Date post: | 30-Jun-2015 |
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Business |
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Venta relacional
Concepto
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Venta relacional
Qué es vender
El arte y la capacidad de comprender y experimentar, con empatía, lo que el cliente siente y piensa
Buscar, junto al cliente, la satisfacción de sus necesidades y deseos
Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se dan y reciben beneficios mutuos
Ponerse en la situación del cliente para establecer una relación a largo plazo
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Venta relacional
Cómo se consigue
Dedicando mucho tiempo a conocer a los clientes, creando y desarrollando una relación duradera con ellos
Utilizando un conjunto de herramientas y habilidades
Conociendo el mercado, sus segmentos y las necesidades que subyacen de los requerimientos de los clientes
Conociendo nuestros productos y servicios: sus beneficios, qué problemas resuelven y cómo
Observando el entorno del negocio del cliente y el nuestro propio: competidores, sociedad, legislación, tecnología, finanzas
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Venta relacional
Venta tradicional
Entrego productos o servicios
Recibo dinero a cambio
Venta relacional
Vendemos percepciones de
valor
En forma de productos o
servicios
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Venta relacional
• Encontrar alguien que escuche • Entablar una charla lo más breve posible • “caerse bien”
Hacer contacto
• Entregar un buen mensaje de venta • Permanecer alerta a los mensajes de cierre de la venta
Cierre de la venta
• Volver a contactar • Intentar la siguiente venta Seguimiento
PRÁCTICA de la VENTA a CORTO PLAZO (venta tradicional)
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Venta relacional
PRÁCTICA de la VENTA a LARGO PLAZO (venta relacional)
Inicio de la relación
• Reunir información
• Planificar la visita
• Comprender necesidades
Desarrollo de la
relación
• Presentar una solución
• Vincular la solución con necesidades
• Resolver dudas
• Cerrar la venta
Ampliación de la
relación
• Evaluar la satisfacción del cliente
• Mantener la comunicación abierta
• Seguir identificando necesidades
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Venta relacional
Vender es reconocer y resolver problemas y necesidades
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Venta relacional
Vendedor tradicional
Repite las mismas
tácticas con todos los
clientes y su objetivo es
cerrar la venta cuanto antes.
Vendedor relacional
Aplica una metodología adaptada a cada cliente
Se integra en la problemática del cliente
Su objetivo es establecer la relación y después
conseguir la venta
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Venta relacional
Consegui
r la venta
Desarrollar relación
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