Date post: | 28-Jan-2016 |
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valor vitalicio del cliente (CLV)
Retención de clientes
¿Cómo calcular el valor de vida de un cliente?
Los clientes leales generan más utilidad de operación con cada año que sigan con la empresa. Entre más
tiempo, más barato y rentable es hacer negocios con un
cliente recurrente.
Se le llama valor vitalicio del cliente (VVC) al valor
presente neto de la utilidad que generaría un cliente promedio en un determinado periodo de
tiempo.
El análisis del CLV es una herramienta útil para medir el
impacto que tendrían las estrategias en la rentabilidad
de la empresa, ya que considera a los clientes como
activos a largo plazo.
¿Qué información se requiere?
SIN ESTRATEGIA
Datos de arranque
Clientes año 1 100Precio promedio por unidad $50 Prom. de unidades vendidas al año por cliente 1500Promedio de compra anual por cliente $75,000 Tasa de retención de clientes sin Estrategia 5%
% Costos 20%
SIN ESTRATEGIA
Tasa de interés: 4.48% Tasas de descuento*
AÑO 1 1AÑO 2 1.0916AÑO 3 1.1405AÑO 4 1.1916AÑO 5 1.2450
(1+i)N
SIN ESTRATEGIA
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5Ingresos Totales
Clientes 100 5 0 0 0
Tasa de Retención 5% 5% 5% 5% 5%Ventas Anuales Promedio $75,000 $75,000 $75,000 $75,000 $75,000
Ingresos Totales$7,500,00
0 $375,000 $18,750 $938 $47
SIN ESTRATEGIA
Costos
% de Costos 20% 20% 20% 20% 20%
Costos Totales
$ 1,500,0
00 $ 75,000
$ 3,750
$ 188
$ 9
SIN ESTRATEGIA
Utilidades
Utilidad Bruta
$ 6,000,00
0 $
300,000 $ 15,000
$ 750
$ 38
Tasa de descuento 1.000 1.0916 1.1405 1.1916 1.2450
Utilidad VPN
$ 6,000,00
0 $
274,824 $ 13,152
$ 629
$ 30
Utilidad Acumulada
$ 6,000,00
0
$ 6,274,82
4
$ 6,287,97
6 $
6,288,606 $
6,288,636
SIN ESTRATEGIA
VVC por cliente
$
60,000
62,748
62,880
62,886
62,886
MEJOR VEAMOS UN EJEMPLO DEL
CALCULO DEL CLV
EJEMPLO EN EXCEL