Presentación de Resultados del Estudio
“Generación de Demanda para la Obtención de Oportunidades de Venta en Empresas de la Comunidad de Madrid”Empresas de la Comunidad de Madrid”
Mayo – Agosto 2010
Índice
Perfil de las empresas encuestadas1
Recursos destinados a la actividad comercial2
Obtención oportunidades de venta3
Nuevos clientes y abandonos4
Experiencia utilización de los servicios de telemarketing5
Conclusiones6
Este estudio tiene como objetivo conocer los canales que utilizan lasempresas en sus procesos de generacióngeneracióngeneracióngeneración dededede demandademandademandademanda para laobtención de oportunidadesoportunidadesoportunidadesoportunidades dededede ventaventaventaventa....
Los objetivos específicos que hemos analizado en este estudio estánrelacionados con aspectos importantes en este tipo de actividadcomercial como son: saber cuál es el tiempotiempotiempotiempo empleadoempleadoempleadoempleado enenenen esosesosesosesos
Objetivos del Estudio
comercial como son: saber cuál es el tiempotiempotiempotiempo empleadoempleadoempleadoempleado enenenen esosesosesosesosprocesosprocesosprocesosprocesos, los canalescanalescanalescanales utilizados, el presupuestopresupuestopresupuestopresupuesto asignadoasignadoasignadoasignado a cadamedio y su eficienciaeficienciaeficienciaeficiencia.
Finalmente, el informe reserva una sección a los serviciosserviciosserviciosservicios dedededetelemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing, para conocer en profundidad la opiniónopiniónopiniónopinión que tienen lasempresas sobre ese medio y los resultadosresultadosresultadosresultados de su experiencia.
Ficha Técnica
163163163163 individuos relacionados con el ámbito comercial ámbito comercial ámbito comercial ámbito comercial de sus empresas con sede en la Comunidad de MadridComunidad de MadridComunidad de MadridComunidad de Madrid.
Error máximo de muestreo para los datos globales de 7,7%7,7%7,7%7,7%, con un nivel de confianza del 95,5% y bajo hipótesis de máxima indeterminación p=q=0,5.
TAMAÑO MUESTRAL
ERROR MUESTRAL
Entrevista C.A.W.I. C.A.W.I. C.A.W.I. C.A.W.I. (Sistema Autoadministrado de Encuesta Online), con una duración media de 15 minutos15 minutos15 minutos15 minutos.
Del 21 21 21 21 de de de de mayo mayo mayo mayo al 15 15 15 15 de de de de agosto agosto agosto agosto de 2010de 2010de 2010de 2010
TIPO DE ENTREVISTA
FECHAS DE CAMPO
Perfil de las empresasencuestadas
1
encuestadas
26,4% Comercial / Ventas
Perfil de las empresas encuestadas
Un 39% 39% 39% 39% de los encuestados ocupa un cargo de Director General Director General Director General Director General o GerenteGerenteGerenteGerente en la empresa en la que trabaja.Todas las personas encuestadas están relacionadas con la actividad comercial actividad comercial actividad comercial actividad comercial o de marketingmarketingmarketingmarketing llevadas a cabo en sus empresas.
Departamentos
34,4%
39,3% Marketing
Dirección General / Gerencia
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
41%
12%
7%
Servicios a empresas e instituciones financieras
Transportes y comunicaciones
Comercio al por mayor
Cuatro de cada diez encuestados trabajan en empresas que prestan servicios a otras compañías o en instituciones financieras.
Sector
7%
7%
6%
5%
21%
Comercio al por mayor
Comercio al por menor y reparaciones
Industrias manufactureras
Construcción e Instalaciones
Otros
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
15%
31%
9%
De 1 a 5 empleados
De 6 a 25 empleados
De 26 a 50 empleados
Un 80% 80% 80% 80% de la muestra la forman personas que trabajan en pequeñas pequeñas pequeñas pequeñas y medianas medianas medianas medianas empresas.El 20% 20% 20% 20% restante son grandes empresas en las que trabajan más de 250 empleadosmás de 250 empleadosmás de 250 empleadosmás de 250 empleados.
Empleados
9%
13%
13%
5%
15%
De 26 a 50 empleados
De 51 a 100 empleados
De 101 a 250 empleados
De 251 a 500 empleados
Más de 500 empleados163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
El 40% 40% 40% 40% de las compañías consultadas tiene por clientes desde PYMESPYMESPYMESPYMES a Gran EmpresaGran EmpresaGran EmpresaGran Empresa.
40%
20%
13%
Pequeñas, Medianas y Grandes
Medianas y Grandes
Pequeñas y Medianas
Clientes: Tamaño
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
12%
10%
3%
1%
Pequeñas
Grandes
Medianas
Pequeñas y Grandes
21%
clientes nacionales
Un 79% 79% 79% 79% de los clientes de las empresas en las que trabajan los encuestados son son son son nacionalesnacionalesnacionalesnacionales.
Clientes: Nacionales e Internacionales
79%clientes internacionales
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
23%14%
11%10%
9%9%
6%6%5%5%5%
4%
General / Varios sectoresIndustrial / Producción
Inmobiliario / Construcción / DecoraciónTelecomunicaciones
Gran ConsumoBanca / Financiero
SanitarioSector Público
Automoción / VehículosTecnológico (IT)
Grandes EmpresasPYMES
Un 23%23%23%23% de los encuestados trabaja en empresas con clientes en diversos sectoresen diversos sectoresen diversos sectoresen diversos sectores.
Clientes: Sector
4%4%3%3%3%3%3%2%2%2%2%1%1%1%1%
6%
PYMESAlimentaciónDistribución
AseguradorasOcio / EntretenimientoFormación / Educación
Hosteleria / RestauraciónTurismo
ParticularesMedios de comunicación
Téxtil / ModaEmpresasServiciosJurídicoLogística
Otros
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
Los clientes de un 14% de la 14% de la 14% de la 14% de la muestra muestra muestra muestra son productores productores productores productores o industrialesindustrialesindustrialesindustriales.
Recursos destinados a la actividad comercial
2
la actividad comercial
Un 44% 44% 44% 44% de los encuestados que trabajan en departamentos comerciales o de ventas, indica que en su empresa tienen de 1 a 5 comerciales1 a 5 comerciales1 a 5 comerciales1 a 5 comerciales.
9%16%
7%7%
5%5%
1 comercial2 comerciales3 comerciales4 comerciales5 comerciales6 comerciales
44%44%44%44%De 1 a 5 comerciales
30%30%30%30%De 6 a 10 comerciales
9%9%9%9%De 11 a 19 comerciales
Comerciales
43434343BaseBaseBaseBase
(Trabajan en el depto. Comercial o ventas)
5%5%
2%5%
14%2%2%2%2%
16%
6 comerciales7 comerciales8 comerciales9 comerciales10 comerciales11 comerciales15 comerciales18 comerciales19 comerciales
20 o más …
9%9%9%9%De 11 a 19 comerciales
16%16%16%16%20 o más comerciales
36%Promedio
Los departamentos comerciales o de ventas destinan un promedio del 36% de su tiempo un promedio del 36% de su tiempo un promedio del 36% de su tiempo un promedio del 36% de su tiempo a abrir mercado.Los encuestados que utilizan utilizan utilizan utilizan telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing para abrir mercado, dedican significativamente dedican significativamente dedican significativamente dedican significativamente menos tiempo menos tiempo menos tiempo menos tiempo que los que no utilizan.
Diferencias significativas
Tiempo destinado a abrir mercado
21%
44%
Utiliza telemarketing
No utiliza telemarketing
Pregunta: Aproximadamente, ¿qué porcentaje de tiempo dedica el departamento semanalmente a abrir mercado?
43434343BaseBaseBaseBase
(Trabajan en el depto. Comercial o ventas)
Diferencias significativas según el uso o no de
telemarketing
Obtenciónoportunidades de venta
3
oportunidades de venta
Las fuentes más habituales entre las empresas consultadas son la participación en eventos y feriasla participación en eventos y feriasla participación en eventos y feriasla participación en eventos y ferias, el uso de páginas web uso de páginas web uso de páginas web uso de páginas web y el email marketingemail marketingemail marketingemail marketing.
65%
62%
58%
44%
42%
Participación en eventos / ferias
Páginas Web en general
Email marketing
Mailing directo (correo y buzoneo)
SEM / SEO (Marketing en …
Fuentes utilizadas
Pregunta: ¿Qué fuentes son las que utiliza su empresa para generar oportunidades de negocio? (seleccione todas las que correspondan)
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
42%
39%
34%
29%
21%
12%
SEM / SEO (Marketing en …
Presencia en Redes Sociales
Telemarketing (telefónico)
Radio, Televisión, Prensa
Blogs
Venta Personal
65%
69%
84%
65%
58%
Participación en eventos / ferias
Páginas Web en general
Email marketing
Utiliza telemarketing
No utiliza telemarketing
Las empresas que usan servicios de telemarketing para generar oportunidades de venta, utilizan significativamente en mayor grado el email marketing email marketing email marketing email marketing y el mailingmailingmailingmailing directodirectodirectodirecto.
Fuentes utilizadasDiferencias entre el uso o no de telemarketing
84%
71%
49%
38%
100%
25%
18%
4%
44%
31%
38%
39%
0%
31%
22%
16%
Email marketing
Mailing directo (correo y buzoneo)
SEM / SEO (Marketing en …
Presencia en Redes Sociales
Telemarketing (telefónico)
Radio, Televisión, Prensa
Blogs
Venta Personal
No utiliza telemarketing
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
Diferencias significativas según el uso o no de
telemarketing
Un 30%30%30%30% de los encuestados indica que su empresa invierte más de 50.000 euros al año para generar oportunidades de negocio.
8%
16%
10%
8%
Menos de 5.000 euros
De 5.000 a 10.000 euros
De 10.000 a 25.000 euros
De 25.000 a 50.000 euros
Presupuesto
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
8%
11%
9%
2%
7%
28%
De 25.000 a 50.000 euros
De 50.000 a 100.000 euros
De 100.000 a 250.000 euros
De 250.000 a 500.000 euros
Más de 500.000 euros
Prefiero no responder
68%
19%
23%11%
Menos de 25.000 euros
De 25.000 a 100.000
Un 68% 68% 68% 68% de las empresas pequeñas (menos de 50 empleados), tienen un presupuesto anual de de de de menos de 25.000 eurosmenos de 25.000 eurosmenos de 25.000 eurosmenos de 25.000 euros.Tres cuartas partes de las grandes empresas (más de 250 empleados) tienen un presupuesto de más de más de más de más de 100.000 eurosde 100.000 eurosde 100.000 eurosde 100.000 euros.
PresupuestoDiferencias según el tamaño de la empresa
19%
13%
50%
27%
16%
74%
De 25.000 a 100.000 euros
Más de 100.000 euros
Pequeña Mediana Grande 163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase TotalTAMAÑO DE LA EMPRESA
Diferencias significativas según el tamaño de la
empresa.
18%
13%
13%
17%
12%
Participación en eventos / ferias
Email marketing
Páginas Web en general
Presupuesto Asignado Nuevas oportunidades de negocio (LEADS)
Las empresas encuestadas invierten un 18%,18%,18%,18%, del total de su presupuesto destinado a generar generar generar generar oportunidades de negocio , oportunidades de negocio , oportunidades de negocio , oportunidades de negocio , a participar en eventos y feriasparticipar en eventos y feriasparticipar en eventos y feriasparticipar en eventos y ferias. Esta inversión les genera el 17% de 17% de 17% de 17% de nuevas oportunidades de negocio nuevas oportunidades de negocio nuevas oportunidades de negocio nuevas oportunidades de negocio .En los casos del telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing y del SEM/SEOSEM/SEOSEM/SEOSEM/SEO el porcentaje de oportunidades de negocio generados oportunidades de negocio generados oportunidades de negocio generados oportunidades de negocio generados es ligeramente superior al presupuesto asignado.es ligeramente superior al presupuesto asignado.es ligeramente superior al presupuesto asignado.es ligeramente superior al presupuesto asignado.
Porcentaje Presupuesto y Resultados
13%
10%
9%
9%
7%
5%
2%
14%
11%
11%
6%
8%
8%
5%
2%
20%
Páginas Web en general
Telemarketing (telefónico)
Radio, Televisión, Prensa
Mailing directo (correo y buzoneo)
SEM / SEO (Marketing en buscadores como …
Presencia en Redes Sociales
Blogs
Otras fuentes
Pregunta: Aproximadamente, ¿qué porcentaje del presupuesto que destina su empresa a generar oportunidades de negocio asigna a cada una de las siguientes fuentes? / ¿Qué porcentaje aproximado de nuevas oportunidades de negocio (LEADS) obtiene su empresa por cada canal?
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
Nuevos clientes y abandonos
4
abandonos
Los encuestados indican que el último año han comenzado a utilizar los productos/servicios de las empresas en las que trabajan, un 27% de clientes nuevos27% de clientes nuevos27% de clientes nuevos27% de clientes nuevos., y han dejado de usarlos un 12% de 12% de 12% de 12% de antiguos clientes.antiguos clientes.antiguos clientes.antiguos clientes.
27%
12%
Nuevos clientes y abandonos
163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase Total
Aproximadamente, ¿qué porcentaje de sus clientes son nuevos clientes que han comenzado a utilizar sus productos / servicios durante el último año?
¿Y qué porcentaje de clientes han dejado de utilizar sus productos / servicios durante el último año?
33%
21%
17%
Aproximadamente, ¿qué porcentaje de sus clientes son nuevos clientes que han comenzado a utilizar sus productos / servicios durante el
último año?
La pequeña empresa tuvo un porcentaje significativamente mayor significativamente mayor significativamente mayor significativamente mayor de nuevos clientes nuevos clientes nuevos clientes nuevos clientes que la mediana y gran empresa.
Nuevos clientes y abandonosDiferencias según el tamaño de la empresa
14%
12%
9%
último año?
¿Y qué porcentaje de clientes han dejado de utilizar sus productos / servicios durante el último año?
Pequeña Mediana Grande 163163163163Base TotalBase TotalBase TotalBase TotalTAMAÑO DE LA EMPRESA
Diferencias significativas según el tamaño de la
empresa.
Experiencia utilización de los servicios de telemarketing
5
servicios de telemarketing
La comunicación directa con el cliente comunicación directa con el cliente comunicación directa con el cliente comunicación directa con el cliente y el trato personalizadoel trato personalizadoel trato personalizadoel trato personalizado son las dos ventajas del telemarketing más mencionadas por los encuestados.
28%
20%
15%
Comunicación directa con el cliente
Trato personalizado
Mayor conocimiento del sector / …
Ejemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizaciones
Comunicación directa con el clienteComunicación directa con el clienteComunicación directa con el clienteComunicación directa con el cliente• ‘Trato directo con el cliente’• ‘El contacto directo con el posible cliente’
Empresas que utilizan Telemarketing:Ventajas (Respuesta espontánea)
15%
13%
11%
9%
9%
9%
6%
4%
9%
Mayor conocimiento del sector / …
Facilita el contacto comercial con …
Bajo coste
Posibilidad de segmentar clientes
Sencillo / Rápido
Resultados fiables / reales
Mayor flexibilidad
Resultados medibles / Mayor …
Otros
55555555BaseBaseBaseBase
(Empresas que utilizan telemarketing)
• ‘El contacto directo con el posible cliente’Trato Trato Trato Trato personalilzadopersonalilzadopersonalilzadopersonalilzado• ‘Trato directo y personalizado con el cliente’
• ‘Atención personalizada, consultas técnicas comerciales, segmentación target,etc.’
21%
13%
11%
11%
Es necesaria la formación / mejorar la formación
Es necesario invertir tiempo
Costes
Mala imagen a causa del abuso de algunas …
La necesidad de formar al personal formar al personal formar al personal formar al personal encargado de llevar a cabo el servicio de telemarketing o de mejorar su formación y conocimientos sobre los productos /servicios mejorar su formación y conocimientos sobre los productos /servicios mejorar su formación y conocimientos sobre los productos /servicios mejorar su formación y conocimientos sobre los productos /servicios a promocionara promocionara promocionara promocionar es el aspecto a mejorar más mencionado.
Ejemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEs necesaria formación / mejorar la Es necesaria formación / mejorar la Es necesaria formación / mejorar la Es necesaria formación / mejorar la formaciónformaciónformaciónformación• ‘El conocimiento sobre los productos a vender, en ocasiones se puede mejorar.’
Empresas que utilizan Telemarketing:Aspectos a mejorar (Respuesta espontánea)
11%
8%
8%
6%
4%
4%
4%
4%
4%
11%
4%
Mala imagen a causa del abuso de algunas …
No existen BBDD cualificadas en el mercado
Canal poco personal
Es difícil de coordinar
Requiere seguimiento / El seguimiento es difícil
Requiere una presentación personal posterior
Canal saturado
Difícil llegar al interlocutor adecuado
Es poco efectivo
Otros
No sé
55555555BaseBaseBaseBase
(Empresas que utilizan telemarketing)
vender, en ocasiones se puede mejorar.’• ‘Lleva más tiempo del necesario y es muy dependiente de la formación que se de al operario de telemarketing ‘
• ‘Falta de profesionalidad y formación de los agente’
27% ... a través de un departamento propio
Un 73%73%73%73% de las empresas que generan oportunidades de negocio a través de telemarketing, lo hacen mediante un departamento propiodepartamento propiodepartamento propiodepartamento propio.
Departamento propio de Telemarketingo empresa externa
73%
departamento propio
... a través de una empresa externa
55555555BaseBaseBaseBase
(Empresas que utilizan telemarketing)
Un 30% 30% 30% 30% de las empresas encuestadas que tienen departamento propio departamento propio departamento propio departamento propio de telemarketingpara generar oportunidades de negocio responde que tiene entre 3 y 5 personas 3 y 5 personas 3 y 5 personas 3 y 5 personas desempeñando esta tarea.
20%
18%
1 persona
2 personas
Departamento propio: Personal querealiza Telemarketing
30%
8%
25%
De 3 a 5 personas
De 5 a 10 personas
Más de 10 personas
40404040
BaseBaseBaseBase
propio)
BaseBaseBaseBase(Empresas que
utilizan telemarketingcon departamento
propio)
Promedio de horas diarias dedicadas
Las empresas con un departamento propio dedican un promedio de 3,9 horas 3,9 horas 3,9 horas 3,9 horas al día por persona a generar oportunidades de negocio a través de a través de a través de a través de telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing.
23%
20%
8%
1 hora
2 horas
3 horas 3,93,93,93,9
Departamento propio: Horas destinadasa Telemarketing
8%
8%
8%
10%
3%
18%
5%
3 horas
4 horas
5 horas
6 horas
7 horas
8 horas
No sé
40404040
BaseBaseBaseBase
propio)
BaseBaseBaseBase(Empresas que
utilizan telemarketingcon departamento
propio)
3,93,93,93,9
La mitad de los encuestados que utilizan telemarketing a través de una empresa externa, valora positivamente la amplia experiencia amplia experiencia amplia experiencia amplia experiencia de este tipo de empresas.
53%
40%
Amplia experiencia
Buena relación entre la calidad del servicio y el precio
Ejemplo de verbalizacionesEjemplo de verbalizacionesEjemplo de verbalizacionesEjemplo de verbalizaciones
Buena relación entre calidad y precioBuena relación entre calidad y precioBuena relación entre calidad y precioBuena relación entre calidad y precio• ‘La rapidez de respuesta, precio competitivo y capacidad para hacer cosas sofisticadas’.
Empresas externas de Telemarketing:Aspectos más valorados
27%
20%
20%
13%
del servicio y el precio
Flexibilidad
Calidad de los informes / Buena comunicación
Buenos resultados
Seriedad / Profesionalidad
15151515
BaseBaseBaseBase(Empresas que
utilizan telemarketingcon empresa externa)
cosas sofisticadas’.
La mitad de las empresas que trabajan con empresas externas, hace de 5 a 10 años5 a 10 años5 a 10 años5 a 10 años que trabajan con este tipo de empresas.
7%
20%
1 año o menos
De 2 a 3 años
Empresas externas de Telemarketing:Años de experiencia
15151515
BaseBaseBaseBase(Empresas que
utilizan telemarketingcon empresa externa)
7%
53%
13%
De 3 a 5 años
De 5 a 10 años
De 10 a 20 años
Las empresas que han trabajado con una empresa externa generadora de oportunidades de negocio a través de telemarketing, han tenido un promedio de 3,5 proveedores promedio de 3,5 proveedores promedio de 3,5 proveedores promedio de 3,5 proveedores distintos.
27%
13%
1
2
Promedio de empresas diferentes
3,53,53,53,5
Empresas externas de Telemarketing:Número de proveedores distintos
15151515
BaseBaseBaseBase(Empresas que
utilizan telemarketingcon empresa externa)
13%
7%
13%
27%
7%
7%
2
3
4
5
6
7
3,53,53,53,5
El motivo más mencionado para no usar telemarketing para generar oportunidades de negocio es que no se adapta a las necesidades de la empresa necesidades de la empresa necesidades de la empresa necesidades de la empresa o sector.sector.sector.sector.
41%
17%
11%
11%
No se adapta a la empresa / sector
Utilizamos otros canales (venta personal, …
Es poco efectivo / No es rentable
Mala imagen / Canal desgastado
Ejemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizacionesEjemplos de verbalizaciones
No se adapta a la empresa / sectorNo se adapta a la empresa / sectorNo se adapta a la empresa / sectorNo se adapta a la empresa / sector• El perfil de cliente objetivo no encaja con la venta telefónica
Motivos para no usar Telemarketing(Respuesta espontánea)
106106106106BaseBaseBaseBase
(Empresas que no utilizan telemarketing)
10%
6%
4%
3%
2%
9%
Precio elevado / Presupuesto limitado
Desconocimiento / No se ha contemplado
Es una empresa pequeña
Falta de BBDD cualificadas
Mala experiencia anterior
Otros
venta telefónica• No aplica al tipo de negocioUtilizamos otros canalesUtilizamos otros canalesUtilizamos otros canalesUtilizamos otros canales• Producto muy ligado a Internet, es más eficiente captarles "en Internet" donde están a pocos clicks de ser un cliente
Conclusiones
6Conclusiones
� RECURSOSRECURSOSRECURSOSRECURSOS DESTINADOSDESTINADOSDESTINADOSDESTINADOS AAAA LALALALA ACTIVIDADACTIVIDADACTIVIDADACTIVIDAD COMERCIALCOMERCIALCOMERCIALCOMERCIAL� Un 44444444%%%% de los departamentos comerciales de las empresas de la Comunidad de Madrid
encuestadas, tiene de 1111 aaaa 5555 comercialescomercialescomercialescomerciales y un 30303030%%%% dededede 6666 aaaa 10101010.� Los departamentos comerciales dedican un promediopromediopromediopromedio deldeldeldel 36363636%%%% de su tiempo a abrirabrirabrirabrir
mercadomercadomercadomercado. En este apartado, encontramos que aquellas empresas que utilizan los serviciosde telemarketing para esta tarea, dedican un porcentaje de tiempo significativamente menorque las que no utilizan dicho canal.
� OBTENCIÓNOBTENCIÓNOBTENCIÓNOBTENCIÓN DEDEDEDE OPORTUNIDADESOPORTUNIDADESOPORTUNIDADESOPORTUNIDADES DEDEDEDE NEGOCIONEGOCIONEGOCIONEGOCIO (LEADS)(LEADS)(LEADS)(LEADS)� MásMásMásMás dededede lalalala mitadmitadmitadmitad de la muestra participaparticipaparticipaparticipa enenenen eventoseventoseventoseventos o feriasferiasferiasferias, utilizautilizautilizautiliza páginaspáginaspáginaspáginas webswebswebswebs yyyy emailemailemailemail
marketingmarketingmarketingmarketing para generar oportunidades de negocio .
Conclusiones (1/2)
marketingmarketingmarketingmarketing para generar oportunidades de negocio .� Entre las empresas que utilizan el telemarketing como generador de oportunidades de
negocio encontramos un significativo mayor uso del emailemailemailemail marketingmarketingmarketingmarketing y el mailingmailingmailingmailing directodirectodirectodirecto.� Las oportunidadesoportunidadesoportunidadesoportunidades dededede negocionegocionegocionegocio obtenidas por cada fuente son aproximadamente
proporcionalesproporcionalesproporcionalesproporcionales alalalal presupuestopresupuestopresupuestopresupuesto asignadoasignadoasignadoasignado. En los casos del telemarketing y delposicionamiento SEM/SEO el porcentaje de oportunidades de negocio generados esligeramenteligeramenteligeramenteligeramente superiorsuperiorsuperiorsuperior al presupuesto asignado.
� El presupuesto anual destinado a generar oportunidades de negocio más frecuente enpequeñas empresas es menormenormenormenor aaaa 25252525....000000000000€, en medianas dededede 25252525....000000000000 aaaa 100100100100....000000000000€, y en lasgrandes es mayormayormayormayor dededede 100100100100....000000000000€....
� NUEVOSNUEVOSNUEVOSNUEVOS CLIENTESCLIENTESCLIENTESCLIENTES yyyy ABANDONOSABANDONOSABANDONOSABANDONOS� En el último año, el porcentaje de nuevosnuevosnuevosnuevos clientesclientesclientesclientes ha duplicado ((((27272727%%%%)))) al de clientes que hanhanhanhan
dejadodejadodejadodejado dededede utilizarutilizarutilizarutilizar loslosloslos servicios/productosservicios/productosservicios/productosservicios/productos de las empresas encuestadas ((((12121212%%%%)))).... En el caso dela pequeña empresa el porcentaje de nuevos clientes es significativamente más elevado queen el resto.
� EXPERENCIAEXPERENCIAEXPERENCIAEXPERENCIA YYYY RESULTADOSRESULTADOSRESULTADOSRESULTADOS OBTENIDOSOBTENIDOSOBTENIDOSOBTENIDOS AAAA TRAVÉSTRAVÉSTRAVÉSTRAVÉS DELDELDELDEL TELEMARKETINGTELEMARKETINGTELEMARKETINGTELEMARKETING....� El telemarketing destaca entre las empresas usuarias por suponer un canalcanalcanalcanal dededede
comunicacióncomunicacióncomunicacióncomunicación directadirectadirectadirecta y personalizadapersonalizadapersonalizadapersonalizada con el cliente. Si bien, mencionan como aspectos demejora impartir una buena formaciónformaciónformaciónformación a los teleoperadores, reducir los tiempostiempostiempostiempos aaaa invertirinvertirinvertirinvertir yajustar los costescostescostescostes.
Conclusiones (2/2)
� El 27272727%%%% de las empresas que utilizan telemarketing lo hace a través de una empresaempresaempresaempresa externaexternaexternaexterna.Entre los clientes de estas empresas se valora la ampliaampliaampliaamplia experienciaexperienciaexperienciaexperiencia y la buenabuenabuenabuena relaciónrelaciónrelaciónrelacióncalidad/preciocalidad/preciocalidad/preciocalidad/precio del servicio prestado.
� Las empresas que nononono utilizanutilizanutilizanutilizan serviciosserviciosserviciosservicios dededede telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing, lo hacen principalmente porconsiderar que nononono sesesese adaptaadaptaadaptaadapta aaaa loslosloslos productos/serviciosproductos/serviciosproductos/serviciosproductos/servicios dededede susususu empresaempresaempresaempresa oooo sectorsectorsectorsector o bien por supreferencia por otras fuentes de generación de oportunidades, como la ventaventaventaventa personalpersonalpersonalpersonal oInternetInternetInternetInternet.
� Las empresas que disponen de un departamentodepartamentodepartamentodepartamento propiopropiopropiopropio dededede telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing destacan comoprincipales inconvenientes la experienciaexperienciaexperienciaexperiencia y la rentabilidadrentabilidadrentabilidadrentabilidad. Por el contrario, las empresas queexternalizanexternalizanexternalizanexternalizan dichodichodichodicho servicioservicioservicioservicio son los dos aspectos que más valoran en sus proveedoresproveedoresproveedoresproveedores dedededeserviciosserviciosserviciosservicios dededede telemarketingtelemarketingtelemarketingtelemarketing.
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