REPUBLICA BOLIVARIA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD FERMIN TOROBARQUISIMETO - CABUDARE

TRAMPAS PSICOLOGICAS

ALUMNO: ALFONSO MOCK

CEDULA: 20.669.375

1) La Trampa del Ancla¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos paseando por Parísy nuestra pareja nos pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea decuánto puede medir, de modo que nos damos a la tarea de hacer unaestimación "a ojo de buen cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice:"...yo creo que mide aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?";Segundo caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mideaproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?" Si somos como la granmayoría de las personas, la estimación que hagamos de la altura de la torreserá mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en el segundo caso(400 metros). La mente da una importancia desproporcionada a la primerainformación que recibe.

2) Trampa de la Resistencia al Cambio

La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemosexperimentado alguna vez. Hay muchos ejemplos. En general,si somos como la mayoría de la gente, el cambio nos produceansiedad y encontramos confort en el estatus-quo. Esto influyepor supuesto en la toma de decisiones, pues tendemos a darvaloraciones desproporcionadamente altas a la opción dequedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de tener otrasopciones objetivamente superiores.

3) Trampa de los Costos Irrecuperables

Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos presenta unabifurcación inesperada. Tras una breve reflexión decidimos tomar el caminode la derecha. Continuamos conduciendo durante 15 minutos y nos damoscuenta de que nos hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegadoantes a nuestro destino de haber tomado el camino de la izquierda. Seríamás rápido detenernos ahora, regresar a la bifurcación y tomar el camino dela izquierda. Pues bien, un sorprendente número de personas no lohacemos, continuamos por el camino equivocado porque nos cuesta aceptarla pérdida de tiempo. Frecuentemente tomamos decisiones que tienden ajustificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.

4) La trampa de ver lo que nos da la gana

Supongamos que estamos en contra de la pena de muerte. Alguien llegay nos da dos informes, igualmente convincentes, uno que argumentalos puntos a favor y otro que argumenta los puntos en contra de la penade muerte. Si somos como la gran mayoría de las personas, después deleer ambos informes estaremos más convencidos de nuestro punto devista inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste! Al leer los dos informes,inconscientemente buscaremos y resaltaremos información que afirmenuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de información que locontradiga.

5) trampa de la forma de hacer las preguntas

La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas que obtenemos.Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro carnet de conducir. Al hacerlo,en la oficina de tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "Marque si desea serdonador de órganos una vez que haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente quese obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se formulara la preguntade la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez quehaya fallecido". Consecuentemente, algunos países están modificando la ley para que seles permita formular la pregunta de la segunda forma y así contar con una lista másnumerosa de oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras dehacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma encuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las personas.

6) trampa del exceso de autoconfianza

En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer que son másexactas de lo que realmente son. Supongamos que nos piden estimar laaltura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300 metros"¿Suena razonable? Hemos dado un margen de errorde aproximadamente un 10%. Sin embargo, estudios en psicologíacognitiva demuestran que el margen de error de las estimaciones que hacela gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que nuestras estimacionesson más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "excesode autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel deriesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.

7) trampa de los raros eventos catastróficos

La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de queocurran raros eventos catastróficos. Por ejemplo,experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar encoche, pese a que (en general) la probabilidad de tener unaccidente de avión es mucho menor que la probabilidad de tenerun accidente de coche. Esto se debe a que los raros eventoscatastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestrocerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidadcon la que se nos transmite la noticia.

8) trampa de los estereotipos

Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien delgado,con gafas circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juansea bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría de las personasdiríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta queen el mundo existen muchos más comerciales de empresa quebibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar porestereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error. Elhecho de que exista un mayor número de comerciales de empresa que debibliotecarios implica que sea más probable (o al menos más probable de loque pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares,con peinado raya al medio sea comercial de empresa.

9) trampa del exceso de prudencia

Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimaciónde las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing quehaga la estimación, ya que "es él quien trabaja con los datos de campo". Se hademostrado que en estos casos lo más probable es que el técnico de marketinghaga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el ladode la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la modificará unpoco más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a suvez, al tomar la decisión considerará la estimación que su subordinado,modificándola una vez más "hacia el lado de la seguridad". Comoconsecuencia, la decisión final será tomada sobre la base de una estimaciónexageradamente distorsionada, alejada de la realidad.

10) trampa de la buena rachaSupongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro últimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las personas, tenderemos a creer que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea también favorable. Esta creencia ilusoriaha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.

11) trampa de los muy afortunados

Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos de azar porque "casinunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que al jugar al bingo, por ejemplo,Nacho gana varias veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... pero casi nunca nos toca anosotros ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La probabilidad deque ganemos varias veces seguidas es muchísimo menor que la probabilidad deque alguien más (cualquiera que sea)gane varias veces seguidas. Esto nos hace percibirerróneamente que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más afortunadoque nosotros. Nos cuesta mucho entender que en los juegos de azar todos tenemos lamisma probabilidad de ganar o perder y que, sin embargo, es muy probable que haya porahí algún "suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unos casos será Nacho, en otrosserá María, en otros Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en especial si no nosgustan los juegos de azar y jugamos poco frecuentemente.