Perspectiva General:Las promociones de ventas consisten en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular la Compra de productos.

Las tres formas que adopta la promoción de ventas son:

• Promoción para consumidores -------------------------- Consumidores

• Promoción Comercial ------------------------------------ Canal de Distribuciones

• Promociones orientadas a la fuerza de ventas ---------- Vendedores

• Cupones: un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor. Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público, como 25 o 40 por ciento.

Problemas con los cupones

El uso de cupones como táctica promocional tiene algunos inconvenientes, como:

_ Ingresos reducidos.

_ Recorte masivo.

_ Falsificación.

_ Canje erróneo.

Métodos de distribución de Cupones

_ Medios impresos.

_ Correo directo.

_ En o dentro del paquete.

_ En la tienda.

_ Muestras.

_ Entregados por escáner.

_ Promoción cruzada.

_ Oferta de respuesta.

_ Internet.

_ Fax.

Regalos: Es una forma de promoción el ofrecimiento de un regalo, son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Hay cuatro tipos de regalos:

• Regalos gratis en el correo,

• Regalos anexos o dentro del empaque,

• Regalos de la tienda o el fabricante,

• Regalos autoliquidables

Concursos y sorteosLos concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. El factor principal que determina el éxito o fracaso de estas apelaciones es la lista de premios.

Concursos: Aunque algunos concursos se basan en su mayor parte en la suerte (por ejemplo, Wheel Of Fortune), otros requieren habilidad.

Sorteos: no se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. Los consumidores pueden participar todas las veces que quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro establecimiento.

Reembolsos y devoluciones:

Son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o empresas después de la compra de un producto.

Los consumidores pagan el precio completo del producto, y el fabricante les reembolsa una parte del precio de compra.

Reembolso es un reintegro en efectivo que se conoce como "bienes blandos" como alimento o ropa.

Devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de "bienes duros" que son artículos grandes, Vehículos o aparatos electrónicos.

Muestras:

Un método popular para inducir a los consumidores a probar nuevos productos es la distribución de muestras. Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayoría de las muestras se proporcionan de forma gratuita.

La distribución de muestras de un producto es una forma eficaz de introducir un nuevo producto, generar interés en él y recopilar información sobre los consumidores.

Rebajas:

Es una reducción temporal del precio de venta de unproducto al consumidor. Estas rebajas de precios se venen muchos productos, lo cual incrementa las ventas, ytambién ayuda a la economía de los clientes, sinembargo puede generar alguna reducción en elmargen de utilidad de las empresas, dichas empresasutilizan las rebajas para estimular las ventas de unproducto existente o ya sea un producto nuevo, sinembargo las rebajas tienen un efecto negativo, ya quelos clientes tienden a fijarse mas en el precio, que elproducto y cuando ya no existe tal rebaja del preciodel producto determinado, buscan otro productosimilar que tenga precio bajo, que por lo general es dela competencia.

Combinación y promoción cruzada:

La combinación se refiere a la mezcla en una misma campaña publicitaria entredos o más actividades de promoción dirigidas a los consumidores para atraer losmismos teniendo como objetivo principal incrementar las ventas y el consumo delmercado objetivo a quien se está dirigiendo dicha esfuerzos y recursos.

Ejemplo: en el caso de la empresa de bebidas gaseosasCoca-Cola con el objetivo de incrementar el consumo de suproducto promociono el pago de la mitad del ticket paraentradas al cine siempre y cuando los consumidores seacerca a distribuidores autorizados entregando determinadacantidad de tapas para acceder a dicho beneficio.

La promoción cruzada es una forma de promover dosproductos diferentes de una sola empresa entre losconsumidores o la asociación entre empresas lo que seconoce como promoción cruzada inter-empresarial.

Ejemplo:

Se han realizado estudios en que la cadena de restaurantesMcdonald’s, venden más juguetes incluso que Hasbro y otrasempresas dedicadas al comercio de juguetes, dada a laestrategia de promocionar en sus menús infantiles jugueteslos cuales alucen la película para niños del momento lo quehace que los niños convenzan a sus padres de adquirirdicho producto creando una codependencia desde suniñez con dicha marca.

Planeación de promociones dirigidas a los consumidores

La planeación apoyada por la comunicación integral de marketing son un suporte ala estrategia de posicionamiento de la marca la cual hace énfasis a los análisis devalores del mercado meta, tomando en cuenta tanto al consumidor como a factoresexternos (competencia) para determinar el plan de promoción a dirigir hacia nuestrogrupo de estudio.

Consumidores proclives a las promociones: Es el tipo dereacción y respuesta antes cupones de promoción rebajas yregalos lo que crea un respaldo hacia la marca y lealtadenfatizada en artículos de oferta.

Consumidores leales a la marca: es la adquisición y obtencióndel cliente la cual se vuelve exclusiva y repetitiva con respecto auna determinada marca sin importar los ofrecimientos ybeneficios de la competencia en un mismo ramo.

Consumidores sensibles a los precios: el preciosigue siendo la piedra angular que demuestra y enfatiza elpoder adquisitivo de determinados segmentos y gruposobjetivos en el mercado, los segmentos que son susceptibles aeste parta de la mescla de promoción de marketing no estándispuestos a pagar más por una marca, al contrario buscan lasofertas y promociones y son a estos a los que se deben dirigir yvolcar todos los esfuerzos de promoción, o hay personalesleales a una marca y la misma en algún momento dado tratade premiar la frecuencia de compra de sus segmentos.

Promociones comerciales: Las promocionescomerciales son incentivos que los miembros del canalcomercial usan para persuadir a otro miembro decomprar bienes para reventa final; se dirigen aminoristas, distribuidores, mayoristas, corredores yagentes. Las promociones comerciales representan unporcentaje significativo de los ingresos brutos delproveedor o minorista.

Descuentos sobre factura y aportaciones; Los descuentossobre factura son descuentos financieros que se otorgan porcada artículo, caja o Palé que se ordena.

Complicaciones de los descuentos comerciales: Al ofrecer descuentos comerciales alos minoristas, los fabricantes suponen que una parte de la reducción del precio setrasladará a los consumidores.

Concursos comerciales: se otorgan premios en concursosorganizados entre corredores, vendedores de las tiendas,tiendas minoristas, mayoristas o agentes. Estos fondostambién se conocen como gratificaciones por ventas.

Incentivos comerciales: requieren que el minoristadesempeñe una función para recibir los fondos. Elpropósito es el mismo que el de los descuentoscomerciales: estimular a los minoristas para quepromuevan la marca del fabricante o aumentar lascompras que realiza el minorista de esa marca.

Regalos y paquetes de oferta: en lugar de ofrecer al minorista un descuento sobre el precio, el fabricante ofrece mercancía gratis

Publicidad cooperativa: En un programa de publicidad cooperativa, el fabricante se compromete a reembolsar al minorista un cierto porcentaje de los costos de publicidad asociados con presentar los productos del fabricante en el anuncio del minorista.

Exposiciones comerciales: Benefician tanto a fabricantes como a minoristas. Desde el punto de vista del fabricante, una exposición comercial ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender productos nuevos. Las exposiciones comerciales brindan la oportunidad de averiguar qué está haciendo la competencia.