Entendiendo la DemandaPara Mejorar el Negocio
Marcelo MeleroRetail Industry PrincipalSAP Sudamérica Habla Hispana
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 2
Entender la DemandaMejora los Resultados del Negocio
PronósticoAvanzado de
Demanda
Optimizar StockOptimizar PersonalOptimizar Precios
Anticiparnosal Comportamiento
del Consumidor
Reducir Costos de Stock Reducir Costos de Personal Aumentar Ventas Aumentar Margen Mejorar Imagen
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 3
Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Stock
Optimizar StockOptimizar PersonalOptimizar Precios
Reducir Costos de Stock Reducir Costos de Personal Aumentar Ventas Aumentar Margen Mejorar Imagen
PronósticoAvanzado de
Demanda
Anticiparnosal Comportamiento
del Consumidor
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 4
Tecnología debe específica de retail para escenarios pull Reposición en Tienda Reposición en Centros de Distribución Reposición integrada en Tienda – Centro de Distribución
CD Central Tiendas
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Optimización de Stock:SAP Forecasting and Replenishment
Optimización de Stock: Efecto de Factores Causales
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Sales 2000 Sales 2001/02
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Optimización de Stock: Efecto de Factores Causales
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Sales 2000 Sales 2001/02 Local Trend
Ventas, Tendencia
Optimización de Stock: Efecto de Factores Causales
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Sales 2000 Sales 2001/02 Local Trend
Local Trend + DIFs Local Trend + DIFs + Seasonality Local Trend + Calendar Events
Ventas, Tendencia, Calendario, Promociones y Estacionalidad
Optimización de Stock: Efecto de Factores Causales
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Sales 2000 Sales 2001/02 Target Inventory 3
Ventas, y Pronóstico Optimo
Optimización de Stock:Optimización del Capital
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 9
Stock Carrying Costs
Cantidad (e.g. Pallets)
Costo
Cantidad Pedida
Costos acumulados
5 10 13
Costos por Comprar
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Demanda Neta
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Optimización de Stock:Cuánto nos Cuestan Los Quiebres
Optimización de Stock:Resultados Esperados
PY CY PY CY PY CY PY CY
+6% -60%+5% -22%
Nivel de Servicio Ventas* Costo MO Compras Stocks
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Nivel de Servicio Ventas* StocksRetorno**
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Santo Domingo
3Santiago
1 - San Cristóbal
1La Vega
1Puerto Plata
1Bávaro
1 San Francisco de
Macorís
21 tiendas: 17 hipermercados y 4 supermercados
Caso de Éxito
Inventarios • Reducir el nivel de inventarios.• Evitar quiebres de inventarios en las tiendas.
Gestión de abasto • Minimizar costos de gestión de compras y almacenaje.• Permitir la simulación de diferentes escenarios de negocio.• Liberar al sector de Compras de tareas rutinarias, permitiéndoles
dedicarse a funciones mas estratégicas (negociaciones).• Integrar a los sectores de Compras y Logística.• Balancear carga en despachos
Objetivos
Proyecto• 7 meses• 18 personas, (consultores y usuarios funcionales)• Comité Ejecutivo de 8 miembros.• Retraso de 4 semanas por espacio en disco en ambiente de pruebas
• Dirección de Cadena de Abastecimiento primera etapa de 256.347 artículos/locación:• 3 planificadores• 2 gerentes• 1 director
Operación (Etapa Inicial)
Proyecto y Operación
61%
AbarrotesVentas FR
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FrescosVentas FR
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TextilVentas FR
20%
BazarVentas FR
Alcance PrimeraEtapa
Primeros Resultados
• Disminución de días de inventario de 4.77 días con relación al mismo período del año anterior.
• Incremento en ventas de un 11.6% con relación a mismas tiendas del mismo período del año anterior.
• Aumento de SKUs con ventas de 33.8% por encima del año anterior.
• Liberado espacio en los almacenes en tienda por la disminución del inventario.
ResultadosPrimera Etapa
• Integración de nuevos proveedores de Bazar y Abarrotes.
• Centralizar los 30 principales proveedores de abarrotes al CD.
• Ser más agresivos en los parámetros de coberturapara bajar aún más los días de inventario.
Etapas Siguientes (2011)
Pasos Siguientes
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Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Personal de Tienda
Optimizar StockOptimizar PersonalOptimizar Precios
Reducir Costos de Stock Reducir Costos de Personal Aumentar Ventas Aumentar Margen Mejorar Imagen
PronósticoAvanzado de
Demanda
Anticiparnosal Comportamiento
del Consumidor
Hagámonos algunas preguntas como consumidores…
1. ¿Cuántas veces nos econtramos tratando de encontrar a alguien en una tienda para que nos ayude cuando lo necesitamos?
2. ¿Cuándo fue la última vez que tuvieron que hacer una larga fila para pagar y quisieron irse de la tienda?
3. ¿Qué tal si siempre pudieran ir a comprar y saber que lo que necesitan comprar no está en algún lugar de la trastienda, o debajo de una escalera, o….?
Workforce Management
Entonces, con Workforce Management:
1. Se puede entregar mejor servicio al cliente y mejorar las ventas
2. El tiempo de los empleados se aprovecha mejor y los costos se mantienen bajo control
3. Deja tiempo a los gerentes para estar en la sala de venta con los empleados y los clientes
Workforce Management
Optimización de PersonalQué es Workforce Management
Se trata de crear agendas óptimas de empleados utilizando la demanda y variables de negocio
Gente Correcta
Lugar Correcto
Momento Correcto
Pronóstico del Negocio
Pronóstico deCarga de Trabajo Información de
Empleados
Optimización
Optimización de PersonalResumen de WFM
Habilidades, Salarios,RegulacionesDisponbilidad,Preferencias
Empleados
Ajustado al nivelde negocio,productividad ymetas fiscales
Automatización de Agenda
Publicación de Resultadosy Reportes
Indicadores Estadísticas de la Agenda Agenda Semanal Volúenmenes y Ventas Cobertura Diaria Agendado vs. Real
Proceso deAgendamiento
Pronóstico de la Demanda
Optimización de PersonalCreación de Valor
Bloques de turnos Sin validación con reglasTípicamente más gente de
la que se necesita
Agenda de acuerdo a la demanda De acuerdo a las regulaciones Elimina hasta un 80% del exceso
de “overstaffing”
Agendamiento Manual
Agendamiento Optimizado
Optimización de Personal:Resultados Esperables
50%
80%
2-5%
Under staffing
Over Staffing
Payroll
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70%
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Mejora el nivel de servicio al cliente Se reduce un 50% el “understaffing”
Mejora la productividad Mejora el uso de la MO
Reduce Costos Overstaffing se reduce en 80%
ROI fuerte y medible, consistentemente en menos de un año
Reducción de pago de nómina en 2-5%
Resultados Esperados de SAP Optimized Scheduling
Managing labor more effectively using the SAP Workforce Management application
Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Precio, las Promociones y
los Markdowns
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 26
Optimizar StockOptimizar PersonalOptimizar Precios
Reducir Costos de Stock Reducir Costos de Personal Aumentar Ventas Aumentar Margen Mejorar Imagen
PronósticoAvanzado de
Demanda
Anticiparnosal Comportamiento
del Consumidor
Optimización de Precios:Cambiando a una Filosofía
Enfocada en el Cliente
Precios centrados en
La Competencia
Procesos de Precios Tradicionales
Precios Centrados en el
Cliente
Soluciones de Demanda de Cliente
ClienteCompetencia
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 28
Every Day Low Prices (EDLP):¿Realidad ó Ficción?
Distribución de Precios: Wal-MartCategorías de Detergentes, Bebé y Pastas
-30% -20% -10% 0% 10% 20% 30%
Nú
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rec
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Encuesta de Imagen de Precio
Walmart más caroWalmart más barato
Indice de Precios
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 29
Optimización de Precio en Base a la Demanda del Cliente
Ingreso
Máximo
Ingreso
Máximo
Máxima
Rentabilidad
Máxima
Rentabilidad
Costo
Un
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es
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nd
ida
s
INGRESO
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Precio Retail
Existe una Curva de Oportunidad para cada punto
donde se manejen objetivos.
Optimización de Precios:Curva de Oportunidad Financiera
© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 30
Precios sub-óptimos
RENTABILIDAD
VENTAS
Optimizar precios para cumplir los objetivos . . .
Optimización de Precios:Beneficios Esperados
en una Empresa de USD 100 MM
Hemos visto resultados consistentes:
Sin impactar la imagen de precio
Sin impactar ingresos
Incremento de margen entre 1% y 2% sobre ventas
Propuesta de valor para la Empresa:
Ventas Aproximadas
• USD 100 Millones
• 60% de ventas optimizadas 1% - 2% de margen sobre ventas
USD 0,6 Millones a USD 1,2 Millones de margen adicional al año
Grupo de Control Grupo de Optimización
OBJETIVO DEL PROYECTO Crear prácticas empresariales de Markdown consistentes y efectivas Mejorar márgenes utilizando Markdown con base en la demanda del cliente Incrementar el entendimiento de la efectividad promocional
RETOS CLAVES Almacenes: 976; Skus: 130,000; Ingresos: 22 Billones Cambiar gestión de precios tácticos a implementación estratégica
PORQUE FUE SELECCIONADA LA SOLUCIÓN SAP
El Markdown era un componente crítico para las operaciones del negocio y ellos vieron la solución de MarkDown como una ventaja competitiva clave para ayudarlos a gestionar el inventario a través de un mejor entendimiento de la demanda del cliente.
BENEFICIOS CLAVE Beneficios Financieros
Incrementar ganancias en 80 – 100 puntos base Incrementar ventar en 35 – 45 puntos base
Beneficios Estratégicos Estandarizar las prácticas de markdown de precios Incrementar la adherencia a las reglas de markdown
Caso de Éxito:Lowe’s
Lowe´s tiene más de 1,200 súper tiendas en 49 estados y es el segundo minorista de artículos de mejoramiento de hogar. Las tiendas la compañía venden más de 40,000 productos para profesionales y no profesionales para proyectos de mejoramiento de hogar y reparaciones, como jardinería, decoración, madera, plomería y herramientas así como aplicaciones y muebles.
PROYECTO Conocimiento mejorado en el ambiente de c-store Incorporar optimización del precio en la visión general de precios Ir hacia crecimiento continúo de ganancias
RETOS CLAVES Almacenes: 5,800; Skus: 15,000; Ingresos: 11 Billones; Firmado: 1/2005 Con sólo 3,000 productos en una tienda, entender toda la demanda del cliente es imperativo Fuga de ganancias debido a la falta de conocimiento y entendimiento de la demanda del cliente
PORQUE SELECCIONARON LA SOLUCIÓN SAP
La solución SAP Khimetrics incremento el promedio de ganancias en cada tienda/por día en $38
“Con SAP, obtuvimos la habilidad de analizar cuidadosamente la canasta y precios de nuestro clientes para incrementar lealtad y aumentar ganancias.”
-- David Podeschi, SVP de Mercadeo, 7-Eleven
BENEFICIOS CLAVES Beneficios Financieros
Incrementar ganancias por un 375 puntos base Incrementar ventas por un 253 puntos base
Beneficios Estratégicos Capacidades probables para entender el ambiente de la tienda Canasta de compras y afinidad analítica para soportar estrategias adicionales de precios
Caso de Éxito:7-Eleven
7-Eleven maneja la cadena más grande del mundo de tiendas del mundo, incluyendo alrededor de 5,800 tiendas en los EE.UU. y Canadá bajo el nombre de 7-Eleven (aproximadamente 3,300 son franquicias). Las tiendas de 7-Eleven tienen un rango de 2,400-3,000 pies cuadrados y venden aproximadamente 2,800 productos. Su mercancía (incluyendo Slurpees, cerveza, perecederos, tarjetas telefónicas y tabaco) dan cuenta del 70% de las ventas.
Cliente desde 12/23/2005
Marcelo Melero Gambino
Retail Industry Principal SSSA
SAP SSSA
Rosario Norte 100, piso 13
Las Condes
Santiago- Chile
T (56-2) 4403500
www.sap.com
¡Gracias!