Date post: | 13-Apr-2017 |
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Business |
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Perfil Profesional. Gerente de cobranzas, capacitador comercial y
financiero consultor empresarial, coach de
negocios con especialidad en administración de
empresas, negocios internacionales y
marketing empresarial, experiencia marcada en
áreas como; RR.HH. administrativo,
cobranzas, ventas, reclamos, y
psicopedagogía,oratoria y exposición de
talleres. Plenamente identificado con todas las
herramientas administrativas, siendo el
coaching ontológico, empowerment, just in time
y la psicología organizacional entre las que más
destaco.
https://pe.linkedin.com/pub/fernando-miguel-carranza-vasquez/53/912/a43
Fernando Miguel
Carranza Vásquez
Solvo Solutions & Abogados
Asociados SAC. Somos un estudio de
Abogados y consultores
empresariales; con un
objeto social bastante
amplio, integrado por un
staff de profesionales con
amplia experiencia en el
sector cobranzas y
altamente capacitados en el
mundo empresarial.
Administración de créditos y
cobranzas.
Micro empresarios.
Consultores corporativos.
Formadores de cobranza.
Supervisores de cobranza .
Gestores de cobranza.
Coordinadores de cobranza.
Público en general.
Antes de comenzar el taller te
invitamos a poner tu celular en
modo silencioso, a la par te
invitamos a participar de la charla
con tus preguntas.
Una herramienta administrativa es aquella que te permite gestionar mejor los recursos de una empresa, partiendo de la premisa que los recursos son escasos y las necesidades
son infinitas, es importante saber utilizar con sapiencia dichos recursos, sobre todo si se habla de recursos
intelectuales.
Fernando Carranza V.
Introducción.
“Herramientas administrativas”
“No tengas como referentes a
personas, ten como referente a
culturas o modelos
sociológicos.”
Hablemos del Japón moderno.
Ohayô gozaimasu .
Dice un antiguo aforismo, un mágico
adagio árabe; si las palabras que emiten
tus labios y que al unisonó van a
reverberar no son algo positivo, mejor
entonces es guardar silencio.
La palabra manda.
“Fernando Carranza”.
¿Qué aprenderemos? I Módulo
Concepto de crédito – Importancia de un crédito
Ciclo de vida de un crédito.
Administración de crédito.
Tipos de crédito.
La administración del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa
que produce artículos para la venta, o que compre dichos artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la
modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa
donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito.
¿QUÉ ES UN CRÉDITO?
Analizar las razones detrás del “no”
• En un sentido más general y más
apegado a la etimología de la palabra, crédito deriva de la palabra “creer”, comercialmente entonces digamos que crédito significaría el compromiso de pago que adquiere una persona o una institución sobre la base de la opinión que se tiene de ellos en cuanto a que cumplirán puntualmente sus compromisos económicos.
¿QUÉ ES UN CRÉDITO?
Como es de conocimiento general, las
instituciones que por excelencia se dedican a otorgar créditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga créditos también lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el único fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero también existe un nivel
de riesgo en el cual estos entes están inmersos, el cual es el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crédito que realizan sobre lo cual tratare mas adelante con el único fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia.
Determinación de un target.
Evaluación de un crédito.
Aprobación del crédito.
Documentación y
desembolso.
Política de crédito.
Administración del crédito.
Ciclo de vida de un crédito.
Las ventas a crédito, que dan como resultado
las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga créditos a sus clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con:
Administración de un crédito.
Sin número de empresas para estimular la venta
optan por realizar esta actividad a través del
crédito y si bien es cierto las cuentas por cobrar
no representan por inmediatez dinero en
efectivo si representan un activo circulante ya
que en la praxis esa cuenta por cobrar tarde o
temprano se convertirá en rédito.
¿Qué buscamos evitar?
Todo se compra y todo se vende, a esta premisa agreguémosle que un argumento de venta también puede
ser la venta al crédito. .
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institución financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio. La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significará para la institución otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer a través de un análisis cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.
Departamentos de riesgos
crediticios.
Son directrices que la empresa financiera sea
una EDPYME, caja municipal de ahorro y
crédito, caja rural de ahorro y crédito, banco o
financiera utilizan para emitir un crédito.
Políticas de Créditos.
Políticas de Créditos.
Créditos corporativos
Créditos a grandes empresas
Créditos a microempresas
Créditos a pequeñas empresas
Créditos de consumo revolvente
Créditos de consumo no revolvente
Créditos hipotecarios
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
DESCUBRIENDO EL PERFIL TIPICO
DE NUESTROS CLIENTES
•Cuales son las Características de NUESTROS DEUDORES en cartera?. Cual es el perfil del cliente?
•Existe un perfil único?.
•Existen varios perfiles definidos?
•Cuales son los que importan para un buen resultado económico?
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
HACIA UNA GESTION PROACTIVA DE NUESTRA CARTERA
Debemos de ir…………
•Desarrollando percepciones del cliente.
•Avanzando siempre con un paso adelante en la Prospección de la cartera
•Analizando y comparando nuestros índices de morosidad
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
ESTABLECIENDO UN MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS
• Modelo de comunicación verbal y no verbal durante la cobranza.
• (Programación Neuro Linguistica – El Análisis Transaccional : PAN )
• Desarrollo de un Modelo Operativo de Cobranza
• Modelo ideal donde cada quien sabe:
- Lo que debe de hacer
- En que momento lo debe de hacer
- En Donde se debe de realizar la gestión de
cobranzas
- El problema es el como se debe de hacer
………. ¿? • Definición clara y pública de autonomías
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
GESTION EFICAZ DEL CLIENTE MOROSO
•Eliminar Barreras de comunicación durante la gestión de cobranza.
•La comunicación se inicia y se cierra por EL ACREEDOR
•Todo problema social es problema de comunicación
•Importancia de la Teoría de la Comunicación
•Importancia de la Teoría del Conflicto
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
Canales efectivos de comunicación para lograr resultados positivos.
• La Gestión Presencial
• La Gestión Telefónica
• Los Ciclos, Etapas y las Fases de Gestión.
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
Tipos de clientes morosos y cómo tratarlos.
Tecnología de Cobranzas para la gestión especializada de:
• Micro créditos y PYME (MICROFINANZAS)
• Créditos Masivos
• Créditos Personales
• Créditos Hipotecarios
• Créditos Comerciales / Corporativos
TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
Calidad de La Gestión y del compromiso del cliente.
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Planeamiento del Trabajo
Estrategias de cobranzas
Gestión Productiva y obtención de compromisos de
pago Seguimiento y Evaluación
Gestión Individualizada (Cta.x Cta.)
Gestión Sectorial , Grupal , General.
Medición de la performance y del personal de cobranzas