Date post: | 12-Nov-2014 |
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BOLILLA IVESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Lo que la empresa Debe hacerOpportunidades / Amenazas
Análisis externo- General- Industria- Competitivo
Análisis externo- General- Industria- Competitivo
Lo que la empresa PuedehacerFortalezas/Debilidades
Análisis internoAnálisis interno- Recursos- Capacidades- Competencias
- Recursos- Capacidades- Competencias
VentajasVentajasCompetitivasCompetitivas
sosteniblessostenibles
ESTRATEGIA DE NEGOCIOSAnálisis externo
2
Estructura deObjetivos estratégicos
Mercado/productofoco
Premisacompetitiva
Sistema denegocios
La estrategia de una empresa es su:
Estructura deObjetivos estratégicos
Mercado/productofoco
Premisacompetitiva
Sistema denegocios
Factores EXTERNOSEXTERNOS a la organización afectan a algunos o todos los componentes de su
estrategia
En el PRESENTEPRESENTE y potencialmente en el FUTUROFUTURODe modo positivo OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
De modo negativo - AMENAZASAMENAZAS
MAMANEmpresa
EntornoIndustrial
EntornoGeneral
Economico
Social
Demografico
Tecnológico
PoliticoLegal
Clientes
Substitutos
Proveedores
EntornoCompetitivo
Entrada/Salida Grado derivalidad
EntornoEntornoexteriorexterior
Las fuerzas globales yDomésticas afectan en todos losniveles
3
Análisis del entorno general
Cuales son las amenazas y oportunidades, actuales y futuras que aparecen en el :
Entorno económico?Entorno político-legal?Entorno social-cultural?Entorno tecnológico?Cambio de relaciones entre el entorno local y global?
ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE LOS SECTORESINDUSTRIALES
Competidores Potenciales
Amenazade nuevosIngresos
Proveedores
Poder Negociadorde los proveedores
Compradores
Poder negociadorde los Clientes
Amenazade productos o
servicios sustitutos
Competidores actuales
Grado de rivalidad
Sustitutos
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
EXISTE RIVALIDAD PORQUE UNO O MAS COMPETIDORES INICIAN MOVIMIENTOS PARA MEJORAR SU POSICION EN EL SECTOR.
LOS MOVIMIENTOS PERCIBIDOS POR LOS OTROS COMPETIDORES GENERAN UNA REACCION DE ESTOS.
LAS ACCIONES SON MUTUAMENTE DEPENDIENTES.
LA RIVALIDAD EL RESULTADO DE DIFERENTES FACTORES ESTRUCTURALES QUE INTERACTUAN.
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AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS
LA INCORPORACIÓN DE NUEVAS EMPRESAS AL SECTOR PUEDE OBLIGAR A REDUCIR LOS PRECIOS O INFLAR LOS COSTOS, ES DECIR, A ATENTAR CONTRA LA RENTABILIDAD.
LA INTENSIDAD DE LA AMENAZA DEPENDE DE:
BARRERAS DE INGRESOREACCIÓN ESPERADA DE LOS COMPETIDORES EXISTENTES.
RELACION ENTRE BARRERAS DE INGRESO Y SALIDA
las barreras de ingreso y salida son conceptualmente distintas
en general, las barreras de ingreso y salida están relacionadas y su inter-actuación influirá en el rendimiento potencial del sector.
BARRERAS DE SALIDA
Rendimientos bajos y estables
Rendimientos bajos y riesgosos
Rendimientos altos y riesgosos
Rendimientos altos estables
BARRERAS DE INGRESO
Bajas
Altas
Bajas Altas
PRESION DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS SON AQUELLOS QUE CUMPLEN LA MISMA FUNCIÓN
LIMITAN LOS RENDIMIENTOS POTENCIALES DEL SECTOR COLOCANDO U TOPE SOBRE LOS PRECIOS.
LOS QUE MERECEN LA MÁXIMA ATENCIÓN SON AQUELLOS QUE:
TIENDEN A MEJORAR SU DESEMPEÑO Y PRECIO RESPECTO DEL PRODUCTO DEL SECTOR.
PERTENECEN A SECTORES INDUSTRIALES CON ELEVADOSRENDIMIENTOS.
5
PODER DE LA NEGOCIACION DE COMPRADORES
Los compradores compiten forzando la baja de precios, negociando mejor calidad, más servicios; bajando la tasa de rentabilidad de la industria.Situaciones que favorecen el poder de los compradores:
Concentración de los clientesCompra de grandes volúmenesEl producto es importante en los costos del clienteProductos no diferenciados (commodities)Bajos costos por cambiar de proveedorIndustria del cliente con bajos rendimientosAmenazas de integración hacia atrás de los clientesEl producto no es importante para la calidad del clienteEl comprador tiene información total
PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES
Los proveedores ejercen su Poder de Negociación con el sector amenazando con aumentar los precios o disminuir la calidad o servicio.
Situaciones que lo favorecen:Compradores concentradosInexistencia de sustitutosCompra del sector poco significativaAmenaza real de integración hacia delante del
proveedorProducto diferenciado
GRUPOS ESTRATÉGICOS
Son conjuntos de empresas en un sector industrial que siguen estrategias similares.Generalmente hay un pequeño número de grupos que capturan las diferencias estratégicas esenciales.Grupos estratégicos es distinto de segmentos de mercado.Las empresas en un mismo grupo estratégico además generalmente tienen una misma participación de mercado y reaccionan similarmente a eventos externos.El potencial de rentabilidad de cada grupo estratégico suele ser distinto ya que cada una de las fuerzas competitivas tiene un impacto diferente en cada grupo.
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Ejemplo de Mapa estratégicoSector Supermercados en CF y GBA
Disco Jumbo Norte
Coto Tía Auchan
Carrefour Serv
icio
Wall Mart Política de Precios
Análisis del SectorResumen
Es un marco de referencia para identificar con rapidez cuales son las características
estructurales cruciales que determinan la naturaleza de la competencia y el potencial
de rendimiento de un sector.
Es un análisis que debe ser hecho con frecuencia porque las fuerzas son
dinámicas y en el cambio se pueden descubrir oportunidades o amenazas
inminentes.
ESTRATEGIA DE NEGOCIOSAnálisis Interno
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¿Como combinar los recursos, capacidades y competencias centrales para....¿Como combinar los recursos,¿Como combinar los recursos, capacidades capacidades y competencias centrales para....y competencias centrales para....
crear VALOR para los clientes?crearcrear VALORVALOR para los clientes?para los clientes?
¿Como afectaran los cambios en el entorno a nuestros recursos, capacidades y competencias esenciales. …. en el futuro?
¿Como afectaran los cambios en el entorno a ¿Como afectaran los cambios en el entorno a nuestros recursos, capacidades y competencias nuestros recursos, capacidades y competencias esenciales.esenciales. …. …. enen elel futuro?futuro?
Las preguntas clave en el análisis interno incluyen:Las preguntas clave en el análisis interno incluyen:
Creación de valor:valor agregado
Atributosdel
productoo
servicio
Costo delproducto
oservicio
Mayorcosto
Nuevoatributo
Valorpercibido
por elcliente
Preciomáximoanteriorde venta
El cliente
lovalora
El cliente
lovalora
El competidor
no loprovee
El competidor
no loprovee
NUEVOMARGEN Nuevo
precio
Análisis estratégico
¿La empresa crea valor?
No
Si
No ganará dinero
¿La empresa agrega valor? No
Si
No ganará dinero
¿Agrega la empresa
suficiente valor? No
Si
Podría no llegar a ganar dinero
Ganará dinero
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Actividades primarias
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Desarrollo tecnológico
Manejo de recursos humanos
Infraestructura
Abastecimiento
Iogí
stic
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Ope
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Log
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Mar
ketin
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MARGEN
MARGEN
ESTRATEGIA DE NEGOCIOSANALISIS INTERNO
Cadena de Valor (Michael Porter)
ESTRATEGIA DE NEGOCIOSANALISIS INTERNO
Cadena de Valor (Michael Porter)
Concepto de Rentabilidad sostenible a partir de lasCadenas de Valor HARD y SOFT
Cadena de valor Cadena de valor¨HARD¨¨HARD¨ ¨SOFT¨¨SOFT¨
MARGEN HARD MARGEN SOFTALTA PROBABLIDAD DE: ALTA PROBABILIDAD DE:
UTILIDADES A CORTO PLAZO POSICIONAMIENTOMARGEN EN TERMINOS MARGEN EN TERMINOSMONETARIOS DE IMAGEN
VENTAJAS COMPETITIVAS VENTAJAS COMPETITIVASESTATICAS DINAMICAS
RENTABILIDRENTABILIDAD SOSTENIBLEAD SOSTENIBLE
CADENAS DE VALOR
El cliente compara nuestra cadena de valor con la de nuestros competidores.Cuando decide, compara valores percibidos versus costos.Debemos conocer y compararnos con las cadenas de nuestros competidores.
“Quien conoce al enemigo y se conoce a si mismo, no estará en peligro durante 100 combates”.
Sun Tzu
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Actvidades primarias
Human Resource ManagementHuman Resource Management
Firm InfrastructureFirm Infrastructure
ProcurementoProcurementoO
pera
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sO
pera
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Serv
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MARGEN
MARGEN
LogísticaLogísticaDeDe
entradaentrada
OperacionesOperacionesLogísticaLogísticadedesalidasalida
ServiceService
Marketing Marketing yy VentasVentas
Desarrollo tecnológico
Manejo de recursos humanos
AprovisinamientoAprovisinamiento
MARGIN
MARGIN
Las empresas compran una porción de las actividades de creación de valor a proveedores que las pueden realizar de modo mas eficiente.
OutsourcingOutsourcing
de ada
Act
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De
apoy
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Cadena de valor¿cómo nos percibe el cliente
COSTOS PARA EL CLIENTE
ALTO BAJOMáxima Máxima
ALTO Calidad Calidad conVALOR Mejor precioPERCIBIDOPOR EL CLIENTE BAJO Problema Mejor Precio
MEDICION DE PERCEPCIONES DEL CLIENTE
PRECIOvalor totalpercibido
SERVICIO CALIDAD
IMAGENSTATUS-PRESTIGIO
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MEDICION DE PERCEPCIONES DEL CLIENTE
PRECIOvalor total
percibido(UCA)valor totalpercibido(IAE)
SERVICIO CALIDAD
valor totalpercibido(CEMA)
IMAGEN STATUS-PRESTIGIO
Análisis FODAAnálisis FODAPara el presente y el futuro
FortalezasFortalezas
DebilidadesDebilidades
OportunidadesOportunidades
AmenazasAmenazas
MATRICES ESTRATEGICAS
MATRIZ BASICA ESTRATEGICA (FODA)
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS INTERNAS DEBILIDADES INTERNAS
MAX-MAX MINI-MAXAprovechar fortalezas internas Superar debilidades internas
OPORTUNIDADES para aprovechar oportunidades para aprovechar oportunidadesEXTERNAS del mercado del mercado
FACTORESEXTERNOS MAX-MINI MINI-MINI
Aprovechar las fortalezas internas Pensar en estrategias evasivasAMENAZAS para defenderse de las amenazas como achicarse o cerrarEXTERNAS del mercado
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MATRIZ DE OPORTUNIDADESY AMENAZAS
EMPRESAFortalezas y Debilidades
AM
BIE
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port
unid
ades
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men
azas
Débil FuerteN
egat
ivo
Posi
tivo
Reposicio-namiento Expansión
Liqui-dación
Diversi-ficación
ESTRATEGIA DE NEGOCIOSESTRATEGIAS GENÉRICAS
ESTRATEGIAS GENERICAS:
1.LIDERAZGO EN COSTOS.
2.DIFERENCIACIÓN.
3.ENFOQUE3.A.COSTOS3.B.DIFERENCIACIÓN.
Visión estática de la estrategia de negocios
Precio
Calidad percibida
Costo
Diferenciación
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Actividades primarias
Act
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ades
De
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o
Desarrollo tecnológico
Manejo de recursos humanos
Infraestructura
Abastecimiento
Iogí
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Ope
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Log
ístic
a de
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MARGEN
MARGEN
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo enLiderazgo en costoscostos
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
Inbo
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MARGEN
MARGEN
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Simplified Planning Practices to Reduce Planning Costs
Effective Training ProgrtoImprove Worker Efficiency and Effectiven
Highly Efficient Systems to Link Suppliers’ Products with the Firm’s Production Processes Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Located in Close Proximity with Suppliers
Policy Choice of Plant TechnologyL
ogís
tica
de e
ntra
da
Logísticade entradaLogística
de entrada
Sistemas muy eficientes de vinculación proveedores-empresa
Sistemas muy eficientes de vinculación proveedores-empresa
Ubicada cerca de los proveedores
Ubicada cerca de los proveedores
Actividades primarias
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Mar
Y V
ent
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Tecnological Development
Procurement
Ope
ratio
ns
Out
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Serv
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MARGEN
MARGEN
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Effective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness
Timing of Asset Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Policy Choice of Plant Technology
Organizational Learning
Efficient Order SizesO
pera
cion
es
OperacionesOperacionesPlanta eficiente para minimizar costos en manufactura
Planta eficiente para minimizar costos en manufactura
Timing en compra de activos
Timing en compra de activos
AprendizajeorganizacionalAprendizajeorganizacional
Actividades primarias
Act
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ades
De
apoy
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Infraestruct
Manejo de
Iogí
stic
a de
entr
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Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Out
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Mar
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g &
Sal
esSe
rvic
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MARGEN
MARGEN
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Efficient Order Sizes
Interrelationships with Sister Units
Log
ístic
aD
e sa
lida
Logísticade salidaLogísticade salida
Selección deTransportesbaratos
Selección deTransportesbaratos
Planificación deEntregas, bajocosto.
Planificación deEntregas, bajocosto.
Gran tamaño de ordenesGran tamaño de ordenesInterrelación conOtras UENInterrelación conOtras UEN
Actividades primarias
Act
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ades
De
apoy
o
Infraestructura
Manejo de recursos
Desarrollo
Abastec
Iogí
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a de
entr
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Ope
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ones
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Mar
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g &
Sal
esSe
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e
MARGEN
MARGIN
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Mar
ketin
g y
Ven
tas
Publicidad aNivel nacionalPublicidad aNivel nacional
Pricing para generar volúmenPricing para generar volúmen
Fuerza de ventaschica y entrenadaFuerza de ventaschica y entrenada
Marketing y Ventas
Marketing y Ventas
Actividades primarias
Act
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De
apoy
o
Infraestructura
Manejo de recursos hum
Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Iogí
stic
a de
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Ope
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Log
ístic
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Serv
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MARGEN
MARGEN
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Serv
icio
ServicioServicioProductos que evitenreclamos
Productos que evitenreclamos
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades primarias
Act
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De
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o
Infraestructura
Manejo de recursos hum
Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Iogí
stic
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Procurement
Inbo
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MARGEN
Highly Efficient Systems to Link Suppliers’ Products with the Firm’s Production Processes Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Located in Close Proximity with Suppliers
Policy Choice of Plant Technology
Organizational
Efficient Order Sizes
Interrelationships
Aprovisionamiento
Sistemas y procedimientos para minimizar el costo de adquisición de Materias primas.
Sistemas y procedimientos para minimizar el costo de adquisición de Materias primas.
Frecuentes evaluaciones de los procesos, monitoreo de laperformance de los proveedores.
Frecuentes evaluaciones de los procesos, monitoreo de laperformance de los proveedores.
AprovisionamientoAprovisionamiento
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades primarias
Act
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Infraestructura
Manejo de recursos humanos
Desarrollo tecnológico
Technological Development
Procurement
Inbo
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Log
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Mar
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MARGIN
MARGEN
Superior handling of incoming raw materials to minimize damage and improve the quality of the final product
Rapid responses
Consistent manufacturing of attractive products
Accurate and responsive order processing procedures
Complete field stocking of replacement parts
Strong capability in basic research
Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated products
Systems and procedures used to find the highest quality raw materials
Purchase of highest quality replacement parts
Coordination among R&D, product development and marketing
Extensive
Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product Development
Desarrollo tecnologico
Desarrollo tecnológicoDesarrollo tecnológicoSólo enInvestigaciónaplicada
Sólo enInvestigaciónaplicada
Invertir enTecnologíasglobales
Invertir enTecnologíasglobales
Invertir agresivamentePara bajar costosInvertir agresivamentePara bajar costos
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades primarias
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Infraestructura
Manejo de recursos humanos
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Technological Development
Human Resource Management
Procurement
Ope
ratio
ns
Serv
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MARGIN
MARGEN
Compensation programs intended to encourage worker creativity and productivity
Extensive use of subjective rather than objective performance measures
Consistent manufacturing of attractive products
Accurate and responsive order processing procedures
Complete field stocking of replacement parts
Strong capability in basic research
Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated products
Systems and procedures used to find the highest quality raw materials
Purchase of highest quality replacement parts
Superior personnel training
Coordination among R&D, product development and marketing
Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product t
Manejo de recursos humanos
Manejo de recursos humanosManejo de recursos humanosMantener la curvade aprendizajeMantener la curvade aprendizaje
Uso de medidasde performanceobjetivos
Uso de medidasde performanceobjetivos
AusteridadsalarialAusteridadsalarial
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades primarias
Infraestructura
Iogí
stic
aen
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Log
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Supp
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
Ope
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MARGEN
MARGEN
Cost Effective MIS Systems
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Simplified Planning Practices to Reduce Planning Costs
Consistent Policies to Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness
Effective Product
Easy-to-Use Manufacturing Technologies
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Infraestructura
InfraestructuraInfraestructuraMínmocostoMínmocosto
Pocos nivelesPara reducirOverhead
Pocos nivelesPara reducirOverhead
Practicas dePlaneamiento simples para bajar costos.
Practicas dePlaneamiento simples para bajar costos.
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Liderazgo en costos
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de Liderazgo en costosLiderazgo en costos
Actividades primarias
Iogí
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Log
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Riesgos quePuede traer unaEstrategia deLiderazgo encostos
Riesgos queRiesgos quePuede traer unaPuede traer unaEstrategia deEstrategia deLiderazgo enLiderazgo encostoscostos
Cambios tecnológicospueden destruir suventaja en costo.
Cambios tecnológicospueden destruir suventaja en costo.
Focalizarse demasiado en la eficiencia y no ver cambios en preferencias del cliente
Focalizarse demasiado en la eficiencia y no ver cambios en preferencias del cliente
Competidores puedenaprender e imitar nuestracadena de valor
Competidores puedenaprender e imitar nuestracadena de valor
Actividades primarias
Act
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De
apoy
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Desarrollo tecnológico
Manejo de recursos humanos
Infraestructura
Abastecimiento
Iogí
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Log
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MARGEN
MARGEN
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
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Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
Inbo
und
Log
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sO
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tions
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Serv
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MARGEN
MARGEN
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Simplified Planning Practices to Reduce Planning Costs
Effective Training ProgrtoImprove Worker Efficiency and Effectiven
Highly Efficient Systems to Link Suppliers’ Products with the Firm’s Production Processes Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Located in Close Proximity with Suppliers
Policy Choice of Plant TechnologyL
ogís
tica
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Logísticade entradaLogística
de entrada
Optimizar manejo de materias primas evitando daños que puedan afectar la calidad del producto final.
Optimizar manejo de materias primas evitando daños que puedan afectar la calidad del producto final.
Actividades primarias
Act
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De
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o
Mar
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Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Tecnological Development
Procurement
Ope
ratio
ns
Out
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Serv
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MARGEN
MARGEN
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Effective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness
Timing of Asset Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Policy Choice of Plant Technology
Organizational Learning
Efficient Order SizesO
pera
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es
OperacionesOperacionesFabricación deProductosatráctivos
Fabricación deProductosatráctivos
Rápida respuesta a las especificaciones De losclientes
Rápida respuesta a las especificaciones De losclientes
Actividades primarias
Act
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Infraestruct
Manejo de
Iogí
stic
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Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Out
boun
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Mar
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MARGEN
MARGEN
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Efficient Order Sizes
Interrelationships with Sister Units
Log
ístic
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Logísticade salidaLogísticade salida
Rápida y seguraEntrega de los pedidos
Rápida y seguraEntrega de los pedidos
Eficaz procesamiento de pedidos
Eficaz procesamiento de pedidos
Actividades primarias
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Infraestructura
Manejo de recursos
Desarrollo
Abastec
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Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Mar
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MARGEN
MARGIN
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Mar
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Intimidad con el clienteIntimidad con el cliente
Fuerte coordinaciónEntre investigación,marketing y desarrollo de productos
Fuerte coordinaciónEntre investigación,marketing y desarrollo de productos
Marketing y Ventas
Marketing y Ventas
Actividades primarias
Act
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Infraestructura
Manejo de recursos hum
Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Iogí
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Log
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aPrecioSuperiorPrecioSuperior
Serv
ice
MARGEN
MARGEN
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Serv
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ServicioServicioAmplio stockde repuestosAmplio stockde repuestos
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Actividades primarias
Act
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Infraestructura
Manejo de recursos hum
Desarrollo tecnológico
Abastecimiento
Iogí
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Procurement
Inbo
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Mar
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MARGIN
MARGEN
Highly Efficient Systems to Link Suppliers’ Products with the Firm’s Production Processes Timing of Asset
Purchases
Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs
Selection of Low Cost Transport Carriers
Delivery Schedule that Reduces Costs
National Scale Advertising
Products Priced to Generate Sales Volume
Small, Highly Trained Sales Force
Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Located in Close Proximity with Suppliers
Policy Choice of Plant Technology
Organizational
Efficient Order Sizes
Interrelationships
Aprovisionamiento
Sistemas y procedimientos para encontrar las materias primas y repuestos de la mas alta calidad.
Sistemas y procedimientos para encontrar las materias primas y repuestos de la mas alta calidad.
Ubicada cerca de losproveedores.Ubicada cerca de losproveedores.
AprovisionamientoAprovisionamiento
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Actividades primarias
Act
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Infraestructura
Manejo de recursos humanos
Desarrollo tecnológico
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Technological Development
Procurement
Inbo
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MARGIN
MARGEN
Superior handling of incoming raw materials to minimize damage and improve the quality of the final product
Rapid responses
Consistent manufacturing of attractive products
Accurate and responsive order processing procedures
Complete field stocking of replacement parts
Strong capability in basic research
Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated products
Systems and procedures used to find the highest quality raw materials
Purchase of highest quality replacement parts
Coordination among R&D, product development and marketing
Extensive
Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product Development
Desarrollo tecnologico
Desarrollo tecnológicoDesarrollo tecnológicoTambiénInvestigaciónBásica
TambiénInvestigaciónBásica
Invertir enTecnologías para producirProductos sofisticados.
Invertir enTecnologías para producirProductos sofisticados.
Fuerte coordinaciónEntre investigación,marketing y desarrollo de productos
Fuerte coordinaciónEntre investigación,marketing y desarrollo de productos
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Actividades primarias
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Infraestructura
Manejo de recursos humanos
Act
ivid
ades
De
apoy
o
Technological Development
Human Resource Management
Procurement
Ope
ratio
ns
Serv
ice
MARGIN
MARGEN
Compensation programs intended to encourage worker creativity and productivity
Extensive use of subjective rather than objective performance measures
Consistent manufacturing of attractive products
Accurate and responsive order processing procedures
Complete field stocking of replacement parts
Strong capability in basic research
Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated products
Systems and procedures used to find the highest quality raw materials
Purchase of highest quality replacement parts
Superior personnel training
Coordination among R&D, product development and marketing
Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product t
Manejo de recursos humanos
Manejo de recursos humanosManejo de recursos humanosProgramas de compensaciónQue alienten la creatividadY productividad
Programas de compensaciónQue alienten la creatividadY productividad
Uso de medidasde performancesubjetivas
Uso de medidasde performancesubjetivas
AltacapacitaciónAltacapacitación
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Actividades primarias
Infraestructura
Iogí
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Technological Development
Human Resource Management
Firm Infrastructure
Procurement
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MARGEN
MARGEN
Cost Effective MIS Systems
Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead
Simplified Planning Practices to Reduce Planning Costs
Consistent Policies to Reduce Turnover Costs
Effective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness
Effective Product
Easy-to-Use Manufacturing Technologies
Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes
Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials
Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers’ Performances
Infraestructura
InfraestructuraInfraestructuraSistemas de información sofisticados para entender al consumidor
Sistemas de información sofisticados para entender al consumidor
Enfásis en activos para productos de alta calidad
Enfásis en activos para productos de alta calidad
Actividades de creación de valor comunes en una estrategia de Diferenciación
Actividades de creación de valor comunes en una Actividades de creación de valor comunes en una estrategia deestrategia de DiferenciaciónDiferenciación
Actividades primarias
Iogí
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Riesgos quePuede traer unaEstrategia deDiferenciación
Riesgos queRiesgos quePuede traer unaPuede traer unaEstrategia deEstrategia deDiferenciaciónDiferenciación
Clientes pueden decidir que el costo por la diferencia es demasiadoalto.
Clientes pueden decidir que el costo por la diferencia es demasiadoalto.
La diferencia puede dejar de ser valuada por el clienteLa diferencia puede dejar de ser valuada por el cliente
Competidores puedenaprender a imitar nuestracadena de valor
Competidores puedenaprender a imitar nuestracadena de valor
Focalizarse puede permitir dirigir recursos a ciertas actividades de la cadena de valor para generar la ventaja.
Focalizarse puede permitir dirigir recursos a ciertas actividades de la cadena de valor para generar la ventaja.
Una empresa puede servir mejor a un nicho que otra atiende a todo el mercado.Una empresa puede servir mejor a un nicho que otra atiende a todo el mercado.
Falta de recursos para competir en toda la industria
Falta de recursos para competir en toda la industria
Grandes empresas pueden no ver pequeños nichos
Grandes empresas pueden no ver pequeños nichos
Existen oportunidades:Existen oportunidades:
**
**
****
Estrategia de focoEstrategia de focoLas estrategias focalizadas tienen alguna de las dos aproximaciones costo o diferenciación
Las estrategias focalizadas tienen alguna de las dos aproximaciones costo o diferenciación
Riesgos quePuede traer unaEstrategia defocalización
Riesgos queRiesgos quePuede traer unaPuede traer unaEstrategia deEstrategia defocalizaciónfocalización
La empresa puede ser sacada de foco por la competencia.
La empresa puede ser sacada de foco por la competencia.
Las preferencias de losclientes pueden variardejando el nicho.
Las preferencias de losclientes pueden variardejando el nicho.
Competidores grandes pueden dirigirse a nuestro nicho.
Competidores grandes pueden dirigirse a nuestro nicho.
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Amplitud delenfoque
Busqueda de ventaja competitiva
Todo elmercado
Un segmentoDel mercado
Costo
FocalizadoDiferencia
ción
FocalizadoDiferencia
ción
Líder encostos
Líder encostos
DiferenciaciónDiferenciación
FocalizadoBajo costoFocalizadoBajo costo
Estrategias genéricasEstrategias genéricas
Diferenciación
Amplitud delenfoque
Busqueda de ventaja competitiva
Todo elmercado
Un segmentoDel mercado
Costo
FocalizadoDiferencia
ción
FocalizadoDiferencia
ción
Líder encostos
Líder encostos
Diferenciación
Diferenciación
FocalizadoBajo costoFocalizadoBajo costo
Estrategia de integraciónEstrategia de integración
Diferenciación
Estrategia de IntegraciónBajo Costo/
Diferenciación
Estrategia de IntegraciónBajo Costo/
Diferenciación
Pueden utilizar sistemas de fabricación flexibles para crear productos diferenciados de bajo costo.Pueden utilizar sistemas de fabricación flexibles para crear productos diferenciados de bajo costo.
Las empresas que la usan pueden:Las empresas que la usan pueden:Adaptarse mas rápidamenteAdaptarse mas rápidamente
Aprender nuevas habilidades y tecnologíasAprender nuevas habilidades y tecnologías
Redes de información llevan las competencias esenciales a multiples UEN.Redes de información llevan las competencias esenciales a multiples UEN.
Estrategia de integración bajo costo/diferenciaciónEstrategia de integración bajo costo/diferenciación
Se puede utilizar Calidad total (TQM) para crear productos buenos y baratos.Se puede utilizar Calidad total (TQM) para crear productos buenos y baratos.
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Es preciso reconocer que implica un alto nivel deCompromisoEs preciso reconocer que implica un alto nivel deEs preciso reconocer que implica un alto nivel deCompromisoCompromiso
El riesgo es que la empresa pude quedare“Atrapada en el medio” perdiendo compromiso con cualquiera de las dos estrategias genéricas.
El riesgo es que la empresa pude quedareEl riesgo es que la empresa pude quedare“Atrapada en el medio” perdiendo compromiso con cualquiera de las dos estrategias genéricas.
Estrategia de integración bajo costo/diferenciaciónEstrategia de integración bajo costo/diferenciación
Estrategia de integración bajo costo/diferenciaciónEstrategia de integración bajo costo/diferenciación
DiferenciaciónDiferenciaciónBajo CostoBajo CostoBajo CostoUsa un sólo modelo de avión(Boeing 737)Usa un sólo modelo de aviónUsa un sólo modelo de avión(Boeing 737)(Boeing 737)Usa aeropuertos secundariosUsa aeropuertos secundariosUsa aeropuertos secundarios
Vuela rutas cortasVuela rutas cortasVuela rutas cortas
15 minutos para embarcar15 15 minutos para embarcarminutos para embarcarSin cateringSin cateringSin catering
No reserva asientosNo No reserva asientosreserva asientosNo usa agentes de viajeNo usa agentes de viajeNo usa agentes de viaje
Foco en la satisfacción del clienteFoco en la satisfacción del cliente
Servicios para los que viajan por negocios(Teléfono y fax)
Servicios para los que viajan por negocios(Teléfono y fax)
Alto nivel de dedicaciónde los empleadosAlto nivel de dedicaciónde los empleados
Southwest AirlinesSouthwest Airlines
Tiempo
Ven
tas/
Util
idad
es
Introduction Crecimiento Madurez Declinación
+0–
Estrategias y ciclo de vida de los negocios
ESTRATEGIADE PENETRACION
ESTRATEGIAS DEDESARROLLO
DEPRODUCTOS Y DE MERCADOS
ESTRATEGIAS DEDESARROLLO
DE MERCADOS YDIVERSIFICACION
Ventas
Utilidades
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1-ESTRATEGIA DEFENSIVA
LA DEFENSA ES MAS FUERTE QUE EL ATAQUE EL LIDER SE DEFIENDE SE ATACA A SI MISMO
BLOQUEA AL COMPETIDOR CREA BARRERAS DE ENTRADA
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
2-ESTRATEGIA OFENSIVA
EL SEGUIDOR ATACA EL PRECIO DEL ATAQUE
CONCENTRACION EN UN PUNTO PEQUEÑO ALCANZA SUPERIORIDAD EN EL PUNTO DECISIVO
LA PERSECUSION EXPLOTA EL SUCESO VARIACION DE ATAQUE POR EL FLANCO
AREA NO DISPUTADA DE MERCADO LOGRA PUNTO DE RUPTURA
CONSOLIDA VOLVIENDOSE DEFENSIVO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
3-LA GUERRILLA
PYME-BUSQUEDA DE UN NICHO DEFENDIBLE ATACA DESDE LA PERIFERIA HACIA EL CENTRO
NO SE COMPORTA COMO EL LIDER OPERA CON COBERTURA
ESTRATEGICAMENTE DEFENSIVO TACTICAMENTE OFENSIVO
HUIDA CONSERVANDO CAPITAL
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
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REFLEXIONES SOBREREFLEXIONES SOBREATAQUE Y DEFENSAATAQUE Y DEFENSA
LA DEFENSA SIEMPRE ES MÁS FUERTETODO ATAQUE TERMINA EN DEFENSA Y VICEVERSAEL PUNTO CULMINANTE DE LA VICTORIAEL VUELCO ESTRATÉGICOEL NÚMERO COMO FACTOR DECISIVOLA SORPRESA Y LA SEGURIDAD
El liderazgo estratégico abarca:El liderazgo estratégico abarca:
La habilidad de anticipar e impulsar a otros a realizar La habilidad de anticipar e impulsar a otros a realizar cambios estratégicos.cambios estratégicos.
Trabajo MultiTrabajo Multi--funcionalfuncional que implica trabajar a través que implica trabajar a través de otros.de otros.
Consideración de la empresa como un todo y no sub Consideración de la empresa como un todo y no sub unidades.unidades.
Liderazgo estratégicoLiderazgo estratégicoLiderazgo estratégico
LiderazgoEstrategico
efectivo
LiderazgoLiderazgoEstrategicoEstrategico
efectivoefectivo
ObjetivosestratégicosObjetivosObjetivos
estratégicosestratégicos
AccionesEstratégicas
exitosas
AccionesAccionesEstratégicasEstratégicas
exitosasexitosas
Formulaciónde estrategiasFormulaciónFormulaciónde estrategiasde estrategias
Implementaciónde estrategias
ImplementaciónImplementaciónde estrategiasde estrategias
Misiónestratégica
MisiónMisiónestratégicaestratégica
e influye
Da forma al desarrollo de
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Commodities y Productos Diferenciados: Implicancias Estratégicas
Commodities Diferenciados
Control sobre precios Nulo Relativo
Margen sobre ventas Bajo Alto
Giro de ventas Alto Bajo
Barreras de entrada Bajas Mayores
Estrategia genérica Liderazgo costos Diferenciación
Factores de éxito Economías de Promociónescala y alcance Marcas
Productividad PosicionamientoRacionalización Innovación productos
Rápida incorporación Sellos de calidadde tecnología Denominación de
Eficiencia logística origenEficiencia financiera
Administración riesgosFuente: PENSA
ESTRATEGIAS FUNCIONALESESTRATEGIAS FUNCIONALES
• Existen estrategias financieras, comerciales, de recursoshumanos, de sistemas, de abastecimiento, etc• Están en función de los lineamientos establecidos
en los niveles corporativo y de negocios • Requieren una profunda interacción entre las funciones• Herramientas vinculadas:
ReingenieríaOutsourcingBenchmarking
ESTRATEGIAS FUNCIONALESESTRATEGIAS FUNCIONALES
•Benchmarking
Análisis deproductos
y procesos de otras
organizaciones
Búsqueda deMejoresPrácticas
Incorporara nuestra
organización
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•Factores necesarios para realizarlo:
Conocer la operación de la empresa (puntos fuertes y débiles)
Conocer a los líderes en la industria (puntos fuertes y débiles)
Destacar los puntos fuertes del líder y tratar de alcanzarlos y superarlos
•Benchmarking
Productos: Carácteristicas de productos terminados
Procesos: Procesos de elaboración de productos
Funciones deApoyo: Tareas indirectas (Finanzas,Marketing..)
DesempeñoOrganizacional: Indicadores de calidad y productividad
Estrategia: Planes a corto y largo plazo
•Benchmarking Que cosas se suelen someter a Benchmarking: