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ALIMENTOS BALANCEADOS PARA ANIMALES
ndice
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 022. ESTUDIO DE MERCADO 03
3. EQUIPO
4. NSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES5. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
6. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS7. MARCO LEGAL
8. ADMINISTRACIN FINANCIERA
9. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
10.BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS
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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO
El hombre a lo largo de su historia siempre ha tenido relaciones con los animales; se pueden
mencionar los orgenes en los aos 5,000 a 3,000 antes de Cristo, en los descubrimientos de
pinturas murales en las cuevas habitadas por el hombre, figurando en estas pinturas animales
especialmente bovinos.
En estas pinturas se revelan la domesticacin de ciertas especies, hoy desaparecidas de nuestras
regiones. Siguen cronolgicamente a dichas representaciones las que nos han conservado los
monumentos sepulcrales del antiguo Egipto, a partir de las primeras dinastas menfitas.
Los huesos pintados hallados en las tumbas de tan remota poca, nos ensean que el hombre
antes de conocer el cultivo de la tierra, hubo de procurarse los medios para sus sustento
apresando a los animales que con el moraban un mismo territorio, domesticando los animales
salvajes especialmente gacelas y antlopes, que se volvieron en animales domsticos.
A partir de este momento en la historia del hombre se tuvo que buscar la forma de alimentar a losanimales para poder posteriormente subsistir de ellos.
El surgimiento de la industria forrajera comenz con la conquista de los espaoles, ya que stos al
momento de colonizar el continente americano, trajeron todas sus costumbres y animales lo cual
cre un sistema de fabricacin de forrajes para sus animales, en especial a sus caballos.
Estos sistemas industriales tienen su gran poca de desarrollo y establecimiento en los grandes
latifundios y posteriormente en las haciendas.
Por esta razn, el forraje ha estado presente desde los orgenes de su historia y lo ha ido
acompaando a travs de los aos, con sus adelantos e innovaciones tecnolgicas.
2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como:
cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo
clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin
de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de
comercializacin ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de
mercado?.
A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en
la micro, pequea y mediana empresa.
Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado
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II. Mtodos para el estudio del mercado
Fuentes primarias de informacin
Fuentes secundarias de informacin
III. Anlisis de la oferta
Tipos de oferta
Factores que influyen en la oferta
IV. Anlisis de la demanda
Mtodos de proyeccin
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Anlisis de precios
VII. Anlisis de la comercializacin
Canales de distribucin y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
I. Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras
entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de undeterminado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que
los consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems,
proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los
estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.
Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin
del proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad
econmica que se analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el
estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras
para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es
invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores
esfuerzos comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos
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en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva,
generalmente basada en la diferenciacin de productos.
Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales Anlisis del mercado
Anlisis de los precios Anlisis de la comercializacin
Anlisis de la oferta (Produccin) Anlisis de la demanda (Venta) Conclusiones del anlisis de
mercado
La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:
a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til.
d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.
La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas,
precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo,
cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realiza sobre productos similares ya
existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del
nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?
b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los
proveedores de artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?
II. Mtodos para el estudio del mercado
Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de
la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio
en la comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se puedan obtener
con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin
propia de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y
ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin
es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado.
Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las
posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo
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competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es
cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios
cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por
medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias.
El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar lamejor forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del
estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es
positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis
ms preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es
detener la investigacin y cambiar de giro.
Fuentes primarias de informacin
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres
formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y
consistente en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al
comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario
disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un
producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.
Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo loque interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales
existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de
saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.
Fuentes secundarias de informacin
Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas
gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son
fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as
a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.
Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, Como es toda la informacin que se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
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Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etc.
III. Anlisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes)
estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.
El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone
a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en
funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La
investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
econmico en que se desarrolle el proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del
mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima
para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en
ocasiones bastante complicado.
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e
impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productornico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.
La demanda de Este producto es constante Durante todo el ao.
El producto es consumido por las personas que tienen granjas, ranchos, lienzos y personas
dedicadas a la cra de ganado.
El mercado a desarrollar en este giro deber enfocarse a satisfacer la demanda nacional, debido
al costo tan competitivo de la materia prima y de la mano de obra en el pas.
Durante los ltimos aos los precios de los productos finales se han incrementando en la mismaproporcin que el ndice nacional de precios al consumidor.
Los principales productos de importacin competitivos de los productos nacionales provienen de
Estados Unidos de Amrica y Centroamrica.
Factores que influyen en la oferta
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Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a
las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de
nuestra empresa.
Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro
comparativo con las siguientes variables:
(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)
IV. Anlisis de la demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama
para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas queafectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del
producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de
factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de
sustitutos o productos complementarios.
La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadsticas y de campo. Y la importancia de
cada uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones
Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el
comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un
criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo
cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos,
cosa comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso
para adquirir datos y cuantificar la demanda.
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:
Tipos de demanda
Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino
Demanda insatisfecha
Demanda satisfecha
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Saturada
No saturada
Demanda de bienes necesarios
Demanda de bienes no necesarios
Demanda continua
Demanda estacional
Cclica
Irregular o espordica
Demanda de bienes finales
Demanda de bienes intermedios
Demanda de bienes de capital
Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta
medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos
del mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,
pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.
En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y
crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la
intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.
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En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:
a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como
ocurre con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas
en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.
c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada
determinado nmero de aos.
d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.
De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por
el consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn
procesamiento para ser bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de
otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el
proceso productivo.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si seemplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se
usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el
mbito temporal.
Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que
surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa
grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los
hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones
cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos
irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.
En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular
las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias
mviles.
La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta
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diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado
(Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha
demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros
giros, a menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crearun nicho de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.
V. El producto del proyecto y su mercado
La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la
demanda
y tomando en consideracin los siguientes aspectos:
El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.
La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y
muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.
Los productos del giro son colocados en granjas, ranchos, lienzos y personas fsicas dedicadas a la
cra
de ganado.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.
Condiciones de seguridad para la prevencin y
proteccin contra incendios en los centros de
trabajo.
Sistemas de proteccin y dispositivos de
seguridad en la maquinaria, equipo y accesorios
en los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad e higiene en los
centros de trabajo donde se genera el ruido.
Condiciones de seguridad e higiene en los
centros de trabajo referente a la ventilacin.
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Equipo de proteccin personal para los
trabajadores en los centros de trabajo.
Constitucin y funcionamiento de las Comisiones
de Seguridad e Higiene en los centros de trabajo.
Medicamentos, materiales de curacin y personal
que presten los primeros auxilios en los centros
de trabajo.
Requerimientos y caractersticas de los informes
de los riesgos de trabajo, para integrar las
estadsticas.
Niveles y condiciones de iluminacin, que deben
de tener los centro de trabajo.
Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se
distinguen tres grupos de productos:
Los bienes de consumo final.
Los bienes intermedios.
Los bienes de capital.
Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de
capital,
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y
un torno
o una fresadora, bienes de capital.
La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en
la
mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de
manera
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rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos
rivalizan entre
s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es
necesario
planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que
saturan el
mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se
cancele la
investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.
La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y
declinacin.
Ciclo de vida del producto
Introduccin Crecimiento Saturacin Declinacin
La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del
consumidor. La
investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la
compaa,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el
propio
productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos,
con
respecto a:
Su posicin dentro de la cadena de ventas.
Su tamao y rea de influencia en el mercado.
Su distribucin y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
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Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.
La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del
potencial del
mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias,
incidirn
en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribucin para los productos de las empresas del giro dependen de la localizacin
de
los posibles clientes, los cuales en su mayora se encuentran en provincias o en las afueras de la
ciudad. Generalmente las ventas son a travs de casas especializadas o de venta directa a las
empresas o personas fsicas con ganado.
VI. Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del
consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto.
Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio esuna de
las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es
responsable de la falta de demanda de un producto.
Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros
aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio
bajo en
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comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de
su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos
los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan
percibir
los diferentes elementos del canal de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas
Precio - producto
de introduccin
Ventajas Desventajas
Alto respecto a la competencia
Menor respecto a la
competencia
Igual respecto a la competencia
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de lamezcla de
mercadotecnia:plaza, publicidad y producto.
Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras
por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si
la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).
VII. Anlisis de la comercializacin
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La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos
investigadores
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr
vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo,
al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad
en el
captulo 11 sobre Mercadotecnia).
La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo
el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados
para que
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.
La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del
cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente
la
satisfaccin que espera con su compra.
Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al
consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el
ttulo de
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propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor
y
vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con
ganancias del
20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios,
un
producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al
consumidor final.
A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la
existencia de tantos intermediarios?
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos
adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de
venta
lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los
gustos de
ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a
vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye
sobre todo los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y
asumiendo el
riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un
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intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.
Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y
los
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial
elevada.
Canales de distribucin y su naturaleza
Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los
consumidores
finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se
orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A
continuacin se
muestran los canales de distribucin de estos circuitos:
1. Canales para productos de consumo popular
1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando
el
consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por
correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente
a comprar.
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en
contactar
a ms minoristas que muestren y vendan los productos.
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al
comercializar productos ms especializados.
1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms
indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus
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productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.
2. Canales para productos industriales
2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de
atencin personal al consumidor.
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al
mayorista.
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos
distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso
industrial.
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa
para realizar ventas en lugares alejados.
Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:
Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento
completo
del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado
que
siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el
investigador
debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las
fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa
(fuentes
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secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente
para
decidir la base de investigacin ms adecuada.
Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por
medio de
encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin
de
fuentes secundarias.
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio deoperaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los
elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que
influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a
continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios
para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables
para
la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales
proveedores
de equipo para el giro?
Contenido:
I. Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa
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II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
IV. Relacin de proveedores del equipo principal
V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
VI. Mantenimiento y depreciacin
VII Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y
proteccin
de los recursos humanos
I. Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa
De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin
normal
en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se
podran
obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del equipo Costo aproximado
($)
Transportador de banda 17,000
Molino de martillos (200/2500 kgs. por hora) 29,375
Mezcladora vertical (3 mts. cbicos) 30,905
Empastilladora 50,765
Motor elctrico para el mando del molino (220/240 volts) 9,000
Motor elctrico para el transportador (220/240 volts) 9,000
TOTAL 146,045
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2012.
II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o
adaptacin
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deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de
propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo.
Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms
rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta
de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho
o
cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema
econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el
proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original
durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y
su
futuro en la industria es ms prometedor.
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El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos,
sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios
para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos
(aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos
medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben
tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido auna
operacin inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la
mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo
para
cada una de las etapas del flujo de produccin.
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La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con
relacin a la
microempresa.
El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Nombre del equipo Costo aproximado ($)
Transportadores helicoidales 17,000
Elevadores de cangilones 25,000
Molino de martillos 29,375
Tolvas de dosificacin 43,910
Tolva bscula 25,000
Mezcladora 30,900
Enmelazadora 45,000
Empastilladora 50,765
Bscula ensacadora 20,000
Transportador de banda 17,000
Equipo para tratamiento de agua para la caldera 10,450
Tanque y bomba para la melaza 9,000
Caldera 12,000
TOTAL 335,400
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2012.
III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
Nombre de los accesorios Costo aproximado ($)
Tenazas 100 c/u
Equipo de seguridad para trabajadores 200 c/u
Equipo de laboratorio 100,000
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Mobiliario y equipo de oficina 50,000
Equipo de computo 100,000
Camin de entrega 250,000
TOTAL 500,300
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2012.
IV. Relacin de proveedores del equipo principal
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin
si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por
insumo.
V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de
capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones deentrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta
tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite
deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o
arrendar
maquinaria y equipos.
VI. Mantenimiento y depreciacin
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
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establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye
de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa
legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en
determinado
tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, lossustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en
los
procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica
de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con
un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como
el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin
representan un
costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
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intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y
otros. La
compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el
precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la
recuperacin
de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la
prctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos
los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A
continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%,
medida
dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos
que
parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el delnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada
uno
de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece
una
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lnea recta.
Sea: Dt = cargo por depreciacin en el ao t
P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.
Entonces se puede escribir:
P - VS
Dt = n
Depreciacin acelerada
La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido,
va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los
primeros
aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse.
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas
de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.
La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se
declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea
recta.
De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un
mtodo
especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.
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La ley del impuesto sobre la renta establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos
autorizados
para la depreciacin de la maquinaria y equipo.
Para el caso particular del giro son:
0 25% para la maquinaria
1 10% para mobiliario y equipo de oficina
2 25% para el camin de carga
3 30% para el equipo de cmputo
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la
competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar
cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los
aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la
competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar
cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los
aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
El Departamento de Mantenimiento es el responsable de mantener el equipo, maquinaria e
instalaciones
en general en buenas condiciones de funcionamiento.
Esto se consigue por medio del mantenimiento predictivo y correctivo de los equipos y accesorios.
El mantenimiento correctivo consiste en arreglar las fallas causadas por accidentes mecnicos o
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elctricos y que de ninguna manera se pueden prever..
El mantenimiento preventivo consiste en programar para cada mquina una revisin y cambio de
piezas
peridico.
En forma adicional se deber contemplar un programa de control de plagas para eliminar
principalmente
moscas, ratas y cucarachas.
Adems de todo lo anterior se debe programar peridicamente una limpieza de drenajes, patios,
almacenes, techos, estructuras, as como la pintura del equipo e instalaciones.
VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la
seguridad y proteccin de los recursos humanos
El personal que labora en el rea de produccin debe contar con el equipo de seguridad y
proteccin
necesario, basndose en el conocimiento de los riesgos de seguridad.
Se deber contar con:
Botas de piel
Lentes de plstico
Tapabocas
Guantes de carnaza
Buena localizacin de los extinguidores
Tener bien estipuladas las rutas de evacuacin.
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES
Introduccin
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio,
sobre
todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con
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frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan,
permiten
responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin
de una
empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una
distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica
ambiental
presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?,
etctera.
Contenido:
I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
II. Definicin del tamao de la planta
III. Distribucin interior de la instalacin
IV. Problemtica ambiental del giro
V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se
mencionan a
continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de
los
posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
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proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas
y
reducir los costos de fletes.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber
contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del
personal,
materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas
de
carga para la entrega del producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud deque
las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de
fuentes
seguras de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es
importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los
bienes
producidos.
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que
exista
una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria,
en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por
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actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas
del
mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin
con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las
cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.
Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan
alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con
servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.
El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad
favorecida; es
decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar
pertinente.
En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes
factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a
terceros,
etctera.
Los pequeos empresarios del giro se encuentran ubicados en todo el pas, especialmente en:
Jalisco
Nuevo Len
Estado de Mxico
Quertaro
Elementos a considerar para la ubicacin del giro:
Regin y entidades federativas en particular:
Proximidad con los clientes potenciales
Vas de comunicacin y disponibilidad de los medios de transporte
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Disponibilidad de los servicios pblicos y privados
Condiciones climticas favorables
Mano de obra disponible
Escala de salarios competitivos
Dentro de una localidad en particular:
Disponibilidad de terrenos apropiados
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz,
agua,
combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros), en
el
recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso:
Las plantas procesadoras de alimentos balanceados para animales requieren de los siguientes
servicios
auxiliares:
Energa elctrica
Combustibles
Vas de acceso en buenas condiciones
Seguridad pblica
Telfonos
Planta de luz
Drenaje
II. Definicin del tamao de la planta
Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de
medir
con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de
espacio
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requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en
cuanto a
maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.
El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una
adecuada
ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su
depsito
hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los
medios
de transporte para su distribucin.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:
Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de produccin
Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto
Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima
Equipo para manipulacin de materiales
Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores
Salidas y accesos
Para autos
Para camiones y trailers
Pasillos y reas de circulacin
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Pisos
Escaleras
Rampas
Facilidades para almacenar:
Materiales inflamables
Sustancias txicas
Materias primas
Productos terminados
Refacciones y herramientas
Ventilacin y aire acondicionado
Proteccin contra incendios, ruido y vibracin
Facilidades para el personal
Estacionamientos
Sanitarios
Regaderas y casilleros
El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y
adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones
fluctuantes del
mercado y de los procesos de produccin.
Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial
prevista, que se
revisa ms adelante.
Para el caso particular de la escala microempresa se estima un rea de entre 100 y 200 metros
cuadrados.
En el caso de una pequea empresa se estima un rea de 5,000 m2.
III. Distribucin al interior de la instalacin
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Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son
los
siguientes:
Determinar el volumen de produccin
El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en
especial
si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.
El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De
acuerdo
con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacnde
materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre
otras. Por
esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que
se
emplear.
Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho
de que
las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las
zonas
de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar
desperdicios,
movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser
transportados. Por
esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin
de las
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materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el
proceso de
fabricacin.
Flujo de materiales
Ensacado Empastillado
Enmelazado
Mezclado de
las materias
primas
Dosificacin de los
granos, la pulpa y
las harinas
Molienda de
los granos
Limpieza de la
materia prima
Recepcin de la
materia prima
Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con
detenimiento el
problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien
planeada de
la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes
de los
trabajadores.
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Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:
Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin.
El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible.
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.
Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios
generados.
Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a
los
siguientes aspectos:
Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos
procesos;
sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han depasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la
mala
disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y
evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para
ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
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utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les
puedan
causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientementeen
lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten
el
peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito,
tanto
del equipo comercial como del personal.
De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que
necesitan
mayor espacio segn las funciones a desarrollar:
Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
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Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte
Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio
ambiente
de trabajo (122) se presentan en los Anexos.
Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro
de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.
La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms
recomendable es
una distribucin orientada hacia el producto.
A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea
empresa en
este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa incluyen entre otras las siguientes reas:
Estacionamiento
Bscula para camiones
Almacn de materia prima
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Oficinas administrativas
Molienda
Dosificacin
Area de comedor
Servicio mdico
Mezclado
Empastillado
Ensacado
Baos y vestidores
Almacn de producto terminado.
Distribucin interna de las instalaciones de la planta
Estacionamiento
Oficinas administrativas
Dosificacin
Almacn de producto
terminado
Ensacado
Almacn de
Materia prima
Molienda
Area de
comedor
Servicio
medico
Empastillado Mezclado
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Bsculas para camiones
Baos y
vestidores
Salida Entrada
La inversin inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios,
se
muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos y varan
significativamente
por regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no se considera el
capital
de trabajo necesario, que depender del nivel de operaciones previsto para la empresa.
Terreno: $1000,000
Construcciones e instalacin de servicios: $1000,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2012. Se estim un valor
aproximado
para el terreno de $300 por m2.
IV. Problemtica ambiental del giro
A continuacin, se detallan los aspectos o normas ambientales ms relevantes en la ubicacin e
instalacin de una planta de este giro.
Para el inicio de la operacin de la planta se debe contar con la licencia de funcionamiento y uso
del
suelo.
En el aspecto ambiental se debe contar con permiso para el desalojo de aguas residuales.
V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para
ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.
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Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones,
la
vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar
podr
variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin
se
presenta en los Anexos.
Este tipo de empresas generalmente recurren al arrendamiento de instalaciones existentes
(pequeas
naves industriales).
Por lo que se refiere a la adquisicin de equipo y maquinaria, usualmente recurren a crditos del
sistema
financiero.
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
Introduccin
En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a
las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea
empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos
necesarios
para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos
de
estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu
debe
contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones detrabajo?,
cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso
administrativo en
una empresa?, etctera.
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Contenido:
I. Funciones de la empresa
ProduccinComercializacinContabilidad y FinanzasPersonalCompras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del PuestoReclutamientoSeleccinContratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos MexicanosLey Federal del TrabajoLey del
Seguro SocialLey del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los TrabajadoresLey
del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
OrganigramasManual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
PlaneacinOrganizacinDireccinControl
I. Funciones de la empresa
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen
ciertos
resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que
tienen
a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas
aritmticas,
ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus
sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la
Direccin,
puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la
supervivencia
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de la empresa.
Las funciones ms comunes en toda empresa son:
1. Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El
ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.
Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el
nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia
entre
piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de
submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos
y
numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal
operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la
regulacin
del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas enla
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la
posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la
maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la
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coordinacin entre el control de calidad y el control de costos.
2. Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que
representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma
satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial
comprende diversas actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes:
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el
producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la
competencia.
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los
consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los
mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de
presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin
de
estrategias y tcticas de promocin, entre otros.
3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los
recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias,
as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en
funcionamiento
una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de
mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus
funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y
las
compras.
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Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y
administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos
por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables
que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el
estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.
4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo
de
sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos
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5. Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de
compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contrados y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en
proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos
asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de
reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de
servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos,
descuentos en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas
estratgicas.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismotiempo
de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos
limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que
tampoco es
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fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los
servicios de
especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.
Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administracin.
En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de organigramams
apropiados para una pequea empresa:
II. Necesidades y categoras de personal
El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del
personal que en ella participar.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir
cabalmente
con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo
de
empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de
reclutamiento al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil
establecido.
Una pequea empresa en el giro que nos ocupa requiere en esencia del siguiente tipo de personal:
No. DePersonas
Proceso Capacitacin Necesaria y Experiencia Sueldo oSalario
1 Director general Establece las polticas de produccin de ventas,administracin y finanzas.
2000
1 Gerente deproduccin
Encargados de la operacin de produccin. De 900 A1800
1 Supervisor Vigilar el proceso de produccin. 350
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10 Operadores Ejecutar diversos procesos de produccin. De 500 A600
1 Auxiliar Dar apoyo en todas las actividades de mercadotecnia. 350
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales y pueden variar segn la
regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas a contratar. Los valores
consignados
corresponden al primer semestre de 2012.
Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de
cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los
costos
que involucran estas actividades.
III. Procedimiento de contratacin del personal
El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba
cuando uno
se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario
necesita
estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas
medianas y
grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la
empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca
recurre a un
especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las
actividades del
personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales.
La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea
empresa,
pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su
energa a
manejar con efectividad la administracin de personal.
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El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los
que est
verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de
personal
inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se
desarrollarn
las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y
contratacin.
IV. Marco normativo laboral
Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del
contrato de
trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base a las leyes
Ecuatorianas.
Ley del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
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Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10. Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un
servicio
personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador delos
derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley
imputa al
patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba
prestar
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el trabajador, ste quedar obligado sl