8/19/2019 [PD] Presentaciones - Ventas
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VentasEl camino hacia una VentaEl camino hacia una Venta
EfcazEfcaz
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El Péndulo del PoderEl Péndulo del Poder
Fabricante Cliente
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La “clave” de toda“Venta”:
• Necesidades• Deseos• Motivaciones• Percepciones
““EL CLIENTE”EL CLIENTE”
“Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego porlos productos”
P. Kotler
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El Cliente
• Económicos• Financieros• Operativos• Físicos• Psicológicos• Sociales
Riesgos que asume en una compraRiesgos que asume en una compra
arant!asUna de las
herramientasms e!ectivas
para darseg"ridad alcliente#
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La %uer&a de Ventas
• Entregador o &epartidor• 'omador de Pedidos• Misionero o %isitador• '(cnico• Creador de demanda• Proveedor de Sol"ciones
'lgunas tipolog!as (a)ituales'lgunas tipolog!as (a)ituales
Basado en R. McMurry: “The Myst!ue o" Su#er-Sales-$ansh#%
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Los %uer&a de Ventas
• %inc"lar a la empresa con los clientes• Ser la cara visible de la empresa• Detectar potenciales clientes• &eali)ar *'raba+o de ,nteligencia-• .rindar servicio a los clientes• /sesorar a los clientes descontentos• Proveer el !eedbac0 de los clientes a la
organi)ación
*tras %unciones Ineludi)les*tras %unciones Ineludi)les
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Los Vendedores
• Optimista• Organi)ado
• Ent"siasta• /mable• Creativo• Con1able• 2onesto
• Persistente• Proactivo
• ."enCom"nicador
• ."en Negociador• ."ena presencia
• ."en tacto• Servicial
Caracter!sticasCaracter!sticas
Un b"en vendedor es "na persona 3"epresenta determinadas aptit"des 4actit"des5
“Si todo es igual los !ecursos"umanos har#n la di$erencia”
• Emptico• Propenso a
as"mir riesgos• /mante de los
desa!íos
http://www.stockxpert.es/browse.phtml?f=view&id=140789
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Los Vendedores
• $a empresa• $os prod"ctos6servicios• $a competencia• $os clientes meta• $as motivaciones de compra• Psicología de la entrevista de ventas• $as posibles ob+eciones 4 cómo
mane+arlas
ConocimientosConocimientos
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La Venta
ProcesoProceso
+ervicio de+ervicio dePosventaPosventa
"ecisi$n de"ecisi$n deCompraCompra
Evaluaci$nEvaluaci$nde lasde las
'lternativas'lternativas
,-squeda,-squedadede
In#ormaci$nIn#ormaci$n
"etecci$n"etecci$nde unade una
necesidadnecesidadInsatis#ec(aInsatis#ec(a
,-squeda,-squedadede
ClientesClientes
Presentaci$nPresentaci$nde Ventasde Ventas
.ane/o.ane/odede*)/eciones*)/eciones
Cierre deCierre deVentasVentas
%ideli&aci$%ideli&aci$nn
ClienteCliente
VendedoVendedorr
Cl i3 i$ ,2 i d l
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- -Basado en +lberto ,lensy - ol/tca de 0e1ocos
Producto Imaginario
0+ervicios+im)$licos1
Producto %uncional0+erviciosPr2cticos1 $ibertad
&endimientoEconomía
dePensamient
o
Sal"d
Pertenencia
Fantasía
Est(tica2edonismo
Stat"s
M"lti!"ncio7nalidad
/horro deEs!"er)o
/horro de 'iempo
Clasi3caci$n ,2sica de losProductos4+ervicios
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Técnicas de Venta
• &eali)ar "na adec"ada plani1cación 4organi)ación
• $levar "n registro de las visitas a clientes• Clasi1car a los clientes seg8n s" potencial• $ograr "na adec"ada administración de los
tiempos
• ."scar el momento adec"ado9 en el l"garadec"ado
• Encontrar sol"ciones creativas para resolverlos problemas de los compradores
'lgunos conse/os -tiles'lgunos conse/os -tiles
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Técnicas de Venta
• Preparación
• 'raslado• /limentos 4 descansos• Espera• VENT' Sólo 25%!!• /dministración
5so e3ciente del tiempo5so e3ciente del tiempo
Un vendedor invierte s" tiempo en5
http://www.stockxpert.es/browse.phtml?f=view&id=179802
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Técnicas de Venta
• %a4a preparado5 est"die al cliente9 tenga armados" arg"mento9 considere las posibles ob+eciones3"e p"edan s"rgir 4 la !orma de mane+arlas#
• Comience por lo 3"e 3"iere el cliente ;losbene1cios 3"e le otorga el prod"cto6servicio 3"eest ad3"iriendo
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Técnicas de Venta
• Utilice la !órm"la /,D/5• Captar al /'ENC,=N• &etener el ,N'E&>S
• ?enerar DESEO• $ograr /CC,=N
• Describa las Características@
• M"estre los .ene1cios@• &ecal3"e el %/$O&A
Presentaci$n de la VentaPresentaci$n de la Venta
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Técnicas de Venta
B# Esc"che atentamente la ob+eción del cliente#
# 'rans!orme la ob+eción en "na preg"nta#
# Obtenga el ac"erdo sobre lo 3"e "sted haentendido#
# &espóndala# O!re)ca bene1cios#
C$mo superar las *)/ecionesC$mo superar las *)/eciones
•%o de&emos “vender” nada' s(lonecesitamos sa&er )ue es lo )ue el
cliente desea comprar' y*+!E,-!SE*//
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Técnicas de Venta
• Detecte las seales de Compra5• $eng"a+e corporal positivo
• 2acer preg"ntas• Demostrar posesión• Preg"ntar la opinión a otro
• C"ando ha4a detectado "na seal9 no pierdatiempoA ."s3"e el cierre# Seg"ir conarg"mentos p"ede llevar a desviar laatención lograda#
• G2ago 3"e le env"elvan el ro+o o el verdeH
Cierre de VentasCierre de Ventas
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6C$mo (acer para queotros vendan por usted7
• s"s amigos9• s"s empleados9• s"s conocidos9• s"s proveedores9• s"s C$,EN'ESAAA• ###
Canales de venta alternativosCanales de venta alternativos
•a venta es demasiado importante para de0#rsela solamente a sus
vendedores.
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'lgunas “%allas” en laVenta
• El vendedor !alla al organi)ar s"s ventas#
• El vendedor no sabe responder e1ca)mente a las
ob+eciones 3"e se le hacen#• El vendedor carece de la habilidad de com"nicarsee1ca)mente#
• Falta de iniciativa9 ent"siasmo o metas personales#
• Conocimiento inadec"ado del prod"cto6servicio#
• El vendedor no presenta a la empresa 4 lo 3"e vende9presenta precios#
• No se lleva "n registro de las visitas al cliente#
• No clasi1ca a los clientes seg8n s" potencial#
*)st2culos a vencer*)st2culos a vencer