15
Eficiencia en Gestión
Eficiencia en Gestión
1
Herramientas
e Información
de Negocio
para Tomar Decisiones
Soluciones RAC
Misión | A qué nos dedicamos
“Mejorar la eficiencia de los equipos directivos con
la implantación de herramientas de análisis de
información y refuerzo del control de gestión”
2
Soluciones RAC
Herramientas| Componentes del Servicio
– La CAG está estructurada siguiendo
una lógica de gestión (NO fiscal)
– Presenta vistas por Unidad de Gestión y
por agregados según la estructura
organizativa
– Integra/Compara en todo momento el
Real con el Presupuesto.
– Incorpora dimensiones de análisis
relevantes para cada Unidad de
Gestión (Zona, Cliente, Producto…).
– Incorpora modelos de reparto de
costes (productivos, operativos,
estructura) basándose en drivers de
negocio (unidades, €, headcount,…).
CAG | Cuenta de Análisis y Gestión
Ventas
Costes de Ventas
Gastos Operativos
Estructura
Amortización
Cuenta de Gestión a
Financieros
% Margen Bruto
% Margen EBITDA
Extraordinarios
Cuenta de Gestión n
vsPPTO 2013 vs2012
% Margen Beneficio
Contabilidad en lenguaje de negocio:
Vista de forma útil para la toma de decisiones
en cada Unidad de Gestión..
3
Soluciones RAC
Herramientas| Componentes del Servicio
CMG | Cuadro de Mando de Gestión
CMF | Cuadro de Mando Financiero
CMR | Cuadro de Mando RRHH
CME | Cuadro de Mando de Entorno
– Organizados en cinco áreas (CMF,
CMC, CMO, CMR, CME).
– Para cada métrica se visualiza el valor
actual, el objetivo y el año anterior.
– Cada métrica se explica a través de
formatos gráficos o tabulares:
Explicación longitudinal (en el
tiempo).
Explicación transversal (comparativa
por algún eje de análisis).
Descomposición factorial.
Todo el negocio en una vista:
Conjunto de objetivos y métricas para cada
Unidad de Gestión.
CMO | Cuadro de Mando Operativo
CMC | Cuadro de Mando Comercial
4
Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔ TIEMPO: Reduce los esfuerzos de directivos y unidades
de soporte para elaborar información
✔ CONTROL: Facilita la tarea de control de gestión
haciendo partícipe a toda la organización.
✔
PRESUPUESTO: Consigue poner en marcha el
presupuesto con objetivos basados en medidas de
gestión.
1 Reducción de
Costes
5
Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔ Orientación al NEGOCIO: Centra los esfuerzos en
iniciativas con impacto en ingresos y margen bruto.
✔ Orientación a la ACCIÓN: Provoca actitud proactiva
en la propuesta y responsabilidad sobre las acciones.
✔ Satisfacción del CLIENTE: Contribuye a introducir la visión
cliente en el comité de dirección.
2 Mejora de
Márgenes
3 Desarrollo
Organizativo
6
Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔ La transparencia interna mejora la CONFIANZA entre
las personas y fomenta el trabajo en equipo.
✔ Los directivos pasan a tener agendas concretas, tomar
acciones ejecutivas y RESPONSABILIZARSE sobre su ámbito.
✔
Mandos intermedios mejoran su rendimiento e
INVOLUCRACIÓN al disponer de herramientas concretas
para desarrollar su función.
7
Soluciones RAC
Niveles de Servicio| Hasta donde se requiere nuestro apoyo
RAC R e p o r t i n g
RAC A n a l i s t a
RAC C o n t r o l l e r
Empresas para las que resulta muy costoso obtener información de gestión útil.
€ Rentabilidad
€ Rentabilidad
€ Eficiencia en gestión
€ Rentabilidad
€ Eficiencia en gestión
€ Implicación de las personas
Empresas en que los ejecutivos no utilizan la información para guiar su trabajo.
Empresas que no consiguen que sus ejecutivos asuman
responsabilidades de gestión.
A quién va dirigido Beneficios
8
Modelo Tecnológico
Reducimos el número de clientes v ivos, especialmente en PLATA
7
Cliente IMC (€/ mes)
Cliente 1 80,743
Cliente 2 45,100
Cliente 3 43,300
Excliente 1 40,800
cmi
Altas/Bajas de clientes ORO mes de Junio Altas/Bajas de clientes PLATA mes de Junio
NOTA: Se considera alta el mes que un cliente empieza a facturar después de 3 meses sin haberlo hecho. Se considera baja al tercer mes consecutivo sin facturar .
IMC es el ingreso medio para los 3 últimos meses
Saldo de clientes
UNE xxx, captación y deserción
Clientes Vivos 2011
2010 Altas/Bajas
Clientes Vivos 2011
2010 Altas/Bajas
-2
-1
0
1
2
0
5
10
15
20
25
30
35
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Cliente IMC (€/ mes)
Excliente 1 140,800
Deserción clientes Oro
12% -2 pp -1 pp
NPS fidelidad clientes
76% -5pp +1pp
Venta cruzada
2.3 -7% -11%
Previsión de cierre M€
5.6 -15% -20%
Ventas comparables MM€
34.5 +2% -4%
Contribución Canal 1 K€
1.705 -6% -4%
MB Familia 1
34% -2 pp -3 pp
Pipeline en negociación
4.777 +5% -12%
Tiempo de entrega h
50 +6% -4%
Reclamaciones
12% -2 pp +6 pp
Cuota de Mercado
7% -0.5 pp -0.7 pp
Saldo vencido K€
2.510 +12% +14%
CMG | Cuadro de Mando de Gestión El presupuesto de toneladas se aleja Toneladas Vendidas(*)
UNE
Evolución de toneladas vendidas vs presupuesto y año anterior
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2010 R
2011 R
2011 P
Mes 2009 R 2010 R 2011 P 2011 R 11R/ 11P 11R/ 10R
Ene 3.796 3.898 3.777 4.568 21% 17%
Feb 3.409 3.243 2.745 4.125 50% 27%
Mar 3.640 4.279 4.214 3.841 -9% -10%
Abr 3.626 3.849 3.535 3.470 -2% -10%
May 4.348 5.493 5.099 3.978 -22% -28%
Jun 4.419 6.289 5.484 4.685 -15% -26%
Jul 4.879 4.787 5.041 3.530 -30% -26%
Ago 3.978 4.056 3.735 4.497 20% 11%
Sep 4.726 4.544 5.336 4.224 -21% -7%
Oct 3.703 4.355 3.651 3.298 -10% -24%
Nov 3.714 5.171 4.030 3.978 -1% -23%
Dic 4.855 5.363 6.032
Total 49.092 55.326 52.680 44.194
Acum 44.237 49.964 46.648 44.194 -5% -12%
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.000
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
-1.800.000
-1.600.000
-1.400.000
-1.200.000
-1.000.000
-800.000
-600.000
-400.000
-200.000
0
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Aumenta la proporción de tiendas que drenan caja
89
7
81
14
76
20
68
27
66
30
57
38
61
35
49
47
56
40
49
48
46
51
43
53
38
58
47
50
52
44
43
53
48
48
44
51
Flujos de Caja Acumulados
Tiendas suman. Tiendas restan y Estructura
2010 2011 2010 2011 Estructura 2011
48
48
43
52
Márgenes mejoran por subida de precios en las familias 1 y 2
Tm vendidas % MB de las ventas
Márgenes
Margen bruto de las unidades vendidas
Familia ΔMB Efecto precio
Efecto Coste
Familia1 18 p.p. 9 p.p. 8 p.p.
Familia2 34 p.p. 16 p.p. 18 p.p.
Familia3 24 p.p. 6 p.p. 17 p.p.
Familia4 32 p.p. 9 p.p. 22 p.p.
Familia5 7 p.p. 15 p.p. -8 p.p.
Familia6 15 p.p. 9 p.p. 6 p.p.
Familia7 6 p.p. 15 p.p. -9 p.p.
Familia8 8 p.p. 12 p.p. -4 p.p.
Familia9 77 p.p. 20 p.p. 56 p.p.
Total 22 p.p. 11 p.p. 11 p.p.
Familia Und’10 MB’10 Mcont’10 Und’11 MB’11 Mcont’11
Familia1 14.712 37% 41% 22.385 55% 38%
Familia2 7.722 32% 20% 12.060 66% 29%
Familia3 5.362 26% 12% 7.769 50% 13%
Familia4 2.272 37% 7% 2.694 69% 6%
Familia5 1.669 34% 4% 3.389 41% 5%
Familia6 1.660 36% 4% 3.160 51% 4%
Familia7 1.196 37% 4% 1.479 42% 2%
Familia8 1.843 35% 6% 1.289 43% 2%
Familia9 544 19% 1% 134 96% 0%
Familia1 932 40% 3% 0 0%
Total 37.912 34% 100% 54.361 56% 100%
Desglose del incremento de márgenes
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
Fami lia
1
Fami lia
2
Fami lia
3
Fami lia
4
Fami lia
5
Fami lia
6
Fami lia
7
Fami lia
8
Fami lia
9
Tm Tm MB MB
Comité de Dirección
RAC | Reporting y Cuadros de Mando
Extracción automática y
segura de datos en bruto
Acceso a la información para
toma de decisiones
PROCESO Y ANÁLISIS
DE LA INFORMACIÓN
REPORTING Y
CONTROLLING
PERIÓDICO
EXTRACCIÓN Y
DEPURACIÓN DE
DATOS
TOMA DE DECISIONES
Control de gestión (*)
(*) Reporting unificado para directivos, mandos intermedios, comerciales,…
Arquitectura y aplicación| Desde los datos brutos hasta la toma de decisiones
9
Partners Tecnológicos
Implantación de soluciones DW y BI.
Implantación de modelos de
representación y data discovery.
Implantación de soluciones CRM.
Implantación de soluciones de
planificación y presupuestación.
Arquitectura e implantación de infraestructura flexible en la nube.
Selección de tecnologías| La mejor de cada ámbito sumando soluciones integradas
10
Soluciones RAC
Casos de Éxito| Empresa del sector retail
LA SITUACIÓN
Cambio de liderazgo en la organización deriva en ausencia
de responsabilidades de los directivos.
Solamente un miembro del comité de dirección tiene
sensibilidad sobre los números.
Se va a remolque de los acontecimientos, las acciones son
reactivas, ineficaces y aisladas.
Modelo organizativo burocrático.
EL ENFOQUE
Apoyar la función de dirección general organizando una
agenda de comité de dirección y una reorganización con
áreas de responsabilidad definidas.
Establecer un reporting único e involucrar a los directivos y
mandos intermedios en su parte de la cuenta de resultados
y cuadro de mandos.
Incluir la metodología de planificación y presupuestación
para comprometer un futuro y luchar para alcanzarlo.
LOS RESULTADOS
✔ Incremento de ventas en superficie comparable en un escenario general de caída del 9% anual.
✔ Cierre de las unidades de negocio no recuperables.
✔ Renegociación con proveedores para viabilizar las unidades de negocio en pérdida.
✔ Organización que funciona activa y unida en el desempeño de las responsabilidades individuales.
11
Soluciones RAC
Casos de Éxito| Empresa del sector industrial b2b
LA SITUACIÓN
Primer año de pérdidas de la historia reciente de la
empresa provoca nerviosismo generalizado y desconfianza
entre propiedad y equipo gestor.
La facilidad en la obtención de los resultados en épocas
anteriores produce actitudes reactivas y ausencia de
control de los detalles en los directivos.
No existe comité de dirección, cada directivo mantiene
reuniones informales poco eficientes.
Solamente el primer ejecutivo tiene sensibilidad sobre los
números.
EL ENFOQUE
Construir la función de controller corporativo como nexo
entre consejo de administración y equipo gestor.
Configurar el comité de dirección. Asignar
responsabilidades.
Establecer un marco analítico para entender la rentabilidad
de productos y clientes.
LOS RESULTADOS
✔ Se recuperan los márgenes de EBITDA medios precrisis en un entorno de caída del 20% anual.
✔ Se enfocan acciones concretas con impacto en negocio. Mejora el compromiso de los directivos.
✔ Se abren canales de comunicación entre propiedad y comité de dirección.
✔ Se descartan clientes que producen pérdidas y se ganan otros con rentabilidades satisfactorias
conocidas.
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Casos de Éxito| Empresa del sector servicios
LA SITUACIÓN
Empresa de base tecnológica con una propuesta de valor diferencial.
Con un riesgo de negocio importante porque el 90% de su
facturación está concentrada en un cliente.
La organización no está desarrollada. Sólo existe un despliegue de
responsabilidades en el ámbito de operaciones.
Solamente el primer ejecutivo tiene sensibilidad comercial.
EL ENFOQUE
Desarrollar herramientas para la implantación del Comité
de Dirección en la Empresa.
Estructurar la organización según diferentes unidades de
negocio.
Desplegar un Reporting Mensual y Cuadro de Mando para
el control del cumplimiento del Mapa Estratégico.
LOS RESULTADOS
✔ La empresa consigue estructurar su organización según los objetivos definidos en el Mapa Estratégico.
✔ La organización diversifica su base de clientes en territorio nacional.
✔ Se abren canales de comunicación entre la Dirección y mandos intermedios.
✔ Se despliega el negocio en el ámbito internacional.
Soluciones RAC
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Socios del Proyecto| Experiencia
Soluciones RAC
• Ingeniero de Telecomunicación • Executive MBA por IESE • Especialista en Economía de las
Telecomunicaciones por UNED • Formador de Jefes de Venta
Alberto Rodríguez González
Alberto Rodríguez desarrolla su carrera profesional en
Estrategia Comercial en grandes empresas y PYMES en
canales de distribución y venta directa.
Aporta una gran capacidad ejecutiva y de liderazgo de
equipos y proyectos que ha aplicado en entornos
multiculturales en diferentes sectores y ciclos económicos.
Ha vivido la organización comercial en entornos
centralizados, descentralizados, en delegación, en matriz,
en jerarquía funcional.
En consultoría ha trabajado como consultor y jefe de
proyecto en implantaciones en diversos sectores.
Alberto es Ingeniero de Telecomunicación por la
Universidad de Vigo y Master en Dirección de empresas
por el IESE.
Background
Experiencia Relevante
Sectores y Servicios
Sectores: Telecomunicación, Electrónica profesional,
inmobiliario, financiero,
Productos: Estrategia Corporativa, Estrategia Comercial,
Fuerzas de Venta, Liderazgo y Gestión de Equipos
• AUNA TELECOMUNICACIONES. Subdirección del negocio
nacional de venta directa a empresa liderando un equipo de 70
comerciales.
• AUNA TELECOMUNICACIONES. Creación y desarrollo de la
unidad de venta a empresas en el territorio noroeste con equipos
de venta directa y canal de distribución.
• RETEVISIÓN. Venta a grandes clientes en labores de captación y
desarrollo de carteras aplicando técnicas de venta compleja.
• TELEVÉS SAUDI ARABIA. Country Manager en la expansión
comercial y técnica en el país creando una estructura de 3 centros
de trabajo con 22 empleados.
• GESTIÓN DIRECTA. Creación y desarrollo de la red de oficinas en
Galicia en el negocio de intermediación hipotecaria e inmobiliaria.
• SADER. Desarrollo e implantación del plan estratégico de la
empresa de tratamiento de residuos industriales. Miembro del
consejo de administración.
• FERTIEUROPA. Desarrollo e implantación del plan estratégico de
la empresa.
• Planes estratégicos sectoriales: Artes Gráficas, TIC,…
• ABSA. Plan estratégico de la lonja de pescado.
• Empresa comercial del sector de suministros industriales.
Desarrollo del plan estratégico de la empresa e implantación de
aspectos comerciales del mismo. Cuadro de Mando.
• Empresa comercial del sector de productos fitosanitarios.
Definición estratégica y planes de acción.
• Empresa productiva en el sector de la acuicultura. Definición
de la estratégica comercial y organización.
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Socios del Proyecto| Experiencia
Soluciones RAC
• Ingeniero Industrial en Organización •Máster en Logística por el CEL •Certificado CPIM por Association for
Operations Management (APICS) •Certificado CPM pr Institute for
Supply Management (ISM)
Javier Picos García
• OPTARE. Preparación de Tender para el outsourcing de sistemas
ADM en VODAFONE ESPAÑA.
• ONE2ONE. Preparación de Tender para la logística integral de
VODAFONE ESPAÑA Y PORTUGAL.
• ATLANTE. Reestructuración operativa y organizativa de grupo
constructor y promotor.
• INDITEX. Formulación e implantación del Sistema de
Presupuestación y Control de Gestión de la Cadena de Suministro.
• INDITEX. Modelo EPM Corporativo: Consolidación,
Presupuestación y Reporting.
• INDITEX. Despliegue del Plan Reduce 3 de reducción de costes
operativos.
• AENA. Racionalización de las políticas de Compras y
Contrataciones en la red de aeropuertos (Mantenimiento y
Servicios Logísticos)
• PUERTO DE LA CORUÑA. Implantación de sistema ERP
(Navision) y gestión por expedientes.
• CARAMELO. Plan de Director de Sistemas y selección de ERP
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Proyecto de Datawarehouse y Reporting
financiero a accionistas y consejo.
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Modelo de Planificación y Optimización
de distribución.
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Supervisión de implantación de WMS y
automatización de almacén producto terminado.
• SOCIEDAD TEXTIL LONIA. Pruebas ERS (identificación de
riesgos en procesos de negocio y sistemas) asociadas a la
auditoría financiera.
• MINISTERIO FOMENTO. Estudio sectorial de Operadores
Logísticos en España.
• INDEZA. Implantación de sistema ERP (Navision) para la gestión
de obras en empresa constructora.
Javier Picos ha desarrollado su carrera profesional en
Deloitte (antes Arthur Andersen) y más recientemente en
el grupo Inditex en el área de Planificación y Control.
Aporta un conocimiento muy profundo de modelo de
negocio y procesos del sector de Retail y también de los
sectores de Transporte y Logística.
Dentro del área de organización ha participado en
proyectos relevantes que incluyen la implantación del
Sistema Control de Gestión de Logística del Grupo Inditex
y el análisis de inversiones en el área Logística del mismo
grupo.
Javier es Ingeniero Industrial en Organización de
empresas por la Universidad de Vigo y posee varias
certificaciones profesionales en el ámbito de Supply Chain
(CPIM) y Compras (CPM).
Background
Experiencia Relevante
Sectores y Servicios
Sectores: Retail y Logística
Productos: Estrategia/Operaciones, Planificación y Control
de Gestión
