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| Date post: | 23-Dec-2015 |
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Resumen de los Principales elementos de una Metodología de Venta Consultiva
Seminario de Venta Consultiva – Evolución 2
Enfoque Práctico para el manejo de un proceso de Venta Consultiva
Material Producido por AvaStrat S.A. ([email protected])
Todos los derechos reservados
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Objetivo del Seminario
• Compartir conceptos específicos de metodologías de venta consultiva con los participantes
• Servir de “facilitadores” para que ustedes puedan identificar los elementos de Venta Consultiva que mayor impacto pueden generar en su trabajo y en sus resultados
• Evaluar la mejor forma de aplicar estos conceptos en la actividad comercial de su empresa en conjunto con los participantes
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“Reglas de Juego”
•Trabajo en Grupo (Grupos de 2 personas)•Participación activa
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Entorno de Venta Consultiva
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¿Cuáles son los principales problemas que enfrentan ustedes hoy en día en el
proceso de venta?
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Tendencia 1: El ambiente de ventas es cada vez más “duro”, complejo y competido
Tendencia 2: Los indicadores de la gestión de ventas muestran cada vez más dificultad:
• Porcentaje de personal de ventas que hace la cuota (Abajo)• Porcentaje de cierre de nuevos negocios (Abajo)• Uso de descuento para cerrar negocios (Arriba)• Mantenimiento de la lealtad de los clientes (Abajo)• Tiempo promedio para formar nuevos vendedores (Arriba)• Número de llamadas o visitas para cerrar un negocio (Arriba)• Cantidad de tiempo para cerrar un negocio (Arriba)
Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study – CSO Insights
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¿Cuál es el Propósito Principal del Negocio?
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El propósito principal de un negocio es crear y mantener
clientes
Ted Levitt
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¿Cómo se crean Clientes?
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MercadoProductos/Servicios
Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrónicos, etc.
Proceso de Venta
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¿Qué es Vender?
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Proceso de Venta
Comprador Vendedor
NecesidadesLaborales
Personales
Portafolio de Productos y Servicios
Respaldo de la Empresa
Evaluar y Decidir Demostrar y Convencer
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La relación comercial no es una lucha con el cliente para demostrar quien tiene la razón o
para vencer,…..Es un proceso de comunicación-negociación bajo la filosofía de
YO GANO - TU GANAS.
Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que ha solucionado “SU” problema y que lo
puede hacer con nuestra solución, habremos creado un CLIENTE
ISMI
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¿Por qué COMPRAN?
Nadie compra un producto por lo que es o parece ser; lo que verdaderamente compra
es la promesa de disfrutar de sus beneficios cuando se conviertan en dueños
o usuarios de cada producto"
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Ejercicio No. 1¿Cuales son las principales características del entorno de ventas actual? (Qué elementos encuentra usted en el proceso de ventas actualmente que antes no se presentaba o era diferente)
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Entorno de ventas actual
Business Consulting Network
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“Comoditización” de los Productos y Servicios
Sólo siendo diferente podrá competir, de lo contrario, su único argumento de ventas
será el precio.
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Entorno de ventas actual
Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga que ver con cambios en la estrategia de la empresa y
en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si usted aumenta la presión sobre sus vendedores
no necesariamente logrará mejores resultados. Es mejor hacer una revisión de la forma como su
empresa vende.
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Entorno de ventas actual
La "Promesa de Valor" es aquello que realmente valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo
que está dispuesto a pagar, incluso un sobre precio con respecto a otras alternativas. Usted debe tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr que no lo comparen con sus competidores. Usted
debe alejarse del síndrome "más de lo mismo".
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Ejercicio No. 2¿Cuál es la Promesa de Valor de su organización a sus clientes? (Qué es lo que usted como representante de su empresa está en capacidad de ofrecer a su cliente – Ayuda 1)
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AYUDA 1: COMPONENTES DE LA “PROMESA DE VALOR”
• Qué me comprometo a entregar• En que condiciones voy a entregar• Qué puede esperar el cliente antes, durante y
después de hacer la transacción• Por qué lo hacemos mejor que la competencia• Cuáles son nuestros factores diferenciadores• Cómo lo estoy haciendo y que mediciones tengo
para saberlo
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PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES
PROMESA……
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VENTA CONSULTIVA: Primer Componente Fundamental
NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE PODEMOS HABLAR DE VENDER “SOLUCIONES”, DEBEMOS IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE “AYUDAMOS A NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO”: EL ÉXITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO ÉXITO……
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Ejercicio No. 3¿Cuáles son los elementos que me caracterizan como un excelente vendedor? (Que es lo que hago hoy en día que me hace un buen vendedor)
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• Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos) • Mayor contacto con diferentes niveles de la organización del cliente
(relaciones)• Cuantificación clara de la contribución de su producto / servicio en
las utilidades del cliente (producto / servicio) • Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus problemas y
oportunidades (consultor). • Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a sus
problemas (solución de problemas) • Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado de su
cliente (lobby)• Capacidad para crearle valor a su cliente (estrategia) • Capacidad para ver cada venta como un proyecto con inversiones
y rentabilidades (proyectos y finanzas) • Conocimiento de la dinámica de sus mercados (mercadeo)
Revista Temas Gerenciales
Competencias del Vendedor Consultivo
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InformaciónEmpresa
Productos/ServiciosClientes/ProspectosMercado - Entorno
CompetenciaActualidad
Tendencias en su negocio
InformaciónEmpresa
Productos/ServiciosClientes/ProspectosMercado - Entorno
CompetenciaActualidad
Tendencias en su negocio
HabilidadesEscucharAnalizar
Diseñar - VisionarComunicarNegociar
Recursividad
HabilidadesEscucharAnalizar
Diseñar - VisionarComunicarNegociar
Recursividad
El Vendedor Moderno
MétodoOrganizaciónPlaneaciónEjecución
Resultados
MétodoOrganizaciónPlaneaciónEjecución
Resultados
ConocimientoIndustriaFinanzas
Tecnología
ConocimientoIndustriaFinanzas
Tecnología
CONSULTOR DE NEGOCIOS
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VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente Fundamental
Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases sólidas en conocimientos, manejo de información, habilidades y suficientemente metódicos para entender y transmitir a nuestros clientes nuestra promesa de valor y lograr los resultados de negocios en un ambiente de YO GANO – TU GANAS.
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Constante Aprendizaje
“El novato piensa que está ganado hasta que
pierde, el veterano asume que está
perdiendo hasta que gana”
Rick Page
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Manejo de Información
Ejercicio No. 4¿Cuáles considera usted que son los elementos de información en el caso de su empresa, que debe dominar un
Consultor de Negocios para ser exitoso en su trabajo?
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Metodología SAM
Conocimiento del Entorno
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Conocimiento del Entorno
Elementos del EntornoNivel de
ConocimientoSituación Política del paísSituación Macroeconómica del paísPerspectivas de globalización de la economíaVariables financieras que afectan nuestro negocioRegulación que afecta nuestro negocioSituación de la Tecnología en en paísSituación macroeconómica mundialComposición de la economía en el paísTendencias de la administración modernaTendencias tecnológicas mundialesSituación actual y futura de sectores claveProgramas de gobiernoContratación con el Estado (licitaciones)
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Conocimiento de la Empresa
Elementos de la EmpresaNivel de
ConocimientoOrganigrama de la empresaNiveles de decisión Procesos de prestación del servicioNiveles de ServicioSistemas de InformaciónMétodos de planeación y seguimiento
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Conocimiento de Productos/Servicios
Elementos de la Productos/ServiciosNivel de
ConocimientoDetalle de cada productoPrecios y forma de configurar productosForma de entrega
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Metodología SAM
Conocimiento del “Arsenal” (Recursos para el proceso
de ventas)
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Conocimiento de Recursos y Ventaja Competitiva: “Arsenal”
Equipo de Ventas
Productos/Soluciones
Presencia en la Industria
Servicios
Socios/Alianzas/Referencias
Reputación/Compañía
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“Arsenal” de Competitividad
Son las “armas” con las cuales cuento como Consultor de Negocios que me suministra la empresa o que yo mismo estoy en capacidad de obtener para desarrollar una adecuada labor ante el cliente, que me generan una ventaja competitiva y que me permiten actuar como un CONSULTOR ante el cliente.
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Arsenal de Competitividad
Ejercicio No. 5Haga un inventario de las
“Armas” con las cuales usted cuenta en su “Arsenal” para ser exitoso en el proceso de venta
consultiva...........
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Conocimiento es PODER
Conocimiento Común
Oportunidad(para cualquiera)
VentajaCompetitiva
Vulnerabilidad
Competidor
Nosotros
Sabemos
No Sabemos
Saben No Saben
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VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o Prospecto. Identifica claramente en que etapa se encuentra su cliente y hace uso de su “Arsenal” para efectos de avanzar en cada una de las etapas, minimizando el riesgo de perderlo en cualquier momento.
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Ciclo de Vida del Cliente
Ejercicio No. 6Seleccione en su grupo un cliente actual, identifique en que etapa del
ciclo de vida se encuentra y que debería hacer para continuar el ciclo
sin perder al cliente o reforzar su relación con el.
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Metodología SAM
Generación de Prospectos Calificados
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Generar Prospectos Calificados
Empresas de los segmentos en los cuales aplicamos
Empresas con la facturación viable
para nuestros proyectos
Empresas con la problemática que
podemos solucionar
Empresas en los lugares que
podemos operar
Empresas con un proyecto en firme y
con presupuesto asignado
Empresa contactada y
calificada preliminarmente
Empresa visitada por primera vez y
calificada como prospecto viable
Plan de trabajo definido para
avanzar con este prospecto
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¿Cuáles son los mecanismos de generación de prospectos
(contactos efectivos de negocios) hoy en día en su
organización?
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Metodología SAM
Conocimiento del Cliente o Prospecto
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Conocimiento del Prospecto o Cliente
Empresa X
Datos Generales
Datos de Contactos
Datos Financieros
Datos de Mercado
Competencia
Organigrama
Toma de Decisiones
Inversión en Medidos
Histórico Relación
Comercial
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Conociendo al Prospecto/Cliente
Información Clave del Negocio Fuentes de InformaciónEn que sector está el prospecto Internet - PreguntarEstudiar el sector Revistas - Internet - PreguntarIndicadores Generales de la empresa Internet - PreguntarIndicadores Financieros de la empresa Internet - Cámara de Comercio - Preguntar
Información de la Actividad de la Empresa Fuentes de InformaciónOrganización Levantamiento de informaciónEstrategias de negocios Levantamiento de informaciónMercados - Clientes - Proveedores Levantamiento de informaciónComo opera - procesos Levantamiento de informaciónFortalezas y Debilidades de su operación Levantamiento de información
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Información del Proyecto Fuentes de InformaciónCuales son los dolores (Cadena del Dolor) Levantamiento de InformaciónComo es el proyecto para el prospecto Levantamiento de InformaciónPresupuesto, Tiempo, Organización del proyecto Levantamiento de InformaciónImportancia del proyecto para la organización Levantamiento de InformaciónQuien es el Sponsor y el Power Sponsor Levantamiento de InformaciónPreparación de la empresa para el proyecto Levantamiento de Información
Información de las Personas Fuentes de InformaciónQuienes son, cargos, jerarquía, poder de veto, poder de desición
Levantamiento de información
Intereses personales - Agenda Personal Levantamiento de informaciónPosición ante nuestra solución Levantamiento de información
Conociendo al Prospecto/Cliente
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•Reconocimiento•Control de Poder• Intereses externos•Crecimiento personal•Promoción•Respeto• Innovación•Creatividad•Dinero•Aversión al riesgo•Intereses personales
Elementos de la Agenda Personal de los Contactos
Conociendo al Prospecto/Cliente
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Conociendo Los Contactos
¿Puedo responder actualmente estas preguntas?
¿Conocemos que papel juega cada persona en la decisión?¿Quién más puede estar involucrado?¿Debemos involucrar a alguien más?
¿Cómo nos posicionamos con cada miembro del equipo?¿Cómo es la calidad de nuestra relación con cada persona?
¿Quién está ayudando a nuestra competencia?¿Quién posee el poder?
Conociendo al Prospecto/Cliente
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¿Con cuanta información cuenta hoy en día de sus
clientes o prospectos?
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Prepare su estrategia – Organización Virtual
Alianzas
EquipoVentas
Gerencia
Consultor CompetidoresNacionales
Comité
Cliente
Gerencia
CompetidoresGlobales
ClientesAccionistasGobiernoMedios
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“Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los
Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte”
Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.
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Identificación del “Dolor” del cliente
Dolor: Es el problema o dificultad que tiene el cliente
Dolor Latente: Es el problema que no es evidente para el cliente y que debe identificar el consultor para explotarlo
Cadena del Dolor: Es la forma como se encadenan los diferentes dolores identificados y como uno afecta al otro
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Implicaciones críticas del “DOLOR”
¿Es el dolor algo crítico para la supervivencia de la empresa?
¿Es suficiente para motivar la compra de algo?
¿Cuál es el costo de no hacer nada?
¿Podemos solucionar el dolor?
¿Cuál es el retorno para el cliente si solucionamos su dolor?
¿Podemos solucionarlo de manera rentable?
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La cadena de alimentación del DOLOR
Identificación del Dolor
• ¿En que consiste el dolor?
• ¿A quien afecta este dolor?
• ¿Qué otras áreas se ven afectadas por este dolor?
• ¿Qué pasa si el dolor no se soluciona?
• ¿Es el dolor igual para todos en la organización?
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La cadena de alimentación del DOLOR
Identificación del Dolor
No cuento con suficiente materia
prima para producir(Operativo)
No podemos cumplir con las ventas porque no hay productos para entregar a
los clientes(Táctico)
Tenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es
el esperado(Táctico)
El EBITDA y la generación de valor
ha caído un 23% con respecto al periodo pasado
(Estratégico)
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Identificación del Dolor
Ejercicio No. 7Utilizando el formato suministrado, por
favor defina una “cadena de dolor” relacionada con las soluciones que su
organización ofrece al mercado.
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VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de identificar en cada uno de sus clientes o prospectos la “CADENA DE
ALIMENTACIÓN DEL DOLOR” para conocer en detalle cuales son los problemas que
cada uno de sus contactos está experimentando. Esto se hace con base en
información.
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Metodología SAM
Construcción de la Visión de Solución
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Visión de Solución
Problema de NegociosOportunidad de Mejora
Identificación de una posible solución por parte
del prospecto
Prospecto solicita ayuda
Investigamos y Construimos una Visión de Solución en conjunto con
el prospecto
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Construcción de una Visión de Solución
Confirmación
Apertura
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Construcción de una Visión de SoluciónTenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el
esperado
Cuénteme por favor que cree usted que está causando……
Será que….. , también está
generando esta situación….
Entonces, las razones por las
cuales se presenta este problema
son…….
Además de usted, quien más se ve
afectado por ……
Podrían tal vez XX y YY versen
afectados por el problema……
Por lo que entiendo esta situación está
afectando a …… en los siguientes aspectos…..
Como ha pensado usted que es
posible solucionar el problema de……
Considera usted que si hacemos….o podemos hacer….,
podría ayudar?
Si usted contará con …, y …., se podría
solucionar la situación de ….
DOLOR
Diagnosticar(Causas)
Explorar(Impacto)
Visualizar(Capacidades)
VISIÓN DE SOLUCIÓN
Apertura
Control
Confirmación
9 Block Vision Processing Model – Solution Selling
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Creación de Visión de Solución
Ejercicio No. 8Por favor, construya un caso de creación de Visión de Solución con una situación de negocios de su empresa utilizando la
matriz de 9 bloques
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VENTA CONSULTIVA: Quinto Componente Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de construir en conjunto con el cliente una VISION DE SOLUCION. Esta visión debe responder:
•¿Qué problemas de negocios solucionamos?•¿Cómo lo hacemos?•¿Qué necesitamos para solucionarlo?•¿Qué aporta su empresa en esta solución?•¿Qué Promesa de Valor hacemos en la solución?•¿Está, la Visión de Solución, de acuerdo con las expectativas del prospecto?
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¿Con quien, dentro de su cliente, trata usted de cerrar una
negociación y como obtiene acceso a él?
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Metodología SAM
Negociar el Acceso al Poder
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Una persona que posee un DOLOR puede de una manera lógica y
generalmente EMOCIONAL desarrollar una PREFERENCIA la cual puede ser divulgada al resto de la organización dependiendo del PODER que posea
esta persona y del ROL que juega en el PROCESO de decisión
“Acceso al Poder”
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“Acceso al Poder”
Consiga el Acceso al Poder cuando tenga clara y definida una Visión de Solución
Investigue quien es el “Power Sponsor” Investigue como es el proceso de evaluación y toma de
decisión al interior del cliente Investigue la información de cada una de las personas que
intervienen en este proceso Primero cree la Visión de Solución y luego busque acceso al
Poder Exponga la Visión de Solución de manera concreta al poder Acuerde con el Poder un plan de trabajo para evaluar la
solución y tomar una decisión
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Acceso al Poder
InfluenciadorInformante InternoPatrocinador (Coach)RecomendadorInfluenciador PotencialPatrocinador con PoderTomador de Decisión
Patrocinador FinancieroAprobadorEncadenadorEvaluador EconómicoEvaluador TécnicoNo ParticipanteVetador
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Acceso al Poder
¿Qué espera el Poder de usted?
Soluciones a sus problemas de negociosCorrecto manejo del tiempo (puntualidad, al grano)Temas concretos y tangiblesCifrasElementos que le ayuden a tomar una decisiónMinimizar el riesgo
EL PODER SIEMPRE COMPRA AL PODER. ESTABLEZCA LOS CANALES DE COMUNICACIÓN ENTRE EL PODER DE LADO Y LADO.
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Acceso al Poder
¿Cómo obtener el Acceso al Poder?
Solicítelo cuando tenga una completa información de la empresa y una clara Visión de Solución y pueda ofrecer beneficios
Busque aliados internos que quieran quedar bien ante el Poder, no los defraude
Planee muy bien todos sus contactos con el Poder, no improvise
Siempre deje abierto el siguiente contacto con el poder No lo olvide, el poder negocia con el poder......demuestre su
poder a través de conocimiento, información, valor agregado y cumplimiento de compromisos
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Ejercicio No. 9. ¿Cómo hacemos para demostrar al Prospecto que tenemos las capacidades para
solucionar su problema?
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Metodología SAM
Demostración de Capacidades
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Demostración de Capacidad
Demostración de las Capacidades para llevar a la realidad la Visión de Solución
Casos de Éxito
Clientes de Referencia
Demostraciones
Pilotos
•Puede ser una combinación de varias•Planee bien como usar cada herramienta•Mantenga una “Biblioteca” de estos elementos•Planee las visitas a referencias (plan de visita)•Haga levantamiento de información detallado para muestras o pilotos
•Decida cual es el momento apropiado para utilizar cada herramienta, no use todo al mismo tiempo
•Defina siempre un plan de trabajo conjunto con el prospecto y un compromiso al final de la actividad
•Practique y personalice todo tipo de información y actividad que realice con el prospecto
Newsletter
Visita a Planta
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VENTA CONSULTIVA: Sexto Componente Fundamental
El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de entender como es la cultura de la empresa, quien posee el poder, como se accede a el y va totalmente preparado para tratar de TU a TU con el poder y demostrar que:
•Entiende su problema de negocios•Puede construir una visión de solución•Puede demostrar que cuenta con las capacidades para convertir en realidad esta visión de solución
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¿Por qué debería un cliente gastar “X” cantidad de dinero
en uno de los productos ofrecidos por usted?
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¿Por qué debería un cliente Invertir “X” cantidad de dinero
en una de las soluciones de negocios ofrecidas por usted?
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Metodología SAM
Justificación Financiera de los Proyectos
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Beneficios CuantificablesMayores IngresosReducción de GastosIncremento de UtilidadRetorno de la Inversión
JUSTIFICACION DE LA INVERSIÓN
Es necesario el uso de herramientas de justificación financiera
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Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una justificación financiera de la inversión en una solución de
su empresa. Utilice el material suministrado
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Metodología SAM
Elaboración de la Propuesta de Negocios
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Propuesta de Negocios
1. Objetivo principal del documento2. Momento oportuno para presentar el documento3. Contenido del documento
• Resumen Ejecutivo• Diagnóstico (Dolores - Bitácora de actividades)• Solución Propuesta (Promesa de Valor – Beneficios
Cuantificables)• Valor de la Inversión y forma de pago• Justificación Financiera• Anexos
4. Validación de la propuesta internamente5. Validación de la propuesta con el “Sponsor”
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CONCEPTO DE “PIPELINE”
Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta
Avance en cada una de las fases del proceso de venta
Cantidad de Prospectos con los cuales se cierra una venta
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VENTA CONSULTIVA: Séptimo Componente Fundamental
En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE NEGOCIOS deberá estar en capacidad de desarrollar un análisis económico que justifique la inversión en la solución que propone y demostrar con números los
beneficios que el cliente obtendrá. Deberá contar con la habilidad de redactar documentos de propuestas
concretos y que permitan de manera resumida comprender el alcance de la misma.
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Negociación y Cierre
1. Debe ser la etapa más fácil del proceso de venta consultiva, ¿Por qué?
2. Emocional y Político VS. Racional y Lógico
3. Sea consistente con la Visión de Solución
4. Preparación de respuesta a objeciones con argumentos sólidos y basados en las actividades previamente desarrolladas
5. Refuerzo con estudio de técnicas de negociación y PNL
6. Reuniones de cierre (planeación, información, equipo de trabajo, gana-gana)
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Seguimiento y Control
1. Herramientas de registro y control de información (SFA – CRM)
2. Indicadores de gestión del proceso de ventas
3. Manejo de “Pipeline”
4. Reportes y alertas automáticas de la gestión comercial (BAM)
Recuerde que lo que no se mide no se puede controlar
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¿Qué es Venta Consultiva?
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Venta Consultiva
Qualitas Hispania
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Secuencia de Venta Consultiva
Conocimiento del Entorno
Conocimiento de su Arsenal
Como generar
Prospectos Calificados
Como CONOCER al
prospecto
Construcción de una VISION
de Solución
Negociando el Acceso al
Poder
Demostración de
Capacidad
Viabilidad y Beneficios
(ROI)
Propuesta de Negocios
Negociación y Cierre
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Implementación de una Metodología de Venta Consultiva
1. Evaluación de aplicabilidad a su negocio
2. Definición de la metodología a aplicar
3. Identificación de las herramientas necesarias
4. Evaluación de las competencias actuales del personal
5. Definición del plan de formación
6. Definición de los indicadores de medición y control
7. Definición de sistemas de información de apoyo
8. Documentación del proceso
9. Implantación y puesta en operación
10.Proceso de evaluación y mejoramiento continuo
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Características del Vendedor Consultivo
Qualitas Hispania
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Venta Consultiva• Características del Consultor de Ventas
• Piensa como empresario (emprendedor)• A “adaptado” un proceso “propio” exitoso y lo usa
(metódico)• Piensa en “soluciones” no en productos• Actúa como un consultor de negocios de alto
nivel• Utiliza un proceso de “hacer pensar” al cliente• No teme ser creativo• Mantiene activo buscando oportunidades de
negocio• Sabe como moverse• Mantiene actualizado• Es Integro (ética, principios, valores)• Le gusta lo que hace
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MUCHAS GRACIAS
“Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde.”
William George Ward
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