Ing. Javier Sicchar V.
ING: SICCHAR VALDEZ, JAVIER ENRIQUE
ASIGNATURA: ASIGNATURA:
FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS Y PÚBLICOSY PÚBLICOS
Ing. Javier Sicchar V.
PRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSOPRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSOTEMAS:TEMAS:
1. Planeamiento Estratégico y Proyectos:
1.1 ¿Qué es un Problema y qué es un proyecto de Inversión?
1.2 Ciclo de Vida de un Proyecto
1.3 Niveles de estudios de Pre-Inversión
1.4 Relación Plan Estratégico y Proyectos
• Tipos de Proyectos
• Preparación y Formulación de Proyectos Empresariales:
3.1 Aspectos Preparatorio y los Términos de Referencia o Contratos.
3.2 Formulación de Proyectos Privados
3.2.1 Aspectos Generales
3.2.2 El Entorno Macroeconómico
3.2.3 Área de Influencia
3.2.4 Estudio de Mercado
1. Oferta
2. Demanda
3. Balance Oferta y Demanda
4. Precios
5. Estrategia de Comercialización
6. Pronóstico de Venta
7. Cobertura del Proyecto 3.2.5 Estudio Técnico
1. Localización
2. Tamaño
3. Ingeniería
4. Organización
5. Aspectos Legales
3.2.6 Estudio Económico-Financiero:
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingreso y Costo
4. Punto de Equilibrio
5. Estados Financieros
6. Evaluación Económica-Financiera
7. Análisis de Sensibilidad
8. Ordenamiento de Proyectos
3.3 Formulación de Proyectos de Inversión Pública (PIP)
* Contenidos Mínimos.
* Identificación y Marco Lógico
Ing. Javier Sicchar V.
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS1.1 ¿Qué es un problema y qué es un proyecto de inversión?
1. Problema
PROBLEMA
•Necesidad no resuelta.
•Carencia de algo
•Anhelo no resuelto
ANÁLISIS SITUACIONAL:
•DIAGNOSTICO
•CORRELACIÓN DE FUERZAS
2. Proyecto PROYECTO
•Idea
•Plan
•Solución al problema
•Algo por realizar
CREATIVIDAD
Ing. Javier Sicchar V.
PROBLEMA PROYECTO
NECESIDAD
INSATISFECHA
SOLUCIÓN TÉCNICA
CREATIVA
Ing. Javier Sicchar V.
¿QUÉ ES UN PROYECTO ?¿QUÉ ES UN PROYECTO ?
EL PROYECTO DE INVERSIÓN EL PROYECTO DE INVERSIÓN
por ejemplo: decir que voy a comprar una bicicleta es hacer un proyecto
¡Ya sé!Un proyecto es una idea que elaboro en un plan
para realizar en el futuro
Ing. Javier Sicchar V.
¿ QUÉ ES UNA INVERSIÓN ?¿ QUÉ ES UNA INVERSIÓN ?
Una inversión es un conjunto de recursos convertidos en un negocio para ganar dinero.
¡Por ejemploSi la bicicleta que compro es para poner un negocio
de servicio a domicilio es una inversión!
Ing. Javier Sicchar V.
¿ QUÉ ES UN PROYECTO ¿ QUÉ ES UN PROYECTO DE INVERSIÓN ?DE INVERSIÓN ?
¡Muy sencillo!¡Muy sencillo!Un proyecto de inversión es un plan que Un proyecto de inversión es un plan que pienso realizar en el futuro para crecer mipienso realizar en el futuro para crecer mi
negocio o para establecer uno nuevonegocio o para establecer uno nuevo
¡Por supuesto ¡Por supuesto que todo esto que todo esto con el fin de con el fin de ganar dinero!ganar dinero!
Ing. Javier Sicchar V.
PROYECTOS DE INVERSIÓN
ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS SISTEMÁTICOS Y COHERENTES EN FUNCIÓN DE ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES, CÁLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIÓN DE INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONÓMICA (EMPRESA) O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONÓMICA ANTIGUA PARA LA PRODUCCIÓN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN MÁXIMOS BENEFICIOS AL MÍNIMO COSTO.
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE POS
INVERSIÓN
IDEA
ESTUDIO PERFIL
O ESTUDIO PRELIMINAR
ESTUDIO DEPREFACTIBILIDAD
ESTUDIO DEFACTIBILIDAD
FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN
ESTUDIOS DEFINITIVOS
OBRAS CIVILES
EQUIPAMIENTOORGANIZACIÓN
Y OTROS
PUESTA EN MARCHA U OPERACIÓN O GESTIÓN DEL
PROYECTO
EVALUACIÓN EX-POST
(el py. Al f inalizar o despúes de un
periodo)
IDEAFINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIÓNDISEÑO GESTIÓN DEL PROYECTO
EVALUACIÓN EX-POST
(el py. Al f inalizar o despúes de un
periodo)
ESTADO DE PRE-INVERSIÓN ESTADO DE INVERSIÓN
EJECUCIÓN DEL PROYECTOESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN
1.2 CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
ANTES EN DESPÚES
Evaluación antes de la ejecución o estudios de Pre- Inversión
(Evaluación Ex_Ante)
Decidir entre opciones.
Escoger la alternativa más eficiente en base a los datos estimados.
Evaluación durante la ejecución.
(Monitora)
Confrontar cronograma y presupuesto con tiempos y recuersos reales de ejecución y tomar decisiones sobre ajustes al proyecto.
Evaluación despúes de la ejecución.
(Ex_post)
Confrontar los resultados con los objetivos y metas para evaluar la eficiencia seleccionada eficacia en la solución del problema.
Ing. Javier Sicchar V.
NIVELES DE ESTUDIO DE
PRE - INVERSIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN
0. Idea1. Perfil o preliminar2. Pre-factibilidad3. Factibilidad•eEl nivel de elaboración de los estudios de pre-inversión depende de factores : como la complejidad del proyecto o volumen y costos de los recursos comprometidos. El grado de detalle que alcanza los estudios está asociado a cada etapa de la complejidad y costos del proyecto.•CCada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :
Pasar a un nivel más avanzado.Paralización temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logró el nivel de detalle suficiente para la toma de decisión de ejecutar el proyecto o abandonarlo definitivamente.
Ing. Javier Sicchar V.
0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
1. Concepto
Es una propuesta de solución a un problema.
Es una propuesta no sistemática, intuitiva basada en datos parciales fundamentalmente de mercado.
Es producto del diagnostico, donde se identifica el problema o necesidad que se va a satisfacer; también pude ser producto de aspiraciones de la comunidad que ha identificado una necesidad insatisfecha o problema a resolver.
Una vez identificado el problema o necesidad insatisfecha se generan algunas alternativas básicas de solución que resolverá el problema.
1. Concepto
Es un estudio sistemático inicial de solución a un problema.
Constituye la primera etapa de carácter técnico para identificar una adecuada oportunidad de inversión. Permite estimar la viabilidad de la idea del Proyecto y decidir la asignación de recursos para la realización de los análisis que aseguren o desestimen la existencia de una alternativa factible y determinen también las condiciones para el estudio de Pre-Factibilidad.
1.Concepto
Es un estudio sistemático intermedio de solución a un problema.
Se precisa con mayor detalle la información proveniente del perfil y se incorporan datos adicionales que permitan destacar ciertas alternativas y perfeccionar las restantes. Con el conjunto de alternativas pre-seleccionadas se realizan evaluaciones técnicas y económicas , con el propósito de establecer cuál es la mejor alternativa del proyecto y destaca las restantes. Determina también las condiciones para el estudio de Factibilidad.
Este estudio es la medida que se requiere mayores investigaciones y precisiones que elevan su costo en relación al estudio del perfil.
1.Concepto
Es un estudio sistemático final de solución a un problema.
En este estudio es un exámen detallado de la mejor alternativa que se ha considerado en el nivel de Pre-Factibilidad.
El estudio de Factibilidad requiere de estudios o investigaciones más minuciosas detalladas que elevan su costo .
Por lo general no requiere mayores estudios posteriores; y se utiliza el estudio de factibilidad para poner en ejecución y la puesta en marcha del proyecto.
Ing. Javier Sicchar V.
0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
2. Características
1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyecto:Bloque de Mercado.Bloque de Aspectos Técnicos.Bloque de Aspectos Económico-Financiero.Bloque de Aspectos Ambientales.oEs un estudio que utilizará casi únicamente fuentes secundarias o de archivo (salvo en el caso de Microempresa donde se realizará visitas oculares de confirmación de la información).o Es un estudio que se utilizará cifras alternativas por lo general, aproximaciones gruesas (o redondas).o Se usan datos disponibles y eventualmente se generan otros a partir de estudios preliminares, pero en general , no se incurre en mayores costos.oSe requiere en algunos casos analizar la situación “sin proyecto”.o Se determina los objetivos del proyecto , se identifican alternativas y los posibles Sub-proyectos.oSe ubica el proyecto dentro de los lineamientos de los Programas y Planes de Desarrollo.
2. Características
1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el perfil:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia. oEn el Bloque del Estudio Económico Financiero se añade el análisis de sensibilidad.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes secundarias pero también utilizará complementariamente fuentes primarias y se realizará trabajos de campo (confiabilidad 70% aprox.)oTambién se relaciona al Proyecto dentro de Programas de Inversiones y Planes de desarrollo.
2. Características
1. Generales:1. Generales: Contiene los bloques básicos de todo estudio de pre-inversión de un proyectos nivel de mayor profundidad y detalle que el estudio de Pre-Factibilidad:Bloque de Estudio de Mercado.Bloque de Estudio Técnico.Bloque del Estudio Económico-Financiero.Bloque del estudio de Evaluación de Impacto Ambiental.oSe agrega el bloque de Evaluación Social al nivel de eficiencia y equidad. oEn el Bloque del Estudio Económico Financiero se añade además del análisis de sensibilidad, el análisis de riesgo.oEs un estudio que se utilizará principalmente fuentes primarias y se realizará trabajos de campo ; complementariamente se utilizará fuentes secundarias (confiabilidad del 90% aprox.)o Se anulan supuestos. Se trabaja con mayor realismo y objetividad.oSe destaca la importancia del Proyecto, en un Programa de Inversiones y Plan de Desarrollo.
Ing. Javier Sicchar V.
0.
Idea1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad
2. Especificas:
1. De Mercado:- En base a la información y datos disponibles demostrar la existencia de demanda insatisfecha para el proyecto y como vender el producto (política de comercialización).
2. De los Aspectos Técnicos:-Analizar la viabilidad técnica de distintas alternativas tecnológicas propuestas descartando aquellas que no son adecuadas técnicamente para el proyecto.-Utiliza diagrama de bloques básicos para explicar el proceso productivo, que permita una cuantificación básica de las inversiones.-Utiliza un organigrama básico para explicar la organización y administración del proyecto.-Se determina el carácter legal de la Empresa: EIRL, SC y S.A.
2. Especificas:
1.De Mercado:
-La Oferta:
Va ser trabajado principalmente con fuentes secundarias, por lo costoso de conseguir información de la competencia.
-La Demanda, va utilizarse por lo general fuentes primarias a nivel de muestreo.-Se afina una política de comercialización .
2. Del Estudio Técnico:-Realiza trabajo de campo de los estudios preliminares o ante proyecto de ingeniería: suelos, alcantarillado y agua, estudios de impacto ambiental, etc .-Utiliza flujogramas con cierto detalle de procesos productivos, que permiten los balances técnicos e información más precisa de las inversiones.-Requiere de un flujograma institucional de la Empresa, su organigrama, definición de funciones básicas y cuadro de requerimiento de personal.-Requiere mayor información de los aspectos legales.
2. Especificas:
De Mercado:-Tanto la oferta como la demanda van hacer trabajadas con estudios de campo, tanto a nivel muestral como a nivel censal que por lo general elevan los costos del estudio.-La política de comercialización y estrategias de venta se analizan a nivel de detalle
2.De l Estudio Técnico:-Realiza trabajos de campo de los estudios de ingeniería (suelos, alcantarillado , agua, energía, etc.) a nivel de “proyectos de ingeniería”; estos estudios son validos para el inicio de ejecución de obras civiles.-Los balances técnicos son a nivel de detalle.-Además del flujograma organizacional y el organigrama, se requiere un manual de procedimientos y manual de funciones útiles, para el reclutamiento, selección , connotación de personal y funcionamiento organizativo de la empresa.-Se requiere de un expediente legal, útiles para el proceso de legalización de la empresa y su funcionamiento.
Ing. Javier Sicchar V.
0. Idea
1.Perfil o preliminar
2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
3. De los Aspectos Económico Financiero
Interesa saber principalmente si el proyecto es rentable o no.
Por lo general se utiliza el indicador de la Razón Beneficio-Costo. (R-BG>=<1)..
3. Del Estudio Económico Financiero
Determina el nivel de la rentabilidad del proyecto.
Las inversiones y costos son estimados por lo general datos de fuentes secundarias.Utiliza principalmente los Estados Financieros:El Estado de Ganancias y Pérdidas.El Estado de flujo de caja proyectado (o pro forma)Analiza la rentabilidad del proyecto:Desde el punto de vista del proyecto (sin financiamiento) VAN y TIR. Desde el punto de vista del inversionista (con financiamiento) VANF, TIRF, VANF Neto.Se incorpora el análisis de sensibilidad de las variables más relevantes: Precio del Producto, de los insumos , cantidad de producción, costos de fabricación, inversiones, etc.
3. Del Estudio Económico Financiero
Las inversiones y los costos se calculan en base a cotizaciones.
Utiliza todos los Estados Financiero Básicos, Balance , Estado de Ganancia y Pérdida General, el Estado de Flujo de Caja y el Estado de Origen y aplicación de Fondos Proyectados.
También determina y analiza la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista del proyecto, puro o sin financiamiento o desde el punto de vista del inversionista o con financiamiento.
Se realiza el análisis de riesgo del proyecto, además del análisis de sensibilidad que permita tomar una decisión de inversión con mayores probabilidades de éxito.
Ing. Javier Sicchar V.
¿¿PARA QUE SIRVEN LOS PARA QUE SIRVEN LOS ESTUDIOS DE PRE-ESTUDIOS DE PRE-
INVERSÍONINVERSÍON??
¡¡ PARA UNA TOMA DE PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE DECISIÓN DE
INVERSIÓN CON INVERSIÓN CON MENOS MENOS
INCERTIDUMBREINCERTIDUMBRE!!
Ing. Javier Sicchar V.
Perfil FactibilidadPre-Factibilidad
Incertidumbre
I2
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE
I1
I3
Niveles de Estudios de Pre- Inversión
Ing. Javier Sicchar V.
¿¿PARA QUE SIRVEN EL PARA QUE SIRVEN EL ANÀLISIS DEL CICLO DE ANÀLISIS DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTOVIDA DE UN PROYECTO??
¡¡ PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE INVERSIÓN CON NIVELES DE INVERSIÓN CON NIVELES DE INCERTIDUMBRE MÍNIMOSINCERTIDUMBRE MÍNIMOS!!
Ing. Javier Sicchar V.
Pre-inversión
Post-InversiónInversión
Incertidumbre
I2
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE
I1
I3
Ing. Javier Sicchar V.
Evaluación durantedurante Evaluación secuencial Evaluación secuencial en los proyectosen los proyectosEvaluación Ex - post
Objetivo
Estrategia
Diagnostico de posibilidad
Situación problema
s4s3s2s1
A2A1 A4A3 A6A5 A8A7
Ideas de inversión
A2A1
Ideas seleccionadas y priorizadas
Etcétera
Perfiles
Si Si
No No
Pre - Factibilidad
Pos Operación
Ejecución
Factibilidad
Se:Se:RechazaRechazaReelaboraReelaboraRevisaRevisaPosponePosponeSi Si
Criterios de Selección y priorización
{{{{
EvaluaciónEvaluación
Ex - anteEx - ante
EvaluaciónEvaluación
recurrenterecurrente
Ex - anteEx - ante
No No
Ing. Javier Sicchar V.
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
FINANZAS
ECONOMÍA E INGENIERÍA
LA EVALUACIÓN DE PROYECTOSLA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Ing. Javier Sicchar V.
SITUACIÓNSITUACIÓNINICIALINICIAL
(es)(es)
DIRECCIONALIDAD DIRECCIONALIDAD DEL PLANDEL PLAN(debe ser)(debe ser)
SITUACIÓNSITUACIÓNOBJETIVOOBJETIVO
VIABILIDAD VIABILIDAD (puede ser)(puede ser)
PLANEAMIENTOPLANEAMIENTO ESTRATEGICOESTRATEGICO
Ing. Javier Sicchar V.
ACTORACTOR
SITUACIÓN SITUACIÓN INICIALINICIAL
SITUACIÓN SITUACIÓN OBJETIVOOBJETIVO
PROYECTOS DE ACCIÓNPROYECTOS DE ACCIÓNPP11 , P , P22 , P , P33, ..................................,Pn, ..................................,Pn
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOSPLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS
Viabilidad de los proyectos Viabilidad de los proyectos Efecto de los proyectosEfecto de los proyectos
Ing. Javier Sicchar V.
PrealimentaciónPrealimentación
(futuro)(futuro)
EstímuloEstímulo situacionalsituacionalACTOR ACTOR I
DEBE DEBE SERSER
ESES
(Juicio de necesidad)(Juicio de necesidad)
Norma sobre Norma sobre la acción la acción necesarianecesaria
DEBE SERDEBE SER
PUEDE SERPUEDE SER
((juicio de posibilidadjuicio de posibilidad))
Cálculo Cálculo estratégico estratégico (juicio de (juicio de eficacia)eficacia)
RetroalimentaciónRetroalimentación
(aprendizaje)(aprendizaje)
Simulación del Simulación del cambio cambio
situacionalsituacional
resultanteresultante
Evaluación de resultados Evaluación de resultados
(juicio de continuidad o (juicio de continuidad o cambio de la acción)cambio de la acción)
Situación Situación actualactual
SituaciónSituaciónoportunaoportuna
(juicio de oportunidad)(juicio de oportunidad)
Acción y cambio Acción y cambio situación realsituación real
Cambio situacionalCambio situacionalprevistoprevisto
LA ACCIÓN ESTRTATÉGICALA ACCIÓN ESTRTATÉGICA
Ing. Javier Sicchar V.
LAS CUATRO TRINCHERAS DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIÓN TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIÓN VELOZ ANTE LA SORPRESA
CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE LOS ERRORES
Ing. Javier Sicchar V.
Plan Estratégico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5
RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y PROYECTOSPROYECTOS
Ing. Javier Sicchar V.
La Planificación Estratégica y la construcción de Programa La Planificación Estratégica y la construcción de Programa de Inversiones y Proyectosde Inversiones y Proyectos
1.-1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la implementación implementación de acciones que permitan el de acciones que permitan el cumplimientocumplimiento de los mismos. de los mismos.
2.-2.-Vale decir, el Plan Estratégico requiere de Vale decir, el Plan Estratégico requiere de acciones concretasacciones concretas que permitan que permitan cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en funciónen función de de los Objetivos Estratégicos constituyen los los Objetivos Estratégicos constituyen los Programas de InversionesProgramas de Inversiones del Plan, que del Plan, que a su vez agrupana su vez agrupan un conjunto de un conjunto de ProyectosProyectos..
3.-3.-La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos Estratégico Estratégico recorrenrecorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.-4.-La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de Inversiones, tiene a su vez un Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazoinstrumento ordenador, en el corto plazo, , constituyéndose así el constituyéndose así el Plan Operativo InstitucionalPlan Operativo Institucional (POI), o llamado también Plan (POI), o llamado también Plan Operativo Anual de la Institución.Operativo Anual de la Institución.
5.-5.-Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.
Ing. Javier Sicchar V.
EL PROGRAMA DE INVERSIONES
Responde a los grandes postulados del Plan Estratégico e implementa los objetivos estratégicos, se sirve del Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de información sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad económica el corto plazo. El qué hacer en la ciudad, una provincia, una región o el paìs el cómo, con qué y cuándo, estará precisado en los mecanismos e instrumentos que será necesario obtener y/o construir para alcanzar los objetivos planteados.
Ing. Javier Sicchar V.
EL BANCO DE PROYECTOS
El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella fuente de información que permitirá contar, de manera organizada y sistemática, con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que son necesarios para la ciudad, región o país los que serán útiles para la toma de decisiones, en cuanto a la atención de problemas críticos, a la reducción de riesgos de inversión promoción de inversiones ventajosas e impactantes, gestión y negociación óptima en relación con los escasos recursos disponibles y en la consecución de los objetivos del Plan Estratégico. La identificación y organización de las diversas oportunidades de inversión urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos, permitiendo su maduración en niveles mayores de estudios de pre-inversión, y posibilitando su realización a través de los diversos instrumentos financieros que disponen los diferentes agentes locales entre ellos la programación presupuestal municipal, como la más importante.
Ing. Javier Sicchar V.
OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE
ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIÓN 1 2 3 4 5
1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------
1.1.2. ----------
1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------
1.2. 1.2.1. ----------
1.2.2. ---------- ----------
1.2.3. ----------
2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------
2.1.2. ----------
2.2. 2.2.1. ---------- ----------
2.2.2. ---------- ---------- ----------
POI
CALENDARIO DE INVERSIONES
MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO
Ing. Javier Sicchar V.
Necesidades Ideas
EvaluaciónEx_ ante
Ejecución
Obras yProgramas
Evaluación Ex -Post
AnálisisTécnico –
Económico
Asignación deRecursos R
etroalimentación
NECESIDADES COMUNIDAD
Banco de Proyectos
Estructura de un Sistema de Administración Local
Ing. Javier Sicchar V.
PP
CCGG
YOYO
TUTU
PROYECTO DE GOBIERNOPROYECTO DE GOBIERNO
GOBERNABILIDAD DEL GOBERNABILIDAD DEL SISTEMASISTEMA
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE GOBIERNOGOBIERNO
CADA UNA DEPENDE DECADA UNA DEPENDE DE LAS OTRASLAS OTRAS
Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIÓN DEOBJETIVOS DE DESARROLLO
DIAGNOSTICO DE DESARROLLO
ANÁLISIS DERECURSOS NATURALES
ANÁLISIS DE DESARROLLOECONÓMICO Y SOCIAL
DEFINICIÓN DELA CAPACIDAD PRODUCTIVA
ANÁLISIS DEOCUPACIÓN DEL ESPACIO Y DESARROLLO
RELATIVO
INVENTARIO DEPROYECTOS
IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS PROGRAMA
FORMULACIÓN DEESTRATEGIAS
SELECCIÓN DEIDEAS DE
PROYECTOS
FORMULACIÓN DEPROPUESTAS DE
DESARROLLO
FORMULACIÓN DEPROYECTOS DE INVERSIÓN
PARA CADAÁREA PROGRAMA
FORMULACIÓN DEPROYECTOS DE SERVICIOS
SOCIALES Y APOYO DE ALCANCE REGIONAL
GENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONALGENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
2. 2. TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS
II.-.- Según el tipo de EvaluaciónSegún el tipo de Evaluación : :
1.1. Proyectos Empresariales o Proyectos Proyectos Empresariales o Proyectos PrivadosPrivados
2.2. Proyectos de Bienestar o Proyectos Proyectos de Bienestar o Proyectos MicrosocialesMicrosociales
3.3. Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos de Desarrollo Nacional o Proyectos MacrosocialesProyectos Macrosociales o Proyectos de o Proyectos de Inversión Pública (PIPs)Inversión Pública (PIPs)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOSEMPRESARIALES
PROYECTOS MICROSOCIALES
PROYECTOS MACROSOCIALES O PIPs
1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutora:
1. Entidad de Toma de Decisión o Unidad Ejecutora:
1.Entidad de Toma de Decisiones o Unidad Ejecutora:
* El Inversionista Privado. * Entidades sin fines de lucro * El gobierno Nacional, Regional o Local.* ONG y(Grupo Beneficiario.)* Municipalidad ( Grupo Beneficiario.)* Otros
2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:* Maximización de ganancias monetaria amenores costos y Maximización de riquezadel inversionista privado.
* Maximización de beneficios concretos amenores costos posibles a favor de un gruposocial determinado como: una comunidad ,familias del vaso de leche, etc.; buscamejorar el bienestar del grupo beneficiario.
* Maximización de beneficios a menores costosposibles a favor del conjunto de la sociedad;busca mejorar el bienestar de la sociedad.
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOSPROYECTOS
EMPRESARIALESPROYECTOS
MICROSOCIALESPROYECTOS
MACROSOCIALES o PIPs
3. Evaluación: 3. Evaluación: 3. Evaluación:
* Orientado al mercado, analiza larentabilidad económica – financieradel proyecto desde el punto devista del ejecutor inversionistaprivado.
* Generalmente no esta orientado al mercado (aunque no excluyeproyectos orientados al mercado),analiza la rentabilidad social obeneficios concretos al gruposocial beneficiario como: personasalfabetizadas, como familiasbeneficiadas del vaso de leche,niños vacunados, etc.).
* No está orientado por lo general almercado, analiza la rentabilidadeconómica –nacional y social delproyecto desde el punto de vista dela unidad ejecutora : el GobiernoNacional, regional o Local.
* Analiza la viabilidad delfinanciamiento del proyecto segúnfuente financiera comercial.
* Analiza la viabilidad definanciamiento del proyecto segúnfuente financiera concesional por logeneral(cooperación técnicainternacional)
* La evaluación económica-nacionaly social debe ser compatible con losobjetivos y metas del Plan deDesarrollo Nacional de un país.
* Analiza la cadena que genera lainversión hasta el resultado(producto o servicio).
* Analiza la cadena que genera lainversión además del resultado(producto o servicio)los efectos queocasiona el proyecto al grupo social beneficiario.
* Analiza la viabilidad delfinanciamiento del proyecto segúnlas fuentes financieras multilateralese internacionales (CAF, BID, BM,AID, CEE, etc.) compatibles a lasprioridades del Plan de DesarrolloNacional del País.
* Analiza la cadena que genera lainversión más allá del resultado(producto o servicio) y mide elaporte neto final o impacto de unproyecto al bienestar de toda lacolectividad nacional. La evaluacióneconómica-nacional y social seocupa de valorizar l
Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión:
* Inversión – Acción – Resultado.* Inversión – Acción – Resultado-Efecto.
* Inversión-Acción-Resultado-Efecto-Impacto.
* Evaluación Antes, en y Despuésde la ejecución del proyecto.
* Evaluación Antes, En y Despuésde la ejecución del proyecto.
* Evaluación Antes, En y Despuésde la Ejecución del Proyecto.
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOSPROYECTOS
EMPRESARIALESPROYECTOS
MICROSOCIALESPROYECTOS
MACROSOCIALES o PIPs
4. Criterios e Indicadores deEvaluación: 4. Criterios e Indicadores de Evaluación:
4. Criterios e Indicadores deEvaluación:
* El criterio general rector es el debeneficio-costo, que determinan larentabilidad del proyecto.
* Criterios: * Criterios:
* Desde el punto de vista del proyectopuro (sin financiamiento): VAN, TIR.
* Desde el punto de vista delinversionista (con financiamiento): VANF,VANF Neto, TIRF.
* Otros: Razón B-C, PR, VAC,CEA,VEA, etc. (Todos a precio demercado o precios mon
· De suficiencia:Análisis de los recursos disponibles, lacalidad de los mismos y la posibilidad definanciamiento.
· De eficiencia: Que la asignación de recursos conduzca-al-máximo nivel de bienestar posible dadoslos recursos disponibles en undeterminado momento. Analiza más alládel mercado sin distorsiones, la presenciadel gobierno (impuestos, subsidios
* Se excluyen la utilización de loscriterios en términos cualitativos de laeficacia (cumplimiento de objetivos) y entérminos cuantitativos referido a laeficiencia (menores costos) y lasuficiencia (análisis del mercadoproveedor).
· De Eficacia: Análisis y comparación de los objetivos ymetas planeadas con las ejecutadas y sialcanzaron a resolver el problemaplanteado. Se emplea como herramienta laMatriz del Marco Lógico.
· De equidad: Enfrenta el objetivo y meta de asignaciónde recursos de tal manera que seestablezca una distribución de ingresos yriqueza considerada como justa.
· De Eficiencia: Análisis de los procesos de utilizaciónóptima de los recursos disponibles a losmenores costos posibles. También seemplea como herramienta la Matriz delMarco Lógico en el planeamiento adecuadode actividades.
* Indicadores: * Indicadores:A precio de cuenta o precio de sombra .
· Indicadores Específicos:Incrementos de ingresos, acceso deServicios de Salud, mejora de la nutrición;capacitación como promotores agrícolas,etc.
VAN Social; TD Social.Siendo: PC = PM x RPCPC: Precio de CuentaPM:Precio de MercadoRPC: Razón de Precio de Cuenta (Parabienes transables internacionalmente y notransables internacionalmente).
· Indicadores Globales: Costo-Efectividad
(Todos a precios de mercados oprecios monetarios)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS
IIII.-.- Según el tipo de Servicio o ProductoSegún el tipo de Servicio o Producto : :
1.1. Proyectos de Asistencia SocialProyectos de Asistencia Social
2.2. Proyectos de Infraestructura SocialProyectos de Infraestructura Social
3.3. Proyectos de Infraestructura EconómicaProyectos de Infraestructura Económica
4.4. Proyectos de Desarrollo ProductivoProyectos de Desarrollo Productivo
Ing. Javier Sicchar V.
SEGÚN EL TIPO DE SERVICIO O PRODUCTOPROYECTOS DE
ASISTENCIA SOCIALPROYECTOS DE
INFRAESTRUCTURA SOCIAL
PROYECTOS DEINFRAESTRUCTURA
ECONÓMICA
PROYECTOS DE DESARROLLO PRODUCTIVO
Ø Atención a madres gestantes y niños menores de tres años.
Ø Equipamiento decomedores populares.
Ø Pequeños sistemas de riego.
Ø Pequeña empresa de transformación
Ø Atención pre-escolar y guarderías infantiles.
Ø Construcción yequipamiento depuestos de salud.
Ø Rehabilitación detierras.
Ø Crianza deanimales menores.
Ø Paquetes de medicinas. Ø Construcción yequipamiento decentros educativos.
Ø Forestación yreforestación.
Ø Microempresas.
Ø Atención Integral deSalud.
Ø Construcción delosas Deportivas.
Ø Construcción depozos artesanales.
Ø Otros.
Ø Campañas Preventivasde Salud.
Ø Construcción deCentros Comunales.
Ø Infraestructura decomercialización.
Ø Planificación familiar. Ø Abastecimiento deagua y alcantarillado.
Ø Infraestructura vial.
Ø Apoyo a bibliotecas delos centros escolares.
Ø Saneamientobásico ambiental.
Ø Pequeños programas de energía no convencional rural.
Ø Alfabetización
Ing. Javier Sicchar V.
3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS 3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS EMPRESARIALESEMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
•Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):
•Concepción del proyecto•Aspectos metodológicos•Items del estudio•Cronograma de actividades
•Texto legal del contrato•Dos anexos: propuesta técnica y propuesta económica
INVERSIONISTA
CONSULTOR
PROPUESTA•Técnica•Económico
Término de referencia Definitivo o contrato
Bases de términosde referencia
Presupuesto delestudio
• Visión global de cómo hacer el estudio.• Explicación cualitativa de los items más importantes del índice del estudio.
Elementos de la Propuesta
Técnica como base
Ing. Javier Sicchar V.
18/04/04 25/04/04 02/05/04 09/05/04 16/05/04 06/06/04 20/06/04 10/07/04 17/07/041. concepción del proyectoplaneado 18/04/04ejecutado 25/04/042. Aspectos Generalesplaneado 25/04/04ejecutado 02/05/043. Entorno Macroeconómicoplaneado 02/05/04ejecutado 09/05/044. Área de Influenciaplaneado 09/05/04ejecutado 16/05/045. Estudio de mercadoplaneado 16/05/04ejecutado 06/06/046. Estudio técnicoplaneado 06/06/04ejecutado 20/06/047.Evaluación económico- financiera
planeado 20/06/04ejecutado 10/07/048. Aspecto ambientalesplaneado 10/07/04ejecutado 17/07/04
PROYECTO: FABRICA DE TELAS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ABRILcomienzoTAREAS
JULIOJUNIOMAYO
Ing. Javier Sicchar V.
3.2 FORMULACIÓN:3.2 FORMULACIÓN:
3.2.1. Aspectos Generales:
1. Objetivos del Proyecto:
• Está vinculado con la satisfacción de necesidades.
• Asumir como soluciona el problema.
1.1 Objetivos Generales
• Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a
satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.
• Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeación.
• Por lo general han sido poco trabajados en los proyectos privados
GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:
1. Calidad de vida de la población:
• Alimentación
• Salud
• Educación
• Saneamiento y Vivienda
• Calidad ambiental
2. Necesidades económicas y sociales :
• Mejora del ingreso
• Empleo
• Aporte o ahorro de divisa
• Articulación Productiva
3. Necesidades vinculadas a la Innovación Tecnológica, etc
Ing. Javier Sicchar V.
1.2 Objetivos Específicos
• Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, rentabilidad del proyecto)
• Satisfacer una necesidad específica
2. Objetivos del Estudio
• Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconómico, al
mercado, a los aspectos técnicos a la rentabilidad económica.
• Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.
2. Justificación del Proyecto
• Responde a la pregunta ¿porqué es importante un proyecto?
• Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.
• Relacionar el proyecto con los objetivos generales
3. Antecedentes del Proyecto
• Una buena formulación de un proyecto está asociada a la mayor experiencia acumulada del
consultor o al mayor número de antecedentes que cuenta la empresa consultora.
3.1 Sistemáticos
• Estudios completos de Perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.
• Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos técnicos.
3.2 No Sistemáticos
• Recoge experiencias a través de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios
sueltos que permiten una mejor formulación del estudio.
Ing. Javier Sicchar V.
4. Alcances
• Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.
• Identificar las zonas o áreas de trabajo de campo.
• Determinar los obstáculos o restricciones que tiene el estudio
relacionado :
Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).
Con relación a los aspectos técnicos del proyecto.
• Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio
(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,
condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.
Ing. Javier Sicchar V.
Variables del EntornoVariables del EntornoNacional e InternacionalNacional e Internacional
EMPRESAEMPRESA
Tecnológicas
SocialesEconómicas
Socio Culturales
ESTRATEGIAESTRATEGIA
Fortaleza y Fortaleza y DebilidadesDebilidades
Oportunidades Oportunidades y Amenazasy Amenazas
MetasMetas
3.2.2. EN
TO
RN
O M
AR
CO
EC
ON
ÓM
ICO
3.2.2. EN
TO
RN
O M
AR
CO
EC
ON
ÓM
ICO
Ing. Javier Sicchar V.
VARIABLES RELEVANTES EN EL ANÁLISIS DEL ENTORNO MACROECONÓMICO ACTUAL: TENDENCIAL Y COYUNTURAL
Sector Real:
PBI Global PBI Global , , PBI por sectores,PBI por sectores, PBI por PBI por rarama ma iindustrialndustrial
en los gastos de inversiónen los gastos de inversión
en los gastos de consumoen los gastos de consumo
Sector Externo:
•Cambio en las Cambio en las RReservas eservas IInternacionales nternacionales NetasNetas: : RIN RIN
•ImportacionesImportaciones,, Exportaciones Exportaciones: : Balanza ComercialBalanza Comercial
•Balanza de ServiciosBalanza de Servicios
•Balanza en Cuenta CorrienteBalanza en Cuenta Corriente
•Balanza de CapitalBalanza de Capital
•Balanza de PagosBalanza de Pagos
•Nivel de la Deuda ExternaNivel de la Deuda Externa
•Tipo de cambioTipo de cambio
•Tasa de devaluaciónTasa de devaluación
•Tipo de cambio realTipo de cambio real
•Tipo de cambio de paridad Tipo de cambio de paridad
Ing. Javier Sicchar V.
Sector Monetario:
•Crecimiento de liquidezCrecimiento de liquidez
•Crecimiento de la emisión primariaCrecimiento de la emisión primaria
•Crecimiento del crédito interno netoCrecimiento del crédito interno neto (CIN) (CIN)
•Destino del crédito (sector privado y sector público)Destino del crédito (sector privado y sector público)
•InflaciónInflación
•Inflación de grupos productosInflación de grupos productos
•Tasa de interés nominal y realTasa de interés nominal y real
•Precios relativos de Precios relativos de los los productos productos
Sector Fiscal:
•Déficit Gobierno CentralDéficit Gobierno Central
•Ingresos del gobierno como fracción del producto socialIngresos del gobierno como fracción del producto social
•Gastos del gobierno como fracción del producto socialGastos del gobierno como fracción del producto social
•Ingresos y gastos corrientes del gobiernoIngresos y gastos corrientes del gobierno
•Financiamiento del déficit / FuentesFinanciamiento del déficit / Fuentes
•Nivel real de las tarifas públicasNivel real de las tarifas públicas
Ing. Javier Sicchar V.
3.2.33.2.3. Área de Influencia:. Área de Influencia:
1. Definición:
• Es un concepto geo-económico que delimita el área irradiada por el proyecto desde el mercado proveedor (insumos) hasta el mercado consumidor (productos).
• Determina el ámbito donde se va realizar el estudio de mercado.
Ing. Javier Sicchar V.
A. Los Flujos de productivos y comerciales: Este factor referido a la cercanía del Proyecto a los flujos productivos y
comerciales. B. Accesibilidad Vial: Para que los flujos de transporte puedan vializarse en términos de tráfico,
requiere necesariamente de una infraestructura de transporte (carreteras, puertos, etc.)
C. Disponibilidad Energética: Para que el proyecto tenga viabilidad de localización y expansión, es
necesario que exista disponibilidad energética. PPara proyectos de recursos naturales: D. Homogeneidad Ecológica: Que definen un valle, una cuenca, zonas de biomasa, etc.
2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:
Ing. Javier Sicchar V.
3. Tipos de Área de Influencia
A. Área de Influencia Directa:
Denominada así al área donde se genera la mayoría de los flujos del producto.
B. Área de Influencia Indirecta:
Denominada así a aquélla que esta fuera del Área de Influencia Directa, que genera o recepciona los flujos con
una participación poca significativa o de expansión futura.
Ing. Javier Sicchar V.
4. Descripción del Área de Influencia:
1. Aspectos Demográficos:
1. Población del Área de Influencia:
‑ Urbana / Rural
‑ Sexo
2 . Aspectos Productivos:
1. PBI/ si es posible, actividades económicas
2. Niveles de Inversión
3. Número y tamaño de Empresas
4. Aspectos Sociales : salud, educación, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
AREA DE INFLUENCIA
Ing. Javier Sicchar V.
3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO
1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. PRONÓSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
1.1. LA OFERTALA OFERTA
1. Definición
2. El Producto
3. Tipos de Mercado
4. Estructuras de Mercado
5. Análisis del Mercado Competidor
6. Cuantificación de la Oferta
Ing. Javier Sicchar V.
1. LA OFERTA1. LA OFERTA
DEFINICIÓN
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
Ing. Javier Sicchar V.
1. Definición
2. Componentes o Elementos
3. Tipos
4. Utilidades
5. Clasificación
PRODUCTO
Ing. Javier Sicchar V.
PRODUCTO 1. DEFINICIÓN: Es un bien o servicio que resulta de un proceso de transformación y que proporciona satisfacción de necesidades y es deseable por los consumidores.
2. COMPONENTES O ELEMENTOS:
1. Características especiales y atributos físicos. 2. Calidad y Seguridad 3. Marca 4. Imagen de Prestigio. 5. Garantía. 6. Empaquetado y Etiquetado. 7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito. 8. Servicio de Post- Venta.
Ing. Javier Sicchar V.
3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN UN PROYECTO:
1. Principal: Es aquel que contribuye el eje de las ventas
relacionadas con el Giro del Negocio de huevos de codornices.
2. Complementarios: Son aquellos que refuerzan la actividad del producto principal. Se les denomina también Sub- producto o productos secundarios. Ejm: La venta de codornices.
3. Sustitutos : Son aquellos que compiten con nuestros productos principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina, la carne de gallina.
Ing. Javier Sicchar V.
4. UTILIDADES DEL PRODUCTO
1. Primaria: Son un conjunto de atributos intrínsecos que rodean al producto y que satisfacen las necesidades
del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad primaria es dar información sobre tiempo; de un automóvil será satisfacer la necesidad de transporte.
2. Inducidas: Son un conjunto de atributos derivados del
consumo de un producto. Ejem: un reloj “Longines”, un auto de “marca”, nos brinda una utilidad de confort, de diseño, de color, de prestigio, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO
5.1. Según sus características intrínsecas.
5.1.1 TANGIBLE O BIEN:
1. Bienes no duraderos o fungibles: Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales ,se consumen en uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al mismo.
• Bienes Duraderos:
Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo, ‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se requiere un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm. Automóviles, refrigeradoras, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:
Son aquellos productos de naturaleza inmaterial, requieren de una alta credibilidad y un adecuado control de calidad.
Ejm. La educación universitaria, la atención médica, etc.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Ing. Javier Sicchar V.
COMPONENTES DE UN PRODUCTO
PRODUCTOPRODUCTOPRODUCTOPRODUCTO
Servicio Servicio Post - VentaPost - Venta
Empaquetamianto Empaquetamianto y etiquetadoy etiquetado
Imagen deImagen deprestigioprestigio
GarantiaGarantia
Servicio de Servicio de Distribución, instalación Distribución, instalación
y creditoy credito
Caracteristicas Caracteristicas especiales y especiales y
atributos físicosatributos físicos
Calidad Calidad yy
SeguridadSeguridad
MarcaMarca
Ing. Javier Sicchar V.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
5.2 EN FUNCIÓN DEL USO
5.2.1 Productos de Consumo:Son aquellos que se consumen de una manera directa, y están destinados al use de los consumidores finales. Se pueden sub-dividir en:
1. Bienes de Conveniencia: El consumidor conoce perfectamente el producto y no le es difícil adquirirlos, es decir, lo compra sin mayor esfuerzo a precios bajos. En este tipo de bienes, por lo general, el cliente no tiene ninguna preferencia en cuanto a marcas se refiere, adquiriendo la que más se acomode a sus necesidades. Ejm. clavos, tornillos, globos, etc.
2. Bienes de comparación: El consumidor compara el precio, la calidad y el estilo de los productos antes de adquirirlos. Como consecuencia de ello, no es necesario que esta clase de productos estén en todos los puntos de venta posibles, . sino en algunos establecimientos claves. Ejm. Autos usados, un individuo tomará su tiempo para compararla relación entre precio y calidad de los vehículos antes de realizar la compra.
Ing. Javier Sicchar V.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
3. Bienes de especialidad:
EEl consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la l consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto, marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto, estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil de publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil de marca, un equipo de, sonido de marca.marca, un equipo de, sonido de marca.
4.4. Productos no buscados:Productos no buscados:
SSon aquellos que el consumidor no desea en determinado on aquellos que el consumidor no desea en determinado momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce. momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce. Ejm. Seguros dé Sepelio o un Ejm. Seguros dé Sepelio o un nichonicho en el cementerio, hospitales, en el cementerio, hospitales, etc. etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.2.2 Productos industriales:
Son aquellos que sirven para , producir otros bienes y son destinados al uso del consumidor intermedio o consumo industrial. Se pueden subdividir en:
1. Materias Primas: Son bienes naturales que han sufrido mínimas transformaciones y que forman
parte de otro producto que después de ser procesado. Ejm. El petróleo, el trigo, etc.
2. Materiales y partes de fabricación.Son productos que han sufrido cierto grado de procesamiento y son la base del producto final o contribuyen a conformar el mismo, previo proceso adicional. Ejm. el petróleo que se convierte en gasolina; lastes de un automóvil.
3. Instalaciones:Son productos industriales manufacturados finales que tienen un precio muy elevado. Su característica principal es que afecta directamente la escala de la operación de una empresa. Ejm. Un horno industrial, un barco, una planta de conservas, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
4. Equipo Accesorio.
Forma parte directa del proceso de producción. Son productos industriales complementarios a un bien industrial final y principal. Posee una vida útil más corta que las instalaciones, pero más larga que los suministros de operación. Ejm. Una grúa para transportar los productos terminados al almacén, computadoras, escritorios, etc.
5. Suministros de Operación:
Se caracterizan por su corta duración y que requiere un bien industrial final para su funcionamiento, bajo precio y se adquieren con
un mínimo de esfuerzo y tiempo, son los equivalentes a los bienes de conveniencia de los bienes de consumo. Ejm. Artículos de escritorio, combustibles, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.3 5.3 En función al Ciclo de VidaEn función al Ciclo de Vida::
En analogía a los seres vivientes,En analogía a los seres vivientes, los productos; los productos; aatraviesan cuatro traviesan cuatro eetapas: tapas:
1. 1. LanzamientoLanzamiento: : penetración en el mercado. penetración en el mercado.
2. 2. Crecimiento: afianzamientoCrecimiento: afianzamiento
3. 3. Madurez,: posicionado, altaMadurez,: posicionado, alta aceptación.aceptación.
4. 4. Declive: programación descendente de ventas Declive: programación descendente de ventas
DecadenciaMadurezCrecimientoLanzamientoTiempoTiempo
S/.S/.
Ing. Javier Sicchar V.
CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA
DE UN PRODUCTODE UN PRODUCTO
Elementos que intervienen en el éxito
de un producto
Introduccióno
LanzamientoCrecimiento Madurez Declive
Ventas EscacezCrecen
con fuerzaMantienen Descenso
Beneficios Negativos Máximos DesciendenBajos o
Negativos
Clientes NuevosPrimera Mayoria
Numerosos y Ley
Escasos
Precios Altos Bajan Siguen BajandoDescienden o
Caida total
Ing. Javier Sicchar V.
5.4. Según su rentabilidad:5.4. Según su rentabilidad:
1. 1. Básicos:Básicos:
Son aquellos que tienen un buen nivel de aceptabilidad global en el mercado, rentabilidad aceptable, sin que se aprecien en su consumo tendencias decrecientes que hagan pensar en su sustitución. Son productos muy establecidos, al igual que el de los de la competencia, por lo que su mercado es constante, sin requerir grandes inversiones, en aplicaciones de las técnicas del Marketing.
2. 2. Dilema:Dilema:
Son aquellos cuya rentabilidad es baja pero se tiene la esperanza de que su evolución en el mercado (respecto a su aceptación y consumo) va ser positiva a corto plazo, siempre y cuando se realicen algunas acciones de promoción sobre ellos.
3. 3. Estrella:Estrella:
Son los que tienen alta rentabilidad, pero además, bajos costos de producción y expectativa creciente de ventas.
4. 4. Declives:Declives:
Su rentabilidad baja y se aprecia que el consumo y la aceptación en el mercado es decreciente. Sin embargo, pueden relanzarse con una adecuada política de Marketing.
Ing. Javier Sicchar V.
3. TIPOS DE MERCADO3. TIPOS DE MERCADO
1. Mercado Proveedor:
• Importancia crítica la disponibilidad de insumos.
• Precios
• Calidad y especificaciones Técnicas.
Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.
2. Mercado competidor
• Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final.
3. Mercado de la Demanda
• Mercado del consumidor.
4. Mercado Distribuidor
• Cadena de distribución y venta.
5. Mercado Externo
Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones
Ing. Javier Sicchar V.
4. ESTRUCTURA DEL MERCADO4. ESTRUCTURA DEL MERCADO
CARACTERÍSTICASLIBRE
COMPETENCIAMONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIAMONOPOLICA
# de vendedores Muchísimos Uno Muy pocos Pocos# de compradores Muchísimos Muchísimos Muchísimos Muchísimos
Producto Homogeneo HomogeneoHomogeneoDiferenciado
Diferenciado
Precio Lo determina el Mcdo.
Lo determina el Monopolio
Lo determina el Oligopolio
Cp: MonopolioLp: Mercado
Barreras de accesoal mercado Ninguno Fuertes Fuertes Pocas
ESTRUCTURAS DEL MERCADO
Ing. Javier Sicchar V.
5. ANALISIS DEL MERCADO 5. ANALISIS DEL MERCADO
COMPETIDORCOMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA
Ing. Javier Sicchar V.
1. TIPOS DE COMPETENCIA1. TIPOS DE COMPETENCIA
1.DIRECTA
2.INDIRECTA
3.GENÉRICA
Ing. Javier Sicchar V.
ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDORANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR1.1. TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA
1. Competencia directa:1. Competencia directa:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y que satisfacen que satisfacen la misma necesidadla misma necesidad, orientados , orientados al mismo tipo de cliente al mismo tipo de cliente(o (o segmento de mercado similar) y utilizan segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnologíasimilar tecnología. Ejm: Para un proyecto . Ejm: Para un proyecto de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio.de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio.
22. Competencia Indirecta:. Competencia Indirecta:
Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis.
33. Competencia Genérica:. Competencia Genérica:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad adquisitiva; y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras , su competencia genérica serán las empresas productoras de diferentes electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras, aspiradoras, lustradoras, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
ANALISIS CUALITATIVO DE LA ANALISIS CUALITATIVO DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA
Fortaleza DebilidadFortaleza delCompetidor 1
Debilidades delCompetidor 1
1. Mercado Meta
2. Producto
3. Precio
4. Promoción
Debilidades delCompetidor 2
Caracteristicas a Analizar
Estrategia Actual de la Empresa Estrategia de la CompetenciaFortaleza delCompetidor 2
Ing. Javier Sicchar V.
2.2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIACOMPETENCIA
1.1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) señalando la localización de las mismasseñalando la localización de las mismas
2.2. Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas competidoras.competidoras.
3.3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4.4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.
5.5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.
6.6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las empresas en competencia.empresas en competencia.
7.7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas Las características tecnológicas y organizativas de las empresas competidoras.competidoras.
8.8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de crédito bancario alcanzado por las mismas).crédito bancario alcanzado por las mismas).
9.9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.
Ing. Javier Sicchar V.
5. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA
5.1 Métodos
5.2 Cálculo de la Oferta Proyectada
Ing. Javier Sicchar V.
METODOS METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco
Ing. Javier Sicchar V.
2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo
Ing. Javier Sicchar V.
MODELOS ECONOMETRICOSMODELOS ECONOMETRICOS1. Modelo Lineal Simple
2. Modelo Exponencial
3. Modelo Reciproco
4. Modelo Semilogariítmico
5. Modelo Semilogaritmico
6. Modelo Autorregresivo
te
tttb
tt eXbbLnYeXbY lnlnln)( 1101
0
tt10ttt10
t eXbbY
1
e)Xln(bb
1Y
tt0ttt10t eXlnbYe)Xln(bbY
tt10tb
t0t eXbbYXbY 1 lnlnln)(
tt 10t e X b b Y
t 10tt 10t e b b Ye b b Y 1t1t YY1001
P
Pg%
g)(1PP :Tasa
n
1
o
n
non
Ing. Javier Sicchar V.
2. LA DEMANDA2. LA DEMANDA
1.1. DefiniciónDefinición
2.2. Tipos de DemandaTipos de Demanda
3.3. Análisis de la DemandaAnálisis de la Demanda
4.4. Cuantificación de la DemandaCuantificación de la Demanda
Ing. Javier Sicchar V.
1.1. DEFINICIÓN DE LA DEMANDADEFINICIÓN DE LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisafacción de una necesidad específica a un precio determinado.
2. TIPOS DE DEMANDA2. TIPOS DE DEMANDA 1. Mercado Consumidor:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor
2. Mercado Industrial o Institucional
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional o industrial.
Ing. Javier Sicchar V.
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL
3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O
INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. 13. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDORANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR
1. Necesidades y Motivacion 1. Necesidades y Motivacion
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra3. Proceso de Compra
4. La Segmentacion del Mercado 4. La Segmentacion del Mercado
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES Y MOTIVACIÓNNECESIDADES Y MOTIVACIÓNa.Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación
NECESIDAD MOTIVACIÓN
•Carencia de algo.
•Anhelo de una población
•Problema no resuelto
•Impulso de satisfacer una necesidad hacia mi proyecto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigación de Mercados Publicidad
Ing. Javier Sicchar V.
Necesidades DeseosDan lugar a
Que ocasionan
Tensiones
CADENA NECESIDAD – DESEOS - CADENA NECESIDAD – DESEOS - SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN
SatisfacciónQue dan como resultado
AccionesQue danLugar a
NECESIDADES Y MOTIVACIÓNNECESIDADES Y MOTIVACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓNDIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN
MOTIVACIÓN RESULTADOS
SATISFACCIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
b.Clasificación de Necesidades:
• Según Maslow
• Según Herzberg
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES SEGÚN NECESIDADES SEGÚN
MASLOWMASLOW
Necesida de
autorrealización
Necesidad de estima
Necesidad de afiliación o aceptación
Necesidad de seguridad o estabilidad
Necesidades fisiológicas
Ing. Javier Sicchar V.
Autorrealización
Estima o posición social
Afiliación o
aceptación
Seguridad
o estabilidad
Necesidades
fisiológicas
Mo
tiv
ado
res
•Trabajo desafiante
•Logros
•Desarrollo en el trabajo
•Responsabilidad
•Progreso
•Reconocimiento
•Posición social
•Relaciones interpersonales
•Calidad de la supervisión
•Política y administración de la compañía
•Condiciones de trabajo
•Seguridad de empleo
•Sueldos
Fac
tore
s d
e m
ante
nim
ien
to
Jerarquia de necesidades de
Maslow
Teoria de dos factores de Herzberg
COMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERGCOMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERG
Ing. Javier Sicchar V.
Equilibrio o desequilibrio de
las recompensas
Descontento Menor producciónAbandono de la organización
Continuación del mismo nivel de producción
Trabajo más intenso Recompensa adecuada
Recompensapoco equitativa
Recompensaequitativa
Recompensa másque equitativa
TEORIA DE LA EQUIDADTEORIA DE LA EQUIDAD
Ing. Javier Sicchar V.
c.Tipos de motivación
Motivos
Son conscientes, racionales
Son estáticos se mueve sólo en la consciencia
Moviles
Puede ser inconscientes.
Son dinámicos, se mueven en el circuito:consciente, inconsciente, consciente
Para el consumidor industrial o institucional
Para el consumidor final
Ing. Javier Sicchar V.
SUPER EGO
Sistema 2
EGOSistema 3
IDSistema 1
PLACER
UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID, UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,
EL EGO Y EL SUPER EGOEL EGO Y EL SUPER EGO
Ing. Javier Sicchar V.
MODELO DEL PROCESOMODELO DEL PROCESO
DE MOTIVACIÓNDE MOTIVACIÓN
Procesos Cognositivos
Necesidades, anheloy deseos no satisfechos
Tensión
Aprendizaje
Meta o Necesidad
de satisfacción
ComportamientoImpulso
Reducción de Tensión
Ing. Javier Sicchar V.
d.Una canasta de móviles para captar la motivación del consumidor final
• MMODA
La decisión de compra se realiza sobre el deseo de satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional.
ejem: usar minifalda en invierno
• IINTERES
La decisión de compra se realiza por el deseo de algún beneficio económico.
ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una prmoción, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
• CCOMODIDAD
La decisión de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar, la facilidad al acceso o manejo de un producto.
• AAFECTO
La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del capricho.ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.
• SSEGURIDAD
Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las garantias que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los productos.
• OOrgullo
La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la vanidad, de la envidia.Ejm: comprar ropa elegante
Ing. Javier Sicchar V.
e.Instrumentos que permiten captar la motivación del consumidor final
Investigación concluyente
•Encuestas óptimas
•Censos
Investigación exploratoria
•Observaciones
•Entrevistas
•Grupos focos
•Encuestas pilotos
Ing. Javier Sicchar V.
EL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONESEL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONES
CONSUMIDORCONSUMIDOR
PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON LAS SIGUIENTE CONDICIONESLAS SIGUIENTE CONDICIONES
PODER DE PODER DE DECISIÓNDECISIÓN
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PAGOPAGO
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE COMPRACOMPRA
•Reconocida o no por él •Presente
•Futuro
•Aplazada
•Absoluto
•Compartido
•Influido
Ing. Javier Sicchar V.
• El consumidor ó cliente y sus condiciones
CONSUMIDOR•Consumidor potencial
•Cliente
80%
20%
a.Capacidad de Compra: NECESIDAD Se analiza tres situaciones
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la publicidad
• Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y posteriormente la publicidad.
Ing. Javier Sicchar V.
b.Capacidad de PAGO: INGRESO
• Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso disponible.
• Futuro: La compra en dos momentos:
•El compromiso de compra o separación.
•La cancelación de la compra
La variable es el ingreso esperado.
• Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable es el ingreso esperado.
Ing. Javier Sicchar V.
c.El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA
• Absoluta:
Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe (a) de familia.
• Compartida:
Cuando la decisión de compra está coordinada además del jefe de familia con algunos mienbros de la familia que aporten a la economía global.
• Influida:
Cuando en la decisión de compra participan además del núcleo familiar las amistades y la publicidad.
Ing. Javier Sicchar V.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAPROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1.1. ETAPASETAPAS
1. Toma de conciencia de la necesidad
2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le acercan a la compra. Percepción-Conociminto-Inclinación-Preferencia-Convicción-Decisión de Compra.
3. Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar, cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.
4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y simbólicas que el producto aporta.
5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el comportamiento del producto producidos por las expectativas en el período de precisión o bien por conocimiento de un elemento, descubrir que podría haber comprado el producto más barato.
Ing. Javier Sicchar V.
2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
Como proceso o personajes complementarios al comprar que intervienen en el proceso de compra.
1. Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o información afectan al proceso de compra de forma positiva o negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos, la publicidad.
2. Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la compra, participando en una cuota del pago de la mercancía comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los padres y los hijos mayores que trabajan.
3. Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de la compra. Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos mayores que realizan la compra.
Ing. Javier Sicchar V.
2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le entregas el objeto de compra.
Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones importantes respecto asus clientes:
•¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y determinar quienes participan en el mismo?
•¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actúa y de que forma efectiva influenciarlo.
Ing. Javier Sicchar V.
Segmento de mercado
MERCADO GLOBAL
Identificación del
mercado meta del
proyecto
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO EL MERCADO
1. Ser homogéneos en su interior.
2. Ser heterogéneos entre sí.
3. Tamaño: bastante amplio para ser rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las variables de segmentación.
Ing. Javier Sicchar V.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADOBASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación geográfica Región
Tamaño
Población por área Geográfica
Clima
Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de paísMetrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias, Ciudades Menores , Poblados.
Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural.
Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).
Segmentación demográfica
Edad
SexoEstado civilOcupación
Ciclo de la Vida Familiar
Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18 a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 añosMasculino, FemeninoSoltero, casado, divorciado, unión libre, viudoProfesional, trabajadores manuales, oficinistas. Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos independientes (nido vacío II ), ancianos solos
Ing. Javier Sicchar V.
BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación sociocultural
Por estratos socioeconómicos (INEI: 23 variables)
Por Ingreso
Educación
CulturaReligión
Clase social
Grupo social
Costumbres sociales
Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: CEstrato Muy Pobre: DEstrato en sobrevivencia:ELima Metropolitana Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)Promedio General: US$ 481Primaria completa, incompleta, secundaria completa, secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.Europea, China, Andina , Amazónica.Católica, protestante, judía, otras.Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros, abogados, etc.Fiestas patronales, fiestas familiares.
Ing. Javier Sicchar V.
Segmentación psicológica/ psicográfica
Tipo de personalidad
Estilo de vida
Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.
Segmentación relacionada con el uso
Intensidad de uso
Lealtad a la marca
Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios ligeros, no usuarios.Fuerte, alguna, ninguna.
BASES DE SEGMENTACIÓN
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANADISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANA
36,2% (1.289,7)
A
B
C
D
E
1,4% (282,8)
Hogares
% (miles)
Personas
% (miles)
2,0% (70,8)
9,6% (1.722,5)12,4% (434,5)
29,7% (4.572,4)28,7% (1.026,7)
36,9% (5.822,4)
22,4% (3.519,5)20,7% (738)
100% (3.559,8) 100% (15.919,6)Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
Ing. Javier Sicchar V.
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
PERFIL DE LOS HOGARES URBANOS POR NSE
A B C D ENúmero de mienbros 3,9 4,2 4,4 4,6 4,7Ingresos y GastosIngreso promedio mensual (US$) 3293 794 314 176 123Gasto mensual en alimentos (US$) 436 187 134 105 86Gasto en alimentos respecto al ingreso 13% 24% 43% 60% 70%Vivienda
Material de las paredes
Ladrillo o bloque de cemento 100%
Ladrillo o bloque de cemento 94%
Ladrillo o bloque de cemento 89%
Ladrillo o bloque de cemento 74%
Ladrillo 31%Madera 30%
Material del techoConcretoarmado 96%
Concretoarmado 94%
Concretoarmado 78%
Concretoarmado 50%
Planchas decalamina 43%
Material de los pisosParquet o madera 76%
Parquet o madera 43% Cemento 59% Cemento 64% Tierra 66%
Ambiente de la vivienda 9,2 7,3 5,2 4,0 3,0Baños dentro de la vivienda 4,2 2,2 1,3 0,9 0,3Focos dentro de lavivienda 32,5 14,8 7,0 4,3 2,6
JardìnInterior 68%Exterior 62%
Interior 40%Exterior 41% No tiene 53% No tiene 65% No tiene 65%
Artefactos y serviciosNúmero de artefactos del hogar 33 16 10 7 4Tienen refrigeradora 100% 98% 79% 44% 9%Tiene lavadotra 96% 72% 24% 2% 0%Tiene computadora 85% 54% 15% 2% 1%Teléfono fijo 100% 84% 49% 24% 4%Teléfono celular 86% 50% 26% 12% 5%
Ing. Javier Sicchar V.
Alimentación
Educación
Transporte
Teléfono
Limpieza del hogar y aseo personal
Luz Electrica
Agua
TOTAL A ECB D
123 436 86134187 105
34 278 831107 16
42 192 214186 31
14 102 21441 7
18 96 91832 13
15 66 61628 11
8 30 5814 6
253 1200 137263494 189
US$
GASTO CORRIENTE PROMEDIO: GASTO CORRIENTE PROMEDIO: NIVELES SOCIECONÓMICOS NIVELES SOCIECONÓMICOS POBLACIÓN URBANA NACIONALPOBLACIÓN URBANA NACIONAL
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES CIUDADESCIUDADES
19.9%
26.6%
34.5%
19%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
A-B C D E
Gran Lima
14.0%
35.5%32.5%
18.2%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
A-B C D E
Arequipa
15.4%
29.6%33.6%
21.4%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
A-B C D E
Trujillo
8.0%
31.2%
45.4%
15.4%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
A-B C D E
Cusco
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES CIUDADESCIUDADES
9.3%
36.7%42.2%
11.8%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
A-B C D E
Huancayo
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES (199-2003)DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES (199-2003)
2.50%2.00%
14.20%12.40%
30.40%28.70%
35.60% 36.20%
17.30%20.70%
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
40.00%
A B C D E
19992003
DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO POR NSEDISTRIBUCIÓN DEL INGRESO POR NSE
2%12.40% 28.60% 36.20% 20.70%
19.20% 26.60% 26.20% 18.60% 7.40%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Hogares
Ingresos A
B
C
D
E
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003
Ing. Javier Sicchar V.
1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:
1. Productores de Bienes y
Servicios
1. Fabricantes
2. Empresas agrícolas, compañías mineras, empresas constructoras, compañias pesqueras.
3. Instituciones financieras: compañ´´ias de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.
3. Unidades
Gubernamentales
1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS, etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.
4. Organizaciones no
gubernamentales sin
fines de lucro
1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional, la Iglesia.
2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.
DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O 3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
1. Especificidad del Mercado:
1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones en relación al mercado consumidor.
2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores finales.
3. Concentrados geográficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen de compra.
Ing. Javier Sicchar V.
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O 3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
2. Naturaleza de la Unidad Compradora:
1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente informados.
2. Especificidad de los Procesos de Decisión
• son más tiempo en la toma de decisión.
• La compra será más formal y detallada.
• Habrá una etapa para la negación.
• Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.
3. Otras Características de la Demanda
1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas.
3. Los cambios son más rápidos que en la demanda de consumidores.
Ing. Javier Sicchar V.
4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
4.1 SITUACIONES DE COMPRA4.1 SITUACIONES DE COMPRA
Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se enfrenta a trs situaciones de compra:
1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena sin ninguna modificación.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No requiere análisis.
2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis.
3. La compra Nueva: Es la más dificil que implica mayor número de personas en la decisión un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir información. La decisión de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem: compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un máximo nivel de análisis.
Ing. Javier Sicchar V.
4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas necesita papas amarillas para su producción.
2. Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la descripción gemneral del producto.
3. Descripción de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros 4especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del producto(especificaciones)
• Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc.
4. Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre, localización, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente se reciben las propuestas de cada uno de ellos.
6. Selecció del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es conveniente).
7. Selección d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia de pedidos, la cantidad y las condiciones.
8. Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los sntimientos y resultados despúes de la compra.Esto es un aspecto muy importante porqur esta retroalimentación dependerá la existencia de recompra.
Ing. Javier Sicchar V.
CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDACUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
1. MÉTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
Ing. Javier Sicchar V.
1. METODOS 1. METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
• Encuestas Preliminares, Piloto o Pretest, sistema que consiste en la realización de una pequeña encuesta, cuyo porcentaje que debe ser aplicado al tamaño poblacional.
• Tamaño de la Muestra Piloto (np):
•Se determina como un porcentaje de la población y debe ser un número grande pero manejable preferible un número entre 30 y 40.
•Sus unidades se determinan en forma aleatoria:
np : tamaño de la muestra piloto. (% N)
N : tamaño de la población.
% : porcentaje entre <0,5%)
• Varianza Resultante de la Encuesta Piloto, se considera que puede ser un buen sustituto al de la población.
• El empleo de varianza, obtenida de censos o investigaciones similares, realizadas con anterioridad.
• Otras veces es el resultado de conjeturas sobre la población.
Ing. Javier Sicchar V.
Se puede asumir:
S2p S2 (varianza de la muestra óptima)
Determinación de p y q pilotos:
En la ejecución de la encuesta piloto (en número de 30 a 40) se determina el pp(probabilidad a favor) y qp (probabilidad en contra)
Se sabe que: pp + qp = 1
pp p (p de la muestra óptima)
qp q (q de la muestra óptima)
1
)( 2_
12
p
p
p
pi
n
XXpS
n
i
np: Tamaño de la muestra piloto
Xp: Valores de la muestra piloto
Xp: Media de la muestra piloto
S2p:Varianza de la muestra
piloto
ENCUESTA PILOTO
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
•Error de la encuesta piloto:
Es mucho más práctico determinar el error como de la encuesta plito como porcentaje, en la mayoría de los casos no mayor del 5%, aplicada a la media aritmética obtenida de la aplicación de la misma encuesta piloto o preliminar:
ep= d = (%) () ; : media aritmética piloto.
Ejemplo: ep= (0.05) (1000) = + 50; ep : error muestral piloto.
ep e (del tamaño óptimo)
•Nivel de Confianza:
El porcentaje del error podría considerarse en algunos casos como complemento del nivel de confianza, así que una confianza de 95% daría supuestamente un error de 5%, peor no siempre será el complemento, ya que este porcentaje podrá aumentarse o disminuirse dependiendo del grado de precisión con que se desea hacer la estimación.
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
En la encuesta piloto se utiliza:
• No sólo para estimar la varianza y las características de aquellas variables que tiene que ver con el objetivo de la investigación.
• Sino que facilitan su conocimiento, familiarizan al entrevistador al aplicar el formulario, determinar las fallas del mismo.
• Además, se puede conocer la reacción del entrevistado.
• El tiempo necesario de la entrevista y,
• Permite el cálculo del error necesario para fijar el tamaño óptimo de la muestra.
• De igual modo, la encuesta preliminar o piloto, permite hasta cierto punto, probar gran parte de los mecanismos técnicos de muestreo.
• Localizar unidades.
• Comprobar si la medición es práctica.
• Establecer los costos.
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
La encuesta piloto también sirve para identificar errores no muestrales. Pero hay otro tipo error que no tiene nada que ver con el muestreo y que no se puede medir estos errores denominados ajenos al muestreo, no muestrales o sistemáticos, y que en la aplicación de la encuesta piloto contribuye a identificar y minimizarlos se consideran como errores no muestrales:
•El resultado de instrumentos de medición incorrectos.
•Cuestionarios mal definidos.
•Errores que comete el entrevistador al efectuar las preguntas o al interpretar las respuestas.
•Preguntas vagas o ambiguas.
•En otros casos, son consecuencias de la influencia negativa del entrevistador.
•Del mal diseño del formulario.
Ing. Javier Sicchar V.
GRUPOS FOCOS
1. Establecer objetivos
• Definición del problema gerencial. ¿Qué quiere lograr la gerencia?
• Definición de los objetivos de investigación de mercado. ¿qué información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia
2. Determinar el diseño de investigación
• Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse?
• Tamaño de los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo foco?. Se recomienda entre 5 a 10 personas.
• Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión?
• Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto tiempo debería durar las sesiones?; ¿A qué hora debería llevarse a cabo?
• Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dondé debería realizarse las sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o país, ¿dónde deberían realizarse?
Ing. Javier Sicchar V.
GRUPOS FOCOS
3. Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas que se necesitan.
• Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc.
• Experiencia del el producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con profesionales o con personas experimentadas en esta área?
4. Establecer el presupuesto
• Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones, costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en viajes. Si la sesión se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los items son factores del presupuesto.
• Nivel de incentivo para los participantes. ¿Qué motivara a las personas para que participen en un grupo foco?
• Costo del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitara para revisar los datos?, ¿cuánto costará?.
Ing. Javier Sicchar V.
5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede afectar las respuestas de los participantes y es posible que el cliente quiera observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.
• Atmósfera relajada y cómoda.
• Disponibilidad de tipo de video y audio según se requiera.
• Medios para observación del cliente, a través de espejos o equipo electrónico.
• Accesibilidad de los miembros del grupo foco
6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.
• Descarte a cualquier persona que trabaje en el área de investigación de mercados de un competidor, etc.
• Considere la homogeneidad de los miembros del grupo
• Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la selección de los participantes apropiados.
• Revise los cuestionarios de selección ya completos, para asegurarse de que se reclutaron las personas apropiadas.
Ing. Javier Sicchar V.
7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un grupo foco hay muchos factores a considerar.
• Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria
• Costo
• Disponibilidad
• Sexo del moderador.
• Uso de uno o más moderadores, alternando,
• Elaborar una guía o agenda del moderador, que se utilizará para ayudar al modelador en el logro de las metas de la investigación de mercados.
• Objetivos de la investigación
• Temas a cubrir
• Tiempo asignado
9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesión
• Revisar la guía de discusión y los objetivos de la investigación.
• Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.
10. Realizar las sesiones de los grupos foco.
11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en información significativa.
12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y sus consecuencias
Ing. Javier Sicchar V.
2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE INVESTIGACIÓNTIPOS DE INVESTIGACIÓN
Reconocer y definir el problema de decisión
Identificar cursos de acción
Investigación Exploración (grupos focos, entrevistas)
Evaluar Cursos deacción
Seleccionar un Curso de acción
Investigación Concluyente(Censo, muestreo optimo,prueba delproducto utilizando un diseño muestral)
ImplementarInvestigación de Monitoria del Desempeño
RETROALIMENTACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN
3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.
5. DISEÑAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓNPASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
1. Necesidad de información•Requerida por la institución: inv. De mercadeo•Necesidades generales de información
2. Objetivos de la investigación y necesidad de información•Necesidad específica de información en función al Py.
3. Diseño de Investigación•Diseñar el Py. De investigación identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio
4. Procedimiento de recolección de Datos•Establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y los preguntas que se formularon o las observaciones que se garaban.
5. Diseño de la Muestra¿Con quién o que debe inclusirse en la muestra?•Definir población.•Método para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico
6. Recopilación de datosAmplia proporción del presupuesto y el error total en los resultafos de investigación•Selección, capacitación y control de entrevistadores
7. Procesamiento de datos•Codificación y Edición
8. Análisis de Datos•Debe ser consistentee con los requerimientos de información e identificación en el paso 2•Utiliza software apropiados
9. Presentación de Resultados•Informe Escrito.•Sustención oral.
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACENECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACE
DE DATOSDE DATOS
PROYECTO DEINVESTIGACIÓN
NECESIDADES DE INFORMACIÓN
CUESTIONARIO
PREGUNTAS FORMULADAS
GRUPO DE ENCUESTADOS
DATOS
Ing. Javier Sicchar V.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
•Es el plan básico que guía fases de recolección del analisis de datos del proyecto de investigación.
•Es la estructura que especifica el tipo de información que se va a recolectar, las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos.
•Un buen diseño garantizara que la información reunida sea considerada con los objetivos del estudio y que los datos se recolecten por medio de procedimientos exactos y económicos.
•No existe un diseño standart o idealizado que guién al investigador.
Ing. Javier Sicchar V.
EL METODO DE EL METODO DE MUESTREOMUESTREO
Ing. Javier Sicchar V.
Definir la población:
1. Elementos2. Unidades3. Alcances4. Tiempo
PASO 1
Identificar el marco muestralPASO 2
Determinar el tamaño
de la muestraPASO 3
Seleccionar un procedimiento
de muestreoPASO 4
Seleccionar la muestraPASO 5
PASOS EN LA
SELECCIÓN DE
UNA MUESTRA
Ing. Javier Sicchar V.
Para la selección de las unidades se requiere de un listado que en algunos casos debe preparase, en otras sólo se actualiza.
Este listado debe corresponder al total de unidades o elementos que integran la población a investigar que, a su vez, constituye el Marco de Referencia o Marco Muestral, denominado también Población Objetivo. Por ejemplo, la nómina de pago ya sea para un grupo de trabajadores de una fábrica o de empleados en una empresa, podría ser el marco; otro ejemplo podría ser el listado de matrículas de los estudiantes de una universidad.
Sin embargo, el marco no siempre estará representado por un listado, podría ser también un mapa o fotografías aéreas. En el marco no deben aparecer unidades falsas; ejemplo: en el listado de matrículas no deben figurar aquellos estudiantes que se han retirado por diferentes acusas pero que se alcanzaron a matricular.
En el muestreo por etapas múltiples, debe existir un marco para cada etapa. El marco en cada etapa, debe ser lo suficientemente detallado en cuanto a la identificación de sus unidades de tal manera que si una de ellas es incluida en la muestra, pueda ser ubicada e investigada rápidamente, sin que ello implique que se especifique la información que debe suministrar cada unidad.
Rara vez los marcos perfectos y lo común es que sean inexactos, inadecuadamente descritos, desactualizados o con unidades duplicadas, por tal motivo, deben ser revisados y actualizados de manera que permitan una fiabilidad razonable, por cuanto la muestrea se basa en ellos.
MARCO MUESTRAL
Ing. Javier Sicchar V.
LA VARIANZA
Del grado de la variabilidad de la varianza, depende en gran parte del tamaño de la muestra.
•Por ejemplo, el médico que realiza un análisis de sangre, el panadero que se come un pan, el cocinero que paladea una cuchara de sopa; cada uno de ellos ha hecho uso de una muestra, obsérvese que con un centimetro de sangre, un pan o una cucharada de sopa se puede determinar el comportamiento de la totalidad (sangre del paciente, total de panes producido en una hornada, total de sopa para el almuerzo) y se debe al grado de homogeneidad que muestra que se tome de estas poblaciones dará un resultado igual, representativo del total.
•Si todas las características presentan un alto grado de homogeneidad, sería muy sencilla la investigación por muestreo, pero esa situación no se da en la mayoría de las poblaciones que se investigan; por lo tanto el tamaño de la muestra deberá aumentar de acuerdo al grado de variabilidad, de tal forma que queden representados en ella lo valores extremos que toma la variable.
•En el cálculo del tamaño de la muestra, lo ideal sería que la varianza correspondería a la población investigada, pero en la mayoría de los casos esto no es posible, de ahí que exista la necesidad de estimarla.
Ing. Javier Sicchar V.
ERROR DE MUESTREO (e = d)
Es la parte de la diferencia entre el valor poblacional (parámetro) y la estimación de la misma (estimación puntual o estadigrafo), obteniendo por medio de una muestra aleatoria, y se debe al hecho de haber sido elevada una de las tantas muestras posibles de una población dada.
•La totalidad de estos errores, genera la distribución de muestreo de la estadística empleada para estimar el valor poblacional
•En muchos casos, el error será determinado por el investigador; por ejemplo, si para un sector de la economía se quiere estimar el promedio de salarios y se sabe por observaciones aisladas, que el ingreso promedio para ese sector es aproximadamente, de S/.1,000 el error respecto al parámetro podría ser: S/.1,000 + d = S/. 1,000 + e.
•De acuerdo a la finalidad de la investigación podría considerarse, para este caso, que un error de + 1000 o cualquier otro valor es más suficiente, dado el grado de variabilidad que supuestamente tengan los salarios en dicho sector.
•Sin embargo, este procedimiento requiere, además de cierta experiencia un conocimiento previo sobre la característica de la población que estudia.
Ing. Javier Sicchar V.
Se ha mencionado que el grado de precisión depende, de alguna manera, del tamaño de la muestra, y este a su vez, dependerá de factores como:
•El error,
•La varianza; y
•La confianza.
Esta última ( la confianza) es fijada por el investigador quien, por lo general, trabaja con Z= 2, valor correspondiente a u nivel de confianza de 95.5%; pero es posible que sean otros los valores de Z, tales como Z = 2.57 (confianza del 99%) y Z = 1.64 (90% de confiabilidad).
Lo más práctico es trabajar con Z = 2 ó Z = 1.96, pero de todas maneas la decisión sigue dependiendo de la finalidad y del grado de precisión que desee.
LA CONFIANZA
Ing. Javier Sicchar V.
Errores dediseño de la muestra.
Error total
Errores de la selección dela muestra
Errores demuestreo
Error de fijación del tamaño de la muestra.
Errores deno muestreo
Error en la definición dela composiciónde la muestra.
Error en la definición del método de muestreo.
TIPOS DE ERROR
Ing. Javier Sicchar V.
Fuentes de error
Errores del investigador
Errores del entrevistado
Errores del entrevistador
• Error por sutitución de información. (EM)• Error de medida (EM) • Error en la definición de la población. (EM)• Error de diseño de la muestra. (EM)• Error de análisis de datos. (E no M)• ...
• Error de pregunta. (E no M)• Error de registro. (E no M)• Error de invención. (E no M)• Error de selección de la muestra. (EM)• ...
• Error de no respuesta. (E no M)• Error de incapacidad. (E no M)
• Error de resistencia. (E no M)
• ...
FUENTES DE ERROR EN EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Ing. Javier Sicchar V.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD
ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS
INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES
1
2
3
4
5
FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS
DE
ERRORES
EN
EL
PROCESO
DE
INVESTIGACIÓN
COMERCIAL
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD
ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS
INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES
1
2
3
4
5
•ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN.•ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.•ERROR EN EL ESTABLECIMIENTO DE HIPÓTESIS.•....
• ERROR POR SUSTITUCIÓN DE INFORMACIÓN.• ERROR DE MEDIDA• ERROR DE DISEÑO DE LA MUESTRA• ERROR DEL MÉTODO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN• ERROR DE INSTRUMENTO DE OBTENCIÓN DE
INFORMACIÓN• ....
• ERROR DE NO RESPUESTA.• ERROR DE SELECCIÓN DE LA MUESTRA.• ERROR DE REGISTRO.• ERROR DE INVENCIÓN.• ERROR DE INCAPACIDAD.• ERROR DE RESISTENCIA.• ERROR DE ELABORACIÓN LIBRO DE CÓDIGOS.• ERROR DE CODIFICCACIÓN.• ERROR DE GRABACIÓN.• ....
• ERROR DE PONDERACIÓN• ERROR DE ANÁLISIS DE LOS DATOS.• INTERPRETACIÓN INCORRECTA DE LOS RESULTADOS• ...
• ERROR EN LA TRANSCRIPCIÓN DE LOS DATOS.• MALA COMUNICACIÓN DE LOS RESULTADOS.• ....
FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
TIPOS DE ERRORES SUCEPTIBLES DE PRODUCIRSE EN CADA FASE
Ing. Javier Sicchar V.
TAMAÑO DE LA MUESTRA TAMAÑO DE LA MUESTRA •Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste en la determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.
•Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
•Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente.
•Tamaño de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita:
•Tamaño de la Muestra cuando
la población sea finita:
2
22
e
SZn
2
2
e
pqZ
pqZNe
pqNZ
N
nn
n22
2
0
0
1
N : tamaño poblacional
n: tamaño muestral para una población finita
n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S2: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
Ing. Javier Sicchar V.
•Tamaño de una muestra por estratos:
ni: número indice muestral de cada estrato
n: Tamaño de la muestra
Ni: número de elemento en cada estrato
N: Tamaño poblacional
N
nNiNi n
Ing. Javier Sicchar V.
1. Revisar las considraciones preliminares
2. Decidir sobre el contenido de las preguntas
3. Decidir sobre el formato de respuestas
4. Decidir sobre la redacción de las preguntas
5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas
6. Decidir sobre las características físicas
7. Preprueba, revisión y elaboración del borrador final
PASOS EN EL DISEÑO DE CUESTIONARIOS
Ing. Javier Sicchar V.
1. Enliste los objetivos específicos de la investigación. No invierta en la obtención de datos irrelevante
2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en descuidos y obtener respuestas intrascendentes.
3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las generalidades y las ambiguedades.
4. Escriba primero un borrador y púlalo después.
5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y el proposito del cuestionario.
6. Haga sentirse cómodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas inofensivas y fáciles de contestar.
7. Estructure las preguntas de modo que influya lógicamente. Incluya primero las generales y luego las mas detalladas.
8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede desvirtuar los resultados .
9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. Sí se garantiza la validez fácilmente.
10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demográficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de índole personal.
11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la información buscada.
COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIOCOMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO
Ing. Javier Sicchar V.
PREGUNTAS PARA LA ENCUESTAPREGUNTAS PARA LA ENCUESTA
¿Qué marcas del producto “X” (gaseosa, mantequillas, etc)?
¿Por qué?
¿Quiénes consumen el producto “X” en su casa?
¿Cómo consumen el producto “X” en su casa?
¿Cada cuanto tiempo compra el producto “X” ?
¿Cuántas compra cada vez?
¿Cómo reconoce la calidad de el producto “X” ?
¿Qué tipo de envase le gusta más?
¿Cuánto gasta en promedio al comprar el producto “X” ?
Ing. Javier Sicchar V.
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
Ing. Javier Sicchar V.
MODELOS DE DEMANDA1. Modelo econométrico sobre el maíz
1. 1 Modelo complejo
Dt = a+bYd+cP+dp+u
Dt : demanda de maiz
Yd : ingreso disponible de las familias
P : población del mercado
P :el precio del maíz
a, b,c, d : parámetros
1.2 Modelo simple
Dt =a+byd+u
2. Modelo econométrico sobre hoteles
DH=a+bP+cA+dF+u
DH : demanda de servicio hotelero
P : población del estrato alto
A : arribos de turistas
F : festividades y eventos
Ing. Javier Sicchar V.
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AÑOSAÑOS OFERTA PROYECTADAOFERTA PROYECTADA
(unid. Físicas)(unid. Físicas)
DEMANDA PROYECTADADEMANDA PROYECTADA
(unid. Físicas)(unid. Físicas)
BALANCEBALANCE
2001
2002
2003
.
.
.
.
2008
100,00
115,00
120,00
135.00
(20,00)
(20,00)
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:
O = D : Mercado Saturado
O > D : Mercado Sobresaturado
O < D : Con demanda Insatisfecha
Demanda Insatisfecha
Ing. Javier Sicchar V.
SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDASITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA
1. Cuando existe demanda insatisfecha
• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades de
financiamiento son buenas.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores garantías patrimoniales. Ejm: Kola Real
Ing. Javier Sicchar V.
2. Cuando no existe demanda insatisfecha
• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en
él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía :
precios, calidad de producto, diferenciación.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado
en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores
garantías patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas. El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son nulas.
Ing. Javier Sicchar V.
1. ACOTACIÓN DE PRECIOS
2. POLÍTICAS DE PRECIOS
1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA
2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA
3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO
(ELASTICIDADES)
4. PRECIOS4. PRECIOS
Ing. Javier Sicchar V.
ElasticidadElasticidad 1. Elasticidad Precio:
2. Elasticidad Ingreso: 3. Elasticidad Cruzada: 4. Elasticidad por Estratos:
exPx = Δ %QX = (Δ QX/QX) = Δ PX . Px
Δ %PX (Δ PX/PX) Δ QX QX
eIx = Δ %QX >< = 0 Δ %IX
exy = Δ %QX >< = 0 Δ %PX
eMxPx = e
AxPx . Q
AX + eB
xPx . QB
X
QM
X QM
X
>1 elástica=1 unitaria<1 inelástica
>0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)=0 bienes neutros<0 bienes inferiores
>0 bienes sustituto=0 bienes libres<0 bienes complementarios
Ing. Javier Sicchar V.
5. COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LAS 4Ps
Ing. Javier Sicchar V.
5. COMERCIALIZACIÓN5. COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
(Costos e inversión)
1. Canales de Comercialización
Definir cual es la cadena de comercialización de mi proyecto: Identificación.
Cadena “O”
2. Almacenamiento
• Propios Inversión
• Alquilados Costo
PP
PP
CC
mm CC
CC
mm
MM
CC
mm
GMGM
MMPP
PP
Ing. Javier Sicchar V.
3. Transporte
• Pago de flete o compra el servicio .
• Costo de unidades móviles: propio luego inversión y costo a la vez.
4. Acondicionamiento y Presentación del producto o servicio
División de grandes unidades de producción a pequeñas unidades de comercialización
• Infraestructura propia Inversión
• Alquiler Costo
5. Promoción y Publicidad
La promoción se asume como parte de la inversión. La publicidad implica costos.
6. Asistencia Técnica
7. Sistema de Crédito
Ing. Javier Sicchar V.
2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
1.1. Campo de BatallaCampo de Batalla
Mente del consumidor
2.2. Cuadro EstratégicoCuadro Estratégico
Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.
Lider Defensiva Estratégica
Competidores mayores Ofensiva Estratégica
Competidor Intermedio Estrategia por Flancos
Competidor Menor Estrategia de Guerra de Guerrillas
Ing. Javier Sicchar V.
3.3. Grandes EstrategiasGrandes Estrategias
1. DEFENSIVA ESTRATÉGICADEFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
• El líder es el único que puede jugar a la defensiva
• El líder debe tener el coraje de “atacarse a si mismo”
• Ante ataques enérgicos de la competencia el líder debe
bloquearlos uno a uno.
2.2. OFENSIVA ESTRATÉGICAOFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
• La primera condición a tener en cuenta es la fuerza y posición
del líder.
• Es necesario encontrar un punto débil en una parte fuerte del
líder.
• El ataque debe lanzarse en un frente lo más reducido posible.
Ing. Javier Sicchar V.
3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS
PRINCIPIOS
• Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en
un área no disputada.
• La sorpresa táctica es parte importante del plan.
• La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS
PRINCIPIOS
• Hallar un segmento del mercado lo suficientemente
pequeño y defenderlo.
• No importa lo próspero que se encuentre, no hay que actuar
JAMAS como líder.
• Estar preparado a la retirada ante la noticia de último
ataque del líder.
Ing. Javier Sicchar V.
3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
El posicionamientoposicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la
mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en
su mente de ese producto o empresa.
• TÁCTICAS DE PRECIOS
• TÁCTICA POR PROMOCIÓN DE PRECIOS
P
M
m
C
P
M
m
C
P1
PRECIO
DEL TIRON
Volumén de Compra Por estación
Por fiesta Por compra de más de un producto, etc.
P2
P3
DEL EMPUJON
Ing. Javier Sicchar V.
4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS
1. Orientada al Producto
Produce Vende
2. Orientado al Mercado
Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de
personas (segmentos).
3. Orientado al Cliente
Tiene dos objetivos:
El segmento ó clientes individuales que permite desarrollar una
base de datos de clientes.
PRODUCTOPRODUCTO PRECIOPRECIO PROMOCIÓNPROMOCIÓN PLAZAPLAZA
Ing. Javier Sicchar V.
6. PRONOSTICO DE VENTAS6. PRONOSTICO DE VENTAS1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por información de la encuesta:
• Información de probabilidad de compra
3. Opinión de expertos.
4. Método Prueba de Mercado
5. Método de Serie de Tiempo
• Componente Tendencia.
• Componente ciclo.
• Componente temporada
• Componente sucesos erráticos
6. Por información del tamañi de empresa
• Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
• Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
• Pequeña Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades
• Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades
Ing. Javier Sicchar V.
7. COBERTURA DEL PROYECTO7. COBERTURA DEL PROYECTO
100DI
PVPyCo
Co Py : Cobertura del Proyecto
Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual
Ing. Javier Sicchar V.
1. LOCALIZACIÓN
2. TAMAÑO
3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIÓN
5. ASPECTOS LEGALES
ESTUDIO TÉCNICO
Ing. Javier Sicchar V.
1.- La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el tamaño óptimo de planta.
2.- La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor importante para la localización del Py.
3.- La definición del producto y las especificaciones de los insumos requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar la tecnología a utilizar.
4.- La información sobre los aspectos organizativos de los departamentos de comercialización e investigación de mercado y del mercado proveedor son información valiosa para estructurar la organización general del Py.
APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL ESTUDIO TÉCNICO
Ing. Javier Sicchar V.
1. DEFINICIÓN
2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN
3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN
4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo, desechando otros lugares, en la medida que la identificación del sitio específico nos permite los mayores beneficios o menores costos unitarios generados (se puede utilizar el criterio del VAC o VAN de localización).
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
LOCALIZACIÓNLOCALIZACIÓNFACTORES:
1.- Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no calificada.
Ing. Javier Sicchar V.
4.- Factores de urbanización:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
-Disponibilidad de energía
-Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
-Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax, internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
-Industria
-Correo (canales de Distribución)
-Banco
-Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de Ministerios, etc.
-Vivienda
-Recreación
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografía de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Políticas de Planeamiento Nacional y Regional
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE LOCALIZACIÓN
1. MICROLOCALIZACIÓN
2. MACROLOCALIZACIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
MACROLOCALIZACIÓN
Es la zona amplia geopolítica (zona, distrito, provincia, departamento, región, país ) donde se va ubicar el proyecto.
MICROLOCALIZACIÓN
Permite la selección de áreas y terrenos en donde se instalará y operará el proyecto. Se entra en detalles relacionados con la investigación y comparación de los componentes del costo y otros factores en detalle de la localización, incluye un estudio de costos para cada alternativa locacional con el fin de llegar a una selección casi definitiva u óptima del lugar donde se localizará el proyecto.
Ing. Javier Sicchar V.
METODOS
1. DE LOS FACTORES PONDERADOS
2. DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS (VAC)
Ing. Javier Sicchar V.
MACROLOCALIZACIÓNMÉTODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
Pasos:
1.- IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO A EJECUTAR.
2.- IDENTIFICACIÓN LOS LUGARES PROBABLES DONDE SE LOCALIZARÁ EL PROYECTO.
3.- DEFINICIÓN DE FACTORES DE LOCALIZACIÓN.
I.- Factores Geográficos:
1.- Distancia a la carretera
2.- Distancia al río
3.- Distancia a las líneas férreas
4.- Distancia al puerto
5.- Distancia al aeropuerto
6.- Disponibilidad de agua
7.- Disponibilidad de energía
8.- Disponibilidad de área de terreno
Ing. Javier Sicchar V.
II.- Factores Económicos: 1.- Costo del Transporte2.- Costo del Terreno3.- Costo del Salario III.- Factores por Servicios Públicos Diversos: 1.- Facilidades Habitacionales 2.- Costo del Teléfono 3.- Costo de la energía eléctrica 4.-Costo de abastecimiento de agua potable y del servicio de alcantarillado 5.-Servicios de Salud (disponibilidad y costo)
IV- El Factor Comunidad
1.-Actitud de la comunidad2.-Fortalecimiento (o debilitamiento) de actividades económicas de la comunidad.
V – factores de Desarrollo y Políticas Fiscales
1.-Prioridad como zona deprimida.2.-Incentivos fiscales.3.-Facilidad de crédito-inversión
Ing. Javier Sicchar V.
4.- PONDERACIÓN DE FACTORES
1.-Factores Geográficos : Ponderación :0.15
2.-Factores Económicos : Ponderación :0.40
3.-Factores por Servicios Públicos : Ponderación :0.15
4.-Factores Comunidad : Ponderación :0.10
5.-Factores de Desarrollo y Políticas Fiscales: Ponderación :0.20
5.- CONSTRUCCIÓN DE TABLA DE ESCALA DE CALIFICACIÓN
6.- CONSTRUCCIÓN DEL CUADRO GENERAL DE FACTORES Y OPCIONES DE LOCALIZACIÓN.
7.- CALIFICACIÓN Y PONDERACIÓN DE FACTORES.
8.- SUMA TOTAL DE FACTORES PONDERADOS Y DETERMINACIÓN DE LA MEJOR LOCALIZACIÓN A LA LOCALIDAD QUE ALCANCE EL MAYOR PUNTAJE PONDERADO.
-15. Muy Inadecuado
4
2 y 3
1
0
1. Optimo
2. Adecuado
3. No adecuado
4. Inadecuado
ESCALA DE NOTASCALIFICACIÓN POR FACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL METODO DE LOS FACTORES PONDERADOSMETODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAÑETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energía 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4
Ing. Javier Sicchar V.
5.77.45.1TOTAL GENERAL
1.21.41.2Ponderado 0.2
676Sub total
2422 Facilidad de crédito – inversión
4341 Prioridad como zona deprimida
FACTORES DE DESARROLLO Y POLÍTICAS
0.8070.8Ponderado 0.1
878Sub total
4342 Fortalecimiento de actividades económicas de la comunidad
4441 Actitud de la comunidad
FACTORES DE COMUNIDAD
0.10.10.1Ponderado 0.1
101010Sub total
4343 Costo de servicio de salud
3432 Agua y alcantarillado
3331 Costo de servicio de energía eléctrica
FACTORES DE SERVICIO PUBLICOHUARMEYCAÑETECASMA
LOCALIDADESFACTORES DE LOCALIZACION
Ing. Javier Sicchar V.
METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)
Ejemplo: Proyecto de elaboración de pectina (producto de la cáscara de limón)
Mercado Proveedor
PIURA
*
CHICLAYO LIMA
CTPFP-L
Mercado Consumidor
PIURA CHICLAYO
*
LIMA
CTPFCH-LCTIP-CH
Mercado Proveedor Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
PIURA CHICLAYO LIMA
*
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
CTIP-L
CTI = Costo de transporte de
insumos
CTPF = Costo de transporte de
productos
finales
Ing. Javier Sicchar V.
nLnP
22LP1LP
OPIURA )COK1(
CTPF....
)COK1(
CTPF
)COK1(
CTPFIVAC
nLnCHCHnP
22LCH2CHP1LCH1CHP
OCHICLAYO )COK1(
CTPFCTI...
)COK1(
CTPFCTI
)COK1(
CTPFCTIIVAC
nLnP
22LP1LP
OLIMA )COK1(
CTI...
)COK1(
CTI
)COK1(
CTIIVAC
VACPIURA < VACCHICLAYO < VACLIMA
Se escoge la localización de menor VAC : Piura
Ing. Javier Sicchar V.
TAMAÑO
1. Definición.
2. Factores para la determinación del tamaño de un proyecto.
3. Relaciones.
Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIÓN DE TAMAÑODEFINICIÓN DE TAMAÑO
Mide la capacidad productiva durante un periodo considerando normal de un proyecto específico y logrado al menor costo unitario. Se expresa en unidades de producción al año por periodo de tiempo.
Ing. Javier Sicchar V.
1.- Mercado (M) y Tecnología Disponible (TD)
> se ejecuta
se ejecuta si hay expectativa de crecimiento
no se ejecuta si hay expectativa de contracción.
< No se ejecuta
2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.
T
DM
M
TD
TD
M ==
FACTORESFACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
3. La Localización del proyecto:
1. Cuando más lejos están los insumos o materias primas, mayores serán los costos y se producen deseconomías de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para atender toda un área extendida de varias zonas o localidades proveedores de insumos o materias primas.
II) Varias plantas para atender c/u de las zonas o localidades proveedoras de insumos o materias primas.
2. Cuando más lejos están los consumidores mayores, serán los costos y se producen deseconomía de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las áreas extendidas de la población.
II) Instalar varios centros de venta para atender c/u de las demandas locales.
4. el pronostico de venta y la política de comercialización, afina y precisa la situación del mercado disponible y por tanto el tamaño óptimo.
5. La tecnología disponible
6. La capacidad de financiamiento
FACTORESFACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
ToTt
It
I0
VAN
VAN Máx
qóptimo q
RELACIONES:1.INVERSIÓN – TAMAÑO:
It : inversión necesaria para un tamaño de planta Tt
Io : inversión necesaria para un tamaño To de planta
(referencia)
To: Tamaño de planta utilizado como base de referencia
Tt: Tamaño de planta u encontrar
α : factor de escala de la función productiva
Ejemplo:De la industria de Azufre:
28049925$
64.0
3000060000
18000000$
USt
I
USt
I
2. TAMAÑO –VAN:
TAMAÑOTAMAÑO
Ing. Javier Sicchar V.
1.- Estudios de Ingeniería
2.- Proceso ProductivoI.- NomenclaturaII.- Diagramas y FlujogramasIII.- Balance Técnico
3.- Distribución de Planta
TECNOLOGÍA O INGENIERÍA
DEL PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
ESTUDIOS DE INGENIERIAESTUDIOS DE INGENIERIA
Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:
1. Tipos
• Estudios de suelo
• Etudios de Construcción (obras civiles)
• Estudios de Energía
• Estudios de Agua y Alcantarillado
• Estudios de Hidráulica, Hidrología, Batimetría.
• Estudios de Estructura Metálica
• Estructura de Diseño Arquitectónico
• Estructura de Impacto Ambiental (EIA)
Ing. Javier Sicchar V.
2. Características de los Estudios de Ingeniería
• Memoria Descriptiva:
Es la explicación en lenguaje especializado del estudio de
ingeniería realizado.
• Planos:
Es la descripción gráfica del estudio de ingeniería a escala.
• Resumen:
De los estudios de ingeniería en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista
Ing. Javier Sicchar V.
NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIÓN
: TRANSPORTE
: DEMORA
: INSPECCIÓN
: OPERACIÓN COMBINADAOPERACIÓN CON INSPECCIÓN
: ALMACENAMIENTO
Ing. Javier Sicchar V.
DIAGRAMASDIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
Situación Inicial
+ =
Situación FinalSituación de Transformación
INSUMOS •PRODUCTOS
•SUBPRODUCTOS
•RESIDUOS
•MAQUINARIAS Y EQUIPOS
•RR.HH
Ing. Javier Sicchar V.
Recepción y Control de la Uva
Almacenaje de la Uva
Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Transporte a Toneles para Fermentación Alcohólicas
Destilación (Pisco)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacén y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados
FLUJO DEL
PROCESO DE
PRODUCCIÓN
DEL PISCO
Se utilizan a nivel de
pre-factibilidad(trabajado
por especialistas)
Ing. Javier Sicchar V.
Maquinarias y Equipos CantidadCosto Unit.
US$Costo Total
US$Vida Útil
AñosVida Econ.
AñosV.R. ContabUS$ (5 años)
V:R. EconUS$
Para la Vendimia Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200Cubas deFermentación (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500Instrumento de MedidaMostímetro con termómetro 1 60 60 5 4Alcoholímetro 1 40 40 5 4Para la DestilaciónAlambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500Almacenaje en Barriles 0Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700EmbotelladoLlenador de botellas 1 150 150 5 4Enroscadora 1 350 350 5 4Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250Carretillas 2 60 120 6 5 20 30Balanza 1 250 250 5 4Recipientes 15 20 300 8 5 50 60Total Maquinarias y Equipos 14270
BALANCE DE MAQUINARIAS
Ing. Javier Sicchar V.
Ing. Javier Sicchar V.
BALANCE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
Máquinas CantidadCosto
UnitarioUS$
CostoTotalUS$
Vida ÚtilUS$
Valor de Desecho (vida util)
US$
Valor de Desecho (del Py)
US$
Tornos 10 500 5000 6 50 70
Soldadores 5 800 4000 5 80 100
Prensas 3 2000 6000 10 100 100
Pulidores 1 3500 3500 11 300 400
Sierras 8 400 3200 3 200 300
Inversión Inicial de Maquinas
21700
Ing. Javier Sicchar V.
Volumen de Producción de X unid.
Material Unidad de Medida CantidadCosto (US$)
Unitario Total
Harina Quintal métrico 3000 10 000 30 000
Azúcar TM 225 110 000 24 750
Grasas (hidrog.) Kilos 3000 300 900 000
Leche Litros 150 000 100 15 000 000
Agentes laudantes kilos 300 400 120 000
Sal Kilos 2000 50 100 000
Envases Unidades 2 75000 5 13 750
Balance de MaterialesBalance de Materiales
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUTDISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUT
Principios Básicos para la Distribución de Planta
1.- Integración Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores que afectan la distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada factor.
2.- Mínima Distancia de Recorrido: al tener una visión de todo el conjunto, se debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.
3.-Utilización del Espacio cúbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones, pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando se tiene espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos principales de toda distribución.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que pueda ajustarse fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la manera más económica, si fuera necesario
Ing. Javier Sicchar V.
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantería y área de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparación
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depósitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- Áreas de Ventilación
Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilación
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposición de los Pisos Industriales:1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;
7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular
DISTRIBUCIÓN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y ÁREAS
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definición de Funciones Básicas
4. Cuadro de Requerimiento de Recursos Básicos
Ing. Javier Sicchar V.
Compra de Insumos (Uva, otros)
Almacenaje de Materiales
Materiales para iniciar la Producción
Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)
Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad
Venta y distribución de los Pedidos
Pago en Caja
Despacho + Control
Revisión y Arqueo de Caja (diario)
FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :“INDUSTRALIZACIÓN DEL PISCO
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
Pasos Básicos para Organizar
1.- Definir tareas2.- Agrupar – Tareas: Funciones3.-Definir Responsabilidades
4.- Definir relaciones de supervisión entre-puestos.5.-Definir relaciones de dependencia entre puestos
PUESTO DE TRABAJO
ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
PUESTOS DE TRABAJO
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
1.- Definir Tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen paso lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.
2.- Definir Funciones: Entendimiento como función la agrupación de tareas realizadas para atender las responsabilidades de un puesto.
3.- Definir Responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
En este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y la habilidades requeridas para cada uno-ellos.
Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales-a-que-tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.
Ing. Javier Sicchar V.
EL ORGANIGRAMA FUNCIONALEl organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organización. Señala las diferentes de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su elaboración en la presente guía se desarrollará el criterio funcional.
Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación-de-funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En todo empresa, independiente del tamaño que pasea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar la función de administrar, de producir, de vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas áreas incrementarán la complejidad de sus-funciones, lo que originaría que puedan subdividirse en otras áreas funcionales.
Organigrama Funcional Básica
El siguiente gráfico es un ejemplo como una empresa podría comenzar sus actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de producción , venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas cada una, por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por algunas de las tres personas asignadas para atender . Las otras funciones y responsabilidades.
Ing. Javier Sicchar V.
Gerencia deProducción
Gerencia de Comercialización
GERENCIA GENERAL
Gerencia deAdministración
EL ORGANIGRAMA FUNCIONALEL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: “INDUSTRIA DEL PISCO”
GERENTE GENERAL
JEFE DE PRODUCCIÓN
LOGÍSTICA
JEFE DE VENTAS Y MARKETING
CONTABILIDAD(Subcontrato)
EMPLEADOS VENDEDORES SECRETARIA
OPERARIOS
Ing. Javier Sicchar V.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijación de la estrategia de negocios más adecuada integrando las actividades de dirección, control y liderazgo. Toma decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de financiamiento a corto plazo. Así como coordina la elaboración económica y financiera vía la subcontratación de este servicio, dado el nivel de capacidad de planta.
Jefe de Producción y Logística.
Esta encargado de la toma de decisiones técnicas acerca de la producción: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente almacenamiento de materia prima y productos terminados, así como la coordinación del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercialización del producto final, considerando la información del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la estrategia de Marketing mezclando óptimamente las variables : Precio, Producto, Plaza y Promoción.
Ing. Javier Sicchar V.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Vendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan y presentan información, canalizándola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trámite documentario, elaboración de cartas brindando servicios a todas las áreas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepción de la materia prima, apilado y carga del alambique, así como su adecuado almacenamiento y manejo de insumos.
Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.
Ing. Javier Sicchar V.
CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESACUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA
““INDUSTRIA DEL PISCO”INDUSTRIA DEL PISCO”
(*) VARIA SEGUN MES DEL AÑO
PERSONAL Cantidad
Salario/Sueldo
Mensual(US$)
Salario/Sueldo
Anual(US$)
Bonificación2*(Sueldo/Salario)
TotalAnual
Gerente General 1 400 4800 800 5600
Jefe de Ventas 1 280 3360 560 3920
Jefe de Producción y Logística 1 280 3360 560 3920
Secretaria 1 250 3000 500 3500
Operarios (*) 4 180 8640 1440 10080
Vendedores 3 250 9000 1500 10500
Empleados 2 280 6720 1120 7840
Vigilante 1 200 2400 400 2800
TOTAL 14 2120 41280 6880 48160
Ing. Javier Sicchar V.
ASPECTO LEGALES
1. Determinación del carácter legal de la empresa
2. Flujograma Legal
Ing. Javier Sicchar V.
ASPECTOS LEGALESAspectos centrales que debe contener una minuta:
1. Fecha de elaboración de la minuta.
2. Los nombres de los socios señalando su estado civil, documento de identidad, nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominación comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duración de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los órganos de administración de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos y condiciones de reunión y ejercicio de facultades.
11. La forma de repartición de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitución empresarial jurídica requiere una Minuta de constitución inscrita en los registros públicos concordaba con la Ley General de Sociedades.
Ing. Javier Sicchar V.
AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA OPERACIÓN DE UNA INDUSTRIAOPERACIÓN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) presentado al Ministerio que corresponda según el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el MITINCI.
4. Autorización Sanitaria de la planta industrial otorgado por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Dirección General y Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por la SUNAT.
Ing. Javier Sicchar V.
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razón Social Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
Sociedad de Responsabiliad Limitada
Sociedad Anónima cerrada
Sociedad Anónima Abierta
N° de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o socios Accionistas
Más de 750 socios o accionistas
Denominación de Socios
Titular Solo Participacionista
Accionista Accionista
Devisión del Capital Aportes del propietario
Participaciones Sociales iguales . No tiene acciones
A tavés de acciones no figuran en el registro público del Mercado de valores
A tavés de acciones que figuran en el registro público del Mercado de valores
Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
CLASIFICACIÓN LEGAL DE EMPRESAS *
Ing. Javier Sicchar V.
LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO
TRAMITAR NIC Y AUTORIZACIÓN DE
COMPROBANTE DE PAGO(SUNAT)
PERMISOS ESPECIALES DE SECTORES COMPETENTES
AUTORIZACIÓNDE LIBRO DE PLANILLAS
TRAMITE DE REGISTRO(ESSALUD/SUNAT)
ELABORACIÓN DE MINUTAS DE CONSTITUCIÓN(MTPS)
INSCRIPCION EN EL REGISTRO MERCANTILTESTIMONIO (SUNARP)PAGAR ARANCEL 100%
ELABORACIÓN DE ESCRITURA PUBLICA
(NOTARIA)
PERSONA JURÍDICA: EIRL, SRL, SAA, SAC
FASE A
LEGALIZACIÓN DE LIBROS DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONALREGISTRO DE MARCAS Y
PATENTES (INDECOPI)
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIEROEVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERO
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingresos y Gastos
4. Estados Financieros
5. Evaluación: VAN ,TIR
6. Análisis de sensabilidad
Ing. Javier Sicchar V.
EFINICIÓN
1.TIPOS DE INVERSIONES
2.MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO
INVERSIONES
Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIÓN DE INVERSIÓNDEFINICIÓN DE INVERSIÓN
•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la etapa pre-operativa hasta poner un marcha un proyecto para alcanzar un determinado nivel de producción y venta. (Empresa Nueva)
•Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en recursos para generar un nuevo incremento en el nivel de producción y venta. (Empresa ya operando).
•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que implican sacrificio presente para conseguir beneficio presente para conseguir beneficios futuros (definición general)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE INVERSIÓNTIPOS DE INVERSIÓN1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES:a. Terrenos b. Maquinarias y Equipo principalc. Equipo Auxiliar o complementariad. Equipo de Transporte y Manejo de Cargae. Equipo de Laboratoriof. Equipo de Mantenimiento y Seguridadg. Mobiliario de Oficina y Equipo de Comunicaciónh. Instalaciones Complementariasi. Obra civilj. Equipo Anticontaminantek. Imprevistos. (2%-5%)
2.INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES O DIFERIDAS:
a. Gastos por constitución de la Empresab. Patentes y Marcasc. Capacitación de Personal pre
operativo.d. Instalación y Montajee. Asesoria y supervisión pre operativof. Puesta en marchag. Promoción y Difusiónh. Intereses Pre- Operativosi. Estudios y Diseños Definitivosj. Seguros
3.CAPITAL DE TRABAJO:
a. Inventario en materia primab. Inventario en Productos en Procesoc. Inventario en Productos Terminadosd. Efectivo
Ing. Javier Sicchar V.
MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN DE CAPITAL DE TRABAJODE CAPITAL DE TRABAJO
1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO
Ing. Javier Sicchar V.
1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
CONCEPTO N°DE DÍAS COSTO/DíaINVERSIÓN
POR RUBROMaterias Primas 30 días 1,150.8 34,524.0Mano de Obra 15 días 570.2 8,553.0Combustibles 15 días 10.0 150.0Mantenimiento 15 días 90.0 1,350.0Agua 30 días 3.0 90.0E. Eléctrica 30 días 20.6 618.0Otros gastos 15 días 475.3 7,129.5TOTAL 52,414.5
Ing. Javier Sicchar V.
EL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJOEL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJO
CREDITO DE PROVEEDORES
INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS
CREDITO A CLIENTES
INVENTARIO DE
PRODUCTOS EN PROCESO
INVENTARIO DE
PRODUCTOS TERMINADOS
PLAN DE
PRODUCCIÓN DE MATERIAS PRIMAS
GASTO DE DISTRIBUCIÓN
COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN
EFECTIVO COMPRAS TERMINADOS VENTAS EFECTIVOPRODUCCIÓN
REDUCE
AUMENTA
Ing. Javier Sicchar V.
2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS - - - 40 50 110 200 200200
200
200
200
EGRESOS 60 60 60 150 150 150 60 60 60 60 60 60
SALDO(60
)(60) (60)
(110)
(100)
(40) 140 140140
140
140
140
SALDO ACUMULADO
(60)
(120)
(180)
(290)
(390)
(240)
(150)
(10)
130
270
410
DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO = INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO
Ing. Javier Sicchar V.
FINANCIAMIENTOFINANCIAMIENTO 1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO 2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO 3. CUADRO INVERSIÓN-FINANCIAMIENTO 4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA 5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA DEUDA
Ing. Javier Sicchar V.
1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.1. Comercial ( tasa de interés de mercado )
1.2. Concesional (tasa de interés concesional)
i concesional < i mercado
Ing. Javier Sicchar V.
SD = Amortización del Principal + Interés
SD = Préstamo * FRCin (n = 3años ; i =0.1)
FRCin =
SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$ 4021.15
4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA (SD)
n)i1/1(1
ini
FRC
Ing. Javier Sicchar V.
5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA DEUDA
I II III =I+ II IV V =III-IV VI = IV - II
AÑO Saldo InicialInterés (0.1)
Capital + Interés
Servicio de la Deuda
Saldo Final del Periodo
Amortización del Principal
us$ us$ us$ us$ us$ us$1 10 000 1000 11000 4021.15 6978.85 3021.152 6978.85 697.89 7676.74 4021.15 3655.59 3323.263 3655.59 365.56 4021.15 4021.15 0 3655.59
2063.45 12063.45 10000
Ing. Javier Sicchar V.
2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
•Garantias patrimoniales
•Flujo económico financiero de la empresa
A estas dos (las anteriores) se les llama la dupla de ORO
•Aval
•Tasa de interes ( i )
•Plazo ( # de periodos )
•Relación ( inversión total , aporte propio )
Ing. Javier Sicchar V.
3. CUADRO INVERSIÓN – FINANCIAMIENTO
CONCEPTO
APORTE PROPIO FINANCIAMIENTO TOTAL
US$ % US$ % US$ %
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 6000 8000 14000
INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 1000 1000
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO
2000 2000
TOTAL 7000 10000 17000
prestamo
Ing. Javier Sicchar V.
INGRESOS Y EGRESOSINGRESOS Y EGRESOS
INGRESOS:INGRESOS:
VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO
VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS
EGRESOS:EGRESOS:
COSTOS DE FABRICACIÓN
1. COSTOS DIRECTOS
2. COSTOS INDIRECTOS
COSTOS OPERATIVOS:
1. GASTOS ADMINISTRATIVOS
2. GASTOS DE VENTAS
COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:
1. DEPRECIACIÓN
2. AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
Ing. Javier Sicchar V.
PUNTO DE EQUILIBRIOCONCEPTO FIJOS VARIABLES
M ATERIA PRIM A 661,801M ANO DE OBRA DIRECTA 73,260SUPERVISIÓN 26,804COM BUSTIBLES 101,078OTROS INSUM OS 94,025SUELDOS Y SALARIOS 73,892DEPRECIACIONES 45,700ENERGÍA ELECTRICA EN PLANTA 19,404FLETES 5,361SEGUROS 80,382SUSCRIPCIONES 17,670M OVILIDAD OBREROS 338ALQUILER 2,867TELÉFONO EM PRESA 3,453PAPELERÍA Y ÚTILES 1,881COM ISIÓM A VENDEDORES 18,514GASTOS ADM . DIVERSOS 17,764GASTOS FINANCIEROS 39,687IM PUESTOS 4,231TOTAL 314,669 973,443
Costos totales:1'288,117 Unidades Vendidas: 950Tn
Ventas totales: 1'420,614
Ing. Javier Sicchar V.
CF 3146691- CV 1- 973448
ventas 1420614
PEUM=
999680.6 950 TM
1420614
PEUF=
100 = 70.37%
PE%=
1- CV 1- 973448 ventas 1420614
CFv iv os=CF - 314669 - 45700 = 268969
PEUM= = = 999680.6
70.37%
PEF=
CFvivos=
268969
Punto de Equilibrio Financiero:
x
PE%= IA =
PEUM
X x ventas
100 = 999680.6
1420614
=
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias:
Punto de Equilibrio en Unidades Físicas:
N° de Unidades
Punto de Equilibrio en Porcentaje:
668.51 TM
PEUM
ventas X
S/. 999,680.60
PEUF=
CFExtinguibles =
= 854495.04
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO VALOR DE LAS VENTAS
1400
1200
1000
800
600
400
200
UM
UM
COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS 1420
1288
0000
000
000
000
314
VOLUMEN DE VENTAS (Miles de Soles)
P.E= 999.68
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDADES VENDIDAS
1400
1200
1000
800
600
400
200
UM
Ton
COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS 1420
1288
0000
000
000
000
314
CANTIDADES VENDIDAS
P.E= 999.68
MIL
ES
DE
SO
LE
S
Peu = 668.5 tons
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO PORCENTAJE DE VENTA
1420
1288
0000
000
000
000
314
IA = 70.37%
1400
1200
1000
800
600
400
200
MIL
ES
DE
SO
LE
S
COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
70.37%
CANTIDADES VENDIDAS
MPU = 29.6%
%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADOS FINANCIEROSESTADOS FINANCIEROS
CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845VRMd.i 9520
AÑOS
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDASIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....
Ing. Javier Sicchar V.
VRC = Valor de Adquisición – Depreciación Acumulada
Depreciación Anual : 14000*0.1=1400
Depreciación Acumulada : 1400*4=5600
VAC = us$ 14000 – (5600) = 8400 VRMa.i = us$ 10 000
(-)VRC = (8400)---------------------------------------------U.A.IUR = 1600
Impuesto a la Renta = (480)---------------------------------------------U.D.IVR = 1120
+ VRC = (8400)-----------------------------------------------VRMd.i = 9520
CÁLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE MERCADO DESPUÉS DE IMPUESTO (VRMd.i)
Ing. Javier Sicchar V.
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80
CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505URM 9520INVERSIÓNInv. Fija Tang. -14000Inv. Fija Intang. -1000Inv. en Capital de Trabajo -2000 2000Recup. de Inv. en Cap. de trabajoFCE -17000 21495 21495 21495 33015
AÑOS
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDACON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización -250 -250 -250 -250UTILIDAD antes de impuestos e intereses (UAI) 28350 28350 28350 28350Intereses o Gastos Financieros -1000 -697.89 -365.56 0UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 27350 27652.11 27984.44 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505UTILIDAD NETA 19145 19356.477 19589.108 19845VRMd.i 9520
AÑOS
Ing. Javier Sicchar V.
FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XDel 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000Interés -1000 -697.89 -365.56 0Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505VRM 9520INVERSIÓNInv. Fija Tangible -14000Inv. Fija Intangible -1000Inv. en Capital de Trabajo -2000Recup. de Inv. en Cap. de trabajo 2000Prestamo 10000Amortización del Principal -3021.15 -3323.26 -3655.54 0FCE -7000 17773.85 17683.217 17583.568 33015
AÑOS
COK1=14%VANF = 53613.89TIRF = 255.39%
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDASIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845VRM 9520
AÑOS
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERAEVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERA
EVALUACIÓN ECONÓMICA 1. CRITERIO DEL VAN
2. CRITERIO DE LA TIR EVALUACIÓN FINANCIERA 1. CRITERIO DEL VANF
1. METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL 2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS i. PERIODO DE RECUPERO. ii.RAZÓN BENEFICIO- COSTO 3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALERTNATIVAS
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS DEL VANCRITERIOS DEL VAN
1. Concepto Clave:
COK = Costo que se deja de invertir por la
mejor inversión alternativa de
similar riesgo.
COK = Tasa de la inversión alternativa de
mínimo riesgo + prima al riesgo
Ing. Javier Sicchar V.
COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluación privada de
los proyectos.
Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa espéculativa de igual riesgo.
• No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa “especulativa”, ya que un inversionista podría adquirir activos financieros en los mercados finanacieros en lugar de comprar activos físicos para ser empleados en un determinado proyecto de inversión.
• Para que toda comparación sea válida, la alternativa ha de ser de idéntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran distintos de los de la alternativa, no habría garantía de que un inversionista este obteniendo una ganancia por invertir en el proyecto.
• Debe trabajarse teóricamente el COK, con el valor esperado por período o retornos esperados por período.
Ing. Javier Sicchar V.
2. En teoría el COK no tiene por qué mantenerse invariable durante todos los periodos de vida de un proyecto de inversión.
•Las condiciones existente en la alternativa especulativa de igual riego pueden cambier, por lo que el retorno de la alternativa de igual riego puede también ser diferente en cada período. ¿Quién puede saber con exactitud cuál será el costo de oportunidad de capital COK en un determinado período futuro?•Normalmente se decide emplear un mismo costo de oportunidad de capital (COK) durante todos los años de vida de un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si las circunstancias y las posibilidades así lo indican.•Además, debe tomarse en cuenta, que el uso múltiple de tasa de descuento esta justificado cuando los componentes de un proyecto tienen distintos riesgos.
Ing. Javier Sicchar V.
VALORES ESPECULATIVOS
Minerales
Bonos de alto riesgo
Inversiones al crédito
Compras a futuro
Antigüedades y pinturas
Productos agrarios
VALORES DE APRECIACIÓN DEL CAPITAL
Acciones comunes
Fondos mutuos de acciones
Bonos de empresas de menor calidad
Bienes raíces
VALORES DE PRESERVACIÓN DEL, CAPITAL
Bonos hipotecarios
Bonos de empresas sólidas
Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de países sólidos
Fondos mutuos de bonos hipotecarios
Bonos gubernamentales de países sólidos
Bienes raíces en ciertas zonas
VALORES DE “PARQUEO”
Certificados de depósitos
Cuentas a plazo fijo
Libretas de ahorro
ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALESMERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES
El
cost
o d
e o
po
rtu
nid
ad d
el c
apit
al
Ing. Javier Sicchar V.
COK = Rf + B (Rm-Rf)
Prima de riesgo
Rf : tasa libre de riesgoRm: tasa de mercado
INVERSIÓN RIESGO
BETA: mide el riesgo sistemático de un activo individual o de una cartera.
Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al mercado
Riesgo Total = Riesgo Sistemático + Riesgo no Sistemático
Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo Diversificable
Ing. Javier Sicchar V.
2. Calculo del VAN
nn
221
0 )COK1(
FCE...
)COK1(
FCE
COK1
FCEIVAN
41.44200)2.1(
33015
)2.1(
21495
)2.1(
21495
)2.1(
2149517000VAN
432
Del ejemplo:
Ing. Javier Sicchar V.
3. Regla de Decisión:
1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y
se decide ejecutar la inversión.
2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto la decisión es indiferente
respecto a:
- Si ejecuto la inversión en mi proyecto ; o
- Si ejecuto la inversión en la mejor inversión
alternativa de similar riesgo.
3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la
mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el
proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversión.
Significa también que con mi proyecto estoy perdiendo
económicamente frente a la mejor inversión alternativa de similar
riesgo (pierdo económicamente pero no necesariamente
contablemente)
Ing. Javier Sicchar V.
EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
1.CÁLCULO DE LA TIR1.CÁLCULO DE LA TIR- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0Entonces :
-Del ejemplo :
-Donde la TIR es una incognita matemática.
-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversión y los Flujos Netos. TIR = f ( Inversión , Flujos Netos )-La TIR no depende del COK
nn
TIR
FN
TIR
FN
TIR
FNIVAN
)1()1()1( 221
0
0)1(
33015
)1(
21495
)1(
2149517000
32
TIRTIRTIRVAN
TIR = 124.8
Ing. Javier Sicchar V.
•La TIR : es la tasa con que se recupera la inversión. es un indicador que expresa porcentualmente el rendimiento intrínseco del proyecto (ajeno a otras actividades)
-La TIR : no es un rendimiento sobre la inversión inicial, sino sobre la parte de la inversión amortizada al comienzo de cada período (sobre sueldos).
•La TIR: es sin embargo, un valor crítico del COK, pues , en su comparación de la TIR con éste se determina la rentabilidad del proyecto.
2. CONCEPTO DE LA TIR2. CONCEPTO DE LA TIR
Ing. Javier Sicchar V.
3.3. REGLA DE DECISIÓNREGLA DE DECISIÓN
1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto se ejecuta la inversión. 2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al de
la mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto es indiferente realizar la inversión en el proyecto o realizar la inversión en la
mejor inversión alternativa de similar riesgo. 3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de
la mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto no se ejecuta la inversión.
Ing. Javier Sicchar V.
4.1 Ventajas de la utilización dela TIR 1. El cálculo de la TIR es independiente del COK y no exige ningún valor especifico del mismo. 2. La TIR es una incógnita y para los casos que no hay claridad sobre el valor del COK, el cálculo de la TIR facilita el análisis, ya que únicamente es necesario determinar si la tasa relevante (el COK) podría ser mayor o menor que el valor de la TIR; vale decir, no es necesario identificar un valor preciso del COK, sino se identifica un rango probable de esta tasa.
4.4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE LA TIRDE LA TIR
Ing. Javier Sicchar V.
4.2 Desventajas de la utilización de la TIRDesventajas de la utilización de la TIR 1. Una limitación en el uso de la TIR, es que la TIR depende de las forma del flujo de fondos del proyecto. Hay casos de flujos donde existe: •Una sola solución de la TIR, para flujos convencionales (flujos netos –anuales son negativos en los primeros años y manteniéndose positivos durante el resto del proyecto) •Múltiples soluciones de la TIR o varias TIRs, para flujos no convencionales
(flujos netos negativos en los primeros años, luego positivos, seguidamente
negativos, luego positivos y así sucesivamente ).
•No hay ninguna solución de la TIR, también para flujos no convencionales ( ecuación cuadrática sin ninguna raíz real). Pueden ser flujos, puramente positivos, o puramente negativos; o también cuando haya más de un cambio de signo de los flujos netos anuales (se cambian de negativos a positivos y nuevamente se hacen negativos durante el resto del proyecto; o empiezan positivos se cambian a negativos y nuevamente se hacen positivos durante el
resto del proyecto).
Ing. Javier Sicchar V.
2. Otra desventaja de la TIR es que, por ser una tasa, no indica la magnitud de las inversiones y los beneficios .
Se podría obtener una TIR muy alta sobre un proyecto pequeño cuya ejecución impediría por escasez de capital,realizar otro proyecto, cuya inversión es mayor. Este segundo proyecto podría tener una menor
TIR, pero que genere un VAN mucho mayor.
Ing. Javier Sicchar V.
VAN
TIR = COK VAN = 0
TIR> COK VAN > 0 Proyecto es rentable
TIR< COK VAN< 0
COK
COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80
125 200150
8406.63
-2,741.94
3871.56
- 6,242.96
44200.41
08020 100
nTIRTIRTIRVAN
)1(
21495...
)1(
21495
1
2149517000
2
TIR = f (flujos)
VAN = f (flujos, COK)
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIÓN FINANCIERAEVALUACIÓN FINANCIERA
1.Criterio del VANF
a. Métodos para el cálculo del VANF
1. Método Tradicional o Latinoamericano
)préstamo(otalinversiónt
préstamo)COK(
otalinversiónt
ioaporteprop'COK
doCOKpondera'COK
nn
22
'1
0 )'COK1(
FCF...
)'COK1(
FCF
COK1
FCF'IVANF
Del ejemplo:
89.53613)14.1(
333015
)14.1(
57.17583
)14.1(
22.17683
)14.1(
86.177737000VANF
432
14.0)1.0(170000
10000)2.0(
17000
7000'COK
Ing. Javier Sicchar V.
2. Regla de decisión1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se
incrementa gracias al apalancamiento financiero positivo (ingresos préstamos > costos
préstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar el proyecto con financiamiento.
2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha bajado por el financiamiento. El préstamo del
dinero es caro, existe apalancamiento financiero negativo, pero sin embargo el proyecto por financiamiento sigue siendo rentable Por lo tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin financiamiento. Pero en la práctica, de encontrarse una empresa en la imposibilidad de ejecutar la inversión con sus recursos propios,
como es el caso de la mayoría de la micro y pequeña empresa, entonces se recomienda
buscar otra fuente de financiamiento, y si no hubiere otra fuente de financiamiento podría
ejecutarse la inversión.
Ing. Javier Sicchar V.
3. VANF > VAN; VAN < 0,VANF>0 El proyecto sólo es rentable gracias al financiamiento al existir apalancamiento financiero positivo crédito barato, por lo tanto se recomienda ejecutar la inversión sólo cuando el proyecto es financiado.
4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es rentable ni con recursos propios ni con financiamiento.Por lo tanto se recomienda no realizar la inversión.
Ing. Javier Sicchar V.
3. Criterios de la TIRF
Cálculo de la TIRF
Sólo se halla haciendo el VANF=0
nn
TIRF
FCF
TIRF
FCF
TIRF
FCFIVANF
)1(...
)1(1'0
221
0
%2.56)1(
333015
)1(
57.17583
)1(
22.17683
)1(
86.1777370000
432
TIRFTIRFTIRFTIRFVANF
TIRF = f (I’o , FCF)
Ing. Javier Sicchar V.
Concepto de la TIRF
Es la tasa con que recupero mi inversión con financiamiento sobre los saldos de dicha inversión
Ing. Javier Sicchar V.
Regla de decisión1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversión con
fianciamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con que recupero la inversión del proyecto puro . Por lotanto se recomienda reaizar la inversión con fianaciamiento
2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversión cn financiamiento ha disminuido con la existencia de apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se recomienda realizarla inversión con recursos propios, y si no fuera posible (caso generalde la microempresa), se recomendará buscar otra fuente de financiamiento y si no hubiere, aún se podráejecutar la inversión.
3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversión con fianciamiento, al existir apalancamiento financiero positivo AF (+), incrementa su rendimiento, en relación al proyecto puro, sin embargo con que recupero mi inversión sin fianciamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo tanto se recomienda ejecutar la inversión sólo con financiamiento.
4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no esrentable (bajo rendimiento) ni con recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto se recomienda no ejecutar la inversión.
AF (+) rentable
Rentable : Rendimiento
AF (-) Rentable:
Buen Rendimiento
AF (+) No es Rentable:
Bajo Rendimeinto TIRF > COK
Es Rentable: Alto Rendimiento
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS COMPLEMENTARIOSi.Periodo de Recupero:
i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .
i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:
Años Inversión Inicial Flujos Actualizados Flujos Acumulados
0 10 000 - -
1 - 2 000 2 000
2 - 3 200 5 200
3 - 4800 10 000
En el año que los flujos acumulados sean igual a la inversión inicial;
en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso
Flujos Acumulados (FFAc)= Inversión Inicial (Io)
Año 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)
n = 3 años
i
o
FF
In
Ing. Javier Sicchar V.
ii. Razón Beneficio- Costo
( A nivel de perfil)
nn
221
nn
221
)COK1(
C
)COK1(
CCOK1C
o
)COK1(
Y
)COK1(
YCOK1Y
.....I
......BCR
Regla de Decisión: No me indica el nivel de rentabilidad.
1.R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar a nivel de prefactibilidad. Si es una
microempresa podría ejecutarse la inversión.
2.R-BC = 1 Los ingresos son similares a los costos. Es indiferente, pasar a un nivel de estudio
superior (pre-factibilidad) o desechar la inversión.
3.R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se desecha realizar la inversión.
Ing. Javier Sicchar V.
OTROS CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALTERNATIVAS
Mutuamente Excluyentes:
CEA
Se elige el Menor CEA
VEA
Se elige el Mayor VEA
DIFERENTES
VAC
Se elige el Menor VAC
VAN
Se elige el Mayor VAN
IGUALES
IGUALESDIFERENTESHorizonte
del Proyecto
Benéficio
Ing. Javier Sicchar V.
Criterios
1. Del Valor Actual Neto:
Regla de Decisión: Si VAN A > VAN B Se escoge la alternativa mayor: VANA
2.Valor Actual de Costos:
Regla de Decisión: Si VAC A < VAC B Se escoge la alternativa menor: VACA
nnnn
22211
0B
nnnn
22211
0A
)COK1(
'VR
)COK1(
'C'Y
)COK1(
'C'Y
)COK1(
'C'Y'IVAN
)COK1(
VR
)COK1(
CY
)COK1(
CY
)COK1(
CYIVAN
nnn
A
nnn
A
COK
VR
COK
C
COK
C
COK
CIVAC
COK
VR
COK
C
COK
C
COK
CIVAC
)1(
'
)1(
'
)1(
'
)1(
''
)1()1()1()1(
221
0
221
0
Ing. Javier Sicchar V.
3.Valor Equivalente Anual:
mmmm
22211
0B
nnnn
2211
0A
)COK1(
'VR
)COK1(
'C'Y
)COK1(
'C'Y
)COK1(
'C'Y'IVEA
)COK1(
VR
)COK1(
CY
)COK1(
C2Y
)COK1(
CYIVEA
Donde : mn Cálculo :
Regla de Decisión:
Si VEA A > VEA B Se escoge la alternativa mayor: VEAA
mCOK
mCOKBB
nCOK
nCOKAA
FRC)VAN(VEA
FRC)VAN(VEA
Ing. Javier Sicchar V.
4. Costo Equivalente Anual:
Donde:
Cálculo:
Regla de Decisión:
Si CEA A < CEA B Se escoge la alternativa menor: CEAA
mmm
221
0A
nnn
221
0A
)COK1(
'VR
)COK1(
'C
)COK1(
'C
)COK1(
'C'IVAC
)COK1(
VR
)COK1(
C
)COK1(
C
)COK1(
CICEA
mn
mCOK
mCOKBB
nCOK
nCOKAA
FRC)VAC(CEA
FRC)VAC(CEA
Ing. Javier Sicchar V.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ¿Qué ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?
MÉTODOS
1.Del Punto Crítico:
Pasos:
1. Identificar las variables relevantes del proyecto:
- Precio del Producto : Pp
- Cantidad de Ventas : Qventas (mercado del proyecto)
- Precio de la materia prima : PMP o precio del insumo principal : Pi
- Tasa de interés
- Sueldos y salarios
- Costos de Inversión
- Inflación
- Tipo de Cambio, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
1. Determinar la variable relevante de análisis
Ej : Pp : Precio del Producto
2. Encontrar el punto critico de la variable relevante
Pp crítico VAN =0
Si : PxQ actualizando – Costos
: Pp crítico VAN=0 = PpcQact - Cact
pcPact
act
act
act
Q
CI
Q
C 0
actQact
act
P
CI 0
Ing. Javier Sicchar V.
4. Encontrando la variación porcentual:
100P
PPP%
p
pcpp
Ing. Javier Sicchar V.
ANANÁÁLISIS DE SENSIBILIDADLISIS DE SENSIBILIDAD
Ejemplo :Proyecto “Industrialización del Pisco” tiene la siguiente información: Beneficios : Año 1 – 10 : us $ 100 000
Costos : Año 0 : 200 000 (inversión )
Año 1-10 : 60 000Pp= 10 COK = 12%
Ing. Javier Sicchar V.
SOLUCIÓN:
PASOS
1. Identificar la variable relevante del proyecto: Pp y su puntocrítico.
act
actp Q
CP
2. Hallar la cantidad actualizada ( Qact)
30.565022FAS100000B 10n%12COKact
Pero :Bact = Pp* Q 565022310
3.565022
p
actact P
BQ
Ing. Javier Sicchar V.
3. Hallar los costos actualizados :
38.53901310%12
nCOKFASCact = 200 000 + 60 000
4. Si se sabe que cuando
Ppcrítico = VAN =0
Ppcrítico = 53968.923.56502
539013
act
act
Q
C
Pcrítico = 9.54
Ing. Javier Sicchar V.
5. Hallando la variación porcentual de la variable relevante:
%6.4%10010
54.910%
pP
6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variación del Pp, pues una variación mayor de 4.6 % el py deja de
ser rentable
( VAN <0)
Ing. Javier Sicchar V.
2. Por aproximación sucesivas:
1.Determinar la variable relevante:
-Pp
-Qventas
-PMP
-I
-SyS
-Inversión : Io
-Tasa de inflación
-T.C , etc.
2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo) 3%, 4.6%, etc
Pp VAN > 0 (Si : Pp : 3% )
Pp VAN = 0 (Si : Pp : 4.6% )
Ing. Javier Sicchar V.
ORDENAMIENTO DE PROYECTOSORDENAMIENTO DE PROYECTOS
Puede existir cuatro relaciones:
i) De independecia.
ii) De complementariedad.
iii) De sustituibilidad parcial.
iv) De Sustituibilidadperfecta (exclusión mutua)
Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos IndependientesProyectos IndependientesEl Proyecto A es independiente del proyecto B si los dos se pueden
ejecutar simultáneamente, sin que la ejecución del proyecto A no
afecte ni la ejecución ni la rentabilidad del proyecto.
•Proyectos independientes no dependen de los mismos cursos financieros limitados.
•Ni utilizan un mismo activo o insumo de oferta limitada.
•Tampoco atiende una sola demanda; no satisface una misma necesidad.
Dado que un proyecto que es independiente de los demás no afecta la
rentabilidad de otros proyectos, los valores presentes netos de
proyectos se puede sumar para calcular la ganancia de realizar un
conjunto de proyecto. Formalmente, si Ay B son independientes se
tiene:
VAN (A+B) = VANA+ VANB
Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos ComplementariosProyectos Complementarios
Los proyectos podría presentar complementariedad porque:
•Comparten (sin agotar) un activo o una inversión (como por ejempo, una vía de acceso)
•Genera una externalidad positiva paras otro (el huerto de manzano montado al lado de un cultivo de agricultura)
•Un proyecto genera mayor o mejor demanda para los productos de otro(por ejemplo, la construcción de apartamentos para personas jóvenes profesionales y la construcción de un gimnasio o un centro recreativo.
VAN (A+B) > VAN A +VAN B
Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Sustitutos (parciales)Proyectos Sustitutos (parciales)
Los proyectos A y B son sustitutos en la medida en que la ejecución
de A reduzca la rentabilidad de B
Puede ocurrir por ejemplo, porque:
•Dos proyectos generan un mismo producto o servicio y tienen que compartir un mismo mercado; como por ejemplo: la construcción de las salas de cine en una determinada ciudad. Para proyectos sustitutos e cumple:
VAN (A+B) < VAN A + VAN B
Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o
Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):
El proyecto A es un sustituto perfecto de B, o es mutuamente excluyente o alternativa mutuamente excluyentes (AMES), si el hecho de realizar A elimina la posibilidad de jecutar B, o viceversa. O alternativamente, A y B son mutuamente excluyentes, si al realizar A, el VAN de B, se vuelve cero, o viceversa:
VAN A > 0 VAN B=0
VAN B > B VAN A=0
Ing. Javier Sicchar V.
Dos proyectos pueden ser AMES por las siguientes razones:
i) Existe escasez de capital, que implica que sólo hay recursos suficientes para financiar uno de los dos proyectos.
ii) Los dos proyectos comparten un activo plenamente usado por el proyecto. Ejemplo: el proyecto A usa terreno dado para construir un centro comercial y el B utilizaría el mismo terreno para construir una fábrica.
iii) Los dos proyectos satisfacen la misma mecesidad.Ejemplo: dos soluciones alternativas para el servicio de disposici´pn de basura.
iv) Los dos proyectos utilizan un insumo de oferta limitada donde la cantidad isponible de oferta no alcanzaría a cubrir la demanda por ambos proyectos.
Si todos los proyectos fueseb independientes y si no hubiera escacez de fondos al ser invertidos, el ordenamiento de los mismos sería una aplicación sencilla: escoger todos aquellos que se muestren rentables, según los criterios del VAN y la TIR.
Ing. Javier Sicchar V.
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA
Contenidos MínimosI. ASPECTOS GENERALES1.1 Nombre del ProyectoColocar la denominación del proyecto el cual debe permitir identificar el tipo de proyecto y su ubicación, la misma que deberá mantenerse durante todo el ciclo del proyecto. 1.2 Unidad Formuladora y Ejecutora Colocar el nombre de la Unidad Formuladora, y el nombre del funcionario responsable de lamisma.Proponer la Unidad Ejecutora del proyecto, sustentando la competencia y capacidades de la entidad propuesta. 1.3 Participación de las entidades involucradas y de los beneficiarios Consignar las opiniones y acuerdos de entidades involucradas y de los beneficiarios del proyecto respecto a la identificación y compromisos de ejecución del proyecto. 1.4 Marco de referenciaDescribir los hechos importantes relacionados con el origen del proyecto y la manera en que se enmarca en los lineamientos de política sectorial-funcional y en el contexto regional y local.
Ing. Javier Sicchar V.
II. IDENTIFICACIÓN2.1 Diagnóstico de la situación actual Presentar un breve diagnóstico que detalle las condiciones actuales de prestación del servicio público que el proyecto pretende afectar, dentro del marco de referencia. 2.2 Definición del problema y sus causas Especificar con precisión el problema central identificado. Determinar las principales causas que lo generan, así como sus características cuantitativas y cualitativas. Incluir el arbol de causas-problemas-efectos. 2.3 Objetivo del proyecto Describir el objetivo central o propósito del proyecto asi como los objetivos especifico, los cuales deben reflejar los cambios que se espera lograr con la intervención. incluir el arbol de medios-objetivos-fines. 2.4 Alternativas de SoluciónPlantear y describir las alternativas de solución al problema, en función al análisis de causas realizado. Las alternativas deben ser técnicamente posibles, pertinentes y comparables entre sí. Asimismo, se deberán señalar los intentos de soluciones anteriores.
Ing. Javier Sicchar V.
III. FORMULACIÓN Y EVALUACION 3.1 Análisis de la DemandaEstimar la demanda actual e identificar las principales determinantes que inciden en ella. Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, describiendo los supuestos utilizados. 3.2 Análisis de la oferta Estimar la oferta actual e identificar las principales restricciones que la afectan. Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, considerando la optimización de la capacidad actual sin inversión (situación sin proyecto), describiendo los supuestos utilizados. 3.3 Balance Oferta Demanda Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (déficit o brecha), establecer las metas de servicio que se propone, detallando las características de la población beneficiaria.
Ing. Javier Sicchar V.
3.4 Costos Estimar los costos de las diferentes alternativas del proyecto a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, considerando la inversión y la operación y mantenimiento.Estimar los costos de operación y mantenimiento de la situación “sin proyecto”, definida como la situación actual optimizada. describir los supuestos y parámetros utilizados.Determinar los costos incrementales de las diferentes alternativas, definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”. 3.5 BeneficiosEstimar los beneficios que se generarían por cada una de las diferentes alternativas del proyecto (“con proyecto”).Estimar los beneficios que se generarían por las acciones o intervenciones de la situación actual optimizada (“sin proyecto”).Determinar los beneficios incrementales definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”. 3.6 Evaluación socialDetallar los resultados de la evaluación social de las alternativas planteadas, aplicando uno de los siguientes métodos.
Ing. Javier Sicchar V.
A. Metodología costo/beneficioAplicar esta metodología a los proyectos en los cuales los beneficios se puedencuantificar monetariamente y, por lo tanto, se pueden comparar directamentecon los costos. Los beneficios y costos que se comparan son los “incrementales”. Se deberá utilizar los indicadores de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)
B. Metodología costo/efectividadAplicar esta metodología de evaluación sólo en el caso que no sea posible efectuar una cuantificación adecuada de los beneficios en términos monetarios. Esta metodología consiste en comparar las intervenciones que producen similares beneficios esperados con el objeto de seleccionar la de menor costo dentro de los límites de una línea de corte.
Ing. Javier Sicchar V.
3.7 Análisis de SensibilidadDeterminar los factores que pueden afectar los flujos de beneficios y costos. Analizar la rentabilidad de las alternativas ante posibles variaciones de los factores que afectan los flujos de beneficios y costos. 3.8 SostenibilidadSeñalar las instituciones y los recursos que asegurarán la operación y mantenimiento del proyecto. 3.9 Impacto ambientalMencionar los probables impactos positivos y negativos del proyecto en el ambiente y el planteamiento general de acciones de mitigación. 3.10 Selección de alternativasOrdenar las alternativas de acuerdo con los resultados de la evaluación social, del análisis de sensibilidad y de sostenibilidad, explicitando los criterios y razones de tal ordenamiento. 3.11 Matriz del marco lógico para la alternativa seleccionada Se presentará la matriz definitiva del marco lógico de la alternativa seleccionada.
Ing. Javier Sicchar V.
IV. CONCLUSIONMencionar las alternativas priorizadas y recomendar la siguiente acción a realizar con relación al ciclo del proyecto. V. ANEXOSIncluir como anexos cualquier información que precise algunos de
los puntos considerados en este perfil.
Ing. Javier Sicchar V.
SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA
Ing. Javier Sicchar V.
LEY 27293LEY 27293LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA
DECRETO SUPREM0 086-2000-EFDECRETO SUPREM0 086-2000-EF
REGLAMENT0 DE LA LEY DEL SISTEMA NACIONAL DEINVERSIÓN PÚBLICA
RESOLUCIÓN MINISTERIAL 182-200-EF-10RESOLUCIÓN MINISTERIAL 182-200-EF-10
DIRECTIVA N°002‑2000‑EF/68.01DIRECTIVA GENERAL DEL SISTEMA NACIONAL
DE INVERSIÓN PÚBLICA
NORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DENORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DEINVERSIÓN PÚBLICAINVERSIÓN PÚBLICA
Ing. Javier Sicchar V.
Falta de normas uniformes: ◆Numerosos proyectos no sostenibles con nula rentabilidad. ◆Se desconocen los beneficios de muchos proyectos, particularmente de aquellos que se ejecutan con recursos ordinarios.
SITUACIÓN ANTES DE LA LEYSITUACIÓN ANTES DE LA LEY
Ing. Javier Sicchar V.
Carencia de definición de funciones: ◆Diferentes unidades ejecutoras hacen los mismos tipos de proyectos sin integración. ◆Existen problemas de coordinación intra e intersectorial. ◆Los proyectos se deciden caso por caso, se tiende a sobreconcertar, préstamos en ciertos sectores.
SITUACIÓN ANTES DE LA LEYSITUACIÓN ANTES DE LA LEY
Ing. Javier Sicchar V.
•Fortalecer la capacidad de planeación del sector Público.
•Establecer la aplicación del Ciclo de Proyectos de Inversión Pública.
•Optimizar el uso de los recursos públicos destinados a la inversión.
RESULTADOS ESPERADOSRESULTADOS ESPERADOS
Ing. Javier Sicchar V.
•Sistema Único.
•Establece criterios, normas técnicas y procedimientos.
•Se basa en principios de economía, priorización
y eficiencia.
•Tiene aplicación progresiva.
•Establece claramente atribuciones y responsabilidades.
CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA
Ing. Javier Sicchar V.
Objetivos Generales: Mejorar la eficiencia en la asignación de recursos a la Inversión Pública. Maximizar el impacto de los Proyectos de Inversión Pública sobre el crecimiento económico y el bienestar general de los ciudadanos.
SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA
Ing. Javier Sicchar V.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
•
◆ Incentivar la evaluación de alternativas durante la pre inversión, para buscar la sostenibilidad de los proyectos. •◆Realizar evaluaciones económico financieras homogéneas y compatibles con criterios de priorización técnica. •◆ Permitir explicitar los costos y ,beneficios (o costo efectividad) de todos los proyectos con metodologías homogéneas. •◆ Mejorar la coordinación intra e intersectorial a través de sistemas de información compartidos. •◆ Definir adecuadas políticas de concertación de préstamos sobre la base de una programación sectorial multianual.
Ing. Javier Sicchar V.
•Fases de los Proyectos de Inversión. •Banco de Proyectos. •Viabilidad •Programa Multianual de Inversión Pública. •Sistema de Seguimiento y Monitoreo.
Instrumentos Principales
Ing. Javier Sicchar V.
◆ Pre inversión: Estudios a nivel de perfil, prefactibilidad y factibilidad. ◆ Inversión: Elaboración del Expediente Técnico ejecución del proyecto. ◆ Post inversión: Control y Evaluación Expost.
FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN.FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN.
Ing. Javier Sicchar V.
•Está conformado por todos los PIP que se encuentran en la fase de preinversión.
•Permite disminuir cruces y duplicidades.
•Es la herramienta fundamental de la programación multianual.
•Permite conocer en tiempo real, la información relacionada a todos los PIP registrados.
•Los proyectos se registran a través de Bancos Sectoriales que se consolidan en la ODI.
•Los procedimientos para el registro y la declaración de viabilidad los define la ODl a través de Directivas.
Banco de Proyectos
Ing. Javier Sicchar V.
•Para que un Proyecto de inversión Pública sea calificado como viable debe contar con un análisis costo‑beneficio o con un análisis costo efectividad.
•En general, los Proyectos de Inversión Pública deben ser viables y sostenibles económica, ambiental a institucionalmente.
•En el caso que corresponda un análisis costo -beneficio, el valor presente del proyecto debe ser positivo y la tasa de retorno mayor a la tasa de descuento.
•En el caso que corresponda un análisis costo -efectividad el indicador económico debe encontrarse debajo de los niveles establecidos para cada tipo de proyecto por la ODI.
VIABILIDAD DE LOS PROYECTOSVIABILIDAD DE LOS PROYECTOS
Ing. Javier Sicchar V.
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA
FASE DE PRE INVERSIÓN
PERFIL PRE-
FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD
PIPVIABLES EN
EL BANCO DE PROYECTOS
REGISTRADOEN EL BANCO DE
PROYECTOS
DECLARACIÓN DE VIABILIDAD
RECHAZADO RECHAZADO RECHAZADO
AP
RO
BA
DO
APROBADO
APR
OB
AD
O
EXPEDIENTETECNICO
DETALLADO EJECUCIÓN
EVALUACIÓN EX-POST
AUTORIZADO AUTORIZADO
FASE DE INVERSIÓN FASE DE POST INVERSIÓN
Ing. Javier Sicchar V.
•Conjunto de PIP a ser evaluados o ejecutados en un período no menor de tres años.
•Deben estar de acuerdo a las políticas y prioridades del Sector, expresadas en el Plan Estratégico Sectorial de carácter Multianual.
•Los PIP cuya ejecución se programe para el primer año del período requieren tener la declaración de viabilidad por parte de la ODI.
PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIÓN PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIÓN PÚBLICAPÚBLICA
Ing. Javier Sicchar V.
•Integra los sistemas sectoriales de seguimiento y monitoreo existentes.
•Permite un seguimiento mensual de los indicadores de avance físicos.
•Incentiva la identificación de problemas de forma oportuna.
•Se realizará a costos bajísimos a través de un sistema intranet con diferentes niveles de acceso.
SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREOSISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREO
Ing. Javier Sicchar V.
PIP cuya viabilidad haya sido declarada por la ODI .La evaluación ex post la puede realizar la propia UE sin contratar a una agencia independiente.Los términos de referencia de /a evaluación ex post requieren el visto bueno de la OPI y de la ODI.Los PIP cuya viabilidad haya sido aprobada por la ODI en un conglomerado, se someterán a una evaluación ex post selectiva llevado a cabo por una agencia independiente.Los PIP, cuya viabilidad haya sido determinada por delegación expresa de facultades.Evaluación ex post selectiva, llevado a cabo por una agencia independiente.Los términos de referencia de la evaluación ex post requieren el visto bueno de la OPI y de la ODI.En todos los casos, el estudio de evaluación ex post de un PIP no podrá considerarse terminado, hasta la conformidad, por parte de la ODI, de la evaluación efectuada.
Evaluación Ex PostEvaluación Ex Post
Ing. Javier Sicchar V.
VAN
TIR < COK VAN < 0
COK = 124.8 TIR = 150 VAN = -2741.94 < 0
VAN < 0 El proyecto no es rentable
COK
COK= 20%VAN = 44200.41TIR = 124.80
125 200150
8406.63
-2,741.94
3871.56
-6,242.96
44200.41
08020 100