Negociación

Negociación

• Proceso de toma de decisiones sustentado en el

intercambio.

• Proceso mediante el cual cada uno intenta persuadir al otro de la existencia de utilidades subjetivas no consideradas previamente.

Propósito de la Negociación

• El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo, porque el acuerdo es sólo un medio y el fin es satisfacer los intereses propios. El propósito de la negociación es explorar si se puede satisfacer nuestros intereses por medio de la Mejor Alternativa para un Acuerdo No Negociado.

En Resumen

• Proceso de toma de decisión conjunta

• para lograr a una solución,

• mediante un acuerdo

Cinco preguntas claves

• ¿Cuál es el tema a negociar?

• ¿Quiénes son las partes principales?

• ¿Quiénes pueden afectarse o influir?

• ¿Cuáles son sus intereses?

• ¿Cuáles son los nuestros?

Cinco elementos básicos

• Las personas

• El problema objetivo

• La ética

• La propuesta

• El acuerdo

Colaborador: Un acuerdo beneficioso para ambos;

Duro: Tómelo o déjelo;

Amistoso: Lo importante es lo que nos une, no lo que nos separa;

Constructivo: Confía en mí, le vamos a encontrar la vuelta;

Analítico: No me cuadra;

Dominante: Hay dos formas de hacer las cosas: la mía y la incorrecta;

Conciliador: No nos presionemos

Transactivo: Me debes una, te debo una;

Evitativo: Depende

Tipo de Negociadores

El Poder • Está presente en toda interacción

• No es positivo ni negativo, es neutro

• Es dinámico, se puede modificar con los hechos

• Es siempre relativo: difícilmente alguien tenga todo el poder

• Puede ser real o aparente: para que alguien lo tenga tiene que ser reconocido

• Su ejercicio implica un riesgo

• Solo es efectivo si la contra parte lo permite

Situacional

Relacional

Vínculo funcional

Vínculo personal

Las dos dimensiones de la negociación

Espacio

Poder

Tiempo

Información

Situacional

Percepción Comunicación

Emociones Actitud

Relacional

Cultura

Intereses

Conflicto

Pautas de Preparación:

• Definir y clasificar el conflicto • Manejar los tiempos • Definir los temas a negociar y los temas a evitar • Calificar y valorar los intereses • Decidir si ir solo o acompañado • Recoger información • Conocer al otro, analizar al interlocutor • Identificar motivaciones e intereses • Evaluar la propia posición • Enumerar preguntas • Decidir apertura (quién y cómo) • Fijarse metas para evaluar el encuentro • Ensayar y revisar el plan de acción • Decidir donde y cuándo negociar • Contemplar contingencias (Plan B) • Documentar

A modo de resumen

Perfil del Negociador • Paciente, discreto, con un nivel bajo de “pantallismo”

• Buena capacidad de liderazgo

• Buen manejo de bloqueos mentales y conductuales

• Conocimiento de sus motivadores personales

• Alta capacidad de aprendizaje

• Capacidad de toma de decisiones en condiciones de incertidumbre y presión

• Alta capacidad de trabajo en equipo

• Credibilidad y confiabilidad