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8/6/2019 Relaciones Comerciales en los Negocios Electrnicos
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Sesin 6
Relaciones Comerciales en los Negocios
Electrnicos
M.B.A. Eco. Oscar Manuel Mendoza
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AMAZON.COM
Caso Aplicativo
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B2B
Parte I
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Ejemplo de Relaciones B2B
Una empresa compra del catlogo electrnico de suproveedor
Una fbrica recibe instrucciones electrnicas de despacho desu distribuidor
Una empresa busca posibles proveedores y solicitacotizaciones, a travs desde una aplicacin en Internet
Una compaa realiza una subasta electrnica en que hacecompetir a sus posibles proveedores de materia prima
Un proveedor enva una factura en forma electrnica a suempresa cliente
Una empresa enva una orden de compra electrnica a susproveedores y recibe en lnea confirmacin de la misma
5 (Manrique Ramos 2008)
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El B2B Naci con Internet?
Desde hace 40 aos las empresasya trabajan enlazadas
EDI (Electronic Data Interchange)permiti a las empresas y sus
socios comerciales trabajar unaserie de sistemas de informacin
a travs de redes de valor
agregado
Como est implementado sobreredes privadas, estaba bienresguardado en temas derendimiento y seguridad
Era demasiado costoso por lo que
se restringi a grandescompaas, por lo tanto, slo
benefici a una pequea base deofertantes
6 (Manrique Ramos 2008)
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B2B Tradicional
Empresa
Compradores
Proveedores
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Transacciones e Infraestructura
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Infraestructura / Estndares
Cerrados - EDI Abiertos Basados en Web
Muchos
a
Muchos
Unoa
UnoNatura
lezade
lasTransa
cciones
Uno
a
Muchos
(Dell, Cisco)
Portal
(Manrique Ramos 2008)
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Evolucin del e-Business B2B
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Transacciones directas EDI, especficas en la relacin punto a punto
V
e
n
d
e
d
o
r
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s
Intermediario
C
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m
pr
a
d
o
r
e
s
Transacciones intermediadas Centradas en la Red: Ejes y Radios
Transacciones Virtuales Punto a Punto
(Manrique Ramos 2008)
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Grandes y Pequeas Empresas en B2B
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Contenido
Comunidad
Comercio
Gran
Empresa
Gran
EmpresaDirecto Punto a Punto
Pequea
Empresa
Pequea
Empresa
e-Market Place
(Manrique Ramos 2008)
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Beneficios para los Compradores
Reduce costos del proceso decompra
Buscar productos en catlogos virtuales
No requiere tomar contacto con losproveedores para aclarar
especificaciones
Verificacin de la disponibilidad
Certeza en el precio
Reduce costos de inventarios
Mejora el proceso de rdenes depedidos
Incrementa la rapidez en las relacionescon los proveedores
Menor volumen de inventarios
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Beneficios para los Compradores
Reduce costos de compras
No tener que comprar a un vendedor
No tener que pagar ms de lo necesario
Se automatiza el proceso de compra
Se mantiene a los empleados dentro delos lineamientos de la poltica de compras
Ms opciones y mejores precios
Ahorro en los costos de bsqueda deproveedores
Ahorro en los costos de distribucingeogrfica
Mayores opciones para evaluar calidad yprecios
Sacar ventaja para el despacho y ladisponibilidad
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Beneficios para los Vendedores
Reduccin de costos asociadoscon las ventas
Internet se convierte en un canal deventas
Este canal tiene menores costos encomparacin a los tradicionales
Este canal est abierto 24/7
Alcanzan nuevos compradores
Generando nuevas fuentes de ingresos Acceder a mercados con demanda
fragmentada
Internet es un medio para llegar apblicos que no tienen incidencia encanales tradicionales
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Beneficios para los Vendedores
Reduce los costos demanejo de rdenes
Internet es un medio de
comunicacin ms rpido que eltelfono o fax
Automatizacin de losintercambios de informacin
Reduccin de los mrgenes deerror en la atencin de rdenesy despacho de pedidos
Mayor agilidad para los pagos
Incremento de la satisfaccin delcliente
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B2C VS B2B
Parte II
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Diferencias entre el B2C y B2B
El B2C est orientado a que consumidores individuales obtenganinformacin y realicen transacciones con empresas proveedoras debienes y servicio
Est basado en la capacidad de la empresa para atender en forma eficiente mltiples
clientes, desarrollando un nuevo canal de comercializacin El volumen de transacciones de cada cliente es bajo
Para el cliente el gran beneficio es acceso a informacin y simplificar el proceso de compra
El B2B est orientado a optimizar la interaccin comercial entrecompaas, aumentando la informacin de mercado y desarrollando en
forma eficiente las transacciones entre ellas Gran volumen de transacciones
Relaciones permanentes entre las empresas
Relacin que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas empresasparticipantes
16 (Manrique Ramos 2008)
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Diferencias entre el B2C y el B2B
B2C B2B
Costos de conexin Bajo con mltiples
ofertantes
Alto cuando est integrado a
la infraestructura; pocos
ofertantes calificadosTipo de relaciones Transaccional Largo plazo, misin crtica
Tipo de transacciones En promedio precios un
poco ms bajos
En promedio, precios mucho
ms bajos
Modelo de ingresos El volumen del trfico es
crtico; los grandescompradores son los ms
importantes
No necesita de cada
consumidor, solo necesitatener a los clientes correctos
17 (Manrique Ramos 2008)
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Proceso de Compra Tradicional
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Empresa Proveedor
Ciclo de
Cotizacin
Ciclo de
Orden de
Compra
Ciclo de
Seguimiento
y Despacho
Ciclo de
Facturacin
y Pago
Solicita CotizacinEmite Oferta
Emite Orden de Compra
Cambio de Orden de Compra
Respuesta a la Orden de Compra
Respuesta al Cambio de O/C
Respuesta al Estado de la O/C
Aviso de Despacho
Emite Factura
Verifica Estado de la O/C
Emite Aviso de Pago
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Redes de Comunicacin Comnmente Utilizadas
Internet
(Pblico)
Extranet
(ClientesProveedores)
Intranet
(Privado)
Local Area Network LAN
Grupo de computadoras conectadasfsicamente por un cableado quepermite la comunicacin entre
mquinas
Wide Area Network WAN
Concepto similar a LAN pero que sepuede unir PCs ubicadas endiferentes partes del mundo
Virtual Private Network VPN
Tecnologa de red que permiteextender la red local sobre una redpblic
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Comparacin EDI - Extranet
Sistemas propietarios
Necesidad de software propio
Cuotas por asociacionismo
Estndares impuestos
EDI
Tecnologa Internet
Estndares abiertos y compatibles
Costo de cambio casi nulo
Extranet y EDIWeb
Reduccin de costos
Aumento de competitividad
Efectos
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