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Claudio Zorogastua L.
BIO fruta
GESTION DE
VENTAS
PROF.:
SALINAS RIVERA,
JAVIER
INTEGRANTES:
ACUA PEREZ, FRANKLIN O.
ZOROGASTA LPEZ, CLAUDIO A.
2013
BIO fruta
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I. ACTIVIDAD U OBJETO DE LA EMPRESA La empresa Bioclark S.A.C, cuyo objetivo social de acuerdo a la
Clasificacin Internacional Industrial Uniforme ser de manufactura
(Fabricacin de alimentos, 15130: Elaboracin Frutas, Legumbres y
Hortalizas) que en detalle su actividad radica en la produccin y
comercializacin de pulpa del maracuy.
II. UBICACIN DE LA EMPRESA Y MBITO O TERRITORIO DE
VENTAS
A. UBICACIN DE LA EMPRESA
La Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de pulpa de
maracuy Bioclark S.A.C estar ubicada en Cal. 02 Mz. K Lote. 15 Z.I.
Parque Ind.el Asesor de la zona industrial, distrito de Ate, provincia de
Lima y departamento de Lima, Per.
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B. TERRITORIO DE VENTAS El producto pulpa de maracuy natural BioFruta, de la empresa
Bioclark S.A.C est dirigido al mercado institucional (mercado objetivo),
siendo nuestros potenciales y actuales clientes los restaurantes, bares y
hoteles rea deLima Metropolitana,dondese observa un auge o boom
econmicodonde los consumidores peruanos destinan el 34% de sus
gastos a atender su alimentacin (ArellanoMarketing, 2011), a esto es
necesario agregar que constituye una cuidad de donde se puede
acceder fcilmente a los distritos aledaos en la cual se observa un
mercado altamente potencial.
Tambin podemos observar que en Lima Metropolitana existen gran
variedad de empresas que brindan el servicio de transporte, carga y
que estn equipados tecnolgicamente para el traslado de nuestros
productos a costos diferenciados y beneficiosos, adems de nuestro
personal de ventas y administrativos.
MERCADO OBJETIVO
LO CONFORMAN CARACTERSTICAS
Empresas ubicadas en la zona de Lima, se encuentra en un auge
a) Hoteles econmico importante actualmente y existen muchos establecimientos
que ofrecen en su men : Gastronoma ( bebidas, platos, postres) que
b) Restaurantes contienen como ingredientes productos( frutas)de excalente calidad.
ZONAS DISTRITOS
c) Bares Lima centro : Brea, La Victoria, Cercado de Lima, Rmac, San Luis.
Lima moderno : Jess Mara, San Miguel, Lince, Brea.
d) Cafeteras Lima norte : Comas, Carabayllo, Independencia, Los Olivos,
Puente Piedra, San Martin De Porres.
e) Jugueras Lima este: Ate Vitarte, El Agustino, Santa Anita, San Luis,
San juan de Lurigancho y Chaclacayo
Lima sur : San Juan de Miraflores, Villa Mara del Triunfo,
Villa El Salvador.
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III. TIPO DE EMPRESA: CARACTERSTICAS GENERALES. DEFINICIN DEL NEGOCIO
IV. PRODUCTO:
A. MARCA: Logotipo-Isotipo-eslogan:
El nombre comercial de BIOCLARK para sus productos es BioFruta,
lo cual ir acompaado del eslogan toma lo bueno de la fruta;
tanto el logo de la empresa como su logo comercial se muestran a
continuacin.
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La eleccin del nombre obedece a los atributos del producto as como
las relaciones que guarda con los propios requerimientos de valor que
reclaman nuestros clientes.
B. TIPO DE PRODUCTO.
La empresa procesadora y comercializadora Bioclark S.A.C oferta al
mercado pulpa del maracuycongelada, lo cual constituye un producto
tangible procesado a travs de lacriogenizacin, que consiste en el
congelamiento a temperaturas muy bajas de la pulpa de fruta con el que
se logra conservar las caractersticas organolpticas de la fruta, como:
BioFruta, es un producto totalmente natural.
Con la crio gnesis la pulpa de fruta + Que Sabor permite conservar
el aroma, color, sabor y componentes nutracuticos.
La vida til de BioFruta utilizando la conservacin a travs de la crio
gnesis puede ser hasta de un 6 meses - 1 ao
La presentacin de BioFruta es:
Kg Lts. Mercado Objetivo
1000 1 Mercado Institucional
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C. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.
El producto que ofrecer Bioclark ser la pulpa del maracuy, cuyo
nombre comercial ser BioFruta, lo cual constituye un producto tangible
no duradero; cuyos principales atributos son:
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D. CALIDAD DEL PRODUCTO. La calidad de BioFruta, es el resultado de procesos de cultivo
minuciosamente cuidados, frutos de la mejor cosecha y de mucho
cuidado en su tracking hacia su transformacin y entrega al cliente, los
mismos que debern ir paralelamente con un servicio eficiente y los
siguientes factores:
Envase y etiqueta:
El envase que me manejar ser de vidrio, las cualidades estn
fuertemente relacionadas a la percepcin de higiene que tienen
nuestros clientes frente a estos envases.
Las etiquetas son Seri grafiadas, incluyen nmero de registro
sanitario, cdigo de barras, informacin nutricional del producto,
precauciones de almacenamiento, recetas para su preparacin.
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Empaque:
Las cajas sern de cartn y cuentan con separadores las cuales
estn diseadas para una capacidad de 12 botellas, y 24 botellas,
cada caja tienen el diseo con nuestro logo e informacin del
producto.
Formas de usos y cuidados:
Por su pureza, BioFruta como producto, no se limita en un nmero
de recetarios debido a su variada e innovadora mezcla que pueda
tener en los licores, potajes y fusiones; sin embargo, incluir
indicaciones en la etiqueta que deber mantenerse a -18C para una
mejor consistencia.
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El Frutero DMarco Posicin muy Buena
BIOCLARK 3
Posicin regular
2
Posicin mala
1 2 3
COMPETITIVIDAD
MER
CA
DO
BA
JOM
EDIO
ALT
O
BAJO MEDIO ALTO
MATRIZ DE POESICIN COMPETITIVA
Regional de alimentos sac
E. FACTORES CLAVES DE XITO DEL PRODUCTO (PRECIO,
RENTABLE, INNOVADOR, COMPETITIVO, BAJO COSTO, GRADO
DE ACEPTACIN)
Matriz de posicin competitiva
FACTORES EXTERNOS
Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion
Tamao de mercado 0.25 3 0.75 3 0.75 3 0.75 2 0.50
Crecimiento de Mercado 0.20 2 0.40 3 0.60 3 0.60 2 0.40
Intensidad de competencia 0.20 2 0.40 2 0.40 1 0.20 2 0.40
Rentabilidad de la Industria 0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.30 3 0.45
Nivel Tecnolgico 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10 2 0.20
Impacto Ambiental 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 3 0.15
Barreras de entrada 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
Total 1.00 2.40 2.60 2.05 2.15
FACTORES INTERNOS
Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion
Participacin de mercado 0.15 2 0.30 2 0.30 2 0.30 2 0.30
Imagen de Marca 0.20 3 0.60 2 0.40 1 0.20 3 0.60
Capacidad Productiva 0.15 2 0.30 2 0.30 2 0.30 2 0.30
Calidad de productos 0.20 2 0.40 2 0.40 2 0.40 3 0.60
Capacidad Financiera 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 2 0.10
Crecimiento 0.10 2 0.20 2 0.20 2 0.20 3 0.30
Rpidez de atencin 0.05 3 0.15 2 0.10 3 0.15 3 0.15
Precio 0.10 2 0.20 2 0.20 1 0.10 3
Total 1.00 2.30 2.05 1.80 2.35
MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA
Empresa
Factores internos
El Frutero Dmarco Regional de alimentos sac BIOCLARCKPeso
BIOCLARCK Empresa
Factores externosPeso
El Frutero Dmarco Regional de alimentos sac
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Ventaja competitiva:
Proceso de produccin sin aditivos qumicos que utiliza maracuy
genuina (no injerto) y orgnica que brindan una mejor
consistencia en aroma, sabor y color caracterstico a BioFruta.
Mejor diseo del envase del producto con relacin la
competencia.
1) FUERZA DE VENTAS Con el objetivo de lograr metas organizacionales y de ventas consideramos
y presentamos algunos factores, tales como:
1. DISEO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL A. Organigrama
Institucional:
J.G.A
GERENCIA GENERAL
DPTO.PRODUCCION
DPTO.COMERCIAL
DPTO.FINANZAS
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Fuerza de ventas:
B. Descripcin de funciones:
Jefe comercial
RESPONSABILIDADES:
Elaborar el plan de ventas, organizar, dirigir, coordinar y controlar a
fin de asegurar su eficacia.
Administrar, controlar y evaluar los recursos materiales y dinerarios
del rea de comercializacin.
Planificar las ventas, en coordinacin con el rea de produccin.
FUNCIONES:
Coordinar las actividades destinadas a la promocin, venta,
mercadeo de la empresa y servicio al cliente y post venta.
Determinar las polticas de ventas en coordinacin con la Gerencia
General y jefe de Finanzas.
VENTAS ZONANORTE
VENTAS ZONASUR
VENTAS ZONA OESTE
DPTO.COMERCIAL
VENTAS ZONAESTE
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Elaborar un sistema de seguimiento de los clientes para solucionar
sus problemas y administrar las quejas y reclamos.
Presentar informes a la Gerencia General mensualmente.
Elaborar presupuestos de ventas mensuales en coordinacin con el
departamento de Finanzas.
Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.
Otros que indique el Gerente General y dems funciones
relacionadas con el cargo, que por disposicin legal, emergencia
econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle.
Representantes de Ventas
RESPONSABILIDADES:
Promocin, venta y mercadeo de los productos elaborados por la
empresa.
Captacin de nuevos clientes, seguimiento y fidelizacin de clientes
nuevos y actuales.
FUNCIONES:
Llevar al da los registros requeridos para el control de las ventas.
Elaborar una base de datos (listado) de los clientes actuales y
potenciales para su seguimiento.
Visitar a los clientes, brindarles asesora tcnica, comercial y
promocional del producto
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Lograr determinados volmenes de venta y cumplir con la cuota de
ventaspara generar una determinada utilidad o beneficio
Brindar un buen servicio al cliente que acompae el producto,
siempre difundiendo una buena imagen de la empresa.
Participar activamente en la gestin de cobranzade las ventas.
Realizar pronsticos de ventas e informes para la Gerencia de
Ventas.
C. Criterios cualitativos y cuantitativos
Producto
El producto a comercializar por el representante de ventas de
Bioclark, es pulpa de maracuy natural congelada envasado en
presentaciones de 1kilo
Clientes
En relacin a ello, para Bioclark el 100% de su mercado se
concentra en el institucional, conformado por establecimientos
como hoteles, restaurantes y bares, los mismos que brindan una
gran oportunidad pero que tambin por su capacidad de compra
pueden exigir aspectos importantes como calidad del producto,
disponibilidad y tiempos de entregas exactos.
Territorio
Nuestro mercado (clientes actuales y potenciales) son empresas
dedicadas al rubro: Restaurantes, bares y hoteles de la ciudad de
Lima que brindan diversos servicios donde la gastronoma es
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actor importante, lo cual resulta una oportunidad de negocio para
Bioclark.
D. Determinacin del nmero de vendedores
N VENDEDORES =
N clientes potenciales x frecuencia de visitas Tasa media diaria de visitas x n das laborables anual
MERCADO OBJETIVO : 3,000 empresas (Segn estudio de mercado)
Fuente: Mincetur. Seccin Turismo,
Reportes sobre la distribucin de la oferta nacional
Frecuencia de vistas : 10
de establecimientos y hospedaje, aos 2010-2011
Tasa media visitas : 10
Das laborales(anual): 250
N VENDEDORES = 12
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2. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS: A. Perfil de puesto
Jefe Comercial:
Representante de ventas
Columna1 Columna2JEFE COMERCIAL Columna5 Columna6I. DENOMINACION DEL PUESTO
Jefe Comercial
II. UNIDAD A LA QUE PERTENECE
Departamento de Ventas
III. PUESTO AL QUE REPORTA
Gerencia General
IV. NUMERO DE PESONAS A CARGO
13 personas
V. REQUISITOS
EDUCACION Profesional y especialista en mercadeo y ventas
EXPERENCIA Tres (3) ao de experiencia en cargos similares.
OTROS REQUISITOS Excelente calidad humana y trato interpersonal,
trabajo en equipo y orientacion a resultados.
Columna1REPRESENTANTE DE VENTAS Columna5ColI. DENOMINACION DEL PUESTO
Representante de Ventas
II. UNIDAD A LA QUE PERTENECE
Departamento de VentasIII. PUESTO AL QUE REPORTA
Jefe Comercial
IV. NUMERO DE PESONAS A CARGO
0 personas
V. REQUISITOS
EDUCACION Licenciado en Administracin de Ventas
EXPERENCIA Dos (2) ao de experiencia en ventas de
productos de consumo masivo
OTROS REQUISITOS Capacidad de negociacin, trabajo en equipo, trabajo
bajo presn y orientacion al logro de objetivos
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B. Plan de Desarrollo de la Fuerza de Ventas
En BioclarkSAC uno de los aspectos ms importantes es el equipo
humano de ventas que integra la organizacin; un equipo humano
comprometido con su labor diaria y que trabaja siempre el mejoramiento
continuo.
Por lo que se hace necesario plantear este proyecto de gestin del
aprendizaje organizacional, para dar cumplimiento a los objetivos de
ventas y estratgicos de la compaa.
Induccin:
El taller de induccin solamente se otorga a nuevos vendedores,
que estn ingresando a BioclarkSAC. La gerencia general y la
Jefatura de Ventas son las nicas facultadas para proporcionar
este taller de induccin a los colaboradores.
En el desarrollo de la induccin se le brindar informacin al
vendedor, tanto sobre asuntos administrativos, corporativos como
los especficos del cargo y puesto de trabajo, organizacin de la
empresa, producto que se oferta al mercado. Ubicacin del cargo
dentro de la estructura organizacional. Polticas generales de
personal. Reglas generales de disciplina. Beneficios que espera
disfrutar. Explicacin sobre las reglas bsicas de seguridad
industrial y reglamento interno de trabajo.
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Los nuevos vendedores deben ser presentados a los
colaboradores de Bioclark y explicarle en forma general en qu
consistir su trabajo, etc.
Al finalizar la induccin, se entregar, un manual de bienvenida,
un manual de procesos, reglamento interno y organigrama
general Bioclark, del cual el colaborador deber firmar el cargo.
Se le entregarn los documentos del sistema de calidad que
corresponda, como misin, visin, y objetivos, para una fcil
introyeccin de estos temas.
INDUCCION
es
Induccin a Induccin
la empresa al cargo
obejtivos
Integracin a ala cultura Instruir sobre las responsabilidades,
empresarial deberes y derechos
responsabilidad
Gerencia Gerencia de
General Ventas
informa sobre da a conocer sobre
funciones especificas
historia de Bioclark temas legales
herramientas de trabajo normas y procedimientos
mision, vision, objetivos beneficios
normas de seguridad
estructura de la empresa
valores y codigo de etica compaeros de trabajo
politica de compensacin
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Capacitacin:
BioClark concibe la formacin de la fuerza de ventas en la empresa
como un proceso continuo de perfeccionamiento institucional y
personal orientado a la eficiencia y eficacia, la competitividad y
tambin para el desarrollo de la persona en su mbito personal,
familiar y profesional. La capacitacin es parte esencial de la
formacin que busca detectar, desarrollar y construir las habilidades
que el vendedor requiere para el buen desempeo del cargo de
acuerdo con las competencias personales, y las corporativas o
estratgicas del negocio.
Nuestro moderno programa de capacitacin de ventas integra las
siguientes reas de conocimiento:
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3. FORMACIN DE UN PORTAFOLIO DE CLIENTES
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4. SISTEMAS DE INFORMACIN a. Formularios:
Nuevos clientes
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Satisfaccin del Cliente
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Reclamos e incidentes
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b. Formatos:
Visita a los clientes
FORMATO PARA VISITA A CLIENTES
Cdigo:
BASC_1_F003 Seccin:
1
Versin:
1
BASC
Gestor:
Responsable:
Gerente
Aprob:
Gerente
Fecha (D/M/A)
FACTORES SI NO
La Empresa debe estar constituida legalmente, debe realizarse una verificacin de
antecedentes de los accionistas de la empresa y su Junta Directiva.
El cliente es actual
El cliente es potencial
El contacto en la empresa
Si exista cita
Motivo de la visita
Tiempo de la visita
Cuenta con una poltica clara de seguridad y prevencin contra el narcotrfico
Existe una persona identificable dentro de la empresa como responsable de ella
Cuenta con certificacin BASC
Dispone de procedimientos para la seleccin de personal
Revise: Hojas de vida
Visitas domiciliarias
Registro de huellas
Hacen verificacin de antecedentes Capacitacin del personal
Informacin actualizada (dentro del ltimo ao)
Cuentan con uniforme o distintivo que los caracterice como miembros activos
Las Oficinas son seguras
NOMBRE DE LA EMPRESA:
DIRECCIN:
TELFONO:
REPRESENTANTE LEGAL:
SERVICIO QUE NOS PRESTA:
FORMATO PARA VISITA A CLIENTES
FECHA VISITA:
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Cdigo
Zona
Fecha
Cliente
Venta S/N
Reclamos se tomar nota del nmero de orden de devolucin
Tiempo real de trabajo
Observaciones
Causal de no-venta
Apellido y nombres del vendedor
minutos y se descontarn todo tipo de esperas
se indicar en minutos
PARTE DIARIO DE VENTAS
Segn cdigo correspondiente segn tabla
apellido, nombres y cargo
Categora del cliente
Persona contactada
Tiempo total de la visita
Informe de ventas:
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2) CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS
i. Organizacin del da de trabajo del vendedor
Nuestras visitas se realizarn dos (2) veces por da y dos (2) veces a la
semana.
09.00 a 09.30 Los vendedores llegarn a la oficina a recoger el material que
van a utilizar para las dos reuniones que tendrn en el da.
09.30 a 10.00 Los vendedores tendrn una pequea charla motivacional
para que salgan con buen nimo a sus entrevistas y captar mayores
clientes.
11.00 a 12.00 Concertacin de la primera reunin con el cliente, el
vendedor utilizar las estrategias aprendidas, haciendo demostracin del
producto, as como tambin entrega de algn suvenir para el cliente.
*El horario de refrigerio es un punto importante pues mayormente los
clientes no atienden a los proveedores en ese horario.
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14.00 a 15.00 Concertacin de la segunda reunin con el cliente, el
vendedor utilizar las estrategias aprendidas, haciendo demostracin del
producto, as como tambin entrega de algn suvenir para el cliente.
16.00 a 17.00 Los vendedores reportarn el trabajo que realiz al finalizar el
da.
*Este es un horario puede ser modificado de acuerdo a lo que nos indican
los clientes.
ii. Seleccin de clientes clave a ser visitados
De acuerdo al estudio realizado y explicado anteriormente podemos
observar que nuestro pblico objetivo es de 3000.
Nuestros colaboradores realizarn visitas a nuestros clientes actuales y
potenciales, a continuacin vemos algunos de ellos:
CLIENTES POTENCIALES
Voodoo
Ophera
Embarcadero
Rstica
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Art Dco Lounge
Bolivarcito
CLIENTES ACTUALES
Barza
Karamba
Tumbao
Bolivariano
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Bizarro Bar
Voc
iii. Presentacin del negocio y del producto
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iv. Formacin de vendedores: Capacitacin de fuerza de ventas
Nosotros consideramos a nuestros vendedores como un recurso
estratgico e invertiremos en su entrenamiento y desarrollo, esto va implicar
proporcionarle informacin adecuada a cada uno de ellos, as como
tambin los objetivos, planes y polticas. Se dar el entrenamiento tanto a
los nuevos vendedores como a los que tienen experiencia en la empresa.
Como se mencion anteriormente utilizaremos los siguientes programas
que consideramos importantes para el entrenamiento y desarrollo de
nuestros vendedores:
Estos programas van a servir para que los vendedores empleen sus
conocimientos y habilidades para desarrollar el enfoque en su venta
personal.
Conocer el producto es indispensable para ellos pues van a necesitar
conocimiento profundo de las operaciones de los clientes metas.
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El entrenamiento de ventas deber enfocarse tambin en la tica, pues
nosotros contamos con cdigos ticos que sern comunicados
oportunamente a nuestros colaboradores.
Conocer la teora de la comunicacin y las habilidades de relaciones
humanas va ayudar a nuestros vendedores digieran informacin ms
compleja del producto, logren hacer entrevistas de ventas, comuniquen y
establezcan relaciones perecederas.
Compensacin de la fuerza de ventas
Utilizaremos el plan combinado; es decir, la combinacin de un salario,
comisiones y otros beneficios. El salario ser definido por la Gerencia de
Ventas, las comisiones sern del 2% de ventas. Adems se darn
beneficios como seguros mdicos o vida, concursos, premios. Esto va a
liberar a nuestros colaboradores de la ansiedad por los gastos diarios de
subsistencia.
Motivacin de la fuerza de ventas
Algunos vendedores con experiencia podrn trabajar sin presin, pero para
algunos puede ser frustrante, normalmente suelen trabajar solos,
enfrentndose a clientes y proveedores de competencia agresiva y difcil.
Muchas veces carecen de facultades para hacer lo necesario para
conseguir una venta y por eso pueden perder a un cliente luego de todo el
esfuerzo que realiz por captarlo.
Pensando en ellos vamos a optar por darles un incentivo especial, esto se
va evaluar de acuerdo al clima organizacional y cuota de ventas.
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Clima organizacional: Escuchar la opinin de nuestros vendedores en
cuanto a las oportunidades, valor y recompensas para su buen desempeo
en la organizacin. Tenemos claro que ellos son los motores primordiales y
es por eso que valoramos el trabajo que realizan.
Habr una comunicacin fluida con el Gerente de Ventas ya que estarn
comunicados va telefnica, visitas de campo y otros. l ser jefe,
compaero, entrenador del vendedor.
Cuota de Ventas: Se tomarn en cuenta varios parmetros para poder
definir cunto es lo que debe vender el personal, esto se preparar en el
pronstico de ventas y sabremos a ciencia cierta cul ser su cuota,
sabiendo que buscamos el bienestar de nuestros colaboradores se harn
pensando en ellos tambin.
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v. Aplicacin de tcnicas para el aumento de eficiencia Para ellos haremos uso de las redes sociales como lo es facebook, twitter,
skype, youtube, pgina web institucional, que va mantener informado tanto
a nuestros colaboradores de nuestra organizacin como a los clientes. En
ella se colgar informacin de la empresa, como visin, misin, valores,
objetivos, promociones especiales, fechas importantes, asi como tambin
videos entretenidos de pequeos comerciales creados por nosotros
mismos.
Tambin se evaluar mensualmente el desarrollo total las actividades y
promociones realizadas para optimizar recursos.
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Modernas tcnicas y herramientas de marketing integrado
Mezcla de mercadotecnia
Considerndose el ingrediente de las 4Ps como el marketing tctico se
planea y especifica las caractersticas y el precio del producto, el cmo ser
divulgado su existencia para el mercado objetivo y donde ser distribuido. A
su vez, el presente representa la esencia de la planeacin tctico de
marketing, siendo necesario su planteamiento desde una posicin realista
considerando el corto, mediano y largo plazo.
a) Producto
El producto que ofrecer Bioclark ser la pulpa del maracuy, cuyo nombre
comercial ser BioFruta, lo cual constituye un producto tangible de duracin
de 6 meses a 1 ao.
La maracuy como nuestra materia prima en todo su proceso productivo se
caracteriza por los siguientes:
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
El consumo del maracuy en el mercado se encuentra en una etapa de
crecimiento; si bien es cierto que en el mercado ya se ofrecen productos
con sabor al maracuy, pero tambin es visible la realidad de que no ha
sido aun muy difundido y trabajado a pesar de su alto potencial, su tasa de
crecimiento es del 47% anual, clara seal de su potencial crecimiento como
lo muestra los datos del MINAG.
En este sentido, nuestro producto se encuentra en la etapa de introduccin,
al respecto, la estrategia bsica es construir una imagen de marca, en base
a calidad natural y un servicio eficiente, generar experiencias de
degustacin en los establecimientos de nuestros clientes institucionales e
iniciar un proceso de negociacin.
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b) Plaza
BioClark orientado en su mercado institucional (restaurantes, bares,
hoteles, etc.) buscar una negociacin directa mediante un canal de
distribucin de Marketing Directo ya que solamente tiene un escaln,
es decir no existen intermediarios entre los clientes y BIOCLARK, tal
como se muestra en el siguiente esquema:
TRANSPORTE:
Para la distribucin de nuestros productos a los diferentes puntos de
entrega, se contratar empresas prestadoras del servicio de transportes,
cuyas unidades sern de tipo furgoneta; los costos del flete estn en
funcin del nmero de repartos o viajes cubiertos, dichos tarifas segn
cotizacin son como sigue:
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De igual forma, nuestro canal de distribucin se realizar a travs de una
venta directa as como mediante los distribuidores zonales y mayoristas con
vendedores; quienes podrn disponer nuestros productos en los mercados
minoristas.
ALMACENAJE:
Nuestro almacn, as como los puntos de venta intermediarios
seleccionados cuentan con un sistema de almacenaje que garantiza la
conservacin de nuestros productos, permitiendo a nuestro pblico
consumidor degustar en la aroma y pureza planeada.
EXISTENCIAS:
Para evitar interrupciones de abastecimiento en los puntos de venta, se
establecern stock mnimos en nuestro almacn as como en los puntos de
venta a fin de garantizar la disponibilidad para nuestros clientes.
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c) PRECIO
NIVEL DE PRECIOS Y MOTIVOS
Los motivos estn relacionados a que BioFruta, constituye un producto
100% natural que contribuye a una mejor alimentacin sana, saludable,
prctico y de una aroma genuina, atributos por el cual nuestros clientes
estn en condiciones de poderlo adquirir.
COMPARACIN CON LA COMPETENCIA
A la fecha, en el mercado se viene ofreciendo productos muy similares al
nuestros, con la nica variacin de que no son 100% naturales si no de
sabores naturales, adems de ello contienen ya aditivos qumicos, prueba
de ello es el periodo largo de duracin que alcanzan los dos aos en
algunos casos. Los precios de los competidores se listan a continuacin:
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CONDICIONES DE PAGO
Las condiciones de pago para el mercado institucional sern al contado y
contra entrega. De igual forma se plantea en un corto plazo evaluar la
posibilidad de que se disponga de polticas de ventas al crdito a periodos
segn estudio de nuestros clientes.
FORMAS DE PAGO
Podrn realizarse a travs de desembolsos directos sean en efectivo o
mediante las transferencias bancarias y cheques.
d) PROMOCIN
COMUNICACIN
Estrategia Publicitaria
Se deber disear una campaa publicitaria que nos permita lograr una
respuesta concreta que queremos provocar en el pblico objetivo, esto
basndonos en los hbitos y preferencias de nuestros potenciales
clientes; de tal manera se tenga claro lo que se tiene que comunicar; por
tanto, la publicidad deber contener:
Maracuy como el fruto representativo.
100% natural
Aroma genuino, no te injerto.
Propicia una alimentacin saludable.
Practicidad de uso y conservacin.
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Ahorro de tiempo y recurso financiero.
Variedad de presentaciones.
Medio de Comunicacin:
Para diciembre del 2012; Segn el estudio de actitudes, hbitos y
opinin sobre radio y televisin; el 99% de peruanos cuenta con un
televisor, seguidos por un 95% que tiene radio; un 85% utiliza celular; un
47% telfono fijo; y un 28% tiene acceso a Internet. Al observar el rango
de edad de los consumidores de televisin se aprecia que es preferido
por el 98% de las personas de 30 a 44 aos; por el 97% del segmento
de 18 a 29 aos; y por el 95% del grupo de 45 a 65 aos1.
En cuanto al tiempo dedicado al consumo de televisin, el sondeo da
cuenta de un promedio de tres horas y media, siendo mayor en ciudades
como Puno (4 horas), Arequipa (3 horas y 50 minutos), y Lima y Callao (3
horas 45 minutos).
Nuestro pblico objetivo suele frecuentar los programas televisivos en los
horarios de 12:00pm a 4:00pm, as como a las 7:00pm a 8:00pm.
En cuanto a la radio, suelen sintonizar los programas radiales de Ritmo
Romntica, NuevaQfm, Radiomar, RPP.
1 Consumo de TV no disminuy pese a expansin de Internet, El Comercio
http://elcomercio.pe/lima/1352828/noticia-consumo-tv-no-disminuyo-pese-expansion-internet-segun-estudio
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Estos dos medios son los ms representativos; en cuanto a los costos de
publicidad, las televisivas tienen tarifas ms altas, por lo que es ms factible
anunciar por la radial sin perder mucho la audiencia.
La alternativa de menor costo tambin lo podemos encontrar en las
plataformas virtuales y la tecnologa del internet. En este sentido se crear
una pgina web as como en espacio en la red Social Facebook, donde se
podr anunciar las promociones, novedades, descuentos. Para apoyar esta
estrategia tambin se emplear el email Marketing o mailing, a fin de
enviarlos a las direcciones registradas por consentimientos de los usuarios.
PROMOCIN DE VENTAS:
Se ofrecern campaas de descuento por introduccin y posteriormente en
funcin del volumen de compra, descuentos por hasta 10% por cada caja.
RELACIONES PBLICAS:
Las relaciones pblicas deber estar fuertemente orientado al branding de
Bioclark, sean estas buscando relaciones con las entidades de
representativas que propicien la presencia y posicin de la empresa; entre
las entidades tenemos a Produce, CCL, Apega y SIN.
EQUIPO DE VENTAS:
Con la finalidad de lograr una penetracin y crecimiento agresivo se
integrar a tres ejecutivos de ventas que tendrn como misin establecer
relaciones comerciales con las bodegas y distribuidores mayoristas.
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EVENTO DE LANZAMIENTO:
Para una mejor efectividad de la venta, en la introduccin, se planea
incorporar exhibidores acompaados de impulsadoras para una experiencia
de degustacin, as como materiales de merchandising para apoyar la
campaa publicitaria, esto en diferentes puntos estratgicos (ferias, lugares
gastronmicos, etc)
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vi. Estrategias de fidelizacin de clientes desde el pre y la post- venta.
Servicio de post-venta: La relacin con el cliente no termina
cuando realizamos la venta, sino que despus nosotros ofreceremos
garantas y asesoramiento sobre el uso del mismo y como deberan
usarlo dependiendo del rubro al cual se dirigen.
Consultas de opinin: Llamaremos a los clientes unos das
despus de la compra para consultar su opinin de primera mano, si
est contento, si ha encontrado algn fallo o tiene alguna sugerencia
que hacer. Esto crear al cliente un sentimiento de seguridad puesto
que se ve apoyado por nosotros y notar que no nos limitamos
nicamente a venderles y ganar dinero.
Descuentos y promociones: Para conseguir que el cliente vuelva a
comprar en nuestro negocio, es interesante crear pequeas
campaas de promocin y/o dar incentivos para que esto suceda.
Dependiendo de la cantidad de cajas que nos compren daremos
descuentos especiales.
Buen trato al cliente: es el punto ms importante para nosotros,
para una vez ms satisfacer las demandas de productos y que se
encuentren ms cmodos a la hora de decidir.
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Ofrecer un producto buena calidad: Ofrecerle un producto de muy
buena calidad, lo que significa entre otras cosas, ofrecerle un
producto que cuente con insumos de primera, que tenga un diseo
atractivo, que sea durable en el tiempo y que satisfaga necesidades,
gustos y preferencias.
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3) GERENCIAMIENTO EFECTIVO DE LAS VENTAS
i. Desarrollo del perfil de director ideal para dirigir el equipo de ventas.
RESPONSABILIDADES:
Elaborar el plan de mercadeo, organizar, dirigir, coordinar y controlar
a fin de asegurar su eficacia.
Administrar, controlar y evaluar los recursos materiales y publicitarios
del rea de comercializacin.
Planificar las ventas, en coordinacin con el rea de produccin y
logstica.
FUNCIONES:
Coordinar las actividades destinadas a la promocin, venta,
mercadeo de la empresa y servicio al cliente.
Determinar las polticas de ventas en coordinacin con la Gerencia
General y Jefe de Finanzas.
Recibir solicitudes de ventas al crdito y enviarlas al Departamento
de finanzas para su evaluacin, aprobacin o denegacin.
Brindar las orientaciones claras por el medio de comunicacin ms
adecuado para el cliente.
Presentar informes a la Gerencia General mensualmente.
Elaborar presupuestos de ventas mensuales en coordinacin con el
departamento de Finanzas.
Realizar el cierre de negocios que presenten los vendedores.
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Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.
Sugerir a la Gerencia General las polticas de incentivo para los
vendedores.
Elaborar campaas promocionales y de publicidad en coordinacin
con la Gerencia General, Feje de Logstica, Feje de Produccin y
Feje de Finanzas.
Otros que indique el Gerente General y dems funciones
relacionadas con el cargo, que por disposicin legal, emergencia
econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle.
PERFIL:
Ttulo profesional: Tcnico en administracin.
Haber llevado cursos de Marketing y/o ventas.
Experiencia: Mnimo 5 aos en cargos similares.
Excelente calidad humana y trato interpersonal y trabajo en equipo.
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ii. Diseo de un sistema de supervisin
A) Herramientas de control y apoyo
Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluacin del equipo de ventas, se
cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo.
Usaremos el siguiente material:
Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente
acompaado de este tipo de documento; en l se recogen los siguientes datos:
Datos del cliente y su clasificacin
Frecuencia de la visita
Forma de pago y plazos
Fecha de la ltima visita realizada
Volumen de pedidos del ao anterior
Volumen de pedidos previstos para este ao
Cantidad servida en el ltimo pedido
Cmo y en qu cantidad trabaja con la competencia
Observaciones
B) Informe diario o reporte
Se entregar diariamente en las oficinas o se enviar semanalmente en caso de
desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente:
La actividad diaria del vendedor
Resultado de la gestin de venta.
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El grado de cobertura de los objetivos
Gestin de cobros realizada
Clientes nuevos conseguidos
Productos vendidos
Observaciones
C) Nota de gastos
Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Recoge los gastos
efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Asimismo, permite
chequear junto a los informes diarios la informacin recogida en uno y otro, para
comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta
informacin con la obtenida en el reporte nos permitir verificar la veracidad de los
datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Entre otros, debe recoger los
siguientes aspectos:
Rutas seguidas.
Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas.
Observaciones.
D) Informe mensual
Este informe, que ser emitido a la direccin de BioClark una vez al mes, es
realizado por el jefe de ventas que contendr:
Anlisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.
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Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.
Resultado de las acciones promocionales.
Situacin del mercado.
Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente.
E) Las reuniones de trabajo
Para incrementar el rendimiento de los vendedores utilizaremos esta tcnica.
Fases de preparacin
Precisar el tema
Organizar el grupo
Planear la reunin
Formas de dirigir las reuniones para que sean eficaces
Introduccin.
Dirigir la discusin
Conducir el resumen
Conclusiones
iii. Liderar para obtener resultados
Nosotros tendremos un LIDER TRANSFORMADOR pues va ser una persona que
tiene visin, motiva y ve la empresa como un todo.
l va transformar y desarrollar a sus colaboradores elevando a niveles ms altos
del ser, dar y necesitar. Gracias a este lder, ellos van a sentirse motivados e
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importantes para poder auto realizarse, los impulsar
a pasar por encima de s mismos y orientarse a
causas trascendentes.
Este personaje va estimular intelectualmente a sus
colaboradores fomentando la creatividad y
entregando poder; adems de manifestar
preocupacin por cada uno de ellos.
Lo ms importantes para l va ser la interrelacin con sus colaboradores,
direccionando todas las expectativas que se fomentan con un fin en comn,
tratando de cumplir con todos y con el mismo, y con el bien o fin de la BioCark.
Su lema ser:
"PREDICAR CON EL EJEMPLO"
iv. Lista de acciones que se pueden tomar para aumentar la motivacin
Salario mixto (sueldo fijo + comisiones por resultados +bonos)
Es fundamental que el sistema de retribucin sea transparente,
fcilmente aplicable y que fomente la igualdad de oportunidades.
Integracin a la organizacin y sentir el reconocimiento
Nosotros respaldaremos a nuestros vendedores antes y despus de la
venta, pues tenemos un producto llamativo y novedoso, tambin
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realizando incluyndolos en el servicio de post venta los cual nos va
permitir fidelizar a nuestros clientes.
Ayudar a la persona
Estrecharle una mano para la consecucin de las metas personales
dentro y fuera de la empresa, as como aumentar su aptitud y
profesionalidad.
Vender un producto novedoso, atractivo, que tenga diferencias
competitivas
Aparte de aumentar las posibilidades de conseguir ms comisiones,
estos productos provocan placer por el simple hecho de venderlos, es la
propia satisfaccin de la venta.
v. Planificacin
Comenzaremos realizando un estudio de mercado que nos va permitir
conocer cules fueron las causas que originaron nuestro fracaso
anterior, tanto en las ventas como en la aceptacin del producto, que
pueden ser:
No cubrimos la necesidad real
Las ventas del producto no son las previstas porque no existe
tanta demanda.
Mala distribucin
Problemas con el precio
Competidores poderosos
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Campaa publicitaria equivocada
Fuerza de venta con escaso entrenamiento o poco motivada
Podramos utilizar las siguientes estrategias:
Incluir premios en su lanzamiento
Combinar con otros productos de nuestra gama.
Cambiar la forma de distribucin
Mejorar la publicidad, contratando a nuevos proveedores
Innovacin de productos
Bajar el precio real por un tiempo, luego de cierto tiempo nivelarnos al de la
competencia y por ltimo incrementar un poco el precio ya que vamos a
estar posicionados en la mente del consumidor como un producto de
calidad, no sacrificarn el producto de calidad por el precio.
vi. Control
Gracias al sistema que se implementar podremos controlar debidamente la labor
de los colaboradores as como tambin podremos medir su capacidad para asumir
retos. Estos ya fueron explicados anteriormente:
Informes diarios
Reportes
Notas de gastos
Reuniones
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vii. Creacin y organizacin de una fuerza de ventas efectiva
BioClark va contar con doce (12) vendedores que van a hacer de nuestro negocio
uno de los mejores en el mercado gracias al producto innovador que ofertamos en
el mercado.
Contando con un plan de desarrollo de la fuerza de ventas que incluye lo que es la
induccin, capacitacin y nuestro portafolio de clientes acaparemos el mercado y
cumpliremos con nuestro pblico objetivo y as ir expandindonos a nivel nacional.
Dentro del punto de la capacitacin de la fuerza de ventas tendremos a los
vendedores que realizarn las visitas respectivas a los clientes dos (2) das y dos
(2) veces por semana lo que hace que tengamos contacto frecuente con nuestros
clientes y trato directo con ellos.
La formacin de cada uno de ellos
va estar bien detallada acerca de
los conocimientos que deben tener
o aprender e el camino para poder
tener una venta efectiva en el
transcurso de sus labores diarias.
Tales como conocimiento del
producto, tica, comunicacin, entre otros.
Con los incentivos que se les otorga a cada uno de nuestros colaboradores
estamos seguros de sus ganas de salir adelante e ir creciendo personal como
organizacin.
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Teniendo en cuenta que contaremos con un Gerente de Ventas que es un lder
transformador pues va incentivar, motivar, involucrar a cada colaborador a
ponerse la camiseta de la organizacin.
Gracias a cada aspecto que nos ayude a crecer como organizacin podremos ser
lderes en el mercado, por el potencial humano con el que contaremos y las ganas
de superacin y crecimiento.
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4) INTEGRACIN
1. MAPA DE PROCESOS
2. PROCESOS
A. Procesos Estratgicos
Plan Estratgico Es una actividad fundamental en Bioclark, ya que proporciona los
estudios, objetivos y estrategias que nos permitirn proyectarnos
hacia el futuro y ser competitivos en el mercado.
En el Plan Estratgico se establecen la:
1. Misin Ser una reconocida empresa abastecedora de pulpas de fruta a
nivel local en los prximos 5 aos; ofreciendo productos de
calidad, prcticos y valor nutritivo para la salud 100% naturales.
Plan Plan Operativo Plan de Geston de
Estratgico Ventas Marketing calidad
PRODUCCION
AREA RECEPCIONCOMERCIAL PEDIDOS
SERVICIO
POSTVENTA
Geston de Gestin de Gestin Gestin
Inventarios Compras Financiera Humana
CLIENTEDISTRIBUCION
AP
OYO
CLA
VES
ESTR
AT
GIC
OS
SOLICITUDES
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2. Visin Propiciar una adecuada salud alimenticia mediante nuestras
pulpas de fruta naturales, elaboradas con procesos
minuciosamente cuidados que aseguren su calidad e higiene,
respetando el medio ambiente y con innovacin permanente.
3. Valores
4. Objetivo Organizacional Lograr que la organizacin sea rentable y sostenible en el tiempo
tanto para sus accionistas, colaboradores, clientes, proveedores y
dems stakeholders; brindando productos de calidad, 100%
naturales capaz de satisfacer las necesidades de una salud
alimenticia, en armona con el medio ambiente y compromiso al
desarrollo del pas.
BioFruta
Procesos de elaboracin adecuados.
Higiene
Calidad
Innovacin
Compromiso con el cliente
Responsabilidad
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5. Estrategia
Plan Operativo de Ventas
El plan operativo de Bioclark Sac considera el programa de trabajo
a realizarse durante el ejercicio anual que nos permite planificar y
organizar el trabajo de ventas en funcin a nuestros objetivos y
recursos.
El Plan Operativo de ventas es un instrumento de gestin muy til
para cumplir nuestros objetivos de ventas. Nos permitir indicar las
acciones que se realizarn, establecer plazos de ejecucin, definir el
presupuesto para las actividades de ventas necesario, nombrar
responsables de cada accin y realizar el seguimiento necesario a
todas las acciones y realizar evaluacin la gestin anual, semestral,
mensual segn lo planificado.
ESTRATEGIAS GENICAS DE PORTER
Exclusividad percibida por el Economas de escala; posicin de
Cliente bajo costo
Todo un setor
industrial DIFERENCIACIN LIDERAZGO EN COSTOS
Solo un sector en
particular ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN
OBJETIVOS OBJETIVOS
GENERALES ESPECIFICOSACTIVIDADES
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Plan de MKT Los planteamientos de mercadotecnia estarn basados en un
enfoque de Marketing holstico; lo cual se basa en el desarrollo, el
diseo, y la aplicacin de programas, procesos y actividades de
marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus
efectos. El marketing holstico es consciente de que todo importa
en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva
amplia e integrada. Existen cuatro componentes del marketing
holstico, que son: Marketing Relacional, Marketing Integrado,
Marketing Interno y el Marketing Social, donde BioClark se apoyar
y pondr en prctica los cuatro elementos como se muestra en la
siguiente tabla:
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B. Procesos Claves
Pedidos En Bioclark Sac realizamos visitas personalizadas de la fuerza
de ventas a cada posible cliente institucional; estas visitas
estarn dirigidas a los gerentes de compra encargados
responsables de tomar la decisin de compra, los cuales podrn
hacer sus pedidos inmediatamente o realizarlo a travs de la
plataforma web, lo cual nos mantendr en contacto directo con
los clientes
Pas :
Cuidad:
Telfono
Correo electrnico
Motivo PEDIDO
Mensaje/Contenido
Enviar Send
Nombre/Empresa
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Distribucin
La distribucin del producto se realizar a travs de un operador
logstico con amplia experiencia en el manejo de clientes
institucionales, al cual se le har seguimiento por medio de
indicadores de gestin como cumplimiento en entregas,
nivel de satisfaccin del cliente, entre otros.
Servicio Postventa
Bioclark Sac garantiza el cumplimiento del cumplimiento del
servicio de postventa brindando asistencia tcnica, capacitacin
para su conservacin y consumo y diversas aplicaciones en la
gastronoma y bebidas y en donde se har una retroalimentacin
directa con el cliente, se les ofrecer respaldo, ante alguna
reclamacin por el producto, este ser reemplazado en forma
inmediata, luego de hacerle la trazabilidad correspondiente. Los
trminos de garanta se plantearan desde el inicio de la
negociacin para efectos de cumplimiento.
Calidad del servicio, atencin a quejas y reclamos en forma
oportuna y acertada
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C. Procesos de Apoyo
Gestin de compras
La gestin de compras en Bioclark tiene los siguientes objetivos:
Satisfacer las necesidades de materia prima (maracuy),
materiales y suministros de la manera ms eficiente.
Lograr mnimos costos.(negociacin con los proveedores)
Aprovisionamiento de maracuy de calidad
Qu comprar?
*Calidad respecto de las necesidades
*Sustitutos de los productos utilizados
*Precios teniendo en cuenta calidad
A partir de las necesidades se determina la lista de bienes y servicios necesarios para la produccin y para la operacin de toda la empresa, y se prevn sus especificaciones.
En qu cantidades comprar?
*Segn las necesidades
*Segn la cantidad econmica
*Segn los descuentos y rebajas
A partir del anlisis de las necesidades se evala la cantidad econmica (es decir, el monto a que asciende en dinero la operacin) por comprar
Cmo comprar?
*Procedimiento de compra e importancia monetaria *Poltica de compra
*Negociacin verbal y escrita
Cundo comprar?
*Necesidades de los clientes
*Necesidades de produccin
A quin comprar?
*Eleccin de los proveedores
*Interpretaciones comerciales
*Comprar, fabricar o alquilar
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Gestin financiera La gestin financiera comprende la coordinacin, manejo,
utilizacin y control de la informacin financiera de la
empresa (Compra de insumos, costos, presupuestos, ventas,
financiamiento contabilidad y tesorera), necesarios para alcanzar
y desarrollar los objetivos propuestos.
Gestin Humana La gestin humana se gua por un modelo estratgico, teniendo
como prioridad los derechos humanos, los laborales, basados en
el principio de equidad; a travs de subsistemas del modelo para
lograr un conveniente desarrollo humano y organizacional.
Los subsistemas son:
Subsistema de Ingreso, cuyo objetivo es reclutar,
seleccionar y contratar el personal competente de acuerdo
a las necesidades y perfil para cada uno de los puestos en
BioClark Sac.
Subsistema de Desarrollo, con base en la educacin,
formacin, habilidades, capacitaciones, entrenamiento y
motivacin de todo el personal operario y fuerza de ventas.
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Subsistema de permanencia, tiene el objetivo de realizar
actividades que permitan a sus colaboradores encontrar el
ambiente de trabajo adecuado y agradable para la
realizacin de sus actividades laborales, y satisfaccin en
su trabajo; adems busca mediar, apoyar y atender los
requerimientos y necesidades de los clientes internos, de
acuerdo con los criterios institucionales de responsabilidad
social.
Relacin del rea de ventas con otros departamentos
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5) EFECTIVIDAD
Con el objetivo de medir la efectividad de las ventas de BIOclarck, a
continuacin detallamos los siguientes contenidos:
3. PLAN DE INVERSIONES.
A. Cuadro de inversiones
a) Inversiones en activos fijos
b) Inversiones en activos fijos intangibles
c) Capital de trabajo
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d) Resumen de Inversiones
B. Costos Fijos y Variables
a) Costos Fijos
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b) Costos Variables
4. ESTRATEGIA DE PRECIOS
A la fecha, en el mercado se viene ofreciendo productos muy similares
al nuestros, con la nica variacin de que no son 100% naturales si
no de sabores naturales, los cuales ya poseen aditivos qumicos,
prueba de ello es el periodo largo de duracin que alcanzan los dos
aos en algunos casos. A continuacin realizamos un anlisis de los
precios de la competencia:
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Cabe resaltar que Bioclark SAC utiliza un canal de distribucin de Marketing
Directo (venta directa a nuestros clientes: Restaurantes, bares, hoteles, etc.)
a. Precio de venta Bioclark S.A.C
5. APLICACIN PUNTO DE EQUILIBRIO a. Punto de equilibrio
b. Balance de comprobacin
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c. Capacidad de Produccin
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d. Proyeccin de ventas
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EFECTIVIDAD
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CONCLUSIONES
En la actualidad la tendencia de una alimentacin sana orientada a la
conservacin y vida sana, con ahorro de tiempo en la preparacin y
optimizacin del producto, nos ha llevado a encontrar una oportunidad de
negocio en la comercializacin de pulpas de frutas 100% natural sin aditivos
ni preservantes naturales o artificiales, lo cual constituye una nueva
tendencia de consumo.
Para alcanzar un incremento en nuestras ventas se elabor un Plan de
Marketing integrado que permitir a BIOCLARK ser competitivo en el
mercado; promocionando y posicionando la marca en la mente del
consumidor mediante estrategias medibles.
De acuerdo al Plan de Marketing planteamos fortalecer nuestra marca
dentro del mercado domstico mediante actividades de degustacin,
promocin, uso de materiales de merchandising y uso de plataformas
virtuales.
Es importante lograr y mantener en todo momento la satisfaccin total de
los clientes tanto en calidad del producto, puntualidad en despachos, etc.;
estas caractersticas no deben cambiar a pesar de contar con ms clientes
y que la magnitud del negocio aumente, al contrario siempre se debe
agregar valor al servicio.
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BIBLIOGRAFIA
Tomamos referencia te Tesis 2012 Bioclark SAC
Informe ONU sobre El Sistema Alimentario Mundial
http://elcomercio.pe/gastronomia/1384974/noticia-nuestro-sistema-
alimentario-crea-gente-enferma-advierte-onu
Agencia Peruana de Noticias
http://www.andina.com.pe/Espanol/noticia-peruanos-destinan-34-sus-
gastos-a-atender-su-alimentacion-385775.aspx
INEI:
http://www.inei.gob.pe/web/BoletinFlotante.asp?file=13396.pdf
FMI: Perspectivas de la Economa Mundial
http://www.imf.org/external/spanish/index.htm
Ministerio de la Produccin
http://www.crecemype.pe/portal/index.php/home
Peru21
http://peru21.pe/2012/01/27/economia/nueva-ley-microempresas-
2009294
Direccin de Marketing, Philip Kotler KEVIN lane Keller, Duodcima
Edicin.