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Mercado
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, , autor del
libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de
compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede
satisacerse mediante una relaci!n deintercambio"
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Mercado Total
Se refere a la totalidad de personaso instituciones con necesidades quepodrían ser satisechas por la oertade la empresa.
Por ejemplo; si una empresa operaen República Dominicana, todas laspersonas que se encuentran en elpaís conorman nuestro Mercado
otal.
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Tipos de productosClasifcación General
•Productos de consumo.!st"n destinados al consumopersonal en los ho#ares.
•Productos de negocios:$a intenci%n de los productos dene#ocios es la re&enta, su uso enla elaboraci%n de otros productoso la pro&isi%n de ser&icios en unaor#ani'aci%n.
•
Productos según su duracióny tangibilidad: !ste tipo est" clasifcado se#únla cantidad de usos que se le daal producto, el tiempo que dura )si se trata de un bien tan#ible o
un ser&icio intan#ible.
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Tipos de productosClasifcaciónespecifca
Productos deConsumo.
*. Productos o
+ienes decon&eniencia. Productos de
-omparaci%n o+ienes de -ompra-omparada.
. Productos o+ienes de!specialidad.
/. Productos o+ienes no+uscados.
Productos deNegocios.
*. !quipo Ma)or o
instalaciones.. !quipo 0ccesorio de!quipamiento.
. Materias Primas./. -omponentes.1. Materiales
Procesados.2. Suministros de
3peraci%n.4. Ser&icios de los
5e#ocios o Ser&iciosa la !mpresa.
Clasificación de los
Productos según su
Durabilidad y
Tangibilidad.
*. +ienes deconsumo noduraderos.
. +ienes deconsumo
duraderos.
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Crecimiento
!l crecimiento se lo#ra conm"s producci%n, aumentadola oerta, lo cual si#nifcam"s &entas, m"s in#resos )m"s benefcio.
Por tanto, el crecimientorequiere dem"s productos 6en t7rminoscuantitati&os8 ) deun mercado que sea capa' de
asimilar la cantidad adicionalque se producir"
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El mercado
Desde el punto de &ista de una estrate#ia de crecimiento, elmercado puede ser tratado de dos ormas9
1. Crecer en el mercadoactual.
. Crecer en mercadosnue!os.
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El producto
-uando se decide poner enmarcha una estrate#ia decrecimiento se puede hacerde dos maneras9 a partir de lacartera de productose:istente o con productos
nue&os 6o pereccionados8.
!:isten entonces cuatroposibles combinaciones enunci%n del mercado en el quese decida reali'ar la
e:pansi%n9
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"essica #e la Cru$ #e
%eón
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endencias de los
mercados
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T&N#&NC'(-oncepto9 direcci%n en que se
mue&e un mercado puede ser, porejemplo que un mercado demandeinno&aciones tecnol%#icas, como esel caso del mercado de los celulares0ndroid.
Se#ún schmeichel aclaro que unatendencia implica cambios decomportamientos, actitudes o&alores en un amplio #rupo depersonas, aunque no sonuni&ersales.
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)(M)*NG
G(%(+, )-G&
T d i d f l
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Tendencias ue defnen los/0bitos de compra enconsumidores actuales:
%a esalud: asta ahora, la e
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!l )o#urt por ser un producto masi&oen #eneral &a diri#ido a todas laspersonas sobre todo a los ni=os,adultos, personas de la tercera edad) en especial los deportistas quesometen sus cuerpos a des#astese:tremos, deben a#re#ar de ormaconsiderable el consumo de )o#urten su alimentaci%n.
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&l mercado es global
!l >nternet ha hecho que los consumidores no se ten#an quecontentar únicamente con las cosas que tienen en su lu#ar deori#en9 el único límite est" ahora en una cone:i%n a la red. Porello, los ciudadanos est"n cada &e' m"s abiertos en comprar encualquier lu#ar del mundo ) eso aectar" a sus h"bitos deconsumo. !n primer lu#ar, los consumidores )a han derribado las
ronteras del consumo en el e
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%a comunidad toma los centroscomerciales: $a posibilidad de tener todo en un mismo
lu#ar, compras, pa#o de ser&icios,
restaurantes ) di&ersi%n, hace que estoscomplejos est7n cada &e' m"s en lapredilecci%n de los usuarios, tanto que laspersonas pueden perectamente ir a pasar
una tarde o un día completo en ellos.
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Se trata de un producto respetuoso con elMedio 0mbiente, efciente, que noderrocha, no #enera desperdicios,ahorra materias primas ) ener#ía,contribu)endo a la rentabilidad #eneralde la empresa 6este tipo de producto
produce un da=o mínimo en el entornonatural en todas ) cada una de las asesde su e:istencia8.
Dentro del conjunto que representa elproducto ecol%#ico, el en&ase ) el
embalaje constitu)en un actor de #ranimportancia e impacto, siendo su dise=o) etiquetaje elementos de comunicaci%nundamentales 6como inormaci%nmedioambiental8.
Green 2&l !erde3:
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!l boca a boca suele considerarse unatendencia relati&amente nue&a dentro delmar?etin#. Sin embar#o, es qui'" la manera
m"s anti#ua de &ender ) dar a conocer unproducto, un cliente satis4ec/o es lamejor de las reerencias. !specialmente entiempos de crisis, el mar5eting boca a
boca puede ser una modalidad mu) útil.
6oca a boca:
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$os restaurantes de comida r"pida a menudo crecenmas, debido a que la ma)oría de las personaspreferen al#o "cil de adquirir !sto no s%lo est"
relacionado con el au#e de la comida r"pida ) lossnac?s como papas ritas ) otras delicias ritas, sinotambi7n con dierentes alimentos "ciles de comer )que implican instantaneidad en el consumo. Porejemplo los hot do#s, , hambur#uesas, entre otros.
)nac5 cult 6!l culto a la botana8
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7lor #ali$a Gome$
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Participación de la marca en elmercado
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%a marca es la principal /erramientas ue laempresa utili$an Para di4erencial sus productosde auellos de la competencia.
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marca
5ombre, termino, símbolo, dise=o ocombinaci%n de todo esto, que identifca losproductos.
los cual inclu)en letras 6@D
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Cu nto !a e unamarca8
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!mpresas #lobales Calor de mar#en en BB*
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*dentifcaci%n del producto
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Marca pri!ada
Marca cauti!aMarca indi!idualMarcas registradaMarca de 7amiliaMarcas deri!ada
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Carolina #elgado
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(n0lisis de la competencia
'dentifcación de los competidores
>dentifcar los competidores de la
empresa e&aluar los objeti&os,estrate#ias, ortale'a ) debilidades delos competidores a los que quieresatacar o e&itar.
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&!aluación de los competidores
Hna &e' se le ha identifcado losprincipales competidores, ladirecci%n de mar?etin# de laempresa se debe pre#untar cu"les
son los objeti&os de loscompetidores que buscan cada unode ellos en el mercado ) cu"les sonsus estrate#ias.
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&strategias de loscompetidores
-uando m"s similares sea laestrate#ia de una empresa a laotra, m"s intensa ser" lacompetencia entre ambas. !n la
ma)oría de los sectores, loscompetidores se pueden di&idir en#rupo se#ún las dierentesestrate#ias que utili'an.
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7ortale$as y debilidades de loscompetidores
$as empresas, normalmente,a&eri#uan cuales son las ortale'as )debilidades de sus competidores atra&7s de datos secundarios, de lae:periencia personal ) del boca a
boca.
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Competidores 4uertes o dbiles Competidores seme;ante odi4erente
Hna empresa se puede en uno o&arios tipos de competidores.
$a ma)oría de ellas preferencompetidores d7biles, por querequieren menos cantidad de
tiempo ) recursos.
$a ma)oría de las empresascompetir"n concompetidores semejantes.
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6uenos o maloscompetidores
oda empresa necesita a suscompetidores ) en realidad, sebenefcian de ellos lae:istencia de competidoressupone &arias &entajas
estrat7#icas para la empresa.
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&strategias de
%
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=osary >ern0nde$
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Canales de Mar5eting y
Cadenas de )uministros
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Canales de Mar5eting
Se puede defnir como las relaciones deintercambio que crean valor con el cliente en laadquisición de consumo, de productos yservicios.
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'mportancia de los Canales deMar5eting
Estas son las vías o conducto por el que los productos o servicios llegan a su destino fnalde consumo o uso por el cual incluyen una redde organizaciones que de orma independiente
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Miembros del Canal
!odas las partes en el canal de mar"eting quenegocian entre sí, compran y venden productos yacilitan el cambio de la propiedad entre el compradory el vendedor en curso de mover el producto delabricante a las manos del consumidor fnal.
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'ntermediarios del Canal y sus7unciones
#entro de los intermediarios de un canaltenemos.
Mayoristas. $ue son organizaciones que
comercializan productos y servicios para lareventa o el uso institucional.
Minoristas. Son los intermediarios quevenden principalmente a los consumidores.
%gentes o corredores. Son intermediariosmayoristas que no asumen la propiedad del producto, pero acilitan su venta del producto al usuario fnal al representar aminoristas, mayorista y abricante.
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7unciones del Canal ue =eali$an
los 'ntermediarios &unciones de transacción, unciones
de logística y unciones deacilitación.
&unciones de transacción, contacto y promoción, negociar y asumir riesgo.
&unciones de logística. #istribución
ísica, almacenamiento yclasifcación.
&unciones de acilitación.Investigación y fnanciamiento.
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Número de Ni!eles del Canal
Cada intermediario querealiza el traba'o, productoal fnal constituye un nivelde canal. Estos son.
Canales directos. Canalde distribución en el cuallos productores vendende orma directa a losconsumidores.
Canales indirectos. Canalque contiene uno o m(sniveles de canal.
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Canales para el Producto deConsumo
)os productores utilizanel canal directo paravender sin intermediariosa los consumidores.
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Canales para el Producto deConsumo
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Canales para Producto de Negocioso 'ndustriales
)as empresas venden los artículos
estandarizados de valor moderado o ba'o,con recuencia conían en susdistribuidores industriales. E'emplo.
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Canales para Producto de Negocioso 'ndustriales
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Ni!eles de 'ntensidad en la#istribución
)as organizaciones tienen tres opciones de intensidad enla distribución, que son*
)a distribución intensiva. Es tener en e+istencia el
producto en m(+ima cantidad como le sea posible.
)a distribución e+clusiva. Es conceder una cantidadlimitada de concesionarios el dereco e+clusivo dedistribuir productos de la compa-ía.
)a distribución selectiva. so de uno, pero menos latotalidad de los intermediarios que est(n dispuestos atraba'ar los productos de la compa-ía.
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Tipos de =elaciones de Canal
Estas son, de relaciones a distancia,
relaciones integradas, y relacionescooperativas.
C l l i i d
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%os Canales y las #ecisiones de#istribución en los )er!icios
)a distribución delservicio se enoca entres (reas.
Minimizar el tiempo de
espera, mane'o de lacapacidad y me'orar laentrega del servicio.
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%a Cadena de )uministro
Es la cadena conectada con la empresa de todaslas entidades de negocios, tanto interna comoe+terna, que desempe-an o respaldan la unciónlogística.
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'ntegración de la Cadena de)uministro
Integración relacional, integración de medición,integración de tecnología, integración deoperaciones internas e integración del cliente.
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%os Procesos Cla!es de la (dministraciónde la Cadena de )uministro
Son grupos de actividades interconectadas quese e+tienden entre empresas en la cadena desuministros.
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(dministración de las =elacionescon el Cliente
/riorización del enoque de mar"eting de una empresade distintos grupos de clientes, con base en el valor a
largo plazo que cada grupo tiene para la empresa o parala cadena de suministro est( dise-ado para identifcar yconstruir relaciones con los buenos clientes.
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(dministración del )er!icio delCliente
Es el sistema de respuesta unifcada de m0ltiples
empresas, para el cliente siempre que representenque'as, preocupaciones, preguntas o comentarios,dise-ados para asegurar que las relaciones con losclientes permanezcan sólidas.
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(dministración de la #emanda
%lineación de la oerta y demanda a lo largo de lacadena de suministro para anticipar losrequerimientos de los clientes en cada nivel y crear
planes relacionados con la demanda antes delcomportamiento real de la compra del cliente.
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Ni!el de Cumplimiento de Pedido
Es un proceso con altogrado de integración conrecuencia requiere de
personas m0ltiplesempresas y diversasunciones se re0nan ycoordinen para crear
satisacción del cliente enun momento y tiempoespecífco.
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(dministración del 7lu;o deManu4actura
Es el procedimiento que asegura que lasempresas en la cadena de suministrotengan los recursos que necesiten.
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%a 7unción de la %og
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)istema de 'n4ormación de%og
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Tendencias en la (dministración dela Cadena de )uministro
)as cuatro tendencias m(simportantes son*
)a globalización de la
administración de la cadenade suministro.
)a tecnología de cómputoavanzada.
El outsourcing de uncioneslogísticas.
)a distribución electrónica.
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Mabel (breu
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Mercados de consumidores y
comportamiento de compradel consumidor
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Caracter
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7actores Culturales
Cultura
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7actores Culturales
)ubcultura Clases )ociales
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Grupo de =e4erencia
7actores )ociales7amilia
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7actores )ociales
=?%&) , &)T(T*)
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7actores Personales
&dad y etapa delciclo de !ida
?cupación ysituación
económica
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7actores Personales
&stilos de !ida@ personalidad yautoconcepto
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7actores psicologicos
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7actores psicologicos
PercepciónSe puede tener percepciones distintas
acerca
Del mismo estímulo a causa de tresprocesos9
atención selecti!a@ distorsiónselecti!a y
=etención selecti!a.
(prendi$a;eEs el proceso que crea cambios en el
comportamiento mediante lae:periencia ) la
pr"ctica.
!:isten dos tipos de aprendi'aje9 poreBperiencia
y conceptual.
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7actores psicologicos
Creencias y actitudes
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