Date post: | 07-Jun-2015 |
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MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
SEGUNDA SESIONSEGUNDA SESION
TEMAS DE HOYTEMAS DE HOY
S E G M E N T A C I O N.S E G M E N T A C I O N. C O M P O R T A M I E N T O D E L C O M P O R T A M I E N T O D E L
C O N S U M I D O R.C O N S U M I D O R. S I S T E M A S D E S I S T E M A S D E
I N F O R M A C I O N.I N F O R M A C I O N.
SEGMENTACIONSEGMENTACION
Problema: El banco está perdiendo a muchos de sus clientes jubilados, la razón principal es el fallecimiento de los mismos. Objetivo: Recuperar a esos clientes”(Agencia, Brief del cliente, recibido por un redactor)
LA COPA POLO PARA MUJERES COMENZO. UNICAMENTE PARA MUJERES.
SEGMENTACION.SEGMENTACION.
Es el proceso de división del mercado Es el proceso de división del mercado en en subgrupos homogéneos.subgrupos homogéneos.
SEGMENTACION.SEGMENTACION.
Se basa en que los Se basa en que los consumidores difieren en consumidores difieren en necesidades, aspectos necesidades, aspectos
socioeconómicos, actitudes y socioeconómicos, actitudes y preferencias.preferencias.
SEGMENTACION.SEGMENTACION.
Busca Busca aislaraislar grupos para grupos para hacerlos más rentables.hacerlos más rentables.
SEGMENTACIÓN.SEGMENTACIÓN.
Se divide en:Se divide en:A priori. Por atributo, A priori. Por atributo,
comportamiento y necesidades o comportamiento y necesidades o actitudes.actitudes.
Óptima. Su división se hace por Óptima. Su división se hace por medio del análisis multivariable.medio del análisis multivariable.
TIPOS DE TIPOS DE ESTRATEGIASESTRATEGIAS
DE SEGMENTACIONDE SEGMENTACION
ESTRATEGIAS NO ESTRATEGIAS NO DIFERENCIADASDIFERENCIADAS
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
MERCADO
ESTRATEGIA DIFERENCIADAESTRATEGIA DIFERENCIADA
MARKETING MIX 1
MARKETING 2
MARKETING 3
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
SEGMENTO3
ESTATEGIA CONCENTRADAESTATEGIA CONCENTRADA
MARKETING MIX
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
SEGMENTO 3
SEGMENTACIÓN.SEGMENTACIÓN.
Criterios de Segmentación.Criterios de Segmentación.Segmentación de mercado Segmentación de mercado
de consumo.de consumo.Segmentación de mercado Segmentación de mercado
industrial.industrial.
EJEMPLO DE SEGMENTACIONEJEMPLO DE SEGMENTACION
SEDAN
PEQUEÑO MEDIANO GRANDE
ECONOMICO LUJO
CAMRY FUSION MALIBU SEBRING ACCORD
SEGMENTACIONSEGMENTACION
Revistas de Editorial Televisa.Revistas de Editorial Televisa.
http://www.esmas.com/editorialtelevisa/
SEGMENTACION DE MERCADOS SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES.INDUSTRIALES.
Variables empleadas para segmentar Variables empleadas para segmentar estos mercados:estos mercados: Tipo de la organización.Tipo de la organización. Centro de compra.Centro de compra. Producto.Producto. Organización del vendedor.Organización del vendedor.
PUBLICIDAD DIRIGIDA A UN SEGMENTO DE MERCADO
COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.CONSUMIDOR.
Son las Son las actividadesactividades que se realizan para que se realizan para efectuar el efectuar el proceso de comprasproceso de compras..
Lo realizan Lo realizan individuosindividuos u u organizacionesorganizaciones.. Empieza con la Empieza con la necesidadnecesidad.. Termina con la Termina con la compracompra del producto. del producto. Puede haber una Puede haber una retroalimentación. retroalimentación.
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR
COMPRADOR PRODUCTOCOMPRA
COMPRA
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR
COMPRADOR PRODUCTOCOMPRA
UT
ILIZ
A
USUARIO
CONSUME
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR
COMPRADOR PRODUCTOCOMPRA
INFLU
YE
ACTOR EXTERNO
INFLUYE
ENFOQUES DEL CONSUMIDORENFOQUES DEL CONSUMIDOR
ECONOMICO. Es Racional y trata de ECONOMICO. Es Racional y trata de maximizar las utilidades.maximizar las utilidades.
PSICOLOGICO. Influye el PSICOLOGICO. Influye el comportamiento así como variables comportamiento así como variables internas y externas.internas y externas.
MOTIVACIONAL. Surge a partir de las MOTIVACIONAL. Surge a partir de las emociones.emociones.
FACTORES QUE INFLUYEN EL FACTORES QUE INFLUYEN EL PROCESO DE COMPRAPROCESO DE COMPRA
Proceso de compra
Marketing Mix
Variables externasVariables Internas
MARKETING MIX
VARIABLES INTERNAS
VARIABLES EXTERNAS
DETERMINANTES INTERNOS DETERMINANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTODEL COMPORTAMIENTO
MOTIVACION PERCEPCION
ACTITUDES CARACTERISTICAS PERSONALES
EXPERIENCIA
MOTIVACIONPERCEPCION
EXPERIENCIA
CARACT. PNALES.
ACTITUDES
DETERMINANTES EXTERNOS DETERMINANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTODEL COMPORTAMIENTO
MACROENTORNO
GRUPO SOCIAL
DETERMINANTES SITUACIONALES
INFLUENCIAS PERSONALES
FAMILIA
CLASE SOCIAL
MACRO
ENTORNO
CLASE SOCIAL
GRUPO SOCIAL
FAMILIA
INFLUENCIAS PERSONALES
DETERMINANTES SITUACIONALES
PROCESO DE COMPRASPROCESO DE COMPRAS
RECONOCIMIENTO
BUSQUEDA DE INFORMACION
EVALUACION/ANALISIS
DECISION
POST VENTA
RECONOCIMIENTO
BUSQUEDA
EVALUACION
DECISION
USO
COMPLEJIDAD DEL PROCESO COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRADE DECISION DE COMPRA
COMPLEJIDADBAJA
COMPRA DE REPETICIÓNCOMPRA FRECUENTE
COMPRA POR IMPULSOBAJO INVOLUCRAMIENTO
BAJO PRECIO
COMPLEJIDADALTA
PRIMERA COMPRACOMPRA ESPORÁDICACOMPRA RAZONADA
ALTO INVOLUCRAMIENTOALTO PRECIO
COMPLEJIDAD
BAJA
ALTA
COMPORTAMIENTO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE ORGANIZACIONCOMPRA DE ORGANIZACION
Razones por las que compran las Razones por las que compran las organizaciones:organizaciones: Incorporación al procesoIncorporación al proceso Consumo en las operacionesConsumo en las operaciones VentaVenta
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CONSUMIDOR INDUSTRIALINDUSTRIAL
CARACTERISITICAS DE CARACTERISITICAS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRACOMPORTAMIENTO DE COMPRA
Se le llama COMPRADOR INDUSTRIAL.Se le llama COMPRADOR INDUSTRIAL. Integrado por ORGANIZACIONES.Integrado por ORGANIZACIONES. Similitud y diferencia con el consumidor Similitud y diferencia con el consumidor
final.final.
DEPARTAMENTO DE COMPRASDEPARTAMENTO DE COMPRAS
Compuesto por representantes de Compuesto por representantes de distintos departamentos.distintos departamentos.
Proceso múltiple y burocrático.Proceso múltiple y burocrático. Implica a los que intervienen en el Implica a los que intervienen en el
proceso.proceso.
SISTEMA DE SISTEMA DE INFORMACIONINFORMACION
Investigación de MercadosInvestigación de Mercados
Sistema de informaciónSistema de información
Conjunto de elementos, instrumentos y Conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, registrar y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos analizar datos, con el fin de transformarlos en información útil para tomar decisiones en información útil para tomar decisiones de mercadotecnia.de mercadotecnia.
SCANNER PARA TRACK DE CONSUMIDORES
SISTEMA DE INFORMACION SISTEMA DE INFORMACION COMERCIAL.COMERCIAL.
Aportan datos e información.Aportan datos e información. Permite elaborar estrategias.Permite elaborar estrategias.
RELACION ENTRE EL SISTEMA RELACION ENTRE EL SISTEMA COMERCIAL Y EL SISTEMA DE COMERCIAL Y EL SISTEMA DE
INFORMACION.INFORMACION.
DATOS INTERNOS DE LA ENTIDAD
DATOS EXTERNOS DE LA ENTIDAD
SISTEMA DE RECOLECCIÓN DE DATOS
BASE DE DATOS
ENTRADA Y RECUPERACIÓN DE
DATOS
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE DATOS
ACCIONES DE MARKETING
DATOS DE LA ENTIDAD
INTERNOS
EXTERNOS
BASE DE DATOS
ENTRADA Y RECUP`N DE DATOS
ANALISIS DE DATOS
ACCIONES DE MKT
APLICACIONES DE LA APLICACIONES DE LA INVESTIGACION COMERCIALINVESTIGACION COMERCIAL
INVESTIGACIÓN COMERCIAL
INVESTIGACIÓN SOBRE EL
PRODUCTO
INVESTIGACIÓN SOBRE EL PRECIOGENERALES
INVESTIGACION SOBRE PUBLICIDAD Y RPINVESTIGACIÓN SOBRE
VENTAS
GENERALES
PRODUCTO
PRECIO
VENTASPUBLICIDAD
BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA
Santesmases, M. Sánchez &Valderrey, F. Santesmases, M. Sánchez &Valderrey, F. (2003). Mercadotecnia; Conceptos y (2003). Mercadotecnia; Conceptos y Estrategias. Madrid: ediciones PirámideEstrategias. Madrid: ediciones Pirámide