Date post: | 10-Mar-2016 |
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Director:
Ysis Moreno de Plata
Redactores:
Moreno Ysis
Cáceres Rosario
Pérez Luz Tatiana
El cumplimiento de una actividad en ocasiones nos genera
inquietud en vez de placer, esa sensación la sentimos al
realizar el análisis de la actividad asignada, pero cambio en
poco tiempo al profundizar en el tema seleccionado:
Marketing
Hablar de las Estrategias del Mercadeo, buscar sus aportes
y tener la oportunidad de debatir la importancia del mismo
en el mundo empresarial actual nos deja una gran
satisfacción. El Marketing ha entrado al mundo de la
globalización internacional, lo que ha provocado que las
innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y
desarrollo para hacer negocios y la publicidad de los
productos y servicios. Esperamos que a través de cada uno
de los artículos presentados nuestros lectores se acerquen
al conocimiento sobre los aspectos que conllevan al logro
del éxito en las estrategias de mercado. Un recorrido por
temas como la evaluación y control, tipos de estrategias, el
diseño de estrategias de mercadeo entre otros nos permiten
entender la importancia de manejar correctamente este
concepto en las empresas actuales.
Gracias a todo el equipo, esta edición es producto del
empeño y trabajo del mismo. Esperamos que sea del
agrado de ustedes LECTORES…..
ESTRATEGIAS VS
TACTICAS DE
MERCADO
ESTRATEGIAS
DEL MARKETING
ERRORES DEL
MARKETING
EVALUACION Y CONTROL DE LAS
ESTRATEGIAS
TIPOS DE
ESTRATEGIAS DE
MERCADO
DISEÑO DE
ESTRATEGIAS
DE MERCADO
Es común encontrar confusión entre lo que
es una estrategia y lo que es una táctica.
Es aún más común, encontrar ejecutivos que
creen que están aplicando estrategias,
cuando lo que emplean son tácticas.
Una estrategia es un plan debidamente
calculado para tener éxito. Las estrategias
suelen ser establecidas con una cobertura
superior, involucrando la mayor cantidad
posible de áreas de una organización.
Las tácticas son las diferentes formas en
que se pueden lograr las estrategias u
objetivos previamente establecidos.
Para alcanzar el éxito, cualquier
organización debe contar con una fuerte o
bien establecida estrategia o grupo de
estrategias, pues sin éstas sólo se obtiene
éxito accidentalmente
La estrategia precede cualquier otro tipo de
acción. No se puede investigar al mercado si
se carece de una estrategia definida; no se
puede desarrollar un nuevo producto o crear
mejoras para uno existente, si no se cuenta
con una estrategia previa; no se puede ganar
una elección política si se carece de la
estrategia respectiva.
La estrategia debe ser lo primero a
establecer. Si sólo se desarrollan tácticas
no se podrá tener una visión a mediano o
largo plazo, ni se sabrá cuándo o en qué
momento se ha obtenido el éxito u
objetivo esperado.
Las estrategias que suelen ser de un nivel
superior y que impactan a la organización,
son aquéllas tomadas por los altos
mandos
Pero existen aplicaciones variadas de las
estrategias. Por ejemplo, las estrategias
pueden implementarse para la
consecución de una táctica
Es importante considerar que las
estrategias de nivel superior son
consideradas "estrategias de negocio",
primordiales para el rumbo que se deberá
tomar con productos y cobertura de
mercados, entre otras importantes
funciones de todo negocio. Mientras que
las estrategias "normales" son como un
comodín, pues así como son utilizadas
siguiendo a un objetivo, pueden ser,
similarmente, utilizadas para darle forma a
una táctica.
Hablar de estrategias de Mercadeo es ubicar los planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o a una línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo. La demanda de la empresa es la participación de la compañía en la demanda de mercado. A continuación, estas estrategias, se presentan diseñadas hacia la demanda primaria y hacia la demanda selectiva
El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.
Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.
Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.
El término estrategia proviene del latín
"strategĭa" y este del griego "strategeia"
que significa "el arte de dirigir las
operaciones militares".
Por su parte, y en términos generales, la
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
es un tipo de estrategia que presenta el
enfoque mercadotécnico general que se
utilizará para lograr los objetivos de
mercadotecnia que se ha propuesto la
empresa o unidad de negocios.
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA:
A criterio de Jerome McCarthy y
William Perreault (autores del libro
"Marketing Planeación Estratégica"), la
estrategia de mercadotecnia "es un tipo
de estrategia que define un mercado
meta y la combinación de mercadotecnia
relacionada con él. Se trata de una
especie de panorama general sobre el
modo de actuar de una empresa dentro
de un mercado".
En síntesis, la estrategia de
mercadotecnia es un tipo de estrategia
con el que cada unidad de negocios
espera lograr sus objetivos de
mercadotecnia mediante:
1) La selección del mercado meta al que
desea llegar,
2) la definición del posicionamiento que
intentará conseguir en la mente de los
clientes meta,
3) la elección de la combinación o
mezcla de mercadotecnia con el que
pretenderá
satisfacer las
necesidades o deseos del mercado meta
y
4) la determinación de los niveles de
gastos en mercadotecnia.
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA:
Analizando las anteriores definiciones,
se pueden visualizar cuatro elementos
"clave" que componen la estructura
básica de la estrategia de El mercado
meta: Se refiere a un grupo bastante
homogéneo de clientes a quienes una
compañía determinada quiere atraer.
El posicionamiento: Consiste en hacer
que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable, en relación con los
productos de la competencia, en las
mentes de los consumidores meta.
La combinación de mercadotecnia: Son
las variables (producto, plaza, precio y
promoción) que una empresa combina y
controla para satisfacer ese mercado.
La determinación de los niveles de
gastos en mercadotecnia: Incluye un
presupuesto general que da una idea
global acerca de
cuánto dinero se
necesitará para
implementar el
plan de
mercadotecnia en
su totalidad.
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empresa? Un Sitio Web es un excelente medio para establecer un adecuado sistema de
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agradecer al momento de estar tomando las decisiones de compra
EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA. Luego de considerar las opciones estratégicas se procede a su evaluación, lo que puede hacerse utilizando los criterios de adecuación, validez, consistencia, posibilidad, vulnerabilidad y resultados potenciales.
Adecuación: es importante dar respuestas afirmativas a las siguientes preguntas: ¿Permite la estrategia desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual? ¿Es la estrategia seleccionada la adeuada para aprovechar las oportunidades del mercado? Validez: A través de este criterio evaluamos la información utilizada, los supuestos contemplados y a las previsiones efectuadas. ¿Son realistas los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa? ¿Pueden aceptarse las previsiones sobre los resultados de la estrategia? Consistencia: Es importante que existía armonía entre objetivos y estrategias Posibilidad: Se debe considerar las restricciones básicas que puede plantear la organización Vulnerabilidad: Supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia Resultados potenciales: Superar los mínimos exigidos por la empresa. Evaluada la estrategia, se seleccionarán las que hayan superado los distintos criterios establecidos y se procederá a su implantación y control. CONTROL DE LA ESTRATEGIA Tiene como finalidad asegurar el cumplimiento del plan de marketing y comprobar que se están alcanzando los objetivos previstos en el mismo. El proceso de control implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso, tomar medidas correctoras.
El sistema de control debe actuar sobre objetivos cuantificables y directamente imputables a las gestiones.
1. Control del plan anual: examinar que se están alcanzando los resultados previstos. Se lleva a cabo mediante el análisis de las ventas, de la participación de mercado, etc
2. Control de rentabilidad: determinar la rentabilidad por producto, territorios, clientes, etc.
3. Control de eficiencia: su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Se lleva a cabo mediante el análisis de eficiencia de los vendedores, de la publicidad, etc
4. Control estratégico: se trata de examinar si la organización está persiguiendo sus mejores oportunidades con respecto a mercados, productos y canales de distribución. Se puede llevar a cabo mediante una revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía, sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de información, etc.
Un sistema de control de marketing será efectivo si cumple los requisitos siguientes:
1. Pone de manifiesto las variaciones respecto a los resultados previstos con la antelación suficiente para que se puedan tomar acciones correctoras.
2. Ayuda a identificar las áreas específicas donde pueden producirse variaciones que
afecten al rendimiento global del sistema comercial
3. Permite la dirección por excepción; es decir, posibilita que la dirección se concentre únicamente en aquellas áreas de la organización donde se producen las desviaciones respecto a los planes previstos.
4. Está integrado en el sistema de control de la empresa
5. Limita la información suministrada a cada director a la que estrictamente necesita
6. Proporciona información fundamentalmente con fines de control y sólo
incidentalmente para la planificación.
Como estrategia de marketing se conoce al proceso que permite a una empresa o
negocios concentrar los limitados recursos en las mayores oportunidades para
aumentar las ventas y lograr una ventaja que los haga competitivos frente a la
competencia y sostenibles los ingresos del negocio.
Una buena estrategia debe integrar los objetivos, las políticas y las tácticas en un
conjunto coherente de la organización.
Clave fundamental de la estrategia corporativa
general.
La estrategia de marketing es más efectiva cuando es un componente integral de la
estrategia de la empresa, definir la forma en que la organización va a emprender con
éxito los clientes, las perspectivas, y competidores en el mercado.
Es parcialmente derivada de estrategias empresariales más amplias, misiones
empresariales, y los objetivos institucionales. En medida que el cliente constituye la
fuente de ingresos de la empresa, la estrategia de marketing está estrechamente
vinculada con las ventas.
Teoría básica
-Publico.
-Propuesta / elemento a clave.
-Llamado a la acción
Tipos de estrategias
Cada estrategia de marketing es única, pero puede reducirse en términos genéricos de
estrategia de marketing. Hay varias maneras de clasificar las estrategias.
-Estrategias basadas en el dominio del mercado.
-Estrategias genéricas de Michael Porter.
Hablar de estrategias de Mercadeo es ubicar los planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o a una línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo. La demanda de la empresa es la participación de la compañía en la demanda de mercado. A continuación, estas estrategias, se presentan diseñadas hacia la demanda primaria y hacia la demanda selectiva.
El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.
Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.
Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.
He aquí 3 métodos para que Usted incremente sus ventas a través de su cartera actual de
clientes. Los 3 métodos son efectivos tanto para negocios en línea como para negocios
tradicionales. El costo de implementación es muy bajo o prácticamente nulo.
1. ENGROSAR EL PEDIDO
Registre los datos de la orden de compra. Entonces como por casualidad ofrezca a
su cliente la opción de adquirir un mejor producto o servicio, o en todo caso añadir
alguna otra partida a la orden de compra. Ofrezca un precio especial que sea válido
solamente si el cliente acepta en ese momento.
2. PRODUCTOS ALTERNOS
No es otra cosa más que las ventas a nuestros actuales clientes de otros productos
o servicios relacionados con el giro de nuestro negocio. Una vez que una persona
o empresa adquirió algo con Usted es fácil que realicen una segunda compra,
Localice otras empresas que vendan productos o servicios relacionados al suyo.
Negocie entonces con esas empresas un contrato para ofrecer los productos de
ellos a los clientes de Usted a cambio de un porcentaje de las ganancias.
3. VENTAS POR REFERENCIAS
Comience a usar el incremento de pedidos, los productos alternos y las
ventas por referencia para generar más negocio a través de sus actuales
clientes. Su negocio puede obtener muy buenas ganancias sin gastar un
solo centavo en publicidad.