TALLER
Negociaciones y Solución
de Conflictos
Prof: JUAN E. GOYBURO
5 de Agosto de 2013
TEMARIO
- CONCEPTOS BASICOS SOBRE NEGOCIACIÓN
- PORQUE FRACASAN LAS NEGOCIACIONES
- TEORIA DEL CONFLICTO. SUS CAUSAS
- CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES
- LOS ESTILOS DE NEGOCIACION
- EL PROCESO DE LA NEGOCIACION
- LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
- COMO PREPARASE PARA LA NEGOCIACION
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere
de otros, mediante un proceso de comunicación dinámico,
en el que dos o mas partes tratan de resolver sus
diferencias de intereses en forma directa, con el fin de lograr
una solución que genere mutua satisfacción.
¿QUIÉNES NEGOCIAN ?
Nos guste o no, todos somos negociadores
El éxito o el fracaso de nuestras negociaciones,
determinan nuestro grado de felicidad y éxito.
RECUERDE :
En la vida como en los negocios ,
uno no obtiene lo que se merece,
sino lo que negocia.
CUANDO NEGOCIAMOS ?
CUANDO PERCIBIMOS QUE NEGOCIAR NOS
TRAE MAS BENEFICIOS QUE NO NEGOCIAR
CUANDO LO QUE NOS OFRECEN EN LA MESA
DE NEGOCIACION, NOS PARECE MAS
ATRACTIVO QUE LO QUE PODEMOS
OBTENER FUERA DE ELLA
PARADIGMAS SOBRE
NEGOCIACIÓN
Los buenos negociadores son innatos.
Algunas razas son mejores negociadoras.
La experiencia es una gran profesora.
Los buenos negociadores son arriesgados
Los buenos negociadores se basan en su
intuición.
¿POR QUÉ FRACASAN LAS
NEGOCIACIONES?
Inadecuada preparación para negociar
Falta de efectiva comunicación
Impedimentos emocionales
Vínculos externos perturbadores
Diferentes percepciones de las alternativas
Improvisaciones
UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
1. SATISFACE INTERESES:
LOS NUESTROS BIEN
LOS DE ELLOS ACEPTABLEMENTE
LOS DE OTROS TOLERABLEMENTE
2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON REALISTAS Y OPERATIVOS.
3. ES LEGITIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.
4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES, Y NO UNA SOLUCIÓN DE COMPROMISO.
5. EL PROCESO ES EFICIENTE CON UNA COMUNICACIÓN.
6. EL PROCESO AYUDA A CONSTRUIR UNA RELACIÓN PERMANENTE.
FACTORES A TENER EN CUENTA
EN TODA NEGOCIACIÓN
• Temas que se discuten
• Relación entre las partes
• Tipo de participantes
• Tiempo disponible
• Equilibrio del poder
¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR?
Persona que utiliza una serie de habilidades
especiales para lograr un desempeño superior al
negociar con otros.
CARACTERÍSTICAS DE UN
NEGOCIADOR HÁBIL
CLARIDAD PARA DEFINIR OBJETIVOS
BUEN COMUNICADOR
DECISIÓN BAJO PRESIÓN.
INTELIGENCIA EMOCIONAL.
FACILIDAD PARA SOCIALIZAR.
ÉTICA E INTEGRIDAD EN SU DESEMPEÑO.
MANEJO ADECUADO DEL PODER.
ALTA AUTOESTIMA.
MANEJO ADECUADO DEL RIESGO.
CÓMO APRENDEMOS A
NEGOCIAR ? TODOS TENEMOS EXPERIENCIA EN NEGOCIACIÓN EL
PROPÓSITO DE ESTE CURSO VALIDAR SUS HABILIDADES,
CORREGIR LAS DEFICIENCIAS Y ENRIQUECERLAS CON
NUEVAS HERRAMIENTAS.
AL APRENDER NUEVAS HABILIDADES EL RETO REAL
CONSISTE EN DESPRENDERSE DE LAS VIEJAS
HABILIDADES.
ADQUIRIR NUEVAS HABILIDADES NO ES TANTO UN
PROCESO INTELECTUAL COMO UNO VIVENCIAL Y
PRÁCTICO.
SI HACEMOS LAS COSAS COMO SIEMPRE LAS HEMOS
HECHO, VAMOS A OBTENER LOS MISMOS RESULTADOS.
SI NO ESTAMOS SATISFECHOS CON ELLOS, QUIZÁS ES
HORA DE CAMBIAR EL JUEGO.
COMO ALGO PERSONAL.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL
NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL
NEGOCIACIÓN INTERORGANIZACIONAL
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Proceso que empieza cuando una parte (A)
percibe que otra parte (B) ha afectado o
esta por afectar negativamente, algo
que le interesa a la primera.
(Robbins)
Según el diccionario de la Real Academia Española:
• Problema, cuestión materia en discusión
• Situación desgraciada y de difícil salida
• Combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado.
¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
Los medios de comunicación permiten apreciar a
diario los conflictos a nivel local, nacional e
internacional, entre personas, empresas, estados.
Lo preocupante no es que surjan nuevos
conflictos. Lo dramático es que estos persistan sin
solución permanente y que se acumulan cada vez
más.
¿LOS CONFLICTOS ESTÁN
EN CRECIMIENTO ?
TEORÍA DEL CONFLICTO
Se acepta como parte inevitable del funcionamiento social.
Se desarrolla con nuestro crecimiento y “enfrentamiento”
Se aprende a través del conflicto
Da oportunidad de desarrollo de habilidades.
Evolución de sociedad es por etapas como resultado de conflictos en etapas anteriores.
TIPOS DE CONFLICTOS
1. CONCIENTIZADO (Se sabe)
2. CONTINGENTE (Accidental)
3. DESPLAZADO (Se conoce y evita)
4. LATENTE (Se intuye y encubre)
5. FALSO (Se percibe aparente y luego
desaparece)
CONSECUENCIAS DE LOS CONFLICTOS:
Pérdida de tiempo y dinero.
La calidad de las decisiones empeora
Hay pérdida de empleados valiosos
Se instala una baja motivación para trabajar
Empeoran el ausentismo y los problemas de
salud de los empleados.
Puede haber sabotaje hacia el equipamiento o
hacia la reputación de la entidad afectada.
UN CONFLICTO BIEN GERENCIADO PUEDE
BRINDAR LAS SIGUIENTES VENTAJAS:
Mejores acuerdos para las tareas .
La relaciones se fortifican.
Aumentan la auto – estima y la confianza
Mejora la motivación para trabajar en conjunto.
CAUSAS DEL CONFLICTO
• ESCASEZ DE RECURSOS
• ESTATUS, METAS Y VALORES DIFERENTES
• INTERDEPENDENCIA DE INTERESES
• AMBIGÜEDAD O INCONSISTENCIA
• ETNOCENTRISMO
PROCESO DEL CONFLICTO
Incompatibilidad
potencial
Conocimiento y
personalización
Intenciones
Comportamiento Resultado
FASE 1
FASE 2
FASE 3
FASE 4 FASE 5
INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
COMUNICACIÓN:
• Dificultades
semánticas
• Poca o demasiada
información
• “Ruido” en los
canales de
información
VARIABLES
PERSONALES:
* Sistema de valores
* Diferencias de
personalidad
* Idiosincrasia
ESTRUCTURA:
•Tamaño del grupo
y su heterogeneidad
* Especialización
* Estilos de liderazgo
* Sistemas de
recompensas
* Grado de
dependencia
INTENSIDAD DEL CONFLICTO
Conflicto aniquilador Esfuerzos abiertos para
destruir a la otra parte
Ataques físicos agresivos
Amenazas y ultimatos
Ataques verbales asertivos
Cuestionamiento o desafió
abierto por parte de otros
Desacuerdos menores
o malentendidos
No hay conflicto Clima favorable
RESULTADOS DEL CONFLICTO
FUNCIONALES
.-Cuando mejora la calidad de las decisiones
.-Estimula la creatividad y la innovación
.- Alienta el interés y la curiosidad de los miembros
.- Un medio para exponer los problemas y liberar tensiones
.- Nutre un ambiente de auto evaluación y cambio
DISFUNCIONALES
.-La oposición no controlada alimenta el descontento
.- Retrasa la comunicación y reduce la cohesión del grupo
.- Subordina las metas del grupo a la lucha interna
.- Detiene el funcionamiento del grupo y amenazar su
supervivencia
Integrativa : (GANAR-GANAR)
Distributiva: (GANAR - PERDER)
Enfoques
Solución conjunta de problemas
=
Confianza e Información
Regateo
=
Poder
Habilidad del negociador
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
ACTITUDES FRENTE AL
CONFLICTO Competir Tratamos de convencer al otro que acepte nuestra propuesta,
asociada a un aposición dura.
Ceder Tratamos que la otra parte logre sus objetivos, nos
centramos en los intereses del otro. Estilo suave.
Compromiso Las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana ninguna
pierde.
Colaborar Las partes trabajan conjuntamente para maximizar
ganancias, identifican problemas comunes y definen metas
y fines compartidos.
Evadir Las partes deciden evitar el conflicto, retirándose o
postergando la situación conflictiva.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILO SUAVE Participantes amigos
Meta: El Acuerdo
Concesiones en pro la relación.
Suave con la gente y el problema.
Confianza en los otros.
Cambio fácil de posición.
Ofertar.
Transmitir el punto de
reserva.
Insistir en el acuerdo.
Ceder ante la presión.
ESTILO DURO Participantes adversarios.
Meta: La Victoria.
Exigencia.
Duro con la gente y el problema.
Desconfianza en otros.
Posición radical.
Amenazar.
Engañar sobre el punto de reserva.
Insistir en su posición.
Aplicar presión.
ESTILOS PERSONALES
PERSONAS DOMINANTES
– TIENEN AFINIDAD CON EL PODER.
– VAN CONTRA OTROS CON FUERZA Y AGRESIVIDAD.
PERSONAS DEPENDIENTES
– TIENEN AFINIDAD CON LA CALIDEZ.
– VAN HACIA OTROS CON CONFIANZA Y AMISTAD.
PERSONAS DISTANTES
– TIENEN AFINIDAD CON LOS HECHOS IMPERSONALES.
– SE ALEJAN DE LOS DEMÁS CON CAUTELA, DISTANCIA E INDIFERENCIA.
¿CUÁL ES EL ESTILO DE
NEGOCIACIÓN IDEAL?
NO EXISTE UN ESTILO DE NEGOCIACIÓN IDEAL.
CADA SITUACIÓN REQUIERE IN ENFOQUE DIFERENTE.
CONCLUSION:
UD. DEBE COMPRENDER SU PROPIO ESTILO Y EL DE LOS DEMÁS PARA ADAPTAR SU ENFOQUE.
CADA NEGOCIACIÓN TIENE SUS PROPIAS EXIGENCIAS, REQUIERE UN ENFOQUE DISTINTO DE NEGOCIACIÓN.
PERSONALIDAD DEL
NEGOCIADOR
PUEDE TENER :
Mente abierta - Mente cerrada
• Orientación afectiva -Realización de tareas
• Líderes - Seguidores
• Cooperativos - Conflictivos
ETAPAS EN LA NEGOCIACION
“El mayor engaño sobre las negociaciones es presentar el
fenómeno como eventos cortos ó separados, en lugar de
momentos sucesivos en un contexto que evoluciona”
W.Zartman
I ETAPA II ETAPA III ETAPA
• Prenegociación
• Preparación
• Negociación Formal
inicio – medio -final
• Acuerdo Final
• Implementación
1ra Etapa :PRE NEGOCIACION
Identificación de intereses y objetivos
Recopilación de información
Investigación de intereses y objetivos de
ellos
Verificación de antecedentes
Definición de la estrategia: PMA
2da Etapa : DESARROLLO DE LA
NEGOCIACION
Construir una buena relación de trabajo
Intercambiar información
Ejecución de la estrategia
Intercambio de concesiones
3ra Etapa : ACUERDO FINAL
Sensato
Eficiente
Durable
Redacción de
documento
Ratificación
Ejecución del acuerdo
ELEMENTOS MATERIALES
Lugar
Ambiente
Mesa de reunión
Productos de su empresa
Antecedentes de la empresa
Libreta de notas
LA COMUNICACIÓN EN LAS
NEGOCIACIONES
“En todo proceso de Negociación el medio que se utiliza
es la comunicación, sea esta verbal o no verbal”
“ Nosotros tendemos a reaccionar no sólo ante el
contenido manifiesto o expreso de lo que la otra
persona dice, sino que además, interpretamos lo
que esta dice y usamos una serie de refinadas pistas,
que nos proporcionan el verdadero significado del
mensaje”.
FILTROS EN LA
COMUNICACIÓN
Las necesidades que tengamos y los motivos que nos llevan a una reunión, condiciona lo que decimos y escuchamos.
Tanto el emisor como el receptor usan un número de filtros, al seleccionar lo que van a enviar y aquello que van a recibir.
Las expectativas crean filtros en el proceso de comunicación
Algunos filtros en el proceso de comunicación son:
Los motivos, los sentimientos, las intenciones y las actitudes.
COMUNICACIÓN NO VERBAL
Contacto ocular.
Expresión facial.
Movimientos de cabeza.
Los gestos.
Las posturas.
Uso del tiempo.
Apariencia y aspecto físico.
Volumen, tono, timbre, velocidad,
acento y entonación.
EVITAR DURANTE LA
NEGOCIACIÓN – Interrumpir
– Atacar
– Acusar
– Ser demasiado listo
– Hablar excesivamente
– Marcar goles
– Las amenazas
– Los sarcasmos
PROCURAR
– Escuchar
– Pedir aclaraciones
– Resumir los temas
– Obtener y dar información
– Exigir que justifique su postura.
ELEMENTOS GENERALES
En la negociación , las recompensas son para el que piensa y en especial ,para el que piensa por adelantado.
1. Define el éxito en el acuerdo.
2. Proporciona buenos resultados
3. No confiar en la capacidad mental
de reaccionar e improvisar.
Ellos desean
Nosotros deseamos
PLANIFICANDO LA
COOPERACIÓN
Asegura presentación de puntos comunes
Fomenta una actitud cooperadora
Establece vínculos entre puntos conflictivos
Intercambio de concesiones
PLANIFICACIÓN DEL
PROCESO
LO QUE
NOSOTROS
PLANEAMOS
HACER
LO QUE
ELLOS
PLANEARAN
HACER
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
CONOCER SUS INTERESES Y
OBJETIVOS
• PIENSE SOBRE SUS NECESIDADES, ASPIRACIONES, DESEOS,
(esencial, deseable, prescindible)
•REÚNA INFORMACIÓN PARA LA NEGOCIACION
(hechos, datos, argumentos, racionalización)
•CONSIDERE SUS ALTERNATIVAS Y EVALUÉ SU MAAN
(mejor alternativa a un acuerdo negociado)
• SU PUNTO DE RESERVA ES SU MAAN
aceptar menos que eso es peor que no tener acuerdo
CONOZCA A LA OTRA PARTE
•CUALES SON SUS OBJETIVOS, NECESIDADES Y DESEOS
•ESPECULE SOBRE CUALES SERÁN SUS ALTERNATIVAS
•QUE LES PASARÍA SI NO SE LLEGA A UN ACUERDO, SU MAAN
•PIENSE EN EL PUNTO DE RESERVA DE ELLOS Y PORQUE
•INVESTIGUE SUS CREDENCIALES, LEGITIMIDAD, INTEGRIDAD
•COMO HAN NEGOCIADO EN EL PASADO
DEFINA SU ESTRATEGIA
•QUIENES DEBEN FORMAR EL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN . ROLES
•NECESITA ASISTENCIA PROFESIONAL (NEGOCIADOR ESPECIALIZADO)
•¿QUE TAN ABIERTA ES LA NEGOCIACIÓN, LOS CONOCEMOS A ELLOS?
•¿ES COSTUMBRE RETENER INFORMACIÓN DESFAVORABLE?
• PUEDE EFECTUARSE EL PROCESO POR ETAPAS ¿CUÁNTAS?
• COMO AFECTA CADA ETAPA, LA RELACIÓN CON LA CONTRAPARTE
• EN QUE IDIOMA SE VAN A LLEVAR A ACABO LAS NEGOCIACIONES
EXAMINE EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACION
ESTABLECIMIENTO DE LA
ESTRATEGIA
SOBRE LA BASE DE:
Los temas
El tipo de temas
La gestión anticipada de los temas
Las partes participantes
El modo anticipado de las negociaciones
El intercambio de información
(i) ¿Cuál será nuestra estrategia general?
(ii) ¿Cuál será la estrategia general de ellos?
(iii) ¿Qué tipos de tácticas vamos a emplear?
(iv) ¿ Qué tipos de tácticas irán a emplear ellos?
TEMAS DE LA AGENDA
1. ENUMERE LOS TEMAS DE LA AGENDA QUE DESEA NEGOCIAR
2. COMPÁRELOS CON LA AGENDA PRONOSTICADA DE LA OTRA PARTE.
3. TIPOS DE TEMAS, ORDEN PREFERIDO PARA PRESENTAR LOS TEMAS.
4. INFORMACIÓN IMPORTANTE NECESARIA
Puede obtenerse antes de las negociaciones
Solo puede obtener durante las negociaciones
5. NUESTRO SUMINISTRO DE INFORMACIÓN.
Información que puede darse durante las negociaciones
Información que debe negarse