PROPUESTA DE VALOR PMV
San Salvador, julio 2016
LEAN CANVAS
MODULO II
PROPUESTA DE VALOR PMV
Agenda del Taller
08:00 am – 08:20 am Hilo conductor
08:20 am – 09:20 am Lean Canvas paso a paso : Segmento de clientes y problema
09:20 am – 10:00 am Propuesta de valor
10:00 am – 10:15 am RECESO
10:15 am – 11:00 am Solución
11:00 am – 12:00 am Canales
12:00 pm – 01:00 pm ALMUERZO
01:00 pm – 02:45 pm Ingresos y costos
02:45 pm – 03:15 pm Métricas claves
03:15 pm – 03:45 pm Ventaja especial
03:45 pm – 04:00 pm CIERRE
PROPUESTA DE VALOR PMV
HILO CONDUCTOR
PROPUESTA DE VALOR PMV
Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso
PROPUESTA DE VALOR PMV
Dividir para reinar
PROPUESTA DE VALOR PMV Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques
PROPUESTA DE VALOR PMV
SEGMENTOS DE CLIENTES:
• Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que se trabajarás, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzarías a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento
PROPUESTA DE VALOR PMV
No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank)
Tiene un Problema
Sabe que tiene un problema
Está buscando activamente una solución
Improvisó una solución propia
Tiene presupuesto para adquirir una solución
PROPUESTA DE VALOR PMV
PROBLEMAS:
• Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuáles son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos.
• Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
Actividad 1
• Elabore un Lean Canvas y complete los bloques de problemas y segmentos de clientes, respondiendo a las siguientes preguntas:
30 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
• Problemas:
– ¿Cuáles son los tres principales problemas que aborda?
– ¿Qué alternativas existen disponibles para solucionarlos?
• Clientes:
– ¿Cuáles son sus principales segmentos de cliente
– ¿Sabe quienes son sus “adaptadores tempranos”?
30 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
PROPUESTA DE VALOR PMV
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
• Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir y de comprender…
PROPUESTA DE VALOR PMV
TITU
LO
Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU
BTI
TULO
Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque
3 P
UN
TOS Con los
beneficios o características de tu producto
ELEM
ENTO
VIS
UA
L Video o imagen
ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
• Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 2: • Elabore y/o revise la propuesta de valor. • Incorpórela en el Lean Canvas.
Lean Canvas: Propuesta de Valor Única
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Propuesta de Valor Única
PROPUESTA DE VALOR PMV
SOLUCIÓN:
• Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 3
• Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor.
• Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.
Lean Canvas: Solución
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
CANALES: • Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo
vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar:
– ¿con una fuerza comercial? ¿mediante redes sociales?
Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 4:
• Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes.
• Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo
Lean Canvas: Canales
20 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o
de MARGEN?
– De VOLUMEN = de MASAS
El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los mercados de masas son mercados habitualmente saturados, donde los productos/servicios están saturados, los márgenes suelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender mucho volumen.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de
MARGEN?
– De VOLUMEN = de MASAS
• Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmente complicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia de entrada muy innovadora.
PROPUESTA DE VALOR PMV
EJEMPLOS
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?
– De MARGEN = de NICHOS
• Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe poco espacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder a ellos.
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de
MARGEN?
– De MARGEN = de NICHOS
• Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientos de nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos a pagar un plus por recibir un servicio más adecuado a sus necesidades.
PROPUESTA DE VALOR PMV
EJEMPLO
PROPUESTA DE VALOR PMV LA RECURRENCIA ES EL FACTOR CLAVE
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia
• Modelos de recurrencia:
– ¿Por qué viene la primera vez el cliente? ¿Qué le empuja a comprar?
– ¿Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia
• Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de
hacer la venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc.
Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc.
Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios.
Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero.
Suscripciones….entre otras
PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Cuál es la clave?
– Conocer al cliente
– Personalizar y segmentar la propuesta
– Aprovechar cualquier comunicación
– Mejorar la relación y cercanía
– Crear barreras (mejor autogeneradas) de salida
PROPUESTA DE VALOR PMV
ESTRUCTURA DE COSTOS:
• El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.
PROPUESTA DE VALOR PMV
ESTRUCTURA DE COSTOS:
PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
Fuente: CIED. Perú
Fuente: CIED. Perú
PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
IVA
PROPUESTA DE VALOR PMV
Fuentes de Ingresos y
Estructura de Costos
• El precio debe ser validado, porque es parte del producto (genera expectativas). El precio también define quienes son tus clientes.
• Recibir un pago es una de las primeras formas de validación.
• Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 5
• En base al ejercicio anterior, de estimación de PxQ (DIA 1), diga cuánto va a cobrar, cómo va a cobrar y cuándo (qué frecuencia de compra).
• Explique cuáles son los principales costos de llevar el producto al mercado.
• Incorporar en el lienzo Lean Canvas
Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos
90 minutos
PROPUESTA DE VALOR PMV
METRICAS CLAVE:
• Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas.
• Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
PROPUESTA DE VALOR PMV
v/s
Métricas
irrealistas
Métricas
accionables
PROPUESTA DE VALOR PMV
Irrealista
Accionable
PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas irrealistas son aquellas que
declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese
estado o a donde ir.
PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados.
- Accionables
- Accesibles
- Auditables
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave
Adquisición
Activación
Retención
Monetización/Ing
resos
Referencias
Mide cómo me encuentra un cliente.
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva (algún tipo de
acción con el producto/servicio)
Clientes que usan/compran
repetidamente
Clientes que pagan por
producto/servicio
Cantidad de compras, pedidos
Cantidad de recomendaciones
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave
Adquisición
Activación
Retención
Ingresos
Referencias
#Clientes interesados
# Clientes registrados, que pasaron la
puerta del negocio, descargaron
aplicación
#Clientes que usan/compran
repetidamente
# Clientes que han comprado y
Cantidad en $$ de compras
# Clientes nuevos que viene por
referecias
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas: Caso Restaurante
Adquisición
Activación
Retención
Referencias
Personas que pasan fuera del
restaurant y se para a mirar
La persona entran al local y viven
una experiencia gratificante.
Clientes que vuelven…1 vez x
mes?(frecuencia)
Cantidad de menús vendidos
(compras)
Cantidad recomendaciones y
referencias
Monetización/Ing
resos
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 6.
• Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente.
1. Adquisición.
2. Activación
3. Retención
4. Ingresos
5. Referencias.
Lean Canvas: Métricas Clave
20 minutos
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VENTAJA ESPECIAL:
• Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio.
• Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.
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Ventaja Especial
• “Una verdadera ventaja injusta es algo
que no pueda ser fácilmente copiado o
comprado”
• Es la parte más difícil de completar en el
Lean Canvas.
• Ser el primero no siempre es una ventaja
• Todo lo que valga la pena de ser copiado,
va a ser copiado.
PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 7
• Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuál es, o cual cree que puede llegar a ser).
• Incorporela en el lean canvas.
Lean Canvas: Ventaja Especial
20 minutos
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PREGUNTAS?
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