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Administracin deOperaciones
GastronmicasGestin de ingresos
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Gestin deingresos
MundoSeguridad, transporte, salud,
valor de las monedas
PasLeyes, economa, impuestos,poder adquisitivo, feriados
Provincia / MunicipioLeyes (horarios), seguridad,
transporte p!lico
Comunidad"iclos de consumo,
demografa, #ona turstica
Niveles de infuencia de laDemanda
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Gestin deingresosRecoleccin de la inormacin
$mpresa
%istorial$&periencia
'eservas
roveedores"ompetenci
a
"lientes
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Gestin deingresosConocer al cliente
"lientelalocal
urista
"iclo de consumo
sicologa decompra oder adquisitivo Segmentos
*ivel de+delidad
odas endencias
Seguridad ransporte -
Acceso .magen destino
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Gestin deingresos
Comportamiento de la Demanda
A modo de e/emplo, tomaremos el 'estaurant $l adrillo, de tipoparrilla li!re, u!icado en Lavalle al 012, a 3 cuadra de 4lorida5
$l lugar cuenta con un saln de 677 cu!iertos repartidos en8
- 97 mesas para 6 personas- 67 mesas para 2 personas- 1 mesas para 1 personas- : mesa comunitaria para 62 personas
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Gestin deingresos
El Padrillo: Comportamiento de la Demanda (
da
!":"#
!$:##
!":##
$+cacia
m;&ima
Pedidos por%ora
!&:##
!':##
Demanda superaoerta
orario de servicio
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Gestin deingresos
Dese)uili*rio entre la Demanda + la ,erta
A/ustar la capacidad
de las instalaciones A/ustar la capacidad
de los procesos Simpli+car la oferta Segmentar la
demanda Gestin de +la8 Aperitivo omar comanda $ntretenimiento (
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Gestin deingresosield
Mana0ement
De1nicin
ield Mana0ement es el proceso deentender, anticipar e in?uir elcomportamiento de los clientes, con el +n dema&imi#ar los ingresos de un recurso +/o yperecedero5
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Gestin deingresosield
Mana0ement
ara poder hacer uso y aprovechar las herramientas del@ield anagement, una organi#acin de!e tener algunascaractersticas de !ase8
Organi#aci
n
Costos 12osaltos
Demandadin3mica
Capacidad 12a
Productoperecedero
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Gestin deingresosield
Mana0ement
Adem;s, de!era contar tam!i>n con algunas caractersticasadicionales8
Demanda: m;s o menos predeci!leposi!ilidad de identi+car ditintos segmentos
4nraestructura: puede tener varios usos, para distintosproductos
(tae aBay, delivery, etc55)
Comerciali5acin:posi!ilidad de vender productos conantelacin
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Gestin deingresosield
Mana0ement
otelera +6astronoma: "apacidad +/a8 *C de comensales m;&imo (e&cepcin8 mesas
al aire li!re)
erecedero8 Dna silla no ocupada hoy no puede vendersemaEana
"ostos +/os altos8 Alquiler, sueldos, energa
=emanda predeci!le8 %istorial de ventas, reservas
=emanda din;mica8 4ines de semana, +n de mes, clima,temporada, feriadosLa gastronoma, al igual que las compaEas a>reas y los hoteles,
tiene todas las condiciones necesarias para poder aplicar lasherramientas del @ield anagement
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Mana0ement
-e0mentacin or ra#ones de uso
or poder adquisitivo or frecuencia y tiempo de uso
o Alimentarseo resupuesto a/ustadoo "liente frecuenteo iempo contado
7ra*a2ador de la5ona
o "onocer la gastronomalocal
o resupuesto varia!le (tipode cam!io)
o "liente ocasionalo iempo holgado
7urista
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Gestin deingresos
El Padrillo: Comportamiento de la Demanda (
da
!":"#
!$:##
!":##
$+caciam;&im
a
Pedidos por%ora
!&:##
!':##
Demanda superaoerta
orario de servicio
7ra
*a2a
dor 7urista
-o*re.demanda
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Mana0ement
o lato del da condescuento hasta las
:9877o romociones por
frecuencia yFo diferenciade uso (delivery, taeaBay)
o
romociones asociadas(desayuno, happy hour)
7ra*a2ador de la5ona
o romociones conreservas despu>s de las
:98978o arida/eo Aperitivo sin cargoo en degustacin
7urista
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Gestin deingresos
El Padrillo: Comportamiento de la Demanda (
da
!":"#
!$:##
!":##
$+caciam;&im
a
Pedidos por%ora
!&:##
!':##
orario de servicio
7ra*a2ador 7urista
Desa+uno app+our
#8:##
!8:##
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Gestin deingresosield
Mana0ement
.mplementacin
Primer paso: .nvestigacin de mercado
$&isten distintos segmentos de clientes para nuestra
operacinH "omportamiento de los distintos segmentosH
- =uracin de la comida (ciclo de servicio)- Sensi!ilidad al precio- ipo de e&periencia F *ecesidades
-e0undo paso: An;lisis de los datos de la operacin
rocesos adapta!les F 4le&i!ilidad .ngresos por segmentos F por hora ('evAS%)
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Gestin deingresosield
Mana0ement
.mplementacin
7ercer paso: =iseEo de herramientas
romociones F Oferta de venta
- or horario de llegada- or frecuencia de uso- or tipo de clientes- Dso de cartas diferenciadas segn horario (precio,
variedad)-
$tc55
Gestin de reservas F Gestin de +la- ane/o, reglas y procedimientos- ropuestas en caso de espera
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Gestin deingresosield
Mana0ement
.mplementacin
Cuarto paso: .mplementacin
"omunicacin
- %oteles- O+cinas aledaEas- a&istas- $mpresas de turismo- "asa de cam!io-
Locales comerciales "apacitacin
4i/acin de o!/etivos e incentivos
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Gestin deingresosield
Mana0ement
.mplementacin
9uinto paso: $valuacin y an;lisis de resultados(generacin de datos)
'evAS% .ngresos por segmentos
'esultados y variaciones de ingresos y costos por da
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Gestin deingresosield
Mana0ement
$strategias comerciales segntemporada
Estrate0ias 7emporada *a2a 7emporada alta
"arta recios atractivosDsar I"a!allitos de
!atallaJlatos ela!oradosromociones
$liminar platos !aratoslatos con despacho r;pido
Sugerencia del chefSu!ir precios platosI$strellaJ
Dpselling 4omentar 'educir (seat turnover)
Grupos Aceptar aunque paguen
menos
Solo si equivale a cu!ierto
promedio
$spera *o hay Administrar
'eservas Sin reglas 'eglas estrictas (turnos,tolerancia)
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Gestin deingresosield
Mana0ement
$/emplos en la pr;ctica
%appy %our Ladies night (mi>rcoles de mu/eres)
Aperitivo sin cargo romociones con !odegas (regalo) recios diferenciados segn el da de la semana (La
Kistecca) en degustacin con marida/e
ShoB
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement -trate0+
$strategia de gestin de capacidad"apacidad m;&ima ptima
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Proceso de CM-
:5 =e+nir los componentes de produccin y servicio "a/a =espacho "iclo de servicio
65 edir por separado cada componente
95 .denti+car cuello de !otella
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Capacidad m3;ima vs capacidad ptima
"apacidad m;&ima total terico disponi!le
*M de sillas & horas de servicio
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Restaurant El Padrillo (Parrilla libre con bufet y caja alinicio)
"antidad de sillas8 677
iempo de ciclo de servicio ()al3 da8 97 minutos
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Componente del servicio en El Padrillo
Ca2as >u?et Parrilla
Comer
2empleados
20J F
cliente
:1empleados
6:7J F
cliente
:6empleados
:67J F
cliente
-alsas
:empleadoRJ F cliente
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Componente de
servicio
7iempop/client
e
7iempocliente
p/empleado
Capacidadtericaclientesp/%ora
Capacidaden relacin
@ con cuellode *otella
Capacidadptimatericausada
("=# pa;
"a/a(2)
20 ::,9 967 ::N RPN
KuTet(:1)
6:7 :9,: 62 :77N 1N
arrilla(:7)
:67 :6 977 :7PN R9N
Salsas(:)
R R 207 :12N :60N
"uello de!otella
Pro*lemas:- "uello de !otella en el saln- *o se aprovecha la capacidad ptima terica (62N)
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Gestin deingresos
Capacit+ Mana0ement-trate0+
Componente de
servicio
7iempop/client
e
7iempocliente
p/emplea
do
Capacidadtericaclientes
p/%ora
Capacidaden relacin
@ con cuello
de *otella
Capacidadtericausada
("=# pa;"a/a(2)
26 :7,0 929 :77N P0N
KuTet(67)
677 :7 917 :70N :77N
arrilla(:6)
:67 :7 917 :70N :77N
-oluciones:- Se me/ora el proceso de co!ro con cam!io preparado y ca/a
e&clusiva para tar/etas- Se me/ora el cuello de !otella (0N) y no entorpece la
operacin al quedar fuera del saln-
Se agrega un !uTet de ensaladas- Se agregan 6 personas en el despacho de parrilla
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Gestin deingresos
RevPA-
Revenue Per Availa!le -eat our
.ngreso por silla disponi!le por hora
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Gestin deingresosRevPA-
"uales son los indicadores cl;sicosH
"uenta promedio alta .ngresos altos
=esconocidos8 ocupacin Q ciclo de servicio
Ocupacin alta .ngresos altos =esconocidos8 cuenta promedio
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$l 'evAS% es
Dn indicador de productividad 'epresenta los ingresos en relacin con la ocupacin
ermite conocer la demanda en relacin de tiempo Sirve de medida integral para el @ield management
=os manipuladores8
=uracin de la comida (ciclo de servicio) recio
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4n0reso / sillas disponi*les por %ora
$ 43500 / 100 sillas x 4 horas = $ 108,75
$ 90 x 108% = $ 97,20
Cuenta promedio ; ,cupacin de sillas (por %ora
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E2emplo: duracin del ciclo de servicio 677 sillas 9 horas de servicio "iclo de servicio8 07 minutos "uenta promedio8 U P7,775
NB m3;imo de clientes: 677 & (17 F 07 & 9) 67
clientes
4n0reso m3;imo: 67 & P7 U
12VR775
4n0reso m3;imo: R77 & P7 U
6V7775
levando el ciclo de servicio a$' minutos:
NB m3;imo de clientes: 677 & (17 F 20 & 9) R77
clientes!!!@
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Gestin deingresosRevPA-
E2emplo: precio 677 sillas 9 horas de servicio "iclo de servicio8 07 minutos "uenta promedio8 U P7,775
NB m3;imo de clientes: 677 & (17 F 07 & 9) 67
clientes
4n0reso m3;imo: 67 & P7 U
12VR775
4n0reso m3;imo: R77 & P0 U
1RV2775
levando el precio promedio aF G'##.:
NB m3;imo de clientes: 677 & (17 F 07 & 9) 67
clientes'=@
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Gestin deingresosRevPA-
E2ercicio: )ue operacin resulta la m3s productivaH
Restaurante Cuentapromedio
,cupacin RevPA-
A 917 27N :22,77
K 627 17N :22,77
" :R7 R7N :22,77
= :17 P7N :22,77
$ :77 :22N :22,77
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Gestin deingresosRevPA-
E2ercicio: Comparacin de RevPA-H
Restaurante Cuentapromedio
RevPas% RevPA-Perormance
K."$ U 917,77 U :22,77 :,:0
La adeleine U :R7,77 U :61,77 :,7:
arque"ervecero
U :27,77 U :70,77 7,R2
romedio U 661,1 U :60,77 :,77