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SEMANA 1. SEMANA 1. DEFINICIONES CONCEPTUALESDEFINICIONES CONCEPTUALES
CONTENIDO DEL CURSO
Semana 1: Definiciones conceptualesSemana 2: Mecanismos de resolución de conflictosSemana 3: Etapas del proceso de negociaciónSemana 4: Preparación para la negociaciónSemana 5: Los argumentos y el Grid del negociadorSemana 6: Apertura y proceso de la negociaciónSemana 7: Exámenes Parciales
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CONTENIDO DEL CURSO
Semana 8: Psicología aplicada a la negociaciónSemana 9: El lenguaje corporalSemana 10:Programación neuro linguisticaSemana 11:Escucha activaSemana 12:Estilos de negociaciónSemana 13 Aspectos culturalesSemana 14:Negociaciones en distintos mercados
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OBJETIVOS DEL CURSO
Proporcionar las definiciones, conceptos, tácticas y anti tácticas que conforman una estrategia para la preparación de una negociación favorable.
Con una buena comprensión de lo anterior, el estudiante debe ser capaz de reconocer e identificar el tipo de negociación que va a enfrentar.
Aplicar el planeamiento en las diferentes etapas de la negociación.
Lograr que el estudiante obtenga una gestión exitosa ante cualquier tipo de conflicto vía negociación directa.
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EVALUACION DEL CURSO
Examen parcial, EP = 30%
Examen final, EF = 30%
Evaluación continua, EC = 30%
Nota actitudinal, NA = 10%
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Qué es un conflicto?
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
Algunos casos de conflictos
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Vamos a enfrentar naves blindadas con arcos y flechas!!!
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CONFLICTO
Se define como aquel proceso que se inicia cuando una de las partes considera que la otra la ha afectado en forma negativa o está por afectarla.
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Sabemos negociar?
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
Cómo podemos definir la negociación?
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
LA NEGOCIACION
La podemos definir como un proceso de comunicación dinámico, en mérito del cuál dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción. (Pinkas Flint)
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EL ENTORNO DE LA NEGOCIACION
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Un negociador, nace o se hace?
CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
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Coeficiente intelectual IQ o inteligencia emocional IE?
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Cuál debe ser el perfil de un negociador?
CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
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Perfil del negociador
CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
1. Ética
2. Comunicación
3. Intuitivos
4. Competentes
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Perfil del negociador
CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
EntusiastaComunicadorPersuasivoObservadorSociableRespetuosoHonestoProfesionalMeticulosoAutoconfianzaÁgilPacienteCreativo
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
Negociación directa
Negociación con mediador.
Arbitraje.
Tribunales de justicia.
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
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CONFLICTO, NEGOCIACION Y NIVELES
Negociación directa
Negociación con mediador.
Arbitraje.
Tribunales de justicia.
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Etapas del proceso de negociación
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Etapas del proceso de negociación
1. Preparación.
2. Desarrollo.
3. Conclusiones y acuerdos.
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Etapas del proceso de negociación
LA PREPARACION
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Etapas del proceso de negociación
EL DESARROLLO
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Etapas del proceso de negociación
CONCLUSIONES Y ACUERDOS
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Para qué vamos a ir a la guerra si podemos negociar? (Ants)
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