PROYECTO DE INVESTIGACIÓN GERENCIAL APLICADO PLAN DE...

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

GERENCIAL APLICADO

“PLAN DE NEGOCIOS DE PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE CONCRETO

PREMEZCLADO CON PLANTAS

MÓVILES”

JUAN CARLOS PINCHI SILVA

ASESOR: RICARDO GUADALUPE BUTRÓN

EXECUTIVE MBA TRIGÉSIMA CUARTA PROMOCIÓN

2008- II

Comentado [RG1]: Revisar el proyecto. Cambiar “Proyecto de

pre factibilidad” a “Plan de Negocios”. Para la producción y …

“PLAN DE NEGOCIOS DE PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE CONCRETO

PREMEZCLADO CON PLANTAS

MÓVILES”

AGRADECIMIENTOS

Deseo expresar mi agradecimiento especial a mis familiares, en especial

a mis abuelas Celia y Elina, a mis padres Juan Carlos y Rosa también a

mis padres de formación Dacio y Nelida a mis hermanos Víctor, Frank,

Filka, Mellisa y Sergio que sin su apoyo no habría sido posible llevar

adelante la maestría.

También agradezco a mi esposa Yuriko y a mi hijo Valentino quienes

son mi mayor motivación y sobre todo quienes soportaron mis ausencias

durante la elaboración del plan de negocios.

También hago extensivo mi agradecimiento a mis compañeros de trabajo

en especial del área de Logística y Equipos de la empresa Constructores

Interamericanos S.A.C., a mi jefa Mané Campos y a mi compañero Julio

Castro con quienes comparto continuamente mis ideas y me

retroalimento de sus opiniones.

De la misma forma hago extensivo mi agradecimiento a mis profesores

cuya exigencia me ha ayudado a superar los múltiples obstáculos que se

presentan al elaborar un plan de negocios. También debo hacer una

mención especial a Koki Higa mi couch durante la maestría y a mi asesor

el profesor Ricardo Guadalupe, cuyo apoyo fue fundamental para llevar

adelante el plan de negocios.

Finalmente deseo agradecer al centro de información CDI, en especial a

la jefa del CDI Marjorie Peralta y a Juan Carlos Fernandez que durante

dos años me apoyaron proporcionándome la información de manera

proactiva para la elaboración del plan de negocios.

RESUMEN EJECUTIVO

El crecimiento de la economía peruana ha permitido que la población

acceda a mejores ingresos, en consecuencia la demanda de viviendas en

lima metropolitana y el callao presenta un crecimiento de 11%. De

acuerdo a información de CAPECO entre el año 2012 y 2016 la

demanda efectiva de vivienda pasará de 466,000 a 634,000 viviendas y

la oferta de la industria edificadora solo cubrirá 5%.

El presente plan negocios plantea proveer concreto premezclado

preparado en obra mediante plantas móviles para edificaciones en Lima

Metropolitana y el Callao. Considerando la demanda de departamentos

nuevos para el segmento medio y alto con valores entre US$ 40,000 Y

US$ 120,000, se espera que la demanda de concreto premezclado pase

de 468,000m3 en el año 2013 a 858,000m3 en el año 2017.

La planta de producción estará compuesta por una planta dosificadora

móvil automatizada, 1 bomba estacionaria, una pluma estacionaria un

mini cargador, un silo de cemento y un tanque de agua. La capacidad de

la planta será de 25m3/hora.

Nuestras propuestas de valor consisten en la asesoría profesional y

abastecimiento oportuno de concreto en los sitios del proyecto, esto se

logra con la producción concreto premezclado en la misma obra. Esto

nos diferencia de los proveedores actuales quienes atienden desde

plantas fijas distantes del proyecto los cuales tienen que enfrentar el

tráfico de la ciudad encareciendo y disminuyendo la calidad del producto

como consecuencia del largo tiempo de transporte del concreto desde la

planta fija hasta la obra.

Comentado [RG2]: No es necesario este gráfico

Comentado [RG3]: Reducir, abreviar. Es un resumen.

Comentado [RG4]: No es necesario gráficos

Comentado [RG5]: Quitar gráficos

Para la ejecución del plan de negocios, se constituirá una empresa de

producción y comercialización de concreto premezclado, denominada

MIXERGREEN. El posicionamiento será mediante la presentación de

propuestas de producción y colocación de concreto adaptadas a las

características de cada proyecto, con la calidad y flexibilidad requerida

por el cliente.

El segmento en el que nos enfocaremos corresponden a los hogares del

segmento socio económico medio y alto, que están interesados en

adquirir departamentos nuevos con precios entre US$40,000 y

US$120,000. La demanda de concreto premezclado corresponde a

468,000m3 en el año 2013 y de 858,000m3 en el año 2017 con un

crecimiento de 43%. El posicionamiento que se desea lograr es del 1%

de la demanda con una planta móvil.

Los parámetros para la evaluación de la rentabilidad económica son los

siguientes: PERIODO: 5 años, INVERSIÓN: S/.1´353,286, Ku: 11.90%,

VANE: S/. 219,086 y un TIRE de 17.65%.

Los parámetros para la evaluación de la rentabilidad financiera son los

siguientes: PERIODO: 5 años, INVERSIÓN: S/.1´150,476,

PRESTAMO: S/. 202,810, WACC: 12.36%, VANF: S/. 223,554 y un

TIRF de 19.20%.

Comentado [RG6]: Cuidado acá. Revisar el Flujo de caja. La inversión con financiamiento ya no es la misma, debe ser menor

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN .......................................................................... 18

CAPÍTULO I .................................................................................. 19

1. GENERALIDADES ................................................................. 19

1.1. Nombre de la empresa ........................................................ 19

1.2. Naturaleza de la empresa .................................................... 19

1.3. Horizonte de evaluación ..................................................... 19

1.4. Unidad ejecutora del negocio.............................................. 19

1.5. Definición del negocio........................................................ 20

1.6. Oportunidades del negocio ................................................. 20

CAPÍTULO II ................................................................................ 23

2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ................................................... 23

2.1. Visión, misión, objetivos .................................................... 23

2.1.1. Visión ....................................................................... 23

2.1.2. Misión ...................................................................... 23

2.1.3. Objetivos .................................................................. 24

2.2. Análisis del entorno externo ............................................... 25

2.2.1. Entorno general ........................................................ 26

2.2.2. Entorno de la industria .............................................. 90

2.3. Análisis interno .................................................................. 115

2.3.1. Recursos ................................................................... 116

2.3.2. Capacidades .............................................................. 117

2.3.3. Competencias centrales............................................. 118

2.4. Formulación de estrategias ................................................. 120

2.4.1. Estrategia de la empresa ........................................... 134

2.4.2. Estrategia de negocios .............................................. 134

2.4.3. Estrategias funcionales ............................................. 135

CAPÍTULO III ............................................................................... 137

3. ESTUDIO DE MERCADO ...................................................... 137

3.1. Estudio cualitativo .............................................................. 137

3.1.1. Antecedentes ............................................................ 137

3.1.2. Objetivo general ....................................................... 138

3.1.3. Objetivos específicos ................................................ 138

3.1.4. Metodología y muestra del estudio ........................... 138

3.1.5. Resultados de la investigación .................................. 139

3.2. Estudio cuantitativo ............................................................ 141

3.2.1. Estudio cuantitativo con datos secundarios ............... 141

3.2.2. Estudio cuantitativo con datos primarios .................. 159

CAPÍTULO IV ............................................................................... 175

4. PLAN DE MARKETING ........................................................ 175

4.1. Situación del marketing actual ............................................ 176

4.1.1. Descripción del mercado .......................................... 176

4.1.2. Revisión del producto ............................................... 179

4.1.3. Condiciones de la competencia ................................. 181

4.2. Objetivos y problemas de marketing ................................... 184

4.3. Marketing Mix.................................................................... 191

4.3.1. Producto ................................................................... 191

4.3.2. Precio ....................................................................... 199

4.3.3. Promoción ................................................................ 200

4.3.4. Distribución .............................................................. 203

CAPÍTULO V ................................................................................. 204

5. OPERACIONES (MODELO DEL NEGOCIO)..................... 205

5.1. Ingeniería del proyecto ....................................................... 205

5.1.1. Modelamiento de procesos operativos ...................... 205

5.1.2. Características del producto final .............................. 208

5.1.3. Modelamiento de procesos administrativos .............. 211

5.1.4. Inversión en equipamiento ........................................ 211

5.1.5. Determinación de la capacidad operativa óptima ...... 212

5.1.6. Selección, capacitación y entrenamiento de

colaboradores............................................................ 213

5.1.7. Selección, evaluación y seguimiento de proveedores 214

CAPÍTULO VI ............................................................................... 214

6. ASPECTOS LEGALES ........................................................... 215

6.1. Forma societaria ................................................................. 215

6.2. Trámites legales de constitución ......................................... 216

6.2.1. Certificado de búsqueda mercantil ............................ 216

6.2.2. Elaborar minuta (Abogado) ...................................... 216

6.2.3. Escritura pública (Notario) ....................................... 216

6.2.4. Registro de personas jurídicas en los Registros

Públicos .................................................................... 217

6.2.5. Registro Único de Contribuyente .............................. 217

6.3. Inscripción o patente de marcas en INDECOPI .................. 217

6.4. Licencias de funcionamiento .............................................. 222

6.5. Legislación laboral ............................................................. 224

6.6. Legislación tributaria .......................................................... 225

CAPÍTULO VII .............................................................................. 228

7. RESPONSABILIDAD SOCIAL .............................................. 228

7.1. Responsabilidad social ....................................................... 228

7.2. La función social de la empresa .......................................... 228

7.3. Función social desde la cadena de valor ............................. 228

7.3.1. La compra agregados y cemento ............................... 228

7.3.2. Realización del plan de montaje ............................... 229

7.3.3. Lavado de activos ..................................................... 230

7.3.4. Postventa .................................................................. 230

7.3.5. Función social por grupos de interés ......................... 231

CAPÍTULO VIII ............................................................................ 233

8. ESTUDIO DE COSTOS, INVERSIONES E INGRESOS ..... 233

8.1. Costos y gastos ................................................................... 233

8.1.1. Elaboración de hoja de costos ................................... 233

8.1.2. Elaboración de hoja de gastos ................................... 234

8.2. Inversiones ......................................................................... 234

8.2.1. Elaboración de hoja de inversión en activos fijos ...... 234

8.2.2. Elaboración de hoja de inversión en activos

intangibles ................................................................ 235

8.2.3. Inversión en capital de trabajo .................................. 236

8.3. Ingresos .............................................................................. 236

8.4. Financiamiento ................................................................... 237

CAPÍTULO IX ............................................................................... 241

9. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ................. 241

9.1. Costos y gastos variables .................................................... 241

9.2. Costos y gastos fijos ........................................................... 241

9.3. Margen variable de contribución ........................................ 241

9.4. Punto de equilibrio del proyecto ......................................... 242

9.5. Flujo de caja ....................................................................... 243

9.5.1. Premisas del flujo de caja ......................................... 243

9.5.2. Flujo de caja ............................................................. 243

9.6. Indicadores de rentabilidad Económica .............................. 244

9.6.1. Valor Presente Neto Económico (VPNE) ................. 244

9.6.2. Tasa de Interés de Retorno Económico ..................... 245

9.6.3. Análisis de sensibilidad económico .......................... 246

9.7. Indicadores de rentabilidad financiera ................................ 249

9.7.1. Valor Presente Neto Financiero ................................ 249

9.7.2. Tasa de Interés de Retorno financiero ....................... 252

9.7.3. Análisis de sensibilidad financiero ............................ 252

CAPÍTULO X ................................................................................. 256

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................... 256

10.1. Conclusiones ...................................................................... 256

10.2. Recomendaciones ............................................................... 260

Cuadro 2.1: Estructuras por grandes grupos de edad - Perú .............. 35

Cuadro 2.2: Evaluación de la mortalidad y la fecundidad por

quinquenios .................................................................. 37

Cuadro 2.3: Estimaciones de saldo migratorio internacional en el

Perú .............................................................................. 43

Cuadro 2.4: Análisis de turbulencia .................................................. 88

Cuadro 2.5: Diez inmobiliarias más importantes del Perú ................ 92

Cuadro 2.6: Ventajas competitivas .................................................. 119

Cuadro 2.7: Análisis de turbulencia .................................................. 121

Cuadro 2.8: Escala de turbulencia .................................................... 122

Cuadro 2.9: Nivel de turbulencia ...................................................... 124

Cuadro 2.10: Matriz de evaluación de factores externos (EFE) ........ 125

Cuadro 2.11: Matriz de evaluación de factores internos (EFI) .......... 126

Cuadro 2.12: Matriz AODF .............................................................. 127

Cuadro 2.13: Matriz IE ..................................................................... 129

Cuadro 2.14: Matriz PEYEA ............................................................ 130

Cuadro 2.15: Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico

(MCPE) ........................................................................ 131

Cuadro 3.1: Distribución de la demanda efectiva según precio de la

vivienda y estrato socioeconómico ............................... 145







Cuadro 3.5: Distribución del tipo de vivienda demandada según el

precio de la vivienda ..................................................... 149







Cuadro 3.9: Distribución del estado de la vivienda demandada

según el precio de la vivienda ....................................... 153







Cuadro 3.13: Demanda efectiva de departamentos nuevos del

segmento medio y alto con un valor de US$ 40,000 y

US$ 120,000 ................................................................. 156

Cuadro 3.14: Análisis de regresión lineal – Demanda efectiva de

departamentos nuevos en el lapso de un año ................. 157

Cuadro 3.15: Demanda efectiva de concreto premezclado ................ 158

Cuadro 3.16: Diez constructoras e inmobiliarias más importantes

del Perú ........................................................................ 159

Cuadro 4.1: Servicio, consumidores y segmento del negocio ........... 177

Cuadro 4.2: Servicio, consumidores y segmento del negocio ........... 193

Cuadro 4.3: Presupuesto para promoción ......................................... 203

Cuadro 5.1: Características del concreto premezclado ...................... 208

Cuadro 5.2: Composición del concreto premezclado f`c=210kg/cm2 208

Cuadro 6.1: Participación de accionistas .......................................... 216

Cuadro 6.2: Contratos de trabajo sujetos a modalidad ...................... 224

Cuadro 6.3: Horario de trabajo y síntesis de la legislación laboral .... 225

Cuadro 8.1: Costos ........................................................................... 233

Cuadro 8.2: Gastos ........................................................................... 234

Cuadro 8.3: Inversión en activos fijos de planta de concreto ............ 234

Cuadro 8.4: Capitalización de activos fijos ....................................... 235

Cuadro 8.5: Capitalización de activos intangibles............................. 236

Cuadro 8.6: Ingresos ........................................................................ 236

Cuadro 8.7: Consideraciones de financiamiento ............................... 237

Cuadro 8.8: Cronograma de préstamo .............................................. 238

Cuadro 8.9: Consideraciones de préstamo ........................................ 239

Cuadro 8.10: Resumen de préstamo ................................................. 239

Cuadro 8.11: Flujo de financiamiento............................................... 240

Cuadro 9.1: Punto de equilibrio ........................................................ 242

Cuadro 9.2: Parámetros de rentabilidad económica .......................... 245

Cuadro 9.3: Cálculo TIRE ................................................................ 246

Cuadro 9.4: Sensibilidad del VANE ................................................. 246

Cuadro 9.5: Sensibilidad del TIRE ................................................... 248

Cuadro 9.6: Parámetros de rentabilidad financiera ........................... 251

Cuadro 9.7: Sensibilidad del VANF ................................................. 252

Cuadro 9.8: Sensibilidad del TIRF ................................................... 254

Cuadro 10.1: Demanda de concreto premezclado ............................. 256

Cuadro 10.2: Venta de concreto premezclado................................... 257

Cuadro 10.3: Parámetros económicos ............................................... 259

Cuadro 10.4: Parámetros financieros ................................................ 260

Cuadro 10.5: Sensibilidad TIRE y VANE ........................................ 261

Cuadro 10.6: Parámetros de rentabilidad económica y financiera ..... 262

Gráfico 2.1: Evolución de crecimiento de la población en el Perú .... 29

Gráfico 2.2: Crecimiento de la población por área urbana y rural ..... 30

Gráfico 2.3: Tasa de crecimiento promedio anual, según región

natural........................................................................... 31

Gráfico 2.4: Evolución de la Población Censada por Región Natural 32

Gráfico 2.5: Evolución de establecimientos retail ............................. 36

Gráfico 2.6: PBI Mundial ................................................................. 48

Gráfico 2.7: Términos de intercambio: 2001-2013 ........................... 49

Gráfico 2.8: Precio del cobre: Enero 2007-Diciembre 2013 ............. 51

Gráfico 2.9: Precio del Zinc: Enero 2007-Diciembre 2013 ............... 53

Gráfico 2.10: Precio del Oro: Enero 2007-Diciembre 2013 .............. 54

Gráfico 2.11: PBI peruano: 2004-2013 ............................................. 56

Gráfico 2.12: Brecha del producto: 2006 – 2013 .............................. 57

Gráfico 2.13: Proyección de la inflación: 2012 – 2013 ..................... 58

Gráfico 2.14: Tasa de interés de referencia: Enero-Marzo 2012 ....... 62

Gráfico 2.15: Reservas internacionales netas .................................... 63

Gráfico 2.16: Consumo privado: 2004 - 2013 ................................... 65

Gráfico 2.17: Resultado económico del sector público no

financiero: 2004 - 2013 ................................................. 66

Gráfico 2.18: Inversión privada: 2004 - 2013 ................................... 67

Gráfico 2.19: Proyectos de inversión previstos: 2012 – 2013 ........... 68

Gráfico 2.20: Evolución de los niveles socioeconómicos de Lima.... 85

Gráfico 2.21: Distribución del gasto ................................................. 85

Gráfico 2.22: Mapa de competidores 1 ............................................. 107




Gráfico 4.1: Proceso de montaje de planta de concreto ..................... 179

Gráfico 4.2: Configuración de planta y sistema de bombeo en obra . 180

Gráfico 4.3: Sistema de bombeo y colocación .................................. 180

Gráfico 4.4: Camión mezclador y Camión con pluma bomba ........... 181

Gráfico 4.5: Mapa de competidores 1 ............................................... 181

Gráfico 4.6: Mapa de competidores 2 ............................................... 183

Gráfico 4.7: Colores Mixergreen ...................................................... 197

Gráfico 4.8: Logotipo ....................................................................... 198

Gráfico 4.9: Isotipo .......................................................................... 198

Gráfico 4.10: Isologo ........................................................................ 199

Gráfico 5.1: Flujo de producción del concreto premezclado ............. 205

Gráfico 5.2: Pesaje de agregados ...................................................... 206

Gráfico 5.3: Mezclado de agregados y cemento ............................... 207

Gráfico 5.4: Bombeo y colocación de concreto ................................ 207

Gráfico 5.5: Equipos de la planta de concreto y sistema de bombeo . 211

Gráfico 5.6: Organigrama de MIXERGREEN .................................. 214

Gráfico 10.1: Distribución de la inversión del proyecto .................... 258

Gráfico 10.2: Distribución del costo de producción .......................... 259

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Cotizaciones de equipos .................................................... 264

Anexo 2: Guía de preguntas para la entrevista en profundidad con

la muestra de consumidores seleccionados ................... 278

Anexo 3: Entrevistas a profundidad .................................................. 281

Anexo 4: Cuestionario de encuestas ................................................. 298

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................ 301

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS ............................................. 304

Código de campo cambiado

17

INTRODUCCIÓN

La elaboración del plan de negocios para la Producción y

Comercialización de Concreto Premezclado con Plantas Móviles en

Lima Metropolitana y el Callao, es una iniciativa que surge en respuesta

a falta de concreto premezclado especialmente configurado a las

características de los proyectos de edificaciones multifamiliares.

Para poder hacer viable este proyecto se realizó la presente investigación

que consta de 10 capítulos, cuyo contenido describimos a continuación:

18

CAPÍTULO I

1. Generalidades

1.1. Nombre de la empresa

MIXERGREEN S.A.C.

1.2. Naturaleza de la empresa

La empresa se desarrollará en el sector construcción, brindando

el servicio de producción y colocación de concreto premezclado

en proyectos de edificaciones multifamiliares de Lima

metropolitana y el callao.

1.3. Horizonte de evaluación

El horizonte de evaluación será de 5 años. Esto debido a que en

este plazo debemos renovar nuestros equipos y debemos hacer

ajustes a la estrategia del negocio teniendo en cuenta el entorno

vigente.

1.4. Unidad ejecutora del negocio

Juan Carlos Pinchi Silva: Ingeniero Civil (CIP 124826)

Comentado [RG7]: Se está tratando de la empresa, no del plan de negocios.

19

1.5. Definición del negocio

MIXERGREEN se dedicará a producción y colocación de

concreto premezclado en Edificaciones. El servicio se iniciará en

Edificaciones en Lima metropolitana y el Callao.

El servicio se diferenciará mediante la producción de concreto

con plantas mezcladoras móviles instaladas en el área de trabajo

del proyecto o muy cercanas a éste y el servicio de colocación de

concreto se ejecutará con un sistema de bombeo y una pluma

estacionaria. Es importante mencionar que la planta debe

ubicarse en el mismo terreno de la construcción.

Actualmente en el mercado predomina la producción con plantas

fijas distantes a varias horas desde la obra las cuales abastecen la

construcción con camiones mezcladores. El servicio de

colocación de concreto se realiza con plumas bomba montadas

sobre un camión que también se desplazan todos los días hasta la

obra.

1.6. Oportunidades del negocio

La coyuntura actual que vive el Perú con un crecimiento

económico en expansión y el déficit de viviendas acumulado por

muchos años ha generado el crecimiento de la demanda de

edificios de viviendas. Esta situación a la vez ha generado que

los actuales proveedores de concreto premezclado presenten

deficiencias en el servicio que se manifiestan en retrasos en la

llegada de los camiones mezcladores (mixers) a la construcción o

20

simplemente no puedan atender y se concentren en los grandes

proyectos de infraestructura (puentes, puertos, aeropuertos,

presas, etc.).

El aumento en los ingresos de los habitantes en Lima y Callao ha

generado el aumento de vehículos y la falta de infraestructura

vial necesaria para sostener este crecimiento genera congestión

vehicular, las congestiones no permiten llegar de manera

oportuna a los camiones mezcladores de las empresas de

concreto premezclado e incrementando su tiempo de transporte a

obra.

El aumento de la demanda de viviendas, la congestión vehicular

y la baja inversión de las empresas de concreto premezclado en

nuevos equipos está generando pérdidas en los proyectos por

tiempos de espera y el encarecimiento de concreto premezclado

por aumento en el tiempo de trasporte. Esta situación termina

encareciendo el precio de las viviendas.

Ante esta situación surge como alternativa el concreto

premezclado producido en obra con plantas móviles de última

generación para proyectos con requerimientos desde 50m3

diarios. El concreto será colocado por un sistema de bombeo y

una pluma estacionaria.

La configuración de la planta de concreto estará dimensionada

teniendo en cuenta la magnitud de la obra. Este sistema de

trabajo evitará los costos de transporte de los mixers y la pluma

21

bomba de los actuales proveedores, los cuales se desplazan todos

los días desde sus locales fijos.

22

CAPÍTULO II

2. Análisis estratégico

2.1. Visión, misión, objetivos

2.1.1. Visión

Aspiramos a convertirnos en la mayor proveedora de

concreto premezclado del Perú con orientación al cliente.

Ser los mejores en innovación, excelencia operativa y

compromiso con nuestros empleados, proveedores,

accionistas y el medio ambiente.

2.1.2. Misión

Nuestra mayor responsabilidad es proporcionar concreto

de acuerdo a las necesidades del cliente y en el momento

oportuno.

Estamos dedicados a lograr el éxito con nuestro producto

en el mercado de edificaciones multifamiliares en Lima

Metropolitana y el Callao.

La tecnología que dispondremos será de última generación

contando con el soporte de empresas líderes en tecnologías

del concreto.

Comentado [RG8]: No se está haciendo un plan completo, con

formulación de estrategias de negocios o implementación de estas.

Sólo el análisis estratégico.

Comentado [RG9]: Del mundo en algunos años. Por ahora, para fines de este trabajo, de Perú

Comentado [RG10]: Proporcionar concreto de acuerdo a las necesidades del cliente y en el momento oportuno.

23

Nuestros servicios beneficiarán a nuestros clientes,

proveedores, empleados, inversionistas a nuestra sociedad

y al medio ambiente.

24

INTRODUCCIÓN

La elaboración del plan de negocios para la Producción y

Comercialización de Concreto Premezclado con Plantas Móviles en

Lima Metropolitana y el Callao, es una iniciativa que surge en respuesta

a falta de concreto premezclado especialmente configurado a las

características de los proyectos de edificaciones multifamiliares.

Para poder hacer viable este proyecto se realizó la presente investigación

que consta de 10 capítulos, cuyo contenido describimos a continuación:

25

CAPÍTULO I

1. Generalidades

1.1. Nombre de la empresa

MIXERGREEN S.A.C.

1.2. Naturaleza de la empresa

La empresa se desarrollará en el sector construcción, brindando

el servicio de producción y colocación de concreto premezclado

en proyectos de edificaciones multifamiliares de Lima

metropolitana y el callao.

1.3. Horizonte de evaluación

El horizonte de evaluación será de 5 años. Esto debido a que en

este plazo debemos renovar nuestros equipos y debemos hacer

ajustes a la estrategia del negocio teniendo en cuenta el entorno

vigente.

1.4. Unidad ejecutora del negocio

Juan Carlos Pinchi Silva: Ingeniero Civil (CIP 124826)

Comentado [RG7]: Se está tratando de la empresa, no del plan de negocios.

26

1.5. Definición del negocio

MIXERGREEN se dedicará a producción y colocación de

concreto premezclado en Edificaciones. El servicio se iniciará en

Edificaciones en Lima metropolitana y el Callao.

El servicio se diferenciará mediante la producción de concreto

con plantas mezcladoras móviles instaladas en el área de trabajo

del proyecto o muy cercanas a éste y el servicio de colocación de

concreto se ejecutará con un sistema de bombeo y una pluma

estacionaria. Es importante mencionar que la planta debe

ubicarse en el mismo terreno de la construcción.

Actualmente en el mercado predomina la producción con plantas

fijas distantes a varias horas desde la obra las cuales abastecen la

construcción con camiones mezcladores. El servicio de

colocación de concreto se realiza con plumas bomba montadas

sobre un camión que también se desplazan todos los días hasta la

obra.

1.6. Oportunidades del negocio

La coyuntura actual que vive el Perú con un crecimiento

económico en expansión y el déficit de viviendas acumulado por

muchos años ha generado el crecimiento de la demanda de

edificios de viviendas. Esta situación a la vez ha generado que

los actuales proveedores de concreto premezclado presenten

deficiencias en el servicio que se manifiestan en retrasos en la

llegada de los camiones mezcladores (mixers) a la construcción o

27

simplemente no puedan atender y se concentren en los grandes

proyectos de infraestructura (puentes, puertos, aeropuertos,

presas, etc.).

El aumento en los ingresos de los habitantes en Lima y Callao ha

generado el aumento de vehículos y la falta de infraestructura

vial necesaria para sostener este crecimiento genera congestión

vehicular, las congestiones no permiten llegar de manera

oportuna a los camiones mezcladores de las empresas de

concreto premezclado e incrementando su tiempo de transporte a

obra.

El aumento de la demanda de viviendas, la congestión vehicular

y la baja inversión de las empresas de concreto premezclado en

nuevos equipos está generando pérdidas en los proyectos por

tiempos de espera y el encarecimiento de concreto premezclado

por aumento en el tiempo de trasporte. Esta situación termina

encareciendo el precio de las viviendas.

Ante esta situación surge como alternativa el concreto

premezclado producido en obra con plantas móviles de última

generación para proyectos con requerimientos desde 50m3

diarios. El concreto será colocado por un sistema de bombeo y

una pluma estacionaria.

La configuración de la planta de concreto estará dimensionada

teniendo en cuenta la magnitud de la obra. Este sistema de

trabajo evitará los costos de transporte de los mixers y la pluma

28

bomba de los actuales proveedores, los cuales se desplazan todos

los días desde sus locales fijos.

29

CAPÍTULO II

2. Análisis estratégico

2.1. Visión, misión, objetivos

2.1.1. Visión

Aspiramos a convertirnos en la mayor proveedora de

concreto premezclado del Perú con orientación al cliente.

Ser los mejores en innovación, excelencia operativa y

compromiso con nuestros empleados, proveedores,

accionistas y el medio ambiente.

2.1.2. Misión

Nuestra mayor responsabilidad es proporcionar concreto

de acuerdo a las necesidades del cliente y en el momento

oportuno.

Estamos dedicados a lograr el éxito con nuestro producto

en el mercado de edificaciones multifamiliares en Lima

Metropolitana y el Callao.

La tecnología que dispondremos será de última generación

contando con el soporte de empresas líderes en tecnologías

del concreto.

Comentado [RG8]: No se está haciendo un plan completo, con

formulación de estrategias de negocios o implementación de estas.

Sólo el análisis estratégico.

Comentado [RG9]: Del mundo en algunos años. Por ahora, para fines de este trabajo, de Perú

Comentado [RG10]: Proporcionar concreto de acuerdo a las necesidades del cliente y en el momento oportuno.

30

Nuestros servicios beneficiarán a nuestros clientes,

proveedores, empleados, inversionistas a nuestra sociedad

y al medio ambiente.

También creemos que nuestra principal fortaleza lo

representa nuestro personal y concentramos nuestro mayor

esfuerzo para que inviertan su tiempo, conocimientos y

experiencia en la empresa.1

Nuestra empresa MIXERGREEN tiene como misión ser

una empresa, dirigida hacia el mercado, adaptable al

cambio, buscando la eficiencia operativa y la efectividad

estrategia en los próximos 5 años en que debemos realinear

nuestra misión.

2.1.3. Objetivos

a. Objetivo general

Evaluar la pre factibilidad de una empresa de

producción y comercialización de concreto

premezclado con plantas móviles en Lima

metropolitana y el callao

b. Objetivos específicos

Identificar el segmento de mercado que será atendido

por la empresa.

Cuantificar la demanda.

Cuantificar las ventas.

1 DAVID, Fred R. Conceptos de administración estratégica. 5ª ed. México D.F.: Prentice Hall, 1997. p. 87.

Comentado [RG11]: Son objetivos del Plan de Negocios. Una evaluación de la oportunidad de negocio.

Comentado [RG12]: Estos objetivos tienen que ser lo que se va a hallar en el estudio EL tamaño de mercado, por ejemplo. Luego, van

a Conclusiones, ordenadamente.

31

Identificar el mejor proceso y tecnología de

producción.

Determinar los aspectos legales a cumplir.

Identificar los aspectos de responsabilidad social a

cumplir.

Cuantificar los costos del proyecto.

Evaluar la rentabilidad económica y financiera.

2.2. Análisis del entorno externo

“Todo proyecto está influenciado por un conjunto de fuerzas que

vienen determinados por las variaciones de la actividad

económica, la normativa (básica, mercantil, fiscal, etc), las

costumbres de una zona geográfica, el sistema educativo, la

competencia, las fuerzas sindicales o el gobierno, que siendo

agentes externos al sistema empresarial y a la propia

organización, conforman el entorno de la misma y pueden influir

mucho en la empresa, hasta el punto que en algunos casos puede

ser determinante en numerosas variables que afectan la viabilidad

de un proyecto”. 2

“Las condiciones del entorno externo, como las antes

mencionadas, crean amenazas y oportunidades para las empresas

y también tienen grandes repercusiones en sus acciones

estratégicas”.3

2 MEDINA, Urbano; CORREA, Alicia. Cómo evaluar un proyecto empresarial. Tenerife: Díaz de Santos, 2009. p. 35. 3 HITT, Michael; IRELAND, Duane; HOSKISSON, Robert. Administración estratégica. México D.F.: Cengage Learning,

2008. p. 36.

Comentado [RG13]: Muy bien hecho

32

“Un objetivo importante del estudio del entorno general radica en

identificar oportunidades y amenazas. Una oportunidad es una

condición presente en el entorno general que, si es explotada por

la empresa le ayudará a lograr una competitividad estratégica.

Una amenaza es una condición presente en el entorno general

que podría entorpecer las actividades de la empresa para lograr

competitividad estratégica. 4

En el presente plan de negocios, abordaremos el estudio del

entorno externo en dos áreas: El entorno general o indirecto, el

entorno de la industria o directo. Analizaremos la situación

general del mercado, identificando el nivel de turbulencia al que

debe alinearse la empresa. Así mismo, haremos el análisis del

entorno de la industria por medio del modelo de las cinco fuerzas

de la competencia (Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter).

2.2.1. Entorno general

“El entorno general está compuesto por un conjunto de

condiciones y colectividades que afectan de la misma

forma a todas las organizaciones de un mismo sector o

actividad y que, por lo tanto, sólo son potencialmente

relevantes para la actuación de una organización concreta.

Así se incluirán en este marco todos aquellos factores que

puedan afectar a nuestro negocio y que a la vez también

afectarán al resto de proyectos.” 5

4 HITT, Michael; IRELAND, Duane; HOSKISSON, Robert. Administración estratégica. México D.F.: Cengage Learning,

2008. p. 39-40. 5 MEDINA, Urbano; CORREA, Alicia. Cómo evaluar un proyecto empresarial. Tenerife: Díaz de Santos, 2009. p. 38.

33

“El entorno general está compuesto por aquellas

dimensiones de la sociedad que influyen en una industria y

en las empresas que lo integran. Estas dimensiones se

agrupan en seis segmentos del entorno: el demográfico, el

económico, el político/legal, el sociocultural, el

tecnológico y el global. “6

A continuación analizaremos la situación del entorno

general:

a. Demografía

La población de la República del Perú de acuerdo al

Censo peruano de 2007 que realizo el INEI ascendía a

28´220, 764 habitantes, con una densidad promedio de

21,95 hab/km2. La población estimada para 2012 es de

30´135,000 habitantes con una densidad de 23,44

hab/km2.

El Perú es predominantemente urbano (75.9%), el

47,5% de la población vive en alguna de las 15 ciudades

más habitadas, Lima Metropolitana es la mayor

concentración urbana con 8´472,935 de habitantes

(2007). Las personas mayores de 65 años representan el

6,4%. Tiene una alta esperanza de vida (76 años) y de

Alfabetización (97,18%). 7

A continuación describimos las tendencias demográficas

relevantes:

6 HITT, Michael; IRELAND, Duane; HOSKISSON, Robert. Administración estratégica. México D.F.: Cengage Learning,

2008. p. 38. 7 WIKIPEDIA.ORG. Demografía del Perú. [en línea]. La Florida: Wikipedia.org, 2012. [citado 26 mayo 2012]. Microsoft

HTML. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA

34

Menor crecimiento poblacional (1940 – 2007)

La tasa de crecimiento poblacional disminuye, pero la

densidad poblacional peruana (22 hab/Km2) se acerca

a la de otros países de la región que solían tener

mayor densidad poblacional como Brasil (22.6

hab/Km2) o Venezuela (30 hab/Km2). 8

A inicios de los años 40, la población del Perú

ascendía a cerca de 7 millones de habitantes, pasando

rápidamente a 10 millones y medio comenzando la

década de los 60 y alcanzando los 14 millones de

habitantes entrando a los años 70. Entre los años 60 y

70 se registra la tasa de crecimiento más alta de

nuestra historia demográfica, de 2.8 % promedio

anual.

Desde la década de 1980, y como muchos otros países

en desarrollo, el Perú entra en las últimas etapas de la

transición demográfica, caracterizada por un descenso

de la fecundidad y la emigración internacional que

inciden en un crecimiento más lento de la población.

La tasa de crecimiento baja a 2% en esa década y a

1.6% entre 1993 y 2007. La población total sin

embargo sigue creciendo por efecto de la inercia

demográfica pasando de poco más de 17.7 millones

8 APOYO. Tendencias demográficas. [en línea]. Lima: Apoyo, 2008. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

www.apoyo.com/UserFiles/file/PDF/perujulio08[1].pdf

http://www.apoyo.com/UserFiles/file/PDF/perujulio08%5b1%5d.pdf

35

en 1981 a 22.6 millones en 1993 y de 27.2 millones

en 1995 a 28.2 millones en 2007 (ver Gráfico 2.1). 9

Gráfico 2.1: Evolución de crecimiento de la población en el Perú

(Años 1940 – 2007)

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 - 2014. [en

línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.unfpa.org.pe/publicaciones/publicacionesperu/MIMDES-Plan-Nacional-Poblacion-2010-2014.pdf

La población urbana crece y la rural se estanca

Simultáneamente, se acentuó la urbanización y la

litoralización por efecto de las migraciones internas.

En tan solo 4 décadas (1940-1981) se invirtió la

distribución urbana-rural del país; de dos tercios rural

a dos tercios urbana.

Para el 2007, el 75,9% de la población reside en áreas

urbanas, mientras que el 24,1% restante lo hace en el

9 FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 - 2014. [en línea].

Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:




36

ámbito rural (ver Gráfica Nº 2). Entre 1993 y 2007 la

población urbana creció en 5´352,101 habitantes en

tanto que la rural prácticamente se estancó con un

incremento de tan solo 18,837 habitantes.

Asimismo, las ciudades con más de 200 mil

habitantes pasaron de 9 a 13 en ese mismo período.

Por ello en este Plan Nacional de Población 2010-

2014 se plantea como desafío y línea estratégica el

análisis y atención a la problemática que supone la

rápida urbanización del país.10

Gráfico 2.2: Crecimiento de la población por área urbana y rural

(Años 1940 – 2007)

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 -

2014. [en línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.unfpa.org.pe/publicaciones/publicacionesperu/MIMDES-Plan-Nacional-Poblacion-2010-

2014.pdf

10 FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 - 2014. [en línea].

Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:





37

La Selva se puebla más rápidamente

La población de la selva crece más rápidamente.

Madre de Dios (3.5%) y Ucayali (2.2%) mostraron la

mayor tasa de crecimiento promedio anual entre 1993

y 2007. San Martín (2%) y Loreto (1.8%) también

están entre los 10 departamentos de más rápido

crecimiento.11

Gráfico 2.3: Tasa de crecimiento promedio anual, según región

natural

(Años 1940 – 2007)

Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA E INFORMÁTICA. Perú: Crecimiento y

distribución de la población, 2007. [en línea]. Lima: INEI, 2008. [citado 15 enero 2013]. Adobe

Acrobat. Disponible en: http://censos.inei.gob.pe/censos2007/documentos/Resultado_CPV2007.pdf

La Costa ha incrementado su peso demográfico

En cuanto a la distribución por regiones naturales,

mientras la Costa peruana ha incrementado

sostenidamente su peso demográfico en las últimas

décadas, hasta llegar en la actualidad al 54.6% de la

población nacional, la región de la Sierra disminuye

su tamaño poblacional en términos relativos,



http://censos.inei.gob.pe/censos2007/documentos/Resultado_CPV2007.pdf


38

particularmente desde los años 70, alcanzando ahora

al 32.0% del total.

En ambas regiones naturales, las curvas de tendencias

muestran una cierta estabilización en esas

proporciones para los próximos años. Por su parte, la

Selva tiene un crecimiento positivo muy lento y en

términos relativos sólo representa al 13.4% de toda la

población del país (ver Gráfico 2.5). 12

Gráfico 2.4: Evolución de la Población Censada por Región Natural

(Años 1940 – 2007)

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población

2010 - 2014. [en línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:


2014.pdf

La población está volviéndose más adulta

La pirámide poblacional se ha estrechado. Incluso la

base etaria de la pirámide ya no es su punto más

ancho. Asimismo, las poblaciones masculina y

12 FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 - 2014. [en línea]. Lima:

UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:





39

femenina mantienen ratios similares al del censo de

1993 (1.01 mujeres por cada hombre).

En el ámbito nacional sigue habiendo más mujeres

que hombres excepto en nueve departamentos, de los

cuales cinco son de la selva.

En el cuadro de estructuras por grupo de edad, se

muestra la evolución de la estructura de edades de la

población en un período de 35 años, entre 1972 y

2007; se nota claramente como la reducción de la

natalidad ha ido disminuyendo de manera relativa el

grupo de edad de 0-19 años que pasa de ser el 54.4%

de la población total al 40.5%. Del mismo modo, se

nota también un aumento relativo de los grupos de

edad a partir de los 20 años, del 15.4% al 17.6% y en

especial de la cohorte entre 30 y 59 años que pasa de

agrupar al 24.3% de la población al 32.8%.

Como se detalla más adelante, la población peruana

alcanzará las menores tasas de dependencia

demográfica hacia el 2030, aunque con importantes

diferencias regionales en cuanto al momento en que

ello ocurrirá.

Si se mejoran las condiciones de empleabilidad y

empleo para la población joven y para los adultos

jóvenes, este fenómeno demográfico puede contribuir

a mejorar el ingreso familiar disponible, el nivel de

40

consumo y ahorro y contribuir con el crecimiento

económico, a este hecho se le denomina bono

demográfico.

Asimismo, por la mayor esperanza de vida que viene

ganando la población a lo largo de este período, se

observa una población con mayor tendencia al

envejecimiento, a partir de los 60 años aumenta su

peso relativo del 5.9% al 9.1% en el período

considerado.

Las proyecciones del INEI al 2050 señalan que la

población menor de 10 años se reducirá de unos 6

millones en el 2010 a 4.9 millones al 2050, pasando

del 20% al 12% de la población total, por efecto del

descenso de la fecundidad. Ello implica una

oportunidad para mejorar la cobertura del parto

institucional, de la estimulación temprana y la

educación inicial y la nutrición infantil pues los

recursos públicos destinados a los niños se

distribuirán entre un menor número de infantes.

Este cambio supone asimismo ajustar la formación de

docentes de educación inicial y la de establecimientos

de educación inicial (wawa wasi) para responder a

este descenso en el número de menores de 10 años.

Por el contrario, la población mayor de 65 años

crecerá en términos absolutos y relativos, de 1.73

millones (5.8% de la población total) en el 2010 a

41

6.45 millones (16% de la población total) en el 2050.

Por ello el Plan Nacional de Población 2010 – 2014

propone la atención al adulto mayor como una de sus

principales líneas estratégicas.

Cuadro 2.1: Estructuras por grandes grupos de edad - Perú

(Años 1972 – 2007)

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población 2010 - 2014.

[en línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:


Con la población también crece el retail en Lima

Un buen indicador de desarrollo poblacional lo

constituye el avance de los formatos comerciales.

Respecto de cinco años atrás, no hubo zona de Lima

donde no se haya registrado un crecimiento notable

de establecimientos dedicados al retail, sea tradicional

o moderno.

Así, el crecimiento más alto (43.3%) en número de

bodegas se registró en Ventanilla, en la provincia

constitucional del Callao; mientras que la

disminución más pronunciada (-16.63%), en El


42

Agustino, en Lima Centro. Lima Moderna conserva la

mayor cantidad de supermercados, con 11 en Surco

como el de mayor cantidad en un solo distrito. 13

Gráfico 2.5: Evolución de establecimientos retail

(Años 2007-2002)

Fuente: APOYO. Tendencias demográficas. [en línea]. Lima: Apoyo, 2008. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:


La mortalidad y la fecundidad disminuyen

En el Perú, la mortalidad viene descendiendo desde la

década de 1950 y la fecundidad desde la década de

1970. La mortalidad infantil ha descendido 7.5 veces

desde la década de 1950 a la del 2000. La esperanza

de vida ha crecido de 44 años a 73 años en el mismo

período. Por su parte la fecundidad descendió 2.6





43

veces entre fines de los 60 y el inicio del primer

quinquenio del Siglo XXI (ver Cuadro 2.2).

Las proyecciones del INEI estiman la continuidad de

estas tendencias hacia el 2050. La mortalidad infantil

alcanzaría 10/1,000 nacidos vivos hacia el 2050, la

esperanza de vida sería de unos 79 años y la TGF de

1.85 hijos por mujer (hipótesis media) hacia esa

misma fecha.

Cabe mencionar que estos promedios nacionales

ocultan importantes brechas en los niveles de

mortalidad y fecundidad por región, nivel de ingreso

y niveles educativos por lo que en este Plan Nacional

de Población 2010 – 2014 se enfatizan programas y

líneas de acción orientadas a reducir las brechas de

mortalidad y fecundidad. 14

Cuadro 2.2: Evaluación de la mortalidad y la fecundidad por

quinquenios

(Años 1950 – 2050)





44

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de

Población 2010 - 2014. [en línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat.

Disponible en: http://www.unfpa.org.pe/publicaciones/publicacionesperu/MIMDES-Plan-

Nacional-Poblacion-2010-2014.pdf

Migración interna

La migración interna es un proceso que ha

acompañado la transición demográfica peruana desde

la década de 1950. La movilidad territorial acompaña

y perfila el proceso de modernización y la rápida

urbanización del país; en 1940 solo el 9.5% de la

población era migrante inter-departamental.

Para 1961 esta proporción más que se duplica al 23%

y sigue creciendo en 1972 hasta alcanzar al 26.4% de

la población. A partir de la década de 1980 la

migración interna se estabiliza en cerca al quinto de la

población total; 21.6% de la población total eran

migrantes entre departamentos en 1981; 22.3% en

1993 y 20.2% en 2007.

En las décadas del 50 y el 60 Lima recibía a más de la

mitad de los migrantes internos entre departamentos

(56%) frente a 18.7% al resto de ciudades de la costa,

19% a las ciudades andinas y solo el 6.4% hacia las

zonas de colonización en la Selva.

Para el período 1976 – 1981 se aprecia una menor

atracción de Lima – Callao (con 45% del total de

migrantes), creciendo la atracción de las ciudades

andinas (con casi el 25% de todos los migrantes

internos) y la Selva con el 11% de éstos. Para el



45

período 2002-2007 se mantiene la atracción de la

capital (Lima-Callao) con el 46.8% de los migrantes

en ese lapso, el 31% se dirige a las ciudades andinas

(especialmente Arequipa y Huancayo) un 12.3% a

ciudades costeñas (especialmente Trujillo y Chiclayo)

y un 9.3 a ciudades amazónica o a zonas de

colonización (especialmente a San Martín).

Como se ha señalado, la migración interna es el

principal factor de la rápida urbanización tanto de

ciudades costeñas como de la Sierra y Selva así como

de los procesos de deterioro ambiental en las ciudades

y los valles de la Amazonía. Las ciudades de mayor

crecimiento entre 1993 y 2007 han sido Puerto

Maldonado (4.8% anual), Cajamarca (4% anual),

Moyobamba (3.9% anual), Juliaca (3% anual),

Tarapoto y Chimbote (2.9% anual) y Chachapoyas

(2.7% anual).

La rápida urbanización de ciudades situadas en zonas

ecológicamente frágiles de la Amazonía o ubicadas en

zonas áridas de la Sierra y Costa, sin planes de

desarrollo urbano, conlleva al agravamiento de

problemas ambientales y de saneamiento, de vivienda

y transporte, de empleo y seguridad.

Por ello en el Plan Nacional de Población 2010-2014

se ha identificado esta problemática como un desafío

y se proponen líneas de acción para atender a los

46

problemas derivados de la rápida y desordenada

urbanización del país. 15

Migración externa

En cuanto a la migración internacional, este

fenómeno poblacional ha cobrado fuerza creciente en

las últimas tres décadas. Se estima que en la segunda

mitad de la década de 1980 la emigración

internacional arroja un saldo negativo de

aproximadamente 180 mil personas.

Este éxodo se duplica en la década de 1990 en torno a

las 350 mil personas para seguir creciendo a unas 525

mil en el primer quinquenio del nuevo siglo. El INEI

estima para el quinquenio 2005-2010 un saldo

migratorio negativo de 625 mil personas que salen a

residir en el exterior (ver Cuadro 2.3).

Nótese que a partir de 1990 predominan las mujeres

sobre los hombres en este éxodo internacional. Las

causas de la migración internacional son complejas y

según los expertos, incluyen el fenómeno del

terrorismo y la prolongada crisis económica nacional

de fines de los 80, la globalización y el efecto inercial

de los contactos establecidos con familiares y

conocidos en el lugar de destino.





47

La cifra total de peruanos en el exterior es difícil de

estimar pues se calcula que cerca de la mitad están en

situación irregular al haber salido del país y entrado a

su lugar de destino como turistas, quedándose luego a

residir en forma permanente. Se estima una cifra

aproximada de 3 millones de compatriotas residiendo

en el exterior; poco más del 10% de la población total

al 2007.

La estructura por edad de los 1.688,139 emigrantes

internacionales que dejaron el país en el período

1994-2007 revela que el 51% tiene entre 20 y 39

años. El 74% de los que salieron eran solteros al

momento de emigrar según la misma fuente. Es decir

se trata de jóvenes y adultos jóvenes que emigraron

por razones de estudio o económicas.

Los principales blancos migratorios durante el

período señalado son los Estados Unidos (30.6% de

los emigrantes en ese período); Argentina (14%);

España (13%); Italia (10.3%); y Chile (9.3%).

La ocupación de los migrantes al momento de

abandonar el país reportaba a estudiantes (28.2%),

empleados de oficina (13.3%), trabajadores de

servicios o comerciantes (10.8%), profesionales

(10.4%), amas de casa (10.5%) o técnicos y

profesionales de nivel medio (5.7%).

48

Respecto de las remesas que envían estos migrantes a

sus familiares las cifras son sólo aproximaciones. Se

estiman en unos 1,400 a 1,500 millones de dólares

anuales hacia el 2004 – 2005. El INEI estima de la

Encuesta Continua 2006 - ENCO 2006 que 407,616

hogares peruanos reciben remesas (6.3% de los

hogares del país).

La mayoría están ubicados en el Callao (12.5%), en

Lima (11.4%), La Libertad (8.8%), Ancash (6.7%),

Arequipa (5.4%), Lambayeque (5%) e Ica (4.9%). El

63.2% de estos hogares pertenecen a los sectores C y

D, es decir clases medias y medias-bajas según esta

misma fuente.

El Programa Nacional de Población 2010 – 2014

toma en cuenta este importante proceso poblacional al

sugerir políticas y líneas de acción referidas a la

vinculación de estos migrantes con redes de

conocimiento y oportunidades de negocio en el marco

del bono demográfico.

Asimismo plantea una estrategia de apoyo a la

migración de retorno considerando la población

adulta mayor. 16





49

Cuadro 2.3: Estimaciones de saldo migratorio internacional en el

Perú

(Años 1975 – 2010)

Fuente: FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS. Plan Nacional de Población

2010 - 2014. [en línea]. Lima: UNFPA, 2010. [citado 09 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:


2014.pdf

b. Económico

La economía del Perú es un reflejo de su variada

geografía. La geografía peruana (empezando de oeste y

terminando en el este) consiste de: El Mar Peruano, frío

y rico en especies marinas. Una angosta costa desértica

y de clima templado, la larga e imponente Cordillera de

los Andes, posee los más diversos minerales y metales

además de tener aunque en reducida extensión, los

suelos más fértiles de toda la nación. Pasando la

cordillera y más hacia el este tenemos la Amazonía

peruana que se extiende desde la frontera norte con el

Ecuador, Colombia, hasta la frontera sur con Brasil y

Bolivia.

Tradicionalmente, el país se ha basado en la explotación,

procesamiento y exportación de recursos naturales,



http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Per%C3%BA

http://es.wikipedia.org/wiki/Mar_Peruano

http://es.wikipedia.org/wiki/Cordillera_de_los_Andes

http://es.wikipedia.org/wiki/Cordillera_de_los_Andes

http://es.wikipedia.org/wiki/Amazon%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Ecuador

http://es.wikipedia.org/wiki/Colombia

http://es.wikipedia.org/wiki/Brasil

http://es.wikipedia.org/wiki/Bolivia

50

principalmente mineros, agrícolas y pesqueros. No

obstante, en los últimos años se observa una muy

importante diversificación y un notable crecimiento en

sectores como agroindustria, servicios e industrias

ligeras, con importante valor agregado.

La mayoría de los peruanos hasta los años 90 s, vivían

de la explotación, transformación y exportación de los

recursos naturales, de la agricultura y de los servicios.

Las políticas de industrialización realizadas en los 50 s,

60 s y sobre todo durante la década de los 70´s, durante

el Gobierno Militar del General Juan Velasco Alvarado,

de tendencia socialista, basados en la sustitución de

importaciones, fueron desastrosas para la economía

nacional.

La fuerte crisis económica de finales de los 80´s, además

de la hiperinflación ocurrida durante el primer gobierno

Aprista 1985-1990 agudizó aún más los problemas. Este

caos y estancamiento económico duró, hasta la

aplicación en Agosto de 1990 del famoso FujiShock que

consistió de una drástica política de apertura neoliberal y

corrección de las cuentas fiscales en los 90´s, además de

la instauración en 1991 de la nueva divisa peruana El

Nuevo Sol.

Todas estas radicales reformas económicas son la base

del llamado Milagro Económico Peruano. Cabe resaltar

que dicho shock económico causó una gran inestabilidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Agroindustria

http://es.wikipedia.org/wiki/A%C3%B1os_1990

http://es.wikipedia.org/wiki/Agricultura

http://es.wikipedia.org/wiki/Sector_servicios

http://es.wikipedia.org/wiki/Industria




http://es.wikipedia.org/wiki/Gobierno_Militar

http://es.wikipedia.org/wiki/General

http://es.wikipedia.org/wiki/Juan_Velasco_Alvarado

http://es.wikipedia.org/wiki/Socialista


http://es.wikipedia.org/wiki/Hiperinflaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Aprista

http://es.wikipedia.org/wiki/1985


http://es.wikipedia.org/wiki/Agosto


http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=FujiShock&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=90%C2%B4s&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Nuevo_Sol

http://es.wikipedia.org/wiki/Milagro_Econ%C3%B3mico_Peruano

51

social en el país, por las drásticas medidas que

originaron inicialmente mayor desempleo y desigualdad

en el país, haciendo crecer el flujo de emigrantes que en

la década del 90 miraron a destinos como Europa y

Estados Unidos ya no huyendo del terrorismo, si no de

la pobreza.

Luego de casi 15 años de la aplicación de dichas

medidas económicas, aceptadas correctamente por los

gobiernos democráticos que sucedieron al régimen de

Fujimori, y frente a una economía mundial en

expansión, empezaron a aparecer resultados positivos

apoyados por la coyuntura internacional, pero también

por un adecuado ordenamiento en las cuentas internas:

la economía creció más de 4% al año entre el 2002 y el

2006, con una tasa de cambio estable y una baja

inflación.

El crecimiento saltó para 9% al año entre el 2007 y

2008, ayudado por el alza de los precios internacionales

de los metales y las agresivas políticas de liberalización.

Las exportaciones lo hicieron en más de 27% llegando a

US$31,500 millones, la inversión privada y pública

alcanzó el 21% del PBI, las reservas internacionales

netas (incluido el oro) llegaron a los US$35,131

millones, los ingresos del Estado por recaudación de

impuestos aumentaron en 33%, la deuda respecto al PBI

se redujo notablemente del 50% el 2000 al 24% el 2008,



http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_cambio

http://es.wikipedia.org/wiki/Inflaci%C3%B3n



http://es.wikipedia.org/wiki/PBI

http://es.wikipedia.org/wiki/Reservas_internacionales

52

y el presupuesto nacional creció en 50% en los últimos

cinco años, hasta llegar a los US$32,500 millones.

Sin embargo, el 2009 hubo una caída del crecimiento

para 1%, como resultado de la recesión mundial. El

rápido crecimiento del país ayudó a reducir en 18% la

pobreza desde el 2002, a pesar del desempleo

permanecer relativamente alto.

A finales del 2006 el gobierno estableció un paquete de

medidas económicas, las que incluyeron la reducción

radical de los aranceles de importación de materias

primas, bienes y equipos productivos, que permitieron

establecer y fortalecer las bases de un crecimiento

económico más fuerte y orientado a la productividad y

competitividad para mejorar los niveles de inversión

expandiendo la producción y exportaciones. Las

materias primas y productos agroindustriales

representan grandes potenciales de exportación.

Para los próximos 10 años se esperan inversiones de

US$ 78,000 millones para actividades mineras;

US$35,000 millones para inversiones en energía y

petróleo; US$40,000 millones en industria; US$12,000

millones en comercio; US$ 8,000 millones en

agroindustria; y más de US$8,000 millones en turismo,

así como más de US$40,000 millones en inversiones en

infraestructura en autopistas, carreteras, aeropuertos,

puertos, comunicaciones, etc.


http://es.wikipedia.org/wiki/Recesi%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Pobreza


http://es.wikipedia.org/wiki/Desempleo

53

Debido a grandes descubrimientos de reservas de gas

entre otros recursos, es de esperarse que para el año

2011 el Perú se convierta en un país con un pequeño

excedente exportador de hidrocarburos, después de

haber sido importador neto desde hace décadas. 17

A continuación describimos las tendencias económicas

más importantes:

Evolución del PBI Mundial

Las proyecciones de crecimiento de la economía

mundial se mantienen en 3,3 por ciento para 2012 y

3,8 por ciento para 2013, tasas iguales a las previstas

en el Reporte de Inflación anterior. La ligera revisión

al alza en las proyecciones de las economías

desarrolladas por Estados Unidos y Alemania, en

línea con los indicadores de actividad recientes se

compensaría por un menor dinamismo en las

economías emergentes que, en muchos casos,

continúan observando presiones inflacionarias. 18

17 WIKIPEDIA. Economía Peruana. [en línea]. Ciudad: La Florida, 2012. [citado 09 junio 212]. PDF. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_del_Per%C3%BA 18 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones

macroeconómicas 2012-2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2012. [citado 15 enero 2013]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-inflacion-marzo-2012.pdf

http://es.wikipedia.org/wiki/Per%C3%BA

http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_del_Per%C3%BA

http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_del_Per%C3%BA


54

Gráfico 2.6: PBI Mundial

Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación:

Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2012-2013. [en línea]. Lima:

BCRP, 2012. [citado 15 enero 2013]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-

de-inflacion-marzo-2012.pdf

Evolución de los términos de intercambio peruano

Durante el año 2011 los precios de los commodities

se vieron favorecidos por los altos niveles de liquidez

internacional, los bajos niveles de inventarios y por

algunas restricciones de oferta, en particular en el

primer semestre del año. Las liquidaciones de

posiciones no comerciales generadas por la mayor

aversión al riesgo asociada a la crisis de la Eurozona

y los temores de menor crecimiento mundial limitaron

esta tendencia.



55

Gráfico 2.7: Términos de intercambio: 2001-2013

(Variaciones porcentuales)

Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones



El año pasado los términos de intercambio subieron

cinco por ciento debido al mayor aumento de los

precios de nuestros productos de exportación respecto

a los de importación, particularmente en el primer

semestre del año. En el cuarto trimestre, la

recuperación de los términos de intercambio se

explica por la mayor corrección a la baja de los

precios de importación, especialmente los alimentos.

Los precios de nuestras exportaciones registraron un

alza de 20 por ciento en 2011, destacando el

incremento del precio del oro favorecido por la mayor

demanda de inversionistas como activo de refugio en

una coyuntura de elevada liquidez internacional y

aversión al riesgo global. Los precios de importación

se elevaron 14 por ciento, principalmente por el

aumento de los precios del petróleo y de alimentos

como el maíz y el aceite de soya.


56

En lo que va del año los términos de intercambio han

continuado con el comportamiento alcista iniciado en

noviembre, principalmente por el aumento del precio

del cobre que se ve impulsado por los datos

favorables de crecimiento y actividad manufacturera

de EUA y China. Se estima que para el resto del año

los precios se corrijan levemente.

Por ello se prevé una disminución promedio de los

términos de intercambio de 1,4 por ciento para 2012 y

un aumento de 0,4 por ciento para 2013. En

promedio, para 2012, se prevé una menor caída de los

precios de exportación debido principalmente a los

mayores precios esperados de cobre respecto a los

estimados en el Reporte de diciembre.

Por el contrario, los precios de importación tendrían

una ligera mayor caída que la estimada en el Reporte

anterior, en línea con la menor inflación externa

esperada, que se compensa, parcialmente, por el

ajuste al alza de los precios de alimentos. 19

Evolución del precio internacional del cobre

En 2011 el precio del cobre se incrementó 17 por

ciento, cerrando con una cotización promedio de

US$/lb. 3,43 en diciembre; sin embargo, mostró una

tendencia a la baja durante gran parte del año. En los

19 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones




57

dos primeros meses del presente año el cobre

aumentó 11 por ciento, revirtiendo esa tendencia.

Gráfico 2.8: Precio del cobre: Enero 2007-Diciembre 2013

(Ctv. US$/lb.)

Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y

proyecciones macroeconómicas 2012-2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2012. [citado 15 enero 2013]. Adobe

Acrobat. Disponible en: http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-


Luego de alcanzar un promedio récord nominal

histórico de US$/lb. 4,48 en febrero de 2011 por

restricciones de oferta en países productores como

Chile, Indonesia, China y Perú, la cotización mostró

una tendencia descendente hasta noviembre ante los

temores de recesión mundial asociados al

agravamiento de la crisis de deuda de Europa.

En noviembre-diciembre de 2011, el precio del cobre

se recuperó debido a problemas de oferta en países

productores (cierre temporal de mina Grasberg en

Indonesia, paralización por huelga en mina Cerro

Verde en Perú y fallas técnicas en la mina Collahuasi

en Chile).



58

En lo que va del año el precio del cobre se ha visto

favorecido por datos de crecimiento y de actividad

manufacturera de EUA y China mejores que los

esperados. Por tal razón, se estima que en el horizonte

de proyección los precios se estabilicen en un nivel

mayor que el considerado en el Reporte de Inflación

pasado. 20

Evolución del precio internacional del Zinc

El precio promedio del zinc fue US$/lb. 0,93 en

febrero 2012, nivel que refleja un aumento de 8 por

ciento en lo que va del año. Este aumento es mayor al

registrado en 2011, cuando el precio internacional

aumentó 1 por ciento. Al igual que el cobre, durante

gran parte de 2011, el precio del zinc mostró una

tendencia a la baja afectada por los temores de menor

actividad económica mundial así como por una mayor

producción de zinc refinado y por un menor

dinamismo en el consumo de Japón; todo esto en un

contexto de inventarios en niveles máximos

históricos.





59

Gráfico 2.9: Precio del Zinc: Enero 2007-Diciembre 2013

(Ctv. US$/lb.)




La tendencia a la baja fue limitada por restricciones

de oferta en China (por regulaciones ambientales) y

en Australia y EUA (por problemas técnicos). El

aumento del precio, los dos primeros meses del año,

se explica en la mayor demanda especulativa,

sustentada en el anuncio de cierre de algunas minas

grandes en Canadá e Irlanda en los siguientes dos

años y en las mejores perspectivas de la actividad de

EUA.

Se estima que la cotización se estabilizará alrededor

del precio actual (como se proyectó en el Reporte de

Inflación pasado). Las restricciones de oferta de

países productores como China se compensarían con

la mayor producción de zinc refinado en China y

EUA estimada para 2012. 21






60

Evolución del precio del Oro

El precio del oro registró un incremento de 28 por

ciento en 2011, cerrando el año con una cotización

promedio de US$/oz.tr. 1 642 en diciembre 2011. En

los dos primeros meses del año, el precio del oro

aumentó 6 por ciento.

Gráfico 2.10: Precio del Oro: Enero 2007-Diciembre 2013

(US$/oz.tr.)

Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2012-2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2012. [citado 15 enero 2013]. Adobe



El precio del oro mostró una tendencia alcista durante

casi todo 2011, sustentada en la mayor demanda

como activo alternativo de inversión y cobertura en

un contexto de creciente incertidumbre sobre la

recuperación de la economía mundial asociada a la

crisis de deuda en Europa.

La cotización llegó a un nivel máximo en setiembre

(precio promedio US$/oz.tr. 1 773) debido a la

agudización de la crisis en Europa y al recorte del

rating crediticio de EUA. Luego, en el último



61

trimestre del año, el precio corrigió a la baja reflejo de

las fuertes ventas por cierres contables, ajustes de

portafolios y menor demanda de los sectores de

joyería e industrial, así como una mayor preferencia

por liquidez y la liquidación de contratos no

comerciales en diciembre.

El incremento de los precios en lo que va de 2012 se

explica por la depreciación del dólar y la percepción

de riesgo que generó la demora de la aprobación del

segundo paquete de rescate a Grecia. Asimismo, los

temores inflacionarios generados por el alza de los

precios del petróleo impulsaron los precios.

Se estima que el precio del oro se mantendrá elevado

en el horizonte de proyección en un contexto de

incertidumbre y de mayores compras de economías

emergentes. 22

Evolución del PBI peruano

En el año 2011 la economía peruana creció 6,9 por

ciento, no obstante un entorno internacional menos

favorable debido a la crisis de deuda en varios países

de la Eurozona. En ese contexto, la actividad

económica pasó de crecer a una tasa de 7,8 en el

primer semestre a un incremento de 6,1 por ciento en





62

el segundo semestre, convergiendo así hacia tasas

más cercanas a su nivel potencial. 23

Gráfico 2.11: PBI peruano: 2004-2013

(Variación porcentual real)





Evolución de la inflación

De acuerdo con la Constitución Política, el Banco

Central de Reserva del Perú (BCRP) es una entidad

pública autónoma cuya finalidad es preservar la

estabilidad monetaria. Para el logro de este objetivo,

el Banco ejecuta su política monetaria siguiendo un

esquema de Metas Explícitas de Inflación.

La meta de inflación es 2,0 por ciento con un margen

de tolerancia de un punto porcentual hacia abajo (1,0

por ciento) y hacia arriba (3,0 por ciento). Con ello, el

Banco Central busca anclar las expectativas de







63

inflación en un nivel similar al de las economías

desarrolladas y establecer un compromiso permanente

con la estabilidad de la moneda. 24

Gráfico 2.12: Brecha del producto: 2006 – 2013

(Porcentaje del PBI potencial)

Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual

y proyecciones macroeconómicas 2012-2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2012. [citado 15 enero

2013]. Adobe Acrobat. Disponible en: http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-

Inflacion/2012/marzo/reporte-de-inflacion-marzo-2012.pdf







64

Gráfico 2.13: Proyección de la inflación: 2012 – 2013

(Variación porcentual últimos 12 meses)




A febrero la inflación de los últimos 12 meses se

ubica en 4,17 por ciento, por encima del límite

superior del rango meta. Al igual que en el Reporte de

Inflación de diciembre, en el escenario central de

proyección, se espera que ésta converja

paulatinamente, hasta ubicarse dentro del rango meta

desde el tercer trimestre de 2012, toda vez que se

disipen las presiones de costos generadas por los

incrementos significativos en los precios de

commodities y las expectativas de inflación se

mantengan dentro del rango meta.

Asimismo, la proyección de inflación toma en cuenta

la revisión al alza en la proyección de los precios de


65

los combustibles, al mismo tiempo que contempla los

riesgos de un incremento más persistente del precio

del petróleo.

Para el caso de la inflación no subyacente se proyecta

una tasa cercana al 2,0 por ciento en el año 2012,

luego de haber alcanzado un nivel de 6,8 por ciento

en diciembre 2011. Después de que en 2011 el

comportamiento de la inflación no subyacente

reflejara presiones de costos asociados a choques de

los precios internacionales de alimentos y

combustibles; en 2012 se espera que se disipen las

condiciones restrictivas en la oferta mundial de

alimentos, las que compensarían la revisión al alza en

la proyección de los precios del petróleo.

Asimismo, se proyecta que la tendencia negativa

observada en el componente importado de la inflación

continúe a lo largo de 2012, con ello se espera que las

presiones alcistas de los precios externos sobre la

dinámica de la inflación se reduzcan en el horizonte

de proyección. Ello es consistente con el menor

dinamismo proyectado para la economía mundial.

Las proyecciones de crecimiento económico son

consistentes con un ciclo económico neutral en el

horizonte de proyección (brecha-producto alrededor

de cero, ver gráfico 101), razón por la cual no se

66

contempla mayores presiones de demanda hacia la

inflación durante este período.

Este escenario contempla que tanto el impulso fiscal

positivo que se prevé para 2012, el cual es consistente

con una proyección de mayor gasto público, cuanto

las condiciones monetarias y crediticias en dólares

expansivas en los mercados internacionales tendrán

una contribución positiva en la brecha producto lo

cual se compensaría por el menor crecimiento

esperado de nuestros socios comerciales.

Asimismo, se espera que las expectativas de inflación

converjan de sus niveles actuales de entre 2,5 a 3,0

por ciento al nivel de 2,0 por ciento, manteniéndose

así ancladas en el rango meta de inflación. El

incremento observado de las expectativas de inflación

durante 2011 reflejó las altas tasas de inflación, por

encima del rango meta, observadas en dicho período,

que fueron resultado de los persistentes choques de

oferta en los precios de alimentos y de energía.

Conforme se reviertan el impacto de estos choques

sobre la inflación, este incremento temporal de las

expectativas de inflación se disiparía y retornaría a su

senda de convergencia al nivel meta de inflación de 2

por ciento. El escenario base de proyección

contempla, al igual que el Reporte de Inflación de

diciembre, que la posición de la política monetaria no

67

será sustancialmente distinta a la actual en el corto

plazo.

Una posición adecuada de política monetaria

contribuye a mantener las expectativas inflacionarias

ancladas, en particular en el contexto de choques

persistentes e importantes en los productos sensibles

de la canasta del IPC. Por ello, el Banco Central se

mantendrá atento a los desarrollos de las economías

mundial y doméstica para adecuar, de ser necesario,

su posición de política monetaria con el propósito de

garantizar la convergencia de la inflación al rango

meta. 25

Evolución de la tasa de interés de referencia

Entre diciembre y marzo el Directorio del Banco

Central mantuvo la tasa de referencia en 4,25 por

ciento. Este nivel refleja una posición de política

monetaria consistente con la convergencia de la

inflación hacia el rango de tolerancia en la segunda

mitad de este año, y toma en cuenta el menor

dinamismo proyectado de la economía mundial, la

persistencia de la incertidumbre en los mercados

financieros internacionales y la reversión de los

choques de oferta que afectaron la inflación durante el

año 2011.





68

Gráfico 2.14: Tasa de interés de referencia: Enero-Marzo 2012

(En porcentaje)

*Enero: El Directorio del Banco Central de Reserva del Perú aprobó mantener la tasa de interés de referencia

de la política monetaria en 4,25%





La comunicación del programa monetario, además, ha

enfatizado que los ajustes futuros en la tasa de interés

de referencia estarán condicionados a la nueva

información sobre la inflación y sus determinantes, lo

que refleja un balance de riesgos para la inflación más

neutral que el considerado en el Reporte de Inflación

de Diciembre 2011.

Este cambio en el balance de riesgos toma en cuenta

la evolución reciente de la economía mundial, que

muestra un desempeño mejor al esperado, aunque

todavía con niveles considerables de incertidumbre

sobre la evolución de los mercados financieros

internacionales y las perspectivas de crecimiento

mundial para este año. 26







69

Reservas internacionales netas

Entre diciembre 2011 y febrero 2012 las reservas

internacionales del Banco Central aumentaron US$ 4

499 millones, alcanzando un saldo de US$ 53 315

millones al 29 de febrero de 2012. Los altos niveles

de reservas internacionales permiten contar con

niveles adecuados de liquidez internacional para

hacer frente a eventuales escenarios de turbulencia en

los mercados financieros internacionales.

Gráfico 2.15: Reservas internacionales netas

(Miles de millones de US$)




Este mayor flujo de reservas internacionales

corresponde principalmente a las compras de moneda

extranjera del Banco Central en la Mesa de

Negociación (US$ 3 678 millones) y mayores

depósitos del sector público en el BCRP (US$ 785

millones), que fueron compensados con retiros de

depósitos del sistema financiero (US$ 564 millones).


70

En cuanto a su composición, se observa que al cierre

de febrero la posición de cambio del BCRP

corresponde al 70 por ciento de las reservas

internacionales, mientras que los depósitos de las

instituciones financieras y del sector público

corresponden al 15 y 14 por ciento de las reservas

internacionales, respectivamente. 27

Evolución del consumo privado

El consumo privado tuvo en 2011 un dinamismo

mayor al de 2010, al registrar una tasa de crecimiento

de 6,4 por ciento frente a una tasa de 6,0 por ciento.

Este incremento se sustenta en el dinamismo del

ingreso nacional disponible (7,1 por ciento), en los

altos niveles de confianza del consumidor y en la

expansión del crédito (20,4 por ciento) y el

crecimiento del empleo (5,4 por ciento).

Para los siguientes años, se proyecta que el

crecimiento del consumo privado se moderaría,

ubicándose en niveles más cercanos al promedio 2004

- 2011. 28



http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-inflacion-marzo-2012.pdf 28 Idem 27.


71

Gráfico 2.16: Consumo privado: 2004 - 2013






Evolución del resultado económico del sector

público no financiero

El año 2011 se caracterizó por un crecimiento de los

ingresos públicos consistente con el buen desempeño

de la actividad económica y los elevados precios de

nuestros commodities. En los primeros meses del año

se impusieron algunos límites al gasto público con el

objetivo de recuperar un espacio fiscal que resultaba

importante en un escenario de alta incertidumbre en

los mercados internacionales por la evolución de la

crisis financiera externa, especialmente en Europa.



72

Gráfico 2.17: Resultado económico del sector público no financiero:

2004 - 2013

(En porcentaje del PBI)




Hacia fines de año se dictaron algunas medidas para

revertir las negativas tasas de crecimiento del gasto

público, especialmente de inversión, hasta el tercer

trimestre.

Estas medidas, así como el riesgo de quedarse sin la

asignación de los recursos no utilizados, determinaron

en diciembre un fuerte crecimiento del gasto de los

distintos pliegos presupuestales. Como producto de

todo ello, el Sector Público no Financiero (SPNF)

registró en el año 2011 un superávit económico de 1,9

por ciento del PBI, que contrasta con el déficit

registrado en 2010 (0,3 por ciento).

Este desarrollo resulta entonces, de un lado, por el

incremento de los ingresos corrientes del gobierno

general (13,6 por ciento real), y del otro, por la

desaceleración del crecimiento en el gasto que


73

aumentó 1,9 por ciento en términos reales frente al

11,8 por ciento de 2010. 29

Evolución de la inversión privada

La inversión privada creció 11,7 por ciento durante el

año 2011. A lo largo del año se observó una

moderación en el crecimiento de esta variable, con

tasas de expansión de dos dígitos hasta el segundo

trimestre que se redujeron en la segunda mitad del

año, en un contexto de retrasos en las decisiones de

inversión de las empresas en un entorno de

incertidumbre internacional.

Gráfico 2.18: Inversión privada: 2004 - 2013






Se proyecta que la inversión privada registraría un

menor crecimiento en 2012 respecto a lo observado

29 Fuente: BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones






74

en 2011, en línea con la moderación del crecimiento

de la demanda prevista para este año.

Gráfico 2.19: Proyectos de inversión previstos: 2012 – 2013

(En millones de US$)





Los proyectos de inversión anunciados para el

período 2012–2013 suman US$ 35,5 mil millones,

monto superior al reportado en diciembre (US$ 33,5

mil millones). Considerando la evolución de las

expectativas de las empresas y los anuncios de

inversión, se ha revisado al alza la proyección de

crecimiento de la inversión privada para el año 2012

de 7,0 a 8,2 por ciento.

De materializarse estos proyectos, el crecimiento de

la inversión en el período 2012–2013 sería mayor a 8

por ciento, tasa por encima del crecimiento del

producto.



75

c. Político / Legal

Según Francis Stenning, gerente general de la Bolsa de

Valores de Lima, el tema político es crucial en la

confianza de los empresarios, sobre todo porque aún se

mantiene el recuerdo de procesos inflacionarios vividos

en años anteriores.

Por otro lado, aquellas caídas abruptas de la confianza

de los empresarios en tiempos electorales también

podrían entenderse como un miedo o terror, quizá – a

que caiga el modelo económico del país y, por ende,

haya implicancias políticas. En otras palabras, los

empresarios no tendrían fe ciega en la continuidad del

modelo.

La democracia continua en el Perú tiene poco más de

una década, y ya son conocidos los problemas que

aquejan al sistema político local: institucionalidad débil,

crisis de representación democrática, falta de partidos

políticos, etcétera. 30

A continuación describimos las principales tendencias

políticas y legales:

Estabilidad política

La democracia continua en el Perú tiene poco más de

una década, y ya son conocidos los problemas que

aquejan al sistema político local: institucionalidad

30 AMPUERO, Maria José. “Confío, luego invierto”. En: Semana Económica. PE: (1323): 4-6, mayo 2012.

76

débil, crisis de representación democrática, falta de

partidos políticos, etcétera. 31

Independencia del poder judicial

“..la consciencia de que el Poder Judicial debe ser

independiente, es una constante en la historia jurídica

del Perú. Sin embargo, también podemos ver que, en

la práctica, las cosas han sido diferentes. Quizá en los

primeros años de Independencia, si bien los asedios

del poder político contra el Poder Judicial eran muy

fuertes, éste último logró imponer relativamente su

autonomía. Pero a medida que avanzaba la historia, el

Poder Judicial fue perdiendo su institucionalidad

primero por los asaltos del Ejecutivo y, más tarde, por

la mediocridad y la corrupción que predominó y que

aún predomina hasta hoy en este medio.” 32

“Como podemos ver, la situación no ha variado tanto

desde ese entonces hasta ahora, salvo en un aspecto:

las charreteras militares no tienen ya mayor influencia

y, en cambio, ahora están presentes las plumas de la

prensa. La presión mediática participa hoy en día en

los juicios llamativos para la opinión pública,

cualquiera que sea su naturaleza.

31 AMPUERO, Maria José. “Confío, luego invierto”. En: Semana Económica. PE: (1323): 4-6, mayo 2012. 32 DE TRASEGNIES, Fernando. El poder judicial peruano en la historia. [en línea]. Lima: PUCP, 2008. [citado 15 junio

2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://departamento.pucp.edu.pe/derecho/images/Fernando_de_Trazegnies._EL_PODER_JUDICIAL_PERUANO_EN_LA_HI

STORIA.pdf

77

Y vemos así cómo, en pleno proceso, la prensa

interviene, opina, prejuzga, evalúa las pruebas,

condena y hasta intimida a los jueces para que se

pronuncien en un sentido o en otro. Cuando estudiaba

Derecho, hace ya muchos años, mis profesores

insistían en que las cuestiones judiciales se debaten

ante el juez y no ante el público; por lo que los

abogados nunca debíamos acudir a los diarios para

discutir los asuntos en proceso.

Sin embargo, hoy en día vemos frecuentemente

grandes avisos en la prensa pagados por litigantes que

intentan mover a la opinión pública en su favor, para

que a su vez ésta haga presión sobre los jueces; y

también informaciones y artículos periodísticos que

toman partido y se convierten en jueces sin

jurisdicción.” 33

Estabilidad jurídica y respeto al marco legal

“El Estado otorga garantías de estabilidad jurídica a

los inversionistas nacionales y extranjeros y a las

empresas en que ellos invierten, mediante la

suscripción de convenios que tienen carácter de

contrato-ley, y que se sujetan a las disposiciones

generales sobre contratos establecidas en el Código

Civil. Garantías del Estado para el inversionista

33 DE TRASEGNIES, Fernando. El poder judicial peruano en la historia. [en línea]. Lima: PUCP, 2008. [citado 15 junio


http://departamento.pucp.edu.pe/derecho/images/Fernando_de_Trazegnies._EL_PODER_JUDICIAL_PERUANO_EN_LA_HI

STORIA.pdf

http://departamento.pucp.edu.pe/derecho/images/Fernando_de_Trazegnies._EL_PODER_JUDICIAL_PERUANO_EN_LA_HISTORIA.pdf


78

El Estado Peruano otorga las siguientes garantías para

el inversionista extranjero:

Tratamiento de igualdad, por el cual la legislación

nacional no discrimina a los inversionistas en

empresas, en términos de su condición de nacional o

extranjero.

Estabilidad del régimen del Impuesto a la Renta,

aplicable al inversionista, vigente al momento de

suscripción del convenio.

Estabilidad del régimen de libre disponibilidad de

divisas y de remesa de utilidades, dividendos y

regalías en el caso de capitales extranjeros.

Pueden suscribir los convenios de estabilidad jurídica

los inversionistas y las empresas receptoras de

inversión, tanto en el caso de constitución de nuevas

empresas, así como para la ampliación del capital

social de empresas establecidas. Asimismo, pueden

suscribir los inversionistas participantes en el proceso

de privatización y concesiones y las empresas

involucradas en dicho proceso, que cumplan con los

siguientes requisitos:

Requisitos de la inversión

A efectos de acceder al Régimen de estabilidad

jurídica que se suscriban al amparo de lo establecido

en los Decretos Legislativos 662 y 757, los

inversionistas deben comprometerse a efectuar como

mínimo aportes dinerarios, canalizados a través del

79

Sistema Financiero Nacional al capital de una

empresa establecida o por establecerse o realizar

inversiones de riesgo que formalice con terceros por

un monto que no sea inferior: a US$ 10 000 000 (diez

millones y 00/100 dólares de los Estados Unidos de

América) para los sectores minería e hidrocarburos.

A US$ 5 000 000 (cinco millones y 00/100 dólares

de los Estados Unidos de América) para todos los

demás sectores.” 34

Fomento y respeto a la inversión privada

A partir de la década pasada, el gobierno peruano ha

adoptado medidas tendientes a fomentar la inversión

privada, tanto nacional como extranjera, actuando de

manera separada o conjunta. Una de estas medidas es

la promulgación de la Ley de Fomento a la Inversión

Extranjera, la misma que concede tratamiento

igualitario a los inversionistas locales y foráneos,

además de instrumentar mecanismos para garantizar

la inversión extranjera.

En el mismo orden de ideas y con el objeto de crear

las bases para el desarrollo de la inversión privada en

Perú, se promulgó la Ley Marco para la Inversión

Privada.

Esta ley tiene por objeto, garantizar la libre iniciativa

34 SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA. Convenios de estabilidad jurídica. [en

línea]. Lima: SUNAT, 2012. [citado 16 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://inversionistaextranjero.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=50%3Aconvenios-de-estabilidad-

juridica-tributaria&catid=7%3Alegislacion-tributaria-general&Itemid=12&lang=es

http://inversionistaextranjero.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=50%3Aconvenios-de-estabilidad-juridica-tributaria&catid=7%3Alegislacion-tributaria-general&Itemid=12&lang=es


80

y las inversiones privadas en todos los sectores de la

actividad económica y en cualquiera de las formas

empresariales o contractuales permitidas por la ley.

Asimismo, establece derechos, garantías y

obligaciones aplicables a todos los titulares de

inversión en el país.

La Ley de Fomento a la Inversión Extranjera

garantiza:

La posibilidad de efectuar inversión extranjera en

todos los sectores de la actividad económica y en

cualquiera de las formas empresariales o

contractuales permitidas.

Los mismos derechos y obligaciones a los

inversionistas extranjeros y a las empresas en que

éstos participan, que a los inversionistas

nacionales.

Que las inversiones extranjeras queden autorizadas

automáticamente.

Que el derecho de propiedad de los inversionistas

extranjeros, no tiene más limitaciones que las que

establece la Constitución Política del Perú:

"...Dentro de cincuenta kilómetros de las fronteras,

los extranjeros no pueden adquirir ni fuentes de

energía, directa ni indirectamente, individualmente

ni en sociedad bajo pena de perder, en beneficio del

Estado, el derecho adquirido. Se exceptúa en el

caso de necesidad nacional declarada por ley

81

expresa..." (Artículo 126 de la Constitución Política

del Perú).

Que los derechos de propiedad intelectual e

industrial de los inversionistas extranjeros se

sujeten a las mismas condiciones que se aplican a

los inversionistas nacionales.

Los derechos a la libertad de comercio e industria,

y a la libertad de exportación e importación para el

inversionista extranjero.

El derecho de los inversionistas extranjeros a

transferir al exterior, en divisas libremente,

convertibles sin autorización previa.

El derecho de los inversionistas foráneos a adquirir

acciones y participaciones o derechos de propiedad

de inversionistas nacionales o subregionales.

La posibilidad de convertir la moneda extranjera a

nacional.

El derecho a utilizar el tipo de cambio de compra

más favorable al momento de efectuar la operación

cambiaria.

La autorización para contratar seguros, dentro y

fuera del país, para la protección de las inversiones

de riesgos comerciales y no comerciales.

Estabilidad jurídica

El Estado garantiza estabilidad jurídica a los

inversionistas foráneos, a través de la suscripción de

convenios con naturaleza de contrato-ley, los cuales

ratifican los derechos siguientes:

82

Estabilidad del régimen tributario.

Estabilidad del régimen de libre disponibilidad de

divisas.

Estabilidad del derecho a la no discriminación.

Son sujetos a suscribir los citados convenios los

inversionistas y empresas receptoras de inversión,

nuevas o constituidas, que efectúen una ampliación en

su capital social, así como inversionistas que

participen en el proceso de privatización, que

cumplan con cualquiera de los siguientes requisitos en

el plazo de dos años: con aporte de capital (de 5000

mil USD a 2 millones de USD) la generación de más

de veinte puestos de trabajo o adquisición de más de

la mitad de las acciones de una empresa en proceso de

privatización.

Tienen una vigencia de diez años, contados a partir de

su celebración y de veinte años para los casos de

inversiones en el sector de minería.

Estos convenios se celebran con el Estado peruano a

través del CONITE (Comisión Nacional de

Inversiones y Tecnologías Extranjeras), organismo

nacional ante el cual todo inversionista deberá

registrar su inversión, el convenio de estabilidad y la

inscripción de tecnología extranjera.

83

Modalidades de inversión permitidas

En Perú es posible invertir en cualquiera de las

siguientes formas:

Inversión extranjera directa, a través de aporte de

bienes de capital.

Aportes para el desarrollo de coinversiones

contractuales (joint-ventures).

Inversiones en bienes y propiedades establecidos

dentro del territorio nacional.

Inversiones en cartera.

Como complemento al fomento de la inversión

extranjera, el gobierno peruano ha procurado

establecer mecanismos de carácter bilateral y

multilateral que conceden garantías y protección a la

inversión extranjera.

En el plano bilateral ha concretado convenios de

promoción y protección recíproca de inversiones, en

donde Perú se compromete a respetar y dar trato

nacional al inversionista extranjero.

En este sentido, el inversionista foráneo tiene la

posibilidad de acudir a entidades que confieren

seguros de inversiones contra riesgos no comerciales

como el MIGA y OPIC, así como a organismos de

arbitraje internacional de controversias de naturaleza

jurídica (CIADI).

84

En los últimos diez años, Perú ha suscrito convenios

bilaterales de inversión con los siguientes países:

Alemania, Argentina, Australia, Bolivia, Colombia,

China, Dinamarca, España, Francia, Finlandia, Italia,

Malasia, Noruega, Países Bajos, Paraguay, Portugal,

Reino Unido, República Checa, República de Corea,

Suecia, Suiza, Tailandia y Venezuela.

Y se encuentran en negociación o pendientes de

firma, acuerdos en la misma materia con los países

de: Austria, Bélgica, Luxemburgo, Brasil, Canadá,

Chile, Costa Rica, Ecuador, Filipinas, Grecia,

Hungría, India, Indonesia, Israel, Japón, México,

Panamá, Polonia, República Dominicana, República

Eslovaca, Rusia, Singapur, Turquía y Uruguay. 35

Privatizaciones

En los primeros años de la década de los 90 Perú

inicio un ambicioso proceso de privatizaciones, el

segundo en volumen en Latinoamérica, que

transformo radicalmente su economía. El peso del

sector público en la economía paso de 18.2% en 1980

a 12.2% en el año 2007.

El proceso seguido en Perú tuvo 2 etapas. La primera

etapa entre 1991 a 1999 denominada de

35 MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES: Marco jurídico de la inversión extranjera. [en línea]. Lima: RREE,

2012. [citado 16 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.rree.gob.pe/portal/economia2.nsf/0/26e6d493a2728a09052569bc005d7bdf?OpenDocuments

85

Privatizaciones. La segunda etapa iniciada en el año

2000 denominada de Concesiones. 36

En la actualidad las concesiones se encuentran a

cargo de PROINVERSIÓN (Agencia de Promoción

de la inversión privada del Perú), quien tiene en

cartera los siguientes proyectos:

Energía

a. Línea de Transmisión - Carhuaquero - Cajamarca

Norte - Caclic - Moyobamba. Cajamarca,

Amazonas y San Martín

b. Suministro de energía a Iquitos (antes Reserva

Fría) Iquitos

c. Línea de Transmisión Moyobamba - Iquitos en 220

KV San Martín, Amazonas y Loreto

d. Línea de Transmisión 220 Kv Machupicchu -

Quencoro - Onocora - Tintaya y Subestaciones

asociadas.

e. Energía de Centrales Hidroeléctricas (CH Molloco)

Arequipa.

Hidrocarburos

a. Sistema de Abastecimiento de LNG para el

Mercado Nacional.

b. Sistema de Abastecimiento de GLP para Lima y

Callao Pisco – Lurín.

c. Masificación del uso de gas natural a nivel nacional

A nivel nacional.

36 PROINVERSIÓN. Evaluación del impacto de las privatizaciones y concesiones en Perú 1990 - 2006. [en línea]. Lima:

ProInversión, 2009. [citado 16 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.proinversion.gob.pe/RepositorioAPS/0/0/JER/PRESENTACIONES/Presentacion-

impactoprivatizaciones_y_concesiones.pdf

86

Cultura

a. Proyecto Gran Teatro Nacional Lima.

Mercado de capitales

a. Venta de acciones de titularidad del FONAFE

(Clínica Internacional, Norsac, Telefónica del Perú

S.A.A).

Puertos

a. Mejoramiento y Mantenimiento de las Condiciones

de Navegabilidad en los Ríos de Ucayali –

Huallaga-Marañon Y Amazonas Yurimaguas –

Iquitos.

b. Terminal Portuario General San Martín Ica.

Telecomunicaciones

a. Banda 899 - 915 MHz y 944 - 960 MHz en Lima y

Callao, y Bandas 902 - 915 MHz y 947 - 960 MHz

para el resto del país A nivel nacional

b. Banda 1710 - 1770 MHz y 2110 - 2170 MHz A

nivel nacional.

c. Red Dorsal Nacional de Fibra Óptica A nivel

nacional.

Transporte terrestre

a. Panamericana Sur: Ica - Frontera con Chile

(Tramo Dv. Quilca – Dv. Arequipa; Dv.

Matarani – Dv. Moquegua; Dv. Ilo – Tacna – La

Concordia) Arequipa, Moquegua y Tacna.

87

b. Concesiones carreteras (incluye tramos de la

Longitudinal de la Sierra, Longitudinal de la Selva,

entre otros) A nivel nacional.

Turismo

a. Teleférico de Kuelap (Amazonas).

Minería

a. Proyecto Huayday Ambara La Libertad

b. Concesiones Remantes del Proyecto Michiquillay

(Empresa Activos Mineros) Cajamarca.

Agricultura

a. Proyecto Chavimochic La Libertad.

b. Proyecto Majes Siguas: Subasta de 1,000 hectáreas

en Majes I Arequipa.

Saneamiento

a. Operación, mantenimiento, rehabilitación y

mejoramiento de plantas de aguas residuales de

SEDAPAL (PTARS) Lima.

Aeropuertos

a. Nuevo Aeropuerto Internacional de Chinchero –

Cusco.

88

Ferrocarriles

a. Sistema Eléctrico de Transporte Masivo de Lima y

Callao - Línea 2 - Tramo 1 (Lima).37

Cambios en la legislación laboral

Los principales cambios en legislación laboral

apuntan a la formalización de las pequeñas y

medianas empresas dado el alto grado de

informalidad y la alta carga económica que

representarán en los próximos años si no aportan a un

seguro. También se aprecia un claro descontento en

los profesionales de la salud, maestros y militares por

los bajos sueldos debido a sistemas laborales

obsoletos que no les permite ser más competitivos en

el mercado laboral.

Legislación del sector edificaciones

Los programas Nuevo Crédito MIVIVIENDA y

TECHO PROPIO constituyen parte de la política

habitacional del estado cuyo propósito es desarrollar

soluciones habitacionales:

Que contemplen todas las formas para dotarse de

vivienda: compra de vivienda nueva, construcción

sobre terreno, sobre aires independizados y

mejoramiento de vivienda.

37 PROINVERSIÓN. Proyectos en cartera de ProInversión - Cronograma de procesos en marcha. [en línea]. Lima:

ProInversión, 2009. [citado 16 junio 2012]. Adobe Acrobat. Disponible en:

http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?ARE=0&PFL=0&JER=4472


89

Para los segmentos socioeconómicos, dependiendo

de su capacidad de ahorro y de sus ingresos.

Para todo el territorio nacional: en áreas urbanas

debidamente aprobadas por la municipalidad

correspondiente.

El marco normativo se rige por las siguientes leyes y

decretos:

D.S. 006-2003: Aprobación del plan nacional de

vivienda para todos.

D.S. Nº 079-2006-PCM: Establecen recisiones

sobre la normatividad aplicable a las iniciativas

privadas en proyectos relacionados con las diversas

modalidades de desarrollo inmobiliario.

Ley Nº 28971 Ley que crea las empresas

administradoras hipotecarias.

Ley 29033 Ley de creación del bono del buen

pagador.

Ley Nº 29033 Ley de creación del bono de

formalización inmobiliaria.

Decreto supremo Nº 027-2003-VIVIENDA,

Reglamento de Acondicionamiento territorial y

desarrollo urbano.

Otras normas:

Aprobación del índice del Reglamento Nacional de

Edificaciones.

Determinación de los derechos a abonar a las

municipalidades por servicios para los miembros

de las comisiones técnicas calificadoras.

90

Ley Nº 28461 que permite el uso del 80% de la

CTS para la adquisición de vivienda o terreno

dentro del plan nacional vivienda para todos. 38

Política antisubversiva

Se aprecia una política desacertada en este tema desde

hace 12 años, pues el problema se ha concentrado en

el VRAE y el Alto Huallaga en unión con el

narcotráfico que se encuentra en pleno repliegue por

la aplicación del plan Colombia. Sin embargo

debemos dejar en claro que el fundamento de esta

situación se encuentra en la gran demanda de USA y

Europa.

d. Socio cultural

Según los últimos cálculos del Instituto Nacional de

Estadística e Informática (INEI), la pobreza en el país

descendió del 58.5% en el 2004 a 30.8% en el 2010; en

tanto que en las áreas urbanas la pobreza se redujo de

48.2% en el 2004 a 20.0% en el 2010.

El ascenso de muchas familias a un nivel

socioeconómico de clase media y el tipo de hábitos de

compra que estas adoptan son elementos importantes

para la expansión en las ventas de viviendas pues ocupa

el segundo lugar en preferencias en sus gastos con 12%.

38 CAMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y el

Callao 2011. Lima: CAPECO, 2011.

91

Gráfico 2.20: Evolución de los niveles socioeconómicos de Lima

(En porcentaje)

Fuente: ASOCIACIÓN PERUANA DE EMPRESAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Niveles

socioeconómicos 2010 – Lima Metropolitana. [en línea]. Lima: APEIM; 2010. [citado 14 marzo 2013].

Adobe Acrobat. Disponible en: http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2010_LIMA.pdf

Elaboración propia

Gráfico 2.21: Distribución del gasto

(Año 2009)

Fuente: SOCIEDAD PERUANA DE GASTRONOMIA. El-boom-de-la-gastronomía. [en línea]. Lima:

APEGA, 2013. [citado 14 marzo 2013]. Adobe Acrobat. Disponible en: http://apega.pe/contenido/el-boom-

de-la-gastronomia-peruanaD10/documentos-de-trabajoS20/publicacionesC5.pdf

En los próximos años se espera poder contar en el

mundo con los siguientes avances:

Ultrabooks - Computadoras ultra portables debajo de

los $1,000.00 (2012)

Código de campo cambiado

Con formato: Hipervínculo, Fuente: 8 pto, Sin Negrita,Español (España)

Con formato: Hipervínculo, Fuente: 12 pto

Con formato: Inglés (Estados Unidos)

http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2010_LIMA.pdf

http://apega.pe/contenido/el-boom-de-la-gastronomia-peruanaD10/documentos-de-trabajoS20/publicacionesC5.pdf

http://apega.pe/contenido/el-boom-de-la-gastronomia-peruanaD10/documentos-de-trabajoS20/publicacionesC5.pdf

92

El Laboratorio de Ciencia de Marte. (2012)

Movimiento asistido para personas con parálisis.

(2012)

Consolidación de El Papel Electrónico. (2013)

4G como el nuevo estándar para comunicación móvil.

(2013)

"El Ojo de Gaia": Telescopio de 1,000,000,000 de

pixeles. (2013)

Una tarjeta SD de 1 Terabyte. (Aunque las habían

anunciado antes) (2014)

El primer vuelo mundial en un avión con energía

solar. (2014)

El rompehielo polar más avanzado del mundo.

(importante para estudiar el cambio climático) (2014)

Secuenciar tu genoma por sólo $100 (2014)

La primera ciudad sostenible cero carbono. (en Abu

Dhabi) (2015)

Impresión en 3D, al alcance de todos.

Turismo espacial -relativamente- más accesible.

(Comenzando en $10,000.00) (2016)

Las Pastilla de Protección Solar. ("¿Te tomaste el

bloqueador?") (2016)

Jurassic Park de verdad... pero con un mamut. (2016)

Lapiceros portables para sellar heridas. (2017)

Tecnología de transferencia súper rápida: "Light

Peak" (2018)

Cybugs: Espías mitad robot, mitad insectos. (2018)

93

PC promedio con mismo poder del cerebro humano

(Lo predijo Ray Kurzweil en el 2001) (2019)

Finalmente: La Web 3.0, también conocida como

Web Semántica (2019)

Energía de un Reactor de Fusión (El proceso de

producir energía infinita de poco recurso) (2019)

Carros a prueba de choques (Prometido por la Volvo)

(2020) 39

g.f. Global

En el ámbito global el Perú ha empezado a dar pasos

apropiados con los tratados de libre comercio que nos

permiten acceder a grandes mercados y nos obligar a

levantar restricciones a ciertas importaciones los cuales

harán más competitivas a las industrias nacionales. Una

especial mención merece la eliminación del arancel de

12% a las importaciones de cemento. Este es un factor

fundamental para permitir la aparición de nuevos

negocios en el ámbito del concreto.

39 UMAÑA, Rogelio. 22 Nuevas Tecnologías que veremos del 2012 al 2020. [en línea]. San José: INK Bytes, 2012. [citado

21 junio 2012]. Microsoft HTML. Disponible en: http:// /inkbytes.blogspot.com/2011/10/22-nuevas-tecnologias-que-veremos-

del.html

94

Fuerzas Externas

Claves

Nivel de

Turbulencia

Ponderación del

Factor

Contribución de

Cada factor

Económicos 1.7 20% 0.3

Políticos y Legales 2.5 15% 0.4

Tecnológicos 1.7 20% 0.3

Sociales 2.9 10% 0.3

Clientes 1.7 10% 0.2

Competidores 2.7 10% 0.3

Proveedores 2.0 15% 0.3

2.1

Fuerzas Externas

Claves

Nivel de

Turbulencia

Ponderación del

Factor

Contribución de

Cada factor








1.8

Fuerzas Externas

Claves

Nivel de

Turbulencia

Ponderación del

Factor

Contribución de

Cada factor








1.6

NIVEL DE TURBULENCIA 2.1

NIVEL DE ACOMETIVIDAD 1.8

NIVEL DE RESPUESTA 1.6

NIVEL DE TURBULENCIA:

ACOMETIVIDAD

CAPACIDAD DE RESPUESTA

PRESENTE FUTURO

Nivel 2,1 Nivel 3,1

Turbulencia Ambiental Repetitiva En expansión Cambiante Discontinua Imprevista

Repetitiva Lenta Rápida Discontinua Discontinua

En aumento En aumento Predecible Imprevisible

Acometividad Estratégica Estable Reactiva Previsora Empresarial Creativa

Basada en En aumento En aumento Discontinua Discontinua

precedentes Basada en la Basada en la Basada en Basada en la

experiencia extrapolación futuros esperados creatividad

Respuesta de la capacidad Preventiva Producción Marketing Estratégica Flexible

Dirigida hacia Dirigida hacia Dirigida hacia Dirigida hacia Busca crear

los precedentes la eficiencia el mercado el ambiente el ambiente

Evita el cambio Adaptable al Busca cambios Busca cambios Busca cambios

cambio conocidos novedosos novedosos

Busca estabilidad <---------------- Busca eficiencia -----------------------> Busca creatividad

operativa

Nivel de Turbulencia

1 2 3 4 5

Cuadro 2.4: Análisis de turbulencia

Elaboración propia

Con formato: Sin Resaltar

Comentado [RG14]: Este tema está muy interesante. Sería bueno destacarlo en la sustentación

95

Nivel de turbulencia.- Representa la complejidad del

ambiente que la empresa tiene que enfrentar.

Acometividad.- Representa la respuesta de la empresa

ante el nivel de turbulencia.

Capacidad de respuesta.- Representa la capacidad de la

organización de la empresa para concordar con la

acometividad de la empresa.40

“La hipótesis del éxito estratégico declara que el

potencial de rendimiento de una empresa es óptimo

cuando se cumplen las tres condiciones siguientes:

La acometividad del comportamiento estratégico de la

empresa concuerda con la turbulencia de su entorno.

La respuesta de la capacidad de la empresa está de

acuerdo con la acometividad de su estrategia.

Los componentes de la capacidad de la empresa

deben apoyarse mutuamente.” 41

En el presente las empresas peruanas de Concreto

Premezclado se encuentran en el nivel 2. En el nivel 2,

la empresa dirigida hacia la eficiencia permite que

ocurra el cambio estratégico, solo después de que la

gerencia operativa fracaso en alcanzar las metas de la

empresa; la organización es introvertida, se interesa en

la eficiencia y la productividad internas y dedica poca

atención al ambiente pues se supone que la reducción de

los costos asegurará el éxito en el mercado de manera

40 ANSOFF, Igor; McDONELL, Edward. “Planificación de la postura estratégica”. En su: La dirección estratégica en la

práctica empresarial. 2ª ed. México D.F.: Addison Wesley Longman, 1997. Cap. 2. p. 31 – 51. 41 Idem 40.

96

automática. La fuerza principal radica generalmente en

la función de producción y como resultado las empresas

dirigidas hacia la eficiencia se conocen como empresas

dirigidas hacia la producción.

Las empresas con éxito dirigidas hacia el mercado que

se encuentran en el nivel 3 son extrovertidas y están

orientadas hacia el futuro se dedican al servicio de las

necesidades futuras de los consumidores habituales de la

empresa y utilizan sus fuerzas históricas en dichas

empresas, es frecuente escuchar la palabra “nuestro”:

nuestros productos, nuestras tecnologías, nuestros

clientes.

La planificación estratégica de la empresa se basa en las

estrategias históricas de éxito y la función de marketing

dirige comúnmente a la empresa de aquí deriva el uso

frecuente de la denominación “Dirigida hacia el

mercado”, utilizada para describir a tales empresas.

Nuestra empresa MIXERGREEN tiene como misión ser

una empresa del nivel 3, dirigida hacia el mercado,

adaptable al cambio, buscando la eficiencia operativa y

la efectividad estrategia en los próximos 5 años en que

debemos realinear nuestra misión.

2.2.2. Entorno de la industria

El análisis de la industria lo haremos respondiendo siete

preguntas que se muestran a continuación:

97

1. ¿Cuáles son las características económicas

dominantes en la industria?

Tamaño del mercado

La oferta de la industria de concreto premezclado en

Lima asciende a US$ 650 millones de ingreso anual;

con un volumen total 2.3 millones de m3.

Alcance de la rivalidad competitiva

Principalmente establecida en Lima metropolitana y

el Callao. El 75% de la venta de concreto

premezclado se realiza en Lima.

Tasa de crecimiento del mercado

Por el lado de la oferta la tasa de crecimiento

promedio anual es de 13.14%.

Clientes

Alrededor de 600 clientes, considerando que cada

proyecto inmobiliario es un cliente. El 80% de los

constructores maneja un solo proyecto. El 70% de los

proyectos están bajo la dirección de 10 empresas:

98

EMPRESA PROMOTORA

1 VIVA GYM S.A.

2 PAZ CENTENARIO GLOBAL S.A.

3 SAN JOSE PERU

4 D`VIVIENDA

5 GRUPO ACUARIO

6 LIDER INGENIERIA Y CONSTRUCCION S.A.

7 BESCO S.A.

8 COINSA

9 GRUPO IMAGINA

10 PC SNA MIGUEL SRL

Elaboración propia

Grado de integración vertical

Dos de las cuatro empresas que operan en Lima

actualmente (Unicon y Firth), que representan el 80%

de la oferta de concreto premezclado son la

integración hacia delante de UNACEMN (Ex

Cementos Lima). La empresa Mixercon no presenta

estrategias de integración vertical, pero pertenece a un

grupo empresarial que ejecuta una estrategia de

diversificación en conglomerado.

Facilidad de ingreso y salida

Existen barreras en forma de requerimiento de capital

para la compra de camiones, bombas telescópicas y la

construcción de plantas. También existe una barrera

importante con la propiedad de canteras y con la

capacidad de obtener cemento a granel.

99

Tecnología / Innovación

La tecnología de la producción es estándar y los

cambios han sido lentos, la tecnología usada

actualmente básicamente fue desarrollada entre 1916

y 1950. Los productos que se comercializan como

derivados de la industria son conocidos desde hace

más 30 años.

Características del producto

Muy estandarizados, los productos de los cuatro

empresas son esencialmente idénticos (Los

compradores perciben muy poca diferencia entre un

proveedor y otro, salvo en lo que concierne a la

modernidad de los equipos de transporte).

Economías de escala

Alta, la empresa Unicon al tener el 80% de

participación en la oferta ha desarrollado bajos costos

por el volumen de comercialización a diferencia de

los dos operadores restantes.

Efectos del aprendizaje y la experiencia

No son un factor en esta industria pues el personal y

la información son de fácil acceso.

Utilización de la capacidad

La eficiencia esta entre el 90 y 100%, obteniendo

costos por unidad significativamente bajos.

100

Rentabilidad de la industria

Superior al promedio.

2. ¿Cómo es la competencia y que tan poderosa es cada

una de las fuerzas competitivas de la industria?

Rivalidad entre vendedores en competencia

La rivalidad entre vendedores es débil debido a las

siguientes características:

Existe un número bajo de vendedores, existen tres

vendedores, Unicon controla el 80% del mercado,

Unicon adquirió hace unos meses Firth con lo cual

incremento su participación de 60% a 80%. El

inminente ingreso de Supermix (Grupo Gloria) y

Cemex de México en los próximos meses hubiera

producido la reducción de la participación a menos

del 50% y la pérdida de control del mercado por parte

de Unicon. El 20% restante está controlado por

Mixercon y Lidermix. Cabe mencionar que Mixercon

consume cemento de UNACEM. (Débil)

El sector crece rápidamente, con una tasa de 13.14%.

Este crecimiento duplica el PBI nacional. (Débil)

Los vendedores no emplean la reducción de precios

como arma competitiva, los precios varían en un

rango de 1% por encima y por debajo del promedio.

(Débil)

Los vendedores ofrecen productos similares y de

cobertura similar. (Débil)

101

Los costos fijos del sector son elevados, pues al

contar con tecnología antigua el uso de personal

ejecutivo es intensivo pues apelan solo a la

experiencia y no al uso de Inteligencia de Negocios

mediante sistemas de soporte a la toma de decisiones

y sistemas transaccionales. (Débil)

Es difícil y costoso abandonar la actividad, esto

debido a que la inversión en plantas, camiones

hormigoneros y equipo de bombeo es intensivo en

capital, el cual se recupera en varios años y de

liquidarse no es de fácil venta para otras industrias.

(Débil)

En consecuencia la competencia es débil pues existe

una sola empresa que controla el 80% del mercado

(Unicon). La influencia que ejerce la competencia se

ha vuelto irrelevante.

El ingreso potencial de los nuevos competidores

El ingreso de nuevos competidores es débil debido a

la siguiente evaluación de las barreras de entrada:

Economías de escala

Unicon al dominar el 80% del mercado actual le ha

permitido alcanzar un volumen de gran escala en la

compra de cemento y los agregados, en el modelo

de negocios actual estos recursos representan el

45% del valor del producto colocado. (Barrera

Alta)

102

Desventajas de costos y recursos

independientemente del tamaño

“En 1996, con la fusión de dos empresas líderes en

el país en la producción de concreto premezclado,

COPRESA (fundada en 1956 - con más de 4

millones de m3 vaciados) y HORMEC (fundada en

1976 - con más de 2 millones de m3 vaciados) y

con el respaldo de las dos mayores empresas

cementeras del Perú (Cementos Lima S.A. y

Cemento Andino S.A.) se creó una nueva cultura

empresarial en el país: Unión de Concreteras S.A. -

UNICON.

“De esta información podemos concluir que

UNICON tiene relaciones comerciales con sus

proveedores por aproximadamente 56 años, lo cual

hace que acceda a ventajas en precios de sus

proveedores tradicionales vinculadas a sus

relaciones comerciales de muchos años. (Barrera

Alta)

Efectos en la curva del aprendizaje y la

experiencia

Unicon cuenta con personal con mucha experiencia

muchos de ellos con poca formación formal pero

que ocupan posiciones muy importantes en la

organización y que conocen el modelo de negocio

de la empresa a la perfección. (Barrera Alta)

103

Incapacidad de igualar los conocimientos

tecnológicos y especializados de las empresas ya

existentes en la industria

Las empresas que actualmente conforman la

industria (Unicon, Mixercon y Lidermix) no poseen

equipos, ni conocimiento tecnológicos exclusivos.

Todos son de fácil acceso en el mercado nacional e

internacional. (Barrera Baja)

Preferencias de marca y lealtad al cliente

En la actualidad existe un segmento muy

importante de clientes que considera que el

concreto premezclado de UNICON es de mejor

calidad, esto debido a que en los ensayos de

laboratorio alcanza una resistencia superior al

promedio de las demás empresas. También estos

clientes consideran que es una buena señal que

cuente con centro de investigación del concreto

bajo la dirección de destacados académicos del

país.

También los clientes reconocen que los equipos se

encuentran con buen mantenimiento, mostrando

una imagen de conservación apropiado. Otra

característica muy valorada por el cliente es que la

empresa está vinculada a la mayor cementera del

País lo cual le da una imagen de solides y seriedad

en el mercado.

104

También es importante mencionar que el cemento

de Unacem (Ex Cementos Lima), es reconocido

como un buen producto, esto debido básicamente a

las campañas publicitarias dirigidas básicamente a

la autoconstrucción. Las características antes

mencionadas hacen que a los compradores les sea

difícil cambiar a Unicon. (Barrera Alta)

Requerimiento de capital

El actual modelo de negocios implica una alta

inversión en local, planta, camiones y bombas. El

costo de la inversión para atender un solo proyecto

con un volumen de vaciado de 7m3/hora asciende a

US$ 1 millón, este valor no considera el capital de

trabajo debido a que puede financiarse con

adelantos del proyecto. Este monto es alto debido a

que este modelo es intensivo en el uso de camiones

mezcladores en la distribución y de plumas bomba

en la colocación. (Barrera Alta)

Acceso a los canales de distribución

El canal de distribución de la industria es mediante

ejecutivos de ventas que establecen una relación

directa con los compradores de las empresas

constructoras. El acceso no es complicado sin

embargo para cerrar la venta es sumamente difícil

pues los compradores se muestran reacios a aceptar

un producto que carece de reconocimiento en el

mercado. (Barrera Alta)

105

Políticas regulatorias

La regulación de las empresas de la industria

corresponde a las de las actividades industriales en

el Perú. Por lo cual deben de cumplir con la

reglamentación de ubicación y de licencia de

funcionamiento respectiva emitida por las

municipalidades correspondientes. (Barrera Baja)

Aranceles y restricciones comerciales

internacionales

En la actualidad el Perú se encuentra en un proceso

muy fuerte de internacionalización mediante la

firma de diversos tratados de libre comercio (USA,

Canadá, China, etc.), así como la pertenencia a la

Organización Mundial del Comercio. Los cuales

han eliminado muchas de los aranceles quedando

muy pocos vigentes en la actualidad esto ha

permitido el ingreso al país de cemento con cero

arancel desde al año 2007, que fue suspendido el

año 2010 pero que finalmente fue ratificado el

2011 y que está en vigencia a la fecha. (Barrera

Baja)

De acuerdo a la anterior evaluación podemos

concluir que el potencial de ingreso de nuevos

competidores es débil, debido a que existen cinco

barreras de entradas altas como son:

La economía de escala.

Comentado [RG15]: Decía “corresponden”

106

Desventajas de costos y recursos independientes

del tamaño,

Efectos en la curva de aprendizaje y experiencia.

Preferencia de marca y lealtad al cliente.

Requerimiento de capital intensivo.

Acceso a los canales de distribución.

También existen 3 barreras de entrada que en los

últimos años se han vuelto bajas:

Incapacidad de igualar los conocimientos

tecnológicos y especializados de las empresas ya

existentes en la industria.

Políticas reguladoras.

Aranceles y restricciones comerciales

internacionales.

Reacción de los actuales competidores

La reacción de los actuales competidores es intensa

como lo demuestra la adquisición de Unicon a Firth

a finales del año pasado con el objeto de controlar

el 80% de mercado y adquirir las canteras

administradas por Firth.

Presiones competitivas de productos sustitutos

El ingreso de productos sustitutos es débil, debido a

que la preferencia de la población por las viviendas

que usan concreto premezclado y ladrillo es alta

pues alcanza el 62% aproximadamente. Esto es

devenido del dominio en el mercado de los

proveedores de cemento y ladrillo que han

107

generado en la población la fidelidad por estos

productos.

El sistema de albañilería confinada con columnetas

y vigas soleras de concreto y techo de losa

aligerada de ladrillo es el preferido por el 54% de

población. Es el sistema preferido por la

autoconstrucción, no es muy usado por las

constructoras formales debido al uso intensivo de

mano de obra, exige un mayor control calidad

sobre los materiales y el proceso constructivo es

lento. Este sistema es el que menos concreto

premezclado consume con índices de 0.15 a

0.20m3/m2.

El sistema de muros y losa maciza de concreto

premezclado es la evolución del sistema albañilería

confinada es preferido por el 8% de la población,

este es el sistema que domina la oferta actual de

viviendas, es el preferido por las empresas

constructoras formales por la rapidez de la

construcción y la facilidad de control de calidad.

Este sistema es el que más concreto premezclado

consume con índices de 0.30 a 0.40m3/m2.

En la actualidad estos dos sistemas dominan las

preferencias del mercado sobre todo en el nivel

socioeconómico bajo, medio y medio alto.

108

Sin embargo el nivel socio económico alto es más

receptivo a nuevas alternativas que se pueden

desarrollar con el predominio de materiales como

el acero y la madera para la estructura y ladrillo,

madera y drywall para tabiquería, cabe mencionar

que esta incursión puede ser costosa por los gastos

en difusión y publicidad, para convencer al grueso

de la población de los beneficios de estos nuevos

productos.

Presiones competitivas emanadas del poder de

negociación del proveedor

En la industria del concreto premezclado el

principal recurso es el cemento. El poder de

negociación del proveedor principal de la industria

cemento (UNACEM) es fuerte, debido a que se

encuentra integrado hacia adelante mediante la

empresa Unicon, controlando en la actualidad el

80% del concreto premezclado. La integración

hacia delante de la Cementera le permite conocer

perfectamente el sector de concreto premezclado y

ubicarse en una posición dominante.

Presiones competitivas emanadas del poder de

negociación del comprador

La presión competitiva por parte del comprador es

débil debido a las siguientes características del

mercado:

109

Existen muchos compradores, aproximadamente

existen 600 empresas compradoras cuya compra

por proyecto no supera el 0.5 % de la oferta anual

de la industria de concreto premezclado, el bajo

volumen de compra del cliente no le permite

ejercer una posición favorable en las

negociaciones.

Los costos de las constructoras de cambiar de

vendedor de concreto premezclado son altos, pues

se corre el riesgo de comprar un concreto

premezclado de menor calidad. El costo es alto

pues el comprador debe invertir de manera

sustancial en control de calidad, esta es la principal

razón para no cambiar de vendedor.

Los constructores no están bien informados sobre

los productos, precios y costos de los vendedores

de concreto premezclado. La constructora asume

que el precio del vendedor es lo justo y si sube el

precio solo lo transfiere al cliente final. Al no

existir un esfuerzo por conocer información del

vendedor su capacidad de negociación es bajo.

Otra característica es que los compradores no

tienen la capacidad para posponer la compra y

tampoco disponen del tiempo para buscar sustitutos

pues los proyectos de construcción tienen plazos

muy cortos.

110

El volumen bajo de las compras, no le permite a los

clientes plantear una amenaza creíble por las

plantas de premezclado de una integración hacia

tras de las constructoras produciendo su propio

concreto premezclado. En el mercado existen 4

empresas compradoras que estarían en una mejor

posición si consolidan los consumos de sus

proyectos.

Sin embargo esto no es fácil pues compiten de

manera independiente entre proyectos y no cuentan

con información suficiente para llevar adelante una

estrategia de integración hacia atrás. Estas

empresas son: Viva GyM, Paz Centenario, San José

Perú y D´Vivienda.

3. ¿Qué es lo que propicia el cambio de la estructura

competitiva y del ambiente de negocios en la

industria?

Las fuerzas impulsoras que influyen en los cambios de

la estructura competitiva de la industria del concreto

premezclado son:

Internet

Esta herramienta está permitiendo negociar en línea

los principales insumos del concreto, permitiendo

acceder a proveedores a nivel mundial de los recursos

más importantes como son: cemento, aditivos, filler,

plantas, bombas y camiones. También mediante

internet se hace posible acceder a personal

111

administrativo para la industria de concreto

premezclado de cualquier lugar del mundo, quienes

pueden operar las plantas desde cualquier lugar del

mundo.

Incremento en la globalización

El Perú está sometido a un proceso de globalización,

por ello forma parte de la organización mundial del

comercio y mantiene vigentes tratados de libre

comercio con varios países entre los que destaca

USA, Chile, Canadá, Singapur, China, Corea del Sur,

México, Japón y Panamá.

Esta situación ha generado la eliminación casi en su

totalidad de aranceles y otras barreras a las

importaciones permitiendo acceder con facilidad y a

costos muy bajos a insumos muy requeridos para la

producción de concreto premezclado como el

cemento, aditivos y equipos.

Cambios en el costo y la eficiencia

La matriz energética Peruana se ha diversificado y

entre los recursos energéticos a los que puede acceder

se encuentra el gas natural y la electricidad producida

con gas natural la cual está posibilitando el cambio de

combustible usado por las plantas con el objetivo de

bajar los costos de producción.

112

Esta situación hace que las plantas que anteriormente

funcionaban con diésel ahora pasen a funcionar con

gas natural o electricidad, sin embargo este cambio

implica una inversión alta en la adecuación de las

plantas.

Cambios en el índice de crecimiento a largo plazo

de la industria

El crecimiento económico del sector construcción ha

provocado una carrera de crecimiento entre las

empresas establecidas y está generando una inminente

entrada de nuevas empresas hormigoneras atraídas

por la probabilidad de un mayor crecimiento.

4. ¿Cuáles son las compañías que ocupan las posiciones

competitivas más fuertes/débiles?

Para poder responder esta pregunta nos apoyaremos en

dos mapas de competidores estratégicos, que se

muestran a continuación:

113

Gráfico 2.22: Mapa de competidores 1

Elaboración propia

En el primer mapa se puede apreciar que la empresa

Unicon ocupa una posición más fuerte en servicios esto

debido a que cuenta con un servicio de atención al

cliente y ejecutivos con mucha experiencia en gestión

comercial que genera confianza en los compradores.

También ocupa una posición más fuerte en integración

vertical pues se integra hacia atrás con Cementos Lima y

Basf quienes le proveen cemento y aditivos de concreto

respectivamente, hacia adelante se integra con la

empresa entrepisos, que se encarga de la producción de

prefabricados, adoquines, albañilería de concreto y

horizontalmente con la empresa Firth que era la

competencia con una participación del 10% del mercado

y fue adquirida por Unicon el año pasado.

La empresa Mixercon cuenta con ejecutivos jóvenes en

gestión comercial y en integración vertical es baja pues

solo produce concreto premezclado y eventualmente

TOTAL

PARCIAL

NINGUNA

BASICO LIMITADO SERV.COMPLETO

MAPA DE COMPETIDORES 1

GR

AD

O D

E IN

TE

GR

AC

IÓN

VE

RT

ICA

L

GRADO DE SERVICIO OFRECIDO

MIXERCON

UNICON

114

vende concreto a la cadena de restaurantes del grupo

empresarial al que pertenece.


Elaboración propia

En el mapa 2 se aprecia que la empresa Unicon cuenta

con una posición más fuerte debido a que su marca es

más conocida en el mercado pues tiene más de 50 años

operando en el país, cuenta con plantas con tecnología

media y actualmente está implementando el sistema

transaccional SAP para sus procesos administrativos.

También cuenta con un centro de investigación

considerado en el Perú como el único centro de

información especializado en concreto y materiales

afines, el CITEDEC.

Por otro lado la empresa Mixercon ha estado muy

concentrada en contar con un bajo costo y no ha

invertido en ejecutivos de gestión comercial, la

PLANTA DEDICADA

(INSTALADA EN OBRA) /

SISTEMA DE BOMBEO /

ELECTRICIDAD

PLANTA EXTERNA

(PLANTA FIJA, DISTANTE

DE OBRA) /

CAMIONES MEZCLADORES

Y PLUMA BOMBA /

DIESEL

BAJO MEDIO ALTO

POSICIONAMIENTO DE MARCA / INVERSION EN T.I. / INVERSIÓN EN INVESTIGACIÒN


TIP

O D

E P

LA

NT

A / C

AN

AL

DE

DIS

TR

IBU

CIÓ

N /

CO

MB

US

TIB

LE

US

AD

O E

N L

A D

IST

RIB

UC

IÓN

MIXERCON

UNICON

115

tecnología con que cuenta es básica y no cuenta con un

centro de investigación.

En ambos casos sus sistemas de producción básicamente

son del tipo dosificadoras con planta fija, el mezclado y

distribución se realiza con camiones mezcladores

(Mixers) y la colocación en obra se realiza con plumas

bomba sobre camión o bombas estacionarias sobre

camión.

5. ¿Cuáles son los siguientes movimientos estratégicos

que con mayor probabilidad llevarán a cabo los

rivales?

La empresa UNICON que lidera la industria es una

empresa con una clara estrategia genérica basada en

Liderazgo en costos, diferenciación media y enfoque en

el mercado limeño de mediana y gran magnitud. Para

obtener este liderazgo aplica estrategias de integración

hacia adelante, como es la adquisición del 50% de

acciones de la empresa ENTREPISOS (2010), que

produce prefabricados teniendo como principal insumo

el concreto premezclado.

También aplica estrategias de integración hacia atrás

participando con un 30% de acciones en la empresa

BASF que le provee de aditivos para el concreto

premezclado. Además se integró horizontalmente

adquiriendo la empresa FIRTH (2011) productora de

116

concreto premezclado y prefabricados, adquiriendo el

100% de acciones.

Un motivo primordial para seguir estrategias de

integración hacia adelante y hacia atrás y

horizontalmente, es obtener liderazgo en costos. Es

altamente probable que sus estrategias futuras sigan este

mismo rumbo con la aparición de estrategias intensivas

de penetración del mercado limeño.

En el caso de MIXERCON también sigue una estrategia

genérica de liderazgo en costos, baja diferenciación y

enfocada en el mercado limeño de mediana y baja

magnitud. Para poder liderar en costos sus próximos

movimientos apuntan a integrarse hacia atrás con la

producción de su propio cemento y hacia adelante con la

comercialización de cemento y derivados del concreto

premezclado.

6. ¿Cuáles son los factores clave que determinan el

éxito o el fracaso competitivos?

El actual modelo de negocios tiene como factores:

Respecto a los recursos, debe obtenerse el más bajo

costo en los siguientes recursos: cemento,

distribución, agregados, bombeo o colocación,

proceso de producción (máxima utilización).

Respecto a los atributos del producto destacan:

Calidad superior a la requerida (Resistencia,

117

trabajabilidad), transporte y colocación oportuna,

reportes en línea.

Respecto a las habilidades competitivas: Los

ejecutivos de comercialización y atención al cliente

deben contar con una sólida formación comercial y

técnica que traten con amabilidad e inspiren seguridad

al cliente. Tecnología de última generación con

personal altamente calificado en producción.

De todos ellos podemos destacar cuatro: Ejecutivos

comerciales amables y que inspiren seguridad al

cliente, Bajo costo del cemento, Bajo costo de

agregados y Plantas modernas.

7. ¿Es atractiva la industria y cuáles son sus prospectos

para obtener un rendimiento superior al promedio?

De acuerdo a la información de las seis preguntas

encontramos atractiva la industria, sin embargo debemos

tener en cuenta las siguientes consideraciones:

El potencial de crecimiento de la industria es alto

debido a que la oferta de concreto premezclado

asciende 2.3 millones de m3 (US$ 650 millones) y

crece al 13%. Aproximadamente el 20% de esta oferta

se destina a departamentos nuevos del segmento

medio y alto con valores entre US$ 40,000 y US$

120,000.00.

En la actualidad la competencia permite rendimientos

superiores al de la industria de la construcción. Los

rendimientos superan 20% (TIRF). Las fuerzas

118

competitivas se volverán más débiles, pues la

competencia es baja, la amenaza del ingreso de

nuevas empresas es baja (barreras altas), la amenaza

de productos sustitutos es bajo, el poder de

negociación de los compradores es bajo pues son

muchos y no forman alianzas, finalmente el poder de

negociación de los proveedores de cemento

actualmente es alto.

Esta situación es favorable para el ingreso de nuevas

empresas que aprovechen el contexto generado por el

modelo de negocio predominante, pasando de un

modelo de atención general a un modelo desarrollado

especialmente para el proyecto (Estrategia de

enfoque), teniendo el cuidado de obtener el mejor

costo que asegure una rentabilidad superior al de la

industria.

La fuerzas impulsoras como internet, la globalización,

los cambios en el costo y la eficiencia, cambios en el

índice de crecimiento a largo plazo de la industria

tendrán un impacto favorable sobre la industria

siempre y cuando los competidores adecuen sus

modelos de negocios de manera tal que aprovechen

las ventajas de estos cambios.

Por el contrario, un modelo de negocios que no se

adecúe a los cambios generados por las fuerzas

119

TOTAL

MIXERGREEN

PARCIAL

NINGUNA

BASICO LIMITADO SERV.COMPLETO


GR

AD

O D

E IN

TE

GR

AC

IÓN

VE

RT

ICA

L

GRADO DE SERVICIO OFRECIDO

MIXERCON

UNICON

impulsoras e insista en trabajar con el actual modelo

de negocios, no podrá generar utilidades superiores.

La posición de las actuales empresas de la industria se

mantendrán debido a la rigidez de su modelo de

negocio. En este contexto nuestra oferta tiene la

oportunidad de ubicarse en una posición de

integración vertical alta y servicio completo (mapa 1)

y un servicio diferenciado mediante plantas dedicadas

de alta tecnología en proyectos específicos (mapa 2).

Por lo tanto, apuntamos a una estrategia de enfoque

con un servicio diferenciado buscando el mejor costo.


Elaboración propia

120

MIXERGREENPLANTA DEDICADA

(INSTALADA EN OBRA) /

SISTEMA DE BOMBEO /

ELECTRICIDAD

PLANTA EXTERNA

(PLANTA FIJA, DISTANTE

DE OBRA) /

CAMIONES MEZCLADORES

Y PLUMA BOMBA / MIXERCON UNICON

DIESEL

BAJO MEDIO ALTO

POSICIONAMIENTO DE MARCA / INVERSION EN T.I. / INVERSIÓN EN INVESTIGACIÒN


TIP

O D

E P

LA

NT

A / C

AN

AL

DE

DIS

TR

IBU

CIÓ

N /

CO

MB

US

TIB

LE

US

AD

O E

N L

A D

IST

RIB

UC

IÓN

UNICON


Elaboración propia

El potencial de la compañía MIXERGREEN es alto

pues no tendrá que hacer frente a los problemas que

tienen las empresas actuales como son: largos tiempos

de distribución debido al tráfico de lima, conflictos

con el cliente por entrega tardía del concreto, alto

costo del combustible (diesel) en camiones y plumas

bomba, imagen desfavorable de respeto al

medioambiente, recurso humano desmotivado por el

alto estrés vinculado a un sistema de trabajo poco

predecible.

Por el contrario, la empresa MIXERGREEN estará

concentrada en producir concreto en línea con el

requerimiento del proyecto mediante plantas

dedicadas eléctricas de alta tecnología y amigables

con el medio ambiente, este es un modelo de alta

calidad, productividad y de bajo impacto al

medioambiente.

121

La compañía será capaz de revertir los factores que

hacen que la industria no sea atractiva por el lado del

proveedor la compañía debe integrarse con una

comercializadora de cemento y así generar volumen y

obtener un precio bajo del cemento. En lo que

respecta al ingreso de empresas similares la barrera de

entrada será la inversión en tecnología de la planta la

que contará con un sistema de automatización

patentado.

Por el lado de los clientes, la compañía se enfocará en

proyectos de viviendas con un consumo entre 100 a

200m3 diarios a quienes brindaremos la asesoría en

sistemas de producción óptimos basados en lean

construction y toda una gama de proveedores de alta

confiabilidad que complementaran todo el sistema de

producción del proyecto con esta estrategia

fidelizaremos a nuestros clientes.

Respecto a los productos sustitutos la empresa

brindará la asesoría necesaria para que el diseño del

proyecto del cliente se adapte al requerimiento del

mercado sobre todo en las características cualitativas

y así evitar el ingreso de sustitutos.

2.3. Análisis interno

La empresa cuenta con un conjunto de recursos y capacidades

que generan las competencias centrales para posicionarnos en el

Con formato: Fuente: (Predeterminada) Times New Roman,14 pto

Con formato: Fuente: (Predeterminada) Times New Roman,14 pto, Superíndice

122

mercado de concreto premezclado como una alternativa de

concreto premezclado elaborado en obra y adaptado las

características del proyecto, mejorando con ello la productividad

del proyecto de construcción de nuestros clientes.

Para identificar las competencias centrales de la empresa

tenemos dos alternativas: los cuatro criterios de la ventaja

competitiva sostenible y el análisis de la cadena de valor.

Utilizaremos la primera alternativa.

2.3.1. Recursos

La empresa cuenta con los siguientes recursos:

a. Recursos tangibles

Recursos financieros

La empresa cuenta con capital propio para iniciar la

inversión en el proyecto.

Recursos humanos

Los colaboradores están plenamente identificados con

los objetivos de la empresa. Estos son profesionales

que cuentan con experiencia en el rubro de

construcción y en la administración de negocios.

b. Recursos intangibles

Recursos para la innovación

Nuestro personal pertenece al sector construcción,

con concentración en la adquisición de materiales y

equipos, lo que les permite estar en pleno contacto

con los últimos avances del sector y conocer su

123

aplicación práctica de acuerdo a las condiciones de

nuestros clientes.

Reputación ante los clientes

La empresa aún no tiene una reputación en el

mercado por estar en una etapa introductoria. Sin

embargo los socios y personal de la empresa son

profesionales conocidos en el mercado por la seriedad

y responsabilidad demostrada en su trayectoria.

2.3.2. Capacidades

La empresa cuenta con recursos que le permitirán

posicionarse como una alternativa de concreto

premezclado producido en obra con planta móvil, para

lograr este objetivo se tiene las siguientes capacidades.

a. Compra de cemento por concurso

El material más importante en la producción de concreto

es el cemento. Este recurso estuvo durante muchos años

bajo el control de una empresa en Lima, lo cual no

permitía hacer concursos. Desde el año 2011 este

producto está ingresando libre de aranceles a un precio

aceptable y sobre todo que permite hacer concursos a

nivel internacional con varios proveedores y alcanzar

precios competitivos.

b. Producción de concreto con plantas en obra

La producción de concreto con plantas móviles ubicadas

en las mismas instalaciones del proyecto, permite

reducir los tiempos muertos en la construcción al

124

mínimo, esto significa que la productividad mejora

sustancialmente. Considerando que el precio de nuestro

concreto premezclado es igual al del proveedor

tradicional existe un potencial de generar ahorros de

orden de los 10 soles por cada metro cubico, siempre y

cuando el cliente cumpla con nuestras sugerencias

operativas.

c. Colocación de concreto con pluma estacionaria

El uso de pluma estacionaria es de especial importancia

pues permite utilizar este recurso en el traslado de

concreto sin requerir el camión con pluma y bomba

diésel, lo cual genera ahorros al proyecto del orden de 8

soles por m3, respecto al costo del mercado siempre y

cuando el cliente siga nuestras indicaciones.

d. Proceso de producción con 0 emisiones de CO2

El uso de energía eléctrica en todos nuestros procesos y

GNV en nuestros vehículos evitará el impacto negativo

en el clima y el planeta. Nuestro sistema de producción

no incrementará el efecto invernadero.

2.3.3. Competencias centrales

Las competencias centrales de nuestra empresa son la

fuente de nuestra ventaja competitiva frente a nuestros

rivales.

125

Cuadro 2.6: Ventajas competitivas

Capacidad

Es

valioso?

Es

singular?

Es costoso

de imitar?

Es

Insustit

uible?

Consecuencia para la

competencia

Implicaciones para el

desempeño

Compra de cemento

mediante concurso

internacional SI SI No SI

Ventaja competitiva

Temporal

Rendimiento entre

promedio y superiores

al promedio.

Producción con

plantas mezcladoras

ubicadas en el

proyecto SI SI SI SI

Ventaja competitiva

sostenible

Rendimientos

superiores al promedio

Colocación con

pluma estacionaria SI SI SI No

Ventaja competitiva

Temporal

Rendimiento entre

promedio y superiores

al promedio.

Proceso de

producción con 0

emisiones de CO2 SI SI SI SI

Ventaja competitiva

sostenible

Rendimientos

superiores al promedio Elaboración propia

De acuerdo a la tabla descrita definimos que las

competencias centrales de la empresa son: La compra de

cemento mediante concurso internacional, producción de

concreto premezclado con plantas mezcladoras ubicadas en

el proyecto, la colocación de concreto premezclado con

pluma estacionaria y el proceso de producción con 0

emisiones de CO2. Nuestras ventajas competitivas

sostenibles en el tiempo serán la producción de concreto

premezclado con plantas mezcladoras ubicadas en el

proyecto y el proceso de producción con 0 emisiones de

CO2.

Nuestra propuesta permitirá a nuestros clientes contar con

un concreto premezclado de alta calidad en el momento

que lo requiera y adaptado a su proceso constructivo, lo

cual le permitirá mejorar su productividad mediante la

reducción de tiempos muertos pues se elimina del proceso

el transporte del concreto con camiones mezcladores, todo

126

esto con un proceso de producción amigable con el medio

ambiente.

2.4. Formulación de estrategias

La estrategia de la empresa debe mantener una relación

permanente con su entorno y responder a las expectativas

del empresario que se encuentran detalladas en la misión,

visión y objetivos a largo plazo. Con la información del

análisis externo e internos se elaboró las matrices del

análisis estratégico que nos permitió establecer las

estrategias de la empresa.

A continuación se muestran las matrices del análisis

estratégico:

127

Cuadro 2.7: Análisis de turbulencia

FU

ER

ZA

S

EX

TE

RN

AS

CL

AV

ES

Factor Tendencia

Rep

etit

iva

En

Ex

pan

sió

n

Cam

bia

nte

Dis

con

tin

ua

Po

r S

orp

resa

Res

ult

ad

o

PBI Estable X 2

Inflación Estable X 2

Devaluación Estable X 2

Déficit Fiscal Negativo / Aumenta X 2

RIN Estable X 1

Tasa Arancelaria Estable X 2

Interés Promedio Tiende a Subir X 2

Incremento de la Inversión Extranjera Decreciente X 1

Incremento de la Inversión Nacional Decreciente X 2

Precio Internacional de los Metales Decreciente X 1

Estabilidad Política X 2

Independencia del Poder Judicial X 3

Estabilidad Jurídica y Respeto al Marco Legal X 3

Fomento y Respeto a la Inversión Privada X 2

Privatizaciones X 2

Cambios en la Legislación Laboral X 2

Legislación Porpia del Sector (EDIFICACIONES) X 2

Política Antisubversiva X 4

Nuevas Tecnologías y Productos X 1

Mejora de los Productos Existentes X 2

Tendencia en Precios X 1

Influencia de Otros Sectores y Tecnologías X 2

Demanda por Certificación de Calidad (ISO) X 3

Crecimiento Demográfico X 1

Nivel de Pobreza X 2

Nivel de Desempleo y Sub Empleo X 2

Nivel Educativo X 2

Movilidad Social y Manifestaciones X 4

Ingresos X 2

Delincuencia Común X 5

Delincuencia con Arma X 4

Robo de Vehículos X 4

Secuestros X 3

Necesidad de Seguridad X 2

Clima de Inseguridad e Incertidumbre X 2

Lealtad Hacía la Compañía X 2

Nivel de Servicio Buscado X 1

Nivel de Precios X 2

Poder Aquisitivo X 2

Posible Integración Hacía Atrás X 1

Competencia por Precios X 2

Competencia por Servicios X 2

Lanzamiento de Nuevos Productos X 2

Barreras de Ingreso X 4

Requisitos de Capital X 4

Economías de Escala X 4

Curvas de Aprendizaje (experiencia) X 4

Posibles Alianzas y Fusiones X 2

Tamaño del Mercado Total X 1

Agresividad de los Competidores X 4

Lealtad de los Clientes X 2

Ingreso de Nuevos Competidores X 3

Posibles Sustitutos X 2

Poder de Negociación X 2

Número de Proveedores X 2

Competencia entre Proveedores X 2

Calidad del Producto X 2

Cantidad de Innovaciones Tecnológicas X 2

Nivel de Precios X 2

Garantía y Nivel de Servicio X 2

Disponibilidad de Stocks X 2

Posible Integración Hacía Adelante X 2

Posibles Sustitutos X 2

ANÁLISIS DE TURBULENCIA DE LAS FUERZAS EXTERNAS CLAVES (MACRO ENTORNO)

HOJA DE EVALUACIÓN DE FACTORES

CALIFICACIÓN

EC

ON

ÓM

ICO

SP

RO

VE

ED

OR

ES

PO

LÍT

ICO

Y L

EG

AL

TE

CN

OL

ÓG

.S

OC

IAL

CL

IEN

TE

SC

OM

PE

TE

NC

IA

Elaboración propia

128

Cuadro 2.8: Escala de turbulencia

Elaboración propia

ANÁLISIS DE TURBULENCIA DE LAS FUERZAS EXTERNAS CLAVES (MACRO ENTORNO)

HOJA DE EVALUACIÓN DE FACTORES

FU

ER

ZA

S

EX

TE

RN

AS

CL

AV

ES

Factor

Res

ult

ad

o

Pes

o d

el F

acto

r

Res

ult

ado

x P

eso

del

Fac

tor

Pu

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je d

el F

act

or

Pa

rtic

ipa

ció

n

% d

el

Fa

cto

r

Pa

rtic

ipa

ció

n d

el

Fa

cto

r

PBI 2.0 5.0 10.0

Inflación 2.0 4.0 8.0

Devaluación 2.0 3.0 6.0

Déficit Fiscal 2.0 3.0 6.0

RIN 1.0 4.0 4.0

Tasa Arancelaria 2.0 4.0 8.0

Interés Promedio 2.0 4.0 8.0

Incremento de la Inversión Extranjera 1.0 5.0 5.0

Incremento de la Inversión Nacional 2.0 5.0 10.0

Precio Internacional de los Metales 1.0 5.0 5.0

Estabilidad Política 2.0 5.0 10.0

Independencia del Poder Judicial 3.0 3.0 9.0

Estabilidad Jurídica y Respeto al Marco Legal3.0 5.0 15.0

Fomento y Respeto a la Inversión Privada 2.0 5.0 10.0

Privatizaciones 2.0 5.0 10.0

Cambios en la Legislación Laboral 2.0 4.0 8.0

Legislación Porpia del Sector 2.0 4.0 8.0

Política Antisubversiva 4.0 4.0 16.0

Nuevas Tecnologías y Productos 1.0 5.0 5.0

Mejora de los Productos Existentes 2.0 4.0 8.0

Tendencia en Precios 1.0 3.0 3.0

Influencia de Otros Sectores y Tecnologías 2.0 4.0 8.0

Demanda por Certificación de Calidad (ISO)3.0 3.0 9.0

Crecimiento Demográfico 1.0 4.0 4.0

Nivel de Pobreza 2.0 5.0 10.0

Nivel de Desempleo y Sub Empleo 2.0 3.0 6.0

Nivel Educativo 2.0 5.0 10.0

Movilidad Social y Manifestaciones 4.0 4.0 16.0

Ingresos 2.0 4.0 8.0

Delincuencia Común 5.0 4.0 20.0

Delincuencia con Arma 4.0 4.0 16.0

Robo de Vehículos 4.0 4.0 16.0

Secuestros 3.0 5.0 15.0

Necesidad de Seguridad 2.0 5.0 10.0

Clima de Inseguridad e Incertidumbre 2.0 4.0 8.0

Lealtad Hacía la Compañía 2.0 3.0 6.0

Nivel de Servicio Buscado 1.0 4.0 4.0

Nivel de Precios 2.0 5.0 10.0

Poder Aquisitivo 2.0 5.0 10.0

Posible Integración Hacía Atrás 1.0 5.0 5.0

Competencia por Precios 2.0 4.0 8.0

Competencia por Servicios 2.0 1.0 2.0

Lanzamiento de Nuevos Productos 2.0 4.0 8.0

Barreras de Ingreso 4.0 2.0 8.0

Requisitos de Capital 4.0 2.0 8.0

Economías de Escala 4.0 2.0 8.0

Curvas de Aprendizaje (experiencia) 4.0 2.0 8.0

Posibles Alianzas y Fusiones 2.0 4.0 8.0

Tamaño del Mercado Total 1.0 1.0 1.0

Agresividad de los Competidores 4.0 2.0 8.0

Lealtad de los Clientes 2.0 2.0 4.0

Ingreso de Nuevos Competidores 3.0 2.0 6.0

Posibles Sustitutos 2.0 2.0 4.0

Poder de Negociación 2.0 4.0 8.0

Número de Proveedores 2.0 4.0 8.0

Competencia entre Proveedores 2.0 4.0 8.0

Calidad del Producto 2.0 4.0 8.0

Cantidad de Innovaciones Tecnológicas 2.0 4.0 8.0

Nivel de Precios 2.0 5.0 10.0

Garantía y Nivel de Servicio 2.0 5.0 10.0

Disponibilidad de Stocks 2.0 5.0 10.0

Posible Integración Hacía Adelante 2.0 4.0 8.0

Posibles Sustitutos 2.0 2.0 4.0

CO

MP

ET

EN

CIA

2.7

10

%

0.3

PR

OV

EE

DO

RE

S

2.0

15

%

0.3

SO

CIA

L

2.9

10

%

0.3

CL

IEN

TE

S

1.7

10

%

0.2

PO

LÍT

ICO

Y L

EG

AL

2.5

15

%

0.4

TE

CN

OL

ÓG

.

1.7

20

%

0.3

ESCALA DE TURBULENCIA

2.1

EC

ON

ÓM

ICO

S

1.7

20

%

0.3

129

Cuadro 2.9: Nivel de turbulencia

Elaboración propia

PRESENTE FUTURO

Nivel 2,1 Nivel 3,1

Turbulencia Ambiental Repetitiva En expansión Cambiante Discontinua Imprevista

Repetitiva Lenta Rápida Discontinua Discontinua

En aumento En aumento Predecible Imprevisible

Acometividad Estratégica Estable Reactiva Previsora Empresarial Creativa

Basada en En aumento En aumento Discontinua Discontinua

precedentes Basada en la Basada en la Basada en Basada en la

experiencia extrapolación futuros esperados creatividad

Respuesta de la capacidad Preventiva Producción Marketing Estratégica Flexible

Dirigida hacia Dirigida hacia Dirigida hacia Dirigida hacia Busca crear

los precedentes la eficiencia el mercado el ambiente el ambiente

Evita el cambio Adaptable al Busca cambios Busca cambios Busca cambios

cambio conocidos novedosos novedosos

Busca estabilidad <---------------- Busca eficiencia -----------------------> Busca creatividad

operativa

Nivel de Turbulencia

1 2 3 4 5

130

Cuadro 2.10: Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

Elaboración propia

OPORTUNIDADESPeso Calificación Ponderado

O1. La oferta de concreto premezclado asciende a US$650 millones,

solo cubre el 20% de la demanda efectiva de Concreto de Lima

metropolitana y el Callao. El mercado crece al 13% anual. 0.15 4 0.60

O2. El tráfico en Lima se esta agravando, lo que hará poco predecible

los horarios de llegada de los mixers de las concreteras actuales. Esto

implica mayor consumo de combustible y un alto impacto

medioambiental. 0.10 3 0.30

O3. Los principales consumidores de concreto premezclado, son los

proyectos de viviendas multifamiliares. 0.15 4 0.60

O4. Importación de cemento y equipos sin aranceles. El cemento desde

el año pasado ingresa sin aranceles luego de un largo proceso legal. 0.10 3 0.30

O5. Los actuales proveedores de concreto premezclado no pueden

responder a un crecimiento de 13%. Actualmente solo invierten para

responder al 3% del crecimiento, esto debido a que su sistema de

distribución es muy costoso. 0.10 4 0.40

AMENAZAS

A1. Lealtad de los clientes a los proveedores tradicionales.0.10 3 0.30

A2. Alza de las tasas de interés para los compradores de viviendas0.10 3 0.30

A3. Aplicación de arancel a la importación de cemento0.10 3 0.30

A4. Reducción del gasto público en viviendas e infraestructura0.05 3 0.15

A5. Inversión en plantas móviles de los proveedores tradicionales0.05 4 0.20

Total EFE1.00 3.45

FACTORES EXTERNOS

131

Cuadro 2.11: Matriz de evaluación de factores internos (EFI)

Elaboración propia

FORTALEZAS Peso Calificación Ponderado

F1. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, produce concreto

al instante en volumen y calidad requerida. 0.25 4 1.00

F2. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, se configuran de

acuerdo a los requerimientos de la obra. Se adaptan al espacio

disponible. 0.25 4 1.00

F3. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no requieren una

alta inversión en maquinarias. Pues no se usa camiones mezcladores ni

bombas con pluma sobre camión. El sistema produce concreto y

automáticamente es bombeado hasta el lugar requerido o entregado

directamente a la grúa. 0.10 4 0.40

F4. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no utiliza

camiones mezcladores. No consume Diesel, evita tráfico (Amigable con

el ambiente) 0.05 3 0.15

F5. Menor consumo de cemento, vinculado a un minucioso control de

calidad. Uso de materiales del mismo proyecto para la producción de

concreto. 0.05 3 0.15

DEBILIDADES

D1. El servicio no es conocido en el mercado. 0.11 2 0.22

D2. Para alcanzar bajos costos se requiere pedidos diarios continuos,

mínimos de 60m3 por 4 meses y energía eléctrica. 0.09 1 0.09

D3. Requerimiento de espacio para el almacenamiento de agregados y

cemento, aproximadamente 2,000m2. 0.05 2 0.10

D4. No contar con canteras propias 0.03 1 0.03

D5. No contar con otros productos derivados del concreto premezclado 0.03 1 0.03

Total EFI 1.00 3.16

FACTORES INTERNOS

132

Cuadro 2.12: Matriz AODF

Continúa…

FORTALEZAS

F1. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, produce

concreto al instante en volumen y calidad requerida.

F2. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, se configuran

de acuerdo a los requerimientos de la obra. Se adaptan al espacio

disponible.

F3. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no requieren

una alta inversión en maquinarias. Pues no se usa camiones

mezcladores ni bombas con pluma sobre camión. El sistema

produce concreto y automáticamente es bombeado hasta el lugar

requerido o entregado directamente a la grúa.

F4. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no utiliza

camiones mezcladores. No consume Diesel, evita tráfico (Amigable

con el ambiente)

F5. Menor consumo de cemento, vinculado a un minucioso control

de calidad. Uso de materiales del mismo proyecto para la

producción de concreto.

OPORTUNIDADES FO

O1. La oferta de concreto premezclado asciende a

US$650 millones, solo cubre el 20% de la demanda

efectiva de Concreto de Lima metropolitana y el Callao.

El mercado crece al 13% anual.

F1,F2,F3,F4,F5,O1,O2,O3 "Ofrecer concreto premezclado con

plantas móviles modulares instaladas en proyectos de viviendas

multifamiliares, con la finalidad de aprovechar el crecimiento del

mercado, entregar un producto al instante con un proceso de

producción amigable con el medio ambiente"

O2. El tráfico en Lima se esta agravando, lo que hará

poco predecible los horarios de llegada de los mixers

de las concreteras actuales. Esto implica mayor

consumo de combustible y un alto impacto

medioambiental.

O3. Los principales consumidores de concreto

premezclado, son los proyectos de viviendas

multifamiliares.

O4. Importación de cemento y equipos sin aranceles.

El cemento desde el año pasado ingresa sin aranceles

luego de un largo proceso legal.

O5. Los actuales proveedores de concreto

premezclado no pueden responder a un crecimiento de

13%. Actualmente solo invierten para responder al 3%

del crecimiento, esto debido a que su sistema de

distribución es muy costoso.

AMENAZAS FA

A1. Lealtad de los clientes a los proveedores

tradicionales.

F3,F4, A1,A5 "Ofrecer concreto premezclado con plantas móviles

instaladas en el proyecto, resaltando la productividad del sistema, y

el proceso de producción amigable con el medio ambiente,

contrarrestando de esta forma la lealtad de los clientes con los

proveedores tradicionales"

A2. Alza de las tasas de interés para los compradores

de viviendas

A3. Aplicación de arancel a la importación de cemento

A4. Reducción del gasto público en viviendas e

infraestructura

A5. Inversión en plantas móviles de los proveedores

tradicionales

133

Cuadro 2.12: Matriz AOFD …viene

Elaboración propia

DEBILIDADES

D1. El servicio no es conocido en el mercado.

D2. Para alcanzar bajos costos se requiere pedidos

diarios continuos, mínimos de 60m3 por 4 meses y

energía eléctrica.

D3. Requerimiento de espacio para el almacenamiento

de agregados y cemento, aproximadamente 2,000m2.

D4. No contar con canteras propias

D5. No contar con otros productos derivados del

concreto premezclado

OPORTUNIDADES DO

O1. La oferta de concreto premezclado asciende a

US$650 millones, solo cubre el 20% de la demanda

efectiva de Concreto de Lima metropolitana y el Callao.

El mercado crece al 13% anual.

D1,D2,D3,O1,O2,O3,O5 "Ofrecer concreto

premezclado con plantas móviles sobre camión a

proyectos que requieran volúmenes inferiores a

5m3/hora y que forman parte de la demanda

insatisfecha"

O2. El tráfico en Lima se esta agravando, lo que hará

poco predecible los horarios de llegada de los mixers

de las concreteras actuales. Esto implica mayor

consumo de combustible y un alto impacto

medioambiental.

O3. Los principales consumidores de concreto

premezclado, son los proyectos de viviendas

multifamiliares.

O4. Importación de cemento y equipos sin aranceles.

El cemento desde el año pasado ingresa sin aranceles

luego de un largo proceso legal.

O5. Los actuales proveedores de concreto

premezclado no pueden responder a un crecimiento de

13%. Actualmente solo invierten para responder al 3%

del crecimiento, esto debido a que su sistema de

distribución es muy costoso.

AMENAZAS DA

A1. Lealtad de los clientes a los proveedores

tradicionales.

D1,D2,A1,A5 " Ofrecer concreto premezclado con

ejecutivos comerciales de reconocido prestigio en el

mercado, resaltando el bajo impacto medio ambiental de

las plantas móviles instaladas en obra y contrarrestando

la lealtad de los clientes con los proveedores

tradicionales".

A2. Alza de las tasas de interés para los compradores

de viviendas

A3. Aplicación de arancel a la importación de cemento

A4. Reducción del gasto público en viviendas e

infraestructura

A5. Inversión en plantas móviles de los proveedores

tradicionales

134

Cuadro 2.13: Matriz IE

RESULTADO: CRECER Y CONSTRUIR

Se recomienda estrategias intensivas y de integración.

Aumentar Penetracion en el mercado:

Desarrollo del Mercado

Desarrollo del Producto

- Alianza estratégica con promotores inmobiliarios para participar en los proyectos como asesores de productividad.

- Estrategia agresiva para aumentar el consumo mediante créditos flexibles.

- Ventas por internet, atencion corporativa, atencion a provincias (proyectos).

- Alianza estratégica con proveedores claves (cemento, agregados y aditivosd)para garantizar el abastecimiento y las

Diversificacion en el canal de ventas

Integracion Hacia Atrás

Integracion Hacia Adelante

- Fortalecer la marca : Incidiendo que somos producto peruano de alta calidad.

- Expansión con el segmento de viviendas multifamiliares

- Liderazgo en precios aceptables con enfoque en el segmento de viviendas multifamiliares

- Difución permanentes orientadas a incrementar las ventas.

- Publicidad "agresiva", masiva de lanzamiento de los nuevos proyectos

- Promociones permanentes y agresivas orientadas a incrementar la venta

Elaboración propia

MATRIZ IE(Interna - Externa )

De 3 a 4 XX I IIAlto Fuerte Alto Promedio Alto Débil Alto

De 2 a 2.99 I II IIIMedia Fuerte Medio Promedio Medio Débil medio

De 1 a 1.99 II III IIIBajo Fuerte Bajo Promedio Bajo Débil Bajo

De 3 a 4 De 2 a 2.99 De 1 a 1.99

Fuerte Promedio Débil

Total Ponderado del EFI

To

tal

Po

nd

era

do

del

EF

E

Competitividad en el Mercado

Atr

acti

vo

del M

erc

ad

o

Matriz: Atractivo – Competitividad

135

FF

6

Conservadora 5 Agresiva

4

3

VC 2 FI

-6 -5 -4 -3 -2 -1 1 1 2 3 4 5 6

-1

-2

-3

Defensiva -4 Competitiva

-5

-6

EA

MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA

EVALUACION DE LA ACCION (PEYEA)

Empresa financieramente fuerte que ha obtenido

ventajas competitivas importantes en una industria estable y creciente

Elaboración propia

FI1: Potencial de crecimiento 6.0 VC1 Participación de mercado -5.0FI2: Potencial de utilidades 6.0 VC2 Calidad de producto -2.0FI3: Estabilidad financiera 5.0 VC3 Ciclo de vida del producto -2.0FI4: Conocimientos tecnologicos 5.0 VC4 Lealtad de clientes -3.0FI5: Aprovechamiento de recursos 5.0 VC5 Utilización de la capacidad de la -2.0FI6: Intensidad de capital 3.0 VC6 Conocimientos tecnologicos -2.0FI7: Facilidad para entrar al mercado 3.0 VC7 Conocimientos sobre proveedores -2.0FI8: Productividad, aprovechamiento 5.0

Promedio 4.8 Promedio -2.6

FF1: Rendimiento de la inversión 5.0 EA1 Cambios tecnologicos -2.0FF2: Apalancamiento 2.0 EA2 Tasa de inflación -2.0FF3: Liquidez 3.0 EA3 Variabilidad de la demanda -3.0FF4: Capital de trabajo 5.0 EA4 Escala de precios de productos -2.0FF5: Flujo de efectivo 5.0 EA5 Barrera de ingreso al mercado -2.0FF6: Facilidad para salir del mercado 4.0 EA6 Presión competitiva -2.0FF7: Riesgos implicitos del negocio 4.0 EA7 Elasticidad de la demanda -3.0

Promedio 4.0 Promedio -2.3

Eje "y"

FF EA(fuerza financiera) (estabilidad del ambiente)

FI

(fuerza industria)

VC

(ventaja competitiva)

FI = 4.8VC = -2.6

Punto en "x" = 2.2

FF = 4.0EA = -2.3

Punto en "y" = 1.7

Eje "y"

Eje "x"

FI = 4.8VC = -2.6

Punto en "x" = 2.2

FF = 4.0EA = -2.3

Punto en "y" = 1.7

Eje "y"

Eje "x"

136


(MCPE)

Continúa…

Peso Calif. P x C

1. EFE

1.1. Oportunidades

O1. La oferta de concreto premezclado asciende a US$650 millones, solo cubre el 20% de la demanda efectiva de Concreto de Lima metropolitana y el Callao. El mercado crece al 13% anual.0.15 4 0.60

O2. El tráfico en Lima se esta agravando, lo que hará poco predecible los horarios de llegada de los mixers de las concreteras actuales. Esto implica mayor consumo de combustible y un alto impacto medioambiental.0.10 3 0.30

O3. Los principales consumidores de concreto premezclado, son los proyectos de viviendas multifamiliares.0.15 3 0.45

O4. Importación de cemento y equipos sin aranceles. El cemento desde el año pasado ingresa sin aranceles luego de un largo proceso legal.0.10 3 0.30

O5. Los actuales proveedores de concreto premezclado no pueden responder a un crecimiento de 13%. Actualmente solo invierten para responder al 3% del crecimiento, esto debido a que su sistema de distribución es muy costoso.0.10 4 0.40

1.2 Amenazas

A1. Lealtad de los clientes a los proveedores tradicionales. 0.10 1 0.10

A2. Alza de las tasas de interés para los compradores de viviendas 0.10 1 0.10

A3. Aplicación de arancel a la importación de cemento 0.10 1 0.10

A4. Reducción del gasto público en viviendas e infraestructura 0.05 1 0.05

A5. Inversión en plantas móviles de los proveedores tradicionales 0.05 1 0.05

Sumatoria de O + A 1.00 2.45

1. EFI

1.1. Fortalezas

F1. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, produce concreto al instante en volumen y calidad requerida.0.25 4 1.00

F2. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, se configuran de acuerdo a los requerimientos de la obra. Se adaptan al espacio disponible.0.25 2 0.50

F3. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no requieren una alta inversión en maquinarias. Pues no se usa camiones mezcladores ni bombas con pluma sobre camión. El sistema produce concreto y automáticamente es bombeado hasta el lugar requerido o entregado directamente a la grúa.0.10 4 0.40

F4. Las plantas de concreto instaladas en el proyecto, no utiliza camiones mezcladores. No consume Diesel, evita tráfico (Amigable con el ambiente)0.05 1 0.05

F5. Menor consumo de cemento, vinculado a un minucioso control de calidad. Uso de materiales del mismo proyecto para la producción de concreto.0.05 2 0.10

1.2 Debilidades


D2. Para alcanzar bajos costos se requiere pedidos diarios continuos, mínimos de 60m3 por 4 meses y energía eléctrica.0.09 1 0.09

D3. Requerimiento de espacio para el almacenamiento de agregados y cemento, aproximadamente 2,000m2.0.05 1 0.05


D5. No contar con otros productos derivados del concreto premezclado 0.03 0.00

Sumatoria de F + D 1.00 2.33

4.78

Opciones Estratégicas

D1,D2,D3,O1,O2,O3,O5

"Ofrecer concreto

premezclado con plantas

móviles sobre camión a

proyectos que requieran

volúmenes inferiores a

5m3/hora y que forman

parte de la demanda

insatisfecha"

DESARROLLO DEL MERCADO

TOTALES

137


(MCPE)

…viene

Continúa…

Peso Calif. P x C

1. EFE

1.1. Oportunidades






1.2 Amenazas







1. EFI

1.1. Fortalezas






1.2 Debilidades







5.79


F3,F4, A1,A5 "Ofrecer

concreto premezclado con

plantas móviles instaladas en

el proyecto, resaltando la

productividad del sistema, y

el proceso de producción

amigable con el medio

ambiente, contrarrestando de

esta forma la lealtad de los

clientes con los proveedores

tradicionales"

PENETRACIÓN DEL MERCADO

TOTALES

138


(MCPE)

…viene

Elaboración propia

Peso Calif. P x C

1. EFE

1.1. Oportunidades






1.2 Amenazas







1. EFI

1.1. Fortalezas






1.2 Debilidades







6.08


F1,F2,F3,F4,F5,O1,O2,O3

"Ofrecer concreto

premezclado con plantas

móviles modulares

instaladas en proyectos de

viviendas multifamiliares,

con la finalidad de

aprovechar el crecimiento

del mercado, entregar un

producto al instante con un

proceso de producción

amigable con el medio

ambiente"

DESARROLLO DEL PRODUCTO

TOTALES

139

2.4.1. Estrategia de la empresa

Tomado como base la información detallada en el análisis

externo e interno de la empresa, hemos determinado la

estrategia de la empresa a través de la matriz MCPE

(Matriz Cuantitativa de la planeación estratégica): “Ofrecer

concreto premezclado con plantas móviles modulares

instaladas en proyectos de viviendas multifamiliares, con

la finalidad de aprovechar el crecimiento del mercado,

entregar un producto al instante, con un proceso de

producción amigable con el medio ambiente”, esta es una

estrategia intensiva basada en el desarrollo del producto.

2.4.2. Estrategia de negocios

La estrategia de negocios de la empresa nos permite

contribuir a la gran estrategia de la empresa definida a

través de la matriz MCPE. Por las características del

negocio, la estrategia que nos permitirá obtener una

ventaja competitiva importante dentro del rubro de

construcción es una “estrategia enfoque y diferenciación”.

Nuestra empresa se enfocará en el segmento de viviendas

multifamiliares y ofrecerá al cliente características

diferenciadas del producto estándar que le darán la

posibilidad de contar con concreto premezclado al instante,

de acuerdo a sus requerimientos de volumen, calidad y

amigable con el medio ambiente, esto le permitirá generar

ahorros en su proceso constructivo evitando tiempos

muertos en su proceso.

140

2.4.3. Estrategias funcionales

Las áreas funcionales son las fuentes fundamentales de

creación de ventajas competitivas que apoyan a los

distintos negocios de la empresa. La sinergia que se genera

entre estas unidades es de suma importancia para lograr la

estrategia de negocios.

Cada unidad debe manejar una estrategia individual que

guarde coherencia con la estrategia de negocios

seleccionada:

a. Estrategia financiera

Consiste en trabajar con un grado de apalancamiento

adecuado, de tal manera que podamos contar con los

recursos necesarios para que la empresa cumpla con la

promesa efectuada.

Nuestros proyectos trabajarán con adelantos solicitados

a nuestros clientes respaldados por cartas de garantía, la

gestión financiera consistirá básicamente en cobrar

oportunamente el adelanto que permita iniciar las

operaciones y obtener la carta de garantía con la menor

tasa de interés.

b. Estrategia de Recursos Humanos

El área de Recursos Humanos estará encargado de

mantener al personal altamente motivado, cuidando su

bienestar personal y profesional.

Esto permitirá contar con nuestro personal

comprometido con los objetivos de la organización.

141

Los salarios se ajustarán anualmente en función a los

objetivos cumplidos por la organización, los cuales

guardarán relación con el aumento de las ventas y la

disminución de costos.

c. Estrategia de operaciones

Esta unidad debe cumplir en los tiempos establecidos de

acuerdo a la programación de obra y trabajar en

conjunto con los ingenieros asignados por el cliente,

asesorándolos y revisando los consumos diarios del

proyecto. El objetivo de esta área es contar con

demandas de concreto continuas y no menores de 50m3

diarios.

d. Estrategia de investigación y desarrollo de nuevos

productos

La investigación y desarrollo no será una práctica

aislada de la organización, esta estará presente en todos

los proyectos mediante ensayos de materiales y

concreto. Nuestro personal revisará los diseños de las

mezclas todos los días, de esta manera obtendremos

concretos de mayor calidad con el menor consumo de

cemento y agregados. También tendrán como

responsabilidad analizar y plantear mejoras al proyecto

en tiempo real, basados en los resultados de venta y de

laboratorio obtenidos diariamente.

142

CAPÍTULO III

3. Estudio de mercado

Para poder determinar quequé es lo que busca nuestro cliente

potencial, recurriremos a una investigación de mercado.

La investigación la realizaremos en dos etapas iniciando con un

estudio cuantitativo y luego el estudio cualitativo.

3.1. Estudio cualitativo

Para el estudio cualitativo se realizaron cuatro entrevistas a

profundidad de futuros clientes potenciales que cumplen con el

perfil del proyecto, con estas entrevistas se buscó conocer las

características de la demanda y sus elementos actitudinales

implícitos.

3.1.1. Antecedentes

En la actualidad en las empresas constructoras de

multifamiliares se observa un incremento en la

preocupación por la puntualidad y flexibilidad,

confiabilidad, respeto al medio ambiente y asesoría en

gestión de la productividad para el servicio de concreto

premezclado. Debido a ello se origina la necesidad de crear

un proyecto que busca atender estas expectativas.

También es importante mencionar que en la actualidad no

existe una oferta de este tipo en el mercado. Mixergreen

Comentado [RG16]: Antes de terminar el capítulo precedente debe incluirse las tablas de Evaluación de Factores Externos (EFE) e

Internos (EFI) Además, la Matriz Foda.

Comentado [RG17]: ¿Antecedentes?

Comentado [RG18]: Incluir un título, con numeración.

143

brindará el servicio de producción y comercialización de

concreto premezclado con plantas móviles instaladas en

obra, atendiendo con puntualidad (entregando el concreto

en la hora exacta, no antes ni después), flexibilidad

(Modificando el requerimiento con hasta media hora de

anticipación), Confiabilidad (Concreto testeado con

pruebas en obra), amigable con el medio ambiente (El

proceso no usa diesel usa electricidad, no requiere de

camiones).

3.1.2. Objetivo general

Evaluar y dimensionar a nivel cualitativo el interés,

expectativa y disposición que generaría el nuevo proyecto

“Producción y Comercialización de concreto premezclado

con plantas móviles”.

3.1.3. Objetivos específicos

Evaluar las características de la demanda y sus

elementos actitudinales implícitos.

Evaluar la aceptación del proyecto “Concreto

premezclado con plantas móviles”

Evaluar la aceptación de la marca, logotipo e Isotipo

“Mixergreen: Concreto con plantas móviles”

3.1.4. Metodología y muestra del estudio

a. Metodología: Entrevistas a profundidad

b. Nº de Casos: 04 entrevistas (Ver Anexo 3)

c. Características generales de la muestra: Ejecutivos

vinculados a la gestión de la construcción.

144

d. Características específicas de la muestra: Ejecutivos

con experiencia superior a 10 años en la gestión de

construcción proyectos multifamiliares que cuenten con

un cargo determinante en la contratación del servicio de

concreto premezclado en obra.

e. Instrumento: Guía de pautas en función de los

objetivos de la investigación. Ver anexo 2.

Características de la demanda y sus elementos

actitudinales implícitos

Los clientes de concreto premezclado requieren

puntualidad en la llegada del pedido, flexibilidad para

modificar el requerimiento con 1 hora de anticipación.

En la actualidad contratan el servicio a las empresas

UNICON, FIRTH Y MIXERCON.

También tienen expectativas de que el servicio sea

amigable con el medio ambiente y puedan contar con

asesoría especializada en gestión de la productividad en

sus proyectos.

La experiencia de comprar en los proveedores actuales

es de mucha presión por la incertidumbre del servicio.

La satisfacción actual es baja pues el servicio es

impuntual, impredecible e inflexible.

145

Evaluación del concepto: servicio de concreto con

plantas móviles

Los clientes manifiestan que es una buena propuesta

pues les permitirá contar con concreto en el momento

que lo necesitan y podrán modificar el pedido con 1 hora

de anticipación.

Les preocupa el espacio requerido para la planta y el

costo pues esperan que el servicio cueste más.

La principal ventaja es la puntualidad y flexibilidad. En

el caso de proyectos con requerimientos

medioambientales es su mejor alternativa

Se encuentran interesados en el servicio y estarían

dispuestos a pagar hasta un 10% más

Sugieren que el Proveedor se reúna con ellos antes de

elaborar la propuesta y evitar enviar una propuesta sin

revisar bien el proyecto.

Solicitan asesoría en gestión de la productividad.

Respecto a la marca Mixergreen lo relacionan con

facilidad a concreto ecológico, pues Mixer es una

palabra muy usada en el mercado del concreto inclusive

a los camiones de transporte de concreto en nuestro

medio se les denomina Mixers. Respecto a Green lo

relacionan a productos y servicios amigables con el

medio ambiente.

146

Respecto al Isologo encuentran que guarda mucha

relación con el servicio ofrecido, los colores llaman la

atención aunque quisieran que le color celeste sea más

intenso.

3.2. Estudio cuantitativo

3.2. Antecedentes

3.2.1. Estudio cuantitativo con datos secundarios

El estudio de mercado tiene como fuente de información

los cuatro últimos estudios de “El mercado de

Edificaciones Urbanas en Lima Metropolitana y el Callao”.

Los estudios son los siguientes:

a. XIV (Año 2009) “ El mercado de Edificaciones Urbanas

en Lima Metropolitana y el Callao”

b. XV(Año 2010) “ El mercado de Edificaciones Urbanas

en Lima Metropolitana y el Callao”

c. XVI (Año 2011) “ El mercado de Edificaciones

Urbanas en Lima Metropolitana y el Callao”

d. XVII (Año 2012) “ El mercado de Edificaciones

Urbanas en Lima Metropolitana y el Callao”

La ficha técnica del año 2009 indica lo siguiente: 42

Periodo de recolección: del 12 de junio al 06 de Julio del

2009.

42 CAMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y el


Con formato: Sangría: Izquierda: 1.88 cm, Sin viñetas ninumeración

Comentado [RG19]: ¿Antecedentes?

Con formato: Sangría: Izquierda: 1.5 cm, Sangría francesa: 1.25 cm


Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm



Con formato: Espacio Antes: 0 pto, Después: 0 pto

Con formato: Fuente: 8 pto

147

Cobertura geográfica: área urbana de Lima

Metropolitana y El Callao, comprendiendo un total de

49 distritos (43 de Lima y 6 del Callao).

Tamaño de la muestra: 3,180 viviendas



2010.




Tamaño de la muestra: 3,324 viviendas.



2011.







2012.

43 CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima

Metropolitana y el Callao 2010. Lima: CAPECO, 2010. 44 CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima

Metropolitana y el Callao 2011. Lima: CAPECO, 2011. 45 CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima

Metropolitana y el Callao 2012. Lima: CAPECO, 2012.






148





Es importante mencionar que nuestro producto “Concreto

Premezclado” es el recurso más importante en el costo del

casco estructural de las edificaciones, pues representa entre

el 40% al 50% del costo. La cantidad de concreto

premezclado se obtiene de manera directa multiplicando la

demanda efectiva de departamentos nuevos por el área

construida promedio de los departamentos y por el ratio de

incidencia de concreto premezclado respecto al área

construida.

Nuestro producto “concreto premezclado con plantas

móviles” está dirigido a los proyectos de departamentos

nuevos para el segmento socio económico medio y alto en

Lima metropolitana y el Callao.

3.2.1. Determinación de la demanda efectiva con

datos secundarios

Paso 1:

Este paso tiene como objetivo establecer la demanda

efectiva de viviendas en Lima metropolitana y el callao.

La demanda efectiva está constituida por los hogares

que están interesados en comprar una solución de


Con formato: Fuente: Times New Roman, Español (España)

Con formato: Texto independiente, Izquierda, Ninguno,Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Conviñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.39 cm + Sangría: 4.02 cm,Punto de tabulación: 3.25 cm, Izquierda



149

vivienda en el mercado inmobiliario de la zona y que

además cuentan con los recursos suficientes para pagar

la cuota inicial y con los ingresos necesarios para asumir

la cuota mensual del crédito, de acuerdo con la

reglamentación vigente en el mercado para la

financiación de la vivienda a largo plazo, en el sistema

bancario y en las entidades que operen con recursos y

sistemas diferentes.

En la estimación de la demanda efectiva se tiene en

cuenta que la capacidad de pago final del hogar

corresponda con su nivel socioeconómico, determinado

por el lugar de residencia actual.

Para nuestro proyecto definimos que nuestro segmento

corresponde al nivel socioeconómico medio y alto con

precios de viviendas entre US$ 40,000.00 y US$

120,000.00 a continuación se muestran los datos para los

años 2009, 2010, 2011 y 2012.

150


vivienda y estrato socioeconómico

(Año 2009)

Fuente: CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima


Elaboración propia

ESTRATO

PRECIO DE ALTO MEDIO MEDIO MEDIO BAJO

LA VIVIENDA ALTO BAJO

EN US$ nº nº nº nº nº nº

HOGARES HOGARES HOGARES HOGARES HOGARES HOGARES

HASTA 4 000 0 0 0 8 601 6 494 15 095

4 001 - 8 000 0 0 1 381 21 112 20 780 43 273

8 001 - 10 000 0 1 448 3 684 9 383 24 676 39 191

10 001 - 15 000 0 2 534 5 525 13 293 15 585 36 937

15 001 - 20 000 159 2 172 5 065 15 639 28 572 51 607

20 001 - 25 000 956 3 258 4 144 9 383 5 195 22 936

25 001 - 30 000 1 434 1 810 6 907 16 420 9 091 35 662

30 001 - 40 000 1 753 5 429 11 511 7 037 11 689 37 419

40 001 - 50 000 797 3 258 4 144 3 128 9 091 20 418

50 001 - 60 000 637 1 448 2 763 3 910 3 896 12 654

60 001 - 70 000 956 724 1 381 1 564 0 4 625

70 001 - 80 000 956 1 086 921 0 0 2 963

80 001 - 100 000 319 724 460 0 0 1 503

100 001 - 120 000 0 724 0 0 0 724

120 001 - 150 000 159 362 0 0 0 521

150 001 - 200 000 159 0 0 0 0 159

200 001 - 250 000 0 0 0 0 0 0

250 001 - 300 000 0 0 0 0 0 0

300 001 - 500 000 0 0 0 0 0 0

TOTAL 8 285 24 977 47 886 109 470 135 069 325 687

FUENTE: CAPECO. Encuesta de Hogares

EL MERCADO DE EDIFICACIONES URBANAS EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO

DISTRIBUCIÓN DE LA DEMANDA EFECTIVA SEGÚN PRECIO DE LA VIVIENDA Y ESTRATO SOCIOECONÓMICO

JULIO DE 2009

CUADRO 4.21

TOTAL

151



(Año 2010)

Fuente: CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y el Callao 2010. Lima: CAPECO, 2010.

Elaboración propia

152



(Año 2011)

Fuente: CAMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima


Elaboración propia

ESTRATO





HASTA 4 000 0 0 2 555 4 263 1 309 8 127

4 001 - 8 000 0 0 5 110 17 054 2 853 25 017

8 001 - 10 000 0 0 14 053 12 790 3 184 30 027

10 001 - 15 000 0 576 22 997 29 844 7 290 60 707

15 001 - 20 000 0 3 439 35 772 25 581 3 501 68 293

20 001 - 25 000 0 4 016 10 236 19 186 3 473 36 911

25 001 - 30 000 615 10 365 15 331 10 659 1 585 38 555

30 001 - 40 000 1 102 4 046 31 940 8 527 3 156 48 771

40 001 - 50 000 645 3 471 17 886 5 329 1 268 28 599

50 001 - 60 000 172 1 152 8 943 3 198 1 227 14 692

60 001 - 70 000 630 4 607 10 206 1 066 317 16 826

70 001 - 80 000 1 574 5 198 6 388 0 0 13 160

80 001 - 100 000 5 508 5 168 3 883 0 0 14 509

100 001 - 120 000 787 1 728 0 0 0 2 515

120 001 - 150 000 472 0 0 0 0 472

150 001 - 200 000 158 0 0 0 0 158

200 001 - 250 000 141 0 0 0 0 141

250 001 - 300 000 0 0 0 0 0 0

300 001 - 500 000 0 0 0 0 0 0

TOTAL 11 804 43 766 185 250 137 497 29 163 407 480




JULIO DE 2011

CUADRO 4.21

TOTAL

153



(Año 2012)

ESTRATO





HASTA 4 000 3 049 3 049

4 001 - 8 000 11 281 11 281

8 001 - 10 000 6 098 6 098

10 001 - 15 000 21 953 21 953

15 001 - 20 000 43 533 4 269 47 802

20 001 - 25 000 28 296 28 296

25 001 - 30 000 53 327 53 327

30 001 - 40 000 48 973 48 973

40 001 - 50 000 47 885 47 885

50 001 - 60 000 26 789 4 353 31 142

60 001 - 70 000 34 096 34 096

70 001 - 80 000 38 966 38 966

80 001 - 100 000 36 531 36 531

100 001 - 120 000 2 436 2 436

120 001 - 150 000 866 1 467 2 333

150 001 - 200 000 2 166 0 2 166

MÁS DE 200 000 1 511 593 0 2 104

TOTAL 1 511 3 625 140 285 226 367 46 650 418 438




JULIO DE 2012

CUADRO 4.21

TOTAL



Elaboración propia

Paso 2:


efectiva de departamentos, partiendo de la demanda

efectiva de viviendas establecida en el paso 1. Mediante

este filtro se excluye las siguientes alternativas de

viviendas:

Casa.

Lote con servicios.

Lote sin servicios.

Otros.

154

Para ello utilizamos la información denominada

Distribución del tipo de vivienda demandada según el

precio de la vivienda. Los datos para los años 2009,

2010, 2011 y 2012 se muestran a continuación:


precio de la vivienda

(Año 2009)

PRECIO DE

LA VIVIENDA CASA DEPARTAMENTO LOTE CON LOTE SIN OTROS

EN US$ SERVICIOS SERVICIOS

% % % % % %

HASTA 4 000 6.25 6.25 81.25 6.25 0.00 100.00

4 001 - 8 000 15.22 0.00 84.78 0.00 0.00 100.00

8 001 - 10 000 9.30 2.33 86.05 0.00 2.33 100.00

10 001 - 15 000 18.75 12.50 66.67 2.08 0.00 100.00

15 001 - 20 000 26.67 13.33 60.00 0.00 0.00 100.00

20 001 - 25 000 25.00 40.00 30.00 5.00 0.00 100.00

25 001 - 30 000 29.82 43.86 26.32 0.00 0.00 100.00

30 001 - 40 000 20.29 66.67 11.59 0.00 1.45 100.00

40 001 - 50 000 29.41 64.71 5.88 0.00 0.00 100.00

50 001 - 60 000 18.18 63.64 18.18 0.00 0.00 100.00

60 001 - 70 000 46.15 46.15 7.69 0.00 0.00 100.00

70 001 - 80 000 36.36 54.55 0.00 0.00 9.09 100.00

80 001 - 100 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

100 001 - 120 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

120 001 - 150 000 50.00 50.00 0.00 0.00 0.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 100.00

200 001 - 250 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 21.44 27.19 49.96 0.88 0.53 100.00



DISTRIBUCIÓN DEL TIPO DE VIVIENDA DEMANDADA SEGÚN EL PRECIO DE LA VIVIENDA

JULIO DE 2009

CUADRO 4.34

TIPO DE VIVIENDA QUE PIENSA ADQUIRIR

TOTAL

Fuente: CAMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y

el Callao 2009. Lima: CAPECO, 2009.

Elaboración propia

155


(Año 2010)

PRECIO DE



% % % % % %

HASTA 4 000 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 100.00

4 001 - 8 000 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 100.00

8 001 - 10 000 2.70 2.70 86.49 8.11 0.00 100.00

10 001 - 15 000 28.57 8.93 58.93 3.57 0.00 100.00

15 001 - 20 000 19.15 8.51 68.09 2.13 2.13 100.00

20 001 - 25 000 34.21 28.95 36.84 0.00 0.00 100.00

25 001 - 30 000 60.00 26.15 12.31 1.54 0.00 100.00

30 001 - 40 000 49.26 42.65 7.35 0.74 0.00 100.00

40 001 - 50 000 38.68 53.77 7.55 0.00 0.00 100.00

50 001 - 60 000 28.57 61.90 9.52 0.00 0.00 100.00

60 001 - 70 000 46.88 50.00 3.13 0.00 0.00 100.00

70 001 - 80 000 53.33 40.00 6.67 0.00 0.00 100.00

80 001 - 100 000 33.33 66.67 0.00 0.00 0.00 100.00

100 001 - 120 000 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 100.00

120 001 - 150 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

200 001 - 250 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 35.18 30.58 32.39 1.66 0.19 100.00




JULIO DE 2010

CUADRO 4.34


TOTAL

Fuente: CAMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y


Elaboración propia

156



(Año 2011)

PRECIO DE



% % % % % %

HASTA 4 000 0.00 10.00 70.00 20.00 0.00 100.00

4 001 - 8 000 3.45 0.00 75.86 13.79 6.90 100.00

8 001 - 10 000 9.09 6.06 75.76 9.09 0.00 100.00

10 001 - 15 000 11.43 4.29 77.14 7.14 0.00 100.00

15 001 - 20 000 21.74 10.14 60.87 7.25 0.00 100.00

20 001 - 25 000 15.91 13.64 68.18 2.27 0.00 100.00

25 001 - 30 000 32.65 18.37 44.90 2.04 2.04 100.00

30 001 - 40 000 38.60 35.09 26.32 0.00 0.00 100.00

40 001 - 50 000 42.42 33.33 21.21 3.03 0.00 100.00

50 001 - 60 000 35.29 41.18 17.65 0.00 5.88 100.00

60 001 - 70 000 59.09 31.82 9.09 0.00 0.00 100.00

70 001 - 80 000 16.67 75.00 8.33 0.00 0.00 100.00

80 001 - 100 000 21.28 70.21 6.38 2.13 0.00 100.00

100 001 - 120 000 62.50 12.50 12.50 0.00 12.50 100.00

120 001 - 150 000 33.33 66.67 0.00 0.00 0.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 100.00

200 001 - 250 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 23.82 20.37 50.02 4.88 0.91 100.00




JULIO DE 2011

CUADRO 4.34


TOTAL

Fuente: CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y el


Elaboración propia

157



(Año 2012)

PRECIO DE



% % % % % %

HASTA 4 000 0.00 0.00 70.00 30.00 0.00 100.00

4 001 - 8 000 5.41 0.00 64.86 24.32 5.41 100.00

8 001 - 10 000 5.00 0.00 90.00 5.00 0.00 100.00

10 001 - 15 000 1.39 2.78 79.17 13.89 2.78 100.00

15 001 - 20 000 5.56 7.41 74.07 7.41 5.56 100.00

20 001 - 25 000 23.08 3.85 65.38 7.69 0.00 100.00

25 001 - 30 000 28.57 10.20 55.10 2.04 4.08 100.00

30 001 - 40 000 24.44 22.22 37.78 8.89 6.67 100.00

40 001 - 50 000 38.64 27.27 29.55 4.55 0.00 100.00

50 001 - 60 000 42.31 38.46 15.38 0.00 3.85 100.00

60 001 - 70 000 42.86 35.71 21.43 0.00 0.00 100.00

70 001 - 80 000 50.00 31.25 18.75 0.00 0.00 100.00

80 001 - 100 000 40.00 46.67 10.00 0.00 3.33 100.00

100 001 - 120 000 0.00 50.00 0.00 0.00 50.00 100.00

120 001 - 150 000 0.00 0.00 0.00 50.00 50.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00 100.00

MÁS DE 200000 50.00 0.00 50.00 0.00 0.00 100.00

TOTAL 28.45 21.32 41.19 5.14 3.89 100.00




JULIO DE 2012

CUADRO 4.33


TOTAL

Fuente: CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN. El mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana y


Elaboración propia

Paso 3:


efectiva de departamentos nuevos, partiendo de la

demanda efectiva de departamentos establecida en el

paso 2. Para ello utilizamos la información denominada

Distribución del estado de la vivienda demandada según

precio de la vivienda.

Mediante este filtro se excluye las siguientes alternativas

de viviendas:

Modificada estructuralmente.

Usada.

158

Los datos para los años 2009, 2010, 2011 y 2012 se

muestran a continuación:

Cuadro 3.9: Distribución del estado de la vivienda demandada según

el precio de la vivienda

(Año 2009)

PRECIO DE

LA VIVIENDA NUEVA EN NUEVA NUEVA EN MODIFICADA

EN US$ PLANOS CONSTRUIDA CONSTRUCCIÓNESTRUCTURALMENTE

% % % % % % %

HASTA 4 000 37.50 6.25 6.25 0.00 0.00 50.00 100.00

4 001 - 8 000 34.78 6.52 4.35 0.00 2.17 52.17 99.99

8 001 - 10 000 32.56 4.65 0.00 0.00 2.33 60.47 100.01

10 001 - 15 000 31.25 12.50 4.17 0.00 6.25 45.83 100.00

15 001 - 20 000 20.00 11.67 3.33 0.00 5.00 60.00 100.00

20 001 - 25 000 15.00 37.50 5.00 0.00 5.00 37.50 100.00

25 001 - 30 000 24.56 40.35 10.53 0.00 3.51 21.05 100.00

30 001 - 40 000 4.35 56.52 11.59 0.00 5.80 21.74 100.00

40 001 - 50 000 14.71 67.65 0.00 0.00 0.00 17.65 100.01

50 001 - 60 000 13.64 50.00 18.18 0.00 0.00 18.18 100.00

60 001 - 70 000 15.38 38.46 7.69 0.00 7.69 30.77 99.99

70 001 - 80 000 18.18 54.55 9.09 0.00 0.00 18.18 100.00

80 001 - 100 000 40.00 0.00 0.00 0.00 20.00 40.00 100.00

100 001 - 120 000 0.00 50.00 0.00 50.00 0.00 0.00 100.00

120 001 - 150 000 50.00 0.00 0.00 0.00 0.00 50.00 100.00

150 001 - 200 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

200 001 - 250 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 21.65 25.87 5.60 0.11 3.67 41.35 100.00

ESTADO DE LA VIVIENDA DESEADA

TOTAL

USADA N.I.



Elaboración propia

159


según el precio de la vivienda

(Año 2010)

PRECIO DE

LA VIVIENDA NUEVA EN NUEVA NUEVA ENMODIFICADA

EN US$ PLANOS CONSTRUIDACONSTRUCCIÓNESTRUCTURALMENTE

% % % % % % %

HASTA 4 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

4 001 - 8 000 90.00 5.00 0.00 0.00 0.00 5.00 100.00

8 001 - 10 000 86.49 0.00 0.00 2.70 0.00 10.81 100.00

10 001 - 15 000 71.43 23.21 0.00 0.00 3.57 1.79 100.00

15 001 - 20 000 70.21 17.02 4.26 0.00 2.13 6.38 100.00

20 001 - 25 000 47.37 39.47 7.89 0.00 5.26 0.00 100.00

25 001 - 30 000 23.08 55.38 13.85 0.00 1.54 6.15 100.00

30 001 - 40 000 22.79 52.21 15.44 0.74 6.62 2.21 100.00

40 001 - 50 000 29.25 47.17 17.92 0.00 4.72 0.94 100.00

50 001 - 60 000 28.57 41.27 20.63 0.00 9.52 0.00 100.00

60 001 - 70 000 18.75 62.50 6.25 3.13 9.38 0.00 100.00

70 001 - 80 000 26.67 20.00 13.33 6.67 33.33 0.00 100.00

80 001 - 100 000 33.33 44.44 11.11 0.00 11.11 0.00 100.00

100 001 - 120 000 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

120 001 - 150 000 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

200 001 - 250 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 44.19 36.80 10.34 0.61 4.74 3.32 100.00


TOTAL

USADA N.I.



Elaboración propia

160



(Año 2011)

PRECIO DE

LA VIVIENDA NUEVA EN NUEVA NUEVA ENMODIFICADA


% % % % % % %

HASTA 4 000 40.00 0.00 0.00 0.00 10.00 50.00 100.00

4 001 - 8 000 24.14 0.00 10.34 0.00 3.45 62.07 100.00

8 001 - 10 000 30.30 12.12 3.03 3.03 9.09 42.42 100.00

10 001 - 15 000 25.71 8.57 1.43 1.43 4.29 58.57 100.00

15 001 - 20 000 14.49 13.04 8.70 0.00 7.25 58.52 100.00

20 001 - 25 000 13.64 29.55 2.27 0.00 9.09 45.45 100.00

25 001 - 30 000 10.20 30.61 6.12 2.04 14.29 36.73 100.00

30 001 - 40 000 15.79 35.09 5.26 1.75 22.81 19.30 100.00

40 001 - 50 000 24.24 36.36 6.06 3.03 15.15 15.15 100.00

50 001 - 60 000 17.65 41.18 11.76 0.00 11.76 17.65 100.00

60 001 - 70 000 27.27 31.82 0.00 9.09 13.64 18.18 100.00

70 001 - 80 000 16.67 58.33 8.33 0.00 0.00 16.67 100.00

80 001 - 100 000 10.64 63.83 8.51 2.13 4.26 10.64 100.00

100 001 - 120 000 0.00 37.50 0.00 0.00 25.00 37.50 100.00

120 001 - 150 000 33.33 0.00 33.33 33.33 0.00 0.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00 100.00

200 001 - 250 000 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

250 001 - 300 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

300 001 - 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

MÁS DE 500 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00

TOTAL 19.28 23.90 5.40 1.54 10.20 39.67 100.00


TOTAL

USADA N.I.



Elaboración propia

161



(Año 2012)

PRECIO DE

LA VIVIENDA NUEVA EN NUEVA NUEVA EN MODIFICADA


% % % % % % %

HASTA 4 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00 100.00

4 001 - 8 000 0.00 2.70 0.00 0.00 2.70 94.59 100.00

8 001 - 10 000 0.00 0.00 5.00 0.00 0.00 95.00 100.00

10 001 - 15 000 1.39 2.78 0.00 0.00 0.00 95.83 100.00

15 001 - 20 000 5.56 5.56 1.85 1.85 0.00 85.19 100.00

20 001 - 25 000 3.85 15.38 3.85 0.00 3.85 73.08 100.00

25 001 - 30 000 2.04 20.41 12.24 4.08 0.00 61.22 100.00

30 001 - 40 000 6.67 24.44 11.11 2.22 4.44 51.11 100.00

40 001 - 50 000 11.36 43.18 11.36 0.00 2.27 31.82 100.00

50 001 - 60 000 30.77 26.92 7.69 7.69 11.54 15.38 100.00

60 001 - 70 000 28.57 28.57 25.00 0.00 0.00 17.86 100.00

70 001 - 80 000 15.63 53.13 12.50 0.00 3.13 15.63 100.00

80 001 - 100 000 23.33 43.33 10.00 6.67 3.33 13.33 100.00

100 001 - 120 000 0.00 50.00 0.00 0.00 0.00 50.00 100.00

120 001 - 150 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00 100.00

150 001 - 200 000 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.00 100.00

MÁS DE 200 000 0.00 50.00 0.00 0.00 0.00 50.00 100.00

TOTAL 11.42 25.90 9.35 2.15 2.55 48.63 100.00


TOTAL

USADA N.I.



Elaboración propia

A continuación se muestra el cuadro resumen:

Cuadro 3.13: Demanda efectiva de departamentos nuevos del

segmento medio y alto con un valor de US$ 40,000 y US$ 120,000

Elaboración propia

DEMANDA DE VIVIENDAS UND 2009 2010 2011 2012 CREC. (%)

Demanda efectiva total de viviendas

(Cuadro 4.21) HOGAR 325,687 413,560 407,480 418,438 7%Demanda efectiva de viviendas del

segmendto medio y alto para

viviendas entre US$ 40,000 Y US$

120,000 (Cuadro 4.21) HOGAR 29,900 105,276 87,539 191,056 45%

Porcentaje que representa la demanda

efectiva de departamentos (Cuadro

4.34) 11.04% 23.22% 12.56% 17.73%

Demanda efectiva de departamentos 3,301 24,445 10,995 33,874

Porcentaje que representa la demanda

efectiva de alternativas nuevas (Cuadro

4.50) 22.77% 36.06% 20.81% 33.21%Demanda efectiva de departamentos

nuevos del segmento medio y alto

con un valor entre US$ 40,000 y US$

120,000 HOGAR 752 8,815 2,288 11,250 43%


162

Luego de determinar la demanda efectiva de

departamentos nuevos, procedemos a proyectar esta

demanda para los próximos 5 años, que comprende los

años 2013 al 2017.

Paso 4:

Mediante el método de regresión lineal obtenemos la

demanda para los años 2013 y 2017.

Cuadro 3.14: Análisis de regresión lineal – Demanda efectiva de

departamentos nuevos en el lapso de un año

(Años 2009 - 2012)

Elaboración propia

ANALISIS DE REGRESIÓN LINEAL

DEMANDA EFECTIVA DE DEPARTAMENTOS NUEVOS EN EL LAPSO DE UN AÑO (2009-2012)

Año Y X XY Y^2 X^2

2009 752 2009 1510021.84 564,946 4036081

2010 8,815 2010 17717945.9 77,702,435 4040100

2011 2,288 2011 4601245.14 5,235,120 4044121

2012 11,250 2012 22634258.3 126,554,206 4048144

SUMA 23,104 8042 46463471.2 210,056,706 16168446

PROM 5,776

n= 4 b= nƩXY - (ƩX)(ƩY) a= ƩY-b (ƩX)

ƩXY= 46,463,471.20 nƩX^2 - (ƩX)^2 n

ƩX= 8,042.00

Ʃy= 23,104.20 b= 49934.29658 a= -5,013,869

ƩX^2= 16,168,446.00 20

b= 2,497

AÑO (X) Y=a+bX

2009 2,031

2010 4,528

2011 7,024

2012 9,521

2013 12,018

2014 14,515

2015 17,011

2016 19,508

2017 22,005

163

Paso 5:

Con los datos proyectados de la demanda efectiva de

departamentos nuevos procedemos a estimar la demanda

de concreto premezclado, siguiendo los siguientes

pasos:

Cuadro 3.15: Demanda efectiva de concreto premezclado

(Años 2013 – 2017)

De esta manera hemos obtenido la demanda efectiva de

concreto premezclado para departamentos nuevos que

requiere el segmento socioeconómico medio en Lima y

Callao. También hemos establecido la incidencia del

objetivo de producción de la planta respecto a la

demanda efectiva, el cual representa en promedio el

2.5% de la demanda efectiva y el 5.81% del crecimiento.

DEMANDA PROYECTADA DE

CONCRETO PREMEZCLADO UND 2013 2014 2,015 2016 2017Demanda efectiva de departamentos

nuevos (2013 - 2017), expresada en

cantidad de departamentos

(hogares). Dep. 12,018 14,515 17,011 19,508 22,005

Índice de área construida por

departamento, expresado en m2 de área

construida por departamento. 115m2

(90m2 de área neta mas 25m2 de área

común) m2/dep 115 115 115 115 115

Demanda efectiva de departamentos

nuevos (2013 - 2017), expresada en

área construida m2 1,562,319 1,886,892 2,211,465 2,536,037 2,860,610

índice de concreto premezclado,

expresado en m3 de concreto por m2 m3/m2 0.30 0.30 0.30 0.30 0.30

Demanda efectiva de concreto

premezclado (2013 - 2017),

expresada en volumen de concreto m3 468,696 566,067 663,439 760,811 858,183

OBJETIVO DEL PROYECTO,

expresado en volumen de concreto

premezclado. m3 16,000 16,000 16,000 16,000 16,000

OBJETIVO DEL PROYECTO

respecto a la demanda efectiva % 3.4% 2.8% 2.4% 2.1% 1.9%



164

EMPRESA PROMOTORA

1 VIVA GYM S.A.

2 PAZ CENTENARIO GLOBAL S.A.

3 SAN JOSE PERU

4 D`VIVIENDA

5 GRUPO ACUARIO

6 LIDER INGENIERIA Y CONSTRUCCION S.A.

7 BESCO S.A.

8 COINSA

9 GRUPO IMAGINA

10 PC SNA MIGUEL SRL

3.2.2. Estudio cuantitativo con datos primarios

Para el presente estudio se realizaron encuestas a los

futuros clientes potenciales que cumplen con el perfil del

proyecto, es decir para aquellas empresas que consumen

concreto premezclado para proyectos de viviendas

multifamiliares. Esta investigación se realizó con los

compradores de las empresas más importantes que

conforman el segmento de empresas que construyen

multifamiliares en Lima y Callao. El consumo de estas 10

empresas representa el 80% del consumo total.

Las empresas en mención son:

Cuadro 3.16: Diez constructoras e inmobiliarias más importantes

del Perú

Elaboración propia

Antecedentes

En la actualidad en las empresas constructoras de

multifamiliares se observa un incremento en la

preocupación por la puntualidad y flexibilidad,

Con formato: Sangría: Izquierda: 1.5 cm, Sangría francesa: 1.25 cm


Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Punto detabulación: 2.75 cm, Izquierda + No en 1.5 cm

Con formato: Cuadro, Izquierda, Interlineado: sencillo




165

confiabilidad, respeto al medio ambiente y asesoría en

gestión de la productividad para el servicio de concreto

premezclado. Debido a ello se origina la necesidad de

crear un proyecto que busca atender estas expectativas.

También es importante mencionar que en la actualidad

no existe una oferta de este tipo en el mercado.

Mixergreen brindará el servicio de producción y

comercialización de concreto premezclado con plantas

móviles instaladas en obra, atendiendo con puntualidad

(entregando el concreto en la hora exacta, no antes ni

después), flexibilidad (Modificando el requerimiento

con hasta media hora de anticipación), Confiabilidad

(Concreto testeado con pruebas en obra), amigable con

el medio ambiente (El proceso no usa diesel usa

electricidad, no requiere de camiones).

Objetivo general

Evaluar y dimensionar a nivel cuantitativo el interés,

expectativa y disposición que generaría el nuevo

proyecto “Producción y Comercialización de concreto

premezclado con plantas móviles”, teniendo como

fuente a los compradores de las empresas más

importantes.

Objetivos específicos

Identificar la frecuencia y volumen de consumo de

concreto.





Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Con viñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.39 cm +Sangría: 4.02 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm, Izquierda +No en 3.25 cm

166

Identificar la opinión del posible cliente sobre la

competencia.

identificar la necesidad real de los posibles clientes

Identificar el conocimiento del producto de los

posibles clientes.

Metodología y muestra del estudio

a. Metodología: Encuestas

b. Tamaño de la muestra:

n= . pqN4 .

E2(N-1)+ 4pq

n=Tamaño de la muestra

P= Probabilidad de que el evento ocurra

Q=Probabilidad que el evento no ocurra

E=Margen de error

P=0.5

Q=0.5

E=0.06

N=10

n= 10

c. Características generales de la muestra: Ejecutivos

de las áreas de Logísticas y Compras de las 10

principales empresas del segmento.

d. Características específicas de la muestra:

Ejecutivos que tienen un cargo determinante en la

Con formato: Fuente: (Predeterminada) Times New Roman,14 pto, Español (España)

Con formato: Fuente: (Predeterminada) Times New Roman,14 pto, Español (España)




Con formato: Subrayado

Con formato: Subrayado

Con formato: Sangría: Izquierda: 4.02 cm, Interlineado: sencillo, Sin viñetas ni numeración

Con formato: Fuente: 18 pto, Superíndice


Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Sin viñetas ninumeración, Punto de tabulación: 3.75 cm, Izquierda + No en 3.25 cm

Con formato: Fuente: Sin Negrita


Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: a, b, c,… + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 3.39cm + Sangría: 4.02 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm,Izquierda + No en 3.25 cm

167

contratación del servicio de concreto premezclado en

obra.

e. Instrumento: Cuestionario en función de los

objetivos de la investigación. Ver anexo 4.

Resultados de la investigación

1. ¿Quién es tu proveedor principal?

2. ¿2.-Con qué frecuencia compras el concreto para

sus obras?

El 84% de las empresas compra concreto diariamente,

un 9% lo hace a cada dos días y un 7%

semanalmente.

3. ¿Cuál es el consumo diario de concreto en tus

proyectos?

a) menos de 50m3

b) Entre 50 y 100m3

c) Entre 100 y 150m3

d) Entre 150 y 200m3

El 55% de las empresas consume entre 100 y 150m3

diarios. El 30% entre 50 y 100m3 diarios y un 15%

menos de 50m3 diarios. De esta manera, podemos

determinar que la demanda anual para el año 2012 es

de 335,000m3 y nuestra meta del proyecto es de

16,000m3 lo cual representa el 4.7% el dato es similar




Con formato: Texto independiente, Izquierda, Ninguno,Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm,Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: 1, 2, 3, … +Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 0.63 cm +Sangría: 1.27 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm, Izquierda


Con formato: Normal, Interlineado: sencillo, Numerado +Nivel: 1 + Estilo de numeración: 1, 2, 3, … + Iniciar en: 1 +Alineación: Izquierda + Alineación: 0.63 cm + Sangría: 1.27cm, Punto de tabulación: No en 3.25 cm


Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: 1, 2, 3,… + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 0.63cm + Sangría: 1.27 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm,Izquierda + No en 3.25 cm


Con formato ...

Con formato: Fuente: (Predeterminada) Times New Roman,14 pto, Negrita, Español (España)










Con formato ...

Con formato: Superíndice





168

al obtenido en la estimación de la demanda por

fuentes secundarias.

4. 4Estas conforme con el servicio de tus proveedor

El 63% indica que no se encuentra conforme con el

servicio de su proveedor.

5. 5.-Consideras que el servicio de tus proveedores

es::

a) Bueno

b) Regular

c) Malo

El 52% considera que el servicio es regular, el 33%

considera que es malo y solo un 15% considera que el

servicio es bueno.

6. 6La calidad del concreto que te entrega tu

proveedor es:

a) Bueno

b) Regular

c) Malo

El 80% considera que la calidad del concreto

entregado en bueno un 15 % indica que la calidad es

regular y 5% indica que es malo.

7. 7Tus pedidos son atendidos puntualmente

a) Si

b) No



Con formato: Texto independiente, Sangría: Izquierda: 3.25cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Espacio Después: 0 pto,Interlineado: 1.5 líneas, Numerado + Nivel: 1 + Estilo denumeración: 1, 2, 3, … + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda+ Alineación: 0.63 cm + Sangría: 1.27 cm, Punto detabulación: 3.75 cm, Izquierda



Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: 1, 2, 3,… + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 0.63cm + Sangría: 1.27 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm,Izquierda + No en 3.25 cm


Con formato: Fuente: Negrita, Español (España)



Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Sin viñetas ninumeración, Punto de tabulación: 3.75 cm, Izquierda + No en 3.25 cm









Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Sin viñetas ninumeración, Punto de tabulación: No en 3.25 cm

Con formato: Fuente: 10 pto, Español (Perú)



Con formato ...



169

y un 32% considera que si es atendido de manera

oportuna.

8. 8Si por algún motivo decides variar la cantidad de

tu pedido puedes hacerlo sin problemas con tu

proveedor

a) Si

b) No

El 55% indica que no, un 45% indica que si pero con

más de dos horas de anticipación.

9. 9El no poder variar con comodidad la cantidad de

concreto pedido, te ha generado costos

innecesarios

a) Si

b) No

El 79% indica que sí, un 21% índica que puede

derivar el excedente a otros frentes de trabajo y no

eliminar el excedente.

a) Si

b) No






Con formato: Fuente: Negrita






170

El 85% indica que sí pues, cada día las normas y los

clientes exigen esto. Un 15% índica que no es

relevante en sus proyectos.

11. 1¿Sabías que hay un nuevo sistema que haría que

tengas el concreto mucho más rápido, media hora

después de tu pedido, flexibilidad para cambiar

la cantidad del concreto pedido y respetuoso del

medio ambiente?

a) Si

b) No

El 70% indica que no conoce de este servicio, el otro

30% manifiesta conocer sobre plantas móviles pero

que no existe las empresas que se dediquen a este

servicio.

12. ¿2Te gustaría recibir más información sobre este

nuevo sistema de servicio de concreto?

a) Si

b) No

Al 95% sí le gustaría recibir información sobre este

servicio. El 5% restante no porque ya lo conoce.

13. 3¿Te gustaría tener un equipo de expertos que te

ayuden en la planificación del concreto en tu

proyecto?

a) Si

b) No

Con formato: Justificado, Espacio Después: 0 pto,Interlineado: 1.5 líneas


Con formato: Texto independiente, Sangría: Izquierda: 3.25cm, Sangría francesa: 0.75 cm, Espacio Después: 0 pto,Interlineado: 1.5 líneas, Numerado + Nivel: 1 + Estilo denumeración: 1, 2, 3, … + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda+ Alineación: 0.63 cm + Sangría: 1.27 cm, Punto detabulación: 4 cm, Izquierda




















171

servicio. El 10% restante manifiesta que cuenta con

el personal.

14. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este nuevo

servicio, teniendo como referencia al precio del

servicio que actualmente cuenta?

a) Desearía pagar menos:

5%menos

5% y 10% menos

10% y 15% menos

Otro

b) Estaría dispuesto a pagar más

5%menos

5% y 10% menos

10% y 15% menos

Otro

El 60% indica que estaría dispuesto a pagar

entre 5% y 10% más. El 10% índica que pagaría

entre 10% y 15% más. Finalmente un 30% indica

que desearía pagar igual.

Estudio Cualitativo





Con formato: Justificado, Sangría: Izquierda: 4.02 cm,Espacio Después: 0 pto, Interlineado: 1.5 líneas

Con formato: Fuente: Sin Negrita, Español (Perú)


Con formato: Español (Perú)

Con formato: Ninguno, Sangría: Izquierda: 4.5 cm, Sinviñetas ni numeración

Con formato: Fuente: Sin Negrita, Español (Perú)




172

B.-Diagnostico de Necesidades:

2.- ¿Describa cuáles son sus necesidades básicas en relación al servicio de concreto premezclado?: (Considere necesidades como: puntualidad y flexibilidad,

confiabilidad, amigable con el medio ambiente, etc.).

C.-Expectativas:

3.- ¿Aparte de las necesidades básicas mencionadas en el ítem 2, que expectativas

adicionales comunes espera satisfacer al contratar el servicio de concreto premezclado en los negocios mencionados? (Considere todos los servicios

complementarios ofrecidos por el proveedor).

D.-Experiencia de Compra:

4.- ¿Desde un punto de vista emocional, como definiría usted su experiencia de atención cotidiana de las empresas donde normalmente contrata el servicio de

concreto premezclado?, Considere los sentimientos durante y después del servicio (placer, agrado, disgusto, presión, diversión, etc.). Haga un esfuerzo por explicar el

motivo de sus sentimientos

E.-Satisfacción:

5.- ¿Qué es lo que más le disgusta de sus proveedores de concreto premezclado

preferidos, o en que le gustaría que mejoraran?

6.- ¿Qué le llama la atención de otras empresas de concreto premezclado donde normalmente no hace sus compras, pero que podría influir en su decisión de

considerarlos como una alternativa a futuro?

7. ¿En la actualidad, en qué medida las empresas de concreto premezclado mencionados satisfacen sus necesidades y expectativas de productos y servicios

relacionados? (Considerar la siguiente escala: muy insatisfecho, insatisfecho, satisfecho, muy satisfecho)

8.- ¿Para usted, cuáles serían las características ideales que debería tener una empresa proveedora de concreto premezclado, a fin de que cubra totalmente sus

expectativas como comprador?

173

.- Evaluación del concepto “Concreto premezclado

con plantas móviles” Un nuevo proyecto que

plantea producir y comercializar concreto

premezclado instalando plantas móviles en la obra y

cuyos beneficios son: Puntualidad, flexibilidad,

confiabilidad, amigable con el medio ambiente y

asesoría para la mejora de la productividad.

Segmento meta

Necesidades del

cliente Característica del servicio Beneficio correspondiente del servicio

Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento

Producción de concreto en la misma obra. Se

produce y entrega el concreto premezclado en 10

minutos aproximadamente.

Permite evitar costos por cambios de último momento al aumentar o

disminuir el requerimiento con 30 mínutos de anticipación. Evita

costos por atraso de entrega (Stand by de la cuadrilla de concreto).

También evita los costos por adelanto de entrega (espera de

camiones mezcladores).

Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado

Sistema de producción con dosificación en peso y

con mezcladores planetarios (No existe nubes de

cemento). Control con verificación en obra.

Permite hacer pruebas, cambios y mejoras a la vista del cliente. El

concreto puede alcanzar la resitencia requerida en menor tiempo

disminuyendo asi el plazo de ejecución del proyecto.

Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.

Asesoria especializada en procesos constructivos

de Multifamiliares. Mediante la implantación de la

metodología Lean construction.

Permite disminuir costos de mano de obra vinculada a actividades

innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente

Servicio que no utiliza plantas fijas, camiones

mezcladores y camiones con pluma bomba que

funcionan con diesel.Permite eliminar de las calles

los camiones, mejorando la fluidez del tráfico.

También permiten cambiar el tipo de energía

usada de Diesel a Electricidad, de esta manera

disminuye la emisión de gases contaminantes.

Permite participar en proyectos que solicitan certificación verde y

evidenciar buenas practicas de responsabilidad social

mediambiental.

A.-Primeras Impresiones:

1.- ¿Qué le parece lo que acabamos de leer? ¿Por qué?

2.- ¿Qué dudas le genera este nuevo concepto? ¿Por qué?

B.-Fortalezas y debilidades:

3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué?

4.- ¿Y cree que tiene aspectos negativos? ¿Cuáles serían?

C.-Interés y disposición:

5.- ¿Qué tan interesado se encuentra en contratar este servicio? ¿Por qué?

D.-Precio sugerido:

174

6.- Considerando el precio de los actuales proveedores ¿Cuánto más está dispuesto a

D.-Sugerencias finales: Quisiera que se imagine que usted es el dueño de esta

empresa

7.-¿Qué haría para que el cliente lo prefiera?

8.-¿Qué no haría?

9.-¿Qué características cree que debe formar parte de este servicio?

.- Evaluación del concepto de la marca e Isologo

“Mixergreen: concreto con plantas móviles”


1.- ¿Qué le parece la marca Mixergreen? ¿Por qué?

2.- ¿Qué le parece el Isologo mostrado? ¿Por qué?




3.3.1. Resultados de la investigación

175

Características de la demanda y sus elementos

Los clientes de concreto premezclado requieren

puntualidad en la llegada del pedido, flexibilidad para

modificar el requerimiento con 1 hora de anticipación.

En la actualidad contratan el servicio a las empresas

UNICON, FIRTH Y MIXERCON.

También tienen expectativas de que el servicio sea

amigable con el medio ambiente y puedan contar con

asesoría especializada en gestión de la productividad en

sus proyectos.

La experiencia de comprar en los proveedores actuales

es de mucha presión por la incertidumbre del servicio.

La satisfacción actual es baja pues el servicio es

impuntual, impredecible e inflexible.

Evaluación del concepto: servicio de concreto con

plantas móviles

Los clientes manifiestan que es una buena propuesta

pues les permitirá contar con concreto en el momento

que lo necesitan y podrán modificar el pedido con 1 hora

de anticipación.

Les preocupa el espacio requerido para la planta y el

costo pues esperan que el servicio cueste más.

Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Punto de tabulación: 3.25 cm, Izquierda + No en 2.75 cm


176

La principal ventaja es la puntualidad y flexibilidad. En

Se encuentran interesados en el servicio y estarían

dispuestos a pagar hasta un 10% más

Sugieren que el Proveedor se reúna con ellos antes de

elaborar la propuesta y evitar enviar una propuesta sin

revisar bien el proyecto.

Solicitan asesoría en gestión de la productividad.

Evaluación del concepto de la marca, isotipo y

logotipo.

Respecto a la marca Mixergreen lo relacionan con

facilidad a concreto ecológico, pues Mixer es una

palabra muy usada en el mercado del concreto inclusive

a los camiones de transporte de concreto en nuestro

medio se les denomina Mixers. Respecto a Green lo

relacionan a productos y servicios amigables con el

medio ambiente.

Respecto al Isologo encuentran que guarda mucha

relación con el servicio ofrecido, los colores llaman la

atención aunque quisieran que le color celeste sea más

intenso.

Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Punto de tabulación: 3.25 cm, Izquierda + No en 2.75 cm


177

CAPÍTULO IV

4. Plan de marketing46

MIXERGREEN se está preparando para lanzar un nuevo servicio de

concreto premezclado, en un mercado en crecimiento. A pesar del

dominio del mercado de UNICON, podemos competir por que nuestra

46 KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Marketing Versión para Latinoamérica. 11ª ed. México D.F.: Pearson, 2007. p.

656.

178

oferta combina características exclusivas a un precio con valor

agregado. Nos dirigimos al segmento socioeconómico medio y alto.

Los principales objetivos de marketing de este plan son lograr una

participación del 2.5% en el mercado de Lima Metropolitana y el

Callao. El principal objetivo financieros es obtener ingresos de S/. 3.8

millones de soles anualmente.

4.1. Situación del marketing actual

MIXERGREEN, es un plan de negocios desarrollado por

especialistas en el mercado de las edificaciones multifamiliares,

están a punto de ingresar al mercado del concreto premezclado,

dominado por la empresa UNICON subsidiaria de la cementera

UNACEM. En la actualidad, las ventas de concreto premezclado

crecen al 13%.

El crecimiento sostenido de la economía, los tratados de libre

comercio están generando condiciones favorables para la

comercialización de concreto premezclado.

Para ganar participación en este entorno, MIXERGREEN se

enfocará en atender el requerimiento de proyectos de viviendas

multifamiliares.

4.1.1. Descripción del mercado

El mercado de MIXERGREEN se compone de empresas

que necesitan un sistema de abastecimiento de concreto

confiable, al instante y amigable con el medio ambiente el

cual actualmente no se ofrece en el mercado.

179

El segmento específico que se abordará son las empresas

constructoras de vivienda multifamiliares con proyectos

dirigidos al segmento socio económico medio y alto de

Lima metropolitana y el Callao.

El cuadro 4.1 muestra como nuestro servicio cubre las

necesidades de consumidores y el segmento de negocio

meta.

Cuadro 4.1: Servicio, consumidores y segmento del negocio

180

Segmento meta

Necesidades del


Rápidez y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento

Producción de concreto en la

misma obra. Se produce y

entrega el concreto premezclado

en 10 minutos aproximadamente.

Permite evitar costos por cambios de último

momento al aumentar o disminuir el

requerimiento en mínutos. Evita costos por

atraso de entrega (Stand by de la cuadrilla

de concreto). También evita los costos por

adelanto de entrega (espera de camiones

mezcladores).

Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado

Sistema de producción con

dosificación en peso y con

mezcladores planetarios (No

existe nubes de cemento).

Control con verificación en obra.

Permite hacer pruebas, cambios y mejoras

a la vista del cliente. El concreto puede

alcanzar la resitencia requerida en menor

tiempo disminuyendo asi el plazo de

ejecución del proyecto.Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.

Asesoria especializada en

procesos constructivos de

Multifamiliares. Mediante la

implantación de la metodología

Lean construction.

Permite disminuir costos de mano de obra

vinculada a actividades innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente

Servicio que no utiliza plantas

fijas, camiones mezcladores y

camiones con pluma bomba que

funcionan con diesel.Permite

eliminar de las calles los

camiones, mejorando la fluidez

del tráfico. También permiten

cambiar el tipo de energía usada

de Diesel a Electricidad, de esta

manera disminuye la emisión de

gases contaminantes.

Permite participar en proyectos que solicitan

certificación verde y evidenciar buenas

practicas de responsabilidad social

mediambiental.

Elaboración propia

4.1.2. Revisión del producto

Nuestro servicio de concreto premezclado con planta

mezcladora dedicada ofrece las siguientes características

estándar:

Planta mezcladora dedicada de montaje rápido

Al ser una planta dedicada se instala en la misma obra

por lo tanto se evita el trasporte del concreto desde una

planta fija distante de la obra. Respecto al tiempo de

montaje este toma un día aproximadamente.

181

Gráfico 4.1: Proceso de montaje de planta de concreto

Elaboración propia

Producción de concreto premezclado integrado al

proceso constructivo

Entrega de concreto en el instante que se requiere. No se

adelanta ni se atrasa. Se produce y entrega el concreto

en 10 minutos aproximadamente. Existe una alta

comunicación entre las operaciones de producción y la

planta de concreto.

Gráfico 4.2: Configuración de planta y sistema de bombeo en obra

Elaboración propia

182

Bombeo del concreto con bombas y pluma

estacionaria (Eléctricos)

El sistema de traslado dentro de la obra se realiza por

bombeo a través de tuberías metálicas que llevan el

concreto desde la planta hasta el punto de colocación.

Para facilitar la colocación del concreto se usara una

pluma estacionaria.

Gráfico 4.3: Sistema de bombeo y colocación

Elaboración propia

Sistema de producción que no utiliza camiones

mezcladores y los camiones con pluma bomba que

funcionan con diesel

Los camiones mezcladores y camiones con pluma

bomba corresponden al sistema de atención vigente, este

sistema tiene un alto impacto ambiental, como se puede

apreciar en las imágenes siguientes:

183

Gráfico 4.4: Camión mezclador y Camión con pluma bomba

Elaboración propia

4.1.3. Condiciones de la competencia

Para poder responder esta pregunta nos apoyaremos en dos

mapas de competidores estratégicos, que se muestran a

continuación:


Elaboración propia

En el primer mapa se puede apreciar que la empresa

Unicon ocupa una posición más fuerte en servicios esto

184

debido a que cuenta con un servicio de atención al cliente

y ejecutivos con mucha experiencia en gestión comercial

que genera confianza en los compradores.

También ocupa una posición más fuerte en integración

vertical pues se integra hacia atrás con Cementos Lima y

Basf quienes le proveen cemento y aditivos de concreto

respectivamente, hacia adelante se integra con la empresa

entrepisos, que se encarga de la producción de

prefabricados, adoquines, albañilería de concreto y

horizontalmente con la empresa Firth que era la

competencia con una participación del 10% del mercado y

fue adquirida por Unicon el año pasado.


Elaboración propia

También cuenta con un centro de investigación

considerado en el Perú como el único centro de

185

información especializado en concreto y materiales afines,

el CITEDEC.

Por otro lado la empresa Mixercon ha estado muy

concentrada en contar con un bajo costo y no ha invertido

en ejecutivos de gestión comercial, la tecnología con que

cuenta es básica y no cuenta con un centro de

investigación.

En ambos casos sus sistemas de producción básicamente

son del tipo dosificadoras con planta fija, el mezclado y

distribución se realiza con camiones mezcladores (Mixers)

y la colocación en obra se realiza con plumas bomba sobre

camión o bombas estacionarias sobre camión.

4.2. Objetivos y problemas de marketing

Hemos establecido objetivos desafiantes pero factibles para el

primero y segundo años de entrada al mercado

La empresa MIXERGREEN ingresa al mercado de proveedores

de concreto premezclado con un proyecto de producción y

comercialización de concreto premezclado producido con una

planta dedicada.

El plan de marketing nos permite conseguir los siguientes

objetivos:

Posicionarnos como una empresa que produce concreto

premezclado de acuerdo a los requerimientos del proyecto.

186

Tener la velocidad promedio de ventas del orden de los

16,000m3 anuales, la que representa el 2.5% del volumen

requerido para departamentos nuevos del segmento medio y

alto.

Emplear el proyecto como modelo para futuras proyectos,

observando los cambios en las necesidades y requerimientos

de los clientes. Entre ellos destacan los proyectos de oficinas,

retail, infraestructura vial y de minas.

Plan de Branding

4.3.1. Producto

Nuestro servicio de concreto premezclado con planta

mezcladora dedicada ofrece las siguientes características

estándar:

Atención rápida. La planta mezcladora dedicada puede

iniciar su operación en menos de 24 horas, luego de

emitida la orden.

Producción integrada al proceso constructivo. El

sistema de producción y bombeo permite atender los

pedidos en cualquier momento en menos de 10 minutos.

Esto permite adaptarse con facilidad a las variaciones en

la programación diaria de la obra, esto no es posible ser

atendida por los proveedores actuales, sobre todo en el

requerimiento de bombas para lo cual solicita una

semana de anticipación.

Sistema de producción amigable con el

medioambiente. No utiliza camiones mezcladores y los

camiones con pluma bomba que funcionan con diesel.

Comentado [RG27]: ADEMAS, un concreto de mejor calidad y a la vista del cliente. Se pueden hacer pruebas y cambios en el lugar.

187

Nuestro sistema funciona en un 80% con electricidad y

un 20% con GNV (Minicargador). Esto hace que

nuestro sistema no tenga emisiones nocivas al

medioambiente.

Plan de marca

MIXERGREEN se creó con los objetivos siguientes:

Ser el líder, referente e imagen de las proveedoras del

concreto del Perú que usan nuevas tecnologías, que

generan mejoras en los tiempos de ejecución de obras,

brindará un servicio flexible y amigable con el medio

ambiente.

Identidad de marca

MIXERGREEN quiere ser percibido como la

empresa proveedora de concreto innovadora que cree

profundamente que el tiempo es el recurso más

importante tanto para las empresas como para las

personas. Ponemos todo nuestro esfuerzo en generar

nuevas tecnologías para proveer concreto que

permitan que la empresa sea más productiva,

ahorrando recursos económicos para mejorar y

potenciar otras áreas del proyecto.

Nuestro compromiso es también con las personas que

están involucradas en la gestión y administración del

concreto en obra, pues para ellos queremos que el

concreto, su calidad y tiempos, no sea una




Con formato: Sangría: Izquierda: 2 cm

Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Interlineado: 1.5líneas



Con formato: Texto independiente, Izquierda, Ninguno,Sangría: Sangría francesa: 1.92 cm, Con viñetas + Nivel: 1 +Alineación: 4.53 cm + Sangría: 5.17 cm, Punto de tabulación: 3.25 cm, Izquierda + No en 3.52 cm



188

preocupación más, permitiendo mejorar su calidad de

vida profesional.

Posicionamiento de la marca

MIXERGREEN quiere posicionarse como puntual y

flexible, ecológico, confiable y experto en concreto,

mediante acciones rigurosas en nuestro servicio.

Cuadro 4.2: Servicio, consumidores y segmento del negocio







189

Segmento meta

Necesidades del


Rápidez y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento

Producción de concreto en la

misma obra. Se produce y

entrega el concreto premezclado

en 10 minutos aproximadamente.

Permite evitar costos por cambios de último

momento al aumentar o disminuir el

requerimiento en mínutos. Evita costos por

atraso de entrega (Stand by de la cuadrilla

de concreto). También evita los costos por

adelanto de entrega (espera de camiones

mezcladores).

Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado

Sistema de producción con

dosificación en peso y con

mezcladores planetarios (No

existe nubes de cemento).

Control con verificación en obra.

Permite hacer pruebas, cambios y mejoras

a la vista del cliente. El concreto puede

alcanzar la resitencia requerida en menor

tiempo disminuyendo asi el plazo de

ejecución del proyecto.Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.

Asesoria especializada en

procesos constructivos de

Multifamiliares. Mediante la

implantación de la metodología

Lean construction.

Permite disminuir costos de mano de obra

vinculada a actividades innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente

Servicio que no utiliza plantas

fijas, camiones mezcladores y

camiones con pluma bomba que

funcionan con diesel.Permite

eliminar de las calles los

camiones, mejorando la fluidez

del tráfico. También permiten

cambiar el tipo de energía usada

de Diesel a Electricidad, de esta

manera disminuye la emisión de

gases contaminantes.

Permite participar en proyectos que solicitan

certificación verde y evidenciar buenas

practicas de responsabilidad social

mediambiental.

Elaboración propia

Se comunicará a los clientes mediante los canales

correspondientes los beneficios que obtendrán al

trabajar con MIXERGREEN.

Identidad verbal

Creación del nombre, el proceso de creación de

nombre se inicia habiendo establecido a que nos

dedicamos, el segmento y público al cual nos

dirigimos. Luego analizamos el nombre que utiliza la

competencia, complementamos con el análisis de

nuestras propuestas de marca, con esta información

generamos una lista de posibles nombres que reflejen

lo que hacemos y como lo hacemos.






Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Interlineado: 1.5líneas, Punto de tabulación: 2.75 cm, Izquierda + No en 3.25cm

Con formato: Fuente: Negrita


190

La competencia, el mercado en un 80% lo tiene

Unicon, el 20% restante cuatro empresas más, las

cuales son:

• Unicon.

• Firth.

• Supermix.

• Mixercon.

• Lidermix.

Nuestra propuesta de valor, se detalla a

continuación las características por los cuales

queremos ser reconocidos, es ideal que alguna de

ellas se asocie en nuestro nombre

• Puntualidad y flexibilidad.

• Ecológico.

• Confiabilidad.

• Calidad.

• Asesoría de expertos.

• Generar el listado de nombres propuestos.

Tormenta de ideas, basadas en la información de

nombres de la competencia y nuestras propuestas de

valor. Se unieron palabras de diferentes formas, se

asociaron a otros nombres similares o relacionados de

forma directa o indirecta al negocio del concreto. Así

también se pronunció muchos de los nombres

propuestos en voz alta para escuchar su fuerza poética

y si esta es capaz de capturar la atención.

Con formato: Sangría: Izquierda: 3.75 cm, Interlineado: 1.5líneas, Punto de tabulación: 2.75 cm, Izquierda + No en 3.25cm








191

Finalmente después del testeo mediante un grupo de

opinión respectivo se hizo la elección de

MIXERGREEN como nombre de nuestra empresa

pues representa en dos palabras lo que hacemos y una

de nuestras propuestas de valor.

MIXER palabra utilizada para llamar al proceso de

preparación de concreto por el cual llevan también

ese nombre los camiones que transportan el concreto

a obra. La palabra mix o mixer es sinónimo de

proveedor de concreto en la industria, por lo cual

utilizaremos este nombre para lograr un directa

asociación al concreto premezclado.

Green, palabra en ingles que significa verde, que hace

alusión a nuestro compromiso de ser amigable con el

medio ambiente. Además la fonética de la frase le

confiere una entonación aguda es decir con fuerza en

la silaba final, el cual le confiere una entonación que

llama la atención.

MIXERGREEN, transmite en el nombre que somos

una empresa de concreto con respeto al medio

ambiente, además la fonética de la frase le confiere

una entonación aguda es decir con fuerza en la silaba

final.


192

Identidad visual

o Colores

MIXERGREEN desea transmitir visualmente el

respeto que tiene por el medio ambiente por lo cual

utilizara colores que son asociados al agua en este

caso el color Azul celeste y el color verde con su

asociación a la planta y a lo ecológico.

Se detalla a continuación los colores con sus

correspondientes nombres en los 3 tipos de paletas

de colores más usados.

Gráfico 4.7: Colores Mixergreen

Pantone 3005C

C:100 M:28 Y:0 K:0

R:0 G: 122 B:201

Pantone 368C

C:57 M:0 Y:100 K:0

R:110 G: 187 B:31

Elaboración propia

o Logotipo

La palabra Mixer será la que llevara el color Azul

celeste y la palabra Green el color verde, además

se acompañará de la palabra “concreto con plantas




Con formato: Grafico, Izquierda, Interlineado: sencillo, Puntode tabulación: No en 13.5 cm




193

móviles” está en mayúscula dentro de cuadro del

color Azul celeste.

Gráfico 4.8: Logotipo

Elaboración propia

o Isotipo

EL grafico o dibujo que representará a

MIXERGREEN será las siluetas de edificios

multifamiliares trabajados en 2 colores, estos en

encerrados en un semicírculo, buscamos la

asociación a edificios y al planeta tierra.

Gráfico 4.9: Isotipo

Elaboración propia

o Isologo

La unión de el isotipo mas el logotipo.









Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Primera línea: 1.25 cm






194

Gráfico 4.10: Isologo

Elaboración propia

o Tipografia

Arial (Normal) (ESR)

4.3.3.4.3.2. Precio

El precio del concreto premezclado será similar al

promedio del mercado. El precio del concreto premezclado

varía según la resistencia, asentamiento y tamaño de piedra

chancada requerida por el cliente.

Los precios de nuestros productos y servicios en el

mercado son: 47

a. Concreto Premezclado Slump 4”-6” P/Placas, f c=

210kg/cm2………..S/. 220.00+IGV (03/06/2012).

47 “Precios de insumos”. En: Costos. PE 18(219): 109-140, jun., 2012.



Con formato: Sangría: Izquierda: 0 cm, Sangría francesa: 3.25 cm





195

b. Concreto Premezclado Slump 3”- 4” P/Losas Macizas,

fć= 210kg/cm2………..S/. 210.00+IGV (03/06/2012).

c. Servicio de Bombeo…S/. 32.00+IGV (03/06/2012).

Si consideramos que la venta de concreto estará compuesta

por el 50% de cada tipo mencionado anteriormente el

precio promedio será de S/. 215.00+IGV.

4.3.4.4.3.3. Promoción

Se consideran los siguientes elementos que facilitan la

rapidez en venta:

Presentaciones personalesLas llamadas

telefónicas serán una de nuestras herramientas

más importantes, pues estas nos permitirán tomar

un primer contacto para concertar una reunión con

los responsables de la decisión de compra del

concreto.

El correo electrónico será también una

herramienta, para comunicar sobre nuestro

servicio, además para recibir el feedback

correspondiente.

Creación de la página web MIXERGREEN en

donde mostraremos casos reales y

acontecimientos recientes de los proyectos con

nuestro servicio resaltando los éxitos obtenidos

por la puntualidad, flexibilidad, confiabilidad y

respeto al medio ambiente de nuestro servicio.


Con formato: Con viñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.89 cm+ Sangría: 4.52 cm


196

Un ejecutivo comercial que previamente ha

coordinado una reunión acompañado de nuestro

Gerente General con los representantes de la

empresa constructora durante esta reunión

mostraran en video del beneficio de comprar

nuestro concreto.

b. Promoción de ventas y marca

Con la promoción lograremos el reconocimiento de la

marca del servicio por parte de los clientes y a la vez

generar confianza.

Organizaremos visitas a obras donde se podrá ver el

sistema en funcionamiento, esto en base a un acuerdo

con los encargados de la obra.

Participaremos en Ferias como el Excom , donde

haremos exhibiciones en maquetas de nuestra

propuesta.

Exposiciones en los colegios profesionales y gremios

vinculados al sector construcción a nivel nacional.

Entre ellos destacan el Colegio de Ingenieros, Colegio

de Arquitectos, etc.

ublicaciones

c. Publicidad

b.




Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Con viñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.89 cm +Sangría: 4.52 cm, Punto de tabulación: 3.75 cm, Izquierda



Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Sin viñetas ni numeración

197

d. Relaciones públicas

Organizaremos seminarios gratuitos de gestión de

concreto.

Auspiciaremos eventos deportivos de confraternidad

en las constructoras.

e. Presupuesto

Para la implementación de las herramientas de

Promoción del proyecto Mixergreen contamos con el

siguiente presupuesto:

Cuadro 4.3: Presupuesto para Ppromoción

Nuestra estrategia de distribución consiste en utilizar una

distribución directaselectiva, enfocada en las constructoras

de viviendas masivas, mediante visitas personalizadas.

GASTOS 2013 2014 2015 2016 2017

Promoción S/. 24,000 S/. 24,000 S/. 24,000 S/. 24,000 S/. 24,000

Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: a, b, c,… + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 4.42cm + Sangría: 5.06 cm

Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Con viñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.25 cm +Sangría: 3.89 cm




Con formato: Sangría: Izquierda: 2.75 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Numerado + Nivel: 1 + Estilo de numeración: a, b, c,… + Iniciar en: 1 + Alineación: Izquierda + Alineación: 4.42cm + Sangría: 5.06 cm

Con formato: Sangría: Izquierda: 3.25 cm, Sangría francesa: 0.5 cm, Con viñetas + Nivel: 1 + Alineación: 3.25 cm +Sangría: 3.89 cm

Con formato: Fuente: 8 pto, Revisar la ortografía y lagramática

Con formato: Texto independiente, Izquierda, Sangría:Izquierda: 0 cm, Primera línea: 0.5 cm, Punto de tabulación: 2.86 cm, Izquierda

198

5. Operaciones (modelo del negocio)

5.1. Ingeniería del proyecto

5.1.1. Modelamiento de procesos operativos

El concreto premezclado es unas mezclas de cemento,

agregados, aditivos y agua. Dependiendo de los

requerimientos del cliente se pueden modificar la

resistencia, desempeño, manejo y acabado, esto se logra al

cambiar las proporciones de sus componentes. Su

elaboración es de la siguiente manera:

Gráfico 5.1: Flujo de producción del concreto premezclado

199

FLUJO DE PRODUCCIÓN DEL CONCRETO PREMEZCLADO

MEDIDOR DE

FLUJO

MEZCLA

BOMBEO

CEMENTO PIEDRA

CHANCADA

ARENA AGUA Y ADITIVOS

PESADO

Elaboración propia

Pesado

En la planta se encuentran almacenadas la grava (piedra

chancada) y arena en un espacio llamado “patio de

agregados”. Estos dos elementos deben estar separados

de acuerdo a su forma y tamaño. Con el apoyo de un

mini cargador frontal este material es depositado en las

tolvas de agregados, esta tolva cuenta con básculas de

pesado, una vez pesado los agregados son trasportados a

la mezcladora mediante una transportadora.

En los silos se almacena el cemento y cuentan con

básculas que permiten dosificar las cantidades exactas

de acuerdo a la fórmula solicitada. Una vez pesado el

cemento, se deposita en la mezcladora para unirse a los

agregados provenientes de la tolva de agregados.

200

Gráfico 5.2: Pesaje de agregados

Elaboración propia

Mezclado

El mezclado del concreto tiene por finalidad cubrir la

superficie de los agregados con la pasta de cemento,

produciendo una masa homogénea. El equipo utilizado

será un mesclado planetario de régimen forzado modelo

MRF-500/S el cual nos permitirá alcanzar una velocidad

de mezclado de 60 segundos por cada 0.5m3 de carga,

alcanzando una producción horaria de 25m3/hora.

Gráfico 5.3: Mezclado de agregados y cemento

Con formato: Interlineado: sencillo

201

Elaboración propia

Bombeo

La colocación del concreto premezclado se realizara con

una bomba y una pluma estacionaria. La bomba tiene

una capacidad de 25m3/hora. La pluma estacionaria

tiene una altura de 12m y un radio de 32m.

Gráfico 5.4: Bombeo y colocación de concreto

Elaboración propia

5.1.2. Características del producto final

El producto final será un concreto premezclado de las

siguientes características: 48

48 RAMOS, Jesús. “Diseño de mezclas”. En: Costos y presupuestos en edificaciones. 7ª ed. Lima: CAPECO, 1998. Cap. 2. p.

15-21.

Con formato: Sangría: Primera línea: 2.5 cm

202

RESISTENCIA

(fć)

ELEMENTO

ESTRUCTURAL

CEMENTO

TIPO

ASENTAMIENTO

(SLUMP)

TAMAÑO MAXIMO

DE AGREGADO

LOSAS, VIGAS I 3" - 4" 57 (3/4)"

PLACAS, COLUMNAS I 4" - 6" 67 (1/2")210 kg/cm2

CEMENTO TIPO I ARENA PIEDRA AGUATN M3 M3 M3

210 kg/cm2 0.41 0.48 0.60 0.185

RESISTENCIA

(fć)

Cuadro 5.1: Características del concreto premezclado

Elaboración propia

La composición del concreto premezclado por cada metro

cubico (m3) es la siguiente:

Cuadro 5.2: Composición del concreto premezclado f`c=210kg/cm2

Elaboración propia

A continuación detallamos en qué consisten las principales

características del concreto: 49

Resistencia (fć)

La resistencia del concreto no puede probarse en

condición plástica, por lo que el procedimiento

acostumbrado consiste en tomar muestras durante el

mezclado las cuales después de curadas se someten a

pruebas de compresión. Se emplea la resistencia a la

compresión por la facilidad en la realización de los

49 ABANTO, Flavio. Tecnología del concreto. Lima: San Marcos, 2009.


203

ensayos y el hecho de que la mayoría de propiedades del

concreto mejoran al incrementarse esta resistencia.

La resistencia en compresión del concreto es la carga

máxima para una unidad de área soportada por una

muestra, antes de fallar por compresión (agrietamiento,

rotura). La resistencia a la compresión de un concreto

(fć) debe ser alcanzado a los 28 días, después de

vaciado y realizado el curado respectivo.

Consistencia (Slump)

Está definida por el grado de humedecimiento de la

mezcla, depende principalmente de la cantidad de agua

usada. El ensayo de consistencia, llamado también

revenimiento o “slump test” consiste en consolidar una

muestra de concreto fresco en un molde troncocónico,

midiendo el asiento de la mezcla luego de desmoldado.

Cemento

Los cementos portland, se fabrican en cinco tipos cuyas

propiedades se han normalizado sobre la base de la

especificación ASTM de Normas para el cemento

Portland (C150).

Tipo I: cemento tipo I es el cemento destinado a obras

de concreto en general, cuando en las mismas no se

especifica la utilización de los 4 tipos de cemento.

204

Tipo II: Es el cemento destinado a obras de concreto

en general y obras expuestas a la acción moderada de

sulfatos a donde se requiere moderado calor de

hidratación.

Tipo III: Es el cemento de alta resistencia inicial. El

concreto hecho con el cemento tipo III desarrolla una

resistencia en tres días igual a la desarrollada en 28

días por concretos hechos con cemento Tipo I o Tipo

II.

Tipo IV: Es el cemento el cual se requiere bajo calor

de hidratación.

Tipo V: Es el cemento del cual se requiere alta

resistencia a la acción de los sulfatos. Las

aplicaciones típicas comprenden las estructuras

hidráulicas. Las aplicaciones típicas comprenden las

estructuras hidráulicas expuestas a aguas con alto

contenido de álcalis y estructuras expuestas al agua de

mar.

Tamaño máximo del agregado

Esta característica hace referencia básicamente al

tamaño máximo de la piedra chancada o grava que

compone la mezcla. El tamaño máximo de los agregados

gruesos en el concreto armado se fija por la exigencia de

que pueda entrar fácilmente en los encofrados y entre las

barras de la armadura.

5.1.3. Modelamiento de procesos administrativos

205

La oficina administrativa de MIXERGREEN está

conformada por:

Un Gerente General.

Un Gerente de Planta.

Un Operador de planta.

Un Operador de cargador.

5.1.4. Inversión en equipamiento

Los equipos y su valor en soles se muestran a

continuación: 50

Gráfico 5.5: Equipos de la planta de concreto y sistema de bombeo

50 Anexo 1: Cotizaciones de equipos

PICCINI MOBIL 3 PICCINI GHEL ETERNIT

Planta mezcladora 25 m3/hora 1 SILO MINICARGADOR Cisterna 25m3

Capac: 26m3 (40tn) Incl. Retroex,pallets

Deutz63HP/Cap:860kg

13.65kg/hp

S/. 453,700.00 S/. 74,514.70 S/. 97,936.80 S/. 15,527.20

PUTZMEISTER ZOOMLION

Bomba de Concrteo (Eléctrica) Pluma Estacionaria (Eléctrica)

Mod: TK50 (INC.TUB. 150m) Mod: HGC33D

Rend: 25 m3/hora

S/. 241,280.00 S/. 364,000.00


Comentado [RG28]: Los costos ¿en qué moneda están? Soles o

Dólares?

206

Elaboración propia

La inversión en equipamiento asciende a S/.

1`307,545.00+IGV.

5.1.5. Determinación de la capacidad operativa óptima

La capacidad operativa óptima es de 8m3/hora o

1,600m3/mes. Esta producción nos permite alcanzar los

objetivos económicos del proyecto.

5.1.6. Selección, capacitación y entrenamiento de

colaboradores

Un Gerente general

La selección se realiza por la junta general de

accionistas. Se requiere un profesional en

Administración.

Sus funciones son las siguientes:

Representa legalmente a la empresa.

Elabora el plan estratégico de la empresa.

RYC LIFAN

Contenedor oficina amoblado Cilindros de Curado FOISON 1.3 Equipos de computo

o poza de curado

S/. 20,800.00 S/. 7,800.00 S/. 16,386.55 S/. 15,600.00

207

ORGANIGRAMA MIXERGREEN

GERENTE GENERAL

GERENTE DE

PLANTA

OPERADOR DE

PLANTA

OPERADOR DE

CARGADOR

Elabora informes de marketing, operaciones y

finanzas.

Elaborar el plan de ventas anual.

Elaborar las cotizaciones para nuevos proyectos y los

presenta personalmente al cliente.

Gestionar la compra de materiales y equipos a nivel

nacional e internacional.

Elaborar los estados financieros.

Pagar los impuestos oportunamente.

Gestionar el financiamiento.

Un Gerente de planta

La selección la realiza el Gerente General, se requiere

un Ingeniero Civil especializado en Tecnología del

Concreto.

Sus funciones son las siguientes:

Control de la producción.

Formulación del concreto premezclado.

Optimización de la formulación de concreto

premezclado.

Gráfico 5.6: Organigrama de

MIXERGREEN

208

Elaboración propia

5.1.7. Selección, evaluación y seguimiento de proveedores

La selección de los proveedores de materias primas será

establecida en base a costos de operación teniendo como

límite la calidad acordada con el cliente. Para esto se

deberá estudiar canteras cercanas al proyecto, plantas de

cemento cercanas al proyecto y disponibilidad de energía

eléctrica de red pública.

CAPÍTULO VI

6. Aspectos legales

En este capítulo se presenta la descripción de la forma societaria y

porcentaje de participación de los socios, el proceso de constitución de

la empresa, los trámites de licencia de funcionamiento y registros de

marca, la legislación laboral a que estarán sujetos los trabajadores de

la empresa y la legislación tributaria.

6.1. Forma societaria

209

La organización se sugiere estar, bajo la modalidad de una

sociedad anónima cerrada, constar como mínimo 2 socios con

una participación inicial uniforme para cada uno, tendrá una

junta general y un directorio que podrá ser o no los mismos

accionistas de la organización, la naturaleza y el objetivo de la

sociedad será la producción y comercialización de concreto

premezclado con plantas móviles.

La forma de constitución de la sociedad será una Sociedad

Anónima Cerrada “SAC”. La ventaja que otorga una SAC, es

que solo requiere de la participación de hasta un máximo de 20

accionistas, así como sus acciones no se tienden a inscribir en los

Registros Públicos, se inscribirán en un libro denominado

Registro de acciones después del otorgamiento de la Escritura

Pública.

La empresa contará con tres socios y su capital estará dividido en

acciones.

En el cuadro 6.1 se presenta el registro de principales socios.

Cuadro 6.1: Participación de accionistas

Elaboración propia

6.2. Trámites legales de constitución

De manera general describiremos los siguientes:

Socio Acciones

Socio Nº 1 33%

Socio Nº 2 33%

Socio Nº 3 34%

210

6.2.1. Certificado de búsqueda mercantil

Para registrar una empresa se necesita verificar si existe o

no otra empresa con la misma denominación comercial, a

través del Certificado de Búsqueda Mercantil en la oficina

de Registros Públicos.

6.2.2. Elaborar minuta (Abogado)

La minuta de constitución es un documento que contiene

todos los datos de la empresa o persona jurídica que está

constituyéndose, nombre de la empresa, nombre de los

socios, actividad de la empresa, monto de su capital, su

domicilio, estatutos, designación de representantes,

duración de los cargos entre otros. La minuta es redactada

por un abogado.

6.2.3. Escritura pública (Notario)

Documento que realiza un Notario Público en el que se

incluye o inserta, la minuta de Constitución y los Estatutos.

Se le conoce también como testimonio de constitución.

6.2.4. Registro de personas jurídicas en los Registros Públicos

El notario, luego que la escritura pública ha sido suscrita

por los socios, elabora los partes y envía los documentos a

los registros públicos para su debida inscripción.

6.2.5. Registro Único de Contribuyente

La inscripción en los registros de contribuyentes y

obtención del número de R.U.C. se realiza en la SUNAT

(Superintendencia Nacional de Administración Tributaria).

211

6.3. Inscripción o patente de marcas en INDECOPI

Se debe proceder con la inscripción dentro de la oficina nacional

de patentes y marcas y signos distintivos de las oficinas de

INDECOPI el nombre comercial que se presentará al mercado,

en nuestro caso MIXERGREEN, se considera en dicha

inscripción la forma de las letras, dibujos, los colores y la

denominación.

El registro de marcas está a cargo de la Dirección de Signos

Distintivos del INDECOPI.

Para el registro de marcas, nombres comerciales, lemas

comerciales, marcas colectivas y marcas de certificación, debe

tenerse en cuenta los siguientes requisitos:

Presentar tres ejemplares del formato de la solicitud

correspondiente (uno de los cuales servirá de cargo). Se debe

indicar los datos de identificación del solicitante (incluyendo

su domicilio para que se le remitan las notificaciones).

En caso de contar con un representante, se deberá indicar sus

datos de identificación y su domicilio será considerado para

efecto de las notificaciones. Consecuentemente, será

obligatorio adjuntar los poderes* correspondientes.

Indicar cuál es el signo que se pretende registrar. Si éste posee

elementos gráficos, se deberá adjuntar su reproducción (tres

copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a

colores, si se desea proteger los colores).

212

Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o

actividades económicas que se desea registrar, así como la

clase o clases a la que pertenecen (Clasificación de Niza).

En caso de tratarse de una solicitud multiclase, los productos o

servicios se deben indicar agrupados por clase, precedidos por

el número de clase correspondiente y en el orden estipulado

por la Clasificación de Niza.

De ser necesario, se deberá manifestar la prioridad que se

reivindica. En esta situación particular, se adjuntará la copia de

la solicitud cuya prioridad se invoca, certificada por la

autoridad que la expidió, de ser el caso, traducida al español.

Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo

costo es equivalente al 14.86% de la Unidad Impositiva

Tributaria (UIT) por una clase solicitada. El monto (S/. 534.99

nuevos soles) se cancelará en la Caja del INDECOPI. Por cada

clase adicional, el pago del derecho de trámite será de S/.

533.30, cuyo costo es equivalente al 14.81% de la Unidad

Impositiva Tributaria (UIT).

Se deberá tener en cuenta, además, ciertos requisitos adicionales

en los siguientes supuestos:

Marcas colectivas y Marcas de certificación: se acompañará

también el Reglamento de uso correspondiente.

Nombre comercial: se señalará fecha de primer uso y se

acompañará los medios de prueba que la acrediten para cada

una de las actividades que se pretenda distinguir.

Lema comercial: se indicará el signo al cual se asociará el

lema comercial, indicando el número de certificado o, en su

caso, el expediente de la solicitud de registro en trámite.

213

El usuario deberá considerar que existen ciertos requisitos

mínimos que debe cumplir una solicitud de registro para que se le

asigne fecha de presentación.

Así, si en la solicitud no se consigna alguna de las siguientes

informaciones:

Los datos de identificación del solicitante, o de la persona que

presenta la solicitud, que permitan efectuar las notificaciones

correspondientes. La marca cuyo registro se solicita. La

indicación expresa de los productos o servicios para los cuales

se solicita el registro o el pago de las tasas respectivas.

Se le otorgará un plazo de sesenta (60) días hábiles para

subsanar los incumplimientos.

Si se remedian tales omisiones, para efectos jurídicos se

considerará como fecha de presentación de la solicitud aquella

en la cual se hubieren completado dichos requisitos.

Si no se cumple con el requerimiento formulado, la solicitud

de registro se tendrá por no presentada y se dispondrá su

archivamiento.

Una vez presentada la solicitud (es decir, habiéndose asignado

fecha de presentación para efectos jurídicos), la Dirección

tiene un plazo de 15 días hábiles para realizar su examen

formal.

214

Considerando los demás requisitos (documento de poder,

indicación de la clase, precisión o exclusión de productos o

servicios, entre otros), si fuera el caso, la Dirección notificará

al solicitante para que cumpla con subsanar las omisiones,

otorgándole para ello un plazo de sesenta (60) días hábiles,

contados desde el día siguiente de recibida la notificación.

De no cumplirse con dichos requerimientos en el plazo

establecido, se declarará el abandono de la solicitud y se

dispondrá su archivamiento.

Una vez completados los requisitos en el plazo establecido, se

otorgará la orden de publicación, con lo cual deberá acercarse

a las oficinas del diario oficial El Peruano y solicitar su

divulgación por única vez. Se debe indicar que el costo de la

misma debe ser asumido por el solicitante.

Si se solicita el registro de una misma marca en diferentes

expedientes y con relación a diferentes clases, se podrá pedir la

emisión de una sola orden de publicación (que contenga todos

los pedidos) dentro de los 10 días siguientes a la presentación

de las solicitudes. En caso contrario, se emitirán órdenes de

publicación independientes.

Dentro del plazo de 30 días hábiles de recibida la orden de

publicación, el solicitante debe realizar su divulgación en el

diario oficial El Peruano.

El solicitante podrá ceder los derechos expectaticios sobre una

solicitud en trámite. Para ello, deberá presentar el documento

215

en el que conste la cesión con su firma debidamente

legalizada. Cuando la cesión sea efectuada por una persona

natural, se deberá presentar una declaración jurada –con firma

legalizada– de bien propio de libre disposición o, de ser el

caso, el consentimiento del cónyuge.

Si después de notificada la resolución, el solicitante deseara

presentar un recurso de reconsideración, de apelación o

adhesión, dispondrá de un plazo máximo de 15 días útiles

desde la fecha en que dicha resolución le fue comunicada.

* Requisitos para la presentación de poderes:

a. Personas naturales: precisan un poder en instrumento

privado (no requiere legalizaciones).

b. Personas jurídicas: requieren un poder en instrumento

privado en el que se indique la calidad del poderdante.

c. Poderes otorgados en idioma extranjero: deberán

presentarse con su correspondiente traducción simple al

idioma español.

d. En casos de renuncias y desistimientos, el poder debe contar

con firma legalizada por un notario. Si el poder hubiese sido

otorgado en el extranjero, deberá contener la secuencia de

legalizaciones hasta el consulado peruano.

División de una Solicitud de Registro Multiclase de Marca

Producto y/o Servicio

Para la división de una solicitud de registro multiclase

de marca de producto y/o servicio, se deberá presentar un

pedido de división, cumpliendo con los requisitos formales de

216

la presentación de una solicitud de registro, en lo que

corresponda, e indicando los productos o servicios, agrupados

por clases, que se desglosan de la

solicitud inicial; acompañando el comprobante de pago de las

tasas correspondientes y copia de lo actuado hasta ese

momento, para ser adjuntada en cada solicitud divisional.

El costo por los derechos de trámite de esta división es

equivalente al 1.35% de la UIT (S/. 48.65 nuevos soles), y se

cancelará en la caja del INDECOPI. El pago se realiza por

cada división que se solicite.

6.4. Licencias de funcionamiento

En nuestro caso la planta de producción de concreto se instalará

en el terreno del proyecto de construcción. Esto nos permitirá

operar al amparo de la licencia de construcción del proyecto,

cuyo trámite está a cargo del cliente.

En el supuesto que tengamos que operar desde un terreno

adyacente que no forme parte de la licencia de construcción

seguiremos los siguientes pasos:

a. Presentar copia simple de DNI

b. Manifestación de ubicación y giro del establecimiento.

c. Planos de distribución, elevación y de corte debidamente

firmado por un Arquitecto.

d. El certificado de parámetros urbanísticos arquitectónicos

tramitado en el mismo municipio.

e. Una declaración jurada en formato que es vendido por el

mismo municipio.

217

Una vez obtenido el reporte de zonificación y el certificado de

compatibilidad de uso se procede a realizar el trámite de la

licencia de funcionamiento y para eso se siguen los siguientes

pasos:

a. Formulario de Declaración Jurada debidamente llenada.

b. Copia simple de DNI vigente del representante legal.

c. Copia de autorización sectorial y/o Categorización de

Actividad de acuerdo a giro.

d. Copia de formulario entregado a la SUNAT (RUC)

e. Copia fedateada del título profesional y constancia de estar

habilitado para el ejercicio de la profesión emitido por el

respectivo colegio profesional de ser el caso.

f. Un derecho de trámite. El proceso tiene una duración

aproximada de 30 días hábiles.

6.5. Legislación laboral

Todo el personal se encontrará laborando legalmente dentro de la

organización y serán inscritos como MYPES teniendo en cuenta

de la catalogación que se haga de acuerdo al Nº de trabajadores y

al ingreso anual, para evitar contingencias con el ministerio de

trabajo, se manejarán (04) modalidades:

a. Se llevaran libros planillas de obreros y empleados según

electrónicos mediante el PDT 601 Remuneraciones, dentro de

esta modalidad estarán los trabajadores que tienen un horario

preestablecido pero se les tiene bajo modalidad, es decir para

el caso de los obreros su contrato estará sujeto a la producción

218

y en el caso de los empleados están sujetos de acuerdo al

tiempo, es decir son a plazo determinado; bajo esta modalidad

se les pagarán sus beneficios sociales de acuerdo a ley pero

delimitados por los beneficios que ofrecen a las empresas

inscritas como mypes como es vacaciones solo quince días, no

reciben gratificaciones y tampoco estarán afectos al sistema

nacional de pensiones (ONP) ni el privado (AFPs)

Cuadro 6.2: Contratos de trabajo sujetos a modalidad CUADRO 6.1: CONTRATOS DE TRABAJO SUJETOS A MODALIDAD

Marco Normativo Publicación Registro

D.S. Nº 003-97-TR 27/03/1997

T.U.O. De la Ley de Productividad y

Competitividad Laboral

D.S. Nº 003-97-TR 26/01/1997 Reglamento de D. Leg. Nº 728

Elaboración propia

Cuadro 6.3: Horario de trabajo y síntesis de la legislación laboral CUADRO 6.2: HORARIO DE TRABAJO Y SINTESIS DE LA LEGISLACIÓN LABORAL

Marco Normativo Publicación Registro

Convenio Nº 1 de la OIT

Ratificación por Resolución

Legislativa Nº 10195 DE

08/11/1945

T.U.O. de la ley de Productividad y

Competitividad Laboral

D.S. Nº 020-2001-TR 29/06/2001

Reglamento del D. Leg. Nº 910 (Ley

General de Inspeccion del Trabajo y

Defensa del Trabajador)

Elaboración propia

b. Contratos de prestación de servicios con terceros (recibos por

honorarios renta de 4ta categoría), esta modalidad es usada

para los trabajos extraordinarios o eventuales que puedan

suscitarse en la organización.

c. Apertura de planilla de formación juvenil, esto con la finalidad

de captar mano de obra de institutos y o de los últimos ciclos

de las universidades con la finalidad de formarlos y

219

especializarlos en los procesos de producción o

administrativos, evitándonos bajo esta modalidad el costo

social.

d. Personas naturales con RUC afectos a renta de tercera

categoría, dentro de esta modalidad están los vendedores a los

que se les pagarán sueldos 100% variables, en forma de

comisiones, bajo esta modalidad también nos evitamos el costo

laboral.

6.6. Legislación tributaria

La empresa está bajo el régimen general, y como tal está

obligada a llevar contabilidad completa, la cual consiste en llevar

los siguientes libros:

Libro de inventarios y balances.

Libro mayor.

Libro diario.

Libro de activo fijo.

Libro de caja y bancos.

Libro de registro de ventas.

Libro de registro de compras.

Libro de inventario permanente.

Libro de actas de accionistas.

Libro de actas de directorio.

Libro de matrículas de acciones.

Todos los libros contables antes mencionados serán aperturados

ante notario público de la jurisdicción dentro de los plazos que

220

SUNAT establece y serán hechos en hojas sueltas ya que el tipo

de contabilidad que lleva la organización es mecanizada (Excel,

sistema informático).

La empresa al crearse será considerada como mediana

contribuyente para SUNAT, los vencimientos de todos los

tributos están supeditados al último dígito del RUC, los cuales

son publicados en la página web de la SUNAT, bajo este régimen

y de acuerdo a los productos que produce y comercializa estará

afecta por los siguientes tributos:

Impuesto a la renta de tercera categoría (I.R.)

Impuesto de carácter anual equivalente al treinta por ciento

(30%) sobre el resultado tributario neto del ejercicio contable

(utilidad), pero se realizan pagos a cuenta mensuales que van

en proporción a los ingresos de la organización, como se trata

de empresa recién constituida realizará pagos a cuenta con el

factor del 2% mensual de los ingresos netos de cada mes,

como su nombre lo dice son pagos a cuenta que serán

deducidos del cálculo anual que realice.

Impuesto General a las Ventas (IGV)

Impuesto de carácter mensual equivalente al 18% de las ventas

netas incluido el impuesto selectivo al consumo, pero se

deduce el I.G.V. realizado por las compras de la compañía

(crédito fiscal), teniendo como resultado un impuesto por

pagar. En un primer momento la empresa no pagara impuesto

general a las ventas ya que poseerá un crédito fiscal por la

221

compra de máquinas y las diferentes inversiones que se

realizará en la etapa pre operativa.

Impuesto selectivo al consumo

Este impuesto es de carácter mensual, equivalente al 17% del

valor de venta de los productos.

ESSALUD

Tributo de carácter mensual equivalente al 9% de la

remuneración bruta de los obreros y/o empleados.

CAPÍTULO VII

7. Responsabilidad social

7.1. Responsabilidad social

El conocimiento apropiado de nuestro entorno social y la

evaluación apropiada de vulnerabilidades permitirá que la

empresa se desarrolle de manera sostenida. Al conocer los

problemas sociales que nuestra operación puede generar nos

permitirá tomar decisiones apropiadas y de esta forma evitar

poner en riesgo la empresa.

222

7.2. La función social de la empresa

Nuestra empresa puede abordar la aplicación de su función social

desde dos áreas bien definidas: Su cadena de valor y los grupos

de interés con y para los que trabaja.

7.3. Función social desde la cadena de valor

7.3.1. La compra agregados y cemento

Los agregados provienen de canteras cuya inadecuada

extracción y procesamiento puede generar deterioro en el

medioambiente como es la presencia de polvo, ruidos,

contaminación por maquinas obsoletas. Respecto al

personal al estar en zonas alejadas de la ciudad pueden

operar en la informalidad laboral evitando pagar los

beneficios sociales del personal.

Nuestra empresa solo comprará agregados de empresas

que operen de manera responsable evitando las situaciones

antes mencionadas.

Respecto a la compra del cemento si bien es cierto no

ocurre lo mismo que con los agregados pues son

producidas por plantas de reconocido prestigio. La

vulnerabilidad se detecta en el trasporte y almacenaje del

mismo.

La presencia de polvo de cemento puede producir daños

irreversibles en la salud de las personas y en los suelos

expuestos a este polvo. Nuestra empresa contratará

223

bombonas apropiadas y en óptimo estado para el transporte

del cemento. También se programará el cambio oportuno

de los filtros de los silos de almacenaje del cemento en

obra.

7.3.2. Realización del plan de montaje

Durante la elaboración del plan de montaje de nuestra

planta móvil, nuestro equipo de ingenieros evaluará todas

las posibilidades considerando los parámetros urbanísticos

y de edificación definidas por las municipalidades. La

operación en zonas urbanas implica además el respeto de

los usos y costumbres de la población aledaña a la planta.

De ninguna manera operaremos sin la licencia de

construcción proporcionada por el cliente. La alternativa

de ubicación de nuestra planta móvil y de los recursos que

requiere será la que cumpla con los parámetros antes

mencionados.

7.3.3. Lavado de activos

La creación de empresas vinculadas a la construcción es

una modalidad para la el lavado de activos. Para evitar

involucrar a la empresa en esta situación, todas las

transacciones serán ejecutadas mediante bancos y

realizaremos auditorias anuales que nos permitan verificar

que las operaciones correspondan al promedio de la

industria.

7.3.4. Postventa

224

El concreto premezclado es uno de los productos más

importantes en las estructuras de las edificaciones junto

con el acero permiten alcanzar a la estructura la resistencia

apropiada para hacer frente a los siniestros.

En este contexto si nuestro producto no cumpliera con lo

especificado, asumiremos nuestra responsabilidad

planteando las soluciones pertinentes como son:

reforzamientos mecánicos, reforzamientos químicos o

finalmente la demolición y reconstrucción de la estructura.

7.3.5. Función social por grupos de interés

a) Empleados

Todas las personas que laboren en nuestra organización

independientemente de la modalidad en que se

encuentren trabajando serán incentivadas a llevar

adelante un plan de desarrollo personal y un plan de

desarrollo profesional. Pues consideramos que la única

forma que nuestra organización sea sólida y crezca es

que su personal también se desarrolle.

b) Cliente

Nuestra empresa informara y capacitará al cliente sobre

nuestros servicios, esto con el objetivo de que valore

apropiadamente nuestro servicio y lo diferencie de otras

alternativas en el mercado.

225

c) Proveedor

La confianza con nuestros proveedores es fundamental.

Nuestra empresa le proporcionará un nivel de

estabilidad que le permita mejorar continuamente en su

oferta, pues su mejora incidirá en nuestra empresa. Para

ello trabajaremos proyectos conjuntos de innovación y

desarrollo en procesos y nuevas tecnologías.

d) Accionistas

La empresa debe buscar siempre incrementar su valor a

fin de contribuir a la inversión de los accionistas, así

mismo aplicar los códigos de buen gobierno corporativo

como a todos los niveles de la empresa, sobre todo

respecto a los temas de auditoria y administración

financiera.

e) Competencia

Consideramos que la competencia es importante para

mejorar nuestro desempeño. Así también existen

problemas comunes en la industria en la que operamos y

cuya solución favorecerá la industria. Sin perder nuestro

espíritu competitivo también estableceremos relaciones

cordiales con nuestra competencia para gestionar en

conjunto la solución de problemas de la industria como

es la informalidad.

f) Sociedad

La empresa ha tomado como política destinar el 3% de

las utilidades netas anuales para realizar obras sociales

226

en favor de la lucha contra la desnutrición infantil en la

selva peruana.

CAPÍTULO VIII

8. Estudio de costos, inversiones e ingresos

8.1. Costos y gastos

8.1.1. Elaboración de hoja de costos

Para esta estimación nos basamos en la formulación

estándar del concreto fć=210kg/m2. También se está

asumiendo como costo variable al 100% de los materiales

y suministros y materias primas directas. La unidad de

comercialización del concreto premezclado es el metro

cúbico (m3). A continuación se muestra el costo de los

materiales del concreto premezclado fć= 210kg/m3.

Cuadro 8.1: Costos

227

(Expresado en S/)

COSTOS UND INC.XM3

PREC.X

UND AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PRODUCCIÓN DE CONCRETO PREMEZCLADO

Materiales

ARENA GRUESA m3 0.48 39.57 303,898 303,898 303,898 303,898 303,898

PIEDRA CHANCADA 3/4" m3 0.60 42.82 411,072 411,072 411,072 411,072 411,072

CEMENTO A GRANEL PORTLAND TIPO I tn 0.41 336.00 2,223,110 2,223,110 2,223,110 2,223,110 2,223,110

AGUA m3 0.19 8.00 23,680 23,680 23,680 23,680 23,680

Equipos de producción (REND..= 25m3/hora)

Mantenimiento hm 0.04 73.15 46,818 46,818 46,818 46,818 46,818

Reparaciones hm 0.04 73.15 46,818 46,818 46,818 46,818 46,818

Combustible hm 0.04 37.49 23,990 23,990 23,990 23,990 23,990

Energia eléctrica hm 0.04 18.00 11,520 11,520 11,520 11,520 11,520

Personal (8m3/hora)

1 Operadores de planta hh 0.13 15.00 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000

TOTAL COSTO DE PROD. DE CONCRETO 3,120,906 3,120,906 3,120,906 3,120,906 3,120,906

SISTEMA DE BOMBEO Y COLOCACIÓN

Equipos de producción (REND..= 25m3/hora)

Mantenimiento hm 0.04 18.92 8,474 8,474 8,474 8,474 8,474

Reparaciones hm 0.04 18.92 8,474 8,474 8,474 8,474 8,474

Combustible hm 0.04 0.00 0 0 0 0 0

Energia eléctrica hm 0.04 18.00 8,064 8,064 8,064 8,064 8,064

Personal (8m3/hora)

1 Operador de sist. de bombeo y coloc. hh 0.25 15.00 42,000 42,000 42,000 42,000 42,000

TOTAL COSTO DE SISTEMA DE BOMB. Y COLOC. 67,012 67,012 67,012 67,012 67,012

COSTOS S/. 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918

Elaboración propia

8.1.2. Elaboración de hoja de gastos

Cuadro 8.2: Gastos

(Expresado en S/)

Elaboración propia

8.2. Inversiones

GASTOS UND

INC.

XMES

PREC.X

UND AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PERSONAL

Sueldo de Gerente General mes 1.00 2,680 32,160 32,160 32,160 32,160 32,160

Sueldo de Jefe de Planta mes 1.00 5,360 64,320 64,320 64,320 64,320 64,320

VENTAS

Gastos de ventas (GG) mes 1.00 2,000 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000

SERVICIOS

Alquiler de oficina gerencial (GG) mes 1.00 600 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200

Movilización y desmovilización de equipos mes 1.00 1,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000

SEGUROS

Seguro y almacenaje planta (3% anual del

valor de Activos) mes 1.00 1,756 21,068 21,068 21,068 21,068 21,068

Seguro y almacenaje coloca.(3% anual del

valor de Activos) mes 1.00 1,513 18,158 18,158 18,158 18,158 18,158

DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN

Depreciaciòn planta (20% anual del valor

de Activos) mes 1.00 11,704 140,453 140,453 140,453 140,453 140,453

Depreciación sist. colocación (20% anual

del valor de Activos) mes 1.00 10,088 121,056 121,056 121,056 121,056 121,056

Amortización de intangibles (20% anual

del valor de Activos) mes 1.00 117 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400

GASTOS FINANCIEROS

Gastos de préstamo año

GASTOS S/. 441,815 441,815 441,815 441,815 441,815

228

8.2.1. Elaboración de hoja de inversión en activos fijos

La inversión en activos fijos es la siguiente: 51

Cuadro 8.3: Inversión en activos fijos de planta de concreto

Continúa…

Cuadro 8.3: Inversión en sistema de bombeo y colocación

…viene

Elaboración propia

La capitalización de la inversión en activos fijos es la

siguiente:

Cuadro 8.4: Capitalización de activos fijos

51 Anexo 3: Cotizaciones de equipos

ESPECIFICACIÓN CANT C.UNIT (US$) C.TOTAL (S/.)

SISTEMA DE BOMBEO Y

COLOCACIÓN DE CONCRETO

PREMEZCLADO

Bomba de Concrteo (Eléctrica) 1 92,800 241,280

Pluma Estacionaria (Eléctrica) 1 140,000 364,000

TOTAL $232,800.00 S/. 605,280.00

ESPECIFICACIÓN CANT C.UNIT (US$) C.TOTAL (S/.)

PLANTA DE PRODUCCIÓN DE

CONCRETO PREMEZCLADO

Dosificadora y 1 174,500 453,700

Silo de 45tn 1 28,660 74,515

Minicargador 1 37,668 97,937

Cisterna de 25m3 1 5,972 15,527

Contenedor de 20' Oficina 1 8,000 20,800

Cilindros para curado 1 3,000 7,800

Camioneta Mazda 4X2 1 6,303 16,387

Equipos de computo 1 6,000 15,600

$270,102.02 S/. 702,265.25

229

Elaboración propia

8.2.2. Elaboración de hoja de inversión en activos intangibles

El costo de los activos fijos capitalizados son los

siguientes:

Cuadro 8.5: Capitalización de activos intangibles

Elaboración propia

8.2.3. Inversión en capital de trabajo

En nuestras operaciones no trabaremos con capital de

trabajo se solicitará al cliente un adelanto equivalente a los

costos más los gastos de un mes de operación. El adelanto

WACC(anual)= 12.36%

WACC(mensual)= 0.98%

Meses

antes del Activo Valor S/. Valor Cap. S/.

3.0 Planta de Producción 702,265 723,026

3.0 Sistema de Bombeo y Colocación 605,280 623,174

1,307,545 1,346,200

INVo A.F.

WACC(anual)= 12.36%

WACC(mensual)= 0.98%

Meses

antes del Activo Valor S/. Valor Cap. S/.

1 Software 2500 2,524

1.5 Gastos Legales 3500 3,551

1 Seguros 1000 1,010

7000 7,086

INVo A.I.

230

se solicitara un mes antes del inicio de operación. La

facturación será diaria, con un plazo máximo de 15 días

luego de recibida la factura.

8.3. Ingresos

Cuadro 8.6: Ingresos

Elaboración propia

8.4. Financiamiento

El financiamiento de se plantea con las siguientes

consideraciones:

Cuadro 8.7: Consideraciones de financiamiento

DEMANDA UND AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

HORAS DE TRABAJO ANUAL hm 2000 2000 2000 2000 2000

DEMANDA DE CONCRETO

PREMEZCLADO (m3) m3 16,000 16,000 16,000 16,000 16,000

DEMANDA DE SERVICIO DE

COLOCACIÓN (m3) m3 11,200 11,200 11,200 11,200 11,200

VENTAS

PRECIO DE VENTA DE

CONCRETO S/. 215 215 215 215 215

PRECIO DE VENTA DE

SERVICIO DE COLOCACIÓN S/. 32 32 32 32 32

VENTAS S/. 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400

CONSIDERACIÓN

8M3/HORA

70% DE DEMAN.DE CONC.

PRECIO DE MERCADO

PRECIO DE MERCADO

10 MESx200HH/MES

231

Elaboración propia

El plan de pago de cuotas se muestra a continuación:

Cuadro 8.8: Cronograma de préstamo

FechaAmortizaci

ónSeguro Seguro

Com

.AvisTotal

Vcto. Principal Desgrav. T.Riesgo

Vcto

.Pro

x.Cu

ota

Cuota

1 01/02/2014 202,810.00 2,464.48 1,909.99 113.57 52.36 9 4,549.41

2 01/03/2014 200,345.52 2,672.44 1,703.42 112.19 52.36 9 4,549.41

3 01/04/2014 197,673.08 2,515.74 1,861.61 110.7 52.36 9 4,549.41

4 01/05/2014 195,157.34 2,600.40 1,778.37 109.29 52.36 9 4,549.41

5 01/06/2014 192,556.94 2,566.78 1,813.43 107.83 52.36 9 4,549.41

6 01/07/2014 189,990.16 2,650.38 1,731.28 106.39 52.36 9 4,549.41

7 01/08/2014 187,339.78 2,618.84 1,764.30 104.91 52.36 9 4,549.41

8 01/09/2014 184,720.94 2,644.97 1,739.64 103.44 52.36 9 4,549.41

9 01/10/2014 182,075.97 2,726.93 1,659.16 101.96 52.36 9 4,549.41

10 01/11/2014 179,349.05 2,698.57 1,689.05 100.44 52.36 9 4,549.41

11 01/12/2014 176,650.48 2,779.40 1,609.72 98.92 52.36 9 4,549.41

12 01/01/2015 173,871.08 2,753.23 1,637.46 97.37 52.36 9 4,549.41

13 01/02/2015 171,117.85 2,780.70 1,611.53 95.83 52.36 9 4,549.41

14 01/03/2015 168,337.16 2,962.51 1,431.27 94.27 52.36 9 4,549.41

15 01/04/2015 165,374.65 2,838.00 1,557.44 92.61 52.36 9 4,549.41

16 01/05/2015 162,536.65 2,915.92 1,481.11 91.02 52.36 9 4,549.41

17 01/06/2015 159,620.73 2,895.41 1,503.25 89.39 52.36 9 4,549.41

18 01/07/2015 156,725.32 2,972.13 1,428.15 87.77 52.36 9 4,549.41

19 01/08/2015 153,753.19 2,953.95 1,447.99 86.1 52.36 9 4,549.41

20 01/09/2015 150,799.23 2,983.43 1,420.17 84.45 52.36 9 4,549.41

21 01/10/2015 147,815.80 3,058.31 1,346.97 82.78 52.36 9 4,549.41

22 01/11/2015 144,757.50 3,043.71 1,363.27 81.06 52.36 9 4,549.41

23 01/12/2015 141,713.79 3,117.33 1,291.36 79.36 52.36 9 4,549.41

24 01/01/2016 138,596.46 3,105.18 1,305.25 77.61 52.36 9 4,549.41

25 01/02/2016 135,491.28 3,136.17 1,276.01 75.88 52.36 9 4,549.41

26 01/03/2016 132,355.11 3,248.23 1,165.70 74.12 52.36 9 4,549.41

27 01/04/2016 129,106.89 3,199.87 1,215.88 72.3 52.36 9 4,549.41

28 01/05/2016 125,907.02 3,270.22 1,147.32 70.51 52.36 9 4,549.41

29 01/06/2016 122,636.80 3,264.42 1,154.95 68.68 52.36 9 4,549.41

30 01/07/2016 119,372.38 3,333.42 1,087.78 66.85 52.36 9 4,549.41

31 01/08/2016 116,038.95 3,330.25 1,092.81 64.98 52.36 9 4,549.41

32 01/09/2016 112,708.70 3,363.48 1,061.45 63.12 52.36 9 4,549.41

33 01/10/2016 109,345.22 3,430.41 996.4 61.23 52.36 9 4,549.41

34 01/11/2016 105,914.81 3,431.27 997.47 59.31 52.36 9 4,549.41

35 01/12/2016 102,483.54 3,496.78 933.88 57.39 52.36 9 4,549.41

36 01/01/2017 98,986.76 3,500.39 932.22 55.43 52.36 9 4,549.41

37 01/02/2017 95,486.36 3,535.32 899.26 53.47 52.36 9 4,549.41

38 01/03/2017 91,951.04 3,654.75 781.8 51.49 52.36 9 4,549.41

39 01/04/2017 88,296.29 3,607.06 831.54 49.45 52.36 9 4,549.41

40 01/05/2017 84,689.23 3,668.90 771.73 47.43 52.36 9 4,549.41

41 01/06/2017 81,020.34 3,679.66 763.02 45.37 52.36 9 4,549.41

42 01/07/2017 77,340.68 3,739.97 704.76 43.31 52.36 9 4,549.41

43 01/08/2017 73,600.70 3,753.69 693.15 41.22 52.36 9 4,549.41

44 01/09/2017 69,847.02 3,791.14 657.79 39.11 52.36 9 4,549.41

45 01/10/2017 66,055.88 3,849.13 601.93 36.99 52.36 9 4,549.41

46 01/11/2017 62,206.75 3,867.37 585.84 34.84 52.36 9 4,549.41

47 01/12/2017 58,339.38 3,923.76 531.62 32.67 52.36 9 4,549.41

48 01/01/2018 54,415.61 3,945.11 512.47 30.47 52.36 9 4,549.41

49 01/02/2018 50,470.50 3,984.47 475.31 28.26 52.36 9 4,549.41

50 01/03/2018 46,486.03 4,066.77 395.24 26.03 52.36 9 4,549.41

51 01/04/2018 42,419.26 4,064.80 399.49 23.75 52.36 9 4,549.41

52 01/05/2018 38,354.45 4,117.07 349.5 21.48 52.36 9 4,549.41

53 01/06/2018 34,237.39 4,146.44 322.44 19.17 52.36 9 4,549.41

54 01/07/2018 30,090.95 4,197.00 274.2 16.85 52.36 9 4,549.41

55 01/08/2018 25,893.95 4,229.69 243.86 14.5 52.36 9 4,549.41

56 01/09/2018 21,664.26 4,271.89 204.03 12.13 52.36 9 4,549.41

57 01/10/2018 17,392.37 4,319.82 158.49 9.74 52.36 9 4,549.41

58 01/11/2018 13,072.55 4,357.62 123.11 7.32 52.36 9 4,549.41

59 01/12/2018 8,714.93 4,403.75 79.41 4.88 52.36 9 4,549.41

60 01/01/2019 4,311.18 4,311.18 40.6 2.41 52.36 9 4,415.55

202,810.00 62,547.68 3,791.42 3,141.60 540 272,830.70

No. Saldo Intereses

Totales

232

Elaboración propia

Debido a que hemos trabajado con un simulador de créditos

debemos tener en consideración lo siguiente:

Cuadro 8.9: Consideraciones de préstamo

Elaboración propia

Anualizando los gastos de amortización del principal y los gastos

financieros obtenemos lo siguiente:

Cuadro 8.10: Resumen de préstamo

AÑO AMORT.PR G.FINANC TOTAL

1 31,692 22,901 54,593

2 35,627 18,966 54,593

3 40,005 14,588 54,593

4 45,016 9,577 54,593

5 50,471 3,989 54,459

TOTAL 202,810 70,021 272,831

233

Elaboración propia

Cuadro 8.11: Flujo de financiamiento

Elaboración propia

FINANCIAMIENTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PRESTAMO / AMORT. PRINC 202,810 -31,692 -35,627 -40,005 -45,016 -50,471

INTERESES -22,901 -18,966 -14,588 -9,577 -3,989

ESCUDO FISCAL DE INTERESES 6,870 5,690 4,376 2,873 1,197

FLUJO DE FINANCIAMIENTO 202,810 -47,723 -48,903 -50,217 -51,720 -53,262

234

CAPÍTULO IX

9. Evaluación económica y financiera

9.1. Costos y gastos variables

Son aquellos en la que el costo total cambia en proporción directa

a los cambios en el volumen de producción y/o venta, dentro del

rango relevante en tanto que el costo variable unitario permanece

constante.

9.2. Costos y gastos fijos

Son aquellos en los que el costo fijo total permanece constante o

son indiferentes al volumen de producción y ventas, dentro de un

rango relevante de producción, mientras que el costo fijo por

unidad varía con la producción.

9.3. Margen variable de contribución

Con la información que ya se ha presupuestado respecto a los

ingresos por productos, así como también de los costos de las

materias primas y los costos y gastos directos e indirectos se ha

realizado una clasificación de los costos y gastos según su

variabilidad respecto a la producción y/o venta, en variables y

fijos podemos calcular el margen variable de contribución en

nuevos soles unitarios

235

9.4. Punto de equilibrio del proyecto

El análisis del punto de equilibrio está orientado a buscar el

mínimo nivel de ventas que se tiene que alcanzar para no incurrir

en pérdidas.

Considerando los costos y gastos fijos (gastos administrativos y

costos y gastos indirectos), los costos y gastos variables (gastos

de ventas y gastos administrativos, costos de ventas) y el ingreso,

se determinó, para el largo de vida del proyecto, el mínimo nivel

de ventas con el que se deberá contar.

A continuación se muestra el punto de equilibrio:

Cuadro 9.1: Punto de equilibrio

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

UTILIDAD BRUTA UB 610,482 610,482 610,482 610,482 610,482

VENTA ANUAL EN

m3 DE CONCRETO

COLOCADO V 16,000 16,000 16,000 16,000 16,000

MARGEN

VARIABLE DE

CONTRIBUCIÓN MCV 38.16 38.16 38.16 38.16 38.16

COSTOS FIJOS

TOTALES

ACTUALES CF 441,815 441,815 441,815 441,815 441,815

PUNTO DE

EQUILIBRIO EN m3

ANUALES Q(año) 11,579 11,579 11,579 11,579 11,579

MVC= UB Q= CF

V MVC

Elaboración propia

Comentado [RG29]: DEL PROYECTO!!!

236

9.5. Flujo de caja

9.5.1. Premisas del flujo de caja

Evitar desde un principio a los clientes morosos

Trabajaremos para clientes reconocidos en el mercado,

evitaremos entrar en negociaciones con clientes de

dudosa reputación operativa y financiera.

Reducir el inventario

Nuestro plan de trabajo apuntara a mantener el mínimo

de materiales en stock. Para ello el plan de producción

deberá estar alineado con las compras de materiales.

Concentrarnos en nuestros clientes potenciales

Nuestros clientes potenciales son aquellas empresas que

conocen sobre la seriedad de nuestro trabajo. Mediante

una comunicación fluida estaremos atentos a responder

de manera efectiva a sus necesidades específicas.

Aumentamos la productividad de la fuerza laboral

La productividad en nuestra organización estará de la

mano con la adecuada capacitación de nuestro personal

en las operaciones, control de calidad y atención al

cliente, esto se complementará con planes de trabajo

adecuados.

9.5.2. Flujo de caja

Para analizar la viabilidad del proyecto de inversión, se ha

considerado que la inversión inicial será aportada en un

85% por capital propio y un 15% será financiado mediante

un crédito hipotecario.

Comentado [RG30]: ¿Qué es esto? Incluir un acápite especial

para la evaluación económica y otro para la financiera.

Además, para cada evaluación, incluir, monto inversión, tasa de

descuento, período de evaluación y VAN y TIR. Ponerlos en el

acápite siguiente: 9.6

237

9.6. Indicadores de rentabilidad Económica

La evaluación de rentabilidad Económica se realiza utilizando el

flujo de caja económico.

9.6.1. Valor Presente Neto Económico (VPNE)

Es una medida de la cantidad de valor que se crea o añade

el día de hoy como resultado de haber realizado una

inversión. Dada nuestra meta de crear valor para los

accionistas, el proceso del presupuesto de capital puede

visualizarse como una búsqueda de inversiones que tienen

un VANE positivo.

Para hallar el costo de oportunidad de capital del accionista

sin endeudamiento (Ku), hemos utilizado el modelo del

CAPM aplicando las siguientes formulas:

Ku (US$)= Rf + βu (Rm-Rf)+Riesgo país

Ku (S/.)= Ku (US$) x [(1+πPerú)/(1+πUSA)]

Dónde:

Beta desapalancado Eng&Const. (βu) 52 : 1.17

Tasa libre de riesgo (Rf) 53 : 0.90

Prima de mercado (Rm-Rf) 54 : 8.45

52 DAMODARAN ONLINE. Home. [en línea]. S.l.: Damodaran Online, 2013. [citado 29 enero 2013]. Microsoft HTML.

Disponible en: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ 53 TERRA.COM.PE. Bonos - Estados Unidos. [en línea]. Lima: Terra.com.pe, 2013. [citado 29 enero 2013]. Microsoft HTML.

Disponible en: http://economia.terra.com.pe/mercados/bonos/default.aspx 54 BERK, Jhonathan; DE MARZO, Peter. Finanzas corporativas. México D.F.: Pearson, 2008. p. 293.

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

http://economia.terra.com.pe/mercados/bonos/default.aspx

238

Riesgo País55 : 1.12

Inflación Perú56 : 2%

Inflación USA57 : 2%

A partir del cual se obtuvo un Ku= 11.90%

Cuadro 9.2: Parámetros de rentabilidad económica

Elaboración propia

De lo antes expuesto tenemos como resultado un valor

actual neto económico (VANE) positivo que asciende a S/.

219,086. Por lo tanto la inversión se acepta.

9.6.2. Tasa de Interés de Retorno Económico

Con base en la TIRE una inversión es aceptable si la TIRE

es superior al rendimiento requerido por el accionista (Ku).

De lo contrario, debería ser rechazada. De lo antes

expuesto obtenemos una TIRE de 17.65%, este valor es

mayor que el Ku de 11.90%. Por lo tanto la inversión se

acepta.

55 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERU. Consulta a series estadísticas 2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2007. [citado

29 enero 2013]. Adobe Acrobat. Disponible en

http://www.bcrp.gob.pe/bcr/dmdocuments/Informes/Memoria/memoria2006/MemoriaBCRP-2006-3.pdf 56 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones


http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-inflacion-marzo-2012.pdf 57 LIRA, Paúl. “La tasa de descuento de un proyecto en la práctica”. En: Diario Gestión. [en línea]. (PE): 09/03/2012. [citado

29 enero 2013]. Microsoft HTML. Disponible en: http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/03/la-tasa-de-descuento-de-

un-pro.html

FLUJO DE CAJA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

S/. S/. S/. S/. S/.

VENTAS 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400

COSTOS 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918

UTILIDAD BRUTA 610,482 610,482 610,482 610,482 610,482

GASTOS 441,815 441,815 441,815 441,815 441,815

UTILIDAD OPERATIVA 168,667 168,667 168,667 168,667 168,667

I.RENTA 50,600 50,600 50,600 50,600 50,600

UTILIDAD NETA 118,067 118,067 118,067 118,067 118,067

Depreciaciòn y Amortización de Intangibles 262,909 262,909 262,909 262,909 262,909

FLUJO DE CAJA OPERATIVO 380,976 380,976 380,976 380,976 380,976

FLUJO DE INVERSIÓN -1,353,286 0 0 0 0 343,231

FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (LIQ AÑO 5) -1,353,286 380,976 380,976 380,976 380,976 724,207

http://www.bcrp.gob.pe/bcr/dmdocuments/Informes/Memoria/memoria2006/MemoriaBCRP-2006-3.pdf


http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/03/la-tasa-de-descuento-de-un-pro.html


239

Cuadro 9.3: Cálculo TIRE

Elaboración propia

9.6.3. Análisis de sensibilidad económico

Para tener una mejor visión de la rentabilidad esperada por

el accionista expresado en VANE y el TIRE, se ha

realizado los siguientes análisis:

Primer análisis: Se evalúa la sensibilidad del VANE

respecto a la variación de la cantidad vendida, costo de

materiales y precio de ventas. Cada una de las variables

se evalúa de manera independiente. La variación de las

variables se realiza en un rango de 5% por encima y por

debajo del valor inicial. A continuación se muestran los

resultados :

Cuadro 9.4: Sensibilidad del VANE

Elaboración propia

ku= 11.90%

PERIOD. EVAL. 5 AÑOS

INVERSIÓN (S/.) 1,353,286

VANE (S/.) 219,086TIRE 17.65%

VANE

VAR.

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90%

95% 141,872 590,695 -261,337

96% 157,315 516374 -165,252

97% 172,757 442,052 -69,167

98% 188,200 367,730 26,917

99% 203,643 293,408 123,002

100% 219,086 219,086 219,086

101% 234,529 144,764 315,171

102% 249,971 70,443 411,256

103% 265,414 -3,879 507,340

104% 280,857 -78,201 603,425

105% 296,300 -152,523 699,509

240

Como se puede apreciar el VANE es poco sensible a la

variación de la cantidad vendida una caída del 15% en la

cantidad vendida provocaría un VANE negativo y

pondría en riesgo el proyecto. Sin embargo el VANE es

muy sensible a la variación de los costos de los

materiales pues una subida de 3% en los materiales

genera un VANE negativo.

El VANE también es altamente sensible al precio de

ventas pues un descuento de 3% en el precio de venta

genera un valor negativo poniendo en riesgo el proyecto.

También es importante mencionar que estas variaciones

representan oportunidades, como el que se puede

apreciar en el costo de los materiales, donde un ahorro

del 5% hace que el VANE pase de US$ 219,086 a US$

590,695 es decir el VANE prácticamente se triplica,

generando más valor a la empresa.

Segundo análisis: Se evalúa la sensibilidad del TIRE

respecto a la variación de la cantidad vendida, costo de

materiales y precio de ventas. Cada una de las variables

se evalúa de manera independiente. La variación de las

variables se realiza en un rango de 5% por encima y por

debajo del valor inicial. A continuación se muestran los

resultados.

241

Cuadro 9.5: Sensibilidad del TIRE

Elaboración propia

Como se puede apreciar el TIRE es poco sensible a la


cantidad vendida provocaría un TIRE inferior al costo

de oportunidad del accionista y pondría en riesgo el

proyecto. Sin embargo el TIRE es muy sensible a la

variación de los costos de los materiales pues una subida

de 3% en los materiales genera un TIRE por debajo del

costo de oportunidad.

El TIRE también es altamente sensible al precio de


genera un valor por debajo del costo de oportunidad del

accionista. También es importante mencionar que estas

variaciones representan oportunidades como se puede

TIRE

VAR.

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90%

95% 15.64% 27.00% 4.75%

96% 16.05% 25.17% 7.42%

97% 16.45% 23.31% 10.04%

98% 16.85% 21.44% 12.62%

99% 17.25% 19.55% 15.15%

100% 17.65% 17.65% 17.65%

101% 18.04% 15.72% 20.11%

102% 18.44% 13.77% 22.54%

103% 18.84% 11.80% 24.94%

104% 19.23% 9.80% 27.32%

105% 19.63% 7.77% 29.67%

242

apreciar en el costo de los materiales un ahorro de 5%

hace que el TIRE pase de 17.65% a 27.00% que está

muy por encima del costo de oportunidad del accionista

que tiene un valor de 11.90%.

9.7. Indicadores de rentabilidad financiera

La evaluación de rentabilidad financiera se realiza utilizando el

flujo de caja financiero.

9.7.1. Valor Presente Neto Financiero

Es una medida de la cantidad de valor que se crea o añade

el día de hoy como resultado de haber realizado una

inversión. Dada nuestra meta de crear valor para los

accionistas, el proceso del presupuesto de capital puede

visualizarse como una búsqueda de inversiones que tienen

un VANF positivo.

Para hallar el costo de oportunidad de capital del accionista

(Ke) y el costo promedio ponderado del capital (WACC)

hemos utilizado el modelo del CAPM, aplicando las

siguientes formulas:

βe= (1+D/Ex(1-T))xβu

Ke (US$)= Rf + βe (Rm-Rf)+Riesgo país

Ke (S/.)= Ke (US$) x [(1+πPerú)/(1+πUSA)]

243

Dónde:

Deuda financiera (D) :15%

Capital aportado por los accionistas (E) : 85%

Impuesto pagado sobre las ganancias (T) : 30%

Beta desapalancado Eng&Const. (βu) 58 : 1.17

Tasa libre de riesgo (Rf) 59 : 0.90

Prima de mercado (Rm-Rf) 60 : 8.45

Riesgo País61 : 1.12

Inflación Perú62 : 2%

Inflación USA63 : 2%

A partir del cual se obtuvo un Ke= 13.13%

WACC= (i x D x (1-T) + Ke x E) / (E+D)

58 DAMODARAN ONLINE. Home. [en línea]. S.l.: Damodaran Online, 2013. [citado 29 enero 2013]. Microsoft HTML.

Disponible en: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ 59 TERRA.COM.PE. Bonos - Estados Unidos. [en línea]. Lima: Terra.com.pe, 2013. [citado 29 enero 2013]. Microsoft HTML.

Disponible en: http://economia.terra.com.pe/mercados/bonos/default.aspx 60 BERK, Jhonathan; DE MARZO, Peter. Finanzas Corporativas. México D.F.: Pearson, 2008. p. 293. 61 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERU. Consulta a series estadísticas 2013. [en línea]. Lima: BCRP, 2007. [citado

29 enero 2013]. Adobe Acrobat. Disponible en

http://www.bcrp.gob.pe/bcr/dmdocuments/Informes/Memoria/memoria2006/MemoriaBCRP-2006-3.pdf 62 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ. Reporte de inflación: Panorama actual y proyecciones


http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-inflacion-marzo-2012.pdf 63 LIRA, Paúl. “La tasa de descuento de un proyecto en la práctica”. En: Diario Gestión. [en línea]. (PE): 09/03/2012. [citado


un-pro.html

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/


http://www.bcrp.gob.pe/bcr/dmdocuments/Informes/Memoria/memoria2006/MemoriaBCRP-2006-3.pdf




244

ke= 13.13%

WACC= 12.36%


PRESTAMO (S/.) 202,810

INVERSIÓN (S/.) 1,150,476VANF (S/.) 223,555

TIRF 19.20%

Dónde:

Deuda financiera (D) :15%

Capital aportado por los accionistas (E) : 85%

Costo de la deuda financiera en soles (i) : 11.50%

Impuesto pagado sobre las ganancias (T) : 30%

Costo de oportunidad de capital (ke) : 13.13%

A partir del se obtuvo un WACC= 12.36%

Cuadro 9.6: Parámetros de rentabilidad financiera

Elaboración propia

De lo antes expuesto tenemos como resultado un valor

actual neto financiero (VANF) positivo que asciende a S/.

223,555 64

64 LIRA, Paúl. “La tasa de descuento de un proyecto en la práctica”. En: Diario Gestión. [en línea]. (PE): 09/03/2012. [citado


un-pro.html

FLUJO DE CAJA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

S/. S/. S/. S/. S/.

VENTAS 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400

COSTOS 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918 3,187,918

UTILIDAD BRUTA 610,482 610,482 610,482 610,482 610,482

GASTOS 441,815 441,815 441,815 441,815 441,815

UTILIDAD OPERATIVA 168,667 168,667 168,667 168,667 168,667

I.RENTA 50,600 50,600 50,600 50,600 50,600

UTILIDAD NETA 118,067 118,067 118,067 118,067 118,067

Depreciaciòn y Amortización de Intangibles 262,909 262,909 262,909 262,909 262,909

FLUJO DE CAJA OPERATIVO 380,976 380,976 380,976 380,976 380,976

FLUJO DE INVERSIÓN -1,353,286 0 0 0 0 343,231

FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (LIQ AÑO 5) -1,353,286 380,976 380,976 380,976 380,976 724,207

FLUJO DE FINANCIAMIENTO 202,810 -47,723 -48,903 -50,217 -51,720 -53,262

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -1,150,476 333,253 332,073 330,759 329,256 670,944


Comentado [RG31]: Revisar estos datos con los del resumen

ejecutivo

Revisar los montos de financiamiento



245

9.7.2. Tasa de Interés de Retorno financiero

Con base en la TIRF una inversión es aceptable si la TIRF

es superior al rendimiento promedio requerido. De lo

contrario, debería ser rechazada. De lo antes expuesto

obtenemos una TIRF de 19.20%, este valor es mayor que

el WACC de 12.36%.

9.7.3. Análisis de sensibilidad financiero

Para tener una mejor visión de la rentabilidad esperada por

el accionista expresado en VANF y el TIRF, se ha

realizado los siguientes análisis:

Primer análisis: Se evalúa la sensibilidad del VANF ante

la variación de la cantidad vendida, el costo de

materiales y el precio de ventas en un rango de variación

de 5% por encima y por debajo del valor inicial.

A continuación se muestran los resultados:

Cuadro 9.7: Sensibilidad del VANF

Elaboración propia

VANF

VAR.

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

WACC=12.36% WACC=12.36% WACC=12.36%

95% 147,214 590,962 -251,435

96% 162,482 517,480 -156,437

97% 177,750 443,999 -61,439

98% 193,018 370,518 33,559

99% 208,287 297,036 128,557

100% 223,555 223,555 223,555

101% 238,823 150,073 318,553

102% 254,091 76,592 413,551

103% 269,359 3,111 508,549

104% 284,627 -70,371 603,547

105% 299,896 -143,852 698,545

246

Como se puede apreciar el VANF es poco sensible a la


cantidad vendida provocaría un VANF negativo y

pondría en riesgo el proyecto. Sin embargo el VANF es

muy sensible a la variación de los costos de los

materiales pues una subida de 3% en los materiales

genera un VANF negativo.

El VANF también es altamente sensible al precio de


genera un valor negativo poniendo en riesgo el proyecto.


representan oportunidades, como el que se puede

apreciar en el costo de los materiales, donde un ahorro

del 5% hace que el VANF pase de US$ 223,555 a US$

590,962 es decir el resultado prácticamente se triplica,

generando más valor a la empresa.

Segundo análisis: Se evalúa la sensibilidad del TIRF

ante la variación de la cantidad vendida, el costo de

materiales y el precio de ventas en un rango de variación

de 5% por encima y por debajo del valor inicial. A

continuación se muestran los resultados:

247

Cuadro 9.8: Sensibilidad del TIRF

Elaboración propia

Como se puede apreciar el TIRF es poco sensible a la


cantidad vendida provocaría un TIRF inferior al costo de

oportunidad del accionista y pondría en riesgo el

proyecto.

Sin embargo el TIRF es muy sensible a la variación de

los costos de los materiales pues una subida de 3% en

los materiales genera un TIRF por debajo del costo de

oportunidad. El TIRF también es altamente sensible al

precio de ventas pues un descuento de 3% en el precio

de venta genera un valor por debajo del costo de

oportunidad del accionista.


representan oportunidades como se puede apreciar el el

costo de los materiales un ahorro de 5% hace que el

TIRF

VAR.

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

WACC=12.36% WACC=12.36% WACC=12.36%

95% 16.89% 29.97% 4.32%

96% 17.36% 27.86% 7.41%

97% 17.82% 25.72% 10.43%

98% 18.28% 23.57% 13.40%

99% 18.74% 21.40% 16.32%

100% 19.20% 19.20% 19.20%

101% 19.66% 16.98% 22.04%

102% 20.12% 14.73% 24.83%

103% 20.57% 12.46% 27.60%

104% 21.03% 10.15% 30.33%

105% 21.48% 7.81% 33.04%

248

TIRF pase de 19.20% a 29.97% que está muy por

encima del costo promedio ponderado de capital que

tiene un valor de 11.90%.

249

CAPÍTULO X

10. Conclusiones y recomendaciones

10.1. Conclusiones

a) La estrategia de negocios que nos permitirá obtener una

ventaja competitiva importante dentro del sector

construcción es de enfoque en edificaciones de

departamentos con diferenciación en el servicio y de bajo

impacto medio ambiental. El Plan de Negocios para la

producción y comercialización de concreto premezclado con

plantas móviles está dirigido para proyectos de

departamentos del segmento socioeconómico medio y alto

con valores entre US$40,000 y US$ 120,000.

b) La demanda de concreto premezclado para la ejecución de

departamentos nuevos del segmento medio y alto con

valores ente US$40,000 y US$ 120,000 es el siguiente:

Cuadro 10.1: Demanda de concreto premezclado

(2013 – 2017)

Elaboración propia

DEMANDA PROYECTADA DE

CONCRETO PREMEZCLADO UND 2013 2014 2,015 2016 2017

Demanda efectiva de concreto

premezclado (2013 - 2017), expresada

en volumen de concreto premezclado. m3 468,696 566,067 663,439 760,811 858,183

OBJETIVO DEL PROYECTO,

expresado en volumen de concreto

premezclado. m3 16,000 16,000 16,000 16,000 16,000

OBJETIVO DEL PROYECTO

respecto a la demanda efectiva % 3.4% 2.8% 2.4% 2.1% 1.9%

250

c) Las ventas se estiman en S/. 3’798,400, el 90% de la venta

corresponde a la venta de concreto premezclado y el 10% al

servicio de bombeo y colocación:

Cuadro 10.2: Venta de concreto premezclado

(2013 – 2017)

Elaboración propia

d) El proceso y tecnología corresponde a una planta móvil del

tipo modular en la producción del concreto premezclado, la

determinación se tomó en cuenta considerando el fácil

montaje de la planta, el sistema de mezclado planetario y el

sistema computarizado de diseño de mezcla en peso.

Respecto al sistema de bombeo corresponde a una bomba y

una pluma bomba. Tanto la planta como el sistema de

colocación funcionan con electricidad, haciendo de nuestro

sistema amigable con el medio ambiente y eliminado el uso

de camiones, que tienen el diesel como fuente de energía.

e) La empresa se constituirá como una sociedad anónima

cerrada. La planta funcionará con la licencia de la obra, la

que está a cargo el cliente.

DEMANDA UND AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DEMANDA DE CONCRETO

PREMEZCLADO (m3) m3 16,000 16,000 16,000 16,000 16,000

DEMANDA DE SERVICIO DE

COLOCACIÓN (m3) m3 11,200 11,200 11,200 11,200 11,200

VENTAS

PRECIO DE VENTA DE CONCRETO

S/. 215 215 215 215 215

PRECIO DE VENTA DE SERVICIO

DE COLOCACIÓN S/. 32 32 32 32 32

VENTAS S/. 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400 3,798,400

251

f) La responsabilidad social se abordará teniendo en cuenta la

cadena de valor y los grupos de interés. En la cadena de

valor se tendrá especial interés en contar con buenas

prácticas en la extracción de agregados y la logística del

cemento. Respecto a los grupos de interés se promoverá el

desarrollo personal de los empleados y una retribución

apropiada para los accionistas.

g) La inversión total del proyecto es de S/. 1´353,286.00,

constituida básicamente por inversión en activos. La planta

mezcladora constituye el 35% de la inversión, seguida por la

pluma estacionaria con un 28% y la bomba con un 18%.

Gráfico 10.1: Distribución de la inversión del proyecto

Elaboración propia

h) El costo de producción anual de la planta será de 3´187,918.

El 70% del costo está representado por el cemento y el 22%

por los agregados, constituidos por la piedra chancada y la

arena gruesa.

252

Gráfico 10.2: Distribución del costo de producción

Elaboración propia

i) Los parámetros económicos obtenidos son los siguientes:

Cuadro 10.53: Parámetros económicos

Elaboración propia

Teniendo en cuenta que el Valor Actual Neto Económico

(VANE) es positivo y la Tasa de Interés de Retorno

Económico (TIRE) supera el Costo de Oportunidad del

Accionista (ku) la inversión se acepta.

j) Los parámetros financieros obtenidos son los siguientes:

ku= 11.90%


INVERSIÓN (S/.) 1,353,286

VANE (S/.) 219,086TIRE 17.65%

253

Cuadro 10.64: Parámetros financieros

Elaboración propia

Teniendo en cuenta que el Valor Actual Neto Financiero

(VANF) es positivo y la Tasa de Interés de Retorno

Financiero (TIRF) supera el Costo Promedio Ponderado de

Capital (WACC) la inversión se acepta.

10.2. Recomendaciones

a) El análisis de sensibilidad económica ha tenido en cuenta la

variación en la cantidad vendida, el costo de materiales y el

precio de venta. Considerando los resultados obtenidos del

análisis de sensibilidad económica se recomienda lo

siguiente:


Comentado [RG32]: La principal recomendación es realizar el estudio de prefactibilidad


254

Cuadro 10.75: Sensibilidad TIRE y VANE

Elaboración propia

Las compras de cemento, arena gruesa y piedra chancada

deben concretarse en costos que estén 5% por debajo de

los costos establecidos en el proyecto, esto permitirá

pasar de un VANE de S/. 219,086 a S/. 590,695.

Respecto al TIRE pasara de 17.65% a 27.00%.

Considerando un costo de oportunidad Ku= 11.90%.

El cemento debe comprarse a granel directamente a las

fábricas nacionales o de importación, esto permitirá

acceder a descuentos por compra en volumen y sin

intermediarios.

Los agregados deben ser de alta calidad para asegurar el

menor uso de cemento.

La planta debe ser del tipo mezcladora esto evitara la

perdida de cemento durante el mezclado.

VANE TIRE

VAR.

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

Cantidad

Vendida

Costo de

Materiales

Precio de

Venta

Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90% Ku=11.90%

95% 141,872 590,695 -261,337 15.64% 27.00% 4.75%

96% 157,315 516374 -165,252 16.05% 25.17% 7.42%

97% 172,757 442,052 -69,167 16.45% 23.31% 10.04%

98% 188,200 367,730 26,917 16.85% 21.44% 12.62%

99% 203,643 293,408 123,002 17.25% 19.55% 15.15%

100% 219,086 219,086 219,086 17.65% 17.65% 17.65%

101% 234,529 144,764 315,171 18.04% 15.72% 20.11%

102% 249,971 70,443 411,256 18.44% 13.77% 22.54%

103% 265,414 -3,879 507,340 18.84% 11.80% 24.94%

104% 280,857 -78,201 603,425 19.23% 9.80% 27.32%

105% 296,300 -152,523 699,509 19.63% 7.77% 29.67%

255

b) Teniendo en cuenta los resultados económicos y financieros

podemos apreciar que cuando financiamos el 15% de la

inversión con un préstamo el VANF aumenta y TIRF

también, por lo tanto recomendamos hacer la inversión con

parte de financiamiento siempre y cuando la garantía del

préstamo no represente un problema para los inversionistas,

el monto financiado no represente pérdida de control de la

empresa y la tasa de interés del préstamo permita que la

rentabilidad financiera sea superior a la rentabilidad

económica.

Cuadro 10.86: Parámetros de rentabilidad económica y financiera

Elaboración propia

ke= 13.13%

ku= 11.90% WACC= 12.36%

PERIOD. EVAL. 5 AÑOS PERIOD. EVAL. 5 AÑOS

INVERSIÓN (S/.) 1,353,286 PRESTAMO (S/.) 202,810

VANE (S/.) 219,086 INVERSIÓN (S/.) 1,150,476TIRE 17.65% VANF (S/.) 223,555

TIRF 19.20%

Con formato: Cuadro

256

ANEXOS

257

COTIZACIÓN DE PLANTA DE CONCRETO

258

259

260

261

262

COTIZACIÓN DE BOMBA DE CONCRETO

263

264

265

266

COTIZACIÓN DE PLUMA ESTACIONARIA

267

268

COTIZACIÓN DE MINICARGADOR

269

270

271

Anexo 2: Guía de preguntas para la entrevista en profundidad con

la muestra de consumidores seleccionados

Nombre:_______________________ Edad: _______________________

Empresa:_______________________ Cargo:_______________________

I) Características de la demanda y sus elementos

actitudinales implícitos:

A.-Determinación de la conducta de compra general:

1.- ¿En cuántas empresas y con qué frecuencia realiza usted la compra de los productos mencionados a continuación?:

Renglones

Proveedor Si normalmente

compra en más de uno (1), explique la razón

de ello

Frecuencia de Compra

(Diaria, Semanal, quincenal, mensual, etc.).

Explique

Concreto premezclado

1.

2.-

3.-


2.- ¿Describa cuáles son sus necesidades básicas en relación al servicio de concreto

premezclado?: (Considere necesidades como: puntualidad y flexibilidad, confiabilidad, amigable con el medio ambiente, etc.).

C.-Expectativas:

3.- ¿Aparte de las necesidades básicas mencionadas en el ítem 2, que expectativas adicionales comunes espera satisfacer al contratar el servicio de concreto

premezclado en los negocios mencionados? (Considere todos los servicios complementarios ofrecidos por el proveedor).


4.- ¿Desde un punto de vista emocional, cómo definiría usted su experiencia de

atención cotidiana de las empresas donde normalmente contrata el servicio de concreto premezclado?, Considere los sentimientos durante y después del servicio

(placer, agrado, disgusto, presión, diversión, etc.). Haga un esfuerzo por explicar el motivo de sus sentimientos

Con formato: Anexo, Izquierda

272

E.-Satisfacción:







8.- ¿Para usted, cuáles serían las características ideales que debería tener una

empresa proveedora de concreto premezclado, a fin de que cubra totalmente sus expectativas como comprador?

II) .- Evaluación del concepto “Concreto premezclado con

plantas móviles” Un nuevo proyecto que plantea producir

y comercializar concreto premezclado instalando plantas

móviles en la obra y cuyos beneficios son: Puntualidad,

flexibilidad, confiabilidad, amigable con el medio

ambiente y asesoría para la mejora de la productividad.

Segmento meta

Necesidades del


Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento









Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado







Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.





innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente










mediambiental.






Con formato: Justificado, Sangría: Izquierda: 0 cm, Sangríafrancesa: 0.5 cm

273




D.-Precio sugerido:


pagar por el servicio? (Considere un % respecto al precio del proveedor actual) ¿Por qué?


empresa




III) .- Evaluación del concepto de la marca e Isologo

“Mixergreen: concreto con plantas móviles”







274

Anexo 23: Entrevistas a profundidad

ENTREVISTA Nº 1 Nombre: ALDO DELGADO

Edad: 52 AÑOS Empresa: ICCGSA

Cargo: GERENTE DE PROYECTOS

III)IV) Características de la demanda y sus elementos




Renglones

Proveedor Si normalmente compra en más de uno

(1), explique la razón de ello

Frecuencia de Compra (Diaria,

Semanal, quincenal,

mensual, etc.). Explique


1. UNICON

2.-FIRTH

3.-MIXERCON

Impuntualidad de la

entrega.

Falta de

disponibilidad.

Diariamente

durante el

proyecto




Principalmente se requiere puntualidad del servicio que no llegue antes ni después de la hora solicitada y flexibilidad que permita modificar el requerimiento con poco

tiempo de anticipación sin incurrir en mayores costos. Otro aspecto importante es contar con un servicio amigable con el medio ambiente

pues nos permite cumplir con nuestros objetivos de responsabilidad social medio ambiental y poder participar en proyectos que requieren certificación medio

ambiental.

275

C.-Expectativas:




Sería un importante que el proveedor el servicio de concreto premezclado participe en la planificación del proyecto. De esta manera lograríamos coordinar estrategias

conjuntas con el objetivo de alcanzar una alta productividad en el proyecto y eliminar las perdidas por descoordinaciones.


4.- ¿Desde un punto de vista emocional, cómo definiría usted su experiencia de atención cotidiana de las empresas donde normalmente contrata el servicio de



Antes de la entrega del servicio existe el sentimiento de presión generada por la

incertidumbre de la llegada del proveedor y la responsabilidad de colocar el concreto en hora exacta en obra para no detener las demás actividades.

E.-Satisfacción:

5.- ¿Qué es lo que más le disgusta de sus proveedores de concreto premezclado preferidos, o en que le gustaría que mejoraran?

Me disgusta su impuntualidad y la falta de flexibilidad para modificar los pedidos con una o dos horas de anticipación. Esto debido a que el pedido lo producen desde

plantas alejadas y por el tráfico deben producirlo de una a dos horas antes y no existe la posibilidad de eliminar o modificar el pedido.

6.- ¿Qué le llama la atención de otras empresas de concreto premezclado donde

normalmente no hace sus compras, pero que podría influir en su decisión de considerarlos como una alternativa a futuro?

Todas atienden de manera similar. La única variación entre una y otra se da cuando alguna de ellas esta con poco trabajo y le permite atendernos mejor.

7. ¿En la actualidad, en qué medida las empresas de concreto premezclado

mencionados satisfacen sus necesidades y expectativas de productos y servicios relacionados? (Considerar la siguiente escala: muy insatisfecho, insatisfecho,

satisfecho, muy satisfecho) Me encuentro insatisfecho por la impuntualidad y la poca flexibilidad para modificar

los pedidos. Además su falta de compromiso con la planificación y ejecución del proyecto afecta seriamente al proyecto.

276



Debe ser puntual y flexible, confiable, amigable con el medio ambiente y trabajar con nosotros asesorándonos en la planificación y ejecución del proyecto.

I) .- Evaluación del concepto “Concreto premezclado con

plantas móviles” Un nuevo proyecto que plantea producir

y comercializar concreto premezclado instalando plantas

móviles en la obra y cuyos beneficios son: Puntualidad,

flexibilidad, confiabilidad, amigable con el medio

ambiente y asesoría para la mejora de la productividad.

Segmento meta

Necesidades del


Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento









Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado







Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.





innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente










mediambiental.


1.- ¿Qué le parece lo que acabamos de leer? ¿Por qué? Me parece una excelente propuesta. Pues me permitiría contar con concreto

premezclado en el momento exacto que lo requiero y modificar el pedido con una anticipación menor a media hora, esto es imposible de lograr con mi actual

proveedor. También me permite contar con características de respecto medio ambiental únicos en el mercado.

2.- ¿Qué dudas le genera este nuevo concepto? ¿Por qué? Me preocupa el espacio requerido por la planta pues debemos instalar los equipos y

almacenar agregados y cemento.


3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué? La puntualidad pues al estar en la misma obra no existe el problema de que llegue

antes o después de la hora, la precisión que alcanza es la mejor. La otra ventaja es la

277

flexibilidad para modificar el requerimiento con media hora de anticipación, los

actuales proveedores permiten estos cambios con una anticipación entre 2 a 24 horas, en este lapso en el proyecto muchas cosas pueden hacer que el requerimiento y la

hora de entrega cambie, teniendo que asumir estos costos la obra.

4.- ¿Y cree que tiene aspectos negativos? ¿Cuáles serían? Tal vez un aspecto negativo sea el espacio requerido en obra y el costo pues es un

mejor servicio y estimo que debe costar más.


5.- ¿Qué tan interesado se encuentra en contratar este servicio? ¿Por qué? Sí, estoy interesado en el servicio, pues quisiera saber el costo del servicio.

D.-Precio sugerido:



Estaría dispuesto a pagar hasta un 10% más.


empresa


Reunirnos para revisar el proyecto y elaborar una propuesta.

8.-¿Qué no haría? Enviar una propuesta sin revisar las características del proyecto.


La asesoría para adaptar los requerimientos del servicio a las características del proyecto.

II) .- Evaluación del concepto de la marca e Isologo

“Mixergreen: concreto con plantas móviles”. (Se expone

el plan de Branding)

278



Me gusta porque para mí representa concreto ecológico, pues la palabra Mixer es muy usada en el medio de la construcción para identificar a los camiones

mezcladores de concreto y Green es un término usado para productos o servicios amigables con el medio ambiente


Me gusta pues es consistente con el servicio ofrecido



Me parece que la palabra Mixer y el color verde de la palabra Green. Por qué simplifica en una imagen el servicio ofrecido.


Tal vez el color celeste debería ser un poco más intenso.

ENTREVISTA Nº 2 Nombre: Alfredo Terry

Edad: 45 años Empresa: COSAPI

Cargo: Gerente de Proyecto




1.- ¿En cuantascuántas empresas y con qué frecuencia realiza usted la compra de los productos mencionados a continuación?:

Renglones

Proveedor Si normalmente compra en

mas de uno (1), explique la razón de ello

Frecuencia de Compra

(Diaria, Semanal, quincenal, mensual,

etc.). Explique


1. UNICON

2.- FIRTH

3.-

MIXERCON

Por incumplimiento de

entrega.

De lunes a sábado

durante la ejecución

del caso estructural

del proyecto.

Tabla con formato

279



Seriedad en la hora de entrega pactada. Consideración en el costo de espera de los camiones cuando por algún inconveniente no sea posible vaciar el concreto

contratado.

3.- ¿Aparte de las necesidades básicas mencionadas en el ítem 2, que expectativas adicionales comunes espera satisfacer al contratar el servicio de concreto

premezclado en los negocios mencionados? (Considere todos los servicios complementarios ofrecidos por el proveedor).

Sería contar con un servicio de asesoría en gestión de la productividad para evitar

inconvenientes durante la ejecución del proyecto.


4.- ¿Desde un punto de vista emocional, comocómo definiría usted su experiencia de



Es de alta presión debido a la incertidumbre de la llegada de los camiones a la hora establecida. Pues casi siempre se presentan problemas de tráfico que retrasan la

llegada de los carros. Otro motivo también es la llegada del camión bomba que puede tener problemas mecánicos y no llegar lo cual es fatal pues se pierde todo el trabajo

del día.

E.-Satisfacción:

5.- ¿QueQué es lo que más le disgusta de sus proveedores de concreto premezclado

preferidos, o en que le gustaría que mejoraran? Su indiferencia ante los problemas devenidos de la impuntualidad de la llegada del

concreto, pues en el contrato del servicio se cubren de tener que reconocer costos por perjuicios en el proyecto.



Nada me llama la atención en el servicio pues son similares, me encuentro obligado a seguir trabajando con ellas pues no existen otras alternativas.

280



Me encuentro insatisfecho pues el proveedor o llega temprano o tarde, el camión bomba falla constantemente y el proveedor no reconoce ningún costo de sus

deficiencias en el servicio por que el contrato lo protege.

8.- ¿Para usted, cuáles serían las características ideales que debería tener una empresa proveedora de concreto premezclado, a fin de que cubra totalmente sus

expectativas como comprador? Debe llegar a la hora establecida, permitir modificaciones con una hora de

anticipación y reconocer los costos atribuibles a su mala atención.


plantas móviles” Un nuevo proyecto que plantea

producir y comercializar concreto premezclado

instalando plantas móviles en la obra y cuyos beneficios

son: Puntualidad, flexibilidad, confiabilidad, amigable

con el medio ambiente y asesoría para la mejora de la

productividad.

Segmento meta

Necesidades del


Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento









Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado







Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.





innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente










mediambiental.

1.- ¿Qué le parece lo que acabamos de leer? ¿Por qué? Me parece la solución ideal a los problemas que enfrentamos hoy en día en este

servicio por que este servicio elimina el sistema de transporte de concreto premezclado con camiones y el servicio con camiones bomba que son la causa de la

incertidumbre en este servicio.


281

Me queda la duda sobre el espacio que requiere la planta, la calidad del concreto y la

capacidad de producción del proveedor.


Considero que la principal ventaja es contar con una planta en la misma obra pues le permite adaptarse al ritmo de la obra.


Me parece que un aspecto negativo es no contar con el espacio suficiente para instalar la planta y almacenar el cemento y los agregados.



Estoy muy interesado pues me permitiría eliminar las perdidas en mis proyectos por retrasos en la entrega de concreto y por las fallas de la bomba.

D.-Precio sugerido:



Yo estaría dispuesto a evaluar entre un 5% y 10% más.


empresa


Presentar referencias de proyectos exitosos con este sistema de trabajo.

8.-¿Qué no haría? Ser muy optimista, prometer más de lo que es posible cumplir.


El trabajo en equipo en la planificación entre el proveedor y el staff de obra para evitar inconvenientes de último momento los cuales se manifiestan en mayores

costos de producción.




282

1.- ¿Qué le parece la marca Mixergreen? ¿Por qué? Me parece apropiado para el servicio, pues relaciona el mezclado del concreto y un

término medioambiental como es Green.

2.- ¿Qué le parece el Isologo mostrado? ¿Por qué? Llama la atención y me parece que integra todo el servicio que esta empresa ofrece.


3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué? Me parece que el color verde de lo ecológico


Tal vez la palabra en ingles no sea fácilmente interpretada.

ENTREVISTA Nº 3

Nombre: Guillermo Condezo

Edad: 38 años Empresa: LIVIT

Cargo: Ingeniero Residente





Renglones

Proveedor Si normalmente compra

en más de uno (1), explique la razón de ello

Frecuencia de

Compra (Diaria, Semanal,

quincenal, mensual, etc.).

283

Explique

Concreto

premezclado

1.- UNICON

2.- FIRTH

3.- MIXERCON

Por incumplimiento o

falta de disponibilidad

para atender.

Diariamente

durante el lapso

de construcción

del proyecto.




Principalmente confiabilidad mi mayor preocupación es que el concreto alcance la resistencia solicitada. La puntualidad también es muy importante pues el costo de

personal y equipos detenidos es muy alto.

C.-Expectativas:




Siempre busco el más bajo costo.


4.- ¿Desde un punto de vista emocional, como definiría usted su experiencia de



Es de mucha presión de una parte está la obra pues debemos tener lista la zona de vaciado y de otra parte no sabemos si el concreto llegará a tiempo o si la bomba no

tendrá inconvenientes en llegar.

E.-Satisfacción:



284

Lo que más me disgusta es su indiferencia ante sus fallas pues provocan grandes

pérdidas al proyecto. Tan solo se limitan a enviar mails en defensa de su posición amparándose en el contrato.



Todas…



Me encuentro muy insatisfecho pues inclusive llegan a mentir respecto a sus fallas ante su gerencia y mi gerencia les cree. Los pedidos de última hora nos son atendidas

pues debimos programar con anticipación, ellos deben comprender que un proyecto de construcción no es una fábrica de conservas.



La característica principal debe ser de un empresa involucrada en el trabajo, empeñada en resolver los problemas de manera integral.







productividad.

Segmento meta

Necesidades del


Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento









Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado







Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.





innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente










mediambiental.

285



Esta es la empresa que ando buscando pero no existe todavía. Pues tendré mi propia planta en obra adaptada a mis necesidades y sobre todo con la flexibilidad para poder

adaptarse a cualquier circunstancia del proyecto.

2.- ¿Qué dudas le genera este nuevo concepto? ¿Por qué? Cuanto más costará este servicio, pues no podemos alejarnos mucho del precio

promedio del mercado para no encarecer los costos de construcción.

3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué? La flexibilidad para modificar los requerimientos con hasta 30 minutos de

anticipación, esto me parece extraordinario.

4.- ¿Y cree que tiene aspectos negativos? ¿Cuáles serían? Sí, el tiempo de respuesta para evaluar un proyecto. Otro aspecto es la capacidad de

producción y el espacio para al almacenamiento de agregados.


5.- ¿Qué tan interesado se encuentra en contratar este servicio? ¿Por qué? Sí me encuentro interesado y quisiera tener más información al respecto.

D.-Precio sugerido:



Evaluaría para empezar un 5% más.


empresa


Reunirme y elaborar una propuesta detallada y entregar una carta fianza por un mes de producción.


Elaborar una propuesta deficiente e irresponsable.

9.-¿Qué características cree que debe formar parte de este servicio? El trabajo en equipo entre proveedor y constructora.

286





1.- ¿Qué le parece la marca Mixergreen? ¿Por qué? Me parece que está bien porque guarda relación con el servicio prestado. No es muy

relevante para mí, pues es más importante el costo.

2.- ¿Qué le parece el Isologo mostrado? ¿Por qué? Me parece que está bien los colores los cambiaría por azul y un verde más fuerte.


3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué? Creo que su principal ventaja es que guarda relación con el servicio.


Me parece que el color.

ENTREVISTA Nº 4

Nombre: Daniel Romaní Edad: 30

Empresa: COINSA Cargo: Ingeniero de campo




Con formato: Título 4, Ninguno, Espacio Antes: 0 pto,Después: 0 pto

287

1.- ¿En cuantascuántas empresas y con qué frecuencia realiza usted la compra de los

productos mencionados a continuación?:

Renglones

Proveedor Si normalmente

compra en más de uno (1), explique la razón

de ello

Frecuencia de

Compra (Diaria, Semanal,

quincenal, mensual, etc.).

Explique


1.-UNICON

2.-FIRTH

3.-MIXERCON

Imposibilidad de

atender mi pedido

Diario mientras

dure la obra




Básicamente la puntualidad, el tema de no cumplir las horas pactadas de entrega del

concreto nos genera retrasos, personal de obra en espera. Tema el cual escapa de nuestro control, pues es un problema recurrente del proveedor, al cual ya casi

tenemos que estar acostumbrados. La posibilidad de cambiar la cantidad en concreto pedido es imposible pues si la puntualidad es difícil imagínese el poder decir que por

que llegó tarde y por los tiempos ese día solo utilizaré la mitad del pedido, esto es imposible, así que tenemos que pagar por algo que no se ha usado. Poder modificar

los pedidos sería algo de mucha ayuda.

C.-Expectativas: 3.- ¿Aparte de las necesidades básicas mencionadas en el ítem 2, que expectativas



La necesidad de un compromiso con nosotros como cliente en el sentido de tomar

algún tipo de acción que ayude a mejorar los tiempos de entrega, para así poder mejorar la productividad en obra.


4.- ¿Desde un punto de vista emocional, comocómo definiría usted su experiencia de atención cotidiana de las empresas donde normalmente contrata el servicio de



Frustración es un sentimiento muy común ya en el tema de concreto, desde luego el

acostumbrarme a esperar horas no es un opción, frustración también desde el punto

Tabla con formato

288

de las explicaciones del área de despacho respecto de que “ya llega”, para poder

lidiar con esto tratamos de avanzar con obras menores o que no estén relacionados directamente con el concreto, pero también esto muchas veces es también

complicado.

E.-Satisfacción: 5.- ¿QueQué es lo que más le disgusta de sus proveedores de concreto premezclado


Muchas veces el sentimiento es de estar hablando a algo que no escucha, si bien las

quejas se aceptan, pero no hay una mejora en los tiempos, las razones de siempre el tráfico por ejemplo. La puntualidad debería de mejorarse yá.



El tema de la impuntualidad es común en todas, en realidad solamente compraría en

otra si me dicen que no tienen a nadie que atender pues eso me da al menos la esperanza de que mi pedido sea atendido de forma rápida.

7. ¿En la actualidad, en qué medida las empresas de concreto premezclado

mencionados satisfacen sus necesidades y expectativas de productos y servicios


Estoy insatisfecho por las razones por lo tiempos fuera de lo solicitado, por tener que pagar por algo que no usamos y por la incomodidades en general a los que estamos

relacionados con el concreto. 8.- ¿Para usted, cuáles serían las características ideales que debería tener una


El poder tener un compromiso con el cliente, que puede primero concientizar a su equipó de los problemas que genera al no cumplir con los términos pactados. El

tiempo pero más aún el poder cambiar la cantidad de los pedidos, algo que es difícil por cierto por el tema que todo viene de lejos.







productividad.

289

Segmento meta

Necesidades del


Puntualidad y

flexibilidad en la

atención y

modificación del

requerimiento









Confiabilidad en la

calidad del

concreto

premezclado







Asesoria en

gestión de la

productividad en

el proyecto.





innecesarias.

Constructoras de

viviendas

multifamiliares

para el segmento

socio-económico

medio y alto

Producción

amigable con el

medio ambiente










mediambiental.



Me has leído la mente, jajaja, si esto lo que indicas es posible, ten por seguro que

seré tu más fiel cliente. Me parece genial el hecho que podamos tener gente de tu equipo y poder hablar más que de solo cuanto voy a comprar, pero me interesa eso de

lo de amigable con el medio ambiente, pues siempre ha sido mi preocupación de cómo estamos impactando a nuestro entorno.


Bueno, si me indicas que vamos a tener una planta en la obra, esto no ocupará mucho

espacio? Igual confío que será todo un buen servicio pues conozco lo profesionales que es su equipo.



El poder pedirte lo que necesito y si quiero más lo haces en 10 minutos es

espectacular, esto me permitiría un control en el concreto que nunca pensé tener. 4.- ¿Y cree que tiene aspectos negativos? ¿Cuáles serían?

Aun no me has dicho del costo, espero podamos negociar, jajaja. El espacio tal vez pero los beneficios que me aporta me haría posible hacer un espacio para que

funcione la planta móvil.

C.-Interés y disposición: 5.- ¿Qué tan interesado se encuentra en contratar este servicio? ¿Por qué?

290

Estoy muy interesado, por los beneficios que me comentas, espero poder visitar

alguna obra donde tengas la planta en funcionamiento solo para verlo trabajando.

D.-Precio sugerido: 6.- Considerando el precio de los actuales proveedores ¿Cuánto más está dispuesto a


En realidad no quisiera pagar mas, jajaja, Bueno , si te podría pagar un poco más si es que me garantizas la puntualidad, tal vez un 5% más, qué opinas, hay que

negociarlo pues mi hermano.

E.-Sugerencias finales: Quisiera que se imagine que usted es el dueño de esta

empresa


Me preocuparía por escuchar al cliente y resolver todas sus dudas y comprometerme

con lo prometido. 8.-¿Qué no haría?

Mostrar solo interés en vender y luego olvidarme del buen servicio.


La asesoría....

III) Evaluación del concepto de la marca e Isologo




Me gusta, porque tiene colores que me agradan, me genera una sensación de

modernidad y claro dice Green por lo de ecológico no? 2.- ¿Qué le parece el Isologo mostrado? ¿Por qué?

Son edificios multifamiliares, me gusta refleja lo que hacemos, casas para la gran mayoría de peruanos de una forma eficiente

B.-Fortalezas y debilidades: 3.- ¿Cuáles cree que son sus principales ventajas? ¿Por qué?

Mixer es la palabra más usado en el concreto, eso espero que los ayude a identificarse rápido en el mercado y así puedan crecer.


291

Me parece que no tiene nada que criticar, me gusta.

Anexo 4: Cuestionario de encuestas

Objetivos

1.- Identificar la frecuencia y volumen de consumo de concreto

2.- Identificar la opinión del posible cliente sobre la competencia

3.- identificar la necesidad real de los posibles clientes

4.- Identificar el conocimiento del producto de los posibles clientes

Encuesta N° 1

I.- Datos generales

Nombres y nombres:…………………………………………..……………………

Edad:……………………. Género:………………………………

Cargo en la empresa:………………………………………………………………

II.-

1.- Quien es tu proveedor principal?

a) Mixercon

292

b) Unicon

c) Firth

d) Otros

2.- Con qué frecuencia compras el concreto para sus obras?

a) Diario

b) A cada dos días

c) Semanal

d) otros……………………………………………………….

3.- Cual es el consumo diario de concreto en tus proyectos?

a) menos de 50m3

b) Entre 50 y 100m3

c) Entre 100 y 150m3

d) Entre 150 y 200m3

4.- Estas conforme con el servicio de tus proveedor?

a) Si

b) No

5.- Consideras que el servicio de tus proveedores es:

a) Bueno

b) Regular

c) Malo

6.- La calidad del concreto que te entrega tu proveedor es

a) Bueno

b) Regular

c) Malo

7.- Tus pedidos son atendidos puntualmente

a) Si

b) No

293

8.- Si por algún motivo decides variar la cantidad de tu pedido puedes

hacerlo sin problemas con tu proveedor

a) Si

b) No

9.- El no poder variar con comodidad la cantidad de concreto pedido , te ha

generado costos innecesarios

a) Si

b) No

10.- ¿Es importante para tu proyecto el temer productos respetuosos del

medio ambiente?

a) Si

b) No

11.- ¿Sabías que hay un nuevo sistema que haría que tengas el concreto

mucho más rápido, media hora después de tu pedido, flexibilidad para

cambiar la cantidad del concreto pedido y respetuoso del medio ambiente ?

a) Si

b) No

12.- Te gustaría recibir más información sobre este nuevo sistema de

entrega de concreto?

a) Si

b) No

13.- ¿Te gustaría tener un equipo de expertos que te ayuden en la

planificación del concreto en tu proyecto?

a) Si

b) No

14.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este nuevo servicio, teniendo

como referencia al precio del servicio que actualmente cuenta?

a) Desearía pagar menos:

294

5%menos

5% y 10% menos

10% y 15% menos

Otro

b) Estaría dispuesto a pagar más

5%menos

5% y 10% menos

10% y 15% menos

Otro

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301

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