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Salsas y guisos (catsup)

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ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02

2. ESTUDIO DE MERCADO 03

3. OPERACIONES 18

4. EQUIPO 36

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 44

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 55

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 74

8. MARCO LEGAL 86

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 114

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 124

11. MERCADOTECNIA 154

12. EXPORTACIONES 169

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 187

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 192


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1. Breve historia del giro

La industria de salsas y guisos preparados tiene un origen relativamente reciente, en virtud de que en sus

inicios la salsa slo se produca a nivel casero/artesanal.

En los ltimos aos se observa un incremento de la poblacin y la formacin de grandes centros de

consumo, situacin que ha repercutido en el progreso de este tipo de industria a nivel nacional.

En la actualidad se han desarrollado grandes plantas industriales, en las cuales se llevan a cabo

procesos automatizados, que producen el volumen necesario para satisfacer la demanda interna del pasy la introduccin del producto a nivel internacional.


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2. ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son

sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el

anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?,

cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms

adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.

A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en lamicro, pequea y mediana empresa.

Contenido:

I. Objetivos del estudio de mercado

II. Mtodos para el estudio del mercado

Fuentes primarias de informacin

Fuentes secundarias de informacinIII. Anlisis de la oferta

Tipos de oferta

Factores que influyen en la oferta

IV. Anlisis de la demanda

Mtodos de proyeccin

V. El producto del proyecto y su mercado

VI. Anlisis de precios

VII. Anlisis de la comercializacin

Canales de distribucin y su naturaleza

VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado


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I. Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras

entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un

determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los

consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.

Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona

informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para

determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.

Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del

proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se

analiza.

El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudiode mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un

nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir,

stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que

podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de

que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de

productos.

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de

decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis delmercado

Anlisis de losprecios

Anlisis de lacomercializacin

Anlisis de la oferta(Produccin)

Anlisis de lademanda(Venta)

Conclusiones delanlisis de mercado


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a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.

c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til.

d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.

La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se

trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para

tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al

respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:

a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?

b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?

c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?

d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de

artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?

II. Mtodos para el estudio del mercado

Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la

determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la

comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de

fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes

primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier

otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de

penetracin del producto en un mercado determinado.

Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las

posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo

competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero

puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario,

una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo,

principalmente en las fuentes primarias.

El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor

forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un

mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe

continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si

la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro.

Fuentes primarias de informacin

Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:


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1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en

acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.

2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y

observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se

observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.

Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que

interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales

existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo

que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.

Fuentes secundarias de informacin

Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales,

libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de

bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de

datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:

Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de

Mxico, BANCOMEXT y otros.

Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes

especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.

Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se

recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta

informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.

Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,etctera.

Nombre Direccin y telfono Directorio de la Cmara Nacional de la Industria de

Conservas Alimenticias (CANAINCA).

Conservas (revista trimestral de la CANAINCA).

Tecnologa de Alimentos, Industria y Mercado(Revista Mensual de la Asociacin Nacional deTecnlogos en Alimentos, A.C.).

Lafayette 14 Col. Anzures,C.P. 11590Mxico, D.F.Tel. 5254-60-00

Lafayette 14 Col. Anzures,C.P. 11590Mxico, D.F.Tel. 5254-60-00

Calle Hacienda de la Gavia 35Bosque de EchegarayNaucalpan, Estado de MxicoTel. 5363-35-59


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Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:

Cmara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias

Lafayette 14

Col. Anzures, C.P. 11590 Mxico, D.F.

Tel. 5254-60-00

III. Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn

decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.

El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a

disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de

una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campodeber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el

proyecto.

Tipos de oferta

a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias

de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que

la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al

consumidor. Ningn productor domina el mercado.

a) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos

determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para suindustria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante

complicado.

b) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone

precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina

el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

La demanda de los productos en este giro es constante durante todo el ao, incrementndose las

ventas en los meses de invierno.

De 1995 a 1996 se tuvo un crecimiento del 6% en la demanda del producto en el mercado nacional.

Los productos de este giro son consumidos por personas de todas las edades, en los alimentos. Se

ha incrementado la costumbre de incluirlos en las comidas.

El mercado a desarrollar en este giro deber enfocarse a satisfacer la demanda nacional y a la

exportacin del producto, en virtud del costo tan competitivo de la materia prima (tomate) y de la

mano de obra en el pas.


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Durante los ltimos aos los precios de los productos finales se han incrementando en la misma

proporcin que el ndice nacional de precios al consumidor.

En el mercado nacional existen productos provenientes de los estados Unidos de Amrica.

Factores que influyen en la oferta

Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.

Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del

producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las

empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.

Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con

las siguientes variables:

(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombredel

Productor

Localizacin Grado de utilizacinde la Capacidad

instalada (%)

Precio delproducto al

cliente

Seale planesde expansin

Inversinfija

estimada

Nmero detrabajadores

ocupados

Volumende

Produccin


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Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:

Nombre Localizacn

Alimentos del Fuerte, S.A. de C.V.

Anderson Clayton & Co

Ann OBrien, S.A. de C.V. Conservas La Costea, S.A. de C.V.

Del Centro, S.A.

Grupo Industrial Sanna, S.A. de C.V.

Kraft Foods de Mxico, S.A. de C.V.

Mc Cormick de Mxico, S.A. de C.V.

Productos del Monte, S.A. de C.V.

Sinaloa y Tlaxcala

Estado de Mxico

GuanajuatoEstado de Mxico

D.F.

D.F.

D.F.

D.F.

Guanajuato

IV. Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para

lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.

El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que

afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto

proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores,

como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o

productos complementarios.

La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada

uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de

determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:

Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones

Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento

histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con

los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y

exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, seimpone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:


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Tipos de demanda

Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

Demandainsatisfecha

Demanda satisfecha Saturada No saturada

Demanda de bienesnecesarios

Demanda de bienesno necesarios

Demanda continua Demanda estacional

Cclica Irregular oespordica

Demanda de bienesfinales

Demanda de bienesintermedios Demanda de bienes

de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida

ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del

mercado, y:

b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Sereconocen dos tipos de demanda satisfecha:

Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,

pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y:

Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede

acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los

descuentos.

En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:

a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,

relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;

b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por

ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin

de satisfacer un gusto y no una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:

a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con

los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.

b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias

climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de

lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.

c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado

nmero de aos.

d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.

De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:

a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento

b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn


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procesamiento para ser bienes de consumo final.

c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros

bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso

productivo.

Mtodos de proyeccinLos cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se

emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan

las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito

temporal.

Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge

cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por

una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la

gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas

principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causasaleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.

En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las

tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y elmtodo de las medias mviles.

La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una

diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia

define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de

operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a

menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de

mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.

V. El producto del proyecto y su mercado

La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda

y tomando en consideracin los siguientes aspectos:

El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.

La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y

muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.

La forma de presentacin del producto seleccionado del giro incluye recipientes de diferentes tamaos:

En frasco de vidrio de 250, 500 y 1,000 ml de contenido neto total.

En botella de plstico.


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El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos

existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.

Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Nombre Nmero Fecha Descripcin contenido general Frutas y derivados

Productos preenvasados

Frutas y derivados

Alimentos

Seguridad en reas detrabajo

Ventilacin

Seguridad en maquinaria

NOM-F-144

NOM-002-SCFI-1993

NOM-Z-12

NOM-051-SCFI-1994

NOM-001-STPS-1993

NOM-016-STPS-1993

NOM-004-STPS-1993

13/10/1993

24/02/1996

08/06/1994

06/07/1994

13/06/1994

Determinacin del vaco enrecipientes rgidoshermticamente sellados.

Productos preenvasados,contenido neto, tolerancias ymtodo de verificacin.

Muestreo para inspeccin poratributos.

Especificaciones generales deetiquetado para alimentos

preenvasados.

Condiciones de seguridad ehigiene en los edificios, locales,instalaciones y reas de loscentros de trabajo.

Condiciones de seguridad ehigiene en los centros de trabajoreferente a ventilacin.

Sistemas de proteccin ydispositivos de seguridad en lamaquinaria, equipos y accesoriosen los centros de trabajo.

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se

distinguen tres grupos de productos:

Los bienes de consumo final.

Los bienes intermedios.

Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital,

lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno

o una fresadora, bienes de capital.

La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial

defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la

mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera

rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre

s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario

planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el

mercado.


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Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la

investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.

La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento,saturacin y declinacin.

Ciclo de vida del producto

SaturacinIntroducin DeclinacinCrecimiento

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La

investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa,

y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.

Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio

productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con

respecto a:

Su posicin dentro de la cadena de ventas.

Su tamao y rea de influencia en el mercado.

Su distribucin y transporte regional.

La variedad de su oferta.

Sus sistemas de venta y su comportamiento.

Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta

directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del

mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn

en la rentabilidad del capital.

Los canales de distribucin para los productos del giro son a travs de mayoristas/distribuidores,

centrales de abasto, mercados y las tiendas de autoservicio.

VI. Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final

sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe

conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de


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las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es

responsable de la falta de demanda de un producto.

Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es

importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o

pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en

comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su

producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los

casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir

los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - productode introduccin

Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de

mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por

volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la

negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la

empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin

representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se

revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).

VII. Anlisis de la comercializacin

La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con losbeneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores

comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender

directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al

enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el

captulo 11 sobre Mercadotecnia).


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La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo

el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que

llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.

La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente;

esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buenacomercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la

satisfaccin que espera con su compra.

Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor

final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros

encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y

lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de

propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y

vendedor.

Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del

20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un

producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final.

A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la

existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.

2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta

lejanos.3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a

cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de

ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender.

5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra

ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye

sobre todo los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el

riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un

intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los

equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial

elevada.

Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores

finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.


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Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se

orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se

muestran los canales de distribucin de estos circuitos:

Canales de distribucin

Productos de consumo popular Productos industriales1 2

A B C D A B C-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor-Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario

industrial-Distribuidorindustrial

-Agente

-Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuarioindustrial

-Distribuidor

-Consumidor -Minorista -Usuarioindustrial

-Consumidor

1. Canales para productos de consumo popular1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el

consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por

correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes

practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente

a comprar.

1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar

a ms minoristas que muestren y vendan los productos.

1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al

comercializar productos ms especializados.

1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms

indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus

productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales

2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de

atencin personal al consumidor.

2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.

La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos

distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso

industrial.

2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa

para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.


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VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:

Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo

del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado quesiempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador

debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes

primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes

secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en

estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes

secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para

decidir la base de investigacin ms adecuada.

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de

encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de

fuentes secundarias.

Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria,

proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados

se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento

de datos resulta vital para cumplir este objetivo.

Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser

veraz, oportuno y no tendencioso.

Pasos para la presentacin del estudio de mercado

1. Definicin del producto

2. Anlisis de la demanda

2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo

2.2. Comportamiento histrico de la demanda

2.3. Proyeccin de la demanda

2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta

3.1. Caractersticas de los principales productores

3.2. Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto

5. Anlisis de precios

5.1. Determinacin del costo promedio

5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios

6. Canales de comercializacin y distribucin del producto

6.1. Descripcin de los canales de distribucin


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3. OPERACIONES

Introduccin

La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue dela empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permitenresponder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en estegiro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qurecursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?,cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.

Contenido:

I. Productos del giro y sus caractersticas bsicasII. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgicaIII. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresaIV. Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresaV. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los

serviciosVI. Relaciones insumo-productoVII. Relacin de proveedores principalesVIII. Un da tradicional de operaciones

IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividadX. Calidad en procesos y productos


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I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Guisos de mole, chile pasilla, pipin, adobo, chile chipotle, asado y otros.

Frijoles en sus diversas variedades (refritos, negros, charros, bayos, con queso, con chorizo, con

chile).

Pur de tomate. Salsa de tomate tipo catsup.

Salsa de tomate tipo rag, bolognesa, napolitana u otras.

Salsa mexicana, ranchera, verde y roja.

Otras salsas picantes, tabasco, inglesa, chimichurri, de ajo, papillas de frutas, verduras y carnes de

chipotle.

Chilorio y machaca

Los productos del giro deben tener una adecuada presentacin, textura, frescura, sabor y olor similares a

la hechura casera.

Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser:

La salsa de tomate depende de la calidad de la materia prima, o sea de los tomates, en cuanto a

tamao, clase y madurez.

Es decir, maduros, sanos, fuertemente coloreados, sin manchas, sin podredumbre, sin golpes ni

erosiones mecnicas y un dimetro no menor a 5 cm.

Un factor importante para la seleccin de los tomates, es la determinacin de su contenido en extractoseco y como referencia debern contener los siguientes valores de componentes:

Porcentaje

Extracto seco

Acidez (en cido ctrico)

Azcares invertidos

0.03 a 6.46

0.37 a 0.43

3.07 a 3.49

Por su importancia dentro del giro se ha escogido la elaboracin de salsa de tomate tipo catsup como elproducto para el cual se detalla la presente gua.


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II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Las escalas y niveles de produccin se muestran en el cuadro:

Escala (rango de produccin)

Microempresa/artesanal:Hasta 0.6 Tonelada/da

Pequea empresa: De 0.6 a 5 Tonelada/da

Mediana empresa: De 5 a 10 Tonelada/da

Gran empresa: Ms de 10 Tonelada/da

El proceso de produccin para la preparacin de salsas y guisos preparados es diferenciado,

dependiendo del producto final.

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente:

Microempresa/artesanal:El proceso de produccin para la preparacin de salsa de tomate tipo Catsup, se trata de un proceso

tradicional.

En la microempresa, se realizan algunas operaciones de forma manual (artesanalmente) mientras que en

empresas mayores stas se realizan mecnicamente, lo cual redunda en una mejor calidad del producto

final y en un mayor volumen de produccin.

Pequea empresa:

Los cambios que ha tenido el proceso se refieren fundamentalmente a la modernizacin del equipo y

maquinaria que incrementa notablemente los volmenes de produccin, estandariza la calidad y reduce

los costos operativos.

III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa

Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, mismo que se refiere al producto seleccionado

del giro y analizado con ms detalle en esta gua.

Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos si el proceso productivo es homogneo, o para

variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cada una de las

actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y equipo considerada, el tiempo y tipo de lasoperaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada

producto o variante que se pretenda realizar.

La simbologa utilizada es la siguiente:

O Operacin

Inspeccin

Transporte: movimiento de materiales


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Almacenamiento

D Demora

Esterilizacinde envases Jaleaespesante

9

10

6

7

Esterilizacin d eenvases

Ttran sportealrea de envasado

Preparacin de lajalea espesante

Transporte de lajalea al rea depreparacin de lapulpa

Salsa detomatecat-sup

1

2

3

4

5

8

11

12

13

14

15

Seleccin detomate

Escalado de lostomates

Pelado de lostomates

Transporte al

rea depreparacin de lpulpa

Preparacin de lpulpa o pasta detomate

Preparacin finalde salsacat-sup

Envasado

Revisin final

Transporte alrea de etiquetay empaquetado

Etiquetado yempaquetado

Transporte alalmacn deproductosterminados

Almacn deproductoterminado


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A continuacin se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal:

1. Seleccin de tomate:

Visualmente y por tacto, se selecciona el tomate que entrar en el proceso, debiendo elegirse

principalmente maduros, sanos, fuertemente coloreados, sin manchas, sin podredumbre, sin golpes ni

erosiones mecnicas y un dimetro no menor a 5 cm.Se recomienda no tener almacenado el tomate y solo de ser necesario su almacenaje, ste no debe

rebasar las 72 hrs, con el fin de evitar la prdida de peso o rendimiento en pulpa y en propiedades

bsicas (cido y azcar), porque se trabaja con una pulpa enriquecida en microorganismos y el

desarrollo de los grmenes de los tomates almacenados aumenta con la temperatura.

2. Escaldado de los tomates:

En agua hirviendo entre los 90 y 110C, se introducen los tomates en una cesta de alambre, en el

interior del agua hirviendo hasta que los cubra, durante 5 a 6 minutos, al cabo de los cuales se

ablandar la piel y facilitar el pelado de los tomates, sacndolos del agua hirviendo y colocndolos en

una mesa para ser pelados.

3. Pelado de los tomates:

Los tomates se irn pelando con cuchillo corriente y en la forma habitual. Los ya pelados se colocan en

recipientes para ser trasladados a la preparadora de pulpa.

4. Transporte al rea de recuperacin de la pulpa

5. Preparacin de pulpa o pasta de tomate:

Para preparar 100 kg de salsa Catsup, se pesan 83,600 kg de tomate pelado y pasan por el proceso de

despulpado, que se realiza en un depsito o recipiente en el que mediante el sistema de molido, seproduce una pulpa muy fina. Cuando se alcanza esta masa fina, se le agregan 1.5 kg de azcar en

polvo, 5 kg de sal fina, 500 gr de pimienta blanca molida, 80 gr de esencia de mostaza de buena

calidad, 150 gr de esencia de tomillo y 200 gr de antifermento que puede ser seleccionado entre el

cido ascrbico cristalizado Vitamina C o el cido benzoico o el Nipagin para alimentacin (para-

hidroxibenxoato de metilo), se continua con el molido y mezclando los ingredientes hasta alcanzar que

la masa sea homognea y fina.

6. Preparacin de la jalea espesante:

De manera independiente se debe preparar una jalea espesante para ser aadida a la pulpa de tomate.

Se recomienda preparar una cantidad suficiente para el transcurso del da, por lo que es aconsejablepreparar jalea en 54 kg. Para esto, en un depsito se introducen 54 litros de agua descalcificada, se

tiene en funcin un agitador de 1 HP de potencia, se le aaden 400 gr de cido ctrico cristalizado,

despus de 5 minutos de agitado, se aade, sin dejar de remover y cuidando no derramar, 500 gr de

alginato sdico de baja viscosidad; se aade poco a poco en forma de espolvoreo, se contina con el

agitado durante 45 minutos. Al final se habr formado una jalea fina, espesa, transparente. De este

total de 54 kg preparado, se tomarn 9 kg cada vez que se prepare una carga de 100 kg de salsa

Catsup.


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7. Transporte de la jalea al rea de preparacin de la pulpa:

8. Preparacin final de salsa Catsup:

Se aade la jalea espesante (9 kg) a la pulpa de jitomate, se aade la cantidad de colorante rojo para

alimentacin que se estime conveniente, se mezcla todo durante cerca de 30 minutos, hasta que la

salsa se homogeneice y afine, quedando terminado el proceso de fabricacin. Se vaca esta carga encubos para ser envasado en botellas.

9.Esterilizacin de envases:

Los envases debidamente esterilizados a temperaturas de 120C, se recomienda que sea en un

autoclave y durante 25 minutos como mnimo. Se escurren y se secan.

10. Transporte al rea de preparacin de la pulpa

11. Empaque.

En estos envases se introduce la salsa, agitndolos para obtener un perfecto llenado hasta el tope, sindejar cmaras de aire e impedir la descomposicin del producto a largo plazo. Al terminar el envasado

los frascos se taparn lo mejor posible para evitar la entrada de aire exterior, lo que permitira evitar la

entrada de bacterias o microorganismos que siempre se hallan en el ambiente. De esta manera no se

producira la alteracin del producto.

12. Revisin final:

Se verificar el contenido de los frascos que estn llenos al tope, que el color y sabor sea el adecuado y

que presente homogeneidad y finura de la salsa.

13. Transporte al rea de etiquetado y empaquetado

14. Etiquetado y Empaquetado:

Se etiquetan los envases que ya contienen el producto y se guardan en cajas de cartn.

15. Transporte al almacn de productos terminados

16. Almacn de producto terminado:

Se almacena el producto terminado quedando listo para su distribucin.


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IV. Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa

14

15

Esterilizacin deenvases

Transporte alrea de envasado

11

12

Preparacin dejarabe espesante

Transporte alrea depreparacion de lasalsa cat -sup

1 Inspeccin deltomate

2 Lavado

3 Seleccin

4Transporte alrea decalentamiento

5 Calentamiento

6 Transporte alrea de pelado

7 Pelado

8Transporte alrea de corte ydesmenuzado

9Corte ydesmenuzado paraelaboracin depulpa

10 Adicin de

ingredientes

13 Elaboracin desalsa cat -sup

Control de calidad16

17 Envasado

18 Etiquetado y

empacado

19

Transporte alrea de almacn deproductoterminado

20Almacenamiento deproductoterminado


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11. Preparacin de la jalea espesante:En un depsito se introducen 54 litros de agua descalcificada, se pone en marcha un agitador de 1HP de potencia. Se le aaden 400 gr de cido ctrico cristalizado, al cabo de 5 minutos de agitado,se aade, siempre removiendo y cuidando no derramar, un total de 500 gr de alginato sdico de bajaviscosidad. El alginato se aadir poco a poco en forma de espolvoreo, se contina con un agitadocontinuo de 45 minutos de duracin. Al final se habr formado una jalea fina, espesa, transparente.De este total de 54 kg preparados se tomarn 9 kg cada vez que se prepare una carga de 100 kg desalsa Catsup.

12. Transporte al rea de preparacin de la pulpa:El jarabe o jalea espesante, se traslada hacia el rea donde se encuentra la pulpa de tomate.

13. Elaboracin de salsa Catsup:

Se aade la jalea espesante (9 kg) a la pulpa de tomate, se aade la cantidad de colorante rojo paraalimentacin que se estime conveniente (no existe una proporcin determinada de colorante rojo, sehacen pruebas previamente para obtener el tono deseado), se pone en marcha el agitador del

equipo durante 20 minutos de duracin, al final se homogeneizar y afinar la salsa, quedandoterminada la carga de 100 kg, se vaca esta carga en 6 cubos de 20 litros para trasladarlo a laseccin de envase en botellas.

14. Esterilizacin de envases:Los envases sern debidamente esterilizados en un gran autoclave, a temperaturas de 120C porespacio de 25 minutos, como mnimo. Se escurren y secan.

15. Transporte al rea de envasado:Los envases se transportan al rea de envasado. En nmero suficiente para captar la produccin desalsa.

16. Control de calidad:El Encargado de Control de Calidad y de la revisin final, verificar por muestreo el contenido de losfrascos de salsa, para revisar color, sabor, homogeneidad de la consistencia de la salsa.

17. Envasado:Se introduce la salsa en los frascos y se agitan racionalmente, para su perfecto llenado hasta eltope, sin dejar cmaras de aire e impedir la descomposicin del producto a largo plazo. Otro mtodode envasado ser mediante mquina envasadora.Cualquiera que fuera el mtodo adoptado para el envasado de la salsa en los frascos, stosse taparn al final lo mejor posible para evitar la entrada de aire exterior, lo que dara lugar a laalteracin del producto por la introduccin de bacterias o microorganismos que siempre se hallan enel ambiente.

En esta misma rea se etiquetan los frascos y se guardan en cajas de cartn.

18. Etiquetado y empacado:En la misma rea de envasado, automticamente se etiquetan los frascos y se guardan en cajaspara su fcil manejo.

19. Transporte al rea de almacn de producto terminado:Las cajas del producto, se trasladan al almacn en carritos de carga.


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20. Almacenamiento de producto terminado:Se almacenan las cajas, listas para ser distribuidas.

V. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, lasauxiliares y los servicios

Los tomates que sern utilizados en la elaboracin de la salsa de tomate tipo Catsup deben contener lossiguientes componentes:

Porcentaje

Extracto seco Acidez (en cido ctrico)

Azcares invertidos

0.03 a 6.460.37 a 0.43

3.07 a 3.49

Los tomates deben ser maduros, sanos, fuertemente coloreados, sin machas, sin podredumbre, singolpes ni erosiones mecnicas, con un dimetro no inferior a 5 cm.

Debe tenerse especial cuidado con el almacenaje prolongado de los tomates, ya que debido al calor lostomates sufren una transpiracin durante el almacenaje; a causa de ello el contenido bsico en acidez yen azcar disminuye, al igual que su volumen. La calidad del tomate en definitiva queda reducida.

Esta reduccin del volumen del fruto hace que la cantidad de jugo o pulpa obtenida quede tambinreducida.

Para ofrecer una ligera idea, basta decir que 800 kg de tomates almacenados durante 72 hrs en un locala 14C pierden unos 20 kg de peso y la misma cantidad en idntico tiempo de almacenaje, a temperaturade 28, suele perder cerca de 35 kg.

Por lo expuesto, se comprender la importancia que tiene no almacenar durante mucho tiempo y de ser

posible, iniciar el proceso cuanto antes a fin de evitar el contratiempo que sufre la prdida de peso y lo

ms importante, se trabaja con una pulpa con microorganismos.

Cuando se utilizan tomates fermentados a pesar de la adicin de conservadores adecuados y ms an

por la disminucin de la acidez del tomate durante el almacenamiento, el resultado final es ladescomposicin fermentativa y putrefaccin de la salsa, con el consiguiente desprestigio y prdida

econmica para el fabricante.


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VI. Relaciones insumo-producto

Para preparar 100 kg de salsa Catsup, se requieren las siguientes cantidades de cada una de las

materias primas:

Pulpa o pasta de tomate (que se prepara segn indicacin)

Azcar en polvo

Antifermento (*)

Esencia de mostaza

Sal comn fina, muy amplia

Colorante rojo, apto para alimentacin

Esencia de tomillo

Pimienta blanca finamente molida

Jalea espesante (preparada segn frmula)

Agua Acido ctrico cristalizado

Alginato sdico

83,600

1,500

200

80

5.0

150

500

99

71.6

83.3

kg

kg

gr

gr

kg

c.s.

gr

gr

kglitros

gr

gr

(*) Como antifermento se usa en forma preferente la Vitamina C (cido ascrbico cristalizado) o

en su lugar cido benzoico o el Nipagin para alimentacin (para-hidroxibenzoato de metilo).

VII. Relacin de proveedores principales

La micro y pequea empresa tienen sus principales proveedores de tomates de los productores de lalocalidad donde se encuentran ubicados o de los propios centros de abasto. El tomate se produce encasi toda la Repblica.

En el caso de las materias primas auxiliares, existen empresas y laboratorios especializados quecomercializan este tipo de productos (azcar en polvo, cido ascrbico cristalizado, Vitamina C, cidobenzoico o el Nipagin para alimentacin para-hidroxibenzoato de metilo, esencia de mostaza, salrefinada, colorante rojo apto para alimentacin, esencia de tomillo, pimienta blanca finamente molida,alginato sdico de baja viscosidad.

Asimismo, se sugiere consultar el SIEM.

VIII. Un da tradicional de operaciones

El proceso productivo para la preparacin de la salsa Catsup se hace de forma continua, coordinando

cada operacin.


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En virtud de lo anterior, la pequea empresa por lo general opera 2 turnos de trabajo, el primer turno de

7:00 de la maana a 15:00 hrs y el segundo turno de las 15:00 hrs a 22:30 hrs.

Al inicio del da se verifica la asistencia de personal, las condiciones sanitarias del equipo principal,

accesorios y utensilios requeridos para el proceso de preparacin de salsa de tomate, as como las

necesidades de mantenimiento y reparacin de equipos. Una vez realizado lo anterior el jefe de turno,coordina el inicio de las operaciones del proceso como son escaldado, pelado, preparacin de pulpa,

preparacin de jalea espesante; envasado, etiquetado, empaquetado y almacenamiento. Al terminar

cada actividad del proceso, se contina con otra, por lo que no se pierde la continuidad en el mismo, tal

como se indic en la explicacin a detalle del proceso productivo.

En el transcurso del da el encargado de la revisin final, realizar muestreos del producto, verificando

peridicamente que los frascos estn llenos hasta el tope, que la salsa tenga el color y sabor adecuado,

as como homogeneidad en la consistencia de la salsa.

Al medio da se le proporciona una hora a los trabajadores del primer turno para que procedan a tomassus alimentos.

A las 15:00 hrs se efecta el cambio de turno, en el cual el jefe de turno verifica las actividades

realizadas, de manera tal que se continen las labores de una forma continua.

A las 19:00 hrs se les proporciona una hora a los trabajadores del segundo turno para tomar sus

alimentos y tener un pequeo descanso.

Al finalizar el da se evala el cumplimiento de las metas establecidas, implantando los mecanismos que

considere necesarios para solucionar los problemas presentados.

Al finalizar el segundo turno, se efectan las operaciones de limpieza diaria de los equipos y utensilios

empleados en el da, actividad que es realizada por los propios operadores de los equipos. La limpieza se

realiza con agentes limpiadores normales, detergentes, jabones lquidos y cepillos.

IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad

Los avances tecnolgicos para la elaboracin de productos del sector alimenticio han permitidosimplificar y mejorar los procesos que han redundado en un aumento en el volumen de produccin y

una reduccin de los costos operativos.

En relacin a la los efectos sobre el medio ambiente se deben tomar precauciones especiales con las

emisiones atmosfricas generadas por la caldera de combustin interna empleada en el proceso

productivo, as como en las descargas de las aguas residuales industriales a los cuerpos receptores

de aguas nacionales. En referencia a los residuos peligrosos la empresa maneja nicamente los

pegamentos de las etiquetas de los frascos.


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X. Calidad en procesos y productos

Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer

las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que

est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.

La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de

satisfacer una necesidad implcita y explcita.

Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad

Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.

Sistema de calidadUn sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa

con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un

producto o proceso.

Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,

mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de

manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los

aspectos directos e indirectos de la calidad.

Aseguramiento de la calidadEl aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias

para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la

calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.

Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo

en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin;

es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio

posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del

personal.

Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de

trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto

terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.

Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en

virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el

desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables

y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.


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El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables

empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.

Sistema documental

La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y

documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen losestndares de calidad deseados.

La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a

una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de

cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los

mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los

registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.

De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el

sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equiposde trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por

consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la

calidad de sus productos.

Sistema de aseguramiento de calidad

Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.

El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable

a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios

de cada actividad.

Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor

Revisin del contrato.

Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto.

Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.

Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor.

Inspeccin y prueba del proceso y producto.

Sistema documental (manual de calidad).

Revisin del contrato

Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye

el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y

se pactan, en firme, los compromisos bilaterales.

El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las

necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas

implcitas y explcitas de ambos negociantes.


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Registro de los modelos, muestras y especificaciones

La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera

en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias,

tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el

proveedor.

Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si

se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base

para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados

para la produccin.

Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente

Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l

para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las

condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se

garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia odesinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.

Capacitacin de los proveedores

Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho

que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la

confiabilidad de los procesos solicitados.

Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se

pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que

los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.

La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino

un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el

establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.

Inspeccin y prueba del proceso o producto

La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los

requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas

partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor

puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.

Pruebas

En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y

el equipo y parmetros que se utilizarn.

En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones

de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.


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Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de

todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer

seguimiento de la calidad.

Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?

Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntoscomunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes(escuchar la voz del cliente).

El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas delos problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.

La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l. Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.

Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas

conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios

para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para

estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros

clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo

que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el

camino correcto hacia la calidad.

Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?

Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le

resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con

quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad

requeridos.

Qu son los programas de desarrollo de proveedores?

Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de

proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se

tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las

grandes empresas demandan.

Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el

proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias

instalaciones de ste.


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Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las

evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes

pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.

No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente

implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las quetienen mayores oportunidades de hacer negocios.

Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han

atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el

reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores

confiables.

Para qu sirven los manuales de calidad?

Para:

Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin. Decir lo que se hace.

Hacer lo que se dice.

Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.

Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.

Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.

Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.

Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.

Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar

los requisitos de calidad establecidos.

Capacitar al personal de nuevo ingreso. Sirve como documento para la mejora continua.

Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?

Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que

van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles

de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de

aseguramiento de calidad son:

1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con

claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las

directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la

conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la

empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o

fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.

2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que

correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los

objetivos y las polticas de calidad determinada.


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3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o

esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es

importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los

trabajadores.

4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacinde algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o

servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.

Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:

Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin.

Crear la poltica de calidad.

Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y

cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de

encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares. Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para

aprovechar al mximo sus potencialidades.

Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y

mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora

continua.

Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la

integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de

aseguramiento de calidad.

Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en

todo lo referente a su implantacin y desarrollo. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la

calidad.

Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y

determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.

Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que

demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la

certificacin ISO-9000.


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4. EQUIPO

Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de

cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados

egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de

manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin

se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la

puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del

negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables parala depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con

respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores

de equipo para el giro?

Contenido:

I. Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa

II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyoIV. Relacin de proveedores del equipo principal

V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

VI. Mantenimiento y depreciacin

VII Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin

de los recursos humanos


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I. Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa

De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal

en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran

obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.

Nombre del equipo o accesorio Capacidad Costo aproximado

($)

2 Recipientes de metal para agua (ollas) 2 Cestas reforzadas de 30 cm de dimetro y 45 cm de

alto, formada por una tela metlica de 3 mm de dimetro,con separacin de cada hilo de 1 cm

Estufa tipo industrial de gas Mesa larga de 3 m de largo x 1.5 ancho Recipiente metlico esmaltado

6 Cestas de mimbre

10 Cubos de plstico

30 lt c/u

30 lt

20 lt c/u

1,4004000

16,5002,00015180

450TOTAL 24545

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin

deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito

especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las

mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.

En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales

mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y

a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de

flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o

cambio total.

Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,

considerando los siguientes aspectos:

1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;

2) El costo laboral directo, y

3) El costo de preparacin.

La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo

general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual

altera la operacin para la que se dise.


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El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante

perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su

futuro en la industria es ms prometedor.

El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre

la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el

manejo del material y los costos de las existencias.

Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para

lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o

vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de

accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios

semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento

determinan la eleccin exacta.

En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarseen cuenta:

1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y

2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una

operacin inapropiada.

Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina

rpidamente.

Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con

comodidad.

Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.

Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para

cada una de las etapas del flujo de produccin.

La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la

microempresa.


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IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un

descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.

Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si seproduce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.

Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.

A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:

El principal mecanismo para acceder a los proveedores de equipos sera a travs de la Cmara

Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias, y por medio del Centro Tecnolgico de Informacin

y Enlace Industrial A.C. de la CONCAMIN. Asimismo consultar al SIEM.

V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en

contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y

servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus

ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir

los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se

presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar

maquinaria y equipos.

VI. Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de

establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de

conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La

depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.

As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a

travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente

constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que

responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado

tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan

por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los

procesos de produccin.

De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos

formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por


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depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un

perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el

nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un

costo extra, ms difcil de recuperar.

La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, perocuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la

depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o

intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La

compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio

de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin

de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en

activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica,

ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.

La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos loscargos de depreciacin y

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