GESTIONANDO MI
EMPRESA
Aprendizajes esperados:
•Define y formula las estrategias genéricas de un plan de negocios.
•Identifica, formula, desarrolla y usa los
conceptos de las partes estructurales de un
plan de negocios (plan de marketing,
•plan de Operaciones y el plan financiero).
•Analiza y formula los parámetros financieros
vinculados a su Modelo de Negocio.
•Elabora el Plan de Negocio Integrado.
Plan de marketing
Sesión 1
– 2015 -
Presentación de los
participantes
DINÁMICA : “CITAS
CON EL RELOJ”
Anexo 1.
Objetivos del taller
A) Define y formula las estrategias de un plan
de negocios.
B) Formula, aplica y desarrolla los contenido
de un plan de negocios.
C) Analiza y formula los parámetros
financieros vinculados a un modelo de
negocio.
D) Elabora un plan de negocio integrado
¿Qué es un plan de negocios?
Documento que permite organizar la información que
se necesita para implementar la idea de negocio.
¿Por qué es importante realizar
un plan de negocios?
Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del
proyecto de negocios. Permite evaluar si la
idea de negocio es legal, comercial,
técnica, económica y financieramente
posible.
Formatos de plan de negocios
• El participante debe ir llenando estos formatos a
medida que avanzan las sesiones.
Desarrollo prueba de entrada
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor suele estar
vinculada a características que los clientes
aprecian especialmente como novedad,
rendimiento, precio, diseño, marca,
seguridad, personalización, que no están
bien desarrolladas por la oferta
actualmente existente.
Repaso CANVAS
DINÁMICA:
“SIMULACIÓN DEL
MERCADO”
Anexo 2.
CONTENIDOS “PLAN DE MARKETING”
1.- Definición. Importancia
2.- Análisis del entorno empresarial
3.- Análisis del mercado potencial
4.- Segmentación de mercado
5.- Ventaja competitiva
6.- Análisis de la competencia
7.- Estrategias
8.- Plan de ventas
Definición
Documento donde se indican los objetivos a conseguir
en un periodo de tiempo determinado. Se detallan los
programas y medios necesarios para alcanzarlos.
Importancia
Permite identificar las potencialidades del negocio
conociendo el mercado y la competencia que gira en
torno a él.
1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA
2.- ANÁLISIS DEL
ENTORNO EMPRESARIAL
A) RECURSOS, CONOCIMIENTOS,
CAPITAL, INFRAESTRUCTURA Y
OTROS
B) APOYO ENTRE EMPRESAS AFINES O COMPETITIVAS
C) LA DEMANDA
D) ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LAS
EMPRESAS AFINES O DE LA COMPETENCIA
Cuantificar y determinar en una investigación profunda estos
aspectos:
a) LUGAR
GEOGRÁFICO
b) CANTIDAD DE
COMPETIDORES
c) CANTIDAD
DE PERSONAS
2.- ANÁLISIS DEL
MERCADO POTENCIAL
4.- SEGMENTACIÓN
DE MERCADO
Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos
más pequeños.
•Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios
¿Dónde están?
•Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por
género. ¿Cómo son?
•Psicográfica: Clase social, estilo de la vida,
personalidad y gustos. ¿Qué piensan?
•Conductual: Conductas, beneficios pretendidos,
lealtad a la marca y actitud ante el producto. ¿Cómo
se relacionan con los bienes o servicios que
consumen?
DINÁMICA: “LAS
CANALETAS”
Anexo 3.
5.- FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Objetivo: lugar, momento o situación que definimos como la que
queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en
sintonía con nuestra Misión; es la respuesta a la pregunta:¿Qué
intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?
MUY CLAROS
PARA TODOS REALISTAS
MEDIBLES ALCANZABLESPRECISOS
CON HORIZONTE
DE TIEMPO
TEMPORAL
5.- VENTAJA COMPETITIVA
Característica que difícilmente puede igualar la
competencia y que además debe ser:
SOSTENIBLE
EN EL TIEMPO
APLICABLE EN
SITUACIONES
VARIADAS
MUY
RELACIONADA
CON EL
NÚCLEO DEL
NEGOCIO
SUPERIOR A LA
COMPETENCIA
DÍFICIL DE
IMITAR
6.- ANÁLISIS DE
LA COMPETENCIA
Identificar y buscar la mayor cantidad de información
de las empresas que ofertan los mismos
productos/servicios.
Productos sustitutos: satisfacen la misma
necesidad
Gaseosa
Refrescos de sabores
Satisfacen la
necesidad
de alguien
que le gusta
el dulce
Productos complementarios:
necesitan de otro producto
Camisa
Pantalón
Satisfacen la
necesidad
de abrigo
7. ESTRATEGIAS
• Estrategias de mercadeo
EVALUAR QUÉ TIPO DE PRODUCTO SE OFRECERÁ
Y QUÉ BENEFICIOS SE BRINDARÁN.
Productor
Productor
Productor
Mayorista Minorista
Mayorista
Consumidor
Consumidor
Consumidor
• Estrategias de distribución
7. ESTRATEGIAS
• Estrategias de promoción
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS: PÚBLICO,
PRODUCTO,
IMPACTO
PRESUPUESTO:
COSTOS QUE TENGAN
RELACIÓN CON LA
PROMOCIÓN DEL
PRODUCTO
7. ESTRATEGIAS
• Estrategias de precios
Diferenciación en precio o Liderazgo en costos
Precios por debajo de la competencia
Reducción de precios
Volúmenes altos
Diferenciación en Producto
Productos únicos o diferentes
Precios más altos que la
competencia
Valor agregado
7. ESTRATEGIAS
MANTENER AL CLIENTE
INFORMADO SOBRE
NUEVAS
OFERTAS/LANZAMIENTOS
PARA FIDELIZARLO.
PONER LA EMPRESA A
DISPOSICIÓN DEL
CLIENTE ANTE POSIBLES
FALLOS, DUDAS O
SUGERENCIAS.
EL CLIENTE REPITE LA
ACCIÓN DE COMPRA Y
MOTIVA A TERCEROS.
RESPONDER DE FORMA
OPORTUNA Y EFICIENTE
PARA SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE.
MANTENER AL CLIENTE
INFORMADO SOBRE
NUEVAS
OFERTAS/LANZAMIENTOS
PARA FIDELIZARLO.
• Estrategias de personas
7. ESTRATEGIAS
8. PLAN DE VENTAS
• Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año).
• Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:
• Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
• Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.
Plan de operaciones
Sesión 2
– 2015 -
REPASO DE CONCEPTOS
DE LA SESIÓN 1
•¿Qué es el Plan de Marketing?
• ¿Que es segmentación de mercado? ¿Que es
estrategia?
•¿Qué es ventaja competitiva?
•¿Cuál es el entorno de tu negocio?
•¿Cómo conoces a tu competencia?
DINÁMICA :
“ELABORACIÓN
DE SOBRES”
Anexo 4.
CONTENIDOS “PLAN DE OPERACIONES”
1.- Especificaciones técnicas del producto o servicio
2.- Descripción del proceso productivo
3.- Gestión de la calidad
4.- Descripción de materiales
5.- Determinación de herramientas, máquinas y equipos
6.- Depreciación de la maquinaria y equipos
7.- Organización de las personas en el proceso productivo
8.- Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)
9.- Distribución del espacio en el área de trabajo
1.- ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
DEL PRODUCTO O SERVICIO
Documento en el que se describen de manera
detallada las características mínimas que debe cumplir
un producto, con el fin de crearlo, brindarlo y usarlo de
forma estándar.
Ejemplo: Ficha
técnica del manjar
blanco
2.- DESCRIPCIÓN DEL
PROCESO PRODUCTIVO
Describir las acciones necesarias para la
elaboración del producto, donde la
materia prima y los insumos (entradas) se
transforma en los productos (salidas).
Ejemplo: Proceso
productivo del
chocolate
3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD
• Actividades coordinadas que se aplican para
lograr/mejorar la calidad de los productos que se
ofrecen al cliente.
Las 5 “S”:
• Seiri Clasificar (distinguir entre lo
que es necesario y lo que no lo es)
• SeitonOrden (un lugar para cada
cosa y cada cosa en su lugar)
• SeisoLimpieza (no limpiar más, sino
evitar que se ensucie)
• Seiketsu Estandarización (todos siempre igual)
• Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores)
3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD
4.- DESCRIPCIÓN DE MATERIALES
Ejemplo:
Elaboración de
helado de lúcuma
DINÁMICA:
“XY”
Anexo 5.
5.-DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS,
MÁQUINAS Y EQUIPOS
Ejemplo:
Elaboración de
helado de lúcuma
7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO
• Es la forma como las personas están distribuidas en el
proceso productivo.
• Se representa mediante un organigrama.
7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO
Funciones y finalidades del organigrama:
• Representa las diferentes áreas que constituyen la
empresa.
• Refleja los diversos tipos de trabajo.
• Muestra una representación del área de trabajo,
indicando:
– Los cargos existentes en la compañía.
– Cómo estos cargos se agrupan en unidades
administrativas.
Ventajas de un organigrama:
• Puede apreciarse de manera simple la estructura
general y las relaciones de trabajo en la compañía.
• Muestra quién depende de quién.
• Apropiados para lograr que los principios de la
organización operen.
• Indica a los administradores y al personal nuevo la
forma como se integran a la organización.
7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO
8. PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO
DE MATERIALES (MRP)
• Permite a una empresa calcular cuánto material de
cada tipo requiere y en qué momento.
Ello con el fin de :
• Mejorar el servicio al cliente
• Reducir la inversión en inventario
• Mejora le eficiencia de la planta
9. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN
EL ÁREA DE TRABAJO
• Ocupar de manera óptima todo espacio físico
disponible para realizar de mejor manera el trabajo.
Planeación Financiera I
Sesión 3
– 2015 -
•¿Qué es el plan de operaciones?
•¿Para qué nos sirve?
•El proceso de producción.
•Determinación de que herramientas, máquinas equipos necesitaremos para desarrollar nuestro negocio.
REPASO DE CONCEPTOS
DE LA SESIÓN 2
DINÁMICA:
“FÁBRICA DE
AVIONES”
Anexo 6.
CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA I ”
1.- Definición. Importancia
2.- Cálculo de la inversión
3.- Depreciación
4.- Cálculo de costos
1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA
Definición
Documento que permite conocer acerca de la rentabilidad de la empresa, el buen funcionamiento económico y la valorización de los recursos necesarios para su inicio.
Importancia
Permite ddeterminar si la empresa es o será rentable, y por cuánto tiempo lo será.
Définir cuanto y cuándo se debe producir, y a qué precio vender para cubrir todos los costos.
Definir si los recursos propios son suficientes para operar o si se necesitará recurrir a préstamos u otras fuentes.
INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
+
GASTOS PREOPERATIVOS
+
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO
2.-CÁLCULO DE
LA INVERSIÓN
•Inversiones en Activos Fijos
2.-CÁLCULO DE
LA INVERSIÓN
TERRENOS
MAQUINARIA
EQUIPOS
HERRAMIENTAS
MOBILIARIO
Activos fijos: Bienes de la empresa con una vida
relativamente larga y no están para la venta dentro
de las actividades normales de la empresa , y solo
están para su servicio.
•Gastos pre-operativos
Gastos antes del inicio de operaciones
considerados activos no tangibles (no materiales).
LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO
GASTOS DE CONSTITUCIÓN
GASTOS DE PRE-MARKETING
CONSULTORÍAS
2.-CÁLCULO DE
LA INVERSIÓN
•Inversión de Capital de Trabajo
Se necesita un capital de trabajo con el fin de costear
todos los gastos generados , hasta que el negocio sea
auto sostenible.
GASTOS
DE
PERSONAL
SUMINISTROS
GENERALES
ALQUILERES
INSUMOS
2.-CÁLCULO DE
LA INVERSIÓN
3.- DEPRECIACIÓN
• Cuando un activo es utilizado para generar
ingresos, éste sufre un desgaste normal durante
su vida útil, debido al uso o a la vejez.
• Su valor también se deteriora de la misma
manera.
Clasificación de activos fijos
• Bienes inmuebles: No son trasladables; no se pueden mover
de un sitio a otro.
• Bienes muebles: Son trasladables; se pueden mover de un
sitio a otro.
De los activos fijos muebles de una empresa se destacan:
Los muebles y enseres
La maquinaria y equipo
Los vehículos
Vida útil:
Vehículos y computadores : vida útil de 5 años
La maquinaria y equipo: duración de 10 años
Las edificaciones y construcciones: vida útil de 20 años.
3.- DEPRECIACIÓN
ACTIVOS FIJOS VALOR VIDA UTILDEPRECIACÓN
ANUAL
Carro 15000 5 3000
Computadora 900 5 180
Escritorio 150 5 30
Maquinaria 5000 10 500
Local construido 60000 20 3000
Cálculo de la depreciación:
3.- DEPRECIACIÓN
4.-CÁLCULO DE COSTOS
¿Cómo se clasifican los costos?
Según su comportamiento con el volumen de
actividad, se clasifican en:
Costos variables
Costos fijos
•Costos Variables: se dan solo al producirse ventas.
•Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no.
MATERIA PRIMA E INSUMOS
GASTOS DE
PRODUCCIÓN (MANO
DE OBRA, ENVASES)
GASTOS DE VENTAS (COMISIONES, PUBLICIDAD)
SUELDOS
SUMINISTROS
(MATERIALES
DE TRABAJO,
RESPUESTOS,
ENTRE OTROS)
SERVICIOS
PÚBLICOS
(LUZ, AGUA,
TELÉFONO,
ENTRE OTROS)
ALQUILER
MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA
DEPRECIACIÓN
4.-CÁLCULO DE COSTOS
• Costo variable unitario (CVU)
Lo que cuesta producir una unidad del producto elaborado.
• Costo total unitario (CTU)
CTU = CVU + Costo Fijo Mensual
Producción Mensual
4.-CÁLCULO DE COSTOS
DINÁMICA: “PLAN
FINANCIERO”
Anexo 7.
Planeación Financiera II y
Plan de Negocios
Sesión 4
– 2015 -
CONTENIDOS “PLANEACION FINANCIERA II
Y PLAN DE NEGOCIOS ”
1.- Determinación del precio de venta
2.- Proyección de ventas
3.- Presupuesto de ventas
4.- Flujo de caja
5.- Margen de contribución y punto de equilibrio
6.- Estado de ganancias y pérdidas
7.- Balance general
8.- Valor actual neto (VAN)
1.-DETERMINACIÓN DEL
PRECIO DE VENTA
•Costo total unitario de producción
•Margen de ganancia
•Precio de la competencia
Precio de venta (PV) = CTU +
Ganancia
2.- PROYECCIÓN DE VENTAS
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado período futuro.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL AÑO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Mermelada A 14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219
Mermelada B 15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204
Mermelada C 17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220
Total Unidades 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
3.- PRESUPUESTO DE VENTAS
Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:
• Las unidades vendidas cada mes
• El precio de venta de cada unidad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL AÑOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Unidades
vendidas46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
Precio
Unitario
(S/.)
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Ingresos
(S/.)460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430
4. - FLUJO DE CAJA
=Total Ingresos
-Costo venta
-Gasto Administrativo
(Sueldos)
-Inversiones (Ej. Maquinaria)
=Total Egresos
Saldo (Ingresos - Egresos)
Saldo Acumulado
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
AÑOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Unidades
vendidas46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
Precio
Unitario (S/.)10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Ingresos (S/.) 460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430
Costo
Unitario (S/.)4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Costo total
(S/.)184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572
Gasto 2
trabajadores
(S/.)
50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600
Maquinas
(S/.)500
Saldo S/.
(Ingresos -
Egresos)
-274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258
Saldo
acumulado
S/.
-274 -24 226 482 732 994 1274 1548 1840 2138 2448 2758
5.-MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
Y PUNTO DE EQUILIBRIO
• Punto de equilibrio
Indica el número de productos que se deben vender para que no
se gane ni se pierde. Cuánto se debe vender mínimamente para
poder cubrir costos fijos y variables.
Punto de equilibrio = Costos Fijos
PV - CVU
Margen de contribución = PV-CVU
• Margen de contribución : Es el precio de venta menos el costo
variable unitario.
CF 1000
P 10
CV 4
P.E 166.7
6.-ESTADO DE GANANCIAS
Y PÉRDIDAS
Ingresos
-Costos de Ventas
-Depreciación
=Utilidad Bruta
-Gastos Administrativos
-Gastos de Ventas
=Utilidad antes de Operaciones
-Gastos Financieros
=Utilidad antes de Impuestos
-Impuestos
=Utilidad Neta
Resume los ingresos y los
gastos producidos en un
determinado tiempo. Este
estado contiene tres
elementos fundamentales que son: los gastos, los
ingresos y los costos.
AÑO 1
Ingresos 6430
Costo de Ventas 2572
UTILIDAD BRUTA 3858
Gastos Administrativos 600
Gastos de Ventas 300
UTILIDAD OPERATIVA 2958
Financieros 200
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2758
Impuesto a la renta 827.4
UTILIDAD NETA 1930.6
7.- BALANCE GENERAL
ACTIVO NO
CORRIENTE
PASIVO
CORRIENTE
PASIVO NO
CORRIENTE
PATRIMONIO
ACTIVO
CORRIENTE
Muestra contablemente los activos (lo que
organización posee), los pasivos (sus deudas) y
la diferencia entre estos (el patrimonio neto). El
balance general, por lo tanto, es una especie
de fotografía que retrata la situación contable.
7.- BALANCE GENERAL
8.- VALOR ACTUAL NETO (VAN)
VAN= - A + ΣFCn
(1+i)ⁿ
VAN < 0 El proyecto se
rechaza
VAN = 0 El proyecto se
rechaza
VAN > 0 El proyecto se
acepta
A = Inversión Inicial
FC = Flujo de caja de un periodo
i = Tasa de descuento
Σ = Signo de sumatoria
N = Número de periodos (mes,
trimestre,
semestre o año)
VAN = -500 + ((3258/((1+8%)1 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)
VAN = 312.8153282
10.00% 10.00%
Unidades
vendidas643 708 779
Precio
Unitario
(S/.)
10 10 10
Ingresos
(S/.)6430 7080 7790
Costo
Unitario
(S/.)4 4 4
Costo total
(S/.)2572 2832 3116
Gasto 2
trabajadore
s (S/.)600 650 700
Maquinas
(S/.)500
Saldo S/.
(Ingresos -
Egresos)
3258 3598 3974
Crecimiento
TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3
ELABORACIÓN
DEL PLAN DE
NEGOCIOS:
DESGLOSABLES EN EL
CUADERNO DE TRABAJO
Desarrollo prueba de salida