

veríamos en la fecha

acordada para la toma

de ajustes.

¡Muy bien! ¿La

señorita de caja me

dará seguimiento?

¡Así es! ¡Pase

conmigo, por favor! Mi

nombre es ____, a sus

órdenes

AIDA: AcciónCOMPRA

¿Pudiera por favor

proporcionarme algunos datos

para llenar su nota de compra?

¡Claro que sí!

La dejo con mi

compañera un

momento, pero

sigo a sus

órdenes.

¡Gracias por su

visita!

¡GRACIAS!

ATENCIÓN POST-VENTA

El que ya se haya realizado la venta, no significa que tengamos al cliente en

el bolsillo.

LA CAJERA ES EL ÚLTIMO FILTRO DE LA

ATENCIÓN AL CLIENTE

(Y, en ocasiones, el primero)

La atención al cliente, al trabajo de sus compañeras y al estado del

producto que se entrega es ESENCIAL.

Pero no hay que olvidar que EL CLIENTE ES PRIMERO.

ATENCIÓN POST-VENTA

Llenado de nota

Cobro

Venta (1era parte)

Venta (final)

Toma de datos completos

Reafirmación de la compra

Reafirmación de costos y cargos extra

Reafirmación del precio

Opciones de pago

Explicación del procedimiento de compra

Confirmar ajustes y fecha de entrega

Explicar cláusulas de la compra

Explicación del procedimiento a seguir

Verificación del producto a entregar

Remover sensor y poner en funda

Entregar comprobante de compra

Agradecer su preferencia (compra)

ATENCIÓN POST-VENTALlenado de nota

¿Es realmente

necesario que le de

esos datos

personales? No me

siento cómoda.

La información es meramente

para controles internos. No

proporcionamos sus datos a

NADIE más.

Mi correo, ¿Es

necesario? No

quisiera recibir

SPAM.

Al otorgarnos su correo la

agregamos a nuestra lista de

Newsletter semanal. Así puede

recibir las novedades y ofertas.

Nosotros no enviamos SPAM

ATENCIÓN POST-VENTACobro

El total sería de $5’500 a 6

meses sin intereses.

No hay cargos extra por

ajustes.

¡Así es! Aquí está

mi tarjeta

Recibo su tarjeta y le

pido por favor una

identificación oficial.

Estoy pasando su tarjeta y

poniendo 6 meses sin

intereses.

Ahora por favor, le pido me

firme el recibo y ésta copia

es de usted.

¡Claro! Muchas

gracias.

Aquí está su nota de

compra, por favor le pido su

firma y que lea

detenidamente las cláusulas.

Entendido.

ATENCIÓN POST-VENTACláusulas y condiciones

Como pudo leer en las

cláusulas, le recuerdo que

no hay devoluciones y no se

aceptan cambios después

de 7 días. Ok,

entiendo.

La esperamos el día “___” para

los ajustes y ya con sus zapatos

del evento.

Si no puede venir en esa fecha en

particular, le recordamos que los

ajustes son de lunes a viernes de

10:00am a 7:00pm.

¡Me parece

perfecto!

¡Muchísimas

gracias!

¡Gracias por su compra! La

estaremos esperando. ¡Que

tenga un excelente día!

ATENCIÓN POST-VENTACita de ajustes

¡Hola! Vengo por los

ajustes de mi vestido.

Sábado

14:00hrs

¡Buenas tardes,

bienvenida!

Le informamos que los

ajustes se realizan de

lunes a viernes de 10am

a 7pm.

¡Qué pena! Sí me

habían dicho y lo

olvidé. Es que entre

semana me es muy

difícil por mi trabajo.

¡No hay ningún problema! Con

gusto podemos pasarla para

hacer los ajustes, pero le vamos

a pedir por favor que nos espere

un poco, ya que su asesora está

ocupada con un cliente.

¿Pudiera tomar asiento y

esperar unos minutos? Su

asesora o una modista vendrán

pronto con usted.

¡Claro que sí!

¡Muchas gracias!

¿Pudiera proporcionarme su

nota?

ATENCIÓN POST-VENTAEntrega de producto

¡Hola, Srita. ___!

¡Bienvenida! ¿Viene

usted ya a recoger su

vestido?¡Así es! Aquí

está mi nota.

En un momento viene mi

compañera a traerle su vestido.

¿Gusta probárselo antes o ya se

lo lleva?

Le recomiendo probárselo una

vez más para que vea que le

quedó súper bien!

Está bien, sí

me lo pruebo.

AIDA: AcciónCOMPRA

¡Listo! ¿Todo en

orden? ¡Así es! ¡Todo

perfecto! Estoy

lista para llevarme

mi vestido.

¡Gracias por su

compra! ¡La

esperamos muy

pronto!

¡VENTA EXITOSA!¡CLIENTE SATISFECHA!