ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Incluso los negociadores bien intencionados pueden cometer los tres errores siguientes :No negociar cuando deben, negociar cuando no deben o negociar cuando solo deben elegir una estrategia adecuada.En muchas negociaciones, no es necesario que haya ganadores y perdedores: todas las partes pueden ganar. En vez de suponer que las negociaciones son de tipo ganar-perder, los negociadores buscan soluciones ganar-ganar y a menudo las encuentran. Una negociación integradora conocida también como de cooperación, de colaboración, ganar – ganar, de ganancias mutuas o de resolución de problemas – es el tema de este capítulo.

Un negociador exitoso basado en los intereses dela las siguientes características:Honestidad e integridad.

Una negociación basada en los intereses requiere de cito nivel de confianza entre las partes. Las acciones que demuestran interés en las metas de todos los participantes ayudan a establecer un ambiente confiable.Mentalidad de abundanciaQuienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben una concesión de dinero, prestigio y control como algo que reduce su participación en total, sino como un modo de agrandar el total. Una mentalidad de escasez o de suma cero afirma: “ pierdo cuando doy” un negociador con una mentalidad de abundancia sabe que hacer concesiones ayuda a desarrollar relaciones más fuertes a largo plazo.

MadurezEn su libro Seven Habits of Highly Efective Leaders define la madurez como tener el valor para defender las cuestiones y valores propios.Orientación de los sistemas.Quienes analizan los sistemas buscan modos para optimizar el sistema completo, en vez de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del sistema.

Notable habilidad para escuchar .

En la comunicación, 90% no proviene de las palabras, sino del contexto total lo cual incluye el modo de expresión, el lenguaje corporal y muchos otros elementos.

¿ En que es diferente una negociación integradora?

• Para que una negociación se considere integradora, los negociadores también deben:

Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias. Intentar abordar las necesidades y los interese, no las posiciones. Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes. Intercambiar información e ideas. Crear opciones para una ganancia mutua . Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.

Panorama del proceso de negociación integradora

Panorama del proceso de negociación integradora Creación de un flujo de información libre: Crear las condiciones para una discusión libre y abierta sobre las cuestiones e intereses relacionados. El fracaso de un acuerdo integrador es causado en su mayoría por el fracaso en los flujos de información. Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador:_ _Comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas. Destacar las afinidades y minimizar las diferencias: Redefinir las metas individuales

• Creación de un flujo de libre información La creación de un flujo libre de información implica que ambas partes reconozcan y compartan sus opiniones. Los negociadores que no revelan la disponibilidad de una buena opción obtiene algunos beneficios, pero quienes la comparten reciben beneficios adicionales.• Comprender las necesidades y objetivos del otro negociadorLos negociadores tienen diferentes valores y preferencias asi como mentalidades y conductas. Lo que en una parte necesita quiera talvez no sea lo mismo que la otra que requiere.• Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias Para mantener un flujo libre de información y el esfuerzo por comprender las necesidades y los objetivos e las otras partes es posible que los negociadores necesiten una perspectiva o marco de referencia distintos.}a veces la meta colectiva es clara y obvia. Ejemplo, los políticos de un mismo partido en las elecciones

• Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos lados

El éxito de una negociación integradora depende de la búsqueda de soluciones que cumplan las necesidades y los objetivos de ambas partes.

Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora • 1. identificar y definir el problema.• 2. Comprender el problema e identificación de intereses y necesidades.• 3. Generar soluciones alternas para el problema. Crear valor • 4. Evaluar y seleccionar opciones.

• Identificar y definir el problema.El paso de identificación del problema suele ser el mas fácil y lo es mas cuando participan varias partes. Considere el siguiente ejemplo: una gran planta de productos electrónicos experimento graves dificultades con un artículo a medida que se desplazaba del departamento de pree samblaje al de montaje final. Al pasar esto la unidad se rechazaba . al final del mes, las partes rechazadas regresaban a pre ensamblaje para volver a trabajarlas.• Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.Lo ideal es que las partes entren en un proceso de negociación integradora con poca o con ninguna concepción previa acerca de la solución y con la mente abierta acerca de las necesidades de la otra parte. Cuando un problema se define de manera conjunta, debe revelar con exactitud las necesidades y prioridades de ambas partes

Platear el problema con una intención práctica y pormenorizada. El interés principal en un acuerdo integrador es resolver los problemas centrales. Todo lo que no se centre en el interés debe eliminarse para asegurar este objetivo.• Como resultado se puede argumentar que el problema debe plantearse lo mas

claro posible.• Sin embargo si el problema es complejo y tiene muchas facetas, y el

planeamiento del problema no refleja esa complejidad.• Si en una negociación son varios los problemas las partes deben identificar el

vínculo entre ellos y decidir si se abordaran como problemas separados.Planteamiento del problema como una meta de identificación de los obstáculos para alcanzar esta meta.Las partes deben definir el problema como una meta especifica por alcanzar un proceso de solución. Es decir deben concentrarse en lo que quieren lograr y no en como van a lograrlo, después deben especificar los obstáculos que deben superarse para alcanzar la meta.Despersonalizar el problema Cuando las partes enfrenta un conflicto tienden a evaluar y jusgar mas. Consideran sus propias acciones, estrategias y preferencias como positivas, las acciones, estrategias y preferencias de la otra parte como negativas.

Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones Por último es importante no pasar a las soluciones antes de definir por completo el problema. En una negociación distributiva se alienta a los negociadores a plantear el problema en términos de su solución preferida Tipo de intereses. 1. Intereses sustantivos: problemas centrales (tangibles) 2. Intereses de proceso: Como se lleva a cabo la negociación. 3. Intereses de una relación: Quedar bien con la otra parte para negociaciones futuras. 4. Intereses en los principios:

• Algunas observaciones sobre los intereses: 1. Casi siempre hay más de un tipo de intereses implícitos en una negociación. 2. Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses. 3. Los intereses suelen provenir de necesidades o valores humanos muy arraigados. 4. Los intereses pueden cambiar. 5. Sacar a la luz los intereses. 6. Exteriorizar los intereses no siempre es fácil ni provechoso para uno. 3. Generación de soluciones alternas Es la fase creativa Técnicas:

• Generar una extensa lista de opciones.- Compromiso.- Ayuda recíproca.- Modificar la inversión de recursos.- Ampliar la inversión. - Recortar los costos para ajustarse.- Encontrar una solución paralela.- Compensación no específica.- Jerarquización Acomodo de posiciones Logro de posiciones Logro de interés Sustitución de intereses b) Generar soluciones alternas para el problema- Lluvia de ideas: pequeños grupos que generan la mayor cantidad posible de soluciones para un problema.- Encuestas.- Lluvia de ideas electrónicas.

• Factores que facilitan una negociación integradora fructífera:Un objetivo o una meta comunes- Meta común: Todos comparten por igual.- Meta compartida: Enfocan sus esfuerzos ambas partes pero beneficia a cada una de manera distinta.- Meta conjunta: Las personas tienen diferentes metas que se combinan en un esfuerzo colectivo.