Date post: | 29-Dec-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | jorgebetancur |
View: | 22 times |
Download: | 2 times |
Marketing, su evolución
Charla Empresarial:Charla Empresarial:Charla Empresarial:Charla Empresarial:
GESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTAS
¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?
Directora Ejecutiva
GESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTAS
¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?
Octubre, 2010
MBA Ruth Chalco
OBJETIVOS
Aprender a aplicar conceptos y metodologías gerenciales de gestión de ventas, que le permitan generar resultados concretos en la rentabilidad y efectividad del Área Comercial.
Asimilar modelos operativos para conocer, comprender y modificar conductas y resultados en las personas del área comercial y de toda la empresa.
Asumir nuevas y mejores practicas en un entorno dinámico en el que la ventaja competitiva radica en el pensamiento estratégico y su tangibilización de manera diferencial, para impactar el crecimiento organizacional e individual.
GESTION EFECTIVA DE VENTAS
(en 4 Bloques= 4 D’s > 8 Pasos)
Como construir un modelo operativo comercial practico y medible x resultados
CONTENIDO
COMO ORGANIZAR Y DIRIGIR VENDEDORESen 4 BLOQUES = 4 D’s = 8 Pasos
• BLOQUE I = Diagnostico Comercial• BLOQUE II = Diseño Comercial• BLOQUE III = Desarrollo Comercial• BLOQUE IV = Disciplina Comercial
un análisis entorno-intorno de las variables claves del negocio
BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIALPaso 1. La Auditoria
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: Análisis Estratégico de NegociosPARTE I: Análisis Entorno
Paso 1. Entorno Directo - CompetitivoPaso 2. Entorno Indirecto - MacroPaso 3. “+”/Oportunidades vs. “-”/RiesgosPaso 4. Determinación de FCE (Factores Críticos de Éxito)
PARTE II: Análisis IntornoPaso 5. Análisis de Performance x Áreas FuncionalesPaso 6. “´+”/Fortalezas vs. “-”/DebilidadesPaso 7. Determinación de VCS (Ventaja Competitiva Sostenible)
PARTE III: Decisiones EstratégicasPaso 8. Definiciones Estratégicas de NegociosPaso 9: Análisis Competitivo ComercialPaso 10: Análisis de “Brechas” ComercialesPaso 11: Estrategias de MarketingPaso 12: Estrategias de VentasPaso 13: Implantación, Control y Planes de Contingencias/Ajustes
PARTE IV: MATRIZ 90 P
AUDITORIA COMERCIAL
1. ANALISIS ENTORNO• Análisis del Consumidor• Análisis del Competidor• Análisis de Mercado• Análisis de Entorno Exógeno
2. ANALISIS INTORNO• Análisis del Performance• Opciones determinantes de la estrategia
Oportunidades, riesgos, tendenciase incertidumbres estratégicas
Fortalezas estratégicas, debilidades, problemas,
restricciones e incertidumbres
IDENTIFICACION Y SELECCIÓN ESTRATEGICA
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOSMARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOS
COMPETENCIA POTENCIAL
COMPETIDORESSECTOR INDUSTRIAL
PROVEEDORES COMPRADORES
SUSTITUTOS
Nuevos Ingresos
CompradoresConsumidoresPoder de Negociación ?Competencia Indirecta
Competencia Directa
ANALISIS SECTOR INDUSTRIAL : a > Intensidad de Competencia… < ROI
ANALISIS DE BRECHAS : Oportunidades vs. RiesgosDEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?
Poder de Negociación ?
PARTE I: ANALISIS ENTORNOPASO 1: ANALISIS ENTORNO DIRECTO
(5 Fuerzas/Variables Competitivas, M. Porter)
TECNOLOGIA
EMPRESA-NEGOCIOSOCIO-CULTURAL LEGAL-LABORAL
POLITICA-ECONOMICA
ANALISIS DE ESCENARIOS : Oportunidades vs. RiesgosDEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?
Innovaciones >> Tendencias ??
Tendencias ??Subculturas??Modas??
Escenarios ?
Tendencias ??Escenarios ??
Globalización?
PASO 2: ANALISIS ENTORNO INDIRECTO(Fuerzas/Variables NO Competitivas)
ENTORNO
OPORTUNIDADES
RIESGOS
PASO 3: “+”/OPORTUNIDADES vs “-”/RIESGOS
PASO 4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)PASO 4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)
Determinar que tengo que hacer (yo-cualquiera) bien en este tipo de negocio ? Por ejemplo en consumo masivo – botellas:1. Envases: columna vertebral del “2”2. Sistema de Distribución: base del SOM 3. Clientes: manejo de relaciones-poder 4. Personal: “puntos” de contacto5. SIG: manejo de transacciones automatizadas
POLITICAS PROCESOS PERSONAS
PARTE II: ANALISIS INTORNOPASO 5: ANALISIS PERFORMANCE x AREAS
FUNCIONALES
AREA
COMPAÑIA PRODUCTO/LINEA 1
FORTALEZAS
DEBILIDADES
PRODUCTO/LINEA 2
PASO 6: “+”/FORTALEZAS vs “-”/DEBILIDADES
PASO 7. VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE (VCS)
Determinar que voy a hacer (yo) mejor que los demás… unico… diferente… en este mercado ?
Por ejemplo en consumo masivo – botellas:1. Envases: la mas alta penetración en hogares y
detallistas2. Clientes: la mas alta penetración, cobertura y
disponibilidad3. Preventa: cambiar el 90% del sistema de distribución
de autoventa a preventa
PARTE III. DECISIONES ESTRATEGICASPASO 8. DEFINICIONES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS
ANALISIS ENTORNO
DEFINICIONESESTRATEGICAS
ANALISIS DEPREFERENCIAS
ANALISIS ETICO
ANALISIS INTORNO
Oportunidades vs. RiesgosAnálisis de Brechas> QUE PUEDO HACER ?
Sociedad/ComunidadMedio Ambiente/Personas> QUE DEBO HACER ?Fortalezas vs. Debilidades
> QUE TENGO/DISPONGO ?
ANALISIS DE BRECHAS/ESCENARIOS: Análisis FORD x Escenario
DEFINICION TACTICA: Que puedo hacer mejor que el resto ?
Valores … Objetivos> QUE QUIERO HACER ?
PASO 9: ANALISIS COMPETITIVO COMERCIAL
COMPETENCIA Nivel de Necesidades GRUPO TamañoPrecios Beneficios OBJETIVO Potencial
PRODUCTOS Buscados de Mercado
Beneficios Beneficios % SOMDiferenciales Sacrificados RELEVANCIA requerido
Q’ VOY A OFRECER vs. COMPETENCIA ?
SEGMENTACION vs. POSICIONAMIENTO
PASO 10: ANALISIS DE “BRECHAS” COMERCIALES
PASO 11: ESTRATEGIAS DE MKTG
DEFINIR SEGMENTO: SEGMENTACION (SEGMENTING)
DEFINIR MERCADO-META : ENFOQUE (TARGETING)
DEFINIR ESPACIO MENTAL/ATRIBUTO: POSICIONAMIENTO (POSITIONING)
DISEÑAR MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA POST-VENTA PUBLIC OPINION
LINE UPMARCA/S
PRECIO/SCREDITO
FUERZA VENTASPROMOCIÓNPUBLCIDAD
CANALES SERVICIOSVALORES AGREGADOS
RR.PP.
PASO 12: ESTRATEGIAS DE VENTAS
¿QUÉ SE VA A VENDER?
¿A QUÍEN/ES?
¿A QUÉ PRECIO?¿CON QUÉ
METODOS?
¿A QUÉ NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?
¿CON QUÉ “MEDIDORES”?
COMO
COMO
> Implantación: Acciones mercadeo y de campo
> Control: Desviaciones vs. Plan = GAP’s?> Planes de Contingencias: alternativas?> Ajustes: Correctivos vs. Plan > Feedback
para las Definiciones Estratégicas de Negocios
PASO 13. IMPLANTACION, CONTROL Y PLANES DE CONTINGENCIA/AJUSTES
+ VARIABLES TACTICAS (6P’s)
x VARIABLES AUDIENCIAS (5P’s)
x VARIABLES GESTION (3 P’s)
= 6P x 5P x 3P = MATRIZ 90P
+ VARIABLES TACTICAS (6P’s)
x VARIABLES AUDIENCIAS (5P’s)
x VARIABLES GESTION (3 P’s)
= 6P x 5P x 3P = MATRIZ 90P
PARTE IV. MATRIZ 90 P
MATRIZ 90 P MATRIZ 90 P PROVEEDORES PROPIETARIOS PERSONAL PUBLICOS PARTNERS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
PRODUCTO P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
PRECIO P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
PLAZA P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
PROMOCION P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
POSTVENTA P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS
PUBLIC OPINION P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS
P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS
PROVEEDORES PROPIETARIOS PERSONAL PUBLICOS PARTNERS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
PRODUCTO PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
PRECIO PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
PLAZA PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
PROMOCION PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
POSTVENTA PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS
PUBLIC OPINION PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S
PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS
MATRIZ 90 P
afinando Objetivos-
Estrategias vs. Metas-Tácticas vs. Programas-Acciones
BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIALPaso 2. El Planeamiento
1. PLANEAMIENTO DE VENTAS EN 3 PASOS
PASO IPronósticos
PASO IIPlan, Programa y Presupuestos
PASO IIIProductividad
5 P’s
OBJETIVOS
OPORTUNIDADES
PRONOSTICOS
PLAN
PROGRAMA
PRESUPUESTO
IMPLEMENTACION
CONTROL > PRODUCTIVIDAD
1.1. LA ESPIRAL DEL PLANEAMIENTO DE VENTAS
OBJETIVOS: L/P = Q’ ?
ESTRATEGIAS: L/P = COMO ?
Metas: c/p = q’ ?
Tácticas: c/p = como ?
PLAN = Programa + Pspto
Comunicación + Dirección
Ejecución y Control
Medición de Resultados
2. REVISANDO VARIABLES CRITICAS DE LA FUNCION DE VENTAS
¿QUÉ SE VA A VENDER?
¿A QUÍEN/ES?
¿A QUÉ PRECIO?¿CON QUÉ
METODOS?
¿A QUÉ NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?
¿CON QUÉ “MEDIDORES”?
COMO
COMO
2.1. QUE SE VA A VENDER ?
Potencial de ventas x producto / línea (mix)Necesidad de nuevos productosServicios de post - venta
2.2. A QUIEN ?Clientes Actuales... Potenciales ó = ó
PRODUCTO
AB. . .X
MERCADO
Potencial
Real Tendencias
Priorización
Categorización de mercados (x tipos clientes, zonas)
1 2 3 ...
2.3. A QUE PRECIO ?
Políticas de Crédito / Dscto. / Bonificación / Premiosf: Categorización de clientes??
2.4. CON QUE METODOS ?
A. Fuerza de Ventas f:Servicios
NecesidadesDe Clientes
B. Clientes Potenciales
Reales Frecuencia de Visitas x Categoría
C. Tipo de Venta Personalizada... x x
x
Personalizada... x x
x
2.5. A QUE NIVEL DE COSTO / BENEFICIO ?
Productividad ~ f:Tipo de vtas. + # de empleados + Tipo de RR.HH.
Resultados de Ventas
Ventas / Gastos de Ventas
Volumen + Ingresos + % Share + mix Prod.+ Benef. (Bruto / Neto)
Factores de Ventas
2.6. CON QUE MEDIDORES ?
UNIDADESUNIDADES
TIEMPOTIEMPO
$ COSTO$ COSTO
2.6.1. RATIOS DE VENTAS
(12) RATIOS Tendencia Promedio Ruta Zona Diferencias Tipo cliente Otros
Gastos de Vtas / Vtas. ? ? ? ? ? / Vendedor... / Jefe
Vtas.Crédito / Vtas. ? ? ? ? ? Tope ó Línea Crédito
Bonif... Premios / Vtas. ? ? ? ? ? x Volumen Compra
Comisión(es) / Vtas ? ? ? ? ? ? Vs. Competencia
Vtas / Vendedor ? ? ? ? ? ? Cuota Potencial
Vtas / m2 (exhib, total) ? ? ? ? Rotacion, Rentabilidad
# Visitas x día ? ? ? ? ? Frecuencia
(Eff) # pedidos / # visitas ? ? ? ? ? ? x Día
Tiempo x visita... Ruta ? ? ? ? ? Método... Protocolo
Pedido Promedio ? ? ? ? ? ? x Día
(Eff) % Devoluciones / Reparto ? ? ? ? ? ? x Día
% Rotacion Vendedores ? ? ? ? º Estabilidad
Mejor Vendedor / Vendedor ? ? ? ? ? º Mejoras
(12) RATIOS Tendencia Promedio Ruta Zona Diferencias Tipo cliente Otros
Gastos de Vtas / Vtas. ? ? ? ? ? / Vendedor... / Jefe
Vtas.Crédito / Vtas. ? ? ? ? ? Tope ó Línea Crédito
Bonif... Premios / Vtas. ? ? ? ? ? x Volumen Compra
Comisión(es) / Vtas ? ? ? ? ? ? Vs. Competencia
Vtas / Vendedor ? ? ? ? ? ? Cuota Potencial
Vtas / m2 (exhib, total) ? ? ? ? Rotacion, Rentabilidad
# Visitas x día ? ? ? ? ? Frecuencia
(Eff) # pedidos / # visitas ? ? ? ? ? ? x Día
Tiempo x visita... Ruta ? ? ? ? ? Método... Protocolo
Pedido Promedio ? ? ? ? ? ? x Día
(Eff) % Devoluciones / Reparto ? ? ? ? ? ? x Día
% Rotacion Vendedores ? ? ? ? º Estabilidad
Mejor Vendedor / Vendedor ? ? ? ? ? º Mejoras
la estructura sigue a la estrategia
BLOQUE II. DISEÑO COMERCIALPaso 3. La Organización
1. Matriz de Estrategia de Venta vs. Tipologia del Cliente/Mercado
El tipo de cliente-estrategia “define” el negocio…
Estrategia Venta >
Tipo de Cliente Directa Receptiva
Abierto
Cerrado
2. CANALES DE VENTAS
(-)
(-)
(+)
(+)
Internet
TelemktgTelemktg
detallistasTiendas
detallistas
DistribuidoresDistribuidores
Socios de valor
agregado
Equipos de Vendedores
Costo por transacción
Canales directos demercadeo
Canales “indirectos”
Canalesdirectosde ventas
Canales de“alto contacto”
Canales de “bajo contacto”
• FUNCIONES DEL JEFE DE VTAS:Objetivos, Soporte, Std’s de Control• PAPEL DEL EQUIPO DE VTAS:Rol en Estrategia Comercial vs Rol Promoción
• DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VTAS: Alineamiento, Parámetros, Metodología…
3. METODOS PARA ORGANIZAR EQUIPOS DE VENTAS
3.1. DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VENTAS
A. ALINEAMIENTO
C. METODOLOGÍA
B. PARÁMETROS
A. ALINEAMIENTO
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)
Motivaciones / influencias de compra (2)
Servicios de la competencia (3)
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)
Motivaciones / influencias de compra (2)
Servicios de la competencia (3)
f : NECESIDADES CLIENTESf : NECESIDADES CLIENTES
B. PARAMETROS
(1) Perfil
(2) Políticas
(3) Preparación
(1) Perfil
(2) Políticas
(3) Preparación3P’s
C. METODOLOGIA
LABORES: QUÉ? (1)
CANTIDAD: CUÁNTOS?
ORGANIZACION: CÓMO? (2)
DIRECCION: QUIENES? (3)
INTEGRACION: INTORNO?
LABORES: QUÉ? (1)
CANTIDAD: CUÁNTOS?
ORGANIZACION: CÓMO? (2)
DIRECCION: QUIENES? (3)
INTEGRACION: INTORNO?
4. ESQUEMAS DE ORGANIZACION COMERCIAL
4. ESQUEMAS DE ORGANIZACION COMERCIAL
Tomando en cuenta las tendencias sobre los esquemas organizacionales es
conveniente contar con una estructura plana que permita un adecuado monitoreo
de los procesos, produciendo resultados a través del trabajo en equipo del
sinergismo y de la proactividad .
A. Organización Funcional: Su ventaja, ser muy sencilla, las responsabilidades están claramente definidas, los objetivos se manejan con fluidez.
B. Organización Geográfica: Se establecen regiones, zonas, ámbitos de acción y se definen a los responsables .
C. Organización por Línea de Producto: Cuando la variedad de productos es muy amplia y amerita objetivos muy específicos.
D. Organización por Mercados/Clientes: La gestión es en base al ABC de clientes según algún parámetro priorizado
E. Sistemas Híbridos: cualquier combinación anterior
modelos de gestión de campo para crear
relaciones con clientes
BLOQUE II. DISEÑO COMERCIALPaso 4. La Sistematización
1. PIRAMIDE: VOLUMEN vs. CANAL-CLIENTE
CORPORATIVACORPORATIVA
INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
MASIVAMASIVA
MAYORMAYOR
MENORMENOR
(Según Canal)(Según Canal)
2. POLITICA DE COLOCACIONES
• Factor crítico: Facturación vs. Volumen vs. ROI
• Poder de Negociación: Máximo % Permisible de Ventas a 1 Cliente
• ABC’s: Clientes vs. Productos-Precios vs. Personal
• Nivel de Endeudamiento: línea de crédito tope
• Plan de Acción x Cliente (ABC): OST - ROI
• Estándares de Medición-Control: Ratios > Informes
LEY DE LEY DE LEY DE LEY DE
PARETTOPARETTOPARETTOPARETTO
CLIENTESCLIENTES
15%15%
5%5%
65%65%
80%80%
20%20% 15%15%
3. HERRAMIENTA CLAVE: PARETTO – ABC’s
4. EQUIPOS DE VENDEDORES
A. CLAVES DEL ÉXITOB. SISTEMA DE CUENTAS ESPECIALESC. SISTEMA DE PREVENTAD. SISTEMA DE VENTA INSTITUCIONALE. SISTEMA DE VENTA DIRECTA-ABIERTAF. VENDEDORES: PROPIOS vs “LIBRES”
5. MODELOS DE VENTA PERSONAL
+ RECEPTIVA+ REPRESENTANTE+ MISIONERO+ TÉCNICA – Industrial+ CREATIVA+ CONSULTOR
6. SISTEMA DE VENTAS BASE
PORTAFOLIODE CLIENTES
PLANEAMIENTODE VISITAS
- CONTACTOS MOVIPLAN
InventarioInicial declientes
Cadena sinFin
CalificaciónABC
ContactosTelefonicos
E-mailInformación
Boletín
VisitasProgramadas
ObjetivosDe Ventas
IndividualesDe Equipo
Individuales
$ UnidadesContratos
la influencia de los estilos personalesen el liderazgo y trabajo en equipo
BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIALPASO 5. La Dirección
1. NECESIDADES HUMANAS: JERARQUIA DE NECESIDADES-MASLOW
1° SE SATIFACE LA NECESIDAD IMPERANTE-URGENTE2° Se asciende de las BASICAS a las SUPERIORES > DOMINANTES
NECESIDAD DESCRIPCION / EJEMPLOS
Autoestima - Reconocimiento
Personales Diversión - Autorealización - Poder
Relajación - Placer - Autoexpresión
Amor - Amistad - Aceptación - Cariño
Sociales Status - Fama - Respeto - Logro
Simpatia - Empatia - Compañía
Yo + Familia: Protección - Bienestar
Sicológicas Salud - Medicina - Ejercicios - Miedos?Responsabilidad - Orgullo - Curiosidad
Hambre - Sed - Descanso - Sueño
Fisiológicas Sexo - Actividad - Eliminación - Higiene
Autopreservación - Calor/Frio
2. ESTILOS DE DIRECCIÓN DE PERSONAS
AUTORITARIOPATERNAL CONSULTIVODEMOCRATICORIENDA SUELTA
3. MODELO DE DIRECCION DE PERSONAS:ESTIMULAR AL PERSONAL
REFORZAMIENTO POSITIVO REFORZAMIENTO NEGATIVO
PREMIAR: RECONOCIMIENTO + RECOMPENSAREVISAR PROYECCION: + DE LO MISMORETO: IGUALAR <> MEJORAR LOGROS
CASTIGAR: REPRIMENDA + MOLESTARSEREVISAR “GAP”: REVISAR ACCIONRETO: MEJORAR “FULL” LOGROS
REGLAS DE JUEGO CLARAS
EN 1 HOJA > EN 1 MINUTO “MAPEAR” EL TRABAJO: EL Q’/LOGROS“REVISAR” LOS PROCESOS: +/- EL COMO
ESTACUMPLIENDO ?
“REPLANTEAR” REGLAS DE JUEGO
MEDICION PERIODICA (dia,semana ?) DEL AVANCE
VISION DEL LOGRO/COMPORTAMIENTOESPERADO/DESEADO
LOS R’s DEBEN SER PRIVADOS <> PUBLICOS
OK NO OK
1 minuteManager
+ RITUALES+ REGULACIONES+ RESTRICCIONES
4. LIDERAZGO
1. QUE ES ?2. LIDER 3. DIFERENCIA ENTRE LIDERES Y
ADMINISTRADORES4. FUNCIONES BASICAS5. HABILIDADES
5. PILARES DE UN EQUIPO DE ALTA PERFORMANCE
EXCELENTE COMUNICACIÓN
PLANES Y MÉTODOS EFECTIVOS
PROPÓSITO COMÚN
ROLES APROPIADOSRELACIONES SÓLIDAS
LIDERAZGO
el modelo 360°de las R’s:
Reclutamiento, Retención y Rotación)
BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIALPASO 6. La Motivación
CASOS PRACTICOS
1) Un Gerente quiere plantear un “nuevo” esquema de zonas-cuotas-comisiones-incentivos a su fuerza de ventas, y decidereunirla a toda en un solo evento para explicar detalladamente las“nuevas” reglas de juego… Que opinas de esta forma de trabajar ?
2) Un Propietario-Director llama a su equipo gerencial paracomunicarle los objetivos de la campagna navidegna… para el Gte.de Ventas el “numero” propuesto no tenia sustento ni en el potencialde la oferta comercial hacia el mercado, ni en la capacidad financiero-económica de la empresa para apalancarse las compras dedicha temporada… Que/como debe actuar el Gte de Ventas ?
2 experiencias diferentes:
Que opinas de lo siguiente ?+ Al personal de ventas hay que tratarlo “con palo” porque son unos ociosos sin compromiso que no les interesa trabajar… por eso hay que controlarlos al milimetro en todo ! (Teoria X)…+ Al personal de ventas hay que manejarlo “con seda” porque son muy competitivos y comprometidos con al empresa y su trabajo…por eso prácticamente no hay que controlarlos! (Teoría Y)…+ Al personal de ventas hay que dirigirlo estimulando su iniciativa, su creatividad y compromiso para consigo mismo, su familia, el producto, la empresa, sus compagneros de trabajo, etc… en la medida que ellos esten motivados transmitiran esa satisfaccion al cliente externo! (Teoria de Liderazgo Situacional)
TIP’s PARA CONVERSAR
Mito o Realidad ?
>> Cual “actitud” gerencial es mas motivadora ? Hacer sentir que él trabaja para sus empleado o que los empleados trabajan para él
Mito o Realidad ?
>> La mejor motivación se basa en programas de incentivos por rendimiento, bonos y gratificaciones
En “EN BUSCA DE LA EXCELENCIA”, Tom Peters y R. Waterman decian que: Las empresas
ganadoras son ganadoras porque tienen empleados ganadores... Los empleados ganadores son ganadores
porque ganan... y porque ganan, son ganadores, y como son ganadores, hacen a sus empresas
excelentes-ganadoras !Si no sabes donde quieres ir...
REFLEXIONES SOBRE LA “EXCELENCIA”
RECLUTAMIENTO
RETENCIÓN
ROTACIÓN
RemuneraciónReconocimientoRecompensa
Referidos - CaptaciónRepaso - InducciónReto - Periodo Prueba
Rendimiento / Preavisos (3)Requisitos / Condiciones / NegociaciónRecolocación / Entrevista Salida
Privado vs PúblicoReforzamiento:
“+” vs “-”
1. MAPA DE LAS R’s
2. COMO SE CONSTRUYE EL COMPROMISO ?
3. MEJORES PRACTICAS PARA ESTIMULAR AL PERSONAL -
REFORZAMIENTO “+” BASADO EN 3 R’s
3 R's Remuneracion Reconocimiento RecompensaPositivos PrivadosPositivos Publicos
Negativos Privados
Negativos PublicosRituales
RegulacionesRestricciones
4. COMO MOTIVAR FACIL?
PORQUE“A” HACE algo
DE ALGO ?MOTIVADORES
DE CONDUCTA (MC)
MC PERSONAL... es importante para “A”Ej: MI trabajo, MI descanso, Mi deporte,MI sueldo, MI tiempo...
... hace algo mas aun de algo, cuando siente q’ PROGRESAEj: PORQ’ Aprendo, Enseño,Asciendo...
“A” hace algo de algo cuando…
Hoy Tom Peters dice que:Solamente los que intentan lo imposible consiguen lo
extraordinario ! Los que intentan lo posible, consiguen lo probable...
� Como no sabían que era imposible, lohicieron ! (Metro de Medellin)
No se hacia donde estoy yendo, pero me muero de ganas de llegar !
5. METAS DEL “WOW”
Monitoreandolos objetivos-estrategias-tácticas-acciones
PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIALPaso 7. El Control
1. REFLEXIONES SOBRE EL CONTROL
EL MEJOR CONTROL ES EL PLAN, Y LA MEJOR FORMA DE CONTROLAR ES EL “NO CONTROL”… Y COMO SE “NO CONTROLA” ? INDUCIENDO AL PERSONAL A “PENSAR > ACTUAR” COMO UNO QUISIERA…RECUERDA: EL CONTROL NO AGREGA VALOR
1. FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y METAS.2. DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS.3. FIJACIÓN DE STANDARES DE DESEMPEÑO PARA LOS PRODUCTOS-MERCADOS-UNIDADES-PERSONAS. 4. MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS-PERFORMANCE-PRODUCTIVIDAD EN COMPARACIÓN CON LOS STANDARES DE DESEMPEÑO. 5. TOMA DE MEDIDAS CORRECTIVAS.
2. METODO DE CONTROL BASE
3. CONTROL MODERNO x 3 P’s1ro. ¿CÓMO DEFINIR LAS POLÍTICAS DE VENTAS ?
EL QUÉ
EL QUIÉNES
EL CÓMO
Productos / PreciosServiciosConceptos
MercadosSegmentos
Clientes
VentasCanalesTecnologías
CLIENTESCompañía
Competencia
3.1. COMO DEFINIR “EL QUE”
HACER LA PREGUNTA FÁCIL, PERO CREATIVA:
QUÉ PRODUCTOS/SERVICIOSposiblemente PODRÍA OFRECER
A MIS CLIENTES ?
HACER UN ANÁLISIS COSTO/BENEFICIO… Y HACER
LA PREGUNTA FÁCIL:ENTRE TODAS ESAS OPCIONES,
CUÁLES ESCOJO PARA realmente OFRECER
A MIS CLIENTES ?
3.1.1. CÓMO IDENTIFICAR NUEVOS “Que’s”3.1.1. CÓMO IDENTIFICAR NUEVOS “Que’s”
1. Las fáciles: PREGUNTALE AL CLIENTE + AL VENDEDOR + AL PERSONAL + AL CANAL / DIST + PROVEEDORES / PARTNERS (5 P’s) + EXPERTOS
2. Conocer el negocio/necesidades de MI CLIENTE3. Buscar referencias dentro/fuera del sector: > COMPETENCIA: directa + indirecta + potencial> ÁMBITO: Local + Nacional + Internacional4. Identificar tendencias de mercado5. Investigación de mercado: cuantitativa/cualitativa6. Buscar nuevas aplicaciones a los productos vigentes> Investigación & Desarrollo + Planta + Logística + Servicio al
Cliente + Buscar/Escuchar SUGERENCIAS
3.2. CÓMO DEFINIR “EL QUIÉNES”
HACER LA PREGUNTA FÁCIL, PERO CREATIVA:
A QUÉ CLIENTESposiblemente PODRÍA
DIRIGIRME ?
HACER UN PROCESO DE SELECCIÓN… Y HACER
LA PREGUNTA FÁCIL:ENTRE TODAS ESAS OPCIONES,QUE SEGMENTO/S DE CLIENTES
realmente DEBO ATENDER ?
3.2.1. COMO SELECCIONO A LOS “Quienes”
APLICAR CRITERIOSEN LOS CLIENTES
ACTUALES
USAR ESTOS CRITERIOS PARA BUSCAR
nuevos CLIENTES (grupos de personas/clientes
que no son clientes hoy)
HACER UNA LISTADE LOS CRITERIOS
PARA DECIDIR CUALESCLIENTES SON
“buenos” vs. “malos”PARA LA EMPRESA
IDENTIFICAR AL CLIENTE“bueno” y BUSCARLO
IDENTIFICAR AL CLIENTE“malo” y DESECHARLO
PON EN LAMIRA A ESTOS
CLIENTES
☺
�
3.3. CÓMO DEFINIR “EL CÓMO”
INVERSIÓN
VISITAS
MERCADO
RESULTADOS
CAPACIDADES+ RECURSOS
+ MOTIVACIONES
DISEÑO + PROCESOS
+ DEFINICIONES
REMUNERACIÓN+ CONTRATACIÓN+ CAPACITACIÓN+ GCIA VENTAS
+ Prog ^Productividad
3.3.1. CÓMO DEFINIMOS “EL CÓMO”
DISEÑO CANAL + EQ.
DE VTAS
DEFINICIONESTAMAÑO +
ESTRUCTURA
PROCESOSATRACCIÓN +RETENCIÓN
Contratación
Remuneración
CapacitaciónGerente de
Ventas
Programasde aumento deProductividad
CAPACIDADES:QUÉ PUEDO
HACER ?
MOTIVACIONES:QUÉ QUIERO
HACER ?
RECURSOS:QUÉ TENGO
PARA HACER ?
INVERSIÓN > VISITAS > MERCADO > RESULTADOS
2do. CÓMO DEFINIR LOS PROCESOS DE VENTAS ?
MKTG/ADM DEPRODUCTOS
SERVICIO’s/POSTVENTA
VENTAS DECAMPO
CANALES DE VENTA
3ro. CÓMO DEFINIR LAS PERSONAS DE VENTAS ?
Comunicar/Explicarla meta/estrategia
Crear confianza x “acordar” la meta
Hacer que ejecutenla meta/estrategia
Crear compromisoemocional c/ejecutarla
Hacer que la ejecutenc/pasión + entusiasmo
• GRADO DE ALINEAMIENTO:PERSONA vs. CORPORACIÓN> Visión > Misión> VALS > Principios• COMPATIBILIDAD DE ESTILOS:DIRECCIÓN vs COMPORTAMIENTO> Relaciones: Jefe > Subordinado> Relaciones entre Pares• AMBIENTE LABORAL:TIPO/CALIDAD DE RELACIONES> Niveles jerárquicos> Nivel de formalidad – cercanía
haciendo quelas cosasse hagan… caminos de éxito
PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIALPaso 8. La Gestión
1. MEJORES PRAXTICAS PERSONALESAMBITO PERSONAL: 6 P’s
PRINCIPIO: Haz con otros lo que quieres que hagan contigo !
PENSAMIENTO: Si puedes soñarlo, puedes hacerlo !
PROYECCION: ESTILO DE TRABAJO en 5 Vocales:Acción = Hacer las cosas correctas = EficaciaEficiencia = Hacer las cosas bien = CalidadInnovación = Cambiar para mejorar = ProgresoOrganización = Sistemas de trabajo = ProductividadUnión = Sinergia > Cultura Organiz. = Equipo
PROFESIONAL: Análisis Estratégico + Tecnología Informática + Kaizen/
Innovación + Reforzamiento Conductual + Inducción Personal/Coaching
PERFIL: SOY UN AGENTE CATALIZADOR DE PROYECTOS Y PERSONAS
PERSONAL: SOY UN LIDER, AMOROSO, SENSIBLE Y DECIDIDO
2. REPLANTEANDO EL MARKETING MIX
1. Definir una “PROPUESTA DE VALOR
UNICA”
2. Desarrollar una “PLATAFORMA
COMERCIAL DE SOPORTE”
3. Crear una “COMUNIDAD DE CLIENTES”
4. ALINEAR LA COMUNICACION en
función de los canales, la cobertura y los
clientes
3. BUSCANDO UN EJE DE DIFERENCIACION
1. Crear una conexión intima con
el cliente
2. Desarrollar un compromiso con
la causa a largo plazo
3. Implantar el deseo de trabajar
con recursos escasos (austeridad)
4. NEGOCIACION BASICA
Todo esNegociable !
INFORMACIÓN
TIEMPOPODER
Capacidad para elegir-escoger,decidir-consultar, manejar-inducir,forzar-presionar, vetar-abortar...
“Rango” para tomar decisiones vs. objetivos-plan de trabajo...tolerancia vs rigidez-flexibilidad...
La inteligencia comercial y/o competitiva nos da una ventaja relativa sobre tendencias, mapasperceptuales, estructura de costos,proyecciones, comportamientos, conductas, valores y demás de losjugadores del sector industrial...
5. PASION x LA EXCELENCIA
LIDERAZGO< GESTIÓN ITINERANTE >
PERSONAS
ESTIMULAR >>> PERSONAL
TRIÁNGULO DE LA PASIÓN
6. Mejores Practicas de Liderazgo Inspirador
LIDERAZGO
INSPIRADOR
GESTIONITINERANTE
VALORES
ESTILO DETRABAJO
+ PASEARSE+ ESCUCHAR+ PREMIAR+ ENTUSIASMAR+ CELEBRAR+ EJEMPLARIZAR
+ CREDO + HIMNO + LEMAS+ HISTORIAS + HEROES+ SKUNKS + LIDERES + ELITE
ESCUCHAR + ENTENDER + ENSEÑAR >>> FACILITAR-APOYAR LAS COSAS>>> SOPORTAR LAS EJECUCIONES
HAZ CON OTRO LO Q’ QUIERES Q’ HAGAN CONTIGO ! (REGLA DE ORO DEL XTIANISMO)
YO NO HE VENIDO A SER SERVIDO SINO A SERVIR ! (REFLEXION SOBRE LIDERAZGO DE JXTO)
Módulo I
Marketing, su evolución
¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!
MBA MBA MBA MBA Ruth ChalcoRuth ChalcoRuth ChalcoRuth Chalco
Directora Ejecutiva
RPC: 987549052
Email: [email protected]
¡GRACIAS!
Servicios de Calidad
para un Mundo Global
MBA Ruthy Chalco Mendoza